COLEGIUL ECONOMIC MANGALIA Proiect pentru examenul de certificare a competenelor profesionale nivel II de calificare

Filiera: Tehnologic Profil: Servicii Domeniul de baz: Comer Calificarea: Comerciant vnztor
Profesor coordonator:

Stamatin Carmen Liliana

Elev: Ciobanu

V. Silviu George

Clasa a XI-a (an de completare)

Mangalia 2011

COLEGIUL ECONOMIC MANGALIA

Tema Conceptul de vnzare

Filiera: Tehnologic Profil: Servicii Domeniul de baz: Comer Calificarea: Comerciant vnztor
Profesor coordonator: Stamatin Carmen Liliana Elev: Ciobanu V. Silviu George Clasa a XI-a (an de completare)

Mangalia 2

2011 CUPRINS

Argumentul..........................2
Capitolul I SCURT ISTORIC AL CONCEPTULUI DE VNZARE3 Capitolul II COMERUL...5 2.1 COMERUL N EVUL MEDIU..9 2.2 COMERUL INTERNAIONAL................................................................15 2.3 COMERUL N ZILELE NOASTRE15 2.4 LOCUL COMERULUI N ECONOMIA CONTEMPORAN.16 Capitolul III CONCEPTUL DE VNZARE..18 3.1 ETAPELE OPERAIUNILOR DE VNZARE19 3.2 TEHNICI I METODE DE VNZARE..21 BIBILIOGRAFIE..27 ANEXE..28

ARGUMENTUL

Vnzarea produselor reprezint actul prin care se asigur valorificarea rezultatelor produciei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricaia i pregatirea produsului pentru vnzare, inclusive obinerea unui anumit profit.

Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale l reprezint formele de vnzare practicate de ctre acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vnzare au cunoscut o evoluie continu, fapt ce a condus la apariia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.).

n concluzie am putea meniona c formele de vnzare utilizate n practic comercial vizeaz anumite tehnici specifice, precum vnzarea n sistem franchising , vnzarea mrfurilor cu bucata, vnzarea la preuri unice, vnzarea n consignatie etc. Opiunea pentru una dintre formele prezentate aparine n exclusivitate managerilor respectivei unitai comerciale, fiind dependena de numeroi factori, precum coninutul actului de schimb (vnzare cu ridicata, mic-gros sau cu amnuntul), suprafaa disponibil, natura mrfurilor comercializate sau clientele vizate.

CAP. I. SCURT ISTORIC AL CONCEPTULUI DE VNZARE Prezena comerului s-a fcut necesar nc din momentul n care oamenii au nceput s comunice ntre ei. Dac la nceput , primi oameni se mulumeau cu puine lucruri i es straduiau s i produc tot ceea ce erea necesar,cu timpu, pe masur dezvoltrii civilizaiei ,nevoile lor au crescut i nu au mai putut fi satisfcute dect prin schimb, crendu-se adevrate curente i cutari reciproce. Curentele respective au cunoscut o dezvoltare continu, ajungnd ca n final s fie soluionate prin comer, produsele excedentare ntr-o famile, colectivitate sau regiune avnd nevoie de un ntreprinztor care s le caute debuee ntr-o alta zon sau colectivitate, unde ele erau deficitare. Schimburile care se fceau la nceput direct produs contra produs constituiau aa zisul troc. ntr-un asemenea stadiu, pentru ai preocupa cea ce avea nevoie, omul ce-i pirosea altor oameni, care ddea n schimb ceea ce i ei aveau n excendent. Pentru ca acest troc s se poat efectua era necesar ca trebuinele sau dorinele celor interesat s coincid, iar produsele ce urmreau a fi schimbate s fie divizibile sau s aib o valoare sensibil egal. Schimbul a fost mult mai simplu cnd s-a trecut la folosirea unei mrfii intermediare, numit moned. Trocul s-a descompus atunci n dou operaiuni vnzarea i cumprarea. Pornind din acest moment a nceput adevratul comer. Analiznd evoluia n timp a schimbului, specialiti n teoria comercial subliniaz faptul c se poate vorbii de o adevrat civilizaie comercial a crei nceputuri trebuie cutat ntr-un trecut de peste 4.000 de ani. Astfel, China, Mesopotamia, Europa de Nord fceau nc de pe atunci comer la scar internaional. Mai multe popoare mediteranieene cretanii, fenicienii etc. au fost, asemenea, mari navigatori i negustori, formnd adevrate stabilimente comerciale n Africa, Anglia, rile Bltice etc. mai trziu, grecii i apoi romanii au construit veritabile imperii comerciale,profitnd de mbuntirea transporturilor terestre i maritime, de crearea i perfecionarea continu a sistemelor monetare, de dezvoltarea schimburilor i a economiei artizanal. Pentru Europa, a urmat apoi epoca invaziilor barbare i musulmane, care au antrenat puternice sinuoziti n dezvoltarea schimburilor, simultnd apariia unei economii domeniale , o economie nchis n care cadrul creia fiecare senior din Europa feudal producea tot ceea ce era necesar asigurrii unei viei foarte aspre. ncepnd cu secolul al XI-lea se poate vorbii ns de o adevrat revoluie comercial , n cadrul creia reprezentanii unor schimburi mai largi i mai diversificate ntre domenii i zone s-au nfruntat cu adepii economiei nchise, crendu-se, treptat, puternice centre de producie i de consum. De astfel, n aceast perioad se poate vorbii de existena a doi poli ai comerului european zonele mediteraniene i cele de la Marea Nordului care au conturat ntre ele o

zon comercial ce cuprindea Anglia, Finlanda, Champagne, rile de la Rin i Mosella. Revoluia comercial a avut loc ncepnd cu secolul XI, prin consecinele sale asupra schimburilor domeniale i crearea zonelor comerciale face s apar negustorul mercator - care la nceput a fost interesat, iar apoi s-a stabilizat in diverse orae. Se nasc astfel i se dezvolt primele puncte de ntlnire mrfurile din Sud i Nord, care, ulterior, vor ceda locul iarmaroacelor, blciurilor i marilor trguri europene. n ansamblul su, societatea s-a transformat continuu, meteugarii au vrut s triasc n orae sau n locurile unde se gseau debue pentru produsele realizate. Agricultura s-a specializat nencetat, devenind i ea o surs de produse care, n marea lor majoritate, depeau necesitile familiei i chiar ale zonei, trebuind s fie valorificate prin intermediul schimburilor. La finele secolului al XIlea i nceputul celui de-al XII-lea ca urmare a respectivelor modificri n cadrul colectivitilor a aprut burghezia comercial, care, realiznd beneficii mai uor dect meteugarii, poate s creeze noi aezminte comerciale. Secolul al XII-lea prin laicizarea unei mari pri din populaie, raionalizarea modurilor de via, adoptarea unui calendar fix, apariia i introducerea n viaa cotidian a orologiilor care diviza ziua i noaptea n 24 de ore fixe i regulate, precum i prin alte asemenea aspecte i-a pus amprenta i pe evoluia comerului i, n special, pe dezvoltarea tehnologiilor sale. Au aprut, astfel, aa zisele practici de comer, adevrate manuale de comer, care enumerau i descriau mrfurile, tarifele vamale i itinerariile comerciale, stipulau reguli i consiliau negustorii. Referitor la mrfuri, dar i la relaiile cu Fiscul, aceleai manuale mergeau mai departe, ncercnd s ajute comercianii n nelegerea i utilizarea mecanismelor economic. Efectele deosebite asupra activitii comerciale a avut descoperirea Americii de care, n secolul al XVI-lea, prin aurul i banii pui la dispoziie, au profitat din plin comercianii, constituindu-se ntre-prinderi foarte puternice att din punct de vedere economi, ct i politic. Paralel, n acelai secole, apar n diverse state europene din zona comercial msuri protecioniste, ca preludii ale etatismului de mai trziu. Concomitent, se creeaz organe de control general ale comerului i comisii consultative ale comercianilor, comisii care reprezentau, de fapt, naterea viitoarelor camere generale de comer. mbuntirea mijloacelor de comunicaie, perfecionarea tehnicilor de realizare a produselor, crearea unor modaliti noi de aprovizionare, apariia manufacturilor i a produciei la scar mare, precum i generalizarea diviziunii muncii fac s creasc numrul ntreprinztorilor comerciali i, n acelai timp, s apar noi specialiti n problemele comerciale, cum ar fi negustorii i bancherii, care prin investiiile lor au contribuit la naterea i dezvoltarea a nsi revoluiei industriale. A existat i n aceast etap de expansiune, o perioad mai grea care a frnat dezvoltarea respectiv. Este vorba de Revoluia francez din 1789, care prin sistemul corporativ a cutat s ia msuri mpotriva concurenei, frnnd puternic inovaia social sau tehnologic i chiar schimburile, prin introducerea protecionalismului local, cu vmile sale zonale foarte rigide. A triumfat ns liberalismul , care n cea cea dea doua parte a secolului XVIII-lea s-au opus

reglementrilor rigide i a corporaiiunilor care, treptat, au fost suspendate crora li s-a diminuat puterea de aciune.

CAP. II. COMERUL

Comerul, ca form de schimb, reprezint o necesitate obiectiv deoarece existena produciei de mrfuri, determinat, pe de o parte, de diviziunea social a muncii, iar pe de alt parte, de existena a mai multor forme de proprietate asupra mijloacelor de producie i asupra produselor muncii, impune meninerea tuturor categoriilor economice specifice: marf, pre, bani, comer. Concepia modern a comerului Mult vreme comerul a fost considerat o art. Arta de a cumpra i de a vinde se bazeaz, n esen, pe anumite caliti personale: bunul contact uman, arta de a convinge i de a negocia, amabilitate mbinat cu fermitate. n comerul de azi aceste caliti sunt importante, dar distribuia, devinit de mas, impune un numr considerabil de tehnici noi. Specialitii afirm c, n ultimile decenii, distribuia a devenit o adevrat industrie, n care artei de a vinde bazat pe relaii, pe contactul ntre doi indivizi i se substituie o organizare fondat pe specializarea i diviziunea muncii, uitndu-se tehnici foarte diverse. Aceast industrializare a distribuiei realizat concomitent cu procesul de concentrare a activitii comerciale, cu dezvoltare, magazinelor i depozitelor de mari suprafee este evideniat de: Explozia autoservirii, care a accentuat latura tehnic a procesului de comercializare (mai ales prin gestiunea automatizat i dezvoltarea caselor de marcat electronice ) ; Ridicarea nivelului de clarificare a muncii , prin apariia unor specialiti att pentru tehnicile proprii districuiei (studi de pia , merchandising, gestiune) ct i pentru numeroase tehnici auxiliare (frig, securitate, condiionarea aerului etc. ) ; Importana logisticii necesare (depozite, organizarea pstrrii mrfurilor, manipularea i vnzarea lor). Mutaii structurale n comerul cu amnuntul De-a lungul unei perioade de peste 150 de ani, comerul cu amnuntul a fost marcat de o succesiune de mutaii, a cror trecere n revist faciliteaz nelegerea stadiului actual de dezvoltare.

Astfel n trile Europei Occidentale se vorbete de o succesiune de cinci revoluii , care au caracterizat dinamismul i care au contrastat, n mod fericit, cu strile de criz ciclic ale mediului economic din fiecare ar:

Prima revoluie apariia marilor magazine ncepe la mijlocul secolului al XIX-lea. despecializarea; alegerea produselor (asortiment larg i expunerea n valoare a mrfii, expus pentru prima dat la vedere i cu posibilitatea atingerii ei de ctre clientel, dup un principiu merchandising. A doua revoluie dezvoltarea sucursalismului a avut loc dup aproximativ 20 de ani. Originalitatea sa a constat n: concentrarea cumpratorilor efectuate de ctre o firm comercial, realizdu-se aprovizionri n mari cantiti pentru un asortiment relativ limitat, ca i crearea economiilor de scar, legate de standardizarea gestiunii.

Avantajele acestui proces au fost evidente: suprafaa afacerii proximitatea clientelei fa de micile magazine membre ale lanului sucursalist. A treia revoluie apariia magazinelor populare a fost declanat ntre cele dou razboaie, dup un concept american. Aceste magazine pun accent pe asortiment restrns de articole nealimentare cu vitez de rotaie foarte mare. A patra revoluie crearea supermagazinelor a fost importat de SUA n anii 50 ai secolului XX: se inventeaz autoservirea apare parkingul la dispoziia clientului.

A cincea revoluie, consacracrea hipermagazinelor cu mare suprafa de vnzare (n medie, 7.000-8.000 m), a aprut dup aproximativ un deceniu, la nceputul anilor 60. Atribuiile acestui tip de magazin sunt : asortiment foarte larg, dar mai puin profund ;

concentrarea sub acelai acoperi, intr-un centru comercial independent, a mai multor comercialiti independeni sau firme specializate n prestarea unor servicii.

A asea revoluie maximizarea service-lui de ctre orice comerciant a fost declanat la nceputul anilor 80.

Distribuia este o activitate economic nonproductiv n sensul restrns al termenului; ea nu produce sau nu transform bunurile materiale, cum face agricultura sau industria ; ns ea produce un numr mare de servicii economice indispensabile: transport, stocheaz, pregtete mrfurile, punndule la dispoziia consumatorilor n condiii corespunztoare nevoilor lor. Distribuia faciliteaz ntlnirea dintre ofert i cerere , ia fiind inter faa de nenlocuit ntre productor i consumatori.Din acest considerent, funcia de service faa de aceti doi parteneri fundamentali ai activitii economice este vocaia sa eseniala. Forme de organizare a activitii comerciale Aceste mutaii, care au faforizat procesul de concentrare, au determinat apariia a trei principale forme organiztorice ;

comercialActivitaea

comerul independent izolat (neasociat)

comerul concentrat integrat

comerul independent asociat

Comerul independent izolat (neasociat) Firmele comerciale nu au legturi cu sisteme organizatorice de coordonare sau centralizare pentru activitile de vnzare sau de cumprare; n majoritatea cazurilor sunt mici comerciani specializai. Comerul concentrat sau integrat ndeplinete simultan funcii de gros i cu amnuntul; din aceast categorie fac parte: magazinele discount, lanurile sucursaliste, cooperativele de consum, companiile de vnzare prin pot (cel puin cele care ofer un catalog general), societile comerciale de supermagazine. Comerul independent asociat

Este caracterizat de fenomenul concentrrii, dar fr o integrare financiar ntr-o singur entitate organizaional, comercianii continund s fie proprietarii capitalului lor i rspunztori de propriul management; n aceast categorie se includ: cooperativele comercianilor cu amnuntul, lanurile voluntare i franciza. n rile UE, comerul a cunoscut n cursul ultimilor trei decenii mutaii profunde, ca principalele tendine remarcndu-se: creterea grupurilor de distribuie specializate n comercializarea produselor alimentare; dezvoltarea marilor suprafee specializate pentru comerul nealimentar emergena magazinelor discount.

Acest evoluie a fost nsoit de o accelerare a ciclului de via al tipurilor de magazine reprezentative. Aa, de exemplu, pentru a atinge faza de maturitate sunt necesari: 40 de ani pentru magazine populare, 20 de ani pentru hipermagazine, 15 ani pentru marile suprafee nealimentare. Aceast evoluie reflect cursa strategic a creterii n care se angajeaz firmele comerciale.

10

Nu mai este suficient s fii mare pentru a ctiga; trebuie, n acelai timp, s fii rapid.

II. 1. COMERUL N EVUL MEDIU ntre secolele XI i XIV, Europa medieval a inregistrat mari progrese economice i sociale. Populaiile, suprafeele cultivate, oraele i comerul s-au extins, punndu-se bazele unor schimbri radicale. n secolul al X-lea, dumanii Europei cretine au fost n final pacificai, alungai sau oprii. Ornduirea feudal, cu relaiile strnse dintre nobili, cavaleri i serbi, au prins rdcini n multe locuri, ns nu a fost niciodat universal i nici rezistena n faa schimbrilor. De fapt, odat ce presiunile din afar au disparut, europenilor le-au trebuit doar dou secole pentru a crea o civilizaie dinamic cu orae prospere, catedrale i universiti, sisteme legale i intelectuale sofisticate, administratori instruii, o reea comercial internaional i o varietate bogat de meteugari talentai. Aceasta era o realizare important, dar nu i o transformare complet a societaii, cum au fost schimbarile generate de Revolutia Industrial din secolul XIX. Agricultura continua s se afle la baza vieii medievale, iar majoritatea covritoare a populaiei -ranimea - tria la ar i muncea pmntul. Standardul de via al ranilor a rmas sczut, iar o succesiune de recolte slabe nsemna foamete n mas. Alimentarea economiei Totui, s-au nregistrat anumite mbuntiri de-a lungul secolelor, n ciuda creterii numrului populaiei la scar european. Acest lucru a avut o importan

11

deosebit n facilitarea creterii economice, printre altele, deoarece stimula cultivarea de noi pmnturi. Resursele naionale erau exploatate; pdurile erau curate, iar mlatinile drenate; uneori, ranii parcurgeau distane lungi pentru a coloniza noi teritorii. Un exemplu de acest gen a fost "migrarea spre est" a germanilor, care a nceput n aceast perioad i a continuat mai multe secole. Creterea produciei alimentare s-a datorat mririi suprafeei pmntului arabil, dar i metodelor de lucru mbuntite. Printre acestea se numrau sistemul de cultivare "trei cmpii" i folosirea morilor de ap; aceste doua metode erau cunoscute de mult, ns s-au rspndit n perioada medieval. Fr o producie ridicat, hrnirea populaiei din orae ar fi fost imposibil, orae a cror cretere a fost una dintre cele mai importante trsturi ale secolelor XI i XII. n Epoca ntunecat, centrele urbane al cror numr sczuse au continuat s decad. Doar cteva orae, n special n Italia, au reuit s-i menin o bogat activitate economic, dar acestea nu se puteau compara cu capitala bizantin, Constantinopol, sau cu marile orae ale lumii islamice. Creterea urbana Odinioar inexistena, creterea urban medieval a devenit semnificativ, dei dup standardele moderne multe orae erau mici i nghesuite. La nceputul secolului al XIII-lea, comerul cu Orientul mbogaise Italia; Veneia, Florena, Milano i Palermo erau probabil cele mai mari orae din Occident, cu un total de 100.000 de locuitori. n Alpii de nord, doar Parisul se compara ca mrime. Oraele mai mici erau acum banale, multe dintre ele aflndu-se n importante zone comerciale i industriale, ca Flandra, sudul Germaniei i Italia. ncepnd cu sfritul secolului XI, oraele europene se strduiau s catige controlul asupra propriilor afaceri, cumprnd adesea o carte cu privilegii de la nobilul feudal sau episcopul local. Zidurile ce mprejmuiau oraele erau un simbol al acestei independene, asigurnd i protecie mpotriva dumanilor ntr-o lurne violent. n Italia, unde situaia era mai complicat, conflictele dintre nobili i burghezi (conductorii oraelor) s-au transformat n micari sociale frecvente i sngeroase. Acestea au continuat chiar i dup ce nordul Italiei a devenit o grupare de orae state (state conduse de eful oraului) prospere i active, cu un rol deosebit n istoria medieval i renascentist. Meteugari i constructori Printre altele, oraul reprezenta centrul unde meteugarii i puteau confeciona i vinde mrfurile. De aici a luat natere o instituie specific Evului Mediu, breasla meteugarilor. Dei deseori comparat cu sindicatul, breasla era total diferit de acesta deoarece accepta orice persoan care se pricepea la o anumit meserie - maitri, calfe (muncitori calificai) i ucenici. Scopurile breslei erau meninerea standardelor lucrtorilor i protejarea membrilor si, care (ntr-o lume n care clienii erau relativ puini) includea stabilirea numrului celor admii n breasl, asigurnd-se de asemenea persoanele din afar s nu fac afaceri n oraul respectiv.

12

Prosperitatea i extindereaoraelor erau strns legate creterea numrului construciilor n Europa Medieval. Castelul de piatr sugera continuarea dominaiei nobilului feudal, dar n multe zone acesta servea drept centru i citadela unui nou ora. Marile catedrale erau elemente urbane eseniale, n a cror construire i finanare se implic de obicei ntreaga comunitate. Contribuiile generoase ale mirenilor fceau ca Biserica s fie prosper, ajutau colegiile universitare i contribuiau n mare msur la construirea bisericilor i mnstirilor. ntre timp, casele breslelor, spitalele, casele de amanet i alte instituii publice i private puneau n eviden faptul c oraul medieval devenise o comunitate complex, consolidat. Comertul internaional Oraele erau piee i puncte de distribuie ale bunurilor transportate i comercializate n Europa: astfel, oraele i comerul nfloreau mpreuna. Cel mai profitabil comer internaional se fcea cu Orientul, o surs de produse de lux precum mirodeniile, mtasea, satinul i zahrul; piperul, ghimbirul i alte condimente erau preferate deoarece mbunteau gustul crnii conservate, importana n alimentaia europenilor. Flotele comerciale italiene - n special cele veneiene - transportau bunurile din estul Mrii Mediterane, iar oraele italiene beneficiau din intermediere. Bunurile produse n Europa - grane, blnuri, pete, fructe, sare, cositor, fier, aram i cherestea - erau fie comercializate local sau regional, fie exportate spre Orient. Cu vastele suprafee cultivate cu grane din Europa Central i de Est, i resursele bogate ale Mrii Baltice integrate n economia european, a crescut importana rutelor comerciale nord-sud. ns cele mai mari i mai bine organizate ntreprinderi europene erau industria textil din Flandra i nordul Italiei, care au devenit zonele urbane cele mai populate din Europa. Anglia a devenit principalul furnizor de materii prime - de exemplu, lana - folosite n Flandra, iar la mijlocul secolului al XIV-lea a nceput s fac presiuni politice asupra oraelor flmnde prin oprirea exporturilor. Comercianii parcurgeau distane mari spre trgurile din Champagne (n nord-estul Franei), unde se vindea pnz n ceea ce am numi astzi piaa intemaional. Cltoriile i transportul Oamenii cltoreau mult n Evul Mediu, n ciuda dificultilor i pericolelor. Pentru comerciani, riscurile erau mari, dar recompensele erau pe msur. Datorit strii deplorabile a drumurilor, transportul terestru se fcea cu ajutorul animalelor, organizat n convoaie pentru o mai mare siguran. Transportul nu s-a schimbat mult, dei s-au construit poduri pe mai multe fluvii i s-au adus unele mbuntiri aretelor i cruelor. Transportul pe ap era mai uor, n special al bunurilor grele, astfel nct marile fluvii, cum ar fi Rinul, au devenit artere comerciale de baz. Navele maritime

13

europene nu ajunseser nc n largul apelor oceanice, ci navigau ct mai aproape de rm. n Marea Mediteran continuau s fie folosite galerele (nave cu multe vsle), n timp ce nordicii i-au construit corabii solide cu pnze. Idei i inovaii Toate acestea au ncurajat adoptarea de metode i idei noi, dei n multe zone datinile i tradiiile mpiedicau schimbarea. Bolile nalte ale catedralelor gotice exprimau o credin nflcrat, ns se nlau spre cer datorit progreselor tehnologice care fceau posibil ridicarea arcurilor i distribuirea presiunilor aferente n mod eficient. Producia de postav a beneficiat de asemenea de inovaii importante - vrtelnia i fabrica textil -inventate n jurul secolelor X i XII. Incetul cu incetul, europenii incepeau sa-si dovedeasca una din cele mai remarcabile caliti - capacitatea nu numai de a face inovaii, ci i de a le ntrebuina n mod eficient. Chestiuni finandare Cu toate acestea, economia european avea o finanare fragil i nesigur. Moneda de argint era acceptat ca moned de schimb, dar existau multe versiuni false ale acesteia, iar comercianii vicleni cntreau, nu numrau, banii primii. Capitalul era redus i se fceau eforturi pentru creterea acestuia, deoarece Biserica cretin interzicea acordarea de dobnzi, considerat specula cu bani. Desigur, nimeni nu vroia s rite mprumutnd bani fr o recompens ulterioar, lumea folosindu-se de multe trucuri n elaborarea contractelor de mprumut, pentru a ascunde faptul c dobnda era de fapt perceput. O alternativ important const n mprumutarea sumelor de bani de la cmtari evrei, care erau scutii de prohibiia cretin. Evreii aveau voie s practice foarte puine meserii, prin urmare, muli mprumutau bani celor care aveau nevoie. O parte din evrei au devenit foarte bogai - riscul de a fi jefuii i ucii fiind astfel foarte ridicat. Prejudecaile religioase au accentuat resentimentele pe motive economice, fcnd din evrei victime inevitabile ale aproape tuturor micrilor sociale medievale. Rolul lor n finanarea activitii economice a fost important pn n secolul al XIV-lea, cnd acesta a fost preluat de finanatorii italieni care ncepuser s dezvolte operaiunile bancare moderne. Impactul social al expansiunii medievale a fost profund. n secolul XII, relaiile monetare ncepuser s transforme n totalitate instituiile feudale. Proprietarii de pmnt aveau nevoie de bani pentru a cumpra bunurile oferite de negustori i, n consecin, fceau agricultura pentru profit, sau percepeau bani pentru cel puin o parte din rente. Muli cavaleri au devenit aristocrai i nu rzboinici, prefernd s-l plteasc pe rege n loc s-l slujeasc mergnd la rzboi; i, la rndul lor, regii i marii nobili erau bucuroi s poat angaja trupe n loc s se bazeze pe serviciul feudal deosebit de rigid. Chiar i ranii foarte sraci erau afectai, deoarece cei mai descurcrei dintre ei puteau s strng bani pentru a-i rscumpara libertatea.

14

Cu toate acestea, dezvoltarea unei economii bazate pe bani a fost un proces foarte lent, departe de a fi complet chiar i ctre sfritul Evului Mediu. ntr-o mare msur, practicile feudale s-au adaptat la noi circumstane n loc s fie abolite, iar ornduirea aristocratic i cavalereasc a supravieuit timp de secole. Stpnirea i loialitatea, vitejia rzboinicilor, prestigiul numeroilor proprietari i minunatele spectacole n aer liber, aveau sp se pstreze ca valori aristocratice primordiale pn n vremuri moderne. Expansiunea european a durat pn n secolul XIII. Importana din ce n ce mai mare a Nordului a fost pus n eviden de fondarea Ligii Hanseatice, format din orae ca Liibeck, Hamburg, Koln i Danzig, care urmreau inte comune (metode de securitate pentru eliminarea pirateriei). n secolul XIV, Liga cuprindea peste o sut de membri. Dup aceasta perioada, declinul acesteia ncepe, lent dar sigur, ea disprnd complet doar la sfritul secolului XVII. Deschideri spre Orient Comerul cu Orientul a fost facilitat de marile cuceriri mongole din secolul XIII, care au dat caravanelor (grupuri de negustori ce cltoreau mpreun) posibilitatea de a trece nestnjenite prin imperiul asiatic. Negustorii veneieni se aventurau acum dincolo de estul Mediteranei i de Marea Neagr, iar unul dintre acetia, Marco Polo, a ajuns pn n Cathay (China) unde s-a pus n slujba mparatulul Kubia Khan. Marco Polo a cltorit n multe pri ale Asiei n slujba serviciului imperial, nainte s se ntoarc la Veneia n 1295, urmnd s-i descrie experientele n cltorile lui Marco Polo. Eecuri i reveniri Secolul XIV a fost caracterizat de multe eecuri. Dezintegrarea imperiului mongol a ngreunat din nou accesul spre Orient. Existau numeroase semne c Europa era deja suprapopulat i c limitele capacitilor de producie fuseser atinse. Cea mai devastatoare dintre toate a fost apariia Ciumei Negre, o epidemie sinistr care a secerat aproximativ o treime din populaia Europei. Rezultatul a fost o concentrare general pe toate fronturile. Multe sate au fost prsite i o mare parte din pmnt a rmas necultivat. Comerul s-a restrns. Tulburrile sociale s-au accentuat, iar nevoia disperat de for de munc a marilor proprietari de pmnt le ddea ranilor posibilitatea de a stabili condiii avantajoase pentru ei. Robia a disprut rapid i pn la sfaritul secolului muli rani au devenit liberi. Astfel, Ciuma Neagr a grbit trecerea spre o economie monetar. Europa i-a revenit treptat dup aceste dezastre, secolul XV fiind foarte promitor. Foarte importante erau mbuntirile aduse navelor maritime i incursiunile ndrznee ale portughezilor pe coasta Africii. Fr s-i dea seama, europenii se aflau la nceputul unei noi ere de explorri, cuceriri, comer i colonizri.

15

II. 2. COMERUL INTERNAIONAL Comerul internaional reprezint totalitatea schimburilor de bunuri i servicii dintre dou sau mai multe state, pe zone geografice. Nu se poate vorbi de o determinare strict ntre comerul internaional i comerul mondial. n general se folosete termenul de comer internaional i nu cel de comer mondial, termen ce exist de mai mult timp. Cnd se are n vedere comerul unei ri atunci se vorbete de comer exterior. Comerul exterior este parte integrant a comerului internaional i include exportul, importul, reexportul i tranzitul. Exportul reprezint activitatea desfsurat de persoanele autorizate de a vinde bunuri i servicii n alte ri. Importul este reprezentat de activitatea desfurat de persoanele autorizate pentru cumprarea de bunuri i servicii din diverse ari pentru ara creia i aparin importatorii. Reexportul este activitatea desfurat de persoanele autorizate de a cumpra mrfuri din unele ri i a le revinde n altele. Cnd aceast activitate se practic raional i pe scar larg, ea poate fi o surs important de profit i constituie un mijloc de dezvoltare a comerului internaional. Tranzitul reprezint activitatea desfurat de persoanele autorizate pentru transportarea mrfurilor strine pe teritoriul naional, dar i n activitatea de depozitare temporar a acestor mrfuri n condiii de securitate, fiind considerat un comer invizibil. Pentru dezvoltarea comerului exterior este important dezvoltarea de bunuri i servicii i, deci, politica economic a unui stat prin care se urmarete liberalizarea i sprijinirea tranzaciilor comerciale externe.

II. 3. COMERUL N ZILELE NOASTRE Comerul de astzi i-a pstrat o parte din calitile iniiale, dar a suferit diferite modificri.n zilele noastre, produsele comercializate sunt trecute printr-o serie de verificri i totul se face pe baza de documente care s ateste proveniena, componenta, etc. mrfii i altele care s ateste c vnzarea a fost incehiat (bon fiscal, factur fiscal), toate acestea oferind cumprtorului o siguran i o sadisfacie mai ridicat, iar comerciantului o vnzare mai mare.Exist i anumite mrfuri precum drogurile a cror comercializare este interzis prin lege, nclcrea ei fiind aspru pedepsit. n concluzie, comerul este necesar att pentru ofertant ct i pentru cumprtor.

16

II. 4. LOCUL COMERULUI N ECONOMIA CONTEMPORAN Comerul constituie unul dintre actele fundamentale ale societii care definesc locul economiei n ansamblul vieii sociale. Dezvoltarea schimburilor constituie, n opinia economitilor clasici sau moderni un factor important generator de progres economic pentru toate naiunile. Pe de o parte, orice ar, indiferent de stadiul de dezvoltare n care se afl are ceva de cstigat n urma participrii la circuitul economic mondial, ntruct astfel poate testa gradul de performan al economiei naionale. Comerul permite rilor s se specializeze n producerea acelor bunuri pe care le pot realiza cel mai ieftin, folosind resursele avute la ndeman. n perioada 1939 1945 sau produs unele schimbri n structura comerului din acea perioad. Confruntarea dintre Romnia i Germania a fost extrem de acut n domeniul comerului, influennd schimburile comerciale din perioada economic contemporan.Comerul este cel mai important element al economiei contemporane, permind schimbul de bunuri n cadrul unui stat sau ntre state. Comerul mondial, cumprarea i vnzarea de bunuri i servicii ntre state diferite, are un rol important n economia mondial contemporan, i influeneaz prosperitatea sau srcia a milioane de oameni.

Cap. III Conceptul de vnzare

Conceptul de vnzare susine c, n cazul n care sunt lsai s decid singuri, consumatorii nu vor cumpra niciodat de la organizaie o cantitate suficient de produse. Din acest motiv, trebuie s duc o politic agresiv de vnzare i promovare a produselor. Acest concept se bazeaz pe ideea c, n general, consumatorii manifest inerie sau rezisten la cumprare, ei trebuie convini s cumpere produsul. Se pleac de la premisa c fiecare are la dispoziie un ntreg arsenal de instrumente de vnzare i promovare pentru a stimula cumprarea.

17

Conceptul de vnzare agresiv este utilizat n cazul produselor fr cutare, a acelor bunuri pe care cumprtorii nu se gndesc s le cumpere (poliele de asigurare). Firmele n cauz au pus la punct diverse tehnici de vnzare pentru a identifica poteniali clieni i ai determina s cumpere, prezentndu-le avantajele bunului.

n economiile moderne, capacitatea de producie a crescut foarte mult, nct majoritatea pieelor au devenit piee de cumprtori, iar vnztorii trebuie s lupte din greu pentru a i-i adjudeca.

III. 1. ETAPELE OPERAIUNILOR DE VNZARE Procesul tehnologic al unui depozit cuprine urmtoarele activiti principale i secundare : Procese principale: Primirea mrfurilor: aducerea mijlocului de transport la ramp verificarea documentelor ce nsoesc mijloacele de transport verificarea sigiliilor, deschiderea mijlocului de transport descrcarea mijlocului de transport formarea unitilor de ncrctur paletizate transportul lotului de mrfuri de la rampa de descrcare n sala de recepie

Recepia mrfurilor: sortarea mrfurilor

18

numrarea, msurarea, cntrirea mrfurilor; confruntarea cu specificaia (factura fiscal) ce nsoete marfa i cu contractele de livrare controlul calitii marfurilor; ntocmirea documentelor de intrare a mrfurilor i a proceselor verbale privind neconcordana cu documentele de livrare; pstrarea n custodie a mrfurilor necorespunztoare calitativ pn la rezolvarea litigiilor cu furnizorii sau productorii; transportul mrfurilor n spaiile de depozitare-pstrare trimiterea mostrelor i a listelor specificative referitoare la cantitate, pre, pontaj de mrimi, talii culori, desene la camera de vnzare

Depozitare pstrare vnzare: aezarea mrfurilor paletizate n celule de stelaj aezarea mrfurilor vrac n rafturi conservarea mrfurilor primirea comenzilor beneficiarilor la camera de vnzare transmiterea dispoziiei de livrare de la camera de vnzare la seciile gestionare formarea comenzilor preluarea mrfurilor din stelaje i rafturi formarea lotului de marf ntocmirea avizului de expediie verificarea concordanei dintre documentele de livrare i lotul de marf predarea de ctre secia de expediie a loturilor de mrfuri n containere sigilate sau vrac

Procese secundare

19

Primirea, recepia i restituirea ambalajelor de la transport: primirea de la furnizorii-productori, recepia i sortarea ambalajelor de transport care nsoesc mrfurile (containere, palete, lzi etc.) recondiionarea restituirea ambalajelor de transport

Primirea, recepia i restituirea ambalajelor de desfacere recuperabile: primirea, recepia i sortarea ambalajelor de desfacere (cutii, pungi, saci etc.) depozitarea-pstrarea, vnzarea i livrarea ambalajelor de desfacere mpreun cu mrfurile sortarea, recondiionarea i valorificarea ambalajelor de desfacere prin restituirea lor la furnizori

Colectarea i recondiionarea containerelor i sacilor-container utilizai pentru livrarea mrfurilor la beneficiari.

III. 2. TEHNICI I METODE DE VNZARE 20

Conceptul de tehnologie comercial Conceptul de tehnologie face obiectul unor vaste preocupri teoretice. Unele se refer la tehnologie n sens larg, ca activitate global desfurat de societate, altele trateaz sensul restrns al noiunii, aplicabil unor domenii sau produse. Din prima categorie este de menionat definiia sintetic, potrivit creia tehnologia este mijlocul sau capacitatea de a realiza o anumit activitate n acest cadru incluznd echipamentele, procedurile de lucru, programele de lucru. n sens restrns, conceptul de tehnologie aplicat n sfera comerului cuprinde ansamblul proceselor, metodelor i al condiiilor tehnice i organizatorice care concur la obinerea produsului comercial, respectiv la realizarea mrfurilor la consumatori. Tehnologia comercial mbrac forme particulare de la o verig la alta ( de gros sau de detail), de la un sector comercial la altul. Dac ne vom referii, de exemplu, la tehnologia marilor suprafee de desfacere, a aa-numitelor uzine de distribuie , dup formularea lui Uhrich, ea reprezint o simpl ridicare la scar a tehnologiilor magazinului tradiional, ci pune probleme cu totul deosebite. Dincolo de aceste particulariti este de menionat faptul c tehnologia comercial evolueaz chiar dac schimbrile sunt mai lente i de mai mic amploare dect n alte ramuri. Din cercetarea evoluiei tehnologiei comerciale se desprind dou tendine interpendente: simplificarea tehnologiei comerciale, realizat prin eliminarea sau transferarea n afara comerului a unor operaii (faze) ale tehnologiei clasice: reducerea numrului verigilor intermediare ; preluarea de ctre industrie , total sau parial, a unor operaiuni efectuate tradiional n comer (preambalarea, cntrirea, dozarea); centralizarea i industrializarea produciei de preparate culinare; extinderea formelor moderne de vnzare, ndeosebi a autoservirii; raionalizarea tehnologiei comerciale, presupunnd o mai judicioas aezare n flux a componentelor tehnologiei, evitarea blocrii activitii n locurile nguste , folosirea ntr-o proporie ct mai mare a capacitii de lucru a spaiilor, a utilajelor i a personalului.

Procesul tehnologic dintr-un magazin

21

n succesiunea desfurarii sale obinuite Recepia mrfurilor - preluarea de la furnizori - dezasamblarea - controlul mrfurilor i al preurilor 1.2.Depozitarea mrfurilor - aezarea n raft - conservarea - sortarea pentru vnzare - manipularea 1.3. Pregtirea mrfurilor pentru vnzare porionarea prelucrarea cntarirea ambalarea marcarea preului montarea i alte operaii care asigur utilitatea de folosire a produsului transportul mrfurilor n sala de vnzare

2.1 Prezentarea i vnzarea mrfurilor repartizarea asortimentului n spaial de vnzare expunerea mrfurilor pe mobilier marcarea preurilor la locul de amplasare pe mobilier demonstraii practice la locul de vnzare ntocmirea bonurilor de mas

2.2 ncasarea i eliberarea mrfurilor transportul mrfurilor (n cazul caselor centralizate i al livrrii la domiciliu) nregistrarea preurilor stabilirea sumei finale primirea contravalorii mrfurilor ambalarea i eliberarea mfurilor

3.1. Circulaia ambalajelor goale preluarea ambalajelor de la clieni restituirea sumei de garanie gruparea pe tipuri de ambalaje de la clieni (cutii,cartoane,recipieni etc.)

Vnzarea clasic

22

Practicat n mod curent n cadrul unitilor comerciale cu amnuntul, vnzarea tradiional se caracterizeaz prin servirea clienilor n mod direct de ctre personalul comercial n cadrul slii de vnzare. Avantajul acestei forme l constituie faptul c mrfurile sunt puse n valoare prin decor, ambian i prin modalitatea de etalare utilizat. De asemenea sunt valorificate aspectele calitative ale mrfii i personalizate serviciile oferite. Un rol major n ce priveste eficientizarea acestei tehnici de vnzare revine personalului comercial a crui contribuie n fidelizarea clienilor este major.

Vnzarea prin sistemul autoservirii

Autoservirea este acea form de vnzare n cadrul creia,actul de vnzare-cumprare nu se mai realizeaz prin intermediul vnzatorilor, ci n mod direct prin alegerea nemijlocit a mrfii de ctre cumprtor. Autoservirea se caracterizez prin urmtoarele elemente: expoziia vizual a ntregului sortiment pe un mobilier adoptat ntr-un magazin atrgtor. Punerea produselor la ndemna clientului care se servete el insi. Existena ctorva puncte de service pentru anumite articole, a cror alegere necesit ndrumri. Informaii i indicaii clare i precise asupra produselor,etichete,preuri,oferte speciale Punerea la dispoziia cumprtorilor a unui co sau crucior pentru a aduna cumprturile fcute Plata global o singur dat la casa de ieire.

n spaiul autoservirii se pot vinde prin forma clasic unele articole(mezeluri,brnzeturi,pine,delicatese etc.), n acest caz marfa se ambaleaz n hrtie,au emblema magazinului,detandu-se un bon cu valoarea cumprtorului. Pentru un client autoservirea prezint urmtoarele avantaje: catig timp clientul refuz el nsui ritmul,cumprturilor sale

23

atunci cnd este srgincios,cunoate bine magazinul,reuete s fac turul acestuia n timp minimprofitnd de anumite ocazii bine vzute. Beneficiaz de o alegere mult mai diversificat i mai potrivit nevoilor de consum, ajutat fiind de gondolele care pun n eviden anumite produse pentru a fi promovate n consum Face cumprturile relaxndu-se Alege mrfurile fr constngeri.

Alegerea liber a mrfurilor de ctre consumator, presupune trecerea anumitor pri ale procesului de vnzare(informarea asupra anumitor caracteristici ale diferitelor articole,probarea,scoaterea din raft), din sarcina vnztorului,asupra mrfii i client. Plata produselor se poate efectua direct la vnztor(situaia n care locurile de munc ale acestora sunt dotate cu case de marcat) sau la o cas independent pe baza bonurilor ntocmite de ctre vnztor. Aceast form de vnzare presupune: expunerea deschis de mrfuri pentru a asigura accesul clientului la alegerea produsului solicitat amplasarea grupelor de mrfuri i articolelor pe suprafaa de vnzare innd seama de gradul de nrudire,n ceea ce privete utilizarea. Alegerea liber a mrfurilor de ctre clieni Existena unei anumite zone n cadrul creia,vnztorul s-i desfoare activitatea; nu se face o delimitare precis ntre zone,circulaia fiind liber Amplasarea mrfurilor n pungi sau hrtie de ambalaj se efectueaz de ctre vnztor fie la fiecare zon n parte fie la un loc special existent lng casa de marcat.

Vnzarea prin automate

Reprezint o form de servire ce s-a extins mult n rile cu comer dezvoltat.

24

Produsele preambalate n condiii uzuale se procur de la automatele comerciale prin introducerea unei fise sau monezi. Vnzarea prin automate prezint avantaje,att pentru cumprtor ct i pentru agentul economic, printre care: servirea permanent a cumprtorilor amplasarea automatelor n locuri aglomerate cu afluen mare de cumprare personal redus(un singur lucrtor poate aproviziona i ridica ncasrile de la multe aparate. Reducerea pierderilor de mrfuri Simplificarea deconturilor.

Vnzarea prin case de comenzi

Este organizat pe lng marile magazine, n cadrul crora se primesc telefonic sau direct, comenzile cumprtorilor domiciliai n aceiai localitate. Aceste comezi sunt onorate imediat sau la termenul cuvenit cu cumprtorul,livrarea efectundu-se la domiciliul acestuia sau la ghieul casei. Deosebiri ntre vnzarea prin sitemul autoservirii i vnzarea prin automate: vnzarea prin automate prezint un sortiment restns de produse modul de plat este diferit nu se elibereaz bon fiscal numar redus de personal

Vnzarea cu marj redus

Vnzarea cu marj redus (magazinele Discount sau populare) este o form de vnzare prin anumii detailiti combin autoservirea i reducerea preurilor.

25

Se caracterizeaz printr-un sortiment redus de produse, dar cu rotaie rapid,detailitii reduc adaosurile comerciale putnd s practice preuri inferioare fa de cele ale concurenei. Articolele cumprate n cantiti mari,expuse n ansamblul de fabric,permit s se realizeze marjele vnzare.

Vnzarea prin coresponden

Prin intermediul acestei forme de vnzare detailitii solicit clienilor efectuarea de comenzi prin pot. n acest sens elementele de baz utilizate sunt plicul,scrisoarea,pliantul,prospectul, bonul de comand cu sau fr plic de rspuns i eventual alte elemente suplimentare sau eantioane.

Avantajele ale vnzrii prin pot: poate fi aplicat n numeroase situaii i se poate combina cu alte metode mijloace de comunicare eficiena acestei metode se poate evalua fr dificultate,majoritatea rspunsurilor potale n urma unor trimiteri potale obinndu-se n 3 sptmni dup emiterea ei.

Vnzarea prin catalog

n cadrul acestei forme de vnzare parile implicate se afl n legatur numai prin intermediul catalogului. Catalogul reprezint cea mai complex form de vnzare prin coresponden, succesul sau fiind strns legat de capacitatea ntreprinderii de a gestiona fiierele, controla stocurile, elabora sortimentul i intreine imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici const nu numai n satisfacerea cererii, dar i in crearea nevoii de consum. n general, firmele specializate n aceast metod de vnzare utilizeaz pota i vnzarea unor reviste pentru difuzarea cataloagelor, dar opereaz i cu fiiere importante ce include numeroase adrese. Dintre factorii care contribuie la succesul cataloagelor de vnzare prin coresponden se ataeaz : - factori socio-economici : ponderea femeilor n populaia activ i ponderea veniturilor disponibile ; 26

- factori externi : utilizarea carii de credit, existena fiierelor ; - factori concureniali : programul de funcionare a magazinelor, dezamgirea fa de produsele i serviciile oferite de magazine, dificulti de parcare mai ales n cazul magazinelor situate n centrele oraelor. Deii vnzarea prin catalog permite comercializarea a numeroase produse alimentare (conserve de lux, vinuri fine, produse regionale) i nealimentare, oferta este limitat datorit greutii, volumului, nivelului tehnic i chiar preului mrfurilor.

Vnzarea la domiciliu
Apariia aceste forme de vnzare i n acelai timp tehnici a merketingului direct s-a datorat n principal urmatoarelor cauze : - noile stiluri de via ce au determinat consumatorul s considere interesant efectuarea anumitor cumprturi acas ; - interferena metodelor de vnzare prin coresponden cu demersurile la domiciliu ; - interesul artat ndeosebi de femei fa de aceste noi forme de vnzare, cum ar fi vnzarea prin reuniuni, private de caracterul comercial, mai ales pentru produsele de intreinere, produsele electrocasnice, ca i pentru produsele de infrumuseare. Dac la nceputul secolului vnzarea la domiciliu se limita la cteva societi, precum Singer sau Electrolux, n prezent ea acopera o gam foarte ampl de produse, cele mai importante sectoare fiind automobilele, enciclopedii, articolele de uz casnic, accesoriile pentru locuin, asigurrile i produsele cosmetice. Exist mai multe modaliti de vnzare la domiciliu i anume : - vnzarea prin reuniuni - vnzarea din u n u. Dintre criticile mai des enunate n ce privete vnzarea la domiciliu, se detaeaz:

27

- exist adesea promisiunea a unor cadouri pe care angajaii evit s le mai ofere dac nu obin o comand ; - se reproeaz vnzarilor prin reuniuni c manipuleaz decizia invitaiilor prin influena grupului. Vnzarea la domiciliu necesit pregtire, capacitate de convingere i mai ales seriozitate n prezentarea produselor i ncheierea afacerii.

Vnzarea prin telefon

n prezent, vnzarea prin telefon a crei cerin fundamental o reprezint capacitatea de convingere a vnztorului i-a lrgit cmpul de aplicare, cele mai active firme n acest tip de vnzare fiind cele de investiii i vnzri n sistem discount la distan. Una dintre formele speciale de vnzari prin telefon este cea a unor mri magazine generale care primesc comenzi ca urmare a publicrii ofertelor n ziarele locale.

Vnzarea pe credit
Este o tehnic de vnzare n cadrul creia plata mrfii este efectuat n mod fracionat la anumite date prestabilite, ulterioare vnzarii. n general, plata se face printr-un vrmnt iniial urmat de pli fracionate i ealonate pe un anumit numr de luni, aceast tehnic fiind cunoscut sub denumirea de vnzare n rate. Vnzarea pe credit prezint avantaje pentru ambele prti implicate n tranzacie : pentru cumprtor reprezint singura forma de achiziionare a unor produse de valori ridicate, iar comerciantului i ofer posibilitatea dezvoltrii vnrilor i clientelei sale.

Televnzarea
Unul dintre efectele progresului electronicii n intreaga lume l-a constituit extinderea utilizrii televizoarelor de ctre firme pentru prezentarea produselor i favorizarea cumprrii lor. Aceasta form de vnzare a gsit un ecou favorabil n deosebi n rndul clientelei feminine cu venituri mari care adesea achiziioneaz din impuls comandnd prin telefon sau minitel, plata facndu-se prin cri de credit. Principalele forme ale vnzarii electronice sunt vnzarile directe de publicitate televizat, vnzarea prin videotext i vnzarea prin televiziune cablat. n prezent, datorit dezvoltrii minitelului care a implicat categorii de

28

clieni cu putere de cumprare ridicat s-a dezvoltat o noua form de vnzare electronic : supermarketul la domiciliu.

Bibliografie
Capitolul I Scurt istoric al conceptului de vnzare Bazele comerului teste i studii de caz, cursuri cu format digital. Soricu Ioana, Nela Popescu, M. Felea. Capitolul II Comerul Bazele comerului teste i studii de caz, cursuri cu format digital. Soricu Ioana, Nela Popescu, M. Felea. II 1. Comerul n Evul Mediu http://www.referateok.ro/?x=referat&id_p=1175 II 2. Comerul internaional http://www.referat.ro/referate/Comert_international_8008.html II 3. Comerul n zilele noastre http://www.referat.ro/referate/Comertul_0d988.html II 4. Locul comerului n economia contemporan

29

http://facultate.regielive.ro/proiecte/comert/rolul_comertului_in_economia_conte mporana-88914.html Capitolul III Conceptul de vnzare, III 1. Etapele operaiunilor de vnzare III 2. Tehnici i metode de vnzare i toate formele de vnzare. Bazele comerului teste i studii de caz, cursuri cu format digital. Soricu Ioana, Nela Popescu, M Felea.

Anexa I

Vnzarea clasic

Vnzarea prin sistemul autoservirii

Vnzarea prin automate

30

Vnzarea prin case de comenzi

Vnzarea cu marj redus

Vnzarea prin coresponden

Vnzarea prin catalog

31

Vnzarea la domiciliu

Vnzarea prin telefon

Vnzarea pe credit

Televnzarea

32

33

34