Sunteți pe pagina 1din 28

UNIVERSITATEA ROMANO-AMERICANA FACULTATEA MANAGEMENT-MARKETING

Mixul de marketing i rolul acestuia n atingerea obiectivelor majore ale ntreprinderii

Profesor coordonator: NICOLETA DUMITRU Seria: B

BUCURESTI 2006

Cuprins: Cap.1 Conceptul de marketing mix ................................................................................3 Cap.2 Elaborarea mixului de marketing .........................................................................4 Cap.3 Produsul (politica de produs) ...............................................................................6 3.1. Politica de produs in cadrul agentiei de turism Vacanta ........................8 Cap.4 Pretul (politica de pret) ........................................................................................9 4.1. Plitica de pret in cadrul agentiei de turism Vacanta ...............................11 Cap. 5 Distributia (politica de distributie) .....................................................................18 5.1. Politica de distributie in cadrul agentiei de turism Vacanta ..................20 Cap.6 Promovarea (politici promotionale) ...................................................................21 6.1. Politica de promovare in cadrul agentiei de turism Vacanta ..................23 Cap.7 Internetul - mijloc de promovare a serviciilor agentiei de turism Vacanta ....25 Bibliografie ....................................................................................................................28

Capitolul 1. Conceptul de marketing mix Optiunea strategica de marketing, concretizata in decizia echipei manageriale exprima "a face ceea ce trebuie" dar pentru a face cel mai bine ceea ce trebuie este nevoie si de implementarea acesteia, adica de "a face cum trebuie", pentru a indeplini obiectivele propuse. Implementarea strategiei de marketing este un proces dificil, ce se realizeaza printr-un complex de actiuni practice, ce reflecta viziunea organizatiei cu privire la modalitatile concrete de atingere a obiectivelor stabilite, concentrata in notiunea de mix de marketing. Concept esential al teoriei moderne a marketingului, mixul de marketing reprezinta un ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combina cu scopul de a produce pe piata tinta reactia dorita. El reuneste proprietatile caracteristice ale organizatiei, elementele pe care aceasta le poate folosi pentru a influenta cererea pentru produsul sau in general, vanzarile in mod special, si anume: produsul insusi, nivelul pretului, activitatea promotionala si distributia sau plasarea produsului. Acest set de variabile controlabile de catre organizatie, cunoscut si sub numele de cei "4P" are rolul de a detalia strategiile de marketing si de a influenta piata in vederea asigurarii eficientei maxime. Specialistii apreciaza ca mixul de marketing este unul dintre cele mai vechi si mai utile concepte de marketing; elegant prin simplitatea lui, atribuit lui Niel Borden de la Harvard Business School, care recunoaste ca a imprumutat ideea de la un alt profesor de la Harvard Business School - James Cullinton. El identifica initial 12 elemente ale mixului de marketing prin care se actioneaza asupra pietii in mod coerent si unitar: produs, pret, marca, distributie, vanzare personala, publicitate platita, promovarea vanzarilor, ambalarea, modul de prezentare, servicii post-vanzare, manipulare sau logistica si cercetarea de marketing. Eugen McCarthy insa reuseste sa simplifice modelul la nivelul celor patru instrumente esentiale: produs, pret, plasare, promovare, acceptate de toata lumea sub formula de cei "4P" (Product, Price, Place, Promotion), utilizate si astazi cu succes atat in teorie cat si in practica. In ultima vreme, numerosi sunt cei care apreciaza ca insuficienta combinarea celor patru variabile si fac diverse propuneri. Cei mai multi sustin sa fie luata in consideratie populatia pe care o socotesc ca element de baza si cel mai complex ingredient al amestecului si cercetarea care determina atat natura ingredientelor cat si utilizarea celei mai potrivite retete de amestec al elementelor mixului de marketing. Altii subliniaza rolul personalului ca variabila de importanta esentiala care trebuie adaugata celorlalte patru elemente "clasice", intrucat in orice organizatie calitatea si motivatia personalului care lucreaza acolo reprezinta ratiunea esentiala care face publicul sa doreasca (sau nu) sa apeleze la serviciile ei. Cei "4P" constituie variabilele cheie prin care organizatia poate actiona in vederea obtinerii impactului maxim asupra pietii si consumatorului si reflecta modul in care sunt antrenate diferite componente ale resurselor de care dispune organizatia pentru obtinerea efectelor scontate.

Mixul de marketing

Capitolul 2. Elaborarea mixului de marketing n conceperea mixului de marketing se au n vedere: natura i numrul variabilelor utilizate la un moment dat, modul de dozare a acestora pentru atingerea scopului propus, relaiile ce apar ntre organizaie i macromediu, reacia ntrziat a aciunilor de marketing, solicitrile pieii, posibilitile organizaiei etc. astfel nct s se poat atinge obiectivul primar de a furniza grupului int de clienii, atent selectat, un motiv convingtor pentru a cumpra de la noi i nu de la concurenii notri. Evident, se urmrete realizarea combinaiei optime a celor 4P, care este dependent de viziunea organizaiei, vis--vis de poziionarea ei fa de rivali. De aceea elaborarea mixurilor de marketing este o problem de maxim importan. Procesul de elaborare a marketingului mix este un proces amplu ce se desfoar pe mai multe etape: n dou etape dup prerea unora (I. Petrescu, Gh. Seghete op. cit., p. 447, P. tefnescu - Bazele marketingului Bucureti 1994, p. 218) sau n trei dup prerea altora (V. Munteanu (coord.) op. cit., p. 193). n prima etap se identific i se aleg variabilele de marketing prin integrarea informaiilor privitoare la pia i n concordan cu particularitile strategiei i ale implementrii mixului. n orice combinaie, se impune prezena simultan a celor patru variabile clasice, alturi de care pot apare i altele, dar nici una dintre cele patru nu poate lipsi. Dei prezena celor patru elemente este obligatorie, importana pe care o are fiecare, difer n funcie de obiectul organizaiei i de maniera n care este manipulat n raport cu scopul urmrit. De aceea, se elaboreaz mai multe variante, innd seama de faptul, c mixul de marketing poate fi privit ca un vector cu patru dimensiuni (produs, pre, distribuie, promovare), fiecare cunoscnd o anumit dinamic. n a doua etap se integreaz n cele mai bune condiii combinaia de mix considerat optim pentru perioada respectiv, care se nscrie n programul de marketing 4

i se aplic prin utilizarea unor practici operaionale.Pentru a obine maximum de impact pe pia, ca urmare a mixului de marketing ales, trebuie respectate anumite principii prin care se asigur nu numai buna dozare ci i coerena aciunilor de marketing. Aceste principii sunt exprimate de P.L. Dubois i A. Jilbert (P.L. Dubois, A. Jilbert, op. cit., vol. II, p. 39) sub forma a patru reguli: 1. asigurarea unei coerene bune ntre aciunile de marketing i mediul ntreprinderii. Nerespectarea acestei reguli conduce la erori ca: ignorarea dorinelor consumatorilor, a aciunilor concureniale sau a legislaiei; 2. asigurarea unei bune coerene ntre aciunile ntreprinderii i potenialul su uman, tehnic, financiar, comercial, logistic; 3. asigurarea unui bun dozaj, a unei bune coerene a aciunilor de marketing ntre ele; 4. asigurarea unei bune coerene, legturi a aciunilor de marketing n timp. n a treia etap a procesului de elaborare a mixului de marketing, are loc evaluarea cantitativ i calitativ a acestuia. Aceasta permite aprecierea msurii n care au fost realizate obiectivele strategice fixate, descoperirea disfuncionalitilor oferind i sugestii pentru o nou combinare mai eficient a ingredientelor mixului de marketing. n practic, mixul de marketing joac un rol esenial, ntruct el creaz pe de o parte diferenierea n percepia consumatorului, iar pe de alt parte, instrumentele specifice nfptuirii obiectivelor strategice, ce se concretizeaz n cei 4P, care la rndul lor, fiecare n parte constituie un submix de marketing ce reprezint un joc de strategii i combinaii de variabile. ntre cele patru submixuri exist o interdependen, o intercondiionare reciproc de care trebuie s se in seama n elaborarea i aplicarea mixului de marketing. De asemenea, trebuie inut seam, de faptul c cei 4P reflect concepia ofertanilor referitoare la instrumentele de marketing disponibile n vederea influenrii cumprtorului (Ph. Kotler Principii de Marketing, p. 136) i de aceea dac ntreprinderea privete cu ochiul consumatorului, atunci cnd concepe cei 4P, trebuie s conceap i cei 4C ai cumprtorului, apreciaz Robert T. Lauterborn (New marketing: for Ps pass; C- words take over Advertising Age 1 oct. 1990, p. 26). Cei 4P Produs Pre Plasament (distribuie) Promovare Cei 4C Cumprtorul cu cerinele i dorinele sale Cost suportat de cumprtor Comodiatatea achiziionrii Comunicare

Numai firmele care vor ine seama de aceast corelaie direct ntre cei 4P i cei 4C vor reui s manipuleze n aa fel ingredientele mixului de marketing, nct s obin avantajul competitiv pe pia i n final, un profit mare. In cele ce urmeaza, voi prezenta bazele teoretice ale fiecarei politici din cadrul mixului de marketing, precum si aplicabilitatea acestora in ceea ce priveste agentia de turism Vacanta , una dintre cele mai cunoscute de la noi din tara.

Capitolul 3. Produsul (politica de produs) Produsul, spune Philip Kotler, reprezinta tot ceea ce poate fi oferit pe piata, astfel incat sa fie remarcat, cumparat sau consumat pentru a satisface o nevoie. Notiunea de produs se poate referi la o organizatie (Liga pentru Drepturile Omului), la o idee (securitatea rutiera). In ciuda diversificarii lor aceste elemente dau nastere unei piete si pot fi considerate produse. Clasificarea produsului: bunuri durabile; bunuri perisabile; servicii. Dupa obisnuintele consumatorilor: produse cumparate in mod curent; produse cumparate dupa reflectie; produse de specialitate; produse rare. Componentele care definesc un produs pot fi grupate astfel: componente corporale: calitatea, forma, gabaritul, capacitatea, structura, continutul, greutatea, densitatea,puterea instalata si rezistenta la actiunea factorilor de mediu; componente acorporale: numele, marca, modul de folosinta, pretul, termenul de garantie, licenta de fabricatie sau comercializare, alte elemente; comunicatiile privitoare la produs: informatiile transmise de producator sau distribuitor cumparatorului sub diferite forme promotionale; imaginea produsului: este o componente motivationala si priveste perceperea produsului de catre consumator. Ciclul de via al produsului este bazat pe o metafor care susine c produsul este privit ca o persoan ce se nate, se dezvolt, mbtrnete i n cele din urm moare.

Politica de produs este cea mai importanta componenta a mix-ului de marketing, pivotul intregii activitati de marketing. Ea se constituie ca un ansamblu de strategii si tactici vizand consolidarea pozitiei intreprinderii pe piata, un proces economic complex de raportare a firmei la cerintele pietei. Activitatile componente ale politicii de produs pot fi grupate astfel: 1. cercetarea produsului analizeaza calitatea produselor aflate in fabricatie sau in vanzare, invechirea economica (ciclul de viata al produselor), circulatia produselor, evaluarea produselor, utilizarea si consumul produselor. 2. activitatea de inovatie este introducerea in fabricatie a unor produse noi, descoperirea de noi materii prime si de noi tehnologii; 6

3.activitatea de modelare a produsului are in vedere conceperea si realizarea sub forma de prototip a tuturor elementelor componente ale viitorului produs incepand cu materia prima si continuand cu tehnologia de fabricatie. 4.asigurarea legala a produsului reglementarile legate care protejeaza produsul, o protectie a produselor in tara dar si a produselor din import. Inainte de a aborda introducerea in fabricatie a unor noi produse, lansarea acestora trebuie abordata sub incidenta nivelului de viata al produsului. Ciclul de viata al produselor are influenta directa asupra orientarii productiei, a comercializarii produselor, a investitiilor ca strategie pe termen lung. Procesul inovational comporta doua laturi: inovatia de produs si inovatia de proces care cunosc trei forme: inovatia prin acumulare, inovatia sintetica si inovatia discontinua. Introducerea in fabricatie a unui nou produs presupune mai intai : - adoptarea cadrului organizatoric necesar; - o conceptie clara in legatura cu etapele ce urmeaza a fi parcurse. Etapele: prospectarea pietei; cercetarea fundamentala teoretica privind continutul produselor; cercetarea tehnologica aplicativa; creatia noului produs a componentelor sale corporale si acorporale; obtinerea prototipului; starea tehnica; testarea de acceptabilitate pe piata a produsului; omologarea produsului; contractarea intre producatori si beneficiari a produsului; distribuirea pentru lansare a produsului; promovarea vanzarilor; lansarea pe piata; controlul si urmarirea prousului in consum. Produsul trebuie sa indeplineasca niste conditii: s fie corelat la pretul produselor similare; s fie corelat cu legislatia economica internationala daca se exporta; s fie accesibil. Strategia politicii de produs este subordonata strategiei de piata si corelata cu strategia de pret, strategia de distributie si strategia promotionala. Strategia politicii de produs reprezinta totalitatea optiunilor firmei privitoare la dimensiunile, structura si dinamica gamei de produse pe care le fabrica. Aceasta are in vedere 3 obiective prin care se materializeaza si anume: dimensionarea si diversifiacrea gamei de produse; adaptarea structurii gamei de produse; inoirea sortimentara a produselor. Fiecare din aceste strategii are o finalitate i de aceea ntreprinderea trebuie s elaboreze o palet de variante strategice distincte, care apoi se combin ntre ele n funcie de necesitile ntreprinderii, astfel nct strategia de produs s fie eficient oferindu-i ntreprinderii cel mai mare avantaj concurenial posibil.

3.1. Politica de produs in cadrul agentiei de turism Vacanta Strategia de crestere a dimensiunilor gamei Aceasta strategie folosita de Vacanta o va ajuta pe aceasta in dobandirea unei pozitii mai bune prin castigarea unei cote mai mari de piata. Principala modalitate de transpunere in practica a acestei strategii o reprezinta diversificarea gamei. Ea urmareste sa monteze modalitati de satisfacere a nevoii careia i sa adreseaza produsul si sa duca pe aceasta cale, la largirea pietei sau la patrunderea pe noi piete. Dezvoltarea serviciilor Dezvoltarea serviciilor presupune introducerea de servicii noi pe pietele actuale. In acest sens putem observa la agentia Vacanta marirea numarului de destinatii turistice cu inca sapte programe fata de anii precedenti. Aceste destinatii sunt foarte atragatoare pentru clientela din Romania, atat ca locatii, cat si ca pret de achizitionare. Dezvoltarea pietei Dezvoltarea pietei se realizeaza prin prestarea de servicii existente in cadrul unor piete noi. Aceasta actiune presupune fie identificarea si atragerea de noi piete de cumparatori, fie abordarea unor noi zone geografice. In acest sens, Vacanta a realizat o serie de contracte cu diverse agentii din tara. Aceste agentii, in schimbul unui comision revand programele turistice oferite de Vacanta. Astfel, reteaua de distributie s-a marit considerabil in aproape toate orasele importante din Romania. Tot legat de dezvoltarea pietei, se mai poate afirma ca Vacanta a marit numarul destinatiilor turistice, atat pentru programele grupurilor organizate, cat si pentru turistii care calatoresc individual, prin oferirea de noi destinatii, dar si prin oferirea de noi hoteluri in care aceasta clasa de turisti se poate caza. Strategii de produs sezoniere Strategiile de produs sezoniere sunt alese prin luarea in considerare a criteriilor cunoscute: dimensiunea gamei de servicii, calitatea acestora, gradul de innoire sortimentala. Actiunile intreprinse de Vacanta in acest sens se bazeaza pe oferirea unei game foarte variate de sejururi si circuite organizate in grup, pentru persoanele care vor sa calatoreasca individual cu propiul mijloc de transport, precum si a unei mari oferte de bilete de avion pe foarte multe destinatii din intreaga lume. Fata de anii precedenti in paleta de oferte au mai aparut noi pachete turistice, si anume: Kusadasi, Paros, Corfu, ele intregind strategiile de produs sezoniere. O alta strategie a agentiei Vacanta este strategia de adoptare a structurii gamei. Aceasta strategie imbraca forma de oferta pachet, alcatuita dintr-o combinatie de produse si servicii independente, destinate insa ca impreuna, constituind un sistem care sa poata satisface superior o cerere complexa. Strategia diferentierii calitative Aceasta este o alta strategie de produs folosita de catre agentie. Astfel, prin politica vindem numai ceea ce este foarte bun , ajuta la mentinerea performantelor calitative la un anumit nivel deja atins si chiar la imbunatatirea acestora. Dovada a acestui lucru se poate vedea in ultimul an, cand agentia a reusit sa contracteze cele mai bune si mai cautate spatii de cazare atat de pe litoral cat si de la munte, in statiunile de odihna si tratament. Principalul motiv pentru care agentia opteaza pentru aceasta strategie este acela ca pe parcursul timpului, practica a demonstrat ca se valorifica superior ceea ce este calitativ superior chiar daca pretul este un pic mai mare. 8

Strategii de produs extrasezoniere Strategiile de produs extrasezoniere pornesc de la premisa ca un produs turistic este cu atat mai atractiv cu cat combinatia de activitati si aranjamente prezinta o valoare turistica stabila, de-a lungul ciclului de activitati turistice: combinarea unor elemente de activitate cu grade diferite de sezonalitate, oferirea de servicii variabile ca lungime, diversificarea serviciilor prestate populatiei din zona de activitate a firmei. Pentru atragerea de turisti in perioada de extrasezon, Vacanta a initiat o actiune prin care clientii care se inscriau in diverse programe turistice la Targul National de Turism plateau doar jumatate din valoarea programului respectiv. Aceasta actiune de produs poate fi vazuta in pliantele si cataloagele agentiei. Marirea ofertei pentru zone de activitate a agentiei a constat in largirea gamei de oferte si pachete turistice, mai intai in Bucuresti si ulterior in toate orasele mari ale tarii, prin contractele de vanzare incheiate cu agentiile colaboratoare. O alta strategie de produs este aceea prin care la sfarsitul sezonului estival, preturile sunt considerabil micsorate pentru cei ce doresc sa efectueze un circuit turistic in acea perioada a anului. Capitolul 4. Pretul ( politica de pret) Pretul reprezinta unul din cele 4 componente ale mix-ului de marketing. In stransa legatura cu produsul, pretul este un element acorporal. In viziunea de marketing pretul reprezinta: - mijloc de masura a gradului de valorificare a resurselor intreprinderii; - barometru al capacitatii intreprinderii de adaptare la cerintele mediului si de influentare a acestuia; - instrument de recuperare a cheltuielilor efectuate si de acoperire a beneficiilor incorporate in produse. Pretul joaca un rol decisiv in actul de vanzare-cumparare. El este un element de contact si de armonizare intre produs si mediul careia i se adreseaza, intre oferta si cerere de marfuri. Relatia cerere-oferta-pret trebuie vazuta in dublu sens deoarece modificarea preturilor poate fi uneori cauza alteori efectul in evolutia schimburilor ce au loc privind influenta cererii si a ofertei. Din punct de vedere al cereii de marfuri, nivelul si evolutia preturilor sunt influentate de utilitatea bunurilor, capacitatea de plata a cumparatorilor, costul cumpararii de pe alta piata a produsului respectiv. Din punct de vedere al ofertei, nivelul si evolutia preturilor sunt influentate de nivelul costurilor de productie respectiv consumul de factori necesari producerii bunului respectiv. Teoria si practica economiei grupeaza categoriile de preturi dupa mai multe criterii: 1. Din punct de vedere al modului de formare avem: preturi administrate, care sunt stabilite de producatori pe baza unor reglementari propri; preturi libere, se formeaza pe piata prin mecanismul cererii si ofertei nesupuse nici unei reglementari. 2. Din punct de vedere al naturii si obiectul schimbului: 9

preturi ale bunurilor materiale si ale serviciilor; preturi ale factorilor de productie; cursuri ale hartiilor de valoare. 3.Din punct de vedere al naturii obiectului schimbului: preturi industriale; preturi agricole; tarife pentru servicii. 4. Din punct de vedere al stadiului realizarii schimbului: preturi cu ridicata; preturi cu amanuntul; 5. Preturi practicate pe piata monetara: pretul bursa; pretul de licitatie; pretul lista sau catalog; preturi de tranzactie; pretul indexat; pretul ajustat; pretul director; pretul de piata. Rolul esential al preturilor in cadrul mecanismelor economice este reliefat prin functiile acestora si anume: 1. Functia de calcul si masurare a cheltuielilor si rezultatelor. Prin intermediul acestei functii capata expresie baneasca indicatorii ce caracterizeaza activitatea economico-sociala a unei tari. In aceasta functie preturile servesc la evidentierea dimensiunilor cantitative si structural-calitative ale evolutiei diverselor activitati. 2. Functia de stimulare a producatorilor. Prin influenta lor asupra veniturilor, preturile reprezinta o componenta motivationala tot atat de importanta si pentru productie si consum. Prin aceasta functie preturile devin elementul central al strategiilor agentilor economiciadica in adaptarea productiei, in ridicarea calitatii, in atragerea si utilizarea cu eficienta a capitalului material si uman. 3. Functia de recuperare a costurilor si de distribuire a veniturilor. Aceasta functie face ca prin nivelul lor preturile sa asigure agentilor economici recuperarea sau compensarea cheltuielilor si obtinerea unui anumit profit. Fiecare producator are interesul sa realizeze produse la preturi cat mai reduse, in acest fel putand concura la actul de competitie si sa-si plaseze produsele pe cea mai convenabila piata. Are loc o redistribuire a veniturilor producatorilor. Prin politicile de preturi statul are in vedere atenuarea unor dificultati economice, asigurarea stabilitatii economice, sporirea eficientei, asigurarea unor preturi avantajoase pentru materiile prime, mentinerea unor tarife reduse la activitatile de transport. O serie de alte efecte rezulta din politica statului: de subventii, de impozit, de credite, de taxe. Cele 3 tipuri de politici sunt: 1. Politici care limiteaza interventia puterii la un numar redus de probleme . Statul are in vedere produsele agricole, produsele de prima necesitate, serviciile publice. In tarile europene se desfasoara o politica comunitara urmarindu-se prevenirea fluctuatiilor de preturi care in cea mare parte se explica prin incertitudinea unei productii intr-o tara sau alta si supra-productia intr-o tara sau alta. Forme de interventie a statului: pret garantat la unele produse; plata de prime; protejarea pe cat este posibil a consumatorilor. 2. Politici bazate pe coexistenta unui sector reglementat relativ : Se are in vedere in mod deosebit protectia productiei interne fata de concurenta externa. 3. Politici ce impun o disciplina de ansamblu a preturilor pe timp indelungat : In tara noastra incepand cu 1990 au fost liberalizate preturile in sensul ca ele sa se stabileasca prin negocieri intre producator si beneficiar, statul pastrandu-si unele competente pentru unele produse, unele servicii pentru marfurile si serviciile pentru care se acorda subventii. Pe parcursul realizarii politicii de preturi in tara noastra au aparut o serie de dereglari ca

10

urmare in principal a lipsei de experienta a unor agenti economici dar si a unor organe de control. Este pozitiv faptul ca preturile in ansamblul lor reflecta raportul dintre oferta de marfuri si cererea de marfuri. 4.1. Plitica de pret in cadrul agentiei de turism Vacanta Pretul este considerat un insotitor permanent al produsului, nefiind o reflectare exclusiva a acestuia, dar acesta intervine ca element de contact si de armonizare intre produs si mediul caruia i se adreseaza, intre oferta si cerere. Pretul produsului turistic reprezinta unul dintre factorii importanti ai deciziei consumatorului turistic potential. Acesta poate reprezenta un motiv de retinere, sau dimpotriva un element de promovare foarte important. Ca atare, agentia Vacanta acorda o atentie deosebita acestui instrument al marketingului. Metodologia pretului de cost al produsului turistic include in formarea sa mai multe etape. Prima categorie este pretul de cost al prestatiilor turistice, care reprezinta totalitatea elementelor de cost ale prestatiilor ce intervin in cadrul unui produs turistic dat. Acesta include costul net al tuturor prestatiilor turistice si neturistice care sunt oferite in cadrul unui produs sau aranjament, cum ar fi: transportul, transferurile, serviciile de cazare si masa, taxe de intrare muzee, spectacole, etc., costuri tratamente, servicii ghid, costul diverselor materiale informative. A doua categorie este pretul de cost net al produsului turistic care include in afara elementelor de cost mentionate la prima categorie un alement suplimentar denumit marja de siguranta. Aceasta marja reprezinta cota pe care fiecare ofertant de produse turistice o adauga la costurile nete ale prestatiilor turistice directe, cu scopul de a-si acoperi pierderile ce intervin in mod obisnuit ca urmare a imposibilitatii unei exploatari de 100% a capacitatilor de cazare, deci devine mijlocul de acoperire al riscului. A treia categorie este pretul de cost net comercial al produsului turistic , care include in afara celor aratate la primele doua categorii, cheltuielile generale ale agentiei, care se intalnesc la orice societate comerciala, adica: cheltuieli administrative si organizatorice normale si cheltuieli directe si indirecte, etc. A patra categorie este pretul de vanzare net al produsului turistic , care include pe langa cele mentionate, profitul agentiei turistice. Beneficiul, conform strategiei de marketing turistic, trebuie sa devina un stimulent in politica de preturi a societatii comerciale, deoarece nu trebuie aplicat uniform-procent similar la fiecare produs turistic in parte, ci trebuie sa fie mai ridicat la acele produse care prin volumil si certitudinea desfacerii pot asigura realizarea lor integrala, ceea ce inseamna procent sporit la produsele turistice de mare cerere vandute in sezonul turistic de varf si mai redus, sau desfiintat la unele produse care necesita eforturi speciale de desfacere (extrasezon). Ultima categorie este pretul de vanzare la public al produsului turistic, care reprezinta insumarea costurilor de categorii mentionate si a comisionului perceput de detailist. In conclizie, consumatorul plateste pretul de vanzare, iar modul de determinare a pretului produsului turistic aratat reflecta o politica de preturi orientata in functie de cheltuieli (costuri), pana la nivelul consumatorului turist. Aplicarea principiilor si strategiilor de marketing in determinarea pretului produselor turistice impune nu numai necesitatea luarii in considerare doar a a elementelor de costuri, ci si a altor elemente cum sunt cererea, concurenta si potentialul economic al consumatorului. Astfel, in orientarea politicii de preturi in functie de cerere, pretul unui produs turistic nu poate fi stabilit independent si oricum de producatorul si/sau distribuitorul produsului. 11

Consunmatorul turistic este un cumparator avizat. Cumparatorul poate achizitiona un produs turistic pachet (integral) sau un aranjament turistic partial, urmand ca restul programului sau (mese, excursii, vizite, etc.) sa si le achizitioneze singur. Pe de alta parte, in conceptia fiecarui consumator turistic exista doua limite de pret, una inferioara a pretului sub care se manifesta neincrederea in calitatea produsului si una superioara peste care il considera el prea scump. La turismul de lux, produsele sub o anumita limita de pret nu mai prezinta interes deoarece au o accesibilitate larga. Este necesar in acest domeniu, al orientarii politicii de preturi in functie de cererea sa, sa faca compararea permanente a ofertei dintr-o statiune cu oferta din alta statiune, a unui hotel cu a altui hotel, etc. O foarte mare importanta are orientarea politicii de preturi in functie de concurenta. In consumatie turistica, cererea manifesta un grad inalt de elasticitate determinat de mai multi factori, intre care si elasticitatea preturilor produselor turistice. Raporturile de concurenta intre diversi ofertanti de produse turistice se fac resimtite prin printr-o schimbare a preturilor. Substituirea produselor turistice, existenta onei oferte excedentare de produse turistice, cumparatori turistici avizati, iata elementele care sporesc concurenta pe piata si fac ca pretul sa joace un rol important pentru atragerea clientului. Deci concurenta trebuie urmarita nu numai sub raportul de produse de catre alte societati, ci si sub raportul preturilor produselor turistice. Urmarirea evolutiei produselor si preturilor concurentei va trebui sa cuprinda intregul sortiment de produse oferit segmentelor de piata care ne intereseaza (produsele noastre). Orientarea politicii de preturi in functie de potentialul economic al consumatorului, adica optica cererii pleaca de la premisa ca nu se poate vinde un produs care nu se incadreaza in posibilitatile materiale ale consumatorului. Analiza porneste de la cercetarea volumului de cheltuieli pe care si le poate permite un turist pentru cumpararea unui produs de o anumita calitate, ca urmare a analizei sa se incerce oferirea unui produs al carui pret se incadreaza in volumul aratat. Prin aceasta metoda se obtine rationalizarea continutului produsului turistic, acesta fiind degravat de o serie de elemente componente (excursii, vizite suplimentare, etc.) care nu intereseaza consumatorul. De exemplu, in produs se poate include numai transportul, cazarea si unele mese (restul serviciilor fiind optionale). Din prezentarea acestor coordonate, rezulta ca agentia Vacanta se orienteaza in formarea pretului de cost al produsului luan in considerare cele trei criterii care intervin in diferentierea strategiei si anume nivelul, diversitatea si mobilitatea preturilor. Asadar, pentru primul criteriu si anume nivelul preturilor, agentia Vacanta are la baza o strategie a preturilormoderate datorita faptului ca se adreseaza cu precadere turistilor cu venituri medii. In formarea pretului produsului turistic, agentia a luat in considerare, pe langa cheltuielile effectuate de aceasta (cost-plus pricing) atat concurenta (competitive-pricing) cat si cererea (customer-oriented pricing), existente pe piata. Diversitatea preturilor se manifesta prin oferirea de catre agentie a unui numar consistent de palete de preturi. Tot in formarea pretului, agentia ia in considerare si gradul de mobilitate al acestuia prin modificarea peturilor ce vor fi adoptate la cerintele piatei. Datorita faptului ca activitatea desfasurata de agentie se gaseste intr-o economie de tranzitie in care inflatia are un impact foarte mare asupra turismului, agentia Vacanta a preferat sa-si micsoreze cheltuielile prin renuntarea la o sucursala, si anume cea din B-dul Unirii, in scopul de a nu-si majora preturile decat cu strictul necesar impus de nevoile si cerintale piatei, pentru a nu-si pierde din clienti. 12

Analiza ofertei turistice pe anul 2005 Analiza ofertei turistice consta in prezentarea principalelor pachete de grup oferite clientilor si analiza preopriu-zisa a preturilor. In aceasta parte a subcapitolului se precizeaza cum se obtin aceste preturi pe care turistii le pot vedea in pliantele de prezentare. Pentru a calcula pretul unui program turistic, trebuie sa se aiba in vedere mai multe elemente, care se intalnesc pe parcursul desfasurarii analizei pretului unei excursii. Toate aceste elemente sunt legate de cheltuielile ce se efectueaza intr-un sejur, de cand turistii se urca in autocar si pana cand acestia termina sejurul si se intorc acasa. Mai precis aceste cheltuieli sa aiba in vedere transportul, diurnele oferite ghizilor si soferilor, cheltuieli cu cazarea si alte cheltuieli ce intervin pe parcurs, la care se adauga comisionul agentiei, TVA, fondul de dezvoltare si comisionul cedat agentiilor revanzatoare. Pentru a ne face o idee despre cum s-au realizat preturilor sejururilor agentiei de turism Vacanta, am ales patru dintre cele mai importante destinatii de petrecere a vacantelor din Grecia si Turcia. Preturile au fost calculate precizandu-se o medie de turisti de 35 la fiecare plecare, studiindu-se si plecarile din anii precedenti. De asemenea, pentru a avea un impact mai mare asupra clientilor, preturile nu au fost date in euro in totalitate, aproximativ 35 euro fiind transformati in moneda nationala. Astfel se accentueaza suma in euro, restul de plata in lei fiind presupusa de cienti ca nesemnificativa. Prima oferta analizata este cea care prezinta insula Creta din Grecia. Cheltuielile necesare efectuate pentru desfasurarea unui astfel de traseu sunt: Cheltuieli pentru transport, trebuie tinut cont de faptul ca transportul se realizeaza cu autocarul si cu vaporul, astfel incat putem spune : - cheltuieli cu combustibilul autocarului: distanta parcursa de autocar este de aproximativ 2650 km. Pretul mediu al combustibilului utilizat este egal cu 0.60euro/litru. Tinand cont de faptul ca autocarul are un consum mediu de 30 litri la 100 km, putem spune ca totalul cheltuielilor pentru combustibil este de aproximativ 500 euro, totalul impartindu-se la numarul mediu al turistilor, de unde rezulta ca o persoana ar trebui sa plateasca 10 euro pentru transportul cu autocarul. - biletul pentru vapor, dus-ntors, variaza de la o perioada la alta in functie de sezonalitate. Astfel, pentru un bilet prin Pireu-Heraklion-Pireu, turistul plateste 40, 60 sau 70 euro. Cheltuieli pentru cazare. Pe parcursul celor cincisprezece zile de circuit, turistii au asigurate douasprezece nopti de cazare, dupa cum urmeaza: Atena doua nopti, Creta sapte nopti, Paralia o noapte si doua nopti pe vapor. Urmeaza sa analizam cheltuielile care se fac pentru cazare, avandu-se in vedere sezonalitatea : - Atena - 30 euro/noapte * 2 nopti = 60 euro/pers - 40 euro/noapte * 2 nopti = 80 euro/pers - Creta - 7 euro/noapte * 7 nopti = 50 euro/pers - 12 euro/noapte * 7 nopti = 85 euro/pers - 17 euro/noapte * 7 nopti = 120 euro/pers - Paralia - 15 euro/pers 13

- 25 euro/pers - 3o euro/pers Cheltuilei pentru diurnele ghizilor si soferilor. Pentru aceste deplasari ghidul si cei doi soferi primesc o diurna de 120 euro fiecare, ceea ce inseamna ca totalul cheltuielilor care se platesc de catre turisti este de 360 euro, fiecarui turist revenindu-i de plata 9 euro. Pentru diverse cheltuieli care se fac pe parcursul calatoriei, mai ales platite de la punctele de frontiera, se percepe turistilor 1 euro. Avand toate aceste cheltuieli care se fac pentru circuitul in Creta, putem pune toate datele intr-un tabel si obtine pretul final al excursiei adunand sumele inregistrate. PERIOADA CHELTUIELI TRANSPORT CHELTUIELI CAZARE CHELTUIELI DIURNE CHELTUIELI DIVERSE TOTAL CHELTUIELI COMISION 12% TVA 19% FOND DE DEZVOLTARE 3% COMISION CEDAT PRET TOTAL PRETUL AGENTIEI ANALIZA DE PRET CRETA 2005 04.05 14.06 15.06 19.07 14.09 25.10 50 70 125 9 1 185 22 4 1 190 9 1 270 33 7 1 20.07 13.09 80 230 9 1 320 38 7 1

20 20 20 232 331 385 195 EURO + 299 EURO + 350 EURO + 119 RON 119 RON 119 RON Daca din fiecare pret total se transforma suma de 35 euro, care reprezinta 119 ron si se rotunjeste pretul nou obtinut in euro, se obtin exact preturile calculate de agentie, inscrise pe penultimul rand al tabelului. A doua oferta analizata este cea care reprezinta statiunea Tolo din Peloponez. Cheltuielile necesare pentru desfasurarea acestui traseu sunt: Cheltuieli pentru transport - cheltuieli pentru combustibilul autocarului: distanta padcudsa de aurocar este de aproximativ 2950 km. Pretul mediu al combustibilului utilizat este egal cu 0.60 euro/litru. Tinand cont de faptul ca autocarul are un consul mediu de 30 litri la 100 km, putem spune ca totalul cheltuielilor pentru combustibil este de aproximativ 500 euro, aceasta suma impartindu-se la numarul turistilor rezulta ca fiecare trebuie sa plateasca 20 euro pentru transportul cu autcarul. Cheltuieli pentru cazare. Pe parcursul celor cincisprezece zile de circuit, turistii au asigurate douasprezece nopti cu cazare, dupa cum urmeaza: Atena doua nopti, 14

Tolo sapte nopti, Paralia o noapte si doua nopti pe vapor. Urmeaza sa analizam cheltuielile care se fac pentru cazare, avandu-se in vedere sezonalitatea: - Atena - 30 euro/noapte * 2 nopti = 60 euro/pers - 40 euro/noapte * 2 nopti = 80 euro/pers - Tolo - 21 euro/noapte * 7 nopti = 150 euro/pers - 22 euro/noapte * 7 nopti = 155 euro/pers - 27 euro/noapte * 7 nopti = 190 euro/pers - Paralia - 15 euro/pers - 25 euro/pers - 30 euro/pers Cheltuielile pentru diurnele ghizilor si soferilor si cele de la punctele de frontiera sunt aceleasi ca si in analiza facuta pe destinatia Creta. 20.07 13.09 20 305 9 1 335 40 8 1 20 404 369 EURO + 119 RON

ANALIZA DE PRET TOLO DIN PELOPONEZ 2005 PERIOADA 04.05 14.06 15.06 19.07 14.09 25.10 CHELTUIELI 20 20 TRANSPORT CHELTUIELI 225 260 CAZARE CHELTUIELI 9 9 DIURNE CHELTUIELI 1 1 DIVERSE TOTAL 255 290 CHELTUIELI COMISION 12% 30 35 TVA 19% 5 7 FOND DE 1 1 DEZVOLTARE 3% COMISION 20 20 CEDAT PRET TOTAL 311 353 PRETUL 276 EURO + 318 EURO + AGENTIEI 119 RON 119 RON

Daca din fiecare pret scadem suma de 35 euro, care reprezinta 119 ron se obtin preturile calculate de agentie si inscrise pe penultimul rand al tabelului. A treia oferta analizata este cea care reprezinta statiunea Corfu din Grecia. Cheltuieli pentru transport - cheltuieli pentru combustibilul autocarului : distanta padcudsa de aurocar este de aproximativ 2600 km. Pretul mediu al combustibilului utilizat este egal cu 0.60 euro/litru. Tinand cont de faptul ca autocarul are un consul mediu de 30 litri la 100 km, putem spune ca totalul cheltuielilor pentru combustibil este de aproximativ 470 euro, totalul impartindu-se la numarul mediu al turistilor, de unde rezulta ca o persoana ar trebui sa plateasca 10 euro pentru transportul cu autocarul. - biletul pentru vapor, dus-intors, care trebuie platit de turist este pe ruta Igoumenitsa Corfu Igoumenitsa si costa 15 euro. 15

Cheltuieli pentru cazare. Pe parcursul celor unsprezece zile de circuit, turistii au asigurate noua nopti de cazare, dupa cum urmeaza : Kalambaka doua nopti si Corfu sapte nopti. Urmeaza sa analizam cheltuielile care se fac pentru cazare, avandu-se in vedere sezonalitatea : - Kalambaka - 32 euro/noapte * 2 nopti = 65 euro/pers - 35 euro/noapte * 2 nopti = 70 euro/pers - 37 euro/noapte * 2 nopti = 75 euro/pers - Corfu - 35 euro/noapte * 7 nopti = 245 euro/pers - 38 euro/noapte * 7 nopti = 275 euro/pers - 40 euro/noapte * 7 nopti = 285 euro/pers Cheltuieli pentru diurnele ghizilor si soferilor. Pentru aceste deplasari ghidul si cei doi soferi, primesc o diurna de 120 euro fiecare, ceea ce inseamna ca roralul cheltuielilor care se plateste de catre turisti este de 360 euro, revenindu-i fiecarui turist de plata 9 euro. Avand toate aceste cheltuieli care se fac pentru circuitul din Corfu, putem pune toate datele intr-un tabel si obtine pretul final al excursiei adunand sumele inregistrate. ANALIZA DE PRET CORFU 2005 PERIOADA 04.05 14.06 CHELTUIELI TRANSPORT CHELTUIELI CAZARE CHELTUIELI DIURNE CHELTUIELI DIVERSE TOTAL CHELTUIELI COMISION 12% TVA 19% FOND DE DEZVOLTARE 3% COMISION CEDAT PRET TOTAL PRETUL AGENTIEI 25 310 9 1 345 41 8 1 20 415 380 EURO + 119 RON 15.06 19.07 14.09 25.10 25 340 9 1 375 45 8 1 20 449 415 EURO + 119 RON 20.07 13.09 25 360 9 1 395 47 9 1 20 472 435 EURO + 119 RON

Daca din fiecare pret total se transforma suma de 35 euro, care reprezinta 119 ron, si se rotunjeste pretul nou obtinut in euro, se obtin exact preturile calculate de agentie, inscrise pe penultimul rand al tabelului. Ultima oferta analizata este cea care prezinta Statiunea Kusadasi. Cheltuielile necesare efectuate pentru desfasurarea unui astfel de traseu sunt: Cheltuieli pentru transport. Trebuie tinut cont ca transportul se realizeaza cu autocarul si cu ferry-boat, astfel putem spune: 16

- cheltuieli pentru combustibilul autocarului: distanta parcursa de autocar este de aproximativ 2150 km. Tinand cont de faptul ca autocarul are un consul mediu de 30 litri la 100 km, putem spune ca totalul cheltuielilor pentru combustibil este de aproximativ 400 euro, totalul impartindu-se la numarul mediu al turistilor, de unde rezulta ca o persoana ar trebui sa plateasca 10 euro pentru transportul cu autocarul. - biletul pentru ferry-boat dus-intors, pentru trecerea stramtorii Dardanele este de 3 euro. Turistii platesc pe langa aceasta suma si imbarcarea autocarului care costa aproximativ 70 euro, de unde rezulta ca iecare mai trebuie sa plateasca inca 2 euro, ceea ce inseamna ca pretul total pentru ferry-boat este de 5 euro. Cheltuieli pentru cazare. Pe parcursul celor zece zile de circuit, turistii au asigurate noua nopti cu cazare, dupa cum urmeaza: Canakkale doua nopti, Kusadasi sapte nopti. Urmeaza sa analizam cheltuielile care se fac pentru cazare, avandu-se in vedere sezonalitatea : - Canakkale - 15 euro/noapte * 2 nopti = 30 euro/pers - 20 euro/noapte * 2 nopti = 40 euro/pers - Kusadasi : Hotel Golden Hill - 16 euro/noapte * 7 nopti = 110 euro/pers - 23 euro/noapte * 7 nopti = 160 euro/pers Hotel Merry/Surtel - 18 euro/noapte * 7 nopti = 130 euro/pers - 26 euro/noapte * 7 nopti = 180 euro/pers Cheltuieli pentru diurnele ghizilor si soferilor. Pentru aceste deplasari ghidul si cei doi soferi, primesc o diurna de 120 euro fiecare, ceea ce inseamna ca roralul cheltuielilor care se plateste de catre turisti este de 360 euro, revenindu-i fiecarui turist de plata 9 euro. Pentru diverse cheltuieli care se fac pe parcursul calatoriei, mai ales platile de la punctele de frontiera, se percepe turistilor 1 euro. Avand toate aceste cheltuieli care se fac pentru circuitul din Kusadasi, putem pune toate datele intr-un tabel si obtine pretul final al excursiei adunand sumele inregistrate. ANALIZA DE PRET KUSADASI 2005 PERIOADA 18.06-21.06 / 03.09-10.09 HOTEL GOLDEN MERRY HILL SURTEL CHELTUIELI 15 15 TRANSPORT CHELTUIELI 140 200 CAZARE CHELTUIELI DIURNE 9 9 CHELTUIELI 1 1 DIVERSE TOTAL 165 225 CHELTUIELI COMISION 12% 20 27 TVA 19% 4 FOND DE 1 DEZVOLTARE 3% COMISION CEDAT 20 5 1 20 17 25.06-02.09 GOLDEN HILL 15 160 9 1 185 22 4 1 20

MERRY SURTEL 15 220 9 1 245 29 6 1 20

PRET TOTAL PRETUL AGENTIEI

210 175 EURO + 119 RON

278 245 EURO + 119 RON

232 195 EURO + 119 RON

301 265 EURO + 119 RON

Daca din fiecare pret total se transforma suma de 35 euro, care reprezinta 119 ron, si se rotunjeste pretul nou obtinut in euro, se obtin exact preturile calculate de agentie, inscrise pe penultimul rand al tabelului. Toate sumele afisate in aceasta analiza a formarii preturilor sunt in euro, deoarece agentia face toate platile catre colaboratorii externi care asigura cazarea in aceasta moneda, plata pentru combustibil, la punctele de frontiera si diurnele de deplasare se fac de asemenea in valuta. Strategia de diferentiere permanenta a ofertei Diferentierea ofertei pe sezoane este un instrument important al politicii de marketing al agentiei de turism in general. O asemenea politica este impusa de necesitatea realizarii serviciilor turistice si in perioada in care cererea este mai redusa decat oferta. Aspectul esential al diferentierii tarifelor il formeaza stabilirea nivelului lor minim si maxim de-a lungul ciclului de sezonalitate. In aceeasi masura, trebuie sa se tina cont de aceasta strategie, trebuie completata cu strategia de diferentiere pe categorii de consumatori. Dupa cum se poate observa in tabelele prezentate mai sus, preturile sunt calculate in functie de perioada pe care turistii o aleg pentru a-si petrece vacanta. Astfel, in perioadele de extrasezon, in principal in lunile mai si octombrie, cand in Grecia se poate face plaja, preturile sunt cu 25-30% mai mici decat in celelalte luni ale anului. Deasemenea, exista si o diferentiere de preturi si intre lunile iunie si septembrie, fata de iulie si august. Acest lucru se intample deoarece iulie si august sunt considerate luni de varf de sezon in Grecia. In aceste luni preturile la cazare sunt mult mai mari decat in oricare alta luna a anului. Un alt principui al diferentiarii ofertei pe sezoane si al diferentierii pe segmente de consumatori adoptat de Vacanta este acela al reducerilor in perioadele de extrasezon pentru familiile cu copii. Astfel, agentia propune acestei categorii de clienti o reducere de 50% pentru copii care nu au implinit inca varsta de 12 ani pana la data plecarii si o reducere de 100% pentru copii care nu au implinit varsta de 2 ani pana la data plecarii. Se poate spune ca aceasta a doua actiune adoptate de agentie este nefireasca, pentru ca un copil de 2 ani neimpliniti nu are ce cauta intr-un astfel de circuit, din mai multe motive. Sunt in schimb multe familii care prefera sa ia copilul cu ei, pentru ca oricum este gratis.

Capitolul 5. Distributia (politica de distributie) Distributia reprezint o component a mixului de marketing i anume accea component care face legatura ntre productie i consum. Prin politica de distribuie se asigur punerea la dispoziia consumatorilor sau utilizatorilor a bunurilor si serviciilor realizate de o ntreprindere producatoare sau prestatoare de servicii. n economia modern nu se poate concepe producia i consumul fr distribuie. Legtura dintre distribuie i consum se realizeaz att pe plan spaial ct i temporal. n ultima analiz toate ntreprinderile sunt conectate la sistemul distributiei. Unele ntreprinderi au ca profil numai distribuia, n aceast situaie se afl ntreprinderi comerciale. Altele cum sunt cele producatoare i cele prestatoare de servicii nu pot fi nici 18

ele indiferente chiar dac nu se implic n exclusivitate in marketing, aceasta depinznd de modul n care produsele sau serviciile ajung la consumatorul final. Prin intermediul distributiei se finalizeaz activitatea economic a ntreprinderii, se incheie ciclul economic al produselor. Prin distributie intreprinderile producatoare redobndesc n form bneasc resursele investite n realizarea produselor sau a serviciilor i bine-nteles cu un profit iar consumatorul intr n posesia bunurilor de care au nevoie. Procesul de distribuie trebuie s raspund necesitilor de realizare a produselor corespunztoare condiiilor n care actioneaz ntreprinderile pe piat, avndu-se n vedere natura produselor, structura consumului, obiceiurile existente in zonele de consum, prezenta pe piata unitatilor concurente, strucura mijloacelor de desfacere, conjunctura specific a evoluiei produciei i desfacerilor n anumite perioade. Activitati de distributie graviteaza in jurul urmatoarelor functii principale definite de P. Kotler: 1. culegerea informatiilor necesare programarii, planificarii si realizarii schimbului; 2. elaborarea si transmiterea mesajelor si tehnicilor promotionale; 3. negocierea, respectiv incheierea de acorduri privind conditiile de schimb; 4. preluarea comenzilor adresate de catre fabricant clientilor corespunzator cerintelor acestora; 5. finantarea stocurilor necesare schimburilor; 6. asumarea, respectiv suportarea riscului legat de operatiunile de distributie; 7. facturarea si decontarea operatiunilor de distributie; 8. transferul de proprietate de la producator la beneficiar respectiv consumator; 9. transportul, depozitarea si conservarea marfi pe intreg circuit al distributiei. Mijloacele, operatiunile pe care le presupune distributia se grupeaza in 2 mari categorii de domenii: distributia economica ( canalele de distributie ) prin care se realizeaza circuitul economic al produselor respective; distributia fizica ( logica ). Canalul de distributie reprezinta o combinatie de unitati si functiuni prin care se asigura realizarea actelor de vanzare-cumparare. Canalul este alcatuit dintr-un lant de verigi prin care marfurile trec succesiv schimbandu-si locul, proprietarul si uneori infatisarea lor materiala. Fiecare canal de distributie constituie o componenta a unui sistem de canale care pot functiona intr-un mediu national sau international. Canalul de distributie cuprinde pe de o parte producatorul ( punctul de intrare ) iar pe de alta parte consumatorul ( punctul de iesire). Canalul de distributie are 3 dimensiuni, respectiv: lungimea canalului (este numarul de verigi prin care circula marfa de la producator la consumator - numarul de verigi, de etape si nu de distanta dintre producator si beneficiar pe care o parcurge produsul ) latimea se refera la numarul unitatilor prin care se asigura distributia unui produs. Latimea este mai mica pentru mijloacele de productie si mai mare pentru bunurile de consum ( marfurile ). adancimea arata ct de aproape este distribuitorul de consumator. Intalnim 2 situatii: unele produse sunt duse la domiciliul consumatorului ( prin corespondenta, prin casele de comenzi ), alte produse sunt bunuri pentru productie care se afla la distante apreciabile fata de locul de consum. 19

In concluzie fiecare categorie de produse i are canalul sau specific de distributie, dar canalele de distributie difera nu numai de productiile prin care se asigura circuitul respectiv ci si din sfera in care ele functioneaza. Asftfel, exista canale care functioneaza pe piata interna si pe piata externa. Distribuia fizica reprezinta un complex de activitati prin care se asigura circuitul produselor si al servisiilor de la producator la consumator sau utilizatorul final. Sistemul logistic este format dintr-un ansamblu de activitati legate intre ele. Este vorba de: transportul produselor; stocarea; depozitarea, manipularea, sortarea; preambalarea; expedierea si receptia. Strategiile distributiei reprezinta un sistem de optiuni, un set de optiuni. Strategiile distributiei acopera o arie larga, ea vizeaza alegerea canalelor, alegerea formelor de distributie din punct de vedere al amploarei distributiei, gradul de participare al firmei la procesul de distributie, gradul de control al distributiei, gradul de elasticitate al aparatului din activitatile de distributie, logistica marfurilor. 1. Alegerea canalelor in functie de natura produselor care fac obiectul distributiei, mijloacele de transport sau bunurile de consum, strategia poate opta sau poate alege distributia directa respectiv producator-beneficiar. 2. Alegerea formelor de distributie intalnim 3 feluri: distributie selectiva, distributie extensiva si distributie exclusiva. 3. Gradul de participare al firmei in procesul distributiei intreprinderea poate gasi in activitatea de difuzare a productiilor, distributie prin aparatul propriu sau exclusiv prin intermediari si pote adopta si varianta folosirii atat a aparatului propriu cat si a intermediarilor. 4. Gradul de control asupra distributiei are un vedere un control total sau un control partial. Acest control poate fi un control ridicat, mediu sau scazut. 5. Gradul de elasticitate se refera la retetele de distributie prin formele de comercializare pe care le practica. 6. Logistica marfurilor strategia se refera la alegerea celor mai eficiente cai de transport, depozitare, stocare, aprovizionare, etc. 5.1. Politica de distributie in cadrul agentiei de turism Vacanta Distributia directa In cadrul agentiei de turism Vacanta, activitatea de distribuite directa se face prin cele patru puncte de vanzare din Bucuresti. Aceste puncte de vanzare se afla in zone diferite ale orasului, zone ce sunt foarte circulate si care reprezinta vaduri comerciale foarte importante. Primul punct de vanzare se afla in sediul principal al agentiei, denumit Agentia Coltea , situat pe strada Ion Ghica nr.1, sector 3. Acest punct de vanzare este cel mai cunoscut dintre toate deoarece functioneaza din anul 1992. Aici lucreaza trei persoane pentru ca activitatea de distributie este foarte mare, iar turistii nu trebuiesc lasati sa astepte. Este considerat principalul punct de vanzare al agentiei si pentru ca veniturile aduse de acesta se ridica la o cifra zilnica de 4.000 - 4.500 euro pe timp de vara. Al doilea punct de vanzari, Agentia Balcescu , se afla situat pe bulevardul Nicolae Balcescu, nr.35A, sector 1. Aici lucreaza doua persoane, veniturile aduse de aceasta fiind de aproximativ 2.000 - 2.500 euro pe timp de vara. Al treilea punct de vanzare, Agentia Mosilor , se afla situat pe Calea Mosilor nr.257, sector2. Aici lucreaza tot doua persoane insa, preconizandu-se o activitate destul 20

de mare in aceasta vara, se va mai aduce inca o persoana. Deocamdata, incasarile zilnice de la acest punct nu depasesc suma de 2.000 - 2.500 euro. Ultimul punc de vanzare, Agentia Carol , se afla situat pe bulevardul Carol nr.68, sector 2, si este cel mai nou infiintat, functionand din 1999 sub tutela Vacanta . Numarul angajatilor ce se ocupa cu vanzarile este tot de doua persoane. Veniturile aduse de aceasta fiind de 1.500 - 2.000 euro pe zi in timpul verii. Cu toate ca agentia de turism Vacanta are doar patru puncte de distributie si toate situate in Bucuresti, vanzarile de aici merg foarte bine in comparatie cu cele din tara, pentru ca exista si multe agentii colaboratoare care redistribuie pachetele turistice oferite de agentie, dar si pentru faptul ca puterea de cumparare este mult mai mare in capitale si cererea este implicit mai ridicata. Distributia prin canale scurte este a doua optiune strategica folosita de agentie Agentiile revanzatoare cu care Vacanta are contracte de colaborare se afla atat in Bucuresti cat si in marile orase ale tarii, cum ar fi : Constanta, Brasov, Iasi, ClujNapoca, Oradea, Arad si Pitesti. Pentru a incheia sau prelungi contractele de colaborare cu alte agentii distribuitoare sau chiar touroperatori, sunt invitati reprezentanti ai acestora in circuitele promotionale organizate in fiecare an de directorul agentiei Vacanta . Aceste circuite constau in prezentarea locurilor de cazare pe care agentia le ofera turistilor. Colaboratorii vin in acest circuit gratis, toate cheltuielile de deplasare, cazare, masa si pentru obtinerea vizelor sunt suportate de Vacanta. Dupa ce acest circuit anual se termina, la revenirea in tara, se incheie un contract prin care colaboratorii se angajeaza se revada in schimbul unui comision pachetele turistice organizate de agentie. Dintre principalele conditii inscrise in contract pot fi mentionate cele care se refera la numarul de turisti care pot fi inscrisi in diverse programe, comisionul cedat de Vacanta pentru fiecare inscriere facuta, comision ce variaza intre 20 si 25 euro, dezavantajele colaboratorilor in cazul renuntarii la contractul respectiv si respectarea conditiilor inscrise in contract. Principalii revanzatori ai agentiei din Bucuresti sunt : Magellan, Mara, Simpa Turism, Romania International Touring si Ana Tour. S-au ales acesti parteneri pentru revanzarea pachetelor turistice deoarece sunt agentii de turism foarte cunoscute pe piata turistica din Bucuresti. In tara, dupa cum am mai spus, agentiile colaboratoare se afla in marile orase, tocmai pentru ca aici exista o cerere turistica mai mare decat in alte zone geografice ale Romaniei. Astfel avem : in Pitesti Muntenia, in Brasov Cron Tour, in Oradea Oasis, in Constanta Mistral si Simpa Turism, in Iasi Bucovina, in Arad Passion si in Cluj Eximtour. Capitolul 6. Promovarea ( politici promotionale) Produsul fabricat de productor, n condiii de eficien economic i posesor al caracteristicilor i elementelor pe care le dorete consumatorul, va ajunge la aceasta, dup ce i s-a stabilit preul de vnzare i canalul de distribuie, dar i dup ce potenialul cumprtor a fost informat de existena noului produs, de noile caracteristici ale produsului modernizat, sau de potenialul produsului de a-i satisface mai bine nevoile, dect alte produse similare. 21

Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale aciunii marketingului, se exprim n ansamblul de aciuni i mijloace de informare i atragere a cumprtorilor poteniali ctre punctele de vnzare, n vederea satisfacerii nevoilor i dorinelor acestora i implicit a creterii eficienei economice a activitii ntreprinderii productoare (D. Patriche Marketing industrial Ed. Expert, Bucureti 1994, p.215). Ea se desfoar n dou direcii principale: 1. promovarea produselor prin totalitatea mijloacelor i metodelor utilizate n orientarea, informarea potenialilor clieni asupra produselor noi sau mbuntite, ncepnd de la ideea de produs nou i pn la lansarea lui pe pia, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive fa de produs. 2. promovarea vnzrilor prin ansamblul aciunilor i mijloacelor de captare a ateniei potenialilor cumprtori, de ctre punctele de vnzare, n scopul impulsionrii vnzrilor. Se realizeaz prin mai multe tipuri de aciuni, denumite mijloace sau forme promoionale, cum ar fi: publicitatea, promovarea direct, relaii publice, marchandising, promovarea vnzrilor, alte aciuni. Activitatea promotionala este o componenta a mix-ului de marketing avand drept obiect transmiterea mediul extern al intreprinderii, catre piata si consumatori a informatiilor privind produsele si serviciile pe care le realizeaza intreprinderea, caracteristicile si avantajele lor. Activitatea promotionala reprezinta un sistem deschis si coerent de comunicare intre producatori si comerciantipe de o parte, consumatorii si utilizatorii pe de alta parte. Sistemul de comunicare al intreprinderii are un dublu scop si anume: sa informeze si sa stimuleze consumatorii in legatura cu vanzarea produselor si serviciilor si sa determine totodata o serie de modificari favorabile in mentalitatea si obiceiurile de consum ale acestora. Pentru intarirea imaginii si a prestigiului produselor si serviciilor pe care le realizeaza intreprinderea, sursele de comunicare trebuie sa raspunda unor cerinte absolut obligatorii si anume: 1. sa fie suficienti de puternici, respectiv sa prezinte autoritatea necesara fata de consumatorul vizat; 2. sa fie atragatoare, respectiv sa fie usor selectate din multitudinea de informatii si comunicatii; 3. sa fie creibile, adica sa corespunda sistemelor de valori al destinatarului. Sub raportul continutului, al rolului si formei de prezentare, al activitatilor promotionale acestea se realizeaza sub 6 forme sau grupe de activitati: publicitatea,este una din formele cele mai utilizate in activitatile de piata, multi specialisti considerand-o nervul politicii de comunicare. Cuprinde toate activitatile care au drept scop prezentarea indirecta orala sau vizuala, a unui mesaj in legatura cu un produs, in serviciu, o marca sau o forma. promovarea vanzarilor ; prin aceasta se intelege, folosirea mijloacelor si tehnicilor de stmulare, impulsionare si crestere a vanzarilor de bunuri si servicii ce formeaza oferte intreprinderilor. Tehnicile de promovare pot sevi si scopului de a completa actiunile publicitare. relatiile publice implica din partea intreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate consecvent si sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influente din conducerea unor intreprinderi din tara sau strainatate, cu mass media, cu reprezentanti ai puterii publice, lideri de opinie, etc., in scopul obtinerii sprijinului acestora in efortul de pastrare si dezvoltare a intereselor sale. utilizarea marcilor; manifestarile promotionale; 22

fortele

de vanzare. n concluzie, sistemul de comunicaii de marketing constituie cadrul general n care se desfoar promovarea (sub mixul promoional) cu cele patru instrumente promoionale: publicitatea, vnzarea personal, promovarea vnzrilor i relaiile publice, care urmresc prezentarea organizaiei, a produselor i serviciilor sale, sensibilizarea potenialilor clieni i bineneles creterea vnzrilor pentru a se obine un profit mai mare (fig.11.1)

Fig. 11.1.Sistemul de comunicare al ntreprinderii 6.1. Politica de promovare in cadrul agentiei de turism Vacanta Pentru ca vanzarea produsului sa aiba loc, este necesar ca acesta sa fie cunoscut consumatorului potential. Rolul de prezentare a produsului revine promovarii. Prin promovare turistica intelegem procesul complex de legaturi create intre produsul turistic si consumatorul sau potential, proces care, folosind instrumente specifice, cum sunt reclame, relatii publice, promovarea vanzarilor si vanzarea prin personal, urmareste sa determine cumpararea produsului turistic de catre consumatorul turistic potential. Promovarea programelor agentiei se face in special la targurile de turism. Ultima editie a Targului National de Turism din luna aprilie, la care Vacanta a participat, a fost considerata un real succes inregistrat de agentie datorita numarului mare de inscrieri ce au fost facute in diverse programe turistice. Pe langa aceasta participare la Targul National de Turism, agentia a participat la toate editiile acestei expozitii turistice, incepand cu anul 1999, cand s-a desfasurat prima editie a targului.O alta actiune promotionala pe care agentia o desfasoara in fiecare an se adreseaza agentilor colaboratori. Acestia sunt invitati de catre directorul general intr-un circuit in Grecia, unde le sunt prezentate spatiile de cazare pentru turisti. Sponsorizarile oferite de catre agentie sunt un alt element al politicii de promovare. Astfel, Vacanta ofera tuturor clientilor care inscriu un numar intre cincisprezece si douazeci de alti turisti pentru diverse pachete turistice o sponsorizare ce consta intr-o gratuitate pentru persoana respectiva. Numarul de inscrieri este variabil datorita preturilor diferite ale pachetelor turistice. 23

Pentru anul 2006 s-a stabilit si un buget promotional care are in vedere acoperirea participarilor la targurile de turism din aprilie si octombrie si de asemenea acoperirea cheltuielilor de publicitate in presa si la radio. Acest buget este in valoare de 30.000 euro si se estimeaza a fi suficient pentru aceste actiuni promotionale. In anii 1999 si 2000, agentia a avut un contract promotional cu postul de radio Radio Contact , prin care oferea in numele radioului cate o excursie in Grecia in schimbul spoturilor publicitare oferite de postul de radio respectiv.In anul 2000, agentia a incheiat un contract cu firma producatoare de bauturi racoritoare European Drinks . prin acest contract se obliga sa ofere la un pret mai mic, circuite si asistenta turistica castigatorilor concursului organizat de aceasta companie. Aceasta actiune promotionala a avut un rol foarte important deoarece plecarile in circuitele stabilite in contract au fost efectuate incepand cu luna septembrie, o perioada care nu ar fi adus multi turisti agentiei, fiind o perioada din extrasezon. In domeniul preopriu-zis al reclamei-anunturi, afise, asupra ofertei Vacanta ca distribuitor al produsului turistic, cu scopul avizarii clientelei potentiale si invitarii acesteia la propriile agentii de turism, formandu-se o serie de sloganuri publicitare cum ar fi : O vacanta cu Vacanta . odata ajunsi la sediul agentiilor de voiaj ale societatii, potentialii clienti au primit materiale diverse de informare, pe oferte de produs, cu datele de sejururi, preturi, transport, etc. S-a reusit astfel, prin strategia de marketing a formelor de comunicare in masa sa se prezinte clientului potential, elementele produsului turistic, conditiile de cumparare, etc., realizandu-se si alegerea publicului de audienta si in special a celui care inca nu vizitase obiectivele turistice. In cadrul actiunilor de relatii publice, Vacanta a ales ca principala forma de actiune invitarea la sediul societatii a colaboratorilor de vacante de la sindicate, scoli, asociatii, facultati, etc., facilitatile acordate la formarea unor grupuri (mai ales pentru excursii), si modul de recompensare in raport cu rezultatele obtinute. De asemenea, agentii de voiaj cu experienta s-au deplasat la cluburi, fundatii, asociatii, s.a., unde au prezentat oferta Vacanta , au distribuit materiale de reclama si au prezentat materiale audio-video. Publicitatea ca activitate face parte din politica de promovare a societatii. Actiunile de publicitate intreprinse de Vacanta au fost asa cum am mai spus si mai sus la targurile de turism, presa si radio. S-a considerat ca publicitatea in turism este prea costisitoare pentru agentie. Asadar, in anii trecuti, campania publicitara organizata de agentie a fost mai modesta, in presa la ziarul Evenimentul Zilei si distribuirea de catre agenti a materialelor promotionale (agende, pixuri, calendare, etc.). Incepand cu anul 1998 campaniile publicitare au devenit mai complexe si mai agresive. Astfel, s-au incheiat contracte cu ziarele Romania Libera, Pro Sport, Evenimentul Zilei, Jurnalul National si revista Femeia prin care s-a facut reclama la toate pachetele turistice oferite de agentie pe durata a sezonului estival. Pentru anul in curs s-au reinnoit contractele cu ziarele mai sus amintite, care la fel ca si in anii trecuti vor oferi spoturi publicitare pe toata durata verii. In plus, s-a mai incheiat contract cu revistele Auto Mondial si Cosmopolitan , prin care va fi asigurata aparitia unei pagini publicitare in fiecare revista la fiecare aparitie lunara, pana la sfarsitul lunii septembrie. Anul acesta, datorita unor neintelegeri cu directorul de marketing al postului de radio Radio Contact , s-a renuntat la contractul de colaborare cu acest post de radio si s-a incheiat un altul cu postul de radio Pro Fm , prin care se difuzeaza 15 spoturi publicitare zilnic.Se are de asemenea in vedere realizarea unui contract de colaborare cu postul de televiziune Antena 1, prin care sa se difuzeze un spot publicitar al agentiei in 24

cardul emisiunii lui Dan Negru Ciao Darwin , o emisiune foarte cunoscuta si urmarita de populatie. Capitolul 7. Internetul - mijloc de promovare a serviciilor agentiei de turism Vacanta In urma cu o perioada de timp, marile companii din tarile occidentale au decis sa foloseasca Internetul ca mijloc de promovare a produselor. Incet incet, acesta a castigat teren in fata metodelor traditionale, ajungand principalul mijloc al unei firme de a-si face cunoscute produsele sau serviciile. Si la noi in tara, Internetul ocupa un loc important in cadrul politicii de promovare a firmelor. Acestea folosesc cu precadere E-maiul, care capata astfel un nou sens, nu mai este doar un inlocuitor al postei traditionale ci si o cale rapida de ati dezvolta afacerea, de a te face cunoscut la scara larga, cu costuri si eforturi minime. Un antreprenor isi poate consolida relatia cu vechii parteneri si clienti dar se si inscrie in cursa atragerii unei clientele noi. E-mail marketingul poarta o delimitare destul de clara a plusurilor si minusurilor inglobate in folosirea lui. Pentru ca tehnologia a evoluat mult, capitolul viteza poate deveni deja un cliseu; adevarul este insa ca se simte acut nevoia de miscari rapide, raspunsuri rapide, tot ce imprima un sentiment dinamic actiunilor. Si E-mailul castiga batalia: ajunge imediat, in cateva secunde, nici macar nu este vorba de minute. Apoi intra in joc banii, costurile care in cazul de fata pot fi numite neglijabile: fara timbre, hartie, plicuri sau taxe postale. Promovarea cu ajutorul e-mailului se detaseaza ca fiind cel mai facil, ieftin si rapid mijloc de comunicare cu clientii. De aceea Internetul se transforma dintrun simplu mijloc de a face reclama intr-un mediu perfect pentru desfasurarea campaniilor de marketing direct oferind posibilitatea de monitorizare in timp a fiecariu detaliu. In afara de aceasta modalitate, Internetul mai poate oferi posibilitatea unei campanii de promovare prin intermediul urmatoarelor: 1. motoare de cautare. Acestea sunt de departe cele mai profitabile mijloace de promovare online pentru un site web, deoarece majoritatea utilizatorilor de Internet le folosesc pentru a identifica rapid informatia de care au nevoie, de multe ori de natura comerciala. O aparitie in primele 10 rezultate returnate de un motor de cautare popular precum Google pentru un domeniu de interes major implicand piata competitiva poate propulsa o afacere online la un nivel de profitabilitate fara precedent. 2. mesaje promotionale de tip SPAM prin posta electronica. Aceasta practica extrem de controversata consta in trimiterea de mesaje publicitare nesolicitate prin posta electronica. Multi utilizatori au devenit extrem de combativi vizavi de acest gen de agresiune publicitara, cu atat mai mult cu cat aceasta nu are nimic in comun cu interesele si preocuparile lor. 3. liste de email "Opt-In".Sunt servicii online care informeaza periodic utilizatorul de Internet despre aparitia pe piata a anumitor oferte de bunuri si servicii, oportunitati de afaceri, etc... Promovarea afacerii prin intermediul unor astfel de servicii de informare se realizeaza contracost, platind pentru includerea propriei reclame in mailurile trimise periodic clientilor acestor servicii online. 25

4. schimburi de banere. Considerat o revelatie a Internetului, afisarea pe propriul site web a unui banner adica a unei imagini publicitare insotita de un link trimitand catre un alt site (procedeu denumit si "banner exchange" = "schimb reciproc de bannere") reprezinta o strategie cu adevarat eficienta. 5.inele web. Reprezinta un schimb de bannere intre mai multe site-uri conectate in inel, schimb implementat dupa anumite reguli specifice de afisare a banner-elor prin rotatie. Practic, inelele web reprezinta o alta forma de publicitate prin intermediul bannerelor Toate aceste modalitati pot fi utilizate si de catre agentia de turism Vacanta. Lucrul primordial care ar trebui imbunatatit in cadrul politicii de promovare pe care aceasta o adopta este crearea unui site oficial care sa cuprinda toate ofertele agentiei. Astfel, clientii interesati care vor cauta un anumit circuit sau o anumita destinatie si vor folosi in acest scop motoarele de cautare (Google), vor putea accesa site-ul agentiei. Odata creat acest site, se poate trece la promovarea serviciilor agentiei prin folosirea tuturor metodelor oferite de catre Internet, prezentate anterior. Astfel, persoana din cadrul agentiei Vacanta care se ocupa cu promovarea prin intermediul Internetului, poate trimite e-mailuri cu noile oferte tuturor clientilor din baza de date a agentiei sau mesaje care sa cuprinda ofertele promotionale. Un alt mod eficient de a promova serviciile agentiei este prin schimbul de banere cu alte site-uri ale agentiilor de turism sau prin intermediul inelelor web. Tinand cont de evolutia in timp a Internetului si de numarul actual de utilizatori web, consider ca promovarea serviciilor de turism ale agentiei Vacanta prin aceste metode este un factor important si nu trebuie trecut cu vederea. Acest lucru poate mari considerabil numarul clientilor agentiei dar si a persoanelor care vor colabora pe viitor cu aceasta. Sa luam spre exemplu persoanele care colaborasera pana acum cu o agentie anume si vad din intamplare pe un Internet un baner cu o oferta a agentiei Vacanta. Daca li se va parea tentanta, vor accesa prin intermediul acestui baner site-ul oficial al agentiei si astfel vor afla oferta completa sau intreaga gama de servicii si vor putea deveni clienti ai agentiei. Exista multe persoane care isi aleg destinatiile unde isi vor petrece vacantele pe Internet, persoane care fie nu au destul timp pentru a se deplasa la sediul agentiilor, fie au o placere deosebita de a isi rezolva toate problemele cu ajutorul Internetului. Consider astfel ca prin adoptarea Internetului ca mijloc de promovare a serviciilor turistice, agentia Vacanta nu are decat de castigat. Isi poate mari baza de date a clientilor, poate economisi timp dar si banii investiti in alt mijloc de promovare cum ar fi radioul sau ziarele. Acestea nu pot decat sa prezinte foarte succint ofertele iar radioul nu poate face altceva decat sa trezeasca un slab interes in mintea auditorului, pe cand site-ul agentiei este cel care pune la dispozitia viitorilor clienti toate informatiile necesare.

26

Bibliografie
Andrei Georgescu (Managing Director - White Image-Loyalty Solutions), Raport email marketing 2005, 29 Ianuarie 2006 - 5 Februarie 2006 Prof. univ.dr. Ion Smedescu, Marketing, Editura Universitara, Bucuresti, 2005 Sica Stanciu, Bazele generale ale marketingului www.Business.md www.abm.ro www.unibuc.ro/eBooks www.tbs.ubbcluj.ro www.svedu.ro/curs/marketing www.hydrop.pub.ro

27

28