Capitolul I. Prezentarea Companiei Naionale Pota Romn S.A.

Compania Naional Pota Romn S.A. este o societate comercial pe aciuni, care i desfoar activitatea potrivit prevederilor Legii nr. 31/1990 privind societile comerciale, republicat, cu modificrile i completrile ulterioare, ale Hotrrii Guvernului nr. 371/1998 privind nfiinarea Companiei Naionale Pota Romn" - S.A. i ale Ordonanei Guvernului nr. 31/2002 privind serviciile potale. Pota Romn este operatorul naional din domeniul serviciilor potale i se afl n proprietatea statului romn, reprezentat de Ministerul Comunicaiilor i Societii Informaionale (75% din pachetul de aciuni) i Fondul Proprietatea (25% din pachetul de aciuni). 1.1. Scurt istoric Pota de pe meleagurile romneti este cunoscut nc din Evul Mediu, fiind nfiinat din nevoia de a transmite poruncile voievozilor pna la limitele teritoriului aflat n stapnirea lor. La nceputul ei, pota cuprindea mai ales serviciul de transport al cltorilor i al corespondenei oficiale a domnilor i marilor dregtori. Perioada potei moderne a nceput n 1864, cnd domnitorul Alexandru Ioan Cuza a unit serviciul potal cu cel telegrafic, la care, n 1893, s-a adaugat i serviciul telefonic, lund natere simbolul PTT. Prima lege de organizare a ramurii de comunicaii purtnd denumirea de "Lege telegrafo-potal" a intrat n vigoare la 1 ianuarie 1865, dat de la care a fost reglementat i situaia personalului, prin statut propriu. n perioada 15 septembrie - 9 octombrie 1874, la Berna se desfoar primul Congres Potal n cadrul cruia s-a decis crearea Uniunii Potale Universale, Romnia fiind unul dintre cei 22 de membri fondatori ai organizaiei. n anul 1925, adminstraia PTT a preluat exploatarea unei noi ramuri de telecomunicaii, radiotelegrafia, fiind adaugat o nou liter simbolului, care a devenit PTTR. n perioada interbelic, administraia de pot i telecomunicaii a fost trecut n cadrul Ministerului Lucrrilor Publice i Comunicaiilor, structura organizatoric fiind, iniial bazat pe direcii
4

regionale. n anul 1955, a fost promulgat Decretul nr.197, prin care era stabilit obiectul de activitate al ramurii de pot i telecomunicaii, fiind din nou consfinit monopolul absolut al statului n acest domeniu. (www.posta-romana.ro, 2005) Dup anul 1989, au avut loc profunde transformri n administraia central a statului, reflectate prin nfiinarea Ministerului Potelor i Telecomunicaiilor, denumit ulterior Ministerul Comunicaiilor. La nivel central, pentru conducerea activitii operaionale, a fost creat n 1990 Regia Autonom "ROMPOSTTELECOM", care a funcionat pn n luna iunie 1991, prin aceast msur fiind realizat separarea ntre organul de reglementare i operatorul serviciilor. Prin Hotrrea nr. 448 din luna iunie 1991, Guvernul Romniei dispune desfiinarea R.A. "Romposttelecom" i separarea activitilor prin nfiinarea a patru regii autonome, i anume: R.A. Pota Romna, R.A. RomTelecom, R.A. Radiocomunicaii i Inspectoratul General al Radiocomunicaiilor. Prin Hotarrea nr.371 din luna iulie 1998, Guvernul Romniei a dispus transformarea R.A. Pota Romn n societate comercial, cu denumirea Compania Naional "Pota Romn" S.A. Prin aceeasi hotrre, a fost stabilit "Actul constitutiv" al C.N. Pota Romn S.A. (www.gov.ro, 1998)

1.2. Obiectul de activitate Pota Romn i desfoar activitatea n domeniul comunicaiilor potale, obiectul principal de activitate fiind administrarea, dezvoltarea, exploatarea serviciilor de pot i colaborarea cu organizaii similare strine n realizarea acestor servicii pe plan internaional, n conformitate cu prevederile Ordonanei nr. 31/2002 aprobat prin Legea nr. 642/2002 privind serviciile potale i a licenelor acordate. Compania Naional Pota Romn este operatorul naional n domeniul serviciilor potale, furnizor unic de serviciu universal n orice punct de pe teritoriul Romniei, la tarife accesibile tuturor utilizatorilor i la standarde ridicate de calitate. Pota Romn particip pe piaa liber a serviciilor de pot i pres cu valoare adaugat n calitate de concurent i desfoar i alte activiti colaterale, necesare realizrii n condiii de rentabilitate a obiectului su principal de activitate, respectiv comer exterior, aprovizionare,

cercetare i proiectare tehnologic i informaional, servicii medicale, nvmnt, socialculturale etc. 1.3. Structura organizatoric Compania este organizat n opt centre regionale reea potal i zece sucursale, respectiv Fabrica de Timbre, Servicii Integrate, Pota Rapid, Servicii Financiare, Muzeul Naional Filatelic, Servicii Potale, Reea Potal, Transport, Imobiliar, IT&C i Centrul de Perfecionare. La nivelul ntregii ri exist nou centre regionale de tranzit. Pota Romn detine n prezent o reea de peste 7.100 de subuniti potale la nivel naional, distribuind sptmnal peste 11 milioane de trimiteri potale. Peste 580 de oficii potale din totalul de 1.200 subuniti potale informatizate sunt incluse n VPN (Virtual Private Netwok 1). Reeaua informatizat permite efectuarea de operaiuni n condiii optime de siguran, fiind utilizate sisteme informatice securizate i reele private de comunicaii. Compania este condus de directorul general, care ocup i funcia de preedinte al Consiliului de Administratie, format din reprezentani ai Ministerului Comunicaiilor i Societii Informaionale, Ministerul Finantelor Publice i Ministerul Muncii, Solidaritii Sociale i Familiei. Structura organizatoric a Potei Romne este prezentat n Anexa 1.

1.4. Activitile principale desfurate Pota Romn i desfoar activitatea n domeniul comunicaiilor potale, obiectul principal de activitate fiind administrarea,dezvoltarea, exploatarea serviciilor de pot interne i internaionale. Pricipalele activiti desfurate de Pota Romn sunt: Editarea, tiprirea, comercializarea i pstrarea timbrelor i efectelor potale n conservatorul de timbre; Servicii potale:
1

Reea virtual privat

- servicii potale incluse n sfera serviciului universal (acoper serviciile postale reglementate de ctre Autoritatea Naional pentru Administrare i Reglementare n Comunicaii, n sfera serviciului universal); - servicii potale neincluse n sfera serviciului universal (serviciul ramburs, serviciul schimbare destinaie, serviciul livrare special, serviciul confirmare de primire i serviciul express); Servicii nonpotale: servicii de marketing direct, servicii potale electronice i de procesare a corespondenei (servicii de pot hibrid), servicii financiare (transfer de bani i cash collection) i de retail, servicii indoor. Alte prestri de servicii conexe celor menionate mai sus i orice alte activiti conform legislaiei n vigoare. Pota Romn beneficiaz, pn la data de 31 decembrie 2012, de dreptul exclusiv de a presta servicii potale, avnd ca obiect trimiteri de coresponden, constnd n: a) colectarea, sortarea, transportul i livrarea trimiterilor de coresponden interne; b) distribuirea trimiterilor de coresponden expediate din afara teritoriului Romniei ctre o adres aflat pe teritoriul acesteia.

Capitolul II. Analiza diagnostic a Companiei Naionale Pota Romn S.A.

n prezent, piaa serviciilor potale manifest o tendin descendent din punctul de vedere al volumului traficului intern i internaional, care se explic n principal prin efectele crizei financiare asupra companiilor i orientarea utilizatorilor ctre mijloace moderne de comunicaii. Utilizatorii romni urmeaz astfel tendina internaional de a nlocui metodele clasice de comunicaii cu noile tehnologii. Situaia economic a Potei Romne s-a nrutit considerabil ncepnd din anul 2008, agravndu-se accelerat n al doilea semestru al anului 2010 (Anexa 2). n perioada 2005-2008, ritmul de cretere aferent veniturilor din exploatare a nregistrat o evoluie ascendent (medie anual de aproximativ 24%). Pe fondul stagnrii, ns, a veniturilor din exploatare la nivelul anului 2009 i n lipsa implementrii unui plan de eficientizare care s permit reducerea cheltuielilor i creterea veniturilor, Pota Romn a nregistrat n anul 2010 o pierdere semnificativ de 181.523.000 lei. Principalele cauze care au generat situaia actual sunt: ncheierea unor contracte de achiziii de bunuri i servicii n a doua parte a anului 2008, care au grevat cheltuielile anului 2009, depindu-se cheltuielile propuse prin bugetul aprobat; nregistrarea unui trend descendent al volumului prestaiilor potale efectuate de Pota Romn de la nceputul anului 2009, n principal ca urmare a agravrii crizei economice, care a afectat piaa serviciilor potale i a ncetinit astfel ritmul de cretere al cifrei de afaceri; Amnarea deciziilor privind construcia i automatizarea centrelor regionale de tranzit; Ineficiena cash managementului; Neoptimizarea reelei de retail i lipsa segmentrii acesteia; Neadaptarea serviciilor express la cerinele pieei; Gestionarea ineficient a clienilor majori; Nendeplinirea standardelor de calitate; Neoptimizarea funciei de achiziii.
8

n aceste condiii, cu toate eforturile depuse, n sensul atragerii de noi clieni i al creterii volumului de prestaii pe de-o parte, iar pe de alt parte de gestionare responsabil a unor categorii de cheltuieli i de renegociere a unor contracte cu furnizorii de servicii necesare desfurrii activitii Potei Romne, ritmul de cretere al cheltuielilor totale n anul 2010 fa de anul 2009 a fost mult mai mare dect ritmul de cretere a veniturilor totale, ceea ce a condus la deteriorarea situaiei economico-financiare a Potei Romne n anul 2010. Decizia Potei Romne de a implementa unul dintre cele mai profitabile sisteme informatice este determinat i de factori, precum: Competiia acerb pe unele segmente pe pia (piaa coletelor potale i a serviciilor express), aceast msur ducnd la extinderea paletei de servicii si produse oferite clienilor. Pe lnga serviciile tradiionale, clienii au acces la servicii noi, bazate pe cele mai noi tehnologii, precum serviciile financiare interne i externe (mandat on-line, mandat electronic, Western Union i Eurogiro), E-post (asigur transmiterea de mesaje prin intermediul reelei Internet, inclusiv de la csue de e-mail la adrese potale) sau Track&Trace (ofer clienilor posibilitatea de a urmri electronic trimiterile potale nregistrate). Dezvoltarea segmentului de marketing direct de ctre firmele specializate n acest domeniu; Dezvoltarea pieei bancare i a celei de asigurri; Politica de pre inflexibil a Potei Romne n raport cu politicile comerciale ale concurenilor i flexibilitatea ofertelor. Analiza SWOT a Potei Romne se prezint astfel: Puncte tari: - Portofoliul important de clieni rezideniali; - Reeaua extins de retail, asigurnd accesul facil la aceasta; - Reeaua logistic extins (capacitate, acoperire i frecven); - Patrimoniul imobiliar i logistic important; - Notorietatea mrcii Pota Romn; - Avantajul de pre pe anumite segmente, inclusiv scutiri de TVA; - Accesul facil la cutiile potale rezideniale; - Accesul la clieni, prin serviciul universal; -Atractivitatea ridicat pentru destinatarii drepturilor sociale, graie distribuirii la domiciliu.
9

 Puncte slabe: - Lipsa automatizrii i mecanizrii; - Absena unui sistem informatic integrat; - Ponderea ridicat a cheltuielilor cu munca vie n total cheltuieli; - Situaia economic actual; - Gestiunea relaiilor cu clienii; - Atitudinea negativ a salariailor implicai n relaia direct cu clienii; - Percepia negativ a clienilor privind calitatea i fiabilitatea serviciului; - Politica de pre insuficient aliniat la pia; - Capacitatea limitat de distribuire prin reea, n mediul urban, a trimiterilor de marketing direct neadresat; - Exploatarea insuficient a reelei de transport (servicii door-to-door i express); - Amenajarea improprie a unui numr mare de puncte de acces; - Reacia ntrziat la cerinele pieei; - Lipsa notorietii anumitor servicii. Oportuniti: - Noile domenii de cretere (comunicare digital, comer electronic, servicii express, direct mail, procesare informaii privind trimiterile potale, posta hibrid, servicii financiare i altele); - Dezvoltarea infrastructurii de transport; - Vnzarea de servicii suplimentare, servicii n sistem Prioritar, dezvoltarea unei oferte proprii de servicii integrate; - Potenialul de cretere al pieei serviciilor bancare i de asigurri. Ameninri: - Concurena neloial n anumite domenii de activitate; - Presiunile pentru reducerea veniturilor aferente distribuiei de drepturi sociale (alocaii, pensii); - Substituia cu servicii electronice i financiare; - Noii competitori (inclusiv prin achiziia unor companii romneti);
10

- Apariia unei oferte de servicii integrate sau cuprinznd mai multe segmente (procesarea corespondenei) din partea concurenei; - Reglementrile restrictive privind informaiile cu caracter personal. Totodat, comparativ cu celelalte forme de comer clasice, comerul electronic ofer o serie de avantaje, care odat cu implementarea acestuia n cadrul companiei, devin obiective necesar a fi ndeplinite ntr-un timp ct mai scurt:
Comerul electronic reprezint un tip de afacere cu costuri investiionale i de ntreinere a

sistemului reduse, datorit eliminrii costurilor generate de existena unui magazin fizic de desfacere, dar cu posibilitatea obinerii unor niveluri ridicate ale veniturilor, datorit marjelor mari de profit cu care poate opera; Preuri mai mici ale produselor i serviciilor comercializate on-line dect ale celor comercializate n magazinele tradiionale; Extinderea pieei de comercializare; Posibilitatea lrgirii portofoliului de clieni; Creterea substanial a vitezei de comunicare; Promovarea rapid a companiei, a produselor i serviciilor sale; Scurtarea timpului de acces la produs; mbuntirea relaiilor cu clienii; Reducerea costurilor de marketing; Reducerea costului de colectare, stocare, procesare i transmitere/comunicare a datelor, crescnd, totodat, exactitatea, promptitudinea i actualitatea informaiei; Adaptarea rapid la schimbri. Este necesar, de asemenea, o promovare ct mai intens a produselor i serviciilor Potei Romne, care s contribuie masiv la creterea ncasrilor provenite din vnzarea acestora.

11

Capitolul III. Recomandri privind activitatea Companiei Naionale Pota Romn S.A.

3.1. Scopul i obiectivele proiectului Presiunile externe, precum piaa concurenial, inflaia, mediul social i politic, dar i factorii interni, precum nevoia unei reacii rapide la schimbrile din afar, scot din ce n ce mai mult n eviden necesitatea adoptrii unor decizii de investiii, care s permit Potei Romne redresarea economic, meninerea pe pia i, n perspectiv, creterea cotei de pia. n consecin, scopul investiiei este acela de a se implementa un mijloc mai eficient de comercializare a produselor i serviciilor, care s contribuie la creterea ncasrilor i la promovarea mai intens a Potei Romne pe pia. Prin implementarea sistemului de comer electronic n cadrul Potei Romne se urmresc, de asemenea: Extinderea canalelor de comercializare, prin penetrarea n mediul on-line; Dezvoltarea i fidelizarea portofoliului de clieni; mbuntirea relaiilor cu clienii actuali; Accesul mai rapid la produsele i serviciile Potei Romne; Creterea competitivitii pe pia; Adaptarea rapid la schimbri, prin oferirea de soluii adaptate cerinelor pieei;

3.2. Planul de activiti al proiectului Realizarea unui sistem informatic reprezint o activitate complex, ce antreneaz mari resurse materiale, umane i de timp, de aceea se pune problema necesitii unui plan de realizare i urmrire sub aspectul ncadrrii n costuri, termenelor de punere n funciune i nivelurilor calitative. Pentru realizarea unui sistem informatic, este necesar parcurgerea mai multor

12

activiti, grupate n trei etape principale: analiza, proiectarea i implementarea, a cror succesiune este redat n Anexa 3. Perioada necesar pentru realizarea ntregului proiect de implementare a comerului electronic n cadrul Potei Romne este de 5 luni i 18 zile. 3.2.1. Analiza sistemului informatic Analiza sistemului informatic are drept scop cunoaterea pieei, a potenialilor clieni i concureni ai Potei Romne n mediul on-line, a resurselor materiale i financiare pe care le necesit construirea acestuia, a veniturilor care se vor obine prin utilizarea sa, precum i a motivelor care stau la baza implementrii unui nou tip de comer n cadrul companiei. Aceast etap presupune ca, imediat dup stabilirea tipului de afacere ce urmeaz a fi demarat n cadrul companiei, s se realizeze o evaluare minuioas a activitilor etapelor premergtoare: a. Argumentarea obiectiv n vederea susinerii implementrii sistemului, care s evidenieze att rentabilitatea i oportunitile afacerii, ct i riscurile i dezavantajele pe care le implic aceasta. b. Stabilirea coninutului site-ului alegerea produselor comercializate prin intermediul siteului trebuie s ia n considerare cererea pieei, necesitile companiei i posibilitile reale ale acesteia de a satisface nevoile pieei. Intrarea n mediul on-line a Potei Romne este justificat nu doar de necesitatea mbuntirii situaiei economice, ci i de slaba promovare a produselor realizate de Sucursala Fabrica de Timbre i de o parte a serviciilor celorlalte sucursale. Prin urmare, o astfel de analiz efectuat n cadrul Potei Romne a condus la decizia de a promova pe site-ul de comer electronic produsele i serviciile cu vnzri mai sczute i o promovare mai puin intens pe piaa de profil. Serviciile i produsele comercializate prin intermediul magazinului virtual se adreseaz att persoanelor fizice, ct i juridice i pot fi achiziionate de persoanele care au mplinit vrsta de 18 ani pn la data efecturii comenzii.

13

c. Stabilirea persoanelor responsabile cu proiectarea i realizarea aplicaiei e-commerce i a celor care se vor ocupa de administrarea acesteia. Procesul de proiectare i construire a aplicaiei e-commerce intra n atribuiile Sucursalei IT&C a Potei Romne. Dupa realizarea acesteia, de administrarea sistemului se va ocupa personalul Sucursalei Servicii Integrate. d. Alegerea unui furnizor de servicii Internet (ISP), care va oferi i servicii de gzduire a siteului (Web Hosting). Alegerea furnizorului pentru gzduire este condiionat de costul anual al serviciului, caracteristicile tehnice ale suportului oferit (sistemul de operare, tehnologiile folosite pentru accesarea datelor, sistemul de gestiune a bazelor de date, elementele de securitate) i lrgimea de band disponibil utilizatorilor pentru accesarea site-ului. e. Stabilirea canalelor ce vor fi utilizate pentru vnzarea i distribuia produselor i serviciilor. Vnzarea produselor se concretizeaz prin comenzile efectuate de clieni prin intermediul site-ului de comer electronic, urmnd ca plasarea produselor s fie asigurat prin serviciile de livrare ale Potei Romne. f. Estimarea costurilor cu realizarea aplicaiei informatice, instruirea personalului, ntreinerea afacerii i suportul tehnic necesar desfurrii acesteia. g. Alegerea strategiei de promovare a produselor i a site-ului. h. Alegerea mijloacelor i a modalitilor ce vor fi folosite pentru plata produselor i serviciilor. Analiza reprezint o etap important a procesului de realizare a sistemului informatic, ntruct o analiz riguros intocmit reduce considerabil timpul destinat proiectrii i poate conduce spre un produs informatic mult mai fiabil.

3.2.2. Proiectarea sistemului informatic Proiectarea, cea de-a doua etap n realizarea sistemului de comer electronic, const n stabilirea componentelor noului sistem i a soluiilor logice ale acestuia i presupune dou activiti complexe: a. Stabilirea arhitecturii sistemului i proiectarea proceselor din cadrul acestuia;
14

b. Proiectarea bazei de date aferente produselor i serviciilor oferite; Arhitectura sistemului are un rol major n relaia cu clienii companiei. De cele mai multe ori, interfaa magazinului on-line este singurul contact dintre vnztor i cumprtor, fapt pentru care deine o pondere important n decizia clientului de a cumpra un produs sau un serviciu. Proiectarea bazei de date trebuie s aib n vedere tipul de produse i servicii introduse, capacitatea vast a acesteia i s permit administratorului o gestionare facil, n condiiile in care are loc o actualizare zilnic a datelor. Proiectarea fiierelor cuprinde structurarea datelor, precizarea caracteristicilor logice, estimarea mrimii fisierelor i determinarea necesarului de suporturi tehnice.

3.2.3. Implementarea i administrarea sistemului informatic Implementarea este etapa de realizare propriu-zis a sistemului de comer electronic proiectat anterior i cuprinde urmtoarele subetape: a. Realizarea site-ului de comer electronic, conform specificaiilor din etapa de proiectare; b. Testarea sistemului; c. Publicarea site-ului; d. Implementarea mijloacelor pentru plata on-line produselor i serviciilor; e. Promovarea site-ului destinat comerului electronic; f. Administrarea sistemului de e-commerce. Promovarea afacerii electronice reprezint urmtorul pas n derularea acesteia i are n vedere att formele de promovare tradiional, ct i formele de promovare on-line. nscrieri n motoare de cutare; nscrieri n directoare gratuite; Schimbul reciproc de link-uri sau banner cu site-uri cu coninut complementar; Afiarea banner-ului pe site-uri cu trafic intens de vizitatori; Realizarea de pliante i brouri, plasate n unitile potale din ntreaga ar; Promovare n ziare i reviste de circulaie naional.

15

Administrarea afacerii electronice reprezint procesul de derulare propriu-zis a afacerii electronice implementate i presupune preluarea, confirmarea i onorarea comenzilor, actualizarea datelor, distribuia produselor i gestionarea relaiilor cu clienii. O alt component important a unei afacerii electronice este reprezent de sistemul de transport i onorare a comenzilor. Acesta este responsabil pentru livrarea ctre consumator a bunului sau serviciului cumprat, n condiii bune i n perioada de timp stabilit ntre cumprtor i vnztor. Livrarea, n cazul produselor, se va realiza fie prin serviciul de colet cu plata ramburs, fie prin serviciul de curierat rapid (Prioripost), oferite de Pota Romn, ambele modaliti reprezentnd, totodat, soluii pentru efectuarea plii. Livrarea serviciilor se va efectua n funcie de natura acestora. n cazul serviciilor de consultan n IT, clientul va beneficia de asisten din partea specialistului fie on-line, fie prin telefon, fie la faa locului. n cazul serviciilor de marketing direct, Pota Romn se va ocupa de livrarea materialelor promoionale, dup efectuarea i confirmarea comenzilor clienilor, conform specificaiilor acestora. n cazul serviciilor de plat a facturilor i rovignetelor, Pota Romn funcioneaz ca un intermediar ntre client i furnizorul de servicii, obinnd astfel un anumit comision din procesarea tranzaciilor. Mentinerea i mbuntirea relaiilor cu clienii actuali i viitori ai Potei Romne reprezint nu numai un obiectiv pe termen lung, dar i o chestiune ce necesit o abordare constant, ntrucat de nemulumirile sau propunerile clienilor depinde optimizarea permanent a modului de administrare a sistemului i meninerea ncrederii acestora n serviciile oferite. De aceea, este necesar implementarea unui sistem de relaii cu clienii, prin care personalul tehnic al companiei s asigure suport tehnic cumprtorilor pentru produsele pe care acetia le-au achiziionat. Acest lucru se poate realiza fie prin telefon, fie printr-un domeniu separat n cadrul site-ului, dedicat ntrebrilor i rspunsurilor clienilor, care ntmpin probleme. 3.3. Investiia necesar pentru implementarea sistemului de comer electronic Bugetul alocat realizrii unui site de comer electronic are o importan foarte mare n viitorul afacerii. Realizarea i lansarea unei pagini de Internet pentru afaceri implic o varietate de cheltuieli (evideniate n tabelul 3.1.), a cror identificare este necesar s se realizeze nc din etapa de analiz. Suma necesar pentru realizarea aplicaiei este alocat din bugetul de investiii

16

al Potei Romne, aprobat la finele anului precedent, n funcie de proiectele de investiii propuse.Tabelul 3.1. Bugetul necesar implementrii sistemului de e-commerce Nr. Crt. 1. 1.1 1.2 1.3 2. 2.1 2.2 2.3 2.3.1 2.3.2 2.4 2.4.1 2.4.2 2.4.3 2.4.4 2.4.5 3. 3.1 3.2 3.3 3.3.1. 3.3.2. 3.4 3.4.1 3.4.2 3.4.3 4. 4.1. 4.2. 4.3. 5. Denumirea investiiei Cheltuieli elaborare aplicaie e-commerce: Achiziie domeniu i serviciu de gzduire a site-ului Realizare aplicaie e-commerce Implementare serviciu de plat electronic Cheltuieli amenajare sediu: Cheltuieli amenajare spaiu Cheltuieli mobilier i birotic Cheltuieli personal, din care: cheltuieli salariale (5 salariai x 1.800 lei/lun x 1 lun) cheltuieli training salariai Cheltuieli dotare tehnic, din care: calculator (5 buc.) imprimant (1 buc.) fax (1 buc) telefon fix (2 buc. x abonamente aferente) telefon mobil (3 buc. x abonamente aferente) Cheltuieli depozit: Cheltuieli amenajare depozit (inclusiv sisteme de securitate) Cheltuieli mobilier i birotic Cheltuieli personal, din care: cheltuieli salariale (2 salariai x 1.500 lei/lun x 1 lun) cheltuieli training salariai Cheltuieli dotare tehnic depozit, din care: calculator (1 buc.) imprimant (1 buc.) telefon fix (1 buc. x abonament aferent) Promovare site e-commerce: On-line Pliante, afie Reclam n revist/ziar TOTAL INVESTIIE Cheltuieli planificate (Lei) 6.600 600 5.500 500 39.700 3.000 6.000 11.000 9.000 2.000 19.700 15.000 1.500 1.500 500 1.200 17.850 4.500 3.600 5.000 3.000 2.000 4.750 3.000 1.500 250 25.000 12.000 3.000 10.000 89.150

3.4. Estimarea veniturilor i a cheltuielilor

17

 Estimarea veniturilor: Pentru perioada urmtoare, se estimeaz o tendin de cretere a veniturilor obinute din comercializarea on-line a produselor i serviciilor, fa de anii anteriori, n care s-a nregistrat o situaie fluctuant a ncasrilor din comerul tradiional, pentru aceleai produse i servicii (Anexa 4). n anul 2012, primul an de la implementarea proiectului, se preconizeaz o cretere cu doar 7% a veniturilor pentru aceast categorie de produse i servicii, ntruct site-ul de comer electronic se afl n perioada de lansare pe pia. Datorit unei promovri mai intense i a creterii notorietii pe pia, n anul 2013, comerul electronic va deveni mult mai profitabil fa de anul 2012, estimndu-se o cretere cu 30% a veniturilor. Anul 2014 va nregistra o tendin mai scazut de cretere fa de anii precedeni (10%), de aceea se impun noi investiii i mbuntiri, care s determine obinerea unui procent de cretere de 18%. Estimarea cheltuielilor: Urmnd trendul veniturilor, i valoarea cheltuielilor nregistreaz creteri constante pn n anul 2015. Procentul de cretere este mai mic, ns, dect n cazul veniturilor, ceea ce ofer posibilitatea obinerii unor marje mari de profit. Cea mai mare cretere a cheltuielilor se va nregistra n anul 2013 (39,77%) cnd, datorit investiiilor mai mari n activitatea de promovare, va avea loc o cretere a comenzilor i, implicit, a personalului, tehnicii de calcul, mobilierului i materialelor aferente. Pentru anul 2015, sunt propuse investiii masive n achiziia de software i aplicaii informatice performante, urmnd s se implementeze noi tipuri de servicii sau produse. Prin urmare, se estimeaz o cretere a cheltuielilor cu 33,34% mai mari dect n anul 2014. Cele mai mari investiii se vor efectua n promovarea site-ului de comer electronic, ntruct se vor avea n vedere toate mijloacele i canalele de promovare: on-line, ziare i reviste de tiraj mare, promovare TV i prin intermediul pliantelor i afielor (Anexa 5).

Tabelul 3.3. Profitul estimat n perioada 2012 2016

18

Cifra de afaceri Venituri totale Cheltuieli totale Profit brut Profit net

2012 297,087.85 312,047.85 183,024.64 129,023.21 108,379.50

2013 386,214.21 405,662.21 253,616.48 152,045.73 127,718.41

Anul 2014 463,457.05 486,794.65 253,823.82 232,970.83 195,695.49

2015 546,879.31 582,679.19 336,090.24 246,588.96 207,134.72

2016 710,943.11 757,482.95 332,287.92 425,195.03 357,163.82

Conform estimaiei situaiei economico-financiare n perioada 2012 - 2016, prezentat n Anexa 6, Pota Romn va reui s obin un rezultat pozitiv din anul 2014, n condiiile n care veniturile i cheltuielile obinute din activitatea desfurat normal rmn aproximativ constante. Se observ, astfel, c implementarea sistemului de comer electronic n cadrul companiei este oportun, ntruct permite, n perioada de estimaie, atingerea prinipalului obiectiv acela de a obine veniturile necesare, care s contribuie la acoperirea pierderilor nregistrate pn n anul 2010.

3.5. Analiza de eficien a sistemului de comer electronic Pentru evaluarea eficienei economice a sistemului de e-commerce, este necesar determinarea urmtorilor indicatori: Venitul actualizat net (VAN) permite compararea volumului total al ncasrilor obinute pe ntreaga perioad de funcionare a sistemului cu costurile totale (costurile de investiie i costurile de exploatare). VAN = ,

unde: Vh ncasrile din anul h obinute ca urmare a funcionrii sistemului; Ih investiia n anul h; Ch cheltuielile de exploatare a sistemului n anul h; D durata de exploatare a sistemului; d durata de realizare a sistemului.

19

VAN = 254.704.270 lei Termenul de recuperare (T) exprim perioada de timp n care investiia se recupereaz din profitul obinut, n urma administrrii sistemului. T= ,

unde: I valoarea investiiei; Ph profitul anual. T = 2,21 investiia se va recupera n decurs de 2 ani i 21 de zile de la data implementrii sistemului de comer electronic. Coeficientul de eficien a investiiei (e) exprim profitul anual ce se poate obine la 1 leu investit. e= sau e = ,

unde: T termenul de recuperare a investiiei. e = 0,452 la 1 leu investit se obine un profit anual de 0,452 lei. Rata intern de rentabilitate (RIR) reprezint rata de actualizare, pentru care valoarea venitului net actualizat este egal cu zero. Pentru un orizont de prognoz de 5 ani, se obine o rat intern de rentabilitate de 34,3%, care indic faptul c proiectul de investiii este rentabil, prin urmare beneficiile generate prin implementare sunt mai mari dect cheltuielile angajate. Rata rentabilitii comerciale: Rc = Rata rentabilitii economice: Re = Rata rentabilitii financiare: Rf = x 100; x100; x 100; x 100;

Rata rentabilitii resurselor consumate: Rrc = unde: Pr profit brut; Kpr capital propriu; At activ total;
20

Cht cheltuieli totale; CA cifra de afaceri.

Tabelul 3.4. Ratele de rentabilitate n perioada prognozat (%):

Rc Re Rf Rrc

2012 (2.99) (4.25) (21.63) (2.82)

2013 (1.66) (2.44) (11.23) (1.58)

2014 2.49 4.61 15.68 2.47

2015 2.97 8.26 16.48 2.94

2016 10.68 15.49 27.75 11.43

Analiza pragului de rentabilitate Pragul de rentabilitate reprezint acea dimensiune a activitii la care veniturile obinute din vnzarea bunurilor i serviciilor sunt egale cu cheltuielile realizate pentru efectuarea lor. Indicatorii utilizai n acest sens sunt: Cifra de afaceri critic (CAcr): CAcr = unde: CFt cheltuieli fixe totale; CVt cheltuieli variabile totale. Perioada critic (Tcr): Tcr = Tabelul 3.5. Indicatorii pragului de rentabilitate Indicator CA CFt CVt CAcr Tcr (zile) 2012 2013 1,755,523.85 1,859,234.57 621,564.88 650,701.06 1,243,129.76 1,301,402.12 877,761.93 929,617.28 268 258 2014 1,951,207.61 656,431.80 1,312,863.59 975,603.80 227 - Mii lei 2015 2016 2,049,507.38 2,228,597.46 689,572.17 694,080.16 1,379,144.35 1,388,160.31 1,024,753.69 1,114,298.73 227 183 ,

Se observ o tendin de cretere, pentru perioada previzionat, a nivelului cifrei de afaceri critice, determinat de creterea volumului vnzrilor, concomitent cu scderea perioadei critice, aceasta atingnd nivelul de 183 zile n anul 2016. Despre eficiena proiectului de implementare a unui sistem de comer electronic n cadrul Potei Romne se poate trage concluzia c acesta este viabil pe termen lung, datorit faptului c veniturile obinute din tranzacionarea on-line a produselor i serviciilor companiei au o
21

contribuie important n bugetul acesteia. Analiza de eficien a evideniat faptul c profiturile obinute de-a lungul celor 5 ani contribuie nu numai la acoperirea pierderii nregistrate n anul 2010, dar i la creterea rentabilitii companiei, ceea ce va permite n viitor mbunatirea activitii i realizarea unor noi investiii. n pofida viabilitii demonstrate a e-commerce-ului, este necesar demararea unor noi proiecte de mbuntire, att a activitaii de comer electronic, ct i a activitii de ansamblu a Potei Romne. n acest sens, sunt propuse aciuni, precum: Lrgirea posibilitilor de plat, prin implementarea unor noi sisteme de plat on-line, concomitent cu introducerea sistemelor de securitate aferente: bani electronici (e-cash), cecuri electronice (Internet cheques), carduri inteligente (smart card), facturi de plat (e-invoice). Investiii masive n promovare, ntruct, n cazul comerului electronic, reprezint pricipalul mijloc de atragere a clienilor. Diversificarea gamei de produse ce pot fi achiziionate prin intermediul comerului electronic, comercializate prin ncheierea unor contracte cu furnizorii acestora: articole sportive, articole de bricolaj i decoraiuni interioare, mbrcminte, nclminte, jocuri i jucrii. Implementarea unor activiti de ticketing (vnzarea de bilete de avion on-line). Creerea n cadrul site-ului a unui magazin virtual de revnzare a obiectelor folosite, pe care doritorii le pot vinde prin intermediul Potei Romne, contra unei taxe. Introducerea pe site-ul de comer electronic a link-ului Track&Trace, n vederea monitorizrii cu mai mult uurin a trimiterilor potale nregistrate. mbuntirea call center-ului necesar activitii de comer electronic i perfecionarea suportului on-line. Toate aceste aciuni au ca scop atragerea unui numr ct mai mare de vizitatori, dar i ctigarea ncrederii clienilor deoarece, n ciuda faptului c, n Romnia, comerul electronic a nregistrat un ritm de dezvoltare deosebit de dinamic, clienii nc manifest temeri n ceea ce privete furtul cardurilor de credit sau a datelor personale. Cu toate acestea, numrul clienilor magazinelor electronice i a firmelor care adopt soluiile comerului electronic este n cretere. Aceast evoluie are un impact major asupra economiei, n ceea ce privete crearea de noi ntreprinderi, diversificarea celor existente i, n special, asupra potenialului pieei forei de munca i a gradului de ocupare a acesteia n viitor.
22