PROGER PROGER Jovem Empreendedor Empreendedor Jovem

IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES DE NEGCIOS

Participante

PROGER JOVEM EMPREENDEDOR

IDENTIFICANDO OPORTUNIDADES DE NEGCIOS

MANUAL DO PARTICIPANTE

Mdulo 2

Edio SEBRAE Braslia DF , 2004

SUMRIO

APRESENTAO DO CONTEDO _______________ 1. INTRODUO O mundo gira e os negcios mudam ____________ 2. TEXTOS DE APOIO 2.1. Texto de apoio 1: Seja parceiro dos clientes. As oportunidades esto com eles _______________ 2.2. Texto de apoio 2: Definindo a misso de seu negcio ____________________________________ 3. TAREFAS DE IMPLANTAO 3.1. Tarefa de implantao 1: Defina sua oportunidade de negcio ______________________ 3.2. Tarefa de implantao 2: Definindo seu negcio ____________________________________ 4. ATIVIDADES EM SALA DE AULA 4.1. Atividade 1: Identificando oportunidades de negcios ( I ) _________________

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4.2. Atividade 2: Identificando oportunidades de negcios ( II ) ________________ 32 4.3. Atividade 3: Definindo a misso do negcio ____________________________________ 33 5. BIBLIOGRAFIA_______________________________

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APRESENTAO DO CONTEDO

O PROGRAMA PROGER - JOVEM EMPREENDEDOR est dividido nos seguintes mdulos, que renem o contedo terico bsico sobre cada assunto e a prtica e vivncia de implantao de um empreendimento, repassando-os aos participantes: Mdulo 1: Saber Empreender Mdulo 2: Identificando Oportunidades de Negcios Mdulo 3: Anlise de Mercado Mdulo 4: Concepo de Produtos e Servios Mdulo 5: Marketing Mdulo 6: A NLISE F INANCEIRA Mdulo 7: Fluxo de Caixa Mdulo 8: Legislao Trabalhista e Meio Ambiente Palestra: Operaes Bancrias

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1. INTRODUO
O MUNDO GIRA E
OS NEGCIOS MUDAM

As transformaes polticas, sociais e econmicas, que ocorrem num ritmo cada vez mais acelerado, mudam o ambiente dos negcios no mundo inteiro e oferecem novas e promissoras oportunidades de empreendimentos. Antes de empregar recursos e energia em um novo negcio, preciso identificar as oportunidades mais promissoras para seus investimentos. As boas chances esto onde existem necessidades de clientes que precisam ser satisfeitas. Como definiu Peter Drucker: As oportunidades esto onde esto as necessidades dos clientes. A era da globalizao, da tecnologia e do conhecimento traz mudanas que atingem todo o planeta. Essas mudanas transformam as vidas de nossos atuais e futuros clientes. Acompanhar as novas necessidades dos clientes fundamental para identificar as melhores oportunidades de investimentos. Descubra aqui como percorrer esses caminhos com segurana e objetividade.

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2. TEXTOS DE
APOIO

2.1. TEXTO DE APOIO 1: SEJA

PARCEIRO DOS CLIENTES.

AS

De que forma meu negcio pode atender a novas e futuras necessidades dos clientes? Como chegar na frente e vencer a concorrncia? Indagaes dessa natureza, antes restritas a poucas e grandes empresas, devem estar hoje presentes no quotidiano de qualquer empreendedor, independentemente do tamanho do seu negcio. Nos dias de hoje, marcados por mudanas to velozes, no basta s empresas acompanhar e compreender as novas realidades. O desafio do empreendedor tornar-se o prprio agente das transformaes. No livro Competindo pelo Futuro, Gary Hammel e C.K. Prahalad demonstram que o empreendedor no pode mais esperar pelo envelhecimento dos produtos e servios para s ento mud-los. Cabe empresa isto sim assumir o comando das inovaes para garantir e ampliar o seu mercado. A competio pelo futuro a disputa pela participao nas oportunidades que esto surgindo, e no pela participao no mercado. Todas essas transformaes afetam as vidas dos clientes e constituem-se em grandes oportunidades de negcios. So mudanas que, quando consolidadas, apontam tendncias importantes, que o novo empreendedor no deve ignorar. Dentre estas, destacam-se:

OPORTUNIDADES ESTO COM ELES

Resultados existem somente do lado de fora da empresa. Dentro, tudo custo. Peter Drucker

A. O APROFUNDAMENTO DA GLOBALIZAO

A globalizao no apenas j se firmou como uma realidade na economia mundial, como apresenta indcios claros de que est aprofundando-se cada vez mais como tendncia de negcios. A formao de uma economia nica e de um mercado global pode ser sentida no dia-a-dia de empresas e empreendedores de diversos tipos de atividades, em todas as partes do mundo.

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No Brasil, vrios grupos estrangeiros aumentaram sua participao no mercado, adquirindo empresas brasileiras, montando novos empreendimentos ou associando-se a empresas locais. Isso est ocorrendo tanto no setor industrial quanto no comercial e no de prestao de servios. S para citar alguns exemplos, um fenmeno que est sendo notado na indstria automobilstica, com a Audi, Peugeot, Renault; no segmento bancrio com o Santander, HSBC, ABN-AMRO; e no comrcio de alimentos com o Carrefour, Wal-Mart e tantos outros. A economia mundial integrada tem como um de seus aspectos mais visveis o acesso a itens de consumo comuns entre os cidados de diferentes pases. No Brasil, cada vez mais pessoas vestem as mesmas marcas de roupas, utilizam calados, usam perfumes e consomem alimentos iguais aos usufrudos por consumidores dos Estados Unidos, Japo e pases europeus. Os brasileiros dirigem carros japoneses, italianos, franceses e americanos, e viajam cada vez mais para exterior, intensificando o intercmbio de costumes com outros povos e integrando-se a um estilo de vida global.

B. A ERA DO
CONHECIMENTO

Em nenhum outro perodo da histria da humanidade, o conhecimento foi to valorizado como agora. A biotecnologia pode acabar com a fome no mundo, aumentando o teor protico dos gros, acelerando o crescimento de peixes e bovinos, para citar apenas os efeitos na produo de alimentos. Superdrogas para combater a Aids, a doena de Parkinson, o mal de Alzheimer, o diabetes e a anemia esto sendo criadas pela bioqumica avanada. A eletrnica digital encontra-se cada dia mais presente na vida de todos, atravs do processamento e armazenamento de informaes, to valorizadas nestes tempos. A tecnologia da informao tem permitido um aumento significativo na eficcia da gesto das organizaes, notadamente com a reduo de custos e o melhor atendimento aos clientes. Tecnologias como o cdigo de barras e leitores ticos, alm de ferramentas

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gerenciais como a reposio contnua de estoques, sistemas logsticos avanados, transferncias eletrnicas e gerenciamento informatizado de bancos de dados so apenas alguns dos exemplos bem-sucedidos. As telas de vdeo avanadas e o ambiente de computao distribuda (um conjunto de padres para o desenvolvimento de aplicaes que possam operar em mais de uma plataforma) tornam possvel a integrao de computadores dentro de uma mesma empresa e entre empresas diferentes. A inteligncia artificial, ou seja, o conjunto de tcnicas que permite aos computadores emularem alguns aspectos da inteligncia humana, realizando atividades como aprender, adaptar, reconhecer, corrigir e melhorar processos, pode tornar-se ferramenta cada vez mais importante para a empresa hoje. Raios laser ajudam na armazenagem de dados. Fibras ticas melhoram os sistemas de comunicao. Satlites avanados facilitam a comunicao entre diversas partes do mundo. Clulas fotovoltaicas permitem a captao da luz solar. A micromecnica, novos polmeros, cermicas de alta tecnologia, supercondutores e compostos reforados com fibras esto presentes em equipamentos empregados em hospitais, helicpteros, veculos e uma infinidade de coisas utilizadas no dia-a-dia.

C. O TRIUNFO DO
CONSUMIDOR

Para quem deseja abrir um novo negcio, esta talvez seja a mais importante tendncia a ser levada em considerao: o mundo est reconhecendo a supremacia do indivduo sobre as organizaes coletivas. O ser humano torna-se o alicerce da sociedade. Chega-se concluso de que no mais possvel obter a conscincia coletiva sem, primeiro, desenvolver todo o potencial do indivduo. O indivduo tem agora controle daquilo que l, v e ouve, o que explica a exploso de consumo dos DVDs, CDs e telefones celulares. O cidado liga-se, tambm, numa rede global: a Internet. Com o computador conectado a uma linha telefnica, ele tem acesso ao conhecimento sobre as-

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suntos os mais diversos possveis, transferindo e recebendo voz, dados, imagens, informaes sobre produtos, servios, tecnologias etc. Conhecer as necessidades desses clientes potenciais por meio de contatos freqentes e instantneos permite aos futuros empreendedores planejarem seus produtos e servios de forma a obter sucesso em seus negcios. Mais do que nunca, o cliente o rei e deve ser tratado como tal. O conhecimento sobre o que ele deseja, onde deseja, como deseja, em que quantidades, como compra, onde compra e por que compra nos fornece mais oportunidades que quaisquer outros meios de pesquisa. Uma tendncia importante o desenvolvimento de um relacionamento individualizado e duradouro com os clientes, como estratgia para conhecer suas necessidades e dar resposta eficaz a elas. A interatividade ser benfica a ambos: cliente e empreendedor. Dentre as mudanas que vm ocorrendo no comportamento dos clientes, destacam-se a busca de convenincia e facilidade nas transaes e o valor dado ao tempo livre. Quando perdem tempo para achar o que esto procurando, os clientes ficam insatisfeitos. Na constante busca de benefcios que possam ser oferecidos aos clientes e representem maior valor para eles, as empresas investem em melhorias na sinalizao e no layout dos pontos de venda, agilidade do atendimento e do recebimento nos caixas, funcionamento 24 horas, entregas em domiclio, vendas por telefone e Internet, alm de atividades que proporcionam socializao e lazer. Segundo Juracy Parente, em seu livro Varejo no Brasil, as mudanas nas caractersticas do mercado brasileiro revelam: aumento do consumo nas cidades do interior; crescimento da importncia das regies Norte e Nordeste; diminuio da participao dos jovens e aumento da populao de terceira idade;

Interatividade . Na linguagem dos negcios, a capacidade de uma empresa e seus clientes se relacionarem, trocarem informaes e fecharem negcios, seja pessoalmente ou a distncia, por meio de mecanismos e tecnologias que permitem esse contato mtuo.

Layout. Palavra inglesa que designa, nesse caso, a distribuio fsica dos elementos de um ponto de venda em determinado espao.

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estilo mais jovial da populao mais velha; crescimento do nmero de domiclios com uma s pessoa; melhoria no padro educacional da populao; aumento do nmero de mulheres no mercado de trabalho; maior ateno dos consumidores em relao sade, alimentao e condicionamento fsico; migrao das classes A, B e C para os centros de consumo planejados, como os shopping centers.

D. ALIANAS
ESTRATGICAS COM FORNECEDORES E PARCEIROS

As alianas e as parcerias entre produtores, varejistas e fornecedores podem trazer significativas vantagens competitivas. Essa estratgia, que constitui uma tendncia verificada em todos os segmentos da atividade empresarial, assegura resposta gil s necessidades dos clientes com um baixo custo para as empresas. Obter informaes rpidas sobre a ao dos clientes nos pontos de venda permite um adequado planejamento da produo e da distribuio, diminui os custos e os nveis de estoque e proporciona adequada gesto dos preos da mercadoria, espaos na prateleira, esforos promocionais etc. Tambm vm ocorrendo outros acordos de colaborao entre empresas diferentes, tais como a partilha de aptides para o desenvolvimento conjunto de novos produtos, contratos de longo prazo, licenciamento, franquias etc. Outras formas de alianas estratgicas envolvem aspectos como: propaganda colaborativa, quando duas ou mais empresas fazem aes conjuntas de propaganda e promoo de empreendimentos ou produtos nos quais tm interesses comuns; parcerias em planejamento e desenvolvimento de novos produtos;

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distribuio comum, quando uma empresa distribui produtos de outras ou ento vrias empresas se juntam, unindo suas estruturas para a distribuio de produtos de todas; participao cooperativa em licitaes, quando empresas diferentes (e s vezes concorrentes) se unem para conquistar contratos de interesse mtuo; fabricao cruzada, quando uma empresa ou vrias empresas fabricam produtos com uma marca pertencente a uma delas ou a uma terceira, aproveitando suas linhas de montagem. Para que o novo empreendedor venda bem, necessrio que compre bem e responda rapidamente s necessidades dos clientes. Por isso que as alianas e parcerias estratgicas vieram para ficar.

E. INOVAO,
PADRONIZAO E ADAPTAO AOS CLIENTES

Uma tendncia importante nos negcios o crescente posicionamento das organizaes em funo de trs estratgias bsicas que definem os negcios: os inovadores, os que procuram a excelncia operacional e os que buscam a intimidade com os clientes. Conhecer e construir sua organizao com base em uma estratgia de negcios compatvel com as necessidades dos clientes e a disponibilidade de recursos financeiros e tecnolgicos sempre uma deciso oportuna para o novo empreendedor.

I
Estado da arte . Segundo Paulo Mundin Prazeres (Dicionrio de Termos da Qualidade, Ed. Atlas), o uso de princpios, mtodos e/ou instrumentao que, individual ou coletivamente, requerem tcnicas e/ou exatido acima daquelas praticadas rotineiramente.

NOVAO

Os clientes dos empreendimentos inovadores so aqueles que esto interessados nos produtos mais recentes, no estado da arte. Suas escolhas so induzidas pelo prazer de estar na moda ou pelo anseio de uma tecnologia em especial. Os clientes vem a organizao como inovadora e esta lana, com regularidade, novos produtos de alta qualidade. Microsoft, Intel, HP , Nike e Sony se enquadram nesta categoria. Os negcios inovadores possuem uma cultura altamente comprometida com a criatividade e a renovao, e

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desenvolvem competncias para criar produtos e servios excepcionais. Fazer o que ningum faz ainda a palavra de ordem. A regra importante para esse tipo de negcio a rapidez. O pioneirismo no mercado o que define o sucesso. O vencedor ser o primeiro a oferecer produtos ou servios com caractersticas inovadoras que se traduzam em maior valor para os clientes, ou seja, atendam melhor s expectativas desse pblico especial. Os produtos tm seu ciclo de vida medido em meses e no em anos e, normalmente, transformam-se em padro do setor. Entretanto, so necessrios significativos recursos humanos, financeiros e tecnolgicos para adotar uma estratgia desse tipo, pois inovar algo que exige pesquisa e tecnologia de ponta, assim como muito conhecimento das necessidades dos clientes.

XCELNCIA OPERACIONAL

Os clientes dos negcios voltados para essa estratgia so aqueles que buscam baixo preo e convenincia. Os empreendimentos com essas caractersticas adotam a confrontao com a concorrncia e so especialistas no desenvolvimento de produtos de baixo custo e alta qualidade. O lema Fazer o que todo mundo faz, s que mais barato e mais rpido . As empresas que adotam essa estratgia tm como principal preocupao o controle rigoroso dos custos, zelam pela simplicidade dos processos operacionais e rejeitam a variedade, enfocando linhas de produtos com pequena diversidade de modelos e alto volume de vendas. A padronizao dos produtos, dos processos e do layout das lojas pode ser sentida, por exemplo, na MacDonalds. Alm desta, podem ser citadas a Toyota, a Dell Computers e a Wal-Mart. As regras dessa estratgia so a gesto eficaz das compras junto cadeia de fornecedores e a rapidez no giro dos estoques e nos processos operacionais.

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NTIMIDADE COM OS CLIENTES

Essa estratgia caracterstica dos negcios de pequeno porte. Sua filosofia manter os clientes por toda a vida. Procura-se a fidelidade de um tipo de consumidor que quer um produto personalizado, com um servio de alto nvel, e compra das empresas que melhor se identificam com suas exigncias especiais. O meio utilizado para aumentar a satisfao dos clientes oferecer produtos destinados a melhor atender s necessidades de pblicos-alvo especficos, os chamados nichos de mercado, em vez de oferecer produtos orientados para grupos mais heterogneos. Fazer do seu jeito a palavra de ordem. Modernas tecnologias tm permitido a oferta de produtos e servios altamente personalizados, muitas vezes nicos. O levantamento minucioso do perfil dos clientes ajuda a formatar produtos com a cara deles. Em vez de preocupao com os custos, o enfoque dos negcios que adotam essa orientao melhorar os servios. Seus clientes tendem a pagar mais por produto e servio personalizados. A cultura do empreendimento e a estratgia de comercializao esto voltadas para o objetivo de reforar a lealdade marca. IMPORTANTE lembrar que a adoo de uma dessas trs estratgias significa dar prioridade forma de negcio escolhida e no pura e simplesmente eliminar as outras duas. Os velhos paradigmas determinam que farmcias vendem remdios e padarias vendem pes. Para muitos negcios, essas afirmaes no passam de piada. A concorrncia se estabelece entre empreendimentos de diversos tipos e modelos. Hoje no existem apenas produtos substitutos, mas tambm os chamados concorrentes substitutos. Ou seja, padarias que concorrem com lojas de convenincia, hipermercados com lojas de eletrodomsticos,

Lealdade marca . Expresso empregada para designar o comportamento do cliente que compra apenas produtos de uma determinada marca. Basicamente, o mesmo que fidelidade do cliente.

F. EMPREENDIMENTOS
CONCORRENTES COM FORMATOS DIVERSOS

Paradigma . Padro, idia formada que seguida como modelo para determinado assunto.

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supermercados com farmcias e lojas virtuais que vendem de tudo e concorrem com todo mundo. O comrcio integrado, em que dois ou mais negcios ou linhas de produtos tradicionalmente tidos como de ramos diferentes ocupam o mesmo local, comea a ficar comum: caf nas livrarias, padarias com farmcias, postos de gasolina com lojas de convenincia etc. Os empreendimentos comerciais esto ganhando formatos e classificaes diversos. De acordo com a forma de propriedade e a existncia ou no de ligao com outros estabelecimentos, os negcios comerciais podem ser classificados, por exemplo, em lojas independentes, redes, franquias, departamentos alugados e sistemas verticais de comercializao. Com a evoluo dos sistemas de venda a distncia, o consumidor tem cada vez mais opes para fazer o pedido de um produto ou servio sem sair de sua residncia ou local de trabalho. Assim, os empreendimentos comerciais tambm podem ser classificados em negcios com loja e negcios sem loja. Estes ltimos utilizam modalidades diversas, como marketing direto, vendas diretas, mquinas de vendas e comrcio virtual, por meio da Internet.

Lojas virtuais . Negcios que no tm um ponto de venda fsico, efetuando vendas por meio eletrnico, especialmente pela Intenet.

G. VALORIZAO DO
CAPITAL INTELECTUAL

As pessoas so fundamentais para o sucesso dos empreendimentos. No apenas o empreendedor, mas todos aqueles que com ele trabalham. Vamos usar como exemplos as trs estratgias de negcios analisadas no item E: Para adotar uma estratgia de inovao, o negcio necessita de pessoas abertas a novas idias e experincias caso contrrio, fracassar. A excelncia operacional depende de trabalhadores preocupados com os custos, qualidade e convenincia para o cliente. Conhecer intimamente os clientes e prestar um servio maravilhoso depende de pessoas que saibam ouvir e sintam prazer em lidar com gente.

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Hoje, a palavra de ordem gesto do conhecimento. Isso envolve a integrao e a soma das capacidades intelectuais das pessoas adequadas, de forma a obter mais eficazmente o compartilhamento de informaes, o raciocnio criativo e a colaborao. Por isso, a busca por talentos reconhecida atualmente como uma das maiores contribuies do empreendedor ao seu negcio.

H. COMRCIO
ELETRNICO

O comrcio eletrnico tem-se transformado em um importante canal de vendas. Com o surgimento da Internet e a rpida difuso do seu uso, as barreiras de tempo e espao esto indo por gua abaixo. Longe um lugar que no existe. A qualquer hora pode-se vender, comprar, obter informaes sobre produtos e servios vindos de todas as partes do planeta. A despeito de algumas dificuldades que os negcios virtuais esto tendo para dar retorno aos investidores, seu potencial inegvel. Talvez o grande desafio seja melhorar as formas de distribuio e de entrega dos produtos nos locais desejados pelos clientes. Para os clientes, a Internet possibilita obter informaes e tomar decises de compra por meio eletrnico. Permite substituir o ato de se deslocar at uma loja (ou vrias) pela convenincia e segurana de fazer compras sem sair de casa. Quanto mais conveniente for uma tecnologia, maior a probabilidade de ser adotada. No entanto, se existem consumidores que aceitam as inovaes e tornam-se seus ferrenhos defensores, sempre bom lembrar que outros resistem s mudanas e h muitos que ainda tm medo de usar um computador. Do ponto de vista do empreendedor, o comrcio eletrnico possibilita as seguintes vantagens: comunicar-se com os clientes a custos baixos; dar suporte aos clientes na compra; efetuar a transao; dar assistncia ps-venda; realar a imagem do negcio; atingir consumidores distantes;

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Feedback . Termo ingls que significa, na linguagem dos negcios, a informao sobre um produto ou servio que o cliente d ao produtor ou prestador de servios.

promover novos produtos; realizar ofertas especiais; obter feedback do cliente etc. De qualquer forma, um site na Internet torna-se mais interessante medida que realmente proporcionar retorno aos esforos de comercializao do negcio. A qualidade do servio prestado ao cliente sempre ser um fator importante de diferenciao e conquista de vantagem competitiva. Dependendo do tipo de negcio, do local onde est instalado e das necessidades especficas dos seus clientes, esse servio pode adotar diversas formas que vo desde o recebimento de contas de gua, luz e telefone, passando por funcionrios que auxiliam pessoas idosas e deficientes, distribuio gratuita de alimentos como caf da manh completo, mesas de vinhos e queijos, assessores no aougue e na adega, sushiman gratuito, playcenter, carrinhos eltricos para deficientes, transporte gratuito para quem no tem carro, manobristas, listas de presentes de casamento etc. Os servios podem ser classificados nas seguintes categorias, de acordo com a etapa do processo em que so prestados: Servios pr-vendas: estacionamento gratuito e seguro; funcionamento 24 horas; informaes sobre produtos, preos e condies de pagamento, oferecidos nos pontos de venda e na Internet; layout e sinalizao das lojas que resultem em ganho de tempo para os clientes; etiquetas legveis; experincia e contato diretos com o produto, tais como pegar, comer, cheirar, usar, operar etc. Servios durante a venda: credirio;

I. DIFERENCIAO PELO
SERVIO TOTAL AO CLIENTE

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embalagem e empacotamento rpidos e seguros; disponibilidade de mercadoria para o cliente, mesmo que esteja momentaneamente em falta no ponto de venda; rapidez e facilidade no caixa; atendimento de qualidade ao cliente; auto-servio etc. Servios ps-vendas: servios de entrega; ajustes e consertos; montagens e instalaes; devolues;
Diferencial competitivo . Fator que diferencia um negcio, produto ou servio e coloca-o em vantagem frente aos seus concorrentes.

gerenciamento de reclamaes etc. O que interessa nessas dicas sobre tendncias que voc, como empreendedor e planejador, possa enriquecer ao mximo a formatao da idia a respeito do seu futuro negcio, agregando valor para os clientes e obtendo um diferencial competitivo efetivo e duradouro.

2.2. TEXTO DE APOIO 2: DEFININDO A

MISSO DO SEU NEGCIO

Aps a escolha da oportunidade de negcio, importante que o empreendedor defina claramente a misso, ou seja, a razo de ser do negcio no qual estar envolvido. Uma misso elaborada adequadamente permite: definir a natureza e a direo fundamental do negcio; definir a importncia dada aos clientes; tornar mais clara a compreenso do tipo de negcio em que o empreendimento ir operar; definir as responsabilidades que o empreendimento assume perante as pessoas e instituies com que ir interagir. No processo de definio da misso, algumas etapas devem ser consideradas. Entre essas, destacam-se:

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A. DEFINIO DO PROPSITO (PARA QUE EXISTIMOS?)
Nessa fase, importante que o empreendedor busque resposta para as seguintes perguntas: QUAIS AS MINHAS EXPECTATIV AS QUE O NEGCIO DEVE EXPECTATIVAS ? SATISFA ZER SATISFAZER Para os menos avisados, um negcio s precisa satisfazer a necessidade de lucro do empreendedor, pois este investe seu capital e espera o maior retorno possvel. indiscutvel que todo investidor deseja retorno financeiro do seu investimento. Mas ser que somente o dinheiro pode conseguir a plena satisfao de suas necessidades? A resposta um sonoro no. Pensando somente no retorno do investimento, o empreendedor ser tentado a tomar decises que maximizem os lucros do negcio, comprando matrias-primas mais baratas, pagando salrios abaixo do mercado, economizando na manuteno, relaxando na aparncia do negcio enfim, tomando medidas que iro inviabilizar o retorno to esperado, especialmente a mdio e longo prazos. Antes de investidor, o empreendedor um ser humano. E as necessidades dos seres humanos vo muito alm de simplesmente contar com dinheiro no bolso. Os seres humanos precisam satisfazer uma srie de outras necessidades, como reconhecimento do seu valor, recompensa pelo seu esforo e competncia, realizao pessoal, status profissional e social. As empresas representam um meio de atender a essas expectativas e de realizar projetos de vida. necessrio que o empreendedor defina claramente que necessidades espera satisfazer com seu futuro negcio, dentre as quais certamente deve estar o retorno para seu investimento. Mas esse no deve ser o nico objetivo e, principalmente, pode ser atingido de forma compatvel com as outras necessidades do empreendedor, dos seus clientes, dos colaboradores e da comunidade onde atua. Ver o negcio como um processo de satisfao de vrias necessidades, alm daquelas exclusivamente financeiras, ajuda a entender o significado de ser um empreendedor de sucesso. Um negcio deve satisfazer:

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os clientes, para que comprem seus produtos e servios; os colaboradores para que estes possam dar a melhor contribuio ao propsito de inovar produtos e processos de trabalho, eliminar desperdcios, encantar os clientes e agregar valor ao negcio; a comunidade, pois isso ajuda a fortalecer a imagem institucional de uma empresa cidad, consciente de suas responsabilidades sociais o que uma necessidade sentida cada vez com maior fora entre as empresas que adotam uma moderna poltica de relaes pblicas e marketing de relacionamento. QUEM SO OS CLIENTES E O QUE ESPERAM OBTER DO NEGCIO? A definio do negcio exige a compreenso do tipo de cliente que se pretende satisfazer, quais so suas expectativas em relao aos produtos e servios a serem oferecidos, entre outras respostas a questes igualmente importantes. O mdulo 3 deste programa (Anlise de Mercado) oferece um roteiro eficaz para a identificao dessas necessidades. QUAL O PERFIL DOS COLABORADORES E QU AIS SO AS QUAIS NECESSIDADES E CAPACIDADES EXIGIDAS? No texto A era do conhecimento, no captulo anterior deste mdulo, j foi analisada a importncia da utilizao do capital intelectual adequado para atender s necessidades dos clientes e s exigncias de obteno de vantagem competitiva duradoura frente aos concorrentes. O mdulo 4 deste programa (Concepo de Produtos e Servios) trar informaes teis sobre como identificar os colaboradores. QUAIS AS NECESSIDADES QUE O EMPREE NDIME NTO EMPREENDIME NDIMENTO
SOCIEDADE? DEVE

AIS COMPROMISSOS DEVE ASSUMIR PERANTE A ATE NDER E QU QUAIS ATENDER

Um negcio de sucesso deve entender as necessidades da comunidade em que est inserido e identificar quais os seus propsitos para atend-las, sob pena de ser

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considerado no-tico ou politicamente incorreto. O respeito ao meio ambiente exemplo de um fator que pode ser de fundamental importncia para determinada comunidade. Tambm devem fazer parte da misso os valores pessoais do empreendedor que o negcio ir defender.

B. IDENTIDADE (QUEM SOMOS?)

A definio do negcio envolve, entre outras questes, a identificao do tipo de estratgia de negcio que o empreendedor pretende adotar, conforme vimos no texto Inovao, padronizao e adaptao aos clientes, no captulo anterior deste mdulo: Seremos inovadores?; Seremos o melhor negcio do setor, adotando como lema a excelncia operacional?; Seremos aquele negcio voltado para clientes absolutamente fiis?. Ou ainda: Qual o nosso verdadeiro negcio? Seremos uma empresa industrial, comercial, prestadora de servios ou um pouco dessas trs classificaes?; Seremos uma loja de convenincia, uma padaria, uma fbrica de computadores, uma empresa de software?.

C. PRODUTOS E SERVIOS (O QUE FAZEMOS?)

A definio dos produtos e dos servios oferecidos aos clientes, bem como dos servios que sero agregados ao produto com vistas a aumentar o valor para os clientes, precisa ser feita com clareza. Sem essa definio, o empreendedor no poder elaborar o projeto do produto e do processo de fabricao, prestao de servios ou comercializao. No mdulo 4 (Concepo de Produtos e Servios), sero abordadas tcnicas para planejamento de produtos e servios, bem como dos principais processos que compem a cadeia de valores dos clientes, tais como produo, logstica, atendimento e vendas.

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D. MERCADO DE ATUAO (ONDE
COMERCIALIZAREMOS NOSSOS PRODUTOS E SERVIOS?)

essencial definir a rea geogrfica de atuao do negcio, ou seja, o mercado onde se localizam seus clientes e onde devem ser comercializados seus produtos e servios. Isso d ao empreendedor a dimenso de suas necessidades de distribuio, para que os produtos e servios cheguem ao seu destino, bem como dos recursos exigidos para um bom atendimento aos clientes. Terminada a definio da misso pelo empreendedor e colaboradores, recomendvel verificar sua consistncia, ou seja, se foram includos os itens considerados fundamentais para o sucesso do negcio. No captulo Tarefas de Implantao (tarefa 2/quadro 3), voc encontra o formulrio Lista de verificao da consistncia da misso, que pode ser usado para checar se a misso definida contm os pontos fundamentais desejados, a partir das seguintes perguntas bsicas: Os clientes, suas necessidades e expectativas esto adequadamente mencionados na misso? Os propsitos fundamentais da empresa em relao aos clientes, aos parceiros, aos colaboradores e sociedade esto declarados na misso? A direo que o negcio deve seguir est clara? O setor de atividades do negcio est adequadamente identificado? Os valores fundamentais do empreendedor foram mencionados? As oportunidades de negcios podem ser facilmente identificadas recorrendo-se misso? Alm de definir adequadamente a misso do seu futuro negcio, necessrio que o empreendedor, a partir desse momento, dissemine-a entre seus colaboradores, parceiros, fornecedores, clientes e outros. Isso far com que a misso possa ser claramente entendida e, dessa forma, seja vivida e praticada de fato, ao invs de permanecer como um simples amontoado de palavras numa folha de papel.

CHECANDO

VALIDADE DA MISSO DEFINIDA

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3. TAREFAS DE
IMPLANTAO

3.1.TAREFA DE IMPLANTAO 1: DEFINA SUA

OPORTUNIDADE DE NEGCIO

NSTRUES:

a) Identifique cinco oportunidades de negcios promissoras, na sua opinio, e relacione-as nos campos numerados do formulrio abaixo (caso j tenha se definido por alguma oportunidade, defina outras quatro, de forma que voc possa fazer uma comparao com a que foi escolhida). OPORTUNIDADES 1 2 3 4 5 b) Entre nos sites de busca na Internet (Cad, Aonde, Pega Tudo, Yahoo! etc.) e procure informaes sobre produtos e servios relacionados ao seu negcio. c) Avalie cada uma das cinco oportunidades escolhidas, comeando por aquela que voc julga a mais promissora. Utilize os critrios especificados abaixo para preencher o formulrio que vem logo a seguir: Atribua pontos para cada quesito segundo a avaliao que voc fizer, dentro da seguinte escala de pontuao, marcando um x na coluna correspondente:

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4 Excelente 3 Bom 2 Regular 1 Ruim Proceda classificao de cada quesito como Oportunidades ou Ameaas em relao s chances de sucesso do negcio em anlise, marcando na coluna correspondente (OP ou AM), segundo o critrio a seguir: 4 e 3 Oportunidades (coluna OP) 2 e 1 Ameaas (coluna AM) Defina aes para eliminar as ameaas e aproveitar as oportunidades, anotando-as na coluna correspondente (Aes corretivas ou de melhoria ). Aps preencher o formulrio correspondente primeira oportunidade, complete o formulrio correspondente segunda e assim por diante, at analisar cada uma das cinco oportunidades relacionadas. Some os pontos de cada formulrio separadamente e avalie as possibilidades das oportunidades de negcios correspondentes de acordo com a pontuao obtida: 4 a 14 pontos: Pense duas vezes antes de tomar a deciso final de abrir o negcio. Verifique se h chances reais de voc reverter a situao com as aes previstas. Sua viso do negcio est muito primria.

15 a 24 pontos: Boas chances de ter sucesso, mas precisa, primeiramente, eliminar as ameaas. Implante todas as aes que voc relacionou para corrigir ou melhorar a situao.

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25 a 36 pontos: Parabns. Grande chance de ter descoberto uma excelente oportunidade. Sua viso do negcio est bastante evoluda. Implante as aes de melhoria e o sucesso vir.

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QUESTIONRIO: AVALIANDO S U A OPORTU NIDADE DE NEGC IO
Oportunidade: _____________________________________________________________________ Qu esitos 1. O negcio identificado pode concorrer com outros vindos de qualquer lugar? 2. Os produtos/servios do negcio reforam a idia de estilo de vida global? 3. O negcio interessa ao investidor global? 4. possvel embarcar tecnologia no seu produto ou servio? 5. possvel embarcar tecnologia no processo de produo, comercializao ou servios? 6. Seu negcio de tecnologia de ponta? 7. Voc conhece em detalhes as necessidades e expectativas dos clientes? 8. Os produtos e servios foram projetados para exceder as expectativas dos clientes? 9. Os processos foram projetados de forma a criar valor para os clientes? 10. Esto previstas alianas ou parcerias com os fornecedores? 11. As parcerias previstas visam o atendimento de 100% das expectativas dos clientes? 12. Esto previstas formas de monitorar as aes dos clientes nos pontos de venda? 13. A estratgia bsica de negcios est definida? 14. A estratgia definida de inovao, excelncia operacional ou intimidade com os clientes? 15. Os nichos promissores de mercado do seu negcios esto definidos? 16. O formato do seu negcio est definido? 17. O formato est concebido para concorrer em vantagem competitiva? Pontos C lassif. Aes C orretivas ou de Melhorias

4 3 2 1 OP OP AM AM

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(continuao)

Qu esitos 18. Existe possibilidade de integrao de seu negcio com outros negcios? 19. O perfil dos colaboradores foi definido de forma a facilitar a seleo de talentos? 20. O critrio para a seleo de colaboradores est baseado nas necessidades dos clientes? 21. Todos os colaboradores necessrios foram identificados? 22. Foram previstas algumas formas de comrcio virtual? 23. O comrcio virtual est projetado de forma a garantir resultados a custos reduzidos? 24. Os problemas de distribuio e entrega dos produtos vendidos pelo comrcio virtual esto resolvidos? 25. Foram previstos servios de pr-vendas aos clientes? 26. Foi prevista a prestao de servios especiais para os clientes na fase de vendas? 27 Foram previstos servios de ps-vendas aos clientes?

Aes C orretivas 4 3 2 1 OP OP AM AM ou de Melhorias

Pontos

C lassif.

3.2. TAREFA DE IMPLANTAO 2: DEFININDO SEU

NEGCIO

NSTRUES:

a) Responda a todas as perguntas do questionrio a seguir (QUADRO 1). b) Aps o preenchimento de todas as informaes pedidas no questionrio, defina o propsito (a razo da existncia do empreendimento), o setor de atividade, os produtos, servios e os mercados em que pretende atuar, anotando no QUADRO 2.

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c) Faa, com base na lista contida no QUADRO 3, a verificao da consistncia da misso. Caso seja necessrio, reescreva a misso de forma a torn-la adequada. QUADRO 1

A. Definio do propsito (Para qu e ex istimos?)

1. Quais as minhas necessidades a serem satisfeitas pelo negcio?

2. Quem so nossos clientes?

3. Quais as necessidades e expectativas dos clientes?

4. Quais necessidades o empreendimento deve atender e quais seus compromissos com a sociedade?

5. Quais as necessidades e as capacidades de nossos colaboradores?

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(continuao)

6. Quais os nossos compromissos com os fornecedores?

B . Identidade (Qu em somos?) 7. Qual o nosso negcio?

C . Produ tos e servios (O qu e fazemos?) 8. Quais so nossos produtos e servios?

D. Mercado de atu ao (Onde vendemos nossos produ tos?) 9. Em que mercado atuamos?

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QUADRO 2

Nossa Misso

QUADRO 3 L ISTA DE VERIF ICA O DA CO N SIST N CIA DA M ISS O Perg unta s

1. Os clientes, sua s necessid a d es e exp ecta tiva s, est o a d eq ua d a m ente m enciona d os na m iss o? 2. Os p rop sitos fund a m enta is d a em p resa em rela o a os clientes, a os p a rceiros, a os cola b ora d ores e socied a d e est o d ecla ra d os na m iss o? 3. A d ire o q ue o neg cio d eve seg uir est cla ra ? 4. O setor d e a tivid a d es d o neg cio est a d eq ua d a m ente id entifica d o? 5. Os va lores fund a m enta is d o em p reend ed or fora m m enciona d os? 6. A s op ortunid a d es d e neg cios p od em ser fa cilm ente id entifica d a s recorrend o- se m iss o? SIM NO

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4. ATIVIDADES
EM SALA DE AULA

4.1. ATIVIDADE 1: IDENTIFICANDO

OPORTUNIDADES DE NEGCIOS

(I)

NSTRUES:

a) Identificar cinco oportunidades de negcios de sucesso, segundo a viso do grupo, utilizando figuras recortadas das revistas distribudas pelo instrutor. b) Colar as figuras numa folha de flip chart para posterior apresentao. No permitido o uso de palavras escritas, somente de fotografias. c) Relacionar, no quadro a seguir, as oportunidades identificadas pelo grupo nas revistas de negcios. d) Para cada oportunidade identificada, relacionar no quadro a seguir as justificativas da escolha da oportunidade. e) Passar o quadro a seguir para uma folha de flip chart, com vistas a posterior apresentao.

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Oportu nidades 1. Ju stificativas

2.

3.

4.

5.

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32 4.2. ATIVIDADE 2: IDENTIFICANDO

OPORTUNIDADES DE NEGCIOS

(II)

NSTRUES:

Listar, no quadro a seguir, a oportunidade de negcio levantada durante a pesquisa de campo, incluindo tambm os motivos dados pelo empresrio para o sucesso de seu negcio.

O P O R T U N IDADE DE N EG C IO 1. Caracterizao da empresa:

2. Motivos para o sucesso:

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4. 3. ATIVIDADE 3: DEFININDO A
MISSO DO NEGCIO

NSTRUES:

a) Anotar no cabealho do QUADRO 1, a seguir, o nome da oportunidade de negcio escolhida para desenvolver a misso. b) Preencher todas as informaes solicitadas nos campos contidos no QUADRO 1, a seguir. c) Definir a misso da empresa e anotar no QUADRO 2. d) Passar a definio da misso para uma folha de flip chart.

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QUADRO 1

A. Definio do propsito (Para qu e existimos?)

1. Quais as minhas necessidades a serem satisfeitas pelo negcio?

2. Quem so nossos clientes?

3. Quais as necessidades e expectativas dos clientes?

4. Quais necessidades o empreendimento deve atender e quais seus compromissos com a sociedade?

5. Quais as necessidades e as capacidades de nossos colaboradores?

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(continuao)

6. Quais os nossos compromissos com os fornecedores?

B . Identidade (Qu em somos?) 7. Qual o nosso negcio?

C . Produ tos e servios (O qu e fazemos?) 8. Quais so nossos produtos e servios?

D. Mercado de atu ao (Onde vendemos nossos produ tos?) 9. Em que mercado atuamos?

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QUADRO 2
Nossa Misso

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5. BIBLIOGRAFIA

PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil. Ed. Atlas. HOPE, Jeremy. Competindo na Terceira Onda: os 10 Mandamentos da Era da Informao. Ed. Campus. LAMBIN, Jean-Jacques. Marketing Estratgico. Ed. McGraw Hill. MINTZBERG, Henry. Safri de Estratgias. Ed. Bookman. JURAN, J. M. A Qualidade desde o Projeto. Ed. Pioneira. HARRINGTON, H. James. Aperfeioando Processos Organizacionais. Ed. Makron Books.

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