UNIVERSITATEA DIN BUCURESTI Facultatea de Administraie i Afaceri Specializarea : Administrarea Afaceri

PROIECT MARKETING

STUDENI : BUCUR DANIELA grupa 201 CRSTOCEA ADINA grupa 202 CIOBANU ALIS grupa 202

- Bucuresti 2010

CUPRINS I.DESCRIEREA AFACERII

1. 2. 3. 4. Descrierea ideii de afaceri Descrierea societi Descrierea produselor i serviciilor Descrierea mediului n care evolueaz afacerea

II.PLANUL DE MARKETING
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Descrierea pieei Segmentul de pia urmrit Trendul pieei Concurena i alte influene Strategia de marketing Identificarea i analiza riscurilor Analiza SWOT

III.MANAGEMENTUL AFACERII
1. 2. 3. 4. 5. Proprietarii afacerii Descrierea echipei manageriale Consultaie cheie Organizarea afacerii Politica de management a resurselor umane

IV.NECESARUL DE FINANARE
1. 2. 3. 4. Destinaia fondurilor Modul de finanare Momentul finanrii Beneficiul finanatorului

V.PLANUL DE FINANARE
1.Ipoteza previziunilor 2.Pragul de rentabilitate

I.DESCRIEREA AFACERII 1. Descrierea ideii de afaceri

Perfect Travel este o firm tnr ce s-a nascut din dorina noastr de a introduce o abordare nou asupra pieei serviciilor turistice din Romnia. Destinaii inedite, tarife mai mici, turism activ, apropiere fa de turistul romn, toate aceste reprezint obiectivele strategiei pe termen lung a companiei noastre. Pentru c noi am nteles diferena dintre o agenie de turism oarecare i o agenie profesionist ce pune pe primul loc clientul i satisfacerea acestuia. Pentru c noi am nteles c turismul nseamn pe lng cazare, mas, transport i aventur, distracie, relaxare, pescuit, vntoare, safari, scubadiving, culturalizare. Pentru c noi vom fi cei mai buni !

2. Descrierea societii
Perfect Travel este o companie cu capital integral privat, avnd ca obiect principal de activitate comercializarea serviciilor turistice. nfiinat n anul 2004, compania cunoate o dezvoltare rapid datorit calitii serviciilor de cltorie oferite. Cifra de afaceri 2009: 22 mil euro Total angajai: 130 Clieni individuali: 150 000 Clieni corporate: 120 Filiale proprii: 11 agenii n cele mai mari orae din Romnia

3. Descrierea produselor i serviciilor

Produsul turistic nu este definit prin elementele sale materiale ca atare, ci prin serviciile sau prestaiile realizate prin intermediul lor (nu autocarul ci serviciul de transport, nu hotelul ci cazarea, nu plaja ci agrementul pe care l ofer) . Serviciile care dau coninutul produsului turistic denumite servicii turistice se constituie ntr-un ansamblu de cel puin patru tipuri de baz, total diferite ca natur, cum ar fi: servicii de transport, de cazare, de alimentaie i de agrement. Dintre toate serviciile care dau coninutul produsului turistic, indispensabil este serviciul de agrement, n lipsa cruia celelalte

trei categorii ies din sfera de cuprindere a turismului. n afara serviciilor amintite numite servicii de baz produsul turistic se distribuie prin viu grai sau cu ajutorul hrilor, pliantelor, ghidurilor, brourilor etc. Serviciile de intermediere, de genul rezervrilor de locuri n mijloace de transport, n hoteluri i restaurante, la manifestrile cultural artistice i sportive etc., nchirierilor (de mijloace de transport, de schiuri sau de alte mijloace de practicarea diverselor sporturi i jocuri), asigurrilor pe timpul cltoriilor etc. sunt de asemenea componente ale produsului turistic. Experiena pe piaa de turism din Romnia ne-a ajutat s conturm pas cu pas filosofia care ne reprezint: Clientul nainte de toate i restul vine de la sine. Pentru c nu poi face bine cu adevrat dect un singur lucru, noi suntem specializai ntr-un singur domeniu: cltoriile. Aa cum avem nevoie de un doctor priceput, de un avocat persuasiv, de un consultant financiar experimentat, avem nevoie i de un consultant n travel care s ne ofere cele mai bune servicii personalizate adaptate nevoilor noastre. Timpul este important, iar consultanii notri tiu cel mai bine acest aspect i rspund prompt cererilor adresate. Disponibilitatea non stop 24h/24, 7 zile/7 pentru clienii notri reprezint una dintre valorile care ne difereniaz. De aceea am creat primul Call Center pe piaa de turism din Romnia. Tarifele mici i serviciile excelente nu sunt un paradox la Perfect Tour. O relaie puternic nseamn ctig echitabil pentru ambele pri. Nu este de mirare c avem atia clieni fideli! Fiecare client este unic. La Perfect Travel fiecare pachet turistic este unic, adaptat nevoilor fiecrui client. Facem din Perfect Travel o afacere profitabil fiind ambiioi, concii, transpareni i prietenoi. Caracteristici ale serviciilor turistice: Serviciile turistice au anumite caracteristici care le difereniaz de celelalte servicii: - preponderena factorului emoional n raport cu cel raional n decizia de cumprare a produsului turistic - complexitatea serviciilor turistice - dependena serviciilor turistice de serviciile oferite de ntreprinderile complementare - influena canalelor de distribuie utilizate

- sezonalitatea serviciilor turitice Astfel rezult diferene n marketingul turistic, in mixul de marcheting avand in vedere ca oferta turistica are multe trasaturi specifice , piata turistica are multe particularitati Oferta turistic 1) Oferta este perceput sub forma unei imagini , iar decizia de consum turistic se adopt n funcie de imaginea creat. 2) Locul ofertei coincide cu locul consumului, dar nu i cu locul de formare a cererii. Oferta turistic, datorit caracteristicilor ei nu poate fii consumat dect la locul de amplasare a acesteia. 3) Cererea turistic se formeaz ca urmare a informaiilor primite despre servicii . 4) Consumul acestora presupune mobilitatea cererii , altfel piaa nu ar exista i nu ar mai avea loc confruntarea ntre cerere i oferta .

4. Descrierea mediului n care evolueaz firma

Filiale Perfect Travel Pentru o experien personal, poi vizita unul dintre cele 11 birouri ale noastre situate n oraele mari din ar sau poi programa o vizit a unuia dintre consultanii notri VIP chiar la biroul tu. i punem la dispoziie i un call-center dedicat care va fi alturi de tine pe toat durata cltoriei tale, indiferent de or. Ai la dispoziie:

11 filiale Perfect Travel n: Bucureti, Braov, Buzu, Craiova, Cluj-Napoca, Constana, Galai, Iai, Ploieti, Piteti, Tulcea peste 500 de agenii partenere revnztoare pe ntreg teritoriul Romniei.

II. PLANUL DE MARKETING 1.Descrierea pieei

n ultimii ani, concurena n domeniul turismului a crescut semnificativ.Piaa Perfect Travel reprezint spaiul economico geografic unde ea este prezent cu serviciile sale, cu prestigiul i influena sa.Piaa creia i se adreseaz are un caracter national pe de o parte i internaional pe de alt parte.

2.Segmentul de pia urmrit

Pubicul int al firmei PERFECT TRAVEL este alctuit din dou categorii n primul rnd din tineri de 16-23 de ani i n al doilea rnd de persoane ce se ncadreaz n categoria de vrst 35-45 de ani. Primii aleg excursiile lungi n care nu optez pentru pachetul complet de servicii, prefernd s rmn mai mult n vacan cu conditii nepretenioase. A doua categorie de vrst persoanele care deja au copii mari prefer un sejur de durat medie dar sunt clienii cei mai pretenioi pentru c ei prefer s petreac mai puin timp ntr-un concediu dar s beneficieze de condiiile cele mai bune.Politica firmei este aceea de a permanentiza legturile cu clienii si astfel nct acestea s devin legturi permanente cu nite clieni fideli. Acesta este cuvntul cheie al reuitei ntregii afaceri, mulumirea unui client astfel nct el s revin la aceeai agenie i cu un nou client.

3.Trendul pieei
Atat previziunile pe termen scurt, cat si cele pe termen lung indica un trend crescator al acestei activitati, in directa corelatie cu evolutia previzionata a economiei nationale. Acelasi studiu publicat de agentia de monitorizare a tendintelor de turism arata ca, oamenii cu venit cel putin mediu isi doresc din ce in ce mai mult sa plece in excursii, sa isi petreaca luna de miere ,vacantele , concediile in tara sau inafara acesteia.

4.Concurena i alte influene

Firma noastr se bazeaz pe anumite caliti constitutive pe care nici una dintre firmele concurente nu le prezint n totalitate. Atuurile pe care firma mizeaz sunt cele stabilite de studiile de pia i sunt astfel concepute nct s rspund nevoilor i ateptrilor clienilor. n primul rnd agenia ofer o gam variat de servicii pentru toi clienii si. ncepnd din momentul n care a intrat n contact cu agenia o persoan este ajutat s aleag tipul de serviciu pe care o intereseaz. Fie c este vorba de o excursie n strintate, la mare sau la munte sau doar de un week-end, unui client i se pot oferi mai multe variante. Promisiunile pe care firma le face nu sunt niciodat nclcate indiferent de situaie, pentru c agenia noastr este cel mai serios partener. Mai mult de att toate preurile sunt negociabile, n anumite condiii ele putnd fi reduse cu pn la 45% din preul iniial. Oferim de asemenea

clienilor notri posibilitatea de a plti n rate cu multiplele avantaje pe care le ofe aceast variant. Exist anumite condiii care fac mai uoar lansarea firmei pe pia. n primul rnd sezonul de ski este n plin i se poate exploata acest moment la maxim avnd n vedere faptul c prtiile de ski sunt n bun stare. n al doilea rnd se apropie momentul Zilei ndrgostiilor n care se pot obine profite mari prin propunerea unor variante mai ieftine pentru tinerii romni care au adoptat aceast sarbtoare. Nu n ultimul rnd exist timp suficient pentru valorificarea momentului de 1 mai n care toi tinerii merg la mare pentru a face prima baie din an.

5. Strategia de marketing
Succesul unei firme depinde foarte mult de ct de bine este realizat mixul de marketing.Mixul de marketing presupune mbinarea a patru politici, fiecare dintre acestea avnd o importan deosebit pentru firm, si aflate n strans interdependen una cu cealalta ajut la atingerea obiectivelor pe segmentul int de pia. Acestea sunt: politica de produs, politica de pre, politica de distribuie, politica de promovare Politica de produs - produsul turistic reprezint ansamblul de servicii i facilitti, se materializeaz n ambiana specific a factorilor naturali, de atracie, a amenajrilor turistice create, care reprezint elemente componente ale ofertei turistice, i pot reprezenta puncte de atracie pentru turiti. Politica de preuri i tarife - presupune s se stabilesc preurile pentru produsele turistice oferite, aa ncat acesta s acopere toate cheltuielile ageniei de turism, s permit obinerea de profit, i s fie accesibil unei palete ct mai largi de poteniali turiti. Orict de mare ar fi nevoia de turism a oamenilor dac aceasta nu este solvabil atunci produsele turistice orict de atractive ar fi, nu pot fi cumparate. Asadar agenia noastr dorete s ofere servicii pentru o gama variat de oamenii n funcie de situaia financiar i de dorinele acestora, ncercnd s satisfac orice cerere.

Preurile firmei sunt variabile n funcie de serviciile oferite i se va ine cont c mereu clientul s fie mulumit de raportul pre calitate. Plata se face i n rate fr a-i pretinde clientului un mprumut bancar. Negocierea preurilor se face direct cu reprezentantul firmei care asigur clientului cea mai buna opiune posibil. Politica de promovare - practicnd aceste politici o firm de turism mai nti i informeaz turitii despre existena firmei i a produselor sale i apoi i determin s cumpere produsul n cauz. Un serviciu orict de bun ar fi i orict de multe performane se ating prin consumarea lui dac nu este cunoscut pe pia , clienii nu tiu de existena lui, nu se va bucura de succes. Din acest motiv o bun concepere a politicii de promovare este necesar pentru succesul unei firme. Pentru a pstra o bun relaie cu clienii firmei, trimitem scrisori de felicitare cu prilejul srbtorilor, scrisori de mulumire pentru ncredere i altele. n plus de aceasta, fiecare client are desemnat un colaborator al firmei care se va ocupa de informarea continu a clientului. La intervale stabilite se vor organiza seminare pe teme de turism cu accesul liber, n care cei interesai pot afla toate informaiile de care au nevoie. De asemenea firma noastr va participa la toate manifestrile cu caracter similar pentru a se pune la curent cu ultimele tendine n turism, i asta n interesul clienilor notri. Pentru cei care se bucur de facilitile Internetului firma noastr a deschis o pagin de Web n care se pot accesa toate informaiile momentului. n afar de preuri, condiii i trasee pe pagina oficial se pot gsi informaii despre zonele propuse, fotografii, tradiii ale locurilor i multe alte lucruri pe care muli le gsesc interesante. Politica de distribuie - aceasta presupune alegerea canalelelor de distribuie a produselor turistice oferite de firm. Produsele pot fi distribuite direct sau se folosesc canale de distribuie. Pentru ca bunurile i serviciile s ajung la clieni n timp util i n cele mai bune condiii este necesar ca fiecare firm s-si aleg i s i conceap cu atenie sistemul de distribuie. Rezult diferene n marketingul turistic i anume: - n mixul de marketing sunt incluse politica de personal, parteneriate, programare, mpachetare. Vnzarea serviciilor noastre se face fie prin inernet, fie direct de la sediul firmei fie prin agenii de vnzri. Agenii de vnzri, vor urma un curs intensiv de pregtire, astfel nct s fie profesioniti n domeniul n care lucreaza. Plata acestora se va face prin comision la vnzare.

6. Identificarea i analiza riscurilor

Cu toate acestea exist anumite riscuri i ameninri pentru o afacere n turism. Printre acestea se numr: o scderea nivelului de trai, o schimbarea legilor cu privire la accize, o inflaia, o turismul ilicit i o concurena ilicita.

7. Analiza SWOT
Puncte tari Puncte slabe Oportuniti Ameninri

situaia financiar bun program de dezvoltare pe termen mediu i chiar lung

relaii reduse cu prestatorii redus experien a angajailor timpul scurt de cnd sunt pe pia numrul sczut de persoane

existena a unor segmente de pia neexploatate

scderea puterii de cumprare concuren inflaie mare

existena unei cereri poteniale ridicate

dorina salariailor de a se perfeciona calitatea serviciilor preuri modice relaii bune cu partenerii promovare intensiv tinereea i entuziasmul angajailor

relaii foarte bune cu bncile creterea importanei unor materii ca: istoria, geografia

III. Managementul afacerii 1.Proprietarii afacerii

Iniiatorul unei afaceri este o persoan care poate propune i realiza o afacere. El trebuie s fie o persoan nzestrat cu voin i cu o motivaie puternic, dar i cu competene manageriale, care determin orientarea spre satisfacerea optim a consumatorilor. Altfel spus, iniiatorul unei afaceri trebuie s-i asume riscul nceperii propriei afaceri. Aceste trsturi se regsesc i n cazul iniiatorilor ageniei Perfect Travel. Pe lng acest lucru ,mai au ns i abilitatea de a rezolva toate problemele privitoare la afacerea lor, de a fi la ndemn s acioneze ntr-un mediu sigur,capacitate de a face fa eecurilor puterea de a-i reveni rapid in urma insucceselor . ntreprinztorul trebuie s aib ncredere total n afacerea sa, s aloce mult timp i mult energie asigurrii succesului afacerii, fapt care poate afecta echilibrul relaiilor sociale i, mai ales, familiale.Bazele acestei afaceri au fost puse n anul 2002 prin participarea egal la capitalul social al S.C. PERFECT TRAVEL SA a domnilor Mircea Ionescu i Dumitrescu Valentina. Structura i volumul capitalului social au variat n timp. La data ntocmirii planului de afaceri structura capitalului social este urmtoarea: Mircea Ionescu Mane Petru 40% 40 % 20%

Dumitrescu Valentina

Toate aciunile societii confera drept de vot n AGA.

2. Descrierea echipei manageriale:

Conducerea operativ a societtii este asigurat de o echip echilibrat i bine nchegat, cu experient i succese nregistrate n activitatea anterioar. Echipa managerial este formata din persoane care nu au investit n afacere, dar al cror talent i pricepere influeneaz n mod important afacerea. Ei au o relaie contractual, legat cu compania i o rspundere fiduciar asupra ei. Un comitet director puternic e un activ nsemnat pentru societate, ce adaug credibilitate echipei de conducere i mrete sperana de success. Atribute ale managerilor: - experien ncununat de succes;

- integritate, onestitate; - dedicaie, motivaie, pasiune, energie; - perspicacitate; - cunotine n domeniu, inteligen; - abiliti de conducere; - capacitatea de a construi o echip; - orientare de marketing; - calitatea de acionar,; - recomandri favorabile

Componena acestei echipe se prezint astfel: a) Petcu Marian (39 ani)- director general ocup aceast functie nc din anul 2002. De profesie economist (absolvent al faculttii de Management al ASE Bucuresti) are o experien de aproximativ 10 ani n turism. nainte de a fi angajat pe acest post a lucrat 4 ani ca Director General la o agenie de turism cu caracter rural. Este o fire deschis, comunicativ i totodat un foarte bun negociator. De aceea, el se va ocupa cu ncheierea contractelor cu furnizorii i asigurarea distribuiei n cadrul societii. Abilitile sale persuasive i de comunicare, spiritul su de echip i vor permite s trateze cu partenerii de afacere aspecte ce in de felul i locul ncheierii contractelor. Pentru c este un bun negociator, Petcu Marian, va avea grija ca serviciile noastre s fie de cea mai bun calitate. Totodat, negocierea discount-urilor cu furnizorii este o alt atribuie de-a lui. b) Popovici Alexandru (30 ani)- director economic, ocup de 2 ani aceast pozitie n cadrul societtii. A absolvit Facultatea de Finante-Contabilitate din cadrul ASE Bucureti este membru CECCAR de 10 ani. O fire echilibrat, calculat, caracterizat prin capacitate de autocontrol, tenacitate i voin, va avea grija s in o eviden contabil a societii ct mai exact, s rezolve eventualele probleme de ordin financiar ce pot aprea. Tocmai pentru c are o nclinaie spre partea economic, considerm c Popovici Alexandru, se va ocupa cel mai bine de gestiunea societii, avnd, astfel, grij ca activitatea contabil s se desfoare ntr-un mod corespunztor, previzibil i standarizat.

c).Neagu Roxana (36 ani)- director de marketing, deinnd aceast funcie de la nfiinarea societii. Absolvent a Facultii de Comer din cadrul ASE Bucureti, deine titlul de doctor n marketing i are o experien n domeniu de 5 ani. Se va ocupa de tot ceea ce ine de marketing-ul societii. Prin spiritul ei inovator deosebit de dezvoltat,ea va creea i va promova imaginea societii pe pia.Va ncerca s atrag ci mai muli clieni i s-i menin, s fac oamenii s aib ncredere c serviciile oferite sunt de cea mai bun calitate. Viziunea ei artistic i va permite s lucreze la un nivel maxim n acest domeniu al promovrii. Modul n care activitatea corespunztoare unui post sau departament se coordoneaz cu activitatea altor departamente i se integreaz n tabloul global al ageniei este prezentat n PERFECT TOUR.Agenia este organizat n urmatoarele departamente:

3. Consultanii cheie
Consultanii cheie sunt persoane cu statut special n echipa managerial, dar care nu ocup un loc oficial n aceasta. Ei pot fi avocai, contabili i consultani n diverse domenii de afaceri. Consultanii externi ofer experiena care lipsete unei companii n primii ani. Dac sunt selectai cu atenie, ei vor oferi un plus de valoare imaginii firmei n ochii celor din afar.. De-a lungul timpului PERFECT TRAVEL i-a consolidat o serie de relaii de consultant cu persoane fizice care, prin experiena i specificul activitii lor, contribuie la buna desfurare a afacerii. Printre cele mai importante persoane ce fac parte din aceast categorie se numr: Olariu Ioan expert contabil i inspector al Administraiei financiare consiliaz firma n interpretarea corect a legilor financiar-contabile i n calcularea corect a taxelor i impozitelor datorate instituiilor statului; Ionescu Rares expert n Ministerul Turismului colaboreaz cu societatea pe domeniul obinerii/meninerii licenelor pentru existena societii Manea Petru avocat, membru al Baroului Bucureti i component al Consiliului Uniunii Avocatilor din Romnia. Are o experien de peste 15 ani n consilierea juridic a activitilor comerciale i colaboreaz cu societatea n rezolvarea tuturor problemelor juridice, ntocmirea contractelor i reprezentarea eventual n justiie.

4.Organizarea afacerii

Organigrama 5.Politica de management a resurselor umane

Politica de management a resurselor umane este definit de urmtorii factori: -sincronizarea; -selecia; -recompensarea salariailor; Sincronizarea se refer la asigurarea unei evoluii raionale a cheltuielilor salariale n raport cu veniturile obinute din afacere. La demararea afacerii trebuie pstrat un nivel al cheltuielilor ct se poate de sczut, dat fiind faptul c la acel moment de cele mai multe ori afacerea genereaz prea puine beneficii. Prin urmare, trebuie s se planifice exact data si modul n care se vor realiza angajrile. Selecia se refer la necesitatea implementrii unor proceduri eficiente de recrutare a personalului. O corect decizie de angajare e absolut necesar n primii ani de existen a companiei, cnd nu exist de obicei o a doua ans pentru corectarea greelilor. Firma trebuie s dispun de personal capabil pe tot parcursul funcionrii ei. Recompensele salariailor se refer la prezentarea succint a beneficiilor angajailor. Nu este att de important includerea unui tat de plat, ct abordarea unor probleme legate de structura salariului n funcie de competiie, pachete de beneficii, planuri de prime si stimulente similar. Asadar,firma noastr fiind ntr-un stadiu mai avansat de existen i n plin dezvoltare, dispune de un personal bine selectat, specializat,care ajut la sporirea profitului,astfel nct acetia beneficiaz de prime , pachete speciale de vacan i multe alte stimulente care s-i motiveze n munca depus. ntregul personal este angajat cu carte de munc iar pe lng stimulentele primite,acetia au un salariu lunar fix.

IV.Necesarul de finanare

1.Destinaia fondurilor
Firma i-a nceput activitatea cu un necesar de finanare de 100.000 euro, care se argumenteaz astfel:

BIBLIOGRAFIE

o LACHE, C., Marketing Turistic, Editura Tipografia Moldova, Iai, 2002 o NICOLESCU, O., VERBONCU, I., Metodologii manageriale, Editura Tribuna Economic, 2001 o STNOIU, A.F., Marketing Turistic, Editura Sitech, 2003 o Internet