Historia y definición de la psicología social

TEMA 1 QU ES LA PSICOLOGA SOCIAL?
PANORAMA HISTRICO
Los aos iniciales (1885-1934): Periodo en el que una intensa conflictividad social atraviesa las sociedades europeas, y las huelgas, las manifestaciones y los boicots son continuos y generan un cambio social acelerado, por lo que ya a finales del siglo XIX hay intentos de abordar problemas psicosociales en varios pases europeos y, especialmente en Francia. Los autores ms destacados de esta poca son: Le Bon se preocupa por el estudio de la conducta de las personas en los grupos y multitudes. Siguiendo su tradicin McDougall con su obra sobre grupos, tambin desarroll un manual sobre la Psicologa Social, al igual que Ross. Trade inicia el estudio de lo que despus se conocera como influencia (Las leyes de la imitacin). Siguiendo su huella Allpor con su manual de psicologa social que domin toda una poca. Triplett que experiment sobre el efecto de la presencia de otras personas tienen sobre el rendimiento individual. Thurstone estudio de las actitudes y su medicin. Periodo de madurez (1935-1945): Periodo en el que destaca la masiva emigracin de psiclogos europeos a EEUU. Destacan: Kurt Lewin quin introduce el concepto de interaccionismo, segn el cual la conducta humana es el producto de la persona por la situacin (saber tanto de la perdona como de la situacin para poder predecir la conducta). Contribuye tambin en la consolidacin de la Psicologa Social experimental con trabajos sobre: liderazgo, climas sociales, dinmica de grupos, entre otros. Sherif tambin contribuye a la Psicologa Social experimental con su trabajo sobre surgimiento de normas sociales como resultado de la interaccin grupal. Cultura y personalidad movimiento surgido por el influjo de la obra de Freud. Hizo aportaciones como el estudio de la personalidad modal y el carcter nacional. SPSSI (Abreviatura en ingls de la Sociedad para el Estudio Psicolgico de las Cuestiones Sociales). Se convirti en el instrumento por medio del cual los psiclogos sociales se involucraban en el trabajo aplicado e intentaban responder a las preocupaciones sociales de la poca. Lewin intervino activamente
Carolina Calvo Ayala
La rpida expansin (1946-1969): poca de fuerte protesta social en la que destaca la lucha por los derechos civiles en los EEUU, movimiento en el que desempearon un papel importante los psiclogos sociales estadounidenses del momento. Predomina: Estudios sobre cmo las personas pueden llegar a comportarse de forma nociva con sus semejantes: Personalidad autoritaria; resistencia a la presin de la mayora; obediencia a la autoridad. Estudios sobre cambio de actitudes (Punto lgido): nfasis en los efectos de la comunicacin y propaganda; disonancia cognitiva de Festinger; estudio de la violencia y la agresin; altruismo; amor romntico; estudio de la conducta grupal. Crisis y re-evaluacin (1970 hasta la actualidad): Franzoi considera que la crisis fue, sobre todo, de confianza, y la achaca a sesgos de etnia y de gnero. Cree que su superacin fue posible porque se comenz a realizar esfuerzos de erradicacin de dichos sesgos, y a tener en cuenta el impacto de los factores culturales sobre los procesos psicosociales. En este periodo destaca: Estudio de procesos cognitivos como la atribucin (la bsqueda de las causas comportamentales) que evolucion para convertirse en una de las reas que ms investigacin sigue generando, la cognicin social (cmo las personas piensan sobre los dems y sobre el mundo social en general). Especializacin de las aplicaciones a las cuestiones de la vida cotidiana: Psicologa Social del derecho, de la salud, de la educacin, de la poltica, del deporte y de las organizaciones, entre otras.
CONCLUSIONES SOBRE LA PSICOLOGA SOCIAL A PARTIR DE SU EVOLUCIN HISTRICA.
Caracterizacin de la psicologa social: La psicologa social, evoluciona en estrecha relacin con los conflictos sociales y el cambio social. Surge para analizar cmo la conducta de las personas cambia dentro de los grupos y cmo las personas se influyen mutuamente. A medida que la disciplina ha ido evolucionando, se han ido aadiendo nuevas perspectivas tericas, nuevas cuestiones o asuntos de investigacin, y los resultados obtenidos han incrementado las posibilidades de aplicacin de los conocimientos psicosociales de la vida cotidiana de las personas. La disciplina se ha expandido a todas las regiones del mundo y se ha consolidado en la mayora de ellas.
DEFINICIN DE PSICOLOGA SOCIAL.

Allport: Un intento de comprender y explicar cmo el pensamiento, el sentimiento y la conducta de las personas son influidos por la presencia real, imaginada o implcita de otros. Esta definicin permite interpretar que la influencia que genera la presencia de los otros es bidireccional. La persona no slo es objeto de la influencia, sino que tambin responde a ella al poner en marcha su conducta y sus procesos psicolgicos.
PRESENCIA REAL
PERSONA
OTROS
PRESENCIA IMAGINADA
Conducta y procesos psicolgicos
PRESENCIA IMPLCITA
La tarea de la Psicologa Social es el anlisis y comprensin de la conducta de la persona desde la consideracin simultnea de dos factores fundamentales: Sus estados psicolgicos internos y los aspectos de su contexto social.
LA PRESENCIA DE LOS OTROS.
La definicin de Psicologa Social de Allport, da a entender que la conducta y los procesos psicolgicos de las personas tienen lugar siempre en un contexto social, y que las caractersticas y propiedades de este contexto influyen de forma poderosa en su configuracin. Distingue entre:
Presencia real: Ubicacin de la persona en el mismo espacio fsico que los otros. Hay muchas situaciones diferentes que responden a la presencia real, de las que destacan: Actuar ante una audiencia: incide en el rendimiento de las personas, en ocasiones lo facilita y potencia y, en otras, lo empeora. Co-actuacin: tiene efectos motivadores. Experimento de Triplett: se comprob que los ciclistas que pedaleaban juntos (cada uno de ellos sobre su bicicleta esttica) mostraban una mayor intensidad de pedaleo que los que lo hacan solos. La interaccin: se caracteriza porque las personas actan en coordinacin con otras, ejercen entre s un efecto recproco y ajustan mutuamente su conducta sin un plan o esquema previo, es decir, de forma espontnea. Puede ser ditica (slo dos personas), grupal o intergrupal, puede tener un carcter cooperativo o competitivo y puede exigir que las personas se coordinen entre s para realizar una tarea o, tengan que realizarla de forma distribuida, con funciones distintas repartidas entre los participantes de la interaccin
Presencia imaginada: Tiene que ver con la representacin que la persona se hace de los otros cuando est expuesta a experiencias diferentes de las habituales (adaptarse a un nuevo grupo, incorporarse a un nuevo trabajo). Esta representacin es la puerta de entrada de los sucesos estudiados por la cognicin social (percepcin, memoria, atribucin, estereotipos y prejuicios entre otros). Primera impresin: Dado que las personas son conscientes del alcance y repercusin que tienen las primeras impresiones, se preocupan por organizar y planificar la forma en que van a presentarse ante los dems, imaginando sus posibles reacciones. (qu dirn). Imitacin de modelos de comportamiento: (clave del aprendizaje social). Para poder imitar al modelo, la persona tiene que representarse mentalmente la conducta de ste.
Presencia Implcita: Los otros no necesitan, para influir, estar presentes fsicamente, ni siquiera de modo imaginado. Basta con que lo estn sus productos (normas sociales, aspectos societales y culturales, estructuras sociales de estatus y poder, instituciones, rituales, modas y costumbres). La presencia implcita puede modular la: Presencia fsica: en muchos encuentros entre desconocidos que comienzan con un trato igualitario, al creer los participantes que eso es lo adecuado, dado que comparten una serie de caractersticas sociodemogrficas que los igualan (edad, sexo, aficiones), pero que, de repente, cambian de manera drstica cuando se descubre que uno de ellos es, por ejemplo, el presidente de una importante corporacin multinacional. Lo que en un inicio era mera presencia fsica se convierte en presencia implcita, en este caso, gracias a las prescripciones que existen en la sociedad sobre las relaciones entre personas de diferente estatus social. La ocultacin de las diferencias de estatus en los encuentros informales es ms frecuente de lo que se podra pensar a primera vista (Segn Peter Suedfeld lo denomina Motivo Harum al-Raschid). Presencia imaginada: Ejemplo: nio que quiere imitar a su hroe favorito, influir seguramente el gnero de dicho hroe. Dado que en la mayora de las sociedades no se valora de la misma forma el hecho de ser varn o mujer, resulta improbable que un nio elija como hroe a alguien de diferente gnero.
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CONCLUSIONES SOBRE LA PSICOLOGA SOCIAL A PARTIR DE SU DEFINICIN.
Conclusiones relativas a la psicologa social: Lo psicosocial se define fundamentalmente en funcin de la influencia que el contexto social ejerce sobre la conducta y los procesos psicolgicos de la persona. El contexto social es tanto fsico e inmediato como imaginado e implcito.
La persona, al ser parte del contexto., es tambin una fuente o agente de influencia con respecto a otras personas, lo que explica el carcter cclico de la influencia.
PSICOLOGA SOCIAL Y PROCESOS.

La influencia de la presencia (fsica, imaginada, implcita) de los otros sobre la persona se ejerce a travs de una serie de procesos que, en ocasiones, interactan entre s y dan lugar a resultados contradictorios. Varios investigadores repitieron el experimento de Triplett, pero fue Zajonc quien aport la solucin correcta, a diferencia de lo que crea Triplett, la presencia fsica de los otros no genera de manera automtica un aumento del rendimiento en la tarea. Lo que hace es potenciar un proceso interno de motivacin de la persona: Si la tarea es fcil, o la persona es muy diestra en ella, la motivacin incrementar el rendimiento. Si la tarea es difcil, o la persona es inexperta o poco diestra, la motivacin, en la medida que potencia la intensidad del esfuerzo, tiende a multiplicar los errores que comete la persona y, de esta manera, perjudica su rendimiento. Motivacin y capacidad son dos procesos de naturaleza individual. Son una fuente importante de diferencias individuales y, aunque tambin varan de unas situaciones a otras, dentro de un mbito concreto se pueden considerar bastante estables a lo largo de la vida de las personas. No todos los procesos que intervienen en la influencia de los otros sobre la persona son de este tipo.
PROCESOS DE NATURALEZA INDIVIDUAL.
Son aquellos procesos que decimos que son de naturaleza individual, no porque no sean sociales, sino porque tienen lugar dentro del individuo, pero siempre con un referente social. El proceso de naturaleza individual ms importante es el yo o self ya que incluye todos aquellos aspectos de la persona que son importantes para ella. Su caracterstica principal es la complejidad o el grado en que una persona se concibe a s misma como dotada de muchas facetas independientes o no relacionadas entre s (rasgos, roles, actividades, intereses).
PROCESOS DE NATURALEZA INTERPERSONAL.
Los seres humanos tenemos la necesidad de pertenecer, es decir, de establecer con otras personas vnculos positivos, estrechos y duraderos. Conceptos a tener en cuenta: Ostracismo: Estrategia destinada a excluir o ignorar a alguien. Emergentismo: Se conoce por este nombre al fenmeno por el cual en los procesos de naturaleza interpersonal surge algo nuevo que no est contenido en los procesos individuales de las personas que participan en la relacin, sino que surge de la relacin misma Como ejemplo, el experimento de Holmberg y Holmes (1994): Preguntas a 373 parejas recin casadas, la mayora de las cuales se consideraban muy felices. Se las volvi a entrevistar 2 aos ms tarde y los participantes cuya relacin se haba deteriorado afirmaban que en realidad haba ido mal desde el principio. La conclusin que se obtiene es que la forma en la que evoluciona la relacin modifica no slo lo que cada miembro de la pareja piensa del otro miembro en ese momento en concreto, sino lo que piensa de cmo era en el pasado.
PROCESOS DE NATURALEZA GRUPAL.
La diferencia que se puede trazar entre los procesos interpersonales y los de grupos es que estos ltimos suelen presentar una estructura y una organizacin bien definidas. Es caracterstico de los grupos la existencia de distintos roles o papeles desempeados por los integrantes y que facilitan la relacin de las funciones grupales (familia, equipo deportivo, tripulacin de un barco, entidad militar de combate). La conducta de las personas se modifica cuando pasan a formar parte de un grupo, actan en nombre de l o lo representan ante otras personas. Esto se debe al peso que tiene para todos los seres humanos el motivo de pertenencia. La insercin de la persona en un grupo no se trata de algo meramente voluntario no de libre eleccin. La insercin es obligatoria y viene dictada por la interdependencia de las personas dentro del grupo. Todas se necesitan mutuamente y todas son necesarias para que el grupo salga adelante y lleve a cabo sus funciones de adaptacin al medio.
Metas bsicas que consiguen las personas con su insercin a un grupo (son 3): Utilitarias: El grupo aporta valiosos recursos materiales. De conocimiento: proporciona gua y orientacin para un dominio simblico del entorno social y fsico. De identidad: permite que las personas sean identificables en cualquier relacin social porque facilita su categorizacin. A menudo en la interaccin entre la persona y el grupo surgen desacuerdos y conflictos. A veces, el grupo puede exigir ms de lo que da a cambio, y otras veces los integrantes pueden aprovecharse de los esfuerzos de los dems para sacar propio beneficio. Si esto no se supera puede provocar la desaparicin del grupo. (Ejemplo del consumo de agua) La identidad social, es la parte del autoconcepto individual que deriva del conocimiento de la pertenencia a un grupo social junto con el significado emocional y valorativo que conlleva dicha pertenencia.
PROCESOS DE NATURALEZA SOCIETAL.
Las estructuras sociales, de status y poder, las instituciones, rituales, tradiciones, y costumbres culturales, son procesos de naturaleza societal y cultural que parecen muy alejados de la influencia que sobre la persona ejerce la presencia de los otros, pero son estos procesos los que tienen una mayor capacidad de penetrar profundamente en las relaciones entre personas (presencia implcita de los otros). Estas normas culturales tambin influyen en aspectos ntimos de la persona. (En Japn la felicidad surge como consecuencia de sentirse apreciado y respetado mientras que en USA surge a travs del sentimiento de competencia y superioridad). Adems de la variabilidad cultural es importante tambin tener en cuenta que esa variabilidad tiene lugar sobre una base universal, la que constituye nuestra naturaleza como especie. Ambas, naturaleza y cultura, son inseparables, y actan conjuntamente como factores intermediarios de los que depende el tipo de influencia que la presencia de los otros produce en nuestros pensamientos, sentimientos o acciones.
COMBINACIN DE PROCESOS DE DISTINTA NATURALEZA

EFECTO DE DISCONTINUIDAD INDIVIDUO-GRUPO
El llamado efecto discontinuidad individuo-grupo parte de la observacin de que las personas no se comportan de la misma manera cuando forman parte de un grupo que cuando actan solas, lo que sugiere una discontinuidad.
Juego del dilema del prisionero: Participan dos jugadores, cada uno de ellos puede elegir una respuesta competitiva o cooperativa, lo que da lugar a tres combinaciones posibles: Uno de los dos jugadores elege la respuesta competitiva: Mayor beneficio para l a la vez que causa un grave perjuicio al otro que ha escogido la cooperativa. Los dos responden la cooperativa: Beneficio igual para los dos aunque ms moderado que el beneficio obtenido individualmente en el supuesto anterior. Los dos responden competitiva: Pierden los dos. En este estudio, al igual que en otros similares, se encuentra que: La conducta de las dos personas se orienta ms a la competicin cuando cada una de ellas responde a un grupo diferente. Una posible explicacin es que las personas, cuando actan en representacin de un grupo, son conscientes de que sus grupos respectivos esperan de ellas que defiendan el inters grupal y saben que su conducta competitiva est respaldada por los restantes miembros del grupo Las personas que actan en nombre propio y a ttulo individual tienden a decantarse por la respuesta cooperativa. Esta investigacin pone de manifiesto que la diferencia entre competir para uno mismo (proceso individual) o en nombre de un grupo (proceso grupal) llega a invertir el sentido de la influencia.
EFECTO DE LAS CAMPAAS POLTICAS
Las numerosas investigaciones realizadas sobre los determinantes de la conducta de voto han puesto de manifiesto que sta es el producto final de mltiples factores, entre ellos la identificacin con la figura del candidato, la cercana ideolgica, la situacin econmica del momento, la personalidad del votante, entre otros. Una investigacin realizada durante la campaa para eleccin de presidente en EEUU en 1984 muestra que la introduccin de un cambio pequeo (sonrisa del presentador programa TV cuando aparece un candidato) en la campaa electoral consigue desequilibrar la conducta de voto a favor de un candidato. Se trata de un estudio correlacional por lo que en el resultado pueden haber influido mucho otros aspectos.
CONCLUSIONES SOBRE LA PSICOLOGA SOCIAL A PARTIR DE LOS PROCESOS QUE ESTUDIA.
Conclusiones: La influencia que ejerce la presencia de otros es producto de la operacin de procesos que afectan a la persona sobre la que ejerce la influencia. Los procesos que generan la influencia son de distinta naturaleza, en funcin de cul sea su foco: la persona individual, las relaciones entre personas, los grupos, o la sociedad en su conjunto o alguno de sus componentes macrosociales. Lo habitual es que los procesos de distinta naturaleza se combinen entre s para generar la influencia.
LA INVESTIGACIN EN PSICOLOGA SOCIAL.

Los mtodos de investigacin son un instrumento al servicio del desarrollo terico y, como tal, deben adaptarse a las caractersticas y al objeto de estudio de cada disciplina. En Psicologa Social su objeto de estudio es una interaccin que se produce entre factores psicolgicos y contexto social. Esto implica que el anlisis de los procesos debe tener en cuenta una serie de premisas: Que la conducta es producto de la interaccin entre determinantes individuales y situacionales. Las personas son seres reactivos y activos. Su conocimiento del mundo es una versin subjetiva de la realidad. Las personas reciben la influencia de los dems, y son agentes de influencia para los otros. De la influencia mutua surgen fenmenos que no estaban presentes en la psicolgica individual. Los estmulos sociales que influyen en los pensamientos, sentimientos y acciones de las personas, pueden estar presentes de forma fsica, implcita o imaginada. La influencia que ejerce la presencia de otros, puede ser producto de la operacin de procesos individuales, grupales, interpersonales, o societales. Esos procesos y la conducta manifiesta es lo que estudia la psicologa social. Y dado que los procesos no son directamente observables, deben ser inferidos a travs de la conducta.
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MTODOS MS UTILIZADOS EN LA INVESTIGACIN PSICOSOCIAL.
Mtodo experimental Es el ms utilizado debido a que permite un mayor control sobre los mltiples factores que influyen en la conducta y es el nico que ofrece la posibilidad de demostrar la existencia de causalidad (determinada variable es la causa una conducta en concreto.). Para ello el investigador recurre a dos estrategias: Manipular una variable mientras mantiene controladas las dems: Variable independiente: es la que no depende de nada de lo que pase en el experimento, sino que es el investigador el que establece sus valores o niveles, estos valores pueden ser varios, pero como mnimo deben ser dos para poder comparar entre ellos. En el caso del experimento de Triplett seran pedalear solo y pedalear con otros. Variable dependiente: hace referencia a que sus valores dependen de los de la variable independiente, es decir, que son causados por la variable independiente y no por otros factores. En el ejemplo anterior sera intensidad de pedaleo que vendra determinada segn si se pedalea solo o con otros.
Asignar a los participantes aleatoriamente a las condiciones experimentales: Significa que todos los participantes tienen las mismas posibilidades de estar en cualquiera de los grupos o condiciones experimentales. Los diseos experimentales pueden ser de varios tipos. El ms sencillo es aqul en que hay una nica VI con slo dos valores y, por tanto, dos condiciones experimentales. Aunque lo habitual en Psicologa Social es que los experimentos tengan diseos ms complejos, con ms de una VI e incluso con ms de dos valores cada una. Este tipo de diseos se llaman Diseos factoriales
GRUPO EXPERIMENTAL (aplicacin de uno de los valores de la VI) Pedalear con otros.
MEDIDA PRE-TEST Medida de la VD a todos los participantes. GRUPO CONTROL (aplicacin del otro valor de la VI) Pedalear solo.
MEDIDA POS-TEST Medida de la VD a todos los participantes. Las diferencias encontradas entre los dos grupos, son atribuidas al nico factor que los diferencia, es decir, la VI, manipulada mediante el tratamiento o la ausencia de l.
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La peculiaridad de la experimentacin en Psicologa Social, reside en disear situaciones que pongan en marcha procesos individuales, interpersonales, grupales o societales que se quieren estudiar, y que provoquen fenmenos emergentes de la situacin. Para ello es necesario lograr que los participantes se crean la historia que encubre la manipulacin experimental. Crano y Brewer distinguen tres categoras de tratamientos: Las manipulaciones sociales: el experimentador recurre a la colaboracin de un cmplice, que desempea el papel de un participante ms, pero cuyas acciones estn preparadas de antemano. Las manipulaciones ambientales: se controla y se manipula algn aspecto de la situacin experimental. Las manipulaciones mediante instrucciones: son las ms usuales y ms fciles de aplicar. El experimentador da unas instrucciones a los participantes que son distintas para cada grupo experimental. Las diferencias de respuesta entre los grupos son a atribuidas a las diferencias de contenido en las instrucciones. Tipos de experimentos: Hay que tener en cuenta que es ms importante el realismo experimental que el realismo mundano para que los resultados del experimento puedan aplicarse a la vida cotidiana. Experimento de laboratorio: En estos experimentos lo ms importante es el realismo experimental, esto quiere decir que los participantes se pongan en situacin, se olviden que estn en un experimento y sigan las instrucciones del investigador. Experimento de campo: Tipo de experimento que se realiza en situaciones naturales y poseen un mayor realismo mundano (es decir, se parecen ms a situaciones de la vida real. Cuasi-experimentos: El investigador puede manipular una variable independiente pero no puede asignar aleatoriamente a los participantes a distintas condiciones.
Mtodo correlacionales Se utilizan cuando no es posible realizar experimentos. Puede haber razones prcticas o ticas que impidan al investigador controlar o manipular algunas variables (gnero, edad, grupo tnico). El investigador se limita a observar y asociar (correlacionar) variables. Tipos de correracin: Correlacin positiva: Al aumentar el valor de una variable, aumenta el de la otra. Correlacin negativa: Si aumenta el valor de una variable disminuye el valor de la otra. Correlacin nula: El aumento y disminucin de una variable no va asociado, en ninguna medida, con el aumento y disminucin de la otra.
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Las correlaciones se expresan mediante el coeficiente de correlacin de Pearson r que puede oscilar entre +1 (correlacin positiva perfecta) y -1 (correlacin negativa perfecta). Cuanto ms cerca se encuentre el valor de +1 o -1 ms fuerte ser la correlacin en un sentido o en otro. Mtodos correlacionales: Observacin, cuestionarios, entrevistas. Desventaja: No dicen cul de las dos variables es causa de la otra. Ventajas: Se estudia la conducta en situaciones reales. Se analizan factores muy importantes dentro la Psicologa Social (gnero, etnia, status) que no es posible analizar en laboratorio. Puede incluir muchas variables y estudiar procesos complejos. Permite predecir los cambios en una variable a partir de otra con la que sabemos que correlaciona.
CONCLUSIONES SOBRE LA PSICOLOGA SOCIAL A PARTIR DE SU FORMA DE HACER INVESTIGACIN. Conclusiones: Los mtodos empleados en la investigacin psicosocial se adaptan a las caractersticas de su objeto de estudio, que son los procesos que surgen de la interaccin de factores psicolgicos y contextuales. Para detectar los mltiples determinantes psicolgicos y contextuales que influyen en la conducta, los pensamientos y los sentimientos de las personas, los psiclogos sociales recurren a la metodologa correlacional, por su por su capacidad de abarcar numerosas variables a la vez y de estudiarlas en situaciones reales en las que ocurren. Cuando el objetivo es poner en marcha algn proceso, comprobar la influencia de unas pocas variables y establecer relaciones de causa-efecto, se emplea metodologa experimental, con un control mucho mayor de posibles variables extraas si se trata de un experimento de laboratorio que si se recurre al experimento de campo o al cuasi-experimento. Dada la complejidad del objeto de estudio, en Psicologa Social es muy conveniente (aunque no siempre es posible) combinar varios mtodos para lograr mayor confianza en los resultados.
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LA PSICOLOGA SOCIAL COMO PUENTE Y ARTICULACIN.

Moscovici define a la Psicologa Social como una disciplina puente por que integra conocimientos de distintas ciencias sociales. (Soc iologa, Economa, Antropologa, etc.) Postura tradicional: Ha sido oponer los procesos individuales a los interpersonales, grupales y societales, como si fueran polos o extremos de un continuo unidimensional. La consecuencia es que se convierte cada bloque de sucesos en una entidad homognea y cerrada en s misma
PROCESOS PSICOLGICOS
PROCESOS INTERPERSONALES
PROCESOS GRUPALES
PROCESOS MACROSOCIALES
PROCESOS INDIVIDUALES
PROCESOS SOCIETALES
Postura Operario y Fiske: La propuesta de estas autoras se separa de la postura tradicional y realiza una aportacin novedosa al defender la existencia de dos ejes independientes, que tienen que ver, respectivamente, con la atencin a los procesos individuales y el la atencin prestada al contexto social.
Atencin a los procesos societales

ALTA
Sociologa y Antropologa Cultural
Psicologa Social
Atencin a los procesos individuales
BAJA Principios de conducta no contrastados empricamente
ALTA
Psicologa
BAJA
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El cruce de los ejes da lugar a 4 casillas independientes: Principios de conducta no contrastados empricamente: BAJA-BAJA Psicologa: ALTA en procesos individuales y BAJA en procesos grupales Sociologa y Antropologa: BAJA en procesos individuales y ALTA en procesos grupales Psicologa Social: ALTA-ALTA en los dos procesos.
Afirmaciones fundamentales de Operario y Fiske: Lo societal penetra en los procesos individuales y les dota de significado. Dentro de nuestras cabezas tenemos una idea de la estructura social que nos rodea y nuestros pensamientos estn influidos por esa idea. Lo societal dirige los automatismos. Las respuestas automticas de las personas dependen de la cultura en que se encuentren. Influencia del contexto sobre los procesos individuales. Dependiendo del contexto escogeremos la estrategia de actuacin ms ptima para nuestros intereses individuales.
UN EJEMPLO DE EXPLICACIN PSICOSOCIAL: LA RELACIN ENTRE RIQUEZA Y BIENESTAR.

David G. Myers es el autor de un libro en el que se plantea la relacin entre riqueza y bienestar. Lleg a varias conclusiones a partir de dos preguntas: Son las sociedades ms ricas las que presentan un bienestar ms elevado?: Esto ocurre slo en parte. Por un lado pases ricos (Escandinavia) presentan mayor bienestar que los ms pobres (Bulgaria). Sin embargo cuando se alcanza cierta renta per cpita (10.000 dlares) la relacin entre bienestar y riqueza ya no es correlativa. Alemania tiene el doble de renta per cpita que Irlanda pero no hay diferencias en el bienestar. Si la relacin fuera correlativa diramos que como Alemania es el doble de rica que Irlanda, disfruta tambin del doble d e bienestar y esto no es as. La mejora econmica de un pas en el tiempo se traduce en un aumento del bienestar?: Tras estudiar a la sociedad norteamericana lleg a la conclusin de que no. En 1957 la renta per capita era la mitad de lo que es ahora (obviamente equiparando el coste de la vida). Ahora los hogares estadounidenses disfrutan de ms lavaplatos, ms aires acondicionados, ms vehculos y sin embargo el porcentaje de personas que se declaran felices es de un 34%, mientras que en 1957 era de un 35%. Ha aumentado la riqueza pero ha descendido la felicidad.
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Myers recurre a dos principios para explicar estos resultados: La capacidad humana de adaptacin: Los seres humanos evaluamos nuestra experiencia actual comparndola con un nivel neutro definido por la experiencia anterior. Las personas saborean sus logros cuando superan al pasado pero rpidamente nos adaptamos y lo que antes considerbamos bueno ahora lo consideramos neutro. (Como si hubiera perdido valor). El deseo de comparacin: La comparacin la establecemos no solo con lo que conseguimos en el pasado sino tambin con lo que consiguen otros. Aqu es importante el concepto de privacin relativa que consiste en percibir que lo que uno tiene o consigue es inferior a lo que considera razonable. Bienestar, riqueza, nivel de adaptacin, deseo de comparacin social: la complejidad de las relaciones psicosociales: Segn Myers: El nivel de adaptacin es un proceso de naturaleza individual El proceso de comparacin es de naturaleza interpersonal o intergrupal Por lo tanto el bienestar de la poblacin y su nivel de riqueza es un ejemplo ALTA-ALTA segn lo que veamos antes de los cuadrantes. Tiene ALTA naturaleza individual (adaptacin) y ALTA naturaleza interpersonal (comparacin).
PSICOLOGA SOCIAL Y APLICACIONES.

El volumen de las aplicaciones de la Psicologa Social es tan amplio y abarca tal cantidad de frentes que, en la actualidad, la Psicologa Social Aplicada se ha convertido en una rama o especializacin relativamente independiente. Dos caractersticas importantes de las aplicaciones psicosociales: La primera: existencia de varios enfoques u orientaciones de la aplicaciones. Lewin era partidario de la investigacin-accin, en la que el investigador se implica personalmente en la planificacin y realizacin de la aplicacin y esta compone un ciclo que va de la teora a la intervencin a travs de la investigacin y con un final retroactivo en la teora inicial. Otros autores han preferido un enfoque de tecnologa social, en el que la prioridad la marca el problema que hay que resolver, los conocimientos psicosociales bsicos se usan como repertorio de soluciones posibles.
La segunda: es necesario destacar el papel que desempea el psiclogo social que trabaja dentro del marco de la Psicologa Social Aplicada. Pueden ser: Investigador que aplica el mtodo cientfico, desarrollador de programas para mejorar ciertas condiciones de vida, investigador de evaluacin entre otros.
TEMA 2 INFLUENCIAS DE LA EVOLUCIN Y LA CULTURA EN LA MENTE Y LA CONDUCTA SOCIAL

INTRODUCCIN
Evolucin: La presencia de otros ha sido una constante a lo largo de la historia de nuestra especie, y su influencia ha marcado claramente la evolucin del ser humano. Nuestras caractersticas fsicas no nos habran permitido sobrevivir en los ambientes ancestrales sin la ayuda y cooperacin de otros. El grupo ha sido un amortiguador de las demandas del medio fsico, y entre sus miembros ha habido una interdependencia no optativa sino necesaria. Pero esa interdependencia planteaba una serie de condiciones a las personas, que deban encontrar un equilibrio entre su tendencia a satisfacer sus motivaciones y aspiraciones individuales y la necesidad de coordinarse con otros para sobrevivir (adaptarse a la vida en grupo, al medio social). Conclusin: la presencia de otros y la vida en grupo han hecho que nuestro cerebro, y por tanto nuestra mente y nuestra conducta, evolucionen en una direccin determinada. Y en contrapartida a medida que el cerebro ha ido evolucionando, la vida social se haca ms compleja y fue desarrollndose la capacidad para la cultura, producto de esa evolucin y modificadora de ella. Cultura: Puede entenderse como un conjunto de formas especficos de adaptacin a ambientes fsicos y sociales concretos. Distintos ambientes plantean demandas diferentes que requieren estrategias de coordinacin tambin diferentes para hacerles frente. A medida que esas estrategias se van consensuando e institucionalizando dentro de una comunidad, se va creando cultura, que se transmitir a las siguientes generaciones como se transmite la informacin gentica. Se puede entender tambin la cultura como una de las formas en que la presencia de los dems se hace implcita, e influye en nosotros, a travs de unas estrategias consensuadas y transmitidas a lo largo de la historia del grupo o comunidad.
INFLUENCIA DE LA EVOLUCIN
PRINCIPIO DE CONTINUIDAD EVOLUTIVA DE DARWIN.
Darwin defenda que los seres humanos somos una especie animal que procede de un tronco comn de todas las dems y ha evolucionado a partir de formas anteriores debido a un proceso de seleccin natural. Con este principio tiraba por tierra la creencia de Lamarck de que la evolucin es lo mismo que progreso lineal, y que entre las especies actuales, unas son ms evolucionadas que otras y, por tanto, ms perfectas. Para Darwin, la perfeccin en trminos evolutivos no es un fin, sino una consecuencia. La implicacin ms proactiva del argumento de Darwin es que la especie humana no es la ms evolucionada de todas, ya que todas las especies evolucionan, desarrollando cada una sus propias caractersticas y capacidades gracias a un complicado proceso de seleccin natural, cuyo resultado es la supervivencia de las versiones que mejor se adaptan a las condiciones en las que cada una vive.
PORQU HA EVOLUCIONADO EL CEREBRO HUMANO EN LA FORMA EN QUE LO HA HECHO?
Hay partes de nuestro cerebro que aparecen ms desarrolladas que en otras especies, en concreto, el neocrtex (zona del cerebro encargada de las funciones cognitivas complejas). Dos hiptesis: La necesidad de hacer frente a las exigencias del medio fsico: basada en la inteligencia ecolgica, defiende que fue la necesidad de resolver problemas tcnicos, como buscar alimentos de calidad difciles de encontrar, anticiparse a la conducta de las especies que queran cazar y a las de aquellas de quien queran defenderse, y explorar grandes territorios, lo que provoc el aumento del cerebro para poder mantener mapas mentales complejos y desarrollar tcnicas de obtencin de comida y de fabricacin de utensilios. Una vez que la inteligencia haba evolucionado para explotar los recursos del medio, las capacidades as originadas se aplicaran a problemas sociales. La necesidad de manejar relaciones sociales cada vez ms complejas y de coordinarse con otros: basada en la inteligencia social, sostiene que la principal funcin de la inteligencia en nuestros ancestros era la solucin de problemas sociales, en concreto, mantener al grupo unido. La razn es que dentro del grupo los individuos podan adquirir las tcnicas necesarias para su subsistencia por aprendizaje social, es decir, por observacin e imitacin de los dems. El antroplogo britnico Robin Dumbar compar el tamao cerebral de varias especies para ver con cul de los dos aspectos anteriores correlacionaba con el aumento del tamao del cerebro en nuestra especie. Encontr: Hiptesis del cerebro social: Ninguna de las variables relevantes para la hiptesis ecolgica correlacionaba con el tamao relativo del neocrtex y el tamao del grupo en el que viven los individuos y la complejidad de las relaciones sociales. A partir de estos hallazgos Dunbar formul esta hiptesis, que propone que dicha correlacin se debe a que el volumen del neocrtex marca el lmite de la capacidad de procesamiento de informacin, lo que a su vez limita el nmero de relaciones sociales (formacin de alianzas y coaliciones, la coordinacin para llevar a cabo actividades conjuntas, como la caza o la proteccin del grupo, o la divisin del trabajo) que un individuo puede manejar simultneamente. Madurez ms tarda: el tamao relativo del neocrtex correlacionaba tambin con una madurez ms tarda, pero no con un periodo ms largo de crecimiento cerebral antes del nacimiento. Es decir, las especies con periodos de inmadurez ms largos (como la humana) tenan un neocrtex mayor. Puesto que en esas especies ese periodo se emplea sobre todo para aprender y dominar las complejidades de las relaciones sociales, tanto a nivel interpersonal como nivel grupal, as como para aprender a afrontar las demandas del medio fsico a travs de la experiencia de los otros, el argumento sera que cuanto ms hay que aprender, ms largo es el periodo de inmadurez y mayor es el tamao relativo del neocrtex.
QUIS ES MS APTO? EL QUE MEJOR COMPITE O EL QUE MEJOR SE COORDINA CON LOS OTROS?
La correlacin entre el tamao relativo del neocrtex y la complejidad de las relaciones sociales apoya la hiptesis de la inteligencia social. Existen dos versiones de esta hiptesis, estas dos versiones corresponden a dos formas de entender cmo acta la seleccin natural:
Inteligencia maquiavlica: pone el nfasis en la necesidad de manipular a otros para obtener beneficios individuales. Para que la seleccin natural acte debe haber variabilidad. Aquellos rasgos o conductas que favorezcan la propagacin gentica de una generacin a la siguiente se mantendrn, mientras que los que impidan esa propagacin sern eliminados. De ah que en el contexto grupal en el que nuestra especie ha evolucionado, cada miembro del grupo intente superar a los dems, manipularlos para lograr sus propios objetivos y competir con ellos por los recursos, porque el que lo haga mejor que otros ser el que sobrevivir y transmitir sus genes. Inteligencia social: concede igual importancia a la manipulacin y a la cooperacin para mantener unido al grupo y coordinarse para el logro de metas comunes (defensa, alimento, crianza hijos). La seleccin natural acta en varios niveles a la vez de forma que no slo se veran beneficiados los rasgos y conductas que favorecen la reproduccin de los individuos. Para esa reproduccin sea posible los individuos deben sobrevivir el tiempo suficiente y eso implica, en el caso humano, la coordinacin con otros. Por tanto la seleccin natural favorecera aquellos rasgos y conductas que permitan y faciliten la adaptacin del individuo a la vida en grupo. Aquellos que no consigan adaptarse, sern excluidos del grupo y no podrn sobrevivir ni, por tanto, reproducirse. Adems, los grupos mejor coordinados aventajarn en la lucha por los recursos a aquellos cuyos miembros slo persigan su propio beneficio individual, de forma que los primeros sobrevivirn y los segundos no. Desde esta perspectiva de la seleccin multinivel, tan importante es la competicin como la cooperacin, la bsqueda del propio beneficio como la colaboracin en el xito del grupo, siempre que favorezcan la adaptacin de lo individuos y de los grupos al medio en el que viven.
LA NATURALEZA DUAL DE LAS TENDENCIAS SOCIALES HUMANAS
Hay innumerables ejemplos de cmo ambas tendencias, competicin y cooperacin, egosmo y altruismo, heredadas a lo largo de la evolucin, se combinan en nosotros y se manifiestan segn lo que requiere cada situacin: Somos por naturaleza capaces de realizar costosas acciones a favor de los dems motivados por el altruismo, y de ayudar a otros por un imperativo innato de reciprocidad, pero tambin reaccionamos con agresividad cuando alguien nos provoca o nos amenaza de alguna forma, e incluso recurrimos a la agresin para obtener determinados fines. Necesitamos sentirnos aceptados por los dems y formar relaciones con ellos, pero tambin rechazamos a veces a otros, hasta el punto de coordinarnos con otros miembros del grupo para excluirlos y condenarlos al ostracismo. Tendemos a favorecer a los miembros de nuestro grupo y a veces discriminamos a los de otros grupos. Intentamos persuadir los dems para que hagan lo que nosotros queremos, y por otra parte, nos dejamos influir por otros, y nos conformamos a lo que decide la mayora. La empata puede fomentar la conducta de ayuda e inhibir la agresin, pero tambin facilitar la manipulacin de los dems. Estos ejemplos muestran tendencias opuestas pero normales y habituales en las personas, tendencias que seguimos manifestando porque han sido tiles para nuestra adaptacin al medio social durante la evolucin de nuestra especie. Esta dualidad es la que nos ha proporcionado la flexibilidad suficiente como para permitirnos una mejor adaptacin a diferentes situaciones.
LA INFLUENCIA DE LA EVOLUCIN EN LOS PROCESOS PSICOSOCIALE.
Motivos sociales universales (Susan Fiske): Propone 5 motivos que impulsan a las personas a vivir con otros y a funcionar de forma adecuada en las relaciones, y que seran producto de la evolucin de nuestra especie: Presencia: Las personas necesitan estar implicadas en alguna relacin y pertenecer a algn grupo para poder sobrevivir. Este puede considerarse el motivo social ms bsico de todos, ya que, la necesidad de adaptarse a la vida con otros se deriva de la imposibilidad de sobrevivir en aislamiento en tiempos de nuestros ancestros. Comprensin: Las personas necesitan saber, conocerse a s mismas, entender a los dems y la realidad que los rodea, y poder predecirla para funcionar en la vida cotidiana. Este motivo ayuda a adaptarse a la vida en grupo y a la construccin compartida de la realidad. Sin esa visin comn, el grupo sera incapaz de hacer frente a los retos que el medio le planteara y, por tanto, no podra sobrevivir. Control: Este motivo impulsa a las personas a sentirse competentes y eficaces al tratar con el ambiente social y consigo mismas. Se refiere a la relacin entre lo que hacemos y lo que conseguimos, es decir, entre nuestra conducta y los resultados. Potenciacin personal: Se refiere a la necesidad que tenemos de sentirnos especiales, como individuos y como miembros de un grupo. En cierto modo, podra considerarse como el contrapunto del motivo de pertenencia. Abarca la autoestima, el esfuerzo hacia la mejora personal y la simpata hacia uno mismo. Busca poder llegar a ser un miembro destacado dentro del grupo. Confianza: Implica sentirse a gusto con el mundo y tener predisposicin a esperar cosas buenas de la mayora de la gente. Este motivo hace a las personas ms adaptables, abiertas y cooperativas en la interaccin, aunque tambin hipersensibles a la informacin negativa procedente de otros. La adaptacin al medio social implica, adems de la motivacin necesaria para mantenerse dentro del grupo, desarrollar una serie de capacidades y mecanismos cognitivos que permitieran a los seres humanos coordinarse entre ellos para sobrevivir.
ANIMAL SOCIAL O ANIMAL CULTURAL?
Roy Baumaister ha propuesto sustituir el clsico apelativo de animal social, referido al ser humano, por el de animal cultural, argumentando que hay muchas otras especies sociales, pero la cultura, aunque no es exclusiva de nuestra especie, s ha alcanzado un nivel de complejidad mucho mayor que en otras y, lo que es ms importante, hemos llegado a depender de ella para sobrevivir. El planteamiento de Baumaister supone una solucin razonable al debate naturaleza/cultura, que enfrenta ambos fenmenos como si fueran alternativos en cuanto a su influencia en la mente y la conducta humana, la incompatibilidad desaparece, y es sustituida por la influencia conjunta.
El razonamiento de Baumaister comienza con la constatacin de un hecho emprico: el cerebro humano constituye slo el 2% de la masa corporal, pero consume un 20% de las caloras que ingiere una persona media. Esa es probablemente la razn por la que otras especies no tienen un desarrollo cerebral mayor. Puesto que la seleccin natural eliminara cualquier rasgo que perjudicara la supervivencia y la reproduccin, slo si el cerebro permite al organismo conseguir una ingesta de caloras suficiente como para compensar lo que consume, ser favorecido por la seleccin natural. La conclusin es que, si el cerebro humano se ha desarrollado tanto como para permitir capacidades cognitivas sofisticadas y cultura, ha sido porque esas capacidades y esa cultura resultan biolgicamente rentables, es decir, favorecan la supervivencia y la reproduccin de los individuos. Ventajas que ofrece la cultura: Progreso acumulativo: gracias al almacenamiento del conocimiento adquirido por individuos o grupos concretos en la mente colectiva, no slo en las mentes individuales, y gracias a su transmisin de generacin en generacin. Divisin del trabajo, la diferenciacin de roles y la especializacin: con la consiguiente mejora del rendimiento y de la calidad. El hecho de que en todas las culturas conocidas exista divisin del trabajo es un indicio de que se trata de un rasgo caracterstico de la cultura en s, no una cuestin de diferencias culturales. Cooperacin: La diferenciacin de roles produce la posibilidad de cooperar y beneficiarse recprocamente de la interaccin con muchas ms personas, incluso distantes o desconocidas, como ocurre con el comercio.
NATURALEZA (Psiclogos evolucionistas)

nfasis en las semejanzas entre nuestra especie y los dems eficacia biolgica inclusiva
CULTURA (Psiclogos culturales)

Diferencias que existen entre las diferentes culturas.
NATURALEZA/CULTURA (Baumaister)
Diferencias con otras especies y lo que todas las culturas tienen en comn: capacidades y procesos sociocognitivos, muchos de los cuales existen tambin en otras especies, pero cuyo enorme desarrollo a lo largo de nuestra historia evolutiva ha hecho posible la cultura humana
INFLUENCIA DE LA CULTURA
LA CULTURA COMO ESTRATEGIA DE ADAPTACIN AL MEDIO
Se han formulado muchas definiciones de cultura, pero hay tres aspectos en los que coinciden todos los investigadores: La cultura surge de la interaccin adaptativa entre los seres humanos y los ambientes fsicos y sociales en los que viven. La cultura consiste en elementos compartidos (prcticas, significados, etc.). La cultura es transmitida de unos a otros, ya sea de padres a hijos, entre iguales (amigos, compaeros, etc.) o por parte de instituciones sociales (colegio, o medios de comunicacin entre otros). A partir de estos tres aspectos y en trminos generales, la cultura podra definirse como: el patrn de prcticas y significados compartidos y transmitidos que interactan entre s influyendo en las respuestas de un grupo humano a su ambiente durante generaciones.
Adaptacin a las condiciones especficas del medio ambiente (clima, disponibilidad de recursos o densidad de poblacin, entre otros)
Cooperacin del grupo. Los grupos crean soluciones a los problemas propuestos por diferentes ambientes.
CULTURA
ESPECIFICIDAD DE LA CULTURA HUMANA
No somos la nica especie con capacidad para la cultura, ni para conformarse a las normas culturales. Sin embargo, las culturas del ser humano son diferentes a las de los dems animales, y estas diferencias se deben principalmente a una serie de habilidades cognitivas que en nuestra especie han evolucionado en una direccin distinta: lenguaje verbal, escritura, innovar continuamente a partir de los descubrimientos efecto de trinquete (Cuando se crea algo la invencin normalmente no se detiene ah, sino que se mejora), acumulacin de conocimientos y distribucin de stos por todo el mundo de forma que diferentes grupos se beneficien de los avances de sus antepasados
La concepcin de cultura como conjunto de soluciones ideadas por un grupo al problema de cmo sobrevivir en un medio ambiente concreto, ante contextos ecolgicos y sociales distintos que plantean demandas y problemas diferentes, las soluciones tambin debern diferir de unos grupos a otros. En funcin de los recursos disponibles, la densidad de poblacin o de las caractersticas climatolgicas, en cada contexto ser necesario aplicar soluciones diferentes. Estas diferencias pueden ser observadas en dos aspectos: Elementos objetivos o explcitos de la cultura: como la ropa, los utensilios, las costumbres o las rutinas. Elementos subjetivos o implcitos de la cultura: como la forma en que nos expresamos, percibimos a los dems e interactuamos con ellos.
DIMENSIONES DE LA VARIABILIDAD CULTURAL
El enfoque que ms influencia tiene entre los psiclogos sociales interesados en la variabilidad cultural es el que trata de identificar y describir las culturas situndolas en una serie de dimensiones que permitan medirlas y compararlas entre s. Estas dimensiones son agrupaciones de diversos elementos subjetivos (valores, creencias, actitudes, normas, roles, etc.) compartidos por los miembros de cada contexto cultural. Las culturas pueden compararse en funcin del valor que obtengan en cada dimensin, es decir, de la posicin en que se siten en el continuo entre sus dos polos.
Relacionado con
PROBLEMAS PLANTEADOS POR EL MEDIO SOCIAL Y FSICO Inkeless y Levinson (1969)
DIMENSIONES CULTURALES Geert Hofstede (1980)
Relacin del individuo como grupo Relacin con la autoridad
Individualismo - colectivismo Distancia jerrquica
Relacin entre gneros

Control sobre lo desconocido
Masculinidad - feminidad
Evitacin de la incertidumbre
La cultura define la identidad de un grupo al igual que la personalidad delimita la identidad del individuo. La cultura sera como una programacin mental colectiva (incluyendo formas de pensar, sentir y comportarse) que distingue a los miembros de un grupo o categora de personas de aquellos que no lo son.
Individualismo Colectivismo: (Dimensin que ms repercusin ha tenido entre los psiclogos sociales.). Trata de reflejar el grado de gregarismo y la relacin entre el individuo y el grupo en las distintas culturas. Especficamente seala que es una dimensin de variacin cultural definida en trminos de independencia emocional de grupos, organizaciones y otros colectivos posteriormente actualiza esta definicin:
El individualismo: representa a culturas en las que los vnculos entre los individuos son laxos y se espera que cada cual cuide slo de s mismo y de su familia. (culturas industrializadas de occidente) El colectivismo: representa a culturas en las que las personas desde que nacen se integran en endogrupos fuertes y cohesivos, que a lo largo de su vida les dan proteccin a cambio de una lealtad incondicional. (culturas asiticas y pases latinoamericanos).
El estudio de Hofstede se centraba fundamentalmente en valores referentes al mbito laboral, otros autores han abordado las diferencias entre culturas individualistas y colectivistas en relacin con otros aspectos:
INDIVIDUALISMO
AUTOCONCEPTO EVALUACIN DE UNO MISMO PERCEPCIN DE UNO MISMO EXPLICACIN DE LA PROPIA CONDUCTA SESGOS AL EXPLICAR LA PROPIA CONDUCTA JUICIOS QUE LAS PERSONAS HACEN SOBRE LOS DEMS Autnomo. Definido como una entidad independiente. Se conciben y perciben a s mismos en trminos de rasgos personales. (Ej: soy una persona amistosa) La autoestima est vinculada moderadamente a la percepcin que las personas tienen de cmo se evala a sus grupos. Centrada en atributos internos, estables, abstractos. Los comportamientos se explican como consecuencia de rasgos personales internos. Sesgo de egocentrismo: los xitos se explican por causas internas estables (como la capacidad) y los malos resultados por causas externas inestables (la situacin, la mala suerte). Advierten contra los estereotipos y prefieren no juzgar a las personas por sus antecedentes y afiliaciones; aunque tambin prejuzgan, pero suelen hacerlos sobre atributos personales, como puede ser el atractivo fsico.
COLECTIVISMO
Categorial o social. Definido en trminos de relaciones sociales y grupos o categoras de pertenencia, o rol que ocupan en ese grupo (Ej. Soy hijo de X) La autoestima est vinculada fuertemente a la percepcin que las personas tienen de cmo se evala a sus grupos. Centrada en situaciones especficas, contextuales. Las conductas se explican a partir de roles y deberes; las personas son ms sensibles al contexto social. Sesgo de modestia: atribuyen sus buenos resultados a causas externas (situacin propicia) y los fracasos a causas internas. Debido que la valoracin de uno mismo est ms vinculada a las relaciones sociales, se muestran algo ms rpidos en prejuzgar a las personas por sus grupos de pertenencia.
INFLUENCIA DE LA EVOLUCIN Y LA CULTURA EN LA INTERPRETACIN DEL CONTEXTO.

Tendemos a buscar significados a la sucesin de contextos que vivimos. Esta atribucin, cuando es compartida por los miembros de una misma cultura, es la base de la conducta normativa, que vendra a ser el comportamiento que en cada cultura se espera que las personas realicen cuando se enfrentan a un determinado problema o situacin. Se trata de un claro ejemplo de la influencia que la presencia implcita de los otros tiene sobre nosotros. Modelo propuesto por David Matsumoto: En l se refleja la influencia que tienen las variables propias de la naturaleza humana (producto de nuestra evolucin) y las variables relativas a la cultura en el significado que damos al contexto situacional.
Postula: que los procesos mentales y las conductas sociales de las personas no ocurren en un vaco, sino en un contexto situacional particular, con una historia evolutiva y cultural. Modelo: Contexto situacional, como intermediario entre las contribuciones relativas de la naturaleza humana y de la cultura, y los proceos mentales y conductuales.
Contexto ecolgico
Clima Densidad de poblacin Disponibilidad de recursos
Cultura
Adaptaciones ambientales
Sistema de significados y prcticas compartidos y transmitidos de generacin en generacin
Contexto situacional
Situacin Participantes Roles sociales Normas Procesos mentales y Conductas sociales
Naturaleza humana
Necesidades biolgicas Motivos sociales Procesos psicolgicos
Algunos contextos evocan: Respuestas similares en todos los individuos (procesos psicolgicos universales o evolucin), independientemente de la cultura a la que pertenecen (medallistas olmpicos tras recibir un premio muestran la expresin universal de alegra), Acciones que reflejen diferencias culturales (ciertas expresiones de tristeza en los funerales). Y conjuntamente por la evolucin y la cultura.
Por tanto, el contexto influye sobre nuestra mente y nuestra conducta, y esta influencia se produce a travs de la interpretacin que hacemos de l. Pero el contexto est compuesto por multitud de factores, tanto sociales (presencia de otros con los que interactuamos), como culturales (normas, valores) y situacionales (si estamos en pblico o en privado, si la situacin es clara o ambigua). Todos estos factores y otros, se combinan para producir contextos nicos.
LAS INTERACCIONES
Somos animales sociales (interactuamos con muchas personas diferentes), culturales (atribucin de significado y regulacin de la interaccin) y seres individuales: con tendencias egostas que coexisten con tendencias sociales. Esto implica que: Debe haber un equilibrio entre las dos esferas, la social o pblica y la individual o privada. Existen dos mecanismos principales para regular la interaccin entre personas y grupos: Territorialidad: Patrn de conductas y actividades sostenido por una persona o grupo, basado en la idea de control percibido, intencionado o real, de un espacio fsico definible, un objeto o una idea, y que puede conllevar su ocupacin habitual, su defensa, su personalizacin y su sealizacin. Existen varios tipos de territorios en funcin del significado que tengan para sus ocupantes, el grado de controlabilidad que permitan y el tiempo que puedan ser ocupados. En las especies animales suelen referirse al espacio fsico, pero en los humanos es ms amplio debido a su naturaleza y cultura (Ejemplo: espacios intelectuales e ideolgicos). Espacio personal: es la zona que rodea a la persona, que por tanto se mueve con ella, y cuya invasin provoca malestar. No tiene lmites visibles ni fijos como el territorio fsico, sino que cambia en funcin de la persona, la situacin y la cultura. El espacio personal regula la interaccin al establecer una distancia determinada entre las personas que interactan. Edward Hall defini cuatro tipos de distancia interpersonal (ntima, personal, social y pblica).
La cultura facilita la coordinacin entre las personas atribuyendo significado a las interacciones en otros sentidos, como la diferencia entre: Endogrupo: (grupo al que pertenecemos). A lo largo de la evolucin, el endogrupo a beneficiado a sus miembros ya que mediante la coordinacin y cooperacin entre ellos se podan lograr metas que favorecan su supervivencia. Exogrupo: (grupos a los que no pertenecemos). Los exogrupos y sus miembros, en ocasiones, podan suponer una amenaza para el propio grupo en la obtencin de recursos y en la consecucin de metas, y por ende, poner en peligro su supervivencia. Las culturas difieren en cuanto al significado que adscriben a la relacin del individuo con el endogrupo y con los exogrupos: En culturas individualistas, se pertenece a ms endogrupos, pero con una baja implicacin en cuanto a conformidad e identificacin con el grupo. En culturas colectivistas, se pertenece a pocos endogrupos, pero con un compromiso ms alto.
Ha de haber un establecimiento y mantenimiento de una jerarqua: es necesaria en todo grupo para funcionar eficazmente, con roles establecidos muy claramente. No hace referencia al poder sino al liderazgo. La jerarqua es un fenmeno universal en la especie humana pero la distancia jerrquica, como indico Hofstede, depende de cada cultura. Si hay una distancia alta, habr una mayor diferenciacin entre los miembros segn su estatus. En cambio, si la distancia es baja, la cultura suele ser ms igualitaria.
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LA SITUACIN
Las diferentes situaciones en las que actuamos, influyen sobre nuestra mente, y conducta social. No actuamos de igual forma, en el mbito privado, que en pblico. En este ltimo, controlamos lo que hacemos porque nos preocupa cmo nos van a juzgar, ya que estos juicios tendrn efectos positivaos o negativos para nosotros, nuestro grupo y las relaciones futuras. No es la situacin la que influye sino la interpretacin que hacemos de ella, cuando una situacin nos resulta ambigua, podemos experimentar incertidumbre. Si en un contexto pblico, creyramos que nadie nos est observando o juzgando, no controlaramos nuestros actos. Estas creencias y formas de interpretar las situaciones provienen de la cultura. En culturas individualistas se da mayor importancia a la imagen de uno mismo. En culturas colectivistas a la imagen del propio grupo. La evitacin de la incertidumbre se refiere al grado de ambigedad e incertidumbre que las personas pueden tolerar. En sociedades con alta evitacin de la incertidumbre se aplican un gran nmero de normas que regulan el comportamiento (Grecia, Portugal). En sociedades con baja evitacin de la incertidumbre, las sociedades son mucho ms permisivas (Dinamarca, Suecia).
RELACIONES ENTRE EVOLUCIN Y CULTURA: UNIVERSALIDAD Y DIVERSIDAD

La capacidad para la cultura es una capacidad mental, y como todas tiene su origen en la evolucin. Las diferencias culturales, se deben a que la cultura moldea esas capacidades mentales para que adopten expresiones concretas. Hay mecanismos que elaboran y seleccionan los contenidos y permiten difundirlos entre miembros de una sociedad y transmitirlos de generacin en generacin. Un enfoque evolucionista de la psicologa social, sostiene que estos mecanismos que permiten la cultura han evolucionado porque beneficiaban la supervivencia. Esto quiere decir, que existen elementos universales en todas las culturas. Por ejemplo, normas morales como el cuidado de los dems, la obediencia, la solidaridad grupal, etc. Errores frecuentes: La universalidad consiste en considerar que resultados de muestras de un determinado pas, puede extrapolarse a habitantes de cualquier pas, y as hacer inferencias sobre la conducta humana y la mente en general. La diversidad supone pensar que puesto que existen diferentes culturas no es posible hablar de tendencias o mecanismos psicolgicos universales.
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TEMA 3 COGNICIN SOCIAL

INTRODUCCIN
Para poder desenvolvernos en un medio social tan complejo como el que caracteriza a los grupos humanos, las personas necesitamos poner en marcha diversos mecanismos mentales que nos permitan resolver los problemas que ese medio nos plantea continuamente. Esa necesidad ha sido la que ha determinado que nuestro cerebro haya evolucionado en una direccin concreta y que se hayan desarrollado unas capacidades cognitivas que hicieran posible nuestra coordinacin con otros y nuestra actuacin eficaz dentro de un grupo, as como unas tendencias motivacionales bsicas que nos impulsaran a hacerlo. Esa coordinacin y esa eficacia requieren que demos significado a nuestro mundo social, y que dicho significado sea compartido con otros. Eso implica comprender, recordar y predecir la conducta de otras personas, elaborar juicios e inferencias a partir de lo que percibimos en los dems, y adoptar decisiones en funcin de toda esa informacin. Cmo hacemos todo esto es lo que estudia la Cognicin Social, y tambin como influyen en esos procesos la presencia de los dems, la motivacin y nuestro estado emocional en cada situacin concreta. La cognicin social puede entenderse en dos sentidos: Se trata de una corriente o perspectiva dentro de la Psicologa Social que se basa en el supuesto de que la conducta social est mediada cognitivamente (por lo que pensamos de nosotros mismos, de las dems personas y de las conductas que tienen lugar en esas situaciones). Tambin se emplea el trmino cognicin social para referirse al conjunto de procesos mediante los cuales interpretamos, analizamos, recordamos y empleamos la informacin sobre el mundo social, es decir, cmo pensamos acerca de nosotros mismos, de los dems y su comportamiento y de las relaciones sociales, y cmo damos sentido a toda esa informacin.
COGNICIN SOCIAL Y COGNICIN NO SOCIAL

La Cognicin Social aplica los mtodos y teoras de la Psicologa Cognitiva s la Psicologa social. La investigacin en cognicin social analiza estructuras y procesos cognitivos (atencin, percepcin, memoria, inferencia); pero aplicndolos a personas en lugar de objetos o conceptos abstractos. Sin embargo, las personas y las cosas son diferentes en muchos aspectos (Fiske y Taylor): Las personas influyen en su entorno (en los dems) de forma intencionada, e intentan controlarlo de acuerdo con sus propios propsitos. Los objetos, no. Las personas son al mismo tiempo percibidas y perceptoras (cuando estamos juzgando a alguien, ese alguien tambin puede juzgarnos a nosotros; la cognicin social es cognicin mutua). Los objetos, no.
Las personas se parecen ms entre s que a cualquier objeto. Esto implica que los dems pueden proporcionarnos ms informacin sobre nosotros mismos. Las personas pueden cambiar cuando son objeto de cognicin (por ejemplo, pueden ajustar su conducta o su aspecto para crear una impresin determinada en el otro). Los objetos, no. Es ms difcil comprobar la precisin de la cognicin sobre otras personas (si son como creemos que son o no) que sobre objetos, puesto que muchas de sus caractersticas importantes (por ejemplo, sus actitudes, sus intenciones, su personalidad) no son directamente observables, sino que deben ser inferidas. Para estudiar la cognicin social es necesario simplificar la realidad, debido a la gran complejidad del ser humano. Esto tambin ocurre en la investigacin sobre cognicin no social, pero en este caso no implica tanta distorsin como en la cognicin sobre estmulos sociales, para cuyo anlisis hay que eliminar gran parte de la riqueza de informacin que proporcionan.
PSICOLOGA COGNITIVA
COGNICIN SOCIAL Aplicada a personas y relaciones sociales
COGNICIN NO SOCIAL Aplicada a objetos o conceptos abstractos
Algunos psiclogos sociales, van ms all de esta distincin y sealan que, en realidad, toda la cognicin tiene su origen social, puesto que el conocimiento de la realidad, y la forma en que la procesamos, surge y se desarrolla a travs de la interaccin social, sobre todo durante el periodo de socializacin del nio.
EL ESTUDIO DE LA COGNICIN EN PSICOLOGA SOCIAL.

Kurt Lewin, uno de los padres fundadores de la Psicologa Social cientfica, llam la atencin sobre el hecho de que el contexto social influye en el individuo a travs de la percepcin e interpretacin que ste hace de l. La definicin de Psicologa Social tambin hace referencia al papel de la cognicin al hablar de presencia fsica, imaginada e implcita de los dems. tanto cuando percibimos e interpretamos a otras personas y sus acciones como cuando las imaginamos o nos dejamos influir por sus productos (normas, sistemas de roles y estatus, etc.), la influencia es siempre a travs de la cognicin. A partir de los aos 70, el tradicional inters de los psiclogos sociales por los procesos mentales cristaliz en una nueva perspectiva que promovi el desarrollo de numerosas teoras y mtodos que permitan la observacin directa e indirecta de esos procesos mentales de una manera cientfica. Lo que vino a llamarse la Cognicin fra (ajena a todo lo que no fuera puro razonamiento). Fiske y Taylor lo asocian con la aparicin d entro de la Psicologa social, de dos modelos de ser humano pensante: Cientficos ingenuos: Seres esencialmente racionales, que buscan las causas de la conducta con un enfoque cuasi-cientfico, reuniendo la mxima cantidad de informacin relevante disponible y sacando conclusiones lo ms lgicas posible. Este modelo tena un carcter prescriptivo, es decir, sealaba como deberan pensar las personas para encontrar las causas del comportamiento de los dems, y todo lo que se apartaba de la norma se consideraba un erros, que se atribua a la interferencia de procesos mentales no racionales, como la motivacin o la emocin. Tacao cognitivo: Segn esta concepcin, las personas no estamos tan preocupadas por la bsqueda cientfica de la verdad, sino que, dado que nuestra mente tiene una capacidad limitada para procesar la informacin, escatimamos esfuerzos y buscamos atajos para simplificar todo lo posible las cosas y encontrar soluciones rpidas para salir del paso. Esto tambin puede llevar a cometer errores, pero no debido a factores irracionales, sino a las limitaciones de nuestro sistema cognitivo. La dcada de los 90 dio paso a la Cognicin caliente, en la que se tiene en cuenta la influencia (que no interferencia) de factores emocionales y motivacionales en los procesos cognitivos. Estratega motivado: Las personas necesitamos dar sentido al mundo social que nos rodea y manejar una ingente cantidad de informacin, para lo cual recurrimos a diferentes estrategias, cuya eleccin depende muchas veces de factores no cognitivos, como las metas que perseguimos o nuestro estado afectivo en ese momento concreto.
ESTRATEGIAS PARA MANEJAR LA INFORMACIN SOCIAL Y ELABORAR JUICIOS

El cerebro humano ha sido comparado por la Psicologa Cognitiva con un ordenador, pero la Cognicin Social ha llamado la atencin sobre el hecho de que nuestros recursos cognitivos son limitados (tacao cognitivo) lo que obliga a las personas a hacer uso de estrategia s que les permitan manejar toda esa informacin de la forma ms eficaz posible. El trmino eficaz aqu no es sinnimo de lgica, sino de adaptativa, se trata de sacar el mximo partido a la informacin optimizando los recursos cognitivos que tenemos.
Los seres humanos utilizamos diferentes estrategias para lograr este objetivo, y lo hacemos sin ser conscientes de ello. Las estrategias las podemos agrupar en tres categoras: Estrategias mediante las cuales reducimos la informacin que tenemos que procesar. (Atencin selectiva). Estrategias mediante las cuales reducimos la cantidad de procesamiento necesaria, recurriendo a acontecimientos que ya tenemos almacenados. (Esquemas y ejemplares). Estrategias mediante las cuales reducimos o simplificamos los recursos necesarios para procesar la informacin y elaborar juicios. (Heursticos).
ATENCIN SELECTIVA
La atencin selectiva se trata de una estrategia que consiste en fijarnos slo en aquellos estmulos que nos resulten salientes o distintivos por alguna razn, bien debido a alguna caracterstica del propio estmulo, o debido a factores subjetivos, como nuestras actitudes, nuestro estado afectivo, o nuestra motivacin en esa situacin concreta. Tiene una funcin adaptativa, puesto que los estmulos salientes suelen ser los que ms informacin nos proporcionan de una situacin y los que ms tiles nos resultan.
ESQUEMAS Y EJEMPLARES
El conocimiento previo est almacenado en una especie de estructuras cognitivas tericas, que son representaciones mentales sobre una determinada categora de estmulos y que nos sirven para interpretarlos:
Esquemas sociales Un esquema es una estructura cognitiva independiente que representa el conocimiento abstracto que tenemos acerca de un conjunto de estmulos que consideramos que tienen algo en comn (en Psicologa Social este conjunto de estmulos se conoce como categora), y que incluye las caractersticas de esos estmulos y las relaciones que se establecen entre dichas caractersticas. Son un especie de teoras de andar por casa sobre cmo funciona el mundo. Aunque el nmero de esquemas puede ser ilimitado, en Psicologa Social se han estudiado algunos tipos de esquema de forma especial: Esquemas de personas: Es el conocimiento almacenado que tenemos acerca de determinados tipos de individuos o grupos, de cmo son y cmo se comportan. Aqu se incluiran las llamadas teoras implcitas de la personalidad, que son creencias a menudo inconscientes de que ciertos rasgos o comportamientos van juntos (ejemplo, si vemos una persona ordenada, inferiremos que ser tambin disciplinada y metdica en el trabajo. Los individuos que muestran ese grupo de rasgos o esa serie de comportamientos representan un cierto tipo de categora de persona que activa el esquema correspondiente. Tambin tenemos esquemas sobre personas pertenecientes a grupos, como los inmigrantes, las feministas o ecologistas.
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Esquema de roles: Estos esquemas contienen informacin sobre cmo son y cmo se comportan las personas que ocupan un determinado rol en el grupo o en la sociedad (lder, pelota, profesor, ama de casa, poltico). Esto nos permite comprender y tener expectativas sobre las metas y acciones de esos individuos y saber cmo debemos interactuar con ellos. En las culturas colectivistas, estos esquemas se activan ms fcilmente y se usan con ms frecuencia. Esquemas de situaciones (Scripts o guiones de accin): Se trata de informacin sobre secuencias tpicas de acciones en situaciones concretas. Indican lo que se espera que ocurra en un determinado lugar o situacin (Ejemplo: esquema de examen de la UNED, engloba la secuencia de actos correspondientes a cmo se desarrollan los exmenes). Gracias a este tipo de esquemas podemos orientarnos en diferentes situaciones y comportarnos de forma apropiada en ellas. Esquemas del yo: Este tipo de esquemas incluye las ideas ms distintivas y centrales que tenemos de nosotros mismos. Cada persona, posee mltiples auto-esquemas, uno por cada faceta de su auto-concepto. Este tipo de esquemas son mucho ms complejos que los esquemas de personas, ya que la mayora de la gente dispone de un conocimiento muy articulado sobre sus caractersticas personales, destrezas y habilidades, etc.
Los esquemas sociales son abstracciones mentales almacenadas en la memoria; representan casos generales, no ejemplos particulares. Gracias a la informacin almacenada que contienen sobre distintas categoras de estmulos, nos ayudan a interpretar la informacin social que recibimos y guan nuestro procesamiento de esa informacin. Los esquemas se activan de forma espontnea cuando nos encontramos con un estmulo relacionado con ellos. Una vez activado un esquema, dirige nuestra atencin hacia la informacin relevante, nos ayuda a interpretarla y nos gua la recuperacin de dicha informacin cuando queremos recordarla. Permite eliminar informacin redundante, completar informacin con el conocimiento que ya tenemos y resolver pequeas confusiones que aparezcan. Los esquemas funcionan como un filtro, de forma que se percibe y se recuerda la informacin que es consistente con nuestros esquemas, mientras que se ignora aquella que no es relevante. Y todo ello puede suceder de forma automtica y a nivel preconsciente, por lo que no nos damos cuenta de su influencia y creemos que lo que recordamos es lo que realmente ocurri realmente. Cuando nos encontramos con informacin claramente inconsistente con nuestros esquemas, el proceso deja de ser tan automtico, porque tenemos que dedicarle ms atencin y tardamos ms tiempo en procesarla. En estos casos la persona tiene tres posibilidades: 1) Resolver la discrepancia confirmando el esquema que ya tena bien desarrollado y rechazando la informacin inconsistente. 2) Abandonar el esquema previo juzgndolo inadecuado. 3) Incluir la inconsistencia en el esquema considerndola una excepcin. Los esquemas son estructuras cognitivas compartidas (no individuales), gracias a las cuales nos resulta posible comunicarnos con los dems, sobre todo si pertenecen al mismo grupo o cultura. Los esquemas guan nuestra interaccin social con los dems, un ejemplo son las profecas autocumplidas o tambin conocido como efecto Pigmalin (Ejemplo: influencia de las expectativas del profesor en el rendimiento de los alumnos (cuadro 3.1 pgina 78). Este efecto refleja las consecuencias que puede tener el uso de esquemas, como las distorsiones en la comprensin del mundo social.
Tenemos esquemas sobre otras personas
Provocando que la expectativa se cumpla y el esquema se mantenga. Profeca Autocumplida
Nos hacen generar unas expectativas concretas sobre cmo son o cmo se comportan esas personas
Con lo que las influimos para que se ajusten a lo que esperamos de ellas
Esas expectativas nos hacen comportarnos con esas personas de una manera determinada
Los esquemas son muy resistentes al cambio, y muestran un efecto de perseverancia, que los hace inalterables incluso frente a informacin contradictoria, entre otras razones porque las personas suelen reinterpretar la informacin ambigua o mixta que pueda contradecir sus esquemas. Aunque, cuando la informacin desconfirma claramente un esquema, ste s cambia; de lo contrario, dejara de ser til.
Los ejemplares El conocimiento previo sobre el mundo tambin puede estar almacenado como ejemplares, es decir, como estmulos o experiencias concretas, no slo como generalizaciones abstractas. Lo que hacemos en este caso es almacenar ejemplares ms representativos de una determinada categora. Una ventaja que ofrece el uso de ejemplares es que aporta mucha flexibilidad a las representaciones mentales, en el sentido de que se pueden activar diversos ejemplares e incluir otros nuevos a medida que encontramos informacin que no encaja con la que tenemos almacenada. Los esquemas en cambio se activan completos, no por partes. Asimismo se pueden activar diferentes subconjuntos de ejemplares en diferentes contextos, de forma que la representacin mental que contienen puede ser ms especfica y adaptarse mejor al contexto que una informacin ms general. Lo ms probable es que las personas utilicen una mezcla de ambos tipos de representaciones mentales: esquemas generales y ejemplares concretos. Ya que los casos especficos sirven para generalizaciones que permitan interpretar la realidad.
EL PROCESO DE INFERENCIA Y EL EMPLEO DE HEURSTICOS
Inferencia El proceso de inferencia es fundamental en cognicin social, y est en la base de muchos de los fenmenos que estudian los psiclogos sociales. Cuando tratamos de buscar la causa del comportamiento de otra persona, realizamos inferencias a partir de lo que vemos, o nos dicen, que esa persona hace. Cuando vemos por primera vez a alguien, inferimos sus intenciones slo con captar su conducta no verbal, y si queremos formarnos una impresin de l o ella porque nos interesa por algn motivo, inferimos cmo es a partir de su aspecto o de su conducta. Los psiclogos sociales han planteado el estudio del proceso de inferencia desde dos perspectivas distintas: Cientfico ingenuo: centrada en los pasos que deben seguirse para realizar una inferencia correcta. De acuerdo con este modelo normativo, las inferencias deben realizarse siguiendo una secuencia lgica a travs de tres fases sucesivas, aunque las personas no somos normalmente tan sistemticas y las demandas de la vida cotidiana nos obligan a funcionar mentalmente de otra manera, a menudo incurriendo en sesgos.
FASE
RECOGIDA
PROCESO
Reunir la informacin relevante para el juicio que tenemos que hacer y cul no. Cuanto ms abundante y detallada sea la informacin de la que partimos, ms correcta ser la inferencia. Elegir los datos importantes para elaborar el juicio mediante un muestreo adecuado de la informacin disponible.
FUENTES DEL SESGO

Basarse en teoras y expectativas previas. Centrarse en los casos confirmatorios. Basarse en casos no representativos y/o extremos. Recurrir a teoras o expectativas previas. Basarse en datos errneos, subjetivos o escasos. No dar el peso adecuado a la informacin. Utilizar reglas de decisin inadecuadas.
SELECCIN
INTEGRACIN
Combinar toda la informacin reunida y seleccionarla para elaborar el juicio.
Tacao cognitivo: (ms tarde estratega motivado), perspectiva interesada en cmo las personas hacen realmente las inferencias. Partiendo de la premisa que nuestro sistema cognitivo tiene sus limitaciones, la complejidad y el volumen de la informacin que hay que considerar, as como la incertidumbre que muchas veces caracteriza esa informacin, hacen que resulte poco realista pretender utilizar estrategias tan exhaustivas para la realizacin de juicios. Por eso echamos mano de los recursos que tenemos y uno de los ms potentes es el conocimiento almacenado en nuestra memoria (esquemas, ejemplares).
Los heursticos Son atajos mentales que utilizamos para simplificar la solucin de problemas cognitivos complejos, transformndolos en operaciones ms sencillas. Heursticos de representatividad: (es el ms bsico de todos los que empleamos). Se utiliza para realizar inferencias sobre la probabilidad de que un estmulo (persona, accin, suceso, etc.) pertenezca a una determinada categora, es decir, que sus caractersticas sean relevantes (representativas) o encajen en esa categora, basndonos en su semejanza con otros elementos tpicos de esa categora y pasando por alto otro tipo de informacin. Los juicios e inferencias realizados empleando este heurstico suelen ser correctos, puesto que pertenecer a ciertos grupos afecta al comportamiento y al estilo de las personas, aunque estamos ignorando la probabilidad estadstica de que esa persona pertenezca realmente a dicho grupo. Adems, este heurstico puede dar lugar a:
1)
Error denominado falacia de la conjuncin (Consiste en estimar que la probabilidad que dos o ms eventos se den conjuntamente es mayor que la probabilidad de que ocurra cada uno de ellos por separado).
Heurstico de accesibilidad o disponibilidad: Se emplea para estimar la probabilidad de un suceso, la frecuencia de una categora o la asociacin entre dos fenmenos (ejemplo: para saber si nacen ms nios o nias, vamos a recurrir a los casos de personas que conocemos, de forma que elaboraremos nuestra propia estadstica en funcin de esos datos). Algunos errores al aplicar este heurstico:
1)
Efecto del falso consenso: Consiste en creer que la propia conducta es la normal en una determinada situacin, y que los dems actuaran igual que uno mismo. Este efecto se ha relacionado con este heurstico dado que solemos interactuar y relacionarnos ms con personas que comparten nuestras creencias y valores, y que suelen comportarse como nosotros. Error del muestreo: Consiste en basar las inferencias y los juicios en muestras reducidas e sesgada, o en los casos extremos de la muestra. Correlacin ilusoria: o sobreestimacin del grado en que estn relacionados dos sucesos o dos caractersticas por lo que se sobreestima la frecuencia con la que ocurre dicha asociacin. Sesgo de positividad: es la tendencia a prestar ms atencin a la informacin positiva que a la negativa, tanto en relacin con uno mismo como en lo que se refiere a los dems. Relacionado con el motivo de control bsico de confianza (captulo 2).
2)
3)
4)
Heurstico de anclaje y ajuste: Lo podemos utilizar cuando tenemos que hacer juicios en situaciones de incertidumbre para reducir la ambigedad, tomando como referencia un punto de partida (ancla) que despus ajustamos para llegar a la conclusin final (Ejemplo: Si quedemos estimar cuantos estudiantes se presentarn a los exmenes de esta asignatura, nos basaremos en el nmero de alumnos que se presentaron el ao pasado y haremos el ajuste correspondiente teniendo en cuenta el nmero de matriculados de ambos cursos, es decir, una regla de tres).
Este heurstico se utiliza con mucha frecuencia en situaciones sociales, probablemente porque la conducta social es a menudo ambigua y genera incertidumbre. Cuando podemos, nos usamos a nosotros mismos como ancla, pero, si esto no nos sirve, nos basamos en la conducta o las caractersticas de otras personas aunque muchas veces no se hacen los ajustes necesarios, con lo que nos llevan acometer numerosos sesgos y errores:
1)
Error fundamental de atribucin: No tenemos en cuenta las circunstancias que rodean a la actuacin de una determinada persona y pensamos que acta de esa manera porque sus actitudes y opiniones son realmente las que est expresando. Efecto del falso consenso: El error reside en que la persona no ajusta su estimacin teniendo en cuenta otra informacin relevante que no est relacionada con ella misma. (En este caso nosotros mismos somos el ancla de la que partimos para juzgar a los dems).
2)
Heurstico de simulacin: Es la tendencia de las personas a estimar la frecuencia o probabilidad de un suceso basndose en la facilidad con que pueden imaginarlo (es decir, simularlo mentalmente). Se utiliza para predecir hechos futuros y tambin para inferir la causa de un suceso que ya ha ocurrido. El tipo de construccin mental que se utiliza es el que se conoce como:
1)
Pensamiento contrafctico: Consiste en buscar alternativas a hechos o circunstancias pasadas o presentes, es decir, nos planteamos lo que podra haber ocurrido si (hubiramos hecho o dicho algo, o las cosas hubieran sido de otra manera). Este tipo de simulacin explica la frustracin, la indignacin o el dolor que produce la prdida por poco de algo importante, o la experiencia de algn suc eso especialmente dramtico. Este tipo de pensamiento puede adoptar dos formas: a) Pensamiento contrafctico al alza: imaginar alternativas que son mejores que las actuales. (Ejemplo: los atletas que consiguen la plata, se imaginan que podan haber obtenido el oro y sienten mayor frustracin por haber estado tan cerca). b) Pensamiento contrafctico a la baja: simular mentalmente alternativas peores que las presentes. (Ejemplo: Los atletas que consiguen el bronce, comparan sus resultados con otros menos favorables, imaginando lo que habra sido quedar en puestos inferiores y no obtener ninguna medalla, con lo que generan pensamientos positivos de satisfaccin)
Este heurstico no slo se refiere a hechos pasados, sino que tambin se emplea para imaginar el futuro. Imaginar sucesos futuros hipotticos hace que nos parezcan ms probables. Una razn de la utilidad de los heursticos es que se adaptan al contenido de la informacin y al contexto en el que hay que realizar el juicio, por lo que son ms flexibles y ms aptos que el rgido modelo normativo para la diversidad de problemas que encontramos en la vida cotidiana. El uso de estos atajos mentales puede llevar a errores en la estimacin que hacemos de la realidad social que nos rodea. Pero el hecho de que estas estrategias hayan evolucionado como parte de nuestro funcionamiento mental, es una muestra de que son cognitivamente rentables. Desde cierto punto de vista, hasta los sesgos, lo son:
Teora del manejo del error (Haselton y Buss): Siempre que los costes de diferentes errores en un mbito hayan sido asimtricos de forma constante a lo largo de la historia evolutiva de nuestra especie, habrn evolucionado adaptaciones para formar juicios o tomar decisiones que sesguen las inferencias hacia el error menos costoso. Es decir, a pesar de los sesgos que cometemos, nos hemos ido adaptando a lo largo de la historia y hemos logrado sobrevivir. Esto no se debe a que no cometamos errores, sino que entre todos los errores posibles que podamos cometer, nos hemos adaptado a cometer el error menos dramtico para nuestra supervivencia. Podemos cometer dos tipos de errores: Sobreestimacin y subestimacin (ejemplo: Un hombre sobreestima el inters sexual de una mujer ya que si ocurriera lo contrario (subestimacin) podra perder oportunidades de reproduccin). Diferencias culturales en los sesgos optimistas: Hay personas que piensan que les va a ocurrir todo lo bueno (optimismo ilusorio) y que adems no les van a suceder acontecimientos negativos (ilusin de invulnerabilidad). En diferentes culturas los grados de optimismo varan: las culturas colectivistas, como la japonesa o latinoamericanos, muestran un estilo ms estoico de adaptacin a los hechos negativos lo que probablemente se asocia a una menor utilizacin de los sesgos optimistas.
PROCESOS DE PERCEPCIN SOCIAL

PROCESAMIENTO ARRIBA ABAJO
(Herramientas cognitivas que empleamos para procesar e interpretar la informacin que nos llega del medio como: esquemas, ejemplares, heursticos)
EL PERCEPTOR
Lo que sabe y conoce
Lo que espera percibir
Lo que percibe
PROCESAMIENTO ABAJO ARRIBA

(Seleccin de entre toda la informacin social que llega a nuestros sentidos aqul que ser despus interpretado y procesado)
Caractersticas del estmulo
EL MEDIO
Los dos elementos esenciales de la percepcin son: Selectividad: Significa que las personas no procesan toda la informacin que llega a los sentidos, sino que, gracias al proceso previo de atencin, se centran en algunos aspectos y pasan por alto otros (atencin selectiva). Esto es debido a dos razones: Primera: sera imposible para nuestros recursos cognitivos procesar tanta cantidad de informacin.
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Segunda: no toda la informacin estimular tiene el mismo grado de importancia o valor para las personas. Dependiendo del inters del perceptor, de sus actitudes o del contexto en el que tiene lugar la percepcin, pueden adquirir relevancia aspectos muy distintos de la o las personas percibidas.
Carcter activo: Se refiere a que las personas elaboran la informacin obtenida para generar estructuras cognitivas (esquemas, ejemplares), de forma que, cuando llega nueva informacin, ya tienen una idea aproximada acerca de ella, lo que facilita su asimilacin y manejo. En este sentido, no son meramente reactivas ante los estmulos del medio. La percepcin no tiene lugar en un vaco social, sino que ocurre en el contexto dinmico de interaccin social, hasta tal punto que ambas son inseparables: Cuando interactuamos con alguien es importante conocer lo que la otra persona o personas estn sintiendo (cules son sus emociones y qu estn sintiendo, normalmente a travs de la conducta no verbal Si la interaccin se va a extender en el tiempo, tambin resultar necesario tener una idea de cmo son esas personas (habr que formarse una impresin sobre ellas). Habr ocasiones en las que las conductas de las otras personas nos sorprenda y desconfirme las expectativas que nos habamos formado sobre ellas, y tengamos que aventurar una explicacin realizando atribuciones a caractersticas de esas personas, del contexto o a las circunstancias que enmarcan la interaccin.
CONDUCTA NO VERBAL
Es el intercambio dinmico y casi siempre cara a cara, de informacin mediante claves que no son palabras (Paulo y Friedman). Esta informacin nos sirve para inferir emociones e intenciones de la persona que acabamos de conocer, esa inferencia debe ser muy rpida, porque de ella depender nuestra forma de interactuar con el otro, Gracias a la evolucin hemos desarrollado la capacidad de captar seales amistosas o amenazantes en cuestin de segundos. La expresin no verbal de emociones es una informacin bsica en la percepcin de otras personas, porque adems de ser anterior al lenguaje verbal, es relativamente automtica. De hecho la gente en general suele pensar que es espontnea (no intencionada) e incontrolable. No obstante, los psiclogos sociales han demostrado que las personas regulan su conducta no verbal cuando les interesa disimular lo que sienten y aparentar lo que no sienten y que son mejores mintiendo que detectando el engao de otros. Las expresiones no son nicamente la manifestacin de un estado interno, sino acciones que tienen una finalidad comunicativa en la interaccin con los dems, seales sociales que reflejan nuestras intenciones, y que han sido adquiridas por nuestra especie a lo largo de su historia evolutiva. El carcter interactivo de las expresiones hacen que sean muy sensibles a factores situacionales y culturales.
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FORMACIN DE IMPRESIONES (dos enfoques)
Enfoque de tendencia relacional Este enfoque est relacionado con las investigaciones de Asch sobre formacin de impresiones: Facilitaba a participantes una lista con rasgos que describan a una persona (rasgos estmulo) que proporcionan una descripcin inicial. Luego facilitaba una segunda lista de rasgos diferentes, y peda que indicaran los que crean que se ajustaban a la persona descrita (rasgos respuesta). Asch afirmaba que despus de la primera lista, los participantes se formaban una idea general de cmo era la persona. Puso de manifiesto, que en la primera lista, hay rasgos que adquieren gran importancia a la hora de formar una opinin y los llam rasgos centrales, y al resto rasgos perifricos. El hecho de que un rasgo sea central o perifrico depende del contexto (por ejemplo: inteligente y frio no es lo mismo que inteligente y afectuoso). Basta con cambiar un rasgo central de la primera lista, para que se modifique de forma sustancial la eleccin de los rasgos respuesta. Para integrar informacin inconsistente (rasgos incompatibles), pero segn Asch, y lo que llama tendencia relacional, cada rasgo de la lista depende del conjunto, por esto es fcil resolver la contradiccin, cambiando el significado de alguno de los rasgos inconsistentes. Este cambio de significado primero ocurre en el plano descriptivo (lo interpretamos de distinta forma) y luego en el evaluativo (lo valoramos ms positiva o negativamente). Tambin podemos pensar que las contradicciones se pueden deber a rasgos de la persona que no estn presentes, los cuales consiguen suavizar la contradiccin. Enfoque de combinacin lineal El enfoque de combinacin lineal, a diferencia del anterior, no admite la idea de cambio de significado. Los rasgos que describen a una persona se suman o se promedian para formar una impresin global. Todos se pueden ubicar sobre una dimensin evaluativa (de ms positivo a ms negativo). Dentro de este enfoque, existen tres modelos: Modelo suma: Sera la suma del valor de todos los rasgos de la lista. Modelo promedio: Propone que lo realmente operativo es la media de todos los valores de los rasgos. Niega la validez del modelo suma, argumentando que no es lgico que una lista larga de rasgos sea ms extrema que una corta por el mero hecho de su longitud. Modelo de la media ponderada: Introduce la idea de que no todos los rasgos mantienen la misma importancia en todos los contextos. Esta asignacin diferencial de importancia a cada rasgo es tambin la forma de resolver las posibles inconsistencias entre los rasgos de una misma persona
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Ninguno de los dos enfoques ha conseguido inclinar la balanza a favor de uno de ellos, ya que cada uno tiene ventajas dependiendo de la situacin: Las impresiones holsticas o globales (postuladas desde el enfoque de tendencia relacional) predominarn en aquellas situaciones en las que se exige rapidez y no hay apenas tiempo para el procesamiento, o la persona carece de la motivacin suficiente. Los elementos informativos se analizarn con detalle (como sostiene el enfoque de la combinacin lineal) slo cuando la persona tenga una motivacin elevada y pueda dedicar tiempo a su integracin.
QU FACTORES INFLUYEN EN LA PERCEPCIN SOCIAL?
La percepcin ocurre en el contexto dinmico de la interaccin (son inseparables). A la hora de indagar los factores que influyen en este proceso, muchas investigaciones en este campo han optado por considerar los tres elementos de la interaccin: el Perceptos, la persona percibida y el contenido de la percepcin.
Factores asociados al perceptor En los primeros estudios sobre percepcin, importaba sobre todo la exactitud del perceptor, su capacidad a la hora de conseguir que sus percepciones se ajustasen a la realidad. Con el paso del tiempo fue adquiriendo fuerza la idea de que las metas, objetivos y motivaciones del perceptor, as como las situaciones en las que se encuentra, influyen de una manera decisiva en el resultado de la percepcin:
Procesamiento por separado de los elementos de percepcin disponibles: Situaciones de diagnstico: aquellas que el objetivo de la persona es formarse una impresin lo ms exacta posible de la otra. (Ejemplo: equipo de trabajo al que llega un nuevo miembro). Situaciones de accin: donde conocer a la persona con la que se va a interactuar no es un objetivo prioritario, en estos casos nos resultar ms til el conocimiento que tenemos almacenado en esquemas. (Ejemplo: no necesitamos una impresin muy precisa del empleado de la compaa area que factura nuestro equipaje, sino de los roles o situaciones)
Expectativas del perceptor: Relativas a la categora: a la que pertenece la persona percibida, por ejemplo hombre o mujer, musulmn o budista, militar o civil. Estas expectativas estn muy relacionadas con las atribuciones.
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Sobre la persona concreta percibida: basndose en aquellas caractersticas que ya conoce del otro como persona individual, nica y singular.
Familiaridad: conduce a percepciones ms complejas (nos fijamos en ms detalles del otro a medida que lo conocemos ms) y tambin puede hacerlo a percepciones ms positivas (Ejemplo: Efecto de mera exposicin) Valor del estmulo: Acentuacin perceptiva: tiene que ver con la exageracin perceptiva de las caractersticas del estmulo con respecto a otros estmulos (Ejemplo: padres que asisten a la funcin de fin de curso y sus hijos son los que mejor lo hacen los que ms destacan entre todos los nios). Efecto Halo: se refiere a la generalizacin de una caracterstica positiva del estmulo al estmulo en su conjunto (Ejemplo: cuando percibimos a una persona atractiva e inferimos que es adems interesante, agradable, digna de confianza, etc.)
El significado emocional: se refiere al grado en que la persona percibida puede satisfacer nuestras necesidades o deseos, o suponer una amenaza. Perspicacia perceptiva: Si esperamos un beneficio o esperanza positiva de ella, estaremos ms atentos a la informacin positiva. Defensa perceptiva: si esperamos un perjuicio o consecuencia negativa, tenderemos a ignorar la informacin.
Experiencia en cierto tipo de rasgos: cuando se tiene una cierta experiencia, se realizan percepciones ms precisas sobre la persona estmulo, en la medida de que pueden estimar la importancia que tienen tanto los rasgos de la persona estmulo como la situacin a la hora de interpretar una conducta. (Ejemplo: el psiclogo que ha visto muchos casos de depresin, puede diferenciar rpidamente una patologa de un episodio aislado.
Todas las investigaciones, conjuntamente consideradas, dan una idea de la complejidad que introduce en la percepcin la actividad del perceptor. Los juicios que un mismo perceptor hace de dos personas diferentes pueden a veces tener ms en comn que el que hacen dos perceptores distintos de una misma persona. En muchas ocasiones, el propio perceptor puede llegar a alterar las condiciones en las que va a tener lugar la percepcin, influyendo con su comportamiento, producto de sus expectativas, en las personas a las que percibe (Profeca autocumplida (pgina 5 y 6 de est e tema)).
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Factores asociados a la persona percibida. La persona percibida, en calidad de participante en la interaccin, desempea un papel activo en el proceso perceptivo. Con l a expresin el manejo de la impresin se alude a los intentos de las personas que se saben observadas para alterar a su favor el resultado del proceso perceptivo. Las estrategias de manejo de la impresin son muy numerosas: Congraciamiento: es una manera de influir directamente en la persona a travs de intentos de ensalzamiento del otro. Intimidacin: manera de influir directamente por medio de amenazas y coacciones. En una categora parecida a la intimidacin habra que ubicar los intentos por movilizar los sentimientos de culpa, o de obligacin moral, del perceptor, con vistas a conseguir que su percepcin acabe siendo ms favorable. Autoensalzamiento: cuando la persona opta por presentarse bajo una luz ms favorable a travs de intentos de ensalzamiento de sus buenas cualidades. Es una motivacin muy fuerte, sobre todo en las personas pertenecientes a culturas individualistas. Brillar con gloria propia: A veces, una manera de autoensalzamiento se consigue por medio de la autoatribucin de los logros de alguien con quien la persona se siente identificada.
Lo contrario del autoensalzamiento a veces produce el efecto deseado de mejorar la imagen que se presenta los dems. Alegar incapacidad por alguna causa externa, puede servir para paliar los efectos negativos de algunos comportamientos propios, especialmente cuando estos resultan difcilmente justificables.
Los intentos de manejo de la impresin no implican de manera inevitable el engao. Es preferible verlos como formas de acentuar aspectos diferentes de la propia identidad, con el fin de ajustarla a los requisitos de cada situacin.
Factores relativos al contenido de la percepcin (objeto de la percepcin). Caractersticas del contenido de la percepcin: Los estudios de los psiclogos han llevado a concluir unas caractersticas respecto al contenido de la percepcin, de entre las cuales destaca: Efecto del orden: se trata de ver cmo influye el orden en que se presentan los distintos elementos que describen a una persona. Este efecto tiene un carcter muy intuitivo. La pregunta relevante es en qu medida influye el que un rasgo aparezca al principio o al final de la serie de rasgos que describen a una persona:
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Efecto de primaca: Cuando la influencia de los que aparecen al principio es mayor. Para que se de este efecto, los rasgos que aparecen en primer lugar deben poseer algunas caractersticas especiales:
1) 2) 3) 4)
Mayor claridad que el resto de los rasgos. Mayor concrecin. Mayor relevancia para la interaccin en la que se insertan, o para el juicio o juicios que tiene que realizar el perceptor. Mayor capacidad para conseguir que el perceptor se implique en el proceso.
Efecto de recencia: Cuando la influencia la ejercen aparecen al final. Este efecto, depende, igualmente, de las caractersticas de los elementos en cuestin: Mayor viveza que los que le preceden o mayor relevancia percibida (lo que ocurrir cuando se diga al perceptor que la ltima informacin es muy importante). Despliegue de informacin en el tiempo: Si pasa mucho tiempo desde la presentacin de la informacin inicial y la final, esta ltima ejercer mayor impacto.
Tono evaluativo de los elementos informativos: Las investigaciones han encontrado que: Cuando en una descripcin se combinan rasgos positivos con negativos, stos ltimos ejercen un impacto mayor. A ello contribuyen varios factores: los rasgos negativos son ms difciles de confirmar, son ms amenazantes para el perceptor, son ms informativos y son menos habituales. La informacin que no es redundante tiene mayor impacto, ya que se destaca perceptivamente del resto de la informacin y se impone a ella. Los rasgos ambiguos ejercen menor impacto que los claros. stos ltimos se caracterizan por ser ms visibles, ms fciles de confirmar y ms concretos.
En nuestra cultura las personas cuando interactan con otras se fijan fundamentalmente en tres aspectos: La apariencia fsica: a partir de la cual categorizamos a los dems en tres dimensiones: edad, sexo y grupo tnico. La conducta: verbal y no verbal (con esta ltima podemos detectar mejor las emociones o intenciones). Rasgos de personalidad: en la cultura occidental desempean un papel muy importante en la percepcin social y en la impresin que la gente se forma de los dems, ya que est muy extendida la creencia de que de los rasgos de una persona depende su conducta futura.
Aunque tambin en menor medida se fijan en qu tipo de relaciones mantienen, en qu contextos se mueven y qu objetivos persiguen
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PROCESOS COGNITIVOS AUTOMTICOS Y CONTROLADOS.

A partir de los aos 70 se empieza a considerar la idea de que los pensamientos y comportamientos racionales el ser humano no siempre son conscientes y controlados, sino que muchas veces, se producen de una manera automtica e inconsciente. En un principio se consider que los procesos automticos y controlados eran opuestos e incompatibles entre s, y que se diferenciaban en cuatro aspectos fundamentales, los cuatro jinetes de la automaticidad (Bargh 1994): Consciencia, intencionalidad control y eficacia. PROCESOS AUTOMTICOS
NO CONSCIENTES: se producen sin que la persona sea consciente de ellos. NO INTENCIONADOS: por la misma razn que no son conscientes. FUERA DE CONTROL DELIBERADO: por lo que puede resultar difcil o imposible evitar o interrumpir ciertos procesos una vez activados. NO IMPLICAN NINGN ESFURZO Y CONSUMEN POCOS RECURSO COGNITIVOS: Son muy eficaces en trminos de coste-beneficio en tanto que requieren pocos recursos cognitivos (Ejemplo: los heursticos) no implican ningn esfuerzo porque se basan en estructuras de conocimiento que ya estn almacenadas en la memoria (Ejemplo: los esquemas)
PROCESOS CONTROLADOS
CONSCIENTES INTENCIONADOS CONTROLABLES
IMPLICAN MAYOR ESFURZO Y CONSUMEN MS RECURSO COGNITIVOS: por lo que se trata de un procesamiento mucho ms lento que los automticos.
En el avance de las investigaciones, se puso de manifiesto que la distincin entre ambos procesos no se puede establecer de una manera tajante, y que es ms adecuado hablas de distintos grados de automaticidad a lo largo de un continuo:
PRECONSCIENTE (Percepcin subliminal)
POSTCONSCIENTE
PROCESAMIENTOS DEPENDIENTES DE METAS

(Supresin de pensamiento, rumiaciones, inferencias espontneas)
CONTROLABLES (Proceso deliberativo + implementacin)
PROCESOS AUTOMTICOS
PROCESOS CONTROLADOS
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Preconsciente: Tiene lugar totalmente fuera de la conciencia pero afectan a la elaboracin de juicios y a la conducta. Un ejemplo es: Percepcin subliminal: Informacin que nos llega por debajo del umbral de la conciencia y aunque la procesamos ni siquiera recordamos haberla percibido:
1)
La percepcin subliminal de rasgos como honestidad, amabilidad, maldad y timidez afecta a la interpretacin posterior de conductas ambiguas, es decir, conductas que podran considerarse tanto amistosas como hostiles. La percepcin subliminal de imgenes amenazantes hacen que las personas manifiesten mayor ansiedad. La percepcin subliminal de claves relacionadas con la competicin afecta a la conducta posterior de personas competitivas en un juego. La percepcin subliminal de estmulos relacionados con estereotipos raciales afecta a la interpretacin de conductas ambiguas.
2) 3) 4)
Postconsciente: Se tiene consciencia de que se ha percibido y procesado la informacin, pero no se es consciente de su influencia en juicios y respuestas posteriores (Ejemplo: la influencia que tiene el estado de nimo en nuestros juicios y nuestra conducta hacia los dems). Procesamientos dependientes de metas: No es plenamente automtico en la medida en que requiere un control intencionado inicial en funcin de las metas y motivaciones. Una vez iniciado las personas pierden el control sobre el proceso. Hay varias formas en las que la existencia de este automatismo se hace consciente: Supresin de pensamientos: Esfuerzos por mantener ciertos pensamientos fuera de nuestra conciencia (Ejemplo: pensar en la comida cuando se est a dieta) aunque cuando las personas tratamos de no pensar en algo, se produce el efecto contrario: pensamos mucho ms, lo que se explica por un proceso automtico de vigilancia, que busca muestras de los pensamientos no deseados, en ese momento estas muestras se activan hacindose ms accesibles en el sistema cognitivo, de forma que aparecen con ms fuerza. Tambin se pone en funcionamiento un proceso operativo ms consciente y controlado, que trata de suprimir esos pensamientos no deseados (Ejemplo: en vez de imaginar comida imaginar un paisaje) si el sistema cognitivo no est sobrecargado de informacin, el esfuerzo de sustitucin puede culminar con xito pero si la situacin es de sobrecarga el sistema cognitivo carece de los recursos necesarios para alejar esos pensamientos. De esta forma se produce un efecto rebote, en el que los pensamientos que pretendemos evitar aparecen incluso con ms fuerza que cuando comenzaron los intentos por suprimirlos. Rumiaciones: Pensamientos conscientes que las personas dirigimos a un objeto dado (un suceso, una idea, otra persona) durante un periodo prolongado como resultado de alguna meta frustrada. La frustracin de una meta tambin puede dar lugar al pensamiento contrafctico (Pgina 9 de este resumen). Inferencias espontneas sobre rasgos de personalidad: Este tipo de inferencias se realizan continuamente de forma automtica, aunque son mucho ms probables cuando tenemos algn inters en formarnos alguna impresin de la otra persona.
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Procesos controlados: Son los procesos que ponemos en marcha cuando tenemos que tomar alguna decisin importante o hacer una eleccin difcil entre dos o ms opciones pero tambin cuando estudiamos o buscamos la solucin a algn problema complejo. Son necesarios dos procesos: Proceso deliberativo: en el que la persona considera las opciones que tiene y sopesa toda la informacin a favor y en contra de cada una. Proceso de implementacin de la toma de decisin: llevar a cabo nuestros propsitos a travs de la elaboracin de un plan de implementacin especfico (poniendo objetivos concretos).
RELACIN ENTRE AFECTO Y COGNICIN

INFLUENCIA DEL AFECTO SOBRE LA COGNICIN
Efecto de congruencia con el estado de nimo: Nuestro estado de nimo influye tanto en la forma en la que percibimos e interpretamos los distintos estmulos (personas, situaciones o circunstancias) como en la forma en que recordamos hechos pasados y tambin en los sesgos que cometemos en cada uno de esos procesos. Modelo de infusin del afecto (Forgas): Segn este modelo el estado emocional influye en los procesos cognitivos a travs de dos mecanismos: Afectando a la atencin y a la codificacin de la informacin procedente del medio (se atiende y se codifica mejor la informacin congruente con el estado de nimo), y tambin a la activacin de categoras y esquemas (evocando asociaciones y conocimientos congruentes con ese estado).Este mecanismo se pone en marcha cuando percibimos informacin del medio y necesitamos interpretarla recurriendo al conocimiento que tenemos almacenado. Sirviendo de pista informativa para inferir nuestro juicio sobre un determinado estmulo (si estamos de buen humor inferiremos que el estmulo nos agrada, y si estamos de mal humor inferiremos lo contrario, aunque nuestro estado de nimo en ese momento no tenga nada que ver con ese estmulo). Se pone en marcha, cuando utilizamos heursticos para hacer inferencias.
Impacto del estado emocional en la informacin que se recuerda: Existen dos tipos de efectos: Recuerdo dependiente del estado de nimo: La congruencia se produce entre el estado de nimo del momento en que se proces la informacin y el que se tiene en el momento de la recuperacin
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Informacin procesada cuando se estaba en estado de nimo positivo.
Ms fcil de recuperar cuando se est en un estado de nimo positivo.
Informacin procesada cuando se estaba en estado de nimo negativo.
Ms fcil de recuperar cuando se est en un estado de nimo negativo.
Recuerdo congruente con el estado de nimo: La tendencia es recordar informacin positiva cuando tenemos un estado de nimo positivo y al contrario.
Estado de nimo positivo.
Recuerdo de informacin positiva.
Estado de nimo negativo.
Recuerdo de informacin negativa.
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La diferencia entre ambos efectos es que en el recuerdo dependiente del estado de nimo no importa la valencia de la informacin (Ejemplo: estando de vacaciones podemos recordar que en las vacaciones de ao anterior nos comunicaron una mala noticia). Sin embargo, en el segundo caso, s es relevante la naturaleza evaluativa de la informacin, que sea positiva o negativa.
INFLUENCIA DE LA COGNICIN SOBRE EL AFECTO
Las estructuras cognitivas, como los esquemas, tambin tienen impacto en las emociones: Esquemas basados en experiencias anteriores: Este tipo de esquemas, pueden incluir una etiqueta emocional. Cuando se activa un esquema (de personas, de situaciones), no slo se aplica el conocimiento almacenado en l, sino tambin ese componente afectivo, que puede influir en la forma en que nos sentimos hacia el estmulo que ha activado el esquema. (Ejemplo: si se activa un estereotipo sobre un determinado grupo, la carga afectiva contenida en ese esquema probablemente determinar cmo nos sentimos hacia los miembros de ese grupo. Esquemas de situaciones: Si hemos tenido una mala experiencia en una situacin concreta, el esquema que tendremos sobre ese tipo de situaciones tendr una carga emocional negativa, y cada vez que nos encontremos en una situacin similar, experimentaremos esa situacin negativa. Pensamiento retrospectivo: Este tipo de pensamiento en el que la gente trata de disminuir el impacto de sucesos negativos o frustraciones a travs de cogniciones. La estrategia consiste en reducir las probabilidades de xito convencindonos de que, en realidad, dadas las circunstancias era imposible que aquello saliera bien. Pueden hacer que los resultados negativos parezcan inevitables y menos estresantes. Caer en la tentacin: La respuesta de caer en la tentacin, implicndose en actividades con consecuencias negativas (comer alimentos que engordan, holgazanear), es una de las tendencias que empleamos para reducir los sentimientos de angustia.
EL PAPEL DE LA MOTIVACIN EN LA COGNICIN SOCIAL.

La motivacin no slo afecta a los procesos de atencin, est presente en todas las diferentes fases del procesamiento cognitivo (codificacin, almacenamiento y recuperacin de informacin en la memoria e integracin de esta informacin y formacin de juicios). En relacin a como la motivacin influye en la cognicin social, la evidencia emprica permite hacer dos afirmaciones: La motivacin puede ejercer sus efectos tanto en la direccin como en la intensidad del procesamiento. Los efectos de la motivacin estn limitados por nuestra capacidad para justificarlos de acuerdo con nuestra comprensin de la realidad.
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Metas (concepto fundamental): Las metas influyen en qu creencias y reglas aplicamos al hacer juicios y tambin en cunto tiempo y esfuerzo dedicamos a hacerlos. Como resultado, personas con diferentes metas pueden llegar a hacer juicios muy distintos, y una misma persona puede sacar conclusiones diferentes de la misma informacin segn cambian sus metas. Clasificacin de las metas segn su efecto en la cognicin (Kruglanski): Metas de precisin: nos motivan para llegar a la conclusin ms acertada posible, sea la que sea, para lo cual invertimos mayor esfuerzo al hacer los juicios, nuestro razonamiento se vuelve ms complejo y elaborado y nos preocupamos ms por buscar las mejores estrategias. (Ejemplo: Proceso deliberativo: tomar una decisin importante). Metas de direccin: Nos motivan para llegar a una determinada conclusin, normalmente la que ms nos conviene. Para ello, sesgan la seleccin de creencias y reglas a las que accedemos cuando razonamos (favoreciendo aquellas que apoyan lo que queremos), e influyen en la capacidad de esfuerzo que invertimos al hacer los juicios. Pero esto no significa que nos vuelvan ciegos a la realidad. Motivos sociales bsicos relacionados con la cognicin social: La cognicin social est influida por: Comprensin: Al vivir en un entorno social es necesario para interactuar con los dems, comprenderlos, comprender lo que hacen, piensen y sienten. Tenemos una motivacin bsica desarrollada a lo largo de la evolucin, para dar sentido a la informacin que recibimos de los otros y poder as interactuar con ellos. Control: se refiere a la necesidad que tenemos de sentirnos competentes, y de que exista una relacin entre nuestra conducta dirigida a una meta y nuestros pensamientos. Con frecuencia sobreestimamos el control que tenemos sobre los resultados de nuestras acciones. El razonamiento motivado por el que llegamos a las conclusiones que nos convienen y las ilusiones optimistas a que da lugar son muy adaptativos ya que nos dan felicidad y bienestar general. Las ilusiones optimistas son beneficiosas al hacer juicios globales que no implican accin inmediata, pero son peligrosas cuando se emplean como gua de conducta para decisiones importantes. Confianza: este motiva nos lleva a pensar cosas buenas de la gente. Sin esta tendencia motivacional la vida en grupo no hubiera sido posible. No es muy adaptativo mantenernos en estado de alerta mxima continuo, por eso utilizamos los sesgos de positividad tratando de ver el lado positivo de las personas y justificando algunos resultados negativos. Pero cuando percibimos seales de peligro que nos hagan formar una impresin negativa de alguien, entraran en juego los sesgos de negatividad y ser muy difcil volver a tener una visin positiva.
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TEMA 4 PROCESOS DE ATRIBUCIN

INTRODUCCIN
Atribucin: Es la explicacin que elaboramos sobre las causas de la conducta de los dems y de uno mismo. Esa explicacin nos ayuda a dar sentido, manejar y predecir el mundo social que nos rodea. Weiner (1980): seala que en las teoras de la atribucin, se plantean tres preguntas fundamentales: Cules son las causas percibidas de un hecho? Qu informacin se tiene en cuenta en la bsqueda de explicaciones de los acontecimientos?. Qu consecuencias tiene la atribucin causal? En los procesos atributivos, la causa no es directamente observable, sino inferida por el que realiza el anlisis causal. Estos procesos se centran en fenmenos cotidianos y psicolgicos ms que fsicos, a los que las personas dan explicaciones ingenuas o de sentido comn.
CUNDO HACEMOS ATRIBUCIONES?

Las personas perciben el mundo en trminos de causas y efectos. Los investigadores se preguntas: Si existe un anlisis causal espontneo: Varios estudios realizados sobre la actividad atributiva han mostrado que s se produce anlisis espontneos de los acontecimientos, adems, los sujetos no notan su intencin de hacer atribuciones y ni siquiera se dan cuenta de hacer una atribucin causal. Se buscan las causas tanto cuando se trata de las caractersticas de una persona como cuando es un acontecimiento fsico o una accin. Aunque el hacer atribuciones no ocurre en todas las situaciones, se ha demostrado que hay situaciones especialmente propicias para que se produzca la investigacin atributiva. Factores que favorecen la investigacin atributiva: Acontecimientos inesperados o que desvan el curso normal de la accin. Segn Fosterling (2001) cuando el acontecimiento es inesperado, si encontramos una explicacin que nos permita mantener nuestras teoras ingenuas previas, el proceso se puede automatizar y estas teoras guiaran nuestro comportamiento sin que nos demos cuenta (en caso contrario se iniciar una bsqueda voluntaria para dar respuesta a la ocurrencia). Weiner (1985) considera el anlisis atributivo una conducta exploratoria general provocada por la incertidumbre, siendo el control el principio motivacional La atribucin tendra as un carcter funcional. Fallos o fracasos en comparacin con loa xitos o aciertos (Objetivos no logrados): En general se buscan explicaciones de los acontecimientos negativos (como las catstrofes, aunque un xito si se percibe como fracaso puede desarrollar una actividad atributiva).
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Otros aspectos: Falta de control, estado de nimo y los sentimientos en general.
POR QU HACEMOS ATRIBUCIONES?
MOTIVACIONES (Kelley y Michela)
FUNCIONES DE LA ATRIBUCIN
Creer en un control efectivo
Funcin de control
Autoensalzamiento
Funcin de autoestima
Dar una imagen positiva de uno mismo a los dems
Funcin de autopresentacin
En el caso de las atribuciones, pueden solaparse las motivaciones que subyacen en ellas: Funcin de control: Se considera que uno de los motivos fundamentales que gua nuestro comportamiento es el de ejercer control sobre nuestro mundo, tanto fsico como social, la percepcin de control tendra consecuencias positivas mientras que la prdida de esta percepcin tendra efectos negativos. Realizar una atribucin de un hecho facilita que podamos predecir acontecimientos parecidos y, por tanto, nos proporciona una percepcin de control. Dentro de esta funcin (de control) encontramos otras dos: Explicacin: El conocimiento que se adquiere en la explicacin se utiliza para tener control sobre uno mismo y manejar el ambiente. Se apoya en el anlisis cognitivo y estara relacionada con el motivo bsico de comprensin. Prediccin: Sirve para la intervencin sobre el ambiente (motivo bsico de control).
Funcin de autoestima: Esta funcin responde a la motivacin egocntrica y que est comprendido en el motivo de potenciacin personal. El proceso de anlisis racional de la informacin puede sesgarse para mantener la autoestima. Esto es evidente en el contexto de logro. Cuando se comparan las atribuciones de xito y de fracaso se observa que las personas, con el fin de proteger su autoestima, tienden a explicar sus xitos aludiendo a factores relativamente internos y estables mientras que sus fracasos los atribuyen a elementos relativamente externos e inestables.
Funcin de autopresentacin: En ocasiones, las personas tenemos que dar razn, explicar y en definitiva controlar nuestro comportamiento ante los dems. Mediante nuestras explicaciones intentamos controlar las atribuciones de las otras personas sobre nosotros y nuestro comportamiento, de forma que, al manipular la informacin que reciben los otros mediante nuestra autopresentacin, controlamos su percepcin.. Sera la motivacin de presentase uno mismo de una manera favorable la que influira en la forma en que la persona explica su comportamiento.
CMO SE PROCESAN LAS ATRIBUCIONES? TEORAS CLSICAS DE LA ATRIBUCIN
TEORIAS
Psicologa ingenua (Heider). Teora de las inferencias correspondientes (Jones y Davis). El modelo de covariacin y los esquemas causales (Kelley)
Tas DE LA ATRIBUCIN
(Centradas en sus antecedentes, es decir, en la influencia que la informacin, las creencias y la motivacin tienen en el proceso de inferencia causal)
ERRORES Y SESGOS
Error fundamental o sesgo de correspondencia. Infrautilizacin de la informacin de consenso. Efecto del falso consenso. Atribucin defensiva. Atribuciones favorecedoras del yo. Efecto actor/observador.
VI
Manipulacin de la informacin, creencias y motivacin
VD
Percepcin de ciertas causas sobre la accin
ESTUDIO DE LA ATRIBUCIN
Tas ATRIBUTIVAS
(Se ocupan de sus consecuencias emocionales y cognitivas (expectativas) conductuales,
Teora de la motivacin de logro (Weiner)
VD VI
Atribuciones Se deducen consecuencias en la conducta, en las expectativas y sentimientos o emociones
PSICOLOGA INGENUA. (Heider) Anlisis lgico de la accin
Introduce su psicologa ingenua sobre la idea de que las personas intentan comprender, controlar y predecir los acontecimientos que les conciernen. Establece un paralelismo entre el cientfico y las personas en general en cuanto a sus aspiraciones de conocimiento.
Desarrolla una teora general sobre la percepcin social que basa en la teora de las lentes de Brunswik sobre la percepcin de objetos, segn la cual nunca se puede percibir un objeto directamente. En este sentido, la percepcin de personas, como la de objetos, ocurre en funcin del comportamiento de esas personas, del contexto en el que se produce, de la forma en que lo experimenta el perceptor y de las caractersticas y creencias de ste sobre por qu los dems se comportan como lo hacen. Fiske y Taylor en el caso de la percepcin de personas, stas adems son agentes de su propio comportamiento, tienen intenciones, deseos, sentimientos y otras emociones, son conscientes de que estn siendo percibidas por otros, y son ellas mismas perceptoras a su vez. Destacan tres aspectos fundamentales:
Anlisis ingenuo de la accin: Heider considera que el locus de causalidad, o localizacin de las causas que origina un acontecimiento, es fundamental para comprender por qu una persona se comporta de una determinada manera:
LOCALIZACIN INTERNA, DISPOSICIONAL O PERSONAL
Relacin
LOCALIZACIN EXTERNA SITUACIONAL O AMBIENTAL
ESFUERZO
Segn aumenta la capacidad, el esfuerzo disminuir. Relacin inversamente proporcional con
Segn aumenta la dificultad de la tarea aumentar el esfuerzo. Relacin directamente proporcional con
CAPACIDAD
MOTIVACIN (Intencin, esfuerzo) (Capacidad tanto fsica como mental para realizar una accin) DIFICULTAD DE LA TAREA SUERTE
PODER (Posibilidad de realizar la tarea con xito cuando la capacidad del actor es superior a la dificultad de la tarea o sta se combine con la suerte)
ACCIN (Resultado)
Las relaciones entre estos elementos en el proceso atributivo permiten: Realizar predicciones sobre el xito o el fracaso de una accin concreta. El anlisis causal una vez realizada la accin.
Resumen: El observador o perceptor har una atribucin interna de la conducta del actor cuando observe sin lugar a dudas que ste tiene la capacidad y la intencin (motivacin) de llevarlo a cabo. En cambio, atribuir la conducta del actor a una causa externa o ambiental cuando la dificultad de la tarea exceda la capacidad de ste o no perciba en l la intencin de realizar dicha conducta.
Atribuciones de responsabilidad: Heider se interesa por la medida en que podemos dar cuenta de nuestros actos, y establece una importante distincin entre atribucin de causalidad y atribucin de responsabilidad. Sabemos quin ha sido el actor de un acontecimiento si lo observamos, pero lo que no sabemos es hasta qu punto esa persona es responsable de lo ocurrido o si, por el contrario, ha sido un accidente. El nivel de responsabilidad aumentar a medida que la accin sea ms atribuible a fuerzas personales que a fuerzas situacionales. Distingue cinco niveles de responsabilidad: Asociacin: Se da cuando se atribuye la responsabilidad de un acto a alguien que no lo ha realizado, es decir, que no tiene conexin causal con la conducta, aunque s exista alguna relacin con el actor real o con la situacin (como cuando un nio rompe un cristal con un baln y el profesor castiga a todos los que estaban jugando con l). Causalidad: Sucede cuando el autor s ha realizado la accin de la que se le hace responsable, pero no ha tenido intencin de hacerlo (por ejemplo, cuando un nio que est aprendiendo a montar en bici lesiona a otro sin querer al pasar junto a l). Previsibilidad: Igual que la situacin anterior pero aade que el observador juzga que el actor podra haber previsto lo ocurrido (por ejemplo, que el nio lesione a otro al querer demostrar a sus amigos lo rpido que baja la cuesta). Intencionalidad: Aade la atribucin de intencin al actor. En este caso, el observador puede realizar una atribucin interna de la accin (ocurrira si se piensa que el nio tena la intencin de producir dao con su accin). Justificabilidad: Supone la existencia de casos en los que se pueda justificar la accin intencionada por imperativos de la situacin (sucedera cuando el nii que monta en bici hace la maniobra que tiene la consecuencia de lesionar a otro nio para evitar que ste pegue a su hermano pequeo).
Principio de covariacin: Heider resalta este principio para comprender el proceso atributivo. Segn este principio, puede atribuirse un efecto a una causa que est presente cuando el efecto tiene lugar y que est ausente cuando el efecto no se produce.
TEORA DE LA INFERNCIAS CORRESPONDIENTES (Jones y Davis) Clculo de probabilidades.
Continan con la misma lnea de trabajo de Heider. Se basan en la distincin de causalidad disposicional y situacional. Se parte de la idea de que el objetivo fundamental del perceptor es inferir el antecedente causal, es decir, la causa que explique el comportamiento del actor. De esta forma, la bsqueda termina cuando se establece que un motivo tiene la cualidad de ser la razn suficiente que explica la forma en que ocurre un determinado acontecimiento. Se trata de buscar explicaciones que sean estables e informativas. Segn esta teora, la conducta del actor ser ms informativa si se juzga que es intencionada y que, adems, se debe a una intencin consistente, no variable, es decir, que corresponde a alguna cualidad estable subyacente en el actor. La realizacin de una inferencia disposicional o atribucin interna es un proceso que consta de dos etapas u objetivos: Atribucin de intencin y la inferencia correspondiente.
Atribucin de intencin: El modelo de Jones y Davis se centra en la situacin en la que el perceptor observa una accin y alguno de sus efectos, encontrndose con el problema de decidir cul de estos efectos intentaba conseguir el actor con su conducta. La forma en la que el perceptor llega a conocer cul de los efectos era intencionado pasa por ciertas suposiciones o criterios: La persona que acta debe tener conocimientos de los efectos de su accin. Tiene que poseer la capacidad para conseguir el efecto deseado.
Estos dos elementos son importantes para hacer la atribucin de intencin y poder determinar, en el caso de que el actor no llegara a realizar la accin, la medida en que ste quera realizarla y si, aunque quera, no le ha sido posible hacerlo. Y tambin, si logra realizar la accin, la posibilidad de que haya intervenido la suerte. Resaltan el papel del conocimiento y la capacidad como precondiciones para la atribucin de intenciones. Expresan su paradigma sobre la atribucin de la accin en un diagrama.
Sobre la accin directa de una persona, el perceptor de ella genera una serie de inferencias sobre el conocimiento que tiene el actor de los efectos de su accin y su capacidad para llevarla a trmino. Estas inferencias le permiten realizar una atribucin de intencin sobre el actor, y mediante esta atribucin asociar la accin a una serie de caractersticas estables de ste.
Inferencia correspomdiente Correspondencia (concepto fundamental en el modelo de Jones y Davis): Unin entre un atributo o caracterstica personal y un efecto, que se ofrece para explicar por qu ocurre un acto. El actor perceptor, cuando hace una inferencia correspondiente, est juzgando que la conducta del actor est causada `pro (se corresponde con) un determinado rasgo interno y estable (una disposicin) de esa persona, rasgo que ha inferido a partir de su conducta. La probabilidad de que se realice la correspondencia aumenta, a medida que la normatividad de la conducta del actor disminuye (si el actor se comporta de una forma distinta de como lo hara una persona media) y que las consecuencias de esa conducta son menos deseables para la gente en general. Los antecedentes que permiten estimar la magnitud de la correspondencia son:
Efectos de la accin (comunalidad): Jones y Davis consideran la accin como una respuesta molar que requiere algn tipo de eleccin personal del actor, y entienden los efectos como consecuencias distintivas de la accin. Cuando se elige un determinado curso de accin para conseguir un efecto concreto, a menudo se obtienen otros resultados, adems del deseado, y stos pueden ser comunes a diferentes cursos de accin, de manera que cuando se opta por una alternativa entre dos, los efectos de ambas pueden solaparse, teniendo los dos efectos comunes y efectos distintivos o no comunes. As, la probabilidad de hacer una inferencia correspondiente aumenta segn disminuyen los efectos no comunes entre dos alternativas de accin. (Cuadro 4.1, pgina134 del libro).
Deseabilidad de los efectos: La medida en que los efectos de la accin sean ms o menos deseables puede ayudar a resolver situaciones de ambigedad. Segn Jones y Davis, se establece una relacin entre los efectos no comunes y la deseabilidad como determinantes de la correspondencia, de forma que la mayor correspondencia se dar cuando los efectos no comunes sean pocos y la deseabilidad social sea baja.
Rol social: Ofrece informacin til para establecer una asociacin entre la accin y una disposicin subyacente cuando esa accin la realiza una persona que no ejerce ese rol en su vida habitual. (Ejemplo: no nos proporciona ninguna informacin personal que un mdico quiera atender a una persona herida, pero s, si lo llevara a cabo un ingeniero).
Expectativas previas: Cuando se tiene expectativas respecto al comportamiento de la persona que realiza la accin, fruto de la experiencia y de su consistencia a lo largo del tiempo, la medida en que stas se desconfirman ofrece informacin sobre las disposiciones subyacentes del actor. La desviacin de lo esperado ofrece informacin que puede ayudar a asegurar la atribucin disposicional. (Ejemplo: un estudiante que llega todos los das tarde a clase, los sbados se levanta dos horas antes para acudir a un taller de escultura, nos da mucha informacin sobre sus motivaciones.)
Relevancia hednica: Aspectos motivacionales La conducta que elige el actor puede tener consecuencias positivas o negativas para el observador, en funcin del significado emocional que esa eleccin tiene para ste al estimular o impedir la realizacin de sus propios objetivos. Generalmente se entiende que la relevancia hednica aumenta la probabilidad de que el observador haga una inferencia correspondiente. Cuando la accin tiene relevancia hednica para el receptor, por un lado, ste agrupar los efectos tanto de la accin elegida como de la no elegida en funcin del significado afectivo que tienen para l. Al agrupar los efectos se reducen los no comunes y es ms probable la correspondencia. Si la accin tiene mltiples efectos, se tiende a tomar como base para realizar la correspondencia el que tiene relevancia hednica para el receptor.
Personalismo: El personalismo ocurre cuando el observador percibe que el actor quiere beneficiarle o perjudicarle intencionadamente. En este caso es ms probable que el observador haga una inferencia correspondiente, atribuyendo la causa de la accin a caractersticas positivas o negativas del actor.
MODELO DE COVARIACIN Y LOS ESQUEMAS CAUSALES (Kelley) Origen de la accin - Heteroatribucin
Kelley incluye en su modelo tanto las situaciones en las que las personas slo tienen informacin de acontecimientos nicos, como aqullas en las que pueden comparar mltiples casos de mismo suceso o sucesos semejantes.
Detalla la forma en la que se produce el proceso de atribucin, no slo en la observacin del comportamiento de otras personas (heteroatribucin), sino tambin de uno mismo (autoatribucin) y del ambiente.
Modelo de covariacin (2 x 2 x 2) Kelley trata de averiguar a cul de los factores que estn presentes en una situacin se le puede atribuir un efecto producido en esa situacin. Explica que la inferencia para localizar la causa responsable del efecto se puede realizar observando la covariacin de diferentes causas potenciales con dicho efecto (el efecto se atribuye al factor con el que covara). Este modelo, slo es aplicable cuando el observador tiene informacin sobre ms de un suceso o sobre diferentes casos de un mismo suceso. Distingue tres factores en la accin: Persona, estmulo y situacin o circunstancias. La atribucin de la respuesta de una persona a un estmulo en una determinada situacin depender del grado (alto o bajo) de las siguientes fuentes de informacin (modelo de covarin 2 x2 x2) Consenso: con las respuestas de otras personas en esa situacin. (Que la mayora acten de la misma forma). Consistencia: con la forma en la que esa persona ha respondido a ese estmulo en otras ocasiones. (Si la mayora de veces acta igual). Distintividad: con respecto a la manera en que la persona responde a otros estmulos.
FUENTES DE INFORMACIN PARA REALIZAR LA ATRIBUCIN
CONSENSO
DISTINTIVIDAD
CONSISTENCIA
FACTORES DE LA ACCIN
ESTMULO
BAJO
BAJA
ALTA
PERSONA
ALTO
ALTA
ALTA
CIRCUNSTANCIAS
BAJO
ALTA
BAJA
Limitaciones: Cuando se enfrenta a las personas a dilemas de atribucin, stas buscan su propia informacin indagando ms en unas fuentes, como la consistencia, que otras, como la distintividad y el consenso. Es un modelo excesivamente racional, que cuesta mucho tiempo y requiere que se disponga de mucha informacin.
Se considera un modelo normativo que describira el proceso atributivo de una manera idealizada (Fiske y Taylor). Se ha criticado que el principio de covariacin que lo sustenta no es adecuado para realizar inferencias de causalidad, ya que la correlacin no significa causacin.
Existen otros estudios, como el de McArthur (1972) que confirman las predicciones de Kelley.
Los esquemas causales Kelley propone la existencia de unos esquemas causales para hacer atribuciones cuando, por las razones que sean, la informacin que recibe la persona es insuficiente, confusa o est distorsionada. Esquema causal: Lo define como una concepcin general que la persona tiene sobre cmo interactan un determinado tipo de causas para producir un tipo de efecto concreto. Kelley introdujo la idea de que un fenmeno o una accin pueden tener mltiples causas posibles, basndose en esto propone dos tipos principales de esquemas:
ESQUEMAS CAUSALES
ESQUEMA DE CAUSAS SUFICIENTES MLTIPLES Se refiere a cuando un efecto ocurre por la intervencin de al menos una de las causas presentes en la situacin, o por todas ellas juntas.
ESQUEMA DE CAUSAS NECESARIAS MLTIPLES se aplica cuando en una situacin en la que se dan varias causas es necesario que acten conjuntamente todas ellas para que se produzca el efecto.
Puede actuar
Se aplica
PRINCIPIO ATRIBUTIVO DE DESESTIMACIN
Cuando el papel de una de las causas presentes en una situacin disminuye por la presencia de las otras causas posibles.
PRINCIPIO ATRIBUTIVO DE AUMENTO El papel de una causa para producir un efecto aumenta si existe una causa inhibitoria en el momento en el que se produce el efecto.
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ERRORES Y SESGOS ATRIBUTIVOS

ERROR FUNDAMENTAL O SESGO DE CORRESPONDENCIA
Se refiere a la tendencia a atribuir la conducta exclusivamente a disposiciones del actor e ignorar el poder de los determinantes situacionales de la conducta y sobreestimar el grado de consistencia de la conducta de los individuos a travs de las diferentes situaciones. Segn Fiske y Taylor: posibilidad de que se perciba como responsables de su situacin a personas que son vctimas de las circunstancias. (Ejemplo: una mujer trabajadora puede percibirse como perezosa cuando falla en algn aspecto de su trabajo por un exceso de cargas familiares; se puede pensar que un nio que suspende los exmenes no estudia, cuando en realidad est sufriendo un proceso de desestabilizacin familiar. Este sesgo se explica por: Determinantes cognitivos: se considera el error fundamental como un efecto de la saliencia del actor sobre la situacin. Cuando se observa a una persona, lo dominante es su conducta, mientras que los factores de fondo o situacionales pueden pasar con mayor probabilidad inadvertidos para el observador. Determinantes socioculturales: Los conceptos que dan sentido a las explicaciones como xito, fracaso, mrito y responsabilidad, se basan en la creencia de la determinacin personal de la conducta y en la ideologa que puede llamarse occidental. Se alude a la exigencia de una norma social de internalidad, por la cual las atribuciones internas se perciben ms favorablemente que las externas. Se concibe como un valor que puede aplicarse tanto a las explicaciones causales de casos individuales como a los sistemas generales de explicacin que forman las creencias colectivas e ideolgicas. Forma de autopresentacin: Desde este punto de vista, se considera que las atribuciones causales forman parte de las estrategias de autopresentacin que emplean las personas para mantener y aumentar a aprobacin de los otros.
INFRAUTILIZACIN DE LA INFORMACIN DE CONSENSO
Segn Fiske y Taylor: aunque la informacin de consenso puede cambiar nuestra percepcin de cun comn es nuestra experiencia, la experiencia en s misma no cambia. En otras palabras, saber que no se est slo en una situacin no la explica. Tambin puede ocurrir que este tipo de informacin no se considere tan de confianza como otro tipo de observacin o experiencia. En este sentido, es frecuente que, despus de obtener informacin sobre la medida en que algo ha gustado a otras personas, para evaluar la credibilidad de esta informacin nos interesemos por el tipo de personas que son u si se parecen a nosotros. La informacin que recibimos sobre el comportamiento o reaccin de otras personas ante una determinada situacin, ms all de nuestra propia experiencia directa, necesita pasar un tamiz que indique e qu medida es vlida y relevante para la situacin.
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EFECTO DEL FALSO CONSENSO
La informacin de consenso la distorsiona el observador en el sentido de cmo cree que piensan y actan las otras personas cuando se produce una situacin determinada. El sesgo del falso consenso describe la tendencia de las personas a considerar que su forma de actuar es la general en una determinada situacin, y que las otras personas reaccionarn de la misma manera en la misma circunstancia. Se han planteado distintas explicaciones de este efecto: Contacto selectivo: seala que las personas tienden a buscas a otras personas que se les parecen. De esta forma, se juzgara el comportamiento de los dems basndose en una pequea muestra de personas con las que se est en contacto que son muy similares al perceptor. Forma de resolver una ambigedad o de enfrentarse cognitivamente a ella: En este sentido, si en una determinada situacin se opta por actuar en una direccin concreta, podemos pensar que es la obvia, y a partir de ah cree que las dems personas probablemente se comportaran de la misma manera. Defensa de la autoestima: es posible que est interviniendo un mecanismo de defensa de la autoestima, por la necesidad de pensar que las creencias propias son las correctas, de manera que se atribuyen tambin a los otros para defender la imagen positiva de uno mismo.
ATRIBUCIN DEFENSIVA
Walster observo una clara influencia de la motivacin en la atribucin al estudiar la atribucin de responsabilidad por un accidente. Encontr que los observadores del accidente consideraban mayor la responsabilidad del dueo del coche cuando las consecuencias del accidente eran graves que cuando eran menos importantes. De esta manera el observador pona distancia entre el resultado de lo ocurrido, y la posibilidad de que pudiera sucederle a el lo mismo Shaver: define la atribucin defensiva como un deseo por parte de los observadores de hacer cualquier atribucin que pueda reducir mejor la amenaza que representa la situacin para ellos. Este tipo de atribucin depende fundamentalmente de posibilidades situaciones y las similitudes personales: Predice que para que se le atribuya la responsabilidad al actor, el observador del acontecimiento debe pensar que es posible que l mismo se encuentre alguna vez en una situacin similar, ya que supone que el actuara de otra manera. Sin embargo, si se parece personalmente al implicado en el suceso negativo, el observador tiende a atribuir la accin a la casualidad. Este sesgo tambin se ha encontrado en n contexto de logro, haciendo especial hincapi en la valoracin cognitiva de los recursos para enfrentarse a una situacin. Estudio de Lalwani y Duval: encontraron que los estudiantes que se consideraban personalmente responsables de manejar la amenaza o controlar la situacin hacan ms atribuciones a la responsabilidad personal y consideraban que tenan los recursos necesarios. En cambio, cuando los estudiantes consideraban que no tenan los recursos necesarios para manejar la situacin, hacan atribuciones defensivas responsabilizando a agentes distintos de ellos mismos.
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ATRIBUCIONES FAVORECEDORAS DEL YO
Influencia motivacional: Existe una influencia de la motivacin en los procesos de atribucin cuando se comparan las atribuciones del xito y el fracaso. Se observa una asimetra en las atribuciones en funcin del resultado logrado en la accin: Sesgos autoensalzadores: Se asumen los xitos. Las personas tienden a atribuir sus xitos a factores internos, tales como la capacidad o el esfuerzo por lo que la atribucin de xito aumenta la autoestima. Sesgos autoprotectores: Cuando se niega la responsabilidad por un fallo. Explican sus fracasos por elementos externos tales como la mala suerte o la causalidad. Po lo que la negacin de un fracaso atribuyndolo a factores externos protege la autoestima reduciendo la sensacin de estrs y malestar. Proceso cognitivo: Desde el modelo de covariacin es posible entender que la explicacin est en el procesamiento de la informacin, por tanto, que se trate de un proceso cognitivo. En este sentido se considera la posibilidad de que la persona pueda percibir la covariacin entre su comportamiento y el xito (ejemplo: un profesor que se esfuerza en aplicar un nuevo modelo de enseanza, considera que este esfuerzo covara con el xito de los alumnos) pero no entre su comportamiento (esfuerzo) y el fracaso. Procesos motivacionales y cognitivos: (Ross y Fletcher) Consideran que tanto los procesos motivacionales como los cognitivos constituyen la base de estos sesgos. Las personas son racionales y racionalizadoras, algunas veces explican y otras justifican. Por lo que se h a planteado la posibilidad de que tendemos a implicarnos en las actividades en las que tenemos posibilidades de xito porque poseemos las capacidades necesarias para realizarlas adecuadamente. De esta manera lo esperable es que nos atribuyamos el xito, aludiendo a aspectos internos como la capacidad (explicar) y en cambio, pensemos en la mala suerte o la causalidad si fracasamos en el mismo terreno (justificar) En general parece que las atribuciones autoensalzadoras tienen efectos positivos, pero en contextos educativos y laborales se ha asociado a una baja autoestima y sensacin de malestar al aumentar la falta de implicacin con el contexto acadmico o de trabajo. En este sentido no predice mayores niveles de logro, por lo que quizs su efecto positivo sea a corto plazo.
EFECTO ACTOR OSERVADOR
Se trata de una extensin del error fundamental cuando comparamos la atribucin del comportamiento del otro (la que hace el observador) con la atribucin del propio comportamiento (la que hace el actor). Definicin (Jones y Nisbett): Una tendencia persistente del actor a atribuir sus acciones a las exigencias ambientales, mientras que el observador tiende a atribuir esas mismas acciones a disposiciones personales estables. Para que ocurra este efecto no es necesario que en una persona est actuando y otra observando, se trata simplemente de la comparacin yo/otro a la hora de hacer una inferencia causal sobre una accin.
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Varias explicaciones: Diferencias en el nivel de informacin: advierte que la cantidad y tipo de informacin accesible al observador es diferente de la que es accesible al actor. El actor conoce sus propios sentimientos, intenciones e historia pasada, lo que le proporciona informacin de consistencia y distintividad. En general, est en mejor posicin para, adems de conocer su conducta en otras situaciones y momentos, valorar si los signos situacionales son facilitadores, neutros o inhibitorios para su conducta, y desestimar el papel de las causas menos probables. En cambio el observador dispone de poca informacin accesible acerca del actor, teniendo que hacer inferencias a partir de una accin inmediata, de la que puede deducir que el actor se comporta usualmente de la misma manera. (se suele ilustrar a travs del experimento Strom). Aspectos motivacionales: que pueden surgir de la distincin entre uno mismo y los otros. De esta manera, es probable que la autoatribucin del actor est ms motivada por el deseo de mantener la propia autoestima que las heteroatribuciones del observador. Asimismo el actor estar ms dispuesto a hacer atribuciones disposicionales o internas ante el elogio y atribuciones situacionales por algo de lo que se considera culpable. Aparte de la dificultad de encontrar un criterio de exactitud para evaluar a actividad atributiva, ambos, actor y observador, tienen condiciones tanto a favor como en contra para realizarla. Si bien el actor conoce mejor que el observador las razones de sus propias acciones, las distorsiones motivacionales pueden ponerle en peor situacin que la del observador como persona imparcial. Limitaciones del efecto actor-observador: Se ha comprobado que se debilita cuando estn implicados resultados positivos y negativos en vez de neutros. Existen diferencias culturales, lo que ha hecho necesario plantearse el estudio de las condiciones en las que surge este efecto.
SESGOS ATRIBUTIVOS: UNIVERSALIDAD Y DIVERSIDAD CULTURAL. Diversas investigaciones han puesto de manifiesto que los colectivistas (asiticos, latinoamericanos) recurren menos a aspectos disposicionales y ms a factores situacionales a la
hora de explicar la conducta que los individualistas (estadounidenses), quienes tienden a sobredimensionar el papel de los rasgos, las actitudes y los motivos personales cuando explican la conducta de los dems, dando poco peso a los aspectos situacionales que rodean a la persona.
Estas diferencias entre individualistas u colectivistas se han encontrado en mltiples mbitos, y no slo en relacin con la conducta humana sino incluso acerca del comportamiento animal y el movimiento de objetos inanimados. En general, a nivel perceptivo, los individualistas parecen centrarse mucho ms en el objeto, mientras que los colectivistas son ms conscientes del contexto y ven el comportamiento como una interaccin entre el objeto y el ambiente. Algunas investigaciones transculturales que han profundizado un poco ms en la aparicin de sesgos atributivos parecen indicar que las personas procedentes de culturas colectivistas son tan proclives al error fundamental y al efecto actor-observador como los individualistas. Cuando se hacen salientes las claves situacionales, los colectivistas son ms sensibles a ellas y tienden a corregir los sesgos, mientras que a los individualistas no les afecta la saliencia de dichos indicios situacionales. Los colectivistas tienen ms probabilidad de evitar caer en sesgos atributivos, mientras que los individualistas no son tan conscientes de la influencia que puede estar ejerciendo la situacin en la conducta de los dems, y por eso son ms vulnerables a este tipo de errores
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TEORAS ATRIBUTIVAS: CONSECUENCIAS QUE TIENEN LAS ATRIBUCIONES

Las teoras atributivas permiten ver la manera en que las atribuciones, una vez realizadas, producen consecuencias cognitivas o afectivas que influyen en las expectativas y comportamiento de las personas. Las consecuencias de la atribucin se producen tanto en la: Autoatribucin (atribucin que hacemos de nuestro propio comportamiento) Heteroatribucin. (Atribucin que realizamos del comportamiento de otra persona)
TEORA DE LA MOTIVACIN DE LOGRO DE WEINER
El modelo de Weiner se aplica fundamentalmente a la autoatribucin. Se basa en la influencia que las atribuciones que hacemos a una accin que hemos realizamos, producen en el pensamiento, los sentimientos, y comportamiento futuro de las personas. El modelo de Weiner est basado en las teoras de expectativa-valor, ya que considera que las expectativas sobre las probabilidades de xito y la importancia del objetivo de logro determinan la decisin de realizar un acto. Se diferencia de otros modelos de expectativa-valor como el de Atkinson: Atkinson considera que la persona toma decisiones racionales sobre una base hedonista. En este caso, la conducta de logro la determina la anticipacin de las emociones que provocar el xito.
Anticipacin emocional
ESTMULO Expectativa de xito y fracaso
ACCIN
Weiner concibe al hombre como un cientfico que intenta comprender las acciones que realiza. Su principal aportacin fue introducir una mediacin cognitiva, la atribucin, entre el estimulo al que se responde y las respuestas y expectativas.
Reaccin emocional
ESTMULO
ATRIBUCIN Expectativa de xito y fracaso
ACCIN
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La atribucin como mediacin cognitiva entre el estmulo y la respuesta (teora original de Weiner)
LOCUS DE CAUSALIDAD
(Medida en que una accin o sus resultados son atribuidos a factores internos o externos
AFECTO
INTERNOS MEDIACIN COGNITIVA

(Mayor impacto) Se estimulan las reacciones emocionales relacionadas con la autoestima tales como el orgullo y la vergenza.
EXTERNOS
(Menor impacto) Se atribuyen los resultados a la intervencin o ausencia de la suerte.
ESTMULO
ACCIN
EXPECTATIVA ESTABILIDAD
Permanencia en el tiempo de la causa inferida de la accin o de sus resultados = MEDIACIN CAUSAL
marca
Una persona que tiene una historia de xitos en una tarea relacionada cn el logro tiene la expectativa de seguir obteniendo el mismo resultado, por tanto las expectativas dependern de la estabilidad en el tiempo de la causa inferida
Dimensiones causales Las atribuciones varan en funcin de una serie de dimensiones subyacentes. Weiner analiza las atribuciones a partir de dimensiones causales, que pueden entenderse como propiedades que resaltan los aspectos en los que se parecen y en los que se diferencian las causas. Estas dimensiones forman un continuo de dos extremos en el que es posible situar la causa de una determinada accin. De esta manera crea una taxonoma de las atribuciones sobre la que desarrollar los principios tericos sobre los antecedentes y los consecuentes, que sirve tambin para probarlos empricamente en diferentes contextos.
DIMENSIONES
LOCUS CAUSALIDAD Medida en que una accin o sus resultados se atribuyen a factores internos o externos
INTERNO (Capacidad, esfuerzo)
EXTERNO (Dificultad tarea, suerte)
ESTABILIDAD Se refiere a la permanencia de la causa inferida de la accin en el tiempo
ESTABLE (Capacidad)
INESTABLE (Esfuerzo)
ESTABLE (Dif. Tarea)
INESTABLE (Suerte)
CONTROLABILIDAD Medida en la que la persona puede ejercer algn tipo de influencia sobre los resultados de la accin
CONTROLABLE
INCONTROLABLE
CONTROLABLE
INCONTROLABLE
CONTROLABLE
INCONTROLABLE
CONTROLABLE
INCONTROLABLE
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Para Weiner las causas internas pueden ser controlables o incontrolables, mientras que las externas, en principio, habra que pensar que son todas incontrolables. Weiner seala que el significado o contenido de las causas puede cambiar en funcin de la situacin en la que se estudien, el tiempo y la persona que percibe la accin, mientras que las dimensiones subyacentes permanecen estables.
Relacin entre cognicin y emocin Weiner establece un proceso cognitivo-emocional en el que asume que los sentimientos surgen de la forma en la que se evala o construye un resultado
EMOCIN GENERAL
(Positiva o negativa)
RESULTADO
EVALUACIN DEL RESULTADO ATRIBUCIN CAUSAL Y DIMENSIONES
EMOCIONES ESPECFICAS
Weiner establece la unin entre cognicin y emocin, desde las emociones relacionadas con el resultado de la accin a las emociones relacionadas con la atribucin y dimensiones causales a las que se adscribe. Emociones relacionadas con el resultado de la accin (Emocin general): xito: Se ha asociado a sentimientos de bienestar, felicidad, placidez y satisfaccin. Fracaso: provoca emociones de insatisfaccin, infelicidad y falta de alegra.
Emociones relacionadas con la atribucin (emociones especficas): Se ha encontrado que algunas causas especficas generan emociones especialmente intensas, como las relacionadas con la capacidad (contento, orgulloso, satisfecho), el esfuerzo estable o inestable, la dificultad de la tarea, el estado de nimo, la personalidad, el esfuerzo de otros, la personalidad de otros, la suerte y la motivacin intrnseca. Emociones relacionadas con las dimensiones causales que se adscriben a las atribuciones (emociones especficas): Locus de causalidad: sentimientos de autoestima, orgullo y vergenza. Dimensin de estabilidad: se asocia fundamentalmente al mantenimiento de las expectativas de logro futuro, por lo que genera emociones tanto de esperanza como de desesperanza.
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Controlabilidad: e relaciona principalmente con las emociones que tienen que ver con la relacin social, como la culpabilidad, la vergenza y el orgullo.
Modelo atributivo sobre la motivacin y la emocin
SENTIMIENTOS DEPENDIENTES DE RESULTADO (Emocin general)
PROCESO ATRIBUTIVO
DIMENSIONES CAUSALES (La causa se sita en algn punto de estas dimensiones) INTERNALIDAD (Locus de causalidad)
POSITIVO (Felicidad) ANTECEDENTE CAUSAL

(Lo que influye en la realizacin de una atribucin: fuentes de informacin causal, reglas causales, sesgos de la atribucin)
RESULTADO
NEGATIVO (Frustracin, tristeza)
ESTABILIDAD ATRIBUCIN CAUSAL

CONTROLABILIDAD
EMOCIONES Y EXPECTATIVAS
CONDUCTA
INESPERADO
Este modelo es fundamental, sobre todo, en el estudio de la autoatribucin, como lo es el de Kelley en el de la atribucin del comportamiento de otras personas (heteroatribucin). Se han propuesto sntesis de ambos modelos como el de Martinko y Thomson, quienes derivan de las fuentes de informacin de Kelley las dimensiones explicativas de Weiner (menos la controlabilidad)
CONSISTENCIA ALTA DISTINTIVIDAD Alta
1 2
BAJA DISTINTIVIDAD Baja

3
Alta
4
Baja
Alto
Externa Estable Especfica
Externa Estable Global
Externa Inestable Especfica
Externa Inestable Global
Consenso
5 6 7 8
Bajo
Interna Estable Especfica
Interna Estable Global
Interna Inestable Especfica
Interna Inestable Global
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TEMA 5 ACTITUDES
QU SON LAS ACTITUDES
DEFICININ DE ACTITUD
El papel de las actitudes es trascendental en distintos procesos psicolgicos caractersticos de la Psicologa Social: individual, interpersonal, grupal, y societal.
que estn relacionados con diferentes dominios de anlisis
Handbook de Psicologa Social 1997: En trminos formales, una actitud es una tendencia psicolgica expresada evaluando un ente determinado con cierto grado de favorabilidad o desfavorabilidad Las actitudes se refieren siempre a un ente determinado que tcnicamente se denomina objeto de actitud, que puede ser prcticamente cualquier cosa, ya que todo lo que sea susceptible de ser valorado puede ser objeto de actitud. Los objetos de actitud pueden ser: Concretos (las gardenias, el Museo Picasso). Abstractos (la libertad, la igualdad). Ideas y opiniones (socialismo, pena de muerte). Conductas Uso de preservativos, reciclado de productos) Personas (presidente de los Estados Unidos) Grupos (los homosexuales, los andaluces)
LAS BASES DE LAS ACTITUDES
Las actitudes son un constructo complejo, en el que pueden confluir diferentes experiencias de la persona en relacin con el objeto de actitud. Esas experiencias previas son una fuente de informacin que le sirven de base para evaluar dicho objeto.
COMPONENTE COGNITIVO
(Creencias, conocimientos) Ejemplo: estar convencido de que la comida japonesa es muy sana (evaluacin cognitiva basada en creencias) Cada uno de estos componentes puede constituir la estructura que da origen a una determinada actitud, favorable o desfavorable, hacia un objeto. Estos tres tipos de componentes no estn necesariamente unidos en la valoracin del objeto (no es necesario que se manifiesten los tres tipos conjuntamente).
COMPONENTES DE LAS ACTITUDES
COMPONENTE AFECTIVO
(Sentimientos, emociones) Ejemplo: encontrar el sashimi muy sabroso. (evaluacin afectiva basada en sentimientos)
COMPONENTE CONDUCTUAL
(Experiencias en comportamientos anteriores) Ejemplo: apetecer habitualmente comer pescado crudo (evaluacin conductual basada en la tendencia a la accin)
No hay que confundir la actitud con los componentes en los que se basa. La actitud es un constructo psicolgico no observable, de carcter evaluativo, que media entre un objeto y las respuestas que la persona da ante ese objeto. Aunque no se pueda observar directamente, se supone que esa valoracin positiva o negativa de un objeto lleva aparejada una predisposicin a responder de determinada manera hacia l. Dicho en otras palabras llamamos actitud: experiencia psicolgica, en relacin con un objeto, que influye en las reacciones y conductas de la persona ante ese objeto. Las actitudes se infieren a partir de su expresin en forma de respuesta que se dan al objeto de actitud:
EXPERIENCIAS COGNITIVAS
RESPUESTAS COGNITIVAS
EXPERIENCIAS AFECTIVAS
ACTITUD
RESPUESTAS AFECTIVAS
EXPERIENCIAS CONDUCTUALES
RESPUESTAS CONDUCTUALES
MEDIDA DE LA INTENSIDAD DE LAS ACTITUDES
La magnitud de una actitud depende: Valencia: evaluacin que se hace tiene una valencia que puede ir de positiva a negativa. Intensidad: representa el grado o extremosidad de esa valencia (lugar que ocupa en el continuo entre lo positivo y lo negativo). Esta intensidad depende de las siguientes variables: Importancia de la actitud para esa persona. Intensidad o extremosidad de su evaluacin. Hay que tener en cuenta que cuando ms intensa es una actitud ms persistente es en el tiempo. Conocimiento del objeto de actitud. Accesibilidad a la actitud (facilidad de activacin de la actitud en la mente de la persona).
Para medir la intensidad de las actitudes, no existe un mtodo ideal, pero s deferentes tcnicas que deben elegirse y adecuarse al tipo de actitud que se desea medir y a la poblacin sobre la que se realiza la investigacin. Hay dos grande bloques: medidas explcitas e implcitas.
Medidas explcitas La medicin es explcita cuando se pregunta directamente a las personas. Los procedimientos de autoinforme son los que se han utilizado para medir las actitudes de una forma explcita, para los que se han elaborado cuestionarios basados en escalas de diferentes caractersticas: Escalas tipo Likert: En esta variedad de escalas, la persona manifiesta su grado de acuerdo o de oposicin con una serie de enunciados que recogen distintos factores o dimensiones que las personas podran tener en cuenta al evaluar el objeto de actitud.
Por favor, indique su grado de acuerdo o desacuerdo con las siguientes afirmaciones acerca de los preservativos. Seale su opinin teniendo en cuenta que: 1 = totalmente en desacuerdo; 2 = algo en desacuerdo; 3 = ni de acuerdo ni en desacuerdo; 4 = algo de acuerdo; 5 = totalmente de acuerdo
N 1 2 3 4 5 PALABRA Son engorrosos, incmodos y complicados de usar Tranquilizan y dan seguridad en la relacin. Las personas que utilizan preservativo en sus relaciones son responsables Su colocacin puede ser un juego ertico ms Interrumpen el acto sexual 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 VALORACIN 3 3 3 3 3 4 4 4 4 4 5 5 5 5 5
Escalas de diferencial semntico: consiste en una serie de escalas bipolares definidas por dos caractersticas opuestas, una positiva y otra negativa, en las que se pide a la persona que evale el objeto de actitud sealando el punto de la escala con el que lo asocia a lo largo del continuo, ms o menos positivo
Trabajar con el ordenador me parece Malo Odioso Antiptico Aburrido Lento -3 -3 -3 -3 -3 -2 -2 -2 -2 -2 -1 -1 -1 -1 -1 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 3 3 3 3 3 Bueno Amable Simptico Divertido Rpido
Medidas implcitas Son medidas implcitas cuando se estudian indirectamente respuestas que se piensa que estn asociadas a unas actitudes en concreto. Hay temas como son los relacionados con estereotipo, prejuicios o discriminacin hacia diferentes grupos sociales, y en general, con la expresin de actitudes socialmente no aceptadas, que son difciles de medir de forma fiable con mtodos explcitos, ya que las personas tienden a responder en funcin de lo aprobado socialmente, por esta razn es necesario buscar medidas ms sutiles, empleando procedimientos que impidan que los sujetos sean conscientes del objetivo de medida de la investigacin. Entre este tipo de medidas se incluyen: Observacin de conductas no verbales (postura del cuerpo, contacto ocular, agitacin nerviosa) se han utilizado, por ejemplo, para medir si existen prejuicios hacia miembros de otros grupos. Medidas fisiolgicas (conductancia de la piel, el electromiograma facial o la actividad de determinadas reas cerebrales que se sabe que estn relacionadas con la expresin de las emociones). Medidas basadas en la latencia de respuesta: con estas medidas se trata de comprobar la activacin de la actitud hacia un estmulo a travs de la velocidad con la que se realizan una serie de asociaciones. Se han elaborado dos tipos de procedimientos para estas medidas: Preactivacin o priming: Consiste en la exposicin del objeto de actitud en la pantalla de un ordenador durante unas fracciones de segundo (se preactiva cognitivamente ese objeto) y, seguidamente, se presenta un conjunto de palabras de contenido evaluativo (Ejemplo: maravilloso o desagradable). La terea de los sujetos consiste en contestar tan rpido como les sea posible si el contenido evaluativo de los adjetivos es bueno o malo. El tiempo que tarda en responder cada persona es lo que se llama tiempo de reaccin. El objetivo es comprobar si el objeto de actitud y cada una de las evaluaciones encajan bien o mal. Si ambos conceptos de ajustan a la actitud del sujeto, el tiempo de reaccin es menor que si no se produce ese ajuste. Test de asociacin implcita (IAT): se basa en una evaluacin automtica de los estimulos que se refleja en los tiempos de reaccin. Se clasifican palabras que aparecen en la pantalla, como pertenecientes a dos categoras. Se realiza en varios bloques. Por ejemplo, en el primero clasificar nombres si son marroques (tecla derecha) o espaoles (tecla izquierda). Segundo bloque clasificar palabras si son buenas (tecla derecha) o malas (tecla izquierda). En un tercer bloque se mezclan adjetivos buenos y malos y nombres de espaoles y marroques. Para extraer la medida, en un primer bloque se tendr que asociar con la mano derecha nombre marroqu o algo malo, y con la derecha nombre espaol o algo bueno. En el segundo bloque ser inverso, espaol-malo, marroqu-bueno. Con esto se pueden medir las actitudes prejuiciosas, ya que alguien prejuicioso responder ms rpidamente a la asociacin marroqu malo, espaol bueno. La correlacin entre actitudes implcitas y actitudes explcitas no siempre se ha encontrado, lo que ha suscitado cierto debate entre los expertos en torno a si existen dos tipos de actitudes al evaluar un objeto de actitud. Para algunos autores estas medidas implcitas recogen asociaciones automticas que son frecuentes en un determinado ambiente social y que pueden ser inconscientes y estar culturalmente determinadas (estereotipos culturales), sin que las personas respondan ante el objeto de actitud de acuerdo con esas asociaciones cuando tienen la oportunidad de pensar sus respuestas (modelo de disociacin de Davine).
Los estereotipos culturales recogen creencias compartidas dentro de una sociedad sobre caractersticas asociadas a los miembros de un grupo. Las creencias personales reflejan la aceptacin o no de los estereotipos culturales. Las asociaciones estereotipadas se aprenden a lo largo de la socializacin del individuo y se activan de forma automtica. Este tipo de reaccin ante el estmulo sera lo que se refleja en las medidas implcitas como el IAT. Por otra parte las creencias personales se activan de manera deliberada y controlada, es decir, por procesos que se pueden recoger en respuestas explcitas.
FUNCIONES DE LAS ACTITUDES

Es importante tener en cuenta que una misma actitud puede cumplir diferentes funciones para distintas personas, y que una actitud puede servir para varias funciones a una misma persona. Las funciones de una misma actitud tambin pueden cambiar en el tiempo y servir a una persona para diferentes propsitos en diferentes momentos. Por este motivo se puede decir que las actitudes son multifuncionale
FUNCIN DE CONOCIMIENTO
Las actitudes nos ayudan a comprender nuestro entorno y a darle significado, ya que proporcionan un mecanismo de evaluacin que permite clasificar la informacin en positivo versus negativo, al evaluar los objetos, las personas o los eventos, y as determinar como ese estmulo puede contribuir en mayor o menor medida a proporcionar bienestar. Las actitudes influyen en el procesamiento de la informacin, siendo esta influencia ms potente cuanto ms fuerte es la actitud, ya que este tipo de actitudes son ms accesibles y se basan en un conocimiento ms elaborado. Con frecuencia las actitudes sesgan el procesamiento de la informacin porque: Seleccionan lo que se procesa (atencin). La interpretacin de lo que se procesa tiende a hacerse congruente con la actitud previa (percepcin). Tratamos de ignorar la informacin que es incongruente, por lo que la informacin congruente con las actitudes se almacena en la memoria ms que la incongruente.
FUNCIN INSTRUMENTAL (de ajuste o utilitaria)
Esta funcin permite una interpretacin del entorno al clasificar los objetos de actitud de acuerdo con los resultados que propircionan: Se desarrollan actitudes positivas hacia los objetos que aportan beneficios.
Se desarrollan actitudes negativas hacia aquellos objetos que se asocian a consecuencias adversas.
FUNCIN DEFENSIVA DEL YO
Las actitudes pueden contribuir a mantener la autoestima, hacer que nos sintamos satisfechos con nosotros mismos. Este tipo de actitudes sociales pueden estar motivadas por mecanismos de defensa que se ponen en juego cuando la autoestima se ve amenazada: Actitudes de negacin del peligro (como no tomar medidas para la prevencin del SIDA). Actitudes positiva ante el consumo de drogas.
FUNCIN EXPRESIVA DE VALORES
La expresin de determinadas actitudes es una especie de tarjeta de presentacin de la persona a travs de la que se ofrece una faceta de la identidad. Sirven para reafirmar aspectos importantes del autoconcepto (autoafirmacin) (Ejemplos: actitudes religiosas y polticas).
ORIGEN DE LAS ACTITUDES

Las actitudes tienen su origen en el aprendizaje social, ya que se aprenden, se expresan y se modifican en contextos sociales, aunque tambin muchas actitudes se desarrollan sobre una base biolgica. Ambos tipos de factores (sociales y biolgicos o genticos) no son necesariamente independientes y parte de la variabilidad de actitudes observada entre individuos se puede deber a la interaccin de los dos tipos de factores.
INFLUENCIAS BIOLGICAS
Ciertas actitudes pueden estar influenciadas por factores genticos y tener su origen en mecanismos innatos que han favorecido a la especie, aunque algunas actualmente hayan dejado de cumplir esa funcin (Ejemplo: fobias a las serpientes, aficin por el dulce): El temperamento (proceso psicolgico que tiene una base biolgica) tambin predispone hacia determinadas actitudes. Ciertas habilidades (que tienen un componente gentico) tambin influyen en las actitudes. A pesar de que los factores genticos influyen, no explican totalmente la formacin de actitudes. Simplemente nos predispondran, y serian los factores de socializacin los que moldearan esa predisposicin.
EL EFECTO DE MERA EXPOSICIN
Este fenmeno es el aumento de la favorabilidad hacia un estmulo inicialmente neutro al aumentar la exposicin repetida al mismo (Ejemplo: la msica que nos gusta ms cuando la hemos odo repetidas veces). Si existe una actitud negativa previa hacia el objeto, las exposiciones repetidas aumentan la negatividad de la evaluacin. Por otra parte, le repeticin exagerada puede llevar a una especia de hartazgo que no favorecera, precisamente, una actitud positiva, sino todo lo contrario.
CONDICIONAMIENTO DE LAS EVALUACIONES, APRENDIZAJE E IMITACIN
Condicionamiento clsico: las actitudes se pueden formar y modificar por condicionamiento clsico. Se tratara de un aprendizaje por contigidad de estmulos que condicionara la evaluacin de uno de ellos. Nos puede llegar a agradar algo porque la exposicin a ese objeto est apareada con experiencias que provocan un efecto positivo (ejemplo: la publicidad, asociando el producto que quieren promocionar (estmulo condicionado) con gente atractiva, msica o humos (estmulo incondicionado) el mecanismo de asociacin consigue que la actitud positiva que consigue ese estmulo incondicionado se trasfiera al producto). Condicionamiento de las actitudes o condicionamiento evaluativo: En estos condicionamientos los procesos implicados no son exactamente iguales que los del condicionamiento clsico.
Caractersticas Es duradero y resistente a la extincin. Puede producirse, incluso, con una nica asociacin. No es necesario que la persona sea consciente de la asociacin entre estmulo incondicionado y condicionado.
Tipos de aprendizaje Condicionamiento operante o instrumental: Las actitudes hacia un objeto tambin se pueden aprender por refuerzo de la conducta, lo que implica que las respuestas de las personas al objeto de actitud tienen consecuencias. Se observara el amento de una respuesta porque va seguida de consecuencias positivas, o la disminucin de una respuesta por ir seguida de consecuencias negativas. El refuerzo puede explicar en algunos casos la formacin de actitudes, pero no siempre su cambio. Aprendizaje vicario o modelado: las respuestas evaluativas tambin pueden condicionarse por la observacin de las consecuencias de las respuestas evaluativas de otros. No es necesario que se experimenten directamente las consecuencias, sino que los refuerzos y los castigos observados en la respuesta de los dems sirven de referencia. Este tipo de condicionamiento es muy caracterstico de los grupos, ya que cuanto ms le importe a la persona el grupo de pertenencia y ser aceptado por ese grupo ms imitar las actitudes de los otros miembros, y especialmente las del lder (se da a lo largo de todo el proceso evolutivo)
Condicionamiento instrumental y vicario: son los mecanismos ms importantes a travs de los que los agentes socializadores (padres, profesores, grupo de pares, y medios de comunicacin) influyen en las actitudes. En determinadas actitudes, como las que tienen que ver con la religin, los valores sociales, la poltica, y en general, todas aquellas basadas ms en creencias que en afectos, el papel de la socializacin en su formacin y cambio es ms importante que el de la propia experiencia individual. Una vez que estas actitudes se han formado la persona tender a rodearse de un contexto social con actitudes similares que le proporcione nuevos refuerzos. Ignorancia pluralista: Es la tendencia a creer, errneamente, que conocemos lo que pasa por la mente de los dems y cules son sus actitudes. En algunas ocasiones, en un grupo se pueden fomentar determinadas actitudes que, en privado, ninguno de los miembros del grupo sostiene (ejemplo: Personas que se oponen en privado al consumo excesivo de alcohol o de drogas, pueden beber en exceso o consumir drogas en pblico porque creen, falsamente, que la mayora de las personas del grupo estn a favor de ese tipo de consumo) as se formara una especie de crculo vicioso en el que la mayora actuara en contra de lo que piensa, porque cree que esa forma de comportarse es la deseada por la mayora.
INFLUENCIA DEL CONTEXTO EN LA FORMACIN Y CAMBIO DE ACTITUDES
No siempre evaluamos de la misma manera el mismo objeto, depende de la situacin o contexto en la que efectuamos esa evaluacin, lo mismo ocurre al hablar de las actitudes, las cuales dependen de la informacin accesible en cada momento (tanto habitualmente accesible, como la accesible concretamente en cada situacin). La accesibilidad de la informacin depende de sus cualidades, de su organizacin en la memoria, de la frecuencia de la activacin y de la recencia (lo que se ha activado ms recientemente). Consecuentemente las actitudes varan dependiendo de la informacin accesible temporalmente. El contexto no slo influye en qu informacin viene a la mente; tambin influye directamente en la evaluacin. Los factores de la situacin (contexto) que pueden afectar a la evaluacin son: Metas que se desea conseguir: Se evaluarn ms positivamente aquellos objetos de actitud que favorecen el logro de un objetivo que aquellas que impidan lograr ese objetivo. Estado de nimo: Influye directamente en cmo evaluamos las cosas. Percibimos las cosas de manera ms positiva cuando nos encontramos de buen humor, al contrario cuando estamos de mal humor. Estados fisiolgicos y corporales: funciona en sentido inverso: Experimento en estudiantes a los que se peda que sonriesen y luego se les enseaba un comic para que lo evaluasen. Los resultados mostraron que las personas a las que se les haba pedido que sonrieran encontraban el comic ms divertido. Estndar usado para la evaluacin: Cualquier evaluacin ser ms o menos positiva en funcin de con qu comparemos el objeto de actitud.
INFLUENCIAS ENTRE ACTITUDES Y CONDUCTA
ACTITUDES
Influye
CONDUCTA
Modelo MODE (Motivation and opportunity as determinants of acttitudes to behavior processes)
CONDUCTA
Influye
ACTITUDES
Teora de la DISONANCIA COGNITIVA
INFLUENCIA DE LAS ACTITUDES EN LA CONDUCTA
Existe una creencia generalizada de que las actitudes predicen el comportamiento. Sin embargo hay algunas condiciones en las que esto no ocurre as (Azjen y Fishbein, 1977): Las actitudes y conducta no correlacionan positivamente porque ambas se miden en diferente nivel de generalidad, se miden actitudes generales (hacia el medio ambiente, hacia grupos tnicos) mientras que se toman medidas de comportamientos especficos. La conducta puede estar condicionada por una serie de factores situacionales internos o externos a la persona y no corresponderse con la actitud real de la persona. Por lo tanto se propone medir la intencin de conducta en lugar de la conducta real de la persona. La conclusin a la que se ha llegado despus de dcadas de investigacin sobre la relacin entre actitudes y conducta, es que cuando se tienen en cuenta una serie de condiciones que garanticen la correspondencia entre la medida de la actitud y la de la conducta, las actitudes s predicen la conducta.
EL MODELO MODE
Postula que las actitudes pueden guiar el comportamiento hacia un objeto mediante dos tipos de procesamiento cognitivo: Procesamiento espontneo: Basado en la activacin automtica de una actitud relevante, es decir, requiere que la actitud existente hacia un objeto se recupere de la memoria en presencia de ese objeto. Una vez que la actitud (positiva o negativa) se activa, sirve como seal (filtro) para procesar (interpretar) la informacin siguiente sobre ese objeto. La persona no llega a ser consciente de esa activacin automtica. Cuanto ms accesible sea la actitud, mayor influencia ejercer sobre percepciones posteriores. Una de las caractersticas de este tipo de procesamiento es que se produce con actitudes muy accesibles para la memoria, ya que este tipo de actitudes son las que tienen un potencial de activacin ms acusado.
Procesamiento elaborado: Se analiza detalladamente la informacin disponible. En vez de guiarse por actitudes preexistentes, analiza cuidadosamente los atributos que caracterizan al objeto y tiene en cuenta los aspectos positivos y negativos de esas caractersticas, a travs de esa forma de pensamiento se llega a una evaluacin, es decir, a una actitud elaborada para ese momento. Existen dos teoras basadas en este procesamiento Teora de la accin razonada y una su posterior ampliacin, Teora de la accin planificada:
Actitud hacia la conducta
Procesamiento espontneo Modelo MODE
Teora de la accin razonada

Norma social subjetiva
Procesamiento elaborado
(Motivacin y oportunidad) Actitud hacia la conducta
Teora de la accin planificada

(ampliacin de la razonada)

Control percibido
Teora de la accin razonada Se centra en la influencia de la actitud hacia un comportamiento especfico. Fue diseada para explicar y predecir el comportamiento en contextos especficos y es aplicable a conductas deliberadas. Todos los comportamientos estn bajo el control del sujeto y por lo tanto el principal determinante de la conducta va a ser que la persona tenga intencin o no de realizar ese comportamiento. La intencin va a depender de 2 factores: Actitud hacia la conducta: (factor personal): Se refiere al grado en que la persona evala favorablemente o no realizar esa conducta. Se trata de un modelo de expectativa-valor (expectativas relacionadas con la conducta y la valoracin que cada persona hace de las consecuencias de realizarla).
c v
i
(Actitud hacia la conducta. Es la suma del producto de las (n) creencias (c) por la evaluacin (v) que la persona hace de las consecuencias).
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ci (Fuerza de cada creencia sobre las consecuencias de realizar la conducta). Ejemplo:

Indique su grado de acuerdo o desacuerdo con las afirmaciones que a continuacin se le presentan en la relacin con los estudios de Psicologa. Con una carrera como Psicologa se puede ayudar a la sociedad. Total desacuerdo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Total acuerdo
La profesin de psiclogo me permitir obtener rpidamente un buen empleo Total desacuerdo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Total acuerdo
Las salidas profesionales como Psiclogo/a me pueden proporcionar un buen salario Total desacuerdo 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Total acuerdo
vi (Fuerza Valoracin de esas consecuencias)

Valore hasta qu punto es importante para usted en su vida profesional futura cada uno de estos aspectos: Ayudar a otras personas Nada importante Encontrar empleo Nada importante Ganar dinero Nada importante 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Muy importante 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Muy importante 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Muy importante
Por lo que si aplicamos la frmula anterior con los resultados del ejemplo obtendramos que la actitud hacia la conducta en este caso sera:
c v
i
(8x7) (3x6) (4x5) 94
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Norma social subjetiva: factor que refleja la influencia del contexto social sobre el individuo): Depende de dos factores: a) Las creencias sobre lo que piensan determinados individuos respecto de si la persona debe realizar o no la conducta. b) La motivacin de la persona para acatar esa opinin.
NS
cn m
i
NS Magnitud de la norma subjetiva (porque es la percepcin que el individuo tiene de la opinin de otros). Es la suma del producto de las
(cn) del conjunto de referentes por la motivacin (m) para complacer a cada uno de ellos.
cn
Creencia normativa sobre un referente (Ejemplo: si una persona percibe que su padre tiene mucho inters en que elija una carrera (evaluado numricamente con 7)
m Motivacin de la persona para complacer al referente. (Ejemplo: la persona tiene una alta motivacin para complacer a su padre (evaluada
en 8).
NS
cn m
i
7x8 56
Teora de la accin planificada (ampliacin de la anterior) Esta teora aadi un nuevo factor al modelo propuesto inicialmente en la T de la accin razonada que es el control percibido que se refiere a la percepcin que la persona tiene de lo fcil o difcil que le resultar realizar el comportamiento. Este nuevo componente contribuye significativamente a explicar la conducta de dos formas: Indirectamente, a travs de la influencia que tiene sobre la intencin de la conducta, ya que si parece muy fcil llevar a cabo un determinado comportamiento ni siquiera se intentar. Directamente, ya que afecta a la posibilidad real de ejecutar la conducta.
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Una vez que se han formado, las actitudes, la norma subjetiva, la percepcin de control y la intencin, pueden ser muy accesibles y rpidamente disponibles para la realizacin de la conducta. Los tres componentes estn muy relacionados entre s.
Actitudes hacia la conducta
Intencin de realizar la conducta
Comportamiento
Control conductual percibido
INFLUENCIA DE LA CONDUCTA EN LAS ACTITUDES: T DE LA DISONANCIA COGNITIVA
TEORA DEL EQUILIBRIO (Heider, 1958) Bsqueda de consistencia entre actitudes como una necesidad de racionalidad, de bsqueda de lgica propia del ser humano TEORA DE LA CONGRUENCIA (Osgood y Tannenbaum, 1955)
INFLUENCIA DE LA CONDUCTA EN LAS ACTITUDES (Tas que surgen en dcada de los cincuenta)
TEORA DE LA DISONANCIA COGNITIVA (Festinger, 1957)
RACIONALIZACIN DE LA INCONSISTENCIA Plantea que las personas difcilmente reconocen su inconsistencia, sino que tratan de justificarla
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Teora de la Disonancia cognitiva (Postulados bsicos) Ncleo de la teora: La existencia de cogniciones (creencias que la persona experimenta como reales y que pueden referirse a realidades muy diversas: fsicas, psicolgicas o sociales) que no son coherentes (consonantes) entre s produce en la persona un estado psicolgico de incoherencia (Disonancia) que es incmodo y que la persona se esforzar en paliar intentando hacer esas cogniciones ms coherentes. Disonancia: Utiliza este trmino para destacar que se trata de un factor motivacional y no cognitivo, ya que la disonancia tiene un componente de activacin fisiolgica. Hiptesis: 1 . La disonancia es psicolgicamente incmoda, por lo que las personas tratan de reducirla para lograr la consonancia. 2 . Cuando la disonancia est presente, adems de intentar reducirla, la persona evita activamente las situaciones e informaciones que pudieran aumentarla. Tipos de relaciones que pueden existir entre dos elementos de conocimiento que formen parte del sistema de las actitudes de una persona: Que sean irrelevantes (que una cognicin no tenga nada que ver con la otra). Que sean consonantes (de una cognicin se puede inferir la otra). Que sean disonantes (las cogniciones son contradictorias o incoherentes entre s).
Teora de la Disonancia cognitiva (Grado de disonancia) La disonancia cognitiva se podra definir como una experiencia psicolgicamente desagradable, provocada por la inconsistencia entre actitudes y comportamiento, que se acompaa de sensacin de inquietud (malestar psicolgico). La magnitud de la disonancia (mayor o menor grado de malestar psicolgico), depende de dos factores: Proporcin de cognicin disonante en relacin con las cogniciones consonantes. Importancia de cada una de esas cogniciones para la persona.
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Estrategias para disminuir la disonancia: Aadir nuevos elementos consonantes con la conducta realizada. Aumentar la importancia de los elementos consonantes. Quitar importancia a los elementos disonantes.
Teora de la Disonancia cognitiva (Paradigmas de estudio de situaciones en las que se produce disonancia) Paradigma de la libre eleccin: disonancia despus de tomar una decisin Siempre que una persona tiene que elegir entre dos formas de actuar igualmente atractivas surge un conflicto, debido a que elegir un objeto o una forma de comportarse implica renunciar a la otra alternativa. Una vez que se ha optado por una de las dos conductas, permanecen en la mente los aspectos positivos que hacan atractiva la conducta rechazada y los negativos de la elegida. Todas esas creencias que an persisten, son disonantes con la conducta realizada. Despus de una conducta de eleccin, la magnitud de la disonancia aumenta dependiendo: De lo importante que sea la decisin. Del grado de similitud entre las alternativas posibles, ya que si se piensa que la diferencia no es muy grande no producir disonancia. Del atractivo de la alternativa rechazada
Procedimientos para reducir la disonancia: Restar importancia a la decisin tomada. Considerar que el resultado final al que lleva cualquiera de las dos alternativas es el mismo. Cambiar el atractivo de ambas alternativas (aumentar la proporcin de elementos consonantes con la decisin tomada):
1) Aumentando la importancia de los elementos consonantes con la eleccin y disminuyendo la importancia de los relativos a la opcin
rechazada.
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2) No teniendo en cuenta algunos de los elementos negativos de la opcin escogida o algunos de los elementos positivos de la opcin
rechazada.
3) Aumentando el nmero de elementos positivos de la opcin escogida.
Paradigma de la complacencia inducida Esta teora se refiere a la disonancia que aparece cuando una persona se ve forzada a decir o hacer algo contrario a su actitud. En este caso, la discrepancia (disonancia) entre las actitudes y la conducta suele deberse a algn tipo de coaccin externa. Es comn que se realicen conductas contraactitudinales por muy diversas razones: ganar dinero, evitar sanciones, no herir la sensibilidad de otras personas. Justificar este tipo de conductas puede resultar ms o menos fcil dependiendo de los argumentos que podamos esgrimir para realizarlas. En muchas ocasiones se produce una condescendencia pblica (coaccin externa) ante el ofrecimiento de un premio si se cumple con ese requisito (ejemplo: estudio realizado por Festinger y Carlsmith, pg 193), o por la naturaleza de un castigo si no se realiza determinada conducta (ejemlo: estudio de Aronson y Carlsmith, pg 193). U vez que se ha consentido en realizar ese tipo de conducta, el comportamiento pblico y la actitud privada son contradictorios.
Paradigma de la desconfirmacin de creencias Cuando una persona recibe informacin que es incompatible con sus creencias, esa nueva informacin puede generar nuevas cogniciones que sean incongruentes con las ya existentes, y esto producira disonancia. Esa disonancia se puede reducir por varias vas, una de las cuales sera cambiar las creencias previas. Pero, si esas creencias son importantes, es comn que esa informacin se malinterprete, o que se rechace y se busque nueva informacin que reafirme las anteriores creencias, por lo que es tan difcil cambiar de opiniones ya existentes, ya que las personar tendemos a seleccionar aquella informacin que confirma nuestras creencias, es decir, esta disonancia lleva con frecuencia a buscar informacin sesgada con el objeto de aumentar los elementos consonantes y evitar los disonantes.
Paradigma de la justificacin del esfuerzo Siempre que se emprende cualquier actividad que supone un esfuerzo desagradable, aunque se para lograr algo deseado, se produce disonancia. Creer que una actividad no es agradable es disonante con emprender dicha actividad. Los estudios realizados (ejemplo: Aronson y Mills) han llevado a la conclusin de que lo que ms esfuerzo cuesta es lo que ms se valora, por lo tanto, aumentar el esfuerzo puede ser una buena tctica para aumentar la valoracin de una meta concreta (ejemplo: dieta).
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Reformulacin de la teora Teora de la autopercepcin (Bem,1967): Reinterpreta los resultados de los experimentos con el paradigma de la complacencia inducida aduciendo que no se produce disonancia, sino que las personas infieren sus actitudes a partir de su conducta. Las personas se atribuyen a s mismas actitudes coherentes con su propia conducta, a no ser que tengan una explicacin externa para ella. (Luego se demostr que esto no es as, sino como plantea la teora de la disonancia) Corriente new look de la disonancia: Lo novedoso de esta teora fue que aport dos conclusiones que deberan cumplirse para que se experimentara disonancia: Que la persona crea que su conducta ha originado consecuencias negativas. Que la persona crea que es responsable de su conducta
Teora de la consistencia del yo: (Ha abordado la relacin que existe entre el autoconcepto y la disonancia cognitiva). Se produce disonancia cuando la persona realiza un comportamiento que no es coherente con la imagen que tiene de s misma. Cuando percibimos que actuamos de manera hipcrita experimentamos disonancia.
DISONANCIA COGNITIVA A TRAVS DE LAS CULTURAS La disonancia existe porque la cultura define lo que es consonante y lo que no lo es. Los asiticos orientales muestran menos incomodidad cuando sus cogniciones entran en conflicto con las acciones que han llevado a cabo. Los japoneses poseen un autoconcepto interdependiente, es decir, en l desempean un papel fundamental sus relaciones con el grupo. Por lo tanto no sienten su propia imagen tan amenazada por la disonancia al tomar una decisin personal que slo les afecta a ellos, como les puede suceder a los norteamericanos que son ms independientes. El hecho de que las personas nos sintamos incmodas cuando mantenemos simultneamente creencias contradictorias forma parte de la naturaleza humana (sea cual sea la cultura). Por lo tanto, es la cultura la que determina qu situaciones activarn disonancia y cules no. El modelo de la disonancia cognitiva basado en la accin explica la disonancia como un aviso de que existe una interferencia entre el pensamiento y la accin y que por lo tanto no somos capaces de controlar nuestra conducta dirigida a una determinada meta. Por todo ello decimos que la disonancia tiene un carcter adaptativo.
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MUJERES MALTRATADAS POR SUS PAREJAS: EL CAMBIO HACIA LA SUMISIN Las razones que explican que la mujer no busque ayuda pueden ser afectivas (dependencia emocional de la pareja), econmicas o sociales. Sin embargo la mayor parte de las veces son razones psicolgicas. Una vez que se ha tomado la decisin de compartir la vida con una persona, se aumentar la importancia de las creencias que sustentan la relacin y se minimizar cualquier temor a que fracase. Poco a poco la vctima se ve envuelta en una dinmica a travs de la cual minimiza su problema sin que tome consciencia de la gravedad del mismo. Cuando se desencadena la violencia la mujer se culpa por no haberlo evitado.
APLICANDO LAS TEORAS SOBRE ACTITUDES Y CONDUCTA

Una de las funciones ms importantes de los psiclogos y orientadores es la de influir para mejorar o implantar determinadas conductas. La aplicacin de la teora de la accin razonada y la teora de la accin planificada: Puede ser de gran utilidad para implantar o fomentar conductas deseables, como las relacionadas con la salud (sexo seguro, no ingerir alcohol si conducimos o evitar el consumo de tabaco y otras drogas). El desarrollo de la Teora de la disonancia cognitiva ha puesto de manifiesto la influencia que tiene el comportamiento realizado sobre la actitud. Se ha demostrado que cuando una persona realiza una conducta, aunque sea de mnima importancia (ejemplo: asistir a una reunin de alcohlicos annimos), es ms probable que acepte realizar conductas ms costosas relacionadas con la primera conducta. La explicacin es que tratamos de ser y de parecer coherentes, no solo ante los dems, sino tambin ante nosotros mismos. En el paradigma de la complacencia inducida, ni el incentivo ni el castigo favorecen el cambio de actitudes, ya que ay que tener en cuenta, que para que una persona se sienta comprometida con la conducta realizada y acte de forma consistente es preciso que entienda que la ha realizado libremente, sin coacciones externas.
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TEMA 6 INFLUENCIA, PERSUASIN Y CAMBIO DE ACTITUDES

INTRODUCCIN
El ser humano es incapaz de aprender a desenvolverse como persona si no es a travs de la relacin que mantiene con otros individuos. Esta dependencia origina que nuestro desarrollo est vinculado a procesos de influencia social. La influencia social es un aspecto esencial en el desarrollo de los individuos y tambin de la sociedad en su conjunto. De esos procesos de influencia, depende, en buena medida, que las estructuras y valores que rigen una sociedad se mantengan o cambien. La definicin sobre psicologa social que aporta Allport, lo pone de manifiesto: Intento de comprender y explicar cmo el pensamiento, el sentimiento y la conducta de las personas son influidos por la pres encia real, imaginada o implcita de otros En todos los procesos de influencia unas veces actuamos como agente que influye en la conducta de otras personas y otras como blanco que recibe la influencia.
AGENTE
Influencia
BLANCO
La intencin de influir de una persona ir dirigida a modificar al menos uno de los componentes de las actitudes (creencias, sentimientos o conductas), es decir la influencia implica procesos relacionados con el cambio de actitudes hacia un objeto actitudinal. En ltimo trmino, esa intencin de modificar las actitudes pretende conseguir algn cambio en el comportamiento. Los modos de influencia social son muy diversos y se pueden diferenciar entre distintos tipos. As, la influencia puede ser directa o indirecta, inmediata o a largo plazo, existiendo un acuerdo explcito, o no, entre la persona que influye (agente) y su blanco de influencia. Tipologas para clasificar los procesos de influencia: Comunicacin cara a cara: En estas interacciones el agente y el blanco de influencia intervienen simultneamente, por lo que la comunicacin es bidireccional y dialctica, ya que, por una parte, el agente de influencia trata de imaginar qu pasa por la cabeza del otro para tratar de adaptar su conducta pero, a su vez, el blanco de influencia participa imponiendo su postura.
Comunicacin directa dirigida a una audiencia: El ejemplo ms claro lo constituye un mitin. Este tipo de interaccin es poco recproca, ya que, aunque el blanco de influencia puede expresar su aprobacin o rechazo mediante aplausos o abucheos, apenas conseguir influir en la conducta que lleve a cabo el agente. Comunicacin de masas: Es la caracterstica de la propaganda y la publicidad y, en general, de la que se transmite a travs de los medios de comunicacin. La influencia del blanco se limita a aceptar o rechazar ese medio de comunicacin.
PRINCIPIOS PSICOLGICOS BSICOS QUE SUBYACEN A LOS PROCESOS DE INFLUENCIA (T sobre los procesos de influencia de Robert Cialdini)
Desarrollo de la teora: Cialdini, desarroll su teora observando cmo se comportaban aquellas personas cuya profesin consiste en convencer a los dems (vendedores, publicistas, cmicos y lderes polticos y religiosos). Consiste: en sistematizar tericamente las tcticas que observaba en los profesionales, en relacin con seis principios psicolgicos que subyacen en los procesos de influencia. Los principios descritos por Cialdini se refieren a normas y a reglas de actuacin muy valoradas socialmente.
PRINCIPIOS PSICOLGICOS
Compromiso/coherencia. Reciprocidad. Validez social. Escasez. Simpata. Autoridad. Caractersticas comunes
1) 2) 3) 4)
Son tiles en la mayora de las situaciones. Son muy valoradas socialmente. Se aprenden desde la infancia. Sirven como heurstico o atajo cognitivo para interpretar una situacin social y actuar rpidamente. 5) Suelen ser utilizados con mucha frecuencia y en contextos muy diferentes para convencer.
Los principios psicolgicos tienen un carcter funcional, es decir, son tiles y adaptativos en muchos contextos, lo que hace que sea tan eficaz el usar tcticas que apelan a alguno de estos principios para conseguir las respuestas deseadas en una interaccin. Enfoque terico: se centra en un cambio de comportamiento que se puede denominar aceptacin o complacencia, y es generalizable a cualquier intento de influencia que tenga que ver con procesos dirigidos a lograr la aceptacin de un requerimiento.
COMPROMISO Y COHERENCIA
Coherencia: tiene gran importancia social ya que se asocia a personas honradas. Por esta razn deseamos no slo parecer coherentes ante los dems, sino tambin coherentes ante nosotros mismos. La teora de la disonancia cognitiva (Cap. 5) se fundamenta en el reconocimiento de que la falta de coherencia nos provoca un malestar psicolgico. Adems la coherencia es una motivacin psicolgica bsica ya que tiene carcter adaptativo y funcional. Compromiso: es el vnculo que existe entre el individuo y sus actos. De cara a los dems, nos comprometen fundamentalmente los actos pblicos, no tanto las ideas o las opiniones, en las que sera ms fcil justificar un cambio.
Tcticas de influencia basadas en el principio de coherencia Heurstico: Cuando una persona se compromete con una postura, ser ms proclive a aceptar peticiones para realizar conductas coherente s con esa postura Tctica del pie en la puerta (foot-in-the-door technique). Consiste en conseguir un compromiso inicial aunque sea de poca importancia, sabiendo que esa persona posteriormente actuar en consecuencia y ser ms fcil que vuelva a aceptar cualquier peticin que vaya en esa misma lnea. Ejemplo: Se les peda a un grupo de personas si podan colocar una pequea pegatina, en la que se recomendaba prudencia al conducir, en la puerta de su chalet y das despus se les peda colocar un gran cartel en su fachada, sobre el mismo tema. La inmensa mayora respondi que s al cartel mientras que el grupo de control (al que se les haba preguntado directamente por el cartel) tuvo un porcentaje de rechazo mucho mayor. Los resultados obtenidos se explican porque la persona, cuando realiza el primer comportamiento, se ve a s mismo como alguien preocupado por la seguridad vial y que realiza conductas coherentes con esa actitud. Variables que incrementan la aceptacin: El blanco de influencia debe llevar a cabo la primera de las acciones solicitadas, ya que de otro modo no existira una conducta previa que comprometiera su coherencia. Cuando de forma explcita se etiqueta a esa persona como defensora de esa causa. La peticin inicial requiere un esfuerzo pequeo, pero que no sea tan mnimo que la persona no perciba que existe un cierto compromiso por su parte. No pasa demasiado tiempo entre la primera y la segunda peticin.
Variables que reducen la eficacia de la tctica: Cuando se informa a la persona de que hay poca gente dispuesta a acceder a esa primera peticin, ya que en ese caso podra negarse. La segunda peticin la realiza la misma persona e inmediatamente despus de la primera, lo que llevara a sospechar de las intenciones del agente de influencia. Se paga a las personas por realizar la primera peticin. De acuerdo con los postulados de la teora de la disonancia, los incentivos llevara a que la persona justificara su conducta porque le han pagado y no tendra que cambiar su actitud.
Tctica de la bola baja (low ball technique). Se pretende conseguir que la persona se comprometa a realizar una conducta basndose en una informacin que es falsa o incompleta. Cuando posteriormente recibe la informacin correcta, tiende a continuar con su compromiso inicial. Ejemplo: publicitar un producto de elevado precio con unas condiciones muy ventajosas, cuando el cliente llega a la tienda ya no queda ese producto aunque s otros de caractersticas similares pero en condiciones menos ventajosas. En situaciones similares, esta tctica resulta ms eficaz que la del pie en la puerta ya que el compromiso inicial parte del propio sujeto. Variables que incrementan la eficacia: Se utiliza una misma persona como agente de influencia. El primer compromiso lo realiza la persona libremente. El compromiso es pblico. Cuando se aumenta el nmero de conductas y obligaciones previos a la decisin final. Tctica de incluso un penique es suficiene (Even a penny helsps Techinique) Consiste en llamar la atencin de las personas sobre valores que son importantes e inducir una situacin de influencia que evoque esos valores, de forma que la persona no puede rechazar una peticin pequea sin dejar de ser coherente con los valores que sostiene. Se suele utilizar esta tctica con fines caritativos: Por ejemplo: campaas de con slo 1 euro al da un nio puede alimentarse y asistir a la escuela). De esta manera se legitima que incluso una pequea ayuda nos permite ser coherentes con nuestros valores; por otra parte, rechazar esa peticin no nos permitira sentirnos satisfechos con nosotros mismos ni coherentes con nuestros propios valores de solidaridad.
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RECIPROCIDAD
Esta norma est presente en todas las culturas y ha sido muy importante en la evolucin de la especie, ya que es adaptativa para el individuo y para el grupo en su conjunto: se asegura que cualquier recurso que se comparta con otros miembros del grupo ms necesitados se podr recuperar cuando se est en una situacin de necesidad. Se aplica a muchos comportamientos: 1) tendemos a contar intimidades a las personas que nos han hecho alguna confidencia. 2) en una negociacin se hacen concesiones a aquellos que han cedido previamente.3) es ms fcil que nos convenzan aquellos en los que en alguna ocasin hemos convencido de algo.
Tcticas de influencia basadas en el principio de reciprocidad Heurstico: se debe ser ms proclive a satisfacer la solicitud de una persona que previamente nos ha prestado un favor o nos ha hecho alguna concesin Tctica de esto no es nada (thats-not-all technique). Esta tctica utiliza la estrategia de dar algo, incluso sin que el blanco de influencia lo haya solicitado, para posteriormente hacer algn tipo de peticin. Es un procedimiento que se utiliza con mucha frecuencia en ventas. Se da un pequeo obsequio, aunque sea de bajo valor, y as se suscita la norma de reciprocidad, lo que har ms probable que se trate de complacer a cualquier demanda de la persona que ha hecho el obsequio. Por esta razn, empresas o individuos otorgan regalos a ejecutivos, funcionarios pblicos o polticos sabiendo que ser ms fcil obtener de ellos cualquier favor que necesiten en el futuro. De este modo el agente de influencia se puede plantear el obsequio como una inversin a largo plazo, ya que crear en el blanco la obligacin de corresponder con favores mucho mayores cuando se le soliciten.
Tctica del portazo en la cara (door-in-the-face technique) Consiste en comenzar con la peticin de un gran favor para, a continuacin, solicitar uno bastante menor. Se trata de una tctica que resulta enormemente eficaz en una negociacin ya que se fundamenta en las concesiones mutuas: la persona se siente en la necesidad de hacer alguna concesin a alguien que ha cedido previamente. Esta tctica tambin se denomina rechazo-retirada ya que el procedimiento ms comn consiste en que, a partir de una peticin extrema (solicitar un incremento del 30% del sueldo) y cuando se rechaza (le dan con la puerta en las narices), el solicitante pued e retirar esa peticin cambiando la por otra menor que es la que realmente esperaba obtener desde el principio.
En el funcionamiento de esta tctica influye, adems de la reciprocidad, el contraste perceptivo, ya que se pasa de una situacin determinada a otra que parece ms favorable. A partir de las investigaciones de esta tctica, se ha puesto de manifiesto que deben darse las siguientes condiciones para que al utilizarla resulte eficaz: La primera peticin no debe ser desmesurada. Las dos peticiones deben ser semejantes y realizadas por la misma persona. Se debe explicar porqu razn se rebaja la peticin. No debe transcurrir mucho tiempo entre las dos peticiones.
VALIZACIN SOCIAL
Para saber cmo opinar o actuar observamos qu hacen los dems en la misma situacin. Necesitamos evaluar lo adecuado de nuestro comportamiento comparndolo con el de las personas semejantes a nosotros; es decir, buscamos la validacin social de nuestro comportamiento influyndonos as la conducta de los otros. Esta situacin se maximiza en las siguientes situaciones: Cuando estamos en una situacin ambigua, lo que genera incertidumbre e inseguridad sobre cul es la conducta correcta, por lo que tendemos a actuar imitando a los dems. Imitamos a las personas similares a nosotros, tomndolas como ejemplo.
Tcticas de influencia basadas en el principio de la validacin social Heurstico: Se debe ser ms proclive a aceptar una peticin o a realizar un comportamiento si es consistente con lo que hacen o piensa n otras personas similares.
Lo que hace la mayora La estrategia consiste esencialmente, en presentar una accin como lgica porque la hace la mayora.
En muchas ocasiones la presentacin de esa mayora se dirige especialmente a un grupo determinado que se toma como blanco de influencia (la mayora de jvenes, la mayora de amas de casa), lo que incrementa las probabilidades de influencia debido a que incita un sentimiento de identidad y la tendencia a imitar a los que son similares.
Lista de personas semejantes Consiste en acompaar la peticin (por ejemplo, firmar para apoyar una causa) de una lista de personas similares que ya han actuado de ese modo. Se ha demostrado experimentalmente, por ejemplo, que las listas favorecen la aceptacin al solicitar donantes de sangre o donaciones caritativas. Cuanto mayor es la lista, ms probable es que se acceda a la peticin.
ESCASEZ
Se sustenta en la tendencia a valorar ms cualquier cosa que est fuera de nuestro alcance o que es difcil de conseguir. Hay dos razones que explican por qu sucede esto: Asociamos las cosas valiosas a aquello que no est al alcance de todos. Poseer bienes de consumo escasos es una forma de reafirmar la identidad personal, hacindonos sentir que somos nicos. Si algo no nos est permitido, nuestra libertad y autonoma se ven coartadas. Teora de la reactancia psicolgica: Cuando se tiene la sensacin de amenaza de la libertad se suscita una reaccin para recuperarla, lo que nos llevara a luchar por aquello costoso o que nos prohben. Un ejemplo de todo esto es la censura en libros, pelculas, etc. Basta con que algo sea censurado para que despierte nuestro inters.
Tcticas de influencia basadas en el principio de la escasez Heurstico: uno debe asegurarse aquellas oportunidades que son escasas o pasajeras. Consiste en presentar el producto como algo escaso, accesible solo a unos pocos, o como una oportunidad que no se va a repetir en el futuro.
Lanzar series limitadas: Cuando menor sea el nmero de ejemplares, mayor ser el valor que se le conceder. Plazos de tiempo limitados: Cuando la posibilidad de adquisicin de un producto se limita en el tiempo, el heurstico que funciona es ahora o nunca. (ventajas en la compra a las 50 primeras personas que solicitan un producto telefnicamente). Convencer de que el producto escasea y que puede llevrselo otra persona: La competencia por un producto aumenta el inters hacia l y el deseo de poseerlo. (La aparicin de un rival aumenta la atraccin hacia la pareja).
SIMPATA
Este principio psicolgico, funciona a travs del componente afectivo de las actitudes y la estrategia consiste en provocar un estado de nimo positivo y asociarlo a un producto que se desea vender o a una persona a la que se desea promover (en una campaa electoral los candidatos polticos se rodean de personas atractivas y famosas para que se les asocie con ellas).
Tcticas de influencia basadas en el principio de la simpata Heurstico: Se es ms proclive a acceder a las peticiones de los amigos y de las personas que nos resultan ms agradables. Atractivo fsico: a personas atractivas en publicidad. Se produce el efecto halo que acompaa a la belleza, segn este efecto a las personas atractivas se les asignan automticamente otras cualidades positivas como honradez, amabilidad o inteligencia lo que consigue que aumente sus posibilidades de influencia. Semejanza: notar que existe algn punto de semejanza entre el agente y su blanco de influencia (gustos, opiniones, etc.) debido a que tendemos a simpatizar con las personas que se parecen a nosotros. Cooperar: La cooperacin favorece la mutua simpata porque fomenta el contacto positivo con otras personas, y tendemos a confiar ms en las personas con las que estamos familiarizados. Halagos: El elogio es muy eficaz para crear una corriente de simpata. Es contraproducente si se exagera.
AUTORIDAD
Experimento Stanley Milgram (aos 60): Cmo pueden influir en el comportamiento humano los aspectos simblicos (implcitos) vinculados a la autoridad. El paradigma utilizado por este investigador trataba de reproducir en el laboratorio el fenmeno de la obediencia ciega a la autoridad, muchas veces en contra de valores personales, concretamente Milgram trataba de buscar una explicacin psicosocial de hechos como el holocausto, estableciendo un paralelismo entre la influencia ejercida por los nazis (mediante la que consiguieron que parte del pueblo alemn secundara sus actos criminales) y sus experimentos de laboratorio. La influencia basada en la autoridad es eficaz debido a que desde pequeos se nos inculca que obedecer a la autoridad es una conducta correcta. Adems, normalmente es til comportarse as, siguiendo los dictados de una autoridad legtima, u que las personas han alcanzado esa posicin por su nivel de conocimientos o por su poder.
Tcticas de influencia basadas en el principio de la simpata Heurstico: Se debe estar dispuesto a seguir las sugerencias de alguien que es una autoridad legtima.
La influencia que ejerce una persona en funcin de su autoridad puede derivarse, fundamentalmente, de dos tipos de poder que se emplean en situaciones muy distintas: Coercitivo: se basa en las posibilidades de repartir premios o castigos a otras personas. Este tipo de poder es el que ejerce, por ejemplo, un agente de trfico cuando impide aparcar en un sitio prohibido. Poder de experto: se asienta, generalmente, en el reconocimiento de su competencia en determinadas materias por parte de otros. (Ejemplo: influencia que ejerce un premio Novel cuando habla de un cambio climtico).
Las tcticas de influencia desarrolladas para lograr convencer no se basan realmente en la autoridad, sino en provocar una asociacin automtica a la autoridad recurriendo a smbolos que la representan (esa asociacin automtica se debe a la influencia inconsciente de la presencia implcita de los otros). Dos tipos de smbolos han resultado especialmente eficaces para desencadenar una respuesta de este tipo: Los ttulos: Acadmicos o de cualquier otro tipo, los ttulos se asocian al conocimiento de expertos. Un actor con una bata de mdico puede tener ms influencia al hablar de una leche beneficiosa para la salud. Los artculos de lujo: Indumentaria, joyas, adornos costosos, son smbolos de un tipo de autoridad que se asocia a posiciones de alto status social (es ms fcil dejarnos influenciar por un timador con traje y corbata).
EFICACIA DE LAS TCTICAS DE INFLUENCIA

La eficacia depende del contexto social (personas implicadas y de la situacin). Las reglas que rigen la interaccin en cada situacin son diferentes y funcionarn mejor en unos casos que en otros. Lo ms frecuente es recurrir a tcnicas basadas en ms de un principio de los vistos anteriormente, lo que permite maximizar las posibilidades de conseguir lo que se desea. Ejemplo: venta domiciliaria: Simpata: la persona anfitriona invita a sus amistades a asistir a su casa a una reunin para la presentacin de unos productos que tienen alguna caracterstica de novedad o inters especial, ya que no se pueden adquirir en el mercado. En la reunin se ofrece una merienda que crea un ambiente social agradable. Se activa que resulte simptico el agente de ventas. Reciprocidad: el vendedor regala un producto a los asistentes. As se activa la regla de que aquellos que compren por poco se percibirn como gorrones, ya que no corresponden a las deferencias del anfitrin. Compromiso y coherencia: se pide opinin sobre las ventajas y cualidades del producto a los asistentes. De este modo se activa la regla de ser coherentes con esa opinin del producto adquirindolo.
Escasez: se trata de una venta restringida y que no se puede adquirir en cualquier comercio. Por lo tanto la ocasin se presenta como exclusiva de esa situacin. Validacin social: una vez que uno de los asistentes hace un pedido, los dems tienden a imitarle. En ese momento se activa la regla de hacer lo que hacen otras personas semejantes a nosotros en esa misma situacin. Lo frecuente es que los pedidos sean muy similares al ms elevado, ya que nadir quiere parecer tacao y, en cualquier caso, nadie se va sin comprar algo.
CAMBIO DE ACTITUDES MEDIANTE MENSAJES PERSUASIVOS

Persuasin: en el marco de la Psicologa Social el concepto de persuasin se ha delimitado tericamente y se refiere, especficamente, al cambio de actitudes que se produce a travs de una comunicacin que ha sido planificada con ese fin, es decir, con la intencin de influir. Los estudios de persuasin se enmarcan dentro de un paradigma muy concreto en el que la influencia se debe a la emisin de un mensaje por parte de un comunicador que intencionalmente trata de forzar, reforzar o cambiar las actitudes de una audiencia. Por lo tanto, la persuasin se enmascarara dentro de los procesos de influencia. Evolucin histrica de las tcnicas de persuasin: Antigua Grecia: Los maestros de la retrica (sofistas) eran expertos en utilizar argumentos convincentes. Enseaban a defender cualquier posicin independientemente de que fuera o no verdadera. A Platn esto le pareca inmoral, sin embargo Aristteles defenda estas prcticas. Comienzos siglo XX: Los psiclogos sociales se interesaron por el tema de la persuasin y por la influencia de la propaganda. Hitler utiliz muchos principios psicolgicos en sus discursos. Aos 50: Universidad de Yale - Programa Comunicacin y persuasin (Carl Hovland) que sent las bases de la investigacin experimental en el rea de la persuasin. El grupo de Yale parti del modelo conocido como las 5W Who says what to whom through which channel with what effect (quin dice qu a quin, a travs de qu canal y con qu efecto).
MODELO DEL APRENDIZAJE DEL MENSAJE (Basado en el emisor)
Carl Hovland Universidad Yale: Parta de un modelo que conceba la persuasin como un proceso de aprendizaje, en el que el receptor debe pasar por una serie de etapas para que el mensaje tenga efecto: atencin, comprensin, aceptacin y recuerdo. De acuerdo con las teoras del aprendizaje, para que el receptor acepte el mensaje, ste debe proporcionarle algn tipo de incentivo a lo largo del proceso de influencia, bien sea una recompensa o algn tipo de satisfaccin. Este enfoque sigue el modelo de estmulo-respuesta y el cambio de actitudes dependera de los efectos que pueden producir en el receptor los estmulos presentes en la situacin que constituyen los cuatro componentes clave del proceso persuasivo:
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La fuente o comunicador: Quin emite el mensaje? (cmo es: experiencia, sinceridad, poder, atractivo, semejanza con el receptor). Contenido del mensaje: Qu dice? (relevancia, argumentos que utiliza, incentivos que promete, aspectos formales, como claridad u organizacin del discurso). Canal de comunicacin: (oral, escrito, visual, en qu medio de comunicacin). Contexto: (cara a cara, ante una audiencia; caractersticas del receptor, como estado de nimo o distraccin, entre otros mucho factores). Uno de los principales mritos del programa de Hovland fue estudiar experimentalmente, y de forma sistemtica, como influan caca uno de estos elementos del mensaje persuasivo en el cambio de actitudes, y qu efectos ejerca sobre ese cambio diferentes variables que interactuaban con cada componente. Las aportaciones de este programa constituyen la base de planteamientos posteriores que fueron depurando los supuestos iniciales de este modelo basado en el aprendizaje del mensaje. Modelo de dos factores - William McGuire (1972): Redujo las cuatro fases del proceso persuasivo a dos factores: Recepcin (que integrara los procesos de atencin y comprensin). Aceptacin (que implicara, adems, el recuerdo) Segn este modelo, el xito persuasivo del mensaje depende de la influencia de las variables sobre la recepcin y aceptacin. Se debe tener en cuenta que el mensaje puede causar efectos diferentes sobre estos dos factores: Por ejemplo un buen comunicador puede influir positivamente sobre la recepcin del mensaje y negativamente sobre la aceptacin. El aprendizaje de un mensaje no garantiza un cambio de actitud, y que puede haber persuasin sin que se recuerde el mensaje. Las crticas a las teoras del aprendizaje se basan en que se considera al receptor un ser pasivo, y no se tienen en cuenta los procesos cognitivos que ocurren en su mente
TEORA DE LA RESPUESTA COGNITIVA (basada en el receptor)
Se basa fundamentalmente en que los receptores de un mensaje persuasivo procesan de forma activa la informacin presente en la situacin. Se aceptar o rechazar la propuesta del mensaje dependiendo de los sentimientos y pensamientos (auto-mensajes) derivados de ese procesamiento mental. En esta teora las respuestas cognitivas generadas por el receptor son las responsables de que se produzca un cambio de actitudes, y no las caractersticas del mensaje:
Si los auto-mensajes generados por el receptor van en la misma lnea que la propuesta del mensaje, este tendr el efecto deseado. En el caso contrario, si los auto-mensajes son negativos no habr persuasin y hasta podr darse el efecto boomerang, que consiste en que el rechazo al mensaje ser an mayor que si este no se hubiera expuesto, debido a los auto-mensajes negativos generados. El cambio de actitud depende del nmero de auto-mensajes y del balance de pensamientos a favor y en contra de la posicin defendida por el mensaje. El nmero de auto-mensajes depende de variables como la implicacin del receptor (aumenta) o la distraccin (disminuye). La distraccin a su vez, favorece las posibilidades de persuasin cuando el argumento del mensaje es dbil, y fcilmente refutable. Es una perspectiva de procesamiento sistemtico de la informacin. Requiere atencin y esfuerzo del receptor, y es deliberativo. Es un proceso controlado que precisa capacidad y actividad cognitiva.
MODELO HEURSTICO (basada en el receptor)
En contraste con la teora anterior, desde el modelo heurstico se hace hincapi en que la exposicin a mensajes persuasivos pocas veces origina un procesamiento activo y con abundancia de pensamientos, sino que es mnima la cantidad de informacin que se procesa en la mayora de los casos. En la mayor parte de las ocasiones las personas no se esfuerzan en analizar la validez del mensaje y el cambio de actitudes se produce sin apenas procesamiento cognitivo, es decir, no se llega a profundizar en el contenido semntico de las argumentaciones. El acuerdo o desacuerdo con las intenciones del mensaje lo basan los receptores en la valoracin superficial de una serie de claves de persuasin externas: Apariencia del mensaje. Caractersticas estructurales del mensaje (longitud o nmero de argumentos). Caractersticas del comunicador (experiencia, credibilidad o apariencia fsica). Caractersticas de la audiencia (reacciones positivas o negativas hacia el mensaje) El modelo heurstico afirma que se procesan claves de la persuasin por medio de esquemas o reglas de decisin, es decir, heursticos cognitivos, que ls personas han aprendido por experiencias previas y por observacin. (Ejemplo: si la audiencia est de acuerdo con lo que dice el comunicador, ser que ste tiene razn se fundamentara en el principio de validacin social). El procesamiento heurstico, las claves por las que se toma la decisin de aceptar o no el mensaje funcionan de forma muy automtica, y muchas veces la persona no ser consciente de cmo y por qu ha sido influida.
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MODELO DE PROBABILIDAD DE ELABORACIN (basada en el receptor)
RUTA CENTRAL RUTA PERIFRICA El cambio de actitudes se basa en claves heursticas presentadas en ese contexto. (Modelo Heurstico). El receptor no realiza demasiado esfuerzo cognitivo al analizar el mensaje (Baja elaboracin). El cambio de actitudes se produce despus de pensar cuidadosamente en los argumentos relevantes del mensaje (T de la respuesta cognitiva). El receptor elabora cognitivamente la informacin disponible, lo que supone prestar atencin a todas las claves del mensaje (Alta elaboracin).
Continuo de elaboracin cognitiva
Baja Motivacin Baja capacidad
Variables del receptor: Motivacin y capacidad
Alta Motivacin Alta capacidad
Determinantes de la probabilidad de elaboracin de un mensaje persuasivo Alta motivacin: La persona desea analizar con detalle la informacin contenida en el mensaje y est dispuesta a realizar el esfuerzo que ello implica. Las variables que afectan a la motivacin son: Implicacin del receptor: Cuando ms importante es para el receptor el tema, ms probable es que elabore el mensaje detalladamente. Si una persona tiene una enfermedad es muy probable que analice detalladamente cualquier mensaje que informe y d recomendaciones sobre cmo afrontarla. Sentirse responsable de la valoracin del mensaje: Si la persona sabe que deber rendir cuentas a otros sobre la validez del mensaje o cree que tendr que debatir sobre el tema, estar ms motivada para procesarlo con detalle. Por ejemplo, un dirigente sindical atender y tratar de recordar con detalle los argumentos expuestos por el presidente de la Confederacin Empresarial, ya que tendr que valorarlos y debatir sobre ellos en funcin de su cargo. El mensaje proviene de diferentes fuentes, independientes entre s, y que presentan diversos argumentos: Es importante tener una opinin formada sobre un tema sobre el que hablan muchas personas. As, por ejemplo, cuando surgen temas nuevos sobre los que no se tiene una actitud, al elaborar cognitivamente las opiniones de distintas personas se forma la propia opinin.
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Existe cierta inconsciencia entre las propuestas del mensaje y las actitudes del receptor: El dirimir las discrepancias sobre un tema a travs de la comunicacin puede ser motivador. No obstante, para evitar la disonancia cognitiva tendemos a no exponernos a comunicaciones contrarias a nuestras actitudes. Por esa razn, solemos leer la prensa que se aproxima ms a nuestra ideologa y evitarnos la que tiene posturas opuestas en temas polticos y sociales. Necesidades de cognicin: Hay diferencias individuales en la motivacin para esforzarse en pensar. Se denomina necesidad de cognicin a la aficin por pensar y a disfrutar hacindolo. Las personas con alta necesidad de cognicin utilizan ms la ruta central que la perifrica en una situacin de comunicacin persuasiva.
Alta capacidad: La persona posee las habilidades necesarias para analizar el contenido del mensaje y tiene la posibilidad de poder pensar sobre ello. Las variables que afectan a la capacidad son: Conocimientos previos sobre el tema: Si una persona conoce en profundidad un tema ser capaz de elaborar los argumentos relevantes del mensaje y de aceptarlos o rebatirlos despus de analizarlos. Por el contrario, por muy motivada que est una persona, la elaboracin del contenido del mensaje ser pobre si no sabe nada sobre ese tema. Oportunidad de pensar sobre el tema: La distraccin o el carecer del tiempo suficiente para ponerse a enjuiciar la informacin que se recibe pueden impedir que el mensaje se elabore suficientemente. Po esa razn, la repeticin de los mensajes contribuye a que la persona tenga oportunidad de reflexionar sobre los argumentos del mensaje y, por lo tanto, a aumentar la elaboracin en la audiencia. La consistencia empleada por las minoras ara ejercer influencia constituye un buen ejemplo.
ELEMENTOS DE LA COMUNICACIN QUE AFECTAN A LA PERSUASIN
CONTEXTO Y SITUACIN
FUENTE PERSUASIVA O COMUNICADOR
MENSAJE
RECEPTOR
CANAL
Los elementos del mensaje pueden influir en la persuasin: Sirviendo como argumentos, al proporcionar informacin relevante para evaluar el mensaje.
Sirviendo como clave perifrica. Sesgando el tipo de argumentos del mensaje que se procesa, as como la valoracin que se hace de ellos. Influyendo en la cantidad de pensamiento que la audiencia est dispuesta a dedicar al mensaje.
FUENTE PERSUASIVA O COMUNICADOR
Principales caractersticas de la fuente que pueden acondicionar el proceso de persuasin: Credibilidad de la fuente: La credibilidad del comunicador depende de la competencia que se le atribuye as como de la sinceridad con que se la percibe: Competencia: La competencia que se le atribuye a una fuente aumenta cuando se percibe alguna de las siguientes caractersticas: Posee algn ttulo que le acredita como conocedor del tema. Transmite el mensaje de forma fluida. Apoya sus argumentos citando otras fuentes de prestigio.
La sinceridad: Argumentos en contra de los propios intereses del comunicador o sin nimo de lucro son los que ms se atribuyen como sinceros.
Atractivo de la fuente: Su belleza fsica o su trato agradable nos sirven como clave heurstica perifrica basada en el principio de simpata. Cuando entran en conflicto la credibilidad de la fuente y su atractivo resulta ms persuasiva una fuente creble que una atractiva.
EL MENSAJE
El mensaje es el elemento clave de la persuasin. Se distinguen dos tipos de mensajes: Racionales: Se basan en la argumentacin y en la lgica. Emocionales: Apelan a aspectos afectivos. Conclusiones sobre la influencia de las variables del mensaje:
Novedad de los argumentos: incrementa su eficacia persuasiva. Cantidad de argumentos: Puede servir como clave heurstica porque dar la apariencia de que la propuesta est bien fundamentada. Si el receptor tiene suficiente motivacin y capacidad para procesar la informacin no tendr en cuenta este aspecto, sino la calidad de los argumentos. Mensajes unilaterales o bilaterales con refutacin: Se han comprobado los mensajes que solamente incluyen el punto de vista defendido por la fuente con los que contienen, adems, la visin opuesta. Estos ltimos, a su vez, pueden aportar los argumentos que refutan el punto de vista contrario o dejar sin rebatir esa posicin. La evidencia emprica muestra que los ms eficaces son los que aportan los dos puntos de vista con refutacin. No obstante, si no se refuta el punto de vista opuesto, los mensajes bilaterales son menos eficaces que los unilaterales. Conclusiones explcitas o implcitas: Es ms eficaz que sean los propios receptores los que extraigan las conclusiones que estn implcitas en el mensaje, ya que ello implica ms elaboracin y mayor persuasin. Ahora bien, si la audiencia no tiene la suficiente capacidad o motivacin para procesar el mensaje es mejor que las conclusiones sean explcitas. Mensajes basados en el miedo y en la amenaza: Los mensajes que inducen altos niveles de miedo son eficaces si aportan las recomendaciones para evitar las consecuencias a las que apela la amenaza. Por ejemplo, cuando un anuncio muestra un terrible accidente de trfico y cmo el uso del cinturn puede salvar la vida del conductor. Cuanto mayor es el miedo que provoca el mensaje, mayor ser la influencia en personas con alta autoestima, pero en personas con baja autoestima influyen ms los mensajes que inducen niveles moderados de miedo. Una explicacin es la relacin positiva que se establece entre la autoestima y autoeficacia (si la persona cree que puede afrontar de forma eficaz la situacin amenazante). Si piensa que no se puede afrontar de manera eficaz esa experiencia amenazante, una manera de controlar el miedo es reducirlo no creyendo que la cosa sea tan grave. Orden de la argumentacin: Cuando la audiencia tenca poca capacidad y motivacin, es mejor situar los argumentos ms slidos al final de la comunicacin, provocando el denominado efecto recencia. Si la probabilidad de elaboracin en la audiencia es alta es mejor situar los argumentos fuertes al principio del mensaje, provocando el efecto primaca.
EL RECEPTOR
A la hora de procesar un mensaje, a pesar de las diferencias individuales en los receptores en cuanto a capacidad, motivaciones o valores, son vlidas las siguientes premisas generales sobre el ser humano como receptor de un mensaje: Es capaz de aceptarlo o rechazarlo libremente aunque sea con limitaciones. Como individuo no es reducible al grupo, pero tampoco totalmente autnomo al elaborar una informacin. Es capaz de extraer conclusiones, de acertar y de cometer errores.
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Briol y Petty organizan los factores del receptor que influyen en el cambio de actitudes en torno a cuatro necesidades bsicas del ser humano (Relacionadas respectivamente con los motivos sociales bsicos):
Relacionado con
NEDESIDADES BSICAS DEL SER HUMANO
MOTIVOS SOCIALES
Necesidad de cognicin Necesidad de control
Comprensin Control
Necesidad de vala personal

Necesidad de aprobacin social
Potenciacin personal
Pertenencia
Necesidad de cognicin: es la motivacin de las personas para pensar sobre cualquier tema y disfrutar con ello. Es una de las variables que mayor influencia tiene en la elaboracin de mensajes. El cambio de actitud depender de la calidad de los argumentos, ya que personas con alta necesidad de cognicin elaboran ms el mensaje y son ms persuasivas frente a argumentos fuertes. Las actitudes que desarrollan predicen bien su conducta ya que son resistentes al cambio. Necesidad de consistencia: La necesidad de coherencia lleva a las personas a evitar la disonancia. Por esa razn evitamos la exposicin a mensajes contrarios a nuestras actitudes y tendemos a rechazarlos argumentando en su contra. Para evitar la disonancia, ante un mensaje persuasivo, las personas con ms necesidad de consistencia generarn ms pensamientos favorables a su actitud previa, y desfavorables a opiniones opuestas que las personas en baja necesidad de consistencia. Necesidad de vala personal: La autoestima puede actuar como variable moduladora en los procesos de persuasin, ya que puede afectar de modo diferente a la recepcin del mensaje y a su aceptacin. Por una parte las personas altas en autoestima (autoestima positiva) son ms resistentes al cambio porque confan ms en su propia opinin. Por otra, son ms vulnerables a la persuasin porque sern ms receptivas a atender a los dems. Por lo tanto a ms autoestima habra mejor recepcin y peor aceptacin. Investigaciones recientes apoyan que, en general, la autoestima positiva aumenta la confianza y reduce el procesamiento de la informacin. Necesidad de aprobacin social: Se refiere a la necesidad de afiliacin y de aceptacin por parte de las personas con las que nos relacionamos.
EL CANAL DE COMUNICACIN
El canal de transmisin del mensaje alude a las vas de percepcin del receptor: visual, auditivo, audiovisual o tctil. No se ha demostrado que sistemticamente un tipo de canal sea ms persuasivo que otro, sino que depende de otros muchos factores del contexto. A partir de las investigaciones sobre el tema se pueden extraer las siguientes conclusiones generales: El contacto directo, cara a cara, aumenta las posibilidades de influencia.
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Si la informacin es sencilla, la transmisin oral o por medios audiovisuales es ms eficaz. Si el mensaje es largo y complejo, los medios impresos son ms eficaces, ya que facilitan que el receptor dedique el tiempo o las repeticiones necesarias a su comprensin.
EL CONTEXTO O SITUACIN
Se refiere tanto a las caractersticas del medio fsico como a los factores sociales y circunstancias personales en que se desarrolla la comunicacin. Las conclusiones ms relevantes: La distraccin: La distraccin afecta a la posibilidad de elaborar el mensaje. Por esa razn, si el mensaje cuenta con argumentos fuertes, la distraccin dificultara la persuasin. Sin embargo si los argumentos presentados son poco convincentes, la distraccin interferira con la contraargumentacin del receptor, por lo que las posibilidades de persuasin seran mayores que si no se diera esa circunstancia. El estado de nimo del receptor: Cuando una persona est contenta puede atribuir su estado de nimo positivo al mensaje que ha recibido, lo que contribuira a su aceptacin. Advertencias sobre las intenciones del comunicador: Cuando el receptor ha sido advertido de las intenciones de la fuente, bien porque conoce que va a intentar convencerle para que modifique su actitud, bien porque sabe qu ideas y opiniones va a intentar defender, est ms motivado para elaborar argumentos en contra del mensaje y, consiguiente, es ms difcil que sea persuadido.
CARA Y CRUZ DE LA INFLUENCIA Y LA PERSUASIN

Tendemos a creer que nuestra conducta est libre de influencias. A nadie le gusta reconocer que acta influenciado por otros, ya que implicara que somos personas poco consistentes. Sin embargo, no nos cuesta reconocer cmo influyen en la conducta de los dems la publicidad, los medios de comunicacin o las intenciones manipuladoras de personas de su entorno. Efecto tercera persona: tendencia generalizada a creer que somos menos vulnerables a los medios de comunicacin que la mayora. La idea central que quiere recoger este trmino es que la influencia de los medios de comunicacin no me afecta a m (primera persona), ni a ti (segunda persona) que eres similar, sino a otros diferentes (tercera persona). El peligro de negar los efectos de la influencia es que nos impide reconocer qu mecanismos nos hacen ms vulnerables a la persuasin. Desde un punto de vista tico, la influencia y las tcticas que un profesional pueda utilizar no son buenas ni malas, depende del fin al que van dirigidos. La influencia y la persuasin son indispensables para el funcionamiento social y forman parte de los procesos normales presentes en las relaciones interpersonales, grupales y macro sociales, ya que a travs de estos procesos se transmite el conocimiento, la cultura y los valores.
TEMA 7 RELACIONES INTERPERSONALES NTIMAS

INTRODUCCIN
Los seres humanos tenemos la necesidad ancestral de mantener relaciones interpersonales. Argyle y Martin (1991): La satisfaccin global con la vida tiene mucho que ver con el estado de las relaciones interpersonales ntimas, entre las que se incluyen las relaciones familiares, de pareja y de amistad. Estos autores concluyen que las relaciones sociales ntimas afectan a tres de los componentes de la felicidad: afecto positivo (alegra), la satisfaccin vital, y la salud fsica y mental. Metodologa cientfica: La Psicologa Social aborda las relaciones interpersonales desde una metodologa cientfica, se basa en unas hiptesis previas que son puestas a prueba de manera sistemtica a travs de estudios empricos que se ajustan a una determinada metodologa. Con todo ellos se persogue que el conocimiento obtenido sea fiable y vlido y pueda ser replicado.
EL INICIO DE LA RELACIN: ATRACCIN INTERPERSONAL

El estudio de la atraccin interpersonal ha sido objeto de inters para la Psicologa Social desde los aos 30 del siglo pasado. Las investigaciones sobre atraccin tratan de responder a la pregunta de quin se siente atrado por quin, y por qu razones. Segn Reis, existen cuatro principios importantes relacionados con la atraccin interpersonal
PRINCIPIO DE SEMEJANZA Seala que las personas tienden a sentirse atradas por otras personas semejantes a ellas. Existe una gran cantidad de investigaciones que demuestran la existencia de una relacin positiva entre semejanza y atraccin interpersonal, en el caso de las actitudes se ve mucho ms claro que en el caso de los rasgos fsicos o rasgos psicolgicos. Actitudes: Paradigma del falso desconocido (Byrne y col.): El participante en la investigacin cumplimenta un cuestionario de actitudes y posteriormente se le informa de las respuestas que un desconocido ha dado al mismo cuestionario. Los resultados muestran que a mayor semejanza en las respuestas, mayor es la atraccin expresada hacia dicho desconocido. Ley de la atraccin (Bryne): A partir de los resultados en el experimento anterior se formul esta ley, que sostiene que hay una relacin lineal directa entre el nivel de atraccin y la proporcin de actitudes similares. No obstante, en las relaciones duraderas la semejanza de actitudes puede deberse no slo a la coincidencia causal de actitudes, sino tambin a que alguno de los miembros de la pareja (o los dos) modifican sus actitudes con objeto de que resulten congruentes con las del otro miembro (Davis y Rusbult).
Rasgos fsicos: Hiptesis del emparejamiento: El tener un rasgo fsico determinado no significa que busquemos en nuestra pareja ese mismo rasgo fsico, No obstante, lo que s se ha encontrado en diversas investigaciones es que el nivel de atractivo entre ambos miembros de la pareja tiende a ser semejante. Rasgos psicolgico (personalidad): Existen una serie de autores que sostienen que las personas nos sentimos atradas por aquellos que tienen las caractersticas que nos gustara tener a nosotros (yo ideal). Principio de complementariedad: Sostiene que nos sentimos atrados por personas que presentan rasgos complementarios a los nuestros. (No existe demasiada evidencia a favor). Las conclusiones de un estudio meta-analtico sobre los efectos de la semejanza en la atraccin interpersonal son que la semejanza percibida ejerce un mayor efecto que la semejanza real en los procesos de atraccin, lo cual puede tener consecuencias negativas en las relaciones ntimas cuando llega a detectarse la ausencia de semejanza. Explicaciones para dar cuenta de por qu nos sentimos atrados hacia otras personas parecidas a nosotros: Las personas semejantes a nosotros nos ayudan a validar nuestro autoconcepto y nuestra forma de ver el mundo. La interaccin con personas semejantes suele ser ms agradable, ya que es probable que dichas personas compartan nuestros intereses y actividades. Dado que compartimos los mismos intereses y, quiz, los mismos ambientes, es ms probable que tengamos interacciones con personas semejantes a nosotros que con personas diferentes (aqu intervendra tambin el principio de proximidad). Sin embargo, el principio de semejanza no acta en todos los casos y puede haber determinados aspectos en los que se busque la complementariedad.
PRINCIPIO DE PROXIMIDAD Efecto de mera exposicin: Personas que tenemos cerca es probable que acaben convirtindose en nuestros amigos o parejas, ya que las personas a las que vemos con frecuencia tienden a caernos mejor que las que nos son desconocidas. Zajonc (1968): la mera exposicin repetida a un estmulo nuevo que en principio nos resulta neutro, es condicin suficiente para que nuestras actitudes hacia dicho estmulo mejoren. Sin embargo, varios estudios han demostrado que una exposicin prolongada a un estmulo, o una actitud inicial negativa hacia el estmulo invierten este efecto, es decir, las actitudes hacia el estmulo empeoran.
PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD Este principio sostiene que os sentimos atrados por aquellas personas a las que creemos agradar. La investigacin analizada tanto a travs de experimentos de laboratorio como de trabajo de campo, confirma que respondemos positivamente a quienes les gustamos. Debido al motivo bsico de pertenencia, ser aceptado por los otros es una fuente importante de emociones positivas; en consecuencia, no es extrao que las personas que nos demuestran aprecio nos caigan bien. La reciprocidad ejerce mayor efecto en la atraccin que la semejanza de actitudes.
EL AUMENTO DE LA ATRACCIN BAJO CONDICIONES DE ANSIEDAD Y ESTRS Bajo condiciones de ansiedad y estrs aumenta el deseo de contacto social, sobre todo con las personas que estn en la misma situacin. Experimento sobre el aumento de la atraccin en situaciones estresantes: experimento en el cual haba dos grupos de hombres, cada grupo iba pasando por un puente distinto de manera individual. Uno de los puentes era moderno y seguro mientras que el otro era viejo. A mitad de camino los abordaba una investigadora que les explicaba que estaba haciendo un estudio y les dejaba el nmero de telfono para que la llamaran en los prximos das. Los integrantes del grupo que cruzaba el puente viejo la llamaron mucho ms que los que cruzaban el puente nuevo. Esto se debe a que atribuan la aceleracin de su corazn (por estar en el puente viejo) a sentir una atraccin por la entrevistadora.
CONSOLIDACIN DE LA RELACIN
TEORA TRIANGULAR DEL AMOR (Stemberg (1989, 2000)) Sostiene que el amor tiene tres componentes bsicos relativamente independientes entre s, donde a intimidad y el compromiso son relativamente estable, mientras que la pasin lo es menos: Intimidad: Hace alusin a aquellos componentes que se dan en una relacin humana que fomentan la proximidad, el vnculo y la conexin entre las personas implicadas en la relacin. Incluye entre otras caractersticas: Deseo de promover el bienestar de la persona amada; Sentirse feliz con la persona amada; Poder contar con su apoyo cuando uno lo necesita; Existencia de comprensin mutua; Compartir cosas; Dar a la otra persona y recibir de ella apoyo emocional y tener un alto nivel de comunicacin. Pasin: se define como un intenso deseo de unin con la otra persona. En una relacin romntica la sexualidad es una parte muy importante de la pasin. Lo habitual es que la pasin y la intimidad estn mutuamente relacionadas, porque la pasin si se mantiene durante un periodo de tiempo suficiente, suele coincidir con la intimidad, aunque tanto pasin como intimidad se pueden concebir independientemente. Decisin/compromiso: Este componente es el que hace perdurar la relacin en el tiempo y tiene dos aspectos: 1) Corto plazo: decidir formar pareja con la otra persona, y 2) largo plazo: compromiso de continuar la relacin.
De la combinacin de los tres componentes surgen los diferentes tipos de amor: Ausencia de amor: cuando no existe ni intimidad, ni pasin, ni compromiso. Agrado: Se produce cuando existe slo intimidad. Sera lo que define las relaciones de amistad. Encaprichamiento: (amor a primera vista) pasin sin intimidad ni compromiso. Se produce cuando hay una fuerte atraccin hacia la otra persona. Puede surgir casi instantneamente y tambin disiparse con la misma rapidez. Amor vaco: compromiso sin intimidad ni pasin. Puede producirse en los matrimonios de conveniencia, o cuando la pasin y la intimidad han desaparecido entre los miembros de la pareja pero todava permanecen juntos por los hijos, hipoteca, Amor compaero: combina intimidad y compromiso. Puede darse en una pareja en la que tras muchos aos de convivencia la pasin ha disminuido pero contina la vinculacin emocional y el compromiso de vivir juntos. Amor necio: se producira cuando la pasin lleva al compromiso sin tener un conocimiento previo de la otra persona. Amor completo: cuando los tres componente del amor (intimidad, pasin y compromiso) se dan de manera simultnea.
GUSTAR Slo intimidad
AMOR ROMNTICO Pasin e Intimidad
AMOR COMPAERO Intimidad y compromiso
AMOR COMPLETO
ENCAPRICHAMIENTO Slo pasin
AMOR NECIO Pasin y compromiso
AMOR VACO Slo compromiso
EL AMOR COMO INCLUSIN DE LOS OTROS EN EL YO Modelo de la expansin del yo (Aron y Aron): Este modelo sostiene que la expansin del yo es una motivacin humana bsica que puede manifestarse, al menos, en cuatro planos diferentes y satisfacerse por diversos medios: Plano material (con la obtencin de posesiones e influencia social). Plano intelectual (por medio del aumento de nuestros conocimientos). Plano social (a travs de la identificacin con otras personas). Plano trascendente ( a travs de la comprensin de nuestro lugar en el universo). La intimidad en las relaciones implica un cierto solapamiento entre el yo de los dos miembros de la pareja. Cada uno incluye al yo del otro en su propio yo. Nuestro yo se expande para incluir a la persona amada y as pasamos a compartir sus aficiones, amistades, conocimientos, recursos, etc. Por todo esto, Aron y Aron creen que enamorarse es una experiencia tan importante para las personas. Adems la expansin del yo, es reforzante, lo que aumenta nuestra autoestima y sentimientos de autoeficiencia. Escala de Inclusin de los Otros en el Yo (IOS): Sirve para investigar empricamente el grado de solapamiento del yo de los miembros de la pareja Aron, Aron y Smollan (1992) crearon esta escala grfica con un nico tem, que trata de medir este grado de solapamiento. Los IOS a pesar de tener un nico tem, muestran buenos ndices de fiabilidad y correlacin con otras escalas de intimidad en las relaciones. Se ha confirmado que la inclusin de la pareja en el yo est relacionada con la duracin y con la satisfaccin de la relacin.
Yo
Mi pareja
Yo
Mi pareja
Yo
Mi pareja
Yo
Mi pareja
Yo
Mi pareja
LOS ESTILOS DE APEGO EN LAS RELACIONES DE PAREJA Con independencia del amor y sus componentes, hay otros factores que influyen en la duracin y satisfaccin en las relaciones de pareja. Una de las variables ms estudiadas es los estilos de apego:
NIOS CON SUS CUIDADORES Bowlby(1969/1982)

Los nios muestran preocupacin cuando su madre abandona la sala donde se realiza el experimento, pero se recuperan con rapidez y continan explorando el entorno con inters. Cuando la madre vuelve, la reciben con alegra y afecto. Los nios muestran poca preocupacin cuando su madre se va y tienden a evitarla cuando vuelve. Muestran una preocupacin extrema ante el aparente abandono de la madre y exhiben comportamientos conflictivos o ambivalentes ante su regreso, por ejemplo, aferrndose a ella y rechazndola instantes despus.
TRASLADO AL MBITO DE LAS RELACIONES INTERPERSONALES EN ADULTOS Hazan y Shaver (1987)

Se caracteriza por la capacidad de la persona para establecer relaciones ntimas y sentirse cmoda teniendo una cierta dependencia de la pareja, o dejando que la pareja dependa de ella. Se caracterizara por manifestar incomodidad cuando las relaciones son demasiado cercanas y desconfianza en las otras personas, que le llevaran a evitar depender de ellas y mostrar una cierta frialdad o incapacidad para expresar sentimientos. Tienden a demandar constantemente mayor intimidad y atencin por parte de su pareja y mostrara una preocupacin desmedida ante un posible abandono.
APEGO SEGURO
APEGO EVITADOR
APEGO ANSIOSO
Caractersticas de los estilos de apego a travs de la revisin de los estudios realizados: Estilo de apego ansioso: Relacin negativa con autoestima y autoeficacia. Sensibles ante los agravios, desaires y amenazas, y reaccionan de manera desproporcionada ante los acontecimientos. Se muestran atradas ante otras personas ansiosas.
Estilo de apego evitador: No se encuentra relacin entre este estilo y la autoestima Relaciones negativas con autoeficacia. Tienden a negar sus debilidades, suprimiendo las emociones y recuerdos negativos. Menos tendencia a mostrar sus sentimientos y emociones. Atradas hacia otras personas evitadoras.
Caractersticas comunes de ambos estilos: Relacin negativa con la satisfaccin en la relacin. Describen a su pareja y amigos en trminos negativos. Al contrario de lo que ocurre con esto estilos, la seguridad en el apego facilita la formacin, consolidacin y mantenimiento de relaciones de pareja duraderas y satisfactorias.
Conclusiones del experimento de Molero y Cuadrado (2008) Estudio sobre la atraccin interpersonal y otras variables relevantes en las relaciones de pareja: A la hora de predecir la satisfaccin con la relacin es ms importante el ajuste entre la pareja real (la actual) y la imagen de pareja ideal que tenemos en nuestra mente que el parecido percibido entre nosotros y nuestra pareja real. En el primer periodo de la relacin (dos primeros aos y medio) las discrepancias existentes entre nosotros-pareja real y pareja real-pareja ideal son menores que a partir de ese momento. Tras este aumento, no vuelven a modificarse en el resto del tiempo de relacin. Las relaciones negativas halladas entre las discrepancias (yo-pareja real, yo-pareja ideal y pareja real-pareja ideal) y variables psicolgicas importantes como la autoeficacia y la autoestima son ms fuertes cuando existen ms diferencias entre la autopercepcin y la percepcin de la pareja ideal. La escala de inclusin de los otros en el yo (IOS) result ser el mejor predictor de la satisfaccin con la relacin. Existan correlaciones bajas entre la semejanza yo-pareja actual y la IOS. Esto puede suponer que la inclusin de la pareja en el yo no est necesariamente relacionada con la semejanza de rasgos psicolgicos, sino con otros factores como, por ejemplo, el grado de intimidad o enamoramiento alcanzado por la pareja; dicha intimidad puede alcanzarse aunque los miembros de la pareja tengan diferentes caractersticas psicolgicas. No existan correlaciones entre la IOS y el tiempo de relacin. Esto nos indica que la inclusin de nuestra pareja en el yo no es un proceso gradual en el tiempo, sino que puede darse dese los primeros momentos de la relacin. En una relacin de enamoramiento fuerte, la inclusin de la persona amada en el yo, y por consiguiente la expansin del yo, puede producirse desde el inicio de la relacin. La satisfaccin existente en la relacin tiene que ver de forma positiva con variables que indican bienestar psicolgico, como la autosuficiencia y la autoestima. La duracin de la relacin no est asociada con las variables de bienestar psicolgico. Este resultado indicara que lo importante no es tanto la cantidad de la relacin (tiempo de duracin) como la calidad (aspectos positivos y reforzantes de la relacin).
DISOLUCIN DE LAS RELACIONES

Los psiclogos sociales sealan tres grandes aproximaciones a la hora de abordar la disolucin de las relaciones: Aproximacin sociolgica: Trata de averiguar, qu variables sociodemogrficas pueden predecir la ruptura de las relaciones. Entre ellas se puede mencionar la religin, la edad, la existencia de divorcios anteriores, la duracin del noviazgo, el estatus socioeconmico, o la existencia de hijos. Aproximacin clnica: Se centra en el diseo de intervenciones teraputicas que permitan mejorar las relaciones de pareja. Aproximacin psicosocial: Se trata de buscar y contrastar empricamente teoras que permitan explicar la creacin, mantenimiento y disolucin de las relaciones teniendo en cuenta los aspectos individuales e interactivos entre los miembros de la pareja. Aunque estas aproximaciones tienen puntos de vista diferentes, existe un considerable acuerdo entre ellas acerca de las causas principales que contribuyen al deterioro de la relacin (comunicacin y celos).
PROBLEMAS EN LA COMUNICACIN Lo que deteriora una pareja no es la aparicin de un conflicto (cosa normal en cualquier interaccin) sino la manera en que las parejas gestionan el conflicto. Cuando las parejas se llevan bien exhiben conductas que buscan disminuir el conflicto. Por su parte, en las parejas con problemas se produce una escalada del conflicto a travs de lo que Gottman llama: Los 4 jinetes del Apocalipsis matrimonial: crtica, desdn, estar a la defensiva y alejamiento. Tambin existen diferencias de gnero en conducta marital: Ellas: Afrontan en mayor medida los conflictos, son ms expresivas emocionalmente y sus estados de nimo son ms extremos que los de los hombres. Ellos: Son menos expresivos emocionalmente y recurren en mayor medida que las mujeres a conductas defensivas y de retirada ante un conflicto.
LOS CELOS El trmino celos hace referencia a una emocin que surge ante la sospecha real o imaginaria de amenaza a una relacin que consideramos valiosa. Dos importantes enfoques: Perspectiva evolucionista: celos son un mecanismo adaptativo cuyo objetivo es garantizar la reproduccin y propagacin de los genes. Para los hombres la principal amenaza es que su pareja tenga hijos de otro hombre, es decir, la infidelidad ms amenazante es la sexual.
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Para las mujeres lo ms amenazante es que su pareja se implique emocionalmente en una relacin ya que puede poner en peligro los recursos necesarios para la supervivencia de su descendencia. Por lo tanto, en las mujeres los celos se producirn en mayor medida ante una infidelidad emocional.
Enfoque cultural: La percepcin de amenaza es diferente en hombres y mujeres debido a que en el proceso de socializacin adquieren diferentes creencias sobre el tipo de infidelidad que implicar en mayor medida al otro tipo. Los hombres: creen que su una mujer mantiene relaciones sexuales con otra persona es porque est vinculada emocionalmente con ella, pero no al contrario. Por lo tanto la infidelidad sexual es la que provoca los celos. Las mujeres: creen que si un hombre es infiel emocionalmente tambin lo ser sexualmente pero no al revs, por lo que perciben como ms estresante la infidelidad emocional.
Caractersticas del rival: Desde esta perspectiva, la reaccin de celos se genera cuando, mediante la comparacin social, son cuestionados, frente a un rival, aquellos mbitos que son relevantes para el autoconcepto de la persona. Un estudio realizado con hombres y mujeres en los que respondan ante una hipottica infidelidad (sexual o emocional) de su pareja con un supuesto rival. Se manipularon dos variables relativas a las caractersticas del rival: Dominancia: (estatus de la persona). Una dominancia alta implicara poseer unos rasgos de personalidad socialmente deseables y un alto estatus sociocultural. Una dominancia baja indicara una personalidad no valorada por la sociedad as como un bajo nivel sociocultural. Atractivo: (cualidad fsica de la persona). Tambin tena dos niveles, alto y bajo. Un atractivo alto reflejaba la capacidad para atraer a otros individuos a travs de la belleza en los rasgos fsicos. Un bajo atractivo supona la ausencia del encanto facial y/o corporal de esa persona.
El tipo de infidelidad, emocional o sexual, constitua la tercera variable del estudio. El anlisis de las diferencias entre sexos puso de manifiesto lo siguiente: Las mujeres sentan los celos con mayor intensidad. La tendencia de los hombres a manifestar una preocupacin menor por la infidelidad emocional, pero la percepcin de amenaza a su autoestima ante la infidelidad sexual. Una mayor sensacin de peligro para la continuidad de la relacin por parte de las mujeres ante la infidelidad emocional.
Respecto al proceso de comparacin social, se encontr que un rival no valorado, en aquellos campos de autodefinicin de cada sexo suscita un mayor sentimiento de inferioridad. Una aventura con una persona no deseable supone un mayor insulto y amenaza a la autoestima.

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