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GUÍA PARA ELABORAR UN PLAN DE NEGOCIOS

EXPORTADOR1
A. RESUMEN EJECUTIVO (máximo tres páginas)

Ofrece una visión panorámica de los antecedentes y del concepto central del
proyecto propuesto; de los aspectos fundamentales para el éxito del negocio; del
tamaño y tendencias del mercado meta y de los resultados financieros previstos.
Esta es una referencia fundamental del proyecto y debe estar cuidadosamente
redactada. Su lectura debe ofrecer un claro entendimiento del proyecto de
exportación, pre exportación o sustitución de importaciones, según sus alcances y
sus supuestos.

• Perfil de la empresa. Declaración concisa describiendo en qué consiste el


concepto del negocio.
• Elementos clave de la historia de la empresa. Constitución legal actual
propuesta de la empresa.
• Naturaleza del producto o servicio que se ofrece, incluyendo sus ventajas
competitivas.
• El mercado meta. Tamaño y tendencia de crecimiento.
• Composición y antecedentes del Cuerpo Directivo.
• Requerimientos financieros y proyecciones clave.

B. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO


Contiene información detallada
acerca de la empresa con especial
énfasis en la descripción de su
capacidad, experiencia y habilidades
para poner en práctica el proyecto y
en definir sus fortalezas y
debilidades.

• Direccionamiento estratégico
de la empresa (misión,
principios, valores, etc.)
• Estructura organizacional
(funciones sustantivas áreas,
cargos, perfiles, funciones) Se

1
Tomado con fines académicos de http://www.sal.itesm.mx/incubadora/plan2.htm con adaptaciones
realizadas por el profesor del curso Versión 2009

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analiza la fuerza del cuerpo directivo para llevar a cabo el proyecto. Su
experiencia y competitividad demostrada en los diferentes aspectos del
comercio internacional.
• Antecedentes de los ejecutivos clave.
• Estructura organizacional del área internacional
• Descripción de funciones.
• Asesores externos para el área internacional.
• Alianzas estratégicas.
• Antecedentes del negocio o del proyecto (o génesis de la idea de negocio).
• Forma de negocio (tipo de empresa, capital social, anexo minuta de
constitución)
• Estrategias de ingreso al mercado meta (al país o países elegidos)
• Información sectorial específica del país a exportar:
• Descripción de la industria o sector (en el mercado meta)
• Mercado meta. Segmentación, medición, características del mismo.
• Análisis de la competencia.
• Barreras de acceso al mercado.
• Descripción del producto o servicio.
o Clasificación arancelaria (Sistema Armonizado u otro).
o Descripción mercadológica (consumo/industrial, segmentos de mercado).
o Principales productos competidores y/o sucedáneos.
o Tecnología, normas, calidad.
o Mantenimiento y respaldo al producto o servicio.
o Investigación y desarrollo del producto.
o Costos (fabricación o adquisición).
o Precio para el cliente.

C. ANÁLISIS DEL MERCADO


Se definen los criterios de selección que se utilizaron para elegir el mercado meta.
Se describe y calcula el mercado actual, el potencial y el crecimiento previsto. Se
identifican y evalúan oportunidades y amenazas del macroentorno. Se identifica a
los competidores y sus principales fortalezas y debilidades. Se fijan objetivos y
metas y se define la estrategia a seguir para alcanzarlos.

ESTUDIO DEL MERCADO DE DESTINO DE SU EXPORTACION Y/O


IMPORTACION.

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Para este punto se requiere realizar el estudio y análisis del país seleccionado, el
cual contendrá la siguiente temática:
1. ASPECTOS GENERALES
Datos Geográficos
 Ubicación
 Países Limítrofes
 Superficie (Km.)
 Clima
 Idioma
 Religión
 Principales
ciudades
 Aeropuertos
Principales
 Puertos
principales
 Moneda nacional
Datos demográficos.
 Población
(estimada)
 Tasa anual de
crecimiento (%)
 Densidad demográfica (hab./Km.)
 Población urbana (%)
 Población activa (%)
Indicadores sociales de desarrollo.
 Tasa de mortalidad (por cada 1.000 habs)
 Expectativa de vida (años)
 Índice de Analfabetismo (%)
 Ingreso per cápita (dólares)
Organización político administrativa.
 Estructura del Gobierno
 División política
2 ECONOMIA
Recursos
 Naturales
 Productos Agropecuarios
 Principales industrias
Principales actividades económicas y de producción.
Tipo de cambio
3. COMERCIO EXTERIOR
Política de Comercio Exterior
 Derechos preferenciales
 Organismos de Promoción de Exportaciones
Régimen legal de Comercio Exterior
 Régimen Arancelario
 Documentos de importación

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Disposiciones aduaneras especiales
 Procedimiento de admisión
 Zonas Francas
Barreras no arancelarias
 Control de divisas
 Disposiciones antidumping y derechos compensatorios
Comportamiento del Comercio Exterior
 Estructura del comercio exterior.
 Exportaciones
 Importaciones
 Principales países abastecedores
 Principales países de destino.
4 CANALES DE COMERCIALIZACION
El mercado
Cantidades, calidad y determinación de precio
Comercialización y distribución.
El Mercadeo
5 INFORMACION GENERAL
 Organizadores de ferias y exposiciones internacionales
 Organismos y gremios industriales y comerciales
 Principales bancos
 Hora Oficial
 Horario Laboral
 Días Festivos
 Fiesta Nacional

Nota: La anterior información en su marco general puede ser tomada de los siguientes textos de la
Cámara de Comercio de Bogotá: COMO EXPORTA A 153 PAISES o COMO NEGOCIAR CON
EUROPA o LOS PAISES DE LA CUENCA DEL PACIFICO. Algunos datos hay necesidad de
actualizarlos con información del Almanaque Mundial o en su defecto con información suministrada
por la respectiva embajada

D. OPERACIONES
Se deberá presentar un panorama de la estrategia que se seguirá para penetrar y
establecer una relación de largo plazo en el mercado seleccionado. Formular e
implementar un plan congruente con los objetivos y factible de llevar a cabo desde
el punto de vista productivo, técnico, administrativo, comercial y financiero.

• Consideraciones internacionales, en su caso.


o Actividades de desarrollo del mercado.
o Logística internacional; requisitos formales para exportar/importar, barreras
arancelarias y no arancelarias; cotizaciones (INCOTERMS), transporte,
envase/embalaje, seguros, etc.
o Contratos, formas de pago, negociaciones.

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o Contactos en el extranjero, en su caso.
o Producto
o Precio
o Promoción
o Distribución.
• Producción (capacidad, instalaciones,
localización, mano de obra, materias
primas, subcontratación, proveedores,
tecnología, calidad, normas, inventarios,
etc.).
o Personal del área de producción
o Servicio al cliente.
o Planes futuros de investigación y desarrollo.

E. RIESGOS CRÍTICOS
Identificar los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el
proyecto, así como los planes de contingencia para contrarrestarlos.

• Riesgos internos
• Riesgos externos
• Planes de contingencia
• Provisión de seguros.

F. PROYECCIONES FINANCIERAS
Se analiza la viabilidad el proyecto a través de diferentes escenarios.

• Información financiera histórica, en su caso.


• Requerimientos de capital para el proyecto.
• Determinación del flujo de efectivo.
• Estados financieros proforma (Balance General y Estado
de Resultados)
• Análisis del Punto de Equilibrio.
• Principales razones financieras; de liquidez, de
apalancamiento, de actividad y de rentabilidad.
• Valor presente neto y tasa interna de retorno.

G. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES DEL PLAN DE NEGOCIO


EXPORTADOR

H. BIBLIOGRAFÍA Y RECURSOS DE INTERNET CONSULTADOS

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