Sunteți pe pagina 1din 25

MARKETINGUL PRODUSELOR AGROALIMENTARE N AGRICULTUR

STRUCTURA DISCIPLINEI: 1.MARKETINGUL PRODUSELOR AGROALIMENTARE-definiie;importan; domeniul de aplicare; 2.PIAA PRODUSELOR AGROALIMENTARE-cererea i oferta de produse agroalimentare; 3.COMPORTAMENTUL DE CUMPRARE I CONSUM AL CONSUMATORILOR DE PRODUSE AGROALIMENTARE; 4.MIXUL DE MARKETING-particulariti pentru produsele agroalimentare(produsul,preul,distribuia i promovarea).

BIBLIOGRAFIE: 1.M.Contantin coord.Marketingul produciei agroalimentare,editura Universitaria,Craiova,2002; 2.Bran,Crciun,Mitrache; 3.imira Laura-Marketingul agroalimentar,Note de curs,Universitatea din Bacau,Facultatea de tiine Economice(www.facultate.regie.ro).

Curs 1 Marketingul agroalimentar-definire concept Acesta cuprinde un ntreg sistem de activiti economice ce vizeaz programarea i realizarea produciei,stabilirea preurilor,elaborarea i implementarea deciziilor n domeniul distribuiei i promovrii produselor agroalimentare cu scopul de a satisface n cele mai bune condiii cerinele clienilor(consumatorilor)actuali i poteniali concomitent cu creterea profitabilitii firmei. n literatura de specialitate conceptul de marketing agroalimentar mai este ntlnit i sub denumirea de marketingul produselor(produciei)agroalimentare sau agromarketing,fiind definit ca un ansamblu coerent de activiti practice programate i organizate ce urmarete intregul circuit al produselor agroalimentare din faza de programare si realizare a produciei agricole pn n faza n care produsele agroalimentare ajung pe masa consumatorului final(boabe,gru,smn, arat, discuit, pregtit terenul,semnat,tratat,curat de neghin,secerat,treierat,sortat,depoyitat,pregtit pentru mcinat,pregtit pentru preparare,obinerea pinii,consumarea propriu-zis). n ultimele decenii asistm la o specializare a marketingului n: a) marketing internaional; b) marketing intern-n funcie de aria teritorial a activitilor economice. Totodat in funcie de nivelul de organizare economic au aprut: 1. la nivel macroeconomic agromarketingul ce vizeaz ansamblul activitilor implicate n fluxul produselor agricole si alimentare de la productorii agricoli la consumatorii finali; 2. la nivel microeconomic- agromarketingul ce vizeaz ansamblul activitilor la nivelul firmelor implicate n procesul de producie i comercializare a produselor agroalimentare i agricole. Observaie:Fenomenul de globalizare apare o nou categorie prin trecerea marketingului agroalimentar n marketing societal care are ca scopsatisfacerea necesitilor preyente i viitoare ale societii. Domeniul de aplicare a marketingului produselor agroalimentare Acestea vizeaz acele produse agricole(de origine vegetal sau animal)care sunt destinate alimentaiei umane. Observaie:Nu fac obiectul marketingului produselor agroalimentare acele produse agricole improprii consumului uman care sunt destinate nutriiei animalelor su sunt utilizate pentru nsmnare sau material sditor. Definirea filierelor de produs Aceste se ntlnesc n special n arile dezvoltate i cuprind aducerea produsului agricol de la exploataia agricol pe masa consumatorului final,viznd:asigurarea satisfaciei consumatorului(prin prisma calitii,diversitii,preurilor i a locului de distrubuie a produselor agroalimentare i aprarea intereselor agenilor aflai pe filier).

a) b) c) d)

Obiectivele funcionrii filierelor pe produs sunt: asigurarea securitii i siguranei alimentare a populaiei; creterea productivitii ntreprinderilor implicate; creterea competitivitii acestora pe pia; promovarea cercetrii tiinifice,inovarea i protecia mediului.

Scopul filierelor de produs Gsirea celor mai bune metode de gestiune a produciei i a distribuiei produselor agricole. Laborator de cercetare Formarea de loturi tiiific pentru produsele experimentale i soiuri de origine animal sau vegetal difereniate Analiza rezultatelor obinute in laboratorul de cercetare tiinific

Implementarea noilor soiuri Trecerea la asigurarea Pregtirea activitilor (de origine animal sau vegetal) unor mijloace de producie specifice produciei n mediul agricol performante pentru industriale(arat,semnat, implementarea soiurilor protecia solului,cules, depozitare,distribuie etc.) Valorificarea produselor obinute pe pia (la consumatorii finali) Rolul marketingului agricol Sunt avute n vedere atitudinile productorilor agricoli fa de necesitile parcurgerii etapelor specifice restructurrii agriculturii. Etapa I - de orientare a agriculturii avnd ca scop realizarea unei producii cantitative i calitative superioare pentru satisfacerea cerinelor populaiei.n aceast etap asistm la o intensificare a dependenei productorilor agricoli,a nivelului de trai a acestora,de volumul i de calitatea produselor agricole vndute. Ca principale obstacole care pot fi ntlnite n aceast etap menionm: - neconcordana ntre producia agricol obinut i capacitatea de producie existent(exemplu:sfecla de zahr,producia din legumicultur etc.); - lipsa unor mijloace de producie agricole performante(tractoare,combine etc.) care s-au dovedit a fi insuficiente; - apariia unor efecte inflaioniste cnd unele produse nu pot satisface cererea ca urmare a liberalizrii preurilor; - lacunele legislative(n domeniul taxelor,impozitelor etc.)care descurajeaz productorii agricoli. Etapa a II a de conturare i stabilire a celor mai adecvate forme de organizare social a produciei agricole. Pentru productorii agricoli n aceast etap se pun urmtoarele probleme: - cunoaterea limitelor teritoriale a exploataiei agricole avut n vedere; - gsirea modului de a produce mai economic i eficient satisfcnd totui cerinele pieei;

identificarea problemelor specifice marketingului care pot aprea n aceast etap: o cunoaterea furnizorilor de mijloace de producie agricole (tractoare,combine etc.); o modul de distribuie a produciei prin stabilirea beneficiarului; o depistarea de noi clieni; o forma sub care produsele agricole(n stare proapt sau industrializat)trebuie s ajung la consumatori(lapte,brnz,carne etc.); o lrgirea sau simplificarea unor sortimente; o studiul comparativ al produselor competitive pentru exportul pe piaa U.E. cu avizul U.E. Observaie: Fa de problemele enunate specialitii n marketingul produselor agroalimentare trebuie s pun pe masa patronilor sau managerilor studiile ntocmite prezentnd rspunsurile cele mai corecte la ntrebrile specifice metodei interogative: Ce s se produc? Cum s se produc i s se vnd? Ct s se produc? Unde s se produc i s se vnd? Cine s produc i s vnd? Etapa a III a de dezvoltare a agriculturii,pune n atenia productorilor agricoli o serie de probleme specifice dintre care menionm: - nevoia permanent de perfecionare a structurii de producie agricol punndu-se n faa productorilor agricoli necesitatea de a produce competitiv i pentru satisfacerea cerinelor pieei; - productorii agricoli trebuie s cunoasc cu anticipaie gusturile si nevoile imediate dar i de perspectiv ale consumatorilor,urmrind totodat adaptarea permanent a sistemului de producie agricol la exigenele i cerinele dinamice ale pieei; - productorii agricoli trebuie s fie informai i nvai s rspund la aceste probleme specifice marketingului. Astfel vor ti s rspund la modul cum trebuie s sprijine i s ncurajeze dezvoltarea unor compartimente specializate proprii sau n cadrul unor centre teritoriale(exemplu:APIA).n acest sens le va fi mai accesibil: - studierea pieelor i distribuia produselor agroalimentare: studiul eficacitii diferitelor forme ale vnzrii; studiul fluctuaiilor sezoniere ale produselor agricole si a factorilor de influen a acestora; studiul aciunilor promoionale etc. Observaie:Aceste trei etape nu pot fi separate mecanic n timp deoarece realizarea fluxului cercetare producie pre consum constituie un proces dinamic i suplu. Not: Se pot face diferenieri ntre: - dimensiunile exploataiei agricole cele mai mari se pot adapta mai rapid cerinelor pieei fa de cele mai mici; - cerinele pieei agricole la nivel zonal i teritorial fiecare va impulsiona n mod diferit procesul de concentrare i specializare a procduciei agricole;

schimbarea raportului ntre producia agricol destinat autoconsumului i producia marf destinat valorificrii pe pia a produselor din cadrul exploataiei agricole. Observaie: De reinut c structurile organizatorice caracteristice fiecreia din cele trei etape reflect n acelai timp deosebiri eseniale n optica activitilor de marketing dar i de producie agricol ns prin intermediul pieei i al fluxurilor monetare obiectivele de marketing de ntreptrund puternic(organic). Cunoaterea sferei marketingului Prin prisma activitilor de aprovizionare tehnico-material cu mijloace de producie i de valorificare a produciei agricole. Valorificarea produselor agricole Trebuie s avem n vedere n cadrul studiului evoluiei cererii i sferei de mijloace de producie necesare agriculturii c:tiina marketingului (studiul pieei)nu poate prevedea exact evoluia n viitor a fenomenelor pentru o anumit pia.astfel ea poate ns s descopere i s prezinte tendinele i n sfera aprovizionrii tehnico-materiale a agriculturii.n acest sens realizarea unui flux raional dar elastic ntre firme i productorii agricoli trebuie s aib n vedere aceea forma de asigurarea a aprovizionrii operative care s vizeze reducerea cheltuielilor de transport,de depozitare i manipulare. Acest lucru presupune ca productorii agricoli s cunoasc modul de depozitare,modalitile de mbuntire a acelor activiti care se desfoar in cadrul depozitelor(manipulare,depozitare,stocare,conservare,umiditate,luminozitate,temperatur etc.),mbuntirea evidenei materiale,ntrirea pazei,ordinii,securitii depozitelor etc. Pregtirea cadrelor necesare n domeniul marketingului aprovizionrii n agricultur. Curs 2 Rolul marketingului agricol n valorificarea produselor agricole Admind existena unor relaii de reciprocitate ntre productorul agricol i consumator trebuie s avem n vedere c piaa este cea care poate influena att producia obinut ct i organizarea firmei care este preocupat de realizarea produciei unui anumit produs cerut pe pia.Din acest punct de vedere marketingul agricol are un rol foarte important n procesul de concentrare a produciei agricole n ntreprinderi i ferme cu sisteme de organizare i integrare care s cuprind arii i zone geografice mari cu un evantai ct mai mare de activiti diversificate(exemplu:cazul podgoriilor de vinuri,hamei,diferite tipuri de livezi,de meri sau culturile de gru,porumbetc.). Complexitatea i diversitatea activitilor de valorificare a produselor din punct de vedere tehnologic ct i organizatoric poate fi structurat prin intermediul marketingului divizndu-le n diferite tipuri de subsisteme de prelucrare,de pstrare,de transport,vnzare etc. Fapt ce impune trecerea ansamblului de operaii specifice sub acelai control managerial. Astfel pentru un anumit produs(lactate,carne etc.) activitile legate de aprovizionarea,producia,distribuia etc.pentru acel produs pot fi coordonate eficient avnd la baz un anumit studiu de marketing. Numai n condiiile integrrii se poate realiza optimizarea ntr-o concepie unitara ntregului process format din ansamblul de activiti specifice produciei agricole(aprovizionare,producie,prelucrare,transport,manipulare,depozitare,distribuire),

astfel se poate realize o sincronizare mai bun a activitilor de producie cu cea de valorificare a produselor agricole i implicit a cerinelor de consum din cadrul pieei constituie concepia fundamental n domeniul marketingului agricol,concepie care asigur coordonarea eforturilor din sfera produciei cu sfera valorificrii produselor agricole. Marketingului i revine sarcina redimensionrii integrrii privind ansamblul de activiti. Alturi de concepia fundamental menionat trebuiesc adugate si urmtoarele: - includerea n cadrul sferei de activiti pentru productorul agricol a produselor rezultate n urma prelucrrii(produse livrate la export sau pe piaa intern) - stocarea i depozitarea unor produse agricole; Observaie:Trebuiesc menionate anumite operaii care vizeaz condiionarea,sortarea,ambalarea etc. care fac parte din aa numitul flux de operaii care trebuie : o s rspund exigenelor clienilor; o s simplifice procesul desfacerii; o s aduc economii n sfera distribuiei o s conduc la creterea veniturilor reale ale productorilor agricoli; - asumarea de ctre unitile agricole a unor activiti de achiziionare de produse agricole obinute n gospodriile populaiei rurale,individuale sau pe terenurile din proprietatea acestora n vederea revnzrii lor)ou,lapte,carne,ln,cereale etc.); - organizarea unor reele de magazine prin care productorii agricoli individuali sau asociaiile acestora s-i desfac permanent o gam sortimental variat de produse agroalimentare proprii(prin nchirierea de tarabe,standuri,spaii etc.). Forme de integrare a productorilor agricoli Delimitri conceptuale n categoria delimitrilor pot fi menionate un ansamblu de autoriti care au ca obiectiv activiti specifice de control. Ca principale forme de integrare menionm: a.Integrarea total(complet)-cnd prin aceeai autoritate,prin mecanismele de pia controleaz producia agricol precum i activitile de aprovizionare i valorificarwa(din amonte i aval)pentru o anumit form de organizare a unui productor agricol. b.Integrarea ascendent(n amonte)-cnd aceeai autoritate controleaz producia agricol i activitile de aprovizionare prin intermediul pieei mijloacelor de producie cu ajutorul crora se realizeaz aprovizionarea sectorului agricol. c.Integrarea descendent(n aval)-cnd aceeai autoritate controleaz att producia agricol ct i activitile de valorificare pe pia a produselor agroalimentare. d.Integrarea prin forme contractuale ale produciei-cnd se asigur controlul asupra produselor agenilor economici prin ncheierea unor contracte n sfera distribuiei,industrializrii sau comercializrii.

n concluzie n valorificarea produselor agricole elementul integrator este reprezentat de activitile de prelucrare,pstrare,industrializare,desfacere etc. care constituie fiecare etap ale circuitului de valorificare a produselor n cadrul pieei. Curs 3 n teoria i practica activitilor de aprovizionare si desfacere din agricultur marketingul este definit de unii dintre specialiti ca fiind o concepie economic specific de pia privind orientarea i mobilizarea agenilor econimici pentru obinerea de profit prin satisfacerea pieei interne i externe la cererea specific a consumatorilor. Un alt mod de definire a marketingului n sfera domeniului agroalimentar n mod sintetizat marketingul presupune:corelarea produciei agricole cu desfacerea produselor obinute n acest sector. Observaie:n cazul cand activitatea de marketing cuprinde i sfera domeniului internaional se recomand n vederea optimizrii costurilor pentru elaborarea de previziuni tiinifice astefl nct operaiunile de schimb comercial s se realizeze n condiii de egalitate i avantaj reciproc. Observaie:Un rol foarte important n realizarea previziunilor l are studierea conjuncturilor pieelor internaionale i pregtirea produselor pentru export conform prevederilor contractuale ncheiate(exemplu:schimbul de mere cu banane). n domeniul marketingului agroalimentar cele mai semnificative activiti care trebuiesc avute n vedere sunt legate de: - studiul pieei pentru produse agroalimentare,dar i pentru piaa produselor industriale; - planificarea i dezvoltarea sortimentului de produse agroalimentare; - analiza i fundamentarea preului; - livrarea i promovarea vnzrii; - reclam i stimularea desfacerii; - creterea poziiei firmei pe piaa produselor. Observaie:n domeniul marketingului agroalimentar trebuiesc utilizate anumite metode care s asigure fundamentarea previziunilor tiinifice care trebuie s stea la baza programului de marketing. Pe lng metoda SWOT se recomand metoda interogativ: - Ce? - Cine? - Cum? - Ct? - Unde? Aceast metod interogativ cu cele cinci ntrebri principale cuprinde un numr ridicat de ntrebri derivate care se desprind din aceste ntrebari principale(Ce s produc?,Ct s produc?,La ce pre s produc?,Cine s produc?,Unde s vnd?,cum s se vnd?). Observaie: n condiiile produciei agroalimentare aceste ntrebri pot fi completate cu anumite ntrebri derivate de forma: - Ce va putea s vnd productorul agricol? - Cnd va putea s vnd?

Ct va putea s vnd? Care va fi preul? Cu ce rentabilitate? Prin ce circuit se va face vnzarea?etc. Concepte fundamentale i particulariti specifice marketingului agricol i agroalimentar

n domeniul marketingului agroalimentar se recomand s se in seama de trei concepte fundamentale:cererea de produse,preurile,costurile de marketing generate de circuitul produselor de la productor la consumator. Astfel rezultatul activitilor de marketing va asigura punerea la dispoziia consumatorului a gamei de produse pe care productorul le ofer.(conform figurii 2.1.).

Fig.2.1. Fluxul activitilor de la studiul pieei la programul de marketing(Sursa Marian C-tin,Marketingul produselor agroalimentare,Craiova,2002).

Particularitile marketingului agroalimentar(agromarketing) Privind domeniul produselor agricole,marketingul are anumite particulariti,datorit caracterului pieelor acestor produse destinate consumului populatiei.n acest caz marketingul poart denumirea de marketing agricol sau agromarketing i are ca principale particulariti generate de specificul activitilor agricole: - dependena mai mare a productorilor agricoli de ansamblu de factori naturali i biologici; 8

caracterul sezonier al produciei vegetale; nivelul mai sczut al informaiei(ca circuit i sfer de cuprindere)din agricultur. Mecanisme specifice marketingului agroalimentar

Marketingul agroalimentar,ca orice activitate economica se caracterizeaz printrun mecanism propriu: - determinat de structurile economice din agricultur,date de formele de proprietate si exploataie; - determinat de volumul i structura produciei care determin oferta; - consumul de produse agricole care determin cererea; - formele organizatorice ale activitilor de valorificare a produselor agricole care cuprind mai ales sisteme de preuri i aspectele financiare; - structurile internaionale i politicile promovate de acestea(de structurile economice din agricultur); - cadrul legislativ cu caracter normativ existent intr-o economie de pia. Obiectul cercetrii de marketing in sectorul agroalimentar n sectorul agroalimentar marketingul are n vedere cercetarea a patru categorii mari de probleme,acestea fiind: I.Studierea produselor agroalimentare privitor la: - studiul comparativ al produselor competitive; - natura produselor analizate(cercetate); - forma produselor n care acestea trebuie s ajung la consumatorul final; - stabilirea beneficiarului produselor; - testarea pieei; - depistarea de noi clieni; - simplificarea / lrgirea sortimentelor; - studiul prezentrii produselor agroalimentare. II.Studierea distrubuiei produselor agroalimentare i a logisticii marketingului: - modul cum se desfac produsele; - studiul eficacitii vnzrii; - analiza cheltuielilor de distribuie; - analiza activitilor magazinelor de desfacere; - existena fluctuaiilor sezoniere ale produciei agricole. III.Studierea pieei agroalimentare IV.Studierea aciunilor promoionale care au la baz anumite studii motivaionale,activitatea publicistic etc. Specificul marketingului agroalimentar Trebuie s avem n vedere c n sectorul agroalimentar marketingul are ca principal preocupare produsele agroalimentare i nu cele agricole,astfel nct

marketingul agroalimentar trebuie vzut ca o parte a trinomului produs tehnologie pia. Aplicabilitile marketingului n agricultur(agromarketing)se difereniaz prin natura proceselor cu reflectri diferite n interiorul celor trei sisteme consacrate: - agricole; - agroalimentare; - marketing. Sistemele agricole transform materiile prime pe care le ofer mediul ambiant(energia solar,rezerve nutritive etc.)i cele adugate de om(ngrminte,ap etc.)n produsele agricole. Sistemele agroalimentare ca ansamblu al bunurilor i serviciilor care contribuie la satisfacerea nevoilor consumatorilor n limitele unui spaiu geografic(pe de o parte)i o reea de ageni economici implicai n fluxul produselor agroalimentare(pe de alt parte). Observaie:Acest sistem cuprinde urmtoarele verigi: - aprovizionarea agriculturii i industriei alimentare; - agricultura; - industriile agricole si alimentare; - distribuia en-gross i en-detail; - consumurile casnice i colective. Sistemele de marketing acestea au rolul de distribuie n spaiu i timp a produselor din sistemul agroalimentar pn la consumator. Aceste sisteme transfer produsele agricole i agroalimentare de baz ale productorilor.Astfel volumul serviciilor de marketing(ambalarea,depozitarea,transportul etc)depind de aspectul calitativ i/sau fizic al produselor vndute conform figurii2.2. Astfel volumul intrrilor n sistemele agricole(factor de producie)se modific pemanent,iar ieirile(produsele recoltate)sunt obinute la intervale intermitente sezoniere. Not:Modificrile acestor intrri sezoniere n sistemul de marketing este strns corelat cu cea a ieirilor din sistemele agricole.

Fig.2.2.Intercondiionarea sistemelor de agromarketing.

10

Curs 4 Studiul de marketing i etapele specifice realizrii acestuia Realizarea unui astfel de studiu permite cunoaterea problemelor comerciale din cadrul unei organizaii precum i modalitile din care pot fi reduse riscurile.n efectuarea studiului se recomand parcurgerea unor etape dintre care cele mai semnificative sunt: 1. Analiza i situaia diagnosticului situaiilor comerciale; 2. Fixarea obiectivului comercial; 3. Elaborarea diferitelor strategii comerciale; 4. Evaluarea diferitelor strategii comerciale; 5. Alegerea i implementarea strategiei alese; 6. Controlul rezultatelor obinute. 1. Analiza i situaia diagnosticului situaiilor comerciale n aceast etap se recomand s se ntocmeasc un diagnostic al situaiei comerciale specific firmei supuse analizei n care n urma acestora sa rezulte necesitatea ncadrrii diagnosticului i a firmei la un sistem informativ de marketing;s se regseasc cunoaterea forelor existente n mediul concurenial astfel nct ansamblul de informaii s pun n eviden portofoliile privind clienii,furnizorii,alte categorii de ageni economici,persoane fizice sau juridice care influeneaz n mod direct sau indirect situaia coemrcial a firmei(ntreprinderii);s se regseasc fiele cu competitorii(concurena)care n urma une analize SWOT s reflecte modul n care prin rezultatele financiare i nivelul vnzrilor acestora influeneaz pozitiv sau negativ rezultatele. Observaie:n domeniul produselor agroalimentare astfel de analize sunt importante i pentru acele categorii sau tipuri de firme care desfoar activitile sezoniere(producie vegetal sau animal). 1. Fixarea obiectivului comercial trebuie s aiba n vedere modalitile prin care se poate realiza: - creterea cifrei de afaceri(ci,propuneri i soluii); - ameliorarea imaginii firmei n mediul concurenial i al pieei produselor agroalimentare; - modalitile de reorganizare a punctelor de vnzare n teritoriu(de desfacere a produselor agroalimentare). 2. Elaborarea diferitelor strategii comerciale O astfel de etap trebuie s aib n vedere acele obiective prin care autorii studiului au avut n vedere modalitile prin care aceste obiective permit: - determinare segmentului de pia pentru vnzarea produselor agroalimentare(ulei,rapi,floarea-soarelui etc.); - obiective prin care s se realizeze sau s se indice modalitile prin care se poate ajuta sau realiza repoziionarea unor produse agroalimentare. Not:Strategiile propuse pentru primele doua obiective menionate trebuie astfel s fie structurate nct s fac posibil: menionarea mijloacelor de realizare a acestor strategii(indicarea surselor materiale i financiare care pot determina realizarea strategiilor propuse(exemplu:realizarea activitilor agricole de arata,semnat,cules sau

11

valorificare a produselor n termene mai scurte,cantiti mai mari i calitate mai bun a produselor). 3. Evaluarea diferitelor strategii comerciale O astfel de etap necesit analize concrete de evaluare a propunerilor,obiectivelor i strategiilor din structura studiului de marketing prin care s se cuntifice ct mai corect sau s se estimeze nivelul costurilor generate de realizarea sau implementarea acestor strategii. Totodat este oportun ca i calculele fcute s ia n considerare i nivelul vnzrilor estimate prin care autorii studiului s pun n eviden modalitile de acoperire a costurilor generate de implementarea strategiilor din structura studiului de marketing. Pentru a evalua ct mai corect calculele privind previzionarea vnzrilor i preconizarea costurilor se recomand utilizarea unor metode de calcul empirice sau consacrate. 4. Alegerea i implementarea strategiei alese n structura studiului trebuie s se regseasc propunerile de strategii avute n vedere cu toate elementele care le definesc valorile rezultate n urma aplicrii unor metodologii de calcul precum i: modul de implementare a unora dintre strategiile propuse; nivelul investiiilor care trebuiesc efectuate; strategiile la care se propune renunarea lor(cele vechi,depite,care nu mai corespund noilor obiective i care pot constitui un obstacol n atingerea noilor obiective). Observaie:Cnd n urma implementrii se constat c apar dificulti sau se obin rezultate neconforme(mai mici)sau necorespunztoare din punct de vedere calitativ se recomand: refacerea sau reluarea studiului sau stabilirii altor obiective sau scopuri; conceperea unor noi strategii. 5. Controlul rezultatelor obinute O astfel de etap reclam existena sau recomandarea asigurrii unor instrumente de control prin care factorii decizionali din sistemul de management al firmei s poat dispune efectuarea unor aciuni de evaluare a unor activiti n funcie de obiectivele urmrite. Dac rezultatele obinute nu sunt pe msura ateptrilor trebuiesc asigurate msuri de reactualizare a obiectivelor sau chiar de refacere a studiului de marketing. Not:Un astfel de studiu de marketing poate sugera luarea unor msuri concrete de modernizare a unor sectoare de activitate atat din aria produciei ct i din aria compartimentelor decizionale.

12

Curs 5 Ecomarketingul n agricultur Marketingul ecologic i protecia mediului Marketingul ecologic constituie o noiune prin care se nelege optimizarea politicii de ntreprindere i de marketing n strns corelaie cu ecologia. Acesta poate fi definit prin patru tipuri de politici de organizare a marketingului: - de orientare funcional; - de orientare productiv; - spre clientel; - spre teritoriu. n cazul produselor agroalimentare cu performane ecologice(soia,rapia etc.)snt incluse criteriile de ecologie pe care trebuie s le satisfac noul produs determinnd din aceast cauz costuri suplimentare. Datorit faptului c n actuala etap de dezvoltare a politicilor de protecie a mediului i a sntii oamenilor ntreprinderea elaboreaz pe lng politicile ecomice i un ansamblu de msuri grupate n politici ecologice care la rndul lor genereaz costuri ecologice(datorit unor tehnologii noi sau modaliti de ambalare diferite etc.). Ecomarketingul n agricultur Acesta se refer la o multitudine de sfere i domenii de activitate dintre care cele mai semnificative sunt: 1. Protejarea solului,apelor i aerului mpotriva polurii i degradrii; 2. Refacerea solului,apelor,aerului(unde este cazul); 3. Cercetarea i introducerea n producia agricol i industrieie alimentare a bioindustriei,biotehnologiilor i a tehnologiilor ecologice; 4. Colectarea i utilizarea pentru nutriia oamenilor i a animalelor a produselor comestibile ntr-o proporie ct mai mare furnizate aproape gratuit de ctre natur(fructe de pdure,vnat,produse piscicole etc.); 5. Colectarea i utilizarea pe scar larg aplantelor medicinale(care au un procent mic de poluare); 6. Colectarea i reciclarea deeurilor i produselor secundare provenite din agricultur,industria alimentar,consum etc.; 7. nfrumusearea mediului ambiant prin flori,culturi,creterea psrilor i animalelor de apartament,agroturism etc.; 8. Prevenirea comercializrii unor produse care sunt infestate sau nocive att pentru sntatea omului ct i a mediului. Totodat ecomarketingul produselor agroalimentare are n vedere dou obiective importante: 1. Condiiile n care se poate desfura profitabil o agricultur organic pe baz de biotehnologii ca alernativ sustenabil; 2. Aplicarea tehnologiilor ecologice i cercetrii de marketing i orientarea acestora n apte direcii.

13

Cele apte direcii sunt: 1. Depistarea zonelor i gospodriilor agricole n care se practic cu prioritate tehnologii ecologice(organice hrnirea animalelor,genernd ngrminte naturale organice); 2. Cercetarea produciei,distribuiei produselor i profitului obinut n aceste gospodrii(obinerea laptelui,transmiterea spre procesare industrial etc.); 3. Cercetarea pieei produselor ecologice i a posibilitilor de extindere ale acestora(recomandarea folosirii oulelor de prepeli,sau de la gini nestresate); 4. Testarea pieei produselor realizate prin tehnologii nepoluante,stabilirea perspectivelor n raport de evoluia factorilor de influen; 5. Experimentarea unor structuri de producie i de marketing ale produselor agroalimentare ecologice i promovarea acesteia pe piaa intern i extern; 6. Organizarea valorificrii ntr-o proporie ct mai mare a condiiilor materiale deosebite pe care le ofer flora i fauna naional(fructe de pdure,ciuprci,melci,vnat,plante medicinale,pescuit etc.)dezvoltnd cercetarea de marketing pentru fiecare grup de produse; 7. Extinderea activitii agricole legate de cadrul ambiental,necesare refacerii energiei umane prin agroturism,restaurante de cruditi,de degustri de produse agroalimentare n zone cu diferite profile i vocaii agricole,arhitecturale,peisagiste etc. n concluzie ecomarketingul constituie "acel domeniu al tiinelor economice care trebuie s in seama de cerinele consumatorului" n special prin politica produselor,prin modificrile survenite n procesul de producie i prin ciclul de via al acestui produs. Piaa produselor agroalimentare(Cererea i oferta de produse agroalimentare) Piaa reprezint sfera economic n care producia de mrfuri apare sub form de ofert,iar nevoia de consum(productiv sau individual)sub form de cerere de mrfuri.* *-opinie exprimat de profesor imira Laura,n capitolul doi al cursului su. Prin pia se nelege sfera economic a confruntrii la un moment dat al ofertei i cererii unui anumit bun sau serviciu i realizrii lor sub forma actelor de vnare cumprare. Profesorul Chiva susine c piaa alimentar este considerat un mic joc colectiv n care agenii economici independeni(consumatori,productori agricoli i industriali,instituii,experi etc.)caut s-i realizeze dorinele innd seama de restriciile lor. Cu alte cuvinte deci piaa se poate defini n raport de un anumit produs (grupe de produse) i existena unui spaiu geografic. Tipuri de piee a)Dup mrimea lor pot fi: - pia local; - pia regional;

14

- pia naional; - pia internaional; - pia mondial. b)Dup modul de funcionare pot fi constituite cinci tipuri de pia: - a bunurilor i serviciilor; - a capitalurilor; - a muncii; - a titlurilor de valoare; - monetar. Observaie Ca sens piaa poate reflecta: locul unde se desfoar o tranzacie; condiiile acestei tranzacii. De reinut c piaa pe care se tranzacioneaz produsele agricole n relaia economiei internaionale este considerat o pia a produselor de baz(exemplu: ln, bumbac,pieile brute,cerealele). c)Piaa perfect- pe aceast pia cererea i oferta nu se schimb,iar preul rmne uniform cu observaia c trebuie inut cont de cheltuielile cu depozitarea produselor. Un rol important n analiza i evaluarea agromarketingului l ocup piaa perfect,care constituie un etalon pentru aprecierea variaiilor unui pre pe teritoriul n care sunt dispersai cumprtorii i vnztorii. Oferta pe piaa produselor de baz din agricultur Aceast pia este n general dispersat i neregulat din punct de vedere cantitativ,din aceast cauz n cazul ofertei volumul produciei depinde att de tehnica de dotare(tehnologii,echipamente)ct i de condiiile climatice i biologice care sunt aleatorii.Analiza unei oferte cantitative pe o pia de desfacere depinde n general de beneficiul pe care l va realiza ntreprinztorul(productorul agricol)care poate satisface oferta cantitativ. De reinut c aceast ofert poate fi influenat de un ansamblu de cauze care vor determina de altfel i schimbri ale costurilor sau preurilor pentru produsele agricole. Ca principale cauze menionm: - fondul funciar existent din punct de vedere al terenurilor agricole disponibile pe care s se realizeze produse din structura ofertei cantitative; - capacitatea de producie a terenurilor i inzestrarea tehnic care condiioneaz sistemul agricol de producie; - factorii climatici,condiiile climatice i situaiile accidentale pot genera modificri cu influene asupra ofertei cantitative; - producia culturilor i animalelor; - fora de munc utilizat n agricultur i structura acestora; - mijloace de finanare i facilitile de acordare de credite; - factorii socio-economici care se manifest; - preul produsului oferit de pia; - preul produselor de substituire aprute pe pia;

15

preul mijloacelor de producie etc. Aceti factori pot genera anumite influene asupra unor costuri sau preuri de vnzare acceptate sau ncurajate de productor,astfel trebuie s avem n vedere c oferta de produse agricole pe o anumit pia se constituie din:"producie intern,stocuri i din importuri",reflectnd astfel anumite particulariti care o fac dependent de factorii climatici sau sezonieri i de nivelul stocurilor(n cazul produselor agricole stocabile). Caracteristicile produciei agricole care influeneaz oferta de produse a)Sezonabilitatea; b)Perisabilitatea; c)Variabilitatea; d)Gradul de concentrare; e)Caracterul rigid.

a)Sezonabilitatea se refer la oscilaiile anuale ale produciei agricole(producia vegetal comparativ cu, cea animal).Aceast caracteristicinflueneaz oferta de produse agroalimentare deoarece oscilaiile sezoniere sunt determinate de succesiunea anotimpurolor,de ciclurile bilogice specifice fiecrei culturi pentru ajungerea acestora la maturitate(ciclurile de reproducere ale animalelor sau sezonabilitatea produselor vegetale). b)Perisabilitatea este proprietatea produselor agricole vegetale sau animale de a-i pierde n timp proprietile iniiale(exemplu:depreciere calitativ ct i pierderi n greutate).Ca i cauze pot fi menionate caracteristicile fizico-chimice i biologice(exemplu:cereale,legume,cartofi,fructe etc.)care datorit unor modificri microbiologice sau unor condiii de stocare i depozitare improprii i pot pierde proprietile. c)Variabilitatea cantitativ i calitativ a produciei este determinat de trei grupe mari de factori: - factori climatici(temperatur,lumin,precipitaii); - factori pedologici coninutul n ap i elemente minerale(pH,structur i umiditatea solului); - factori agrotehnici se refer la ansamblul lucrrilor realizate de om care au ca scop protecia plantelor sau o bun nutriie a acestora(exemplu:irigaiile,asolamentele,utilizarea ngrmintelor chimice etc.). d)Gradul sczut de concentrare al produciei agricole Gradul de dispersare teritorial a produciei agricole sau productorii agricoli(att sub aspect geografic ct i economic)este diferit de la o pia la alta genernd din acest motiv oferte diferite de produse. e)Caracterul rigid al ofertei de produse agricole este generat de dificultatea de adaptare a produciei agricole la modificrile intervenite la nivelul preurilor sau al cererii,astfel deciziile luate n cultivarea anumitor plante sunt nsoite de un mare risc genernd o anumit rigiditate a ofertei de produse agricole.

16

Cererea de produse agroalimentare Aceasta reprezint cantitatea de produse agricole i alimente pe care cumprtorii sunt dispui s o cumpere la un moment dat. Ca principale particulariti prin care cererea variaz sau este determinat pot fi menionate cele dou categorii de factori endogeni i exogeni alturi de grupele de factori obiectivi i subiectivi. Factorii endogeni(vrsta,sexul,dimensiunile corporale,activitatea psihic,efortul fizic depus etc.) acetia sunt considerai c fac parte din categoria factorilor interni.Acetia determin o anumit influen asupra naturii i cantitii de produse cerute de populaie. Observaie :exemplu:pentru estimarea cererii de alimente poate fi utilizat "scara Oxford"care determin o unitate de consum(u.c.),astfel eful unei gospodrii este estimat cu 1 u.c.,ceilali membrii aduli din acea gospodrie sunt estimai la 0,7 u.c.,iar copii sunt estimai la 0,5 u.c.. Totodat consumul alimentelor poate cuprinde un regtim alimentar normocaloric estimat la 3000 calorii/zi. Not: sunt construite structuri ale consumului ca valoare energetic care n mod procentual pentru 100% cuprinde: - lapte i produse derivate 15%; - carne i pete 8%; - ou 2%; - zahr i produse zaharoase 8%; - cereale i leguminoase uscate 40%; - legume i fructe 15%. Observaie: la 100 g protein se recomand :50 g protein de origine animal i 50 g protein de origine vegetal. Factorii exogeni( externi) mediul,clima,condiiile de munc etc. Mediul n care locuiete o persoan poate influena hotrtor cantitatea i natura produselor consumate. Veniturile populaiei nivelul acestora genereaz modificri de natur calitativ asupra cererii precum i modificri de natur cantitativ. Observaie: gustul,mirosul,aspectul,aroma etc.sunt factori care influeneaz hotrtor cererea,la fel ca dorinele,aspiraiile,preferinele ca factori subiectivi acioneaz asupra cererii de produse agroalimentare. Not: Autoconsumul este considerat ca fiind un mod de consum al productorului pentru uzul propriu avnd nivele diferite n fncie de diferenierile generate de anumite categorii de populaie. Sezonabilitatea n cazul cererii aceasta este determinat att de factori climatici ct i de anumite evenimente. Condiiile climatice Acestea influeneaz hotrtor consumul de legume,fructe i carne la fel cu,caracterul sezonier al produciei agricole i implicit al produselor alimentare influennd sezonabilitatea cererii.

17

ntrebri pentru examen: 1.S se defineasc cererea i oferta de produse agroalimentare. 2.S se indice factorii endogeni i exogeni care genereaz cererea de produse agroalimentare precum i modul n care acetia acioneaz asupra formrii sale. 3.S se indice particularitile cererii i ale ofertei de produse agroalimentare. Curs 6 Cunoaterea pieei Piaa ca i component a actului de conducere(i n sistem agroalimentar) Piaa constituie un factor de dezvoltare economic asigurnd punerea n eviden a raporturilor dintre producie i consum susine profesorul M.Constantin n lucrarea ,Marketingul produciei agroalimentare,capitolul III,ediia a V-a. Aceste raporturi pot fi puse n eviden prin cunoaterea unor cerine privind: - satisfacerea cererii de pe pia; - tendina de a produce mai mult,mai bine,mai economic, mai competitiv. Unii specialiti recomand efectuarea de teste asupra pieei(produselor agroalimentare)un rol important revenindu-i n acest sens marketingului.Prin intermediul acestuia pot fi fcute cunoscute posibilitile pieei,gradul de inovare i raporturile care se dezvolt ntre productori i pia. Cunoaterea pieei necesit identificarea unor rspunsuri la anumite ntrebri cu ajutorul crora vor putea fi puse n eviden capacitatea,dinamica,aria i structura pieei ntrebrile fiind de forma:,,ct trebuie vndut?;,,cui trebuie vndut?;,,cum trebuie vndut?. Capacitatea pieei exprim dimensiuni cantitative ale fenomenelor de pia reflectnd posibilitile pieei de a absorbi un anumit produs sau serviciu fr a lua n considerare preurile. n studiile de marketing referitor la determinarea capacitii pieei se au n vedere trei dimensiuni,care pun n eviden: - piaa real a unui produs format din consumatorul produsului respectiv; - piaa potenial sau posibil este format din consumatorii relativi; - piaa teoretic a produsului este format din consumatorii produsului i totalitatea neconsumatorilor. Capacitatea pieei poate fi caracterizat printr-o serie de indicatori globali i pariali. A.Indicatorii globali caracterizeaz piaa n ansamblul ei incluznd: - potenialul pieei (mrimea global a cererii Pc); - mrimea global a ofertei (Po); - volumul pieei (V); - gradul de saturare a pieei(Gs); - consumul aparent(Ca).

18

B.Indicatori pariali acetia adncesc cunoaterea capacitii pieei pn la nivelul produselor i ntreprinderii pe pia.n aceast grup de indicatori pariali ntlnim: - piaa produsului exprim gradul de penetrare a produsului,respectiv gradul de solicitare de ctre consumatori. Cj=Nj Ij Kj N numrul de consumatori ai produsului ,,j; I intensitatea medie de consum a unui consumator pentru produsul ,,j; K coeficient de corecie. - piaa ntreprinderii reflect cmpul de aciune n care ntreprinderea ptrunde pe pia cu produsele sale; - poziia ntreprinderii pe pia; - dinamica pieei reflect dimensiunea,structura i condiiile concrete de desfurare a fenomenelor de pia; - aria pieei - caracterizeaz dimensiunile spaiale prin cunoaterea relaiei pia spaiu. Prin intermediul acestiu indicator(aria pieei)se poate asigura fundamentarea: - structurii ofertei i cererii; - amplasarea depozitelor; - organizarea reelei de desfacere. Aria pieei poate fi definit printr-o serie de parametrii: - gradul de penetrare al pieei - exprim distribuia teritorial a actelor de pia dependente de urmtorii factori(locuk de desfacere a operaiilor de vnzarecumprare,natura i destinaia produselor,piaa intern i extern etc. Gpp); - gradul de concentrare al pieei ( Gcp) acesta exprim repartizarea teritorial a exportului i importului prin tehnicile de marketing privind mecanismele pieei oferindu-se astfel posibilitatea de comunicare ntre productori,firme i consumatorii din spaii geografice diferite.Astfel,n cazul pieei interne concentrarea pieei este apreciat prin gradul de rspndire teritorial a punctelor de desfacere care esre n funcie de natura i destinaia produsului. Exist o serie de indicatori care permit exprimarea gradului de concentrare a pieei,cei mai semnificativi fiind: - gravitatea comercial; - gradul de solicitare a reelei comerciale; - imaginea ntreprinder4ii sau produsului; - densitatea reelei comerciale etc. Observaie : Aceti parametrii pun n eviden faptul c piaa agroalimentar este un ansamblu eterogen unde consumatorii acestor produse sunt foarte diferii unul de cellalt. Factori determinani ai ariei de pia Aceti factori asigur stabilitatea potenialului economic global cu referire la comerul cu amnuntul.Sunt avute n vedere trei categorii de factori: 1.Mediul fizic n care se regsesc: - suprafaa cadrului construit al pieei; - numrul dotrilor(urbane,din mediul rural);

19

- densitatea locuinelor; - perimetrul zonelor aglomerate(urbane); - numrul arterelor principale sau secundare de circulaie. 2. Mediul economic i social care influeneaz cererea populaiei.n aceast categorie se disting trei grupe mari de factori: 2.1.Factori demografici n aceast categorie se ntlnesc numrul de locuitori, densitatea populaiei pe zone;structura populaiei; 2.2.Factori economici ponderea populaiei ocupate;veniturile bneti ale acesteia;bugetul de venituri i cheltuieli pe familie;nivelul consumului populaiei; numrul turitilor; 2.3.Factori socio psihologici ce influeneaz comportamentul de consum al populaiei:nivelul de trai;bugetul de timp individual;obiceiuri de cumprare. 3. Mediul concurenial sunt avute n vedere numrul vnzrilor de mrfuri pe principalele tipuri de magazine,precum i volumul vnzrilor de mrfuri pentru un anumit numr de populaie,distana dintre magazine i zonele de locuit. i pentru pieele produselor agroalimentare se utilizeaz noiunea de segmente de pia,noiune definit prin urmtoarele elemente:zon geografic,ansamblul de caracteristici sociale ale consumatorului sau ale formei de distribuie n spaiu,tipurile produselor specializate. Aceast segmentare sau fracionare pune n eviden grupe de consumatori omogene pentru care sunt aplicate politici comerciale diferite astfel nct strategiile de segmentare sunt fundamentate cu ajutorul unor:inovaii tehnologice,norme sau procese de comunicare. Alegerea unui segment de pia presupune o investigare analitic inndu-se seama de: - natura produselor cumprate; - mrimea i prestana(imaginea)pe pia a partenerilor. Observaie:n acest caz trebuie late n consuderare:potenialul anual n livrri;mrimea vnzrilor fa de posibilitile cumprtorilor;gradul de dependen. - modalitile de negociere comercial; - solvabilitatea financiar; - termenele de plat etc. Criterii utilizate la segmentarea pieei Cele mai reprezentative criterii vizeaz: aria geografic; latura socio-economic; comportamentele cumprtorilor(psihologice)legate de segmentarea de produs. Observaie:Cunoaterea i rezolvarea acestor probleme necesit utilizarea unor metode i tehnici adecvate pentru identificarea i individualizarea tipurilor i segmentelor de pia. Structura pieei Datorit diversitii largi a produsselor piaa poate fi reflectat de un ansamblu de categorii de structurare a pieelor.Cele mai evidente forme de strcturare sunt: -

20

a)Dup locul de desfurare a actelor de vnzare-cumprare,piaa poate fi intern sau externa; b)n funcie de obiectul vnzrii sau cumprrii putem avea piaa mrfurilor,piaa serviciilor etc.; c)Dup natura produselor sau bunurilor putem avea:piaa mijloacelor de producie;piaa bunurilor de consum; d)Conform repartizrii teritoriale a relatiilor de vnzare-cumprare putem avea pia local,pia judeean,pia naional,pia urban sau pia rural; e)Piaa dup posibilitile de absorbie a produselor de ctre consumatori poate fi pia teoretic,pia potenial real care include ansamblul tuturor cumprtorilor de a absorbi un anumir produs,, X. Ci de extindere a pieei reale(ctre piaa potenial i teoretic) Sunt utilizate dou ci specifice: 1.Calea intensiv; 2.Calea extensiv. 1.Calea intensiv se refer la creterea intensitii medii de consum prin: - consumul sporit de diferite produse; - nlocuirea la termene mai reduse a produselor; - folosirea mai frecvent a acestora. 2.Calea extensiv const n creterea numrului de consumatori prin atragerea neconsumatorilor relativi i absolui Aici intervine aciune marketingului care cu un maximum de date(informaii)i minimum de erori va putea indica cele mai rentabile investiii care vor putea spori numrul de cumprri(raionale sau iraionale). Pentru pieele produselor agricole de baz principalele caracteristici ale acestora sunt: - oferta de pia; - nivelul cererii; - particularitile specifice ale procesului produciei din agricultur; - corelaia dintre pieele produselor de baz i pieele produselor finite industriale; i n cazul produselor de baz(agricole)se poate ajunge la segmentarea pieei prin: - tipurile de produse oferite pe pia(exemplu din sfera agromarketingului), - mprirea demografic; - voina cumprtorilor(raional sau iraional pentru un anumit produs sau grup de produse); Observaie: aceste elemente structurale ale pieei trebuie corelate cu conjunctura pieei considerat ca o component a conjuncturii economice. Conjunctura pieei(sub aspectul volumului structurii i dinamicii sale)poate fi exprimat prin raportul ntre cererea i ofert n care sunt avute n vedere produse,servicii,fora de munc,tehnologii,capitalul ct i sursa de provenien(de pe piaa intern sau de pe cea extern).

21

Curs 7 Cererea i oferta de produse agroalimentare 1.Cererea de produse Nivelul cererii este determinat de dou categorii mari de factori(endogeni i exogeni)precum i de nevoile de consum alimentar ale populaiei de natur obiectiv i subiectiv.Aceste nevoi sunt influenate de aspecte cantitative i calitative n strns corelare cu nevoi fiziologice ale individului n care vrsta,sexul,efortul fizic,activitatea fizic,clima,condiiile de munc etc.pot influena aceste nevoi. 2.Consumul alimentar(regimul alimentar) Pot fi difereniate n funcie de mediul n care locuiete persoana ,temperatura, veniturile etc. Observaie:Nu trebuiesc omise o serie de factori ca gustul,mirosul,aroma etc.care influeneaz hotrtor cererea de produse agroalimentare. 3.Autoconsumul Autoconsumul constituie un mod de consum avut n vedere de productorul care realizeaz activitatea de producie cnd aceasta este i consumator. 4.Oferta de produse agroalimentare Aceasta onstituie rspunsul productorilor din sectorul agricol i alimentar la cererea manifestat pe pia de ctre consumatorii finali de produse alimentare. Exist o serie de factori care influeneaz nivelul ofertei de produse dintre care cei mai semnificativi sunt cei care genereaz oscilaiile sezoniere ale produciei agricole. Observaie: Un rol important l au factorii climatici care influeneaz cantitativ i calitativ producia agricol(ap,lumina,altitudinea,structura solului etc.). 5.Comportamentul de cumprare al consumatorului Comportamentul de cumprare al consumatorului are n vedere comportamentul consumatorilor finali care cumpr bunuri i servicii pentru consum personal. 6.Trsturi caracteristice ale comportamentului consumatorilor Ca principale trsturi menionm: cuprinde un ansamblu de manifestri,aptitudini,motivaii,decizii; caracterul dinamic; arie i sfer larg a comportamentului. 7.Stimulii de marketing i rolul acestora asupra comportamentului consumatorilor n literatura de specialitate sunt menionate trei categorii de stimuli: a)obiectivi(reali);

22

b)simbolici; c)sociali. 8.Factorii ce influeneaz comportamentul consumatorilor Principalele categorii de factori sunt: a)factori socio-culturali; b)factori psihologici; c)factori personali; d)factori economici; e)factori demografici; f)factori politici; g)factori informaionali etc. 9.Procesul de luare a deciziei de cumprare Acesta cuprinde o serie de etape dintre care cele mai importante sunt: a)Identificarea problemei; b)Selectarea informaiilor; c)Evaluarea alternativelor; d)Alegerea; e)Evaluarea post cumprare.

10.Tipurile comportamentului de cumprare Ca form de manifestare decizia de cumprare genereaz un anumit tip de comportament al consumatorului.Generndu-se astfel anumite stiluri comportamentale (directivul,cerebralul,interactivul)care determin anumite trsturi ale consumatorilor. 11.Categoriile de cumprtori Exist consacrate cinci categorii de cumprtori fiecare n parte determin o anumit categorie de cumprturi(din impuls,de rutin,familiale,nefamiliale,critice etc.).Fiecare dintre acestea pune n eviden modul de satisfacere a cererii necesare consumatorului(cumprtorului). Comportamentul de cumprare i consum alimentar pune n eviden o serie de particulariti.n cazul produselor agroalimentare stilul de via,este influenat i influeneaz la rndul su comportamentul de cumprare. Trebuiesc avute n vedere cultura,venitul,religia etc.fiecare n parte determinnd difereniere att ale comportamentului de cumprare ct i al celui de consum.

23

Mixul de marketing particulariti pentru produsele agroalimentare Definirea unor termeni din structura marketingului(marketing,marketing agroalimentar,mixul de marketing etc.) n literatura de specialitate termenii menionai i definii au n vedere un ansamblu de activiti legate de: - producia i comercializarea produselor(agricole,alimentare etc.); - tacticile de marketing utilizate n cererea i oferta de produse; - identificarea circuitului cel mai eficient al produselor pe fazele specifice(programare,producie,consum). Observaie: Mixul de marketing constituie principalul instrument care asigur modalitile prin care cele patru categorii specifice pot fi valorificate i optimizate(produsul,preul,promovarea i distribuia). Tehnici de promovare a produselor agroalimentare n cadrul tehnicilor de promovare publicitatea constituie principalul instrument de informare i de contruire a unei imagini. Exist modaliti diferite de utilizare a publicitii n raport cu cerinele i specificul pieelor.

Forme ale publicitii Literatura de specialitate pune n eviden dou categorii de clasificare a publicitii n funcie de dou criterii: A.Dup obiectul publicitii avem: - publicitatea de produs cu subdiviziunile:de informare,de condiionare,comparativ i de reamintire); - publicitatea de marc; - publicitatea intituional; - publicitatea de convingere. B.Dup natura obiectivelor urmrite publicitatea poate fi: - comercial; - corporativ; - social-umanitar. Instrumentele utilizate cadrul comunicrii: a)Mesajul ce element care st la baza comunicrii.mesajul constituie ,,fructulunor activiti care asigur o mbinare eficient a unui ir de elemente de natur socio-economic,psihologic etc.

24

b)Presa(cotidian i cea periodic) constituie instrumentul de transmitere a mesajelor publicitare. Observaie: n categoria acestor instrumente trebuiesc menionate i radioul,TV,cinematograful,catalogul,broura etc. Promovarea vnzrilor constituie un instrument de comunicare alturi de celelalte instrumente menionate.Aceasta cuprinde o mare varietate de instrumente promoionale. Trebuiesc avute n vedere trei forme de promovare: 1.Promovarea orientat spre consumator; 2.Promovarea comercial; 3.Promovarea orientat spre fora de vnzare. Fiecare din acestea necesitnd anumite tehnici i instrumente de promovare.

25