PLANO DE MARKETING

Diogo Ferreira RA: 2250427485 Gladis Espindola Machado RA: 2250516858 Murilo Ea Almeida Andrade RA: 2250456853 Sandro Lus Rssio RA: 2250506447

RESUMO

O mercado brasileiro para produtos e servios destinados aos animais domsticos tem crescido de forma significativa no Brasil, em 2012 o segmento faturou 14,2 bilhes e respondeu por 0,32% do produto interno bruto (PIB). O Brasil representa a segunda maior populao mundial de ces e gatos, totalizando 37,1 milhes de ces e 21,3 milhes de gatos. Estes nmeros tambm refletem um aumento de demanda em razo da mudana de estilo de vida e ou comportamento, que traduzindo, refere-se no aumento da renda per capita brasileira. Alm disto, podemos citar os animais de estimao passaram a ser tratados como membros da famlia, como filhos. A adoo tambm um fator que contribuiu para o crescimento desta demanda. Foi observado importncia e os benefcios da relao entre os seres humanos e os animais de

Anhanguera Educacional Sorocaba MBA em Marketing de Venda

GISLAINE VILAS BOAS SIMES gislaine.simes@aedu.com Anhanguera Educacional Sorocaba

estimao, tornando-se os principais fatores que fazem deste setor um dos mais lucrativos, promissores e com grande potencial para a criao de novos negcios nicho de mercado para atender esta nova e exigente demanda. Para este novo mercado h uma previso de crescimento de 13%, o que estimulou o desenvolvimento de um produto e servio que visa principalmente preservar o bem estar do

animal de estimao. Estamos nos referindo a uma coleira Anhanguera Educacional S.A.
Correspondncia/Contato com sistema de rastreamento que opera 24 horas por dia, Alameda Maria Tereza, 2000 Valinhos, So Paulo permitindo que o dono do animal estabelea uma rea CEP. 13.278-181 rc.ipade@unianhanguera.edu.br onde ela passa mais tempo. A localizao do animal pode Coordenao visualizada por meio Institutoser de Pesquisas Aplicadas e Desenvolvimento Educacional - IPADE Artigo Original Recebido em: dd/mm/yyyy Avaliado em: dd/mm/yyyy Publicao: dd de mmm de 2013 1

de celular, smartphone ou do

computador.

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1. SUMRIO EXECUTIVO
Para atender os consumidores das classes A B e C, criou-se um produto com alta tecnologia, ou seja, uma coleira localizadora para ces. Funcionamento: programado para liberar o animal dentro de um permetro especfico (normalmente o terreno da casa onde o animal convive), o aparelho emite um som que apenas o co pode ouvir, mas que o deixa irritado. Assim, depois de treinado, o animal saber que, caso saia do seu ambiente, estar exposto a esse rudo indesejado. Isso evitaria, por exemplo, que o animal saia na rua em um momento de entrada ou sada dos moradores, evitando um possvel atropelamento ou susto em transeuntes.

2. ANLISE DE AMBIENTE

1.1. Fator econmico O mercado de Pet esta crescendo de forma significativa no Brasil, sendo o segundo maior mercado do mundo, atrs apenas dos Estados Unidos e empatado com o Japo. Segundo os dados mais recentes divulgados pela Associao Brasileira da Indstria de Produtos para Animais de Estimao (Abinpet), no ano de 2012, o segmento faturou R$ 14,2 bilhes e respondeu por 0,32% do PIB brasileiro. O setor cresceu 17,3% em 2012 na comparao com 2011, tendo no Brasil, segundo estimativas da Fenapet (Feira Nacional de Produtos e Servios para a Linha Pet e Veterinria) cerca de 100.000 pontos de venda de produtos para animais de estimao e ocupa o quarto lugar mundial em termos de populao de bichinhos domsticos de pets.

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Figura 1, Mercado Pet, Fonte: http://007bondeblogbuscas.blogspot.com.br/2013/03/mercado-pet-em-crescimento-bom-para.html

Junto com o aumento do mercado, surgem as demandas por servios e tratamentos diferenciados, j que, de acordo com a pesquisa da GSMD (Gouva de Souza, consultoria empresarial especializada em varejo, marketing e canais de distribuio) os donos dos animais gastam anualmente uma mdia de R$ 2 mil com seus pets, ou seja, cerca de R$166,00 por ms. Porm, para o publico de classe A e B esse custo sobe conforme a faixa etria e porte do animal, variando entre R$250,00 e R$450,00 mensais.

Figura

2,

Gastos

com

Animais

de

Estimao,

Fonte:

http://www.istoe.com.br/reportagens/166409_BANHO+TOSA+E+MUITO+MAIS

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Segundo estudo realizado em 2010 pela Associao Nacional dos Fabricantes de Produtos para Animais de Estimao (Anfalpet), o mercado de equipamentos e acessrios para pets representa 8% de todo o setor. O mix de gastos complementado por alimentao (66%), servios (20%) e medicamentos veterinrios (6%). Em se tratando de segmento, existem cerca de 37,1 milhes de ces, representando 47% dos animais de estimao; gatos somam 21,3 milhes, 27%, aves 19,1 milhes, 24%, e mamferos, roedores e reptes representam 3% com 2,1 milhes.
Fonte: http://www.istoe.com.br/reportagens/166409_BANHO+TOSA+E+MUITO+MAIS http://economia.terra.com.br/crescimento-do-mercado-de-pets-exige-diferencial-de-atuacao %2c910850f7fd66b310VgnCLD200000bbcceb0aRCRD.html http://www.rnpet.com.br/materias-as-perspectivas-do-mercado-pet-brasileiro-em-2012.php

1.2. Fatores scio-culturais

O comportamento do brasileiro est mudando; eles veem os cachorros no apenas como mascotes, mas tambm como um companheiro, filho ou amigo. Segundo Jos Edson Galvo de Frana, diretor da Anfalpet (associao brasileira da indstria de produtos para animais de estimao), esse perfil do mercado fruto da alterao do estilo de vida da populao brasileira e tambm mundial. "Os animais de estimao passaram a ser tratados como membros da famlia e com isso ocorreu esta alterao no comportamento" . As pessoas esto percebendo cada vez mais a importncia e os benefcios da relao entre os seres humanos e os animais de estimao, tornando-se os principais fatores que fazem deste setor um dos mais lucrativos e promissores atualmente no pas. Somado a essa mudana de comportamento, tambm devese considerar o crescimento do mercado e o aumento da renda per capita brasileira. Alm da longevidade e do estilo solitrio das pessoas das grandes cidades, casais com filhos crianas passam a ter animais em funo da exigncia dos filhos e a partir da tratam o animal como filho. Casais com filhos adolescentes, quando estes passam a ter outros interesses, acabam assumindo o animal
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dando-lhe tratamento humano ou mantm o animal at o seu final de vida. Casais sem filhos ou filhos adultos residentes com os pais com idade at 60 anos tm o mesmo comportamento anterior. Casais com mais de 60 anos costumam substituir os filhos pelos animais.
Fonte: http://anfalpet.org.br/ http://www.rnpet.com.br/materias-as-perspectivas-do-mercado-pet-brasileiro-em-2012.php

1.3. Fatores Polticos e Legais

No h fator poltico ou legal que impea o uso do sistema de rastreamento canino. Tambm foi verificado que no h nenhum tipo de lei de impedimento referente ao aviso sonoro para o co voltar a sua casa ou regio delimitada. O sistema no causa nenhum prejuzo psicolgico ou corporal ao animal, assim no h tendncia de protestos ou recusa ao Locolize.

1.4. Fatores Tecnolgicos

Para o acompanhamento do rastreamento, localizao e cerca eletrnica, o cliente depende exclusivamente de acesso rede de internet, seja por desktop, notebook, tablet ou celular. Nesse caso no um fator de grande preocupao, pois 48% da populao brasileira tem acesso direto internet por meio de desktops e notebooks, e existem cerca de 94 milhes de smartphone com acesso rede de internet, incluindo canais de alta velocidade como o 3G e o 4G que comea a ser implantado no Brasil. O mercado de Smartphones ir crescer 44% at 2016, trazendo mobilidade para que os donos dos animais com o sistema Locolize acompanhem seu amigo de onde estiver.
Fonte: http://www.teleco.com.br/ http://www.teleco.com.br/4g_brasil.asp http://tecnologia.ig.com.br/2013-01-18/entre-os-celulares-usados-no-brasil-36-sao-smartphones-diz-nielsen.html http://olhardigital.uol.com.br/produtos/mobilidade/noticias/brasil-e-o-5-melhor-mercado-de-smartphones-do-mundo http://tobeguarany.com/internet_no_brasil.php

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1.5. Concorrncia

Garmin A Garmin uma empresa especializada em produtos de localizao via satlite, ela tem um produto chamado Astro 320, que uma coleira para cachorros com GPS integrado. O foco principal so cachorros farejadores, utilizados em caas. O mercado desse produto americano e o cachorro somente pode ser rastreado at uma distancia de 14,5 km. O equipamento funciona com pilhas AA e tem durao de at 20 horas, seu custo de US$ 649,99, no havendo mensalidade pelo servio.
Fonte: http://www.techtudo.com.br/lancamentos/noticia/2011/06/garmin-astro-320-uma-coleira-com-gps-para-rastrear-o-seu-

cachorro.html https://www.gps4us.com/GARMIN-Astro-320-and-DC-40-Bundle--P2224.html?gclid=CMbNj_q0xrYCFQOunQodP3AA7Q#info

SysPet - http://syspet.com.br/ A SysPet tem como produto uma coleira com suporte para GPS ao qual permite acompanhar o trajeto feito pelo animal em tempo real, alm de ajudar na localizao em caso de desaparecimento. O kit inclui um aplicativo exclusivo para Android e um aparelho GPS SysPet que juntos permitem o rastreamento completo, alm de traar uma cerca virtual do raio onde o bichinho pode circular. Com o aparelho possvel ouvir os sons do ambiente em que ele est e gravar o trajeto por onde ele passou por at 180 minutos retroativos. O preo da compra do servio de R$999,00, estando incluso o aparelho GPS, o suporte e o plano de dados por um ano. Algo que desvaloriza o produto dessa empresa o fato da coleira ser de corpo e no de pescoo, pois o aparelho se assemelha muito com o tamanho de GPSs convencionais. Maikito - http://maikito.com.br

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A Maikito possui o melhor sistema de monitoramento canino do mercado brasileiro, sistema esse importado pela GLOBAL SHORE Pet Division. Seu aparelho possui apenas 4 cm e pode ser agregado a qualquer coleira, sendo resistente a sujeira e gua e podendo ser usado em animais com peso igual ou superior a 4,5 kg. A bateria dura cerca de 72 horas e toda vez que o usurio recebe um e-mail ou SMS a carga da bateria informada. O GPS envia um feedback automtico da localizao do animal atravs de link por SMS ou e-mail do proprietrio, podendo ser programado a partir de 30 em 30 segundos, sendo recomendado pelo fabricante feedback a partir de 1h. Acessando esse link, o usurio vai ter a posio do animal em um mapa, ao qual pode ter uma variao de 50 metros, devido o sistema utilizar de triangulao de antenas de celulares e no de GPS. O preo de venda do sistema da Maikito de R$249,00, com compra direta em seu site, no sendo cobrado taxa de manuteno do sistema.

1.6. Fatores Internos

A empresa no precisar dispor de grande estrutura fsica, somente um escritrio com espao para uma pequena estao de trabalho com ao menos dois desktops. A entrega e distribuio dos produtos sero via Correios. Ser necessrio o emprego de um profissional de T.I para o monitoramento e suporte dos sistemas de localizao e um auxiliar administrativo para o relacionamento com clientes e fornecedores. Grande parte da comercializao ser por ecommerce, mais tambm iremos distribuir para pontos de venda de produtos pet, sendo que, os envios dos aparelhos sero diretamente entre nosso fornecedor/parceiro para nossos clientes.

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3. DEFINIO DO PUBLICO ALVO

O servio tem como publico alvo pessoas de classe A, B e C, sendo jovens casais que no tem filhos, casais que adotam o animal como membro da famlia e idosos e pessoas solitrias que possuem animal de estimao. O servio ser distribudo em todo o territrio nacional com uma maior concentrao em marketing no estado de So Paulo.

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4. 4. ANLISE SWOT
AJUDA INTERNA ORGANIZAO
FORAS

ATRAPALHA
FRAQUEZAS

Possui Know-how Bateria auto recarregvel (energia solar) Aviso sonoro para retorno do animal dentro do permetro determinado. Coleira emite outro sinal a cada latido do animal, fazendo com que ele entenda uma ordem de quieto. Monitoramento 24 horas (SMS). Venda exclusivo e-commerce, inclusive para lojistas. Comodidade e segurana para o dono do animal. Planos promocionais. Flexibilidade as mudanas no mercado (consumidor). Fidelizar seu fornecedor (scio/parceiro), ganha-ganha (tecnologia em poder da empresa).

Treinamento por conta do dono do animal. Falta de iluminao adequada, pode influenciar o seu carregamento. (cachorro muito peludo). Mix de produtos diversificados. Logstica de distribuio.

EXTERNA AMBIENTE

OPORTUNIDADES

AMEAAS

Mudana de comportamento: Adoo. Brasil, segundo maior mercado consumidor de produtos pet. Fatura 14,2 Bilhes, sendo que servio corresponde a 20%. Classe A e B gastam em mdia de R$ 250,00 R$ 450,00 (mensais). Segurana. Benefcios psicolgicos. Aumento da renda per-capita Aplicao para fins teraputicos.

Concorrentes (novos entrantes). Somente um fornecedor. Falta/Ausncia de mais fornecedores (qualidade assegurada). Prazo de entrega. Produtos importados.

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5. OBJETIVOS DE MARKETING
Tendo em considerao que este setor um mercado em crescimento o objetivo atender as necessidades do mercado PET, ajudando as pessoas a localizar e acompanhar as atividades de seus animais de estimao. Ser referncia em sistema de monitoramento tornando a vida das pessoas mais fcil e segura.

Garantir a satisfao dos clientes atravs do uso avanado da tecnologia GPS. Aumentar a conscientizao dos consumidores mostrando uma maneira simples e eficiente para ajudar a manter seu co seguro.

Ter uma campanha de divulgao eficaz e reconhecida pelo setor.

6. ESTRATGIAS DE MARKETING
PRODUTO A coleira localizadora para ces um dispositivo de rastreamento animal de estimao que usa tecnologia sem fio para rastrear a localizao do seu animal atraves do seu computador ou dispositivo mvel, 24 horas por dia. Se o seu animal de estimao se afasta de sua zona delimitada pelos botons, o sistema alerta por e-mail ou mensagem de texto (sms), para que voc possa encontr-lo em um mapa e traz-lo para casa. O produto inclui os seguintes itens: - Coleira com tecnologia GPS - 1 Kit de alimentao central e Botons (adaptador AC e cabo USB) - Guia de Incio Rpido para ativar monitoramento - Termos e Condies de uso

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PREO Na fixao de preos levamos em considerao que o nosso negcio no o produto e sim a taxa de manuteno do sistema de monitoramento. O publico consumidor alvo tem bom poder aquisitivo pertencente classe alta e mdia alta. Pacotes personalizados de acordo com as necessidades dos clientes em compras direto no site. Durante o processo de ativao on-line, um mtodo de pagamento ser exigido para faturamento automtico. PRAA A Locolize est instalada em Sorocaba-SP e faz a utilizao da internet como ferramenta de divulgao institucional. A poltica de distribuio ter como principais pontos de vendas as lojas, representantes comerciais, clnica veterinria e grandes redes do ramo PET. O e-compra projeta a empresa para venda em todo o territrio nacional utilizando o tipo de frete FOB (Free on board), onde comprador assume todos os riscos e custos com o transporte da mercadoria.

PROMOO Os botons so projetados para trabalhar com mais do que um animal de estimao. Se voc tem vrios animais de estimao em sua casa que voc gostaria de monitorar com o servio de Locolize, voc s precisa comprar outra coleira e cadastrar. Para cada animal adicional um desconto na taxa de servio mensal.

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Promoes de preos exclusivos para compras atravs da internet. Utilizao de fidelizao atravs de bnus para clientes antigos. Descontos para pagamentos semestral ou anual.

7. PLANO DE AO
Produto: Coleira localizadora para ces Funcionamento: programado para liberar o animal dentro de um permetro especfico (normalmente o terreno da casa onde o animal convive), o aparelho emite um som que apenas o co pode ouvir, mas que o deixa irritado. Assim, depois de treinado, o animal saber que, caso saia do seu ambiente, estar exposto a esse rudo indesejado. Isso evitaria, por exemplo, que o animal saia na rua em um momento de entrada ou sada dos moradores, evitando um possvel atropelamento ou susto em transeuntes. Alm disso, o aparelho pode ser programado para, no caso de o animal se afastar mais de 5 metros (exemplo), ser soado um alarme (via SMS), transformando a coleira em um localizador pela triangulao via antenas de celular, evitando que o animal se perca ou seja roubado. O aparelho ser bateria recarregvel, sendo que na coleira existiro coletores de energia solar, o que faz com que essa bateria seja recarregada durante o dia, mantendo sua durabilidade maior. Seu funcionamento ser limitado a uma rea delimitada por sensores instalados no terreno, fazendo com que a triangulao desses sensores indique ao aparelho que o animal se encontra dentro de seu permetro permitido. Ao sair dessa rea, o aparelho dispara um rudo subsnico, incomodando o animal at que ele retorne rea restrita. Caso o animal se distancie por mais de 50 metros, o aparelho passar a realizar um monitoramento atravs de satlites, transformando-se em um localizador. Nesse momento, a central enviar uma mensagem SMS ao proprietrio do animal, que poder localiz-lo atravs do site disponibilizado.

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Outra funo que pode ser disponibilizada no aparelho seria um silenciador para o animal. Programado, a coleira emite outro sinal a cada latido do animal, fazendo com que ele entenda uma ordem de quieto!. Isso pode ser bastante til para animais que vivem em condomnios / apartamentos, evitando problemas com vizinhos. Embalagem: em formato de osso, com etiqueta na tampa contendo a logomarca da empresa e informaes bsicas. Internamente, alm do produto, estar depositado o manual de instalao e configurao no site, bem como informaes adicionais sobre a empresa.

Figura 3: modelo de embalagem. Fonte: http://portuguese.alibaba.com/product-gsimg/dog-bone-shaped-tin-box-376193861.html

Figura 4: Logotipo. Fonte: Grupo

Lanamento: Para o lanamento do produto, estaremos participando da Pet South Amrica, principal feira do setor pet e veterinrio e vitrine para o segmento na Amrica Latina, onde podero ser realizados negcios com possveis distribuidores para a regio, alm da divulgao especfica do produto para um pblico qualificado, como mdicos veterinrios e pet shops, entre outros.

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De acordo com os organizadores, em 2012 200 marcas apresentaram as tendncias e lanamentos em produtos e servios para mercado pet, tendo a presena de 21374 profissionais altamente qualificados, com 3 pavilhes temticos - SEBRAE-SP, Aquarismo e Chins. Em Paralelo, ocorreram o Congresso Paulista das Especialidades, com 1.600 congressistas especializados em medicina veterinria; o Seminrio de Gesto e Marketing, com informao qualificada direcionada s empresas e empreendedores do segmento pet. Segundo a Abinpet - Associao da Indstria de Produtos para Animais de Estimao, em 2012 o mercado apresentou um crescimento de 12% em relao ao ano anterior. Alm disso, a Pet South America atrai diversas mdias importantes (TVs abertas e fechadas, rdios, internet e revistas especializadas) nacionais e internacionais, gerando assim mais visibilidade para o produto. A feira ocorrer entre os dias 29 e 31 de outubro, no Expo Center Norte, pavilhes verde e amarelo, em So Paulo/SP, e o investimento estimado seria de R$ 20.000,00, entre locao de espao, material promocional, contratao de pessoal, segurana, transporte e alimentao. Aps isso, faremos a manuteno da divulgao atravs de divulgao constante junto s principais mdias especficas do setor, com investimento estimado de R$ 2.000,00 / ms. Tambm iremos participar de redes sociais, onde divulgaremos nossos produtos e o nosso site, com informaes pertinentes ao segmento, alm de reas de interao dos proprietrios de animais, onde podero trocar informaes, experincias e manter contato. A ideia que o portal seja um ponto de encontro, proporcionando, inclusive, encontros reais para, por exemplo, fazer com que seus animais tenham condio de procriao com outros animais da mesma espcie.

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Outra ao seria a venda do produto junto aos lojistas, atravs de representantes comerciais especializados, fazendo com que a capilaridade da distribuio aumente consideravelmente. De qualquer forma, o preo final ao consumidor ser o mesmo, sendo que o representante comercial estar recebendo uma comisso de 5% sobre o preo de atacado, e o lojista receber o produto a um preo menor, possibilitando o seu ganho na comercializao do produto. Como exposto, a empresa ter o seu faturamento baseado na prestao de servio, o que faz com que essa poltica de preos diferenciada entre consumidor final e lojista no influencie o seu ponto de equilbrio de forma significativa. Com isso, esperamos obter o faturamento esperado de R$ 58.140,00 em 06 meses, porm mantendo o crescimento financeiro durante os prximos cinco anos, tempo em que poderemos desenvolver novos produtos e servios, fazendo com que a empresa no fique dependente apenas da coleira. Para isso, nossa meta atingir um nmero mnimo de 969 clientes assinantes do servio ainda no primeiro semestre. Dessa forma, no inicio do segundo ano atingiremos o ponto de equilbrio financeiro, projetando um aumento no volume de clientes assinantes, chegando ao final do quinto ano a 22,0% de rentabilidade e 27,4% (R$ 22.000,00) de lucratividade, conforme tabelas abaixo:

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Tabela 1: resultados financeiros projetados no 1 Semestre. Fonte: Grupo.

Tabela 2: resultados financeiros projetados com 1000 assinaturas (2 ano). Fonte: Grupo.

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Tabela 2: resultados financeiros projetados futuros (5 ano). Fonte: Grupo.

Promoo para mais de um animal: Para o caso de algum cliente possuir mais de um animal, sero criados kits com coleiras e sensores avulsos. Assim, o cliente poder monitorar seus animais, independentemente da quantidade. Esses kits tero seus preos reduzidos, de acordo com o material neles encontrado, e a mensalidade ter um abatimento de 20% para cada animal extra. Como as projees esto sendo feitas para o nmero de clientes assinantes, e no pelo nmero de animais, essa reduo no valor da assinatura no influenciar de forma negativa no ponto de equilbrio.

8. CONTROLE E MONITORAMENTO
Faremos pesquisas de satisfao periodicamente, via site, monitorando o cliente, suas necessidades e angstias. Dessa forma, teremos sempre um termmetro sobre a imagem que nosso produto - e consequentemente nossa empresa perante nosso mercado.

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REFERNCIAS
KOTLER, PHILIP, ARMSTRONG, GARY. Princpios de Marketing: 12. ed. So Paulo: Ed Pearson Prentice Hall, p 3, 2007.

Philip Kotler
Dr. Philip Kotler is the S.C. Johnson & Son Distinguished Professor of International Marketing at the Northwestern University Kellogg Graduate School of Management in Chicago. He is hailed by Management Centre Europe as "the world's foremost expert on the strategic practice of marketing."

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