Guide lexportation Introduction

Une dmarche planifie lexportation permet de : o rduire les risques relis au dveloppement des affaires sur les marchs trangers; o obtenir de laide financire; o obtenir une croissance des ventes plus stable et plus continue dans le (les) pays cibl(s); o tre proactif et non pas ractif. Lanaudire International a donc conu, spcialement votre intention, une dmarche par tape qui vous guidera vers la russite sur les marchs trangers. Rappelez-vous quavoir un plan daction et une dmarche planifie augmentent de faon considrable les chances de russite dune entreprise sur les marchs trangers ! Lanaudire International peut rdiger votre plan linternational. Contactez-nous pour connatre les modalits.

tape 1 : Diagnostic-Export
cette tape, il sagit dvaluer votre aptitude exporter. tes-vous prt pour lexportation? Une dmarche dexportation peut devenir trs coteuse en temps et en argent si on ne sassure pas davoir : un produit ou un service concurrentiel offrir (votre avantage distinctif); des ressources financires adquates; une capacit de production suffisante; lengagement de la direction.

Il est donc primordial, avant de faire un plan lexportation, de bien valuer les forces et les faiblesses de lentreprise. En rpondant aux questions dun diagnostic-export, vous aurez une meilleure ide du niveau de prparation de votre entreprise et serez en mesure de connatre les faiblesses ncessitant une amlioration avant daborder un march tranger. Cette tape est cruciale, car elle peut faire la diffrence entre la russite et lchec sur le march international. Voici des exemples de questions auxquelles vous devriez tre en mesure de rpondre : tes-vous prt consacrer 30 heures par semaine lexportation? que se passerait-il si votre premire commande vous obligeait doubler votre production? combien tes-vous prt investir pour amorcer une dmarche dexportation?

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si un client amricain vous appelait, seriez-vous capable (vous ou vos employs) de recevoir cet appel et deffectuer la transaction en anglais? si vos clients vous demandaient des services aprs-vente (retour de marchandises, rparation, information sur lutilisation des produits, etc.), seriez-vous en mesure de les satisfaire dans un dlai restreint?

Ces quelques questions peuvent vous donner un aperu des conditions de base que votre entreprise doit remplir. Assurez-vous de faire toutes les modifications ncessaires avant dentreprendre votre dmarche dexportation. Lanaudire International peut vous aider raliser votre diagnostic-export. Communiquez avec nous pour obtenir votre diagnostic-export.

tape 2 : Identification et slection des marchs cibles

La deuxime tape dune dmarche planifie est celle de lidentification et de la slection du march cible. cette tape-ci, il sagit didentifier les marchs et les pays potentiels pour dventuelles exportations et de slectionner le pays le plus prometteur en tenant compte de la nature de votre produit. Nous vous conseillons de concentrer vos efforts sur deux ou trois marchs potentiels au plus. Une tude de march, mme sommaire, peut tre efficace en vous permettant dconomiser temps et argents et augmenter ainsi vos chances de succs. En effet, une bonne segmentation de march vous permettra dlaborer une stratgie marketing adapte ce segment et de concentrer vos efforts sur les clients qui seront plus rceptifs vos offres. Le but de ltude est aussi dvaluer la demande potentielle du march cibl pour votre produit et de pouvoir planifier en consquence. Avant mme dentamer une recherche sur les marchs potentiels, il est ncessaire de bien : identifier et valuer le produit que vous voulez exporter; crer le profil du consommateur " type " de votre produit.

Analyse du march en fonction de votre produit Comme plusieurs facteurs entrent en jeu, voici quelques donnes essentielles identifier : quelles sont les caractristiques du march cibl? qui sont les concurrents? comment votre produit se compare-t-il par rapport aux produits similaires? le produit sera-t-il bien accept dans le nouveau pays, compte tenu des diffrences culturelles? quel est le profil de la clientle cible? quels sont les circuits de distribution? quel prix sera-t-il achet par votre clientle trangre? quelle est la demande en dollars et que reprsente votre part de march potentiel?

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Ce sont autant de questions auxquelles vous devez rpondre afin de maximiser vos chances de russite sur le march tranger que vous visez. Lorsque vous avez dtermin vos marchs potentiels en fonction de votre produit, vous pouvez tablir les critres dordre gnral en fonction des pays slectionns. Informations gnrales sur le pays
Critres Recherchez de linformation sur :

Environnement conomique

les signes vitaux du pays, tels que le PIB, le taux de chmage et le taux dinflation, afin dobserver sils peuvent avoir un impact sur lachat de votre produit.

Environnement politique

le type de gouvernement actuel; le niveau de stabilit du pays (sagit-il dun pays plus enclin aux guerres civiles?) afin de mesurer votre tolrance au risque.

Rglementation en commerce international

les ententes commerciales dont le pays est membre (ex. : ALNA); les restrictions douanires, les barrires non tarifaires, les licences dimportation, les brevets, etc.

Situation gographique

la proximit gographique; les centres dactivits conomiques; le climat; les saisons et leur impact sur le calendrier de production.

Transports et communications

laccessibilit aux moyens de transport routiers (infrastructure du pays); les ports dentre (par voie maritime et aroportuaire).

Environnement socioculturel

les langues; la culture, afin de mesurer limpact des diffrences culturelles sur lachat de votre produit dans le nouveau pays.

Une fois que vous aurez cibl et choisi le march potentiel, une visite sur place simpose afin de valider les informations que vous aurez trouves. La visite dune foire commerciale constitue un excellent moyen daller valider vos informations et de prendre connaissance des produits et des concurrents de votre march potentiel. Consultez les rubriques Contacts cls et Liens utiles pour des renseignements pouvant vous aider dans votre dmarche. Lanaudire International peut vous aider identifier des marchs cibles trangers. Nhsitez pas communiquer avec nous pour de plus amples informations.

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tape 3 : Dvelopper votre stratgie marketing

cette tape-ci, il sagit de construire une stratgie marketing. Cette stratgie vous permettra de vous positionner non seulement lgard des consommateurs, mais aussi face vos concurrents. Rappelez-vous que votre stratgie marketing doit tre compatible avec les objectifs que votre entreprise sest fixe dans son plan de dveloppement lexportation. Les 4P de votre stratgie marketing Voici un survol des lments du marketing dont vous devriez tenir compte lors de llaboration de votre stratgie. Produit Positionnement du produit : haut de gamme, moyen de gamme, bas de gamme. Un bon positionnement vous aidera tablir votre stratgie de promotion et de prix. Qualit : assurez-vous dexpdier un produit de bonne qualit. Les erreurs de fabrication ainsi que les retours de marchandises sont trs coteux ltranger. De plus, lentreprise aura peut-tre sassurer que ses produits rpondent certaines normes de qualit, par exemple les normes ISO 9000. Le design et lapparence, lemballage, la crdibilit de la marque, la rputation de la compagnie et les normes de qualit peuvent tre autant de facteurs que lacheteur prendra en considration pour choisir ou non votre produit.

Attention! Rappelez-vous que la perception du client face au produit est trs importante. En consquence, il est impratif de bien connatre les habitudes dachats de vos clients trangers. Emballage : lemballage peut devenir un avantage concurrentiel sur le march tranger. Un emballage bien conu facilitera le choix de lacheteur tout en reprsentant une valeur promotionnelle pour lentreprise.

Attention! Certains symboles, certaines couleurs et images bien perus sur le march canadien peuvent choquer ltranger. Assurez-vous de bien connatre la culture du pays cibl. Si votre connaissance du march slectionn est limite, faites appel des experts du pays (ex. : des firmes de communication) qui sauront vous guider lors de la stratgie de promotion et de publicit. De plus, les agents et les distributeurs ltranger peuvent eux aussi vous offrir de prcieux conseils en la matire. tiquetage : assurez-vous que le produit export rpond aux normes de chaque pays en matire dtiquetage. Ltiquette doit contenir tous les renseignements exigs par les organismes gouvernementaux.

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Prix Assurez-vous dtablir votre prix dexportation en tenant compte : o o o o des cots de production; des cots de transport et de distribution; de la stratgie de vente du produit; dune marge bnficiaire suffisamment leve pour parer aux imprvus.

Attention! Aux tats-Unis, la liste de prix doit tre en dollars US et doit habituellement inclure tous les frais dexpdition, de manutention, dassurances et de ddouanement. Place (distribution) Logistique : si vous ntes pas familier avec les formalits ou les exigences ltranger, nous vous conseillons de faire appel un transitaire, un courtier en douane ou un agent spcialis en logistique de transport qui prendra toutes les dispositions ncessaires pour assurer la livraison de la marchandise. Ces intermdiaires peuvent vous informer des tarifs, des assurances et de toute autre formalit.

Promotion Publicit : Il peut tre essentiel pour une entreprise nouvellement exportatrice de faire connatre son produit par le biais de la publicit. Il existe plusieurs canaux publicitaires pour faire connatre lentreprise et son produit; les revues professionnelles et spcialises ainsi que les catalogues en sont de bons exemples. Les foires et les missions commerciales : Elles constituent un moyen efficace de faire connatre votre produit des clients potentiels. Elles vous permettent galement de valider les informations que vous avez recueillies lors de votre tude de march. Elles peuvent finalement vous fournir des renseignements sur les comptiteurs, les produits sur le march, etc.

NOTE SUR LE SERVICE APRS-VENTE Depuis quelques annes, le service aprs-vente est devenu un facteur prdominant dans la dcision dun client tranger dacheter ou de ne pas acheter un produit. Peu importe le mode dentre choisi, il faut sassurer dtablir avec le distributeur, lagent ou le reprsentant, les modalits du service aprs-vente. Laptitude de lentreprise assurer le service aprs-vente peut tre un facteur dterminant dans lachat dun produit.

Consultez les rubriques Contacts cls et Liens utiles pour des renseignements pouvant vous aider dans votre dmarche. Lanaudire International peut vous aider prparer votre stratgie de marketing. Contactez-nous pour connatre les modalits.

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tape 4 : Choix dun mode dentre

Ltape suivante reprsente le choix dune stratgie daccs pour pntrer le march slectionn. Voici une liste dtaille de stratgies que vous pouvez adopter. La connaissance du march, votre expertise en exportation, vos ressources financires, votre produit et les attentes des dtaillants peuvent interagir dans le choix du mode dentre.
Modes dentre Vendeur lexportation Le fabricant se charge lui-mme de sa reprsentation ltranger. Il utilise sa propre force de vente dj tablie dans son pays dorigine. Avantages Inconvnients

contrle de la stratgie marketing : o prix o produit o promotion o distribution o service meilleur contrle sur les activits des vendeurs devient avantageux si le produit est trs technique relation directe avec le client

cots de sollicitation trs levs car lentreprise nest pas tablie sur le terrain frais de dplacement trs levs dplacements frquents

Agent manufacturier Un agent manufacturier lintrieur du pays vis et qui opre dans un territoire dtermin. Il est pay la commission et souvent exige une mensualit de base. Lagent manufacturier peut avoir plusieurs lignes de produits ou tre exclusif.

contrle de la stratgie marketing pntration rapide du march en raison des rseaux de clients dj tablis moins coteux (commissions) collecte dinformations sur le march et sur les clients bonne source dinformation sur le march vis

concurrence avec dautres lignes de produit moins de contrle sur les ventes et sur leurs rsultats nentrepose habituellement pas dinventaire

Distributeur Le rle dun distributeur est dacheter votre produit et de le revendre son rseau de clients. Vous livrez donc vos produits dans un centre de distribution.

permet de rduire la gestion de lexportation, comme la gestion des comptes recevoir le distributeur connat bien son march minimum de dmarches pour lexportateur puisquil vend son produit un intermdiaire le service aprs-vente peut tre effectu par le distributeur peut entreposer la marchandise bonne source dinformation sur le march vis

peu de contrle sur la stratgie marketing (fait sa propre publicit) peu de contrle sur le prix de vente moins de contrle sur le service aprs-vente

Maison de commerce Une maison de commerce est un intermdiaire qui se spcialise dans la commercialisation de produits (import-export).

assume lensemble des risques et des cots engendrs par lexportation

lentreprise nexerce aucun contrle sur sa stratgie marketing, soit la manire dont le produit sera livr, le positionnement du produit,

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son prix et sa promotion

Implantation ltranger Une entreprise peut simplanter dans le pays tranger de plusieurs faons. Retenons les points de ventes et les bureaux de reprsentation locaux ainsi que limplantation de la production sur place.

Contrle absolu du marketing, du positionnement du produit, du prix et de la distribution du produit.

lentreprise assume lensemble des cots et des risques cette option exige des investissements considrables

Lorsque votre choix dun mode dentre est arrt, que ce soit par la vente directe, par un agent manufacturier, un distributeur ou une maison de commerce, assurez-vous dobtenir au moins les lments suivants : les rfrences de votre client, sa solvabilit, sa capacit dachat, ses modalits de paiements, les conditions de livraison.

Consultez les rubriques Contacts cls et Liens utiles pour des renseignements pouvant vous aider dans votre dmarche. Lanaudire International peut vous aider bien identifier et slectionner vos futurs agents manufacturiers et distributeurs. Nhsitez pas communiquer avec nous pour de plus amples informations.

tape 5 : Mise en uvre et chancier

Il est primordial, cette tape, de construire un plan daction qui comprendra toutes les activits auxquelles vous participerez en vue de pntrer votre nouveau march. De plus, vous devez y inclure un budget prvisionnel. Avant mme dentreprendre vos exportations, assurez-vous davoir bien complt chaque tape dune dmarche dexportation : Lexportation, une dmarche planifie! TAPE TAPE TAPE TAPE TAPE 1 2 3 4 5 : : : : : DIAGNOSTIC-EXPORT IDENTIFICATION ET SLECTION DES MARCHS CIBLES DVELOPPER VOTRE STRATGIE MARKETING CHOIX DUN MODE DENTRE MISE EN UVRE ET CHANCIER

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Rappelez-vous quavoir un plan daction et une dmarche planifie augmentent de faon considrable les chances de russite dune entreprise sur les marchs trangers ! Consultez les rubriques Contacts cls et Liens utiles pour des renseignements pouvant vous aider dans votre dmarche.

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