ESTUDIO YATACO ARIAS

ABOGADOS

BOLETÍN INFORMATIVO
SUMARIO

1. Normas Legales.
2. Noticias.
3. Artículos
4. Jurisprudencia
5. Entrevistas
6. Opiniones, etc…

Lima, 13 de Abril de 2009.

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BOLETÍN INFORMATIVO
13 de Abril de 2009

NORMAS LEGALES

DE LA SEPARATA DEL DIARIO OFICIAL “EL PERUANO” DEL LUNES 13 DE ABRIL.

No se ha publicado normas legales de interés

DE LA SEPARATA DEL DIARIO OFICIAL “EL PERUANO” DEL DOMINGO 12 DE ABRIL.

Proyecto de Decreto Supremo que modifica el Texto Único Ordenado del Reglamento
General de la Ley de Telecomunicaciones. (R.M. N° 278-2009-MTC/01)

DE LA SEPARATA DEL DIARIO OFICIAL “EL PERUANO” DEL SÁBADO 11 DE ABRIL.

No se ha publicado normas legales de interés

DE LA SEPARATA DEL DIARIO OFICIAL “EL PERUANO” DEL VIERNES 10 DE ABRIL.

Establecen la obligación de constituir un Fondo Social con los recursos obtenidos en los
procesos de promoción de la inversión privada calificados como autosostenibles y que se
encuentran priorizados mediante el D.U. Nº 047-2008, para la ejecución de programas
sociales en beneficio de la zona de influencia del proyecto promovido. (D.U. N° 047-2009)

DE LA SEPARATA DEL DIARIO OFICIAL “EL PERUANO” DEL JUEVES 09 DE ABRIL.

Ley de distribución del sobrecanon para petróleo y gas de los departamentos de Tumbes y
Piura. (Ley Nº 29345)

Ley que modifica la Ley Nº 28806, Ley General de Inspección de Trabajo. (Ley Nº 29346)

JUDICIALES
Nada reseñable.

NOTICIAS

DIARIO LA REPÚBLICA
www.larepública.pe

SE ACERCA LA FECHA PARA QUE EMPRESAS PAGUEN UTILIDADES A TRABAJADORES

Las empresas que pertenezcan al régimen general y tengan más

de 20 trabajadores tendrán 30 días, una vez presentada la
declaración jurada de regularización del Impuesto a la Renta-2008
para pagar las utilidades a su personal.

La Cámara de Comercio de Lima (CCL) precisó que el monto que

les corresponderá pagar a las empresas que desarrollen
actividades generadoras de rentas de tercera categoría se debe
calcular a base de las remuneraciones y días laborados por cada
uno de los trabajadores de la empresa.

Entre otros puntos, la CCL también informó a las empresas que se encuentran dentro de este mismo
régimen, que hoy vence el plazo para declarar y pagar el Impuesto Temporal a los Activos Netos
(ITAN) 2009, si sus activos netos al 31 de diciembre 2008 superaron un millón de nuevos soles.
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Y es que desde el 2007 el ITAN es pagado también por las pequeñas, medianas y grandes empresas,
después de establecerse que el referido impuesto grava los activos que excedan S/.1 millón y no los
S/.5 millones que se aplicó al ejercicio fiscal 2005-2006, fecha en que solo pagaron el ITAN 3,400
empresas.

EL DATO

Propuesta. La CCL propuso al Ministerio de Economía y Finanzas que el crédito del ITAN 2008 no
utilizado pueda ser usado como pago a cuenta del IR durante el 2009.

DIARIO EL COMERCIO
www.elcomercio.com.pe

LOS CENTROS COMERCIALES GANAN ESPACIO

Hay diferentes maneras de medir la penetración de un

mercado. Normalmente, para formatos minoristas han estado
acostumbrados a medir este indicador como la participación
en las ventas totales, pero Arellano Marketing tiene otra
manera de hacerlo, acaso más reveladora.

Así, según un estudio realizado entre 1.067 hogares de Lima,

encuestados entre octubre y noviembre del año pasado,
encontró que la penetración de asistencia a los centros
comerciales de Lima fue de 75%, frente al 66% del 2007.

Y resulta sorprendente constatar que la zona de Lima con mayor penetración de centros comerciales
es Lima norte, con un 98%, y donde se construye el proyecto más ambicioso de este año: el Plaza
Norte, de la familia Wong.

Del mismo modo, sorprende saber que los niveles socioeconómicos A y B asisten casi en un 100% a
estos establecimientos.

El estudio también revela que las tiendas Ripley(Ripley y Max) son las más visitadas para comprar
ropa, zapatos, electrodomésticos y artículos de tecnología; seguidas por Saga Falabella. Asimismo,
Tottus aparece como el principal establecimiento para comprar alimentos; mientras que los cines de
Cinemark, los parques de Coney Park y los restaurantes de KFC son los más visitados a efectos de
entretenimiento de grandes y niños.

Los días de mayor asistencia son los sábados (34%) y domingos (26%), y la hora más concurrida:
entre 5:00 p.m. y 7:00 p.m. (39% suele asistir a esta hora). Finalmente, el tiempo de permanencia
promedio de los consumidores es de 2 horas y 37 minutos y el modo más usado para ir y regresar
son los micros o combis. Solo el 17% se moviliza en auto propio.

ETEN BUSCA CONCRETAR LA CONSTRUCCIÓN DE SU PUERTO

CONSORCIO DH MONT E INVERSIONISTAS BRASILEÑOS ESTARÍAN INTERESADOS EN
PROYECTO

El 2009 podría ser el año del despegue de la infraestructura

portuaria en el país ya que, además de tener 11 iniciativas
privadas con luz verde, este año se deben concesionar cinco
puertos administrados por Enapu.

Por ello, el municipio de Puerto Eten ha decidido que este es

el mejor momento para impulsar la construcción de un gran
terminal marítimo para la salida de los productos que
produce Lambayeque.
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Así lo afirma el alcalde de Eten, Jaime Contreras, quien dijo que el Consorcio DH Mont y dos
inversionistas brasileños ya han mostrado su interés en el proyecto, que requiere una inversión de
US$150 millones para construir una infraestructura capaz de recibir naves de gran calado, aunque
una primera etapa solo requeriría de US$10 millones para posibilitar el cabotaje (comercio entre
puertos del mismo país).

DIARIO GESTIÓN
www.gestion.com.pe

JUEZ DETERMINA QUE LOS BONOS DE RECONSTRUCCIÓN DE LOS 80 YA HAN CADUCADO

Un juez especializado en lo civil de Cañete emitió una

resolución por la que declaró improcedente la demanda
interpuesta por Oscar Ruiz, quien pretendió pagar deudas
tributarias (impuesto predial y arbitrios) de la empresa
Agraria El Escorial, ascendente a S/ 145 mil, con bono de
reconstrucción emitido por el Estado en el año 1984.

En la sentencia, el Juez Jacinto Arnaldo Cama reconoce

que los bonos han caducado, por lo que no tendrían
validez y poder cancelatorio de deudas tributarias.

“El bono de reconstrucción fue emitido conteniendo una

orden de pago a favor del bonista y a cargo del propio Estado, el mismo que debía cobrarse desde el
30 de abril de 1986; no estableciéndose un plazo máximo de redención. No obstante, ya antes la Ley
Nº 8599 había consagrado en quince años el plazo de prescripción del crédito contra el Estado.

En ese sentido, el bono de reconstrucción podía hacerse cobro hasta el 30 de abril 2001”, anota.Al
respecto, señala que dicho bono no puede redimir su valor por haber vencido el plazo para hacerlo, y
en consecuencia no podrá ser cobrado por quien lo detente, ni pagar deudas tributarias con él.

APELACIÓN

A su turno, Oscar Ruiz señalo que ya apeló la sentencia y la Sala Civil /segunda instancia) estaría
analizando su demanda. Otras fuentes indicaron que hay decenas de casos como este que se vienen
ventilando en los diversos juzgados civiles del país.

“En la mayoría de los casos los jueces han sentenciado reconociendo validez y poder cancelatorio de
deudas tributarias de los bonos de reconstrucción”, afirmó. Una de las que fue favorecida por una
juez, en primera instancia, es la Cooperativa de Trabajo y Fomento del empleo Santo Domingo, pero
el MEF ya habría apelado.

¿Cuál es el valor actual de este bono? Según cálculos efectuados por los demandantes, un bono de
reconstrucción con un valor nominal de mil soles de oro tendría un valor presente de un millón
seiscientos ochenta y tres mil nuevos soles

DIARIO CORREO
www.correoperu.com.pe

ECONOMISTAS SUGIEREN QUE ESTAMOS EN LA ETAPA FINAL

¿QUÉ TAN CERCA ESTÁ EL FIN DE LA CRISIS?

Esta es la pregunta del millón. La respuesta lamentablemente no precisa de una fecha y menos una
hora, sin embargo los especialistas coinciden en que la luz al final del túnel está muy cerca.

Para el ex ministro de Economía, Pedro Pablo Kuczynski (PPK) la crisis económica mundial terminará
pronto. "Pienso que la recesión está acabando, creo que Estados Unidos está tocando fondo con esta
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maquinita, esta impresión de billetes. Esto va a acabar,

aunque habrá un crecimiento más lento", expresó. Para PPK
la pesadilla se está terminando. "Son las 4 de la mañana y la
pesadilla termina a las 5:00 a.m.", comentó.

En ese sentido, sugirió que el Perú debe mantener el ritmo

de obras públicas para no retener su crecimiento y salir bien
librado de esta difícil coyuntura.

A decir del economista César Peñaranda, debido a la

intensidad de la crisis que involucra a los países del mundo,
es difícil pensar que se verá una salida este año. "Con mayor seguridad la salida se verá el próximo
año", acotó. El economista llamó la atención de que el 2010 viene a ser un año preelectoral y esto
podría tener un impacto en la economía retrasando las inversiones. Por esta razón sugirió no sólo
trabajar en medidas de corto plazo (como el plan de estímulo) sino en el mediano y largo plazo para
mantener un crecimiento a tasas altas (8%).

En el exterior. A nivel internacional, el presidente de la Reserva Federal estadounidense (Fed), Ben

Bernanke sostuvo que ha pasado el peligro de una depresión en Estados Unidos y que la recesión
probablemente termine a finales de este año. "La recuperación comenzará el próximo año y ganará
fuerza con el tiempo", predijo el jefe de la Fed.

Asimismo, el director general del Fondo Monetario Internacional (FMI), Dominique Strauss-Kahn,
indicó que la recuperación de los mercados golpeados por la crisis se daría el próximo año. "Se puede
pensar que no estamos lejos de tocar fondo, de ahí nuestro esquema de recuperación en el primer
semestre de 2010". Agregó que la crisis salió de Estados Unidos en el sector inmobiliario, de modo
que la reactivación comenzará también en Estados Unidos.

JURISPRUDENCIA

JURISPRUDENCIA CONSTITUCIONAL

¾ ACCIÓN DE AMPARO

SENTENCIA Nº 01412-2007-PA/TC DE FECHA 07 DE ABRIL DE 2009.

La Constitución como Portadora de Valores Superiores.

La Constitución Política del Perú, como toda Constitución de un Estado, lleva consigo un conjunto de
atributos normativos y de superioridad que determina la unidad del ordenamiento del Estado. Pero
como la Constitución no es una norma de cualquier contenido, sino precisamente portadora de unos
determinados valores materiales que tienen su soporte en el orden sustantivo que conforman los
expresados valores, esta debe expresar una unidad que informe todo el ordenamiento jurídico. Estos
valores están expresados en su gran mayoría en los derechos fundamentales contenidos en ella.

En tal sentido, todo acto que esté orientado a menoscabar aquellos valores superiores contenidos en
la Constitución, vengan estos de particulares o de parte del Estado están proscritos por la
Constitución Política del Perú, pues atentarían contra aquel orden de los valores.

Consecuentemente, los derechos fundamentales responden a un sistema de valores y principios de

alcance universal que subyacen a la Declaración Universal y a los diversos instrumentos jurídicos
internacionales sobre derechos humanos ratificados por el Perú, y que asumidos como decisión
constitucional básica, han de informar todo nuestro ordenamiento jurídico.

Así, los derechos fundamentales no son sólo derechos subjetivos de defensa del individuo frente al
Estado, sino que representan al mismo tiempo un orden valorativo objetivo que, en tanto decisión
básica jurídico-constitucional, vale para todos los ámbitos del derecho y proporciona directrices e
impulsos para la legislación, la administración y la justicia.
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Teniendo en consideración los argumentos anteriormente expuestos podemos concluir que toda
norma contenida en los Tratados Internaciones suscritos y ratificados por el Perú forman parte del
derecho interno, lo cual ha sido recogido por el propio texto fundamental peruano en su artículo 55º
y refrendado por el Tribunal Constitucional en la sentencia 5854-2005-AA/TC “…los Tratados sobre
derechos humanos ratificados por el Estado peruano, por pertenecer al ordenamiento jurídico
interno, son derecho válido, eficaz y en consecuencia inmediatamente aplicable al interior de
Estado”.

Siguiendo esta línea argumentativa y complementando lo previsto en el artículo constitucional arriba

citado, esto es el 55º, la Cuarta Disposición Final y Transitoria de la Constitución Política del Perú ha
establecido que la interpretación de los derechos fundamentales se debe realizar en armonía o
concordancia con las decisiones adoptadas por los Tribunal Internacional sobre derechos humanos
constituidos según tratados de los que el Perú es parte.

Para mayor información visite la siguiente página:

http://www.tc.gob.pe/jurisprudencia/2009/01412-2007-AA.html

¾ HÁBEAS CORPUS

SENTENCIA Nº 04381-2008-PHC/TC DE FECHA 07 DE MARZO DE 2009.

Procedencia del Hábeas Corpus Correctivo.

[El] hábeas corpus correctivo, [procede] cuando se producen actos de agravamiento ilegal o
arbitrario respecto a las formas o condiciones en que se cumplen las penas privativas de la libertad.
Por ende, su fin es resguardar a la persona de tratamientos carentes de razonabilidad y
proporcionalidad, cuando se ha determinado cumplir un mandato de detención o de pena.
[Efectuándose un] control constitucional de las condiciones en las que se desarrolla la restricción del
ejercicio de la libertad individual, en todos aquellos casos en que ésta se haya decretado
judicialmente.

También procede ante la amenaza o acto lesivo del derecho fundamental a la vida, a la integridad
física y psicológica, o del derecho a la salud de los reclusos o personas que se encuentran bajo una
especial relación de sujeción internados en establecimientos de tratamiento públicos o privados (tal
el caso de personas internadas en centros de rehabilitación y de menores, en internados
estudiantiles, entre otros). Igualmente, es idóneo en los casos en que, por acción u omisión, se
violen o amenacen el derecho al trato digno o se produzcan tratos inhumanos o degradantes. Es
también admisible su interposición en los casos de restricción arbitraria del derecho de visita familiar
a los reclusos, de ilegitimidad del traslado de un recluso de un establecimiento penitenciario a otro y
por la determinación penitenciaria de cohabitación en un mismo ambiente de reos en cárcel de
procesados y condenados.

El hábeas corpus correctivo procede también en aquellos supuestos en que se produce una retención
por violencia doméstica o familiar hacia las mujeres, menores de edad, ancianos y otros en estado de
dependencia.

En el caso concreto, la accionante sostiene que la emplazada viene atentando contra la libertad
personal de su padre ya que lo tiene arbitrariamente retenido en el inmueble que habitan e impide
que mantenga comunicación alguna con ella a pesar de ser única hija.

Sobre el particular, luego del estudio y análisis de los distintos actuados que obran en el expediente,
este Tribunal debe señalar lo siguiente: i) que el juez constitucional realizó una visita inopinada en el
domicilio del favorecido y constató que [el señor] efectivamente es una persona anciana que adolece
de limitaciones físicas y mentales propias de su avanzada edad, que su apariencia denota la
presencia de cuidados y tratos dignos con su persona, y que en su habitación existen distintos
elementos (medicinas, balón de oxígeno…) que permiten llegar a la conclusión de que recibe atención
médica; ii) que no obra en el expediente prueba alguna que corrobore el impedimento o prohibición
de contacto personal, verbal o de otra naturaleza entre la demandante y su padre; iii) que tampoco
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PRECEDENTE JURISPRUDENCIAL ADMINISTRATIVO

TRIBUNAL FISCAL

RESOLUCIÓN Nº 07942-4-2008 DE FECHA 27 DE JUNIO DE 2008.

Los intereses en suspenso constituyen ingresos gravables de la tercera categoría.

Se confirma la apelada, debido a que los "intereses en suspenso" constituyen ingresos gravables de
la tercera categoría para efectos del Impuesto a la Renta, y en consecuencia deben de reconocerse
como ingresos en el ejercicio comercial en el que se devenguen, debiendo también considerarse en la
determinación de los pagos a cuenta del impuesto en mención, en tal sentido, la recurrente debió
incluir los intereses por créditos vencidos y en cobranza judicial, así como los intereses por créditos
refinanciados, en la determinación de sus pagos a cuenta del impuesto a la Renta, conforme al
criterio establecido por este Tribunal en la Resolución Nº 10240-4-2001.

Para mayor información visite la siguiente página:

http://apps.mef.gob.pe/TribunalFiscal/busq_rtf.jsp

ARTÍCULO

DE TENER CLIENTES A CONOCER A SUS CLIENTES

El primer objetivo de cualquier emprendedor es tener clientes. Eso se cumple tanto para
un fabricante de coches, como para un peluquero y un abogado. Pero rápidamente
aparecerá una diferencia muy importante entre los distintos actores del mercado. Unos
mantendrán este objetivo inicial mientras que otros darán un salto cualitativo queriendo
además conocer a sus clientes.

El despacho que no conoce a sus clientes estará siempre en la situación de un principiante en el

mercado, con muchas dudas, preguntas e incertidumbres. ¿Tengo que abrir un departamento de
derecho laboral? ¿Tengo que abrir un despacho en Barcelona? ¿Tengo que tener unos despachos
aliados en Londres o en Nueva York? O simplemente ¿lo estoy haciendo bien?

Por el contrario, el despacho que ha invertido tiempo y recursos en crear una buena base de datos de
clientes y sobre todo en alimentarla con datos interesantes, tendrá acceso a una información
fundamental a la hora de tomar decisiones estratégicas.

Si soy capaz de identificar los clientes de mi despacho de Madrid que tienen filiales o sucursales en
Barcelona, puedo decidir abrir un despacho en Barcelona porque puedo hacer una buena estimación
de los recursos iniciales que voy a necesitar y del perfil de abogado que tengo que contratar.

Si he invertido tiempo en mantener reuniones de “debriefing” con mis clientes en el momento de

cerrar un expediente, he podido recoger sus quejas, sus comentarios y sus sugerencias en cuanto a
los servicios del despacho. Esta información es fundamental para mejorar continuamente los
procesos internos, la gestión de la relación con el cliente y la calidad de los “productos” entregados a
mis clientes. ¿Cómo saber si los clientes están contentos, muy contentos, descontentos o muy
descontentos si no se lo pregunto? Darse cuenta de que un cliente no ha quedado satisfecho de
nuestras prestaciones simplemente porque han pasado dos años y no hemos vuelto a saber de él es
un fracaso. No sólo porque hemos perdido un cliente sino porque como posiblemente no conozcamos
las razones de su insatisfacción, es muy probable que ahora mismo ya hayamos perdido cinco
clientes más por repetir los mismos errores.

Igualmente, tener un cliente encantado con nosotros sin saber qué es lo que tanto le gusta es un
fracaso. A lo mejor está encantado porque está en contacto con un abogado que le manda
periódicamente un email explicando el estado del expediente y de la facturación. Si el socio director
del despacho lo ignora, no puede generalizar esta conducta y hacer que todos los clientes del
despacho reciban este tratamiento.
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La buena utilización de las informaciones que nos dan los clientes nos puede permitir potenciar
nuestro negocio, ofreciendo servicios más a medida, anticipándonos a los deseos de los clientes,
corrigiendo nuestros errores y aprovechando al máximo nuestras mejores prácticas.

GESTIÓN DE CONOCIMIENTO

LA PÁGINA WEB Y LA INTRANET COMO HERRAMIENTAS DE MARKETING

Elisa Prieto Castro

Diplomada en Biblioteconomía por la Universidad de Salamanca y
Licenciada en Documentación por la Universidad Carlos III de Madrid

El trabajo de un despacho de abogados se basa en el conocimiento de su

entorno, la detección de nuevas oportunidades y riesgos y la generación de
soluciones eficaces e innovadoras. No es difícil por ello observar que el
elemento clave es la información.

Las nuevas tecnologías y, en especial el entorno web, son herramientas

efectivas en la gestión del patrimonio informacional y en el desarrollo de una cultura empresarial.
Todo ello a través de tres ideas claves:

ƒ el sitio web es una herramienta eficaz de promoción interna y externa;

ƒ la intranet es una herramienta clave en la gestión del flujo informacional;
ƒ el sitio web y la intranet nos pueden ayudar en el estudio de usuarios así como convertirse
en banco de pruebas de nuevos servicios.

Página Web

En nuestros días, cuando hablamos de internet, a nadie se le puede escapar el alcance y la capacidad
de difusión de la red de redes en lo relativo al desarrollo de un negocio. En ella se compra, se vende,
se indaga e investiga... ya nadie puede dudar de que no estar en la red casi supone no estar "en el
negocio".

Sin embargo, el mundo de la abogacía de nuestro país no está aún suficientemente convencido de
que su sitio web puede convertirse en una herramienta de primer orden en su estrategia de
marketing externo e interno.

Se parte de la convicción de que los servicios legales tienen sus propios métodos de promoción que
se basan, en gran medida, en un conocimiento del medio y sus operadores así como el valor del boca
a boca y las relaciones personales. En un entorno tradicional, con un número limitado de jugadores y
un marco legislativo estable, este método ha sido muy efectivo.

Sin embargo, las condiciones del juego han sufrido importantes cambios en los últimos tiempos. No
sólo nos encontramos en un mundo cada vez más globalizado e internacionalizado, donde aumentan
los competidores externos e internos, sino que también se complica el marco legal que nos circunda.

De ahí que las firmas legales necesiten cada día más acudir a disciplinas empresariales como el
marketing, el desarrollo de negocio o el estudio de métodos de gestión.

Creo que actualmente ya se encuentra superada la idea de que un sitio web sirve únicamente para
informar sobre el área de trabajo de un despacho, los datos de contacto y las personas que trabajan
en él. Cualquier firma que quiera distinguirse y sobresalir por encima de su competencia debe ofrecer
servicios de valor añadido (ya sean gratuitos o no) y mostrar su capacidad de crear nuevas
respuestas a nuevas necesidades.

Estoy hablando, por ejemplo, de servicios electrónicos (como en su momento ha hecho la banca) o
difusión selectiva de la información.
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Intranet

Por otro lado, los despachos son cada vez más conscientes de la necesidad de potenciar su capital
humano y salvaguardar su base de conocimiento (know-how) ya que constituyen los cimientos de su
trabajo diario. A nadie le puede resultar sorprendente la afirmación de que una empresa ‘no es sólo
la suma de todos sus trabajadores' sino un proyecto de equipo que necesita el máximo
convencimiento e implicación de todos sus actores para dotarle de ese toque de excelencia que
caracteriza a los mejores profesionales.

En este contexto, la intranet puede convertirse en punto primario de información sobre las políticas y
filosofía organizacional, así como centro de formación, promoción e intercambio de su personal.

Una Intranet dinámica, en la que tengan cabida las necesidades y particularidades de los distintos
colectivos de la empresa es la mejor muestra de la preocupación del despacho por su personal.

Sin olvidar los beneficios que puede aportar la integración de los distintos sistemas de gestión
documental y/o herramientas de trabajo de la empresa en un punto único de acceso.

Estudio y análisis de clientes

Cualquier empresa, independientemente de su campo de acción, debe analizar y definir su clientela

real y potencial. A través de la recopilación y estudio del tráfico del sitio web se pueden recoger
datos interesantes sobre el perfil, necesidades y usos que dan nuestros clientes a la página.

Podemos tener el convencimiento de que nuestros clientes no utilizan las nuevas tecnologías y que
no es necesario invertir tiempo y personal en el desarrollo de un sitio web y una intranet. Sin
embargo, la realidad nos demuestra que empresas de todos los ámbitos analizan y estudian los usos
que se hacen de su sitio en internet, mientras siguen con interés los flujos de opinión y las
innovaciones que se fraguan en foros, blogs y medios de comunicación.

Para bien o para mal, las nuevas tecnologías de red están plenamente integradas en nuestra
sociedad. En nuestras manos está el utilizarlas como una oportunidad y situarnos en la vanguardia o
considerarlas una amenaza y encontrarnos a la zaga de la innovación.

ENTREVISTA

ENTREVISTA A DAVID H. MAISTER

1.- En España le conocen mucho sobretodo los titulares de grandes

despachos y los consultores. Sin embargo, los despachos más
pequeños y medianos empiezan a conocerle ahora. ¿Podría explicarle
de forma resumida su trayectoria personal y lo que está usted
haciendo en la actualidad?

David H. Maister.- Comencé a estudiar las firmas profesionales cuando era

profesor en la escuela de negocios de Harvard, a principios de los años 80.
Tan pronto como empecé a publicar algunos artículos, el teléfono sonó. Las
firmas profesionales querían contratarme como consultor. Esta faceta de mi
profesión cobró tanta importancia que acabé saliendo de la universidad en
1985, ejerciendo desde entonces como consultor por cuenta propia.

He continuado escribiendo y acabo de publicar mi quinto libro sobre servicios profesionales. Comencé
a trabajar con despachos de abogados y de profesionales, pero ahora trabajo para una gama más
amplia de profesiones, incluyendo las firmas de ingeniería, de manegement, financieras, bancarias,
de relaciones públicas y de otras muchas más. Paso cerca del 40 por ciento de mi tiempo trabajando
en los E.E.U.U., un 35 por ciento en Europa y lo que queda en el resto del mundo. Actualmente estoy
preparando mi siguiente libro, que será sobre la fusión y la integración de los servicios profesionales.
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2.- Cuéntenos algo sobre su forma de trabajar y de hacer consultoría.

Como consultor por cuenta propia, trabajo como consejero de las firmas en muchas cuestiones, tanto
estratégicas como de marketing, recursos humanos o financieras (mejora de la rentabilidad). Trabajo
generalmente con los titulares de las firmas, ¡como guía, provocador, conciencia y perro pastor! Les
ayudo a estructurar los mecanismos para estudiar una oferta, les sugiero la recopilación y análisis de
datos, les ayudo a interpretar los resultados, y les propongo alternativas. Sin embargo, las
decisiones, en último término, las toman mis clientes'. Mi trabajo es ayudarles a tomar las decisiones
(especialmente las que más difíciles de tomar).

3.- ¿Qué le impulsó a usted a especializarse en despachos profesionales?

El aliciente de trabajar con firmas profesionales es que todos mis clientes son selectos. Sin embargo,
eso no significa que les guste gestionar y acepten bien los consejos que da el consultor. De hecho,
los profesionales son un tanto reacios a su presencia. Por este motivo, en su mayoría las firmas
tienen problemas de gestión, y por tanto queda mucho por hacer en ellas. Esto siempre implica una
cierta negociación con ellos, y generalmente reunir a un gran número de socios para decidir si están
dispuestos a seguir un camino común. Esto supone un gran desafío, pero al mismo tiempo es muy
estimulante.

4.- En España no hace mucho tiempo que se habla de gestión de firmas profesionales.
Hasta hace poco tan sólo unos cuantos pensaban que realmente fuesen empresas. ¿Qué
ocurre en EEUU?

Las firmas profesionales en los E.E.U.U. se han organizado más en los últimos veinte años. A menudo
se las ha animado a que adopten más el estilo de un negocio, pero casi siempre han cogido lo peor
en lugar de lo mejor. Por ejemplo, los resultados son mejores y hay más beneficios. Sin embargo, si
dirigir significa que alguien dedique un tiempo a preocuparse por el éxito del grupo, que trabaje con
cada uno de sus empleados para ayudarles a conseguir todo lo que puedan, y que dedique un tiempo
a crear un equipo que vaya más allá de las individualidades, entonces hay pocos que lo hagan. Las
firmas se administran y no se dirigen. Muchos se han olvidado del principio básico de que
obsesionarse demasiado por el dinero no genera dinero. El dinero es una consecuencia de ser
verdaderamente excepcional y valorado por el cliente. La excelencia necesita más atención por parte
de la dirección..

5.-¿Cuáles son las bases del buen manegemet en las firmas profesionales?

Un firma profesional se define no por sus aspiraciones, sueños y metas, sino por las reglas que todos
quieren seguir. Debe haber un acuerdo sobre los estándares mínimos no negociables por los cuales la
firma se regirá. Por ejemplo, ¿es suficiente con ser competente, o sólo aceptamos la excelencia? ¿El
trabajo en equipo es tan sólo deseable, u obligatorio? ¿El trabajo del titular es hacer cumplir las
reglas y no inventarlas (a no ser que la firma sea una dictadura)?

El líder debe ser alguien que todos confían que hace lo mejor para los intereses de la firma, y que no
actúa para sí mismo o en interés propio (esto no es tan trivial como pueda parecer.) Mi libro del
2001, "Pon en práctica lo que predicas", partiendo de un estudio internacional, pone en evidencia que
la clave de un buen funcionamiento financiero en las firmas profesionales no reside tanto en los
sistemas, la estructura, los procesos o la estrategia, sino en el carácter y las habilidades de su titular.

6.- ¿Cuál cree usted que es el punto débil de la mayoría de despachos profesionales?

Son muchas las debilidades comunes a todos. La primera es el rechazo a la dirección. A los
profesionales les gusta mucho la autonomía y no las reglas. En segundo lugar, muchas firmas
profesionales están orientadas por objetivos muy a corto plazo. Les falta el valor para seguir una
estrategia cuyos frutos se obtengan en el futuro. Caen en la tentación de aceptar cualquier trabajo
en el que los beneficios se obtengan de inmediato. No valoran aquellas actividades que supongan
una inversión a largo plazo por parte de sus profesionales: sólo cuenta y se valora el trabajo
facturable (véase mi artículo el valor de tener una estrategia en mi website www.davidmaister.com)
En tercer lugar, los profesionales se sienten mucho más cómodos en las relaciones lógicas, racionales
e intelectuales. Ésta ha sido su formación. En cambio, se encuentran incómodo con las emociones y
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las relaciones interpersonales, lo cual hace que muchos sean incapaces de estrechar los lazos con el
cliente (véase mi libro el consejero confiado en) y la dirección.

7.- Si quisiera seleccionar a un nuevo profesional, ¿cuáles son los aspectos que tengo que
tener en cuenta para hacer una buena selección?

Hay un refrán popular según el cual usted debe "emplear por la actitud y preparar para la habilidad".
Éste es buen consejo. Obviamente, hay unos mínimos (altos) de inteligencia que los profesionales
han de tener. Pero superado ese mínimo, la inteligencia no es el factor determinante del éxito. Las
habilidades sociales son muy importantes. ¿Consigue que un cliente confíe en usted? ¿Trabaja bien
en equipo? ¿Sabe explicarle su especialidad a otra persona que no esté en su departamento? ¿La
gente desea trabajar con y para usted?

Finalmente, decir que la única ventaja competitiva que he visto a lo largo de mi vida profesional es la
energía, la capacidad de iniciativa, el entusiasmo, la pasión y la ambición. Solamente donde existen
estos elementos se consigue realmente la excelencia (en comparación con la competencia).

8.- En España hay sobretodo pequeñas firmas profesionales. En este caso, ¿qué le
recomendaría a un titular que tuviera un problema de motivación entre los miembros de su
equipo humano?

La mayoría de la gente desea realizarse hasta alcanzar un alto nivel (se debe estimular a los que no
lo desean) Lo que la gente quiere es un estímulo y ayuda para realizarse (Mi nuevo libro, "Primero
entre iguales", trata toda esta cuestión). La gente sólo apoyará su dirección o feedback si cree
realmente que usted está tratando de ayudarles. Tal como Dale Carnegie (el autor americano de
cómo ganar a amigos e influenciar a gente) dijo, " la única manera de influenciar a alguien es
hablándole de lo que quiere y ayudándole a conseguirlo. Esto suena a algo místico o religioso, pero
no lo es. Es la base central del intercambio del capitalismo. Si usted desea conseguir de un empleado
o un colega (o un cliente) lo que quiere, la única manera de lograrlo es dándole primero lo que
pretende.

Atención porque para conseguir que la gente actúe es necesario trabajar individualmente con cada
uno. Si trata de dirigir a los profesionales como a un grupo, dejando a un lado sus particularidades,
fracasará.

9. ¿Cuál es para usted la mejor forma de retribución en un despacho profesional?

Mi forma de pensar acerca de esto ha cambiado totalmente a raíz de estudiar durante veinte años las
firmas profesionales. Al principio creía lo que me enseñaron. Es decir, que el mejor sistema era aquél
" en que se paga por lo que se hace" y con muchos incentivos. Sin embargo, la mayoría de las firmas
profesionales más importantes y con más beneficios no lo utilizan. En su lugar, dan una cantidad
bastante parecida a todos los socios, complementada con otra que crece con la antigüedad. La razón
de ser de este sistema es que obliga a implicarse en la dirección. Si todos van a recibir una parte
más o menos fija, deberán cerciorarse de que cada uno está contribuyendo (en alguna medida) lo
suficiente como para merecerla (o de lo contrario, dejará la firma). Por supuesto, si el titular no se
atreve a dirigir (muchas firmas no lo hacen), el sistema de cantidades fijas es terrible.

10- En la mayoría de las firmas profesionales se delega y se deja participar en la dirección

a los miembros de su equipo humano. ¿No hay peligro de perder una cierta autoridad?

Si el titular o la titular de una firma ha hecho bien lo que he dicho al principio, es decir, conseguir un
acuerdo sobre los valores (no negociables), principios y estándares que deberán regir, entonces él o
ella pueden delegar con total confianza. Si tengo la seguridad de que un compañero o un
subordinado comparte mis valores, entonces puedo confiar en que él tome las decisiones por mí: no
necesito monopolizar la autoridad. Por supuesto que desde el momento en que las firmas no tienen
una fuerte cultura (NO se comparten valores), delegar puede ser un tanto temerario. Puesto que las
firmas no pueden crecer si la autoridad nunca se delega, este acaba siendo el triste final de muchas
de ellas: se estancan.
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11. - ¿Cómo podemos evitar la fuga de profesionales (con pérdida de clientes) en una
firma donde hay muchas libertad para ellos? ¿Cómo podemos compensar la inversión en
formación que hemos hecho a lo largo de los años?

La ÚNICA manera de conseguir que profesionales "móviles" permanezcan es creando una firma a la
que deseen pertenecer. No puede ser construida sólo sobre la base del dinero. Se debe crear una
organización que se apoye en algo, que tenga un propósito, y donde los profesionales se sientan muy
orgullosos de sus compañeros porque comparten unos valores comunes (así como normas de
funcionamiento o procesos.) Debe ser una firma interrelacionada, en donde se hagan las cosas que
no se podrían hacer individualmente o en un pequeño grupo. Una firma unida por dinero no es una
firma.

12.- En su opinión, ¿cuál es la tendencia de las firmas en el mercado? ¿Concentración en

grandes firmas?

Hay una clara tendencia a que las firmas crezcan a través de las fusiones y las adquisiciones.
Personalmente, no entiendo el sentido de esto, si el motivo es el tamaño por el tamaño (lo cual
ocurre a menudo). Tengo muchos ejemplos de firmas pequeñas, que son muy rentables, que tienen
buenísimos clientes y un trabajo que les satisface, a pesar de su tamaño (pequeño o mediano). Lo
difícil es mejorar en lo que se hace: concéntrese en ello y triunfará. Crecer es lo que se hace cuando
uno tiene energía y valor para trabajar en ser mejor.

13.-¿Cree usted que es fácil ser un auténtico profesional en nuestra sociedad?¿Qué

recomendaría sobre esto?

Siempre es duro ser un profesional auténtico. Lo ha sido y lo será siempre. Es más fácil centrarse
solamente en el día a día que construir una relación duradera, beneficiosa para todos. Pero ese deseo
de invertir en las relaciones (con sus clientes, compañeros y su gente en general ) acabará siendo
recompensado al final de su carrera. Es más fácil dedicar el tiempo de trabajo en lo que ya se sabe
hacer que invertirlo en uno mismo y tratar de hacer cosas nuevas (que asustan). Pero aquellos que
trabajan en su crecimiento personal acabarán triunfando. ¿Ayuda la sociedad? No. ¿Ayudan los
despachos? Sólo si pasan cuentas de lo que haces cada día con una visión de futuro. No es fácil. Pero
es "divertido" (y muy gratificante).

14.- Usted propugna que se haga una selección de aquellos clientes que realmente valen la
pena y que interesan para el futuro de la firma en cuestión. ¿Cree usted que en la práctica
esto es posible?

¡No sólo es posible, es esencial! ¿Cuál es la alternativa? ¿Debemos trabajar para cualquiera que nos
pague? ¡Esto es prostitución! La base de un buen plan estratégico es decidir a qué mercado nos
dirigimos. Si decimos " sin embargo, cualquier persona con dinero puede contratar nuestros
servicios, aunque no encaje en nuestra estrategia", entonces, ¿qué sentido tiene diseñarlo?

15.- ¿Cree usted que los clientes han cambiado? ¿Qué esperan de sus asesores? ¿Cuáles
son las cualidades que más valoran de sus servicios?

La clave de esta cuestión es darse cuenta de que "clientes" somos nosotros. Todos contratamos
servicios profesionales de un tipo u otro. Por tanto, ¿hemos cambiado en nuestros gustos? No, sin
embargo quizás insistimos más en obtener lo que queremos. ¿Qué esperamos de quien nos presta el
servicio? Queremos un trabajo excelente y a alguien que esté interesado en servirnos, y que no lo
haga sólo por dinero. Queremos ser tratados como clientes con respeto y dignidad, y que no nos
digan lo que tenemos que hacer. Queremos gente que nos de a escoger entre distintas opciones, y
que nos ayude a entenderlas, que nos dé algunas recomendaciones y que nos ayude a decidir lo que
queremos hacer. ¿No es lo que queremos todos?

16.- ¿En qué sentido están afectando los avances tecnológicos en la forma de ofrecer los
servicios y en el organigrama de las firmas profesionales?

Creo que sólo hemos empezado a ver los inicios del uso de la tecnología. Estamos en la etapa en la
que alguien ha inventado la electricidad y ha establecido la rejilla, pero nadie todavía ha inventado la
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lavadora, la secadora de pelo o el VCR. Hemos inventado las herramientas que ayudan en el trabajo
para ser más eficientes, pero todavía no aquellas que sustituirán el trabajo. Y puesto que el
conocimiento es tan fácil de obtener, en un futuro no muy lejano también podremos ganar en calidad
de vida por el hecho de saber tantas cosas.

17.- ¿Podría decirnos algo del caso Enron? ¿Hasta qué punto el profesional puede sentirse
obligado a hacer lo que el cliente quiere?

El caso de Enron prueba algo simple y trascendental: un desliz ético y se va al garete no sólo una
carrera profesional sino una firma entera. La profesionalidad no se basa en el soborno o en una
dirección temeraria. Sino en un absoluto: la integridad ante todo. Otra cosa no vale la pena, sea cual
sea el dinero que te ofrezcan. ¡Principios por encima del dinero!

DICCIONARIO LEX

TERMINOLOGÍA LEGAL

INCONGRUENCIA OMISIVA

Consecuencia procesal del principio procesal del derecho a la tutela judicial efectiva, que obliga a los
jueces a resolver de forma expresa a las cuestiones suscitadas por las partes.

MALVERSACIÓN

Destinar los fondos públicos, colectivos o ajenos a gastos diferentes a aquellos a los que estaban
destinados.

Uso indebido del erario público.

Mal uso de los fondos públicos.