Sunteți pe pagina 1din 77

AMBIENT NEW SET-UP

Abilitati de Vanzare

Abilitati de vanzare
PRINCIPII DE BAZA ALE VANZARII
PRODUSE

PULL
atragerea clientilor prin intermediul campaniilor de marketing

CLIENT PRODUSE

PUSH
atragerea clientilor prin intermediul fortei de vanzari

CLIENT

Abilitati de vanzare
STRUCTURA SISTEMULUI DE VANZARE
ACTIVITATI PREVANZARE
Prospectarea pietei (activa sau pasiva) Colectarea de informatii relevante

ACTIVITATI VANZARE

Contactarea telefonica / Abordarea Identificarea nevoilor Construirea si prezentarea ofertei / Oferirea de solutii Tratarea obiectiilor si argumentarea Incheierea vanzarii

ACTIVITATI POSTVANZARE

Service, mentenanta Largirea portofoliului de produse/servicii

Abilitati de vanzare
PASII VANZARII

Pregatirea - Prospectarea - informarea

Contactarea - Contactarea profesionista

Intalnirea de vanzare - Identificarea nevoilor

Construirea si prezentarea ofertei

Tratarea obiectiilor si argumentarea

Incheierea vanzarii - Semnale de cumparare - Strategie de inchidere - Actiuni premergatoare semnarii contractului

Asistarea postvanzare

ABORDAREA CONSULTATIV

1. PREGATIREA VANZARII
Prospectarea activa Prospectare pasiva Colectarea informatiilor Identificare clienti potentiali Identificare potential clienti

ABORDAREA CONSULTATIV
Prospectarea culegerea datelor
Persoane de contact

Date de contact

Baza de date

Informatii necesare

Factori de influenta

SEGMENTAREA CLIENILOR

De fapt, CUI VINZI?!?


Flipchart Time

SEGMENTAREA CLIENILOR

Cui ne adresm? 1.CLIENT TOTAL 2.CLIENT RECO 3.CLIENT PROFESIONAL

SEGMENTAREA CLIENILOR
Cui ne adresm?
2. CLIENT TOTAL (CTR)
Cuplul tanar
Profil Varsta: 20-35 ani cuplu sau casatoriti cu copii Nivel educatie: Studii medii /superioare Venit mediu: 1.500 Lei 2.500 Lei
Comportament de cumparare: O gama variata de produse Sfaturile asistentilor de la raft, ale rudelor, prietenilor si mesterilor

Caracteristici Numar mediu de vizite in magazinele de specialitate o data sau de doua ori pe luna Decizia de achizitie dupa vizitarea mai multor magazine, cu preponderenta doua majoritatea decid in cuplu Timp petrecut ~ 30 min pentru a afla informatiile despre pret/produs

SEGMENTAREA CLIENILOR
Cui ne adresm?
2. CLIENT TOTAL (CTC)
Profil Varsta: 40-55 ani cuplu sau casatoriti cu copii Venit: Mediu: ~2500 Lei Detin case noi, apartamente cu Cuplul matur potential de renovari/redesign
Comportament de cumparare: Calitatea produselor Varietatea produselor Timpul de livrare Asistenta /consultanta

Caracteristici Numar mediu de vizite in magazinele de specialitate Mai mult de 2 ori pe saptamana Decizia de achizitie dupa vizitarea mai multor magazine, de regula doua majoritatea decid singuri Timp petrecut in medie 45 minute pentru a afla informatiile despre pret/produs

SEGMENTAREA CLIENILOR
Cui ne adresm?
3. CLIENT RECO
Profil Redistribuitori de produse, mici magazine ce au drept clieni finali: - Meteri - Clieni ocazionali - Clieni profesionali

Comportament de cumparare: Caracteristici Achiziioneaz n funcie de cererea pieei Servicii apreciate: - Consultan tehnic pentru produse - Mercantizarea produselor, amenajarea magazinului - Selectarea furnizorului n funcie de termenul de plat, promoii

SEGMENTAREA CLIENILOR
Cui ne adresm?
4. CLIENT PROFESIONAL
Caracteristici Servicii apreciate: - Consultan tehnic pentru produse de ultim generaie - nchirieri, vnzri scule - Utilaje - Selectarea furnizorului n funcie de termenul de plat, promoii, viteza de livrare

Comportament de cumparare: Achiziioneaz n funcie de termen de plat, limit de credit, livrare

Profil Firm de construcii Are proprii specialiti Are nevoie de consultan pentru produsele de ultim generaie

ABORDAREA CONSULTATIV

2. CONTACTAREA
Obiectivul: OBTINEREA UNEI INTALNIRI DE VANZARE

ABORDAREA CONSULTATIV

REGULI PRIVIND CONTACTAREA


1. 2. 3. Telefonul este folosit pentru a stabili intalniri, nu pentru a vinde Ce stii despre persoana pe care urmeaza s-o suni? Ceea ce spui nu conteaza foarte mult. ceea ce intrebi iti va face legatura! Ce beneficiu exista pentru ca sa te intalneasca prospectul?

4.

ABORDAREA CONSULTATIV

PASII PRIVIND CONTACTAREA


1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Prezinta-te si spune numele celui pe care il cauti Mentioneaza sursa referintei de la care ai primit numele si numarul prospectantului Subliniaza faptul ca ai sunat pentru a stabili o intalnire si afla daca vorbesti cu cine trebuie Explica ce te-a determinat sa-l contactezi Adreseaza intrebari daca nu o faci tu, o va face el Stabileste intalnirea Noteaza in agenda detaliile intalnirii

ABORDAREA CONSULTATIV

3. INTALNIREA DE VANZARE
a. b. c. d. Pregatirea intalnirii Deschiderea intalnirii Identificarea nevoilor Prezentarea produselor/programelor e. Inchiderea discutiei

ABORDAREA CONSULTATIV

a. PREGATIREA INTALNIRII DE VANZARE Revizuirea ultimei discutii Clarificarea obiectivelor Care beneficii trebuie accentuate Prevederea obiectiilor

ABORDAREA CONSULTATIV

PREGATIREA INTALNIRII DE VANZARE Stabilirea obiectivelor Ce trebuie

Specific Msurabil

Concret
Ambitios

Actiune

sa fac?

Ambitios
Realist

Realist
Acceptabil

Rezultate

Ce vreau sa obtin? In ce interval de timp?

Timp

Timp

Termen limita

ABORDAREA CONSULTATIV

PREGATIREA INTALNIRII DE VANZARE


Pregatirea fizica: Ai carti de vizita? Cunosti adresa de intalnire? Stii in cat timp poti ajunge acolo? Ai pix? Ai calculator? Ai agenda? Ai lista de preturi? Ai numele clientului? Ai toate formularele necesare? Ai tinuta conform standardelor Ambient? Inchide telefonul inainte de a intra

ABORDAREA CONSULTATIV

b. DESCHIDEREA NTLNIRII
Prezentarea proprie i a companiei Relaionarea Propunerea agendei ntlnirii Specificarea beneficiilor pe care le are clientul n urma ntlnirii - valoarea celor propuse 5. Solicitarea acordului clientului pentru cele propuse 1. 2. 3. 4.

ABORDAREA CONSULTATIV

PRIMA IMPRESIE
O prim impresie bun are n spatele ei o ntreag strategie!!! Nu ai a doua ocazie s creezi o prim impresie favorabil!

ABORDAREA CONSULTATIV

PENTRU A FACE O IMPRESIE BUN N DESCHIDERE:


Folosii corect numele interlocutorului Zmbii i cu ochii Artai interes maxim fa de client Vorbii cu entuziasm - ascultai calm

ABORDAREA CONSULTATIV

RELAIONAREA
Captarea ateniei
Intrebari conversationale (sau paradoxale) Intrebari generale privind proiectul / afacerea clientului

Stabilirea credibilitii
Avantaje generale ale AMBIENT Rezultate specifice / exemple cu ali clienti

ABORDAREA CONSULTATIV
c. IDENTIFICAREA NEVOILOR
SCOPUL
A avea o inelegere clar, complet i reciproc a nevoilor clientului CAND

Doresti s obii informatii de la un client

CUM
Foloseti intrebri deschise i inchise pentru a analiza: - circumstanele - nevoile clientului

ABORDAREA CONSULTATIV

Clientul este interesat de un produs sau serviciu care i rezolv o problem sau i satisface o nevoie.

ABORDAREA CONSULTATIV

NEVOIE: Dorina a clientului ce poate fi satisfcut de produsul sau serviciul pe care-l oferiti.

ABORDAREA CONSULTATIV

NEVOIA DIN SPATELE NEVOII Este de obicei reprezentata de un obiectiv mai larg, pe care clientul doreste sa-l realizeze si este legat de unul dintre domeniile: finante randament productivitate si imagine

ABORDAREA CONSULTATIV

OPORTUNITATE:

Orice problem
sau nemulumire exprimat de

client.

ABORDAREA CONSULTATIV

TIPURI DE NTREBRI
ntrebri de clarificare (deschise) ntrebri directe (nchise)

ABORDAREA CONSULTATIV NTREBRI DE CLARIFICARE - AVANTAJE


Comunicarea se transform ntr-un dialog
Arat interesul fa de client Clientul poate rspunde liber Clientul devine mai interesat, deschis i natural Ctigm ncredere i simpatie Descoperim nevoile i avem informaii detaliate despre situaia prezent

ABORDAREA CONSULTATIV

NTREBRI DE CLARIFICARE - DEZAVANTAJE


Posibiliti limitate de direcionare a discuiei
Clientul poate rspunde ntr-un mod diferit dect cel ateptat Clientul poate fi critic sau poate prelua controlul asupra conversaiei Putem obine obiecii irelevante

ABORDAREA CONSULTATIV NTREBRI DIRECTE - AVANTAJE


Pot fi direcionate precis
Rspunsuri rapide Descoper cerine specifice Obin acord parial

ABORDAREA CONSULTATIV

NTREBRI DIRECTE - DEZAVANTAJE


Blocheaz conversaia natural
Pot fi impersonale Pot prea forate Se obin rapid rspunsuri DA/NU

ABORDAREA CONSULTATIV

DE CE?
Care este motivul pentru care ?

ABORDAREA CONSULTATIV

CU AJUTORUL NTREBRILOR
Obinem informaii despre nevoile clientului
Demonstrm interes fa de client

Deinem controlul i pstrm iniiativa


Clientul joac un rol activ n discuie

ABORDAREA CONSULTATIV

ANALIZA NEVOILOR FOLOSIND NTREBRILE


Folosii ntrebri de clarificare
Ascultai activ Folosii ntrebri directe pentru a obine informaii specifice Luai iniiativa

ABORDAREA CONSULTATIV ANALIZA NEVOILOR FOLOSIND NTREBRILE


Adaptai argumentaia din timpul vnzrii la
nevoile clientului Subliniati beneficiile propunerii dumneavoastr Cerei opinia clientului

ABORDAREA CONSULTATIV

Utiliznd ntrebrile
suntei n control permanent

asupra situaiei
i pstrai iniiativa.

ABORDAREA CONSULTATIV RAPORTUL DINTRE NEVOI - RELATII


Satisface nevoile organizatiei DA Vanzator

Partener

NU Outsider NU

DA Prieten

Satisface nevoile personale

ABORDAREA CONSULTATIV RAPORTUL DINTRE NEVOI - RELATII


Nevoi ale organizatiei Performanta Eficienta Cost control Imagine Profit Nevoi personale Putere: incredere in calitatile personale Realizare: obiective clare Recunoastere: apreciere Apartenenta: contacte de statut Organizare: structura Siguranta: lipsa compromisului

ABORDAREA CONSULTATIV

d. PREZENTAREA PRODUSELOR / SERVICIILOR

Oamenii cumpr

beneficiile unui produs/serviciu


nu caracteristicile acestuia!

ABORDAREA CONSULTATIV

INFORMATII DEPRE PRODUSELE NOASTRE


Caracteristica o proprietate a produsului

Beneficiu ce reprezinta acea caracteristica din perspectiva clientului (valoarea caracteristicii)

ABORDAREA CONSULTATIV

ANALIZA CAB
C A B ceea ce este produsul (Caracteristici) ceea ce face produsul (Avantaje) ceea ce semnific pentru client (Beneficii)

ABORDAREA CONSULTATIV

ANALIZA CAB
are drept SCOP sa-l ajute pe client sa inteleaga modul in care servicile AMBIENT ii pot satisface nevoile exprimate.

ABORDAREA CONSULTATIV

CAND FOLOSIM ANALIZA CAB?


Clientul si-a exprimat o nevoie si Ati inteles clar amandoi care este acea nevoie si Stii cum poate satisface produsul pe care il promovezi acea nevoie

ABORDAREA CONSULTATIV

BENEFICIUL NET
Beneficiul unic al produsului/serviciului propriu care l difereniaz de produsele/serviciile echivalente ale competitorilor.

ABORDAREA CONSULTATIV

EVIDENIEREA BENEFICIILOR
Descriind modul n care beneficiile deriv din
caracteristicile produsului/serviciului venii n ntmpinarea solicitrilor clientului Conducei clientul la decizia de cumprare

CARACTERISTICI - AVANTAJE -BENEFICII


Caracteristicile produsului/serviciului sunt o descriere neutr a acestora .

AVANTAJELE descriu modul n care caracteristicile produsului/serviciului pot fi folosite sau pot ajuta cumprtorul.

BENEFICIILE descriu modul n care o caracteristica sau un avantaj pot satisface o nevoie specific a cumprtorului.

ABORDAREA CONSULTATIV e. INCHEIEREA DISCUTIEI


Scopul ajungerea la o intelegere cu clientul in ceea ce priveste etapele urmatoare, necesare pentru a lua o decizie

reciproc avantajoasa
Cand? clientul doreste sa treaca la pasul urmator sau - clientul a acceptat beneficiile pe care le-ai descris Cum? recapitularea beneficiilor anterior acceptate - propunerea urmatoarelor etape pentru tine si pentru

client
- solicitarea acordului pentru cele propuse

ABORDAREA CONSULTATIV

4. CONSTRUIREA SI PREZENTAREA OFERTEI

ABORDAREA CONSULTATIV

5. TRATAREA OBIECTIILOR SI ARGUMENTAREA SCEPTICISM


NEINTELEGERE NEMULTUMIRE

INDIFERENTA

Obieciile frecvente

ABORDAREA CONSULTATIV

Nu ma intereseaza Lucrez deja cu concurenta Pretul concurentei este mai mic Nu castig nimic cu voi Trebuie sa vorbesc cu partenerul Nu oferiti discounturi, servicii Nu am timp Cumpar, daca reduci factura la jumatate Impuneti termene prea mici de plata

ABORDAREA CONSULTATIV
TIPURI DE OBIECTII
Fata de pret Este cel mai mare pret din piata Prea scump pentru mine Fata de produs Nu-mi plac finisajele Nu este ce mi-am dorit Fata de termene si conditii Nu pot sa astept trei zile De ce sa platesc avans Ezitari Nu stiu ce sa zic. Sa vad daca merita Fidelitatea fata de alt furnizor Cumnatul meu lucreaza la Nu imi asum riscul de a
schimba furnizorul

Aversiune fata de compania ta Am auzit ca nu va intereseaza decat sa vindeti Personalul companiei Nu vreau sa fiu presat sa cumpar M-am saturat de neseriosi

ABORDAREA CONSULTATIV

ERORI IN TRATAREA OBIECTIEI


Obiectia: Mi se pare costisitor sa cumpar braurile acestea

Erori Presupuneri pripite Poate vi se par mai scumpe decat modelul


Confirmarea obiectei Aveti dreptate, sunt mai scumpe. Contrazicerea clientului Gresiti,e cea mai buna solutie!

ABORDAREA CONSULTATIV
Formulri ce ar trebui evitate:

Nu pot s cred aa ceva


Aa ceva nu a mai spus nimeni. Dac ai fi fost atent i preocupat, atunci ai fi tiut c... Necunosctorii aa cred, dar v asigur ... Aceasta s-ar putea dovedi a fi prea complicat pentru dumneavoastr. Se vede c nu m-ai ascultat pn acum. Nu sunt corecte informaiile pe care le avei. Regula de aur este:

Oricare ar fi obiecia, niciodat nu ncepem s contrazicem un client

ABORDAREA CONSULTATIV Rezolvarea obiectiilor


Atitudinea corecta
Lasati obiectia sa fie exprimata pana la capat O obiectie nu trebuie vazuta ca un atac la persoana Ajutati clientul sa-si faca obiectia cat mai specifica Daca obiectie este legitima raspundeti, acceptati-o si oferiti factori compensatori Ascultati-l aratati interes fata de ceea ce spune el Nu intrerupeti

ABORDAREA CONSULTATIV
TRATAREA OBIECTIILOR IN 5 PASI
Este o modalitate profesionista de a rezolva obiectia. Se aplica tuturor tipurilor de obiectii. 1. 2. 3. 4. 5. Arata intelegere, empatie Va inteleg ingrijorarile Intelegerea obiectiei pune intrebari: Cum? Cine? Cand? Fata de ce? Izolarea obiectiei: Sa inteleg ca asta e singurul lucru care va preocupa? Angajament in avans Dupa rezolvarea acestui lucru, putem discuta despre termenii de livrare a produselor sau va mai preocupa si altceva? Argumentare CAB

NTREBRI DE TRATARE A OBIECIILOR


ntrebarea 1: Trebuie s avei un motiv pentru care suntei ezitant pentru a avansa in colaborarea noastra. Pot s v ntreb care este acest motiv? ntrebarea 2: n plus de asta, mai exist i un alt motiv pentru care nc ezitai? ntrebarea 3: Dup ce va prezint avantajele pe care le aveti daca .... atunci suntei dispus s discutm aspectele livrrii mrfi? [Dac rspunsul este pozitiv, ntorcei-v la vnzare, dac rspunsul este negativ , trecei la ntrebarea 4] ntrebarea 4: Atunci trebuie s existe un alt motiv. mi permitei s v ntreb care este acesta?

ABORDAREA CONSULTATIV
OBIECTII FATA DE PRODUS
Obiectie De ce sa cumpar tocmai gresia asta pentru exterior?
Respingere

Se foloseste atunci cand clientul ridica obiectii din lipsa de informatii. Este o metoda utila cand nevoia clientului este bine definita .
Pentru ca este potrivita pentru exterior. ! Pentru ca e rezistenta la variatii de temperatura ! Pentru ca nu riscati sa schimbati gresia dupa un an. Alta gresie, alta manopera Marturii Este metoda de finalizare prin care se prezinta clientului satisfactia clientilor anteriori Si ceilalati clienti au intrebat acelasi lucru ca si dvs. si dupa ce au folosit produsul toti au fost multumiti. Nu au avut probleme nici cu montatul, nici cu intretinutul gresiei. Cat despre rezistenta, nu am avut nicio plangere.

ABORDAREA CONSULTATIV
OBIECTII FATA DE PRET
Obiectie : ESTE SCUMP Intrebare : IN COMPARATIE CU CE ESTE SCUMP ? Raspuns : arata o neintelegere sau o nemultumire .

Variante de rezolvare : Pret cu suport : Aceasta tigla costa atat, dar este tratata cu. Ceea ce o face sa fie ..
Pretul spart : Haideti sa vedem. Tigla va costa x, accesoriile y, transportul va costa z, masina cu lift w., pe cand la noi, pretul final este. Nu-i asa ca pachetul pe care vi l-am propus inseamna un raport calitate/pret mult mai avantajos pentru dvs.? Pretul produsului inferior : Exista si varianta mai ieftina, acesta varianta costa .... , dar nu are x, y, z, w, iar dvs. nu puteti beneficia de garantia pe care o acordam pentru o perioada de 30 ani, de montajul usor al produsului, de sistemul complet oferit de producator etc. . Pretul momentului : Acum beneficiati de discounturi daca veti cumpara de la noi si beneficiati si de custodie gratuita a produselor

ABORDAREA CONSULTATIV

Formulari pe care le putem utiliza in tratarea obiectiilor: Aveti cunostinta despre garantiile pe care le oferim? Va inteleg reticentele, tocmai de accea as dori sa vedeti in detaliu toate

aspectele propunerii de colaboraretermene de plata discounturi


preferentiale servicii asociate cu produsul etc. Puteti sa-mi spuneti va rog ce motiveaza parerea dvs.? Comparativ cu ce suntem prea scumpi? Cunoasteti calitatea produselor si serviciile post-vanzare? Vreti sa spuneti ca pretul este singurul lucru care va opreste in a semna un contract de colaborare?

ABORDAREA CONSULTATIV

SCEPTICISMUL
Clientul se indoieste de ceea ce ii poti oferi Cum depasim scepticismul? - arati ca ai inteles si ca respecti ingrijorarile clientului - prezinti cea mai relevanta dovada - soliciti acordul pentru cele propuse

ABORDAREA CONSULTATIV NEINTELEGERILE


Clientul este ingrijorat deoarece nu crede ca poti oferi anumite caracteristici si beneficii, cand de fapt poti face acest lucru

Cum depasim neintelegerile?


- confirmi nevoia din spatele ingrijorarii - folosesti analiza CAB pentru aceasta nevoie - arati ca ai inteles nevoia - descrii caracteristicile si beneficiile

relevante
- soliciti acordul pentru cele propuse

ABORDAREA CONSULTATIV NEMULTUMIREA


Clientul intelege complet si corect calitatile produsului, dar nu este satisfacut de prezenta sau absenta unei caracteristici

sau a unui beneficiu


Cum depasim nemultumirea? - arati ca ai inteles si respecti ingrijorarea - revii la imaginea de ansamblu - faci ca beneficiile anterior acceptate sa intreaca in

greutate nemultumirile
- soliciti acordul pentru cele propuse

ABORDAREA CONSULTATIV INDIFERENTA


Clientul este multumit de produsele pe care le promoveaza / foloseste acum. Clientul nu vede nevoia in a folosi/ recomanda produsul tau. Cum depasim indiferenta?

- adresam intrebari despre zona in care produsul


nostru este superior concurentei - incercam sa identificam o oportunitate - nu criticam concurenta - incercati si va veti convinge!

ABORDAREA CONSULTATIV
TRATAREA OBIECTIEI CU TEHNICI DE VANZARE
Folosim tehnici de vanzare cand clientul are informatii eronate sau obiectia e minora fata de ansamblul ofertei.

1. Trecerea de partea clientului

Inteleg punctul dvs de vedere.


2. Repozitionarea informatiei Totusi, daca luati in calcul calitatea produsului si serviciile asociate cu acesta Solicitarea depasirii obiectiei nu este mai avantajos pentru dvs sa acceptati oferta si sa emitem factura?

ABORDAREA CONSULTATIV
TRATAREA OBIECTIEI CU TEHNICI DE NEGOCIERE
Folosim tehnici de negociere cand clientul are informatii complete si corecte iar obiectia e majora fata de ansamblul ofertei. 1. Rezumatul obiectiilor (izolarea finala) Inteleg ca propunerea mea nu va multumeste dpdv al pretului. Daca gasim o modalitate de a rezolva acest punct, putem incepe colaborarea? 2. Testarea disponibilitatii clientului Daca as reusi sa ma apropii cat mai mult de solicitarile dvs as dori sa ma ajutati si dvs. De ex., mi-ar fi utile detaliile despre cei mai buni 5 clienti ai dvs 3. Prezentarea ofertei secundare 4. Solicitarea depasirii obiectiei

ABORDAREA CONSULTATIV

6. INCHIDEREA VANZARII
Cand si cum trebuie sa incheiem vanzarea?

ABORDAREA CONSULTATIV

SEMNALE DE INCHIDERE
Verbale Oferiti si garantie? Exista si varianta de culoare verde ? In cate zile puteti face livrarea ? Care este pretul ? Puteti sa-mi pastrati dvs. marfa pana cand incepem lucrarea ? Puteti sa-mi repetati conditiile pentru urmatorul nivel de discount? Nonverbale Studierea atenta a ofertei Zambetul la auzul termenilor contractuali Calcularea pretului produselor Comparatia efectiva cu pretul altei variante Examinarea atenta a produselor Pipairea Rexaminarea produsului

ABORDAREA CONSULTATIV
Tehnici de finalizare Tehnica da....da....DA V dorii o igl care s reziste la toate schimbrile vremii? da V dorii sprijin din partea noastra la proiectarea i montarea acoperiului? da Dorii o soluie complet i eficient pentru acoperiul dumneavoastr? DA

ABORDAREA CONSULTATIV

INCHIDEREA VANZARII
Semnal de cumparare
Clientul aproba din cap Are o atitudine deschisa Sustine contact vizual Are o postura relaxata

Solutie de incheiere

Concluzie si agreere pasi ulteriori

Inchidere directa Inchidere cu concesii Inchidere imediata Inchidere optionala

ABORDAREA CONSULTATIV

PROCESUL VNZRII
NU S-A NCHEIAT ODAT CU ACORDUL DE

CUMPARARE!!!

ABORDAREA CONSULTATIV

CE AR TREBUI S FACEI DUP NTLNIRE?


Notai lucrurile asupra crora s-a ajuns la o
nelegere mpreun cu clientul! Notai tematica vizitei si prerea clientului!

Pstrai-v promisiunile!

ABORDAREA CONSULTATIV Post vanzare

Asigurati-va ca toate promisiunile au fost indeplinite si clientul este multumit Rezolvati imediat problemele ivite Pastrati contactul cu clientul.

Abilitati de vanzare
PASII VANZARII

Pregatirea - Prospectarea - informarea

Contactarea - Contactarea profesionista

Intalnirea de vanzare - Identificarea nevoilor

Construirea si prezentarea ofertei

Tratarea obiectiilor si argumentarea

Incheierea vanzarii - Semnale de cumparare - Strategie de inchidere - Actiuni premergatoare semnarii contractului

Asistarea postvanzare

ABORDAREA CONSULTATIV

SUCCES!