Sunteți pe pagina 1din 28

4

Planul:
I. Industria de lactate n Republica Moldova II. Scopul si obiectivele proiectului III. Descrierea companei JLC IV. Marketingul n compania JLC. V. Cercetarea atitudinii clienilor JLC fa de companie VI. Perfecionarea sistemului de marketingului n compania JLC VII. Concluzii

I.

Industria de lactate n Republica Moldova

Industria de prelucrare a produselor lactate este prezentat de 23 de companii, majoritatea fiind fondate n anii '60-'70. Cele mai mari ntreprinderi sunt: S.A. "Lapte", Chiinau, S.A. "Inlac" Cupcini, S.A. "Incomlac - JLC". Cu capacitile de producere respectiv 250, 210 si 200 t/schimb. ntreprinderile de prelucrare de produse lactate sunt distribuite uniform pe tot teritoriu Moldovei: centru -7 intreprinderi, sudul - 8 intreprinderi, nordul - 8 intreprinderi. Ponderea cea mai inalta in volumul total de productie apartine intreprinderilor situate in partea de nord a Republicii. Pe parcursul anilor 90 sectorul de fabricare a produselor lactate s-a caracterizat printr-o evolutie negativa. Avand o capacitate de productie de 900 mii tone pe an, in prezent gradul mediu de utilizare a capacitatilor de productie la intreprinderi constituie 10-15%. Aceast situaie a fost cauzat n mare masur de criza in sectorul zootehnic - furnizorul principal de materie prima. Aproape 92% din lapte este produs de sectorul individual si fermele mici. In 1999 cantitatea totala de lapte produs a constituit 580 mii tone, insa doar 78 mii tone au fost achizitionate de catre intreprinderile prelucratoare de lapte. Analiznd indicatorilor generali ai activitii industriei ne arat c activitatea industriei pe parcursul anilor 1998-2003 s-a stabilizat (tabelul 1.2.), nregistrndu-se unele tendine pozitive n activitatea acesteia.

Tab.1.2. Tendine de dezvoltare a industriei de prelucrare a laptelui Indicatorii Lapte colectat, tone Produse finite, tone Producia marf n preuri curente, mln.lei Producia marf n preuri comparabile a anului 1998, mln. lei Export, tone Import, tone Gradul de utilizare a capacitilor, %
Sursa: Departamentul Statistic i Sociologie

1998
118 800 42 632

1999
78 192 32 767

2000
98 973 39 005

2001
133 818 26 549

2002
120 116 57 690

2003
132 216 51 560

182 182

204 200

313 292

406 372

474 394

541,2 448

2364 1187 12,68

2874 486 8,34

3651 892 10,56

6931 1402 14,28

4577 2486 12,82

5437 2965 14,11

Prin urmare, achiziionarea materiei prime reprezint astzi o sursa important a majorrii cantitaii de lapte prelucrate si a volumului de vnzri. ntreprinderile, ce au reuit s organizeze reeaua lor proprie de colectare a laptelui i-au consolidat poziia de lideri. ntreprinderile sectorului de fabricare a produselor lactate sunt complet privatizate. Nivelul de concurenta in ramura este inalt. In septembrie 2000 se atesta functionarea a 13 intreprinderi din 23 (tab.1.1). Unsprezece intreprinderi si-au imbunatatit indicatorii economici, pe cand 7 intreprinderi si le-au inrautatit.

Tab.1.1.
ntreprinderile de prelucrare a laptelui: situaie curent Nr . 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. ntreprinderea S.A. Fabrica produse lactate Nisporeni S.A. Fabrica de produse lactate Cimilia S.A. Suiti, Ciadr - Lunga S.A. Fabrica de brnzeturi Cahul SA Inlav, Vulcneti S.A. Fabrica de unt, Taraclia S.A. Fabrica de unt, Comrat S.A. Fabrica de brnzeturi, Leova S.A. Fabindlapte, Cueni S.A. Incomlac, Bli S. A. Inlac, Cupcini S. A. Comlac, Drochia Aezarea geografic Centru Sud Sud Sud Sud Sud Sud Sud Sud Nord Nord Nord Nord Nord Nord Situaia curent Nu funcioneaz Nu funcioneaz Viabil Viabil Nu funcioneaz Falimentat Falimentat Falimentat Nu funcioneaz Viabil Viabil Face parte din JLC Falimentat Viabil Viabil

13. S.A. Lateagro, Lipcani 14. S.A. Lactis, Rcani 15. S.A. Fabrica de brnzeturi

Soroca 16. S.A. Fabrica de unt din Floreti 17. S.A. Fabrica de produse lactate Otaci 18. 19. 20. 21. 22. 23. S.A. Lapte, Chiinu S.A. Fabrica de produse lactate din Clrai S.A. Fabrica de produse lactate din Hnceti S.A. Unprodlact, Ungheni S.A. JLCChiinu S.A. Lapte Orhei Nord Nord Centru Centru Centru Centru Centru Centru Viabil Falimentat Viabil Viabil Viabil Nu funcioneaz Viabil Falimenat

Surs: Ministerului Agriculturii i Industriei i Alimentare a R. Moldova ( situaia actual / prognoze pe viitor)

Conform Monitorul Oficial al Republicii Moldova, 2000, nr.115 consumul produselor alimentare pe cap de locuitor (kg) a crescut considerabil in ultimii ani. Daca analizam ponederea cresterii n preturi la produsele la lactate comparabile in % ianuarie decembrie 2006 fat de ianuarie decembrie 2005 atunci sesizam o crestere de 120,5. In general volumul productiei ntreprinderilor industriei alimentare, de fabricare a produselor lactatate sau majorat cu 3,4% fata de anul precendent.

II Scopul si obiectivele proiectului.


Perfecionarea sistemului de marketing n compania de lactate JLC necesit studiul i analiza strategiilor de marketing implimentate n prezent n companie, ct i a standardelor internaionale i raportarea acestora la implimentarea lor real prin cercetarea opiniei clienilor companiei. Am stabilit un ir de obiective principale n elaborarea proiectului cum ar fi: cercetarea i analiza opiniei clienilor companiei despre activitatea acestora; analiza situaiei actuale a companiei JLC; implimentarea unui sistem de marketing perfecionat. Obiectivele propuse n proiectul respectiv vor face posibil realizarea scopului lucrrii care este perfecionarea sistemului de marketing al ntreprinderii JLC. Este necesar realizarea unei perfecionri, pentru creterea fidelitii clienilor, mbuntirea calitii serviciilor prestate, maximizarea obinerii veniturilor pe baza mririi numrului de clieni, prin informarea mai eficient a acestora att prin internet, ct i prin expunerea prin mai multe canale media. Un alt scop al acestei lucrri ar fi meninerea nivelului de vnzri curente la un nivel competitiv nalt, prin perfecionarea sistemului de marketing. Este important de a facilita accesul clienilor ctre informaiile de care acetia au nevoie i de a rspunde cerinelor actuale att a consumatorilor din Republica Moldova, ct i clineilot strini adaptnd serviciile noastre la cerinele i standardele internaionale. Participarea Deaprtamentului de Marketing n acest sens se refer la:

activiti de reclam, publicitate, editare, tiprire i sponsorizare; organizarea, vnzarea i promovarea produselor n Republica Moldova i pe piaa extern; Asigurarea oferirii unor servicii de calitate

III. Descrierea companei JLC


Una din intreprinderile ce au evaluat si si-a imbunatatit indicatorii economici a fost intreprinderea JLC S.A. din Chisinau. Din vara lui 2004 S.A. Incomlac, S.A. Lapte, S.A. Frigo, S.A. Comlac au nceput s activeze sub o marc comercial JLC, deci acestei mrci i revine aproximativ 70-80% din piaa produselor lactate. E o companie ce activeaza pe piata de foarte mult timp de mai bine de 15 ani. In anul 2003 cota parte productia totala fiind de 45,2, astfel fiind lder pe piata de produce lactate. JLC- e o intreprindere ce e remarcata pentru calitatile gustative exceptionale - lapte, chefir, smintina, unt, cascaval, brinzici, iaurturi de fructe etc. cunoscute si apreciate pe piata RM, dar si a Romaniei si a Rusiei, Ucrainei. Deci pe lng faptul c e una dintre cele mai puternice ntreprinderi i-a dezvoltat cota i peste hotarele rii, in Rusia si Ucraina fiind foarte apreciat pentru ingheat ce o produce. Directorul ntreprinderii domnul Vladimir Jardan are in permane grij s-i extind compania, de aceea caut s ncheie ct mai multe acorduri peste hotarele rii dar nici nu-i neglijeaz munca in ar. JLC in Republica Moldova e lider pe pia produselor lactate. Din momentul n care s-au unit Incomlac i JLC managerii i-au pus drept obiectiv : s-i pstreze ntreprindrea i personalul specializat, s uneacsc i s foloseasc experiena acumulat pe parcursul zecilor de ani. Drept fapt, au hotrt s investeasc n o linie noua de produse, linia de cacaval. Au fost printre primele

ntreprinderi ce au nceput a colabora cu ntreprinederele rneti, chiar i cu ranii individuali pentru a comercializa laptele, astfel acordndu-le ajutor financiar aranilor, fapt ce a servit la o dezvoltare considerabil a sectorului de bovine. Plus la aceasta ei s-au ocupat intensiv cu vnzrile de firm, i au ca obiectiv s deschid n urmtorii doi ani magazine specializate n mai mult de 60 de puncte unde se afl extracia lor de lapte. Nemaivorbind de faptul ca producia JLC e prezent aproape n toate punctele de vnzare a Republicii. La ntreprindere i desfoar activitatea peste o mie de angajai, printre care se afl i un numr considerabil de tineri specialiti. La ntreprindere activeaz permanent 4 compartimente : compartimentul de lapte, de unt, de ngheat, i compartimentul pentru producerea laptelui praf, care nu demult a fost reconstruit i nzestrat cu tehnologii moderne. n fiecare zi ntreprindrea prelucreaz peste 250 tone de lapte. JLC are pe pia o gam variat de produse cu care a luat numeroase premii la diferite concursuri . Laptele praf i Untul sunt appreciate i peste hotarile Rebublicii, n ri cum ar fi: Egiptul, Albania, Bulgaria, Siria .a. Compania lunar realizeaz peste 700 tone de ngheat ce e vndut de regul ntr-un timp record. Avnd n vedere c compania i-a extins producia peste hotare, a dus la posibilitatea de ai lrgi gama de produse i a perfeciona calitatea produselor existente. n luna mai al anului 2007 Vladimir Jardan, preedintele companiei JLC, a investit ntr-o unitate de producere a ngheatei din Ucraina. Astfel, a preluat controlul asupra companiei Vita din oraul Belaia erkovi, cel mai mare productor regional de ngheat, deinnd 70% din aciunile acestei companii. Ultimul raport al "Vita" arat c sortimentul ntreprinderii include 70 de tipuri de produse, inclusiv 40 de feluri de ingheat.

Deci, planurile de viitor sunt destul de grandioase i foarte bine planificate. Totui pentru a avea o ntreprindere i un business de succes avem nevoie de un marketing bine gestionat.

IV. Marketingul n compania JLC


Perfecionarea sistemului de marketing n compania JLC necesit studiul i analiza strategiilor de marketing implimentate n prezent n companie i raportarea acestora la implimentarea lor real prin cercetarea opiniei clienilor companiei. Dac vom analiza evoluia acestei companii pe piaa produselor lactate vom observa o cretere continu. Dac pentru nceput era doar caracterstic distribuirea i fabricarea laptelui, smntnei, acum vom observa o producie foarte varieat, ncepnd de la brnzeturi i terminnd cu deserturi ca iaurtul, ngheata. Pentru ctigarea terenului n industria de lactate este foarte important lucrul marketingului,gsirea metodelor celor mai eficiente in mixul de marketig, promovare, distribuie, fixarea preului. Este necesar realizarea unei perfecionri, pentru creterea fidelitii clienilor, mbuntirea calitii serviciilor prestate, maximizarea obinerii veniturilor pe baza mririi numrului de clieni, prin informarea mai eficient a acestora att prin internet, ct i prin expunerea prin mai multe canale media. Elementul de baz al mixului de marketing este produsul,el reprezint instrumentul concret de satisfacere a nevoilor de consum. De aceea se pune un acent mare pe el. Precum produsul e caracterizat prin componente corporale, acorporale, infomaionele, observm ca produsele Companiei JLC corespund standartelor. Mixul de produs al unei firme se caracterizeaz printr-o anumit lrgime, lungime, profunzime si omogenitate. Lrgimea mixului de produs este dat de numarul de linii de produse ce o

compun. Dac analizm c lrgimea mixului de produs al companiei JLC este de ase linii principale: linia de brnzeturi, de iaurturi, de smntn, de lapte+chefir, de ingheat, de unt. Lungimea mixului de produs este data de numarul produselor tuturor liniilor. Pentru S.A. JLC sunt caracteristice peste 40 de produse doar la ngheat. Omogenitatea mixului se refer la gradul de asociere a diferitelor linii de produse in consumul final, n procesul de producie, n procesul de distribuie. Omogenitatea liniilor de produs ale companiei JLC const n faptul c produsele sale sunt bunuri de larg consum distribuite prin intermediul acelorai canale. Toate aceste patru dimensiuni ale mixului de produs sunt importante pentru definirea strategiei de produs a unei firme. Aceasta ii poate extinde activitatea pe patru ci: mrind numarul liniilor de produse, i deci extinznd mixul, lungindu-i fiecare linie de produse, crend mai multe variante de produse, marind astfel profunzimea mixului, si in sfrit, mrind sau reducnd omogenitatea liniilor, in funcie de obiectivele sale: ctigarea unei puternice reputaii ntr-un singur domeniu sau participarea sa in mai multe domenii de activitate.

V. Cercetarea atitudinii clienilor JLC fa de companie.


Pentru a fi posibil perfecionarea serviiciilor oferite de compania JLC i a mbuntirii deservirii clienilor acesteia, am elaborat un chestionar, care ar permite efectuarea unei cercetri a atitudinii clienilor companiei fa de: raportul calitate/pre la compania dat; atitudinea consumatorilor fa de produse;

influiena publicitii n luarea deciziei de cumprare; Chestionarul conine 10 ntrebri. Cercetrii au fost supui doar clienii companiei JLC, pentru ca analiznd rspunsurile acestora s formm o imagine clar despre situaia real a companiei i a satisfaciilor sau insatisfaciilor persoanelor care au procurat mcar o dat produsele companiei JLC. Au fost intervievate 30 de persoane din Republica Moldova.

Chestionar:
1. Cum ati aflat de produsele noastre? din publicitate de la vinzatorii din magazine de la prieteni si rude

2. Ct de frecvent utilizati produsele noastre? in fiecare zi de citeva ori pe saptamina de citeva ori pe luna foarte rar 3. Ce va determina sa procurati produsele noastre? calitate ambalaj pret reclama disponibilitatea produsului

deprindere 4. Cum considerati calitatea produselor noastre? excelenta buna scazuta foarte scazuta 5. Dupa opinia dumneavoastra,cum este nivelul preturilor intreprinderii noastre? mic mare moderat 6. In general,cit de multumit sunteti de aceste produse ? foarte multumit multumit putin multumit nemultumit foarte nemultumit. 7. Ce credeti ca trebuie de innovat la produsele noastre ? pretul design-ul ambalajul calitatea insasi produsul 8. Ati recomanda produsele altor persoane?

da,cu siguranta probabil ca da 9. De ce ati ales produsele noastre si nu alte marci? pret calitate reputatia marcii recomandare altceva 10. Cat de importante sunt urmatoarele aspecte atunci cand cumparati produse de acest tip? Calitate extrem de important foarte important important nu foarte important deloc important Pret extrem de important foarte important important nu foarte important deloc important Experienta la cumparare

extrem de important foarte important important nu foarte important deloc important Publicitatea extrem de important foarte important important nu foarte important deloc important Rspunsurile la ntrebarile obinute de la cei 30 de intervievai au fost calculate procentual eventualele satisfacii sau insatisfacii. Conform rezultatelor obinute avem urmtoarele date: 1. Au auzit despre produsele companiei de la vnzatori 58% , de la rude prieteni 22%, din publicitate 20% din intervievai. 2. Doar 45% utilizeaz produsele zilnic, 38% utilizeaz produsele sptmnal i doar 17% lunar. 3. Calitatea i disponibiliatea determin s procure produsul 41%, Preul detarmin 32%, deprinderea 21%, mai puin de 6% sunt influienai de reclam, ambalaj. 4. Calitatea produselor este bun pentru 86%, sczut 12%, i excelent pentru 2%.

5. Nivelul preurilor pentru 92% este moderat, i pentru 8% - mare. 6. 78% sunt mulumii de produsele oferite, 18% sunt puin mulumii, i 4% -foarte mulumii. 7. 43% vor s modifice designul, 36% - preul, 21%- ambalajul. 8. 89% vor recumanda produsele altor persoane i doar 11% probabil o vor face. 9. 68% aleg produsele JLC i nu altele pentru calitate, 21%- pentru recomandri, 11%- pentru pre. 10. Cnd procur produsul caliatatea este extrem de important pentru

100%;preul este important pentru 79% , foarte important pentru 10%, i pentru 11% nu este foatre important;experiena la cumprare este important pentru 88% , foarte important pentru 5%, i nu este foarte important pentru 7%; publicitatea este important pentru 15%, foarte important pentru 5%, nu foarte important pentru 55%, deloc important pentru 25%.

Din rezulatatele acestui chestionar observm aspectele la care compania JLC ar trebui s atrag o atenie major.

VI. Perfecionarea sistemului de marketingului n compania JLC.

n domeniul concurenial al produselor lactate, experiena a demonstrat c obinerea de rezultate pozitive este determinat de: calitatea personalului, calitatea produselor oferite clienilor, experiena n afaceri, meninerea i susinerea ideilor progresiste n vederea evoluiei ascendente pe pia. Astfel pentru ndeplinirea scopului lucrrii de a perfeciona sistemul de marketing la compania JLC am selectat elementele de baz care trebuie revzute pentru eficientizarea i sporirea nivelului de prestaii a companiei, am luat n consideraie att experienele internaionale cit i rezultatele pe care le-am obinut in cercetare. Aceste elemente sunt: 1) Perfecionarea e-marketingului: a. vnzri electronice b. publicitate electronic c. activiti de relaii publice pe Internet 2) Organizarea, vnzarea i promovarea produselor. 3) Expunerea prin mai multe canale media. 4) mbuntairea nivelului de deservire cu ajutorul elementelor auxiliare:

a. diversificarea produselor b. flexibilitatea companiei n orice situaie

1) Perfecionarea e-marketingului:
Internetul ca mediu de marketing ofer companiei JLC un potenial excepional pentru vnzri i pentru construirea brand-ului. Prin implimentarea e-Marketingului se obine o eficientizare a costurilor, deoarece aici ele sunt mai mici , deasemenea aceast metod nou ar oferi multe avantaje unice pe care advertising-ul tradiional nu le poate oferi. Activitile de Marketing pe Internet propuse pentru compania JLC sunt n construire dar vor fi concentrate asupra a dou scopuri: generarea de trafic pe site-ul companiei (pentru prospectare, creterea vnzrilor ) creterea valorii mrcii serviciilor oferite de JLC. Acestea sunt scopuri obinuite chiar i n marketingul tradiional, dar pe Internet acestea capat o dimensiune cu totul nou. Astfel prin perfecionare emarketingului vom obine beneficii legate att de brand-ul companiei i minimrii costurilor dar i beneficii legate de satisfacerea nevoilor clienilor reali ct i celor poteniali. Ansamblu de activiti de marketing care se deruleaz prin Internet; vector comercial nou, multimedia internaional, acesta include: a. vnzri electronice:catalog virtual, baze de date interactive, cyber-mall online credit cards, pli electronice, marketing direct, virtual business. Crearea unui forum, cu diverse topic-uri ce in de nivelul prestaiilor companiei JLC i a concurenilor si, ar permite obinerea unei informaii foarte

importante pentru mbuntirea activitii companiei, deasemenea ar permite crearea unui feed-back mult mai eficientizat, prin intervenia specialitilor la ntrebrile sau problemele clienilor legate de o eventual problem aprut n legtur cu unul din produsele firmei. Este foarte important meninerea unei imagini positive n mintea clientului chiar i dup ce produsul a fost deja vndut i consumat. Pe forumul creat este necesar libertatea introducerii a noilori topic-uri care poate nu vor ine de JLC, dar care vor permite generearea de trafic pe site. b. publicitate electronic- perfecionarea site-ului web de promovare a produselor i serviciilor companiei JLC(web advertising), unde pot fi plasate mai multe mesaje informative, ilustraii, sloganuri, imagini n micare, , .a., pot fi culese adrese de e-mail, comenzi, reacii ale pieei. Plasarea a mai multor mesaje informative pe site-ul companiei sunt necesare pentru facilitarea accesului la informaie a clienilor. Aici pe lng gama de produse oferite ar putea fi plasate i beneficiile obinute n urma consumrii lor. Deasemenea pot fi intruduse ingredientele din care sunt facute produsele, ceea ce ar arta c sunt facute din produse naturale i va conferi o siguran consumatorului.Pe site poate fi prezentat o hart ce arat aria de cuprindere a produselor JLC pe teritoriul Republicii, ceea ce la fel denot seriozitatea companiei. La fel, ar putea fi indroduse recete de mncruri care pot fi preparate cu ajutorul produselor oferite. c. activiti de relaii publice pe Internet- adresa e-mail i pagini web interactive proprii, aciuni de sponsorizare, press release , online newsletter, marketing prin e-mail. Marketingul prin e-mail este att de eficient i att de puin costisitor, nct o ntreag industrie a aprut ca s-l sustin. Marketingul prin e-mail ofer capabiliti de targetare fr precedent, care ar permite companiei JLC

personalizarea mesajelor pentru a atinge diferite grupuri de clienti, cu o rat de rspuns mult mai mare. Construirea unei liste de adrese e-mail va fi o prioritate de vrf ,dar trebuie s fie mai mult dect o simpl colectare de nume i adrese. Cele mai importante 3 avantaje ale marketingului pe e-mail:

Capabiliti inegalabile de targetare i monitorizare a clientului, Cel mai redus cost pe persoana atins n comparaie cu orice alt mediu de publicitate, Creaz o prezen permanent a mrcii JLC n mintea consumatorului. Marketingul pe e-mail este un instrument de lupt cu concurenii foarte

eficient, deoarece, consumatorul de astzi are o lista lung de opiuni de produse lactate i o memorie foarte scurt, chiar dac a fost satisfcut anterior de produsele prestate de JLC. A fi n contact permanent cu clientul este unul dintre cele mai bune mijloace de a reaminti clienilor c nc mai exist compania JLC i c o colaborare repetat ar fi foarte placut. Newsletter-e trimise, promoii i anunuri vor pstra compania JLC proaspat n mintea clienilor, iar acetia vor aprecia informaiile relevante i personalizate pe care le primesc de la companie. Este vorba despre a construi loialitatea clienilor, iar internetul face ca acest lucru sa fie mai simplu ca oricnd. Mesajele de felicitare la aniversri importante pentru clieni ar ntri loialitatea acestora fa de companie. n concluzie, e-marketingul, care este considerat un canal nou media prezint o serie de particulariti care ar perfeciona ntregul sisitem de marketing la compania JLC datorit faptului c: - informaiile comerciale vor ajunge foarte rapid la utilizatori; cantitatea de informaii comerciale interactive online va fi foarte mare, accesibil unei audiene largi i foarte perisabile ( care se schimb rapid); astfel va fi accesibil nu doar pentru consumatorii autohtoni dar i pentru cei din strintate

- ritmul rapid de nnoire a echipamentelor, programelor, serviciilor va diversifica oferta si va amplifica concurena; - urmrete mpingerea audienei ctre site-ul comercial web (strategie pull), caut s incite, s pstreze utilizatorii . O cerin a activitii de marketing pe Internet const n atragerea clienilor poteniali prin oferte tentante (gratuite sau cu reduceri de pre) i credibile, informaii de actualitate.

2) Organizarea, vnzarea i promovarea produselor. De regul cele mai utilizate tehnici de promovare susinute de produs i orientate ctre comerciani sunt intelegerile comerciale, respectiv oferirea gratuita a unor marfuri ( sub forma de prime) prin concursuri si jocuri si stimulente comerciale , degustaii prezentate sub forma unor reduceri de pret oferite in schimbul cumpararii anumitor cantitati de marfuri. Reclama are scopul de a crea o stare de spirit favorabila cumpararii, ea ndeplinind rolul de promovare si actionnd mpreuna cu alte instrumente promotionale: vnzarea individuala, publicitatea si promovarea vnzarilor. Reclama este o cale important prin care JLC aduce la cunotin consumatorilor produsele sale. Cu ajutorul reclamei, JLC ar puteat face fa concurenei companiilor de pe pia. Un punct negative n cea ce privete compania JLC este faptul c nu atrage o atenie deosebit reclamei, care de fapt este foarte important n atragerea a ct mai multor clieni. Ca instrument promotional important al marketingului, reclama este folosit pentru a informa prin comunicare n mas cumprtorii despre existena produsului. De aceea n alaegerea unei reclame eficiente compania ar trebui s atrag atenia asupra oportunitilor pe care le ofer

reclama, intangibilitii, caracterului relevant,complet. O reclam eficient are de la bun nceput fixat publicul int i aspura cruia exercit ncreder, deoarece reclama trebuie sa comunice informatii reale referitoare la produs. Pentru ca sistemul de marketing n cadrul companiei JLC s funcioneze n mod adecvat,trebuie stabilit elul: un set de scopuri si obiective. Pentru a stabili scopurile, departamentul de marketing din cadrul ntreprinderii trebuie s parcurg un proces de evaluare a produsului i serviciilor companiei, a pieelor , mesajelor i a cailor de publicitate. Oferirea gratuit de produse sau degustrile sunt un eficient mijloc de promovare. Datorit degustrilor, clientul poate face cunotin cu un produs nou lansat pe pia de ctre JLC, la fel producia ce nu se vinde bine poate fi scoas la degustare pentru a-i stimula vnzrile.La fel, aceasta metoda poate reduce stocurile de marfuri. Analiznd vnzrile JLC pe pia observm c este lider, aceasta se datoreaz tacticilor de pre utilizate.Ei ofer produsele pe pia cu 2-10 bani mai ieftine ca ale concurenilor, la unele produse cu 15-70 bani mai ieftine, ceea ce i ajut la fidelizarea clienilor, dup cum observm din chestionar pentru 92% din cei intervievai preul este bun i portivit. O alt tactic ce ar putea s o folosesc sunt promoiile,scderea de preuri, preuri promoionale, care atrag clientul i dac se fac mai des l i fidelizeaz. Un alt punct important la care compania JLC ar terbui s atrag o atenie deosebit este Logistica, ei din pacate nu au un department aparte de logistic, totui trebuie de atras o atenie deosebit modalitilor de transportare a produselor lactate, deoarece pentru ai pstra calitatea excepional n mare parte depinde de modul n care este transportat.

Un alt punct important din organizare ce ar duce la o popularitate a companiei JLC ar fi permiterea de a organiza excursii n cadrul ntreprinderii, pentru ca cosumatorul s vad cu ochii si c calitatea este aspectul cel mai important pe care se bazeaz aceast companie.Organizarea la astfel de excursii ar duce la o ncredere pe care i-o va forma consumatorul n aceast companie, deoarece din chestionar am vazut cit de important este caliatatea penru consumatori.

3) Expunerea prin mai multe canale media.


Una din cile de publicitate foarte efficient este publicitatea n ziare, deoarece ele sunt cile prin care se transmit cele mai mari cantitti de reclam. Ele au o acoperire complet deoarece cea mai mare parte a populaiei citesc ziarele. Ele se adreseaz populaiei de toate vrstele si tuturor grupurilor cu venituri diferite. Deaorece ziarele apar zilnic,unele sptamnal, JLC poate s fac publicitate cu un grad de frecven nalt. Ziarele ofera o mare flexibilitate. Revistele sunt o alt cale de promovare eficient, ele au un caracter permisiv, asigur o calitate superioar a reproducerii culorii, circul prin toat ara, ajungnd n proporie de 80% n familii, ele accentueaz variabile cum sunt: vnzarile din perioadele de vrf, compararea valorii impresiilor repetate i coordonarea cu alti promotori. Televiziunea, chiar dac este cel mai scump mijloc de promovare totui se consider i el mai eficient. n comparaie cu celelalte medii,televiziunea este cel mai important mijloc deoarece folosete simultan comunicarea audio si video. Ea are un puternic impact,este extrem de flexibil, poate acoperi o ar ntreag sau piee individuale n fiecare zi a sptmnii, n fiecare or a zilei, iar mesajele pot fi transmise att de des ct i permite promotorul. i avnd n vedere c concurenii

folosesc acest mijloc eficient de promovare, JLC la fel ar trebui s-l folosesc, deoarece din cite am vzut din chestionar clienii sunt mai putin informai din publicitate despre companie,dar un principiu al marketingului este : Clintul trebuie mai nti s aud ca apoi s cumpere.

4) mbuntairea nivelului de deservire cu ajutorul elementelor auxiliare:


Perfecionarea servirii clienilor n cazul produselor lactate, care sunt considerate omogene pentru c sunt similare cu cele ale concurenilor este foarte dificil ns este posibil datorit elementelor auxiliare care pot complete produsul de baz: a. oferirea unor servicii i produse suplimentare- Pe piaa internaional, conceptul de difereniere a unei companii de lactate prin educarea clienilor si se realizeaz prin modificarea percepiei clientului, n sensul c acesta percepe c primete mai mult dect se ateapt. Un produs suplimentar care este prezent la unele companii de lacate din strintate ar trebui introdus i la compania JLC i anume adugarea a unor jucrii pentru copii n cazul laptelui pentru copii, adugarea de lingurie n cazul iaurturilor, pahare i linguri pentru ngheat. Ca servicii ar putea servi livrarea gratuit la domiciliu a produselor cumprate n cantiti mari. n caz de apariie a unor probleme cu privire la caliatatea produselor, angajarea unui personal eficient c ear putea rezolva problema indifferent de gravitatea ei.Un alt serviciu suplimentar la nivel de firm ar fi livrarea produselor i a altor companii n Republic, dar cu mainele ce dj au apibildul companiei JLC.

b. flexibilitatea companiei n orice situaie n caz de supraproducie sau deficitate n magazine compania s fie capabil s resolve rapid situaia fr ai afecta imaginea sau relaia cu clienii. Precum clienii am observat din chestionar c 100% aleg n baza calitii, JLC trebuie s dein controlul asupra tuturor magazinelor pentru ca s nu se expun la vnzare produse trecute de termenul de valabilitate .

VII.Concluzii
Pentru perfecionarea sitemului de marketing la compania JLC am analizat rezultatele cercetrii pe care am efectuat-o privind atitudinea clienilor companiei fa de serviciile prestate. Aceasta analiz a permis elucidarea nielor n deservirea oferit de companie, deasemnea cu ajutorul ei am stabilit nevoile i cerinele actuale ale consumatorilor. Opinia intervievailor a creat o imagine clar a nivelului de satisfacii i insatisfacii a clienilor n raport cu nivelul de produse oferite. Toate aceste informaii permit reorientarea strategic a companiei spre nevoile reale ale consumatorilor i micorarea gradului de insatisfaciei ce ar oferi o caracteristic calitativ mai eficace a ndeplinirii i prestrii serviciilor aeriene. Un alt factor important pentru efectuarea perfecionrii sistemul de marketing deja existent a fost analiza i studiul posibilitilor de dezvoltare a companiei, a produselor. Adoptarea standartelor internaionale, care au fost deja verificate de-a lungul timpului i care au adus succesul marilor companii de lactate , ar permite eficientizarea cheltuielilor la compania JLC, prin micorarea costurilor i maximizarea venitului. Deasemenea ar permite mrirea segmentului de pia pe care i deservete compania dat precum i ar face posibil creterea nivelului i

calitii prestrii serviciilor aeriene i poziionarea acestuia la un nivel internaional.

Bibliografie:
1. 150 afaceri noi cu sprijinul RISP, DECA-press, 6 noiembrie 2002 2. Anuarul statistic al Republicii Moldova pe anii 1990-2003, Departamentul Statistic i Sociologie al R. Moldova, Chiinu, 19902003 3. Costovschi A., Managementul producerii laptelui n sectorul agrar, Teza de doctor n tiine economice, ASEM, Chiinu, 2000

4. Creu Ina, Strategii de cretere a vnzrilor n industria de prelucrare a laptelui, Teza de doctor n tiine economice, UTM, Chiinu, 2002 5. Ceciui S. N., Iakiin A.V., Laptele i produsele lactate, Dezvoltarea marketinguluiagroalimentar n R. Moldova, Material didactic, Proiectul TACIS n Moldova Perfecionarea marketingului produselor agricole, Chiinu, 1997, p. 87 6. Perspective de dezvoltare Moldova 2002/ Proiectul de Reform Fiscal, Centrul de Analiz Economic, Chiinu, 2003 7. , , 2-3, 2004, . 4 8. ., . 2000 // . 1999; 16 9. . : // . 2006; 16. 10. . ...// ; 1997 .
11.

"-" ,2007

12. ,
13. http://www.statistica.md/statistics/dat/1102/ro/Industrie_ianuarie_dec

_2007.pdf
14. http://www.nm.md/daily/article/2006/03/22/0902.html 15. http://209.85.135.104/search?

q=cache:5HWBFBhSlpwJ:www.maia.gov.md/ftp/2006/Strategii/strat

eg.doc+dezvoltarea+industria+laptelui+in+Republica+Moldova&hl=e n&ct=clnk&cd=5&lr=lang_ro
16. http://www.novoe-vremea.md/arhiv/2007/nr/28/21.html 17. http://www.allmoldova.com/index.php?

action=viewdoc&id=1063397824&lng
18. www.infomarket.md 19. www.maib.md

20.http://www.dsnews.ua/companies-markets/art30805.html
21. http://www.moldova.ru/index.php?

tabName=articles&owner=19&id=1979
22. http://www.marketcenter.ru

23.Why World Dairy Trade Needs Reform, http://www.dairyaustralia.com.au 24.Understanding Free Trade Agreements. http://www.dairycorp.com . au 25.Dairy Australia 2005, Trading our way to success. 26.Value Chain studies, http://www.ids.ac.uk/ids/global/vw.html 27.How California Created the Dairy Industry of the Future http://www.californiadairypressroom.com/pdfs/CGSShandoutrev906. pdf

28.Federal milk marketing ordershttp://www.ams.usda.gov/dairy/orders.htm