COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Docente: Mara Soledad Rodrguez Castillo

AGENDA
Introduccin Comportamiento del consumidor : conceptos Beneficios Teoras del Comportamiento del Consumidor Proceso de compra de en los mercados de consumo

 QU ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?

comportamiento del consumidor

Conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organizacin

desde que tiene una necesidad

hasta el momento que efecta la compra y usa el producto

Se suele distinguir entre el comportamiento de:

Consumidor Final
Comportamiento de compra o adquisicin para consumo propio o de terceros (sin nimo de lucro)

Organizaciones
Compra y consumo de bienes y servicios incorporados a sus procesos productivos

Estudiar el comportamiento del consumidor permite:

Identificar de modo ms efectivo sus necesidades actuales y futuras

Mejorar la capacidad de comunicacin con los clientes

.. Obtener su confianza y asegurar su fidelidad Planificar de modo ms efectivo la accin comercial.

Los beneficios de estudiar el comportamiento del consumidor son:

Para el consumidor:
La distribucin adecuada facilita la tarea de compra

Productos y precios adaptados a sus necesidades.

Para la empresa:
Es el punto de partida del diseo de la estrategia comercial.
Incremento de la demanda de productos de la empresa : cuota y beneficios

Comportamiento del Consumidor: Bases

Psicologa
Estudio del Individuo

Sociologa
Estudio de grupos

Psicologa Social
Formas en que el Individuo se desenvuelve en los grupos

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Antropologa
Influencia de la sociedad sobre el Individuo

Economa

Herramientas para evaluar el Comportamiento del Consumidor

Investigacin de Mercados

Segmentacin y Mercados Meta

Posicionamiento

Marketing Mix

Proceso de compra en los mercados de consumo

Procesos de Compra en los Mercados de Consumo

Procesos de Compra
(I) PRE-COMPRA
Reconocimiento del problema: Mi auto actual consume mucha gasolina, estoy esperando un beb y me gustara que me vean mis vecinos o en el trabajo conduciendo un coche de gama superior, el coche actual no parece muy seguro

Bsqueda de Informacin: realizo bsquedas en internet, me suscribo a un foro especializado en autos, compro una revista con novedades en el sector automotor, saco el tema en conversaciones con familiares, amigos, vecinos, compaeros de trabajo y con el taxista (opinin de experto)

Evaluacin de alternativas: comparo precios, comparo las prestaciones (la potencia, diesel vs. gasolina, comodidad, seguridad, reputacin, etc.. de cada coche), existencia en el concesionario, y si va a ser lo suficientemente grande para el nuevo hijo, o si la marca tiene el prestigio suficiente para que llame la atencin a los vecinos o los compaeros o jefes del trabajo.

(II) COMPRA
Decisin de compra: (i) selecciono el concesionario a quien comprar el coche y voy a hablar con un comprador para que me informe (o me confirme) las prestaciones del coche, forma de pago, disponibilidad, etc. (ii) o entro en internet al sitio web oficial y hago todo ese trmite online y compro el coche por internet.

(III) POST-COMPRA ( SENSACIN)

Satisfaccin: Me han entregado el auto y no hago ms que mirar otros autos de la misma gama, mirar el precio en los peridicos y en internet (para ver si he pagado bien o si lo podra haber conseguido ms barato en otro sitio). Me llaman del concesionario para preguntar cmo me va con el auto nuevo y me siento gratificado. El auto funciona maravillosamente bien y mis vecinos se mueren de envidia. Asimismo, las revisiones peridicas no son muy caras y no me cobran trabajos rutinarios o algunos repuestos. Lealtad: Estoy seguro que cuando cambie este auto volver a comprar otro de la misma marca.

Factores o Variables que influyen en el Comportamiento del Consumidor

Procesos de Compra en los Mercados de Consumo

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

ECONMICO POLTICO LEGAL CULTURAL

(ocupacin, ingreso, educacin , riqueza) (Grupos de pertenencia, Grupos de referencia)

Edad y ciclo de vida, ocupacin, situacin econmica, estilo de vida, personalidad y autoconcepto)

Proceso de Decisin del Comprador

Variables Internas
Factores Psicolgicos

1.Motivacin Y personalidad

2.Percepcin

3. Creencias y Actitudes

1. La Motivacin y la Personalidad
Son dos conceptos psicolgicos familiares con significados especficos y consecuencias en el marketing. Estos conceptos estn muy relacionados y se usan para describir por qu las personas emprenden ciertos actos y no otros.

La Motivacin
Es la fuerza impulsadora del comportamiento para la satisfaccin de una necesidad.

Las necesidades de los consumidores son el centro de atencin del concepto de marketing,

de modo que los mercadlogos intentan despertar esas necesidades

Jerarqua de necesidades de Maslow

La Personalidad
El trmino PERSONALIDAD se refiere a los comportamientos o respuestas constantes de la persona ante situaciones recurrentes.

2. PERCEPCIN

Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la informacin para formarse una imagen .

3. CRENCIA Y ACTITUDES

Creencias
Declaraciones mentales y/o verbales (como decir yo creo o pienso que.)

en las cuales se reflejan el conocimiento y las valoraciones particulares de un individuo en relacin con algo (persona, tienda, producto, marca, situacin, etc.)

Ejm. Hecho en China vs en Per, vs en Japn

Actitudes
Describe las evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea. Preparan mentalmente a una persona para que una cosa le guste o le disguste.

Ejm. Voy a comprar un perfume francsporque son los ms finos del mundo.

Variables Externas:
Clase Social
Cultura, subcultura y transcultura
( Ocupacin, ingreso, educacin, riqueza)

Grupos de Referencia

Familia

 Cultura, Subcultura y transcultura

Un forma de segmentar los mercados es de acuerdo con la herencia cultural que tengan debido a que los miembros de una misma cultura tienden a compartir los mismos valores, creencias y costumbres

Cultura :
Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos bsicos Que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones Importantes. FACTORES

Idiomas Conocimientos Leyes, Religiones Costumbres Alimentacin, vestido

Costumbres
Modalidades evidentes de comportamiento que constituyen formas culturalmente aprobadas o aceptables de comportarse en situacin especficas y constituida por el comportamiento cotidiano o rutinario.

Ejm. Forma de tomar el caf o condimentar los guisos, o forma de echar las salsas a una hamburguesa.

Aprendizaje de la cultura
La Cultura se APRENDE
Las personas no nacen con una cultura, se culturizan en el medio en que se desarrollan desde temprana edad.

 En el Per es la cultura chicha que comparten sus valores; comportamiento, msica, entre otras.

Subcultura
Grupo en particular que tiene costumbres, valores, tradiciones y otras formas de comportarse de manera similar dentro de una cultura.

Objetivos subculturales
Permite enfocarse a segmentos de mercado medibles y naturales.
Ejemplos: La Hermandad del Seor de los Milagros Asociaciones regionales : club Arequipa, club Hunuco

Sub - Cultura : Categoras

Nacionalidad Religin Regin Geogrfica Raza Edad Gnero Ocupacin Clase Social Etc

Comportamiento transcultural
Piensa de manera global, pero; acta en forma local.

THINK GLOBALLY

ACT LOCALLY

Loco

Dinero, sencillo

Sin valor

Orificio Corporal

OK

CONTINUAR

GRACIAS