Sunteți pe pagina 1din 22

I.

ISTORICUL FIRMEI

In decembrie 1953, pianistul de numai 36 de ani Karl Wlaschek deschidea in Viena primul magazin de produse cosmetice in regim discount. Astfel, intr-un spatiu de vanzare de numai 40 mp, clientilor li se oferea posibilitatea de a achizitiona produse de marca la preturi extrem de avantajoase. Aceasta politica de preturi s-a impus in scurt timp, succesul avut ducand la deschiderea si altor filiale n Viena. In 1960 numarul magazinelor ajunsese deja la 45, strategia de discount fiind ulterior aplicata si in sectorul alimentar. In 1961 firma primea numele BILLA, nsemnand n limba germana "magazin ieftin" (Billiger Laden), strategia clara a preturilor avantajoase ducand la pozitia de cel mai de succes lant de supermagazine n Austria de astazi. De aceea, expansiunea a continuat intr-un ritm accelerat. Astazi firma face parte din concernul german REWE, numarand in Austria aproximativ 1000 de magazine, iar Eurobilla este prezenta in diverse tari precum Italia, Cehia, Slovacia, Romania, Croatia, Ucraina, Bulgaria si Rusia. In Romania, EUROBILLA este reprezentata de lantul de supermagazine BILLA. Din februarie 1999, cand a avut loc deschiderea primului supermagazin n Bucuresti, reteaua de supermagazine BILLA a ajuns la 54 de filiale in intreaga tara. Fiecare supermagazin are o suprafata de vanzare intre 1000 si 2400 mp, intre 100 si 200 locuri de parcare, peste 10.000 de produse si ofera locuitorilor posibilitatea de a-si face cumparaturile zilnice intr-un supermagazin civilizat de talie europeana. Reteaua BILLA este in expansiune in continuare. Grupul german Rewe a inregistrat anul trecut o cifra de afaceri de 45 miliarde euro in crestere cu peste 5% comparativ cu anul 2006. Pe plan local, Rewe Romania a inregistrat anul trecut, o cifra de afaceri de 1,34 miliarde euro, in crestere cu 27% fata de anul precedent. Billa reprezinta simbolul cumparaturilor de buna calitate la cel mai avantajos pret, obiectivul central al firmei fiind acela de a scadea in permanenta preturile, astfel incat procurarea
1

alimentelor si bunurilor de larg consum sa nu mai constituie o problema pentru consumatorul roman. Politica BILLA este aceea de a satisface toate gusturile, printr-o gama variata de produse la preturi fara concurenta. Printr-o organizare eficienta a muncii, precum si datorita marii cantitati de produse achizitionate, BILLA este in masura sa ofere clientilor sai o mare diversitate de articole de marca, produse proaspete si toate articolele din necesarul zilnic.

II.OFERTA DE PRODUSE A SOCIETATII


Intreaga conceptie si pregatire a unei afaceri are drept punct major de pornire produsul ce este oferit. Oferta de produse a Hypermarketului BILLA este variata, de la produse alimentare fresh food si dry food la produse nealimentare.

Categoria produselor fresh-food BILLA dispune de o minicarmangerie - asigurand astfel posibilitatea oferirii unor produse din carne proaspete .BILLA mai are in componenta sa si un raion cu preparate culinare: pizza, tocanite, salate, pui la rotisor, fripturi, etc.; si un raion cu preoduse de patisserie si cofetarie: cornuri, branzoaice, tarte, torturi, prajituri. Oferta produselor fresh-food mai include si un aprozar- raionul cu legume si fructe, atat romanesti cat si exotice. Tot in aceasta categorie pot fi incluse si produsele lactate proaspete, oferite in stare vrac: smantana si branzeturi de diferite tipuri.

Categoria produselor dry-food In categoria produselor dry food se pot include urmatoarele
2

Bauturile alcoolice si non-alcoolice Cereale Condimente Stimulente Conserve din carne, peste, fructe, legume, etc

Lapte si produse rezultate din prelucrarea laptelui Produse zaharoase (ciocolata, inghetata, napoliatane, bomboane,etc.) Categoria produselor non-food Gama produselor nealimentareoferite de catre Hypermarket este variata, incuzand urmatoarele categorii de produse: Produse decorative pentru interior si exterior, souveniruri Produse de confectii si textile (imbracaminte, incaltaminte, genti, lenjerii,etc) Produse de papetarie si birotica Produse pentru uz casnic (vesela, tacamuri, etc.) Produse pentru curatat Produse pentru igiena Produse electronice si electrocasnice Produse pentru autoturisme Produse de parfumerie Produse pentru animalele de companie De mentionat faptul ca, BILLA vinde si produse in stare vrac, fie ele produse proaspete fie ele prelucrate.

III.ANALIZA MACROMEDIULUI FIRMEI

Scurta descriere a mediului extern de marketing

Activitatea desfasurata de firma, indiferent de domeniul de activitate, trebuie sa raspunda unor multiple cerinte: dinamism, capacitate de inovare, de adaptare,flexibilitate, viziune,etc.. Hypermarketul BILLA isi desfasoara activitatea intr-un mediu agitat si dinamic, rezultand astfel necesitatea unei adaptari permanente a activitatii firmei la cerintele mediului sau extern. Adaptarea firmei la conditiile mediului sau extern nu se poate face in absenta marketingului. Mediul demografic

Mediul demografic este reprezentat de populatie si structurile sale, persoanele ce fac parte din zona de activitate a firmei. O serie de modificari semnificative n datele demografice (accentuarea procesului de mbtrnire a populaiei, proliferarea familiei netradiionale, scderea natalitii) se reflect ntr-un mod semnificativ asupra comportamentului de cumprare al populaiei, asupra dimensiunilor i structurii cererii. Aceste atribute sunt utilizate de ntreprindere n determinarea dimensiunilor pieei poteniale, n elaborarea de estimri privind evoluia cererii de produse si sevicii, n stabilirea celui mai potrivit mix pentru piaa respectiv. Atributele demografice pot furniza indicii clare asupra structurii gamei de produse, asupra preurilor pe care consumatorii sunt dispui s le plateasc pentru aceste produse, asupra modalitilor optime de distribuire a lor i a celor mai potrivite actiuni promotionale. Printre aspectele sale mai importante care se impun a fi cunoscute si analizate trebuie sa se afle structura pe sexe a populatiei ce face parte din piata firmei BILLA, atat sub aspectul volumului cat si al dinamici si evolutiei in timp. Pe ansamblul economiei se constata o uoar scdere a populaiei, datorit scderii natalitii, a cstoriilor la vrste mai naintate i tendinei generale de a pune pe prim plan cariera, dar i datorit factorilor ce in de stilul de via i atitudinea fa de viaa personal.

Un alt factor demografic il constituie obiceiurile si comportamentele de achizitie a bunurilor de larg consum. Astfel, trei din patru persoane care obisnuiesc sa faca cumparaturile in gospodarie, achizitioneaza doar strictul necesar de produse. Acest lucru este valabil att pentru produsele alimentare (75.8%), ct i pentru cele nealimentare produse pentru ntreinerea casei, cosmetice, igiena personal (76.1%). O analiza a structurii populatiei dupa venituri si educatie conduce la ideea c acest mod de achiziie este specific mai degrab categoriilor de persoane cu venituri mici i educaie mai redus. Pe masur ce crete nivelul de educaie sau nivelul de venit personal, se observ o cretere semnificativ a procentului de persoane care obinuiesc s cumpere produse n cantiti mai mari, care s ajung pentru o perioad mai ndelungat de timp (de la 16% la persoanele cu venituri sub 200 RONI la 42% la persoane cu venituri peste 450 RONI i de la 17% n cazul persoanelor cu educaie mai mic de 10 clase la 32% n cazul persoanelor cu educaie universitar). Comportamentul de achizitie a unei game larga de produse este mai accentuate la persoanele cu venituri mari si educatie inalta. Mediul demografic reprezinta unul din factori dominanti ai cererii de produse pentru firma BILLA, insa piata-tinta careia i se adreseaza firma cuprinde intr-o masura mai mica persoanele juridice, axandu-se pe satisfacerea cerintelor ce apartin consumatorilor individuali, persoane fizice. Mediul Natural Activitatile economice sunt legate direct si influentate de mediul natural. Legatura economie-mediu natural se manifesta direct in masura in care resursele naturale intervin ca input-uri in procesele de productie controlate de agentii economici. Mediul natural detine, deci, un rol din ce n ce mai important n perioada actual n proiectarea i desfurarea activitilor economice. Condiiile naturale determin modul de localizare, de distribuie n spaiu a activitilor unitii economice,
5

influennd n mod nemijlocit obiectivul activitii. i n cadrul mediului natural se nregistreaz o serie de tendine, puse n eviden prin criza materiilor prime, creterea costului energiei i implicaiile legate de influena reliefului, a climei. Gradul fizic de accesibilitate este facilitat de infrastructura, hypermarketul fiind localizat intr-o zona populata,cu un acces rutier facil.

Mediul economic Evolutia vietii economice se regaseste in puterea de cumparare a consumatorilor si modul de cheltuire a veniturilor. Intre factorii care influenteaza puterea de cumparare se numara: rata inflatiei,evolutia preturilor, modelele de consum ale populatiei, rata somajului, exportul si importul de bunuri. Rata inflatiei n martie 2011 a cunoscut o scdere uoar fa de martie 2010 cu 0,1%, chiar dac serviciile au nregistrat o cretere destul de semnificativ 1,3%. Ponderea cea mai important la totalul inflaiei o au mrfurile alimentare 1,1%, fapt ce conduce la ideea c populaia aloc un buget mai mare consumului de produse, n schimbul serviciilor.

Mediul tehnologic

Mediul tehnologic este o expresie si o consecinta a activitatilor de cercetare stiintifica si dezvoltare tehnologica. Cuprinzand ansamblul elementelor cu caracter tehnic si tehnologic, cu impact asupra firmei, aceasta categorie de factori isi pune amprenta asupra gradului de inzestrare tehnologica, pe ritmul modernizarii produselor si tehnologiilor si pe procesul de inovare. In ceea ce priveste gradul de dezvoltare al tehnologiei, un element fundamental il
6

constituie modul de alocare al resurselor pentru achizitionarea bunurilor corporale. Observam o crestere importanta a alocarii fondurilor in domeniul comertului cu amanuntul si cu ridicata atat datorita cresterii numarului de organizatii, cat si ca efect a cresterii concurentei. Totodata investitii importante s-au realizat si in domeniul protectiei mediului inconjurator prin promovarea produselor ecologice, dar si in vederea protejarii si eliminarii rezultatelor poluarii. Patrunderea capitalului strain conduce la completarea resurselor financiare proprii, mareste posibilitatile de castig, contribuie la accelerarea poziiei competitive, concureniale, susine iniiativa particular, faciliteaz ptrunderea pe anumite piee strine. Tehnologia poate determina modul de satisfacere a anumitor trebuinte ale consumatorilor si influenteaza deciziile de marketing cu privire la noi produse si servicii, ambalare, promovare, distributie. Intreprinderile care nu se adapteaza adapteaz la noile tehnologii i pun n pericol existena pe termen lung, pierznd clientela n favoarea concurenilor. n acelai timp tehnologiile avansate necesit pregtirea att a personalului dar i a consumatorilor care nu sunt ntotdeauna receptivi. Tehnologiile fiind costisitoare, solutia firmei ar fi realizarea unei productii de masa si desfacere maxima cat mai eficienta. Se pare ca si tehnologia informationala tinde sa ocupe un rol important in piata , dotarea cu acest tip de tehnologie determinand obtinerea unor rezultate mai bune in toate domeniile.A obtine o informatie in timp util, inseamna ca poti sa fi cu un pas in fat celuilalt. Evaluarea dotarii tehnologice a unei piete nationale poate fi realizata pe baza parcului de automobile inzestrarea cu aparatura audio- video, numar de abonatii telefonici la o mie de locuitori, dotare cu calculatoare personale, abonamente la reteaua de
7

internet.Desigur, cheltuielile de cercetare-dezvoltare sunt foarte ridicate dar fara ele nu poate fi vorba de un program real. Asadar, specialistii de marketing trebuie sa inteleaga modificarile mediului tehnologic si modul in care noile tehnologii pot servi nevoilor umane.

Mediul cultural

Mediul cultural este format din institutiile si factorii care influenteaza salariile de baza, modul de percepere, preferintele si comportamentul membrilor societatii. Mediul cultural contribuie la exprimarea exigenei unei anumite piee, condiionnd att felul produselor i maniera distribuirii lor, ct i coninutul i forma comunicaiilor firmei cu piaa, ale mesajelor transmise. Inpactul mediului cultural asupra activitii firmei este condiionat de o serie de caracteristici: valorile culturale fundamentale rezist n timp, fiecare cultur este compus din culturi secundare, valorile culturale secundare se transform n timp. Principalele valori culturale ale unei societatii se regasesc in conceptiile oamenilor despre ei insusi si despre ceilalti semeni ai lor, precum si in conceptia acestora despre organizatii, societate, natura si univers. Multor valori culturale primare le corespund valorii culturale secundare. Acestea au un caracter evoluat si exprima fenomene si procese noi cu un puternic impact asupra actiunilor firmelor. Printre acestea putem enumera declinul familiei reflectat de acestea, numarul divorturilor, declinul gradului de ocupare al femeilor, nonconformism in imbracaminte, purtare, distractii.

Toate acestea se regasesc intr-un anumit stil de viata al populatiei, care nu poate fi ignorat de catre specialistii de marketing mprirea populaiei n diferite segmente innd seama de factori culturali precum originea prinilor, ocupaie, educaie, surs de venituri defineste structura claselor sociale: Foarte foarte bogai ( mai puin de 1%): elita social, triesc din averi motenite i provin din familii foarte cunoscute; Bogai ( circa 2 %): acei profesioniti i oameni de afaceri care provin din clasa de mijloc, dar au evoluat prin fore proprii, capacitate profesional i abilitate de a face avere; Clasa de mijloc superioar (12%): profesioniti, proprietarii unor mici afaceri managerii unor companii cu venituri confortabile. Clasa de mijloc (31%): muncitori care ctig un venit mediu i consider c trebuie s triasc n partea bun a localitii Clasa muncitorilor (38%): muncitori care ctig venituri mici i aproape de medie, dar opteaz pentru un stil de via muncitoresc. Clasa celor sraci (9%): oameni presteaz munc necalificat i care lucreaz pentru puini bani, au slujbe temporare sau i schimb adesea locul de munc; Clasa celor foarte foarte sraci (7%): persoane care triesc n srcie, i sunt omeri cea mai mare parte a anului. O alt caracteristic luat n considerare se refer la modul de gestionare a timpului liber. Astfel, populaia vizat are tendina ce a peterce timpul liber, n special n perioada weekend-ului, n zonele montane situate n apropierea oraului (48%), n zonele rustice(20%), sli de fitness sau parcuri(15%) sau alte tipuri de activiti(18%). Petrecerea timpului liber reprezint o variabil important n stabilirea profilului consumatorilor, iar firma trebuie s-i direcioneze activitile n aa manier nct s asigure sursele materiale pentru acest tip de comportament. Mediul politic

Deciziile de marketing sunt puternic influentate de evolutiile din cadrul mediului politic.Cunoasterea componentelor acestui mediu au o importanta determinant in luarea deciziei de a patrunde pe o piata straina. Nationalismul economic este un alt factor politic care poate afecta mediul afacerilor. Nici un stat, oricat de sigur ar fi de capacitatea sa proprie de a conduce afacerile interne, nu va accepta patrunderea nelimitata a unui numar de companii multinationale pe piata. Cu toate acestea, sistemul politico-economic permite si doreste atragerea investitiilor straine in Romania. Inclusiv, Administratia locala tulceana are ca obiectiv cresterea semnificativa a volumului investitiilor straine, prin asigurarea unui climat investitional propice acestor investitii. Mediul institutional (legislativ) Mediul legislativ cuprinde ansamblul normelor juridice si a actelor normative care reglementeaza desfasurarea activitatilor comerciale ale inteprinderilor. Mediul juridic institutional nu cuprinde doar legislatia comerciala interna ci si reglementarile stabilite de organisme internationale abilitate. Ba mai mult, sistemul juridic difera semnificativ de la o tara la alta. Cele mai importante domenii ale dreptului unei tari sunt: dreptul comertului exterior, dreptul comercial, dreptul concurentei, impozitarii si dreptul muncii. O importanta majora o are legislatia privind protectia mediului inconjurator. Cerintele impuse produselor si serviciilor prestate de catre Hypermarketul BILLA urmaresc prevenirea poluarii sonore, chimice si bacteriologice. In Romania, este relevanta crearea si perfectionarea cadrului juridic menit sa asigure un comportament al agentilor economici si nu numai, baza pe respectarea legilor in consens cu valorile culturale fundamentale ale societatii. Mediul economico-legislativ trebuie sa asigure:

10

Protejarea intereselor producatorilor si promovarea concurentei loiale Protejarea intereselor consumatorilor individuali si ale societatii Protejarea mediului ambiant

Micromediul intern de marketing al firmei Micromediul de Marketing al unei inteprinderi prezinta acei factori din interiorul si exteriorul ei care in mod direct, influenteaza capacitatea intreprinderii de a realiza o oferta pe masura asteptarilor consumatorilor si societatii. Micromediul intern de Marketing cuprinde acele elemente (factori) care influenteaza in mod direct capacitatea firmei de a utiliza propriul sau potential stiintific,material,financiar,uman si pe care firma poate sa le domine. Cele mai importante componente ale mediului interior de marketing sunt: 1. Renumele si prestigiul ei Renumele,traditia si prestigiul unei firme presupune existenta unei provizii puternice pe piata tinta, utilizarea unei sau a unor marci notorii crearea unei imagini pozitive, in special in randul consumatorilor efectivi. Hipermarketul BILLA a aparut pe o piata unde exista deja o firma cu renume national si multi national PENNY.Fiind nou venita pe piata BILLA a incercat sa inlature aceste dezavantaje cu ajutorul altor atuuri: preturi reduse, promotii, logistica eficienta, tombole; mai mult, a optat pentru o promovare agresiva. Ulterior a aparut un concurent puternic Magazinul Kaufland care a generat pierderea unei parti din piata.

11

Din prima luna de existenta, putem afirma ca BILLA a reusit sa cucereasca piata tulceana in defavoarea firmelor concurente.

2. Integrarea functiei de Marketing Un rol decisiv in afirmarea orientarii de Marketing a unei inteprinderi o are atitudinea conducerii superioare fata de importanta ce trebuie acordata functiei de marketing in raport cu celelalte functii. 3. Conceptia sau modul de gandire care orienteaza activitatea de marketing. Conceptia care orienteaza activitatea de marketing poate fi diferita, regasindu-se in orientarea catre productie, catre tehnologie, catre produs, vanzari, piata, catre piata si social. Prin urmare si impactul marketingului in prisma relatiei intreprindere-mediu poate fi diferit. Am remarcat faptul ca lantul de supermarketuri BILLA inregistreaza succese deosebite de piata tocmai datorita modului in care au inteles activitatea de marketing avand la baza orientarea activitatii catre consumator si societate. In principiu toate conpaniile cu success pe piata au pus accent pe functia de Marketing, pe promovarea produselor. BILLA , a stiut inca de la inceput cum sa actioneze pentru a avea impact asupra publicului tinta, marketingul avand rolul decisiv in acest sens,deoarece managerii au adoptat o promovare a firmei si a gamei de produse oferite corespunzatoare sau peste asteptarile consumatorilor.

III. MICROMEDIUL EXTERN DE MARKETING AL FIRMEI


Analiza furnizorilor de forta de munca Factorul uman este considerat la ora actuala cea mai importanta resursa a firmei, Hypermarketul BILLA urmarind selectarea unui personal corespunzator cerintelor firmei.

12

In vederea promovarii ofertei de locuri de munca disponibile, firma a apelat la diferite mijloace media (radio, tv, presa, internet: web) menite sa atraga atentia potentialilor angajati, dar si la serviciile Oficiul fortei de munca, Bursa locurilor de munca si Agentia de somaj. Trebuie sa precizez ca in randul celor interesati de oferta de locuri de munca, au existat si persoane care aveau un post stabil in cadrul altei inteprinderi insa urmareau obtinerea unui loc de munca superior celui detinut anterior sau mai bine remunerate. Recrutarea personalului a presupus o perioada indelungata (2 luni) de prospectare a pietei, de analiza a CV-urilor si de intervievare a candidatilor. Firma s-a concentrat pe selectarea candidatilor care sa corespunda cerintelor posturilor, luand in considerare anumiti parametri: experienta in domeniu pentru posturile de manageri, sefi de raioane calificarea in domeniu, studiile aptitudinile si abilitatile posedate capacitatea de munca precum si rezistenta la stres si eforturi. Totusi, majoritatea persoanelor selectate sunt absolventi de liceu (in special pentru posturi de operatori casa de marcat, lucratori comerciali etc). Fie persoane cu experienta in domeniu, fie nu, firma BILLA a realizat un training la nivelul tuturor angajatilor (chiar si la manageri). E de remarcat faptul ca foarte multi dintre cei angajati, au lucrat pentru alte firme pe posturi similare. In ceea ce priveste nivelul calitativ al fortei de munca, acesta este destul de ridicat caci fiecare angajat a beneficiat de training, BILLA educandu-i pentru ca fiecare angajat sa faca fata solicitarilor si exigentelor postului la un nivel calitativ superior. Marketingul firmei are ca deziderat major crearea unui sistem superior de furnizare a valorii catre client, cumparatorii produselor vandute de Hipermarket preferand
13

nu numai produsele ca atare, ci si alte aspecte care tin de un inalt standard de servire al clientului bazat pe calitate, servicii, curatenie si valoare. Putem vorbi asadar, despre un personal specializat si educat in vederea asigurarii bunastarii si satisfactiilor clientului, firma conducandu-se dupa premisa clientul nostru,stapanul nostru. Totodata Hipermarketul pune un foarte mare accent pe motivarea salariatilor, o motivare pozitiva, pornind de la cateva principii:

personalul reprezinta esentialul favorizare si maximum de autonomie pentru spiritul de actiune si inovare existenta unei filosofii specifice (cultura organizationala) coexistenta supletei si a rigorii insistenta pe ceea ce trebuie facut. Potrivit acestor principii, reiese ca inteprinderea asociaza competitivitatea ei cu

motivatia lucratorilor, considerand ca poate fi competitiva atata timp cat majoritatea personalului sau este atrasa de obiectivele propuse. Deci, Hipermarketul BILLA a pus accent pe calitatea resurselor umane, un nivel calitativ ce are un impact deosebit asupra activitatii sale.

Analiza prestatorilor externi de servicii pentru firma

Prestatorii de servicii facilizeaza realizarea in practica a orientarii de marketing a producatorilor de bunuri si servicii. Principalele categorii de intermediari la care apeleaza Hypermarketul BILLA sunt: intermediarii cu functii comerciale cuprinde diferite categorii de angrosisti (ei cumpara, preluand titlul de proprietate asupra marfurilor si apoi revand marfurile respective) care ofera firmei diverse discount-uri,termene de plata favorabile precum si conditii de livrare.
14

La detailisti, o alta componenta cu functie comerciala, firma nu apeleaza, ea insasi avand ca activitate comertul cu amanuntul. intermediari specializati in servicii de Marketing Acest gen de prestatori de servicii este cel mai important, deoarece ajuta firma sa-si promoveze produsele ,dar si compania in sine, contribuind in mod hotarator atat la politica de promovare a produselor cat si la notarietatea si imaginea activitatii firmei. In ceea ce priveste promovarea produselor, firmele cu care colaboreaza BILLA se grupeaza in functie de media prin care se face cunoscuta imaginea firmei: publicitate radio: Radio DELTA Radio ARGUS publicitate TV: ACCENT TV publicitate scrisa: Ziare: Delta,Obiectiv, Inclusiv propiile pliante din magazin Selectarea si colaborarea cu acestia depinde de mesajul pe care firma dorete s-l transmit, dar i de impactul pe care l are fa de publicul int. Pentru ofertele speciale de week-end i reducerile de pre ale produselor, firma utilizeaz publicitatea radio i panourile afiate n magazin, iar n cazul promovrii imaginii firmei n cadrul festivalurilor i concertelor, se realizeaz prin panouri i publicitate scris. In general,colaborarea cu prestatorii de servicii publicitare se face ntr-un mod alternant, astfel nct firma s utilizeze raional fiecare medie n parte atunci cnd este necesar. intermediarii financiari :alta categorie e categoria prestatorilor de servicii in care se inscriu bancile si organismele de credit, societatile de asigurari. Mediile financiare specializate se caracterizeaz printr-o pruden excesiv, motiv pentru care stabilirea unor relaii de calitate, a unui climat de ncredere ntre acestea i organizaie este un proces complex i de durat.
15

Cel mai important intermediar financiar este Banca Comerciala Romana ce faciliteaz tranzaciile cele mai importante, de la controlul fluxului de numerar zilnic, pn la acordarea salariilor angajailor firmei prin intermediul serviciilor card. BILLA , si practic majoritatea firmelor mari, treptat, treptat devin dependente de calitatea serviciilor furnizate de prestatori, mai ales a serviciilor prestate de catre cei ce promoveaza produsele si firma ca ansamblu. Acesti intermediari sunt cei care au cevade spus referitor la firma, care ne faccunostinta cu calitatea produselor, gama de produse oferite, promotiile realizate si cu insasi firma. Furnizorii de materii prime Furnizorii de materii prime se compun din intreprinderile care prin oferta lor asigura conditiile necesare desfasurarii activitatii. Resursele necesare desfasurarii unei activitati de catre firma sunt, in general, materiile prime, materialele, marfurile, energia, diferite componente, echipamentele tehnice, informatiile, forta de munca si banii. Asigurarea resurselor necesare desfasurarii activitii de comer a firmei BILLA depinde de relaiile de vnzare - cumprare cu furnizorii de mrfuri. Acetia reprezint veriga central a ntregii afaceri a firmei, iar de modul n care se asigur termenele i condiiile de livrare depinde ntregul circuit intern al mrfurilor n cadrul magazinului. Tipul si furnizorii firmei BILLA se axeaza n principal pe dou categorii largi de produse: alimentare i nealimentare. n general, firmele furnizoare dein un renume pe pia, iar produsele sunt mrci cunoscute de clieni, att la nivel local, ct i internaional. Puterea furnizorilor asupra pietei se poate manifesta prin majorarea sau diminuarea calitatii produselor livrate acest tip de influenta putand provoca modificari in ceea ce priveste rata profitabilitatii firmei. Relatiile cu furnizorii pot fi ntrerupte n cazul n care firma decide c acetia dein o influen prea mare n stabilirea i negocierea condiiilor de plat i livrare. Colaborarea cu furnizorii de produse se bazeaz n principal pe avantajul reciproc al prilor, ns n cazul n care
16

firma impune preuri i cantiti care nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaz comenzile i ntrerupe activitatea cu furnizorul. Principalii furnizori ai firmei BILLA pe categorii de produse sunt: Procter&Gamble, Unilever, Henkel, Colgate-Palmolive, Tabco Campofrio, , Cris-Tim, Napolact, Delaco, Danone, Vinaria, etc. Tipul si furnizorii firmei BILLA se axeaza n principal pe dou categorii largi de produse: alimentare i nealimentare. n general, firmele furnizoare dein un renume pe pia, iar produsele sunt mrci cunoscute de clieni, att la nivel local, ct i internaional. Puterea furnizorilor asupra pietei se poate manifesta prin majorarea sau diminuarea calitatii produselor livrate acest tip de influenta putand provoca modificari in ceea ce priveste rata profitabilitatii firmei. Relatiile cu furnizorii pot fi ntrerupte n cazul n care firma decide c acetia dein o influen prea mare n stabilirea i negocierea condiiilor de plat i livrare. Colaborarea cu furnizorii de produse se bazeaz n principal pe avantajul reciproc al prilor, ns n cazul n care firma impune preuri i cantiti care nu corespund cu cele ale firmei, aceasta sisteaz comenzile i ntrerupe activitatea cu furnizorul. Hypermarketul BILLA promoveaza conceptual de companie fara hotare, avand in vedere ca furnizorii sai nu mai sunt considerati ca out-sideri, ci ca parteneri de incredere implicate intrun process de global de afaceri, iar clientii sunt priviti ca ceea cecreprezinta ei in realitate: sangele vital al companiei. Concurentii firmei Concurentii formeaza o componenta distincta a micromediului de Marketing. Mediul inconjurator competitional defineste vecinatatea imediata a companiei, fiind constituit din acele elemente - indivizi, grupuri, alte organizatii care o influenteza direct si asupra carora poate exercita o influenta semnificativa. Raporturile de concurenta sunt influentate in principal de numarul si marimea firmelor care controleaza oferta unui anumit produs sau serviciu.Din acest punct de
17

scadere pot fi distruse 4 tipuri de structuri competive de piata monopol,oligopol,concurenta monopolistica si concurenta perfecta. Concurentii firmei BILLA constituie o veriga importanta ce-i permite sa-si optimizeze si sa-si imbunatateasca performantele economice, in special indicatorii profitului, ba chiar sa-si revizuiasca performantele intregii afaceri printr-o oferta mai atractiva ca prt si calitate pentru consumatori. Astfel, firma trebuie sa compare constant produsele, preturile, canalele de distributie si actiunile de promovare cu cele ale concurentei. Pe de o parte firmele isi disputa furnizorii, prestatorii de servicii si disponibilitatile de forta de munca, iar pe de alta parte, clientii, fiecare urmarind obtinerea de conditii avantajoase in asigurarea resurselor si plasarea produselor proprii in cadrul pietii. Intensitatea concurentei este determinata de urmatorii factori: noii intrati produsele de substitutie puterea de negociere a furnizorilor si a consumatorilor riscul rivalitatii Principalii concurenti ai Magazinului BILLA sunt Penny Market, Kaufland si Plus , firme ce au acelasi public tinta, insa BILLA este convinsa ca aparitia in zona de activitate, a unor noi firme nu va avea un impact puternic asupraconsumatorilor, intrucat in mare parte deserveste zona centrala a orasului.

Hipermarketul BILLA se detaseaza de concurenta prin:

implica tinerii

18

Insa, firma BILLA se confrunta in continuare cu o crestere a competitiei pe piata locala tulceana tocmai datorita intentiei Administratiei locale de a atrage cat mai multi investitori. Marketingul mai trateaza si o alta modalitate de a aborda concurenta ce are in vedere nu numai firma ca atare ci si reteaua pe care ea si-a creat-o si din care face parte.

Clientii

In ultimii ani firmele trebuie sa faca fata unei concurente crescande,ele reusind sa supravietuiasca pe piata numai daca adopta o politica bazata pe client si marketing. In mod normal, o inteprindere poate opera in trei tipuri de piete: piete ale consumatorilor individuali, piete industriale, piete internationale. Hypermarketul actioneaza in principal pe piete ale consumatorilor individuali, alcatuite din persoane si gospodarii care cumpara bunuri si servicii pentru consum personal, dar poate deservii si pietei industriale (ma refer la micii comercianti). Succesul Hypermarketului BILLA se datoreaza relatiilor competitive pe termen lung cu consumatorii, oferindu-le o calitate superioara. Consumatorul ocupa un loc foarte inportant in obiectivele si deciziile viitoare pe care le ia firma, relatiile Magazinului BILLA cu consumatorii fiind modelate de o serie de orientari strategice: - acordarea unei atentii maxime clientilor pentru a obtine satisfactie prin calitate si valoare,in conditii banesti mai avantajoase. - reducerea timpului de livrare a produselor pe piata - realizarea unor relatii de lunga durata cu clientii. BILLA incearca sa isi dezvolte piata abordand variante diferite de crestere. Asadar, BILLA abordeaza o crestere mixta, atat una extensiva, urmarind racolarea unor noi clienti efectivi de la concurenta cat si o crestere intensive, prin fidelizarea clientilor
19

efectivi proprii, urmarind si cresterea numarului de achizitiii medii realizate de acestia intr-un an. Un client nu poate ramane fidel unui singur produs, unei singure firme,insa firma este in permanenta orientata catre acei clienti care inca nu sunt efectivi ~ neconsumatori relativi. Pastrarea clientului pare sa fie solutia cea mai eficienta pentru firma si cea mai tipica pentru gandirea de marketing. Conditia de baza a pastrarii clientului este asigurarea satisfactiei sale, astfel BILLA urmareste si masoara in permanenta nivelul satisfactiei consumatorilor. In vederea atingerii/obtinerii satisfactiei de catre client, departamentul de marketing al companiei are ca deziderent crearea unui sistem superior de furnizare a valorii catre client, pornind de la premiza ca cumparatorii produselor BILLA , prefera nu numai produsele ca atare, ci si alte aspecte ce tin de un inalt grad de servire al clientului, bazat pe calitate, servicii, curatenie si valoare. Comportamentul clientilor denota faptul ca acestia aleg oferta care le asigura valoarea cea mai mare, tinand cont de preturi, efortul depus pentru obtinerea bunului respectiv. Pentru fidelizarea si atragerea clientilor departamentul de marketing a adoptat diferite strategii: - accepta plata cu orice tichet de masa sau cadou si cu orice tip de card. - reduceri de pret la anumite produse - produse promotionale In toate situatiile de mai sus se pune problema unei corecte segmentari a pietei tinta. In principiu,criteriile fundamentale de segmentare a pietei sunt considerate urmatoarele: sex, varsta, venit, mediul de rezidenta, nivelul de pregatire, ocupatie, nationalitate,etc. Se observa ca persoanele cu un nivel de educatie superior sunt orientate catre achizitionarea de produse calitative, cumparaturi in cantitati mult mai mari fata de cei cu un nivel de educatie mai mica.

20

Trei din patru persoane care obinuiesc s fac cumprturile n gospodrie achiziioneaz doar strictul necesar de produse att ct s acopere nevoile curente. Acest mod de achizitie este specific in general persoanelor cu venituri mici . Si in aceasta forma de segmentare a pietei, se observa ca persoanele cu venituri mai ridicate, achizitioneaza produsele in cantitati mari, cu o calitate superioara si o gama variata de produse. Este evidenta tendinta persoanelor varstnice de a achizitiona produsele din imediata apropiere fata de locuinta, inclinatia tinerilor de a achizitiona produsele din magazine variate, precum si tendinta persoanelor a caror varsta e cuprinsa intre 30-55 ani de a achizitiona produse din magazinele mari, gen supermarketuri, hypermarketuri. Locatiile de unde au fost achizitionate produse alimentare si nealimentare de uz curent in luna iunie 2010 sunt: - magazine alimentare-60,2% - piete/tarabe-50,8% - supermarketuri-48,3% - hypermarketuri-27,4% - magazine universale-18,5% In momentul de fata BILLA detine aproximativ 23% din piata produselor alimentare si nealimentare, clientii apreciind in primul rand calitatea produselor oferite, usurinta cu care produsul poate fi procurat, activitatea spontana a personalului si chiar pretul. Ei primesc produsele firmei ca pe o modalitate de a obtine "profit". Profiturile Hypermarketului sunt in continu cretere, fiind rezultatul firesc al satisfacerii clienilor. Calitatea esenial a ctigurilor firmei este poziia obinut fie n detrimentul concurenei, fie prin ocuparea acelor poriuni libere. Numai printr-o activitate de marketing eficienta se pot anticipa si uneori influenta schimbarile mediului, precum si efectele acestora asupra activitatii de piata a firmei, a proifitabilitatii ei.
21

Sursa: Anuarul Statistic al Romaniei

Asadar, Intreprinderile bogate nu fac marketing pentru ca au bani, ci au bani pentru ca fac marketing!

22