Sunteți pe pagina 1din 16

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURETI FACULTATEA DE FINANE, ASIGURRI, BNCI I BURSE DE VALORI

Studeni: Dinu Gabriela Dobre Simona Dogaru Maria Drgan Alina Ion Drago -Seria B, An II, Gr. 1527-

10

Cuprins

1. Introducere .. 3 2. Clasificarea instituiilor financiar-bancare ofertante de produse i servicii bancare de retail..... 4 3. Produse i servicii bancare pentru persoanele fizice ...5 4. Retail banking-ul romnesc- ntre evoluie i perspective. 11 5. Perspective n activitatea bancar de retail.... 13 6. Bibliografie. 16

10

1. Introducere
Conceptul de retail banking Retail banking este un termen provenit din limba englez i n traducere liber nseamn activitate bancar cu amnuntul . Noiunea de retail banking este abordata n numeroase feluri, att n literatura de specialitate ct i n practic, i astfel termenului i se confer un sens mai larg sau mai restrns. Prin acest termen se nelege activitatea bancar desfurat cu persoane fizice, clienii individuali, micii ntreprinztori, profesiile liberale, ntreprinderile mici i mijlocii, care desfoar activitatea printr-o reea bancar extins. Corporate banking sau wholeshare banking reprezint exact opusul noiunii de retail banking, care vizeaz activitatea bancar cu marile corporaii sau ntreprinderile de talie mare. n ultima perioad, bncile acord din ce n ce mai mult importan segmentrii clientelei, ceea ce a condus i la o reconsiderare a noiunii de retail banking. Deci, prin retail banking se nelege activitatea bancar ntreprins cu populaia. Din ce n ce mai multe bnci i dezvolt n structura funcional departamente specializate pe profesii libere, ntreprinderi mici i mijlocii, datorit creterii luptei de concuren i dezvoltrii acestor tipuri de afaceri. Bncile prefer retail bankingul deoarece: asigur profitabilitate mai mare dect activitatea de corporate ( marjele nete de dobnd sunt mai mari); clienii persoane fizice sunt nevoii s accepte condiiile oferite de banc, din cauza puterii de negociere mai reduse; ofer o dispersie a riscului de lichiditate; resursele atrase de ctre bnci de la persoanele fizice sunt mai ieftine, deoarece acestea consider plasamentele n depozite a fi stabile i sigure, chiar la randamente mai reduse dect alte alternative de plasament; Segmentul de retail banking a suferit de-a lungul anilor, odat cu noile tehnologii i sisteme de comunicaii aprute pe pia, modificri importante n ceea ce privete serviciile oferite i relaiile cu clienii. ntr-un viitor nu prea ndeprtat tehnologiile informatice vor schimba complet actuala configuraie a bncilor tradiionale. Tot mai multe servicii vor fi automatizate, clienii vor prefera s-i efectueze singuri operaiunile sau prin telefon, astfel c noua banc va deveni mai mult un centru de afaceri. Actuala banc tradiional se va transforma ntr-un centru tehnic de lucru, un fel de banc fr clieni fizici. Noile orientri ctre persoanele fizice completeaz profilul universal al bncilor. Accentul care se pune pe produsele i serviciile destinate acestui segment corespunde cerinelor pieei din Romnia, n prezent existnd o adevrat competiie pentru piaa de retail. De la segmentul persoanelor fizice va veni cel mai ridicat profit i cel mai sigur; experiena bncilor din occident cu cteva decenii n urm reprezint un argument n acest sens

10

2. Clasificarea instituiilor financiar-bancare ofertante de produse i servicii bancare de retail


Produsele i serviciile bancare de retail sunt oferite, de regul, de marile bnci comerciale care au divizii de retail banking sau de ctre bncile specializate n operaiuni de retail. Acestea din urm difer ca tipologie i ca anvergur a activitii de la o ar la alta. n principiu, principalele instituii care ofer produse i servicii de retail banking pot fi: 1 Bncile comerciale; Bncile de economii; Cooperativele de credit; Uniunile de credit; Reele bancare asociate oficiilor bancare; Bncile ipotecare; Instituii specializate n activiti de economisire i creditare n domeniul locativ; Instituii financiare nebancare specializate n oferirea de produse i servicii bancare populaiei; Bnci de retail de ni. Bncile comerciale sunt cele mai mari i mai des ntlnite instituii bancare dintr-un sistem bancar, deservind att companiile, ct i clienii de retail. Din punct de vedere al organizaiei funcionale i configuraionale ele pot avea o divizie de retail i/sau sedii bancare dedicate retail-ului. Sunt constituite ca societi pe aciuni i funcioneaz pe principiul maximizrii profiturilor i a ctigurilor acionarilor. Bncile de economii sunt asemntoare bncilor comerciale dintr-o anumit perspectiv. Deosebirea esenial cont n forma de proprietate, care tradiional, are la baz principiul mutualitii, proprietari fiind deintori de depozite sau contractanii de mprumuturi. Spre deosebire de bncile comerciale, misiunea lor nu este maximizarea ctigurilor acionarilor, ci ndeplinirea unor obiective de dezvoltare social i economic dintr-o anumit ar, regiune sau localitate, acolo unde acestea opereaz. Cooperativele de credit reprezint instituii bancare mutuale, deinute de ctre membrii cooperatori, asemnndu-se n anumite privine cu bncile de economii. Acestea sunt constituite sub forma unor reele de bnci cooperatiste de dimensiuni mici, grupate sub ndrumarea unor instituii financiare mai mari. Uniunile de credit sunt o alt categorie de instituii de credit care funcioneaz pe principiul mutualitii, fiind deinute de membrii lor i funcionnd ca organizaii nonprofit, dup reglementri diferite de cele ale bncilor. Depozitele depuse de membri sunt utilizate de ali membri ai uniunii de credit sub forma de mprumuturi. Angajaii acestor instituii sunt de regul angajai n regim part-time. Aceste instituii sunt ntlnite cu precdere n ri ca Statele Unite ale Americii, Irlanda, Marea Britanie. Reele bancare asociate oficiilor bancare- acestea sunt asociate reelelor oficiilor potale, orientate pe atragerea economiilor populaiei i pe operaiuni de pli. Le ntlnim n Marea Britanie, Germania.
1

Cpraru, Bogdan, Retail banking, Editura AllBeck, Bucuresti, 2009, pag 12.

10

Bncile ipotecare sunt acele instituii care acord credite pe termen lung pentru achiziia sau construcia de imobile, garantate cu ipotec asupra imobilelor, obinnd resurse financiare prin emisiune de titluri de valoare specifice. Acestea sunt ntlnite cu precdere n Statele Unite ale Americii, Germania, Marea Britanie, avnd caracteristici aparte de la o ar la alta. Instituiile specializate n activitatea de economisire - creditare n domeniul locativ sunt instituii specializate n finanarea domeniului imobiliar, obinndu-i resursele prin atragerea de depozite. Produsele oferite de aceste instituii se bazeaz pe combinarea etapei de economisire cu cea de creditare. Clienii pot beneficia de credite cu rate de dobnd foarte avantajoase i n plus, n perioada de economisire, pe lng dobnda oferit, clienii pot beneficia i de o prim de la stat sau alte faciliti fiscale. Instituii financiare nebancare specializate n oferirea de produse i servicii bancare populaiei - aceste instituii concureaz din ce n ce mai puternic bncile retail pe segmentul serviciilor financiar-bancare, n special n ceea ce privete creditele de consum, ipotecare i auto. Aceste instituii difer fa de bnci prin sursele prin care se obin resursele pentru creditare. Ele nu au dreptul de a atrage depozite, utiliznd resursele obinute prin emisiuni de titluri financiare pe pieele monetare i de capital sau din resursele proprii. Bnci de retail de ni- n aceast categorie putem integra acele instituii bancare de retail care vizeaz strict o categorie de clieni de retail. Principalele tipuri de bnci de retail de ni pot fi: bncile ce ofer produse i servicii de tip privat banking, bncile de tip offshore, bncile islamice.

3.Produse i servicii bancare pentru persoanele fizice


innd cont de faptul c fiecare categorie de client are cerine, nevoi i ateptri subiective specific, putem observa faptul c acetia se orienteaz in general doar spre anumite tipuri de produse i servicii bancare ce le satisfac exigentele. n principal, caracteristicile care difereniaz serviciile de produse sunt: Intangibilitate- valoarea lor poate fi evaluat numai dup cumprare, atunci cnd clientul folosete serviciul i i sesizeaz beneficiile; Inseparabilitatea- serviciile nu pot fi separate de organizaia care le ofer; Perisabilitatea - serviciile sunt produse i vndute n acelai timp, nu pot fi depozitate pentru viitoare, fiind produse la cerere; Variabilitatea- calitatea serviciilor depinde de cine le asigur, cnd, unde i de timpul necesar pentru asigurarea serviciului.

n prezent, bncile ofer urmtoarele categorii de produse de baz: a) Produse de tip credit b) Instrumente de economisire c) Produse i servicii asociate 10

d) Bancassurance e) Private Banking 1. Analiznd structura produselor de tip credit, se regsesc urmtoarele: credite ipotecare/imobiliare, credite de consum, pachete de produse ce include i o componenta de creditare. Elementele care alctuiesc aceste tipuri de credite sunt: -Beneficiarii persoane fizice rezidente sau nerezidente care au vrsta de cel puin 18 ani -Destinaia putem specifica faptul c acestea se difereniaz in funcie de fiecare tip de credit; spre exemplu: pot face referire la amenajrile, modernizrile,reparaiile de locuine, cat i cumprarea de imobile, pentru satisfacerea nevoilor personale. - Moneda - contractele de credite pot fi ncheiate att in moneda tarii de referina(RON), cat i alte monede: EUR, USD, CHF, JPY. - Suma maxim care poate fi contractata se stabilete in funcie de avans i de profilul de risc al clientului. Exista i restricii precum alocarea a maxim 75% din valoarea imobilului in cazul creditelor ipotecare, sau maxim 20000EUR, in cazul creditelor de consum. - Avansul acordat de client se situeaz intre 5% i 25% din valoarea bunului, dup caz. - Dobnda - se stabilete n funcie de termenul convenit cu clientul pentru rambursarea creditului, iar solicitantul poate opta pentru plata unui nivel de dobnda: fix, variabil (nivel indicativ sau stabilit de banca), revizuibil la un interval de timp (nivel indicativ), mix ntre variantele precedente. - Garaniile constau in ipoteca de rang I asupra imobilului cumprat din credit sau alt imobil, sau asigurare de viaa pentru persoanele care au calitatea de mprumutat (maxim 65 ani). - Capacitatea de rambursare se determin pe baza veniturilor certe nete lunare realizate de ctre solicitant, din salarii, pensii venituri provenite din contracte de nchiriere, dividende, venituri realizate n strintate sau din alte surse. - Evaluarea bonitii: angajamentele totale de plata lunare ale solicitantului i ale familiei acestuia, decurgnd din contractul de credit, precum i din alte contracte de aceeai natura (ex: alte contracte de credit, leasing, contracte de cumprare de bunuri n rate, indiferent de creditor). 2. Instrumente de economisire: conturi pentru depozite la termen in moneda naional sau valut, cu diferite scadene, existnd posibilitatea capitalizrii dobnzii; certificate de depozit disponibile in diverse combinaii de suma in moneda naionala i pe diferite perioade de scadenta. a) Conturi curente b) Conturi de economii c) Depozite la termen d) Certificate de depozit Fiecare dintre instrumentele de economisire menionate mai sus prezint anumite avantaje, ce contribuie in mod evident la atragerea potenialilor clieni. Printre avantajele conturilor curente se regsesc urmtoarele: acces rapid la sumele din cont, fr alte restricii de timp, transfer rapid de sume din contul curent, cat i alimentarea rapida a contului curent, in schimb, conturile de economii, pe lng celelalte avantaje 10

menionate anterior prezint i oferirea unei dobnzi atractive apropiata de cea a depozitelor la termen i totodat difereniate pe transe valorice. De asemenea, mai ofer i sigurana oferit de garantarea de ctre Fondul de Garantare a Depozitelor a sumelor economisite pana la limita plafonului stabilit prin reglementari. Fcnd o comparaie ntre depozitele la termen i certificatele de depozit cu discount, se observ faptul c ambele sunt garantate de Fondul de Garantare a Depozitelor in Sistem Bancar in limita unui plafon stabilit, pot fi acceptate drept garanie. In schimb, depozitele la termen ofer posibilitatea de a opta pentru o gama larga a termenelor pentru depozite, posibilitatea virrii n contul de card de debit a dobnzii cuvenite (acces la retragere dobnzii de la orice ATM sau utilizarea pentru plai). Nu se percepe comision la alimentarea contului de depozit, iar comisionul e difereniat la lichidarea depozitelor constituite pe anumite termene. Certificatele de depozit, ofer comisioane difereniate la vnzarea/rscumprarea certificatelor fata de depozitele la termen i poate fi cumprat/ rscumprat oricnd, la valoarea cotaiei din ziua respectiv oferit de banc. Totodat, banca bonifica o dobnda fixa corespunztoare perioadei de la cumprare i pn la data scadentei, iar certificatul de depozit cu discount este acceptat drept garanie. 3.Gama de produse i servicii asociate este compus din urmtoarele elemente: a) Carduri de debit/credit b) Mobile Banking c) Internet Banking d) e-Commerce e) Direct Debit f) Standing Order g) Transferuri rapide h) Pli facturi prin ATM i) Casete de valori j) Cecuri de cltorie n prezent, produsele cele mai frecvent utilizate rmn cardurile de debit/credit, Mobile Banking, Internet Banking, plile facturii prin ATM, transferurile rapide, dar i eCommerce. Un card de debit este un instrument de plat care ofer acces 24/7 la suma disponibil n cont, astfel nct se pot elimina riscurile pe care le implic pstrarea unor sume mai mari de bani n numerar. Cu cardul de debit se pot plai, n deplin siguran i fr niciun comision, produsele i serviciile oferite de comerciani sau s se retrag numerar de la ATM-uri, oricnd este nevoie i de regul contra unui comision de retragere, tranzaciile realizndu-se doar in limita disponibilului din cont. Suma de bani este debitat automat din contul cruia i este ataat cardul. Cardul de credit este destinat persoanelor fizice/juridice care fac dovada c au capacitatea de a rambursa att sumele utilizate din linia de credit ct i cheltuieli generate de utilizarea cardului. Poate fi utilizat pentru plata de mrfuri i servicii la comercianii acceptani de carduri, ridicarea de numerar de la ATM-uri i de la ghieele bncilor care accepta carduri, plata prin ATM-uri a facturilor curente de utiliti/servicii, rencrcarea cartelelor de telefon mobil.

10

Mobile Banking e destinat clienilor persoane fizice i juridice posesori de carduri de debit in lei i valuta i utilizatori de telefonie mobila in una dintre reelele compatibile. Serviciul permite: vizualizarea soldului contului de card de debit in lei i valuta, vizualizarea listei ultimelor 5 tranzacii, prin solicitarea unui mini extras de cont, transferul de fonduri intre conturile de card de debit in lei i valuta ale aceluiai utilizator, dar i solicitarea unui extras de cont letric, care va fi transmis prin posta.

-Evolutia Mobile Banking intre anii 2008-2013Internet Banking se adreseaz clienilor persoane fizice care au cel puin un cont curent n lei deschis la una din unitile bncii i ofer posibilitatea efecturii confortabile i n maxima sigurana a operaiunilor bancare n lei i valuta, de la orice calculator conectat la Internet. Permite realizarea urmtoarelor operaiuni: plai n lei i n valuta, din contul curent, n sistem intra i interbancar, achitarea facturilor i impozitelor, alimentarea conturilor de card de debit, precum i a conturilor de economii, din conturile curente n lei sau n valuta, vizualizarea extraselor conturilor curente n lei i n valuta, existnd inclusiv posibilitatea salvrii acestora pe calculatorul personal, efectuarea de rambursri ale ratelor de credit, dar i schimb valutar. Acest serviciu prezint este accesibil i ofer avantaje precum: flexibilitate , mobilitate, serviciul putnd fi accesat din tara sau din strintate, de la orice calculator conectat la Internet, comoditate prin administrarea de la distanta a conturilor, rapiditate n transferul sumelor, sigurana i confidenialitatea tranzaciilor,economie de timp.

10

E-Commerce asigura posibilitatea de a se achiziiona bunuri/servicii de la magazinele virtuale prin intermediul unui CARD. Cardurile internaionale pot fi folosite pentru a plai pe site-uri internaionale i locale Cardurile cu utilizare doar in Romnia pot fi folosite pentru a plati pe site-urile romneti ale comercianilor virtuali(ex: Visa Classic in RON, MasterCard Classic in RON, etc.) Totui, exista i dezavantaje deoarece aceasta modalitate nu elimina riscul apariiei unor tranzacii fictive (generate de fraudatori care folosesc programe de generare a unor numere de card i apoi le folosesc pe diferite site-uri pe care lanseaz zeci de tranzacii). Serviciul de transferuri rapide presupune efectuarea, de ctre persoanele fizice, de transferuri rapide de fonduri ntre agenii unui sistem (precum MoneyGram, SMITH&SMITH, etc.) Printre caracteristici se enumer faptul c se adreseaz persoanelor fizice, se poate dispune de suma primita in termen foarte scurt de la expedierea din strintate, iar comisionarea se face pe transe valorice, n funcie de suma transferata. Serviciul este disponibil n reelele bancare cat i in reelele nebancare, i indiferent de valuta transmisa din tara de origine spre Romania, suma este convertita automat de sistem n momentul transferului, eliberndu-se clientului n EUR.

10

4. Bancassurance - n afar de produsele bancare, tot mai multe bnci au nceput s ofere clienilor pachete care cuprind i servicii de asigurare, dezvoltndu-se astfel gama de produse bancassurance. Prin urmare, conceptul de Bancassurance red n linii mari sistemul de vnzare ncruciat a produselor bancare i a polielor de asigurare. Serviciile de Bancassurance au devenit un instrument din ce n ce mai utilizat n distribuia proteciei financiare prin asigurare. Evoluia istoric a parteneriatelor de tip bancassurance s-a desfurat n perioade i ri diferite, cu particulariti semnificative n ceea ce privete: cadrul juridic, condiiile de pia, nivelul de dezvoltare al entitilor partenere, care au generat o mare varietate a modelelor prin care s-a instituionalizat conceptul n cauz, de la aranjamente bilaterale, viznd distribuia polielor de asigurare prin reeaua unei bnci i pn la parteneriate de natur strategic, cu cedri i transferuri de proprietate sau de brand. n cadrul domeniului de Bancassurance, vnzarea reprezint punctul central al dezvoltrii acestei activiti. De aceea, viitorul Bancassurance-ului va depinde de fora de distribuie a grupurilor financiare i de amplificarea acesteia prin intermediul fuziunilor i achiziiilor, ct i de reducerea marjelor nete de dobnd, concomitent cu sporirea cerinelor entitilor de reglementare. Dei a aprut destul de recent, sistemul bancassurance constituie unul dintre cele mai dinamice canale de distribuie ale industriei de asigurri. 5. Private Banking reprezint oferirea de produse i servicii bancare persoanelor foarte bogate, n special n domeniul creditrii i al managementului investiiilor. Aceast activitate implic n mod uzual operaiuni cu valoare net mare pentru persoane fizice care prefer n primul rnd confidenialitatea i un standard ridicat al serviciilor. Private Banking-ul ofer o gam larg de avantaje, precum confidenialitatea, sigurana, randamentul superior comparativ cu alternativele clasice de plasare a lichiditilor, dar i o serie de produse i servicii personalizate n funcie de specificul nevoilor fiecrui client. Aceste servicii au ptruns pe piaa romneasc dup anul 2000, iar numrul de poteniali clieni se situeaz ntre 50000 i 100000 de persoane. Volumul activelor financiare gestionate este extrem de important n acest domeniu, deoarece numrul clienilor este limitat. Sporirea volumului comisioanelor pe acest segment este extrem de important n condiiile n care presiunea exercitat asupra marjelor de dobnd foreaz bncile s eficientizeze canalele de distribuie i s in sub control extrem de riguros costurile operaionale. 10

4. Retail banking-ul romnesc- ntre evoluie i perspective


Scurt istoric Primele dovezi ale desfurrii unei activiti bancare pe teritoriul Romniei au fost descoperite intre anii 1786-1855, reprezentnd 55 de placi de piatra, gsite intr-o zona de mine aurifere. Aceste mine datau din perioada Daciei Traiane si contin detalii referitoare la contractul privind nfiinarea unei instituii bancare. Clauzele principale se refereau la faptul ca bncile acordau mprumut in numerar si percepeau dobnzi. La 27 februarie 1880, Guvernul I .C .Brtianu a depus proiectul unei bnci naionale care trebuia sa ajute economia naionala mai mult ca oricare alta instituie. La 17 aprilie 1880, proiectul , depus de ministrul de finane I .C . Brtianu, a devenit legea prin care se statorniceau normele de organizare a Bncii Naionale a Romniei, care urma sasi nceap activitatea la 1 iulie 1880. Sediul principal al bncii s-a stabilit la Bucureti , cu obligaia de a nfiina sucursale si agenii in principalele orae ale tarii si, in special, in fiecare capitala de jude. Capitalul Bncii s-a stabilit la 30 milioane lei, din care 10 milioane lei sa se depun de stat si 20 milioane lei de particulari. Evoluia activitii de retail banking n Romnia n Romnia, evoluia activitii sistemelor bancare a nregistrat particulariti de-a lungul timpului. Evoluia mediului bancar intern a constituit un factor important n ceea ce privete creterea gradului de cultur bancar att a populaiei, ct si a conductorilor micilor ntreprinderi. Este greu de spus care factor a fost geneza dezvoltrii intense a mediului bancar solicitrile din ce n ce mai sofisticate ale clientelei sau ncercrile bncilor de a achiziiona ct mai muli clieni prin intermediul diversificrii paletei de produse i servicii bancare. Poate o simbioz ntre aceste dou elemente, pe lng o serie de alte aspecte mai mult sau mai puin economice, a determinat n mare msur peisajul bancar actual i perspectivele deosebite care se contureaz. Se poate susine c piaa bancar intern, mpreuna cu comportamentul evideniat de clienii acestuia, se afl pe un drum pozitiv acela al maturizrii. Mai sunt nsa multe etape de parcurs. Poate una dintre cele mai importante victorii din ultimii 18 ani de activitate bancar din Romnia o constituie creterea gradului de cultur bancar a populaiei. Dac n urm cu ceva ani singurul element ce conta n ochii clienilor pentru achiziia unui produs de depozit sau a unui credit era nivelul de dobnd, n prezent, i ca urmare a acumulrii unei experiene, ofertele competitive se analizeaz detaliat, fiind luate n considerare aspecte conexe produsului bancar de baz achiziionat, precum faciliti de comisionare, produse conexe gratuite n cadrul unor promoii, costuri adiacente creditelor, posibilitatea rambursrii anticipate fr costuri suplimentare a mprumuturilor, durata de acordare a unui credit, dimensiunea reelei de ATM-uri etc. Chiar dac exist suficiente elemente posibil a fi mbuntite n cadrul culturii bancare a populaiei, se asist la un constant proces de acumulare de cunotine financiare, proces ce deriv din complicatul stagiu de maturizare a pieei bancare. Aceast evoluie fireasc nu poate dect s conduc la beneficii suplimentare pentru clieni, amplificate de concurena pentru atingerea unei ct mai nalte ierarhii din punct de vedere a cotelor de piaa. Reducerea marjelor de dobnd a condus la ncercarea de compensare financiar de ctre bnci att prin rularea unui volum suplimentar de afaceri, ct 10

i prin intermediul intensificrii vnzrilor ncruciate de produse i servicii oferite de bnci ce coordoneaz structuri de tip grup financiar-bancar. Toate acestea vor facilita accesul clienilor la operaiuni bancare. Concomitent, investiiile propuse a fi realizate de ctre mediul bancar n tehnologie i uniti teritoriale vor asigura o apropiere de expectaiile clienilor din punct de vedere al modului de interaciune cu banca. Succesul strategiilor bancare n Romnia este dependent de o multitudine de factori. Unul dintre cei mai importani l constituie viziunea conducerii privind potenialul fiecrui segment de clieni. Cu ct bancherii vor reui s identifice mai bine acest potenial capabil sa genereze venituri consistente viitoare cu att dezvoltarea instituiei va fi mai armonioas i fr sincope. Cunoaterea comportamentului bancar al clientelei att pe baza informaiilor din baza de date de marketing, ct i n urma studiilor i cercetrilor de piaa i, n plus, fructificarea acestor informaii prin transpunerea n strategii eficiente, pot constitui unele dintre cheile succesului retail banking-ului romnesc. Doar identificarea acestor caracteristici comportamentale, fr stabilirea planului de aciuni concrete sau fr s existe capacitate organizaional de implementare efectiv a strategiei, nu poate conduce dect la rezultate suboptimale, inadecvate unui lider de pia. Orice informaie survenit n urma unui studiu care evalueaz comportamentul bancar al unor clieni este extrem de senzitiv pentru bnci. Confirmarea eficienei strategiilor de retail se poate valida printr-un astfel de studiu, efectuat la nivel naional sau pentru o singur banc. Nu este un secret c mediul economic influeneaz direct comportamentul bancar al populaiei i nclinaia acesteia ctre utilizarea produselor bancare, n special cele de credite. Anul debutului cardurilor bancare n Romnia este 1992, cnd un grup de bnci: Banca Agricol, Banca Comercial Romn, Banca Romnia pentru Dezvoltare, Bancorex, Banca comercial Ion iriac, iar din 1995 i Banc Post, au pus bazele programelor de carduri n Romnia. Prin acesta, bncile s-au angajat n emiterea cardurilor ct i n crearea condiiilor pentru acceptarea acestor instrumente de plat ca mijloc de decontare n mediul economic romnesc. Un prim pas al derulrii programului a fost aderarea bncilor la sistemele mondiale Visa International i Europa, i crearea unor departamente bancare specializate dedicate operaiunilor cu carduri. Din 1993, bncile au iniiat programe de procesare a tranzaciilor derulate prin carduri emise de sistemul bancar internaional. n acest scop, s-a constituit societatea comercial ROMCARD, specializat n prelucrarea automat a operaiunilor derulate prin carduri. Un alt pas important, l-a constituit emisiunea de carduri n moned naional. Cu ncepere din anul 1996, bncile comerciale romneti, au demarat procesul de emitere a cardurilor cu acoperire valoric n depozite exprimate n moneda naional. La o prim vedere, operaiunile cu carduri ar implica numai un sistem IT performant, o reea de ATM-uri i POS-uri dezvoltat i ncercarea de achiziionare a ct mai multor clieni. Aparenele neal din punct de vedere al complexitii ascunse a unui asemenea sistem de gestiune a cardurilor. Condiiile de securitate, suportarea fraudelor pentru anumite operaiuni, asigurarea cash-ului i inclusiv a flotei de autovehicule de transport valori cu toate elementele caracteristice, supravegherea cu camere video a fiecrui ATM, monitorizarea parametrilor sistemului, asigurarea serviciului cu clienii 24 de ore pe zi, procesarea tuturor tranzaciilor, upgradarea software-ului i a hardware-ului ATM-urilor, nlocuirea cardurilor pierdute, toate acestea sunt numai cteva elemente pe care o banc ce trateaz pe cont propriu aceast activitate trebuie s le ndeplineasc. Creterea volumului creditelor acordate prin intermediul cardurilor de credit sau a celor de debit cu descoperit de cont a determinat bncile de retail s utilizeze intensiv acest produs. Inovaiile colaterale cardurilor de credit au asigurat o vnzare ncruciat a mai multor 10

produse i n special servicii financiar-bancare. Unele bnci chiar i-au croit strategia n domeniu pe baza atragerii a ct mai multor clieni posesori de carduri, ca apoi, treptat, n funcie de volumul operaiunilor efectuate i al predileciilor de achiziii, s le fie oferite alte instrumente i chiar pachete de produse i servicii. Chiar dac n rile dezvoltate cardul este n competiie cu cecul, acest instrument de plat electronic capt, de la an la an, o cot din ce n ce mai mare din punct de vedere al volumului tranzaciilor. Facilitile oferite n prezent, raportate la numrul impresionant de acceptani la plat i opiunile diversificate pe care le ofer ATM-urile inteligente asigur, ncet, dar sigur, supremaia n rndul persoanelor fizice a acestui instrument de plat electronic2. Pentru asigurarea unui serviciu performant de tip internet banking sau home banking, bncile au fost obligate s investeasc masiv n sistemul IT. Chiar dac investiiile sunt masive, succesul anumitor instituii financiar-bancare i-a determinat pe muli s spere c vor obine un randament suficient de consistent, care s asigure o rentabilitate ridicat pe termen mediu i lung. n special n activitatea de retail, numrul persoanelor fizice care utilizeaz internet banking-ul i volumul operaiunilor derulate ar putea fi insuficiente pentru acoperirea investiiilor ntr-un orizont de timp nu foarte ndelungat. Pe lng aceasta, n domeniul bancar, nu doar acoperirea investiiilor este esenial, ci atingerea unor venituri operaionale consistente pe termen mediu i lung.

5. Perspective n activitatea bancar de retail


Bncile joac un rol important n economia, prin derularea de activiti de intermediere financiare bancar. Evoluia activitii bancare a nregistrat particulariti de-a lungul timpului. n ultimii ani se remarc o serie de tendine n activitatea bancar, cu impact asupra activitii de retail banking. Dintre acestea putem aminti: Implementarea inovaiilor tehnologice n activitatea bancar; Internaionalizarea operaiunilor bancare, datorita diminurii restriciilor privind intrarea pe pia i cutrii de noi oportuniti care a condus la ptrunderea bncilor pe teritoriul altor state Integrarea european i adoptarea monedei unice euro. Toate aceste tendine vor influena n mod continuu activitatea bancar de retail, aplicnd preocupri i mutaii n activitatea bancar. Datorit concurenei, bncile vor cuta explorarea i a altor piee de desfacere. Prin noi piee nelegem nu doar intrarea pe un nou areal geografic, la nivel naional sau internaional, ci i noi categorii de clieni, noi canale de distribuie, noi produse sau concepte de a construi servicii bancare. Conceptul de supermarket financiar se va dezvolta tot mai mult, bncile oferind o gam tot mai extins de produse i servicii bancare.

Riscuri i performane bancare Marea provocare pentru bnci rmne n continuare preocuparea n implementarea i utilizarea optim a tehnologiei nalte n activitatea bancar. . Schimbrile i upgradrile de
2

Dnil, Nicolae, Retail Banking, Editura Expert, Bucureti, 2004, p. 128

10

echipamente i software, abordarea de noi canale de distribuire, schimbrile de sisteme de management al riscurilor, recrutarea i instruirea angajailor rmn preocupri permanente pentru bnci . Progresul tehnologic a condus la o mai bun gestionare a riscurilor, cum ar fi cel de credit i cel de trezorerie. n schimb, acest progres tehnologic coroborat cu inovaia financiar, poate produce la rndul lor manifestarea i dezvoltarea de noi riscuri n activitatea bancar. Astfel, creare de noi instrumente i produse financiare genereaz apariia unei noi clase de risc: riscul de produs. De asemenea, securitatea n sistemele IT va deveni o preocupare din ce n ce mai mare . Manifestarea noilor categorii de riscuri trezete i interesul autoritilor de reglementare i supraveghere n combaterea acestora. Astfel, putem asista la noi reglementri i chiar restricii pe pieele bancare de retail. Preocuprile bncilor sunt de a-i optimiza costurile n condiii de concuren din ce n ce mai acerb. De asemenea, exist orientri n obinerea de venituri tot mai mari din operaiunile generatoare de comisioane, dect din dobnzi l credit, datorit adversitii fa de riscurile pe care acestea le pot induce. n contextul crizei de lichiditi create de criza financiar internaional, bncile de retail i vor intensifica aciunile de atragere de resurse pe calea produselor de economisire. Resursele umane Bncile de retail, prin specificul lor, necesit un personal care s vin n ntmpinarea clienilor, de aceea sunt din ce n ce mai mult preocupate de managementul resurselor umane. Astfel, se consider c personalul trebuie s fie ct mai bine pregtit i motivat. Tendinele din activitatea bancar de retail determin necesitatea deinerii de ctre angajai de noi cunotine, abiliti i atitudini. Astfel, angajatul din banc se ndeprteaz tot mai mult de imaginea funcionarului care desfoar doar operaiuni de rutin. Ele trebuie s aib cunotine i abiliti tot mai extinse n domeniul bancar, n domeniul relaionrii i negocierii cu clienii, s tie s lucreze cu calculatorul. Personalul din bnci este orientat tot mai mult ctre activiti de consiliere financiar, tehnologia prelund o mare parte din activitile pe care acetia le desfurau n trecut. Totodat, angajatul din banc trebuie s aib un comportament etic i s inspire ncredere clienilor. Imaginea bncii este deseori asimilat cu imaginea personalului din banc. n acest sens, bncile investesc tot mai mult n pregtirea susinut a personalului, fie prin finanarea studiilor studenilor merituoi sau prin trening-uri susinute dup angajare. Costurile cu fora de munc din bnci devin din ce n ce mai mari, ceea ce mrete preocuprile bncilor de retail n optimizarea acestor costuri. Astfel, bncile pot recurge la realocarea forei de munc ntre departamente, n contextul eficientizrii activitii bancare.

Piaa i clienii Societatea actual este ntr-o continu schimbare care vizeaz i comportamentul clienilor de retail banking. Asistm la o cretere a gradului de educaie n domeniul financiar, a nivelului de trai, dar, n acelai timp, i la o diversificare a nevoilor. Clienii de retail devin din ce n ce mai sofisticai . Ei vor cuta produse ct mai personalizate i servicii inovatoare i 10

de o calitate deosebit, dup nevoile i ateptrile acestora. Astfel bncile vor face tot posibilul s se plieze pe nevoile clienilor, s-i mreasc capacitatea de distribuie a produselor i serviciilor Relaiile cu clienii se vor schimba considerabil. Se ateapt din partea clienilor s devin din ce n ce mai sensibili la imaginea bncii, mai puini loiali sau chiar s apeleze frecvent la serviciile altor bnci. n aceste condiii bncile vor ncerca s-i creeze o reputaie i o identitate proprie de marc ce va conduce la dobndirea unei loialiti mai puternice a clienilor. O marc puternic are o deosebit importan pentru atragerea clienilor, diferenierea competitorilor i ctigarea ncrederii. Datorit concurenei, bncile vor cuta explorarea i a altor piee de desfacere. Prin noi piee nelegem nu doar intrarea pe un nou areal geografic, la nivel naional sau internaional, ci i noi categorii de clieni, noi canale de distribuie, noi produse sau concepte de a construi servicii financiare.

6.Bibliografie

10

1. 2. 3. 4. 5.

Nicolae Dnil, Retail banking, Editura Expert, Bucureti, 2004. Cpraru Bogdan, Retail banking, Editura AllBeck, Bucureti, 2009; http:// www.accis.eu; http:// www.swift.com; http://reflectiieconomice.zilisteanu.ro/2010/09/cotele-de-piata-la-internetbanking.html 6. http://digitalmarketingtoday.com/2010/02/16/mobile-is-not-a-step-child-of-onlinebanking/

10