PARDOS CHICKEN Pardos Chicken, empresa peruana de reconocimiento internacional, que desde 1986 ha sido reconocida por nuestros

clientes como la marca lder en el sector de alimentos y retail gracias a la excelente calidad de nuestra carta y el servicio que le brindamos a nuestros consumidores. Nuestro compromiso con la sociedad es el de satisfacer sus gustos, expectativas y necesidades con una excelente calidad en todos los servicios brindados. Asimismo, nos especializamos nuestro producto de bandera, el Pollo a la Brasa, esmerndonos en su presentacin y gusto gastronmico; combinndolo con ambientes acogedores para que las reuniones sociales y eventos de nuestros consumidores sean inolvidables. Contamos con 25 aos en el mercado llevando lo ms representativo de nuestra gastronoma a travs de nuestros 24 restaurantes en Per, y dos en el exterior: Chile y Miami. Misin Ser felices y hacer felices a nuestros clientes. Visin Llevar parte de la gastronoma peruana al mundo Arnold Wu (36) tiene ya casi una dcada desde que tom Pardos Chicken y el 2005 vendi cerca de US$ 20 millones de dlares. Para entender la frmula del xito, lo entrevistamos en sus oficinas en Lima. Aqu la historia: Arnold regres al Per en 1995 despus de graduarse con una maestra (MBA) en Leigh University en Boca Ratn. En Lima, trabaj con su familia por un par de aos hasta que decidi hacer algo por cuenta propia. Madurar la idea le tom un ao. Tena dos conceptos claros: Como contaba con poco capital, era necesario empezar con un negocio que fuera modular; es decir, que le permitiera empezar de a pocos (con una unidad) para luego replicarlo; y que adems, tuviera potencial de expandirse internacionalmente. Es as que en 1998, compr el 70% de Pardos Chicken, un restaurant ubicado en la Avenida Pardo de Miraflores, que ya tena doce aos en el mercado. Ese mismo ao, empez la expansin de la marca y se abrieron 4 restaurantes ms en diferentes zonas de Lima. Han pasado 8 aos y Arnold ha logrado ventas por US$ 18 millones de dlares, vende 4,000 pollos al da y da trabajo a 900

empleados. Es ms, el 2001, a slo tres aos de iniciada su incursin en el mundo de los pollos a la brasa, Pardos Chicken abri su primer restaurante en Santiago de Chile en el centro de Las Condes, y luego el 2003, inaugur su segundo local. Pero, Por qu eligieron Chile como su primer lugar de destino en su expansin internacional? Sencillamente, porque en el 2001, este pas del sur, ofreca una economa bastante estable; adems, el tamao del pas era relativamente manejable. Quizs aqu Arnold estaba usando el mismo concepto de los mdulos, que lo llev a comprar un restaurante al comienzo para luego expandirse. Chile, por ser relativamente chico, era muy atractivo para probar y aprender, antes de lanzarse a conquistar a algn gigante. Ese gigante result ser, nada menos que los Estados Unidos. Arnold no us ms la estrategia de la ciudad pequea, sino que se lanz a la conquista a lo grande. Sus mpetus de empresario lo llevaron a probar plaza nada ms y nada menos que en New York, en pleno Manhattan, all la franquicia la tiene su primo hermano: Richard Wu, un exbanquero de Morgan Stanley que decidi cambiar de rubro y poner el hombro para conquistar los Estados Unidos. Las franquicias son la estrategia de expansin de Arnold, pero, para entender mejor el negocio, veamos cmo funcionan: En Lima actualmente hay 15 locales, 14 de los cuales son franquicias; cada una de ellas se venda a US$ 40,000. Ya no vendo ms franquicias en Lima" aclara Arnold; probablemente para no canibalizar las ventas de los Pardos Chicken ya establecidos en la ciudad. A cambio de ese pago inicial, Pardos Chicken ofrece el know-how, el permiso para el uso de la marca, el entrenamiento de personal y la asesora; entre otros. Adems, tambin se encarga de la venta de insumos para mantener el sabor y calidad consistente en todos los diferentes restaurantes de la cadena; finalmente, la casa matriz recibe un porcentaje determinado de las ventas totales del restaurante. Ahora bien, Arnold nos comenta que a diferencia de Lima en que una franquicia cuesta US$ 40,000; en Chile, EEUU o Mxico, el precio vara, ya que hay otros factores que se deben de considerar, como el hecho de introducir la marca en estos pases y/o ciudades. En la expansin internacional hay otros factores que son an ms importantes para evaluar un potencial dueo de franquicia, como lo son la calidad tica y las ganas enormes de trabajar, asegura Arnold plenamente convencido. Y en efecto, es crucial de que cada franquicia tenga xito, para que la marca lo tenga. El primer Pardos Chicken del grupo ser inaugurado el prximo mes y Richard viene trabajando en el local desde hace siete meses. El restaurante, excelentemente ubicado en el corazn de Greenwich Village, est situado al frente de Sushi Samba. El motivo es tan

grande como simple, Arnold quiere no solamente acercarse a los peruanos que dejamos el Per hace muchos aos y extraamos nuestro pollo a la brasa, sino tambin conquistar a los norteamericanos; y ms an, cautivar a una ciudad multi-tnica como New York. Pero para esto, nosotros los peruanos, cumplimos un rol crucial, ya que no slo seremos comensales, sino tambin, los embajadores de este peruansimo plato cada vez que llevemos a nuestros amigos latinos, norteamericanos o de cualquier otro pas, a probar un pollito a la brasa. Pardo's Chicken:"LLeg el momento de profundizar los mercados" La gastronoma peruana invade el mundo. Esta vez conversamos con una de las franquicias peruanas de mayor tradicin y con mayor proyeccin internacional sobre sus planes para los prximos aos, pero tambin sobre las lecciones aprendidas en ese camino. Cundo comienza la aventura de Pardo's Chiken? La marca data de 1986, pero el crecimiento como cadena se da en 1998. Fueron 12 aos en los que hubo una ubicacin y un restaurante que funcionaba muy bien. En el 98 se traza una estrategia de, primero, ser lderes en Lima. Entre 1998 y el 2003, que probablemente fueron los peores aos (para la economa peruana), fue cuando nosotros crecimos ms. Abrimos 7 o 8 locales y, en cinco aos, nos consolidamos en el liderazgo de Lima en el segmento A/B. Por qu una franquicia y, adems, de pollo a la brasa, en la que haba que partir de cero, elaborar manuales, estandarizar? Porque siempre tuvimos claro que el concepto era regional, pero nos equivocamos porque el concepto es mundial. Si nosotros decidamos, con la poca experiencia de los inicios, que bamos a poner todos los locales propios y avanzar, en lugar de alcanzar el liderazgo en cinco aos, lo hubiramos logrado en siete o en diez aos. Tras consolidarnos en Lima, ya estbamos listos para salir, as que lo que valoramos fue la velocidad frente al control absoluto de todas las tiendas, porque sabamos que podamos funcionar bien en Chile, en Mxico o Miami. Y as fue como cumplimos la primera parte del plan. Qu vino luego? Para los cinco aos siguientes, despus del 2003, el plan era acabar con nuestro ciclo de provincias. Ya tenemos Piura, Chiclayo y Trujillo, y estamos abriendo en Arequipa y Cusco en el 2009, con lo que llegaramos a las provincias principales.

Van a abrir en el Aventura Plaza de Arequipa? S, vamos con ellos. Y en Cusco? Estamos haciendo lo que todos: buscando una esquinita por ah. Porque hasta ahora no hay un centro comercial que se dispare. Qu hay de su incursin en el exterior? Durante los cinco aos que hemos dedicado a provincias, tambin contemplamos hacer nuestras primeras experiencias en el exterior. As, estos ltimos cinco aos abrimos en Chile, con un local en Santiago, y estamos buscando un operador para todo ese pas. Hemos abierto en Miami hace un par de semanas y el local viene muy bien. El 24 de setiembre estamos abriendo en Mxico el primer local, en Chihuahua, que era otra de nuestras metas, y en enero del 2009 abriremos el segundo local en Jurez. Los dos locales estn casi acabados. Y a mitad del prximo ao debemos estar abriendo en Medelln, Colombia. Despus tenemos Manhattan, que ser a mitad del prximo ao. No operaban all un restaurante? S y nos fue bien, pero hemos tenido un problema societario y hemos decidido separarnos de nuestro antiguo socio y comenzar de nuevo, pero con tiendas corporativas. A veces es mejor retroceder que avanzar. Tenemos la experiencia de estar all durante un ao y dos meses, y eso fue lo que nos anim a hacer Miami ms rpido todava. Chile, EE.UU. Colombia y Mxico son pases que nos dan ms confianza para desarrollarnos como marca, los que tienen mayor potencial. Ahora viene la tercera etapa, que ya la tenemos planeada: cmo empezamos a crecer realmente en estos pases con ms unidades, tal como lo hemos hecho en el Per. Se refiere a buscar socios locales que los ayuden con esa expansin? En el caso de Mxico, tenemos un socio local idneo que maneja ya franquicias, y tenemos un contrato para todo Mxico. Por eso estamos abriendo dos locales all en un lapso de seis meses. En el caso de Miami es una tienda corporativa, que es nuestra. En el caso de Chile es un socio chileno y estamos buscando con l poder asociarnos a un grupo que opere toda la marca en el pas del sur. Y en el caso de Colombia, hemos otorgado la franquicia a un franquiciado peruano que quiere desarrollar este mercado. En los prximos aos, del 2009 al 2015, pretendemos ganar profundidad en los mercados que vamos a buscar; poder ir a un lugar de Mxico y encontrar 30 locales de Pardo's; ir a Miami y hallar 15 locales. A eso nos vamos a dedicar en estos cinco aos como estrategia.

Cundo este crecimiento llegar a Europa? Somos realistas. En Amrica podemos abrir una o dos locaciones en lugares estratgicos para despus decidir un avance rpido. En Europa, sera difcil ir a Espaa, sera un esfuerzo muy grande. Creo que esta etapa de los prximos aos es de Amrica, en definitiva. Tambin est Centroamrica, donde hay una franquicia muy potente: el Pollo Campero... Correcto. Centroamrica es un mercado interesantsimo realmente. Creo que ese mercado lo vamos a empezar a consolidar luego de nuestro ingreso a Mxico y Miami, porque de ah todo rebota a Centroamrica. Entonces, estamos esperando que nuestras operaciones se afiancen y crezcan. Finalmente, estamos haciendo con el mundo y con Amrica, que lo que hicimos con el Per. Si nosotros queremos operar todos los pases en Amrica nos vamos a demorar 25 aos. Si queremos llegar a Europa, tenemos que recorrer esta cancha en cinco o siete aos rpidamente. El trabajo ms difcil estuvo en la primera etapa, de desarrollar el 'know-how', de los manuales, de probar las ideas? Creo que todas las etapas traen un nuevo reto. El del comienzo era: tenemos una buena marca, hay que desarrollarla, y comenzaban todos los peros, comenzando porque en el Per no existan las cadenas de pollos. Fue lo primero que tuvieron que enfrentar Y que ya haba marcas clsicas all, que ya estaba topado el segmento A/B... Finalmente, nos concentramos en hacer nuestro trabajo bien y mejor que los dems, esa fue la consigna. Ahora, hay que tener bien claro que este negocio, en sus inicios, siempre es un negocio de operaciones. T puedes preparar el pollo ms rico en tu casa y te sale bien, pero trata de hacer eso con 20.000 pollos al da. Ah est el reto de todo, en hacer las cosas en volumen y que el sistema funcione. El segundo reto fue: vamos a salir, pero llegas a otros lados y aparecen los pesimistas. Ojo que para entrar a Chile el 2003 lo venamos planeando desde 1999. Ese ao nadie deca que la gastronoma peruana iba a ser un 'boom', pero no haba extranjero que no viera al Per y se quedase maravillado con nuestra comida. Los que estbamos en la industria lo sabamos. Hay todo una obsesin de los restaurantes peruanos en el extranjero por fortalecer sus marcas. Pero tambin hay que trabajar el tema de la calidad y de investigar mercados S, tambin hay otra realidad: el mercado peruano de comidas es tan competitivo, y en especial el de pollos a la brasa, que esta competencia y novedad por los sabores, te

mantiene sumamente afinado para salir al exterior. Es como venir a Silicon Valley a hacer un negocio de Internet, sientes que sabes No hay forma de que nosotros podamos avanzar en el exterior sin que tengamos marcas fuertes. Y eso incluye sabores, infraestructura e imagen de marca. Se tiene que profesionalizar la parte comercial y de imagen, las operaciones. Se requiere de un equipo diverso y ms profesional? S, nosotros fuimos una de las primeras empresas peruanas que comenz con el tema de franquicias. Nadie haba validado en el Per que las franquicias locales funcionaban. Nosotros tuvimos que armar el sistema y convencer a los operadores de que este era el camino, siempre partiendo de que la gente que elegas era la ideal, como nuestros socios. Y en el camino la cosa se va profesionalizando. Nosotros tuvimos un departamento de Recursos Humanos desde nuestros inicios, siendo una empresa pequea. Tenemos chefs que nos asisten cada vez que queremos hacer cosas y as nos vamos nutriendo de lo que creemos que nos falta para poder ser una empresa exitosa. Cmo encaja el proyecto de Pardo's con las marcas que est desarrollando us-ted con Gastn Acurio? Ellos salieron a Chile en el 2002 o 2003 con Astrid & Gastn. Primero, hemos tenido una relacin profesional ms que de amistad, de mutuo respeto y compartimos muchas cosas: todo lo que hacemos es exportable, le damos un peso importante a la calidad y pensamos en el largo plazo. El tema gastronmico es muy diferente a otras industrias, no existe celo. Nuestras primeras ayudas en Chile fueron del grupo de Gastn. Qu planes hay para Pasquale Hnos.? Van a afinar ms el concepto? Tenemos siete locales y una planta de produccin en San Pedrito (Surco). Lo hemos hecho en un ao y medio y en el camino hemos sentido que tenemos an mucho por descubrir. Son productos que hacemos para una venta masiva, pero son productos vivos, como una pierna de jamn. Ah es que luego de la primera etapa, decidimos consolidarnos porque si queremos saltar de siete locales a un nmero de dos dgitos, necesitamos hallar la mejor forma de hacer estos procesos. Creemos que esto va a demorar de seis meses a un ao y luego nos enfrentaremos al crecimiento que queremos. Un nuevo trabajo de operaciones Es un trabajo de operaciones. Tenemos ya el plan de cmo vamos a crecer, simplemente se trata de retroceder unos meses para poder crecer. Tenemos un gerente general que se ha incorporado hace dos semanas. El tema viene por armar un equipo de trabajo ms

slido. Y qu pasa con las otras marcas? Prefiero que Gastn hable de ellas. Uno de los conceptos que haba era uno de polleras. Esperan abrir algo en un nicho diferente a Pardo's? S, tenemos un planteamiento claro. Estamos esperando generar los dos conceptos que este ao se abren (la juguera La Pepa y la anticuchera Panchita) y luego vendr algn otro nicho. Cunto crecern? Pardos's Chicken, con la misma cantidad de tiendas, va a crecer en 20% respecto al 2007. Y con las nuevas aperturas, 35%. Con el Per y el extranjero, debemos crecer entre 30% y 50% durante los prximos cinco aos. Al 2012 debemos facturar US$55 millones frente a los US$25 millones de hoy. Creemos que en seis o siete aos debemos estar en US$100 millones solo con Pardo's