CASO AVANTEL Situacin de AVANTEL Propuesta Area Comercial y de Procesos. Nuevo perfil enfocado a la conservacin y crecimiento de cada cliente.

Direccin de servicios integrados. Propuesta de Recursos Humanos Programas de sensibilizacin y capacitacin , Programas de Formacion, Procesos de certificacin y Programas de Productividad Gerencial. Modelo de competencias en todos los niveles de la organizacin. Estrategias de la Empresa _________________ Reforzar el liderazgo en la innovacin tecnolgica y ofrecer servicios de excelencia que permitan obtener y Retener Clientes. Consolidarse como un proveedor integrado de telecomunicaciones. Integrar las soluciones requeridas por el Cliente. Acciones que hacen falta

Perfil exclusivo dedicado a las ventas de productos tradicionales.

La estrategia comercial era independiente por producto, generando falta de sinergia y oportunidad en la propuesta al cliente.

Sistema Siebel para administracin de oportunidades de ventas. Area de Soporte Comercial. Integracion de los grupos de Mercadotecnia en una sola rea corporativa. Direccion de Estrategia Comercial. Modelo de procesos especializado para la industria de la Telecomunicaciones, empleando como indicador de meta la perspectiva de los clientes. Indicadores Clave de Desempeo y Acuerdos de Niveles de Servicio Interno y Externo. Esquema de Gestion Balanced Score Card Mapas de Negocio con enfoque de valor agregado.

No se tena mecanismo formal de indicadores de ventas. La asignacin salarial no estaba relacionada con el perfil del cargo y los incentivos no se basaban en la en el nmero real de nuevos clientes.

Creacion y seleccin de indicadores de Recursos Humanos.

Desintegracin e independencia a funcional. Entre las diferentes reas de la empresa.

Plan estratgico de comunicacin.

Falta intensificar la capacitacin en competencias enfocadas en Trabajo en Equipo.

No se tena planeada una estrategia para afrontar las exigencias del Mercado. Las sesiones de integracin se realizaban por reas.

Programa de seguimiento quincenal. Comit de Monitoreo de Satisfaccion al Cliente. Realizar sesiones de integracin para todos los colaboradores de la organizacin

Falta de documentacin de los procesos y procedimientos.

Trabajo poco estructurado y flexible.

Implantar modelo de competencias. Redefinir el proceso de administracin del desempeo

No se tenan roles definidos. Falta de Metodologa, no exista Trabajo en Equipo , tenan controles mnimos y no se tenan establecidas polticas que regularan la administracin de los recursos de la compaa. No tena formalizado para las promociones y escalamientos.

Pendiente definir poltica de promociones y escalamientos. Procesos para proporcionar certificaciones a los colaboradores. Profesionalizar el proceso de seleccin. Entrevistas por competencias. Estructurar un plan carrera que genere continuidad de los colaboradores en la organizacin.

No se tenan programas de capacitacin Integral para todos los colaboradores. No existan procesos formalizados de reclutamiento.

Alta rotacin de personal.

Desarrollo de preguntas: 1) 2) Que ms se necesita para hacer que la nueva estrategia de negocio funcione a todos los niveles? Qu se debe esperar como la propuesta de valor que de Recursos Humanos para todos los involucrados (accionistas, clientes, colaboradores y sociedad)? Estan claros la nueva estrategia y el rol de cada quien?

3)

4)

Dado los retos y obstculos que se presentan Qu ayuda esperan los miembros del equipo de direccin?

Ante los cambios del entorno , Avantel requeria que la direccin de Recursos Humanos presentara plan para consolidar una cultura de trabajo altamente competitiva con estructura flexible y praticas alineadas a la estrategia .

En 2001 comenzo a operar en el mercado de la telefona local. Estrategia comercial enfocada a impulsar el crecimiento de la participacin de mercado.

Antes: Las polticas de seleccin de los ejecutivos de ventas se encontraban alineadas a la necesidad de tener un perfil exclusivamente dedicado a la captacin de nuevos clientes en la venta de productos tradicionales . La capacitacin reforz las habilidades y capacidades tcnicas. Cada producto tenia un grupo tenia su propia mercadotencnia y trababjaban de forma idenpendiente. FALTA DE SINERGIA Y POCA OPORTUNIDAD. No exista seguimiento a los resultados. Solo seis meses despus se tenia registros dificultando la planeacin.

No se tenan criterios para fijar el salario, modelo de incetivos deficiente.