Clauzele de randament Colaborarea comercial complex urmrit de ctre pri prin ncheierea acordurilor de distribuie face necesar adesea

stabilirea unor parametrii de performan care s justifice investiiile efectuate, readul de implicare n parteneriat i, eventual, exclusivitile conferite. Acest tip de clauze care cuprind obligaia de a contracta sunt denumite generic clauze de randament1. Ele urmresc stimularea distribuitorului, sancionarea acestuia n cazul unor rezultate comerciale slabe, asigurarea pentru furnizor a unor livrri permanente i, uneori, limitarea numrului de distribuitori agreai. Aceste clauze pot s apar sub diverse forme, cele mai des ntlnite fiind: Clauza de quota care este clauza prin intermediul creia distribuitorul se angajeaz s achiziioneze o cot din volumul de mrfuri pe care l distribuie de la furnizorul contractant2. Dac cota de achiziie depete 80% reglementrile din domeniul concurenei asimileaz regimul juridic al unei astfel de clauze cu cel al uneia de aprovizionare exclusiv3. Exemple: magazine de mare suprafa productor puternic; sistem de distribuie selectiv cota raportat la alte produse (Comisia Europeana 40% este rezonabil) Clauza de minimum (achiziie minimal). Este acea clauz prin care debitorul se oblig s achiziioneze o anumit cantitate minim de produse de la un furnizor 4. Exemplu: n schimbul asistenei o cantitate minimal de achiziii cafea, forneti Clauza de ,,coeficient de penetrare, care este clauza prin intermediul creia distribuitorul se oblig ca produsele pe care va reui s le revnd s reprezinte un anumit procent din totalul de mrfuri din aceeai gam care se vnd n teritoriul su5. O exclusivitate sau o asisten n schimbul unei cote de pia. Clauza de obiectiv. Este o clauz de randament asemntoare cu cea de achiziie minimal. ntr-o opinie6, aceast clauz ar stabili cantitatea de mrfuri pe care distribuitorul ar trebui s o achiziioneze n vederea revnzrii ns, spre deosebire de clauza de minimum, aceasta ar fi doar o obligaie de mijloace i nu una de rezultat. Muli autori7, ns, nu trateaz independent aceast clauz, ci o apreciaz ca fiind tot o clauz de achiziie minimal convenit de pri ca o obligaie de mijloace. Apreciem c nu se justific o distrincie clauz de achiziie minimal clauz de obiectiv, n cazul ambelor denumiri putnd fi vorba de obligaii de rezultat sau de mijloace, n funcie de intenia prilor. Clauzele de randament pot fi att obligaii de rezultat ct i obligaii de mijloace. La prima vedere, s-ar prea c avem de a face cu o obligaie de rezultat: un distribuitor trebuie s achiziioneze cel puin o cantitate de mrfuri sau s realizeze o cot de pia. Exclusivitatea conferit pe un anumit teritoriu (distribuie exclusiv sau franciz) poate s justifice stipularea unui randament al furnizorului. Astfel de clauze pot fi i mijloace de
Pentru amnunte A. Ronzano, Clauses de rendement et contrats-cadre de distribution, n JCP, nr. 9/1996, pag. 88-89; CREDA, op. cit., vol. II, pag. 54-56; Ph. Le Tourneau, op. cit. Les contrats de concession, pag. 56-60; M. B. Touchais, G. Virassamy, op.cit.,pag. 97 i 213-219. 2 CREDA, op. cit., vol. II, pag. 54. 3 A se vedea supra, nr. 12. 4 A. Ronzano, op. cit., pag. 88. 5 Ph. Le Tourneau, op. cit. Les contrats de concession, pag. 56. 6 A. Ronzano, op. cit., pag. 88. 7 Ph. Le Tourneau, op. cit. Les contrats de concession, pag. 56-60; M. B. Touchais, G. Virassamy, op.cit.,pag. 97.
1

limitare a numrului distribuitorilor ntr-un sistem de distribuie selectiv 8. Alteori ns aceste clauze nu sunt dect mijloace de stimulare a partenerului sau de previzionare a intensitii colaborrii comerciale. Majoritatea doctrinei franceze9 prefer, ns, s considere, atunci cnd termenii contractului o permit, c avem de a face cu o obligaie de mijloace. Argumentele ar fi acelea c rezultatele nu depind doar de aptitudinile distribuitorului cu privire la revnzare, ci i de dinamica comercial, publicitatea i imaginea mrcii produsului pe care l distribuie, chestiuni care cel mai adesea sunt n sarcina celeilalte pri. De asemenea, succesul comercial pe termen lung depinde i de aciunile concurenei, ceea ce nseamn c rezultatele sunt aleatorii, chiar dac distribuitorul depune toate eforturile. Jurisprudena francez are soluii n ambele sensuri10, judectorii prefernd, n caz de ndoial, s considere obligaia asumat ca fiind una de mijloace11. n concluzie, obligaia rezultnd dintr-o clauz de randament poate fi de mijloace sau de rezultat, n funcie de intenia prilor i de economia contractului. Instanele de judecat, n caz de litigiu, vor aprecia n concret redactarea clauzei i ansamblul operaiunii juridico-economice urmrite de ctre pri, pentru a decide natura obligaiei. n caz de ndoial apreciem, pentru argumentele mai sus citate, c se impune aprecierea clauzei ca dnd natere unei obligaii de mijloace. Obligaia de a exploata obligatoriu fondul de comer. Dei mai rare n practica contractual, astfel de clauze, specifice francizei de distribuie i contractelor-cadru cu clauz de aprovizionare exclusiv, oblig indirect distribuitorul s ncheie contracte de aplicaie. Fiind inut a se aproviziona cu produse doar de la furnizor, i de a ine deschis magazinul ntreg programul, pentru a satisface toate solicitrile clientelei pentru produsele ce se desfac sub marca furnizorului, distribuitorul este obligat implicit la ncheierea unor contracte de aplicaie, vnzare-cumprare de mrfuri. Fr ndoial c e vorba de mai mult dect o simpl obligaie de a negocia, distribuitorul trebuind s achiziioneze ntrega cantitate de mrfuri care poate fi revndut ctre clientela final de la furnizor, conform modalitilor prestabilite n contractulcadru12. Clauza are avantajul de a se plia pe evoluia concret att a pieei produsului, ct i a mrcii furnizorului n cadrul acestei piee. Organizarea de o manier supl a livrrilor de mrfuri, urmrit prin ncheierea contractului-cadru, se combin cu o restrngere a libertii distribuitorului de a ncheia contracte de aplicaie, clauza obligndu-l la o exploatare a fondului de comer ca un bun comerciant i, implicit, la ncheierea contractelor de aplicaie necesare atingerii acestui deziderat. Acest tip de clauz pune mai bine n eviden intenia real a prilor ntr-un contract-cadru, aceea de a ncheia cu certitudine contractele de aplicaie necesare realizrii interesului comun, satisfacerea cererilor clientelei, intenie valabil i pentru
A. Ronzano, op. cit., pag. 88. ntr-un sistem (reea) de distribuie selectiv, partenerii sunt alei n principal pe criterii calitative (amplasamentul i aranjamentul spaiului de revnzare, calificarea personalului...etc.) n subsidiar, uneori, pentru a limita numrul distribuitorilor se poate apela i la criterii cantitative (randamentul distribuitorilor). 9 Ph. Le Tourneau, op. cit. Les contrats de concession, pag. 57; M. B. Touchais, G. Virassamy, op.cit.,pag. 214-218. 10 Ibidem, loc. cit. 11 M. B. Touchais, G. Virassamy, op.cit.,pag. 215. 12 CREDA, op. cit., vol. II, pag. 54 55.
8

clauzele de randament, care ndeplinesc un rol similar, de a incita partenerul la o ct mai bun performan pe pia. Obligaia furnizorului de a onora comenzile distribuitorului . n contractul-cadru de distribuie, prile au certitudinea c se vor ncheia un numr de contracte de aplicaie, pstrndu-i libertatea de a stabili numrul lor i cantitatea de mrfuri cuprins la fiecare comand. Furnizorul i-a dat deja acordul pentru ca distribuitorul s se ocupe de desfacerea mrfurilor sale, c ndeplinete standardele reelei sau c este apt s realizeze politicile sale comerciale, astfel c un refuz de a contracta de principiu nu mai poate fi jusitificat. Furnizorul are, n opinia noastr, mai mult dect o obligaie de a negocia cu bun credin ncheierea contractelor de aplicaie, i anume o obligaie de mijloace de a satisface toate solicitrile furnizorului. Ea exist, explicit sau implicit, n toate contractele-cadru de distribuie. n consecin, furnizorul este obligat fa de partenerul su s motiveze obiectiv orice refuz de a onora comanda i, eventual, s propun remedii. Chiar dac nedeterminarea cantitii i a preului apropie obligaia de a contracta a furnizorului de simpla obligaie de negociere, ntre cele dou forme de obligaii exist, n opinia noastr, o deiferen de intensitate, furnizorul inut de obligaia implicit de a contracta trebuind s ncheie mcar un numr rezonabil de contracte de aplicaie, dac obiectiv nu poate onora toate comenzile. Sursa acestei intensiti sporite a obligaiei se regsete n cauza contractului, scopul comun, cucerirea i fidelizarea clientelei, n natura i gradul de implicare n colaborarea comercial, care rezid din obligaiile imediate asumate de ctre pri n cadrul parteneriatului de durat. Totui, acest fapt nu nseamn c furnizorul este obligat automat a onora orice fel de comand a distribuitorului. Dat fiind sursa obligaiei, comanda poate fi refuzat sau cenzurat pe criterii ce in de politica de desfacere a produsului13. Deoarece, prin contract, prile convin s comercializeze o gam de produse, furnizorul are dreptul s decid promovarea unui anumit produs, n detrimentul altora. Acest fapt implic facultatea furnizorului de a orienta oferta de revnzare a distribuitorului ctre clientela final i de a refuza s onoreze comenzi care privesc doar o parte din produsele dintr-o gam. n concluzie, obligaia furnizorului ntr-un contract-cadru de distribuie este una de a contracta, expres sau implicit, nedeterminarea cu privire la cantitatea de mrfuri i, uneori, cu privire la produs14, obligndu-l la onorarea comenzilor distribuitorului, n limite obiective i conform politicilor sale comerciale.

13 14

Ibidem, pag. 483. Cum ar fi colecia de toamn a furnizorului de mbrcminte de peste trei ani.