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Tcticas negociadoras
Las tcticas se definen como el conjunto de conductas que utilizan los negociadores para conseguir sus objetivos. La percepcin de la relacin de poder que tienen los negociadores determina la eleccin de tcticas. Las partes no realizarn concesiones si perciben que tienen ms poder negociador que la otra parte. La clasificacin de las tcticas se hace entre tcticas cooperativas, orientadas a aumentar los beneficios mutuos, y relacionadas con la estrategia resolutiva; y competitivas o punitivas, orientadas a la consecucin de los propios intereses, en relacin con la estrategia de rivalidad. Tcticas cooperativas En determinados momentos de la negociacin se hacen concesiones para avanzar. El que estas concesiones se hagan en mayor o menor medida depende del nivel de aspiraciones de cada parte, y cuanto mayor es, menos concesiones se hacen. Las concesiones que hace un negociador afectan a las aspiraciones del oponente. Un negociador puede conseguir ms concesiones del oponente manipulando sus aspiraciones y dando la impresin de que son muy elevadas y que el compromiso con ellas es irrevocable. Tctica de concesiones mnimas. Si el negociador va teniendo xito no debe hacer ninguna concesin. Slo se deben hacer concesiones cuando el oponente no realiza ninguna. La concesin no suele estimular conductas iguales, sino que se ve como un signo de debilidad al que se responde competitivamente. Tctica moderadamente dura. Se realizan concesiones de carcter menor con una frecuencia moderada, y se acompaan de una invitacin a la reciprocidad. Tctica de reduccin de la tensin. Se hacen concesiones unilaterales y anunciadas para reducir la tensin y estimular una conducta recproca en la otra parte.
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Tcticas competitivas Se plantean demandas excesivas que superan lo que es aceptable, as como compromisos con posiciones inalterables. Se utilizan argumentos persuasivos para convencer a la otra parte de que las concesiones benefician sus propios intereses y se intenta demostrar que la presin del tiempo es superior para el oponente. Amenazas Se comunica el intento de realizar dao a la otra parte si no se aceptan las condiciones de uno. Debe ser creble para ser efectiva (una parte tiene que pensar que la otra tiene suficiente poder para ejercerla). Las amenazas fuerzan la voluntad y generan resentimiento. Posiciones irrevocables Una parte advierte que va a mantenerse firme en una posicin ltima. Esta advertencia con frecuencia se asocia con la amenaza de romper la negociacin si no es aceptada. La efectividad de esta tctica depende de las consecuencias que tenga la ruptura para la otra parte. Comportamientos agresivos Se demuestra hostilidad, hay manifestaciones violentas, retencin de personas. Con esta tctica se rompen las negociaciones.