TEMA II.

- EL LIDERAZGO, LA MOTIVACIN Y LA COMUNICACIN EN LOS PROCESOS COMERCIALES

1. Introduccin 2. Liderazgo a. Cualidades de un lder b. Aptitudes de un lder c. Estilos de liderazgo 3. Motivacin a. Teoras de la motivacin b. Mtodos de motivacin 4. Comunicacin 1.- INTRODUCCIN El proceso de dirigir una empresa consiste en alcanzar los objetivos de la misma a travs del desarrollo de las funciones de planificacin, organizacin, gestin y control. Gestionar es hacer que los empleados de la organizacin cumplan con su cometido para alcanzar los objetivos fijados. Gestionar requiere: o Lderes efectivos: que consigan que las personas se identifiquen con los objetivos de la organizacin y trabajen para alcanzarlos. o Personal motivado o Comunicacin adecuada: para que los empleados entiendan los objetivos 2.- EL LIDERAZGO Liderar es hacer que los dems quieran hacer. a. Cualidades de un lder Ocupar un determinado puesto directivo no hace que alguien sea un lder. Entre las cualidades que debera tener un lder cabe destacar: Entusiasmo: disfruta con su trabajo, cree en lo que hace y genera ese mismo entusiasmo en los que le rodean. Madurez: equilibrio entre sus intereses y los intereses de los dems. Integridad: Mantener las promesas y satisfacer las expectativas Tratar a todo el mundo siguiendo el mismo conjunto de principios Evitar la comunicacin desleal con sus empleados

b. Aptitudes de un lder Aptitudes para la comunicacin: un lder debe exponer sus ideas con claridad y en funcin del nivel de comprensin de los dems. Un lder debe saber tambin escuchar y comprender. Aptitudes para la cooperacin: un lder tiene que conseguir que el todo sea ms que la suma de las partes.

c. Los estilos de liderazgo A la vista de las cualidades y aptitudes enunciadas se puede adivinar que el lder perfecto todava est por nacer. Lo que s existe en la prctica son diferentes estilos de liderazgo: Estilo autoritario: el lder sin consultar con sus subordinados, decide, manda y los empleados se limitan a obedecer. Estilo participativo: los subordinados participan de forma cooperativa en las decisiones. Estilo permisivo: los empleados ejercen libremente su trabajo, tomando sus propias decisiones. El grado de autoridad es bastante bajo.

El estilo participativo parece el ms adecuado pero es importante saber adaptar el estilo de direccin a la situacin de la empresa.

3.- LA MOTIVACIN Se entiende por motivacin todo aquello que impulsa a una persona a actuar. En el mbito laboral, el trabajador basa su actuacin en dos tipos de motivaciones: o Motivaciones internas: provienen de su voluntad interior. Los individuos tienden a hacer su trabajo por principios, valores (profesionalidad, responsabilidad), orgullo, ambicin. o Motivaciones externas: estn provocadas por una determinada situacin, unas condiciones de trabajo, un salario y ciertas relaciones con los superiores, compaeros.. Las empresas necesitan que ambas formas de motivacin armonicen. a. Principales teoras de la motivacin o Teora X y Teora Y Douglas McGregor sugiri que la actitud de los empleados dependa de la visin que los directivos tuvieran de ellos. Segn 2

McGregor, unos lderes creen en lo que l denomin la teora X, mientras que otros adoptan la teora Y. Teora X.- Las personas trabajan lo menos posible, no quieren asumir responsabilidades, necesitan que se les presione. Teora Y.- Las personas son creativas, les gusta trabajar, asumen responsabilidades. Pues bien, esa visin del directivo de sus subordinados provoca, a su vez, determinadas conductas en stos. De tal modo que si el directivo espera que sus empleados sean como dice la teora X, sern como la teora X. Por el contrario, si el lder espera que sean segn la teora Y, respondern como la teora Y. Es decir, la visin del lder, aunque sea equivocada, se transformar en una realidad. CONCLUSIN: el lder tiene un papel significativo en la motivacin de sus subordinados. o Teora de Maslow Segn este psiclogo lo que motiva a una persona a hacer algo es satisfacer sus necesidades. Maslow distingui 5 niveles de necesidades, cuya satisfaccin, para la mayora de las personas implica un orden de prioridades.

ESTIMA

SOCIALES

SEGURIDAD

FISIOLGICAS

AUTORREALIZACIN

Las primeras necesidades a satisfacer son las fisiolgicas (comer, beber, descansar). En 2 lugar estn las de seguridad (necesidad de evitar riesgos: estabilidad, hogar). Seguidamente surgen las necesidades sociales (pertenencia a grupos que den al individuo aceptacin y afecto). A continuacin se presentan las necesidades de estima o reconocimiento y respeto de los dems. Por ltimo aparecen las necesidades de autorrealizacin (necesidad de llegar a ser todo lo que seamos capaces de ser). Segn Maslow, una necesidad satisfecha no es motivadora. Por lo tanto, para motivar a una persona debemos descubrir cules son sus necesidades insatisfechas y que desea satisfacer para, de esta manera, disear los incentivos que le muevan a ejecutar satisfactoriamente su labor.

o Teora de Herzberg Esta teora plantea una innovacin con respecto a la de Maslow al distinguir dos tipos de factores causantes de satisfaccin o insatisfaccin. a. Factores de mantenimiento: aplicado al entorno laboral son aquellas caractersticas de un puesto que si no se dan provocan insatisfaccin. Ejemplos: sueldos, condiciones de seguridad e higiene, descansos. Se corresponden con las necesidades fisiolgicas y de seguridad de la pirmide de Maslow. 4

b. Factores motivadores: aquellas condiciones de un puesto de trabajo que si no se dan no provocan insatisfaccin, pero si aparecen causan satisfaccin. Seran por ejemplo el reconocimiento, los ascensos, la responsabilidad en el trabajo. Se corresponden con las necesidades de Maslow jerrquicamente ms elevadas: sociales, estima y autorrealizacin. b. Mtodos de motivacin o Mtodos basados en la amenaza Se basan en gestionar el miedo que los empleados tienen a perder su trabajo o a ser sancionados. El miedo es un motivador muy poderoso a corto plazo pero poco efectivo a largo plazo ya que los empleados pueden adoptar posiciones defensivas y llegar a no hacer nada si no sienten la presin. Las empresas modernas han abandonado este tipo de mtodo. o Mtodos basados en la recompensa Consiste en ofrecer un incentivo, recompensa o premio a los empleados. Este mtodo presenta series debilidades: Detrs de la recompensa subyace el miedo a no conseguirla: propicia rivalidades y envidias. Lo que se da una vez se convierte en un derecho: si por realizar una actividad recibes una recompensa esperas que esto suceda as siempre. o Mtodos basados en el respeto por los individuos 1. Creacin de un entorno participativo: se trata de desarrollar mecanismos para que los empleados sientan que su participacin es valiosa. 2. La funcin de los lderes: deben desarrollar un estilo de direccin participativo, ayudando a los empleados en su trabajo. Cuando los empleados conocen el porqu y para qu de sus tareas elevan su implicacin y, por tanto, su motivacin. 3. Aplicacin de las teoras de la motivacin: la empresa debe crear un ambiente en el que el personal pueda satisfacer los cinco niveles de satisfaccin marcados por Maslow.

4.- COMUNICACIN La cuestin clave de una buena gestin es la buena comunicacin. No son posibles ni un buen liderazgo ni una buena motivacin si no se da una buena comunicacin. 5

Para que exista una buena comunicacin podemos hacer bsicamente dos cosas: 1. Simplificar nuestra conversacin: hay que esforzarse por comunicarse de forma clara, precisa y sobre todo sencilla 2. Promover la comunicacin bidireccional: todo comunicante debera comprobar si su interlocutor le ha comprendido, y por ello a veces es necesario hacer preguntas para asegurarse que su mensaje ha sido entendido. Una herramienta eficaz para mejorar la comunicacin son las reuniones de trabajo, que no deben resultar una prdida de tiempo sino una actividad positiva y motivadora para el grupo.