MISIUNEA I OBIECTIVELE DE MARKETING ALE S.N.Tc.

ROMTELECOM

CONINUTUL I LOCUL STRATEGIEI DE PIA Adoptarea conceptului de marketing de ctre Romtelecom presupune utilizarea unui sistem adecvat de conducere prin intermediul cruia se urmrete sincronizarea permanent cu mediul n care i desfoar activitatea. Acest sistem trebuie s permit firmei ncadrarea aciunilor sale ntr-o anumit perspectiv, prin formularea unor strategii de dezvoltare care s asigure mobilizarea forelor ei umane, materiale i financiare n vederea atingerii obiectivelor i scopurilor fixate. Elaborarea strategiei de dezvoltare a unei firme, n cadrul creia un loc deosebit de important l deine stabilirea strategiei de pia, reprezint un proces complex, care face obiectul conducerii strategice component de baz a conducerii de ansamblu a activitii economice. Gndirea i conducerea strategic trebuie s se materializeze n programe de dezvoltare n cadrul crora se definete locul i rolul ce urmeaz s-l aib firma n ansamblul socio economic n care opereaz, calea pe care o va urma i mijloacele concrete pe care le va utiliza n vederea cuceririi poziiei dorite.1 Strategia de pia reprezint o component ( adesea poate fi cea mai important ) a strategiei generale de dezvoltare a firmei. Prin aceasta se stabilete n mod sintetic raportul dintre firm i mediul ambiant, poziia pe care firma trebuie s i-o asigure n interiorul mediului pentru a-i realiza finalitatea n condiiile unei eficiene corespunztoare. 2 O strategie de pia adecvat este aceea conform creia firma face o selecie corect a segmentelor spre care i concentreaz eforturile de marketing, crora li se adreseaz cu produsul potrivit, pe care-l ofer n cel mai potrivit loc, la preul potrivit i nsoit de o promovare corespunztoare, urmrind s-i realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumit perioad. Formularea strategiei de pia reprezint punctul central al programrii de marketing. Drumul ntreprinderii spre realizarea obiectivelor stabilite, traiectoria n timp a acesteia poate fi caracterizat print-un ansamblu de elemente definind relaia dintre produsele i pieele actuale i cele de viitor ale ntreprinderii, care este alctuit din patru componente strategice3: sfera de produse i de piee spre care ntreprinderea se angajeaz s-i concentreze eforturile; vectorul de cretere indic direcia n care ntreprinderea se dezvolt n corelaie cu actuala situaie a produselor i pieelor sale; avantajul diferenial (competitiv) prin care se identific acele elemente ale pieelor i produselor ntreprinderii care i vor asigura o puternic poziie competitiv. O condiie prealabil pentru specificarea avantajului competitiv al ntreprinderii o reprezint definirea segmentelor de pia care ofer cel mai mare potenial de cretere. Aceste trei componente formeaz tripticul prin care se poate caracteriza drumul ntreprinderii spre mediul nconjurtor pentru realizarea obiectivelor stabilite. A patra component, sinergia ntreprinderii reprezin procesul de aciune concertat a mai multor
1 2 3

Balaure V., .a., op.cit, p.313 MalcometeP., Vorzak A., Vorzak M., Strategii de marketing, Editura Junimea, Iai, 1976. Ansoff I., Corporate Strategz, New Zork, McGraw Hill Book Co., 1995

factori,un proces care genereaz un efect total mai mare dect suma efectelor individuale ale fiecrui factor considerat independent. Pentru ca o ntreprindere s-i desfoare activitatea pe pia n mod optim este foarte important: pe de-o parte s studieze i s neleag piaa pe care acioneaz, iar pe de alt parte s-i adapteze activitatea, astfel nct s poat fructifica oportunitile pieei, evitnd totodat eventualele primejdii. Adaptarea firmei la cerinele mdiului reprezint o condiie important pentru desfurarea unei activiti eficiente. Aceast capacitate de adaptare, msurat prin sinergia ntreprinderii, depinde de potenialul material, uman i financiar al ntreprinderii, precum i de modul n care acesta corespunde cerinelor pieei. Pentru a realiza acest lucru este necesar analiza evoluiei n timp i spaiu att a resurselor interne ale firmei (organizatorice, tehnice, umane), ct i a factorilor externi (analiza concurenei n domeniul respectiv, a situaiei furnizorilor, a clienilor, studierea modificrilo9r tehnologiilor etc.) Politica de marketing reprezint modul n care ntreprinderea concepe dezvoltarea activitii sae, direciile de perspectiv i aciunile practice, concrete, viznd valorificarea potenialului su, n concordan cu cerinele pieei. Politica de marketing a ntreprinderii are drept principale componente: politica de produs, politica de pre, politica de distribuie i politica promoional. Strategia de marketing este direcia principal n care o ntreprindere i mobilizeaz potenialul uman, material i financiar, astfel nct s-i ndeplineasc obiectivele propuse n cadrul politicii de marketing. Strategia de pia reprezint cel mai important element al strategiei generale de dezvoltare a ntreprinderii, prin care se stabilete n mod sintetic raportul dintre ntreprindere i mediul ambiant. Strategia de pia indic atitudinea i conduita ntreprinderii fa de fizionomia, exigenelei tendinele evoluiei pieei. Pentru stabilirea strategiei de pia este necesar analiza riguroas att a potenialului ntreprinbderii, ct i a mediului extern. O bun strategie de pia poate s conduc la un sistem adecvat de raporturi ntre ntreprindere i pia, capabil s asigure fructificarea maxim a potenialului pieei. Tactica de marketing este ansamblul mijloacelor concrete prin care ntreprinderea pune n practic o anumit strategie. Activitile de proiectare, organizare i realizare a politicii de marketing presupun o ierarhizare judicioas a deciziilor de marketing. Deciziile pe care trebuie s le ia ntreprinderea se fundamenteaz pe cercetarea situaiei existent pe pia la un moment dat. Se studiaz numrul i fora competitorilor, numrul i structura consumatorilor efectivi i poteniali, preferinele acestora pentru anumite categorii de produse etc. Pe baza analizei informaiilor recepionate conducerea ntreprinderii stabilete strategiile de marketing, modul de aciune al ntreprinderii ( ce produse s realizeze, la ce pre s le comercializeze, cum s ajung acestea la consumatori i cum s fie promovate anumite informaii cu privre la diverse aspecte ale activitii ntreprinderii) i modalitile concrete pentru ndeplinirea strategiilor, tacticile de marketing.1 Elaborarea strategiei de pia a ntreprinderii presupune parcurgerea etapelor din figur.

Anghel Dan Laureniu, Petrescu Eva, Business to Business Marketing, Ed Uranus, 2002

Misiunea ntreprinderii

Analiza factorilor endogeni

Analiza factorilor exogeni

Identificarea obiectivelor

Formularea strategiei

Misiunea ntreprinderii este scopul pentru care ntreprinderea i ncepe activitatea. Pe parcursul existenei ntreprinderii aceasta se poate modifica, fie datorit unor factori interni, fie datorit unor factori externi sau datorit unei combinaii a acestora. Pentru a fi eficient n desfurarea activitii sale o ntreprindere trebuie s-i cunoasc bine misiunea. Misiunea justific scopul pentru care firma este prezent pe pia. Aceasta trebuie aleas astfel nct s fie: realist ( trebuie aleas n conformitate cupoziia deinut pe pia la un moment dat, dar i cu cea care se dorete a fi obinut ntr-un anumit interval de timp), specific (trebuie s se diferenieze de misiunile altor companii), competent (trebuie s fie aleas astfel nct s poat s fie realizat pe baza utilizrii resurselor efective ale ntreprinderii), motivant (trebuie s fie motivant pentru angajai). Pornind de la misiunea sa, firma va formula strategiile care consider c pot s-i asigure viitorul. Misiunea firmei: Este o declaraie concis, referitoare la scopul organizaiei ; Este utilizat numai n interiorul organizaiei ; Este un element de referin n planificarea strategic; Trebuie cunoscut de toate nivelurile organizaie, acestea trebuind sa adere la ea i s contribuie la ndeplinirea ei. PREZENTARE GENERALA S.C ROMTELECOM S.A. are statut de persoan juridic, este o societate pe aciuni i i desfoar activitatea n domeniul telecomunicaiilor, obiectul de activitate al acesteia incluznd operarea reelelor de telecomunicaii i asigurarea serviciilor telefonice n conformitate cu Legea nr. 74 / 1996 Legea Telecomunicaiilor i cu Hotrrea de Guvern nr. 673 / 1997 privind nfiinarea S.N.Tc. ROMTELECOM S.A.

Societatea de Telecomunicaii Romtelecom S.A. i desfoar activitatea n domeniul telecomunicaiilor, principalul su obiect de activitate incluznd: operarea, modernizarea, extinderea i ntreinerea reelelor de telecomunicaii i a liniilor de telecomunicaii prin fibre ( fibre optice ), sistem radio sau alte mijloace, la nivel local, naional, interstatal i internaional, i furnizarea serviciilor de telecomunicaii n conformitate cu prevederile legale. Obiectul de activitate al societii const n prestarea urmtoarelor servicii de telecomunicaii : servicii de baz : telefon, telegraf ; transmisii de date ; nchirieri de circuite pentru transmisii ; telefonie public ; servicii de telecomunicaii cu valoare adugat ( SVA ). Romtelecom poate presta servicii conexe celor menionate mai sus i poate executa orice alte servicii i activiti, dup cum urmeaz : servicii informatice ; cercetare i proiectare n domeniul telecomunicaiilor ; studii i consultan n domeniul telecomunicaiilor ; nvmnt, instruire i documentare n domeniul telecomunicaiilor, etc. Sediul social al Romtelecom este n Bucureti, Str. Grlei nr.1 B, sector 1, numrul de ordine n Registrul Comerului este J40/8926/1997, cod unic de nregistrare 427320, atribut fiscal R. ADRESA : S.C. ROMTELECOM S.A. Str. Garlei nr.1B, Bucureti Telefon : 400.52.03 Fax : 400.56.02 Website : www.romtelecom.ro Capitalul social al Romtelecom este de 3.184.644.900.000 lei, imprit n 31.846.449 de aciuni, cu o valoare nominal de 100.000 lei fiecare. Principalii acionari ai Romtelecom-ului sunt: OTE INTERNATIONAL INVESTMENTS LIMITED deine 17.200.354 aciuni nominative, avnd o valoare nominal de 100.000 lei fiecare,

echivalentul sumei de 1.720.035.400.000 lei, reprezentnd 54.00999058% din capitalul social. MINISTERUL COMUNICAIILOR I TENOLOGIEI INFORMAIEI, exercitnd toate competenele aferente drepturilor i

obligaiilor statului romn n calitate de acionar al Romtelecom deine 14.646.092 aciuni nominative, avnd o valoare nominal de 100.000 lei fiecare, echivalentul sumei de 1.464.609.200.000 lei, reprezentnd n total 45,99%din capitalul social.

MISIUNEA SI VIZIUNEA ROMTELECOM

Furnizarea pe piaa romneasc a serviciilor de telecomunicaii de baz i a celor noi, pe urmtoarele principii : Extinderea reelelor pe baza cerinelor pieei ; Competitivitate n relaiile cu clienii i promptitudine n furnizarea serviciului ; Exploatarea eficient a infrastructurii existente ; ndeplinirea obligaiilor de serviciu universal ; Funcionare i conducere pe criterii de calitate ; Politic tarifar flexibil ; Romtelecom va deveni primul furnizor de produse si servicii de telecomunicatii in topul preferintelor din Romania. Clientii vor aprecia serviciile ROMTELECOM drept exemplare, iar salariatii vor clasa compania printre cei mai buni 5 angajatori din Romania. In fine, ROMTELECOM va egala nivelul operatorilor central-europeni comparabili in privinta eficientei operationale si a profitabilitatii. Romtelecom dorete s rmn liderul pieei romneti a serviciilor de telecomunicaii, cu cel mai complet portofoliu de servicii de baz i avansate, la cel mai nalt nivel de calitate i fiabilitate. Romtelecom se va angaja in furnizarea de produse si servicii de telecomunicatii care sa raspunda cerintelor consumatorilor si clientilor de afaceri din Romania. Compania isi va desfasura activitatea in asa fel incat sa produca valoare pentru actionari si sa devina un membru respectat al societatii romanesti. Factorii determinrii strategiei de pia Poziia central a strategiei de pia rezult din raportarea sa direct la esena viziunii i demersului de marketing. Indiferent de profil i mrime, ntreprinderea trebuie s dispun de o strategie proprie, care s-i permit adaptarea eficient la condiiile n permenent schimbare ale mediului. Elaborarea strategiei de pia constituie obiectul unor procese complexe i continue de informare, analiz i decizie. Alegerea unei strategii de pia este rezultatul unei opiuni din mai multe variante. Ea se face n urma cercetrii atente att a mediului n care ntreprinderea i desfoar activitatea, ct i a resurselor ei poteniale: umane, materiale i financiare. Cu alte

cuvinte, coordonatele strategiei unei ntreprinderi sunt influenate, pe e o parte, de factorii exogeni - care acioneaz asupra ntreprinderii sub forma unor fore ale mediului iar pe de alt parte, de factorii endogeni care nmnunchez rezultanta forelor interne ale este ntreprinderii. Factorii determinrii strategiei de pia sunt : 1. Factorii exogeni : Natura, structura i pondera participanilor ( competitorilor ) n cadrul pieei Politica lor de pia i efectele acesteia asupra poziiei competitive a firmei ; Posibilitile de achiziionare a unor resurse importante pentru activitatea firmei; Cadrul politic, socio-economic, juridic i cultural n care firma i desfoar activitatea. 2. Factorii endogeni : se refer la posibilitile interne ale firmei : resursele umane, materiale i financiare. Este necesar inventarierea complet a acestor factori i evaluarea lor prin prisma potenialului sinergetic i a capacitii de a asigura firmei avantajul diferenial necesar n vederea realizrii obiectivelor.1 Analiza factorilor endogeni Punctul de pornire al strategiei de pia l constituie analiza factorilor endogeni, adic a resurselor de care dispiune ntreprinderea la un moment dat. (resurse materiale, umane i financiare) Un element special care i pune amprenta asupra strategiei de pia a ntreprinderii este vrsta ntreprinderii, adic faza din ciclul de via n care ntreprinderea se afl la un anumit moment. De-a lungul ciclului su de via, ntreprinderea parcurge urmtoarele faze: Faza de lansare cnd ntreprinderea caut s-i gseasc un loc n cadrul pieei prin gsirea acelor segmente care vor reaciona cel mai favorabil la strategia sa de pia Faza de dezvoltare ntreprinderea are o strategie care i permite expansiunea att pe cale intensiv ct i pe cale extensiv Faza de consolidare i stabilizare caracterizat prin dorina ntreprinderii de a-i pstra poziia ctigat i dac este posibil de a o mbunti.2 Putem afirma ca Romtelecom se afl n faz de dezvoltare deoarece ntreprinderea are vechime pe piaa telecomuniucaiilor, o perioad de timp deinnd chiar monopolul, i continu s fie principalul juctor pe piaa telefoniei fixe, investind n diversificarea gamei de produse i servicii i n modernizarea echipamentelor, calitatea i satisfacerea clienilor fiind pe primul plan. Analiza factorilor exogeni Orice ntreprindere funcioneaz n condiiile concrete pe care i le ofer mediul su extern. Acest mediu n care ntreprinderile i desfoar activitatea cuprinde un ansamblu de factori de natur economic, demografic, tehnologic, social, cultiral, juridic, poilitic, etc. ntre ntreprindere i mediul su extern se creeaz un sistem de relaii, care influeneaz ntreaga sa activitate de marketing. Interpretnd raportul dintre activitatea de marketing i mediul extern al ntreprinderii, n viziunea teoriei generale a sistemelor, acesta ni se nfieaz precum un sistem deschis, capabil de perfecionare printr-un proces de adptare continu.3 Analizate la un anumit moment, componentele mediului alctuiesc o anumit structur,
1 2

Balaure V., .a., op. Cit, p.316 Anghel Laureniu Dan, Petrescu Eva, Business to Business Marketing, Ed. Uranus, 2002 3 C. Florescu, Strategii n conducerea activitii ntreprinderii, Ed Stiinific i Enciclopedic, Bucureti, 1987, p.122

care reflect stadiul de dezvoltare economico-social atins de societate ntr-un anumit moment. Raporturile dintre componente indic starea de echilibru la care a ajuns mediul n momentul respectiv. Trebuie avut ns n vedere faptul c este vorba de un echilibru relativ, deoarece componentele mediului se afl ntr-o permanent evoluie. Deci, ntreprinderile se confrunt cu un mediu aflat ntr-o continu micare, iar aceasta este rareori liniar. Avnd n vedere modul n care se modific aceste componente, natura raporturilor dintre ele precum i efectele declanate, mediul extern cunoate mai multe forme: Mediul stabil - presupune ca dinamica fenomenelor este relativ lent i uor previzibil, ridicnd ntreprinderii destul de puine probleme de adaptare.Aceast stare a mediului este n prezent foarte rar ntlnit n economie. Mediul instabil este caracterizat prin modificri frecvente a celor mai multe din componentele sale. Activitatea ntreprinderii desfurat ntr-o astfel de situaie solicit o atenie sporit, concretizat n aciuni de evaluare permanent a evoluiei pieei (cantitative i calitative). Aceast stare a mediului este n prezent cel mai des ntlnit pe majoritatea pieelor. Mediul turbulent - reprezint o piatr de ncercare pentru orice ntreprindere, punndu-i probleme dificile, de adaptare sau uneori chiar de supravieuire. ntr-un astfel de mediu, modificrile diferitelor componente, precum i a raporturilor dintre acestea, sunt de regul imprevizibile, rezultnd, nu de puine ori, chiar modificarea ntregului mediu. Aceast stare a mediului poate s apar n situaii de crizsau n cazul unor piee crora le lipsesc anumite reglementri. Mediul n care acioneaz Romtelecom este un mediu instabil. Identificarea obiectivelor strategiei Analiza mediului intern i a mediului extern permite formularea obiectivelor strategice ale ntreprinderii. Acestea trebuie s fie : ierahizabile, msurabile, realiste i comparabile. Obiectivele generale pentru 2005 i urmtorii patru ani ale Romtelecom sunt: mbuntirea performanei financiare i operaionale; Pregtirea companiei pentru listarea la burs; Desfurarea unor noi procese i dezvoltarea unor noi sisteme un nou sistem de facturare; Oferirea de noi produse; Oferirea n premier de noi servicii de transfer de date i acces la Internet de mare vitez; ntrirea poziiei de furnizor de servicii Internet; Modernizarea reelei - nlocuirea tuturor centralelor analogice rmase n ar; Consolidarea activitii la nivel central; Tratarea problemelor identificate privind satisfacerea clienilor; Rezolvarea situaiei operatorului de telefonie mobil Cosmorom S devin lider de piaa de servicii pentru corporaii pn n 2007; Creterea veniturilor cu 1,9% fa de 2004; Scderea costurilor cu 3% fa de 2004 ; Creterea profitului cu 29,2% fa de 2004; Creterea veniturilor nete cu 18,4% fa de 2004. Finalizarea societii Romtelecom; n funcie de cota de pia deinut pe piaa telefoniei fixe, respectiv de 98,5%,

Romtelecom se menine n poziie de lider. Astfel, n raport cu concurena, Romtelecom are o poziie dominant, influennd comportamentul celorlai competitori, avnd la dispoziie un numr ridicat de alternative strategice. n ceea ce privete piaa telefoniei (fixe i mobile), Romtelecom deine o cot de pia de aproximativ 29,5%, fiind pe locul al treilea dup Orange (48,34%) i Connex (48,07%). n aceast situaie, Roomtelecom se afl n poziia de urmritor, avnd posibilitatea de a-i ntri poziia pe pia, dac alege anumite strategii i beneficiaz de o conjunctur favorabil de pia. Formularea strategiei de pia Alternativele de strategii pe care ntreprinderea le poate alege depind n mare parte de poziia ntreprinderii pe pia. Identificarea celei mai bune strategii paote fi fcut pe baza unor criterii precum atitudinea fa de clieni i poziia fa de concuren. Alegerea strategiei presupune din partea conducerii, realizarea unei analize pe mai multe niveluri: Identificarea structurii pieei i a situaiei concurenei; Identificarea obiectivelor principalilor concureni; Determinarea strategiilor utilizate de principalii competitori, pe total i pe fiecare segment; Identificarea avantajelor i dezavantajelor ntreprinderii n raport cu principalii concureni; Previziunea evoluiei pieei; Alegerea segmentelor de consumatori i identificarea concurenilor de care ntreprinderea trebuie s in seama; Fundamentarea strategiei de pia; Strategia de pia reprezint o component ( adesea poate fi cea mai important ) a strategiei generale de dezvoltare a firmei. Prin aceasta se stabilete n mod sintetic raportul dintre firm i mediul ambiant, poziia pe care firma trebuie s i-o asigure n interiorul mediului pentru a-i realiza finalitatea n condiiile unei eficiene corespunztoare.1 O strategie de pia adecvat este aceea conform creia firma face o selecie corect a segmentelor spre care i concentreaz eforturile de marketing, crora li se adreseaz cu produsul potrivit, pe care-l ofer n cel mai potrivit loc, la preul potrivit i nsoit de o promovare corespunztoare, urmrind s-i realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumit perioad. Reuita unei strategii de pia depinde de realismul ei, de modul n care alegerea i formularea sa au fost bine fundamentate. Adoptarea strategiei de pia este rezultatul unei opiuni dintr-o multitudine de variante posibile.

VARIANTE ALE STRATEGIEI DE PIA POZIIA FIRMEI FA DE : 1.DINAMICA 2. STRUCTURA 3. SHIMBRILE 4. EXIGENELE PIEEI a. Strategia creterii Activitii b. Strategia Meninerii c. Strategia restrngerii PIEEI a. Strategia nedifereniat (Marketing Global) b. Strategia Difereniat c. Strategia concentrat PIEEI PIEEI a. Strategia exigenei RIDICATE a. Strategia b. Strategia exigenei MEDII c. Strategia exigenei b. Strategia DEFENSIV OFENSIV

5. NIVELUL CONCURENEI

a. Strategia ACTIV b. Strategia Adaptiv c. Strategia PASIV

REDUSE. Variante ale strategiei de pia 1 Variante ale strategiei de pia Alegerea variantelor de strategii de pia poate fi fcut n funcie de urmtoarele criterii: nivelul cererii, structura pieei, modul de adaptare al ntreprinderii la mediul extern, exigenele pieei i poziia ntreprinderii fa de concuren. n ceea ce privete poziia Romtelecom fa de : Dinamica pieei a optat pentru strategia creterii activitii ; Structura pieei a optat pentru strategia difereniat -se adreseaz tuturor segmentelor identificate, ntreprinderea dorind sa-i satisfc clienii cu produse, servicii, preuri, modaliti de distribuie, i de promovare specifice fiecrui segment n parte; Schimbrile pieei a optat pentru strategia activ - cunoaterea permanent a modificrilor n perspectiv ale mediului ambiant, depistarea oportunitilor i influenarea evoluiei acestuia print-un proces continuu de inovare; Exigenele pieei a optat pentru strategia exigenelor ridicate ;
1

Nivelul concurenei -

a optat pentru strategia ofensiv mbuntirea

Kotler, Ph., The Major Tasks of Marketing Management , Journal of Marketing, vol. 37 ( Octomber 1973 ), paginile 42-49.

poziiei pe pia, prin creterea cotei de pia.

VARIANTE ALE STRATEGIEI DE PIA N FUNCIE DE STRILE CERERII

Situaia cererii 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Cerere negativ Absena cererii Cerere latent Cerere n declin Cerere fluctuant Cerere complet Cerere excesiv Cerere indezirabil

Rolul marketingului Demistificarea cererii Crearea cererii Dezvoltarea cererii Revitalizarea cererii Regularizarea Meninerea cererii Reducerea cererii Distrugerea cererii

Denumirea strategiei Conversiune Stimulare Dezvoltare Remarketing Sincromarketing ntreinere Demarketing Antimarketing

Variante ale strategiei de pia n funcie de strile cererii 17

n funcie de cererea manifestat de clienii actuali i poteniali, Romtelecom a optat pentru urmtoarele alternative strategice : La Cosmorom, cererea manifestat de consumatorii poteniali este latent. Rolul marketingului este de cel de dezvoltare a cererii. Firma Cosmorom operaionalizea strategia dezvoltrii. n ceea ce privete telefonia fix, n ansamblu, cererea este n declin ofertei firmei, ceea ce implic revitalizarea cererii, deci adoptarea unei strategii de remarketing

n ceea ce privete poziia Romtelecom fa de : 1. Dinamica pieei a optat pentru strategia creterii activitii ; 2. Structura pieei a optat pentru strategia difereniat ; 3. Schimbrile pieei a optat pentru strategia activ ; 4. Exigenele pieei a optat pentru strategia exigenei ridicate ; 5. Nivelul concurenei - a optat pentru strategia ofensiv. n funcie de cererea manifestat de clienii actuali i poteniali, Romtelecom a optat pentru urmtoarele alternative strategice :

1. La Cosmorom, cererea manifestat de consumatorii poteniali este latent. Rolul marketingului este de cel de dezvoltare a cererii. Firma Cosmorom operaionalizea-z strategia dezvoltrii. 2. n ceea ce privete telefonia fix, n ansamblu, cererea este superioar ofertei firmei, ceea ce implic adaptarea i sincronizarea ofertei fizice ( din punctul de vedere al suportului fizic ) la nivelul cererii. * * _______
17

Kotler, Ph., The Major Tasks of Marketing Management, Journal of Marketing, vol. 37 ( Octomber 1973 ), paginile 42-49. STRATEGII DE PRODUS, PRE, PROMOVARE I DE DISTRIBUIE PORTOFOLIUL DE PRODUSE I SERVICII

Produsele din industria telecomunicaiilor constau n echipamente hardware vndute clienilor pentru a le facilita accesul la o reea de telecomunicaii : Produse i echipamente pentru reele telefonice ; Echipamente de comutaie publice ( sisteme de comutaie locale i interurbane,telex, circuite de comutaie ) ; Echipamente de transmisie ( toate instalaiile externe, inclusiv sistemele tradiionale i cu fibr optice, multiplexoare i dispozitive cu microunde ) ; Satelii ( staii terestre i echipamente aferente ) ; Comunicaii mobile ( receptoare radio mobile, pagere i echipamente pentru staiile emitoare ) ; Sisteme non - speech ( linii analogice i digitale nchiriate, sisteme fax i pot electronic ) ; Cartele telefonice i cartele telefonice de rzuit ; Echipamente comerciale pentru clieni ( telefoane, telefoane fr fir, faxuri, teleconferin, voice - mail etc.) ; Echipamente de date ( modemuri i multiplexoare ) ;

 Telefoane publice. Serviciile sunt oferite clienilor n afara produselor hardware . Prestarea serviciilor telefonice implic : Consultan const n recomandarea clienilor a sistemului telefonic cel mai potrivit, care s corespund nevoilor specifice ; Instalarea ( instalarea echipamentului la locuina clientului i realizarea conexiunilor necesare pentru conectarea la reea ), Mentenan ( asigurarea ntreinerii n bun stare de funcionare a echipamentului, pentru a asigura o calitate ridicat a serviciilor, cu o rat sczut a deranjamentelor i defeciunilor ) ; Reparaii ( asigurarea unor lucrri de reparaii rapide i eficiente). SERVICII ROMTELECOM Telefonie fix Servicii de reea telefonic comutat public : Abonamente Lucrri i servicii n reeaua public de telecomunicaii ( instalare, mutare, preluare, desfiinare, reclamaii, alte servicii ). Telefonie mobil Oferta COSMOROM prin ROMTELECOM Serviciul clieni ntrebri frecvente ; Numere scurte ( 9XX ) ; Lista oficiilor comerciale din ar. DE BAZ DISPONIBILE N REEAUA

3000000 2500000 2000000 1500000 1000000 500000 0 Abon.-100 imp. Incluse 2475000 1732500 742500 Abon.-50 imp. incluse 1125000 78750 337500 Abon.fara imp. Incluse 225000 157500 67500 Total Urban Rural

Abon, social 675000 472500 202500

Total Urban Rural

Situaia abonamentelor ROMTELECOM la data de 01.06 2004

SERVICIILE SUPLIMENTARE OFERITE DE CENTRALE TELEFONICE DIGITALE Restricionarea cu parol a apelurilor de plecare : Este singura posibilitate de securizare a liniei telefonice ; Apelnd la acest serviciu titularul postului telefonic este asigurat c numai el i cei crora le ncredineaz parola pot efectua convorbiri interurbane, internaionale sau ctre numere de forma 89xxxxxx ; Parola reprezint o combinaie de patru cifre alese de abonat ( activarea i dezactivarea ei se face direct de la tastatura telefonului ) ; Utilizarea acestui serviciu exclude conectrile clandestine ; Serviciul este oferit gratuit de Romtelecom. Redirijarea imediat a apelurilor : Un serviciu care d posibilitatea abonatului, atunci cnd nu este la domiciliu, ca apelurile destinate postului su telefonic s fie redirijate ctre un alt numr de apel unde poate fi gsit ; Activarea i dezactivarea serviciului se face de ctre abonat, de la propriul aparat telefonic ; La utilizarea acestui serviciu se nregistreaz un impuls pentru fiecare activare. Apel n ateptare :

 Prin acest serviciu, n timpul unei convorbiri telefonice n curs, abonatul este avertizat printr-un semnal de sosire unui nou apel ; Activarea iniial a serviciului se face la cererea abonatului, de ctre operator, direct n central. Apel programat : Acest serviciu d posibilitatea abonatului s fie atenionat printr-un apel telefonic, la o or dinainte stabilit de el ( exemplu : dac se dorete s fie trezit dimineaa la o anumit or ) ; Programarea apelului se face direct de ctre abonat de la tastatura aparatului su telefonic ; Pentru utilizarea acestui serviciu se nregistreaz 1 impuls la fiecare activare. Repetarea ultimului numr format : D posibilitatea utilizatorului ca atunci cnd numrul pe care l apeleaz prezint ocupat sau nu rspunde, s poat fi rechemat prin apsarea unei singure taste ( redial ), fr a fi necesar reformarea numrului ntreg. Lista cu detalierea convorbirilor telefonice automate : Cuprinde toate convorbirile efectuate de la un post telefonic ntr-o perioad de facturare, pe tipuri de convorbiri : locale, interurbane, internaionale, servicii cu valoare adugat i ctre reeaua mobil ; Indic data, ora, durata, destinaia, tipul i valoarea convorbirilor ; Emiterea i transmiterea listei se taxeaz conform tarifelor n vigoare. Prezentarea identitii liniei chemtoare CLIP-A : Calling Line Identification Prezentation - Prezentarea Identitii Liniei Chemtoare este un nou serviciu oferit de Romtelecom abonailor, ce permite abonatului chemat s recepioneze identitatea abonatului chemtor nainte de a accepta apelul. Serviciul CLIP-A se adreseaz abonailor conectai pe linii analogice n centrale digitale. Serviciul se poate atribui abonailor care dein un terminal telefonic specializat, echipat cu display, avnd integrat funcia Caller ID ( Identificarea Chemtorului ) sau dispozitive terminale cu afiaj Caller ID, conectate pe linia telefonic. Abonatul care are activat serviciul CLIP-A poate vizualiza pe display urmtoarele informaii : Numrul de apel al chemtorului ( local, naional, mobil, internaional ) ; Data i ora apelului,

 Motivul lipsei identificrii chemtorului ( caz n care pe display se afieaz PRIVATE NUMBER, NO DATA SENT, ANONYMUS CALL, XXX, etc. ) ; Condiii comerciale : serviciul se ofer abonailor analogici n centrale digitale, pe baz de cerere i abonament. Romtelecom ofer serviciu CLIP-A cu urmtorul tarif ( ce nu include TVA ) : taxa de activare de 100.000 lei i abonament de 35.000 lei. Restricia prezentrii identitii liniei chemtoare CLIR-A : Calling Line Identification Restriction restricionarea prezentrii identitii liniei chemtoare este un nou serviciu oferit de Romtelecom abonailor conectai n centralele digitale . Serviciul CLIR-A permite abonatului chemtor s inhibe informaiile de prezentare a identitii liniei pentru apelul de plecare ( funcia CLIP-A ) prin formarea unui cod naintea numrului apelat ( *31* Numr chemat # ). Condiii comerciale : acest serviciu poate fi atribuit implicit tuturor abonailor n dou moduri: CLIR-A apel cu apel implicit pentru toi abonaii din centralele digitale; CLIR-A permanent pe baz de cerere. n conformitate cu Legea 676 din 21 Noiembrie 2001 privitor la introducerea serviciului CLIR -A, pentru abonaii conectai pe linii analogice n centrale digitale, Romtelecom ofer acest serviciu gratuit ( taxa de activare i abonament gratuite). Linie nchiriat : Este o linie de transmisiuni necomutat, ce asigur o conexiune permanent ntre dou puncte terminale, cu o capacitate precizat ( lrgime de band, vitez ) i cu caracteristici specificate de calitate tehnic ; Linia nchiriat permite orice tip de comunicaii de voce i de date ; Acest serviciu este recomandat clienilor care investesc pentru comunicaii un venit limitat i care au nevoie de o lrgime de band foarte mare pentru transmisii vocale i de date ; Se percepe tax de conectare i abonament lunar, traficul convorbirilor efectuate este nelimitat i nu este taxat SERVICII AVANSATE 1. ISDN reea digital cu integrarea serviciilor Reprezint o dezvoltare a reelei clasice pentru a permite transmisii de voce, video, text i de date, precum i un numr mare de servicii suplimentare ;

 Permite conectarea mai multor tipuri de echipamente terminale ( calculator, fax, videotelefon, telefon ) ; Ofer posibilitatea accesului la Internat la o vitez mai mare dect n prezent, transmisii de date la viteze mari, precum i posibilitatea de a efectua dou comunicaii simultane utiliznd aceeai linie ; Este taxabil conform tarifelor n vigoare. 2. TELVERDE Permite titularului serviciului, recepionarea apelurilor printr-un numr unic de acces de forma 0800xxxxxx, taxarea fcndu-se n contul acestuia ; Numrul de forma 0800xxxxxx poate fi apelat de la orice post telefonic fix, indiferent dac apelantul este conectat ntr-o central digital sau analogic, precum i de la posturile telefonice publice, fr a fi necesar o cartel telefonic ; Pentru persoana care apeleaz un numr 0800xxxxxx convorbirea este gratuit. 3. UNITEL Este un serviciu avansat de telecomunicaii, funcional la nivel naional, ce permite abonailor recepionarea apelurilor, prin intermediul unui numr unic de acces ( numr virtual ) indiferent de locaia geografic a acestora ; Tarifarea apelurilor ctre serviciul UNITEL se realizeaz att n contul utilizatorului serviciului (chemtorul ), ct i n contul abonatului ; Abonatul serviciul UNITEL va fi tarifat doar pentru apelurilor interjudeene conform tarifelor actuale SERVICII DE MESAGERIE VOCES PRO Este un serviciu de mesagerie, capabil s recepioneze, s nregistreze, s proceseze i s redea mesaje ( voce, fax, fax cu adnotare vocal ) prin intermediul unor csue de mesagerie ; Folosirea acestui serviciu nu necesit echipament suplimentar la domiciliul abonatului ;

 Permite abonatului s primeasc mesaje vocale de la orice tip de post telefonic, fix sau mobil atunci cnd nu este disponibil pentru a rspunde i s asculte aceste mesaje ulterior, de la postul propriu sau de la un alt post telefonic. SERVICII SPECIALE Sunt servicii deservite de operatoarele din centrala telefonic : 991 convorbiri interurbane ; 971 convorbiri internaionale ; 931 informaii referitoare la numerele de apel ale abonailor ; 921 deranjamente telefonice ; 951 servicii informaii speciale referitoare la : curs valutar, starea vremii, rezultatele loto, rezultate sportive, programri apel ora ; 930 informaii generale Romtelecom gratuit ofer clienilor informaii despre Romtelecom.

ANALIZA CICLULUI DE VIA AL PRODUSULUI

Vnzri

Profituri

Timp Lansare Cretere Maturitate Declin

Etapele de baz ale ciclului de via

 Conceptul de << ciclu de via >> descrie etapele cronologice pe care le parcurge vnzarea unei categorii de produs sau serviciu. Implicaiile strategice ale teoriei ciclului de via constau n aceea c fiecare stadiu de evoluie are propriile sale obiective, mixuri de marketing, diferite de cele existente n celelalte etape .18 Un exemplu n acest sens dat de evoluia serviciilor de telex pe piaa britanic. n momentul lansrii sale, transmisia telex reprezenta o alternativ rapid i eficient la serviciile potal. n scurt timp ea a devenit un instrument esenial de comunicare n lumea afacerilor, cu penetrare maxim la nceputul anilor 1980. British Telecom a sporit i diversificat capacitile de utilizare i s-a orientat spre noi segmente. Dezvoltarea rapid a sistemului de transmitere prin fax a dus la declinul serviciilor telex, aadar British Telecom a fost obligat s scoat de pe pia aparatele telex. Etapa de lansare a unui nou produs sau serviciu este marcat de o cretere foarte nceat a vnzrilor, potenialii cumprtori trebuind mai nti s se conving de utilitatea lui i apoi s-l adopte n consum. n vederea meninerii clienilor actuali dup liberalizarea pieei, ROMTELECOM pune la dispoziia publicului romn o gam ntreag de servicii noi, oferite de tehnologia modern de telecomunicaii. De aceea, n portofoliu exist multe servicii aflate n faza de lansare : serviciul UNITEL, serviciul clieni, serviciul EVRIKARD i VOCENET CARD,CLIP-A, CLIR-A, etc. n faza de cretere consumatorii vor fi din ce n ce mai interesai de noile servicii i le vor adopta repede. n etapa de cretere rapid se situeaz serviciile ISDN, transmisiile de date, linii nchiriate, TELVERDE, apel programat. Pentru ISDN cererile au crescut foarte mult, existnd o list de ateptare lung, datorat lipsei suportului tehnic. Liniile nchiriate se afl pe o pia n cretere pe care nu exist ali competitori i aduc venituri ridicate firmei. Tot n faza de cretere se afl i serviciul de telefonie mobil oferit de COSMOROM. n etapa de cretere lent, vnzrile continu s creasc, dar cu o vitez mai mic : redirijarea imediat a apelurilor, serviciul de informaii 931, repetarea ultimului numr format, apel n ateptare, restricionarea cu parol a apelurilor de plecare. Etapa maturitii dureaz atta timp ct nevoile clienilor i tehnologia, care st la baza produsului, sunt aproximativ acelai. Volumul ncepe s se stabilizeze la un nivel relativ constant. Produsele Romtelecom aflate n aceast etap sunt : apel programat, lista detaliat a convorbirilor i transmisiile prin fax. Tot n etapa de maturitate se afl i cartelele telefonice, la care vnzrile ating i acum cote ridicate. n etapa de declin sunt incluse produsele ale cror vnzri scad i nu mai sunt solicitate de consumatori : telegramele telefonate, serviciile cu valoare adugat, transmisiunile prin telex.

_______
18

Malcom McDonald, Marketing strategic, Codecs, pagina 77. aplicate pe parcursul acestuia19 Introducere Cretere Maturitate

Sintez a caracteristicilor ciclului de via a produsului, a obiectivelor i strategiilor Declin Scad Sczute Scad Acceptani trzii Numr n scdere

Caracteristici : Vnzri Costuri Profituri Cumprtori Concureni

Sczute Ridicate Negative Inovatori Puini

Cresc rapid Medii Cresc Acceptani timpuri Numr n cretere.

Ating maximul Sczute Ating maximul Majoritatea Numr constant, chiar ncepe s scad Maximizarea profiturilor i meninerea cotei de pia

Informarea pieei Obiective de marketing Strategii : Produsul despre existena produsului i convingerea de a-l ncerca Oferirea unui produs de baz

Maximizarea cotei de pia

Reducerea cheltuielilor i valorificarea potenialu lui mrcii Renunarea la articolele slabe

Produs cu caracteristici suplimentare, service, garanie Cost pentru penetrarea pieei Intensiv

Diversificarea mrcii i modelelor Orientat dup concuren Mai intensiv

Preul Distribuia

Orientat dup costuri Selectiv

Reduceri de pia Selectiv (renunarea la canalele nerentabile ) Reducere la nivelul necesar pentru a menine segmentul fidel Redus la nivelul minim

Publicitatea

Informarea acceptanilor timpurii i a distribuitorilor Puternic, pentru a ncercarea produsului

Informarea pieei n ansamblu

Sublinierea diferenelor i avantajelor mrcii Mai intens, ptr. a atrage clienii altor firme

Promovarea vnzrilor

Redus, pentru a profita de cererea mare

_______
19

Philip Kotler, Marketing Management : Analysis, planning, implmentation and control ,

ediia a 8-a, pag. 365. MATRICEA BOSTON CONSULTING GROUP

Matricea BCG ( cretere cot de pia ) este cel mai cunoscut model de portofoliu. Creterea pieei drept indiciu al necesarului de capital, iar cota relativ de pia este utilizat pentru a reflecta profitabilitatea i capacitatea de a genera fluxuri de numerar. Pentru a reflecta perspectivele i riscurile, fiecare categorie de produse poart un nume : vedete sau stele, vaci de muls, pietre de moar i copii problem sau dileme. Modelul folosete matricea pentru a face unele sugestii pentru fiecare categorie n parte : stele : trebuie s li se acorde mult atenie, s se investeasc n ele pentru a menine sau majora cota de pia ; copii problem : se investete pentru creterea cotei de pia n cazul produselor / serviciilor cu perspective pozitive, celelalte fiind abandonate ; vaci de muls : au cote mari pe piee stagnate i nu solicit investiii mari ; ele reprezint finanarea produselor / serviciilor aflate pe piee n cretere ; pietrele de moar : consum i nu aduc venituri, motiv pentru care se recomand scoaterea lor din portofoliul firmei. Organizaiile mari, ca i Romtelecom, tind s comercializeze un set ntreg de servicii i produse, fiecare dintre ele prezentnd caracteristici proprii n ceea ce privete profitabilitatea, potenialul de cretere i nivel de risc. n cele ce urmeaz, vor fi prezentate matricile portofoliului pentru categoriile de produse i servicii deinute de Romtelecom .

Rata de cretere a pieei STELE COPII PROBLEM

 Transmisii de date Servicii audiotext Fax Terminale de echipamente. VACI DE MULS Cartele telefonice Circuite i linii nchiriate Telefonia public

Telex Servicii videotext

PIETRE DE MOAR Telegrafia servicii

. Matricea BCG produsele ROMTELECOM

Cota relativ de pia

Rata de cretere a pieei STELE TELVERDE Lista detaliat a convorbirilor ISDN Apel programat Apel n ateptare CLIP-A CLIR-A Convorbiri internaionale. VACI DE MULS Abonamentul Convorbiri fix mobil ) Restricionarea cu parol a apelurilor de plecare Matricea BCG pentru serviciile ROMTELECOM. Matricea BCG cu 100 impulsuri incluse telefonice interurbane i locale ( fix fix, COPII PROBLEM UNITEL Abonamentul social Redirijarea apelurilor Cosmorom Servicii cu valoare adugat VOCES PRO PIETRE DE MOAR de Telegrafia Servicii de radioficare imediat a

Cota relativ de pia

STEA (1)

COPILUL CARE PLNGE (2)

VACA DE MULS (3)

PIATRA DE MOAR (4)

ISDN ( 2 ) probleme tehnice lipsa suportului tehnic cereri n ateptare ; COSMOROM ( 2 ) n cretere probleme de adaptare la o pia modern lipsa unui partener strategic ; LTP ( linii telefonice principale ) conectate n centrale telefonice digitale i analogice (3) - lipsa concurenei profituri sigure ; Vnzri Terminale ( 3 ) garanie un an, service gratuit la domiciliul clientului fapt care atrage clienii ; Linii nchiriate ( 3 ) pia ntr-o cretere, nu exist competitori, tarife doar pentru abonament, traficul este nelimitat cu tarif 0 lei ; TELVERDE ( 1 ) sunt n cretere ; UNITEL ( 1 ) linii telefonice conectate n centrale manuale ( 4 ), cheltuieli mari cu ntreinerea i utilizarea centralei, sunt uzate moral i fizic, necesit personal numeros nu aduc profituri, TELEX ( 4 ) cheltuieli mari cu centrale i personalul exist metode mai simple : fax, e-mail, etc.

ALTERNATIVE STRATEGICE N POLITICA DE PRODUS Opiunile firmei privitor la dimensiunile, structura i dinamica gamei de produse pe care le fabric / comercializeaz se reflect n strategia de produs. Aceasta nu reprezint un scop n sine, ci va fi subordonat strategiei de pia i corelat, totodat, cu strategiile de pre, de distribuie i de promovare.

n funcie de resursele disponibile, firma folosete strategia de produs pentru atingerea unor obiective cum ar fi : Consolidarea poziiei n cadrul actualelor segmente de consumatori ; Creterea gradului de ptrundere n consum a unui anumit produs ; Sporirea gradului de rspndire pe pia a produsului prin atingerea a noi segmente de utilizatori ; Diferenierea fa de produsele similare sau apropiate ale altor productori ( distribuitori) ; O mai bun poziionare n cadrul gamei din care face parte respectivul produs i creterea cotei de pia a acestuia, etc ; Tipul i complexitatea strategiei de produs sunt influenate de potenialul uman, material i financiar al firmei, de natura bunurilor ce fac obiectul acesteia, de poziia deinut pe pia sau pe pieele crora se adreseaz i de profilul acestora din urm. Modificrile n dimensiunile gamei de produse pot duce fie la creterea, fie la scderea liniilor de produse i / sau la accentuarea gradului de profunzime al acestora. Restrngerea dimensiunilor gamei poate fi realizat apelnd la o strategie de selecie, meninerea acestora se nfptuiete prin strategia stabilitii sortimentale, iar creterea dispune de numeroase variante ale strategiei diversificrii sortimentale. Nivelul calitativ al produselor prezint un alt element strategic esenial. Confruntat cu o pia puternic divizat, n care segmentele se departajeaz clar ntre ele prin caracteristici specifice, firma poate opta pentru o strategie de adaptare a calitii mrfurilor n raport cu exigenele fiecrui segment sau pentru o strategie de difereniere calitativ fa de oferta celorlali competitori. Atunci cnd deine o poziie puternic pe pia, firma poate opta pentru o strategie a stabilitii calitative, consolidndu-i statutul tocmai prin aceast caracteristic a ofertei sale. Gradul de nnoire al produselor face i el obiectul unor direcii strategice. El poate fi meninut constant ( firma scoate i introduce anual acelai numr de articole din nomenclatorul su, fr a afecta structura gamei ), poate fi mbuntit n mod relativ ( prin perfecionarea unor bunuri din liniile de fabricaie ) sau poate crete pe calea asimilrii de produse noi. n acest din urm caz, noul produs poate fi rezultatul cercetrii dezvoltrii n concepie proprie, al realizrii tehnice sub form de licen sau al fabricrii acestuia dup model de referin. Reuniunea celor trei criterii de difereniere a strategiilor de produs, enunate mai sus, sunt prezentate grafic n figura

DIMENSIUNILE I STRUCTURA GAMEI

Diversificare Stabilitate Selecie Adaptare calitativ

CRITERII DE DIFERENIERE

NIVELUL CALITATIV AL PRODUSELOR

Difereniere Stabilitate calitativ Asimilare de noi

GRADUL DE NNOIRE AL PRODUSELOR

Perfecionare Meninere grad de

Alternative strategice n politica de produs

1. Lund n considerare dimensiunile gamei de produse, Romtelecom a optat pentru urmtoarele alternative strategice, astfel : Produse comercializate strategia de diversificare lateral a gamei de echipamente de telecomunicaii ; Servicii de baz strategia stabilitii sortimentale ; Servicii suplimentare strategia de diversificare vertical ; Servicii avansate strategia de diversificare lateral ; Servicii speciale - strategia stabilitii sortimentale.

2. Avnd n vedere nivelul calitativ al produselor i serviciilor, Romtelecom a optat pentru strategia stabilitii calitative, consolidndu-i statutul prin aceast caracteristic a ofertei sale. 3. n ceea ce privete gradul de nnoire al produselor i serviciilor, Romtelecom a optat pentru urmtoarele alternative strategice, astfel : Produse comercializate perfecionarea produselor ; Servicii de baz perfecionarea serviciilor ( exemplu : telefonia mobil ); Servicii suplimentare asimilarea de noi servicii ( exemplu : CLIP A, CLIR A ); Servicii avansate asimilarea de noi servicii ( exemplu : Dial Up ISDN, Dial Up PSTN, ISDN PRA, vezi anexele 1 i 2 ) ; Servicii speciale meninerea gradului de noutate.

STRATEGII DE PRE Integrarea adecvat i detaliat a politicii de pre n ansamblul mixului de marketing se impune tot mai mult factorilor de decizie, care nu mai consider preul ca o variabil exclusiv intern a firmei. Preul este efectiv folosit ca instrument de marketing, pe baza unor analize complexe i aprofundate, acesta dovedindu-se un element cu implicaii directe asupra tuturor activitilor de marketing ale firmei. Romtelecom folosete pentru determinarea valorii serviciilor telefonice noiunea de tarif i nu cea de pre. Tarifele sunt propuse de Romtelecom, cu aprobarea Ministerului Comunicaiilor i Tehnologiei Informaiei i avizate n final de Oficiul Concurenei ( n acest sens exist o clauz n contractul de privatizare ). Tarifele serviciilor telefonice se mpart n dou categorii : Tarife pentru furnizarea i instalarea echipamentelor telefonice ; Tarife pentru utilizarea echipamentului i a reelei la care abonatul este conectat. Climatul economic exercit o influen decisiv asupra tarifelor telefonice. n general, cnd exist o list lung de ateptare pentru instalri, tarifele pot fi ridicate, cu efecte sczute asupra cererii. Oricum, clienii trebuie ncurajai mereu s utilizeze reeaua ct mai mult posibil, mai ales n perioadele cu cerere sczut.

Planul de taxare are drept scop pe de o parte s stimuleze comunicaiile i s ofere faciliti din ce n ce mai numeroase, iar pe de alt parte s influeneze convenabil traficul telefonic. Taxarea depinde n principal de urmtorii factori : Zona n care se afl postul telefonic al abonatului ; Durata convorbirii ; Distana la care se efectueaz convorbirea ; Momentul n care se efectueaz convorbirea ( ziua i ora ). Prin tarife difereniate se poate ncuraja traficul la orele la care reeaua este mai descongestionat. Societatea Naional de Telecomunicaii ROMTELECOM S.A. a aplicat noi tarife pentru serviciile de telecomunicaii pe care le furnizeaz ncepnd cu data de 16 Aprilie 2002. Potrivit legislaiei n vigoare, noile tarife au fost ajustate n medie cu 10,5 % pentru serviciile telefonice de baz interne i cu 5,9 % pentru serviciile de telecomunicaii de baz internaionale. Conform avizului Oficiului Concurenei, perioadele de referin pentru fundamentarea noilor tarife au fost urmtoarele : Pentru serviciile interne, parametrul de ajustare este inflaia, iar perioada considerat a fost 1 August 31 Decembrie 2001( inflaia a fost n acest interval de 11,93 % ) ; Pentru serviciile internaionale, parametrul de ajustare este rata devalorizrii leului fa de dolarul SUA, iar perioada considerat a fost 1 Septembrie 2001 31 Ianuarie 2002 (devalorizarea a fost n acel interval de 7,89 % ). Ultima modificare tarifar la Romtelecom a fost aplicat la 1 Octombrie 2001, procentul mediu de ajustare fiind de 5,83 % ( fa de inflaia de circa 20 % nregistrat de la precedenta modificare, aplicat de la 1 Ianuarie 2001 ). O noutate absolut este legat de faptul c noile tarife sunt exprimate fr TVA, aa cum de altfel procedeaz i ceilali operatori de telecomunicaii de pe pia. Taxa pe valoarea adugat, care nu constituie un venit al Societii, va fi aplicat asupra valorii totale a facturii emise, fiind evideniat explicit. Principalele modificri tarifare sunt prezentate n anexe. Se menin nemodificate : tarife pentru convorbirile naionale de la posturi publice, tarife pentru serviciul ISDN ( exceptnd reducerea cu 14,2 % a abonamentului ISDN PRA ) i tarife pentru serviciile TELVERDE i VOCES ( cu excepia introducerii tarifului de 1 impuls pentru consultarea propriei csue vocale VOCES de la postul de domiciliu al abonatului, tarif aprobat anterior ), precum i tarifele pentru linii nchiriate naionale i internaionale.

Romtelecom face publice, prin intermediul mijloacelor de comunicare n mas, noile tarife cu 15 zile naintea aplicrii acestora, conform prevederilor legale, fiind n acelai timp decis s ofere cu deplin transparen, la cerere, orie detalii cu privire la politica sa tarifar. TARIFE PENTRU SERVICII TELEFONICE N VIGOARE Lucrri de telefonie Instalarea unei linii telefonice principale : 9.80 EURO. Abonamente Abonamente pentru linii telefonice principale n centrale automate : Tip abonat Tip abonament lunar CONFORT 60 (50min in perioada de virf+10 min in afara perioadei) in reteaua automata ROMTELECOM CONFORT 35 (35 min in periada de virf)in reteaua Persoane fizice automata ROMTELECOM CONFORT 20 (20 min incluse) in reteaua automata ROMTELECOM CONFORT STANDARD (fara convorbiri incluse) Tarif 6.40 EURO

5.70 EURO

5.00 EURO 4.90 euro

Persoane juridice

LINIE INDIVIDUALA LINIE COMUNA LA 2 ABONATI persoane fizice

8.00EURO 6.80 EURO

Not : Abonaii

care beneficiaz de serviciul telefonic pe linie

individual sau comun pot opta, pentru o perioad de minimum 3 luni, pentru unul dintre abonamentele sus menionate, cu numr diferit de impulsuri lunare incluse. Exprimarea alegerii trebuie fcut de titularul liniei telefonice principale la oficiul comercial de care aparine. Apeluri ctre servicii de urgen : Salvarea Polia Pompieri 961 955 981 GRATIS !

Apeluri pentru servicii telefonice : Deranjamente posturi telefonice 921

Deranjamente posturi telex

925

Acces special Internet Serviciul Acces special Internet se adreseaz numai abonailor conectai n centrale digitale sau centrale analogice echipate cu sistemul call collection care se conecteaz la furnizori de Internet locali n cadrul aceluiai jude i care au ncheiat un acord cu Romtelecom S.A. lista furnizorilor este disponibil pe pagina oficial Romtelecom S.A. la adresa : http : //www. ROMTELECOM.ro/ro/internet/actualiti.php Tariful apelurilor automate ctre reele de telefonie mobil Convorbirile efectuate ctre reelele de telefonie mobil sunt tarifate, conform Ordinului Ministrului Comunicaiilor nr. 119 din 1 Aprilie 1997, indiferent de perioada zilei n care se efectueaz convorbirea, astfel : Dup durata convorbirii pentru convorbirile abonailor ROMTELECOM conectai n centrale digitale i centrale analogice echipate cu sistemul Call Collection : Apelurile de pn la 60 secunde se rotunjesc la 1 minut i se tarifeaz 17 ceni SUA; ncepnd cu al doilea minut de convorbire, tarifarea se face cu 1,56 ceni SUA pentru fiecare diviziune de 5,5 secunde. Dup numrul de impulsuri pentru convorbirile abonailor Romtelecom conectai n centralele analogice fr sistemul Call Collection i posturi publice. Alte servicii telefonice Numr de telefon neinformabil ( NSI ) :
Gratis

Servicii suplimentare oferite abonailor conectai n centralele telefonice digitale : a. Abonamente pentru : Repetarea ultimului numr format ; Apel n ateptare ( apel nou pe comunicaia n curs ) ; Redirijarea imediat a apelurilor ; Apel programat ;

Gratis

 Restricionarea cu parol a apelurilor de plecare. b. Serviciul suplimentar apel programat se tarifeaz cu un impuls la fiecare activare ; c. Pentru deblocare acces n urma unor operaiuni incorecte pentru serviciul restricionarea cu parol a apelurilor de plecare 0.15 EURO POLITICA DE PRE Politica de pre definete aciunile necesare a fi desfurate pentru ca Romtelecom s ofere preuri competitive tuturor clienilor. Introducerea de noi tarife pentru telefonia fix, bazate pe schimbrile induse de rata inflaiei ; Pentru a acoperi efectele inflaiei, Romtelecom actualizeaz periodic tarifele pentru telefonia fixa. Avnd n vedere faptul c orice majorare de tarife este ntmpinat de clieni cu reticen i ofer o imagine distorsionat a unei companii pus mereu pe scumpiri nejustificate , Romtelecom a decis s urmeze o politic, de altfel utilizat de multe alte firme din Romnia. Pentru c rata inflaiei este influenat de cursul dolarului USA, s-a hotrt ca o parte a prestaiilor telefonice s fie stabilite n dolari. Astfel, tariful convorbirilor de pe fix pe mobil va fi stabilit n dolari USA, deoarece Romtelecom pltete n valut aceste tipuri de prestaii ctre operatorii de telefonie mobil. Dezvoltarea de pachete de servicii pentru segmentele de pia identificate, aceste pachete variind n funcie de puterea de cumprare i de nevoile fiecrui segment. Pentru identificarea segmentelor de pia i pentru stabilirea preurilor pentru diferite pachete de servicii oferite, n funcie de tipul utilizrii serviciilor telefonice de ctre fiecare segment, sunt realizate studii de pia. Pentru clienii cu venituri reduse, Romtelecom ofer abonamentul de tip social , care permite titularului liniei telefonice s primeasc apeluri i s apeleze doar serviciile de urgen, care sunt gratuite ( Salvare, Pompieri, Poliie, Informaii, Deranjamente telefonice, precum i numere verzi de forma 0800xxxxxx ).

 Introducerea unei grile de taxare pentru 931 Serviciul Informaii Romtelecom a oferit gratuit serviciul 931 pn n anul 2002. Oferirea ctre clieni a unui nou format de serviciu, mult mbuntit, justific pe deplin o astfel de msur. Este vorba de un serviciu complet nou din punct de vedere tehnic, dar i de o nou manier de tratare a solicitrilor primite. A fost introdus o nou platform inteligent, ce permite accesarea rapid i fiabil din orice punct al rii a informaiilor privind numerele abonailor Romtelecom. O alt noutate o constituie faptul c printr-un singur apel se pot obine numerele mai multor abonai Romtelecom, din diferite zone ale rii, la tarife urbane. Tarifarea Serviciului Informaii 931 este susinut i de faptul c Romtelecom a distribuit n ultimii doi ani cri de telefon gratuit clienilor si i va continua distribuirea acestora, conform Licenei de Operare. OPIUNI SERVICII n stabilirea politicii de pre n servicii sunt urmrite cteva criterii cum ar fi : modul de formare al preurilor, modul de tarifare a ofertei de servicii, gestiunea cererii, nivelul preului i mobilitatea preurilor.20 1. Lund n considerare criteriul modul de formare al preurilor alternativele strategice corespunztoare sunt : Orientarea dup costuri este motivat de necesitatea realizrii obiectivului esenial al firmei rentabilitatea , deci capacitatea de a obine profit. Pentru a obine profituri ridicate, firma de servicii trebuie s-i acopere integral cheltuielile ocazionate de procesul de servducie, precum i cele de vnzare a serviciilor. Orientarea n funcie de cerere alternativ strategic care urmrete sincronizarea cererii cu oferta de servicii. Orientarea n funcie de concuren este preferat de firmele care vizeaz atragerea unui mare numr de consumatori. n aceast situaie, firma i aliniaz preurile n funcie de cele ale concurenei. STRATEGICE ALE POLITICII DE PRE N

Dup modul de formare al preurilor, Romtelecom a optat pentru urmtoarele alternative strategice, astfel : Orientarea dup costuri pentru serviciile de baz ; Orientarea dup costuri pentru serviciile suplimentare ; Orientarea n funcie de cerere pentru serviciile avansate ; Orientarea dup costuri pentru serviciile speciale ; Orientarea n funcie de cerere pentru produsele comercializate. 2. Un alt criteriu de delimitare a strategiilor n politica de pre este cel al modalitii de tarifare a ofertei. Din acest punct de vedere, exist trei variante de stabilire al preului : Separat pentru fiecare serviciu elementar prestat ; Tarifare unic a serviciului global ; Variant combinat. Din punct de vedere al modalitii de tarifare a ofertei, Romtelecom a stabilit tarife separate pentru fiecare serviciu elementar prestat. ______
20

Danu Marcela, Marketingul Serviciilor, 1998 3. Din punct de vedere al gestionrii cererii, alternativele de aciune sunt : Preuri difereniate temporal ; Preuri nedifereniate.

Romtelecom a stabilit tarife difereniate la nivel de zi i de or din zi. 4. Din punct de vedere a nivelului preului, variantele strategice sunt : Preuri nalte ; Preuri moderate ; Preuri joase. Strategia preului nalt n servicii poate fi aplicat de firmele care fructific avantajele ce decurg din unicitatea unor servicii sau de la firme prestatoare de servicii, pentru cazurile n care elasticitatea cerere pre este foarte mic, n situaiile n care firma prestatoare beneficiaz de imagine, nume de marc, notorietate avnd semnificaii speciale pentru consumatori, n cazul n care serviciul este nou sau modernizat, etc. De exemplu, ROMTELECOM a adoptat strategia preului nalt pentru serviciul nou ISDN PRA recomandat clienilor juridici, costul de instalare fiind de 2000 USD i abonamentul lunar fiind de 40 USD.

Preurile de penetrare pot fi aplicate de firmele care doresc ptrunderea rapid pe pia ( pe segmentele vizate ), indiferent de faza din ciclul de via a serviciului, pentru situaia n care elasticitatea cerere pre este puternic i, n general, pe o pia marcat de fenomene de instabilitate, regres economic, putere de cumprare redus. Punctul forte al strategiei este ca segmentul / segmentele vizate s manifeste receptivitate la nivelul redus al preului. ROMTELECOM a adoptat strategia preului de penetrare pentru serviciile prestate. 5. Din punct de vedere al mobilitii preurilor se disting : Preuri relativ stabile ; Preuri modificate frecvent. STRATEGII PROMOIONALE Scopul general al eforturilor promoionale este acela de a influena comportamentul. Motivul pentru care marketerii cheltuie timp i bani n promovare este acela de a-i determina pe anumii oameni s se comporte ntr-un anumit fel. 21 Activitatea promoional poate fi difereniat pornind de la cteva nivele i criterii, n funcie de care vor fi formulate variante strategice specifice.22

Strategia promovrii imaginii globale a

OBIECTIVE GLOBALE ALE ACTIVITII PROMOIONALE

Strategia promovrii exclusive a Strategia de extindere a imaginii Strategia activitii promoionale

CRITERII DE DIFERENIERE

MODUL DE DESFURARE N TIMP

Strategia activitii promoionale Strategia ofensiv Strategia defensiv Strategie concentrat Strategie difereniat Strategie nedifereniat Cu fore proprii Prin instituii specializate

ROLUL ACTIVITII PROMOTIONAL POZIIA FA DE STRUCTURILE

SEDIUL ACTIVITII PROMOIONALE

Tipologia strategiilor promoionale n telefonia fix, cheltuielile de promovare sunt justificate mai ales atunci cnd listele de ateptare sunt reduse. Att pentru clienii juridici, ct i pentru abonaii obinuii, scopul promovrii este acela de a ncuraja utilizarea serviciilor telefonice. Acest tip de reclam este utilizat de muli operatori, fie c au liste lungi cu cereri de conectare, fie c piaa este saturat. Cel mai potrivit exemplu este dat de campania E bine s vorbeti ! ( Its good to talk ! ), derulat de British Telecom. n ultimii doi ani Romtelecom a artat o atenie deosebit pentru imagine, folosind cel mai de pre instrument al comunicrii reclama. Astfel, i-a conturat o imagine de operator de telefonie de talie europeana. ______
21

Prutianu, ., Munteanu, C., Caluschi, C., Inteligena Marketing Plus, Polirom, pagina Florescu, C., Strategii n conducerea activitii ntreprinderii, pagina 343

185
22

Principalele tipuri de comunicare ale companiei se realizeaz prin intermediul mass mediei, Internet, conferine de pres i prin intermediul facturii telefonice ( scrisori i pliante anexate la factura telefonic ). Pentru c este un operator naional, toate campaniile de promovare susinute de Romtelecom sunt la nivel naional. Principala campanie instituional derulat a fost Romtelecom Dincolo de cuvinte , n care compania a pus accentul pe dezvoltarea continu, pe dinamism, pe calitatea reelei i a serviciilor i pe eforturile i pasiunea oamenilor. De asemenea, toate noile servicii pe care le lanseaz sunt promovate intens. Prin campanii n media naional, de la spoturi TV, informri n pres, outdoor, pn la postere i pliante, noile servicii au reuit s fie nelese de ctre abonai. Printre serviciile promovate se numr : TELVERDE, ISDN, VOCES, Apel n ateptare, Redirijarea imediat a apelurilor, EVRIKARD. Pentru a ncuraja traficul telefonic la orele nesolicitate, Romtelecom a lansat o campanie de promovare privind tarifele difereniate, n funcie de momentul convorbirii ( tarif redus ntre orele 22.00 07.00 ). Tipurile de media utilizate n promovare sunt : televiziunea, radioul, presa scris i afiajul stradal ( outdoor ). Romtelecom prefer : reclama TV pentru c are impact mare asupra clienilor ; reclama la radio datorit acoperirii bune ; presa scris pentru c permite transmiterea nedistorsionat a mesajului.

Pentru a asigura un impact maxim asupra tuturor categoriilor de clieni, orice campanie este derulat simultan n toate tipurile de media. Canalele TV la care compania i promoveaz imaginea sunt : PRIMA TV, PRO TV, ROMNIA 1 i ANTENA 1. Spoturile TV au durata de 30 de secunde i sunt transmise, de obicei, seara, n timpul emisiunilor de maxim audien ( programele de tiri, emisiunile concurs, filme, etc ). Posturile de radio care transmit spoturile Romtelecom sunt cu acoperire naional : RADIO ROMNIA ACTUALITI I EUROPA FM. Pentru o mai bun acoperire s-a apelat i la staiile locale de radio din fiecare jude care dein cea mai mare cot de audien. n presa scris, Romtelecom deruleaz campanii de promovare a noilor servicii i constant reclama instituionl, prin intermediul cotidienelor ADEVRUL i EVENIMENTUL ZILEI. Reclamele sunt de dimensiuni mari ( jumtate de pagin sau chiar o pagin ntreag ), color i sunt poziionate pe pagina din dreapta. Romtelecom i-a asociat imaginea i cu revista lunar INDIGO, n paginile creia sunt inserate reclame ; acestea ocup o pagin ntreag de obicei pagina dreapt, n prima jumtate a revistei. Coperta trei este alocat reclamei instituionale. Romtelecom utilizeaz i reclama outdoor, care asigur o via ndelungat i o frecven foarte bun. Localizarea mesajelor exterioare este foarte bun : afiaje rutiere de mari dimensiuni pe principalele drumuri naionale ; afiaj urban n panouri speciale ( billboard ). Un instrument redutabil n activitatea de promovare este pagina web, parte integrant a activitatii de promovare a produselor,serviciilor si mai ales a imaginii. Romtelecom are propria pagin www.romtelecom.ro, n care transmite informaii de tot felul ctre clienii existeni sau poteniali. Site-ul este n reconstrucie i mai are nevoie de multe mbuntiri pentru a putea concura cu website-urile marilor companii internaionale de telecomunicaii. Pliantele cu prezentarea serviciilor sunt foarte utilizate de operatorii de telefonie. Romtelecom a realizat pliante color, de bun calitate, care prezint instruciunile de accesare sau folosire a serviciului respectiv ( vezi anexele ). Marketingul non media ofer posibilitatea firmei s-i promoveze produsele i serviciile fr s apeleze direct la mass media.
23

Romtelecom i face reclam i prin

intermediul diferitelor obiecte pe care i-a imprimat numele : pixuri, scrumiere, brelocuri, epci, brichete, tricouri, agende, serviete, pungi, calendare. Acestea sunt distribuite gratuit angajailor cu diferite ocazii. Trgurile i expoziiile reprezint un mijloc de promovare excelent i trebuie exploatate de ctre firm. Prin intermediul lor, Romtelecom i prezint noile servicii, noile tipuri de centrale i de echipamente. Evenimentele anului 2001 pentru firm au fost :

 Mai participarea la TIBCO i obinerea Medaliei de aur i a Diplomei de onoare pentru imaginea standului ; cu aceast ocazie a avut loc lansarea cartelei telefonice de 200.000 lei ; Iunie participarea la CERF i lansarea serviciilor TELVERDE i VOCES ; Septembrie participarea la IFABO i lansarea serviciului ISDN ; Octombrie participarea la TIB i obinerea locului 3 n Topul firmelor din Bucureti i a Certificatului de apreciere ; Noiembrie participarea la Trgul Internaional de Turism i obinerea Diplomei de stand i servicii . Romtelecom acord o atenie deosebit aciunilor de relaii publice, firma fiind contient de importana imaginii pe care o are n rndul opiniei publice. Din acest motiv, n ultimii doi ani, Romtelecom i-a propus sprijinirea valorilor, devenind un partener de ndejde al culturii i sportului romnesc. Principalele aciuni desfurate sunt : sponsorizarea echipei naionale de gimnastic, n care a folosit imaginea marii gimnaste Nadia Comneci ; sponsorizarea lui Mihai Leu, care a participat la Raliul Naional ; sponsorizarea echipei locale de fotbal FCM Bacu. La 31 Ianuarie 2002 a avut loc lansarea parteneriatului dintre Romtelecom i Fundaia Olimpic Romn ( F.O.R. ). Sub deviza mpreun pentru succesul olimpic , Romtelecom a contribuit la susinerea participrii delegaiei romne la ediia din anul 2002 a Jocurilor Olimpice de Iarn, precum i la _____
23

Levinson Conrad, Guerilla Marketing, editura Loreley, pagina 205

pregtirea loturilor olimpice care ne vor reprezenta ara la Olimpiada de la Atena din anul 2004. Pe 29 Aprilie 2002 s-au semnat protocoale de colaborare ntre Romtelecom i 7 prestigioase instituii de nvmnt superior din Romnia : Academia de Studii Economice ; Universitatea Tehnic din Bucureti ; Universitatea Tehnic din Cluj ; Universitatea Tehnic din Iai ; Universitatea Tehnic din Timioara ; Universitatea Babe Bolyai din Cluj ; coala Superioar de Management din Bucureti. Prin programele comune ce se vor desfura n baza acestor protocoale, operatorul naional de telecomunicaii va avea acces direct la resursele de inteligen i creativitate tiinific, la capacitatea de inovaie a cadrelor universitare, studenilor i doctoranzilor. La

rndul lor, universitile vor beneficia de sprijinul Romtelecom n ceea ce privete oferirea de burse celor mai buni studeni, mbuntirea infrastructurii de telecomunicaii, furnizarea de teme de licen i doctorat cu documentare i aplicare la Romtelecom, organizarea de manifestri tiinifice. STRATEGII DE DISTRIBUIE Orice client, dincolo de explicarea i nelegerea unei strategii de vnzri, dincolo de interesul pentru reclam, ajunge i la momentul n care dorete s cumpere produsul. n acest punct totul se rezum la abilitatea celor care vin n ntmpinarea clientului. Politica comercial poate fi efectiv pus n aplicare cu ajutorul unui personal calificat i profesionist. De aceea, este imperios necesar ca personalul din toate ariile de activitate i mai ales celor care intr n contactul cu clienii s li se ofere instrumentele necesare, astfel nct s-i desfoare activitatea curent ntr-un mod eficient, dintr-o perspectiv orientat spre clieni. VARIANTELE STRATEGIEI DE DISTRIBUIE Strategia de distribuie reprezint, ca i celelalte strategii de marketing, un set de opiuni. Ea fixeaz atitudinea firmei n privina aspectelor cheie ale ansamblului procesului de distribuie. Pentru fiecare dintre aceste aspecte exist mai multe soluii alternative, astfel nct din combinarea lor rezult, practic, un mare numr de variante ale strategiei de distribuie. Numrul canalelor utilizate este un prim criteriu de difereniere a strategiilor. Pentru distribuia pe o anumit pia sau pe mai multe piee, viznd unul sau mai multe segmente de consumatori poteniali, numeroase firme apeleaz simultan la : Un singur tip de canal, respectiv un canal direct, fr intermediari, prin relaii directe cu potenialii clieni ; Dou sau mai multe tipuri de canale de marketing , strategie denumit multimarketing 24 sau marketing multicanal. Dimensiunile canalului reprezint adesea cel mai important criteriu care difereniaz strategiile. Astfel, n funcie de natura produsului ( produs nou sau vechi, bun de consum sau serviciu, etc. ), a pieei ( intern sau extern ) i de ali factori, se poate alege ntre : Distribuie direct productor consumator ;

 Distribuie prin canale scurte incluznd o singur verig intermediar ; Distribuie prin canale lungi cu dou sau mai multe niveluri intermediare. Amploarea distribuiei difereniaz, la rndul ei, strategiile. Acest criteriu se refer la limea canalului de distribuie, privit nu doar n termeni cantitativi ( numrul punctelor de ieire a produselor ), ci i calitativ ( natura, felul punctelor de vnzare ). Strategia poate viza : O distribuie extensiv respectiv o difuzare larg a produselor, prin cele mai diverse tipuri de intermediari ; O distribuie selectiv printr-un numr redus de intermediari, de regul specializai n difuzarea anumitor produse ; O distribuie exclusiv recurgndu-se la un singur intermediar, care dobndete exclusivitate, n diverse variante, n privina vnzrii produselor. Gradul de participare a firmei respective n activitatea canalului de marketing este un element de difereniere a strategiilor. Firma poate considera ca fiind adecvat : Distribuia prin aparat propriu ; Distribuia exclusiv prin intermediari ; Distribuia prin aparat propriu i prin intermediari formul combinat care poate mbrca, la rndul ei, mai multe variante. Gradul de control asupra distribuiei reprezint un alt element definitoriu al strategiei. Variantele strategice merg de la un control total ( de exemplu, Romtelecom a adoptat distribuia complet integrat vertical ) pn la un control inexistent : ______
24

Weigand, R. E., Fit Products and Channels to Yours Markets, n Harvard Business Review, vol. 55, January February, 1997, pagina 95 105 Strategia controlului total ; Strategia controlului ridicat ; Strategia controlului mediu ; Strategia controlului sczut ; Strategia controlului inexistent.

 Gradul de elasticitate a aparatului de distribuie flexibilitatea acestuia la schimbrile necesare, poate intra n consideraie la formularea strategiei, mai ales n cazul produselor ale cror piee se caracterizeaz printr-o mare mobilitate spaial. Strategia se va orienta ctre asemenea reele de distribuie care, prin baza lor tehnico material, ca i prin formele de comercializare practicate, s dispun, dup caz, de o : Flexibilitate ridicat ; Flexibilitate medie ; Flexibilitate sczut. Logistica mrfurilor reprezint un alt element de difereniere a strategiei. Gradul i forma de angajare a firmei n procesul micrii fizice a mrfurilor sunt o parte integrant a strategiei de distribuie. Strategiile logistice stabilesc orientarea firmei n privina : Modului de condiionare i livrare a produselor ; A sistemului de aprovizionare ( ritmicitate, condiii de livrare, modaliti de recepie ) ; A formulelor de transport al mrfurilor ( cu mijloace proprii sau nchiriate, cu mijloace de transport specializate sau generale ) ; Precum i altor aspecte ale micrii fizice a mrfurilor. Strategia de distribuie a firmei Romtelecom va reprezenta o combinaie n care intr cte o variant ( cea mai potrivit ) de la fiecare dintre aceste criterii. n afara strategiei de distribuie, care este operaionalizat de firm, este recomandat proiectarea unor strategii de rezerv , care s permit adaptarea eficient la noile condiii ale pieei. La nivelul fiecrei Direcii Teritoriale Romtelecom exist cte un departament comercial, care i desfoar activitatea sub ndrumarea departamentului comercial de la Bucureti, condus de un director executiv comercial. Politica comercial este dus la nivel naional, compartimentele teritoriale primind direciile ce trebuie urmate. Astfel, activitatea unui Departament Comercial se rezum la : Gestionarea disponibilului de instalri noi ; Gestionarea cererilor i capacitilor instalate i ocupate pe categorii de reele ; Gestiunea vnzrilor ; nregistrarea i analiza cererilor clienilor ;

 Asigur relaia client - operator prin : Puncte de informare la nivelul oficiilor comerciale ; Furnizarea informaiilor referitoare la situaia instalaiei telefonice sau a contului abonatului ; Coordoneaz activitatea de imagine a unitii. Activitatea comercial Romtelecom presupune : Vnzarea serviciilor de baz ctre toate categoriile de clieni ; Vnzarea serviciilor suplimentare oferite de centralele digitale ; Vnzarea circuitelor locale i interurbane analogice ; Vnzarea cartelelor telefonice prin propriile oficii comerciale sau teri ; Vnzarea echipamentelor terminale ( aparate telefonice, faxuri, instalaii de secretariat, video conferine ) ; Organizarea magazinelor proprii Romtelecom.

STRATEGIA DE VNZARE Obiectivele generale urmrite de Romtelecom se refer la satisfacerea clienilor, imagine favorabil i profit. Strategia de vnzare se bazeaz pe diversificarea gamei de echipamente de telecomunicaii comercializate, efectuarea de analize post vnzare n vederea determinrii gradului de satisfacie al clienilor, extinderea reelei de desfacere, ridicarea standardelor de prezentare a serviciilor i produselor comercializate. Infrastructura comercial Romtelecom cuprinde 75 de magazine de desfacere Romtelecom, situate n toate oraele rii. Punctele de comercializare se ocup cu prezentarea i desfacerea terminalelor, precum i a altor produse ale firmei ( cartele telefonice ). Politica de vnzri reflect schimbrile necesare n abordarea activitii de vnzri, astfel nct Romtelecom s devin un operator competitiv pe piaa dereglementat. Activitile cheie care pot fi desfurate n cadrul acestei politici sunt urmtoarele : Organizarea unei fore de vnzare care s acioneze pe teren, la nivelul judeelor, organizare nsoit de echiparea acestei fore cu instrumente de comunicare i micare necesare pentru ndeplinirea activitilor zilnice ; Furnizarea de echipamente terminal clienilor, n cooperare cu furnizorii de astfel de echipamente ( terminale pentru telefonia fix, telefoane mobile, terminale pentru transmisia de date fax, modem, router ) ;

Aceste echipamente vor fi distribuite prin Oficiile Comerciale ale Romtelecom, prin fora de vnzare care va aciona n teren. Evaluarea i schimbarea Oficiilor Comerciale Romtelecom, care implic : evaluarea oficiilor comerciale care vor fi meninute, restaurate i modernizate, din punct de vedere al locaiei ; introducerea de noi oficii comerciale ( via teri ) din cauza inabilitii prezentelor oficii de a vinde efectiv servicii ; Aceast inabilitate este determinat de nivelul sczut, din punct de vedere calitativ, al relaiilor cu clienii, de colarizarea inadecvat a agenilor de vnzri, precum i de nivelul sczut al vnzrilor. De aceea, este esenial ncheierea de acorduri de colaborare - folosind canale de orientare spre clieni - cu firme cu experien n vnzarea produselor i serviciilor de telecomunicaii. Dezvoltarea i implementarea unui sistem de bonificaii pentru agenii de vnzri ;
Volum vnzrilor - servicii ( mil. USD )

40

38 31

30

20
20 Volum vnzri ( mil. USD )

10

1999

2000

2001

Situaia vnzrilor pentru serviciile Romtelecom

Volum vnzrilor - produse ( mil. USD )

10
10 8 6 4 2 0

5
Volum vnzri ( mil. USD )

1999

2000

2001

Situaia vnzrilor la produse

40

38
30

31
Vnzri servicii ( mil. USD )

20

20 10 5 8
2000 2001

Vnzri produse ( mil. USD )

10

0 1999

Evoluia vnzrilor Romtelecom

15 13 11 9 7 5 3 1
LT P

14

9
Vnzri TRIM I ( mil. USD )

4 2

Vnzri TRIM II ( mil. USD )

2 2

IS DN

CO S

Vnzri realizate pe anul 2004 * * CONCORDANA STRATEGIEI DE MARKETING CU STRATEGIILE CORPORATIVE ALE S.N.Tc. ROMTELECOM OBIECTIVE I STRATEGII CORPORATIVE OBIECTIVUL 1 : Eficientizarea managementului companiei pn la data de 30 Decembrie 2003 n teoriile despre managementul marilor companii cu distribuie geografic, dar cu identitate naional unic i conducere centralizat, s-a fundamentat ideea c performanele optime la toate nivelurile se obin atunci cnd centrul dialogheaz cu reeaua prin centre intermediare de management. 25 n prezent, ROMTELECOM are o structur de organizare zonal, constituit din 41 de Direcii Teritoriale ( direcii de telecomunicaii judeene ). Eficiena actului de conducere cu 41 de judee nu mai corespunde exigenelor, existnd disfuncionaliti accentuate ale circuitelor *

TE RM IN AL E

MO RO M

informaional-decizionale,

care

perturb

desfurarea

activitii

curente

afecteaz

performanele ntregii companii Strategia : Regionalizarea Romtelecom Regionalizarea presupune constituirea de regiuni care s grupeze un numr redus de direcii judeene, efectul principal fiind consolidarea sistemului de comunicare pe vertical. O structur organizaional arborescent modern i eficient este imperativ n condiiile trecerii ntr-un mediu concurenial. Impactul organizaional al regionalizrii const n desfiinarea unui nivel de management de judee. n prezent, directorul unei Direcii Teritoriale are n subordine patru nivele manageriale : directori adjunci pe specialiti, servicii / centre, birouri / sectoare i formaii de lucru. n noua organizare, veriga birou / sector dispare. Beneficiile regionalizrii sunt evidente : cu efi mai puini circuitul se scurteaz i decizia este mai fluent, iar efectele vor fi performane economice superioare. Principalele avantaje ale regionalizrii se refer la simplificarea structurii organizaionale i punerea bazelor centrelor teritoriale de management profitabil. ______
25

Cole, G.A., Strategic management : Theory & Practice, DP Publication, pagina 127 Aciuni : 1. Stabilirea regiunilor

Teoretic, cele mai bune performanele se obin prin existena a 5-7 centre intermediare de management, dar n practic, un model managerial nu poate fi restructurat dintr-o singur micare brusc. Deoarece exist un numr foarte mare de direcii judeene ( 41 ), ntr-o prim faz vor fi constituite zece regiuni, fiecare grupnd patru sau cinci judee. Din punct de vedere geografic, cele zece regiuni vor fi : extremitatea sudic, sudul rii, partea central estic, centrul Transilvaniei, sud estul rii, sud vestul, partea nord vestic, estul rii, extremitatea nord estic i vestul rii. 2. Covasna, Harghita, Neam ; Partea de sud ( Cmpia Romn ) : Bucureti, Sectorul Agricol Ilfov, Giurgiu ; Alba, Mure, Sibiu ; Clrai, Tulcea, Ialomia ; Partea de sud est a rii : Constana, Zona central a Transilvaniei : Braov, Gruparea judeelor ce vor fi arondate fiecrei zone n parte Partea central estic a rii : Bacu,

Partea de nord vest : Cluj, Bistria Nsud, Maramure, Satu Mare, Slaj ; Oltenia : Dolj, Gorj, Olt, Mehedini, Vlcea ; Partea estic a rii : Galai, Buzu, Brila, Vrancea ; Extremitatea Botoani, Suceava, Vaslui ; Sudul Dmbovia, Teleorman, rii nord : estic Prahova, : Iai, Arge,

Severin, Hunedoara. 3.

Vestul rii : Timi, Arad, Bihor, Cara Constituirea centrelor de management teritorial propriu - zis

Pe baza indicatorilor economici i de calitate, cele mai puternice zece direcii de telecomunicaii, care ar putea deveni titulare de regiune, sunt : Bucureti ( sudul rii ), Bacu ( partea central estic a rii ), Braov ( centrul Transilvaniei ), Constana ( sud estul rii), Cluj ( partea nord - vestic ), Dolj ( sud vestul ), Galai ( estul rii ), Iai ( extremitatea nord estic), Prahova ( sudul rii ) i Timi ( vestul rii). 4. Scoaterea la concurs a posturilor de conducere pentru fiecare regiune n parte Vor fi scoase la concurs posturile de director general de regiune, director adjunct comercial, director adjunct financiar i director adjunct tehnic ; vor putea participa, pe lng fotii deintori ai funciilor i alte persoane. 5. Regruparea serviciilor funcionale Pasul urmtor va fi regruparea serviciilor funcionale investiii, informatizare, calitate, audit intern i buget la nivelul centrelor de regiune. Va avea loc descentralizarea activitilor curente comerciale i de ntreinere, n paralel cu centralizarea activitilor strategice i funcionale investiii, financiar i control. 6. Stabilirea structurii serviciilor ( compartimentelor ) 7. Scoaterea la concurs a posturilor de efi de compartiment 8. Stabilirea criteriilor de performan pentru fiecare regiune n prezent, se stabilesc centralizat criterii de performan pentru fiecare Direcie de Telecomunicaii n parte. Dup simplificarea organizrii, doar regiunile vor primi astfel de parametri, fiecare urmnd s se gospodreasc, astfel nct, indicatorii economici i de calitate s evolueze n direcia stabilit. OBIECTIVUL 2 : Realizarea unei compatibiliti depline cu standardele

internaionale pentru reele de telecomunicaii pn la sfritul anului 2003 n vederea pregtirii n faa impactului liberalizrii pieei telecomunicaiilor i a consolidrii post liberalizare a poziiei sale pe pia, Romtelecom i propune o cretere susinut i profitabil prin furnizarea de servicii care satisfac nevoile i ateptrile clienilor. Acestea nu se pot realiza dect prin implementarea n vederea exploatrii de echipamente de nalt tehnologie, care asigur disponibilitatea noilor servicii concomitent cu mbuntirea calitii. Compatibilitatea cu standardele tehnice i de calitate mondiale este necesar, chiar vital, n condiiile prelurii de un operator internaional renumit. Strategie : dezvoltarea infrastructurii de telecomunicaii Romtelecom are propria infrastructur, avnd la baz o reea magistral de fibr optic de peste 14.000 km. Lucrrile de modernizare i dezvoltare a reelei de telecomunicaii au permis instalarea de echipamente bazate pe cele mai noi tehnologii. Avnd n vedere faptul c n prezent exist la nivel naional o list de ateptare de peste 900.000 de cereri, indic faptul c telefonia fix ofer nc oportuniti de dezvoltare. Romtelecom trebuie s profite de aceast oportunitate i s-i extind infrastructura, atta timp ct mai deine monopolul. Aceast activitate este generatoare de profit n viitor, dup liberalizarea pieei, cnd operatorul naional va trebui ( prin reglementri legale ) s nchirieze circuite companiilor concurente pe piaa telefoniei fixe. Aciuni : 1. Planificarea i gestionarea reelei telefonice Planificarea reelei are n vedere, cu excepia debutului, perspectivele de dezvoltare. n aceste scop, pentru a putea planifica trebuie s se studieze cererile de noi instalri pe posturi i pe zone geografice. De asemenea, trebuie s se fac un studiu pe zone geografice pentru a se face estimrile de trafic din zonele respective ( orice reea trebuie s fac fa unor aspecte neprevzute : vrfuri de trafic neateptate, defeciuni majore de echipamente ). 2. Instalarea a 2.000 km de fibr optic Pentru a oferi servicii profesionale, n scopul satisfacerii clienilor, Romtelecom trebuie s beneficieze de o reea proprie bazat pe cele mai nalte tehnologii. Combinnd tehnologia de fibr optic de la nivelul oraelor cu reeaua naional de fibr optic, Romtelecom ofer premisele pentru dezvoltarea de servicii i aplicaii noi. Investiia Romtelecom n reeaua naional de fibr optic reprezint o oportunitate pe care operatorul naional este hotrt s o valorifice, oferind clienilor servicii de valoare 3. nlocuirea tuturor centralelor manuale cu centrale digitale Centralele telefonice manuale sunt total depite, presupun mult timp de ateptare n deservirea unei convorbiri a crei calitate este sczut, iar cheltuielile de exploatare sunt ridicate.

Prin nlocuirea lor cu centrale digitale se realizeaz trecerea la o infrastructur de calitate ridicat. Pe lng asigurarea de servicii vizibil mai bune, renunarea la vechile centrale manuale va nsemna i reducerea personalului ( accesul n reea a abonailor cuplai la reea manual se realizeaz prin intermediul operatoarelor ) 4. nlocuirea centralelor analogice cu centrale digitale Trecerea la o digitalizare complet este imperativ n condiiile alinierii serviciilor prestate la standarde europene. Centralele digitale permit multiplexarea mai multor convorbiri i asigur o interfa ce permite un tip unitar de transmisie i comutaie pentru toate tipurile de servicii oferite. Prin renunarea la centralele analogice se creeaz condiiile creterii traficului internaional, care aduce venituri din ce n ce mai mari i permite implementarea de noi echipamente performante 5. Extensia a 25 de centrale digitale existente n zonele n care digitalizarea i automatizarea sunt complete, se observ creterea traficului telefonic, precum i solicitri de conectare. Acestea se realizeaz prin mrirea capacitii centralelor digitale existente, care permit creterea gradului de prelucrare paralel a fluxurilor telefonice. 6. Instalarea a 900.000 de linii telefonice noi n prezent, pe ntreg teritoriul rii exist peste 900.000 de cereri de instalare, crora Romtelecom trebuie s le rspund. Reeaua telefonic permite instalarea acestor linii noi, care vor fi integral digitale. Astfel, clienii vor beneficia de acces direct la reeaua internaional, interurban i local, precum i de o serie de servicii suplimentare. 7. Instalarea de 17.000 de noi posturi publice Datorit gradului sczut de telefonizare al zonelor rurale, dar i datorit unor reglementri, ce impune existena a dou telefoane publice n fiecare localitate rural, se simte nevoia de noi instalri. n paralel cu aceasta, este necesar i ntreinerea cabinelor vechi, mai ales a celor din piee, care au ajuns adpost pentru aurolaci. Noile instalri de posturi publice vor ridica i cererea pentru cartelele telefonice. 8. Instalarea de relee n zonele greu accesibile 9. Dezvoltarea propriei reele aeriene n prezent Romtelecom utilizeaz reelele aeriene de cablu ale S.C. Electrica S.A., pentru care pltete chirii foarte mari. Din aceast cauz, operatorul naional de telefonie intenioneaz s-i realizeze propria reea aerian, prin montarea de stlpi. OBIECTIVE I STRATEGII DE MARKETING Contribuia marketingului n succesul afacerilor ce se ocup cu activiti de fabricare, prestri de servicii sau comer const n faptul c se dedic analizelor amnunite ale viitoarelor

posibiliti de a satisface necesitile clienilor i unei maniere profesionale de abordare a vnzrii pe segmente de pia bine definite, a acelor produse sau servicii ce vor aduce beneficiile ateptate. Comparativ cu preurile i reducerile, ca de altfel i cu reclama i promovarea, care sunt importante, se dovedete c legtura cu tehnologia, prin intermediul serviciilor, este extrem de important. 26 OBIECTIVUL 3 : Concentrarea asupra clienilor actuali i meninerea acestora n portofoliul ROMTELECOM Meninerea clienilor ( persoane juridice i abonai rezideniali ) constituie principalul obiectiv al companiei dup dispariia monopolului, acetia reprezentnd principala surs de venituri, datorit traficului telefonic intens. Pierderea actualilor clieni n favoarea concurenilor ar nsemna o depreciere nsemnat a profitului. Romtelecom contientizeaz efectele clientelei pierdute i mai ales faptul c atragerea unui nou client poate fi de cinci ori mai costisitoare dect pstrarea unuia existent. Costul clientelei pierdute este egal cu profitul nerealizat din cauza pierderii clienilor, adic valoarea vieii clientului ( profitul pe care l-ar fi adus ntr-un anumit numr de ani ) : Numrul estimativ al clienilor mari este de 65.000 ; n cursul unui an pierde 5 % din clieni ( 0,05 x 65.000 = 3.250 clieni ) ; Veniturile medii obinute de pe urma unui client erau de 40.000 USD ; Pierderile totale : 130 milioane USD ( 40.000 x 3.250 ) ; Marja de profit a firmei este de 10 % profit nerealizat = 13 milioane USD. Compania trebuie s identifice cauzele care ar putea duce la pierderea clienilor i s gseasc mijloace de combatere a acestora. Att timp ct costurile legate de pstrarea clientelei sunt mai mici dect profitul nerealizat, firma le poate suporta. Pentru exemplul de mai sus, dac firma i poate pstra toi clienii cheltuind mai puin de 13 milioane USD, aciunea ei este util. Strategia : prin desfurarea de activiti de marketing orientate spre clieni Marketingul nu va trebui s se manifeste numai printr-o politic de promovare puternic, ci i prin formarea unei imagini favorabile Romtelecom n rndul abonailor, prin eforturi nencetate de a spori valoarea oferit clienilor. Pn acum, calitatea a fost orientat spre interior, referindu-se n principal la exploatarea i activitatea de prestri de servicii. Este adevrat c finalitatea acestora este tot n beneficiul clienilor, dar calitatea serviciilor presupune mai mult dect partea tehnic, palpabil .______
26

McDonald, Malcolm, Marketing strategic, editura Codecs, 1998, pagina 142 Aciuni : 1. Permanenta identificare a nevoilor i preferinelor clienilor

Pentru a realiza o ofert atractiv, compania trebuie s tie foarte clar ceea ce doresc clienii, care le sunt nevoile. n acest sens, trebuie realizate constant studii de pia, n vederea identificrii unor nevoi noi sau preferine. O alt soluie este plasarea de urne n diverse puncte ( ghiee de ncasri, oficii comerciale, magazine de desfacere ), pentru a afla opiniile legate de calitatea serviciilor, dar i pentru completarea de sugestii i eventuale reclamaii. 2. Satisfacerea cerinelor clienilor pentru lrgirea i nnoirea continu a portofoliului de servicii si produse Pentru a acoperi o palet larg de nevoi, Romtelecom trebuie s-i lrgeasc portofoliul de servicii i produse oferite i s aduc pe pia mereu noutile n domeniu. Astfel, clienii i vor vedea satisfcute nevoile i nu va exista tendina de a apela la concureni. 3. mbuntirea comunicrii cu clienii Comunicarea cu clienii este foarte important, pentru c un client bine informat este un client bun. Romtelecom realizeaz o comunicare n mas cu abonaii, dar care prezint dezavantajul lipsei de interactivitate i a feed back ului. O form de comunicare ce ar trebui exploatat mai bine este factura telefonic, la care, pe lng informarea legat de plat, ar trebui anunate nouti i modificri aprute. Este important ca abonatul s se simt n permanen n atenia firmei. Acest lucru se poate realiza prin : apeluri telefonice adresate n special clienilor care au contractat noile servicii, n vederea aflrii opiniei legate de serviciile furnizate ; revenirea dup un anumit timp asupra clienilor care au avut depuse reclamaii ( bineneles, dup ce au fost soluionate ) ; trimiterea constant de mesaje clienilor importani pentru firm ( n special clienilor juridici mari, cu pondere nsemnat la venituri ) cu diverse ocazii sau la lansarea noilor produse. n ultimii ani un instrument important n comunicarea cu clienii actuali, dar i poteniali, este pagina web. Dei Romtelecom are n prezent un site propriu, acesta ar trebui mbuntit, dup modelul marilor operatori europeni pentru a fi dedicat n ntregime clienilor : acetia s poat s-i creeze un cont personal pe site, accesibil cu parol, unde li se pot furniza toate informaiile de care au nevoie. De asemenea, accesnd un link special, abonaii s poat raporta on line unele deranjamente. 4. Sensibilizarea personalului care intr n contact cu clienii Imaginea companiei este mbuntit sau, dinpotriv, afectat negativ de calitatea personalului, n special cel care este n contact direct cu clienii. Toi salariaii trebuie s-i neleag rolul n satisfacerea exigenelor clienilor. n primul rnd este necesar instruirea personalului n relaiile cu clienii, n vederea furnizrii prompte de informaii i de noi servicii aprute. De asemenea, este necesar elaborarea unui cod de conduit i de reguli de comunicare care s descurajeze orice form de intoleran n relaia cu clienii.

5. mbuntirea imaginii punctelor de desfacere i ridicarea standardelor de prezentare a serviciilor si produselor Extinderea centrelor de desfacere i comercializare a terminalelor, echipamentelor complexe i cartelelor prepltite se va realiza prin parteneriate cu firme de profil, cu tradiie pe piaa mondial de telecomunicaii. 6. Gestionarea i rezolvarea rapid a reclamaiilor Trebuie eliminate erorile n deservire care pot conduce spre reclamaii. Atunci cnd apare o reclamaie sau orice sesizare primit de la clieni trebuie tratat cu seriozitate i promptitudine. Este necesar i analiza reclamaiilor pe motivaii, n vederea eliminrii cauzelor care au stat la baza producerii lor. O activitate cu efecte benefice asupra firmei este prevenirea reclamaiilor prin studiu lrgit de trafic preventiv, chiar i pentru abonaii noi 7. Crearea de centre pentru apeluri i service Aceste centre vor fi rspndite n toat ara pentru a oferi clienilor informaii prompte i complete asupra serviciilor oferite de companie, precum i pentru a prelua posibilele sugestii, reclamaii, etc. OBIECTIVUL 4 : Atragerea de noi clieni juridici pn la sfritul anului 2003 Clienii juridici reprezint cel mai important segment de pia al operatorului naional, din punct de vedere al veniturilor pe care le aduc. Romtelecom va acorda o atenie deosebit clienilor de afaceri o int clar pentru noii operatori care vor apare dup liberalizarea pieei. Pe perioada rmas pn la liberalizare, compania trebuie s rspund tuturor solicitrilor de conectare din partea firmelor i s-i atrag pe noii aprui pe piaa afacerilor. Strategia : printr-o politic tarifar coerent i flexibil n condiiile actuale, cnd totul se rezum la bani, cnd exist tendina firmelor de a reduce cheltuielile, Romtelecom poate atrage potenialii clieni juridici printr-o politic tarifar flexibil i avantajoas. Clienilor mari de afaceri urmeaz s li se acorde reduceri de tarif n funcie de durata contractului, tipul i valoarea serviciilor i numrul de linii utilizate. Aciuni :Acordarea de discount uri n vederea generrii de trafic telefonic Avnd n vedere faptul c principala surs de venit a companiei este prestarea serviciilor telefonice de baz, acestea trebuie exploatate la capaciti optime. Atragerea de noi clieni se poate realiza i prin introducerea unei grile de acordare de discount uri, care are la baz volumul utilizrii lunare ( de exemplu, pentru abonaii ce acumuleaz ntr-o lun 1.000 de impulsuri se acord 10 % reducere ). 1. Eliminarea taxelor de instalare la prima linie telefonic

2. Oferirea de reduceri la abonamentele pentru serviciul ISDN 3. Eliminarea avansului spre decontare Avansul spre decontare reprezint o garanie reinut de Romtelecom persoanelor juridice ce se aboneaz, pentru asigurarea unui fond de acoperire a cheltuielilor n cazul neplii facturii telefonice. Acesta se returneaz la renunarea la abonament, la valoarea iniial. Dei pentru companie reprezint o surs important de finanare, avansul spre decontare nu ncurajeaz persoanele juridice s efectueze prestaii ( este un instrument n stoparea veniturilor, pentru c neachitarea duce la suspendare ), duce la plafonarea veniturilor de la clienii cu nivel planificat de cheltuieli i nu ncurajeaz realizarea de noi instalri. OBIECTIVUL 5 : Informarea clienilor juridici ai Romtelecom cu privire la lansarea serviciului ISDN PRA Serviciul ISDN PRA este recomandat clienilor juridici, care realizeaz o multitudine de activiti i care au nevoie de acces simultan la mai multe servicii. Viteza garantat a reelei ISDN are o importan major, ofer posibilitatea accesului la Internet la o vitez mult mai mare, precum i posibilitatea de a efectua comunicaii simultane. Strategia : printr-o campanie de promovare ( la nivelul fiecrei Direcii de Telecomunicatii Prin aceast campanie de promovare, care va fi realizat de fiecare direcie judeean n parte, se urmrete informarea tuturor clienilor poteniali, n special a agenilor economici i prezentarea avantajelor oferite de noul serviciu. Program operaional : 1. Formarea echipei de marketing ce va rspunde de promovarea serviciului n jude Aceast activitate va fi realizat de ctre Directorul Comercial al fiecrei Direcii de Telecomunicaii, mpreun cu salariaii Departamentului de Marketing. Echipa va fi format de doi salariai. 2. Stabilirea echipei de tehnicieni care va instala i asigura buna funcionare a serviciului Membrii echipei tehnice ( 2 ) vor fi numii de Directorul Tehnic i vor avea ca responsabilitate s asigure instalarea echipamentelor i desfurarea n bune condiii a funcionrii lui. 3. Documentarea i specializarea a doi salariai la CID Bucureti

Specializarea n implementarea noului serviciu va fi realizat la CID ( Centrul de nvmnt la Distan ) Bucureti. Doi salariai, unul de la Departamentul Tehnic i unul de la Comercial, vor urma timp de cinci zile aceste cursuri. 4. Stabilirea responsabilitilor pentru fiecare membru al echipelor 5. Pregtirea tehnicienilor 6. Experimentarea noilor sisteme Pregtirea tehnicienilor i experimentarea noului sistem ISDN se vor realiza simultan, n centralele proprii Direciilor de Telecomunicaii i prin instalarea la propriile Oficii Comerciale. 7. Elaborarea de materiale promoionale Pentru campania de promovare a noului serviciu se vor realiza 1.000 de pliante ( costul unui pliant este de 0,9 USD ), 100 de afie ( 2,5 USD / bucat ). De asemenea, va fi conceput un anun publicitar ( 30 de anunuri cu format 15 / 10 cm, costul unui anun este de 37,5 USD ; pre de publicare 0,25 USD / cm2 ). 8. ntlnirea cu mass media local pentru lansarea oficial 9. Difuzarea anunului publicitar n presa local Anunul va fi difuzat n ziarele locale de dou ori pe sptmn la nceputul campaniei i o dat pe sptmn spre sfritul campaniei. Acesta va fi situat n dreapta i va ocupa o jumtate de pagin. 10. Contactarea i ntlnirea cu potenialii clieni 11. Ofert special pentru primii 10 abonai ( instalarea gratuit a serviciului i scutirea de la plata abonamentului pentru prima lun ) Pentru primii 10 abonai ce vor solicita acest serviciu, se va realiza o aciune de promovare a vnzrilor ce va consta n instalarea gratuit a echipamentelor i scutirea de la plata abonamentului pentru prima lun de la conectare. Pentru alt nou abonat, costul de instalare este de 2.000 USD i abonamentul lunar de 40 USD. Per total, costul acestei campanii va fi : Cheltuieli promoionale = 22.860 USD Cheltuieli salariale TOTAL astfel: Echipa tehnic : 2 salariai x 140 USD / lun x 7 luni = 1.960 USD Echipa comercial : 2 salariai x 160 USD / lun x 7 luni = 2.240 USD = 4.200 USD = 27.060 USD

n cheltuielile salariale au fost incluse salariile pentru echipa de marketing i cea tehnic,

OBIECTIVUL 6 : Reducerea reclamaiilor cu privire la activitatea Serviciilor 930 i 931 Serviciile de telecomunicaii de informare 930 Ghidul serviciilor de telecomunicaii i 931 Serviciul de informaii persoane fizice i juridice sunt cile cele mai vechi prin care se realizeaz legtura cu clientul. Serviciul 931 a fost unificat la nivel naional i a fost introdus taxarea lui. Tarifarea este susinut i de faptul c s-au realizat editarea i distribuirea gratuit de cri de telefon, pentru a reduce tendina abonatului de a solicita din comoditate informaii la telefon. Cu toate acestea, n urma unificrii serviciului 931, timpul de ateptare n loc s scad a crescut considerabil, la fel i timpul de obinere a informaiei, abonatul ateapt mult pe linie pn la primirea informaiei i crete, inevitabil, traficul. Reclamaiile primite se refer n special la : accesarea dificil a serviciului ( durata medie de ateptare pentru a prinde serviciul disponibil este de 10 minute); taxarea serviciului ; amabilitatea unor operatoare. Strategie : prin eficientizarea activitii Serviciilor de Informaii Aciuni : 1. Crearea unui fond de date unitar pentru informaiile cu caracter general la nivel naional Operatoarele explic tratarea cu dificultate a informrii clienilor asupra documentaiei existente, care este insuficient i depit, de aceea este necesar crearea unei baze de date complete la nivel naional. 2. Crearea suportului IT care s fac mai eficient activitatea de procesare a apelurilor 931 i 930 Bazele de date foarte mari, combinate cu calculatoare neperformante, constituie principalele cauze ale nemulumirilor legate de funcionarea serviciilor de informare. Pentru eficientizarea activitii este necesar crearea de documentaii computerizate actualizate, n paralel cu mbuntirea logisticii. Se impune introducerea unei platforme inteligente care s permit accesarea rapid i fiabil din orice punct al rii a informaiilor.

3. Existena unui holding netaxabil de ateptare 4. Participarea operatoarelor la workshop uri de comunicare Pentru a asigura n condiii optime activitatea de informare, operatoarele serviciilor de informaii trebuie instruite, prin participarea regulat la workshop uri de comunicare. Sub ndrumare i consiliere se obin mbuntiri ale diciei, tonalitii i inflexiunilor vocale, se practic principiile ascultrii active i relaionarea telefonic. 5. Creterea numrului personalului ce deservete aceste servicii * * CLIENII I COMPORTAMENTUL DE CUMPRARE Piaa telecomunicaiilor este definit de clienii serviciilor de telecomunicaii , de aceea trebuie s tim : Cine utilizeaz serviciile de telecomunicaie ? De ce utilizeaz aceste servicii ? De cnd utilizeaz aceste servicii ? Ct de des utilizeaz aceste servicii ? Datele colectate din rspunsurile la aceste ntrebri sunt eseniale dac firma dorete s vin n ntmpinarea ateptrilor clienilor. Pentru a veni n ntmpinarea nevoilor clienilor , trebuie s cunoatem comportamentul acestora : cum iau clienii decizia de cumprare ( ce este n mintea clientului ? ) i care sunt factorii care influeneaz aceast decizie. n sens restrns , comportamentul reflect conduita oamenilor n cazul cumprrii i / sau consumului de bunuri materiale sau servicii. Investigarea comportamentului pe care l manifest consumatorii fa de produsele i serviciile oferite pe pia de ctre ROMTELECOM reprezint , sau ar trebui s reprezinte , o constant a cercetrilor de marketing desfurate de ctre companie. Raiunea este simpl : nelegnd mai bine nevoile , dorinele , gusturile i preferinele consumatorilor , oferta poate fi conceput astfel nct s corespund n cea mai mare msur , iar n final clienii s fie mulumii de alegerea fcut. *

Este necesar s se aib n vedere i cercetarea unor aspecte mai detaliate , privitoare la comportamentul clientului , ncercndu-se gsirea unor rspunsuri la ntrebrile urmtoare : De ce consumatorul alege un anumit produs / serviciu i nu altul ? Care sunt obiectivele acestuia n procesul alegerii ? Cine este consumatorul ? Cum este organizat actul de vnzare / cumprare ? Care este anatomia procesului decizional de cumprare a serviciilor / produselor ? Parcurgerea concret a traseului deciziei de cumprare depinde esenialmente de : Tipul serviciului / produsului achiziionat ; Caracteristicile cumprtorului. Astfel , pentru un produs sau serviciu puin implicat sau pentru care consumatorul are o loialitate marcant , procesul este mult simplificat , primele etape fiind de obicei srite. Dimpotriv , situaia se complic mai mult n cazul serviciilor / produselor puternic implicate , complexe , ale celor scumpe sau pentru care cumprtorul are puin experien de cumprare / utilizare. Decizia fiind mai greu de luat , consumatorul va parcurge cu grij fiecare pas. Iniial , consumatorul sesizeaz o diferen perceptibil , suficient de mare , ntre nivelul la care i este satisfcut o anumit nevoie i cel la care lar dori el. Astfel , parcurgerea diferitelor etape de via , schimbrile de ordin profesional i / sau de statut social pot antrena diferite modificri n nevoile de servicii sau produse. Obinerea unor informaii cu privire la servicii / produse noi lansate pe pia antreneaz de cele mai multe ori achiziii , avnd ca motivaie cel puin curiozitatea. Sursele de informaii utilizate de ctre cumprtori , att pentru serviciile existente ct i pentru cele nou lansate pe pia , pot fi extrem de diverse : Reclama fcut n mass media ; Brouri , pliante , postere sau fluturai distribuite cu diferite ocazii. Factorii care genereaz apariia nevoilor pot fi de natur foarte divers : demografici , economici , sociali , culturali. De exemplu , persoanele din mediul rural acord mai puin importan noilor servicii / produse , datorit puterii sczute de cumprare. Vrsta este un factor important al generrii unui anumit comportament de cumprare fa de serviciile noi. Odat recunoscut existena unei nevoi nesatisfcute pentru un anumit produs , consumatorul trece la cutarea informaiilor de natur s-i susin decizia de cumprare. i de caracteristicile consumatorului.
12

Evident , cantitatea i tipul informaiilor vor fi diferite , mai ales n funcie de natura serviciului

Principalele aspecte evaluate privesc caracteristicile tehnice , atributele , avantajele i dezavantajele , situaiile de utilizare. Consumatorii i formeaz ateptrile legate de performanele unui produs, inclusiv pe baza informaiilor primite prin canale de marketing. Este important ca , prin comunicrile integrate de marketing practicate , Romtelecom s prezinte serviciile n mod obiectiv clienilor si poteniali. Supraaprecierea performanelor sau utilitii unui serviciu las deschis poarta ctre insatisfacia pe care consumatorul o va resimi n final ,cnd compar ceea ce a primit cu ceea ce i s-a promis. Evaluarea alternativelor constituie una dintre cele mai importante etape n procesul deciziei de cumprare. Consumatorul filtreaz informaiile dobndite prin prisma propriilor valori i convingeri. Reacia fa de informaiile achiziionate poate fi diferit , n funcie de influena conjugat a unor factori : complexitatea i preul serviciului / produsului , experiena consumatorului legat de respectivul tip de serviciu / produs, riscurile antrenate de cumprarea n cauz , urgena cu care trebuie luat decizia, etc. Sunt situaii n procesul deciziei de cumprare cnd etapa evalurii alternativelor nu exist , deoarece consumatorul nu are alternative ( spre exemplu , dac un consumator constat c are nevoie de o linie telefonic principal , va trebui s apeleze la singurul furnizor de astfel de servicii , i anume la Romtelecom , care deine nc monopolul la furnizarea serviciilor de telefonie fix ). Decizia de cumprare este compus dintr-un set de subdecizii , aflate n strns interdependen unele cu altele. Astfel , un prim set de decizii se vor rezolva prin gsirea de rspunsuri la urmtoarele ntrebri : Care din nevoile resimite concomitent au prioritate , n limita bugetului disponibil i n ce ordine anume ? n legtur cu o anumit nevoie stabilit ca fiind prioritar , care este setul produselor / serviciilor substituibile ce concureaz ntre ele pentru acelai cumprtor ? Pentru nevoia n cauz , care este categoria de produse / servicii dispunnd de capacitatea de a satisface n cele mai bune condiii ? Alte decizii privesc amnarea achiziiei sau chiar refuzul de a cumpra produsul / serviciul. Marketerul trebuie s examineze cu foarte mult ateniei factorii care l influeneaz pe consumator s amne cumprarea sau s renune definitiv la cumprare. Exist aici ntotdeauna o sum de bariere de ordin obiectiv i /sau subiectiv care explic decizia final a cumprtorului. n cazul ne-achiziiei , regsim ntotdeauna prezena unor decalaje ale pieei , manifestate ntre furnizorul de servicii i utilizator , pe care acesta din urm le resimte i le sancioneaz. Sanciunea poate s nsemne amnarea cumprrii , refuzul de a cumpra i , ceea ce este extrem de periculos pentru ofertant , mprtierea de informaii nefavorabile despre produs / serviciu.

Numeroase elemente situaionale pot influena semnificativ decizia de cumprare chiar n prejma achiziiei. Astfel , marketerul trebuie s ia n considerare factori situaionali : Importana cumprrii dac este una de rutin sau o achiziie cu totul special ; Starea general a cumprtorului n momentul lurii deciziei ; Apariia unor evenimente neateptate n momentul cumprrii spre exemplu , schimbri neateptate la tarife. Evaluarea post cumprare este ultima etap a procesului decizional , n care consumatorul i verific justeea deciziei sale de cumprare. Dac performanele serviciului / produsului se ridic la nivelul ateptrilor , consumatorul se declar satisfcut i va reine informaiile subsecvente , pentru ale folosi n viitoarele sale decizii. n caz contrar insatisfacia va genera sentimente de frustrare , nelinite , revolt. Cunoaterea i mai ales nelegerea parcursului pe care consumatorul l strbate de la sesizarea nevoii i pn la evaluarea post cumprare permit firmei s identifice cile prin care s asigure satisfacia clientului. RAMURA I ANALIZA CONCURENEI CARACTERISTICILE RAMURII O ramur reprezint un grup de firme care ofer un produs / serviciu sau o clas de produse / servicii substituibile ntre ele. Ramura industrial n care i desfoare activitatea ROMTELECOM este ramura comunicaiilor i tehnologiei informaiei . Comunicaiile se realizeaz prin intermediul serviciilor potale sau prin intermediul serviciilor de telecomunicaie. Ramura serviciilor de pot i telecomunicaii este divizat n trei sectoare : Servicii de pot i curier ; Servicii de telecomunicaii ; Radiocomunicaii. La rndul su , sectorul serviciilor de telecomunicaii este mprit n patru subsectoare : Servicii de telefonie : Servicii de telefonie i servicii de ntreinere a reelei , Servicii de telefonie public local ; Servicii de telefonie public interurban , Servicii de telefonie mobil ; Servicii pentru reele de afaceri specializate ; Servicii pentru reele de afaceri exclusive.

 Servicii de telegrafie , telex i de ntreinere a reelei ; Activiti de transmitere de date ; Activiti de radioficare. Data de 10 Martie 1876 marcheaz stabilirea primei legturi telefonice cunoscute , realizat de fizicianul american Alexander Graham Bell . Istoria activitii de telecomunicaii n Romnia dateaz de peste 100 ani ( n anul 1883 s-a instalat n Bucureti prima linie telefonic ntre Ministerul de Interne i Pota Central). Anii care au urmat Unirii Principatelor au adus multe reforme n structura telecomunicaiilor din Romnia , viznd n final crearea unui organ unic al potelor i telegrafelor. Prin decret regal , ncepnd cu data de 9 aprilie 1919 , Direcia Central P.T.T. a asigurat coordonarea activitilor de pot, telegraf i telefon pe ntreg teritoriul rii. Prin Legea-contract din 27 Iulie 1930 , s-a concesionat trustului American I.T.T. serviciul naional telefonic , nfiinndu-se S.A.R.T. ( Societatea Anonim Romn de Telefoane ), cu capital strin n proporie de 94 %. Dup actul naionalizrii de la 11 Iunie 1948 , n Ianuarie 1949 S.A.R.T. se unific cu Direciunea General a Potelor , Telegrafelor i Telefoanelor , sub denumirea de Administraia de Pot i Telecomunicaii , care trece sub conducerea i controlul statului. Dup Decembrie 1989 , sistemul de Pot i Telecomunicaii a fost restructurat , fiind modificate esenial organizarea i regulile n domeniul furnizrii serviciilor de comunicaii. Sectorul telecomunicaiilor este cel mai dinamic dintre toate sectoarele de comunicaii nregistrnd n perioada 1974 1985 cele mai nalte rate de cretere din ntreaga sa istorie , net superioare ritmului creterii ramurii serviciilor. Enorma vitez de comunicaie , ca i cea de memorare a circuitelor integrate , au deschis porile erei tehnicii digitale n telecomunicaii, ea fiind folosit iniial doar n informatic. Tehnica numeric este impulsionat n continuare i de introducerea fibrelor optice , care permit transmisiuni de mare vitez , servicii mixte , trafic telefonic foarte dens i videofon.Sectorul telefoniei mobilei este caracterizat prin oligopol difereniat , existnd patru operatori ce ofer servicii parial difereniate. Diferena const n calitate , acoperire a reelei , servicii suplimentare , promovare , etc. Fiecare caut s obin ntietatea pe unul dintre aceste atribute , s atrag consumatorul care acord cea mai mare atenie acelui atribut i s cear un supliment de pre pentru acel supliment. Distincia dintre acces i uz ( determinat de profilul cultural i de informare al utilizatorilor individuali ) este una barierele cantitative i calitative pe drumul ctre comunicaii. Factorii cantitativi includ Produsul Intern Brut , infrastructura i tarifele unei ri. Pe de alt parte , barierele calitative sunt mai puin vizibile , fiind legate de limb , gradul de alfabetizare i apetitul utilizatorilor pentru un anume coninut.

POZIIONAREA SERVICIILOR PE PIAA TELEFONIEI

Poziionarea reprezint actul proiectrii ofertei i imaginii unei firme n aa fel nct consumatorii vizai s neleag i s aprecieze ceea ce reprezint firma n raport cu concurenii si. Poziionarea trebuie s se bazeze pe cunoaterea modului n care consumatorii definesc valoarea i aleg ntre mai multe oferte. Ea const n parcurgerea a trei etape : Romtelecom trebuie s identifice posibilele diferene existente ntre produsele , serviciile personalul i imaginea sa i cele ale concurenei ; Romtelecom trebuie s aplice anumite criterii pentru a alege cele mai importante diferene ; Romtelecom trebuie s semnaleze n mod eficient pieei int n ce mod se difereniaz fa de concuren. C O N C L U Z I I Pentru anii ce urmeaz se preconizeaz o cretere economic, deoarece procesul de integrare n Uniunea European nseamn i alinierea mediului de afaceri romneti la standardele europene. Obiectivul strategic al Programului de Guvernare n domeniul Comunicaiilor i Tehnologiei Informaiei este crearea premiselor durabile respective. Succesul comercial al operatorilor de date sugereaz tranziia firmelor romneti spre modele industriale evoluate, caracteristice Societii Informaionale . Telecomunicaiile sunt un domeniu de importan vital pentru toate rile lumii, att sub aspect economic, ct i sub aspect social. Accesul populaiei la serviciile de telecomunicaii asigur crearea i funcionarea unei societi deschise. n prezent, necesitatea accesului la serviciile telefonice face parte din nevoile primare, de strict necesitate ale consumatorilor. S.N.Tc. ROMTELECOM ocup n contextul concurenial romnesc o poziie privilegiat dat de unicitatea ( pn n momentul actual ) serviciilor de telefonie fix. Din punct de vedere al serviciului de telefonie mobil, subsidiara Romtelecom Cosmorom a ptruns pe piaa romneasc, ns se confrunt, n principal, cu concurena puternic venit din partea din partea firmelor Orange i Connex. implementrii Societii Informaionale prin relansarea procesului de privatizare, liberalizare i dezvoltare a sectoarelor

Obiectivele generale urmrite de ROMTELECOM se refer la satisfacerea clienilor, imagine favorabil i profit. n vederea meninerii clienilor actuali i atragerii de noi clieni juridici, dup liberalizarea pieei, Romtelecom pune la dispoziia publicului romn o gam ntreag de servicii noi, oferite de tehnologia modern de telecomunicaii. Oferirea n pachet a serviciilor de telefonie mobil cu cele de telefonie fix, dup 1 Ianuarie 2003, va prezenta pentru abonai avantaje financiare. Pe lng un pre mai mic, abonaii vor putea obine i servicii suplimentare. Coordonatele mediului intern al companiei evideniaz o situaie economico financiar bun, potenial uman calificat, flexibil la semnalele pieei n direcia multiplicrii serviciilor oferite i ridicrii nivelului calitii produselor i serviciilor actuale. Optica de marketing este prezent n aciunile firmei, realizate att pe termen scurt dar i pe termen mediu i lung. Variabilele mediului extern, macro i micromediul, influeneaz notabil activitatea firmei, n special din perspectiva mediului legislativ, tehnologic, economic i al clienilor. Analiza SWOT asupra firmei evideniaz ca puncte slabe ale activitii de marketing calitatea sczut a unor servicii, for de vnzare proprie slab, politica tarifar deficitar, relaii cu clienii defectuoase manifestate, n principal, prin intoleran. Chiar dac sunt nominalizate punctele slabe menionate, oportunitile de dezvoltare ale companiei i disponibilitile acesteia evideniaz posibilitile de contracarare a concurenei actuale i poteniale i creterea performanei companiei n contextul satisfacerii consumatorilor romni. Pornind de la variabilele mediului, Romtelecom i-a fundamentat strategia de pia pe coordonatele : creterea activitii, difereniere, strategie activ i strategie ofensiv. n politica de produs, alternativele strategice compatibile mediului intern i evoluiei mediului extern sunt : strategia diversificrii laterale a gamei de echipamente de telecomunicaii pentru produsele comercializate, iar pentru serviciile de baz stabilitatea sortimental. Din punct de vedere al nivelului calitativ al produselor i serviciilor, compania opteaz pentru alternativa stabilitii calitative, iar din punct de vedere al gradului de nnoire, perfecionarea serviciilor este varianta opional pentru serviciile de baz. n politica de pre, firma aplic, pentru serviciile de baz, strategia orientrii n funcie de costuri, iar din punct de vedere al modalitii de tarifare stabilete tarife separate pentru fiecare serviciu elementar. Romtelecom stabilete tarife difereniate la intervale orare, iar din punct de vedere al nivelului preului strategia preului de penetrare pentru majoritatea serviciilor, excepie fcnd serviciul ISDN PRA.

n politica promoional, firma uzeaz de majoritatea variabilelor submixului promoional, promovarea viznd att serviciile oferite, ct i instituia n ansamblu. Este agreat ca medie publicitar televiziunea, n primul rnd, dar i radioul, presa, etc. n politica de distribuie, firma i propune s modernizeze aparatul tehnic de care dispune pentru a facilita i optimiza relaia firm client. Dat fiind situaia prezent a companiei, n vederea mbuntirii performanei economice i de marketing, Romtelecom i propune un set de obiective i strategii corporative compatibile intereselor imediate i de perspectiv ale firmei i clientului. n acest sens realizeaz compatibilitatea cu standardele internaionale pentru reelele de comunicaii. Din punct de vedere social, ca alternativ strategic, dezvoltarea infrastructurii de telecomunicaii ocup o poziie central. Progresele nregistrate n decursul ultimilor ani n domeniul serviciilor telefonice, n principal, dar i al altor servicii de telecomunicaii de baz oferite de Romtelecom, sunt de necontestat. Concentrarea asupra clienilor actuali i meninerea, fidelizarea lor n portofoliul Romtelecom prin desfurarea de activiti orientate spre client, atragerea de clieni noi printr-o politic tarifar coerent, flexibil, informarea clienilor juridici cu privire la lansarea serviciului ISDN PRA, prin campanii promoionale intense i gestionarea corect a reclamaiilor n direcia soluionrii optime i a reducerii lor, sunt obiective i strategii propuse, iniiate i aplicabile n perioada urmtoare. Numrul de linii telefonice i de abonai a crescut constant, n paralel cu nlocuirea masiv a echipamentelor nvechite tehnologic cu aparatur de ultim or ; performanele de calitate a serviciilor au nregistrat creteri semnificative ; a fost realizat suportul pentru comunicaii internaionale, normale pentru o ar european, asigurndu-se prin centrala internaional accesul direct la ntreaga lume ; s-a creat baza tehnic necesar furnizrii liberalizate a unei largi game de servicii de comunicaie cu valoare adugat prin utilizarea de linii nchiriate sau comutate din patrimoniul Romtelecom. Drept urmare, Romnia se afl n prezent prin industria de telecomunicaii mult mai aproape de nivelul european, dect n multe alte domenii de activitate. Concluzionnd, compania ROMTELECOM dispune de resurse materiale, financiare, umane, informaionale i de un context societal propice fundamentrii alternativelor strategice, care s-i asigure, nu doar viabilitatea ci performana pe termen lung, asigurat de satisfacia consumatorilor. managementul, n general, managementul activitii de marketing, n special, pot transforma aceste oportuniti n avantaje.

 CU ROMTELECOM, LUMEA V ESTE LA NDEMN !

--