PREZENTARE GENERAL A S.C. FARMEC S.A. Societatea comercial Farmec S.A.

i desfoar activitatea de producie la sediul central din Cluj-Napoca, str. H. Barbusse nr.16, iar cea de desfacere la nivel naional. Societatea este organizat i funcioneaz pe baza Legii nr. 15/1990 privind organizarea unitilor economice de stat ca societi comerciale i a Legii nr. 31/1991 privind societile comerciale i statutul lor. S.C. FARMEC S.A. a luat fiin la 1 iulie 1945 sub denumirea de Laboratorul Mol-Moss, laborator care la nceput avea doar 6 muncitori i realiza 5 produse. La 31 august 1949 este nregistrat la Ministerul Finanelor sub nr. 124, ntreprindere de stat cu denumirea: Fabrica de produse cosmetice nr.21 Cluj. Pe lng apa de colonie i pudra de talc pentru copii pe care le fabricau la nceput, acum apar i alte produse: rujuri, creme, ulei de pr. ncepnd din anul 1951 se fac investiii mai mari, amenajndu-se un laborator, un magazin i birouri,numrul de muncitori crescnd la 20. n 1957, ntreprinderea s-a comasat cu fabrica de uleiuri vegetale Flacra Cluj, i devine Fabrica de uleiuri vegetale i produse cosmetice Flacra Cluj- avnd ca obiect de activitate fabricarea de produse cosmetice i uleiuri vegetale. Gama de produse a fabricii a ajuns la 50 de sortimente, ponderea principal deinnd-o cremele, loiunile si uleiurile vegetale. Numrul total al acionarilor S.C. Farmec S.A. este n prezent de 855, din care: salariai - dein 38,58% din total aciuni foti salariai - dein 24,97% din total aciuni colaboratori - dein 33,9% din total aciuni FARMEC - deine 2,55% din total aciuni 403 435 16 PAS

Societatea comercial FARMEC SA Cluj-Napoca este persoan juridic romn, avnd forma juridic de societate pe aciuni, de tip nchis. Aceasta i desfoar activitatea n conformitate cu legile romne, cu statutul i contractul de societate. Societatea fiind de tip nchis, aciunile nominative sunt cesibile numai ntre acionari. Aciunile sunt indivizibile cu privire la societate, care nu recunoate dect un singur proprietar pentru fiecare aciune. Aciunile societii subscrise integral de acionari sunt nominative i au valoare egal de 2,5 RON. Acionarii care doresc s cesioneze aciunile sunt obligai s notifice n scris Consiliului de administraie al societii, iar acesta va aduce la cunotina celorlali acionari aceast intenie prin afiarea ofertei de cesionare la sediul societii. Notificarea are valoare de ofert irevocabil i are ca scop aducerea la cunotin acionarilor a inteniei de cesiune. Fiecare aciune subscris de acionari confer acestora dreptul la un vot n adunarea general a acionarilor, dreptul de alege i de a fi ales n organele de conducere, dreptul de a participa la distribuirea profitului conform prevederilor statutului i dispoziiile legale n vigoare.

Obiectul de activitate al societii este cel prevzut n contractul de societate: fabricarea parfumurilor i a produselor cosmetice (de toaleta)- cod CAEN 2452. Principalele produse i servicii furnizate de S.C. Farmec SA sunt: producia i livrarea de produse cosmetice producia i livrarea de produse chimico-casnice (uz menajer)

FARMEC Cluj-Napoca preconizeaz pentru 2008 o cifr de afaceri de peste 24 milioane euro, cu 15% mai mult dect anul trecut. n primul trimestru al anului, FARMEC a realizat o cifr de afaceri de 5 milioane euro, n crestere de la suma de 4,4 milioane euro nregistrat n perioada similar din 2007. Cifra de afaceri realizat n 2007 este de 21,5 milioane de euro. Societatea are urmtoarea structur organizatoric: - pentru activitatea de baz: 3 ateliere de producie, birouri, oficii, laboratoare, magazii de materii prime i produse finite; - magazin alimentar; - cabinet medical; - cabinet de tratamente cosmetice; - 14 reprezentane n ar; - magazine de desfacere. Structura organizatoric elaborat n concordan cu actualele necesiti de funcionare a societii cuprinde un numr de 727 salariai repartizai n: - 21 birouri; - 4 compartimente; - 3 ateliere pentru producia de baz: Cosmetice I - CREME, Cosmetice II - LOIUNI, DOZE, DEODORANTE i Chimico-Casnice; - 1 cabinet medical. Din cadrul SC FARMEC s-au desprins: - S.C. Mecanica Farmec S.R.L.; - S.C. Farmec Plast S.A.; - S.C. Complex Alimentaie Public Farmec S.R.L. n cadrul birourilor i compartimentelor i desfoar activitatea 36 ingineri, 74 economiti, ali 68 specialiti cu studii superioare i 63 persoane cu studii medii.

CONTABILITATE: n cadrul companiei S.C. FARMEC S.A. se ine doar contabilitatea financiar n circuit simplu i pe compartimente distincte. Exist 3 departamente care realizeaz nregistrrile contabile ale perioadei, structurate astfel: - departementul financiar, care se ocup de ncasri i pli n lei sau valut, note contabile, salarii, garanii materiale, taxe locale, utiliti; - biroul de contabilitate are n vedere situaia stocurilor (materii prime, materiale, mrfuri), calculul TVA-ului, a impozitului pe profit, investiiile, mijloacele fixe; - biroul de calcul a salariilor ine evidena angajrilor, caculul salariilor, modificrile salariale, depunerea declaraiilor; -biroul de preuri se ocup de antecalculul i postcalculul preurilor. nregistrarea n sistemele de conturi este: Sistematic: operaiile economico-financiare se nregistreaz pe elemente de activ, de pasiv sau de procese economice sub forma veniturilor i cheltuielilor, cu ajutorul fielor de conturi pentru operaii diverse (fie de conturi corespunztoare rulajului debitor sau creditor); Cronologic: organizat cu ajutorul registrelor-> Registru jurnal i Not de contabilitate;

Majoritatea nregistrrilor contabile se realizeaz prin intermediul softului informatic Microsoft Navision, pentru eficientizarea muncii i reducerea numrului de hrtii completate manual.

Operatii efectuate in cadrul firmei pe o perioada de 3 luni: 2.1) operatii de incasari si plati in numerar:

2.1.1) inregistrare conform facturii 192345 vanzare produse cosmetice:factura

4111

% 701 4427

1190 1000 190

2.1.2) inregistrare incasare factura in numerar conform chitanta:chitanta

5311 = 4111 1190

2.1.3) inregistrare achizitie materiale consumabile conform facturii:

% 3028 4426 = 401 1785 1500 285

2.1.4) inregistrare plata datorie fata de furnizori in numerar:

401 = 5311 1785

2.2) acordarea si justificarea avansului de decontare: 2.2.1)acordare avans de decontare:

542 = 5311 500

2.2.2)justificare avans spre decontare:

% 401 4426

542

357 300 57

2.2.3) restituire a avansului necheltuit in numerar:

5311 = 542 143

2.3) credite 2.3.1) acordare linie de credit:

5121 = 5191 5000

3.1)aprovizionari cu stocuri de la furnizori inclusiv decontarea obligatiilor catre acestea: 3.1.1) inregistrare achizitie materii prime:

% 301 4426

401

4760 4000 760

3.1.2) decontarea obligatiilor fata de furnizori:

401 5311 4760

3.2) dare in consum materii prime:

601 301 3000

3.3.1) obtinere produse finite:

345 711 4000

3.3.2) vanzare produse finite:

4111 % 701 4427 9520 8000 1520

3.3.3) descarcare din gestiune a produselor finite vandute:

711 = 345 4000

3.3.4)incasarea creantei:
5311 = 4111 9520

4.1) operatiuni privind intrarea in patrimoniu a imobilizarilor necorporale si corporale: 4.1.1) inregistare achizitie brevet pentru marca Gerovital GH3:
205 = 401 2000

4.1.2) plata facturii cu brevetul:

401 = 205 2000

4.2.1) inregistrarea amortizarii cheltuielilor cu brevetul:

6811 = 2805 400/an *5 ani

4.2.2) inregistrare factura achizitie utilaj tehnologic: 6

% 2131 4426

401

2975 2500 475

4.2.3) inregistrare amortizare utilaj tehnologic:

6811 = 2813 500/an*5 ani

4.2.4)plata facturii cu utilajul:

401 = 5311 2975

4.2.5)vanzare mijloc de transport:

4111 = % 708 4427 7140 6000 1140

4.2.6) incasare creanta vanzare mijloc de transport:

5311 = 4111 7140

4.3.1) inregistrarea cheltuielilor cu serviciile prestate de terti: servicii curierat:

% 628 4426 = 401 119 100 19

4.3.2) plata cheltuielilor cu serviciile prestate de terti:

401 = 5311 119

4.3.3) inregistrarea veniturilor din serviciile prestate tertilor:reparatii auto:

4111 % 704 4427 357 300 57

4.3.4) incasarea veniturilor din servicii prestate tertilor:

5311

4111

357

5.1) situatia unui muncitor necalificat: 1) inregistrarea salariului brut:

641 = 421 600

2)inregistrarea contributiilor salariatului: 2.1)contributia la asigurarile sociale:

421 = 4312 63

2.2)contributia la fondul de somaj:

421 = 4372 3

2.3) contributia la asigurarile sociale de sanatate:

421 = 4314 33

2.4)impozit pe salariu:
421 = 444 40

3) contributiile angajatorului: 3.1) la asigurarile sociale:

6451 = 4311 125

3.2) la fondul de somaj:

6452 = 4371 3

3.3) la asigurarile sociale de sanatate:

6453 = 4313 31

3.4) comision ITM:

635 = 447 5

3.5) la fondul de accidente de munca, la fondul de garantare si indemnizatii concedii:

6458 = 4381 8

5.2) situatia unui salariat din cadrul TESA: 1) inregistrarea salariului brut:
641 = 421 1500

2)inregistrarea contributiilor salariatului: 2.1)contributia la asigurarile sociale:

421 = 4312 158

2.2)contributia la fondul de somaj:

421 = 4372 7

2.3) contributia la asigurarile sociale de sanatate:

421 = 4314 83

2.4)impozit pe salariu:
421 = 444 174

3) contributiile angajatorului: 3.1) la asigurarile sociale:

6451 = 4311 312

3.2) la fondul de somaj:

6452 = 4371 8

3.3) la asigurarile sociale de sanatate:

6453 = 4313 78

3.4) comision ITM:

635

447

11

3.5) la fondul de accidente de munca, la fondul de garantare si indemnizatii concedii:

6458 = 4381 20

6)inregistrarea impozitului pe cladire:

635 = 446 5000

6.1)plata impozitului:
446 = 5121 5000

6.2) inregistrarea cheltuielilor de exploatare:

6588 = 5311 250

6.3) inregistrarea cheltuielilor financiare: cheltuieli cu dobanda pentru contractarea liniei de credit:
666 = 5121 550

6.4) inregitrarea veniturilor financiare: acordare de credit comercial:

5121 = 766 2000

7.1) regularizarea TVA-ului: 4427=2907 4426=1596

4427 = % 4426 4423 2907 1596 1311

7.2) inchiderea conturilor de cheltuieli:

121 = % 601 6811 628 641 16101 3000 4500 100 2100

10

6451 6452 6453 6458 635 6588 666

437 11 109 28 5016 250 550

7.3)inchiderea conturilor de venituri:

18000 9000 2000 6000 300 700

% 701 766 708 704 766

121

7.4)inregistrarea si calcularea impozitului pe profit:

691 121

= =

441 441

304 304

11

FINANTE: PACHET A: GESTIUNEA PORTOFOLIULUI DE ACTIUNI Portofoliul de actiuni este structurat astfel: salariai - dein 38,58% din total aciuni foti salariai - dein 24,97% din total aciuni colaboratori - dein 33,9% din total aciuni FARMEC - deine 2,55% din total aciuni 403 435 16 PAS

n societatea S.C. FARMEC S.A. Adunarea General a Acionarilor (A.G.A.) este organul de conducere a societii, care se compune din toi acionarii acesteia i poate fi ordinar i extraordinar. Adunarea general ordinar are urmtoarele atribuii: - aprobarea sau modificarea bilanului i a drii de seam privind contul de profit i pierdere al societii pentru anul anterior; 12

- alegerea administratorilor i auditorilor; - fixarea diurnei de deplasare ; - aprobarea salariului minim din societate i a coeficientului de ierarhizare pe grupe de funcii; - salariul minim din societate se va majora conform indexrilor i in funcie de posibilitile financiare prin hotrrea Consiliului de Administraie (C.A.); - fixarea remuneraiei cuvenit administratorilor i auditorilor; - aprobarea bugetului de venituri i cheltuieli, a programului de activitate pentru exerciiul economico-financiar urmtor. Adunarea general extraordinar pe lng atribuiile adunrii ordinare, va hotri n urmtoarele probleme: - modificarea duratei de funcionare a societii; - modificarea obiectului de activitate al societii; - schimbarea formei societii; - mutarea sediului; - fuziunea i asocierea cu alte societi; - reducerea capitalului social sau majorarea lui prin emisiune de aciuni; - dizolvarea anticipat a societii; - declararea falimentului; - numirea lichidatorilor. Societatea este administrat de un Consiliu de Administraie format din 3 membrii alei de A.G.A pe o perioad de 4 ani, cu posibilitatea realegerii. Consiliul de Administraie are, n principal, urmtoarele atribuii: - alege un comitet de direcie; - stabilete sarcinile acestuia i fixeaz remuneraia; - angajeaz i concediaz personalul, direct sau prin mandat acordat preedintelui i stabilete drepturile i obligaiile acestuia; - aprob regulamentul de organizare i funcionare al societii prin care se stabilesc ndatoririle i responsabilitile personalului societii pe compartimente, precum i regulamentul de ordine interioar (R.O.I.); - aprob structura organizatoric a societii i numrul de posturi; - aprob operaiunile de ncasri i pli potrivit bugetelor de venituri i cheltuieli aprobate 13

anual; - aprob ncheierea de contracte de nchiriere (luarea sau darea n chirie); - stabilete tactica i strategia de marketing; - aprob nchirierea i rezilierea contractelor potrivit obiectului de activitate; - hotrte cu privire la contractarea de mprumuturi bancare pe termen lung, inclusiv a celor externe; - stabilete competenele i nivelul de contactare a mprumuturilor bancare curente, a creditelor comerciale i a garaniilor; - supune anual Adunrii Generale a Acionarilor, n termen de 90 de zile de la ncheierea exerciiului economico-financiar, raportul cu privire la activitatea societii, bilanul i contul de profit i pierdere pe anul precedent, precum i proiectul de program de activitate i proiectul de buget al societii pe anul n curs; - negociaz cu reprezentanii sindicatului Contractul Colectiv de Munc (C.C.M.); - stabilete politica intern i extern de preuri pentru produsele societii; - organizeaz controlul pentru asigurarea integritii gestiunii societii; - aprob comisiile de inventariere i de casare a elementelor din patrimoniul societii; - analizeaz i aprob trecerea pe costuri a cheltuielilor neprevzute; - aprob cheltuielile de protocol n limita prevederilor bugetare; - aprob grilele de salarizare pe categorii de personal; - aprob sau revoc hotrrile Comitetului de Direcie; - rezolv orice alte probleme stabilite de Adunarea General a Acionarilor. PACHET B: ANALIZA PERFORMANTELOR FINANCIARE

Analiza performaelor financiare realizat n cadrul S.C. FARMEC S.A. indic rezultatele financiare din perioada exercitiului financiar 2007 i consecinele acestora. Pentru a reflecta aceast performan vom folosi urmtorii indicatori economico-financiari de msurare a succeselor ntreprinderii: indicatori de lichiditate, indicatori de echilibru financiar, indicatori de gestiune, indicatori de rentabilitate i indicatori ai fondului de rulment. Calcularea i interpretarea indicatorilor este deosebit de important pentru conducerea ntreprinderii deoarece reflect evoluia financiar i economic din exerciiul financiar ncheiat i evideniaz rentabilitatea aciunilor desfurate, considerndu-se viitoare mbuntiri dac 14

este necesar i viitoare investiii. De asemenea, se pot identifica viitoare surse de finanare interne i externe, mai ales n situaia n care compania dorete s mari investiii de retehnologizare n urmtoarea periaod. INDICATORI DE LICHIDITATE Lichiditatea general obinut ca raport ntre activele circulante i datoriile curente este de 1,667, ncadrndu-se ntre limitele satisfctoare de 1,2 i 1,9, i ne arat c elementele patrimoniale curente se pot transforma uor n lichiditi pentru a achita datoriile curente;

Lichiditatea imediat este de 0.898 i arat c raportnd activele curente concretizate n creane i trezorerie la datoriile curente se observ c acestea din urm pot fi cu uurin acoperite deoarece valoarea obinut se gsete ntre limitele normale de 0.65 i 1;

Rata solvabilitii generale are o valoare de 7.476, valoare destul de bun deoarece se poate vedea c ntreprinderea are o capacitate mare de a-i acoperii datoriile curente prin transformarea activelor sale totale n lichiditi.

INDICATORI DE ECHILIBRU FINANCIAR Rata autonomiei financiare se ncadreaz ntre 0.5 i 1 cu o valoare de 0.9867, artnd o pondere foarte mare a surselor proprii n ansamblul capitalurilor permanente, i respect considerentele impuse de normele bancare pentru viitoare mprumuturi.

Rata datoriilor este 14,26% i ne arat procentul din fonduri asigurate de creditori. Valoarea obinut este suficient de sczut pentru a asigura protecie la pierderile creditorilor n caz de lichidare.

INDICATORI DE GESTIUNE Rotaia activelor totale n CA este de 0,6341 valoare subunitar care arat ca totalul activelor este mult mai mare dect cifra de afaceri a companiei, iar viteza

15

de rotaie a activelor totale este de 567.73 zile, perioad destul de ndelungat datorit valorii ridicate a activelor totale.

Rotaia activelor circulante n CA are o valoare de 2.84, nsemnnd c la CA obinut vnzarea de active circulante a reprezentat a treia parte. Viteza de rotaie a activelor circulante este de 126.76 zile ceea ce nseamn c acestea se vor recupera mai repede dect acele fixe, comparnd aceast valoare cu cea a activelor totale. Se observ o pondere mic.

Durata medie de recuperare a creanelor este de 6.07, iar cuantificat n zile se obine o valoare de 59.3 zile. Putem observa c ritmul de ncasarea creanelor este destul de rapid.

Rotaia stocurilor este de 6.16, iar viteza de rotaie a acestora este de 58.44 zile, mai puin dect n cazul creanelor ceea ce nseamn c sunt mai uor de recuperat investiii n stocuri dect ncasarea creanelor de la debitori.

Durata rambursrii datoriilor este de 80.96 zile, ceea ce indic o achitare relativ rapid a datoriilor fa de teri sau a mprumuturilor i un grad de risc sczut datorit ndatorrii sczute.

INDICATORI DE RENTABILITATE Rata rentabilitii economice arat c n urma angajrii capitalurilor sau a activelor s-a obinut o rentabilitate de 9.46%.Valoarea nu este bun pentru c s-a investit foarte mult i s-a obinut destul de puin . ns innd cont de natura investiiei, care se va recupera ntr-o perioad mai lung (investiia n retehnologizare din 2007 a costat peste 1 milion EUR i se recupereaz n 6 ani ) se poate spune c nu e o situaie chiar att de nefavorabil.

Rata rentabilitii financiare are o valoare de 8.08%, care nu este un motiv de bucurie pentru acionari deoarece investiia lor nu a fost tocmai profitabil pe termen scurt.

16

Stabilind diferena dintre capitalul permanent i activele imobilizate se obine un rezultat favorabil activelor circulante, deoarece s-a cheltuit mai mult pentru acestea, care sunt mai profitabile dect cele imobilizate, genernd un profit foarte mare.

CONCLUZII:

Analiznd datele obinute, se poate vedea c ntreprinderea a atins calificative bune la majoritatea indicatorilor, mai puin la cei de rentabilitate. Acest lucru se datoreaz faptului c s-a investit foarte mult n active fixe, care trebuie recuperate mai nti. Se poate vedea c viteza de recuperare a activelor imobilizate este mult mai mare dect n cazul activelor circulante. Din punct de vedere al furnizorilor, situaia firmei nu este una riscant, deoarece n caz de faliment, datoria ctre acetia ar putea fi achitat ntr-o perioad scurt. Activele circulante se transform uor n lichiditi, iar creanele pot fi i ele uor recuperate. Acionariatul nu are motive de ngrijorare deoarece, nainte de a se realiza acea mare investiie, acesta a fost informat n legtur cu evoluia profitului i recuperarea investiiei. Aciunile care au fost emise pentru mrirea capitalului au avut ca scop finanarea investiiei. Pentru viitor, se pregtete o alt investiie n retehnologizare, care va ajunge pn n 2011 la suma de 12 milioane de euro.

Anexa 1 Calculul indicatorilor financiari -leiActiv

Active imobilizate
Imobilizri necorporale Imobilizri corporale Imobilizri financiare

Pasiv
90.178.607 Capital social 18.818 Rezerve
90.051.192 109.597

Rezultat exerciiu Subvenii

7.723.295 84.145.854 7.412.264 303.306 1.028.907 15.535.939

Active circulante
Stocuri Creane Trezoreria

25.905.830
11.947.514 Datorii pe termen lung 12.132.012 i mediu 1.815.897

Datorii curente
17

Investiii pe termen scurt

10.407

Cheltuieli n avans

65128

ACTIV TOTAL

116.149.56 PASIV TOTAL 5

116.149.565

CA=73.659.502 Profit brut=9.519.705 Profit net=8.029.994

1) Indicatori de lichiditate
Lichiditate general

Lg
Lichiditate imedit

Li
Rata solvabilitii generale

Rsg
2) Indicatori de echilibru financiar
Rata autonomiei financiare

Raf
Rata datoriilor 18

Rd
3) Indicatori de gestiune
Rotaia activelor totale n CA:

RAt

Viteza de rotaie a activelor totale:

V rot At

Rotaia activelor circulante in CA:

RAC

Viteza de rotaie a AC:

V rot AC

Durata medie de recuperare a creanelor:

Dm=

Viteza de recuperare a creanelor:

V recup creane

Rotaia stocurilor n CA:

Rstocuri

Viteza de rotaie a stocurilor: Durata rambursrii datoriilor:

V rot Stocuri

19

Dramburs datorii
4) Indicatori de rentabilitate
Rata rentabilitii economice:

Rre
Rata rentabilitii financiare:

Rrf

FRN= Cap perm Ai= AC Dts= 10.435.019

PACHET C: POLITICA DE CREDIT COMERCIAL Politica de credit comercial reprezint una dintre sursele de finanare la care o firm poate apela, avnd o important pondere n cadrul finanrilor din state precum Japonia 30%, Frana 20%, SUA 10%. Se mai poate numi i amnare la plat, acordat de furnizarul de mrfuri sau servicii clientului su. Clientul beneficiaz de un credit deoarece el va folosi banii pe care ar trebui s-i plteasc furnizorului i i va dezvolta afacerea, vnznd mrfurile, apoi pltind datoria peste un anumit numr de zile, stipulat n contract. S.C. FARMEC S.A. a adoptat politica de credit comercial pentru sporirea cifrei de afaceri si a profitului. n funcie de dimensiunea clientului (valoarea mrfii, cantitate, sortimentaie) se negociaz sau se impune bonificaia. Acesta va fi un procent din valoarea facturii actuale care se va scdea din valoarea urmtoarei facturi. Se acord credit comercial la 30, 45 i 60 de zile, astfel: 20

La 30 zile: - se acord firmelor care comand n medie n valoare de 4000- 5000 lei pe lun; - pentru plata pe loc sau la 7 zile se acord o bonificaie de 6%; - pentru plata pn la 14 zile se acord o bonificaie de 3%; - clieni dubioi: 2%. La 45 zile: - se acord lanurilor internaionale de retail care au stipulat n contract o comanda medie pe lun, aceasta fiind de dimensiuni mari (peste 10.000); - se negociaz bonificaia cu valoare ntre 8% si 12%; - clienii dubioi reprezint 2% din numrul total de clieni. La 60 zile: - se acord lanurilor farmaceutice; -se negociaz bonificaia acordat, aceea fiind confidenial pentru public - clieni dubioi: 2%.

CONCLUZII:
Ca urmare a aplicrii unei politici de credit comercial, a crescut numrul clienilor, mai ales in rndul retailer-ilor, crescnd si cifra de afaceri. Primul trimestru al anului 2008 ne arat o cretere de 21% a CA fa de aceeai perioad a anului 2007, de la 4.4 milioane EUR la 5 milioane EUR. Se preconizeaz ca la sfritul anului, compania s nregistreze o cifr de afaceri de 24 milioane EUR, mai mare cu 15% . Profitul brut a crescut i el n proporie de 27%, de la 420.000 EUR n primul semestru al anului 2007, pn la 530.000 EUR n acest an. Aceste date arat clar mbuntirile aduse de investiiile fcute, n retehnologizare i promovare, susinute de surse de investiii printre care i aceast politic de credit comercial. PACHET D: ANALIZA FINANCIARA A PROIECTELOR DE INVESTITII Analiza financiar a unui proiect de investiii se face la nivelul de obiectiv sau la nivelul de investitor i se are n vedere urmtoarele aspecte: - utilizarea preurilor practicate n economia rii pe pia intern att pentru produsele din ar ct i pentru cele din import; - n stabilirea mrimii veniturileor i cheltuielilor se iau n considerare subveniile, taxele i impozitele; - n calculul indicatorilor de eficien economic se ine seama de costul resurselor pe toat durata de via a proiectului, precum i de destinaia veniturilor care se realizeaz. Specific analizei financiare este faptul c mprumuturile contractate n perioada de execuie a obiectivului sunt considerate ca un venit pentru investitor, dup care rambursarea acestora mpreun cu dobnzile aferente reprezint o cheltuial incluzndu-se n costurile totale. 21

Pe lng indicatorii calculai n cadrul analizei economice se determin i o serie de indicatori specifici analizei financiare, indicator care are la baz o serie de documantaii ce nsoesc proiectul de investiii. Aceste documentaii menite a detalia analiza financiar a proiectului sunt: a) situaia veniturilor i a cheltuielilor , sau pe scurt situaia veniturilor sau situaia beneficiipierderi; b) situaia surselor i utilizrii fondurilor denumit i situaia privind fluxul de numerar proiectat; c) bilanul proiectat. Un indicator important care se calculeaz cu ajutorul informaiilor coninute n aceste situaii l constituie rata de acoperire a creditelor (datoriilor) sau gradul de acoperire a serviciului datoriei determinat ca un raport ntre profitul net plus amortizarea, pe de o parte i rata de rambursare a creditului plus dobnda, pe de alt parte. Profit net + dividende pltite + amortizarea Rata de acoperire = a creditelor * 100 Ratele de rambursare a creditelor + dobnzi aferente

Acest indicator este necesar s fie oricnd mai mare dect 1, valoarea minim admis fiind considerat de 1,3. Valoarea 1 o valoare mai mic ne semnaleaz c orice dereglare n realizarea surselor va duce la lipsa surselor financiare i deci la incapacitate de plat. Bilanul proiectat se ntocmete conform principiilor echilibrului dintre totalul mijloacelor evideniate n activ i totalul surselor nregistrate n pasiv. Rata curent se obine raportnd activele curente la pasivele curente i constituie unul din indicatorii de caracterizare a lichiditii patrimoniale, acesta exprimnd capacitatea investitorului de a-i acoperi obligaiile de plat pe termen scurt cu elemente circulante din activul bilanului. Raportul dintre veniturile din vnzri i disponibil reprezint un indicator care exprim solvabilitatea proiectului, i cu ct acest raport este mai mic el exprim o solvabilitate mai mare. Deosebit de semnificativ este determinarea pragului de rentabilitate care reprezint numrul minim de produse ce trebuie obinut astfel nct s fie acoperite integral cheltuielile din veniturile realizate.

Chf PR = PVU - CVU unde: Pr = pragul de rentabilitate Chf = cheltuielile fixe PVU = preul de vnzare unitar CVU = cheltuielile variabile unitare

Prghia financiar permite s se determine proporia optim dintre fondurile proprii i cele mprumutate n realizarea unui proiect, corelat aceast proporie cu un anumit nivel al ratei dobnzii i al ratei rentabilitii. 22

CTML PF = FP unde: PF = prghia financiar CTML = creditele pe termen mediu i lung FP = fonduri proprii RR = rata rentabilitii RD = rata dobnzii * (RR RD)

MARKETING: A. PRODUSUL S.C. FARMEC S.A. este n continuare productorul numrul 1 de produse dermato-cosmetice din Romnia, gamele sale deinnd importante cote de pia. n urm cu civa ani s-au realizat investiii importante de retehnologizare care au determinat i nnoirea unor concepte i relansarea unor produse a cror potenial nu a fost suficient exploatat. n 2008, compania a achiziionat drepturile de utilizare a mrcii Gerovital de la firma concurent Miraj, dorind a lansa pe pia o gam puternic, din care s reias un nou brand. Cotele de pia pe care le nregistreaz compania sunt: - 66% pentru emulsii demachiante; - 26,1% pentru produse de ngrijirea feei; - 19% pentru segmentul de creme depilatoare; - 33,5% pentru segmentul de loiuni dup ras; - 20,1% pentru cremele de mini i corp. . Obiectivele liniei de produse difer n funcie de utilizarea pe care o vor avea, dar pot fi generalizate astfel: - respectarea standardelor de calitate impuse pentru fiecare tip de produs; - oferirea unei caliti superioare fa de celelalte produse concurente de acelai fel; - reducerea efectelor negative la minim (n special n cazul produselor chimico-casnice); - satisfacerea necesitilor ntregii piee creia i se adresez un produs/o gam de produse; - asimilarea produselor cosmetice noi; -atingrea unei anumite cote de piata; Obiectivele sunt corespunztoare i realizabile, marea majoritate fiind ndeplinite n momentul fabricrii.In ceea ce priveste cota de piata, ea nu se poate atinge inca de la inceputul lansarii unui nou produs, doar pe percurs. Astfel c acest obiectiv al produsului este mai greu de realizat n sensul ca dureaz mai mult. Dac o gam de produse este lansat la nceputul anului, rezultatele se vor vedea abia dup luna iunie deoarece n prima faz produsul este lansat prin diferite promoii i costurile sunt mai ridicate pn se face cunoscut publicului, apoi costurile scad si apar vanzarile, care aduc profit. 23

Anii trecuti s-a relansat gama de produse pentru ngrijirea prului Gerovital plant. Obiectivele acestei linii de produse sunt n acord cu cele generalizate mai sus, avnd n plus cteva caracteristici speciale unei relansri. Diversificarea gamei s-a realizat prin adugarea unor produse noi i mbuntirea celor vechi. Relansarea mai presupune i schimbarea ambalajului de prezentare, realizarea unuia mult mai atractiv pentru clieni, plecnd de la prerile lor. Aceast gam se relanseaz pentru a crete vnzrile cu 30% fa de vechea gam, obiectiv ce se va realiza printr-o campanie publicitar. Se consider modificarea pieei n amonte din punct de vedere al resurselor materiale, dar nu se consider schimbarea furnizorilor, acetia fiind dintre cei mai buni din domeniu, raportnd calitatea la pre. Pentru crearea de noi produse vor fi necesare i materii prime noi i variate, de aceea este necesar aceast extindere. n ceea ce privete resursele umane, compania nu va crete numrul acestora ntr-un viitor apropiat deoarece obine rezultate foarte bune la capacitatea actual. Extinderea pe piaa n aval este desigur un considerent care se dorete n orice moment, urmrindu-se atragerea unui numr ct mai mare de clieni. n prezent, nu se consider renunarea la nici un produs, ci se doresc mai multe relansri i se va insista pe unele produse, reducndu-se producia pentru altele. S-a renunat n urm cu civa ani la fabricarea unor spume de pr i deodorante care nu erau profitabile. Noile concepte de produse se axeaz tot mai mult pe ideea de game de tratament, de aceea produsele care trebuie lansate sunt cele care pot completa acest concept. Se dorete accentuarea ideii de ngrijire complet, astfel c pentru a obine rezultate excelente e nevoie de a aplica mai multe tipuri de produse, de a efectua un tratament. Acesta este i o alternativ la saloanele de nfrumuseare costisitoare. Cumprtorii produselor FARMEC cunosc foarte bine calitatea superioar a acestor produse, n primul rnd bazndu-se pe tradiia acestora, i tiu c sigur vor obine rezultate foarte bune n urma folosirii. Exist produse care au i 40 de ani de cnd s-au fabricat pentru prima dat. Este la fel de bine cunoscut i faptul c exist produse ale firmelor concurente care sunt prezentate foarte frumos ns calitatea las de dorit. n cazul produselor FARMEC nu se insist att de mult pe ambalarea spectaculoas, ci pe oferirea unui produs de calitate la un pre accesibil publicului larg. Sunt cunoscute i mrcile cele mai reprezentative, care au i cerere ridicat. De exemplu, pentru tradiionalul produs Lapte Doina, producia se ridic la 50.000 de buci pe lun, fiind unul dintre cele mai cunoscute i apreciate produse. Ingredientele naturale cum ar fi extractele din plante sunt folosite de foarte muli productori de cosmetice, cumprtorii fiind pui n situaia de a ncerca produsele pentru a vedea care sunt cu adevrat naturale i a-i definitiva alegerea. Atitudinea general a cumprtorilor fa de produsele FARMEC este una favorabil, gasind produsele de foarte bun calitate, cu preuri mici, dar un mod de prezentare nu foarte spectaculos. Acest ultim fapt poate duce uneori la schimbarea alegerii n detrimetul produselor strine, ambalate frumos, fr a tii de fapt ce calitate ofer. n prezent se consider accentuarea ideii de a dezvolta anumite mrci , cum ar Gerovital, Aver sau Asla Vital, prin crearea unei imagini puternice cu o promovare susinut i creterea produciei. B. PRETUL Obiectivele de pre stabiliate pentru acest an sunt foarte importante deoarece ndeplinirea lor reprezint un mare pas n evoluia companiei, n urma investiiilor majore realizate. Dintre aceste obiective, amintim: 24

o o o o o

Maximizarea profitului prin atingerea pragului de 19.500.000 RON; Creterea vnzrilor cu 30% pentru produsele de anti-mbatrnire; Triplarea vnzrilor din export, cu 550.000 RON ; Creterea cotei de pia pentru cele 17 produse relansate; Meninea aceluiai nivel sczut al preurilor;

Strategia de pre adoptat de companie pentru aproape toate produsele este cea a preurilor joase. Fiind vorba de o pia elastic n raport cu preul, iar compania dorete o evoluie att a vnzrilor, ct i n ceea ce privete poziia pe piaa produselor cosmetice, este nevoie de a practica o politic de preuri sczute pentru a face fa concurenei ridicate. Pe lng aceste preuri mici se ofer produse de calitate ridicat, practicnd strategia valorii ridicate. Acest lucru a dus la devansarea companiei Miraj, concurent de pe piaa cosmeticelor, reuind chiar achiziionarea drepturilor exclusive de a folosire a mrcii Gerovital. Stabilirea preului se face prin metode bazate pe valoare, deoarece se dorete a oferii o calitate superioar la preuri mici, accesibile unui larg segment de pia. Orientarea preului se face n primul rnd dupa costul fabricaiei , stabilindu-se un nivel al preurilor care s permit recuperarea cheltuielilor i obinerea profitului estimat. n acest cost sunt incluse: costurile de cercetare, de producie, de distribuie i cele cu salariile. Un alt criteriu prin care sunt stabilite preurile l reprezint cererea, clienii care sunt dispui s plteasc un pre corect raportat la calitate. Acest nivel rmne n final superior nivelului preului fixat, costurile de producie fiind sczute, mai ales urma retehnologizrii. n final, este inutil a da o mare importan criteriului de concuren, preurile situndu-se sub preurile firmelor concurente. Acest criteriu se folosete doar pentru verificare i n cazuri foarte rare pentru orientare i stabilire de preuri. Clienii percep preurile ca fiind n concordan cu valoarea calitativ a ofertei, poate chiar puin sb nivel. Produsele sunt apreciate calitativ, ns clienii consider ca nu este fcut suficient reclam, iar ambalajele sunt mai puin atractive dect cele ale concurenei. De asemenea, clienii sunt mulumii de faptul c produsele sunt disponibile n orice tip de magazin, fiind foarte uor accesibile, dar i prin sistem de vnzare direct, astfel avnd posibilitatea de a achiziiona produsul la pre de fabricaie. Conducerea companiei FARMEC este format din manageri cu experien i cunotine vaste despre noiunile economice n cauz. Managerii sunt contieni c cererea produselor cosmetice nu este rigid, acestea fiind produse substituibile, astfel c orice modificare radical a preului ar putea duce la un eec al vnzrilor. Efectele curbei de experien sunt bine cunoscute i de aceea sunt puse n aplicare produciile cumulate, oinndu-se astfel reducerea costurilor de fabricaie. Acest este unul dintre motivele pentru care preurile sunt sczute. De asemenea este cunoscut i poziia preurilor FARMEC n comparaie cu al celorlate companii din aceli domeniu, managerii fiind contieni de nivelul sczut al acestora i de avantajul adus de acest lucru. Politicile de preuri sunt n conformitate cu regelmentrile guvernamentale , acestea fiind stabilite dup criterii eligibile i respectnd concurena. n ceea ce privete nevoile angrositilor, preurile ofer posibilitatea practicrii unui adaos, fr ca nivelul s creasc foarte mult. Costurile distribuiei sunt luate n considerare la stabilirea preurilor, de aceea sunt avantajai i distribuitorii, al cror venit este furnizat de vnzarea produselor la preurile respective. De asemenea, i costul materiilor prime i materialelor de la furnizori sunt luate n calcul n stabilirea preurilor pentru ca s nu existe posibilitatea neacoperirii acestor costuri i s se ajung n situaia imposibilitii de plat. 25

C.DISTRIBUTIA Dup anul 1990, n strategia de dezvoltare a companiei, un accent deosebit a fost pus pe distribuie, reuind n prezent s aib propria reea de distribuie prin cele 14 reprezentane care dispun de un parc auto i o for de vnzare proprie, deschise n toate zonele rii: Bucureti, Braov, Constana, Ploieti, Piteti, Sibiu, Craiova, Focani, Piatra-Neam, Timioara, TrguMure, Galai, Baia-Mare i Cluj. De asemenea o importan deosebit s-a acordat exportului, care a ajuns s nregistreze n momentul de fa circa 10% din cifra de afaceri, produsele Farmec ajungnd pe pieele din Emiratele Arabe Unite, Arabia Saudit, Kuwait, Liban, Frana, Ungaria, Austria, Grecia, Canada, Chile, Uruguay, Argentina, Liban i Germania. S-au dezvoltat n acelai timp relaiile de colaborare cu partenerii din Italia i Spania, n paralel cu meninerea i consolidarea relaiilor cu partenerii tradiionali din Japonia i Thailanda. De asemenea, eforturile firmei FARMEC n ceea ce privete standardul ridicat al noii game Gerovital Plant European Skin Care Products reformulat pe principii 100% naturale au fost confirmate prin ptrunderea cu succes a acestor produse pe piaa S.U.A., o pia renumit prin preteniile deosebite care o caracterizeaz. n aceste condiii producia fizic destinat exportului a nregistrat o cretere n anul 2004 cu 40% fa de anul 2003, produsele firmei regsindu-se pe pieele externe alturi de produsele altor firme consacrate. FARMEC S.A. dispune de propriul sistem de distributie care acoper aproximativ 90% din totalul livrrilor. Pentru zonele rurale unde este ineficient distribuia proprie, compania apeleaz la distribuitori indireci cu una, dou sau trei trepte de intermediere pentru realizarea livrrii. La nivel naional, distribuia se asigur prin intermediul a: - 8 reprezentane

26

 Cluj - Timioara - Craiova - Bucureti - Piteti - Braov - Galai -Piatra Neamt - 5 puncte de lucru Sibiu - Trgu Mure - Ploieti - Constana - Iai Fiecare reprezentan are in subordine ntre 3 i 7 judee. Reprezentanele din Cluj i Bucureti realizeaz anual aproximativ 40% din cifra de afaceri. Obiective: - sporirea gradului de acoperire a cererilor la nivel naional prin propriul sistem de distribuie; - reducerea costurilor de distribuie; - livrarea la timp a comenzilor, indiferent de zona unde este comanda; - creterea cotei de pia; - optimizarea distribuiei prin o mai bun ponderare a cantitilor livrate ctre reprezentane de la sediul central din Cluj Napoca. Strategii: - folosirea propriului sistem de distribie atta timp ct costurile sunt mai mici dect in cazul folosirii distribuiei indirecte; - dotarea continu cu mijloace de transport marf de diferite capaciti, de ultim generaie, adecvate volumului care trebuie transportat; - pregtirea i instruirea personalului care face livrarea; - motivarea financiar a agenilor de livrare. Se realizeaz o acoperire total a cererii produselor FARMEC n judeele rii. Zonele urbane i majoritatea zonelor rurale sunt acoperite de sistemul propriu de distribuie, iar pentru asezrile rurale situate in zone mai ndeprtate, pentru care costurile distribuiei sunt prea ridicate, se contracteaz distribuitori intermediari. Canalele folosite sunt scurte, n ceea ce privete lungimea, i nguste, n ceea ce privete adncimea, mai ales n cazul produselor chimice de curenie (Nufr, Triumf), destinate uzului industrial. De asemenea, din punct de vedere calitativ, compania practic o distribuie intensiv pentru diferite produse (produse de ngrijire a feei), acestea fiind cele mai solicitate, ns numrul intermediarilor este redus, maxim 3. Pe plan internaional, produsele FARMEC sunt prezente n ri de pe toate continentele lumii, cum ar fi Ungaria, Polonia, Serbia, Anglia, Austria, Belgia, Danemarca, Elveia, Finlanda, Germania, Italia, Spania, Olanda, Emiratele Arabe Unite, Kuweit, Liban, Iordania, Thailanda, Japonia, SUA i Canada. Livrarea se face prin distribuie indirect, canalele fiind lungi i numrul intermediarilor crete.

27

n termeni de eficien, distribuitorii sunt cei care au cel mai ridicat nivel, urmai de agenii comerciali si angrositi. FARMEC S.A. nu apeleaz la intermediari de tip brokeri deoarece vnzarea aciunilor companiei este nchis . D. PROMOVAREA Aciunile prin care compania i face cunoscute unele idei, produsele i serviciile sale sunt variate i au fost alese pentru a se potrivi tipului de produs sau serviciu care se dorete a fi promovat, dar i condiiilor pieei. n acest scop se mbin elementele mixului de marketing prin folosirea: Sporturi publicitare tv, radio, reviste mondene; internet (website propriu www.farmec.ro); Brouri, pliante, cataloage; Panouri publicitare, bannere; Concursuri, tombole; Mostre, sampling; Trguri de specialitate; Rabaturi; Vnzri cuplate; Seminarii; Sponsorizri; Campanii de educare; Prezentri comerciale; Obiectivele de publicitate se stabilesc n funcie de gama de produse care trebuie promovat, n funcie de campania care se stabilete i n funcie de poziia n portofoliu sau n buget a produsului/gamei de produse. Obiectivele sunt: Creterea notorietii produsului X (pentru produs tinere); Creterea vnzrilor pentru un anumit produs; Creterea notorietii companiei; Reamintirea de anumite produse mai vechi; Informarea despre un nou produs; Educarea populaiei (ex: modul de tratare a acneei prin gama STOP ACNEE) Ctigarea unui nou segment de pia; Creterea cotei de pia. n condiiile actuale ale pieei i dat fiind situaia companiei, se consider c se cheltuie o sum potrivit pentru promovarea produselor FARMEC . Exist ns mereu nevoia de a reactualiza bugetul alocat pentru aciunile publicitare, care reprezint procent din cifra de afaceri. Totui sumele cheltuite nu sunt foarte mari, dar conform specilitilor din cadrul companiei, acestea sunt suficiente n momentul de fa. n 2006 se cheltuia pentru publicitate 5% din cifra de afaceri a companiei, iar n 2007 procentul a crescut la 7%. Anul acesta cheltuielile pentru publicitate se estimeaz a fi aproximativ 1.3 milioane EUR, urmnd ca n 2009 acestea sa reprezinte 60% din

28

bugetul alocat. Acest lucru se va datora achiziiei mrcii Gerovital de la productorul cu acelai nume, care va trebui promovat intens n special datorit dorinei de a crete cota de pia pe care o deine marca pe plan internaional. Eficiena temelor i reclamelor elaborate pentru produsele FARMEC se poate msura in gradul de cunoatere a produselor de ctre populaie si prin volumul vnzrilor. Desigur, toate rezultate sunt n dependente de sumele investite. Un exemplu elocvent l constituie spotul publicitar pentru gama de produse Gerovital H3, care are ca slogan Amn ntlnirea. Rmi tnr!. Conceptul acesta prezint fuga unei tinere moderne, prin diferite cadre ale vieii cotidiene, de imaginea ei ridat de peste 20 de ani. La finalul spotului reuete s scape, defapt s amne ntlnirea cu btrneea. Tema aleas este foarte potrivit i pune n eviden exact scopul produsului, acela de a pstra aspectul tnr al tenului ct mai mult timp posibil. Spotul se adreseaz ntocmai publicului int a produsului, femeii moderne, prins n dezvoltarea carierei. Acest spot a fost realizat de o agenie publicitar, Next Advertising, astfel c se apeleaz la profesioniti pentru a putea transmite mesajul pe cea mai bun cale, costurile fiind desigur pe msur. Spotul poate fi vizionat la televizor i pe internet, fiind accesibil publicului larg. Reacia publicului i a presei a fost una pozitiv la aceast idee de relansare a unei mrci care exist de mai bine de 40 de ani. Este considerat un pas important n evoluia companiei care mult vreme a considerat c produsele se vnd singure prin calitatea lor superioar. De asemenea sunt bine primite i celelalte modaliti de promovare, cum ar fi sampling-ul sau sponsorizrile. n incinta marilor retaileri se desfoar aciuni de sampling prin care se ofer mostre gratuite din produse pentru a convinge posibilii consumatori de calitatea oferit. n ceea ce privete sponsorizrile, compania, ajuns la maturitate, se simte responsabil social i i promoveaz numele i produsele venind n ajutorul celor care le solicit implicarea n diferite proiecte sau evenimente. De aceea, mijloacele de publicitate sunt bine alese, n funcie de nevoile de promovare la un moment de dat. Avnd n vedere rezultatele, se poate spune c direcia aleas e potrivit. Produsele ncep s fie cunoscute i de tineri, nu doar de prinii acestora, tocmai prin metodele publicitare alese, care ajung n atenia lor. Acestea sunt stabilite n funcie de strategia aleas pentru o anumit campanie, care s duc la atingerea obictivelor. Personalul intern care se ocup de promovarea produselor este insuficient care numr, de aceea se apeleaz la agenii de publicitate pentru diferite servicii. Marketerii sunt interni sunt specializai pe diferite domenii, particip frecvent la training-uri i instruiri, la seminarii i conferine, pentru dezvoltarea profesional i actualizarea cunotinelor cu ultimele nouti n domeniu. Bugetul alocat este nc insuficient , chiar dac n fiecare an crete procentul alocat publictii. n comparaie cu alte mari companii din Romnia, se consider c reclama pentru produsele FARMEC este insuficient. De aceea este nevoie de a aloca mult mai mult pentru aciunile publicitare, n special acum cnd s-a fcut aceast mare

29

investiie de a cumpra marca Gerovital. Pentru a recupera investiia vnzrile trebuie sa cresc. Se folosesc toate instrumentelede promovare a vnzrilor , dar ntr-o msur insuficient. Se poate spune c sunt ntr-o stare incipient n ceea ce privete unele instrumente. Mostrele sunt intensiv folosite i sunt deja bine cunoscute, pe cnd concursuri de vnzri se organizeaz rar. Acestea sunt organizate cu ocazia zilelor de 1 i 8 martie sau mai poate fi precizat concursul care a oferit un Revelion la Paris, n 2005. Personalul de relaii cu publicul este format din asistenii de magazine care pot oferi informaii n legtur cu produsele FARMEC sau pot oferi sfaturi n ceea ce privete aplicarea produselor, combinarea lor sau recomandri de noi produse. Exist i o campanie de educare prin detectarea tipului de ten pentru a putea alege produsele corespunztoare i pentru a putea obine efectele dorite. Sunt utilizate publicitatea direct i marketingul bazat pe baze de date , existnd chiar grup de persoane care fac parte din Clubul FARMEC. Acetia sunt nscrii ntr-o baza de date i sunt de acord s primeasc frecvent informaii despre companie i produsele acestia i s rspunda unui set de ntrebri grupate ntr-un chestionar. O alt baz de date este format din clieni abonai la newslettere pe diferite site-uri, care sunt doar informai de noutile companiei. Obiectivele forei de vnzare sunt: Promovarea produselor noi i reamintirea produselor mai vechi; Atragerea de noi clieni; Creterea vnzrilor; Creterea ncasrilor; Reducerea numrului de clieni dubioi prin urmrirea facturilor la data scadenei;

Fora de vnzare este insuficient din punct de vedere al numrului oamenilor, avnd in vedere ritmul dezvoltrii pieei de desfacere. Volumul de munc revenit fiecrui angajat din vnzri este mare deoarece targetul fixat este i el destul de pretenios. Fora de vnzare este organizat dup 3 principii , care deseori se ntreptrund: teritoriu, pia i produs. organizarea pe teritoriu - fiecare zon geografic a rii este acoperit din punct de vedere al comenzilor prin cele 8 reprezentane i 5 puncte de lucru; - fiecare din acestea sunt aprovizionate cu un stoc optim pentru ca i ele la rndul lor sa aprovizioneze clienii existeni n judeele care intr n aria lor de acoperire; organizarea pe pia - n funcie de dimensiunea pieei, exist un numr de ageni teritoriali care se ocup de prezentarea ofertei, promovarea noilor produse, preluarea comenzilor; -- lanuri de retail: exist 2 ageni pe reprezenta care au n subordinea lor merchandiseri; 30

-- magazine mici i mijlocii: aproximativ 12 ageni pe fiecare reprezentan; -- consumatori industriali: 4 ageni pe reprezentan; -- sistemul mlm (multi level marketing): exist un numr mare de ageni care intermediaz vnzarea ntre productor i cumprtor, fr s modifice preul, lucrnd pe baz de comision; acetia promoveaz produsele incluse ntr-un catalog special pe baza reelei sociale, oferind i mostre. organizarea pe produs n funcie de utilizarea produselor, vnzarea se realizeaz astfel: - produse pentru uz casnic (produse de curenie buctrie, baie, geamuri. odorizante) agenii de teren care se ocup de magazinele mici i mijlocii i lanurile de retail; - produse pentru cabinete cosmetice (produse de ngrijire corporal, ngrijirea prului, curenie i dezinfecie) 4 ageni pe reprezentan care au n subordine cabinetele cosmetice, saloane de nfrumuseare; - produse pentru utilizatori industriali (produse pentru curenie pentru spaii foarte mari de ex.: staii de betoane, spltorii auto ) - 2 ageni pe reprezentan care se ocup de vnzri colective; - produse de nfrumuseare, de producie proprie -produse de nfrumuseare ale altor companii europene, importate i distribuite de FARMEC; n funcie de gamele de produse principale, exist o alt organizare a vnzrii care are n vedere scoaterea n evident a unei game, la un moment dat. Exist persoane competente, instruite care coordoneaz si ndrume echipele de vnzri din subordinea lor. Ierarhizarea i pregtirea persoanelor se pot regsi n urmtoarea schem din Fig. 2. Raportat la volumul de munc, retribuia agenilor de vnzri se ncadreaz ntr-un nivel adecvat, acetia fiind motivai i recompensai n diferite moduri: salar, bonuri de mas, main de servici, telefon de servici. Pe lng acestea, agenii pot primi i diferite bonusuri n funcie de obiectivul care trebuia realizat. De exemplu, n cazul unor promoii, se fixeaz un target special, iar pentru cei care realizeaz un numr mare de vnzri se acord premii cu diferite valori. Se mai pot acorda bonusuri i pentru ndeplinirea excelent a sarcinilor de servici, cum ar fi crearea unei imagini impecabile prin modul de prezentare a mrfii, modul de aranjare a standurilor, etc. Integrarea n cultura organizaional se poate realiza cu uurin pentru un agent nou, astfel c se formeaz echipe de vnzare cu moral ridicat, datorit socializrii i motivrii, i cu rezultate bune n realizarea target-ului. Disponibilitatea pentru eforturi este susinut financiar i prin recunoterea meritelor. Pentru orice activitate care necesit eforturi suplimentare sau ore peste program, se acord sporuri, premii i recunoasterea public (n sedine) a meritelor, iar cei care se implic deosebit pot fi chiar promovai.

31

Norma de munc a agenilor de vnri este reprezentat de target-ul stabilit de ctre directorul de reprezentan. Acesta poate fi cuantificat n numr de produse care trebuiesc vndute i/sau n atingerea unei anumite sume n vnzri. Evaluarea performanelor se realizeaz n funcie de obiectivele care trebuiau ndeplinite: - creterea numrului de clieni cu un anumit procent; - reducerea numrului de facturi nencasate i ieite din scaden, sub un anumit procent din cifra de afaceri, prin urmrirea i semnalarea clienilor n cauz. - creterea vnzrilor sau contractelor ncheiate. n comparaie cu firmele concurente, fora de vnzare a companiei FARMEC S.A. este ridicat pe unele segmente de pia. n ceea ce privete produsele de ngrijire a feei i a ochilor, FARMEC nregistreaz cel mai mare nivel al vnzrilor pe piaa autohton, cu o cot de pia de 26,1%. Concurena este ns foarte puternic i faptul c nu este suficient reclam aduce dezavantaje. Fat de alte firme care practic sistemul MLM (Oriflame, Avon, Amway), FARMEC se situeaz la pe un nivel inferior, deoarece acest tip de vnzare direct se practic de puin timp i nc nu este foarte bine promovat publicului.

32