Cuprins Argument Estetica i funcionalitatea magazinului Atributele magazinului Amplasarea magazinului Structura funcional a magazinului Tehnologia amenajrii suprafeei

de vnzare Dimensionarea raioanelor Implantarea raioanelor i suprafaa de vnzare a magazinului Fluxul clienilor n sala de vnzare Ambianta Amenajarea Etalarea mrfurilor n magazine Reguli n etalarea mrfurilor Pregtirea mrfurilor n vederea vnzrii Echipamentul de prezentare i vnzare a mrfurilor Mobilierul de prezentare i desfacere Asortimentul de mrfuri Criterii specifice de expunere a mrfurilor Etalarea produselor n standuri speciale Bibliografie Anexe 4 5 6 7 7 10 12 13 14
j

3 4

16 16 17 18 21 23 25 26 28 29

Argument Magazinul este un "vnztor" de prim ordin, fie c este organizat n forma de vnzare cu autoservire, fie n forma clasic unde progresele nregistrate n prezentarea mrfurilor, la vederea clientului, ca i aspectul agreabil i modern al acestuia preiau unele atribute din munca vnztorului. Frecventnd un magazin, consumatorul "economisete" timp, efort, nefiind nevoie s se adreseze fiecrui productor pentru a-i acoperi cerinele de consum care pot fi destul de largi ( hran, mbrcminte, igien personali, dotare i ntretinere a locuinei etc.l.
' j j

Deci, magazinul produce servicii i ofer consumatorului mijlocul de a le obine prin actul de vnzare. De aceea n abordarea temei mele am plecat de la Estetica i funcionalitatea magazinului", capitol structurat pe apte componente - de la Atributele magazinului la Amenajare - ctre capitolul central Etalarea mrfurilor n magazine" n care am tratat problematica nu doar din punct de vedere teoretic, ci i practic - aplicativ, aspect susinut i de Fiele de documentare din Anexa. Sper ca lucrarea mea s v conving de utilitatea i necesitatea abordrii temeinice a etalrii mrfurilor n cadrul oricrei unitti de comercializare a mrfurilor de ctre toti vnztorii. Punctul de vnzare se poate defini ca fiind locul de vnzare permanent n care ptrunde clientul i unde el i efectueaz cumprturile. Acesta poate fi un centru de decizie autonom (comerciant independent], sau numai una din entitile spaiale aflate n posesia unei firme comerciale, care poate s exploateze diferite forme de organizare a activitii de comer: magazin, magazin- depozit, depozit. Magazinul este un sistem constructiv, proiectat a etala, a depozita i a vinde mrfuri consumatorilor finali, respectiv clientelei sale. 0 asemenea

Estetica i funcionalitatea magazinului

Atributele magazinului definiie sugereaz necesitatea existenei unui plan general al magazinului, n care elementele sale definitorii s ofere n mod distinctiv de organizare i funcionare. Un magazin trebuie s prezinte o imagine proprie care s-1 individualizeze fa de concurenii si. Imaginea magazinului poate fi definit ca percepia consumatorilor asupra magazinului i atributelor sale, puse n valoare de un pachet de caracteristici: amplasarea magazinului, mrimea i structura asortimentului de mrfuri, ambiana i organizarea interioar, mijloace promoionale, amenajarea de ansamblu. Aceste caracteristici sunt percepute sinergetic de ctre clieni, ca fiind acele elemente care definesc personalitatea magazinului. ntrebai cum apreciaz personalitatea magazinului, consumatorii vor rspunde folosind termeni ca: cinstit, corect, demn de ncredere, captivant, foarte interesant, etc. tot astfel descriind i facilitile fizice oferite: curenie, uor de gsit, loc de parcare, etc. 0 list de atribute nu pot fi exhaustiv. Fiecare magazin, n funcie de politica sa comercial, de particularitile zonei de atracie, poate avea i alte atribute. Se apreciaz c reuita comercial a unui magazin depinde de: amplasamentul su, aegerea sortimentului de mrfuri i servicii oferite spre vnzare, ambiana i organizare (amenajarea) interioar.

Problema implantrii unui magazin nu se pune pentru un comerciant deja instalat ntr-un loc care poate fi excelent sau mediocru. Ea se pune comerciantului care vrea s creeze o nou afacere fie prin cumprarea unui spaiu existent, fie prin construcia altuia. Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine, precum i remodelarea celor existente pentru a fi rentabilizate se sprijin pe cunoaterea riguroas a factorilor care condiioneaz volumul i structura cererii de mrfuri, a populaiei din perimetrul ariei de atracie a magazinului respectiv.

Delimitarea ariei de atracie este punctul de plecare pentru

determinarea dimensiunilor unui viitor magazin, ct i pentru reproiectarea tehnologiei comerciale a unui magazin supus modernizrii. n acest top, pe baza unui studiu, se urmrete analiza valorii amplasamentului magazinului respectiv. Un asemenea studiu trebuie s rspund la ntrebri de genul: > Se afl magazinul pe un amplasament cu largi ci de acces?

Exemplu: procentul persoanelor ce trec prin faa magazinului; posibilitile de parcare n faa magazinului. > Care sunt caracteristicile geografice ale zonei de amplasare?

Exemplu: zon central, ultra-central sau la periferie; zon industrial sau defavorizat; zon rezidenial sau turistic. > Cartierul are o atracie mai deosebit?

Exemplu: magazinul se afl n proxemitatea unei piee publice, unei gri, unui oficiu. > Zona este benefic pentru punctul de vnzare a magazinului, departe de barierele naturale;

A doua etap: culegerea informaiilor necesare evalurii potenialului

de vnzri (de la bncile de date oficiale sau prin intermediul societilor specializate]

A treia etap: analiza punctelor de vnzare din proximitate (suprafaa, cifra de afaceri).
Metoda analogiei. Este o metod empiric, dezvoltat de ctre Applebaum i const n delimitarea zonei comerciale i apoi la estimarea penetraiei concurenilor pe pia. Vnzrile poteniale se evalueaz prin analogie. Se calculeaz puterea atraciei" sau cota de absorbire", a fiecrui magazin, din fiecare zon definit. n acest sens se disting urmtoarele zone: 4- o zon primar: delimitat n jurul centrului de greutate al ariei de atracie, de unde magazinul i asigur cea mai mare parte a cifrei sale de afaceri (pentru un supermagazin procentul este de aproximativ 60-70%); 4- o zon secundar: care asigur 15-25% din vnzrile supermagazinului; i o zon teriar: care reprezint diferena pn la 100% Structura functionala a magazinului Suprafaa unui magazin se poate diviza n funcie de mrimea i profilul su, vechimea cldirilor n care acestea i desfoar activitatea, modul de realizare a construciei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel: a) mrfurilor; b) depozitul de mrfuri, destinat pstrrii mrfurilor i continuitii sala de vnzare, n cadrul creia are loc procesul de vnzare a

procesului de vnzare; c) birouri). O importan deosebit pentru organizarea magazinului o are, printre altele, forma i mrimea slii de vnzare. Experiena demonstreaz c exist o mare diversitate de forme ale slii de vnzare. Sunt preferate formele ptrate i dreptunghiulare (ct mai apropiate de forma ptrat) datorit condiiilor optime de vizibilitate i de orientare a cumprtorilor n sala de vnzare, de spaiul tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instalaii tehnice,

amplasarea mobilierului i utilajelor, de stabilirea celor mai raionale fluxuri ale mrfurilor, personalului i cumprtorilor. Sala de vnzare trebuie s aib create condiii de iluminare natural care s asigure, n timpul zilei, vizibilitate pn n cele mai ndeprtate locuri, s permit studierea amnunit a mrfurilor expuse, precum i distingerea fr efort, a ntregii palete coloristice a mrfurilor. Tehnologia amenajarii suprafetei de vanzare Organizarea interioar a suprafeei de vnzare reprezint, ntr-o anumit msur, modul de prezentare a magazinului, "argumentul" su, maniera sa de exprimare n cadrul dialogului pe care-1 stabilete cu clientela. 0 asemenea viziune, presupune ca magazinul s fie proiectat din interior spre exterior, ncepnd de la punctul de vnzare (raionul]. Att n proiectarea noilor magazine, ct i n remodelarea celor existente, se urmrete, n esen, crearea unei ambiane care s promoveze n cel mai nalt grad vnzrile, realizarea unei legturi optime ntre diferitele componente ale sistemului pe care l formeaz ansanblul suprafeei de vnzare. Dimensionarea raioanelor Funcionalitatea eficient a magazinului este condiionat de modul cum se va soluiona repartizarea suprafeei de vnzare pe raioane, dimensionarea optim a acestora avnd consecine nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca i asupra nivelului de servire a clienilor. Suprafaa de vnzare a unui raion depinde mai muli factori, printre care: a] Volumul i structura asortimentului de mrfuri comercializat; b] Formele de expunere i vnzare, n interdependen cu tipul i

dimensiunile mobilierului utilizat; c] Frecvena cererii de mrfuri a populaiei, dup sezon; d] Obiceiurile de cumprare a populaiei; e] Amplasarea magazinului i particularitile sale constructive. Dei, destul de dificil, se poate stabili o metodologie care s asigure alocarea orientativ pe grupe de mrfuri, a suprafeei de vnzare a unui magazin. O asemenea metodologie presupune parcurgerea succesiv a urmtoarelor etape: a) Determinarea unui numr teoretic de referine, pornind de

la un asortiment-tip pentru fiecare raion; b) c) etalare; d) Calcularea raportului dintre suprafaa de etalare i cea Determinarea stocului de etalare; Stabilirea unor norme de ncrcare pe mp suprafa de

ocupat cu mobilier ; e) Determinarea lungimii alocate fiecrui raion.

a) Numrul de referine - se stabilete pe raioane sau familii de

produse. Metoda practicat de alegere a asortimentului - tip pentru fiecare raion, presupune, la rndul ei, parcurgerea unui anume numr de etape intermediare :

Prima etap : se stabilete lista raioanelor i familiilor de produse care

trebuie implantate. Un magazin va avea, de regul, urmatoarele raioane alimentare : mezeluri, brnzeturi, carne, fructe i legume, produse congelate, buturi, bcnie uscat. Implantarea unui raion nealimantar n acest magazin este condiionat de mrimea acestuia. Astfel, avnd n vedere talia magazinului, se impune o analiz grafic, pentru care se are n vedere : I?] Suprafaa minim necesar pentru a introduce o anumit categorie de

articole nealimentare; Repartiia suprafeelor ntre raioanele alimentare i cele nealimentare. A doua etap : se determin natura categoriilor de articole;

A treia etap : se are n vedere detalierea asortimentului, determinnd pe

fiecare raion i familie de produse lista articolelor care vor fi prezentate la vnzare, cu menionarea numrului de referine pentru fiecare raion. Trebuie avut n vedere : 0 Lipsa din asortimentul de mrfuri a unor articole pe care clientul le cumpr n mod obinuit; 0 Existena unui numr mare de produse cu desfacere lent care antreneaz reducerea frontului de expunere i o cretere a stocului cu toate consecinele negative pe care le are asupra cheltuielilor de circulaie i a rentabilitii. Urmrirea atent a comportamentului clientelei i a vnzrilor realizate este, fr ndoial cel mai bun criteriu de adaptare a asortimentului la cerinele pieei unui magazine. Aceast adaptare presupune, n paralel, att introducerea unor noi articole, ct i retragerea altora din vnzare. nainte de a se decide scoaterea unor produse din asortimentul de mrfuri oferite de punctul de vnzare este necesar s se dea rspuns unor ntrebri: 0 Articolul susceptibil de a fi eliminat nu trebuie oare s existe n structura asortimentului n mod obligatoriu, indiferent de proporia n care este cerut ? 0 Nu s-ar nregistra o cretere a vnzrilor dac s-ar schimba locul de expunere a respectivelor articole ? 0 Articolele respective sunt cunoscute suficient de bine de

consummator?

b) Stocul de etalare din sala de vnzare

Stocul de etalare se impune a fi avut n vedere, n primul rnd din necesitatea asigurrii unei suprafee minime pentru prezentarea

asortimentului de mrfuri, tiut fiind faptul c exist un raport ntre numrul de exponate dintr- un anumit reper i posibilitatea realizrii unui volum optim al vnzrilor. Se admite, astfel, c sunt necesare minim 2 sau 3 buci din acelai articol pentru ca acesta s aib ansa de a opri privirea unui client. Astfel spus, se poate presupune c unei creteri a linearului unui raion i corespunde o cretere a volumului vnzrilor , ns aceast cretere este limitat prin existena a dou restrictii:
j

0 Un numr minim de buci dintr-o anumit referin care dac nu este atins, nu permite realizarea unei vnzri corespunztoare; 0 Un prag de saturaie, peste care, dac se trece, nu se va obine o sporire a vnzrilor. Linearul este "lungimea de expunere" a produselor ntr-un magazin.

c) Norma de ncrcare pe mp suprafa de etalare trebuie s fie

rezultatul experimentrilor, lundu-se n consideraie tipul i dimensiunile mobilierului utilizat, caracteristicile de prezentare comercial a mrfurilor (gabarit, ambalaj etc], formele de expunere pe mobilier. Posibilitile de ncrcare cu mrfuri a mobilierului se afl n relaie direct cu nlimea, limea i adncimea acestuia ( raft, stender etc.) cu distana dintre polie (respectiv, bare) - elemente ce variaz de la o grup de mrfuri la alta.

d) Raportul dintre suprafaa de etalare i cea ocupat cu mobilier

Are n vedere nlimea purttorilor de mrfuri (rafturi, gondole, stendere, etc.), numrul i dimensiunea polielor, distanele minime dintre acestea. Se va urmri totodat : Asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere (5-10 m); Izl Utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul pereilor pe nlimi variind ntre 2 i 2,20 m;

10

13 Folosirea n general a unui mobilier cu 4-5 niveluri (polie) de expunere. Implantarea raioanelor si suprafata de vanzare a magazinului Prin operaiunea de implantare se urmrete amplasarea raioanelor, a mobilierului i a produselor astfel nct s se asigure prezentarea unui stoc de mrfuri echilibrat n raport cu cerinele clientelei, precum i uurarea alegerii de ctre cumprtori a mrfurilor expuse. Fundamentarea implantrii raioanelor implic elaborarea unui plan concret de aranjare spaial a suprafeei de vnzare. Fiecare raion are importana i un rol bine definit n utilizarea cu maximum de eficien a suprafeei de vnzare a magazinului. n esen, la elaborarea acestui plan se are n vedere gsirea celor mai adecvate soluii de utilizare intensive a spaiilor de vnzare, prin luarea n considerare a mai muli factori:

Factori de influen :
0 Natura i caracteristicile mrfurilor expuse; 0 Formele de vnzare practicate ; 0 Dimensiunile i forma suprafeei de vnzare ; 0 Obiceiurile de cumprare i preferinele consumatorilor; 0 Condiiile de aprovizionare de la furnizori; 0 Normativele de stoc i vitez de circulaie a mrfurilor.

Obiective urmrite:
0 Utilizarea raional a ntregii suprafee disponibile ; 0 Dirijarea circuitului clientului; 0 Facilitatea cumprtorilor; 0 Reducerea circuitelor i operaiilor de manipulare a mrfurilor; 0 Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circulaie.

11

n general, scopul compartimentrii pe raioane , este de a se crea un raport optim ntre suprafaa raionului i volumul vnzrilor respective. n practic, se utilizeaz, n acest scop, regula care se bazeaz pe observaiile curente asupra fluxului cumprtorilor n magazine, potrivit crora acetia se opresc, n cea mai mare parte, n apropierea intrrii n magazine, evitnd drumul pn n partea opus intrrii. Pe baza acestor obsevaii, regula cere ca suprafaa magazinului s fie mprit n patru pri egale : n prima ptrime din vecintatea intrrii urmeaz s fie amplasate acele raioane care particip cu o cot global de 40% n volumul vnzrilor, iar n celelate, n ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20% i 10%. Experiena comercial din mai multe ri demonstreaz c anumite raioane constituie punctele de atracie cele mai puternice ale unui magazin : raionul de fructe i legume din supermagazine, al raioanelor cu articole pentru femei din magazinele universale etc. n ceea ce privete " implantarea n detaliu se va urmri s se gseasc amplasamente corespunztoare diferitelor raioane, n funcie de frecvena de cumprare a mrfurilor. Un plan de implantare optim are ca scop localizarea produselor de cerere foarte mare ntr-o asemenea variant nct clienii s fie atrai de fiecare dintre ele, traversnd o ntreag sal de vnzare. Astfel., clienii au posibilitatea de a nmagazina vizual ntregul linear de prezentare, de-a lungul cruia vor figura produsele curente i bineineles, cele de impuls. Acest mod de rezolvare presupune trei faze successive de abordare a implantrii raioanelor: Determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte mare atracie, susinut de produsele de apel (cazul legumelor i fructelor sau a mezelurilor ntr-un supermagazin);

12

Determinarea amplasamentelor mrfurilor de cerere curent; o Determinarea amplasamentelor articolelor care fac obiectul cumprturilor de impuls. Aadar, amplasarea mrfurilor de cerere foarte mare sau curent va trebui s conduc la un drum dirijat al clientelei, pe ct posibil pe fiecare culoar de circulaie, n timp ce produsele care fac obiectul cumprturilor de impuls se amplaseaz n funcie fie de o complementaritate n utilizare, fie de viteza lor lent de circulaie, care poate fi accelerat printr-o aezare n imediata vecintate a unui loc atractiv. Fluxul clienilor este conturat de modul cum se amplaseaz mobilierul comercial (rafturile, gondolele, mesele etc.). Mobilierul se amplasez lng perei sau n centrul slii de vnzare i trebuie s delimiteze culoarele pentru circulaie. Fluxul trebuie s fie continuu, nct s conduc clienii pe toate culoarele. Este recomandat ca magazinul s aib dou ui, ambele cu deschiderea spre strad ; de preferat ca pentru intrare i ieire s existe ui distincte, dei la magazinele mici nu este posibil acest lucru. Limea culoarelor este de circa 2m i ea trebuie pstrat constant. Se prevd spaii de staionare n dreptul caselor de marcat i a raioanelor mai solicitate.

Ambianta Este o component major a imaginii magazinului i poate fi definit ca efectul senzorial creat de design-ul su. Design-ul magazinului se refer la stilul acestuia pus n valoare de ctre caracteristicile fizice ale cldirii n care funcioneaz. Atributele magazinului care contribuie conjugat la crearea stilului su particular sunt: pentru design-ul exterior - faada, firma, vitrina, accesul n magazin; iar pentru design-ul

13

interior - pereii interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea. Se cunosc trei configuraii de baz ale faadei: 1. 2. 3. faada n linie dreapt, realizat paralel cu axul strzii; faada n unghi care creeaz un plus de atractivitate i interes; faada arcad, avnd la baza configuraia faadei n linie dreapt,

dar cu cteva nie pentru intrri i vitrine, crend astfel o atmosfer atractiv i relaxant. Firma sau emblema, este mijlocul de comunicare eficient a magazinului cu mediul su extern. Ea ajut oamenii s gseasc magazinul, s cunoasc ce vinde acesta. Stabilind numele i tipul afacerii comerciale, firma trebuie s corespund cu imaginea pe care comerciantul respectiv dorete s o comunice clienilor si. Vitrina, este important pentru a convinge clientul s intre n magazin prima oar. Accesul n magazin, trebuie proiectat astfel nct s i ncurajeze clieni s intre n interiorul su. Pereii interiori, sunt folosii pentru a segmenta spaiul magazinului departajnd zonele de vnzare de cele care sprijin vnzarea. Pardoseala, este parte integrant a design-ului interior al unui magazin i ndeplinete o mare funcionalitate n asigurarea condiiilor de ntreinere a cureniei i de protecie a mrfurilor expuse i a echipamentului comercial existent. Ea trebuie s fie rezistent la traficul intens, uor de curat, uscat i fr obstacole pentru clieni i personal. Plafonul, contribuie, de asemenea, la atmosfera unei ncperi. La iluminarea unui magazin se utilizeaz: lumina incandescent - folosit n general, deoarece asigur un ntreg spectru de culori, i lumina fluorescent sau lumina de vapori metalici care dau o irizare albastr care confer culorilor o nuan nenatural.

14

Amenajarea Amenajarea de ansamblu, a magazinului depinde de numeroi factori: volumul i structura asortimentului de mrfuri; formele de vnzare, n interdependen cu tipul i dimensiunile mobilierului utilizat; frecvena cererii de mrfuri a populaiei; obiceiurile de cumprare; zona de amplasare a magazinului i particularitile sale constructive. Tipuri clasice de amenajri interioare i principiile ce stau la baza lor: a) gruparea mrfurilor n funcie de destinaia utilizrii lor. Exemplu: articole de uz gospodresc, confecii, textile, etc. b) gruparea mrfurilor n raport cu categoriile de populaie crora li se adreseaz. Exemplu: brbai, femei, copii, nou-nscui. c) gruparea mrfurilor n raport cu natura cererii n care se subdivid, la rndul lor pe grupe de mrfuri, subgrupe de mrfuri, articole, sortimente. Cunoatem patru principale tipuri de amenajare de ansamblu a unui magazin: I. Dispunerea tip gril. n care grupele de produse sunt expuse liniar, pe tipuri de culuare paralele, ntrerupte de culuare aezate pe rpendiculare pe primele. De regul, supermagazinele folosesc dispunerea tip gril Acest tip de amenajare asigur o exploatare eficient a magazinului dei din punct de vedere al clientului poate deveni stnjenitoare, prile perimetrale ale suprafeei de vnzare fiind mult mai aglomerate. II. Dispunerea flux liber, unde asortimentul de mrfuri este grupat

pe familii i subfamilii de produse, pentru a facilita micarea liber, nestructural a clienilor. n aceast dispunere se utilizeaz spaiul mai puin eficient dect dispunerea gril. III. Dispunerea tip boutique. n care gruparea asortimentului de

mrfuri se realizeaz astfel nct fiecare familie de produse constituie un raion bine individualizat, cu propriul stil i o ambian specific. Adesea, fiecare

15

shop prezint mrfuri de marc de la un singur productor. Aces t sistem de amenajare reclam costuri de construcie i de securitate mai ridicat. IV. Dispunerea tip bucl, raioanele posed o faad pe aceast pia

circular. Acest tip de amenajare incit clienii s circule liber n magazine i s efectueze cumprturile pentru produse de impuls" n mai multe raioane. Organizarea interioar a unui magazin reprezint, modul su de prezentare, exprimarea sa n cadrul dialogului cu clientela. De aceea, att n proiectarea noilor magazine, ct i n remodelarea celor existe nte, se urmrete, crearea unei ambiane care s promoveze n cel mai nalt grad vnzrile i realizarea unei legturi optime ntre componentele sistemului format n ansamblul suprafeei de vnzare.

16

Reguli in etalarea marfurilor Etalarea marfurilor in magazine

Indiferent dac sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate urmtoarele principii: 0 Produsele trebuie s fie dezirabile : 0 Aceasta presupune ca preul, prezentarea i condiionarea produsului s rspund motivaiilor pentru care clienii se adreseaz magazinului. 0 Produsele trebuie s fie liber oferite: 0 Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot s "ascund" produsele, de a transfera stocurile de mrfuri n sala de vnzare, la ndemna i la vederea clientului. 0 Produsele trebuie s fie lesnicios accesibile. Etalarea mrfurilor pe rafturi trebuie s asigure senzaia de abunden i de varietate a ofertei. Mrfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele s fie decoperite de clieni. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe i la toate trebuie specificat preul. Locul de expunere se gsete n urma unor ncercri repetate prin care se studiaz impactul lor asupra clienilor. Mrfurile care se vnd mai greu se aduc la primele raioane, deoarece clienii sunt mai ateni la intrare. Mrfurile care se vnd mai repede se expun lng uile de la depozit, dar i printre cele cu circulaie lent.
j

Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit De exemplu, se poate face grupare dup tipul produselor ( conserve], procesul tehnologic ( buturile alcoolice], destinaie ( brbai, femei, copii]. Etalarea depinde de produse : pe rafturi ( conservele], n vitrine frigorifice (produsele perisabile] etc.Produsele existente n suprafaa de vnzare trebuie s prezinte preul lor. Amenajarea vitrinelor trebuie s se fac astfel nct: 0 s pun n valoare articolul; 0 s formeze dorina de cumprare ; 0 s furnizeze informaii

17

despre utilizare; 0 nu se expun multe mrfuri n vitrin ; 0 fiecare produs trebuie s constituie un punct de atracie 0 vitrina trebuie s se schimbe ct mai des; 0 trebuie meninut o curenie perfect n vitrin. Obiectivele operaiilor de pregtire a mrfurilor n vederea vnzrii: prezentarea mai atrgtoare i mai igienic a mrfurilor; reducerea numrului de operaii din timpul vnzrii; realizarea unei mai bune serviri a cumprtorilor; creterea volumului vnzrilor. Operaii de pregtire comune

tuturor mrfurilor: dezambalare; sortare i formarea sortimentului comercial (articole diferite ca

mrime, culoare, compoziie, marc, etc., din aceeai grup sau subgrup]; tergerea sau curarea de praf; pregtirea etichetelor i etichetarea individual a produselor (cu

ajutorul aparatelor speciale sau manual]; afiarea preurilor pe etichete colective (de raft]; transportul n sala de vnzare; expunerea n sala de vnzare: aezare pe rafturi, gondole,

stendere, pe grupe, subgrupe, articole, sorturi, respectnd criteriile de etalare. Operaii de pregtire specifice unor grupe de mrfuri: cntrirea i ambalarea porionat n pungi, cutii a mrfurilor

alimentare livrate n vrac (mlai, orez, zahr, fructe, etc.]; clcarea confeciilor sau altor produse textile i aezarea lor pe

umera sau pe manechine; asamblarea unor mrfuri cum ar fi corpuri de iluminat, biciclete,

aparate electrocasnice, articole turism (exemplu: cortul din imagine], primite n pri componente sau pliate;

18

ncercarea prealabil a funcionrii unor aparate electrocasnice,

electrotehnice i electronice; pregtirea unor pachete cadou ambalate pentru ocazii speciale; acordarea instrumentelor muzicale.

Echipamentul comercial ndeplinete un rol important n activitatea unui magazin, contribuind la folosirea optim a suprafeei de vnzare, la etalarea unei cantiti ct mai mari de mrfuri i la crearea condiiilor favorabile de munc pentru vnztori. Raportat la cerinele comerului modern, se apreciaz c durata de via a echipamentului comercial variaz ntre 5 i 10 ani, depinznd de calitatea materialului i de frecvena consumatorilor n magazin. Evident, deteriorarea constituie primul criteriu de nlocuire a echipamentului unui magazin. Al doilea criteriu vizeaz funcionalitatea echipamentului. Este vorba de aa -zisa " uzur moral", sub impactul creia diferitele tipuri de mobilier i utilaj nu mai corespund unei comercializri optime a mrfurilor i nici normelor de rentabilitate i productivitate ale magazinului. Exemplul tipic, n aceast privin, l constituie casele de marcat, care trebuie nlocuite nu numai datorit uzurii fizice, ci i faptului c nu corespund cerinelor unei gestiuni moderne. Pe plan mondial, se apeleaz din ce n ce mai frecvent la aparatajul electronic, capabil s nregistreze operaiunile comerciale i, concomitent, s codifice informaiile pe benzi magnetice n vederea prelucrrii ulterioare. Dispunerea mobilierului n magazin trebuie s asigure folosirea intensive a spaiilor comerciale, pe orizontal i vertical, n vederea obinerii unui grad optim de ocupare cu mobilier i respectiv de ncrcare a slii de vnzare cu mrfuri. Exist o corelaie cert ntre mrimea suprafeei de vnzare i dimensiunile maxime ale mobilierului de prezentare.

19

Casele de marcat . n rndul utilajelor de baz ale slii de vnzare se

cuprind i casele de marcat. Cumprtorii apreciaz buna funcionare a magazinului i dup felul n care se desfoar ncasarea contravalorii mrfurilor. Numrul caselor de marcat n diferitele tipuri de magazine trebuie n aa fel stabilit nct s asigure un proces nestnjenit de ncasare i s prentmpine aglomerrile. Amplasarea caselor de marcat se face astfel nct s favorizeze utilizarea unei tehnologii comerciale moderne, eficiente. Realizarea acestui obiectiv implic respectarea anumitor cerine, dintre care menionm : 0 Asigurarea desfurrii unei circulaii nestnjenite a clienilor, nct fluxul acestora s nu se intersecteze n faa caselor de marcat; 0 Clienii vor fi ndrumai n aa fel nct toate casele s fie solicitate n mod relativ uniform; 0 Evitarea ajungerii n situaii de aglomerare ; supravegherea nestnjenit, de ctre casier, a unei pri din sala de vnzare ; 0 Gruparea ntr-un loc bine delimitat, n cazul vnzrii prin autoservire, a tuturor caselor de marcat ; excepiile sunt posibile atunci cnd sa la de vnzare are mai multe puncte de ieire. Echipamente tehnice pentru prezentare i desfacere Echipamentul tehnic pentru prezentare i desfacere cuprinde: utilaje comerciale i alte materiale necesare desfurrii activitii comerciale.

Utilajele comerciale.

Materiale de prezentare i desfacere

Principalele materiale: metrul, ruleta, foarfec, umerae, manechine, busturi, oglind pentru prob, crucioare sau couri pentru marf (n magazine cu autoservire).

20

Dispunerea mobilierului n sala de vnzare

Mobilierul dintr-un magazin trebuie s asigure: cea mai bun expunere a mrfurilor din punct de vedere vizual; iz punerea n valoare a mrfurilor expuse; Condiii de pstrare corespunztoare pentru mrfurile expuse; Accesibilitate pentru consumatori; facilitatea servirii, n cadrul slii de vnzare mobilierul trebuie aezat (dispus) respectndu-se urmtoarele

criterii:
In gradul de ocupare a slii de vnzare cu mobilier s fie cuprins ntre 25-30%; Aezarea mobilierului s permit folosirea optim a spaiului comercial; s se evite aglomerrile; S nu fie blocat circulaia clienilor n magazin; s se evite zonele ascunse, necontrolabile; ^nlimea mobilierului din mijlocul slii s nu depeasc 1,65 m; ^nlimea mobilierului aezat de-a lungul pereilor poate ajunge la 220-240cm; Llungimea rndurilor create s fie ntre 5-10 m; S asigure orientarea uoar a clienilor, prin aranjarea n linie dreapt, circular sau semicircular a pieselor de mobilier; s in seama de forma de vnzare practicat. Stabilirea asortimentului de mrfuri i servicii pune dou mari tipuri de probleme: pe de o parte, este vorba de problemele politicii comerciale, care pot fi rezolvate doar prin raportarea la pia, oferta punctului de vnzare este rezultatul unui proces complex de cutri pentru gsirea echilibrului dinamic, permanent ntre cerinele clientelei i limitele impuse de factori endogeni, pe de alt parte, exist o serie de probleme legate de rentabilitatea suprafeei care nu pot fi rezolvate dect prin cunoaterea structuri detaliate a ofertei.

Strategia sortimentului urmrete stabilirea marilor linii ale politicii comerciale, putndu-se accepta: a) o politic de imitare, care const n a cuceri aceleai piee i

aceleai segmente int ca ale concurenilor, n a utiliza aceleai tehnici de vnzare i a promova aceleai servicii; b] o politic de difereniere care caut s consolideze o imagine

specific acionndu-se asupra modului de organizare interioar a preurilor i politicilor promoionale. Asortimentul de mrfuri - n forma sa concret, de bunuri materiale puse la dispoziia clientelei unui punct de vnzare - ocup un loc dominant n politica comercial a unui firme. El l definete prin natura produselor din care este constituit, segmentul de utilizatori cruia i se adreseaz i msura activitii economice a punctului de vnzare. n faa diversitii nevoilor clientelei, comerciantul stabilete un asortiment printr-o reunire de produse particulare. Vocabularul curent folosit pentru descrierea subdiviziunilor unui asortiment cuprinde:

Produsul, care reprezint un bun cutat i obinut de ctre consumator n

vederea satisfacerii unei nevoi. Produsul este vndut sub un nume care i individualizeaz starea i/sau uneori calitatea, de exemplu: bluz, cravat, televizor.

Categora de produs, care desemneaz un ansamblu de produse

susceptibile s rspund unei finaliti globale identice, respectiv acelai nevoi, de exemplu: cmi pentru brbai, scaune de buctrie.

Modelul, care corespunde individualizrii unui produs n funcie de

materia prim, de design-ul folosit, de exemplu: rochii clasice, sau scaunele de buctrie fabricate din lemn.

22

Referina, care este veriga de analiz cea mai mic pentru c ea identific
marca, talia i culoarea unui anumit model dintr-un produs.

Piesa sau articolul, care rspunde unitii de vnzare dintr-o referin

particular dat. Urmtoarele bunuri de consum pot constitui asortimentul unui punct de vnzare: A.

Bunuri comparative. Sunt bunuri care, n raport cu

consumatorul, se caracterizeaz prin: eforturi de alegere i de informare, un risc legat de decizia de cumprare, o frecven de cumprare slab i o durat de consum medie. n acest caz, comerciantul, adopt o strategie ofensiv sau de atracie, cu asigurarea asortimentului prin service-ul pentru care se angajeaz practicnd cote de adaos comercial convenabile. B.

Bunuri specifice. Sunt bunuri pentru care consumatorul are

o scal de preferine deja format i trebuie s fac un efort de alegere pentru a dobndi produsele nscrise n aceast scal de preferine. Comerciantul propune un asortiment profund i practic marje ridicate (o strategie ofensiv de atracie). C.

Bunuri de comoditate. Sunt bunuri care se caracterizeaz

prin frecvena ridicat de cumprare, fr un efort deosebit n alegere din partea consumatorului; preocuparea consumatorului pentru comparaia calitate/pre" este nesemnificativ, ceea ce determin un tip de alegere limitat i slab cota de service.

23

n cazul acestor bunuri, comerciantul poate s apeleze fie pentru o strategie defensiv, fie pentru o strategie de depanare. n contextul amenajrii unui punct de vnzare este util i urmtoarea clasificare a asortimentului de mrfuri: a) colecia de baz, format din aa-zisul sortiment standard

(obligatoriu i permanent); b) colecia selectiv, constituit din mrfuri de impuls, de

mod" i speciale"; c) colecia sezonier cuprinznd, alturi de unele produse de

baz, unele mrfuri cu destinaie special ce se vor comercializa, n timpul campaniilor promoionale, n puncte de vnzare n acest scop. Pentru o bun etalare n interiorul magazinului trebuie avute n vedere urmtoarele criterii - cadru: S se asigure o varietate ct mai mare i o abunden de mrfuri; iz s permit contactul direct al clienilor cu marfa; & mrfurile s fie expuse pe grupe, subgrupe, articole, n funcie de destinatie sau n funcie de complexul de consum, pentru a putea fi gsite cu uurin; De exemplu: dup modul de via: Totul pentru menaj", Totul pentru

grdin", Articole sport - turism", etc. dup vrst i sex: "Totul pentru tineret", "Totul pentru nou -

nscui", Totul pentru femei", etc.

24

 dup evenimente i srbtori: Cadouri", Jucrii" s se respecte vecintatea admis;

Vecintatea admis = s nu aezm unele lng altele produsele care pot mprumuta mirosul sau care transmit umiditatea (produse cosmetice, chimice lng produse alimentare; pete, brnzeturi lng produse de morrit i panificaie, confecii, etc.)

Mrfurile ce necesit o informare suplimentar s fie nsoite de panouri sau afie; & articolele ce urmeaz a fi vndute cu prioritate se vor etala n locurile frontale; la capetele de gondol se etaleaz noutile; Mrfurile cu circulaie rapid se expun aproape de magazia de mn; iz n colurile slii de vnzare pot fi expuse mrfuri de cerere zilnic, pentru a face atractive i aceste puncte; Pentru acelai produs expunerea se face pe vertical, n rafturi i gondole, pentru a se identifica mai uor, dar i pentru a obine pe orizontal o variaie de sortimente.
j

In magazine se amenajeaz standuri speciale pentru: promovarea unor produse noi ale unei firme; promovarea unor produse a cror vnzare a sczut (stimularea vnzrii); prezentarea produselor cuprinse n oferta special a magazinului la un moment dat; de exemplu produsele cu pre redus pentru o anumit perioad de timp, produse ce se vnd cu bonusuri (o anumit cantitate gratuit sau un alt produs cadou); oferirea unor produse alimentare spre degustare sau prezentarea unor demonstraii practice de funcionare nealimentare. sau utilizare a unor produse

25

Suportul din imagine este folosit pentru promovarea produsului Danette" prin oferirea acestuia spre degustare clienilor ce se afl n magazin la un moment dat. Pentru a-i atinge scopul, etalarea n standuri speciale trebuie s se realizeze respectnd urmtoarele operaii: speciale; amplasarea unor panouri informative, a unor afie sau alte stabilirea sortimentului de articole ce va fi expus; rezervarea spaiului necesar n funcie de numrul de articole; etichetarea fiecrui produs expus, eventual realizndu-se etichete

materiale promoionale (standul metalic din imagine este personalizat pentru marca Vegeta", astfel nct nu mai este nevoie de alte materiale promoionale); realizarea unui cadru estetic, eventual prin folosirea unor

elemente de decor.

26

Bibliografie

*** Meseria de comerciant", Colecia Biblioteca comerului romnesc", Ed.

Didactic i pedagogic, Bucureti, 1995. Ana-Lucia Ristea, C. Tudose, V. Ioan-Franc, A fi sau a nu fi comerciant" Ana-Lucia Ristea, C. Tudose, V. Ioan-Franc, Tehnologia comercial", Ed.

Expert, Bucureti, 1999 Constantin Tudose (coordonator), Ana Lucia Ristea, Petre erban, Vasile Dinu,

Tehnologia comercializrii mrfurilor, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1993 Diaconescu, I., "Merceologie", note de curs, Universitatea Romno - american, Bucureti, 1993 Ion, Doina, Falbock, Rodica, "Microbiologie i chimie alimentar", Editura

Didactic i Pedagogic, R. A. Bucureti, 1995 Marieta Olaru i colectiv, Studiul calitii produselor i serviciilor, manual pentru clasa a X-a, Editura Economic Preuniversitaria, Bucureti, 2000 Marieta Olaru, Mihai Negrea, Studiul calitii produselor i serviciilor -

manual pentru clasa a Xl-a, Editura Economic Preuniversitaria, Bucureti, 2001 Muncu, F., Alexandrescu, V., "Merceologia produselor alimentare", Editura

Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1993

27

Anexe
FIA DE DOCUMENTARE

Etalarea produselor lactate trebuie s in seama de respectarea

urmtoarelor criterii: Expunerea se face pe subgrupe de consum: lapte , lapte btut, iaurturi, smntn, produse lactate folosite ca desert, brnzeturi, unt; iz expunerea se face pe vertical, cu evidenierea sortimentului pe orizontal; iz deoarece pstrarea necesit condiii speciale, etalarea se face n vitrine frigorifice, curate, dezinfectate, fr mirosuri strine, ce asigur temperaturi de 2-8C; iz trebuie s se respecte vecintile admise, deoarece aceste produse mprumut uor mirosul; iz este bine s existe o abunden de mrfuri, dar care s nu dea impresia de dezordine; iz etalarea produselor pe mrci. Pot exista standuri speciale ale aceleiai mrci. Imaginea de mai jos prezint o modalitate de etalare a produselor lactate n vitrin frigorific.

Laptele praf, laptele la cutii Tetra pak. nu necesit condiii speciale de pstrare i, implicit de etalare. Acestea trebuie etalate n rafturi sau gondole, n apropierea vitrinei cu produse lactate.

FIA DE DOCUMENTARE

Etalarea confeciilor Criterii de etalare pentru confecii: ft expunerea ntregului sortiment n sala de vnzare; ^confeciile se etaleaz separat pentru brbai, femei i copii; lrexpunerea se realizeaz pe articole: costume, sacouri, rochii, bluze, compleuri, fuste, etc., iar n cadrul acestora pe mrimi, modele i culori; ^toate articolele se expun pe umerae sau suporturi speciale (cu cleme - pentru pantaloni sau fuste); "^modele mai deosebite, la mod, se expun pe manechine sau busturi; ^rochiile de sear se expun n vitrine de sticl sau pe manechine; i^rpentru o expunere variat se vor alterna stenderele drepte cu cele circulare, cele joase cu cele nalte.
FIA DE DOCUMENTARE Etalarea nclmintei

Criterii de etalare pentru nclminte: ^expunerea grupat a tuturor articolelor pe categorii de clieni: femei, brbai, copii; ^etalarea pe mrimi, articole (pantofi, sandale, ghete, cizme, papuci, etc.),
modele i culori; ^mrimile mici se aeaz n stnga, iar cele mari spre dreapta; blocul de

expunere trebuie marcat cu indicatoare de numr i cu marca productorului; Etalarea se realizeaz pe suporturi speciale, uor nclinate sau n rafturi, pe suport de sticl sau materiale plastice.

Poli= raft Gondol= mobilier specific etalrii n mijlocul slii de vnzare

Gondol pentru etalarea nclmintei realizat din polie nclinate

29

FIA DE DOCUMENTARE Etalarea produselor cosmetice

Criterii de etalare pentru produsele cosmetice:

se expun n cadrul raionului printr-o etalare direct, vizibil pentru cumprtor; ^expunerea se poate realiza n urmtoarele moduri:

Expunerea se realizeaz i n funcie de modul de prezentare i ambalare, asigurndu-se o etalare pe vertical, pentru a sesiza mai uor sortimentele; Pentru expunerea produselor cosmetice cu o gam sortimental foarte bogat (rujuri, farduri, vopsele de pr, oj] este bine s se foloseasc mobilier special, sub form de panou, asigurndu-se expunerea ntregului sortiment

coloristic, uurnd alegerea cumprtorului;