Wilkins, Una compaa de Zurn: Prediciendo la Demanda

El lunes 10 de Enero del 2005, Bernie Barge, el recin promovido administrador de inventarios en la planta Wilkins ubicada en Paso Robles, California, se preparaba para la reunin de predicciones programada para el da siguiente, l se preguntaba si podra encontrar una manera ms fcil y ms beneficiosa de predecir la demanda de ventas.

CONTEXTO La compaa reguladora Wilkins se ha hecho fuerte debido a sus productos de alta calidad para la plomera, trabajos de caera municipales, produccin de fuego e irrigacin, creando desde vlvulas para la presin del agua y previsin de inversin hasta vlvulas de duchas con regulacin de temperatura. La clientela general de artculos de plomera representa aproximadamente la mitad de sus ventas y los artculos de irrigacin representan aproximadamente un cuarto de sus ventas. Chris Connors, el gerente general de la planta y supervisor de Barge, ha planteado los trabajos de proteccin contra fuego y desage municipal como las mayores oportunidades de crecimiento. Industrias Zurn compraron Wilkins en 1971. En 1998, Zurn se fusiono con la compaa norteamericana Bath & Plumbing Products Co., y cambiaron su nombre a Jacuzzi Brands en el 2003. Del ms reciente reporte anual de Jacuzzi Brands en el 2004, Barge Ley: La demanda de productos es ocasionada por la construccin de nuevas casas, remodelaciones y actividades de construccin. De acuerdo con esto, muchos factores externos incluyendo el clima y el impacto de la economa, afectan nuestro negocio. El clima es una variable importante para nosotros ya que impacta de manera significativa en la construccin. Los meses de Primavera y Verano en los Estados Unidos y Europa, representan las temporadas principales de construccin. Como resultado, las ventas en nuestros productos de baos y plomera se incrementan significativamente en nuestro tercer y cuarto trimestre fiscal, comparados con el primero y el segundo. El otoo y el invierno generalmente impiden la construccin y actividades de instalacin. Nuestro negocio de productos de plomera es dependiente de las actividades comerciales e institucionales de construccin, por lo tanto, es afectado por factores macroeconmicos, como el desempleo y las

disponibilidad de financiamiento. Fuera de la naturaleza de ciclos de los Estados Unidos, la construccin comercial e institucional, la cual experimento una cada del 14% en el 2002, ha seguido creciendo en ventas superando nuestras expectativas y las expectativas de la industria. Acreditamos este crecimiento a nuestra competencia en precios, innovacin de productos y programas de sectores selectivos del mercado. Connors le proporcion a Barge informacin adicional sobre las complejidades relacionadas con la prediccin de la demanda: Existen muchas variables incontrolables. Incluyen el clima, la introduccin de productos de la competencia y nuestra propia introduccin de productos. A veces, somos canbales de nuestros propios productos, aunque algunas veces es sin intencin. Otras influencias en la demanda incluyen las estrategias de mercado, tales como promociones de precios, y en la parte de irrigacin, un programa de compras por anticipado que promueva las compras del cliente para inicios de primavera.

PROCESO ACTUAL DE PREDICCIN: EL MAESTRO DE PREDICCIN Cada trimestre, Connors y Rick Fields, el gerente de Ventas Marketing, desarrollaron la prediccin por trimestre para cada producto. Barge, en su nueva posicin, tambin participara del proceso de prediccin. Basados en sus conocimientos de las tendencias de la industria, estrategias competitivas e historial de ventas, ellos estimaran las ventas para los prximos 5 o 6 trimestres. Barge coment: En vez de predecir el total de ventas por trimestre de cada producto, predecimos el promedio anticipado de ventas por semana para el trimestre de cada producto. Tenemos alrededor de 25 productos distintos y cada uno de estos tiene lo que llamamos una cuenta planeada. Para iniciar el proceso, empezamos con lo que llamamos el maestro de prediccin. El maestro de prediccin es un programa de computadora que enlista el promedio de ventas semanales de cada producto por un trimestre cada ao desde 1999. Para cada producto, dividimos el total de las ventas del trimestre entre 13 semanas por trimestre para determinar el promedio de ventas semanales del trimestre. Luego, introducimos nuestra demanda esperada para los prximos 5 o 6 trimestres. Estos nmeros representan nuestro mejor estimado. Esta informacin es usada para calcular el promedio en dlares por unidad y el promedio de margen de ganancia por producto,

el cual es usado nuestros contadores y desarrollar distintos presupuestos.

grupo de finanzas

para

Una porcin del ltimo trimestre del maestro de prediccin es mostrada en el ANEXO 1 para dos productos: Rompe vacos (PVBs) y Vlvulas de fuego. PVBs eran un tipo de instrumento de prevencin de contracorrientes, el cual fue diseado para preveer la reversa de la corriente de agua y otras sustancias. PVBs eran usadas principalmente en la irrigacin. Las vlvulas de fuego, un tipo de valvula de reduccin de presin, fue diseada para reducir o regular la presin de agua en aplicaciones residenciales, comerciales e industriales. Adicionalmente a haber firmado recientemente con un nuevo cliente, Connors anticipa un alto crecimiento en el mercado de vlvulas de fuego desde que WIlkins present una cantidad de nuevos productos para incrementar la participacin de mercado. Una extensin de esos productos fue el desarrollo de vlvulas de fuego fijas de ajuste. Las Vlvulas actuales de Wilkins tenan configuraciones ajustables, que fueron fijadas por el instalador. Algunas agencias reguladoras, sin embargo, estaban preocupados por la instalacin incorrecta o modificacin de las vlvulas y ahora requeran arreglar la configuracin de las vlvulas para mejorar la seguridad.

PROCESO DE PREDICCIN EN CURSO: EL PROYECTO DE LEY DE PLANIFICACIN Cada familia de productos tiene su cuenta propia de planificacin. Barge describi el proyecto de ley de planificacin: Hay cinco componentes importantes para la planificacin de cada proyecto de ley. En primer lugar, el proyecto de ley de planificacin contiene el historial de ventas de cada producto. Tenemos una historia de ventas trimestrales que se remonta a 1989. Si profundizo en los archivos antiguos, puedo ir mucho ms atrs. En segundo lugar, para los ltimos cuatro trimestres, el proyecto de ley de planificacin calcula el promedio de unidades vendidas dentro de esa gama de productos cada da dentro del trimestre. Por ejemplo, para nuestro primer trimestre fiscal de 2005, que se inici el 1 de octubre de 2004, se vendieron 48.159 unidades PVB [como se muestra en el Anexo 2]. Desde que el trimestre tena 58 das, el proyecto de ley de planificacin calcula que se vendieron un promedio diario de 830 unidades. Tambin vamos a calcular el promedio de ventas diarias para los ltimos cuatro trimestres, para los PVBs, era 1205.

En tercer lugar, el proyecto de ley de planificacin contiene nuestra proyeccin en el promedio diario de las ventas de esa gama de productos que creemos que vamos a vender en los prximos 12 meses. Este nmero fue proporcionado por el maestro de prediccin y es uno de los los principales determinantes de la previsin por producto. Con el PVB, por ejemplo, pensamos que nuestras ventas tendrn una tasa de crecimiento moderada predominantemente debido al crecimiento de la industria y algunos problemas en una de las instalaciones de fabricacin de nuestros competidores. El ltimo trimestre, hemos previsto que bamos a vender un promedio de 1.400 unidades de cada da hbil en los prximos 12 meses [como se muestra en la columna del extremo derecho en el Anexo 3]. En cuarto lugar, desglosamos las previsiones en cada gama de productos basada en el porcentaje de las ventas de esos productos. Para ello, en primer lugar tuvimos que calcular la proporcin de las ventas de unidades que cada producto actualmente representa dentro de su gama. Llamamos a esto el "porcentaje interno". Luego, tratamos de pronosticar el porcentaje de las ventas de la gama del producto que representar en el futuro, lo que llamamos el proyecto de ley de "Planificacin porcentual. Puede ser bastante complicado. Si tenemos nuevos productos, hay que tener en cuenta el efecto que puede tener sobre nuestros productos actuales. Adems, con los nuevos productos, tambin tenemos que proyectar el crecimiento de estos sin datos histricos. La quinta pieza clave de informacin en el proyecto de ley de planificacin es el clculo de las ventas anuales previsto para cada producto dentro de su gama. Nosotros usamos un par de piezas clave de informacin: El proyecto de ley de planificacin porcentual se multiplica por 250 das en un ao y por las ventas diarias previstas para la gama, que son 1.400. El historial de ventas para un grupo selecto de los productos se muestra en el Anexo 2. La planificacin de las facturas de los PVBs y vlvulas de fuego, a partir de octubre de 2004, que fue el al comienzo del ao fiscal 2005, se muestran en el Anexo 3 y 4, respectivamente.

PREDICCIN DE RENDIMIENTO

Cuando se contemplaba la precisin de los pronsticos, Barge dijo: "No tengo ni idea de Que tan bien lo hemos estado haciendo. Creo que estamos hacindolo bien a nivel agregado, pero es probable que tengamos algunos cambios en nuestro nivel de precisin en el nivel producto individual. Para el primer trimestre de 2005, Connors y Fields haban previsto ventas de 53.560 unidades de PVB y 559 unidades de vlvulas cinco. De acuerdo al Anexo 2, las ventas reales eran 48.159 unidades de PVB y 580 unidades de vlvulas de fuego.

PROBLEMAS DE APLICACIN Barge se preguntaba si poda usar mtodos estadsticos de prediccin para facilitar el proceso de previsin y tal vez mejorar la fiabilidad de las previsiones de ventas. Si Barge iba a recomendar un nuevo mtodo de pronstico, consider la forma en que deba ganarse la aceptacin de Connors y los otros directivos de la planta. Saba que Connors consider importante utilizar el sentido en el desarrollo de la previsin de ventas. Por ejemplo, si Connors cree que la industria estaba entrando en una recesin leve, l quera asegurarse de que la previsin de la demanda reflejara el receso econmico previsto. Barge tambin se pregunt cmo incorporar las promociones de precios ocasionales que eran utilizadas para liquidar el inventario excesivo de productos terminados. Saba que si la direccin reduca el precio, Wilkins iba a vender ms unidades y ser ms competitiva. Barge frecuentemente brome diciendo que las vlvulas de fuego fueron los principales indicadores econmicos. Aunque lo dijo en tono de broma, se pregunt si haba algo de verdad en ello. Puesto que el producto se us en la nueva construccin, y un aumento de las ventas del producto indica que la industria de la construccin se encontraba en una fase de expansin. Para ayudar a determinar la previsin de la demanda, se pregunt si poda usar la informacin econmica de los Estados Unidos, tales como los datos de la tasa de desempleo (vase el Anexo 5), los principales tipos de prstamos bancarios (ver Anexo 6) o el nmero de nuevas viviendas construidas (vase el Cuadro 7). Barge saba que menos del uno por ciento de las ventas de PVB se encontraban fuera de los Estados Unidos y no recordaba ninguna vlvula de fuego que haya sido vendida fuera de los Estados Unidos. Por ltimo, se pregunt cmo predecir nuevos productos, como la nueva vlvula de fuego de presin fija. A pesar de que podra utilizar las ventas histricas de las vlvulas de fuego de presin ajustable, tanto l como Connors creen que las nuevas vlvulas de presin fija tendrn un crecimiento

espectacular, el cual Barge no crea que poda ser alcanzado por los datos histricos de ventas de los productos ms antiguos. Como Barge reflexion sobre su preparacin para la reunin de maana, se pregunt qu se debe recomendar a Connors y cmo hacer frente a cualquier potencial problemas de aplicacin.