Sunteți pe pagina 1din 207

NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL SI TEHNICA OPERAIUNILOR DE COMER EXTERIOR

Conf.dr. Dorel Mihai Paraschiv Lect.dr. Roxana Voicu-Dorobanu

TEMA 1. Firma n comerul internaional

TEMATICA

Specificul tranzaciilor de comer exterior Motivaiile internaionalizrii. Decizia de export Exportul direct i exportul indirect Agenii comerciali Comercianii pe cont propriu
TEMA 2. Comunicarea internaional de afaceri

Comunicarea de afaceri Prospectarea internaional Alegerea modalitilor de prospectare Managementul activitii de prospectare Contactele directe Organizarea misiunilor comerciale n strintate Participarea la trguri internaionale Corespondena comercial Scrisorile comerciale

TEMATICA

TEMA 3. Negocierea comercial internaional

Negocierea : definire, structur Definirea negocierii Specificul negocierii comerciale Structura negocierii comerciale internaionale Dimensiunea inter-cultural Diferene culturale Dimensiuni culturale
TEMA 4. Strategii, tactici i stiluri de negociere

Strategii i tactici de negociere Strategii de negociere Tehnici de negociere Tactici de negociere Negociatorul Personalitatea negociatorului Stiluri individuale de negociere Stiluri de negociere pe plan mondial

TEMATICA

TEMA 5. Derularea negocierilor comerciale internaionale

Pregtirea negocierii Obiectivele negocierii Strategia i planul de negociere Echipa de negociatori Deschiderea negocierii Desfurarea tratativelor Argumentarea Obieciile i tratarea lor Concesiile i compromisurile Finalizarea. Succesul n negocieri
TEMA 6. Contractarea comercial internaional

Premisele contractrii internaionale Contractarea direct Faza precontractual Proiectul de contract Redactarea contractului Contractarea prin coresponden Oferta comercial Formarea contractului

TEMATICA

CAPITOL 7. Contractarea cu intermediarii

Agenii comerciali Comercianii pe cont propriu Concesiunea comercial Contractul de concesiune a distribuiei Franciza Contractul de franciz Mecanismul operaiunii
CAPITOL 8. Contractul de vnzare internaional

Contractul internaional Definire Vnzarea internaional Coninutul contractului de vnzare internaional Structura Clauzele eseniale Transferul proprietii i riscurilor Executarea contractului Sanciunea neexecutrii Clauzele asiguratorii

TEMATICA

CAPITOL 9. Negocierea contractului de vnzare internaional

Marfa

Condiiile de livrare; Incoterms 2000


- Termenul i modalitatea de livrare - Paritatea de livrare - Importana condiiilor de livrare

- Produsul - Cantitatea - Calitatea - Ambalajul; marcarea

Preul

Condiiile de plat

- Oferta de pre la export - Oferta de pre la import - Negocierea i contractarea preului - Riscul de pre

- Moneda de plat - Termenul de plat - Tehnicile de plat; garanii - Riscul valutar

TRANZACII INTERNAIONALE = SCHIMB INTERNAIONAL DE MRFURI

CO ME R UL INT ER NA IO NA L
NAIONALE
EXPORT - IMPORT

MOTIVATII PENTRU INTERNATIOALIZARE

Motivatii Reactive Motivatii proactive

IN TE RN A IO NA LIZ AR EA AF AC ERI LO R
Presiunea concurenei Scderea vnzrilor interne Excesul de capacitate Supraproducia Accesibilitatea pieelor Accesul la resurse externe Reducerea costurilor Avansul tehnologic Export-minded Extinderea reelei informatice

DECIZIA DE EXPORT

PRO
Sporirea cifrei de afaceri

CONTRA
Crearea de noi structuri organizatorice

Stimularea inovaiei

Investiii suplimentare

Prelungirea ciclului de via a produsului ; Gestiunea unor riscuri Reducerea costurilor de producie

Riscuri specifice; Diferente culturale

Costuri suplimentare

DECIZIA DE EXPORT - PREMISE

-DIAGNOSTICUL EXTERN
-DIAGNOSTICUL INTERN -PLANUL DE AFACERI -STUDIUL DE PIA

IN TE RN AI ON ALI ZA RE A AF AC ERI LO R

DIAGNOSTICUL EXTERN

Cererea Oferta Concurena Condiiile economice Mediul tehnologic Riscurile financiare Mediul social-politic Mediul cultural

Capacitatea de producie Capacitatea tehnologic

Capacitatea financiar
Capacitatea profesional

IN TE RN AI ON ALI ZA RE A AF AC ERI LO R
DIAGNOSTICUL INTERN

EXPORTUL DIRECT

EXPORTUL DIRECT
PRO
Productorii particip la nsuirea profitului comercial Meninerea contactului direct cu piaa Posibiliti de promovare

CONTRA
Cheltuieli mari de comercializare Riscuri specifice Crearea de compartimente profilate

EXPORTUL DIRECT I EXPORTUL INDIRECT

EXPORTUL DIRECT - STRUCTURI -Serviciul de export/import -Reprezentantul n strintate -Biroul de reprezentare -Sucursala -Filiala -Filiala de comer

EXPORTUL DIRECT I EXPORTUL INDIRECT

EXPORTUL INDIRECT
PRO
Productorul poate ncasa contravaloarea Profit mai redus mrfurilor livrate mai devreme Nu este nevoie de un departament specializat Nu exist contact direct cu consumatorii

CONTRA

Eforturi i riscuri minime


Instruciuni pentru marcare i transport Economii de scar

Pierderea controlului asupra comercializrii produselor


Dificulti n gsirea firmelor de comer exterior

EXPORTUL DIRECT I EXPORTUL INDIRECT

EXPORTUL INDIRECT - STRUCTURI -Firma de comer exterior -Comerciantul exportator -Comerciantul importator -Comerciantul internaional -Societatea de management al exportului -Societatea pentru tranzacii de export -Societi de comer internaional

EXPORTUL INDIRECT I EXPORTUL DIRECT

EXPORTUL INDIRECT STRUCTURI Dup funciile pe care le ndeplinesc: -Comisionarul exportator -Comerciantul exportator -Curtierul -Agentul de comer exterior

Comunicarea poate fi definit n termenii teoriei informaiei (ShannonWeaver) i ai sistemelor cibernetice (Wiener) ca un proces de transmitere i primire de mesaje ntre dou sau mai multe pri (persoane), prin care acestea intr n relaie, schimb informaii.

Contribuia principal a colii noii comunicri = nlocuirea modelului transmisiei i recepiei de mesaje cu unul care pune accentul pe funcia relaional a comunicrii, analizndu-se comportamentul uman n determinrile sale psihice, interioare, precum i n manifestrile sale exterioare, observabile.

n raport cu modul n care sunt transmise mesajele: limbaj verbal (nelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor unei limbi); limbaj para-verbal (nelesuri care rezult din tonul, volumul i ritmul vocii); limbaj non-verbal (limbajul trupului: stimuli i semnele transmise prin postur, fizionomie, gestic, privire i distan).

Dup modul cum sunt codate /decodate mesajele:


limbaj analogic (direct, plastic, sugestiv) limbaj digital (simbolic i abstract)

n ceea ce privete canalul (mediul) de transmisie a mesajelor: canalele directe, care se raporteaz nemijlocit la simuri (auditiv, vizual, olfactiv, tactil, gustativ)
canalele indirecte, care folosesc un suport material (scrisul pe hrtie) sau electronic pentru emiterea / recepia mesajului.

Comunicarea contractual se refer la schimbul de mesaje ntre parteneri n procesul negocierii unei afaceri.
Acest tip de comunicare se realizeaz sub mai multe forme: comunicare fa n fa (negocierea direct); comunicare prin coresponden comercial; comunicare virtual (internet).

Pentru a comunica trebuie s nelegi modelul de


personalitate al interlocutorului. Important e ceea ce nelege interlocutorul, nu ceea ce intenionezi s-i comunici. Pentru a fi neles trebuie s utilizezi un limbaj accesibil interlocutorului. Reuita comunicrii este responsabilitatea celui care comunic.

REGULILE COMUNICRII EFICIENTE

REGULILE DE AUR ALE COMUNICRII

tehnica sincronizrii, care presupune adaptarea continua a atitudinii i discursului n funcie de partener tehnica congruenei, respectiv meninerea permanent n armonie a limbajului verbal i a celui non-verbal, a comportamentului i vorbirii

tehnica variaiei , adic evitarea monotoniei verbale , modularea vocii pentru a o face expresiv, vie i dinamic

-Publicitate

Relaii publice

COMUNICARE
PROMOIONAL

-Marketing direct

Publicitate online

PROSPECTAREA PIEEI prin:

Intermediari naionali

Participarea la manifestri comerciale naionale

Organizarea de delegaii n strintate

Participarea la trguri i expoziii internaionale

Prospectarea pieei - ETAPE

I. Identificarea partenerilor poteniali II. Pregtirea instrumentelor de prospectare III. Planificarea prospectrii IV. Finanarea prospectrii V. Realizarea i valorificarea prospectrii

MANIFESTRI COMERCIALE INTERNAIONALE:

I. PERIODICE

Trguri internaionale Saloane specializate Congrese tehnice

COM UNIC AREA INTE RNA ION AL DE AFAC ERI


II. OCAZIONALE Expoziii Zile ale tehnicii Zile comerciale

CORESPONDENA COMERCIAL

CEREREA DE OFERT

OFERTA

- Circular
-- Ferm General -- Facultativ Special

NEGOCI EREA COMER CIAL INTERN AIONA L


FORM DE COMUNICARE

NEGOCIEREA
PROCES COMPLEX PROCES DE DECIZIE

NEGOCIEREA COMERCIAL - Obiect: afacere, activitate lucrativ; -Tip de relaie: vnztor - cumprtor

STRUCTURA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE

MEDIUL NEGOCIERILOR (politic, economic, instituional-juridic, cultural) CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII (obiective i motive, interese comune / conflictuale etc.) CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR (numr, personalitate, capacitate de exprimare etc.) OPIUNI STRATEGICE (cooperare / conflict, ofensiv / defensiv)

REZULTATELE NEGOCIERII (acord, blocaj, ruptur)

NEG OCIE REA CO MER CIAL INTE RNA IO NAL

PROCESUL DE NEGOCIERE
PRI (negociatori) OBIECT / POZIIE REZULTAT (OUTCOME)

- Win Win - Win Lose - Lose Lose - No deal

JOCUL = situaie de interdependen ntre doi sau mai muli decideni.


COMPONENTELE JOCULUI

TEORIA JOCURI LOR

Strategiile juctorilor

Ctigurile

Regulile jocului

Dotarea iniial

TEORIA JOCURILOR

MODELE DE JOCURI N NEGOCIEREA INTERNAIONAL -Jocul Matching Pennies (strategia negocierii) -Dilema prizonierului (preul noncooperrii) -Jocul motociclitilor (conflictul) -Chicken (costul noncoordonrii) -Jocul Vntoarea de cerbi (necesitatea coordonrii) -Trompetistul i pianistul (jocuri nenegociabile vs. jocuri negociabile)

TEOR IA JOCU RILO R

DIFERENE CULTURALE
Modul de comunicare

Modul de structurare a timpului

Spaiul

CULTURI SLAB CONTEXTUALE


Mesaje explicite, interpretate literal, n afara contextului. Abordare direct a obiectului negocierii.

CULTURI NALT CONTEXTUALE

MODUL DE COMUNICARE

Mesaje implicite, interpretate n cadrul contextului n care au fost emise. Perioad de observare care precede negocierea pentru cunoatere i stabilirea unei relaii de ncredere reciproc. Comunicare bazat pe forme de politee, expresii nuanate, n funcie de interlocutor i de context. Demers intuitiv, limbaj complex, abordare calitativ. Relaii interpersonale durabile.

Comunicare direct, fr ambiguiti sau eufemisme. Prezentare logic, limbaj concis, demers tehnic, abordare cantitativ. Relaii interpersonale puin durabile.

MODUL DE STRUCTURARE A TIMPULUI

CULTURI MONOCRONICE Timpul perceput obiectiv.

CULTURI POLICRONICE Timpul perceput subiectiv.

Timpul este liniar, putnd fi segmentat i ordonat.


Timpul este o resurs rar i trebuie utilizat cu economicitate (Time is money)

Timpul curge pe mai multe planuri, n ritmuri i cu intensiti diferite.


Timpul este o resurs abundent.

DIFERENE CULTURALE

NEGOCIERE DIMENSIUNEA CULTURAL

1)Omul n societate 2)Aciune i risc 3)Distana fa de putere 4) Masculinitate vs. feminitate

COLECTIVISM

INDIVIDUALISM

Interesele colective predomin Interesele individuale predomin


Legi i drepturi diferite de la un Legile i drepturile se grup la altul presupun a fi aceleai pentru toi Statul rol dominant n sistemul economic Rol restrns al statului

OMUL N SOCIETATE

Relaia patron salariat legtur de grup


Angajare i promovare n funcie de interesele de grup

Relaia patron salariat are la baz un contract


Angajarea i promovarea se fac pe baz de merite

GRAD DE EVITARE A INCERTITUDINII


SCZUT

ACIUNE I RISC

RIDICAT

Linite, calm n situaii Teama de situaii ambigue i n condiii de ambigue i riscuri riscuri neobinuite neobinuite Legi i reguli puine i generale Atitudine pozitiv a cetenilor fa de instituii Toleran, moderaie Legi i reguli multe i precise Atitudine negativ a cetenilor fa de instituii Conservatorism, extremism

DISTANA FA DE PUTERE

SCZUT

NALT

Ierarhia = distribuie Ierarhia = inegalitate convenional de roluri social Descentralizare Subordonaii ateapt s fie consultai ef democrat Privilegiile pentru manageri nu sunt bine privite Centralizare Subordonaii ateapt s li se spun ce s fac ef autocrat Privilegiile pentru manageri sunt normale i ateptate

MASCULINITATE VS. FEMINITATE

MASCULINITATE

FEMINITATE

Succes material i prosperitate Grija pentru ceilali i perseverena Managerii iau decizii i sunt autoritari Managerii folosesc intuiia i caut consensul

Echitate, competiie, performan


Disput Meninerea creterii ecconomice

Egalitate, solidaritate, calitate


Compromis, negociere Protecia mediului

MODELE COMPORTAMENTALE

Orientarea spre afacere vs. orientarea spre relaii (deal focus vs. relationship focus) Culturi informale vs. culturi formale (informal vs. formal cultures) Culturi cu raportare rigid vs. fluid la timp (rigid-time vs. fluid-time cultures) Culturi expresive vs. culturi rezervate (expressive vs. reserved cultures)

INFLUENA CULTURII ASUPRA NEGOCIERILOR

FACTORI AI NEGOCIERII
Finalitate Atitudinea fa de negociere Comunicarea Importana factorului timp Importana factorilor emoionali Stilul personal

SCALA RSPUNSURILOR CULTURALE


Contractare derelaii Distributiv Direct Mare Sczut Informal Stabilirea Integrativ Indirect Sczut Mare Formal

nclinaia fa de risc
Configurarea acordului Organizarea echipei

Ridicat
De sus n jos Individualism

Sczut
De jos n sus Colectivism

Felul contractului

Specific

General

STRATEGII, TACTICI I TEHNICI DE NEGOCIERE

STRATEGII

TEHNICI Modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care firma i le propune pentru negocieri.

TACTICI Aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursul tratativelor. Caracter versatil.

Tactici de manipulare STRATAGEME

Mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii; - temporal Orizont ndelungat; - Interesele de baz ale firmei

sunt tactici de manipulare, prin care se urmareste surprinderea partenerului, valorificarea unor slabiciuni pe care acesta le dovedeste,intarirea pozitiei proprii in tratative.

CONFLICT VS. COOPERARE


OFENSIV VS. DEFENSIV DICTAT VS. ADAPTARE

STRATEGII DE NEGOCIERE

NCHIDERE VS. DESCHIDERE


NEGOCIERE SCURT VS. NEGOCIERE LUNG

STRATEGII DE NEGOCIERE

Criterii Raportare fa de interese Modul de ofertare Atitudinea Finalizarea

Tipuri de strategii Conflictuale Cooperative win lose win win Rapide De ateptare seizing the right guerilla moment strategy Fr concesii Cu concesii Rapid Cu tergiversri

STRATEGIA CONFLICTUAL SAU DISTRIBUTIV


APLICABILITATE
Obiectivele prilor sunt pe termen scurt
Prile consider c nivelurile lor de aspiraii sunt incompatibile sau c miza negocierii este fix (fixed pie) Avantajele sunt mai mult tangibile dect intangibile

Se ateapt ca partea advers s aib o abordare conflictual


Relaia dintre parteneri nu este amiabil Exprimarea inteniei de abordare competitiv

STRA TEGII DE NEGO CIERE

DEZAVANTAJE
Atitudinile sunt n favoarea confruntrii
Posibile numeroase blocaje relaionale Constribuie la supraestimarea rezultatelor legate de aciunile competitive

Costisitoare ca resurse i timp


Tendina de subestimare a adversarului Tendina de negativism

STRATEGIA INTEGRATIV SAU COOPERATIV


APLICABILITATE DEZAVANTAJE

Dac fiecare parte dorete o soluie Tendina de a evita confruntrile care s satisfac partenerul deoarece prilor le este team de eec Cnd cele dou pri acord importan relaiei de afaceri pe termen lung Soluia este integrat n condiiile concrete ale celor dou pri Exist posibilitatea recurgerii la creativitate i informare Maximizarea ctigurilor pentru ambele echipe Facil, dac exist interese comune Obiectivele calitative fac dificil stabilirea nivelurilor de ateptare i a punctelor de rezisten Necesit o mare abilitate n desfurarea tratativelor Riscul de a nu realiza deplin obiectivele proprii i de a fi perceput ca tolerant Uneori poate duce la o fals colaborare n derularea afacerii

STR ATE GII DE NEG OCIE RE

TEHNICI

TEHNICA DE NEGOCIERE PUNCT CU PUNCT


Definire
Obiectivele negocierii se trateaz separat i succesiv

Avantaje
Simplitate Evit divagaiile

Obiectul negocierii se traneaz n puncte de negociere Utilizare frecvent n culturile latine

Menine ordinea n discuii


Segmenteaz problemele n funcie de dificultate / importan Negociere de pe poziii de for

Compromisuri pariale

TEH NICI DE NEG OCIE RE


Inconveniente
Rigiditate Poate conduce la blocaj, ruptur

Contracarare
Utilizarea aceleiai tehnici Punerea n eviden a interesului comun

Rezultate adesea mediocre


Consum mare de timp i energie

Accentuarea riscului de apariie a blocajelor


Bruierea discuiilor prin referiri la un alt punct Punerea n dificultate pe anumite teme

Suma punctelor asupra crora s-a ajuns la un acord este adesea nesatisfctoare

Definire
Degajarea unei soluii de ansamblu obinut printr-un schimb de concesii i/sau avantaje i/sau repartizarea riscurilor ntre pri Negociatorii trebuie s stabileasc legturi ntre problemele, obiectele i punctele n discuie

Se folosete n cazul negocierilor dificile i/ sau complexe

TE H NI CI D E N E G O CI ER E
TEHNICA DE NEGOCIERE N PACHET
Avantaje
Induce un climat de cooperare Fluiditatea i flexibilitatea negocierilor Permite mai buna cunoatere a prilor Rapid Rezultate acceptabile Permite ieirea din blocaje Duce la blocaj dac interesele nu sunt convertibile n concesii

Inconveniente
Implic bunacredin a partenerilor Cere o mare abilitate, experien Dificil evaluarea corect a concesiilor/ avantajelor oferite

Contracarare
Globalizarea

Utilizarea sistematic a tehnicii punct cu punct Dezechilibrarea propunerilor / avantajelor oferite; utilizarea falsului pivot

TEHNICA EXTINDERII
Oportuniti
Se utilizeaz n toate tipurile de negociere Se folosete n cazul unui blocaj relaional Se utilizeaz n prezena dificultilor insurmontabile Util dac acordul poate fi mbuntit sau dac relaiile de afaceri pot fi ntrite

TEH NICI DE NEG OCIE RE


Avantaje
Acordul este facilitat

Inconveniente
Afecteaz controlul asupra procesului de negociere

Operaiuni noi, alternative originale

Poate duce la devierea de la Tratative mai eficiente adevratele probleme

Stimuleaz interesul prilor pentru inovaie

Discuii ndelungate privind noile propuneri

Poate fi un punct de Uneori e perceput ca plecare pentru o nou o modalitate de nelegere destabilizare

DE PERSUASIUNE CONVINGERE

TACTICI DE NEGOCIERE

TACTICI

DE INFLUENARE DETERMINARE

USA TRANTITA IN NAS

TEHNICA PSIHOLOGICA DE MANIPULARE MINORA


CUNOSCUTA SI SUB NUMELE DE RETRAGERE DUPA REFUZ

57

PICIORUL IN PRAG

tehnica de manipulare minora cand negociezi, este util sa convingi oponentul ca ai dreptate,fara sa-i arati ca el n-are

este inspirata din tehnica de manipulare numita sindrom BENJAMIN FRANKLIN

58

TACTICA COLOMBO

Negociatorul culege informatii,cantareste oamenii si IN FINAL arata cine este de fapt. Unii dintre adversari se ofera pe tava si spun lucruri pe care ,in mod normal, le ar tine sub tacere.

59

TACTICA ERORILOR DELIBERATE

Iarta,partenere, greselile mele fara voie Cel mai adesea,erorile deliberate privesc inlocuirea unor cuvinte sau sintagme

60

Tactica ostaticului este o forma urata si incorecta ; Santajul in afaceri e o forma de terorism, insa asta nu o impiedica sa fie si eficace.

TACTICA OSTACULUI

61

OFERTA FALSA

similar tenisului ,cand servesti o minge prea inalta sau prea joasa cunoscuta sub numele de deschidere cu minge inalta(dupa caz joasa)

62

FALSA ALTERNATIVA SI TERTUL EXCLUS

CAND NU AI O ALTERNATIVA REALA,PROPUNE UNA FALSA SI EXCLUDE-O PE CEA NEDORITA! EXEMPLU:CUM SA-L CONVINGEM PE GIGEL SA-SI BEA LAPTELE? SIMILARA CU MCDONALDSS THEORY

63

FAINA SI TARATE

-FAINA IEFTINA PE TARATE SCUMPE -INVENTAM FALSE PROBLEME SI, APOI, LE SACRIFICAM CU GENEROZITATE -CUNOSCUTA SI SUB DENUMIREA DE TEHNICA DIVERSIUNII

64

FELIA DE SALAM

PAS CU PAS AJUNGI DEPARTE DENUMITA SI TEHNICA PASILOR MICI SAU TACTICASALAMI TACTICA PAS CU PAS ESTE OPUSUL INTELEGERILOR TRANSANTE

65

LIMITAREA OPTIUNILOR

Regula de baza: Ofera clientului nici mai putin, nici mai mult de trei optiuni simultane

66

TEHNICA VANZATORULUI / CUMPARATORULUI EZITANT

TEHNICA VANZATORULUI EZITANT FORTEAZA PLAJA DE NEGOCIERE INAINTE DE INCEPEREA EFECTIVA A ACESTEIA

EXEMPLU: CAND ESTI DISPERAT FOLOSESTE TEHNICA VANZATORULUI EZITANT

67

ALTE EXEMPLE DE TEHNICI SI TACTICI

TACTICA LUI DA ..., DAR... TACTICA TACERE SI TOLERANTA ASCULTARE ACTIVA BAIAT BUN-BAIAT RAU INTOXICARE STATISTICA TACTICA DE BAZAR VANZAREA IN TREI PASI TACTICA STRESARII SI TRACASARII TACTICA MITUIRII

TACTICA SURPRIZEI TACTICA REPREZENTANTULUI TEHNICA TIME OUT NEGOCIERE STERILA TACTICA DACA...,ATUNCI... TACTICA SCURT-CIRCUITARII TEHNICA PARAFRAZEI TACTICI DE ASOCIERE/DISOCIERE TEHNICA INTREBARILOR TACTICA ZAMBESTI SI CASTIGI

68

STRATAGEME DE INDUCERE IN EROARE

intoxicarea prin folosirea de informatii sau date eronate; stratagema nevazut, necunoscut; scurgerea (organizata) de informatii; oferta momeala;

STRATAGEME BAZATE PE MANIPULAREA EMOTIILOR

politetea si folosirea complimentelor; invaluirea; culpabilizarea; devalorizarea prin critica directa, ironie, ignorarea prezentei celuilalt; intreruperea sistematica a acestuia; repunerea in discutie a unor intelegeri convenite

STRATAGEME AXATE PE EXERCITAREA DE PRESIUNI

stratagema om bun - om rau stratagema faptului implinit

DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNA IONALE

PREGTIREA NEGOCIERII

ETAPA I Diagnosticul situaiei -Contextul -Prile

ETAPA II Obiectivele -Obiectivele proprii -Posibilele obiective ale partenerului

ETAPA III Strategia -Orientarea general -Msuri concrete


ETAPA IV Organizarea -Echipa de negociatori -Mandatul -Logistica etc.

PREGTIREA NEGOCIERII

STABILIREA OBIECTIVELOR

Definirea punctelor de negociere (issues) Definirea mixului de negociere (negotiation mix) Definirea intereselor (interests) Cunoaterea limitelor i alternativelor Stabilirea obiectivelor (targets) i propunerilor (openings)

STRATEGIA I PLANUL DE NEGOCIERE

ECHIPA DE NEGOCIATORI - Roluri

RUL

AMABILUL

RUL EFUL

Analiza pe baza INFLEXIBILUL modelelor de cointegrare DAD

OBSERVATORUL

- PLANUL DE NEGOCIERE - DOSARELE DE NEGOCIERE - AGENDELE DE LUCRU - BUGETUL NEGOCIERII

MANDATUL NEGOCIERII

REGULILE UNEI NEGOCIERI DE SUCCES

OBIECTIVELE NEGOCIERII STUDIEREA PRII ADVERSE PLASAREA N CONTEXT STABILIREA UNEI STRATEGII ANTICIPAREA DERULRII NEGOCIERILOR ELABORAREA PLANULUI DE NEGOCIERI

DESCHIDEREA NEGOCIERII

Stabilirea participanilor Stabilirea ordinii de zi Crearea condiiilor favorabile pentru negociere Susinerea logistic a negocierilor

Organizarea slii de negociere

COMUNICAREA EFICIENT

EXPRIMARE EFICIENT + ASCULTARE ACTIV = COMUNICARE EFICIENT

DESFURAREA TRATATIVELOR - PROCEDEE DE ARGUMENTARE

Argumente tip: DEMONSTRAIE

Teza avansat se bazeaz pe: Raionament logic

DOVAD
STATISTIC DEDUCIE

List a avantajelor n comparaie cu inconvenientele


Date cantitative contabile Generalizarea unor fapte precise

COMPARAIE
SATISFACIE REFERIN AUTORITATE MORALITATE PARTICIPARE

Compararea cu o decizie sau cu o aciune similar


Mulumirea determinat de rezultatele bune obinute Prestigiul unei decizii/aciuni anterioare a crei reputaie sau autoritate nu mai trebuie demonstrat Impunere arbitrar, nu convingere Integral pe valori morale Apelul la bun sim al interlocutorului

STRATEGII Ignorarea sau minimizarea Informarea i explicarea Acceptarea i compensarea TACTICI Anticiparea Dedramatizarea Selectarea ntrebrile Diversiunea Mrturia

TRATAREA OBIECIILOR

PROCEDUR DE TRARATE A OBIECIILOR N MAI MULI TIMPI:


TRATAREA OBIECIILOR

1.Identificarea obieciei 2.Admiterea obieciei 3.ncercarea de nelegere a obieciei 4.Reformularea obieciei 5.Izolarea obieciei 6.Tratarea obieciei 7.Validarea demersului

CONCESII I COMPROMISURI

STRATEGIA NGDUINEI

ABORDAREA CONCESIILOR
STRATEGIA MODERAT STRATEGIA FERMITII

CONCESII I COMPROMISURI

ABORDAREA CONCESIILOR
-n ritm controlat -Dup principiul Do ut des -n mod parcimonios -Subliniate avantajele concesiei

1. DECLANAREA PROCESULUI

FINALIZAREA. SUCCESUL N NEGOCIERI

Constatarea disponibilitii partenerului pentru ncheierea acordului; Transmiterea unui semnal de disponibilitate la contractare, n urma cruia se primete un semnal de acceptare.

2. STIMULAREA ACORDULUI

FINALIZAREA. SUCCESUL N NEGOCIERI

-Metoda bilanului -Presiunea timpului -Metoda surprizei -Stratagema resemnrii -Stratagema renunrii -Tactica ultimelor vagoane

REALIZAREA NELEGERII

FINALIZAREA. SUCCESUL N NEGOCIERI

-ncheierea tratativelor -Dezbaterea proiectului de contract -Acordarea unui termen pentru revederea acestuia n vederea adoptrii sale.

CONSOLIDAREA NELEGERII

FINALIZAREA. SUCCESUL N NEGOCIERI

-Consemnarea nelegerii -Scoaterea n eviden a beneficiilor obinute de ambii parteneri n urma negocierii -Oferirea serviciilor pentru buna punere n aplicare a acordului.

CONTRACTAREA COMERCIAL INTERNAIONAL

SISTEME DE DREPT

rile cu drept codificat Civil law


Europa (fr UK), America Latin, ri din Africa, Turcia, Indonezia
- cadrul legislativ = lege codificat + reguli supletive - suveranitatea legiuitorului voina social - contracte scurte - respectarea legii contractul interpretat n spiritul su

rile anglosaxone Common law


Marea Britanie, SUA, Canada, Australia, India, Africa de Sud
-jurisprudena, n loc de lege regula precedentelor - importana judectorului - contracte lungi - The Sanctity of Contracts contractul interpretat n litera sa

rile islamice

Extremul Orient

PREMISELE CONTRACTRII COMERCIALE INTERNAIONALE

China, Japonia

-legtura intim ntre drept i religie - regulile de drept din operele juritilor de autoritate i soluii la spee (fatwa) - tendine de adaptare

-abordare specific a dreptului = spaiul nondreptului - principiile morale de comportament sunt superioare normelor de drept - armonie n locul conflictului - fidelitate

TRATATELE I CONVENIILE INTERNAIONALE

nelegeri la nivel interstatal, pe baze bilaterale sau multilaterale, prin care statele reglementeaz raporturile dintre ele
- n general TRATATE - ntr-un domeniu particualar - ACORDURI

IZVOARE DE DREPT

CONVENIA DE LA VIENA (1988)

-Caracter unificator regim uniform pentru vnzarea internaional -Caracter supletiv se aplic numai dac prile nu au reglementat n alt mod obligaiile reciproce privind vnzarea -Caracter pragmatic orientare pronunat liberal

IZVOARE DE DREPT

UZANELE INTERNAIONALE

-Incoterms (International Commercial Terms) ultima revizuire 2010 -Regulile uniforme referitoare la Incasso-ul documentar -Regulile uniforme referitoare la Acreditivul documentar -Regulile uniforme referitoare la garaniile contractuale

IZVOARE DE DREPT

FAZA PRECONTRACTUAL

LOIALITATE CONFIDENIALITATE
ANGAJAMENTELE PRECONTRACTUALE Acordul de negociere Scrisoarea de intenie fr efect juridic Scrisoarea de intenie cu angajament ferm CONTRACTE PREGTITOARE Acord de preferin Promisiunea de contract unilateral Promisiunea bilateral

CONTRACTAREA DIRECT

Acordul de negociere

REDACTAREA CONTRACTULUI

NTRE PREZENI
CONTRACTE PRIN CORESPONDEN

OFERTA COMERCIAL - elemente constitutive

CONTRACTAREA PRIN CORESPONDEN

REZERVE PRIVIND OFERTA ALTE CONDIII

TERMEN/ DATA LIVRRII

DESCRIEREA MRFII CONDIII DE PLAT

INDICAII DE PRE CANTITATEA CONDIII DE LIVRARE

CARACTERISTICILE CONTRACTULUI ELECTRONIC

-Este un contract ntre abseni -Operaiunea comercial este asimilabil comerului la distan -Transmiterea informaiilor i comunicarea ntre pri se realizeaz prin mijloace electronice -Dimensiune internaional implicit

CONTRACTAREA ELECTRONIC

CONTRACTAREA CU INTERMEDIARI

TIPURI DE INTERMEDIARI

AGENII COMERCIALI

= Intermediari care negociaz i contracteaz la export/import n numele i pe contul ntreprinderilor pe care le reprezint. Caracteristici:
- Mandatar al exportatorului (n numele i pe contul acestuia) - Intermediar independent - Reprezentant permanent al exportatorului

AGENII COMERCIALI - Vnzarea prin ageni comerciali:

AVANTAJE

DEZAVANTAJE

Cheltuieli directe de vnzare proporionale cu volumul activitilor


Stpnirea politicii comerciale duse pe pia Absena unui ecran ntre exportator i pia

Dependen de performanele agentului


Probleme n recrutarea de ageni performani Implicare puternic a exportatorului

TIPURI DE INTERMEDIARI

Facturare i livrare directe

Sprijin limitat n plan logistic

Recrutarea unui profesionist care Clientela aparine agentului cunoate piaa

COMISIONARUL

MANDATAR Execut

COMISIONAR Organizeaz i coordoneaz Nu-i alege singur Poate s-i aleag subcontractanii subcontractanii Rspunde numai de Rspunde de greelile greelile sale prepuilor si Are o obligaie de mijloace Are o obligaie de rezultat Prescripie: 10 ani Prescripie: 1 an

TIPURI DE INTERMEDIARI

COMISIONARUL

TIPURI DE INTERMEDIARI

ACTIVITI: -Prospecteaz piaa -D indicaii utile cu privire la orientarea produciei n funcie de specificul i evoluia cererii externe -Primete comenzile importatorilor strini -Asigur expediia mrfurilor la export -Realizeaz operaiuni de promovare a exporturilor i de fidelizare a clienilor externi -Poate juca un rol n finanarea operaiunii de export

COSIGNATARUL

TIPURI DE INTERMEDIARI

-Poate fi un comisionar -Cumpr marfa de la exportator numai dup ce aceasta a fost livrat ctre client i pltit de acesta -Depozitar al mrfurilor exportatorului

CONTRACTAREA CU INTERMEDIARI

FRANCIZA

= Aranjament ntre dou pri independente din punct de vedere juridic, prin care o persoan, francizorul sau cedentul, proprietarul unei mrci de fabric, acord unei alte persoane, beneficiarul (francizatul), contra plii unui pre, dreptul (sau libertatea) de a exploata o afacere, un produs sau un serviciu.

FRANCIZA

FRANCIZORUL

Este titularul drepturilor asupra unei mrci nregistrate Confer dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu Asigur beneficiarului o pregtire iniial pentru exploatarea mrcii nregistrate Utilizeaz personal i mijloace financiare pentru promovarea mrcii sale, cercetrii i inovaiei, asigurnd dezvoltarea i viabilitatea produsului.

FRANCIZORUL

AVANTAJE
Extinderea rapid a reelei de distribuie
Economisirea cheltuielilor de capital Economii de serie mare la amenajare Creterea puterii de negociere n raporturile cu furnizorii Cointeresarea beneficiarului ntr-o gestiune profitabil a afacerii

DEZAVANTAJE
Riscul nendeplinirii de ctre beneficiar a obligaiilor contractuale
Dificulti n exercitarea controlului Posibile ncercri de concuren din partea beneficiarului

FRANCIZA

BENEFICIARUL

-Comerciant, persoan fizic sau juridic, selecionat de francizor, care ader la principiul omogeneitii reelei de franciz, aa cum este ea definit de francizori.

FRANCIZA

Drepturi - Autorizarea funcionrii unui magazin sau a unei uniti de prestri servicii sub marca cedentului - Asistena comercial i financiar primit de la francizor

Obligaii - Comercializarea produselor sau serviciilor preluate de la cedent, cu respectarea strict a condiiilor contractuale - Plata ctre cedent a unei taxe de franciz compus din: taxa de intrare n grupul economic respectiv i o redeven variabil

BENEFICIARUL

AVANTAJE
Lansarea unei noi afaceri n condiii de risc inferior fa de metodele tradiionale Utilizarea cunotinelor i a poziiei comerciale a cedentului Primirea de asisten n lansarea afacerii Utilizarea unei mrci sau a unui nume comercial cunoscut

DEZAVANTAJE
Control prea sever din partea cedentului, limitnd independena beneficiarului Marj redus de iniiativ i creativitate Insuficient asisten din partea cedentului Posibile dificulti n prelungirea contractului sau valorificarea experienei acumulate la ieirea din contract Efectele aciunilor publicitare nu se rsfrng asupra propriei firme

FRANCIZA

Tratament preferenial la finanare

CONTRACTUL DE VNZARE INTERNAIONAL

CONTRACTUL INTERNAIONAL

= UN ACORD DE VOIN NTRE PRI, PRIN CARE ACESTEA I ASUM OBLIGAII N CADRUL UNUI PROIECT COMUN, N VEDEREA PROMOVRII UNOR INTERESE PROPRII. Contractul comercial: - interes comun, afacere n urma creia prile vizeaz obinerea unui ctig economic, material.

CONTRACTUL INTERNAIONAL

Criterii de calificare a contractelor privind caracterul lor internaional: Criteriul economic: plata internaional, existena unor interese legate de comerul internaional, micarea bunurilor, serviciilor i a monedei dincolo de graniele naionale etc. Criteriul juridic: condiii sau prevederi n contract care cad sub incidena mai multor sisteme de drept. Criteriul mixt: aplicarea cumulativ a criteriului economic i a celui juridic.

CONTRACTUL DE VNZARE INTERNAIONAL

VNZAREA INTERNAIONAL

CARACTER CONSENSUAL

CARACTER SINALAGMATIC

CARACTER TRANSLATIV DE PROPRIETATE

CARACTER DE INTERNAIONALITATE

TIPURI DE CONTRACTE

CONTRACTUL DE VNZARE INTERNAIONAL

-Contracte translative de drepturi -Contracte pentru prestri de servicii -Contracte de executri de lucrri -Contracte de cooperare economic internaional

PRINCIPALELE CLAUZE N CONTRACTELE DE VNZARE INTERNAIONAL (I)

CONTRACTUL DE VNZARE INTERNAIONAL

1. Preambulul 2. Identificarea prilor 3. Descrierea bunurilor 4. Preul i condiiile de plat 5. Termenele i condiiile de livrare 6. Variaiile cantitative i calitative 7. Rezerva proprietii i transferul dreptului de proprietate 8. Transferul riscurilor 9. Garaniile vnztorului i reclamaiile cumprtorului

PRINCIPALELE CLAUZE N CONTRACTELE DE VNZARE INTERNAIONAL (II)

1. Despgubirile i penalitile 2. Clauza de for major 3. Solicitarea ca amendamentele sau modificrile s fie fcute n scris 4. Stabilirea limbii oficiale a contractului 5. Legea aplicabil 6. Mecanismul soluionrii litigiilor

CONTRACTUL DE VNZARE INTERNAIONAL

SANCIUNEA NEEXECUTRII

CONTRACTUL DE VNZARE INTERNAIONAL

NEEXECUTARE = Orice defeciune a uneia dintre pri n respectarea clauzelor contractuale, inclusiv executarea defectuoas sau tardiv.
Convenia de la Viena stipuleaz mai multe demersuri ce pot fi adoptate n cazul neexecutrii:
-Repararea din partea debitorului -Suspendarea executrii contractului -Reducerea preului -Solicitarea de daune-interese

CLAUZE ASIGURATORII

CONTRACTUL DE VNZARE INTERNAIONAL

FORA MAJOR

CLAUZA DE IMPREVIZIUNE

FORA MAJOR

Permite exonerarea de rspundere a debitorului vnztoul, pentru livrare, cumprtorul, pentru plat care nu a executat obligaiile sale contractuale n condiii care presupun:
1. Intervenia unei mprejurri exterioare voinei prilor, imprevizibil i irezistibil 2. Incapacitatea uneia sau alteia dintre pri de a-i executa obligaiile contractuale

CLAUZELE ASIGURATORII

CLAUZA DE IMPREVIZIUNE - HARDSHIP

Permite prilor s solicite renegocierea contractului n urmtoarele condiii:


1. Intervenia, dup ncheierea contractului, a unor mprejurri imprevizibile i exterioare voinei prilor 2. Modificarea circumstanelor perturb grav echilibrul comercial, astfel nct una dintre pri s se gseasc ntr-o situaie foarte dificil (hardship)

CLAUZELE ASIGURATORII

NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VNZARE INTERNAIONAL

NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VNZARE INTERNAIONAL

= confruntarea ofertelor fcute de parteneri: oferta de vnzare, din partea exportatorului, i oferta de cumprare, comanda, din partea importatorului.
OFERTA Dimensiune juridic Dimensiune economic

PRODUSUL

PRODUS DE BAZ

PRODUS DE CONSUM CURENT

MARFA

PRODUS INDUSTRIAL

SERVICII

MARCA

IDENTIFICARE CALITATIV

MARFA

INDIVIDUALIZARE

GARANIE A CALITII

CALITATEA

Se determin Pe baz de descriere Prin mostre Pe baz de tipuri i denumiri uzuale Prin indicarea mrcii de fabric, a celei de comer sau de serviciu Pe baza vizionrii mrfii Prin utilizarea unor formule (clauze) consacrate

MARFA

TERMENUL DE LIVRARE

CONDIIILE DE LIVRARE

Livrarea

prin prompt expediie

Livrarea

de ndat ce marfa este disponibil de la nceputul lunii

Livrarea

CONDIIILE DE LIVRARE

PARITATEA DE LIVRARE INCOTERMS

INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS

= obligaiile reciproce ale vnztorului i cumprtorului ntr-un contract de vnzare internaional, propunnd o serie de reguli pentru interpretarea condiiilor comerciale cel mai frecvent utilizate n comerul exterior

INCOTERMS

Referiri exprese la: 1. Obligaia vnztorului de a livra i cea a cumprtorului de a prelua marfa. 2. Suportarea cheltuielilor de ambalare. 3. Controlul cantitativ i calitativ. 4. Stabilirea locului de trecere a cheltuielilor i respectiv a riscurilor de la vnztor la cumprtor 5. Obligaia vnztorului de a aviza pe cumprtor c marfa a fost pus la dispoziia sa. 6. ncheierea contractului de transport i obinerea documentelor legate de livrare. 7. Obinerea altor documente aferente exportului. 8. Organizarea vmuirii i plata taxelor vamale.

INCOTERMS

CONDITIILE DE LIVRARE INCOTERMS I

INCOTERMS

CONDITIILE DE LIVRARE INCOTERMS II

INCOTERMS

Grupa E EXW Ex Works

Grupa F FCA Free Carrier FAS Free Alongside Ship FOB Free on Board

Grupa C

Grupa D

CPT Carriage Paid DAT Delivered at To Terminal CIP Carriage and DAP Delivered at Insurance Paid To Place CFR Cost and Freight CIF Cost, Insurance and Freight DDP Delivered Duty Paid

INTOTDEAUNA conditia de livrare este urmata de numele localitatii. Astfel, intr-un contract nu vom regasi niciodata doar EXW, ci EXW Vienna.

INCOTERMS

DETERMINAREA COSTULUI LA EXPORT

1. CHELTUIELI DE PRODUCIE Cheltuieli de aprovizionare Cheltuieli de prelucrare 2. CHELTUIELI SPECIFICE LA EXPORT Cheltuieli pentru funcionarea serviciului de export Cheltuieli pentru cercetarea i prospectarea pieelor externe Cheltuieli pentru elaborarea documentelor i contractare Personal Regie, materiale, comunicaii, documentaie general etc. - Restituiri taxe vamale (draw-back) + cheltuieli de adaptare tehnic i/ sau comercial (tropicalizare)

PREUL

Studiu de pia Delegaii n strintate Participare la trguri i expoziii internaionale Vize, certificate, licene Cheltuieli legate de negociere (protocol)

Cheltuieli financiare

Modalitatea de plat (comisioane, speze bancare) Moneda de plat (comisioane) Termenul de plat (credite acordate / primite)
Riscuri legate de produs (prime de asigurare) Riscul de neplat (comisioane, prime de asigurare) Riscul valutar (comisioane) Comisioane intermediari Conform Incoterms

Cheltuieli pentru acoperirea riscului

3. CHELTUIELI DE COMERCIALIZARE Cheltuieli cu distribuia Cheltuieli cu logistica

PREUL COMPLET LA IMPORT

1. Preul exportatorului (producie pentru export + marj) 2. Costul ambalajului 3. Cheltuielile cu logistica (conform Incoterms) I. Preul de import la frontier 4. Cheltuielile cu vmuirea 5. Cheltuielile cu depozitarea

PREUL

6. Cheltuieli financiare
7. Cota-parte din costurile serviciului de import II. Preul de import total

SUSINEREA PREULUI

NEGOCIEREA PREULUI

1. TEHNICA RIGUROZITII

2. TEHNICA ADECVRII

3. TEHNICA AMORTIZRII

4. TEHNICA BALANEI

5. TEHNICA PROGRESIEI

6. TEHNICA RELATIVITII

CLAUZE ASIGURATORII

Clauza de indexare Clauza preului escaladat Clauza marf Clauza de revizuire a preului Clauza alegerii monedei de plat

RISCUL DE PRE

TEHNICILE DE PLAT

Tehnica de plat

Termen de repatriere a fondurilor

Siguran

Risc de neplat

Cost

Acceptabilitate de ctre client

Instrument de plat Cec -Emis de debitor -Bancar Virament -pot -telex -swift Cambie -simpl Incasso documentar -plata contra documente -plata contra acceptare -cambie simpl -cambie avalizat Acreditiv documentar -notificat n ara exportatorului -confirmat n ara exportatorului

Lung Lung Mediu Scurt Rapid Lung

Redus Redus Redus Redus Redus Mare

Mare Zero Mare Mare Mare Mare

Mare Mare Mare Redus Foarte redus

Bun Bun Foarte bun Bun Bun

CONDIIILE DE PLAT

Mediu Lung Lung Scurt

Mare Mare Mare Foarte mare

Limitat Mare Zero Zero

Destul de redus Destul de redus Destul de redus Redus

Medie Medie Medie Slab

Scurt

Total

Zero

Redus

Slab

TRANSPORTUL INTERNAIONAL

-EXPEDITOR (NCRCTOR) expediaz marfa, o ncredineaz transportatorului; este proprietarul mrfii sau reprezentantul acestuia. -CRU (TRANSPORTATOR) transport marfa. -DESTINATAR persoana ndreptit s ridice mrfurile care fac obiectul contractului de transport. -EXPEDIIONAR intermediar n operaiunile de transport.

SOLUIA DE TRANSPORT

Mod de Transport Maritim

Avantaje -Capacitate mare -Costuri reduse -Accesabilitate global -Capacitate mare -Costuri reduse -Rapiditate, securitate -Costuri reduse la ambalare/ asigurare

Dezavantaje -Durat mare -Costul asigurrii -Porturi aglomerate -Durat mare -Costuri n amonte i aval -Pre ridicat -Capacitate limitat -Mrfuri interzise

MODUL DE TRANSPORT

Fluvial Aerian

Feroviar

-Cost redus, tonaje mari -Fluiditate a traficului, respectarea termenelor -Adaptat la distane mari

-Limitat la reeaua feroviar existent -Operaiuni n aval i amonte -Neadaptat pentru distane mici

Mod de Transport Rutier

Avantaje -Servicii din poart n poart -Durat relativ scurt -Accesibilitate continental -Puin costisitoare -Diversitate de servicii -Accesibilitate mare -Siguran mare -Fr transbordri

Dezavantaje

MODUL DE TRANSPORT

-Distane scurte -Neadaptat pentru transport de mas -Volum limitat -Riscuri de pierdere, furt -Relativ costisitor -Diferene ntre ri la procedurile de manipulare

Colete potale Transport multimodal

TEHNICA DE REALIZARE A TRANSPORTULUI

TRANSPORTUL PE CONT PROPRIU


EXPEDIEREA DIRECT SAU EXCLUSIV TRANSPORTUL EFECTUAT PRINTR-UN EXPEDIIONAR - Grupajul - Afretarea sau navlosirea

TRANSPORT MARITIM AERIAN FEROVIAR

RO CONOSAMENT SCRISOARE DE TRANSPORT AERIAN SCRISOARE DE TRSUR FEROVIAR CIM

EN BILL OF LADING, B/L

CONTRACTUL DE TRANSPORT

AIR WAY BILL, AWB INTERNATIONAL (RAIL) CONSIGNMENT NOTE (CIM NOTE)

RUTIER

SCRISOARE DE TRSUR CMR INTERNATIONAL (ROAD) CONSIGNMENT NOTE (CMR NOTE)

MULTIMODAL

DOCUMENT DE TRANSPORT MULTIMODAL

MULTIMODAL TRANSPORT DOCUMENT

OBLIGAIILE NCRCTORULUI
- S furnizeze un ambalaj capabil s protejeze marfa n condiii normale - S realizeze marcarea coletelor - S pun marfa la dispoziia cruului la locul, data i ora convenite - S organizeze vmuirea (cf. Incoterms) - S achite preul transportului (cnd este vorba de plat la expediie)

OBLIGAIILE CRUULUI
- S emit un document de transport - S preia marfa pentru transport - S ncarce i s arimeze marfa - S transporte marfa la destinaie n bune condiii -S anune destinatarul de sosirea mrfii - S descarce i s livreze marfa

CONTRACTUL DE TRANSPORT

TRANSPORTUL MARITIM

TEHNICI DE TRANSPORT - Transport n vrac

- Transport cu containere
- Transport roll on roll off - Transport cu vase specializate

- Transport pe nave mixte

TRANSPORTUL MARITIM

CONTRACTAREA

CLAUZELE CONTRACTULUI DE NAVLOSIRE

- Prile contractante - Date privind nava - Poziia navei - Porturile de ncrcare-descrcare - Clauzele de ncrcare descrcare - Cheiul i dana de ncrcare descrcare

CONTRACTAREA

- Normele de ncrcare descrcare


- Staliile, contrastaliile i primele de ncrcare - Taxe de pilotaj, taxe portuare, taxe de canal etc.

- Nivelul navlului.

OBLIGAIILE PARTICIPANILOR LA TRANSPORTUL INTERNAIONAL

OBLIGAIILE NAVLOSITORULUI
-Pregtirea mrfurilor n vederea predrii lor la transport, imediat ce a primit ntiinarea c nava a plecat spre portul de ncrcare, respectndu-se principiul marfa ateapt nava - nceperea ncrcrii mrfii n momentul de la care curge timpul de ncrcare i terminarea acestei operaiuni n timpul prevzut n contract.

OBLIGAIILE NCRCTORULUI
-S declare, n scris, toate elementele necesare identificrii mrfurilor -S ambaleze corespunztor mrfurile -S eticheteze i s marcheze coletele -S arimeze mrfurile n interiorul containerului -S plteasc preul transportului -S prezinte mrfurile n condiiile fixate n contract -S respecte reglementarea privind transportul mrfurilor inflamabile, explozive i periculoase

OBLIGAIILE PARTICIPANILOR LA TRANSPORTUL INTERNAIONAL

OBLIGAIILE CRUULUI
-S menin nava n bun stare de navigabilitate comercial - S preia mrfurile - S efectueze operaiunile de manipulare cu atenie - S elibereze conosamentul ncrctorului - S transporte mrfurile n condiii de securitate - S asigure transbordarea mrfurilor - S realizeze operaiunile de descrcare a mrfurilor - S livreze marfa deintorului conosamentului sau unui reprezentant al acestuia

OBLIGAIILE DESTINATARULUI
-S se prezinte la data i la ora ce i-au fost notificate pentru a prelua marfa - S verifice starea transportului i n cazul n care constat lipsuri cantitative sau calitative s ntocmeasc protestul n care se vor consemna aceste lipsuri i pe care l va nmna armatorului - S se ncadreze cu descrcarea mrfii n timpul liber tarifar -S achite sumele ce cad n sarcina sa i care sunt consemnate n contractul de transport

CONOSAMENTUL

Coninutul Conosamentului

- Numele ncrctorului mrfii

- Numele navei de transport - Descrierea complet a ncrcturii


- Marcajul i codurile de identificare a bunurilor - Portul de expediie

CONOSAMENTUL

- Portul de destinaie
- Detalii privind navlul, inclusiv modul de plat - Condiiile contractului de transport - Data la care marfa a fost primit spre expediere - Numele i adresele prilor care urmeaz a fi avizate n legtur cu sosirea transportului - Numrul de conosamente semnate la primirea mrfii pe vas - Semntura cpitanului vasului.

TIPURI DE CONOSAMENTE

Criteriul Modul de transmitere a dreptului de proprietate Modul de ncrcare a mrfii Dup meniuni Modul de plat -Nominativ - La purttor - La ordin

Tipul

CONOSAMENTUL

-Primit spre ncrcare - ncrcat la bord -Curat -Cu rezerve -Pltit la ncrcare - Pltit la descrcare

ALTE TIPURI DE CONOSAMENT

CONOSAMENTUL

PREUL TRANSPORTULUI

TRANSPORTUL TERESTRU - RUTIER -

TEHNICI DE TRANSPORT RUTIER 1. Transportul pe cont propriu

2. Transportul prin nchirierea de spaiu de transport


3. Grupajul

TRANSPORTUL TERESTRU - RUTIER -

TRANSPORTUL TERESTRU - FEROVIAR -

SCRISOAREA DE TRSUR AERIAN


- Un document care cuprinde instruciunile date cruului: natura mrfii, aeroportul de destinaie, destinatarul - Un document de nsoire a mrfii care permite identificarea n orice moment a acesteia - Un titlu care d dreptul deintorului de a dispune de marf

TRANSPORTUL AERIAN

- O factur cuprinznd preul transportului, precum i costurile suplimentare


- Un document care conine elemente de apreciere, de ctre asigurator a riscurilor legate de transport.

V MUIREA MRFURILOR

POLITICA VAMAL component a politicii comerciale a unui stat, cuprinznd totalitatea dispoziiilor legale cu privire la intrarea i ieirea n/din ar a mrfurilor.
VMUIREA MRFURILOR

TAXELE VAMALE impozite indirecte percepute de stat asupra mrfurilor care trec graniele vamale ale rii respective. (taxe vamale de import / de export) INSTRUMENTE NETARIFARE msuri care afecteaz fluxurile internaionale de bunuri i servicii.

VMUIREA MRFURILOR

Regimurile vamale suspensive caracteristici : -Transferul activitii de vmuire, fie n timp, fie n spaiu -Solicitarea unei garanii materiale i financiare, pentru acoperirea riscurilor care pot afecta vama - Terminarea regimului suspensiv numai atunci cnd marfa capt un alt regim sau prsete teritoriul naional.

VALOAREA N VAM LA EXPORT

-Preul facturat importatorului servete ca baz pentru determinarea valorii n vam; reducerile acordate importatorului nu sunt incluse n cadrul valorii n vam la export

REGIMUL VAMAL LA EXPORT

-n funcie de condiia de livrare (Incoterms 2010), cheltuielile de transport trebuie adugate sau deduse pentru a avea o valoare franco frontiera rii firmei exportatoare. -Onorariile i comisioanele pltite agenilor, comisionarilor vamali i expeditorilor sunt luate n calculul valorii declarate dac acestea sunt incluse n preul facturat al bunurilor exportate.

REGIMUL VAMAL LA IMPORT

REGIMURILE VAMALE SUSPENSIVE

REGIMURILE VAMALE SUSPENSIVE

REGIMURILE VAMALE ECONOMICE

REGIMURILE VAMALE ECONOMICE

REGIMURILE VAMALE ECONOMICE

REGIMURILE VAMALE ECONOMICE

VALOAREA N VAM

STATUTUL VAMAL AL MRFII

LA EXPORT
VVE = VI + CT VVE = valoarea n vam la export VI = valoarea la intern CT = cheltuielile de transport pe parcurs intern

LA IMPORT

Modele de determinare a valorii n vam:

Metoda valorii de tranzacie a mrfurilor Metoda valorii de tranzacie a mrfurilor identice Metoda valorii de tranzacie a mrfurilor similare Metoda deductiv Metoda valorii calculate

VALOAREA N VAM

Poziia tarifar determin:

Nivelul taxelor vamale Taxele antidumping Cuantumul plilor compensatorii Reducerile sau suspendrile de taxe vamale, aplicate n baza acordurilor comerciale Taxele fiscale i parafiscale naionale Anumite dispoziii legale sau reglementri particulare Acordarea anumitor avantaje la export.

POZIIA TARIFAR

PROCEDURILE DE VMUIRE

PROCEDURILE DE VMUIRE

PROCEDURILE DE VMUIRE

PLILE INTERNAIONALE

SOLUIA DE PLAT stabilit n contract, nglobeaz instrumentele i modalitile de plat, dar i termenele la care aceasta trebuie efectuat. TEHNICILE DE PLAT modaliti prin care banii sunt transferai de la debitorul plii la creditorul acesteia. - plata n avans - plata la predarea mrfii - plata contra factur - incasso-ul i acreditivul documentar

PLILE INTERNAIONALE

-VIRAMENTUL -CECUL - Cec Certificat - Cec barat - Cec de cltorie - Eurocecurile -CARDUL - Card de debit - Card de credit

INSTRUMENTE DE PLAT

Efectele de comer :
-CAMBIA -BILETUL LA ORDIN

EFECTELE DE COMER

Funciile cambiei: -Mijloc de plat -Mijloc de creditare -Mijloc de garantare -Mijloc de obinere de fonduri bneti

AVANTAJELE I DEZAVANTAJELE PLII PRIN TRAT

EFECTELE DE COMER

AVANTAJE -Efectul de comer este emis din iniiativa vnztorului (creditorului)

DEZAVANTAJE -Trata nu elimin riscurile de neplat, de pierdere sau de furt

-Cambia reprezint o crean ce -Cambia este supus acceptrii poate fi, n unele cazuri, scontat la o cumprtorului, iar termenul de banc comercial ncasare depinde de modul de transmitere i de intervenia mai multor instituii financiare. -n cambie este precizat data plii

EFECTELE DE COMER

TRATA DOCUMENTAR

EFECTELE DE COMER

INCASSO-UL DOCUMENTAR

AVANTAJE
-Utilizare simpl i puin oneroas

DEZAVANTAJE
-Riscul ca importatorul s refuze acceptarea documentelor sau s plteasc efectul de comer la scaden

MODALITI DE PLAT

-Plata, de regul, mai rapid dect contra -Dac importatorul nu accept marfa, depozitarea acesteia se face pe costul i facturii pe riscul exportatorului -Principii clare aplicate la scar internaional -Importatorul nu are nicio garanie c va primi marfa la timp i n conformitate cu condiiile contractuale

-Importatorul cumprtor are -n cazul unor erori sau neclariti n posibilitatea de a amna plata sau documente pot aprea ntrzieri de plat acceptarea cambiei pn la sosirea mrfii -Decontarea prin incasso este mai sigur dect plata direct din cont deschis sau prin ordin de plat

ACREDITIVUL DOCUMENTAR

Contractele care stau la baza acreditivului sunt:


ACREDITIVUL DOCUMENTAR

-Contractul comercial ncheiat ntre cumprtor/importator i vnztor/exportator


-Contractul dintre cumprtor/importator i banca emitent pentru emiterea unui acreditiv -Contractul dintre banca emitent i beneficiar

ACREDITIVUL DOCUMENTAR

Contractele care stau la baza acreditivului sunt: Contractul comercial ncheiat ntre cumprtor/importator i vnztor/exportator Contractul dintre cumprtor/importator i banca emitent pentru emiterea unui acreditiv Contractul dintre banca emitent i beneficiar

MECANISMUL ACREDITIVULUI

1. Dup fermitatea angajamentului bancar - Revocabile - Irevocabile 2. Din punct de vedere al confirmrii acreditivelor irevocabile: -Confirmate -Neconfirmate 3. Din punct de vedere al domicilierii: -n ara exportatorului -n ara importatorului -ntr-o ar ter

TIPURI DE ACREDITIVE

4. Din punct de vedere al momentului plii: - Cu plata la vedere - Cu plata la termen - De acceptare - De negociere

TIPURI DE ACREDITIVE

5. Din punct de vedere al clauzelor pe care le conine: -Transferabil -Cu clauz roie -Cu clauz verde -Rennoibil -Subsidiar

GESTIUNEA RISCULUI N TRANZACIILE INTERNAIONALE

RISCURI IN AFACERILE INTERNAIONALE

RISCURI IN AFACERILE INTERNAIONALE

RISCURI IN AFACERILE INTERNAIONALE

ASIGURAREA RISCURILOR N TRANZACIILE INTERNAIONALE

RSPUNDEREA CRUULUI

RSPUNDEREA ASIGURATULUI

Este prevzut n conveniile care Este prevzut n contractul de reglementeaz fiecare modalitate asigurare de transport Inemnizaia este plafonat n funcie de greutatea ncrcturii Indemnizaia este datorat doar dac transportatorul nu poate dovedi exonerarea de rspundere i numai n funcie de valoarea mrfii Indemnizaia este calculat la valoarea asigurat a mrfii Indemnizaia este datorat n caz de producere a prejufdiciului n funcie de riscurile asigurate (acoperite prin contractul de asigurare)

ASIGURAREA RISCURILOR N TRANZACIILE INTERNAIONALE

ASIGURAREA RISCURILOR N TRANZACIILE INTERNAIONALE

ASIGURAREA CREDITELOR INTERNAIONALE

AVANTAJE

ASIGURAREA CREDITELOR INTERNAIONALE

GARANTAREA OBLIGAIILOR N TRANZACIILE INTERNAIONALE

GARANTAREA OBLIGAIILOR N TRANZACIILE INTERNAIONALE

GARANTAREA OBLIGAIILOR N TRANZACIILE INTERNAIONALE

GESTIUNEA RISCULUI PRIN OPERAIUNI DE ACOPERIRE

GESTIUNEA RISCULUI PRIN OPERAIUNI DE ACOPERIRE

NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL SI TEHNICA OPERAIUNILOR DE COMER EXTERIOR


Conf.dr. Dorel Mihai Paraschiv Lect.dr. Roxana Voicu-Dorobanu