Sunteți pe pagina 1din 166

MINISTERUL EDUCAIEI I CERCETRII Universitatea tefan cel Mare Suceava

Facultatea de tiine Economice i Administraie Public


Str. Universitii nr. 25 bis, 720225 Suceava, Tel: decanat - 0230 520263, secretar iat 0230 216147/303;304

Forma de nvmnt: I.D. Program de studiu : Contabilitate i informatic de gestiune Anul I, sem II

PRODUSE I SERVICII BANCARE


Curs pentru nvmnt la distan Lect. univ. dr. Gheorghe MOROAN
2013
2
CUPRINS

CAP. 1 CARACTERISTICILE I CADRUL LEGAL DE DERULARE A ACTIVITII BANCARE


1.1. EVOLUIA SISTEMULUL BANCAR DE-A LUNGUL TIMPULUI 1.2. EVOLUII I TENDINE PRIVIND DEZVOLTAREA SISTEMULUI BANCAR EUROPEAN 1.2.1 SISTEMUL EUROPEAN AL BNCILOR CENTRALE 1.2.2. PRINCIPALELE CARACTERISTICI ALE SISTEMELOR BANCARE DIN RILE UNIUNII EUROPENE 1.3.ASPECTE PRIVIND CONSTITUIREA I EVOLUIA S ISTEMULUI BANCAR DIN ROMNIA 1.3.1. REGLEMENTAREA I REFORMA SISTEMULUI BANCAR DIN ROMNIA DUP ANUL 1990 1.3.2. CONSOLIDAREA I EVOLUIA SISTEMULUI BANCAR ROMNESC N PERIOADA 2000-2009 1.4. ROLUL I STRUCTURA SISTEMELOR BANCARE N ECONOMIA MODERN 1.4.1. ROLUL BNCILOR N ECONOMIA CONTEMPORAN 1.4.2. STRUCTURA SISTEMULUI BANCAR ACTUAL

CAP. 2 PIAA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE


2.1. ELEMENTE DE DEFINIRE A PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 2.2. CARACTERISICILE GENERALE ALE SERVICIILOR BANCARE 2.3. PIAA DE DESFACERE A PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 2.3.1. IMPACTUL GLOBALIZRII ASUPRA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 2.3.2. CARACTERISTICILE GENERALE ALE PIEEI PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE LA NIVEL MONDIAL 2.4. CANALE DE DISTRIBUIE A PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE

CAP. 3 VNZAREA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE


3.1. FORELE DE VNZARE N INSTITUIILE CREDIT 3.2. VNZAREA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 3.3. CONSIDERAII PRIVIND MANAGEMENTUL RELAIEI CU CLIENII 3.4. STRATEGII DE STABILIRE A PREURILOR I TARIFELOR PENTRU PRODUSELE I SERVICIILE BANCARE 3.4.1. FACTORII DETERMINANI AI PREURILOR I TARIFELOR PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 3.4.2. TIPOLOGIA PREURILOR I TARIFELOR PENTRU PRODUSELE I SERVICIILE BANCARE 3.4.3. FACTORII DETERMINANI AI COMPORTAMENTULUI CLIENILOR I AL CONCURENILOR BNCILOR 3.5. ANALIZA OFERTEI DE PRODUSE I SERVICII BANCARE N ROMNIA

CAP.4 PRODUSE I SERVICII BANCARE OFERITE DE INSTITUIILE DE CREDIT DIN ROMNIA


4.1. CLASIFICAREA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 4.2. CONTURI CURENTE I SERVICII ATAATE PENTRU PERSOANE FIZICE 4.3. CONTURI DE ECONOMII I DEPOZITE LA TERMEN PENTRU PERSOANE FIZICE

4.4. PRODUSE DE CREDITARE PENTRU PERSOANE FIZICE 4.5. CONTURI CURENTE I SERVICII ATAATE PENTRU PERSOANE JURIDICE 4.6. DEPOZITE LA TERMEN I CONTURI DE ECONOMII PENTRU PERSOANE JURIDICE 4.7. PRODUSE DE CREDITARE PENTRU PERSOANE JURIDICE 4.7.1. ANALIZA BANCAR PRIVIND NDEPLINIREA CONDIIILOR DE CREDITARE 4.7.1.1. ANALIZA BANCAR N FAZA INIIERII RELAIEI CU CLIENTUL I A VIZITEI PE TEREN 4.7.1.2. ANALIZA BANCAR PRIVIND RISCUL DE CREDITARE 4.7.1.3. ANALIZA BANCAR N FAZA APROBRII I ACORDRII CREDITULUI 4.7.2. CREDITE PENTRU FINANAREA ACTIVITII CURENTE 4.7.3. CREDITE PENTRU FINANAREA ACTIVITII DE INVESTIII 4.8. PRODUSE I SERVICII NON-CREDIT 4.9. PRODUSE DE TREZORERIE 4.10. PRODUSE ALE TERILOR

3
CAPITOLUL 1. CARACTERISTICILE I CADRUL LEGAL DE DERULARE A ACTIVITII BANCARE 1.1. EVOLUIA SISTEMULUL BANCAR DE-A LUNGUL TIMPULUI 1.2. EVOLUII I TENDINE PRIVIND DEZVOLTAREA SISTEMULUI BANCAR EUROPEAN 1.2.1. SISTEMUL EUROPEAN AL BNCILOR CENTRALE 1.2.2. PRINCIPALELE CARACTERISTICI ALE SISTEMELOR BANCARE DIN RILE UNIUNII EUROPENE 1.3. ASPECTE PRIVIND CONSTITUIREA I EVOLUIA S I STEMULUI BANCAR DIN ROMNIA 1.3.1. REGLEMENTAREA I REFORMA SISTEMULUI BANCAR DIN ROMNIA DUP ANUL 1990 1.3.2. CONSOLIDAREA I EVOLUIA SISTEMULUI BANCAR ROMNESC N PERIOADA 2000-2009 1.4. ROLUL I STRUCTURA SISTEMELOR BANCARE N ECONOMIA MODERN 1.4.1. ROLUL BNCILOR N ECONOMIA CONTEMPORAN 1.4.2. STRUCTURA SISTEMULUI BANCAR ACTUAL CUVINTE CHEIE: sistem bancar, instituii de credit, banc, operaiuni bancare, intermediere financiar, bnci comerciale, bnci de investiii, dereglementare, inovaie financiar, Sistemul European al Bncilor Centrale, Banca Central European, Piaa unic bancar european, bnci de emisiune, sistem bancar german, sistem bancar francez, sistem bancar american, sistem bancar britanic, banc de retail, banc universal, modele tarifare, aquis comunitar, carta verde, Directiva Bolkenstein, venituri bancare, cheltuieli bancare, rentabilitate economic ROA, rentabilitate financiar ROE, solvabilitate, finanare direct, finanare indirect, mediere financiar, lichiditate, asimetria informaiilor, mobilizarea capitalurilor bneti, Indicele Herfindahl /Hirschmann, globalizare, concentrare bancar, cota de pia, restructurare bancar, criza sistemelor bancare, supraveghere bancar, guvernan corporatist, Adunarea General a Acionarilor, Comitetul pentru Norme i Proceduri, Comitetul de Credite, Comitetul pentru Active i Pasive OBIECTIVE URMRITE: 1. Cunoaterea evoluiei bncilor de-a lungul timpului pn n zilele noastre pentru a nelege stadiul de dezvoltate actual al sistemului bancar mondial i naional. 2. Definirea noiunilor de activitate bancar, operaiuni bancare, banc, sistem bancar, instituie de credit. 3. Cunoaterea principalelor funcii ale instituiilor de credit i a rolului lor n economie. 4. Prezentarea sistemului European al Bncilor Centrale, evoluie, tendine, sistem legislativ i influene asupra sistemului bancar romnesc. 5. Relevarea celor mai noi tendine n domeniul financiar-bancar i influena lor asupra activitii bncilor din Romnia. 6. Dobndirea unei imagini de ansamblu asupra evoluiei instituiilor de credit din Romnia de la nceputuri pn n prezent. 7. Prezentarea structurii organizatorice a unei bnci, particulariti i atribuiuni 1.1. EVOLUIA SISTEMULUL BANCAR DE-A LUNGUL TIMPULUI Activitile bancare, bncile i instituiile de credit i au originea n trecutul ndeprtat, fapt demonstrat de ctre descoperirile arheologice care atest desfurarea unor activiti care au reprezentat primii pai n direcia apariiei i dezvoltrii practicilor bancare. Se consider c naterea activitilor bancare poate fi asociat momentului n care un grup de persoane a avut ideea s primeasc disponibiliti bneti sub form de depuneri de la cei ce doreau s fac economii i, pe baza acestor depozite, s ofere mprumuturi celor care aveau nevoie de fonduri suplimentare1. Primele dovezi ale unei activiti bancare se regsesc n Babilon i n Egiptul Antic. n acea perioad, templele erau utilizate att ca loc de rugciune, ct i ca loc de pstrare a banilor i tezaurelor. Au fost descoperite dovezi scrise privind

activitile de depuneri i mprumuturi efectuate n temple. ncrederea pe care o inspirau templele favoriza intermedierea monetar, asemntoare celei efectuate de bncile de mai trziu. Unele detalii referitoare la depozite, mprumuturi (a cror acordare era condiionat de un control prealabil din partea funcionarilor regali), dobnd i rambursare a creditelor se gsesc n Codul lui Hammurabi2,descoperit n anul 19013. n secolul al VI-lea .e.n., unele ceti (orae-stat) i temple din Grecia antic au nceput s emit monede proprii. Datorit faptului c fiecare cetate i avea propria moned, a aprut necesitatea realizrii schimbului de monede. Aceste schimburi - efectuate de zarafi erau de fapt primele schimburi valutare. Astfel, se poate considera c adevrata natere a bncilor este legat de apariia monedei btute, favorizat de dezvoltarea comerului 4. n aceeai perioad, preoii ofereau mprumuturi agricultorilor, iar unele persoane specializate n comerul cu bani ofereau aceleai servicii altor categorii sociale. n timp, aceti cmtri (creditori) cunoscui sub denumirea de trapezi5, au perceput camte (dobnzi) tot mai ridicate, declannd nemulumirea ndreptit a populaiei. Drept urmare, unele ceti greceti au decis s creeze bnci publice. Primele bnci publice au fost nfiinate n Lampsaque, Abdere i Sinope. Aceste instituii erau conduse i controlate de ctre ageni publici, n baza unor norme ce pot fi asociate primelor reglementri statale cu privire la activitatea bncilor. 1 Dardac Nicolae, Barbu Teodora, Moned, bnci i politici monetare, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2006 2 Hammurabi a fost suveran al regatului babilonean n sec. al XX-lea en 3 Ionescu Lucian (coord.), Bncile i operaiunile bancare Fundamentele profesiunii bancare, Institutul Bancar Romn, Editura Economic, Bucureti, 1996 4 Gust Marius,Vechiu Camelia, Bogoi Dan, Management bancar, Editura Independena economic, Piteti, 2003 5 De la trapeza masa instalat n piaa public la care se discutau i soluionau problemele de afaceri. Astzi, cuvntul trapeza are semnificaia de banc (n limba greac)

4
Se consider c cei mai buni bancheri ai antichitii erau preoii egipteni, greci i evrei. n porturile greceti, trapezii asigurau schimburile ntre diferite monede6. n perioada timpurie a dezvoltrii Imperiului Roman, romanii nu s-au artat interesai de activitile specifice bncilor. ns, pe msur ce au cucerit teritoriile greceti i au vzut cum funcionau bncile, ei au neles importana acestora. Ulterior, n ntreg Imperiul Roman au aprut att bnci publice, ct i bnci private. Pentru facilitile de mprumut acordate, aceste bnci aveau permisiunea s solicite plata unei taxe a crei nivel nu era limitat. Excepie fceau bncile din Roma antic, pentru care a fost fixat o limit superioar a acestor taxe. Este interesant de remarcat faptul c aceste bnci nu aveau voie s perceap dobnzi, dar aveau permisiunea s perceap comisioane pentru serviciile prestate. Totodat, bncile furnizau clienilor situaii ale conturilor acestora n care erau evideniate operaiunile efectuate. Din aceste date i informaii rezult, printre altele, c serviciile oferite clienilor erau diversificate n mod continuu. n timp ce n Roma antic se desfurau astfel de activiti, trupele romane luptau i cucereau noi teritorii. Un grup de persoane ntreprinzatoare comercianii de bani nsoeau trupele romane oferind credite pe termen scurt celor interesai. n Imperiul Bizantin, mpratul Justinian (sec. VI e.n.) a preluat uzanele romane privind activitatea bancar, completndu-le cu precizri suplimentare (cum ar fi cele referitoare la obligativitatea dobnzilor fixe). n evul mediu timpuriu, unele mnstiri i temple din Egipt i Grecia, au continuat s joace un rol important n desfurarea activitilor bancare. Dei, n mod oficial, ele nu aveau voie s perceap dobnzi, se utilizau alte metode pentru a obine profit (de exemplu, sub forma veniturilor din ipoteci sau a comisioanelor pentru creditele acordate). n aceast perioad activitile din acest domeniu s-au restrns considerabil datorit cruciadelor i ptrunderii n spaiul european a popoarelor migratoare. ncepnd cu secolul al IX-lea asistm la o amplificare a dezvoltrii activitii bancare ca rezultat al existenei unor factori stimulatori cum ar fi creterea puternic a activitii comerciale prin intermediul trgurilor.Un alt factor stimulator este

intensificarea schimburilor comerciale ntre oraele din Europa nordic i cea sudic precum i continuarea comerului din zona mediteranean. Primele instituii de tip bancar efectuau preponderent operaiuni de transfer (cunoscute astzi sub numele de casa de compensare), pentru a eficientiza sistemul de pli. Prima banc de acest tip a fost Banca Veneiei, creat n 1187 i recunoscut oficial n 1587, sub numele de Banca della Piazza del Rialto. n secolele urmtoare, au aprut bnci similare i n alte centre comerciale: Genova (n 1407), Amsterdam (n 1609), Hamburg (n 1619) i Rotterdam (n 1635). Principalii beneficiari ai mprumuturilor erau monarhii i conductorii bisericii cretine. Scopul principal era susinerea de campanii rzboinice i ntreinerea armatei. Dezvoltarea comerului i a bncilor a condus la necesitatea existenei unor centre permanente de afaceri. Astfel, n 1531, s-a deschis la Anvers (Belgia) prima pia financiar - cunoscut ca bursa de valori, i, imediat dup aceea, a aprut i Bursa de la Londra (Marea Britanie). n perioada aceea, exista o diferen mare ntre operaiunile de pe pieele financiare i cele efectuate de bnci. n timp, activitatea bancar a continuat s se dezvolte att prin diversificarea i mbuntirea serviciilor oferite, ct i prin soluionarea nevoilor de finanare n cadrul unor noi domenii de activitate. n secolele al XVII-lea i al XVIII-lea, activitatea bancar s-a dezvoltat n toate formaiunile statale din Europa. Banca din Amsterdam (nfiinat n 1609), Banca din Stockholm (nfiinat n 1656, predecesoare a Bncii Suediei) i Banca Angliei (nfiinat n 1694) au devenit modelele pe care s-au bazat structurile bancare create ulterior n statele europene. Dezvoltarea comerului internaional i a transporturilor, n special a celor maritime, a determinat sporirea considerabil a activitilor bancare. n consecin, numrul bncilor a crescut continuu i tot mai multe persoane au devenit clienii acestora. n aceeai perioad a fost introdus specializarea bncilor, iar cambia a nceput s fie utilizat i n comerul maritim. Pe msur ce comerul a continuat s se dezvolte, bncile s-au orientat tot mai evident spre satisfacerea noilor cerine ale comercianilor. Au fost stabilite relaii ntre bnci, facilitnd asigurarea finanrii dezvoltrii afacerilor i comerului. Pe parcursul revoluiei industriale din Anglia, sistemele de transport sau mbuntit substanial, ceea ce a permis asigurarea unor servicii tot mai fiabile i mai eficiente. Acesta a fost unul dintre factorii care au impulsionat activitatea bancar, att pe plan naional, ct i internaional, determinnd necesitatea supravegherii activitilor bancare i a introducerii reglementrilor guvernamentale privind bncile. Ca urmare, n aceasta perioad, au aprut bncile care ndeplineau funciile bncilor centrale de astzi, avnd deci i rolul acestora. Au aprut astfel primele bancnote emise de Banca Suediei n anul 1660 i cele emise de Banca Angliei n anul 1694. Emisiunea de bancnote n cupiuri stabilite s-a realizat n secolul urmtor. n SUA, n 1791, Congresul a autorizat crearea i funcionarea bncii First Bank of the United States, care a avut att rolul unei bnci centrale, ct i funciile unei bnci comerciale. Aceasta banc a funcionat pn n anul 1811.ncepnd cu anul 1878 i pn la nfiinarea bncii centrale din 1913, Trezoreria statului a ndeplinit i funcia de emisiune. n Frana, dup mai multe tentative de creare a bncii centrale naionale, n 1776, a aprut prima cas de scont care a dat faliment n anul 1793. Banca Central a Franei a fost nfiinat n anul 1800 de ctre Napoleon. Pn n secolul al XIX-lea, sistemul bancar era structurat pe trei domenii specifice: bncile de emisiune, care deineau monopolul emiterii de bancnote naionale; bncile comerciale, care activau ca instituii de intermediere financiar; instituii financiare specifice (casele de economii, cooperativele de credit); Contextul istoric, economic i social al fiecrei ri a influenat modul i structura de funcionare a sistemului bancar naional, de aceea ncepnd cu secolul al XIX-lea, n toate rile cu economie avansat au loc procese de consolidare a 6 Ionescu Gheorghe, Dimensiunile culturale ale managementului, Editura Economic, Bucureti, 1997

5
sistemelor bancare. Sistemul bancar are o dezvoltare relativ uniform, dar ca urmare a celor artate mai sus exist diferene de la o ar la alta. Iniial, n ri ca Anglia, Frana sau SUA, o mare parte a bncilor de depozit efectuau i operaiuni de emisiune, fr a aduce perturbaii circulaiei bneti. Mai trziu, creterea numrului bncilor care efectuau i operaiuni de emisiune a dus n mod

firesc la nclcarea normelor de emisiune, manifestndu-se o suprancrcare a canalelor circulaiei cu mas bneasc fr ca economia s presupun acest fenomen. Cu alte cuvinte, are loc o abdicare de la principiile echilibrului monetar. Aceast situaie a dus la o restrngere a emisiunii bneti la dispoziia unei singure bnci controlate de ctre stat (excepie fac Statele Unite ale Americii unde funcioneaz unitar i i exercit funcia de emisiune 12 bnci federale de rezerve). Pe msura evoluiei sistemelor bancare s-a manifestat i o tendin de specializare a bncilor comerciale. Prin separarea i independena bncilor specializate se produce i o delimitare a sferei de competen a bncilor de depozit. Tendina de specializare s-a dovedit a fi n unele ri o chestiune pur declarativ, propagandistic, fr a obliga la exclusivitate sau interziceri. Criza economic din anii 1929-1933, care a influenat negativ i activitatea bncilor, genernd o serie de falimente (numai n SUA, 36% din numrul bncilor au dat faliment), a impus o reglementare sever a regimului bncilor, obligate deacum ncolo s acioneze cu prioritate n scopul protejrii deponenilor. Astfel, bncilor comerciale le revine sarcina de a institui un regim de autocontrol n ceea ce privete depunerile, dar mai ales asupra modului de folosire a resurselor n procesul creditrii. Toate acestea au ca scop final asigurarea lichiditilor. n acest cadru se realizeaz o mai bun delimitare a activitii bncilor comerciale sau de depozit, fa de celelalte bnci. Majoritatea sistemelor bancare au realizat aceast delimitare, astfel c pe lng bncile comerciale a aprut o reea diversificat de bnci specializate (de ramur, ipotecare, de afaceri). Din anul 1933, n cadrul instituiilor de credit comercial, s-a produs o delimitare net ntre bncile comerciale (Deposit Banks) i bncile de investiii (Investment Banks), care aveau ca principal obiectiv intermedierea atragerii capitalurilor i plasarea lor, inclusiv administrarea pe cont propriu a emisiunilor de valori mobiliare. Apoi, activitatea acestor bnci s-a extins n domeniul intermedierii achiziiilor, cesiunilor i fuziunilor de firme care opereaz ntr-o economie concurenial. Se consider c pe plan mondial se disting cteva sisteme bancare de referin astfel: sistemul bancar britanic caracterizat prin soliditatea afacerilor dezvoltate, seriozitate i specializare; sistemul bancar german care dezvolt banca de tip universal i banca de retail; sistemul bancar al SUA caracterizat prin descentralizare i specializare n afaceri; sistemul bancar francez care a fost mult mai apropiat de afacerile dezvoltate de stat dect de clienii si. Sistemul bancar britanic a nceput s domine sistemul bancar mondial din a doua jumtate a sec. al XIX-lea, din perioada constituirii imperiului colonial i are ca principale repere piaa financiar a Londrei i lira sterlin. Banca Angliei a fost nfiinat n anul 1694 cu un capital iniial de 1,2 mil. lire sterline. n baza Legii Bancare din anul 1844 ( Robert Peel), aceasta a fost mprit n Departamentul bancar i Departamentul de emisiune. Se consider c principalii factori de succes au fost: Existena unor reglementri bancare moderne; Dezvoltarea cecurilor i a bncilor comerciale. Cecul a fost dezvoltat deoarece banca care deinea monopolul emisiunii nu putea s satisfac integral cererea de moned. S-a folosit cecul emis care pentru o banc comercial a devenit un bun nlocuitor de moned; Concentrarea tuturor funciilor bancare i a competenelor comerciale ntr-un singur loc la Londra, lucru ce a determinat o integrare i o mai bun urmrire a operaiunilor bancare; Concentrarea activitii bancare ncepnd cu a doua jumtate a sec. XIX, lucru ce a dus la scderea numrului bncilor particulare i la concentrarea capitalurilor bancare. n urma acestui proces, n anul 1900 puterea financiar britanic era deinut n majoritate de cinci bnci: Midland, Lloyds, Westminster, Barclays i Naional Provincial. Bncile britanice se caracterizeaz i printr-o puternic specializare, segmentndu-se, pe de o parte, n bnci de afaceri, iar pe de alt parte n bnci comerciale. Cei care acionau n bncile de afaceri erau de profesie negustori, foarte bine instruii n acest domeniu, reuind s se impun n tranzaciile cu titluri comerciale. Principalele bnci de acest gen erau: Hambros Bank, Benson, Lazard Brothers, Rotchschild and Sons .a. Bncile comerciale aveau ca principal activitate atragerea depunerilor, plasamentul lor i gestionarea mijloacelor de plat. Dei sistemul bancar englez este bine compartimentat s-a creat totui o interdependen ntre bncile comerciale i cele de afaceri n sensul c principalele bnci comerciale controlau o banc de afaceri. De exemplu, Midland Bank controla banca

Samuel Montagu, Naional Westminster Bank controla Country Bank. Bncile britanice pot fi mprite n: Bnci primare care deruleaz operaiuni de transfer monetar n interiorul rii prin intermediul conturilor curente, Bnci secundare care constituie depozite la termen.n rndul acestora pot intra Societile de finanare imobiliar (Building societies), Uniunile de credit (Credit unions) i bncile de economii (Naional Saving and Investiment). Sistemul bancar britanic prezint un numr redus de bnci. Principalele bnci ce activau pe piaa bancar din Marea Britanie n luna mai 2010 i care deineau circa 65% din mprumuturile ctre firmele comerciale, 45% din creditele de consum i 75% din creditele imobiliare la sfritul anului 2009 sunt: Banco Santander, Barclays, HSBC, Lloyds Banking Group, Nationwide i Royal Bank of Scotland7. Sistemul bancar din Marea Britanie a fost i el puternic afectat de criza bancar american. Sistemul bancar german se bazeaz pe puternica dezvoltare economic postbelic. Conceptul de baz dup care se conduce activitatea bancar este all finanz, adic, bncilor germane le este permis s se implice n orice activitate financiar, dezvoltndu-se conceptul de banc universal. Sistemul bancar german s-a constituit ncepnd cu a doua jumtate a sec. al XIX-lea avnd la baz dou principale categorii de bnci:o larg reea de bnci cooperatiste i populare i bncile comerciale. 7 Bank of England, Trends in lendings, may 2010

6
Bncile cooperatiste au aprut la nceputul sec. al XIX-lea, avnd mai ales funcia de case de garanie mutual (reeaua cooperativelor Raiffeisenkasser se datoreaz lui Friedrich Wilhelm Raiffeisen, primar la Flammsfeld). Mai trziu aceste instituii se dezvolt, astfel ele vor deveni veritabile uniti bancare. Odat cu amplificarea reelei bncilor cooperatiste n mediul rural, n mediul urban se nfiineaz bncile populare (Volksbanken). Aceste dou tipuri de bnci au avut un rol important n colectarea depunerilor, mai ales de la persoanele fizice i concomitent, n acordarea de mprumuturi persoanelor fizice, comercianilor, meteugarilor. Aceste bnci au o clientel numeroas i realizeaz operaiuni de mare amploare mai ales dup ptrunderea n spaiul Central i Est European dup anul 1990. Principalele tipuri de bnci existente n prezent n Germania sunt: bncile comerciale, care se pot clasifica n: - bnci comerciale mari, respectiv: Deutsche Bank AG, Commerzbank AG (care a preluat Dresdner Bank AG n anul 2008), Bayerische Hypo-und Vereinsbank AG (HVB funcioneaz ca o filial a Unicredito Italiano SpA) i Deutsche Postbank AG (care are ca principal acionar pe Deutsche Bank AG) , - bncile comerciale regionale (Regionalbanken) cu o dezvoltarea a afacerilor mai redus ca de exemplu Frankfurter Bank sau Berliner Handels, - bncile cu capital strin i sucursalele bncilor strine bncile landurilor (Landesbanken) care funcioneaz ca nite bnci centrale pentru bncile de economii din regiunea lor, bncile de economii (Sparkassen) cae au ca scop finanarea comunitilor locale i care atrag economiile populaiei i a firmelor locale, instituiile de credit cooperativ regionale, cooperativele de credit sunt deinute de ctre membrii cooperatori, bncile ipotecare (Realkreditinstitute) sunt instituii specializate n finanarea n domeniul imobiliar (Hypo Real Estate, naionalizat n anul 2009 de ctre statul german), instituiile specializate n domeniul economisire-creditare (Bausparkassen), instituii financiare cu scopuri speciale cum ar fi garantarea creditelor firmelor medii sau finanarea exporturilor. Bncile comerciale germane au ca principal caracteristic universalizarea operaiunilor i sunt profilate pe operaiuni de mare amploare orientate, n special, spre industrie. De exemplu, Deutsche Banck AG deinea o cot de 28% din Daimler Benz (liderul firmelor industriale din Germania), 10% din Allianz (cea mai mare firm de asigurri din Germania), 25% din liderul lanurilor de magazine (Wurstadt) i aproape o treime din Philip Holsmann, liderul firmelor de construcii 8 . Se observ deci, c ntre bncile comerciale i firme exist o strns colaborare, bncile intervenind adesea n contabilitatea i gestiunea clienilor si. Prin natura operaiunilor pe care le desfoar, bncile germane sunt considerate ca fiind etalonul de banc universal. Gradul de concentrare a sistemului bancar german este redus.La sfritul anului 2008, sistemul bancar

german numra 1.989 instituii de credit cu o reea de 39.351 uniti bancare9. Se constat, totui, c bncile comerciale germane sunt puternic concentrate. De exemplu, activitatea primelor trei bnci ca mrime, Deutsche Bank AG, Dresdner Bank AG i Commerzbank AG, este comparabil cu activitatea a 200 de bnci de ordin regional10. Sistemul bancar al Statelor Unite ale Americii s-a constituit avndu-se n vedere att structura federal a rii ct i cadrul normativ specific. n timp structura federal a impus un sistem bancar descentralizat, legislaia rii, mai ales dup criza din anul 1929, a dus la o specializare a activitii bancare. n prima parte a sec. al XIX-lea, crearea bncilor americane nu era ncadrat de o legislaie specific. Tot mai multe nereguli, nereuite i falimente au fcut ca n anul 1863 s se adopte Legea Bncii Naionale care duce la o structurare a bncilor n dou segmente: 1. bnci de stat, controlate de guvern prin departamentele bancare de stat; 2. bnci naionale, supravegheate de Vistieria Federal. Urmare a unei intense crize financiare i a unor falimente bancare din anul 1907, dup mai multe discuii i controverse, n anul 1913, s-a nfiinat Sistemul Federal de Rezerve (Federal Reserve System), avnd ca funcie principal stabilizarea sistemului bancar, de a mprumuta bncile atunci cnd rezervele lor se micorau (ultim mprumuttor). n plus, Rezerva Federal a primit sarcina de a administra masa monetar a rii. Sistemul Rezervei Federale este format din 12 bnci regionale situate n New York, Chicago, Richmond, Dallas, San Francisco i alte orae mari ale rii. Fiecare banc a FED desfoar, n prezent, operaiuni specifice i supravegheaz bncile din regiunile proprii. Conducerea FED este asigurat de Consiliul guvernatorilor format din apte membri numii de preedinte i confirmai de Senat pe o perioad de 14 ani. Totui de-a lungul timpului FED nu a reuit totdeauna s satisfac nevoile de rezerve ale bncilor, astfel c n anul 1929 SUA a nregistrat cea mai grav criz financiar i cele mai multe falimente bancare din istoria lor. Prin Legea bancar din anul 1933, numit i Glass Steagall Act, abrogat n anul 1999, bncile americane se clasific n bnci comerciale i bnci de investiii. Alturi de acestea n cadrul sistemului bancar american exist o serie de instituii ca: bncile de economii, uniunile de credit, asociaiile de economii i mprumuturi, bncile ipotecare, brokerii de credite ipotecare. Aceast legislaie a dus la apariia unei categorii specifice de instituii financiar bancare, aa-zisele aproape bnci care nu sunt supuse reglementrilor bancare i concureaz bncile n aria lor de activitate. Astfel, sunt demne de menionat 8 Glauchevitch Philip, Cheile succesului n afaceri, Editura Sedana, Bucureti, 1996, p. 55 9 European Central Bank, Strucural indicators for the EU Banking Sector, January, 2010 10 Turliuc Vasile, Cocri Vasile, Moned i credit, Editura Ankarom, Iai, 1998, p. 136

7
instituiile care gestioneaz crile de credit ca American Express, Visa. Mastercard, instituiile ce gestioneaz instrumentele de plat a unor reele de magazine sau societile de plasament n valori mobiliare (Merril Linch 11). Pe fondul unor reglementri bancare interpretabile s-au creat puternice grupuri financiar-bancare ca: AIG, Citigroup, Bank of America, Wachovia, Goldman Sachs, Lehman Brothers care au dominat finanele mondiale cteva decenii i au obinut profituri greu de imaginat la o banc ce funciona n sistem clasic. Toate aceste grupuri financiare au avut pierderi uriae ca urmare a crizei financiare ncepute n 2007 i majoritatea din ele au suferit mari restructurri, au intrat n faliment, au fost preluate sau naionalizate. Rezult c a fi mare nu i asigur automat i imunitatea mpotriva falimentului. Ca urmare a acestei evoluii, astzi bncile americane au urmtoarele trsturi: caracteristica de baz a sistemului bancar american este puternica dispersie, zece din cele mai mari bnci dein doar 20% din activele bncilor comerciale; puternic descentralizare (existau n anul 2009 aproximativ 8.305 de bnci); existena unui sistem dual al licenelor, deoarece unele bnci sunt coordonate att de guvernul federal ct i de guvernul statului unde i au reedina; anumit specializare n bnci comerciale i bnci de investiii. n concluzie, se consider c sistemul bancar american este destul de fragil i nu se situeaz la nivelul puterii dolarului, industriei sau supremaiei politice a Statelor Unite ale Americii.

Sistemul bancar francez are dou trsturi definitorii: 1. promovarea legilor care guverneaz tutela bncilor, adic statuarea raporturilor banc stat; 2. situarea la baza raporturilor dintre bnci i economii a reglementrilor ce decurg din dreptul comercial scris, ceea ce duce la o atitudine i autoritate bancar mai mult de ordin juridic i administrativ dect de natur economico financiar. Prima banc modern se nfiineaz de abia n anul 1716 de ctre John Law i se numea Banca General. Falimentul spectaculos al acestei bnci a avut efecte psihologice puternice ceea ce a dus la apariia destul de trzie a unui sistem bancar coerent n Frana. Acest lucru se ntmpl dup anul 1830, caracteristicile principale a activitii financiar bancare fiind urmtoarele: - nu opereaz cu economiile mrunte ale populaiei; - acord credite direct statului sau ntreprinderilor deinute de stat; - particip la finanarea operaiunilor internaionale; - se implic att de mult n sectorul de stat nct este greu s se disting cine are rolul dominant, statul sau bncile. Consolidarea reelei bancare franceze a avut loc n perioada 1848 1864 prin apariia unor bnci de tip universal respectiv: Creditul mobiliar al frailor Periere (1852), Societatea general de credit industrial i comercial (1859), Crdit Lyonnais (1863) i Socit Gnrale (1864). n secolul al XX-lea s-au nfiinat numeroase instituii de credit fapt ce a dus la perfecionarea tehnicii bancare i la specializarea bncilor. n anul 1936 are loc o reform a sistemului bancar iar la 1 ianuarie 1945 Banca Franei este naionalizat. Cu toate acestea, sistemul bancar se pare c nu vine n ntmpinarea nevoilor economiei i ncurajeaz preferina francezilor pentru lichiditi. De aceea n anii 60 statul francez iniiaz dou proiecte de reform: 1. constituirea la Paris a uneia dintre cele mai mari piee financiare europene; 2. consolidarea sistemului bancar francez prin asigurarea unei strnse legturi cu industria. n urma acestor msuri se nregistreaz o important dezvoltare a aparatului bancar, att n colectarea resurselor, ct i n angajarea creditelor. Are loc o bancarizare a economiilor populaiei. De asemenea, are loc o mai larg distribuire a creditelor de ctre bnci, comparativ cu trezoreria public. Dei aceste fenomene de bancarizare i debugetizare sunt reale, statul continu s suporte un cost ridicat n procesul distribuirii creditelor. Statul suport diferenele la creditele acordate cu dobnd preferenial de ctre bnci. n procesul distribuirii creditelor cu dobnzi prefereniale, bncile nu sunt dect intermediari, ncasnd comisioane pentru serviciul efectuat. Principalele sectoare ce beneficiaz de aceste mprumuturi cu dobnd preferenial sunt: - agricultura prin Creditul Agricol care gestioneaz o parte important din bugetul Ministerului Agriculturii; - exporturile; - construciile de locuine. Odat cu intrarea n vigoare a Legii bancare din anul 1984, sistemul bancar francez se structureaz astfel: Bncile membre ale Asociaiei Franceze a Bncilor (Socit Gnrale, BNP-Paribas, etc), Bncile mutuale i cooperatiste care cuprind: bncile populare, bncile de credit mutual, cooperativele de credit, bncile de economii, instituiile de credit mutual agricol (Crdit Mutuel, Crdit Agricol, Banque Populaires), Bncile de credit municipale (Credit Municipal), Instituiile financiare, ca de exemplu bncile ipotecare, firmele de leasing, firmele de factoring. Aceste instituii acord credite, dar nu pot colecta depunerile pe termen scurt. Ele i procur sursele de pe piaa financiar, de pe piaa monetar sau de la celelalte bnci i au ca obiect de activitate leasingul, creditul de consum i gestionarea titlurilor de valoare, Societile de investiii cu capital variabil (SICAV), aceastea ndeplinesc rolul de intermediar ntre depuntori i burs. Instituiile financiare specializate n vederea susinerii unor obiective de interes public. Ca urmare a specificului naional, activitatea bancar din Frana este dominat de ctre bncile cu capital majoritar francez, bncile strine jucnd un rol secundar. Cteva bnci franceze i-au extins activitatea peste grani devenind juctori mondiali (Socit Gnrale, BNPParibas, Crdit Agricole). n anul 2008, BNP-Paribas a achiziionat grupul financiar Fortis din Belgia i Luxemburg devenind una din primele bnci europene dup mrimea activelor i a depozitelor. 11 Disprut ca urmare a crizei din 2007

8
Se poate spune c sistemul bancar francez, dei pare foarte concentrat, nu este nici specializat ca sistemul bancar englez, nici descentralizat ca cel american i nici riguros segmentat ca cel german. Este un sistem bancar care are ca element principal relaia privilegiat cu statul i desfoar operaiuni bancare specifice bncii universale. n concluzie, la cele prezentate pn acum nu pot fi dect de acord cu cele afirmate de John Kenneth Galbraith: precursorul tuturor instrumentelor de reform monetar a fost Banca Angliei. Nici o alt instituie economic nu s-a

bucurat aa de mult timp de un astfel de prestigiu. n general, ea este pentru moned ceea ce Sfntul Petru era pentru credina cretin12 i dac istoria bncii comerciale aparine italienilor i cea a bncii centrale de emisiune englezilor, cea a hrtiei moned emis de un guvern aparine indiscutabil americanilor.13 1.2. EVOLUII I TENDINE PRIVIND DEZVOLTAREA SISTEMULUI BANCAR EUROPEAN 1.2.1. SISTEMUL EUROPEAN AL BNCILOR CENTRALE 1.2.2. PRINCIPALELE CARACTERISTICI ALE SISTEMELOR BANCARE DIN RILE UNIUNII EUROPENE 1.2.1. SISTEMUL EUROPEAN AL BNCILOR CENTRALE Sistemul European al Bncilor Centrale (SEBC) a fost creat n conformitate cu Tratatul de la Maastricht i Statutul Sistemului European al Bncilor Centrale i al Bncii Centrale Europene. Este format din Banca Central European (BCE) i bncile centrale naionale (BCN) ale tuturor statelor membre ale UE (la 31 mai 2010 existau 27 ri membre). Eurosistemul cuprinde BCE i BCN ale statelor membre care au adoptat euro (la 31 mai 2010 existau 16 ri membre). Organele de decizie ale BCE sunt Consiliul guvernatorilor i Comitetul executiv.Deciziile de politic monetar ale BCE sunt luate de Consiliul guvernatorilor. Comitetul executiv pune n aplicare deciziile i este rspunztor de activitile zilnice ale BCE. Al treilea organ de decizie al BCE este Consiliul general, care va continua s funcioneze att timp ct exist state membre ale Uniunii Europene care nu au adoptat nc euro ca moned naional. BCE a fost nfiinat n iunie 1998 la Frankfurt pe Main i a preluat funciile predecesorului su, Institutul Monetar European (IME). Este o instituie supranaional dotat cu personalitate juridic. BCE i desfoar activitatea n trei sedii n oraul Frankfurt din Germania. Eurosistemul are cteva atribuii majore. Prima const n aplicarea politicii monetare adoptate de ctre Consiliul guvernatorilor BCE de exemplu, deciziile privind ratele dobnzilor reprezentative (rata dobnzi minim acceptat, aplicat la operaiunile principale de refinanare, precum i ratele dobnzilor aplicate la facilitatea de creditare marginal i la facilitatea de depozit, i, dup caz, luarea de decizii referitoare la obiectivele monetare i furnizarea de lichiditate). Comitetul executiv este responsabil pentru aplicarea politicii monetare, responsabilitate pe care o exercit prin dispoziii adresate BCN. De exemplu, Comitetul executiv decide o dat pe sptmn asupra alocrii de lichiditate sectorului bancar prin intermediul operaiunilor principale de refinanare. Obiectivul principal al Eurosistemului este meninerea stabilitii preurilor. Fr a aduce atingere acestui obiectiv, Eurosistemul trebuie s susin politicile economice generale ale Comunitii Europene. Articolul 2 din Tratatul privind Uniunea European prevede c Uniunea European vizeaz promovarea progresului economic i social, a unui grad ridicat de ocupare a forei de munc, precum i atingerea unei dezvoltri echilibrate i durabile. Eurosistemul contribuie la ndeplinirea acestor obiective prin meninerea stabilitii preurilor. n plus, n aciunea sa de sigurare a stabilitii preurilor, Eurosistemul ine seama de aceste obiective. n eventualitatea unui conflict ntre obiective, BCE trebuie s acorde prioritate meninerii stabilitii preurilor. n vederea obinerii stabilitii preurilor, BCE trebuie s influeneze condiiile de pe piaa monetar i, prin urmare, nivelul ratelor dobnzilor pe termen scurt. BCE a adoptat o strategie care asigur adoptarea deciziilor de politic monetar ntr-o manier coerent i sistematic. Coerena contribuie la stabilizarea anticipaiilor inflaioniste i sporete credibilitatea BCE. Un element de baz al strategiei de politic monetar a Consiliului guvernatorilor BCE este definiia cantitativ dat de acesta stabilitii preurilor, i anume o cretere anual, sub nivelul de 2%, a indicelui armonizat al preurilor de consum (IAPC) pentru zona euro. Stabilitatea preurilor trebuie meninut pe termen mediu, ceea ce reflect necesitatea unei politici monetare proactive. n vederea asigurrii stabilitii preurilor, BCE intenioneaz s menin rata inflaiei la un nivel inferior, dar apropiat, celui de 2% pe termen mediu. Mecanismul de transmisie a politicii monetare ncepe cu administrarea lichiditii i orientarea ratelor dobnzilor pe termen scurt de ctre BCE. Ca parte integrant a pieei financiare, piaa monetar deine un rol fundamental n transmiterea deciziilor de politic monetar, fiind prima pia influenat de schimbri ale politicii monetare. O pia monetar profund i integrat este esenial pentru o politic monetar eficient, ntruct aceasta asigur o distribuie uniform a lichiditii bncii centrale

i un grad omogen al ratelor dobnzilor pe termen scurt n ntreaga zon a monedei unice. Aceast condiie prealabil a fost ndeplinit aproape simultan cu debutul celei de-a treia etape a Uniunii Economice i Monetare, atunci cnd pieele monetare naionale au fost integrate cu succes ntr-o pia monetar eficient a zonei euro. Pentru orientarea ratelor dobnzilor pe termen scurt, Eurosistemul dispune de un set de instrumente de politic monetar, i anume operaiuni de pia, faciliti permanente i rezerve minime obligatorii Operaiunile de pia pot fi clasificate n: 12 John Kenneth Galbraith, Largenti, Editura Gallimanrd, Paris, 1976, pag. 60 13 John Kenneth Galbraith, Largenti, Editura Gallimanrd, Paris, 1976, pag. 83

9
operaiuni principale de refinanare; acestea sunt operaiuni obinuite de furnizare de lichiditi, cu frecven sptmnal i scaden la o sptmn; operaiuni de refinanare pe termen lung; acestea sunt operaiuni de furnizare de lichiditi, cu frecven lunar i scaden la trei luni; operaiuni de reglaj fin; acestea pot fi executate n regim ad-hoc n scopul gestionrii situaiei lichiditilor de pe pia i al orientrii ratelor dobnzilor.n mod deosebit, acestea vizeaz atenuarea efectelor dezechilibrelor neateptate ale lichiditilor de pe pia asupra ratelor dobnzilor; operaiuni structurale, pe care Eurosistemul le poate efectua sub forma operaiunilor reversibile, a operaiunilor definitive i a emiterii certificatelor de ndatorare. Eurosistemul ofer, de asemenea, dou faciliti permanente, care stabilesc limite pentru rata dobnzii overnight prin furnizarea, respectiv absorbia, de lichiditate: 1. facilitatea de creditare marginal, care permite instituiilor de credit s obin lichiditate overnight, alocat de bncile centrale naionale i garantat cu active eligibile; 2. facilitatea de depozit, care poate fi folosit de ctre instituiile de credit pentru a constitui depozite overnight la bncile centrale naionale din Eurosistem. Eurosistemul impune instituiilor de credit s menin rezerve minime n conturile deschise la bncile centrale naionale. Fiecare instituie de credit este obligat s menin un anumit procent din depozitele clienilor proprii (precum i din alte pasive bancare), calculat ca nivel mediu pe parcursul unei perioade de aplicare a rezervelor minime obligatorii de aproximativ o lun, ntr-un cont de depozit deschis la banca central naional relevant. Eurosistemul aplic o rat a dobnzii pe termen scurt la disponibilul din aceste conturi. Scopul sistemului rezervelor minime obligatorii este stabilizarea ratelor dobnzilor pe piaa monetar i crearea (sau extinderea) unui deficit structural de lichiditate n sistemul bancar. Cea de-a doua i cea de-a treia dintre atribuiile Eurosistemului constau n derularea operaiunilor valutare i, respectiv, deinerea i administrarea rezervelor oficiale ale statelor din zona euro. BCN din Eurosistem au transferat ctre BCE active externe de rezerv, n valoare de aproximativ 40 miliarde EUR (85% n valut i 15% n aur). n schimb, BCN dein creane n euro purttoare de dobnd asupra BCE. BCN din Eurosistem sunt implicate n administrarea rezervelor internaionale ale BCE, acionnd n calitate de ageni ai BCE, conform orientrilor privind administrarea portofoliului stabilite de BCE. Activele externe de rezerv rmase se afl n proprietatea BCN i sunt administrate de ctre acestea. Operaiunile cu aceste active de rezerv sunt reglementate de ctre Eurosistem.Concret, operaiunile care depesc un anumit prag necesit aprobarea prealabil a BCE. O a patra atribuie esenial a Eurosistemului const n promovarea bunei funcionri a sistemelor de pli. A cincea atribuie este aceea c Eurosistemul contribuie la realizarea supravegherii financiare. Responsabilitatea direct pentru supravegherea bancar i stabilitatea financiar revine autoritilor competente ale fiecrui stat membru al UE, ns tratatul i-a ncredinat SEBC misiunea de a contribui la buna desfurare a politicilor promovate de autoritile competente n ceea ce privete supravegherea prudenial a instituiilor de credit i stabilitatea sistemului financiar.ndeplinirea acestei atribuii presupune trei linii principale de aciune. n primul rnd, SEBC monitorizeaz i evalueaz stabilitatea financiar la nivelul zonei euro i al Uniunii Europene. Aceast activitate completeaz i sprijin activitatea paralel la nivel naional, desfurat de bncile centrale naionale i de

autoritile de supraveghere n scopul meninerii stabilitii financiare n statul respectiv. n al doilea rnd, SEBC ofer instituiilor financiare consiliere cu privire la definirea i revizuirea cerinelor de reglementare i de supraveghere. Aceast activitate se desfoar n mare parte prin participarea BCE la organismele internaionale i europene de reglementare i de supraveghere relevante, cum ar fi Comitetul de la Basel pentru supraveghere bancar, Comitetul bancar european i Comitetul european al autoritilor de supraveghere n domeniul bancar. n al treilea rnd, BCE promoveaz cooperarea ntre bncile centrale i autoritile de supraveghere pe probleme de interes comun (de exemplu, supravegherea sistemelor de pli, gestiunea crizelor financiare). Aceste activiti se desfoar cu asistena Comitetului pentru supraveghere bancar, care reunete experi ai bncilor centrale i ai autoritilor de supraveghere din Uniunea European A asea atribuie a Eurosistemului este de a elabora statistici monetare i financiare. Tratatul de la Maastricht specific, de asemenea, c BCE deine dreptul exclusiv de a autoriza emiterea de bancnote euro. n ndeplinirea atribuiilor care decurg din statutul de membru al Eurosistemului, BCE i bncilor centrale naionale nu le este permis solicitarea sau acceptarea de instruciuni din partea instituiilor sau a organismelor comunitare, a oricrui guvern al unui stat UE sau a oricrui alt organism. n mod similar, instituiile i organismele comunitare, precum i guvernele statelor membre, nu pot influena membrii organelor de decizie ale BCE sau ale BCN n ndeplinirea atribuiilor care le revin. Statutul SEBC i al BCE prevede continuitatea mandatelor guvernatorilor BCN i ale membrilor Comitetului executiv, dup cum urmeaz: - un mandat cu o durat minim de cinci ani pentru guvernatorii BCN; - un mandat cu o durat fix de opt ani, care nu poate fi rennoit, pentru membrii Comitetului executiv al BCE; - demiterea din funcie a membrilor Comitetului executiv doar n caz de incompeten sau greeli grave de conduit; n aceste cazuri, Curtea de Justiie a Comunitilor Europene este n msur s soluioneze litigiile. Eurosistemul este independent i pe plan operaional. BCE i BCN dispun de toate instrumentele i competenele necesare pentru aplicarea unei politici monetare eficiente i sunt autorizate s decid n mod independent asupra momentului i modului de folosire a acestora. Eurosistemului i este interzis acordarea de credite organismelor comunitare sau entitilor din sectorul public naional, fapt care i sporete independena, protejndu-l de orice tip de influen exercitat de ctre autoritile publice. Mai mult, Consiliul guvernatorilor BCE are competena de a adopta norme cu caracter obligatoriu pentru ndeplinirea atribuiilor SEBC, precum i n anumite alte cazuri, astfel cum sunt definite acestea n documente specifice ale Consiliului UE .

10
Bncile centrale naionale din Eurosistem au personalitate juridic (potrivit legislaiei statului respectiv), diferit de cea a BCE. n acelai timp, ele fac parte integrant din Eurosistem, care este responsabil pentru stabilitatea preurilor n zona euro i i desfoar activitatea n conformitate cu orientrile i instruciunile BCE n ndeplinirea atribuiilor ncredinate Eurosistemului. BCN sunt implicate n procesul de aplicare a politicii monetare unice a zonei euro. Acestea efectueaz operaiuni de politic monetar, precum furnizarea de lichiditate instituiilor de credit, i asigur decontarea plilor scripturale interne i transfrontaliere. De asemenea, acestea realizeaz operaiuni de gestionare a rezervelor internaionale n nume propriu i ca ageni ai BCE. n plus, BCN rspund n mare msur de colectarea de date statistice naionale, precum i de emiterea i procesarea bancnotelor euro n respectivele ri. BCN ndeplinesc i funcii care depesc sfera de aplicare a Statutului, n msura n care Consiliul guvernatorilor nu le consider incompatibile cu obiectivele i atribuiile Eurosistemului. Conform legislaiei naionale, BCN pot avea i alte atribuii, n afara celor care vizeaz politica monetar. Anumite BCN sunt implicate n activiti de supraveghere bancar i/sau ndeplinesc rolul de trezorier al statului. 1.2.2. PRINCIPALELE CARACTERISTICI ALE SISTEMELOR BANCARE DIN RILE UNIUNII EUROPENE Potrivit rapoartelor publicate de Oficiul de Statistic al Uniunii Europene (Eurostat) n anul 2007, bncile din cele 27 de ri sunt mai puine, mai puternice i mai bine integrate n sistemul bancar mondial. Statistica arat c n Uniunea European, numrul bncilor a sczut de la 8.902 n 2004 la 8.510 n 2008.

Tabelul nr. 1 Evoluia numrului de instituii de credit i de sucursale n UE i Romnia Explicaii Populaia mii loc. Numr instituii de credit Numr de sucursale 2004 2005 2006 2007 2008 2004 2005 2006 2007 2008 Austria 8.344 796 818 809 803 803 4.360 4.300 4.258 4.266 4.243 Grecia 11.221 62 62 62 63 66 3.403 3.543 3.699 3.850 4.095 Olanda 16.440 461 401 345 341 302 3.798 3.748 3.456 3.604 3.421 Frana 64.120 896 854 829 808 728 26.370 27.075 40.013 39,560 39.634 MU15 322.463 6.848 6.681 6.511 6.365 6.569 169.552 170.704 182.597 185.083 186.363 EU 27 498.259 8.902 8.683 8.507 8.354 8.510 211.442 214.925 228.648 233.889 238.117 Romnia 21.795 40 40 39 42 43 3.031 3.533 4.470 6.340 7.375 Sursa: Prelucrare dup ECB, Structural indicators for the EU banking, January 2010 Rapoartele actuale prezint transformrile sectorului bancar afectat n ultimii ani de o serie de schimbri profunde care au avut loc n Uniunea European: crearea pieei unice, desfiinarea intermediarilor, dezvoltarea tehnologiilor informatice i introducerea monedei unice.Astfel se constat urmtoarele aspecte: Bncile care au rmas pe pia au ncercat s-i consolideze poziia, prin achiziii i fuziuni, cea ce a dus la reducerea numrului de intituii de credit; Progresul tehnologic permite instituiilor de credit s ofere servicii on-line, servicii bancare prin telefon i sisteme de plat automatizate, ceea ce creaz condiiile reducerii numrului de instituii de credit i mai mult, Concurena i dorina de acapararea a cotei de pia duce n sens contrar, adic la creterea numrului de sucursale bancare, reeaua de sucursale i agenii a crescut de la 211.442 uniti n 2004 la 238.117 uniti la finele anului 2008. Dintre acestea, dou treimi i desfoar activitatea n afara rii de origine. Un aspect important este concentrarea pe segmentele de retail a activitii bancare, se apreciaz c, n noile condiii, multe bnci i vor reorienta i mai mult activitatea spre o ofert diversificat de servicii bancare destinat preponderent persoanelor fizice, devenind bnci universale, Accentuarea integrrii i finanarea din resurse interne datorit condiiilor de pia favorabile, este un alt aspect important, Bncile europene au deschis sucursale n state din afara Uniunii Europene, fr ns s se concentreze asupra principalelor piee financiare ca Japonia, Elveia sau SUA, ci optnd mai mult pentru o distribuie geografic bazat pe criterii strategice, de eficien i de acaparare a cotelor de pia, Se constat consolidarea bncilor n interiorul sau n afara granielor. ntrirea bncilor europene este reflectat de creterea mediei activelor nete pe fiecare banc. Evoluiile nu sunt ns similare n toate statele membre ale Uniunii Europene, observndu-se faptul c bncile din Marea Britanie sufer o scdere a activelor ca urmare a crizei din 2007 declanat n SUA, aa cum reise din tabelul de mai jos: Tabelul nr. 2 Evoluia activelor instituiilor de credit din UE i Romnia Explicaii Total active n mil. EUR 2004 2005 2006 2007 2008 Austria 635.348 721.159 789.770 890.747 1.067.860 Germania 6.584.388 6.826.558 7.121.039 7.562.431 7.875.402 Spania 1.717.364 2.149.456 2.515.527 2.945.262 3.381.187 Italia 2.275.628 2.509.436 2.793.244 3.331.830 3.628.272 Grecia 230.454 281.066 315.081 383.293 461.982 Olanda 1.677.583 1.697.781 1.843.176 2.176.197 2.235.179 Frana 4.419.045 5.073.388 5.728.127 6.682.335 7.225.140 Marea Britanie 7.085.205 8.526.508 9.868.683 10.094.508 8.840.131 MU15 20.521.492 22.763.034 25.039.235 28.424.060 30.566.597 EU 27 29.160.206 33.163.364 37.080.758 41.062.021 42.208.841 Romnia 23.200 35.400 51.911 72.095 84.541 Sursa: Prelucrare dup ECB, Structural indicators for the EU banking, January 2010

11
Raportul Eurostat pune, pentru prima dat, n eviden activitile externalizate de ctre bnci n diferite ri. n multe dintre statele membre ale Uniunii Europene exist reglementri referitoare la activitile externalizate de ctre bnci. Acestea se refer, de regul, la supraveghere, la controlul intern i organizare adecvat la nivelul conducerii bncilor pentru a permite monitorizarea i analiza permanent a calitii activitilor desfurate de ctre furnizorii de servicii externalizate, Sectorul bancar din noile state membre din centrul i estul continentului se adapteaz rapid condiiilor Uniunii Europene datorit, mai ales, gradului ridicat de participare a capitalului strin din partea instituiilor de credit, n principal din statele membre iniiale, La fel ca n SUA, marile bnci europene i-au dezvoltat organizaii fiice, care ofer servicii de asigurare - reasigurare, consultan financiar, leasing internaional, ncercnd s ctige segmente de pia ct mai consistente i s-i fidelizeze clienii prin satisfacerea ateptrilor i cerinelor lor explicite i implicite, se creaz astfel holdinguri financiar-bancare. n ideea de a furniza clienilor cvasitotalitatea serviciilor financiare n acelai loc, tot mai multe bnci au ncercat s devin universale: banc comercial, companie de brokeraj, banc de investiii i companie de carduri n acelai timp. Expansiunea n toat lumea, ca efect al globalizrii, a pus problema capacitii conducerii de a acoperi la fel de bine toate segmentele de activitate din toate locaiile, inclusiv administrarea n mod eficient a riscurilor. n SUA exista intenia ca banca viitorului s aib doar ghiee unice (nespecializate) prin intermediul crora s se ofere ntreaga gam de servicii financiar - bancare. Astfel, la un asemenea ghieu, clientul va putea solicita fie un card, un credit ipotecar fie o asigurare de via i/ sau de accidente, ori informaii bursiere, se va putea nscrie la un sistem privat de pensii, i va putea cumpra un autoturism n sistem leasing. Ca urmare a crizei financiare ce s-a manifestat pe piaa creditelor subprime, tot mai muli specialiti solicit reconsiderarea strategiei din ultimul deceniu de dezvoltare a sectorului bancar pe baza conceptului de supermarket financiar.Se constat c bncile care au dezvoltat acest concept, Citigroup, Merrill Lynch, UBS, BNP Paribas, Socit Gnrale, sunt cele mai lovite de aceast criz.Recent se discut chiar despre posibilitatea ca gigani ca Citigroup s-i despart afacerile pentru a deveni mai transparente i mai uor de condus.. Introducerea monedei unice euro, de la 1 ianuarie 2002, a avut i va avea n continuare importante i multiple implicaii asupra sectorului bancar din statele membre ale Uniunii Europene i din alte ri. Astfel, Comisia European depune eforturi susinute pentru armonizarea legislaiei i pentru monitorizarea i controlul activitilor bancare, n ncercarea de a respecta termenul fixat pentru crearea unei piee unice n acest sector. Se pune problema rapiditii cu care se aprob n Europa legislaia n domeniu, avnd n vedere concurena serioas a bncilor americane. Fiecare banc, independent sau n colaborare cu organismele naionale de standardizare din statele membre ale Uniunii Europene, a elaborat propriile sale standarde de performan, bazate pe ample i laborioase studii i analize asupra comportamentului clienilor, satisfaciei clienilor, modalitilor de asigurare a calitii serviciilor etc. n aceste condiii se pune problema dac se poate accepta o recunoatere reciproc a standardelor i o cooperare ntre organismele naionale de supraveghere sau se va ncerca realizarea unei structuri unice de standarde, regulamente i instituii. Tarifele practicate de ctre bncile din Uniunea European pentru diversele lor operaiuni difer mult de la un stat membru la altul. Aceste diferene, mult mai vizibile dup introducerea monedei unice, au determinat nemulumirea ndreptit a clienilor. Dac o banc gndete global, ea trebuie s acioneze local. Ca urmare a acestui principiu modelele economice i practicile tarifare sunt nc tributare att modelelor culturale ale regiunilor n care bncile activeaz, ct i practicilor particulare care se impun. Comportamentul consumatorilor, ca i al celor care ofer produse i servicii bancare sunt extrem de diferite de la o ar la alta, att din punct de vedere al utilizrii mijloacelor de plat, ct i din cel al accesului la respectivele produse i servicii. Informaiile referitoare la modelele economice i tarifare rezultate din prelucrarea datelor au permis s se calculeze preul mediu naional al produselor i serviciilor bancare i preul mediu pe grupul de bnci respondente. Concluzia

desprins din analiza datelor a confirmat tendina conform creia preul produselor i serviciilor bancare de baz variaz uneori cu mai mult de 30% de la o ar la alta, independent de contextul economic n care ele evolueaz. La aceast concluzie s-a ajuns comparnd costul relativ al produselor i serviciilor de retail banking, pornind de la un nivel mediu al acestora ponderat cu indicatori specifici (cum ar fi, de pild, gradul de utilizare a cecurilor). Tabelul nr. 3 Preul serviciilor bancare n anul 2009 (euro) NR. CRT. EXPLICAII PREUL CEL MAI MARE PREUL CEL MAI MIC MEDIA 1 ZONA EURO 99,4 46,8 71,1 2 UE FR ZONA EURO 150,6 39,2 76,6 3 AMERICA DE NORD 192,1 47,1 75,3 4 ASIA - PACIFIC 114,4 19,7 54,3 5 MEDIA 129,1 38,7 70,3 Sursa: Prelucrare dup World Retail Banking Report, 2009 Au fost luate n considerare toate serviciile de baz pe care o banc de retail le ofer clienilor si: de la gestiunea i administrarea conturilor, mijloacele de plat, utilizarea numerarului, gestiunea rezervelor. Conform ultimului studiu14 efectuat pe un eantion de 203 bnci din 26 de ri se constat c preul serviciilor bancare n 2009 a sczut cu 2% fa de 2008 i cu 1,2% fa de 2005.Totui tendina nu este aceeai, n sensul c n rile din Zona
14

Capgemini, European financial management & marketing association, UniCredit, World Retail Banking Report, 2009

12
euro scderea este de 6,4%, n America de Nord de 1,4% n timp ce n rile membre a Uniunii Europene care nu se afl n zona euro se nregistreaz o cretere de 1,6%. Analiznd cauzele acestei evoluii se pot trage anumite concluzii: - scderea se datoreaz numai Irlandei, n Zona euro constatndu-se o cretere de 0,8% a preului serviciilor bancare, - cei care utilizeaz internetul pltesc sensibil mai puin dect cei ce utilizeaz canalul clasic - vizita n agenie, - majoritatea bncilor ncurajeaz puternic folosirea Internetului ca mijloc de acces la produsele i serviciile bancare, - efectul introducerii SEPA (Single Euro Payments Area) este de scdere a preului serviciilor bancare, - preul serviciilor bancare este n continuare extrem de diferit de la ar la ar i de la o zon la alta n f uncie de ponderea serviciilor bancare utilizate, de preul serviciilor bancare, de obiceiurile de consum al acestor servicii de ctre populaie i de gradul de maturitate a pieei bancare. S-a demonstrat c pe pieele lor naionale, majoritatea bncilor aplic patru modele tarifare sau o combinaie ntre acestea: gestiunea contului, cererea de servicii (modelul tranzacional clasic), oferta combinat sau acordarea de venituri indirecte, cum ar fi cele provenind din variaia ratei dobnzii ori a modificrii taxelor bancare. Iat cum arat structura comisioanelor pltite de utilizatorii serviciilor bancare n diverse zone i ri: Tabelul nr. 4 Structura comisioanelor bancare n anul 2009 (%) NR. CRT EXPLICAII MIJLOACELE DE PLAT GESTIUNEA REZERVELOR UTILIZARE NUMERAR ADMINISTRARE CONTURI 1 ZONA EURO 50 6 7 37 2 ITALIA 12 15 2 71 3 FRANA 75,5 14 0,5 10 4 OLANDA 38,5 1 0,5 60 5 UE FR ZONA EURO 52 7 19 22

6 ROMNIA 32 2 32 24 7 MAREA BRITANIE 43 52 5 0,9 8 AMERICA DE NORD 66 8 26 0 9 SUA 79 11 10 0 10 ASIA - PACIFIC 47 33 8 12 11 CHINA 77 6 11 6 Sursa: Prelucrare dup World Retail Banking Report, 2009 n Italia, de exemplu, se pune accentul pe taxarea, administrarea i gestionarea contului n timp ce n Frana, accentul cade pe taxarea operaiunilor efectuate. n Anglia i Olanda, serviciile bancare de baz sunt aproape gratuite. Dac diferenele de taxare sunt uriae ntre diferitele state ale Europei, Italia fiind considerat ara cu cele mai scumpe servicii bancare, iar Olanda cu cele mai ieftine, ecarturile diferitelor bnci n interiorul unui stat sunt oarecum apropiate. Nu exist o legtur direct ntre nivelul de tarifare al serviciilor bancare dintr-o ar i indicatorii macroeconomici ai acesteia. Unele ri, cum ar fi Germania i Frana, au dezvoltat o strategie prin care taxele provenite din vnzrile ncruciate sunt superioare altor ri, n timp ce creditele i instrumentele de economisire sunt mai ieftine. Alte state, ca de exemplu Marea Britanie, au adoptat strategia invers: diferenele dintre nivelurile taxelor bancare provin, n principal, din dezvoltarea asigurrii produselor bancare. Ca tendin, s-a constatat o anumit uniformizare a tipurilor de produse i servicii oferite. Cu toate acestea, bncile vor trebui s aib n vedere caracteristicile pieei financiare unice tot mai largi i puternic concureniale, n cadrul creia produsele i serviciile bancare tind s devin tot mai omogene, inovaiile mai uor de imitat sau chiar de copiat, iar infrastructura tot mai costisitoare (reelele de filiale, reelele de calculatoare sau de terminale electronice, reelele de puncte de vnzare sau bancomate). n acelai timp, reglementrile naionale tind s se uniformizeze i s se nscrie n structuri standardizate la nivel internaional. Prin urmare, este necesar diferenierea abordrii diferitelor tipuri de servicii financiare oferite de ctre diferitele organizaii specializate: bnci, firme de asigurare - reasigurare, societi de finanare i investiii, case de pensii, agenii imobiliare. Creterea numrului de agenii i sucursale a dus la dezvoltarea concurenei i la contientizarea aspectelor referitoare la calitatea serviciilor bancare oferite, astfel nct este necesar s se acorde prioritate calitii percepute de client. Bncile nord-americane i cele din Uniunea European i orienteaz structurile lor organizatorice n funcie de categoriile de servicii oferite clienilor i de zonele geografice de amplasare. Acestea au depus i depun eforturi considerabile pentru a cunoate i a satisface ct mai bine ateptrile i cerinele clienilor lor, inclusiv prin evaluarea sistematic a gradului de satisfacie a acestora. Bncile est-europene s-au confruntat i nc se mai confrunt cu o serie de probleme generate de restructurarea bilanului, recapitalizare, privatizare, necesitatea schimbrii mentalitilor sau factorii culturali. Principalele tendine care se manifest n sistemul bancar din diferite ri sunt de concentrare i de oferire a unor produse i servicii integrate, punndu-se un accent deosebit pe mbuntirea continu a calitii acestora. Criza financiar declanat n anul 2007 a zdruncinat din temelii sistemele bancare i a pus n discuie viabilitatea principiilor de supraveghere i a modului general de a face afaceri de ctre instituiile financiar-bancare.Urmrile i efectele crizei pun la ndolial onestitatea sistemului financiar mondial, principiile de etic dup care se conduc afacerile n acest domeniu, legalitatea i moralitatea profiturilor obinute. n acest sens Joseph Stiglitz, laureatul premiului Nobel pentru economie din anul 2001 i punea ndreptit ntrebarea: Att n Statele Unite, ct i n Marea Britanie, n jur de 40% din profiturile companiilor merg spre industria financiar. Care este funcia social a pieei financiare ca s justifice aceste sume generoase?

13
Criza financiar a creat mutaii importante n peisajul financiar-bancar mondial, aducnd pe scena pieelor financiarbancare internaionale ali juctori dect cei tradiionali. Piaa bancar global este ntr-una din cele mai nefaste perioade de la Al Doilea Rzboi Mondial ncoace, fornd

guvernele din ntreaga lume s mobilizeze sute de miliarde de dolari pentru resuscitarea instituiilor de credit. ntr-un singur an, centrul de greutate al sistemului financiar s-a schimbat dramatic, mutndu-se dinspre Vest spre Est. Cu zece ani n urm, lista celor mai mari bnci mondiale era dominat de instituiile Occidentale din SUA i Marea Britanie.Astzi, aa cum reiese dintr-un studiu realizat de cotidianul economic Financial Times, doar 3 din primele 20 bnci dup valoarea de pia i au originile n SUA. Primele trei poziii sunt ocupate de bnci chinezeti, iar un sfert din cele 20 de instituii de credit listate sunt din China, n condiiile n care cu 10 ani n urm nici una dintre acestea nu figura n rndul marilor bnci.Iat cum a evoluat topul din anul 1999 pn n anul 2009: Tabelul nr. 5 Evoluia principalelor bnci din anul 1999 pn n anul 2009 n funcie de valoarea de pia Nr. crt. 1999 2005 2009 1 Citigroup (SUA) Citigroup (SUA) Ind&Com Bank of China 2 Bank of America (SUA) Bank of America (SUA) China Construction Bank 3 HSBC (Marea Britanie) HSBC (Marea Britanie) Bank of China 4 Lloyd TSB (Marea Britanie) JP Morgan (SUA) HSBC (Marea Britanie) 5 Fannie Mae (SUA) Wells Fargo (SUA) JP Morgan (SUA) 6 Bank One (SUA) RBS (Marea Britanie) Mitsubishi UFJ Financial (Japonia) 7 Wells Fargo (SUA) UBS (Elveia) Banco Santander (Spania-Marea Britanie) 8 UBS (Elveia) Wachovia (SUA) Goldman Sachs (SUA) 9 Bank of Tokyo (Japonia) Banco Santander (Spania) Wells Fargo (SUA) 10 Chase Manhattan (SUA) Barclays (Marea Britanie) Bank of Communication (China) 11 Morgan Stanley (SUA) BNP Paribas (Frana) Royal Bank Canada 12 Credite Suisse (Elveia) Morgan Stanley (SUA) China Merchants Bank 13 Barclays (Marea Britanie) HBOS (Marea Britanie) Westpak Banking (Australia) 14 First Union (Marea Britanie) Bank of Tokyo (Japonia) BNP Paribas (Frana) 15 Charles Swab (SUA) Mizuho Financial (Japonia) Itau Unibanco (Brazilia) 16 Freddie Mac (SUA) BBV Argentaria (Spania) Toronto Dominion Bank (Canada) 17 National Westminister (MB) Merril Lynch (SUA) Comonw Bank of Australia 18 Banco Santander (Spania) US Bancorp (SUA) Bradesco (Brazilia) 19 Sumitomo Bank (Japonia) Goldman Sachs (SUA) Intesa Sau Paulo (Italia) 20 Goldman Sachs (SUA) Fannie Mae (SUA) Credit Suisse (Elveia) Criza mondial a relevant i faptul c cei mai mari creditori ai SUA sunt de fapt cei mai mari competitori comerciali ai acestei puteri mondiale.SUA a aruncat cantiti astronomice de dolari pe pia cu scopul susinerii unei economii din ce n ce mai ubrede. Cum banii nu puteau fi asigurai doar din rezervele de stat, guvernul american a trebuit s apeleze la ajutorul investitorilor prin lansarea unor emisuni de bonuri de trezorerie, obligaiuni de stat i alte instrumente atractive pentru juctorii de pe piaa financiar datorit gradului mic de risc i profitabilitii acestora. Astfel s-a ajuns ca o parte nsemnat a imensei datorii publice americane, estimat la 11.000 miliarde dolari, s fie asigurat fie de firme puternice din lumea financiar, fie de state cu care SUA se afl ntr-o rivalitate economic declarat i fa de care a abordat, de-a lungul timpului, o poziie nemascat de superioritate. Potrivit unui studiu realizat de CNBC (Consumer News and Business Channel), cei mai mari 15 investitori n obligaiuni de stat americane sunt: 1. Rezerva Federal i alte instituii financiare inter-guvernamentale. Cel mai mare creditor al SUA este nsui SUA, cu 4.800 miliarde dolari, 2. Fondurile mutuale, cu 760 miliarde dolari, 3. China, este ara cu cele mai mari investiii n derivatele de stat ale SUA, cu 740 miliarde dolari, dintre care 120 miliarde adugai n ultima jumtate de an din 2008, 4. Japonia, unul dintre cei mai mari parteneri economici ai SUA, este i unul dintre cei mai mari creditori, cu nu mai puin de 635 miliarde dolari, 5. Guvernele statelor americane, cu 516 miliarde dolari, 6. Fondurile de pensii, obligate s aib fonduri plasate n investiii sigure, dein 455 miliarde din datoria public a SUA, 7. Ali investitori (persoane fizice, firme de stat, brokeri, dealeri, IMM-uri), cu 413 miliarde dolari, 8. Marii exportatori de petrol precum: Ecuador, Venezuela, Indonezia, Bahrain, Iran, Irak, Kuweit, Oman, Qatar, Arabia Saudit, Emiratele Arabe Unite, Algeria, Gabon, Libia i Nigeria, cu 186 miliarde dolari, 9. Centrele bancare din insulele caraibiene Bahamas, Bermude, Cayman, Antilele Olandeze, Insulele Virgine Britanice i Panama, cu 176 miliarde dolari,

10. Brazilia, cea mai prosper economie sud-american deine obligaiuni n valoare total de 133 miliarde dolari, 11. Firmele de asigurri, cu o investiie de 126 miliarde dolari n bonuri de trezorerie americane, 12. Marea Britanie, cu 124 miliarde dolari, dup ce spre mijlocul lui 2008 ajunsese la aproape 300 miliarde de dolari, 13. Rusia, ale crei investiii au crescut cu peste 330% n ultimul an, de la 35 miliarde la 119 miliarde dolari, 14. Instituiile de credit, precum bncile de investiii, cele comerciale sau uniunile de credit interne, cu 107 miliarde de dolari, 15. Luxemburg, cu peste 70 miliarde dolari investii n ultimele 12 luni din 2008.

14
Ca urmare a crizei financiare care persist, la nivelul statele membre Uniunii Europene i a Bncii Centrale Europene se iau msuri cu privire la diminuarea potenialului de risc sistemic asociat creditrii. n acest sens Banca Central Europen a supus dezbaterii o serie de recomandri de politic macroprudenial n scopul meninerii creditrii n valut n limite care nu induc un risc crescut pieelor financiare, inclusiv prin susinerea conceptului de creditare responsabil, astfel: impunerea unor criterii de eligibilitate pentru debitori, impunerea de restricii privind gradul de ndatorare, limitarea sumei maxime a creditului acordat la valoarea proprietii ce se achiziioneaz (LTV), asigurarea unui nivel adecvat de contientizare la nivelul debitorului a riscului asumat prin contractarea unui credit n valut. 1.3. ASP ECTE PRIVIND CONSTITUIREA I EVOLUIA S I STEMULUI BANCAR DIN ROMNIA 1.3.1. REGLEMENTAREA I REFORMA SISTEMULUI BANCAR DIN ROMNIA DUP ANUL 1990 1.3.2. CONSOLIDAREA I EVOLUIA SISTEMULUI BANCAR ROMNESC N PERIOADA 2000-2009 1.3.1.REGLEMENTAREA I REFORMA S ISTEMULUI B ANCAR DIN ROMNIA DUP ANUL 1 9 9 0 Reforma sistemului bancar n Romnia a nceput de facto n decembrie 1990 cnd sistemul monobancar specific economiei cu planificare central a fost nlocuit cu un sistem organizat pe dou niveluri: BNR i bncile comerciale. n procesul de organizare a unui sistem bancar modern de tip occidental, BNR i-a asumat responsabilitatea de a conduce politica monetar i de a exercita alte funcii specifice unei bnci centrale, n timp ce activitile sale comerciale au fost transferate unei bnci nou nfiinate: Banca Comercial Romn (BCR). Totodat, bncile specializate au fost transformate n bnci comerciale universale. n aprilie 1991, Parlamentul Romniei a adoptat Legea privind activitatea bancar (Legea nr. 33/1991) i Legea privind Statutul Bncii Naionale a Romniei (Legea nr. 34/1991). Aceste legi au consfinit de jure crearea unui nou sistem bancar orientat spre pia. Noul cadru juridic a ncurajat dezvoltarea bncilor cu capital privat i a permis intrarea liber pe piaa bancar autohton a instituiilor financiare strine. Bncile au fost autorizate s opereze n calitate de bnci comerciale de tip universal, putnd efectua o gam larg de operaiuni bancare pe ntreg teritoriul rii n condiiile respectrii normelor prudeniale emise de banca central, n calitatea sa de autoritate de supraveghere bancar. Romnia a intrat n tranziie cu o inflaie motenit dinainte de 1989, cu o prbuire a pieelor, unde ntreprinderile i realizau producia cu o ineficien structural a unor ramuri i subramuri economice, cu prbuirea agriculturii pe fondul introducerii aplicrii prevederilor Legii nr.18/1991 care a divizat proprietatea funciar n cadrul unor forme i exploataii agricole lipsite de eficien economic, cu un sistem bancar etatizat i lipsit de capital autohton privat, dar mai ales sub presiunea factorilor politici noi pentru creditarea pe considerente politice a unor grupuri i structuri de interese. n prima perioad de dup 1989, principalul rol al creditului bancar n Romnia a fost acela de redistribuire a unei pri din venitul naional (public sau privat) n favoarea noii oligarhii politico-economico-financiare ajuns la putere n Romnia n decembrie 1989. Liberalizarea creditrii a permis asumarea unor riscuri excesiv de mari de ctre sistemul bancar (ndeosebi bncile cu capital de stat i privat autohton) prin creditarea unor persoane fizice i ageni economici privai care nu puteau demonstra condiii certe de rambursare a mprumuturilor contractate. Aa cum declara profesorul Vasile Turliuc n studiul su, privit n ansamblul ei, creditarea bancar la noi a reprezentat un <melange> de fenomene de supracreditare i subcreditare, cu mari abateri de la dimensiunea optim a creditelor justificat prin impactul cel mai favorabil asupra creterii economice, consolidrii gestiunii agenilor economici, sistemului bancar i a monedei15. Lipsa unei reforme rapide i eficiente a economiei romneti, reform generatoare de costuri mari sociale (poate insuportabile, raportat la o populaie sectuit de efortul plii integrale a datoriei externe contractate de regimul

comunist) a determinat BNR s impun o politic monetar restrictiv, tocmai din dorina de a controla masa monetar i inflaia. Politica guvernului privind subvenionarea indirect a unor sectoare economice prin prghia creditului direcionat, cu dobnd subvenionat, acordat unor uniti economice n condiiile unor practici bancare lipsite de rigurozitate i prudenialitate, dar mai ales emisiunea de titluri de stat prin care se preluau la datoria public gurile negre ale unor mari bnci de stat, au anulat n mare parte obiectivele politicii monetare, dndu-i acesteia o not de ineficien. Efectele politicii monetare au constat n dezvoltarea unui model de economie neirigat cu moned. Astfel, la o cretere nominal a PIB-ului de 608,2 ori, masa monetar a crescut de numai puin de 260,7 ori, creterea cea mai mare fiind a componentei n valut (3.342,6 ori) n timp ce masa monetar exprimat n lei a crescut doar de 167,5 ori, ceea ce facea ca n 1990 masa monetar s acopere 60% din PIB, pentru ca n 1999 aceasta s acopere doar 25,7% din PIB. Un alt fenomen observat n aceast period a fost dolarizarea economiei romneti, leul, moneda slab, fiind nlocuit de dolarul american, moned puternic, dei n statutul BNR se prevede c unul din obiectivele fundamentale ale acesteia este aprarea stabilitii monedei naionale. Dolarizarea se reflect i n creterea cursului leu/dolar de 525,9 ori n 1999 fa de 1990. Neirigarea economiei cu moned a afectat grav performana economiei romneti dezvoltnd stagnarea economic i recesiunea, accentuat de fenomenele de blocaj financiar. n 1990 creditul intern reprezint peste 71% din PIB, pentru ca n anii tranziiei ponderea acestuia s se diminueze continuu, n aa fel nct n 1999 ponderea creditului intern n PIB s fie doar de 19,3%. Inhibarea creditrii economiei a fost o cauz important a stagnrii economice romneti deoarece nici o economie din lume orict de performant ar fi nu se poate dezvolta fr credit. n plus, n Romnia statul prin emisiunea de titluri de stat la dobnzi nominale superioare mediei dobnzilor bancare a direcionat resursele financiare interne ctre propria sa ndatorare, afectnd creditarea global a economiei reale. 15 Turliuc Vasile, Creditarea bancar i creterea economic , Analele tiinifice ale Univ.Al.I.Cuza Iai seria Economie, vol.XXX, 1998, pag.14

15
Efectele tranziiei pe linia creditrii au fost: neirigarea economiei romneti cu moned; pierderea ncrederii n moneda naional i pierderea funciei acesteia de surs de creditare pentru creterea i dezvoltarea economic; utilizarea creditului ca mijloc de redistribuire a venitului naional n favoarea oligarhiei politico-economico-financiare. Creterea economic poate fi potenat de creditul bancar doar n paralel cu diminuarea fenomenului de acumulare primitiv de capital i cu relaxarea politicii monetare care s permit o relansare inflaionist a investiiilor, dar mai ales odat cu avansarea procesului de privatizare, fundamentul ameliorrii eficienei bunurilor i serviciilor oriunde n lume. ncepnd din anul 1994, odat cu promulgarea legislaiei privind valorile mobiliare i bursele de valori, bncile nu mai pot opera direct pe pieele de capital, fiind necesar n acest scop crearea structurilor specializate sub forma societilor de valori mobiliare. Alturi de economie i sistemul bancar romnesc a cunoscut evoluii contradictorii. Ca efect a cadrului macro i microeconomic instabil, a interveniei statului n administrarea activitii bncilor, a reglementrilor i supravegherii bancare deficitare, un numr de 10 bnci comerciale au dat faliment pn n anul 200216. n prima parte a anului 1998, legislaia bancar a fost substanial schimbat i modernizat prin adoptarea de ctre forul legislativ a trei noi legi care reglementeaz sectorul bancar:Legea bancar nr. 58/1998, Legea nr. 101/1998 privind Statutul Bncii Naionale a Romniei i Legea falimentului bancar (Legea nr. 83/1998). Legea nr.83/1998 are drept principale caracteristici eliminarea fazei de reorganizare sub controlul instanei, i urgentarea procedurilor prin stabilirea unor termene scurte n care tribunalul s se pronune n legtur cu starea de faliment a unei bnci i s declaneze procedurile de lichidare. n anii ce au urmat, cadrul legislativ care reglementeaz activitatea bancar a fost perfecionat, prin emiterea de ordonane de urgen, pentru a se obine un grad ct mai ridicat de compatibilitate cu reglementrile similare europene i cele mai bune practici internaionale.

ncepnd cu anul 2001, sub presiunea realizrii condiiilor de integrare n Uniunea European, guvernul a acionat mult mai hotrt pentru realizarea unor reforme structurale necesare i pentru ameliorarea mediului de afaceri. Procesul de integrare european n care a fost i este angrenat Romnia marcheaz profund i sistemul bancar. Calendarul armonizrii a fost cuprins n special n angajamente asumate n negocierile de aderare, din care cele mai importante au fost cele incluse n Capitolul 3 Libera circulaie a serviciilor17, Capitolul 4 Libera circulaie a capitalurilor i Capitolul 11 Uniunea Economic i Monetar. Prin Programul Naional de Aderare a Romniei la Uniunea Europen, statul romn i-a asumat obligaia de a asigura armonizarea legislaiei bancare naionale cu legislaia comunitar. Cteva probleme nu erau rezolvate n legislaia artat mai sus: supravegherea pe baz consolidat, adecvarea capitalului i preluarea Acordului de la Basel privind capitalul, aplicarea principiului exercitrii supravegherii instituiilor de credit de ctre autoritatea competent din ara de origine, procesul liberalizrii fluxurilor de capital ce poate genera probleme pentru balana de pli sau pentru sectorul bancar, n ansamblul su. Ca urmare, Legea 58/1998 a fost modificat prin Legea nr. 485/2003 care reglementeaz problematica prezentat mai sus. Legea nr. 58/1998 aa cum fost modificat prin Legea nr. 485/2003 a fost abrogat prin OUG nr. 99 din 16.12.200618 privind instituiile de credit i adecvarea capitalului. Ordonana de urgen a Guvernului nr. 99/2006 privind instituiile de credit i adecvarea capitalului a fost aprobat prin Legea nr. 227/2007 i constituie cadrul legal aplicabil bncilor, societilor de servicii de investiii financiare i societilor de administrare a investiiilor, organizaiilor cooperatiste de credit, instituiilor emitente de moned electronic, caselor de economii pentru domeniul locativ, bncilor de credit ipotecar, precum i altor instituii de credit care urmeaz a fi nfiinate prin prevederi legale speciale.Ordonana trateaz, printre altele, adecvarea capitalului, cerinele de solvabilitate i de lichiditate, restriciile la expunere i plasamente, controalele interne i de audit intern, monitorizarea i raportarea, supravegherea special i administrarea special a bncilor. Aderarea la Uniunea Europen, definitiv ncepnd cu 01.01.2007, a fcut necesar i emiterea unei alte ordonane (OUG nr. 98 din 06.12.2006) privind supravegherea suplimentar a instituiilor de credit, a societilor de asigurare i/sau de reasigurare, a societilor de servicii de investiii financiare i a societilor de administrare a investiiilor dintr-un conglomerat financiar. Ordonana de Urgen a Guvernului nr. 98/2006 privind supravegherea suplimentar a instituiilor de credit, a societilor de asigurare i/sau reasigurare, a societilor de servicii de investiii financiare i a societilor de administrare a investiiilor dintr-un conglomerat financiar a fost aprobat prin Legea nr. 152/2007. Legile de aprobare au adus i o serie de amendamente prin care s-a urmrit, att realizarea corelrii cu noile prevederi ale legislaiei generale referitoare la societile comerciale n ceea ce privete principiile de guvernan corporativ, ct i asigurarea transpunerii unor definiii din Directiva 39/2004/CE privind pieele de instrumente financiare. n contextul implementrii de ctre sectorul bancar romnesc a prevederilor prudeniale aduse de Noul Acord de Capital (Basel II) i a Standardelor Internaionale de Raportare Financiar (IFRS 19) la nivel consolidat, precum i al asigurrii convergenei cerinelor de raportare prudenial (COREP20) cu cele ale raportrii financiare n scopuri de supraveghere 16 Turcu Ion, Tratat de drept bancar, Ed. V, Editura Lumina Lex, Bucureti, 2004, pag. 410-412 17 Dreptul la stabilire i de liber prestare a serviciilor n cadrul Uniunii Europene sunt statuate de principiu n Tratat art. 43-48 i 49-55 18 Ordonana transpune n plan naional Directiva 48/2006/CE privind accesul la activitate i condiiile de exercitare a activitii de ctre instituiile de credit 19 International Financial Reporting Standards 20 Common Reporting Framework

16
(FINREP21), s-a impus preluarea n legislaia naional a cadrului standardizat de raportare financiar pe baz consolidat (FINREP) emis de Comitetul Supraveghetorilor Bancari Europeni (CEBS). Acesta este destinat a fi utilizat de ctre instituiile

de credit (care aplic IFRS la elaborarea situaiilor financiare publicabile) la ntocmirea raportrilor financiare consolidate solicitate, n scop prudenial, de ctre autoritile de supraveghere din Uniunea European. Implementarea IFRS de ctre sectorul bancar romnesc este un obiectiv prevzut n Raportul de Analiz a Standardelor i Normelor Contabilitate i Audit ROSC, elaborat de Banca Mondial n luna decembrie 2008 i n programul FSAP (Financial Sector Assessment Program) al Fondului Monetar Internaional i al Bncii Mondiale din luna mai 2009, precum i n Scrisoarea de intenie semnat la Bucureti la 5 februarie 2010 i aprobat prin Decizia Consiliului director al Fondului Monetar Internaional din 19 februarie 2010, prin care Banca Naional a Romniei i Ministerul Finanelor Publice i asum angajamentul de a adopta cadrul legislativ necesar pentru implementarea cuprinztoare a IFRS, de la nceputul anului 2012. Avnd n vedere acestea, ncepnd cu exerciiul financiar al anului 2012, instituiile de credit din Romnia vor ine evidena contabil i vor ntocmi situaiile financiare anuale individuale n conformitate cu IFRS, adoptate potrivit procedurii prevzute la art. 6 paragraful 2 din Regulamentul (CE) nr.1.606/2002 al Parlamentului European i al Consiliului din 19 iulie 2002 privind aplicarea standardelor internaionale de contabilitate; n planul reglementrii prudeniale, anul 2007 a marcat progrese semnificative prin adoptarea de noi reglementri avnd urmtoarele obiective: 1. armonizarea cadrului de reglementare pentru autorizarea instituiilor de credit cu prevederile Ordonanei de Urgen a Guvernului nr. 99/2006, aprobat cu modificri i completri prin Legea nr.227/2007 (Regulamentul Bncii Naionale a Romniei nr. 11/2007 privind autorizarea instituiilor de credit, persoane juridice romne i a sucursalelor din Romnia ale instituiilor de credit din state tere); 2. aducerea unor amendamente reglementrilor privind fondurile proprii ale instituiilor de credit i ale firmelor de investiii, amendamente rezultate n principal n urma analizei documentelor emise de Comitetul Supraveghetorilor Bancari Europeni CEBS (Regulamentul Bncii Naionale a Romniei i Comisiei Naionale a Valorilor Mobiliare nr. 10/12/2007 privind modificarea i completarea Regulamentului BNR CNVM nr. 18/23/2006 privind fondurile proprii ale instituiilor de credit i ale firmelor de investiii); 3. completarea cadrului de reglementare pentru raportarea indicatorilor prudeniali ai instituiilor de credit, la nivel individual i consolidat, n perioada de tranziie premergtoare aplicrii depline a cadrului de reglementare Basel II; 4. crearea cadrului de reglementare pentru raportarea indicatorilor prudeniali ai instituiilor de credit, la nivel individual i consolidat, n contextul aplicrii depline a cadrului de reglementare Basel II ncepnd cu 1 ianuarie 2008; 5. armonizarea cadrului de reglementare pentru clasificarea creditelor i constituirea provizioanelor specifice de risc de credit cu prevederile Ordonanei de Urgen a Guvernului nr. 99/2006, aprobat cu modificri i completri prin Legea nr. 227/2007 (Regulamentul BNR nr. 5/2007 pentru modificarea Regulamentului nr. 5/2002 privind clasificarea creditelor i plasamentelor, precum i constituirea, regularizarea i utilizarea provizioanelor specifice de risc de credit; Norma BNR nr. 8/2007 privind modificarea i completarea Normelor metodologice nr. 12/2002 pentru aplicarea Regulamentului Bncii Naionale a Romniei nr. 5/2002). n 2008, au fost introduse i alte cerine de mbuntire a calitii managementului riscului : - impunerea utilizrii fiei fiscale n procesul de validare a veniturilor (august 2008), - determinarea gradului maxim de ndatorare pe categorii de clientel pe baza analizei de testare la stres (august 2008), - stabilirea graficului iniial de rambursare n condiiile ncadrrii n gradul maxim de ndatorare pe ntreaga maturitate a creditului (august 2008), - introducerea unor cerine mai stricte de provizionare a creditelor n valut acordate debitorilor expui la riscul valutar (februarie 2008) Aadar, alinierea sectorului bancar romnesc la practicile europene este n derulare i va solicita n continuare eforturi umane i materiale, de adaptare i preluare a legislaiei. Eforturile cele mai mari nu constau ns n preluarea acquisului, ci n implementarea lui. De fapt, nivelul de implementare a acquis-ului este un indicator mult mai semnificativ n ceea ce privete gradul de integrare i este n strns legtur cu stadiul reformelor structurale.n ultimii ani s-a constatat o

accelerare a procesului de reglementare bancar n vederea alinierii la standardele europene22. Cadrul de reglementare bancar din Romnia a cunoscut modificri considerabile, modificri determinate n special de politicile Bncii Naionale a Romniei i de procesul de aderare la Uniunea Europen. Cadrul de reglementare n continu evoluie i schimbare afecteaz concurena din domeniul bancar din Romnia. De exemplu, bncile care vor fi capabile s implementeze modificrile impuse de Basel II cu cheltuieli mai mici i mai eficiente vor obine un avantaj competitiv. Legislaia privind instituiile de credit din Romnia se bazeaz pe urmtoarele acte normative: Legea nr.312 din 28 iunie 2004 privind statutul Bncii Naionale a Romniei, Ordonana de Urgen a Guvernului nr. 99 din 6 decembrie 2006 privind instituiile de credit i adecvarea capitalului, Legea nr. 227 din 4 iulie 2007 pentru aprobarea, completarea i modificarea Ordonanei de Urgen a Guvernului nr. 99 din 6 decembrie 2006, Ordonana de Urgen a Guvernului nr. 25 din 18 martie 2009 pentru modificarea i completarea Ordonanei de Urgen a Guvernului nr. 99/2006 privind instituiile de credit i adecvarea capitalului, Legea nr. 270 din 7 iulie 2009 privind aprobarea Ordonanei de Urgen a Guvernului nr. 25/2009 pentru modificarea i completarea Ordonanei de Urgen a Guvernului nr. 99/2006 privind instituiile de credit i adecvarea capitalului, Ordonana de Urgen nr. 26 din 31martie 2010 pentru modificarea i completarea Ordonanei de Urgen a Guvernului nr. 99/2006 privind instituiile de credit i adecvarea capitalului i a altor acte normative, 21 Financial Reporting Framework 22 Libera prestare a serviciilor financiar-bancare i dreptul la stabilire pentru instituiile de credit sunt prevzute de Directiva 48/2006/CE

17
Ordonana de Urgen nr. 215 din 4 decembrie 2008 privind unele msuri pentru susinerea programelor de dezvoltare a construciei de locuine la nivel naional, Ordonana de Urgen a Guvernului nr. 98 din 6 decembrie 2006 privind supravegherea suplimentar a instituiilor financiare dintr-un conglomerat financiar, Ordonana Guvernului nr.10 din 22 ianuarie 2004 privind procedura reorganizrii judiciare i a falimentului instituiilor de credit, cu modificrile ulterioare, Legea nr.278 din 23 iunie 2004 pentru aprobarea, completarea i modificarea Ordonanei nr. 10/2004,OUG 37/2010 pentru modificarea i completarea Ordonanei Guvernului nr. 10/2004 privind falimentul instituiilor de credit , Legea nr. 83 din 21 mai 1997 pentru privatizarea societilor comerciale la care statul este acionar, cu modificrile ulterioare, Ordonana de urgen a Guvernului nr.113 din 12 octombrie 2009 privind serviciile de plat, Accelerarea procesului de reglementare bancar n vederea alinierii la standardele europene are implicaii att pozitive, ct i negative. Dintre efectele pozitive amintim promovarea modificrilor structurale n scopul transformrii sectorului bancar ntr-unul eficient i compatibil standardelor europene i internaionale. Un exemplu recent n acest sens l constituie Directiva 2008/48/CE din 23 aprilie 2008 privind contractele de credit pentru consumatori, care va fi implementat n toate rile din Uniunea Europen, deci i n Romnia pn n mai 2010.Aceast directiv reglementeaz piaa creditului de consum i se refer la: - mprumuturile personale cu valoarea ntre 200 i 75.000 euro (nu vizeaz mprumuturile ipotecare i cardurile de debit ce au ataat overdraft), - furnizorii de credit trebuie s ofere informaii suplimentare cu privire la condiiile de creditare, - clienii au dreptul s primeasc nainte de semnarea unui contract de credit, informaiile eseniale despre creditele de consum ntr-un format standard, - rata dobnzii anuale efective (DAE) va fi calculat dup o metod unic pe teritoriul Uniunii Europene, acest mod de calcul va permite clientului s compare cu uurin costurile diferitelor tipuri de credit oferite de diverse bnci, - clientul va avea dreptul s renune la mprumut n timp de 14 zile de la semnarea contractului fr s prezinte o justificare i fr s plteasc penalizri, - clienii vor putea rambursa anticipat mprumutul, pltind o compensaie bncii de maxim 1%, n condiiile n care dobnda perceput la acel mprumut este fix. n data de 9 iunie 2010, Guvernul Romniei a adoptat Ordonana de Urgen privind contractele de credit pentru

consumatori. Aceasta va obliga creditorii s modifice contractele existente n termen de 90 de zile de la intrarea n vigoare. Actul normativ se va aplica contractelor de credit, inclusiv contractelor de credit garantate cu ipotec sau cu o alt garanie pentru proprietatea imobiliar sau garantate printr-un drept privind proprietatea imobiliar, precum i contractelor de credit al cror scop l constituie dobndirea sau pstrarea drepturilor de proprietate asupra unui teren sau asupra unei cldiri existente sau proiectate, indiferent de valoarea total a creditului, precum i contractelor de leasing. Prevederile noului act normativ se vor aplica att contractelor noi, dar parial i celor aflate n derulare, indiferent de valoarea acestora. Principalele prevederi deriv din Directiva 2008/48/CE i se refer la: Creditorii vor avea dreptul de a percepe un comision de rambursare anticipat de maxim 1% n cazul n care perioada rmas din contract e mai mare de 1 an i maxim 0.5% pentru perioade sub 1 an. n cazul rambursrii anticipate a creditului, creditorul va fi ndreptit la o compensaie pentru eventualele costuri legate direct de rambursarea anticipat a creditului numai dac rambursarea anticipat intervine ntr-o perioad n care rata dobnzii aferente creditului este fix. Creditorii vor fi obligai s comunice consumatorilor, nainte de semnarea contractului, toate informaiile relevante printrun formular standardizat. Formularul standardizat va permite consumatorilor s analizeze i s compare cu uurin ofertele bncilor i s ia o decizie informat. Consumatorii vor avea dreptul de a renuna necondiionat, fr a invoca motive, n termen de 14 zile de la semnare, la un contract de credit. Se va interzice perceperea comisionului de analiz a dosarului de credit, n cazul n care creditul nu se acord, precum i perceperea unui comision de depunere/retragere numerar pentru plata ratelor la credit. Numrul comisioanelor aferente contractului de credit a fost limitat la patru: comision de administrare credit, comision de rambursare anticipat dup caz, comision de penalizare pentru ntrzierea la plat i comision unic pentru servicii prestate la cererea consumatorilor. Sunt ns i efecte negative. Astfel, a emite legislaie european i implicit a solicita exigene pe msur pentru un sistem bancar ce nu este la acest standard poate determina crearea unor forme fr fond. Totodat, ritmul de aliniere la standardele europene este foarte alert, ceea ce poate creea dificulti de aplicare a noilor reglementri nu numai pentru instituiile de credit, ci chiar pentru banca central.Amintim i faptul c numrul mare de reglementri ce se anticipeaz a se promova n viitorul apropiat pot fi considerate drept ocuri transmise ctre sistemul bancar, iar reaciile de adaptare sau de rspuns pot fi greu de anticipat. Legislaia aplicabil n materia societilor comerciale, n materia concurenei, n materia pieei de capital i alte prevederi legislative continu a fi revizuite, n timp ce noi legi sunt adoptate pentru a se putea pstra ritmul cu tranziia spre o economie de pia. Adeseori legislaia primar are efect imediat i anterior adoptrii normelor de aplicare. Ca urmare, bncile comerciale din Romnia pot ntmpina dificulti n adaptarea rapid a operaiunilor lor, n mod periodic, n scopul conformrii cu reglementrile nou introduse. n plus, diferit de regulamentele bancare, bncile sunt supuse, i au obligaia de a se conforma prevederilor unui spectru larg de legi i regulamente, locale, naionale i comunitare aplicabile n Romnia, care reglementeaz un numr de aspecte, cum ar fi sntatea i sigurana la locul de munc, relaiile de munc, asistena social, concurena i fiscalitatea, nerespectarea acestora afectnd n sens negativ activitatea desfurat i rezultatele financiare .

18
Totui, beneficiile implementrii unei legislaii bancare moderne, compatibile cu standardele europene exced categoric costurile acestui proces. De aceea, n ciuda obstacolelor amintite, armonizarea cu legislaia european aferent instituiilor de credit este extrem de necesar. 1.3.2. CONSOLIDAREA I EVOLUIA SI STEMULUI BANCAR ROMNESC N PERIOADA 20002009 Sectorul bancar n Romnia este principala component a pieei financiare, concentrnd, n anul 2006, 83,3% din totalul activelor financiare i reprezentnd 51% din PIB. Creterea activelor bancare n PIB a reflectat cu prioritate evoluia ascendent a creditului neguvernamental, cu efect asupra diminurii intermedierii financiare interne. Cu toate

c volumul creditului guvernamental a crescut ntre 20 i 45% pe an, intermedierea financiar, msurat ca pondere a creditului neguvernamental n PIB, s-a majorat de la 9,33% n 2000, la 27,31% n 2006, fiind nc cea mai mic n rndul statelor noi membre ale UE i la mare distan fa de UE-15 (123,1%) sau UE-25 (118,9%)23. Intermedierea financiar, aa cum este calculat mai sus a evoluat astfel: Tabelul nr. 7 Evoluia intermedierii financiare n perioada 2004-2009 (% credit neguvernamental n PIB) EXPLICAII 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Intermediere financiar 16,6 20,7 27,3 35,6 38,5 40,7 Sursa: Prelucrare dup Dnil Nicolae, Dezvoltare strategic sau corecii frecvente?, 19 martie 2010 Sectorul bancar, componenta dominant a sistemului financiar romnesc, a evoluat n 2007 pe o traiectorie similar celei din anii precedeni: creterea puternic a intermedierii, susinut deopotriv de cerere i de ofert, dar cu meninerea indicatorului sub media Uniunii Europene; dinamica nalt a creditrii populaiei; micorarea continu a raportului depozite-credite, care a devenit subunitar i, n paralel, apelul sporit al bncilor la finanarea extern. 24 Ca dovad a acestor afirmaii iat cum sunt deinute activele nete din sistemul financiar romnesc n anul 2008: Tabelul nr. 8 Evoluia activelor nete n sistemul financiar romnesc (% n PIB) INTERMEDIARI FINANCIARI NUMR INSTITUII 2004 2005 2006 2007 2008 Instituii de credit 43 36,4 44,6 50,6 61,0 62,4 Societi de asigurare 44 1,9 2,2 2,5 3,0 3,0 Fonduri de pensii 23 - - - - 0,2 Fonduri de investiii 5 0,2 0,2 0,3 0,3 0,2 Societi de investiii financiare 71 1,3 1,8 2,3 2,8 1,2 Instituii financiare nebancare 238 3,6 4,5 4,7 7,2 8,4 Total 43,6 53,3 60,4 74,3 75,4 Sursa: Prelucrare dup Banca Naional a Romniei, Raport asupra stabilitii financiare 2009 Instituiile de credit i cele financiare nebancare au continuat s dein cea mai mare parte din totalul activelor financiare n anul 2008, fiind n uoar cretere pn la valoarea de 93,9 la sut.Deprecierea activelor din piaa de capital a influenat negativ portofoliile societilor de investiii financiare i ale fondurilor de investiii, iar societile de asigurri s-au meninut la acelai nivel.25 Principalele evenimente ce s-au desfurat n perioada 1999-2009 sunt prezentate n continuare. n anul 1999 BRD a fost prima banc cu capital de stat ce a fost privatizat ctre grupul francez Socit Gnrale, a urmat Bancpost iar Bancorex-ului, cea mai mare banc romneasc din punct de vedere al activelor, i-a fost retras autorizaia de funcionare. Anul 2002 a fost anul unor schimbri majore: a avut loc fuziunea dintre Banca Agricol i Raiffeisen (Romnia) SA, s-a definitivat privatizarea Bancpost, a fost autorizat prima banc specializat n acordarea de credite mici, MIRO Bank i au fost retrase autorizaiile de funcionare pentru Banca Romn de Scont, Banca de Investiii i Dezvoltare i Banca TurcoRomn. n anul 2005 a avut loc preluarea pachetului majoritar al Bancpost de ctre Banca Naional a Greciei, a nceput fuziunea dintre HVB Bank Romania i Banca Comercial Ion iriac i s-a nfiinat o nou instituie financiar, HVB Banca pentru Locuine (15 septembrie 2005), a doua banc din Romnia care oferea un produs de economisire creditare n nume colectiv pentru domeniul locative (n anul 2009 aceast banc a fost preluat de ctre Raiffeisen Banca pentru Locuine). n cursul anului 2006 principalele evenimente au fost: preluarea n luna martie a 56,2% din capitalul social al Bncii Daewoo de ctre Banca C.R. Firenze Romnia (parte a grupului cu acelai nume din Italia); achiziionarea a 96,8 % din capitalul social al Misr Bank Bucureti de ctre filiala egiptean a celei mai mari bnci din Liban (Blom Bank), noua instituie de credit avnd denumirea Blom Bank Egipt; retragerea autorizaiei de funcionare a bncii Nova Bank; finalizarea n luna august a procesului de preluare a Eurom Bank S.A. de ctre Bank Leumi Romnia; preluarea n aceeai lun a 56,96 % din capitalul Mindbank de ctre Banca Agricol a Greciei i fuziunea ntre HVB

Bank Romnia i Banca Comercial Ion iriac, noua entitate (funcional de la 1 septembrie) purtnd numele de Banca Comercial HVB iriac SA; preluarea n luna octombrie a 55,4 % din aciunile Bncii Romexterra de ctre MKB Bank, membr a grupului financiar german Bayerische Landesbank; 23 Strategia de post-aderare a Romniei, pag. 19 24 Banca Naional a Romniei, Raport anual 2007, pag. 44 25 Banca Naional a Romniei, Raport asupra stabilitii financiare 2009,pag. 16

19
acordarea la sfritul lunii decembrie a licenei de funcionare instituiei de credit Bank of Cyprus pentru sucursala sa din Romnia, la sfritul lunii octombrie a avut loc finalizarea privatizrii Bncii Comerciale Romne de ctre Erste Bank. Primul an al aderrii Romniei la Uniunea European -2007- a adus bncile romneti n competiie direct cu cele strine. De altfel, obinerea statutului de membru al Uniunii Europene de ctre ara noastr are ca efect n mediul bancar autohton o concuren acerb ntre bnci unde ctigarea unei cote de pia n detrimentul celorlali competitori i fidelizarea clientelei sunt obiective majore ale instituiilor de credit.Din aceast perspectiv, principalele modificri nregistrate n anul 2007 n cadrul sistemului instituiilor de credit din Romnia au fost urmtoarele: autorizarea Bncii Millenium, membr a grupului portughez cu acelai nume; fuziunea prin absorbie de ctre Banca HVB iriac a Bncii UniCredit Romnia, noua entitate desfurndu-i activitatea sub denumirea UniCredit iriac Bank; deschiderea n Romnia a trei sucursale ale unor bnci strine: Fortis Bank SA/NV, Sucursala Bucureti a Bncii Fortis, Sucursala Romnia a Bncii La Caixa i Sucursala Romnia cu denumirea Finicredito IFC S.A. a grupului portughez Finibanco; ncetarea activitii Bncii Blom Bank Egypt i transferul acesteia ctre Blom Bank France S.A. Paris, Sucursala Romnia; schimbri de denumiri:Finansbank Romnia a devenit Credit Europe Bank, Mindbank a luat numele de ATE Bank Romnia iar Romexterra Bank s-a transformat n MKB Romexterra Bank, lucru ce reflect modificrile din acionariatul acestor bnci; deschiderea n Cipru a unei sucursale aparinnd Bncii Transilvania. Principalele schimbri nregistrate n cursul anului 2009 n sistemul bancar din Romnia au fost urmtoarele: (i) schimbarea statutului Citibank Romnia din persoan juridic romn n sucursal a unei bnci strine, Citibank Europe (ianuarie); (ii) nchiderea sucursalei din Bucureti a Depfa Bank (august); (iii) nceperea activitii Bncii Comerciale FEROVIAR instituie cu capital majoritar privat autohton (noiembrie); (iv) fuziunea dintre Raiffeisen Banca pentru Locuine i HVB Banca pentru Locuine prin absorbia celei din urm (decembrie)26. Structura sistemului bancar evideniat prin numrul bncilor persoane juridice romne i al sucursalelor bncilor strine n Romnia, numrul de salariai i gradul de concentrare a evoluat astfel: Tabelul nr. 9 Evoluia numrului de instituii de credit n perioada 1999 2009 Sursa: Banca Naional a Romniei, Banca Central European - Eurobanking structure, 2010 la data de 30 septembrie 2009 n urma acestor modificri, aa cum rezult din tabelul de mai sus, la 31 decembrie 2009, sistemul bancar era constituit dintr-un numr de 42 de instituii de credit (comparativ cu 40 existente n 2005), dintre care: 2 cu capital integral sau majoritar de stat (CEC i Eximbank), 4 cu capital privat majoritar autohton (Banca Transilvania SA, Banca Comercial Carpatica SA, Libra Bank SA i Banca Comercial Feroviar SA) (comparativ cu 7 n 2005), 25 cu capital majoritar strin (24 n 2005) i 10 sucursale ale unor bnci strine (6 n 2005). De asemenea mai funcioneaz o reea cooperatist de creditare cu 9 agenii i 124 cooperative. n perioada analizat numrul bncilor comerciale s-a meninut aproximativ acelai. Acest fenomen a fost consecina nspririi concurenei, a unui proces de fuziuni i achiziii, dar i rezultatul falimentelor (tabelul numrul 10) din cauza fraudelor i nclcrii normelor de pruden bancar. Tabelul nr. 10 Bncile romneti care au dat faliment dup 1990 NR. CRT. DENUMIRE BANC DATA RADIERII

1 Banca Comercial FORTUNA SA 11.07.1996 2 Euro Expres Bank 05.05.1997 3 CREDIT BANK SA 23.04.1999 4 Banca Comercial ALBINA SA 15.05.1999 26 Banca Naional a Romniei, Raport anual 2009, pag. 31 27 Indice de concentrare a pieei, adic a msurii n care un numr mic de ntreprinderi reprezint o mare parte a pieei. Este utilizat ca un indicator posibil al puterii de pia sau al concurenei dintre ntreprinderi.El msoar gradul de concentrare a pieei, prin nsumarea ptratelor cotelor de pia ale tuturor ntreprinderilor din sector.n general, cnd IHH-ul este inferior cifrei 1000, concentrarea pieei este considerat slab; cand indicele este cuprins ntre 1000 i 1800, concentrarea pieei este considerat medie, iar cnd IHH-ul este superior cifrei 1800, aceasta este considerat nalt EXPLICAII /ANI 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Numr instituii de credit: din care: 41 41 41 39 39 40 40 39 42 43 42 -bnci cu capital majoritar strin 26 29 32 32 29 24 24 26 26 27 25 -sucursale ale bncilor strine 7 8 8 8 8 7 6 7 10 10 10 Numr de sucursale i agenii n.a. n.a. n.a. n.a. 3.387 3.031 3.533 4.470 6.340 6.552 6.464* Numr de salariai n.a. n.a. n.a. n.a. 46.567 49.702 52.452 58.536 66.039 71.622 68.462* Indicele Herfindahl /Hirschmann27 1.296 1.375 1.427 1.381 1.264 1.201 1.241 1.171 1.046 926 861*

20
5 Banca COLUMNA SA 29.06.2000 6 BANKCOOP 27.09.2000 7 Banca Internaional a Religiilor SA 18.06.2001 8 Banca Romn de Scont SA 11.03.2002 9 Banca de Investiii i Dezvoltare 04.04.2002 10 Banca Turco-Romn SA 15.05.2002 Sursa: Prelucrare dup Cpraru Bogdan, Activitatea bancar. Sisteme,operaiuni i practici, Editura C.H.Beck, Bucureti, 2010, pag. 273 Numrul bncilor a fost constant dar pn la sfrtul anului 2008 au crescut numrul filialelor, sucursalelor i ageniilor aa cum rezult din tabelul numrul 11.ncepnd cu anul 2009 reeaua teritorial a majoritii bncilor nu a mai crescut numeric sau chiar a avut o tendin de restrngere ca efect al crizei financiare.n acest sens Raportul anual an Bncii Naionale a Romniei pe anul 2009 consemna 128 de uniti nchise i 3.724 de salariai ieii din sistemul bancar. Tabelul nr. 11 Evoluia numrului de sucursale/agenii la principalele bnci din Romnia BANCA 1996 2002 2005 2006 2007 2008 BCR 217 281 356 481 469 634 BRD 181 178 326 600 806 900 Raiffeisen Bank 306 200 215 265 432 535 Banca Transilvania 15 44 215 353 490 511 BancPost 101 133 150 189 265 294 Sursa: Banca Naional a Romniei, bncile comerciale Extinderea reelei de subuniti reprezint una din modalitile de baz a instituiilor de credit de a se apropia de pia, de a acapara cot de pia i de a-i dezvolta afacerile, piaa de retail prezentnd pn n anul 2008 perspective serioase de cretere. Astfel, n aceast perioad mai multe instituii bancare i-au deschis noi uniti printre acestea: Banca Transilvania, BCR-Erste, Banca Romneasc i BRD-GSG. La 30 septembrie 2009 reeaua teritorial bancar era format din 6.464 de

uniti. Totui creterea nu a fost uniform la nivel teritorial ci se observ o tendin mai accentuat de dezvoltare a reelei de uniti din mediul urban (+954 uniti, adic 97% din total cretere numeric) fa de cel rural (+28 uniti, respectiv 3%) n perioada septembrie 2006 septembrie 200728 Un fenomen observat dup aderarea la Uniunea European este creterea numrului instituiilor de credit care au intenia de a ptrunde pe piaa romnesc n baza dreptului la liber circulaie a serviciilor.Banca Naional a Romniei primea pn la 31 decembrie 2009, 207 notificri29 n ceea ce privete prestarea de servicii n mod direct, de la: 192 instituii de credit, 3 instituii financiare nebancare i 12 instituii emitente de moned electronic. Totodat, Banca Naional a Romniei a notificat Banca Central a Ciprului cu privire la deschiderea n Cipru a unei sucursale aparinnd unei instituii de credit, persoan juridic romn.Dei numrul notificrilor a fost mare, se constat faptul c nici o mare banc european nu a ptruns pe piaa romnesc. Tabelul nr. 12 Evoluia capitalizrii sistemului bancar n perioada 1999 2009 (%) EXPLICAII /ANI 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Bnci cu capital majoritar romnesc 58,2 46,2 39,4 35,1 33,7 30,7 31,1 21,2 20,6 22,8 23,5 Bnci cu capital majoritar strin 38,2 46,6 55,6 57,8 58,2 63,2 61,9 71,0 73,2 71,2 72,6 Sucursalele bncilor strine 3,6 7,2 5,0 7,1 8,1 6,1 7,0 7,8 6,2 6,0 3,9 Sursa: Banca Naional a Romniei ncepnd cu anul 1999 se constat creterea numrului bncilor private cu capital majoritar strin. Acestea au capacitate de susinere financiar ridicat din partea bncilor-mam i posibiliti mari de respectare a exigenelor prudeniale sporite, introduse de Banca Naional a Romniei.Importana bncilor strine n sistemul bancar romnesc se poate analiza cu ajutorul unor indicatori ca: evoluia activului net bilanier, evoluia capitalizrii sau numrul bncilor strine, aa cum se vede n tabelele nr.9,11,12,13,14. Tabelul nr. 13 Participaii strine la capitalul bncilor comerciale din Romnia ncepnd cu anul 2004 28 Georgescu Florin, Bilanul evoluiei sistemului bancar la un an dup aderarea la UE, Forumul bancar romn, 28.11.2007 29 Banca Naional a Romniei, Raport anual 2009, pag. 76 ARA 2004 2005 2006 2007 2009 Austria 24,6 21,8 23,9 22,0 16,9 Grecia 10,1 12,4 16,4 21,7 26,6 Olanda 5,9 8,2 7,4 7,7 9,0 Italia 8,4 5,8 6,7 3,9 2,7 Ungaria 1,7 2,6 4,7 4,9 4,3 Frana 5,0 5,6 4,4 5,0 3,9 Germania 1,4 1,3 1,3 1,2 1,1 BERD i IFC 5,7 4,5 1,6 1,7 2,5 Alte ri 6,5 6,7 12,4 7,6 9,4 Total capital strin agregat 69,3 68,9 78,8 75,7 76,4

21
Sursa: Banca Naional a Romniei Ponderea capitalului strin n sistemul bancar a crescut, bncile strine (exclusiv sucursalele) au urmat o tendin fireasc de ntrire, materializat prin creterea puternic a capitalului social. Tot n ultima perioad se observ o uoar tendin de cretere a pasivelor externe, contribuia lor la finanarea activitii bncilor continund s fie, totui, inferioar altor economii aflate n tranziie cum ar fi Polonia sau Ungaria. Capacitatea i nclinaia redus a bncilor de a atrage resurse externe ngusteaz canalul influenei pieelor externe asupra variabilelor financiare interne. Pn n anul 2000 principalele surse externe atrase erau de la BERD, BIRD sau BEI, nicidecum de la organisme financiare private, bnci sau sindicate bancare. Dup anul 2002, bncile mam au nceput s finaneze din ce n ce mai mult activitatea bncilor create n Romnia. Tabelul nr. 14 Evoluia structurii activului net bilanier n perioada 1999 2009 (% din total activ)

EXPLICAII /ANI 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Bnci cu capital majoritar romnesc 52,5 49,1 44,8 43,6 41,8 37,9 37,8 11,4 12,1 11,8 14,7 Bnci cu capital majoritar strin 40,4 43,1 47,3 49,0 50,5 53,6 54,7 82,8 82,9 82,6 77,9 Sucursalele bncilor strine 7,1 7,8 7,9 7,4 7,7 8,5 7,5 5,8 5,0 5,6 7,4 Sursa: Prelucrare dup Banca Naional a Romniei, Rapoarte anuale 1999-2009 Bncile strine, aa cum se vede n tabelul de mai sus, dein ponderi majoritare n sistemul bancar romnesc i n cea ce privete volumul activelor. La aceste bnci, mai mult de jumtate din plasamente sunt orientate spre credite, n timp ce la bncile cu capital majoritar autohton creditele dein circa 40%.Prezena bncilor strine a dus la: creterea competiiei n domeniu, lucru favorabil pentru nivelul ratelor dobnzilor la credite i pentru activitatea bancar n general. contracararea politicii monetare a bncii centrale prin posibilitatea de a primi mai uor finanare extern, ceea ce le face mai puin interesate de atragerea de resurse de pe piaa intern. aceste bnci acord mai mult credite n valut, ceea ce face ca politica monetar s fie mai puin eficace. externalizarea creditelor ctre bncile mam din strintate sau ctre alte instituii financiare ca urmare a politicii restrictive a Bncii Naionale a Romniei . Concentrarea este o alt caracteristic a sectorului bancar din Romnia.Procesul de concentrare tinde s se accentueze n perioada urmtoare. Fuziunea Unicredit iriac cu Banca di Roma, care a creat o banc deinnd circa 8% din totalul activelor, precum i posibila achiziie a CEC n anii urmtori de ctre una dintre bncile strine deja prezente pe piaa romneasc, urmat de fuziunea cu subsidiara existent, ar putea ridica n urmatorii 2-3 ani procentul de pia deinut de primele 5 bnci n zona 65-70%. La data de 31 decembrie 2006, cele mai mari cinci bnci deineau mpreun 60,3% din activele, 63,5% din creditele, 58,3% din depozitele i 53,3% din capitalul sistemului bancar romnesc30. Un an mai trziu situaia se prezenta asemntor:Dei competiia la nivelul instituiilor de credit este n cretere de la un an la altul, sfritul anului 2007 s-a remarcat prin meninerea gradului nalt de concentrare a sistemului bancar. Din aceast perspectiv, primele 5 bnci romneti n funcie de mrimea activelor deineau 56,4 la sut din activele bilaniere agregate, 57,1 la sut din totalul creditelor acordate, 60,0 la sut din depozitele atrase, 55,7 la sut din titlurile de stat i 50,1 la sut din capitalurile proprii ale bncilor comerciale romneti.31 Totui indicele Herfindahl /Hirschmann la 30 septembrie 2009 nu ne arat c sistemul bancar romnesc ar fi excesiv de concentrat. ncepnd cu anul 2006, valoarea indicelui Herfindahl-Hirschmann (vezi tabelul nr. 9) a intrat pe o curb uor descendent, oferind nc imaginea unui grad moderat de concentrare.Comparativ cu anii precedeni, gradul de concentrare sa diminuat uor n anul 2008 i n primul trimestru din 2009, pe ambele componente (credite i depozite). Comparativ cu celelalte state membre ale Uniunii Europene, sub aspectul ponderii deinute de cele mai mari cinci bnci n activul agregat, Romnia se situeaz n imediata apropiere a mediei celor 25 de state membre UE.32 Gradul de concentrare a sectorului bancar la 30 septembrie 2009 se prezenta astfel: Tabelul nr. 15 Gradul de concentrare a sectorului bancar (primele 5 bnci) SEPTEMBRIE 2009 MILIARDE RON MILIARDE EUR PONDERE N TOTAL SISTEM BANCAR Active 175,2 41,7 54,3% Credite 126,2 30,1 56,5% Capitaluri proprii 13,2 3,1 46,6% Depozite 118,5 28,2 52,6% Sursa: Drgulin Ion, Evoluii ale sectorului bancar romnesc, martie 2010 Un alt indicator al structurii sistemului este cota de pia deinut de bnci n total sistem bancar.Iat cum arat cota de pia dup valoarea activelor deinute la 31 decembrie 2009 de primele zece bnci din Romnia: 30 Busuioc Andrada, Popescu Alexandra, Semieclips de PIB, Piaa financiar nr. 4 aprilie 2007, pag. 26-32 31 Banca Naional a Romniei, Raport anual 2007, pag. 61 32 Banca Naional a Romniei, Raport asupra stabilitii financiare 2009,pag. 20

22
Tabelul nr. 16 Principalele 10 bnci n funcie de valoarea activelor NR. CRT. BANCA 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 1 BCR 31.6% 29,3% 26,1% 25,7% 26,2% 23,8% 20,3% 19,1% 2 BRD-GSG 13,2% 13,3% 13,0% 15,0% 16,3% 15,5% 15,6% 14,0% 3 Volksbank Romnia 0,9% 1,0% 1,2% 1,4% 2,7% 5,1% 6,8% 6,6% 4 Alpha Bank 3,3% 3,6% 3,2% 3,8% 4,3% 5,1% 5,5% 6,4% 5 CEC Bank 7,5% 6,7% 5,9% 4,4% 4,1% 4,3% 4,3% 6,3% 6 UniCredit iriac Bank 4,3% 3,5% 4,6% 4,9% 5,1% 5,1% 5,5% 6,1% 7 Raiffeisen Bank 6,0% 6,9% 9,2% 8,7% 8,3% 6,3% 5,9% 6,1% 8 Banca Transilvania 1,8% 1,8% 2,9% 3,9% 4,7% 5,5% 5,4% 5,9% 9 BancPost 4,2% 4,2% 4,6% 4,5% 4,5% 5,3% 4,7% 4,5% 10 ING Bank 4,3% 4,3% 5,6% 5,3% 4,2% 3,3% 3,5% 3,4% Sursa: Prelucrare dup Banca Naional a Romniei, Raport anual 2002-2009, Piaa financiar nr. 9/2008 Dup poziia din clasament se observ c unele bnci urc n top iar altele coboar n perioada analizat, 2002-2009. n aceast idee Volksbank Romnia i Alpha Bank, nregistreaz urcri spectaculoase ca urmare a unor politici agresive de creditare i de extindere n teritoriu.CEC Bank, instituie bancar cu capital integral romnesc are o evoluie uor cresctoare iar UniCredit iriac Bank dei a trecut printr-o fuziune nu a reuit o urcare spectaculoas n acest clasament. Radiografia structurii veniturilor i cheltuielilor la nivelul sistemului bancar, ncepnd cu anul 2000 ne arat un peisaj n continu schimbare.Astfel, dac n anul 2000 veniturile de un miliard de euro proveneau n cea mai mare parte (59,9%) din plasamente la Banca Naional a Romniei i n titluri de stat (598 milioane euro), la nivelul anului 2006 situaia era complet schimbat, cele mai importante venituri provenind din dobnzi 44,5% (1,5 miliarde euro).n anul 2008 veniturile operaionale ale bncilor din Romnia era de 5.860,1 milioane euro, n continuare veniturile din dobnzi fiind cele mai consistente. Tabelul nr. 17 Evoluia veniturilor sistemului bancar n perioad 2000-2008 (% din total venituri) Sursa: Piaa financiar nr. 4 i nr 12 din 2007 * septembrie 2007 Tabelul nr. 17 ne arat evoluia bncilor care n anul 2000 plasau lichiditile la Banca Naional a Romniei sau cumprau titluri de stat, modaliti foarte eficiente de realizare a unor venituri substaniale i de reducere a riscului, pe cnd n anul 2008 bncile i plaseaz lichiditile n credite ceea ce duce implicit la creterea riscului i a cheltuielilor. Dup anul 2000 asistm la o reducere treptat a ponderii veniturilor din plasamente la Banca Naional a Romniei i n titluri ca efect a evoluiei politicii monetare i maturizrii sistemului economic i bancar i la creterea ponderii veniturilor din dobnzi. Avntul realizat de creditare, mai ales pe zona de retail, a dus ca ncepnd cu anul 2006 ponderea veniturilor din dobnzi n total venituri s ating niveluri de 44,5% i 50% n 2007.33 n anul 2007 veniturile nete din dobnzi i-au meninut poziia dominant (cea mai mare pondere n profitul agregat), n pofida scderii marjelor dintre dobnzile la credite i cele la depozite, compensat ns de sporirea volumului de operaiuni, de dezvoltarea i introducerea de noi produse bancare. Ponderea veniturilor din comisioane n total a rmas constant n acest interval i se ridic la 21-28% cu o tendin de cretere n ultimii doi ani.i veniturile din tranzacii valutare se menin la un nivel ridicat, dar se estimeaz o reducere a lor ca urmare a adoptrii monedei unice n tot mai multe ri europene, inclusiv n Romnia. Anii 2008 i 2009 nu au adus schimbri eseniale n structura veniturilor sistemului bancar dar au adus modificri dramatice n sensul diminurii lor ca efect al ntreruperii traiectoriei cresctoare a activitii de creditare, majorrii necesarului de provizioane pentru acoperirea riscului de credit i creterii costurilor de creditare i finanare.Se observ i o cretere a ponderii i volumului veniturilor din titluri ca efect al intensificrii creditrii statului. Sistemul bancar a reuit s ncheie anul 2009 cu un profit de 680 milioane lei, dup ce la finele lunii iunie 2009 profitul a fost de numai 90 milioane lei, iar n luna martie a aceluiai an se nregistra o pierdere agregat de 209 milioane lei. Comparativ cu sfritul anului 2008, profitul agregat s-a redus de peste 5 ori, n principal datorit creterii fr

precedent a cheltuielilor cu provizioanele (de la 7 593,9 milioane lei la 14 972,7 milioane lei), ca urmare a nivelului ridicat al creditelor neperformante34. 33 Conform BNR, Raport anual 2007, pag. 64, n anul 2007 veniturile nete din dobnzi au fost n suma de 6.639,1 mil. lei iar cele din tranzaciile cu titluri n sum de 394,7 mil. lei 34 Banca Naional a Romniei Raport anual 2009, pag. 84 NR. CRT. DENUMIRE INDICATOR 2000 2006 2007* 2008 1 Venituri nete din dobnzi 0,4 44,5 50,0 42,0 2 Venituri nete din titluri 56,9 4,9 3,4 4,2 3 Venituri nete din comisioane 15,5 17,7 21,0 28,1 4 Venituri nete din tranzacii valutare 7,4 9,5 15,3 17,4 5 Alte venituri 19,8 23,4 10,3 8,3 TOTAL 100 100 100 100

23
Tabelul nr. 18 Evoluia cheltuielilor sistemului bancar n perioad 2000-2008 (% din total cheltuieli) NR. CRT. DENUMIRE INDICATOR 2000 2006 2007* 2008 1 Cheltuieli cu provizioanele 20,2 10,6 19,8 13,9 2 Cheltuieli cu personalul 35,3 35,4 42,6 44,9 3 Cheltuieli materiale, servicii, teri 20,2 28,4 30,0 33,7 4 Depreciere 5,2 7,4 7,6 7,5 5 Alte cheltuieli 19,1 18,2 - TOTAL 100 100 100 100 Sursa: Piaa financiar nr. 4 i nr 12 din 2007 * septembrie 2007 n ceea ce privete cheltuielile, cele mai importante sunt cele cu personalul care au o evoluie interesant, n sensul c dei sumele utilizate au crescut (de la 290 milioane euro n 2000 la 876 milioane euro n 2006 i la 1 miliard n 2009), ponderea n total nu s-a modificat n ciuda creterii numrului personalului angajat ca urmare a extinderii reelei. Acest lucru se explic prin creterea gradului de tehnologizare ce reduce necesarul de personal i prin perfecioarea strategiei de utilizare a forei de munc (externalizri, franize, direct selleri). Alte cheltuieli importante sunt cele cu dobnzile pltite la sursele atrase i cele cu provizioanele. Se ateapt ca n anii urmtori cheltuielile cu provizioanele s creasc ca efect al creterii creditrii, a aplicrii directivei Basel II i a crizei economico-financiare. Problema utilizrii atente a resurselor rezult i din analiza raportului costuri/venituri care nregistreaz valori slabe comparativ cu media european.Cea mai slab valoare s-a nregistrat n anul 2006 cnd indicatorul a fost 75,7%.De atunci indicatorul s-a mbuntit i a ajuns n anul 2008 la 55,7 % care se plaseaz n jumtatea superioar a intervalului de valori nregistrate de unele instituii de credit europene care dein filiale n Romnia.35 Creterea mai accentuat a cheltuielilor operaionale comparativ cu cea a veniturilor de aceeai natur a condus la deteriorarea indicatorului cost-to-income ratio de la 55,7 % n 2008 la 63,9 % n 2009. Tabelul nr. 19 Evoluia profitabilitii sistemului bancar n perioad 1999-2009 (%) INDICATORI 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 ROA (profit net/total activ) -1,5 1,5 3,1 2,6 2,2 2,4 1,9 1,5 1,3 1,56 0,25 ROE(profit net / capital propriu) -15,3 12,5 21,8 18,3 15,6 18,5 15,2 11,7 11,4 17,0 2,89 Raport de solvabilitate ( > 8%) 17,9 23,8 28,8 25,0 21,2 20,6 21,1 18,1 13,8 12,3 13,7 Profit (milioane lei) n.a. n.a. n.a. n.a. n.a. 1.785 2.061 2.206 2.533 4.401 772 Sursa: Prelucrare dup Raport lunar nr. 7/2008 i Rapoarte anuale 1999-2009 ale BNR, Drgulin Ion, Evoluii ale sectorului bancar romnesc, martie 2010 Anul 2001 rmne anul n care profitabilitatea ntregului sistem bancar aproape s-a dublat fa de 2000, efect consemnat de ROA36 i ROE37. n acest context, trebuie neleas i continuarea eforturilor Bncii Naionale a Romniei pentru consolidarea solvabilitii generale a sistemului, prin impunerea capitalizrii suplimentare a bncilor i prin

meninerea fondurilor proprii la acelai nivel cu limita reglementat a capitalului social. ncepnd cu anul 2004 indicatorii de eficien din sistemul bancar au un trend descresctor, aa cum rezult din tabelul nr.19. i n anul 2007, profitabilitatea bncilor romneti a avut un trend asemntor datorit ngustrii marjelor de dobnd, a creterii costurilor de investiii i a participaiei acionarilor.n ceea ce privete profitul rezultat din activitatea bancar, anul 2007 a marcat o revigorare a acestuia, reflectat de un ritm real anual de cretere de 14% (fa de 4% n decembrie 2006). Totui, n contextul creterii presiunilor concureniale, au fost consemnate ajustri la capitolul profitabilitate, respectiv profitul net a avut un ritm mai moderat de cretere (14,8%) dect creterea activelor totale (45,5%) i a capitalurilor proprii (24,7%). Astfel, fa de finele anului 2006, indicatorul de performan financiar ROA a nregistrat o valoare mai redus cu 0,06 puncte procentuale (1,44% la mijlocul anului 2008 fa de 1,5% n anul 2006), iar ROE a consemnat o cretere de 4,12 puncte procentuale (15,82% fa de 11,7%). Indicatorul de solvabilitate38 a sczut la 12,8%, n comparaie cu o medie de 21,1% n 2005 i o medie de 20,6% n 2004, ceea ce s-a datorat n principal plasamentelor n active cu un profil de risc mai ridicat. Indicatorul de solvabilitate a nceput sa scad din 2001 i este rezultatul creterii nivelului de intermediere financiar. Anii 2008 i 2009 au adus cu ei i o scdere puternic a indicatorilor ROA i ROE, precum i a profitului net.Doar indicatorul solvabilitate are o relativ stabilitate mai ales datorit capitalizrii bncilor de ctre acionari. 35 Banca Naional a Romniei, Raport asupra stabilitii financiare 2009,pag. 50 36 Return On Assets 37 Return On Equity 38 ncepnd cu primul trimestru al anului 2008, instituiile de credit raporteaz indicatorul de solvabilitate n conformitate cu principiile Basel II. Reglementrile impun instituiilor de credit, persoane juridice romne, sucursalelor din Romnia ale instituiilor de credit din state tere, societilor de servicii de investiii financiare, cooperativelor de credit din cadrul reelelor cooperatiste i societilor de administrare a investiiilor meninerea unui volum al fondurilor proprii care s se situeze n permanen la un nivel cel puin egal cu suma cerinelor de capital pentru riscul de credit, riscul de diminuare a valorii creanei aferente ntregii activiti, riscul de poziie, riscul de decontare, riscul de credit al contrapartidei, riscul valutar, riscul de marf i riscul operaional. Cerinele de capital sunt diferite n funcie de abordarea aleas de instituiile de credit, respectiv: abordarea de baz, abordarea standard, abordarea standard alternativ, abordarea avansat.

24
Comparativ cu rile din Uniunea European, sistemul bancar romnesc are o profitabilitate mai sczut, ROE fiind mai mic dect media european (tabelul nr.20). Tabelul nr. 20 Situaia comparativ a ROE i ROA la nivel european (%) ara 2003 2004 2005 2006 2007 ROE ROA ROE ROA ROE ROA ROE ROA ROE ROA Austria 7,0 0,3 14,8 0,6 14,8 0,6 16,9 0,7 18,3 0,8 Bulgaria 22,7 2,4 20,6 2,1 22,1 2,1 24,4 2,2 25,4 2,5 Cehia 23,8 1,2 23,3 1,3 25,2 1,4 22,5 1,2 23,1 1,3 Grecia 8,9 0,6 6,4 0,4 15,9 0,9 12,8 0,8 20,1 1,3 Italia 7,4 0,5 9,3 0,6 9,7 0,7 11,5 0,8 .... .... Polonia 5,4 0,5 17,1 1,4 21,9 1,6 21,0 1,7 25,6 1,8 Romnia 15,6 2,2 18,5 2,4 15,2 1,9 11,7 1,5 11,4 1,3 Serbia -1,2 -0,3 -5,3 -1,2 6,7 1,1 10,0 1,7 12,8 2,1 Ungaria 19,3 1,5 25,3 2,0 24,7 2,0 24,0 1,8 22,9 1,8 Medie european 11,3 0,5 13,7 0,5 15,0 0,5 16,7 0,6 ..... .... Sursa: BNR Raport asupra stabilitii financiare 2008, pag. 34 Pe tot parcursul acestor ultimi ani a avut loc diminuarea ecartului dintre dobnzile active i cele pasive aferente operaiunilor cu clienii nebancari i a randamentelor plasamentelor alternative sub forma titlurilor de stat i a depozitelor plasate la banca central. Aceast ajustare a marjei de profit, corelat cu un ritm mai alert de cretere a activelor bancare i a capitalurilor

proprii, a generat o diminuare a ambilor indicatori de rentabilitate (economic ROA i financiar ROE). Evoluia nu indic ns deteriorarea profitabilitii sectorului bancar care se menine la un nivel de jos dup standarde internaionale - ci constituie mai curnd un semnal al intensificrii competiiei, bncile acceptnd marje de profit mai reduse pentru a-i consolida poziia n pia. Insuficienta diversificare a produselor i serviciilor bancare este, fr ndoial, rezultatul funcionrii sistemului bancar romnesc la un nivel relativ redus de competitivitate, comparativ cu cel al altor ri centrale i est europene. n acest context, indicatori precum ponderea activelor bancare n PIB, a creditului neguvernamental, productivitatea angajailor (ca raport ntre volumul activitii bancare i numrul angajailor) au nregistrat valori cu mult sub cele specifice rilor luate ca baz de comparaie. Ne confruntm, astfel cu o situaie paradoxal, unele bnci din sistem funcionnd n condiiile ineficiente, dar cu profit, ineficiena fiind generat n bun msur de costurile relativ mari, ndeosebi a celor operaionale. Rentabilitatea, ca medie pe sistem bancar, n condiii de eficien relativ sczut a activitii comparativ cu situaia din alte ri, se explic printre altele, i datorit marjei mari ntre rata dobnzii active i cea a dobnzi pasive, fenomen care nu a suferit modificri foarte mari n ultimii ani n condiiile n care rata inflaiei s-a nscris pe o linie constant descresctoare. Nivelul ridicat al marjei este rezultatul unor costuri operaionale mari. Dei, n prezent lipsa de eficien a unor bnci nu este perceput ca un simptom acut, totui, perspectiva unei competiii directe cu bnci din Uniunea European, corelat cu implementarea Noului Acord de la Basel, pot avea n viitor un impact negativ asupra profitabilitii bncilor i pot crea dificulti la ncadrarea n cerinele de prudenialitate stipulate n normele bncii centrale ncepnd cu anul 2009 efectele crizei economice mondial s-a simit din ce n ce mai mult i n economia romneasc.O mare parte din caracteristicile sistemului bancar existente pn n anul 2008 i descrise n acest subcapitol, nu se mai regsesc n prezent. Pe plan naional se manifest urmtoarele simptome ale crizei: creterea creditrii n ritmuri nalte din anii 2004-2007, cu preponderen ctre populaie, n lipsa dinamizrii produciei interne a accentuat vulnerabilitatea extern a economiei, prin creterea datoriei externe, ndatorarea excesiv a contribuit, alturi de ali factori, la apariia crizei financiare, deficitul contului curent se mrete, datoria public se mrete i ea, resursele financiare cndva abundente sunt din ce n ce mai rare i mai scumpe, prima de risc pentru Romnia rmne relativ ridicat, perspectivele de cretere economic rmn modeste, ncrederea consumatorilor i a mediului de afaceri este mic, principalele grupuri bancare i-au meninut expunerea n Romnia doar n urma unui accord - Vienna Initiative cele mai mari nou grupuri bancare din state membre care au subsidiare n Romnia (70 la sut din activul bancar) s-au angajat s i menin pe perioada programului cu FMI (mai 2009 mai 2011) expunerile fa de Romnia, angajament care a fost respectat, fra msuri corective, deficitul bugetar ar atinge 9-10% din PIB n 2010 nivel inacceptabil i nefinanabil, msuri luate pentru corectarea deficitului: - scderea salariilor n sectorul public cu 25%, - creterea TVA de la 19% la 24%, - scderea transferurilor sociale cu 15%, - impozitarea veniturilor din dobnzi cu 16% (0% anterior), - impozitarea tichetelor de mas cu 16% (0% anterior), - impozitarea ctigurilor de capital pentru titlurile deinute mai mult de 1 an cu 16% (1% anterior), - reducerea cheltuielilor cu bunuri i servicii n sectorul public i companiile de stat cu 20% (sunt exceptate cheltuileli eseniale, cum ar fi cele din sntate), - reducerea numrului salariaiilor din guvern i ageniile guvernamentale cu 25%, - reducerea numrului total de salariai din sectorul public,

25
Implicaiile directe ale acestor fenomene asupra vieii economice sunt: - scderea venitului disponibil al populaiei ca urmare a reducerii salariilor n sectorul public cu 25%, a lrgirii bazei de impozitare (ex. venituri din dobnzi, tichete de mas) i a reducerii deductibilitii unor cheltuieli pentru anumite categorii de

venituri (ex. drepturi de autor), - creterea inflaiei i majorarea cheltuielilor de consum ale populaiei ca urmare a majorrii cotei standard de TVA, - reducerea profiturilor companiilor care comercializeaz bunuri cu cerere elastic la pret i care nu vor putea transfera n totalitatea creterea TVA ctre consumatorul final, - deteriorarea sentimentului de ncredere a companiilor i a populaiei pe fondul creterii incertitudinilor cu privire la situaia financiar i economic pe termen scurt, - diminuarea activitii economice ca urmare a reducerii cererii agregate/consumului, - creterea omajului i in sectorul privat ca urmare a creterii presiunii pe costuri n sectorul real. Pentru sistemul bancar efectele sunt urmtoarele: majorarea dobnzilor pe piaa monetar i presiuni de depreciere a cursului ca urmare a creterii inflaiei i a persistenei incertitudinilor din economie, creditarea s-a redus dramatic, ritmul de cretere i volumul creditului acordat populaiei s-a diminuat cel mai puternic. Anul 2009 a fost marcat de temperarea activitii bancare, evoluie care s-a reflectat n majorarea cu numai 5,0 % a activului agregat net la nivel de sistem, de la 314 441,5 milioane lei la 31.12.2008 la 330 183,5 milioane lei la 31.12.2009.Exprimat n euro, activul agregat net s-a redus uor (cu 1,0 %), de la 78 902,3 milioane euro la 78 090,8 milioane euro. Tabelul nr. 21 Evoluia creditului neguvernamental n perioada 2004-2009 Explicaii 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Variaia procentual anual 23,9 34,3 47,3 50,5 25,7 -3,6 a nceput din nou s cresc volumul creditului guvernamental, ca urmare a deficitului bugetar din ce n ce mai accentuat, bncile au preferat s mprumute statul, n felul acesta s-a redus riscul de creditare dar resursele pentru creditarea economiei reale s-au diminuat, a crescut volumul creditelor neperformante, ponderea creditelor neperformante n total credite a crescut de la 0,17% n 2007 la 1,39% n primul trimestru din 2010, Tabelul nr. 22 Evoluia provizioanelor i a creditelor restante Explicaii 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010* Provizioane (md. lei) 0,3 0,5 0,7 1,3 3,6 7,6 15,0 16,9 Ponderea creditelor restante i ndoielnice n total activ (%) 0,22 0,18 0,15 0,14 0,17 0,29 1,01 1,39 * 31 martie 2010 a crescut necesarul de provizioane cu efect asupra profitului i profitabilitii bancare, cheltuielile nete cu provizioanele au crescut n termeni reali cu 65% n 2008, n contextual deteriorrii portofoliului de credite, ca urmare a creterilor succesive ale dobnzilor la credite i deprecierii monedei naionale. majorarea ratelor dobnzilor la depozitele la termen ca efect a lipsei de lichiditi din prima parte a anului 2008 a condus la creterea economisirii Comparativ cu septembrie, la sfritul lunii decembrie 2008 ratele medii ale dobnzilor la depozitele n sold ale populaiei au crescut cu 2,3%, iar cele la depozitele noi cu 4,1 % (respectiv cu 3,9 % i 4 % n cazul societilor nefinanciare). Tabelul nr. 23 Evoluia ratei de economisire i a rate de investire n economie (procente n PIB) 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 Rata de economisire 14,1 14,6 16,4 14,5 14,7 13,1 14,4 17,1 18,8 19,1 Rata de investire 18,8 20,5 21,3 21,5 21,8 23,7 25,6 30,2 33,3 25,6 RE-RI -4,8 -5,9 -4,9 -7,0 -7,1 -10,6 -11,2 -13,1 -14,5 -6,5 Soldul contului curent -3,7 -5,5 -3,3 -5,8 -8,4 -8,6 -10,4 -13,4 -11,8 -4,4 Deficitul fiscal -4,4 -3,5 -2,0 -1,5 -1,2 -1,2 -2,2 -2,5 -5,5 -7,9 ritmul de expansiune prin creterea numrului de agenii bancare nu numai c s-a redus dar asistm chiar la nchiderea unora care nu s-au dovedit profitabile, ca urmare a acestui fapt i personalul bancar s-a diminuat n anul 2009 cu circa 3.500 de persoane, ntreaga activitate bancar s-a redus. 1.4. ROLUL I STRUCTURA SISTEMELOR BANCARE N ECONOMIA MODERN 1.4.1. ROLUL BNCILOR N ECONOMIA CONTEMPORAN 1.4.2. STRUCTURA SISTEMULUI BANCAR ACTUAL

1.4.1. ROLUL BNCILOR N ECONOMIA CONTEMPORAN Banca este socotit o instituie care se ocup cu comerul cu bani pe cont propriu, specializat n operaiuni financiare i de credit. O definiie cuprinztoare a fost dat de Costin C. Kiriescu i anume: Instituie financiar i de credit, de stat sau particular, ale crei funcii principale sunt: atragerea mijloacelor bneti temporar disponibile ale clienilor n conturile deschise acestora, acordarea de credite pe diferite termene, efectuarea de viramente ntre conturile deschise la alte bnci, emiterea de instrumente de credit i efectuarea de tranzacii cu asemenea instrumente, vnzarea cumprarea de valut i

26
alte operaii valutare 39. Se observ c, pentru a defini bncile, autorul apeleaz la o enumerare a funciilor i categoriilor de operaiuni caracteristice acestor instituii. Aceeai modalitate de definire prin enumerare o ntlnim i n lucrri din dreptul francez: banca este acea instituie public sau privat care faciliteaz plile ntreprinderilor i ale particularilor, primete i mprumut fonduri i gireaz mijloace de plat sau n sistemul de drept common-low: bncile sunt acele organizaii care primesc depozite, acord credite, pltesc cecuri i presteaz alte servicii specifice clienilor. Legat de sistemul de drept common-low mai trebuie s precizm c, pentru a fi o banc, o instituie trebuie s ndeplineasc cumulativ trei condiii: s ncaseze cecuri pentru clieni, s plteasc cecurile trase de clienii si i s ina conturi curente pentru clienii si. Ordonana de urgen a Guvernului nr. 99/2006 privind instituiile de credit i adecvarea capitalului aprobat prin Legea nr. 227/2007 definete activitate bancar: atragerea de depozite sau alte fonduri rambursabile de la public i acordarea de credite n cont propriu , i instituia de credit: a. o entitate a crei activitate const n atragerea de depozite sau de alte fonduri rambursabile de la public i n acordarea de credite n cont propriu; b. o entitate, alta dect cea prevzut la litera a, care emite mijloace de plat n form de moned electronic, denumit n continuare instituie emitent de moned electronic40. Acelai act normativ arat c instituiile de credit, persoane juridice romne, se pot constitui i funciona, n una din urmtoarele categorii: a. bnci; b. organizaii cooperatiste de credit; c. bnci de economisire i creditare n domeniul locativ; d. bnci de credit ipotecar; e. instituii emitente de moned electronic. Sistemul bancar ansamblul instituiilor bancare dintr-o ar sau un grup de ri (cum este sistemul bancar al Uniunii Europene) i care funcioneaz n mod unitar. Este format din cadrul instituional i cadrul legal (juridic).Sistemul bancar n lume este structurat pe dou nivele: Banca central banc de rang unu, de regul exist o singur instituie de acest tip n fiecare ar. Uniunea European are o banc central a bncilor centrale din rile membre i bnci comerciale de toate tipurile bnci de rang doi. Pn a se ajunge la aceste definiii, bncile au trecut de-a lungul timpului prin mai multe faze de dezvoltare i de clasificare a domeniului lor de activitate. Totui, este evident c activitatea principal a unei bnci a fost i este comerul cu bani. Este o mare diferen ntre operaiunile limitate efectuate de bancheri la nceputurile activitii bancare i gama complex de servicii ce sunt oferite de o banc modern. Astzi, banca joac un rol principal n viaa economic. Ea intermediaz tranzaciile comerciale, asigur efectuarea plilor, permite realizarea investiiilor, este actorul principal pe piaa capitalurilor.Sistemele bancare din diferite ri s-au dezvoltat i au evoluat independent. Totui, n ciuda acestor diferene de la ar la ar, exist foarte multe trsturi comune ale bncilor indiferent de ara n care funcioneaz. Mecanismul de derulare a activitilor bancare are drept fundament principiile specifice economiei de pia, bazate pe cerere i ofert. Particularitatea este dat de specificul mrfii tranzacionate, respectiv, banii.

De altfel, este cunoscut faptul c, rolul fundamental al bncilor este acela de a asigura intermedierea financiar, de a pune n legtur pe baze comerciale persoanele fizice i juridice care se afl n cutare de fonduri, cu cele care caut s-i plaseze fondurile bneti temporar disponibile. n conformitate cu analiza tradiional, agenii economici debitori i creditori se ntlnesc, prin intermediul a dou circuite de finanare: - finanare direct: sub forma tranzaciilor bilaterale ntre agenii excedentari, pe piaa titlurilor (n cazul subscrierii directe a aciunilor i obligaiunilor emise); - finanare indirect sau intermediat, situaie n care un intermediar financiar se intercaleaz ntre debitori i creditori. Rolul intermediarilor financiari const deci n aceea c ei confer compatibilitate cererii i ofertei exprimate de agenii din economie, transformnd caracteristicile datoriilor i creanelor agenilor nefinanciari. Dac se iau n considerare trei caracteristici ale datoriilor sau creanelor i anume: termenul, rata dobnzii i riscul, atunci un intermediar financiar poate fi definit ca un organism care asigur transformarea a cel puin uneia dintre caracteristicile respective, astfel: 1. transformarea scadenelor - sub forma finanrii pe termen lung pe baza unor resurse lichide; 2. transformarea ratelor de dobnd fix - de exemplu, mprumuturi cu rat variabil finanate pe baza resurselor cu rat fix a dobnzii; 3. transformarea riscurilor - finanarea creditelor pentru investiii la nivelul ntreprinderilor cu resurse imediat exigibile i fr risc. Analiza economic modern explic existena intermedierii financiare prin motive care sunt specifice i bncilor, respectiv: a. reducerea costului tranzaciilor - intermediarii financiari permit reducerea costului de tranzacionare prin realizarea unor importante economii avnd la baz principiul conform cruia pe msur ce cantitatea de produse financiare sporete, costul unitar al produciei se diminueaz; b. reducerea asimetriei informaiilor - referitor la acest lucru, trebuie menionat relaia dintre debitori i creditori, n sensul c cei din urm dein mai multe informaii dect primii. Intermediarii financiari permit reducerea asimetriilor de informaii i 39 Kiriescu C.Costin, Dobrescu M. Emilian, Bncile Mic enciclopedie, Editura Expert, Bucureti, 1998, pag. 27 40 Ordonana de urgen a Guvernului nr. 99/2006 privind instituiile de credit i adecvarea capitalului, art. 7

27
contribuie la o mai bun alocare a resurselor din economie. Aceast funcie a intermediarilor provine din aceea c funcia lor de intermediere le confer un avantaj informaional n raport cu finanarea direct; c. asigurarea lichiditii - ntr-un univers incert, agenii economici au nevoie de deinerea unor active lichide care ntrunesc dou proprieti:valoarea acestora trebuie s fie stabilit i necontestat i trebuie s fie imediat disponibile pentru a putea fi transformate n bunuri, servicii sau titluri.Singurul activ care posed cele dou proprieti este moneda, iar prin creaia monetar a bncilor, acestea furnizeaz lichiditile necesare unei bune funcionri a economiei. n contextul unei complexiti de aspecte noi ce caracterizeaz pieele financiare, asistm la transformarea funciilor de intermediere bancar i la o partajare a rolurilor ntre diferii intermediari. Aceast evoluie a intermedierii bancare mbrac urmtoare forme principale: 1. sporirea rolului operaiunilor cu valori mobiliare; 2. concurena puternic ntre bnci; 3. dezvoltarea operaiunilor extrabilaniere. Una din consecinele spectaculoase ale dezvoltrii operaiunilor de pia efectuate de bnci, a fost puternica dezvoltare a dimensiunii extrabilanului. Aceasta reprezint un ansamblu de conturi anexate bilanului i care exprim angajamentele viitoare ale unei bnci, fr a genera fluxuri de trezorerie. Extrabilanul cuprinde operaiuni la termen asupra devizelor i instrumentelor financiare. Nevoia de produse i de servicii noi, pentru o activitate profitabil ntr-un mediu internaional caracterizat printr-o concuren acerb, a condus la apariia unor instrumente financiare noi, cum ar fi cele numite elemente n afara bilanului

(off balance-sheet financial instruments). Din aceast categorie fac parte angajamentele n favoarea altor bnci sau n favoarea clientelei, cauiuni, avaluri i garanii acordate altor bnci sau clientelei, titluri vndute cu posibilitatea de rscumparare, precum i instrumente financiare derivate (contracte la termen, futures, swaps, contracte cu opiuni options, etc). Toate aceste elemente nu sunt considerate active sau pasive n cadrul bilanului. Cu toate c pot aduce o profitabilitate sporit, instrumentele financiare n afara bilanului mresc riscurile gestiunii bancare. n special instrumentele derivate, care sunt foarte riscante, necesit msuri suplimentare de control i administrare a riscului. n prezent, ngrijorarea c dezvoltarea noilor instrumente financiare, n special a celor n afara bilanului, au ca efect concentrarea riscului i creterea volatilitii n cadrul sistemelor bancare a fost confirmat de criza creditelor subprime declanat n anul 2007 n SUA. Interdependena dintre diferitele tipuri de riscuri (n special a celor de rat a dobnzii i de curs valutar), att la nivelul unei bnci, ct i la nivelul unui ntreg sistem bancar, s-a accentuat foarte mult. Bncile din ntreaga lume ndeplinesc aceleai funcii n viaa economic, astfel: - atrag i mobilizeaz capitalurile bneti disponibile la populaie i firme; - acord mprumuturi celor ce solicit, pe baza surselor atrase; - efectueaz operaiuni de ncasri i pli precum i alte servicii financiare pentru clieni - gestiunea mijloacelor de plat constituie un serviciu esenial al activitii bancare i vizeaz ansamblul sistemului bancar i al agenilor economici dintr-o ar; - efectueaz operaiuni interbancare - operaiunile interbancare constituie al doilea bloc de activiti bancare tradiionale, acestea deinnd mai mult de 35% din bilanul global al bncilor din rile membre ale UE. n timp ce operaiunile cu clienii particulari i cu ntreprinderile, constituie operaiuni en detail, operaiunile interbancare sunt considerate operaiuni en gross, ntruct vizeaz, la modul general sume foarte importante, peste 85% din ele avnd o durat inferioar termenului de 1 an.n cadrul operaiunilor interbancare se pot distinge dou categorii: operaiuni tehnice decoresponden i finanarea interbancar. Bncile dein dou tipuri de corespondeni: n primul rnd, Banca Central este un corespondent de importan particular, ntruct toate bncile sunt obligate s dein un cont la aceasta; n al doilea rnd bncile au conturi de corespondent cu alte bnci (conturi creditoare i debitoare ordinare). Finanarea interbancar reunete operaiunile de creditare ntre instituiile bancare, fiind generate de operaiuni legate de gestiunea trezoreriei i de plasamente financiare. Realizarea acestor funcii este posibil numai prin respectarea cu strictee a unor condiii ce se refer la: - meninerea ncrederii clienilor; - inerea riguroas a evidenei operaiunilor i tranzaciilor; - asigurarea confidenialitii bancare asupra afacerilor clienilor. Aceste condiii au asigurat bncilor renumele, bogia i puterea. Meninerea secretului bancar stipulat prin legi i norme interne, fac din bnci nite societi comerciale mai deosebite, care acioneaz cu discreie, ntr-un domeniu destul de riscant, cel al banilor. Indiferent de obiectul de activitate, rolul i locul bncilor este strns legat de calitatea lor de intermediari financiari n contextul relaiei economii investiii. Intermediarii financiari colecteaz fondurile deponenilor i le utilizeaz pentru acordarea de credite. Astfel, se creeaz posibilitatea ca depozitele mici s finaneze investiii mari de capital. Intermedierea financiar permite bncilor s dezvolte afaceri din care rezult beneficii. mprumutaii pltesc dobnd pentru creditele primite iar deponenii accept s fie pltii cu o dobnd mai mic dect cea pltit de mprumutai, obinnd n schimb siguran, lichiditate i confort. O parte nsemnat din profitul unei bnci provine tocmai din aceast diferen dintre dobnda perceput i cea pltit. n ultimul deceniu, dezvoltarea pieelor financiare i globalizarea fluxurilor financiare au influenat activitatea bncilor, care au fcut eforturi pentru a se adapta noilor condiii. Progresul tehnic i tiinific procesul de dereglementare au creat noi posibiliti investiionale pe pieele monetare i financiare, ceea ce a condus la sporirea concurenei ntre bnci i societile financiare nebancare. n anii 90, a nceput atenuarea diferenelor dintre piaa monetar (piaa fondurilor i a titlurilor pe termen scurt) i piaa financiar (piaa fondurilor i a titlurilor de valoare pe termen lung). Astfel, dac piaa monetar a fost o pia a lichiditilor, iar piaa financiar o pia a investiiilor pe termen mediu i lung, tendinele moderne evideniaz caracterul

28
lichid al titlurilor negociate pe piaa financiar i apariia unor forme noi, din ce n ce mai variate, de titluri negociabile pe piaa monetar (marketable securities). Acest fenomen, din ce n ce mai prezent pe plan internaional, de interferen ntre cele dou piee, a determinat naterea conceptului de pia financiar-monetar41 pe care acioneaz n prezent bncile. Dezvoltarea pieelor financiare i diversificarea instrumentelor financiare au contribuit la mrirea posibilitilor de acces la fonduri pentru bnci. Astfel, bncile au intrat i pe pieele de capital la concuren cu societile de valori mobiliare, de asigurri, cu fondurile mutuale i cele de pensii. Bncile au trebuit, n acest fel, s iniieze i s dezvolte noi produse i servicii, s utilizeze instrumente i tehnici specifice noilor piee, pentru a putea face fa concurenei. n prezent, practicile bancare tradiionale, bazate pe atragerea de depozite i acordarea de credite, reprezint doar o parte din activitatea bncilor42. Noile activiti, care se bazeaz pe utilizarea informaiilor n timp real, cum ar fi tranzaciile de pe pieele financiare i generarea de venituri prin comisioane, reprezint n prezent surse importante de profit pentru bnci 43. Sistemele bancare din rile dezvoltate se caracterizeaz printr-o serie de trsturi, dintre care rein atenia urmtoarele: diversitate, concentrare, bancarizarea activitii, accelerarea operaiunilor de restructurare, deschiderea ctre relaiile cu strintatea. Diversitatea unui sistem bancar rezid n existena unui numr sporit de instituii bancare i de credit definite de legea bancar i ale cror caracteristici pot fi diferite. Diversificarea constituie o strategie care asigur o mai bun repartizare a riscurilor bancare. Diversificarea surselor de profit permite o mai bun rezisten a bncilor la dificultile conjuncturale. O asemenea strategie poate fi abordat dup criteriul geografic, la nivelul unei ri, fie la nivelul internaional sau intercontinental. Concentrarea activitii bancare reprezint o caracteristic ce poate fi cuantificat prin ponderea deinut de principalele bnci n totalul sistemului bancar i prin diminuarea numrului de bnci. Concentrarea se poate manifesta ca rezultat al unei evoluii normale n timp a economiei, aa cum s-a ntmplat n rile dezvoltate. Concentrarea reprezint un fenomen natural pentru economia de pia. Exist ns puine domenii unde aceasta s-a manifestat att de pregnant n ultimii ani ca n sectorul bancar. n afara motivaiei naturale pentru concentrare realizarea economiei de scar: mai mare nseamn n principiu mai eficient au existat nc dou motive specifice sistemului bancar pentru care concentrarea s-a realizat cu precdere n acest sector: 1. crizele bancare (toate crizele bancare sistemice au fost nsoite de un numr mare de nchideri de bnci sau de fuziuni forate, precum i de o nsprire a condiiilor de acces pe pia pentru noi bnci), 2. accentuarea mediului concurenial (n rile cu sisteme bancare sofisticate i n care acionarii au cunotinele manageriale necesare, slbiciunile structurale ale bncilor sunt identificate ntr-o etap mai timpurie, acionarii nu ateapt prbuirea bncii, ci, atunci cnd apreciaz c nu o pot sprijini mai departe prin fore proprii, ncearc s o vnd unui grup bancar mai puternic). O alt caracteristic a unui sistem bancar i al activitii bancare dintr-o economie l constituie gradul de bancarizare. Acesta furnizeaz informaii relevante cu privire la nivelul de dezvoltare al sistemului bancar, putnd fi calculai indicatori precum numrul de conturi la vedere, numrul cardurilor bancare i numrul ghieelor bancare. Operaiunile de restructurare bancar constituie o alt caracteristic a sistemelor bancare actuale, n cadrul acestora fiind incluse fuziunile i absorbiile, operaiunile transfrontaliere (cu strintatea), prelurile pachetului de control de ctre bncile strine, i operaiunile ncruciate bnci-asigurri. Pentru a caracteriza funcionarea actual a industriei bancare, este recomandat utilizarea conceptului de concuren destructiv, aceast form aprnd atunci cnd structurile industriei favorizeaz existena unor capaciti de producie excedentare n raport cu nevoile curente ale cererii, situaie care pe piaa serviciilor financiare se caracterizeaz n existena unui stoc excesiv de capital fix i printr-un nivel ridicat al costurilor fixe fa de cele variabile. Un proces larg rspndit n rile europene este cel de integrare a activitii bancare i de asigurri n cadrul aceluiai grup financiar. n acest context, poate fi plasat strategia bancassurance concretizat n fuziuni celebre ntre bnci i societi de asigurri, prin intermediul crora bncile utilizeaz reeaua de agenii i informaiile despre clieni n vederea comercializrii, la un cost sczut, a produselor de asigurri.

Un fenomen de dimensiuni mondiale l constituie, n contextul globalizrii financiare, criza sistemelor bancare. La originea crizelor bancare s-a aflat adaptarea cu dificultate la globalizarea financiar, respectiv manifestarea unei serii de fenomene n toate rile, care au vizat urmtoarele aspecte: - amploarea i rapiditatea modificrilor n materie de reglementri i mediu de activitate; - criza pieelor mobiliare; - carenele n exercitarea controlului i supravegherii prudeniale. n centrul crizelor bancare s-a aflat eroziunea rentabilitii activitii bancare. Astfel, corespunztor fazei crizei bancare sau fazei de restructurare, sistemele bancare din rile dezvoltate au cunoscut evoluii diferite ale rentabilitii. Globalizarea pieelor i procesul de dereglementare au mrit riscul sistemic i de contaminare, care s-au manifestat prin rspndirea rapid a crizelor financiare din Thailanda n toat Asia de Sud Est, n Asia de Est, Europa de Est i America de Sud i ca efect pe toate pieele lumii. Toate aceste aspecte au sporit importana gestiunii bancare i au determinat noi abordri n reglementarea i supravegherea sistemelor bancare i a pieelor financiare. La nivelul unei bnci, managementul activelor i pasivelor, precum 41 Ionescu C. Lucian, Economia i rolul bncilor, Editura Economic, Bucureti, 1997 42 Basno Cezar, Dardac Nicolae, Management bancar,Editura Economic, Bucureti, 2002 43Johnson P. Frank, Johnson D. Richard, Bank Management, Second edition, Colorado, State University, 1990, American Bankers Association, pag. 40-45

29
i managementul riscului au o importan sporit44.Astfel, reglementrile i supravegherea n sistemul bancar prezint noi valene datorit orientrii ctre piee a activitii bancare. Pe plan internaional, responsabilitatea privind meninerea sub control a riscurilor activitii bncilor pe pieele financiare a fost redefinit ca un parteneriat ntre instituiile de reglementare i cei care acioneaza efectiv pe aceste piee. Supravegherea bancar a dobndit o dimensiune internaional, prin recomandrile Comitetului de la Ble, orientate pe urmtoarele probleme: - supravegherea activitii bancare internaionale; - fixarea unor norme prudeniale minime, dintre care raportul Cooke a antrenat obligaia, pentru bncile internaionale, de a dispune, cu ncepere din 1992, de un nivel al fondurilor proprii cel puin egal cu 8% din riscurile antrenate de activitatea bancar; - n scopul meninerii securitii sistemului bancar, ntr-un numr foarte mare de ri se utilizeaz asigurarea depozitelor ca instrument ce garanteaz ncrederea deponenilor. Directivele comunitare (mai 1994) stabilesc obligaia pentru toate instituiile de credit de a adera la un sistem de garantare a depozitelor. Prin acest mecanism se asigur, n caz de faliment al bncilor, restituirea depozitelor clienilor, pn la limita unei sume. Restructurarea sistemelor bancare constituie, de asemenea, o trstur att a economiilor dezvoltate ct i a celor aflate n proces de tranziie. Experiena mexican n domeniul reformei i privatizrii bancare, cnd un numr de 18 bnci au fost trecute sub controlul unor grupuri private, evideniaz c operaiunea trebuie s se realizeze ntr-un anumit cadru metodologic. n acest sens departamentul de infrastructur financiar din cadrul BERD pentru restructurarea bncilor utilizeaz att metode interne sau bilaniere, ct i metode externe. n prima categorie de metode se nscriu operaiuni precum: recapitalizarea bncilor, mprumuturi de referin (procedeu aplicat i n Polonia unui numr de 9 bnci reprezentative), negocierea bilateral ntre bnci i clieni. Restructurarea extern se poate realiza prin modificarea structurii bancare, respectiv prin reducerea pierderilor din totalul creditelor acordate i prin implicarea instituiilor guvernamentale n procesul de restructurare. Operaiunile de restructurare bancar pot fi analizate i din punct de vedere al impactului acestora asupra strategiei i gestiunii bilanului. Prima strategie care poate fi evideniat este cea de ameliorare a poziiei pe pia a bncilor i corelaia cu rentabilitatea fondurilor proprii. Strategiile bazate pe mbogirea gamei de produse, creterea gradului de ptrundere n rndul clientelei i punerea n eviden a ctigurilor de externaliti, constituie un al doilea tip de intervenie strategic.Pentru bncile comerciale, aceast strategie se traduce prin propunerile ctre clieni, persoane fizice, att a unor servicii tradiionale (depozite, mprumuturi), precum i produse noi de economisire, contracte de asigurri, contracte de prevedere, de cltorie. 1.4.2. STRUCTURA SISTEMULUI BANCAR ACTUAL

n cadrul sistemelor bancare, n funcie de natura activitii, bncile se mpart n: bnci de emisiune, bnci comerciale, bnci de afaceri, bnci specializate i organisme de credit nebancare.Aceast structurare nu a existat de la nceputul activitii bancare, bncile efectund att operaiuni de mobilizare a disponibilitilor bneti i de acordare de mprumuturi ct i operaiuni de emisiune a bancnotelor. Banca de emisiune, prin importana activitii sale privind determinarea strii monetare la nivel macro i microeconomic, prin influenele pe cale le poate exercita asupra celorlalte instituii financiar-bancare i asupra economiei, n general, deine o poziie prioritar n cadrul oricrui sistem bancar. Mai mult, prin funciile pe care le ndeplinete, prin multiplele legturi stabilite cu celelalte bnci i prin acestea cu ntreaga economie, banca de emisiune reprezint aa-zisa plac turnant" a sistemului bancar. Poziia care o deine i rolul su major n cadrul sistemului bancar justific pe deplin atribuirea denumirii de banc central" sau banc a bncilor". Banca de emisiune, ca banc central este amplu implicat n emisiunea monetar, n procesul de creditare i de influenare a economiei prin moned i credit, n operaiunile cu valute, n operaiunile bursiere i n alte operaiuni importante din punct de vedere monetar i al creditului. Toate acestea ne arat c, pentru a nelege importana i implicaiile bncii centrale din punct de vedere al managementului bancar, se impune o bun cunoatere a funcionalitii sale, nelegerea corelaiilor i influenelor sale n cadrul sistemului bancar, n special i al economiei, n general. n esen, substana funcionalitii bncilor de emisiune rezid n funciile pe care aceasta le ndeplinete, i anume: funcia de emisiune, funcia de creditare, funcia de centru valutar, funcia de banc a bncilor, funcia de banc a statului. Fiecare din aceste funcii se manifest diferit, au sfere de aciune diferite, dar totodat, prin natura lor aceste funcii se gsesc ntr-un sistem relaional de interdependene i intercorelri, manifestndu-se organic. Bncile comerciale, n accepiune modern au aprut n legtur cu dezvoltarea comerului i acumulrile de capitaluri bneti, expresie a dezvoltrii produciei i expansiunii economiei. Participnd la dezvoltarea operaiunilor comerciale prin intermediul titlurilor cambiare, n mod firesc, aceste bnci au primit apelativul de bnci comerciale". Bncile comerciale sau de depozit sunt caracterizate prin aceea c efectueaz toate tipurile de operaiuni bancare.Au o activitate diversificat care se poate modifica liber, funcie de cerine, posibiliti i propria orientare. Utilizarea termenului de banc universal este frecvent ntlnit n cazul acestor instituii i vrea s accentueze faptul c ele desfoar o gam diversificat de activiti, cu posibiliti de modificare n funcie de cerinele pieei i propria strategie. Banca universal este o instituie ce efectueaz toate operaiunile bancare i nu i limiteaz activitatea la anumite sectoare. n Romnia, bncile comerciale sunt bnci universale (de exemplu: BCR, BRD, Raiffeisen Bank). n schimb, n alte ri se ntlnesc casele de credit mutual, casele de economii, bncile de gestionare a averii (activelor), bncile ipotecare i instituiile de mprumut personal. 44 Stoica Maricica, Management bancar, Editura Economic, 1999, pag.19

30
Modelul bncii universale este predominant n Europa continental. O banc universal poate fi prezentat ca o instituie care ofer o gam larg i complet de servicii financiare: acord credite, colecteaz depozite, gestioneaz mijloacele de plat, realizeaz plasamente n titluri i participaii la capitalul ntreprinderilor. Potrivit definiiei date de dicionar, banca universal este o banc apt de a ndeplini toate aceste activiti, att la nivel naional ct i internaional - n englez se utilizeaz termenul full service bank, care desemneaz particularitile bncilor globale. Cu alte cuvinte efectueaz multiple tipuri de operaiuni bancare, presteaz diverse servicii bancare i se adreseaz tuturor categoriilor de clieni. Aceast definiie necesit dou completri: a. n primul rnd, nu exist bnci total universale, iar unele bnci desfoar activiti care nu au, ntotdeauna, legtur cu domeniul financiar; b. n al doilea rnd, definirea bncii universale ridic semne de ntrebare cu privire la criteriile n funcie de care se

desemneaz coninutul activitii. Referitor la acest aspect, precizm c pentru definirea bncii universale, se pot utiliza mai multe criterii. Criteriul semantic este acela n funcie de care se desemneaz aspectul instituional al activitii bancare care decurge din operaiunile de schimb de moned dintre ri. Criteriul mrime este cel n funcie de care, la modul general, bncile universale sunt considerate a avea o mare dimensiune. Asupra acestui aspect, Comisia bancar din Frana a fcut unele precizri indicnd faptul c o banc universal poate fi de mic dimensiune (chiar banc local), fr ca aceasta s aib activitate internaional. Criteriul legislativ i al reglementrilor conduce la luarea n considerare a termenului banc n sensul strict sau mai larg al definiiei bncii i a filialelor sale. Un alt criteriu de maxim importan l constituie specificul activitii practice n funcie de care profesia bancar este dificil segmentabil, ntruct i extrage esena din faptul c un anumit monopol tehnic i-a fost delegat prin lege. Cu toate acestea, operaiunile de baz sunt reprezentate de constituirea depozitelor bancare i utilizarea lor n scopul acordrii de credite clienilor si. Organizatoric, bncile comerciale sunt constituite n societi pe aciuni, urmrind obinerea unor profituri. Bncile de afaceri sau bncile de investiii, se difereniaz faa de cele comerciale, nu att prin specializarea operaiunilor lor, ct mai ales prin orientarea activitii pe care o desfoar. Apariia afacerilor de banc" este strns legat de evoluia economiilor moderne n care domin marile ntreprinderi industriale i comerciale. Se tie c, n cea mai mare parte, crearea sau extinderea afacerilor este nsoit de nevoia de capitaluri, situaie n care bncile intervin ca intermediari. Totodat, noile ntreprinderi fiind mai puin cunoscute, presupun nencredere i un mare risc din partea deintorilor de capitaluri. n aceast situaie, se impune ca bncile s se implice direct n procesul de susinere a finanrii, ca participani, prin propriile resurse. Totodat, n acest context, bncile au posibilitatea s mobilizeze noi capitaluri pentru susinerea activitii de plasament. Aadar, n tot mai multe ri dezvoltate, a aprut un nou tip de bnci, i anume bncile de afaceri. Acestea funcioneaz sub forma: societilor de portofoliu, societilor financiare de plasament, societilor de investiii. Operaiunile i caracteristicile activitii bncilor de afaceri pot fi grupate n: a. activiti cu titluri; b. activiti specifice bncilor comerciale, n anumite ri, bncile de investiii exercit aceleai activiti de colectare a depozitelor i acordare a creditelor ca i bncile comerciale, att n relaiile fa de agenii economici ct i fa de particulari, c. activiti de inginerie financiar, activitile care pot fi regrupate sub denumirea de inginerie financiar sunt: finanarea unor proiecte complexe, operaiuni bilaniere, operaiuni de fuziuni achiziii, operaiuni imobiliare. Operaiunile bilaniere, respectiv de restructurare a ntreprinderilor, constau n nlocuirea creditelor pe termen scurt cu credite pe termen lung, n scopul mbuntirii serviciului datoriei. Asemenea tuturor celorlalte tipuri de bnci, bncile de afaceri intervin, ntr-o proporie important, n desfurarea operaiunilor extrabilaniere (cauiuni, garanii, linii de credit garantate). n sistemul american, bncile de investiii ndeplinesc, n principal, rolul de consilieri, serviciile lor fiind remunerate prin comisioane ridicate, funcie de natura acestora. Mai trziu, bncile de investiii au nceput s ofere clienilor si i sprijin financiar, fie direct, prin participaii cu capital, fie indirect, prin preluarea ferm a datoriilor sub forma mprumutului obligatar (prin emisiunea de obligaiuni).Ca o caracteristic a bncilor de investiii americane este aceea c, majoritatea dintre ele nu dein i nu exercit controlul portofoliilor ntreprinderilor industriale. Spre deosebire de bncile americane, bncile de investiii franceze se caracterizeaz prin deineri importante ale portofoliilor ntreprinderilor industriale, numite i clieni captivi". Totodat, bncile de investiii franceze dein n gestiune fonduri considerabile, care adesea pot fi folosite n scopul desfurrii propriilor operaiuni financiare. De asemenea, bncile de investiii franceze sunt favorizate prin monopolul emisiunii asupra pieei obligatare, situaie profitabil, n special, pentru marile bnci. O alt categorie distinct a bncilor de investiii o reprezint societile de portofoliu . Aceste societi de portofoliu, prin numrul i dimensiunea lor, dein o pondere important n cadrul operaiunilor financiare franceze, dei pe alte piee

financiare naionale acioneaz societi de portofoliu mai mari. Societile de portofoliu au o dubl funcionalitate: pe de o parte, asigur o valorificare ridicat a capitalurilor, prin veniturile obinute din dividende, iar pe de alt parte, asigur controlul asupra anumitor ntreprinderi. Prin deinerea unui numr important de aciuni, numit pachet de aciuni, societile de portofoliu i asigur o majoritate n cadrul adunrii generale a acionarilor i, ca atare, poziii privilegiate n conducerea societilor pe aciuni respective. Bncile specializate includ o sfer larg de instituii de credit, prezentnd o serie de diferenieri specifice de la o ar la alta. Dei, n ansamblul lor, bncile specializate efectueaz o gam larg de operaiuni bancare, fiecare dintre ele practic unele limitri privind funcionalitatea lor, sau i asum n exclusivitate anumite operaiuni. Limitele lor se refer, fie la raza de aciune (teritorial sau de ramur), fie la statutul lor social particular, acionnd, de regul, ca bnci cu caracter cooperatist sau mutual.

31
ntre bncile specializate, un loc aparte ocup instituiile de credit specializate, crora le-a fost ncredinat o misiune de interes public; creditarea pe termen mijlociu i lung a unor ramuri; sprijinirea operaiunilor de credit ipotecar imobiliar; creditarea colectivitilor locale etc. n operaiunile de mobilizare a resurselor de creditare i plasamentul acestora, instituiile de credit specializate se remarc n dou direcii: - unele sunt specializate n mobilizarea disponibilitilor din economie, ca surs important de constituire i sporire a capitalurilor bneti; - altele au n vedere distribuirea creditelor n ramuri i sectoare n care s-au specializat, prin aceasta urmrindu-se tocmai creterea profitabilitii operaiunilor de intermediere i valorificare a capitalurilor. Bncile i instituiile de credit specializate, ca intermediare n cadrul operaiunilor de transfer a disponibilitilor bneti, ca form specific a circulaiei capitalurilor, constituie principalii participani la piaa creditului pe termen mijlociu i lung. Creditele pe termen mijlociu ce fac obiectul bncilor i instituiilor specializate se acord, de regul pe o durat de la 2 la 7 ani, i au ca obiectiv, fie procurarea de echipamente, fie finanarea exportului. Beneficiarii acestor credite sunt ntreprinderile industriale din agricultur i alte ramuri care sunt interesate i au posibilitatea dezvoltrii i modernizrii proceselor lor de exploataie, precum i n legtur cu promovarea exportului. Aceste credite au un rol deosebit n asigurarea creterii economice. Aceste bnci, din punct de vedere funcional, sunt o mbinare a bncilor comerciale i a celor de dezvoltare i constituie o expresie direct a manifestrii politicii statului n domeniul bancar. Din punct de vedere al obiectului lor de activitate, bncile se mai pot clasifica n: bnci de economii, bnci specializate n finanarea comerului exterior, bnci private, bnci off-shore sau bnci de retail. Bncile de economii, n mod tradiional, aveau ca obiect de activitate atragerea de depozite i utilizarea acestora pe destinaii de interes general (mprumuturi ctre colectivitile locale i acordarea de credite ipotecare), (de exemplu: Caisse dEpargne din Frana, Casa de Economii i Consemnaiuni din Romnia etc). n prezent, bncile de economii ofer o gam variat de produse i servicii bancare i nu se mai deosebesc fundamental de celelalte bnci. Bncile specializate n finanarea comerului exterior au ca obiect de activitate, n mod tradiional, doar furnizarea de fonduri de finanare a comerului exterior i exportului. n prezent, aceste bnci asigur asemenea fonduri i sub alte forme dect creditele clasice cum ar fi: scrisorile de garanie sau subvenionarea dobnzii pentru creditele avnd ca destinaie producia pentru export exemplu de bnci specializate n finanarea comerului exterior: Merchant Bank din SUA, Eximbank din Romnia. Principalele operaiuni realizate de bncile de comer exterior constau n: - operaiuni de schimb, de ncasri i pli n relaiile cu strintatea; - operaiuni de acordare a creditelor prin proceduri specifice comerului exterior: acreditive, scrisori de garanie,

scontare, avalizare; - emisiuni de obligaiuni pe pieele interne i externe i obinerea de resurse necesare comerului exterior prin operaiuni de rescontare; - realizarea de operaiuni valutare, de credit, de garantare i asigurare a creditelor, care s sprijine dezvoltarea comerului exterior i a exportului. Indiferent de specificul instituiilor de comer exterior din diferite ri, acestea practic urmtoarele tipuri de activiti de creditare:acord credite furnizor, credite de prefinanare i credite cumprtor. Bnci private sunt specializate n gestionarea activelor unor persoane, fizice sau juridice, foarte bogate (de exemplu: Union Bank of Switzerland). Bnci off-shore sunt situate n state cu jurisdicii considerate a fi paradisuri fiscale, de regul fiind bnci private (de exemplu: bncile din Andorra, Insulele Virgine, Insulele Cayman). Bncile de retail au clieni majoritar persoane fizice (de exemplu: Volksbank din Austria i din Romnia). Din categoria organisme de credit nebancare fac parte: Casele de ajutor reciproc care ofer membrilor si mprumuturi de valori mici, cu o dobnd atractiv. Resursele de creditare provin din contribuia lunar a membrilor. Bncile mutuale i cooperativele de credit - ideea cooperrii bancare s-a nscut n secolul al XIX-lea ca reacie mpotriva capitalismului i a nceput s aib aplicabilitate n domeniul creditului la debutul secolului XX. Pentru anumite domenii de activitate, n special artizanal, agricol, silvicultura, bncile comerciale ale epocii respective, nu acordau credite datorit absenei garaniilor, ceea ce a generat asocierea bncilor ntre ele, n scopul reunirii lichiditilor, economiilor i a acordrii mutuale de credite, pe seama ncrederii. Bncile nu sunt singurele firme care ofer intermediere financiar. Exist i alte instituii financiare care asigur medierea ntre firmele cu excedent i cele cu deficit de fonduri. Acestea sunt: Societile de asigurri care ofer posibilitatea de realizare a economiilor pe termen lung sub forma polielor de asigurare pe via. Societile de asigurri colecteaz sumele, la intervale regulate, sub forma primelor de asigurare, pe care apoi le investesc n diverse moduri. De remarcat c, n prezent, aproape toate marile instituii bancare au activiti extrem de diversificate. n Europa, de exemplu, printre alte servicii, bncile ofer i servicii de asigurri. Astfel, a aprut strategia de bancassurance, concretizat n fuziuni ntre bnci i societi de asigurri, prin intermediul crora utilizeaz reeaua de agenii i informaiile despre clieni, n vederea comercializrii. Fondurile mutuale sunt instituii care colecteaz economiile de la diverse categorii de persoane. Fondul mutual nu poate investi direct fondurile sale. Fondurile constituite sunt plasate n aciunile unor firme prin intermediul unor instituii specializate de investiii sau al unor instituii ce administreaz fondurile. Deponenii individuali primesc certificate de participare care le dau dreptul de a ncasa profit din performanele firmelor n ale cror aciuni au fost plasate fondurile. Societile financiare, ca societi de credit prezint o importan aparte n cadrul sistemelor financiare din rile dezvoltate. Acestea sunt instituii de credit care, pe de o parte nu particip la constituirea depozitelor, iar pe de alt parte nu

32
efectueaz operaiuni pentru care nu au fost abilitate prin lege sau convenie. Principalele operaiuni pe care le efectueaz societile financiare sunt: leasing-ul; factoring-ul; acordarea i garantarea de credite pe termen mijlociu i lung pentru ntreprinderi; creditarea mrfurilor cu plata n rate; garantarea locuinelor cu garanii ipotecare; gestiunea mijloacelor de plat, n special prin cri de credit. TESTE GRIL 1. Adevrata natere a bncilor este legat de: a. dezvoltarea comerului b.apariia monedei c.apariia trocului d.apariia schimburilor valutare 2. Sistemul bancar britanic se caracteriza prin: a.acord credite doar statului, particip la finanarea operaiunilor internaionale, se implic mai mult n sectorul de stat b.dezvoltarea bncilor comerciale, a bncilor cooperatiste i populare

c.specializarea activitii bancare, structurarea bncilor n dou segmente, descentralizare d.dezvoltarea cecului, a bncilor comerciale, concentrare 3. Principalele caracteristici ale sistemelor bancare europene i mondiale sunt: 1. bncile sunt mai puine 2. crete media activelor nete 3. introducerea progresului tehnologic 4. creterea numrului de activiti externalizate 5. bncile sunt mai multe 6. tarifele practicate sunt din ce n ce mai mici a) (1,3,4,5) b) (1,2,3,4) c) (2,3,4,5) d) ( 3,4,5,6) e) (1,3,5,6) 4. Principalele venituri ale bncilor romneti sunt: a. venituri nete din tranzacii valutare b. venituri nete din dobnzi c. venituri nete din comisioane d. venituri nete din titluri 5. Intermedierea financiar presupune: a. intercalarea bncilor ntre debitori i creditori b. tranzacii bilaterale ntre debitori i creditori c. operaiunea economic de procurare de fonduri prin intermediul bursei de valori d. operaiunile de ncasri i pli dintre debitori i creditori 6. Operaiunile de inginerie financiar sunt: 1. operaiuni de ncasri i pli 2. operaiuni de fuziuni 3. operaiuni de creditare 4.operaiuni bilaniere 5. finanarea unor proiecte complexe a) ( 1,2,3) b) (1,3,4) c) ( 1,4,5) d) (2,3,4) e) (3,4,5) f) (2,4.5) 7. n Romnia instituiile de credit se pot constitui n una din urmtoarele categorii: a. bnci, organizaii cooperatiste de credit, bnci de economisire i creditare n domeniul locativ, bnci de credit ipotecar, instituii emitente de moned electronic b. bnci, organizaii cooperatiste de credit, bnci de economisire i creditare n domeniul locativ, bnci de credit ipotecar c. bnci, organizaii cooperatiste, bnci de economisire i creditare n domeniul locativ, bnci de credit ipotecar, instituii emitente de moned electronic d. bnci, organizaii cooperatiste de credit, bnci de economisire i creditare n domeniul locativ, bnci de credit ipotecar, instituii emitente de moned electronic, societi de servicii i investiii financiar CAPITOLUL 2. PIAA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 2.1. ELEMENTE DE DEFINIRE A PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 2.2. CARACTERISICILE GENERALE ALE SERVICIILOR BANCARE 2.3. PIAA DE DESFACERE A PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 2.3.1. IMPACTUL GLOBALIZRII ASUPRA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 2.3.2. CARACTERISTICILE GENERALE ALE PIEEI PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE, LA NIVEL MONDIAL 2.4. CANALE DE DISTRIBUIE A PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE CUVINTE CHEIE: produse bancare, servicii bancare, piaa produselor i serviciilor bancare, servicii pure, servicii mixte, imaterialitatea serviciilor, intangibilitatea serviciilor, individualitatea serviciilor, perisabilitatea serviciilor, variabilitatea serviciilor, caracteristicile obiective ale serviciilor bancare, caracteristicile subiective ale serviciilor bancare, calitatea serviciilor bancare, strategia de achiziie, reengineering, abandonarea produselor bancare, globalizare, operaiuni transfrontaliere, reglementare bancar, Tehnologia Informaiei i Comunicrii, strategie bancar, aria pieei bancare, structura pieei bancare, capacitatea pieei bancare, canale de distribuie OBIECTIVE URMRITE: 1. Definirea noiunilor de produs bancar i serviciu bancar.

33
2. Caracterizarea serviciilor bancare, diferene fa de alte servicii prestate n economie.

3. Prezentarea caracteristicilor obiective i subiective ale serviciilor bancare. 4. Familiarizarea cu procesul de inovare din bnci, forme de inovare n bnci. 5. Relevarea impactului globalizrii asupra produselor i serviciilor bancare, transformarea n timp a modelului organizaional bancar. 6. Dobndirea unei imagini de ansamblu asupra modului de vnzare a produselor i serviciilor bancare n diferite zone geografice ale lumii. 7. Prezentarea canalelor de distribuie a produselor i serviciilor bancare, particulariti ale vnzrii n funcie de fiecare canal. 2.1. ELEMENTE DE DEFINIRE A PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE Potrivit unor opinii, serviciile financiare - att de dezvoltate n zilele noastre - i gsesc probabil originea n subtilitile comportamentului uman, aa cum au fost ele sesizate de J.M. Keynes, fiind aezate la baza propriilor sale teorii economice. Keynes enumera opt scopuri principale care i determin pe oameni s ia anumite decizii n legtura cu destinaiile posibile ale banilor de care dispun45: 1. pentru a-i crea o rezerv, n eventualitatea anumitor situaii neprevzute; 2. pentru a se asigura n vederea unui viitor raport previzionat ntre venitul i trebuinele individului sau ale familiei sale, raport diferit de cel existent (i determinat, de exemplu, de mbtrnire, de studiile efectuate de unii membrii de familie sau de necesitatea ntreinerii unor persoane dependente); 3. pentru a putea beneficia de dobnzi i de sporuri de valoare, dat fiind c se prefer un consum real mai mare, la o dat ulterioar, unui consum imediat mai mic; 4. pentru a putea majora treptat cheltuielile, ceea ce satisface instinctul n virtutea cruia oamenii se ateapt la mbuntirea treptat a standardului lor de via i nu la contrariu, chiar dac, eventual, capacitatea de a simi acest standard cescut se reduce; 5. pentru a avea senzaia de independen i de libertate de micare, chiar i fr o idee clar sau o intenie bine definit n privina unor aciuni anume; 6. pentru a-i asigura o mas de manevr n vederea punerii n aplicare a unor proiecte speculative sau comerciale; 7. pentru a lsa o avere motenitorilor; 8. pentru a-i satisface pur i simplu avariia, adic inhibiiile lipsite de temei raional, dar persistente, n faa actului de a cheltui ca atare. n accepiunea general, rezultatele activitii unei firme sunt bunurile sau serviciile. Unii specialiti structureaz oferta bancar n funcie de modul de solicitare a acesteia, n: - produse bancare oferite de banc clientelei sale care include: acordarea de credite, plasamente de obligaiuni emise de stat sau societi particulare pentru procurarea de fonduri, atragerea de economii n depozite pe diferite termene, consultan, gestionarea portofoliului de hrtii de valoare, schimb valutar, nchirierea de seifuri, etc. - servicii bancare solicitate de clieni, cum ar fi: evidena operaiunilor n conturi curente, operaiunile de cas, operaiunile privind instrumentele de plat i de credit, emiterea de scrisori de garanie bancar, etc. Ali specialiti grupeaz oferta bancar n: credite, depozite i servicii. Creditele i depozitele sunt produse care pun n joc capitaluri i aceste capitaluri sunt cauza nsi a operaiunilor care le d natere. Banca efectueaz aceste operaiuni att ca intermediar financiar, ct i n nume propriu i situaia sa patrimonial este imediat afectat prin oferirea acestor produse. Astfel o facilitate de cas, un bon de cas sau un depozit la termen sun t produse care aparin acestei categorii. Pentru produsele bancare se percep sau se bonific dobnzi. Serviciile sunt produse nscute din operaiunile pe care banca le efectueaz n contul clienilor si. Situaia patrimonial a bncii nu este n mod obligatoriu afectat imediat prin oferirea acestor servicii. Executarea unui ordin de virament, remiterea unui cec spre ncasare, introducerea unui titlu de burs sunt servicii ale cror costuri afecteaz costurile de prelucrare i nu costurile capitalurilor (costul unui virament este independent de suma viramentului). Pentru serviciile bancare se percep comisioane. n marketingul clasic definirea i realizarea distinciei ntre produse i servicii se realizeaz n mod facil. Astfel, produsul este definit ca fiind un bun cu existen material care este oferit pieei pentru satisfacerea unor nevoi, n timp ce

serviciul este reprezentat de o activitate prestat sau de un avantaj intangibil oferit unui consumator nerezultnd, prin urmare, un obiect fizic din procesul de cumprare. Este evident interdependena dintre serviciile i produsele bancare, unele fiind aproape simbolice: astfel contul de depozit pe trei luni pentru persoanele fizice este un produs bancar, dar deschiderea contului i administrarea lui sunt servicii bancare; creditul pe termen scurt pe obiect pentru societi private este un produs bancar n timp ce expertizarea bunurilor aduse n garania acestui credit constituie un serviciu bancar. Marketingul modern introduce conceptul de produse financiar-bancare crendu-se n acest fel o diferen mai puin evident ntre produse i servicii. Argumentele care au stat la baza unei astfel de orientri pot fi considerate urmtoarele: - este dificil s se promoveze i s se prezinte pe pia serviciile financiar-bancare n lipsa caracterului de tangibilitate. De aceea, societile financiare au optat pentru conferirea unor elemente de tangibilitate serviciilor oferite n aa fel nct ele s poat fi mai uor vndute, promovate i acceptate de ctre clieni. - utilizarea conceptului de produs financiar bancar confer instituiilor ofertante oportunitatea crerii de produse financiare prin gruparea unui portofoliu de servicii (de exemplu credite, programe de economii, investiii-asigurare) 45 Keynes John Maynard, Teoria general a ocuprii forei de munc,a dobnzii i a banilor, Editura Publica, Bucureti, pag. 170

34
Concluzionnd, se poate afirma c n sectorul financiar-bancar noiunile de produse i servicii au devenit independente i interschimbabile, argumentele atribuirilor fcute fiind doar pentru scopuri de marketing. Dei n literatura de specialitate46 se face o difereniere clar ntre produse i servicii, n practica bancar romneasc, produsele i serviciile bancare nu sunt riguros separate i se consider c orice serviciu bancar este nsoit i de cel puin un anumit produs bancar i, invers, orice produs bancar este conexat cu unul sau mai multe servicii bancare. Dup natura lor exist mai multe tipuri de servicii bancare: - servicii pure obinute exclusiv prin munca personalului, se refer la consultan, inginerie financiar, etc, - servicii mixte ce mbin munca personalului i utilizarea bunurilor de echipament - printre acestea se numr efectuarea plilor pentru clienii bncii, - servicii ce au ca suport capitalul - n formele lor de baz acestea sunt pe de o parte depozitele constituite iar, pe de alt parte, creditele acordate. Serviciile financiar-bancare se pot defini ca activiti, beneficii i satisfacii, legate de vnzarea i cumprarea de bani, care ofer valoarea financiar utilizatorilor i clienilor47. Furnizarea de produse i servicii financiare se realizeaz prin diferite tipuri de instituii 48: a. serviciile bancare prestate cu precdere de ctre bnci i instituii financiare (agenii de schimb, case de economii, case de mprumut, case de amanet, societi de credit pentru construcii, companii de leasing i franiz, organizaii emitente de carduri) care se plaseaz n cadrul relaiilor financiare n poziie de intermediari ntre posesorii de disponibiliti bneti i solicitanii acestora; b. serviciile de asigurare prestate de societi comerciale specializate (companii de asigurare), n schimbul primelor ncasate de la persoanele fizice i juridice asigurate. Aceste societi apar i n calitate de intermediar financiar ntre clienii asigurai i diveri solicitani de resurse financiare; c. serviciile bursiere prestate cu precdere de ctre bursele de valori, dar i de ctre bnci i agenii de schimb, care apar n calitate de intermediari ntre vnzatorii i cumprtorii de titluri prin efectuarea de tranzacii. Dei nu presteaz servicii financiare, dar funcioneaz dup acelai mecanism, se mai pot aduga bursele de mrfuri i cele valutare. Instituiile de servicii financiare acioneaz pe dou mari piee - corporaii i retail, care traverseaz la rndul lor, sectoarele: public i privat, comercial i industrial, intern i internaional.Standardul SR ISO 9004-2:1994, delimiteaz serviciile n urmtoarele categorii: Tabelul nr. 24 Clasificarea serviciilor Nr. crt. Categoria de servicii Exemple de servicii

1 Servicii cultural-turistice servicii de cazare n hoteluri, moteluri, cabane etc., alimentaie public n restaurante, bufete, cofetrii, baruri etc., servicii turistice, spectacole de teatru, cinema, muzic etc., radiodifuziune, televiziune, agrement 2 Servicii de comunicaii transporturi aeriene, inclusiv serviciile prestate n aeroporturi i de companiile aeriene, transporturi rutiere, transporturi feroviare, transporturi maritime i fluviale, transporturi pe cablu, telecomunicaii, servicii potale, servicii de informare inclusiv televiziune pe cablu 3 Servicii medicale asistena medical n spitale, ambulane, laboratoare medicale etc. cu medici, opticieni, asisteni medicali 4 Servicii de ntreinere i reparaii pentru instalaii electrice, echipamente mecanice, sisteme de nclzire/ climatizare, autovehicule, construcii, calculatoare electronice 5 Servicii de utilitate public salubrizare i gestionarea deeurilor, alimentare cu ap, gaze sau energie termic, distribuire de electricitate, ntreinerea spaiilor verzi, pompieri, poliie, servicii publice - administraia financiar 6 Servicii comerciale vnzri de produse, depozitarea mrfurilor, marketing, ambalarea condiionarea produselor 7 Servicii financiare servicii prestate de bnci, servicii prestate de societile de asigurare, servicii prestate de casele de pensii, administrarea proprietilor, vnzarea/ cumprarea imobilelor (agenii imobiliare), contabilitate 8 Servicii profesionale elaborarea planurilor i proiectelor de arhitectur, expertizarea produselor/ evenimentelor, asisten juridic, paza i asigurarea securitii, educaie i instruire nvmnt, managementul calitii, proiectare constructiv i tehnologic, consultan 9 Servicii administrative managementul resurselor umane, servicii informatice, serviciile prestate de administraia public central i local 10 Servicii tehnice nregistrri foto-cine-video-audio, ncercri mecano-climatice, electrice, etc., analize fizico chimice 11 Servicii tiinifice cercetare stiinific fundamental i aplicativ, dezvoltarea produselor, studii tehnico economice, asistarea elaborrii deciziilor 12 Servicii de aprovizionare contractarea i urmrirea contractelor, gestionarea i distribuirea 46 Dardac Nicolae, Barbu Teodora, Moned, bnci i politici monetare, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti,2005 47 Meidan Arthur, Marketing financial services, Manual for Long Distance Learning, unit 1, vol. 1, pag. 1 48 Olteanu Valeric, Marketingul serviciilor, Ed. a II-a, Editura Uranus, Bucureti, 2000, pag. 26

35
materialelor aprovizionate Sursa: Standardul SR ISO 9004:2004 Prin urmare, serviciile financiare oferite n prezent pot fi clasificate astfel: - servicii prestate de bnci; - servicii prestate de societile de asigurare; - servicii prestate de casele de pensii; - servicii de administrare a proprietilor; - servicii de vnzare/ cumprare a imobilelor; - servicii de contabilitate. n general, orice serviciu poate fi abordat din trei perspective: 1.potenialul prestatorului serviciului(exprimat prin capacitatea, reputaia i performanele acestuia); 2.procesul de prestare a serviciului (caracterizat prin capacitatea procesului de a satisface toate cerinele clienilor referitoare la calitate); 3.rezultatul imaterial al prestrii serviciului (informaii, cunotine, deprinderi, aptitudini, motivaie). Astfel, serviciile prestate n cadrul unei bnci pot fi abordate din perspectiva potenialului acesteia (reputaia i performanele bncii, n ansamblul su), din perspectiva proceselor de prestare propriu-zise (activitile angajailor

bncii) i din perspectiva rezultatelor prestrii serviciului (numrul de conturi deschise, valoarea depozitelor, numrul de carduri emise etc.). De remarcat c instituiile bancare ofer n prezent o multitudine de produse i servicii i c acestea cunosc, pe plan mondial, o permanent dezvoltare, diversificare i mbuntire, piaa acestora fiind din ce n ce mai dificil de cunoscut, evaluat i anticipat. De fapt, n condiiile economiei de pia, un anumit produs sau servici bancar este oferit clienilor, simultan, de mai multe instituii de credit ce se afl astfel, practic, n concuren unele cu altele. Dei, de regul acest produs sau serviciu este, n esen, acelai, n practic apar anumite deosebiri de la o banc la alta, datorit unor difereniatori specifici care tind s devin tot mai importani i mai numeroi. De exemplu, informarea clientului cu privire la soldul contului personal prin intermediul extrasului de cont (varianta clasic) sau prin e-banking (varianta modern) reprezint un serviciu de baz, extrem de simplu, dar foarte important, pe care orice banca l furnizeaz - gratuit sau contra cost - eventual zilnic, dup fiecare tranzacie, lunar sau la termene stabilite de comun acord, prin pota obisnuit sau electronic sau la prezentare la ghieul bncii. Acestea sunt doar cteva variante de ofertare i prestare a aceluiai serviciu, fr a avea pretenia c s-au avut n vedere toate posibilitile. 2.2. CARACTERISICILE GENERALE ALE SERVICIILOR BANCARE49 Potrivit specificului activitii instituiilor de credit, produsele bancare constituie principalul mijloc prin care aceste instituii ndeplinesc una dintre funciile bncilor comerciale, i anume, intermedierea bancar. Prin intermediul produselor bancare, instituiile bancare pun n legtur deintorii resurselor financiare, temporar disponibile, cu solicitanii unor resurse financiare. Fiind vorba de o activitate de vnzare/cumprare a resurselor financiare, putem afirma c aceasta se deruleaz ntr-un cadru organizat, deci, pe o pia. Piaa pe care marfa specific instituiilor de credit, banii, se comercializeaz poate fi privit att din perspectiva unei instituii de credit, ct i din cea a intregului sistem bancar. Din punct de vedere al unei instituii de credit, produsele vndute de aceasta au aceleai caracteristici, indiferent de punctul de desfacere al acestora, n spe, unitatea teritorial a instituiei de credit respective. n ceea ce privete produsele vndute la nivelul ntregului sistem bancar, acestea pot avea unele caracteristici comune sau pot fi total diferite. Serviciile bancare oferite de instituiile de credit vin, practic, n completarea ofertei de produse bancare i, de obicei, ntr-un fel sau altul, faciliteaz accesul la produsele bancare (de exemplu, colectarea numerarului, consultana de specialitate, custodie) Serviciul este rezultatul cel puin al unei activiti realizate, un nod necesar la interfaa dintre instituia de credit i client i este, n general, imaterial. Prestarea unui serviciu poate implica urmtoarele: - o activitate desfurat asupra unui produs material vndut de instituia de credit (de exemplu, pstrarea valorilor n casete de siguran); - o activitate desfurat asupra unui produs imaterial vndut de instituia de credit (de exemplu, colectarea numerarului n vederea alimentrii contului curent); - vnzarea unui produs imaterial (de exemplu, vnzarea cardurilor utilizabile n e-commerce); - crearea unei ambiane pentru client (de exemplu, amenajarea spaiilor corespunztore desfurrii de ctre client a activitilor bancare de tip self-banking). Marketingul bancar se difereniaz prin relaia unic existent ntre client i banc. n majoritatea serviciilor, obligaiile sunt unilaterale n timp ce n cazul serviciilor bancare, att clientul, ct i banca i iau obligaii mutuale legate de folosirea de ctre client a serviciilor bncii. De exemplu, la acordarea unui credit, banca i ia angajamentul de a pune la dispoziia clientului banii, de a nu modifica dobnda pe perioada de derulare a contractului (dac aa este prevzut n contract), iar clientul se oblig s plteasc ratele scadente conform graficului de rambursare, s fie la curent cu nivelul comisioanelor bncii. Potrivit majoritii opiniilor exprimate n literatura de specialitate, caracteristicile generale ale serviciilor bancare, ca produse imateriale, spre deosebire de produsele bancare materiale, sunt: imaterialitatea, intangibilitatea, indivizibilitatea, perisabilitatea, individualitatea.

1. Imaterialitatea se refer la faptul ca orice serviciu este un produs imaterial. 49 Basno Cezar, Dardac Nicolae, Produse, Costuri i performane bancare, Editura Economic, Bucureti, 2000, pag.11

36
2. Intangibilitatea se refer la faptul c dei anumite servicii pot fi nsoite de o component material, ca de exemplu contractul de depozit, contractul de credit, n general, partea material a unui serviciu variaz cantitativ n limite largi. Deoarece serviciile sunt intangibile, poate fi dificil pentru un client s neleag sau s evalueze valoarea lor nainte de cumprare. Valoarea lor adevrat poate fi evaluat numai dup cumprare, atunci cnd clientul foloseste serviciul i i sesizeaz beneficiile. 3. Indivizibilitatea se refer la faptul c procesul de prestare i cel de achiziionare a serviciului nu pot fi separate. Datorit intangibilitii i indivizibilitii serviciului, este imposibil de evaluat calitatea acestuia nainte de a-l achiziiona, ntruct producerea i consumul serviciului au loc, de regul, simultan. 4. Perisabilitatea se refer la faptul c depozitarea sau producia pe stoc a serviciilor este imposibil. Serviciile au nevoie de un canal ct mai scurt de distribuie - astfel nct ele s poat fi furnizate la cerere - ceea ce poate reprezenta o problem pentru banc. Dac cererea pentru un serviciu este constant, banca i poate planifica i asigura personalul pentru ca acesta s fie instruit i disponibil pentru prestarea serviciului (de exemplu se poate angaja personal cu norma parial pentru perioadele aglomerate, se poate instala un bancomat suplimentar). 5. Individualitatea se refer la faptul c fiecare serviciu are caracteristicile sale specifice. Alte lucrri de specialitate menioneaz n plus i urmtoarele caracteristici: 1. Integrarea factorului extern se refer la faptul c serviciile se produc i se consum, de regul, cu participarea clientului, uneori fiind necesar i integrarea unor produse aflate n proprietatea clientului. Serviciile bancare implic angajarea clientelei n derularea operaiunilor. Este un tip de autoservire, dar i de colaborare pentru c, n scopul utilizrii unor produse, beneficiarul trebuie s ntocmeasc o documentaie proprie. Se realizeaz i o colaborare de concepie, firma beneficiar a creditelor trebuind ns s se limiteze la cadrul normat (formularistic) stabilit de banc. 2.Variabilitatea semnific imposibilitatea repetrii acestora, n mod identic, de la o prestaie la alta, deoarece ele depind de persoana care le realizeaz, de locul i momentul n care sunt prestate. Variabilitatea are influene deosebite asupra calitii serviciilor, fcnd dificil standardizarea lor. 3. Nu pot fi protejate prin brevete, ele ndeplinind i condiiile de uniformitate. Diferenierile n acest sens sunt nesemnificative. Spre exemplu certificatele de depozit, crile de plat au, de la banc la banc, coloraii i organizri ale cuprinsului variate, dar elementele coninute sunt similare. 4. Sunt condiionate de reglementrile bancare i fiscale. Introducerea unor noi produse i servicii bancare de face ca efect al legii, astfel nct, dac nu exist o baz legal, ele nu pot fi promovate. Aceasta este situaia leasingului n Romnia, pn la apariia bazei legale, nu a fost posibil punerea sa n practic. 5. Produsele i serviciile bancare sunt propuse direct clientelei i nu exist posibilitatea unei redistribuiri, concesionri sau revnzri. Fiecare produs se utilizeaz n relaie direct cu banca ce l-a lansat i l utilizeaz, ceea ce presupune din partea instituiei respective, n mod curent, deinerea unor uniti proprii n zona n care se aplic i nu folosirea de intermediari. Se determin n acest scop extinderea n teritoriu a bncilor. 6. Produsele i serviciile bancare pot fi refuzate la vnzare dac clientul ncalc legislaia bancar sau nu este de acord cu condiiile generale bancare.Exemple pot fi date atunci cnd clientul nu respect legislaia privind splarea banilor sau clientul reprezint un risc pentru banc afectndu-i reputaia; 7. Unele produse (creditele) dau acces la moned, iar unele servicii (plile interbancare) asigur transferurile monetare ntre participanii la tranzacii. Trebuie menionat c punctul de plecare n determinarea alternativelor strategice n politica de produs50 l constituie ncadrarea acestora n atingerea unor obiective generale i anume: - consolidarea poziiei produselor i serviciilor bancare n cadrul actualelor segmente de consumatori; - creterea gradului de ptrundere pe piaa serviciilor financiar-bancare prin atragerea de noi segmente de utilizatori;

- diferenierea fa de serviciile celorlalte bnci prin variaia unor elemente specifice cum sunt: durata mprumuturilor acordate, garaniile cerute, facilitile oferite, dobnzile practicate; - o poziionare ct mai bun a respectivului produs n cadrul gamei; - creterea cotei de pia. n aceste condiii, este necesar s se identifice zonele de cerere ale clienilor efectivi sau poteniali pe care banca le poate satisface mai mult sau mai puin dect concurenii ei, optnd deci pentru o alternativ strategic care s respecte criteriul profitabilitii bncii. La elaborarea unei politici de produs este necesar realizarea unui studiu de poziionare a produselor, poziionarea care se refer la imaginea pe care un produs o are fa de produsele concurenei sau fa de celelalte produse din cadrul gamei. Aspectele specifice privind calitatea serviciilor bancare provin din caracteristicile deosebite ale acestora, din modul de organizare i funcionare a prestatorului i din modul de prestare a acestor servicii. Se observ c aspectele specifice privind calitatea serviciilor bancare se pot structura n dou grupe: aspecte privind calitatea serviciilor bancare propriu-zise i aspecte privind calitatea prestrii serviciilor bancare: - aspecte privind calitatea serviciilor bancare propriu-zise: serviciile bancare ar trebui s fie la ndemna tuturor clienilor, care fiind informai n mod corespunztor i acionnd ntr-un mediu puternic concurenial, cunosc precis ceea ce au nevoie, devenind consumatori avizai; - aspecte privind calitatea prestrii serviciilor bancare: prestarea serviciilor bancare este definit de anumite caracteristici specifice (numrul i amplasarea unitilor n teritoriu, numrul ghieelor, serviciile oferite i programul lor de funcionare, capabilitatea de prestare a anumitor servicii, condiiile necesare prestrii acestora, dotarea cu echipamente informatice, calificarea personalului). 50 Odobescu Emanuel, Marketing-ul bancar naional i internaional, Ediia a doua revizuit, Editura Sigma Promex, Bucureti, 1999, pag. 98

37
Calitatea reprezint msura n care, prin ansamblul caracteristicilor serviciilor propriu-zise i a prestrii, sunt satisfacute ateptrile i cerinele clienilor. Altfel spus, calitatea reprezint gradul de adecvare a acestor caracteristici la cerinele clienilor. Aceste caracteristici pot fi obiective si subiective. Caracteristicile obiective ale unui serviciu pot fi evaluate n mod riguros i cu obiectivitate ntruct au asociate anumite uniti de msur, vezi tabelul de mai jos. Tabelul nr. 25 Caracteristici obiective ale serviciilor bancare Nr. crt. Categorii de caracteristici Exemple de caracteristici 1 Caracteristici fizice mrimea slii ghieelor aspectul agreabil, primitor al slii 2 Caracteristici funcionale existena unei uniti bancare n zona avut n vedere programul de lucru disponibilitatea serviciului bancar i accesul la acesta n cadrul unitii 3 Caracteristici economice speze, tarife i comisioane termene/ scadene rata dobnzii 4 Caracteristici ergonomice accesul n unitatea bancar securitatea zonei de amplasare a bncii sau bancomatului interfaa cu programul de operare (internet banking, e-banking) accesul la informaia necesar Sursa: Drgulnescu Magdalena, Drgulnescu Nicolae, Managementul calitii serviciilor, Ed. AGIR, 2003 Caracteristicile subiective ale unui serviciu (tabelul de mai jos) sunt cele care se evalueaz mai puin riguros i cu un anumit grad de subiectivitate, cu ajutorul unor calificative, ca de exemplu: foarte bine/ mult, bine/ mult, mediu, ru/ puin, foarte ru/ puin. Tabelul nr. 26 Caracteristici subiective ale serviciilor bancare Nr. crt.

Categorii de caracteristici Exemple de caracteristici 1 Caracteristici senzoriale lizibilitatea documentelor nivelul zgomotului 2 Caracteristici relaionale veridicitatea informaiilor politee personalizarea unui contact comercial 3 Caracteristici temporale experiena prestatorului punctualitatea durata unui contract timpul de ateptare la ghieu timpul de raspuns la o reclamaie 4 Caracteristici socio-culturale imaginea de marc stilul i vocabularul folosit de ctre personalul bncii Sursa: Drgulnescu Magdalena, Drgulnescu Nicolae, Managementul calitii serviciilor, Ed. AGIR, 2003 O serie de autori au analizat factorii care determin calitatea serviciului, semnificaia nevoilor, ateptrilor i percepiilor clientului, precum i msura n care acestea pot fi satisfcute. Sunt definite o serie de criterii utilizate de ctre clieni n evaluarea serviciilor, pe baza nevoilor, ateptrilor i percepiilor acestora. n opinia specialitilor americani de marketing51 aceste criterii de evaluare sunt urmtoarele: - acces: uurina abordrii personalului prestator i a meninerii relaiei cu acesta; - tangibilitate: existena fizic a condiiilor i resurselor de prestare a serviciului; - competena: existena aptitudinilor, deprinderilor i cunotinelor necesare la personalul cu care clientul intr n contact; - comunicare: abilitatea personalului de a informa clienii n mod accesibil, clar i inteligibil; - empatie: capacitatea personalului de a cunoate i de a respecta fiecare client i punctul de vedere al acestuia; - nelegere: cunoaterea corespunztoare a clientului i a necesitilor, asteptrilor i cerinelor sale; - credibilitate: existena atitudinilor i comportamentelor previzibile ale personalului ; - curtoazie: atitudinea personalului caracterizat prin solicitudine, respect, politee i spirit de prevenire; - capacitate de rspuns: dorina i capacitatea personalului de a servi clientul cu promptitudine; - fiabilitate: abilitatea personalului de a presta serviciul promis cu respectarea tuturor promisiunilor comunicate clienilor; - sigurana: abilitatea personalului de a inspira ncredere clienilor, precum i de a asigura confidenialitatea datelor ncredinate. n plus, pot fi avute n vedere i urmtoarele criterii de evaluare52: - calitatea informaiilor furnizate clientului: se refer la claritatea, precizia i pertinena acestora, la calitatea documentelor prezentate clientului; 51 Berry Leonard, Parasuraman A, Marketing Services, The Free Press, 1999, pag 16 52 Olaru Marieta, Pamfilie Rodica, Purcarea Anca, Negrea Mihai, Atanase Anca, Stanciu Costel, Paunescu Carmen, Fundamentele tiinei mrfurilor, ediia a II-a, Editura Economic, Bucureti, 2005

38
- calitatea sugestiilor fcute clientului: se poate evalua prin pertinena rspunsurilor date clientului, sfaturi privind apelarea la anumite produse i servicii, adaptarea acestora la situaia concret a unui anumit client; - calitatea susinerii satisfaciei clientului: se refer la gsirea de soluii pentru a crete numrul clienilor fideli, deci a acelor clieni care apeleaz cu regularitate la produsele i serviciile bncii. Condiia esenial pentru atingerea acestui deziderat l reprezint identificarea nemulumirilor clienilor i eliminarea cauzelor care le-au generat. n acest scop, trebuie introdus un sistem permanent de culegere a informaiilor privind satisfacia clienilor, informaii care s serveasc la fundamentarea deciziilor privind mbuntirea calitii serviciilor. Toate aceste elemente determin, pentru fiecare client n parte, o anumit imagine de marc, mai mult sau mai puin subiectiv, a instituiei bancare respective, ca prestator de servicii. n final, aceast imagine a bncii conteaz cel mai mult pentru client atunci cnd acesta se decide s revin pentru achiziionarea unui anumit serviciu de la banca

respectiv. Astfel, aceast imagine, prin factorii si determinani, poate constitui un mijloc utilizabil n scopul fidelizrii clienilor. Fiecare produs bancar are o serie de parametri referitori la: volumul angajrii, cost i randament, condiii de securitate (necesitatea codificrii i sigurana ciclului informaional), probleme de fiscalitate i disponibiliti. Inovarea de produse poate presupune stabilirea acestor parametri sau a unor modificri fa de cei anteriori. De obicei, inovarea se bazeaz pe reglementri bancare sau de regim fiscal. Astfel, unele produse au aprut pentru contracararea unor dispoziii legale, dezavantajoase pentru clientel. De exemplu, limitarea de ctre stat a regimului de dobnda, n cazul depozitelor la vedere, a generat introducerea conturilor paralele (ATS Automatic Transfer of Savings - caracterizate prin existena a dou subconturi, unul din ele avnd stabilit un depozit minim n limita cruia pot fi efectuate diverse pli i la care nu se bonifica dobnzi, iar ce depete acest plafon, inclusiv ncasrile sunt virate n celalalt subcont la care se aplica un regim de dobnzi mai avantajos), a conturilor NOW i SUPERNOW (caracterizate prin bonificri de dobnzi nalte la soldurile acestor conturi paralel cu posibilitatea folosirii soldurilor la diferite pli), n SUA sau a aciunilor SICAV (Societi cu Capital Variabil) n Frana (1981), pentru o fructificare mai bun a disponibilitilor. Paralel apar i inovri de proces, ce rezult prin modificri tehnologice. Exemple reprezint cardurile, precum i automatele bancare, culminnd cu banca la domiciliu. Procesul de inovare n organizaia bancar are mai multe surse.Astfel, una dintre cele mai importante este considerat strategia de achiziie.Strategia de consolidare a organizaiei prin achiziie, este considerat un important proces de inovare datorit schimbrilor pe care le genereaz la toate nivelurile, continu s constituie i astzi o tendin major n sistemul bancar internaional. Fuziunile i achiziiile reprezint una dintre cele mai importante fore ale schimbrii n acest domeniu , cu un impact important nu numai asupra distribuiei geografice i a varietii de produse ale organizaiei, ci i asupra infrastructurii tehnologice i manageriale din bncile implicate. O alt surs major pentru procesul de inovare din structura organizaional a unei bnci este reprezentat de evoluia tehnologiei. nc din decada de aur a noii economii, anii 1990, bncile americane (ca reper n acest sens) nregistreaz circa 20% din cheltuielile nelegate de dobnd cu tehnologia informaiei, valoare care nu a sczut n timp53. Dei nu exist indicatori pentru evaluarea tuturor aspectelor, se cunoate faptul c tehnologia are o influen deosebit asupra creterii eficienei serviciilor financiare. Consolidarea operaiunilor din back office s-a datorat investiiilor n IT, dar viitorul este cel al concentrrii eforturilor spre front office. Creterea performanelor ca urmare a utilizrii tehnologiilor informaionale se remarc tot mai puin n funciile tradiionale de back office, unde a aprut o plafonare prin atingerea unui nivel ridicat de automatizare a proceselor; n schimb, acestea se vor reflecta tot mai mult n integrarea proceselor de front i back office. Aceste aspecte impun o flexibilitate structural deosebit la nivel de organizaie bancar, tendin remarcat de Philip Kotler54 nc din anul 1993: banca nu mai trebuie privit ca un furnizor de servicii standardizate, ci constituie o organizaie cu capaciti de producie flexibile, generatoare de noi specializri. n inima bncii trebuie s existe att o baz de date cuprinztoare cu privire la client, ct i una referitoare la profitul pe produs, care s permit analize pentru identificarea serviciilor profitabile i a nevoilor clienilor, ceea ce constituie de fapt o trecere de la producia, marketing-ul i distribuia de mas la personalizarea serviciilor financiare. Mutaia n competene produs n acest mod i n structura organizaiei bancare a fost ireversibil; astzi, aceasta este n continuare direcia pe care se dezvolt serviciile financiare. Ultima, dar poate cea mai important surs de inovare i deopotriv for de schimbare din industria bancar este evoluia rapid a cerinelor clienilor, orientat pe dou direcii principale: 1. crearea unor canale de distribuie accesibile permanent i de oriunde, n paralel cu 2. creterea diversitii produselor i serviciilor oferite. Ca tendin general, clienii utilizeaz o combinaie de canale de distribuie, iar segmentul de pia al unei bnci nu poate fi extins dect prin diversificarea produselor. Dei au aprut canale electronice de distribuie, sucursala tradiional a rmas n continuare important. Acest aspect se manifest i n Romnia, unde reeaua de sucursale a bncilor este n general

proporional cu poziia pe pia a acestora. n concluzie, banca trebuie s continue procesul de inovare n scopul satisfacerii cerinelor tot mai sofisticate ale clienilor. n acelai timp, dezvoltarea canalelor de distribuie permite migrarea clienilor ctre canale mai puin costisitoare, ceea ce conduce la creterea profitabilitii. Inovaia i schimbarea permanent a comportamentului fac parte din nucleul unei organizaii bancare moderne. 53 Frei X. Frances, Harker T. Patrick, Hunter W. Larry, Innovation in Retail Banking, The Wharton School, University of Pennsylvania 54 Kotler Philip este profesor de marketing internaional la University Kellogg Graduate School of Management din Chicago. El a fost numit de Centrul european de management cel mai vestit specialist din lume n strategia practicilor de marketing" sursa: http://www.kotlermarketing.com

39
Chiar dac au fost puse n eviden forele care pot genera schimbare ntr-o banc, aceasta nu rezolv problema inovrii ca atare. Pentru a obine rezultate, procesul de inovare implic probleme importante la nivel de organizaie. Un exemplu relevant n acest sens este dat chiar de inovarea generat prin crearea produselor i serviciilor bancare bazate pe tehnologia informaiei, denumite generic PC banking sau servicii electronice. n afara elementelor de control, securitatea informaiei, accesibilitate i vitez de acces, banca furnizoare de servicii electronice trebuie s asigure i un nivel adecvat de asisten a clientului pentru fiecare produs din portofoliu. Din aceast surs de inovare vor avea rezultate numai acele bnci care neleg i implementeaz tehnologia n mod adecvat, au resurse umane pregtite i trateaz problema la nivel de proces. Astfel, provocrile generate de fora de inovare a serviciilor electronice bancare nu constau n tehnologia n sine, ci rezult dintr-un ansamblu de opiuni la nivel de organizaie n procesul de implementare. De exemplu, furnizorilor de soluii software pentru serviciile electronice bancare li se poate cere s trateze procesul complet, inclusiv pe zona back office. Inovaia n acest caz pentru banc va consta n tratarea complet a procesului i integrarea soluiilor. Aa cum s-a afirmat la nceputul acestui capitol, o alt surs important de inovare ntr-o banc este schimbarea structurii organizaionale. Exemplu: procesul de remodelare a sucursalelor55, valabil i pentru modernizarea sistemului bancar romnesc. Se consider cazul unei bnci compus din multe sucursale, pentru care se dorete reproiectarea segmentului de retail (clieni individuali i ntreprinderi mici). Banca este confruntat cu o concuren tot mai mare, iar n condiiile noii economii, procesul de reengineering devine iminent. Redefinirea proceselor este orientat pe mbuntirea raportului cost eficien n sistemul de distribuie, ceea ce presupune transformarea sucursalelor i a altor canale n centre orientate mai direct pe vnzarea produselor i serviciilor. Din analiza activitilor curente, se constat acumularea unui numr mare de sarcini administrative la nivelul sucursalei, ceea ce reduce semnificativ timpul disponibil pentru clieni. n acelai timp, relaia cu clientul este orientat pe tranzacii de baz, simple operaiuni n cont i nu pe activiti generatoare de oportuniti de vnzare. Printr-o consultan de specialitate, se definete un proces de remodelare care i propune s eficientizeze fluxul operaional prin schimbri la nivelul ntregii organizaii, al crui scop este degrevarea personalului de sarcinile simple, dar consumatoare de timp, care pot fi automatizate. Astfel, efortul personalului va putea fi canalizat spre activiti cu valoare adugat mai mare, cum ar fi personalizarea tranzaciilor, consiliere financiar i vnzri. n acelai timp, personalul va putea avea o imagine complet a clientului prin intermediul sistemelor informatice de achiziionare i prelucrare centralizat a datelor. De la nceput, n acest proces sunt incluse toate zonele operaionale din banc, de la sistemele informaionale la marketing i resurse umane, fiecare dintre acestea avnd reprezentare n echipa creat pentru implementarea proiectului de reengineering.

n primul rnd, simplificarea proceselor presupune realocarea n afara sucursalei a sarcinilor adminstrative i a activitilor de rutin legate de conturi.Una dintre msurile eficiente n acest caz este redirecionarea automat ctre un centru de apel (denumit call center) a tuturor apelurilor telefonice ale clienilor ctre sucursal. O alt msur const n reproiectarea configuraiei sucursalelor, astfel nct clienii s fie atrai spre efectuarea unor tranzacii de rutin prin automate bancare i asistai n caz de nevoie de personal calificat. Cele dou aspecte menionate presupun un grad mare de inovare a sistemului informatic al bncii, impuse de construirea unui call center care s asigure i legtura cu sucursalele, relocarea i standardizarea operaiunilor n cont, centralizarea datelor i analiza acestora. Att inovaiile tehnologice, ct i redirecionarea clienilor ctre canale de distribuie alternative duc la creterea eficienei la nivelul sucursalelor. Datorit abordrii integrate, pe procese, reiese c programul de restructurare presupune, dincolo de tehnologie, o schimbare semnificativ n competenele cheie ale personalului implicat, iar reuita este dependent de reacia angajailor la schimbare. Implementarea practicilor la nivel de resurse umane constituie de regul procesul cel mai dificil, dar totodat cel mai important pentru funcionarea noii organizaii. n acest exemplu schematic, tehnologia a fost utilizat pentru simplificarea sarcinilor personalului implicat n operaiunile de front office. n proiectarea unei soluii tehnice pentru remodelarea sucursalei, o atenie deosebit trebuie acordat nu numai tehnologiei, dar i resurselor umane implicate, pentru a putea estima corect efectele diferitelor alternative asupra angajailor i reacia clienilor. Bncile din ntreaga lume au investit foarte mult capital n tehnologie, dar n paralel se pare c nu au investit n mod egal i n pregtirea forei de munc de specialitate56. Rentabilitatea investiiei la nivel de organizaie nu poate fi evaluat corect dect dac se include i pregtirea forei de munc. Pentru ca procesul de inovare s fie efectiv i eficient, bncile trebuie s adopte o strategie managerial n care s combine investiia n tehnologia informaiei cu modelarea de procese i cu pregtirea personalului. O dat cu revoluia generat de tehnologia informaiei, adoptarea i implementarea unor sisteme la nivelul bncii a devenit dependent de colaborarea cu firme specializate, furnizori externi de soluii i consultan. Rolul acestora este tot mai mare n noua economie, iar externalizarea serviciilor a devenit o tendin puternic i n sistemul bancar. Apariia acestora n cadrul procesului de inovare a generat o verig nou reprezentat de integratorii de procese, al cror rol devine vital la nivelul organizaiei. La acest nivel, se combin responsabilitatea concentrrii funciilor n cadrul fiecrui proces de inovare cu administrarea portofoliului de inovaii la nivelul organizaiei. De obicei, aceast funcie de 55 Reengineering sau reproiectare la nivel de proces 56 Osterman Paul,The impact of computers on the employment of clerks and managers, Industrial and Labor Relations Review 39, pag. 175.

40
integrare este realizat de o echip mixt format din specialiti din banc i consultani externi. Un rol important n cadrul acestei echipe l are managerul IT. n concluzie, numai prin alinierea tehnologiei cu investiia n resursele umane i cu strategia se poate ajunge la procese eficiente n industria bancar. Pentru a obine aceast aliniere, bncile trebuie s investeasc n crearea unui cadru organizaional capabil s integreze componentele structurii, care nu se obine prin adoptarea unui set de practici, ci prin dezvoltarea unor talente manageriale capabile s joace rolul de arhitect la nivelul organizaiei, care s combine pregtirea administrativ cu cea tehnic. Abandonarea produselor bancare se realizeaz de obicei odat cu modificarea reglementrilor n vigoare. Astfel, implementarea prin lege a leasingului a dus, n majoritatea rilor dezvoltate, la scderea abrupt a creditelor pe termen mijlociu. Uneori reglementrile exist, dar nu se practic operaii cu acest produs, bncile neinsistnd n utilizarea lor, iar ntreprinderile neexcelnd n folosire. Un astfel de exemplu, la nivelul Romniei, l-ar reprezenta cambia. Dezvoltarea unor produse mai performante duce i ea la abandonarea altora. Un exemplu elocvent l reprezint abandonarea scrisorii de credit n momentul apariiei crii de credit. O alt cauz a abandonrii produselor bancare o reprezint diminuarea rentabilitii lor 2.3. PIAA DE DESFACERE A PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 2.3.1. IMPACTUL GLOBALIZRII ASUPRA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE

2.3.2. CARACTERISTICILE GENERALE ALE PIEEI PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE, LA NIVEL MONDIAL Fiind vorba de o marf special, banii, i de un mecanism de pia, bazat pe cerere i ofert, produsele i serviciile bancare sunt ntr-o dinamic permanent. Pe de-o parte, sunt produsele i serviciile nou aprute pe pia bancar, iar pe de alta parte, produsele i serviciile existente pe pia, crora instituiile de credit le aduc mbuntiri sau asupra crora opereaz unele ajustri, astfel nct s le menin gradul de atractivitate. Apariia noilor produse i servicii bancare pe pia, dar i schimbrile aduse celor existente, pot avea drept surse: modificarea cadrului legislativ cu inciden n domeniul bancar, cererea pieei, oferta deja existent pe pia, creativitatea de care dau dovada specialitii n domeniu, integrarea entitilor componente, n cazul proceselor de fuziune sau prelurilor, achiziiilor interne sau transfrontaliere, concurena. n prezent, tendina instituiilor de credit este de a creea i de a vinde produse integrate, care s valorifice oferta intregului grup financiar din care fac parte (credite i polie de asigurare, depozite cu bonusuri n diferite polie de asigurare). 2.3.1. IMPACTUL GLOBALIZRII ASUPRA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE Bncile, considerate pn nu demult organizaii foarte birocratice, care opereaz n piee naionale nchise, i-au extins n mod spectaculos scopul i natura operaiunilor. Astzi, ele reprezint o instituii moderne, care opereaz ntr-un mediu extrem de concurenial i care adesea trebuie s se extind pe pieele internaionale.Printre numeroii factori care au determinat aceast transformare, pot fi identificai trei mai importani 57. n primul rnd, sunt procesele de globalizare care au caracterizat economia mondial n ultimii 20 de ani. Acestea au avut impact asupra sectorului bancar att n mod direct, prin creterea interdependenei pieelor financiare naionale, ct i indirect, prin procesul paralel de internaionalizare a ntreprinderilor, care constituie baza de clieni a bncilor 58. Din acest motiv, globalizarea poate fi considerat un proces mai complex pentru bnci dect pentru organizaiile din alte sectoare. n al doilea rnd, relaxarea regularizrii, inclusiv reducerea interveniei bncilor centrale, a influenat industria bancar din multe ri. Cel de-al treilea factor din spatele transformrilor este introducerea noilor tehnologii. Aceste schimbri au fost asociate i cu creterea rapid a concurenei. Pentru a se menine pe pia, multe bnci au fost nevoite s-i modifice strategiile i formele tradiionale de structur organizaional. Fa de aceste influene, rspunsul strategic al bncilor a fost internaionalizarea i diversificarea. Una dintre caracteristicile mediului de afaceri contemporan o reprezint tendina de globalizare, generat, printre altele de dezvoltarea comerului internaional i de progresele tehnologiei informaiei. n domeniul bancar, la fel ca i n alte sectoare economice, globalizarea afacerilor se realizeaz prin fuziuni i achiziii, precum i prin amplificarea la scar planetar a acestora. Globalizarea n domeniul bancar reprezint un rspuns la modificrile aprute n mediul afacerilor: globalizarea pieelor, renunarea la intermediari, integrarea european, moneda unic.59 Tendina de fuziuni i achiziii efectuate n mediul bancar european n ultimele decenii este caracterizat de dou trsturi eseniale: o consolidare bancar la nivel naional i preferina pentru un model de banc universal. Astfel, sectorul bancar european cunoate un proces de dezvoltare fr precedent, ale crui caracteristici eseniale sunt creterea vertiginoas, n numr, volum i dezvoltare a operaiunilor transfrontaliere. Aceast restructurare modificnd geografia meseriei de bancher i riscurile aferente acesteia, a atras atenia autoritilor naionale de reglementare i supraveghere i a clienilor. Din punctul de vedere al clienilor, cele mai importante aspecte sunt cele referitoare la obinerea de produse i servicii care s le satisfac ateptrile i cerinele, precum i la capabilitatea bncilor de a genera oferte similare, indiferent de zona geografic unde acioneaz. 57 Quintana Miriam, The Different Dimensions of Europeanisation in the Banking Sector:Implications for EWCs , University of Warwick, 2003. 58 Walter Ingo,Global Competition in Financial Services, Cambridge, 1988 59 Lamarque Eric, Management de la banque, Pearson Education France, Paris, 2005

41
Cu ct mrimea unei bnci sporete, cu att aceasta va avea posibilitatea efecturii unui volum ridicat de operaiuni,

cu implicaii asupra posibilitii de acoperire a costurilor din veniturile de care beneficiaz. Fenomenul de globalizare n domeniul bancar conduce la operaiuni transfrontaliere privilegiind zonele geografice sau culturale nvecinate cu potenial de cretere. Obiectivul acestui fenomen n domeniul bancar este crearea de valoare pentru clieni prin: - scderea costurilor prin reducerea cheltuielilor de marketing pe unitatea vndut i prin elaborarea unei oferte largi i diversificate de produse i servicii, - satisfacerea cerinelor clienilor care prefer utilizarea unui singur ghieu pentru achiziionarea produselor i serviciilor dorite, - generarea unui sentiment de siguran i de bun reputaie prin realizarea unei instituii de mari dimensiuni care s permit reducerea riscurilor i aplicarea celor mai bune practici. Tendina de diversificare se supune dorinei de reducere a riscurilor, permind accesul la piee noi, n sens geografic, sau accesul la noi produse, n vederea mbuntirii performanelor. Aplicarea noilor tehnologii informaionale, comunicarea privind produsele i serviciile bancare, utilizarea noilor instrumente de management al riscurilor, gestionarea bazelor de date, noile sisteme de plat, dispozitivele necesare pentru serviciile electronice devin mai rentabile dac sunt aplicate n instituii de talie mare sau pentru un volum mare de activiti generat de multe produse i servicii. Procesul de globalizare este un factor de transformare a industriei bancare europene ntr-o pia unic i de integrarea transnaional a pieelor financiare, accelerat prin Uniunea Economic i Monetar (EMU) creat n cadrul Uniunii Europene, adoptarea monedei unice i definirea unei politici monetare comune de ctre Banca Central European (ECB). Acest proces de integrare a fost favorizat de efecte paralele, cum ar fi deregularizarea i relaxarea barierelor de intrare a bncilor strine pe pieele interne, aspecte care au dus ns la creterea expunerii bncilor fa de ali competitori, att de pe pieele naionale, ct i din exterior. Ca rezultat, au putut fi remarcate diferite tendine cu privire la organizaiile bancare60: - un proces de restructurare rapid, reflectat n creterea spectaculoas a numrului de fuziuni i achiziii ntre instituiile bancare din interiorul statelor naionale i interstatale. Consecina acestui fenomen a fost creterea gradului de concentrare a industriei bancare n fiecare stat. - juxtapunerea activitilor desfurate n mod tradiional de instituiile financiare a modificat canalele convenionale de distribuie. Astfel, activiti bancare specifice, cum ar fi creditarea, au fost concurate de firme imobiliare, de leasing, bnci de investiii i firme de pe piaa bursier. Bncile au fost stimulate s reacioneze prin diversificarea i inovarea produselor i a serviciilor, cum ar fi produse noi ca instrumente financiare derivate i fonduri de investiii. Acest fenomen a iniiat procesul de inovaie financiar i a avut influene importante n structura produselor i asupra canalelor de distribuie. - o transformare mai accentuat a canalelor de distribuie a aprut datorit inovaiile aduse de tehnologia informaiei i larga rspndire a acesteia. Ca exemple, cele mai relevante sunt lanurile de ATM, sistemele electronice de plat, serviciile electronice bancare la distan. Fenomenul globalizrii, fuziunile i achiziiile sunt prezente i pe piaa romneasc, cteva exemple recente fiind achiziia bncii Banca Romneasc de ctre Naional Bank of Greece n anul 2004, tripla fuziune n lan dintre HVB Bank, Banca Ion iriac i UniCredit n anul 2005, n paralel cu deschiderea multor sucursale de ctre bnci strine. n concluzie, sectorul bancar european a cunoscut o transformare continu, att n ceea ce privete produsele i serviciile, ct i n canalele de distribuie, ceea ce a accentuat presiunea competiiei att pe plan intern, ct i internaional. Organizaiile bancare competitive au rspuns prompt acestui stimul din pia prin modificarea strategiei i prin extinderea pe pieele externe, ceea ce a condus la intensificarea procesului de internaionalizare, ntr-o bucl ascendent. Dei i are originile n procesul de internaionalizare a firmelor industriale, n care creterea este asociat cu competitivitatea, internaionalizarea sistemului bancar a cunoscut aspecte total diferite. De exemplu, bnci populare cu structuri organizaionale medii pot fi mult mai eficiente dect organizaii bancare mari. Unul dintre motivele acestor diferene este dat de caracteristicile specifice ale serviciilor bancare, cum ar fi dematerializarea i heterogenitatea. Un alt motiv ar

putea fi marea diversitate existent ntre organizaiile din industria bancar, fiecare dintre acestea percepnd n mod diferit presiunile legate de internaionalizare. De exemplu, bncile de investiii au un trecut bogat n raport cu internaionalizarea, ca urmare a liberalizrii fluxurilor de capital i a globalizrii pieelor financiare internaionale. n mod asemntor a rspuns i segmentul de servicii bancare pentru marile corporaii (corporate banking), ai cror clieni, firme multinaionale, devenite ele nsele globale, au cerut servicii bancare integrate, cu extindere peste graniele naionale. Pe de alt parte, segmentul retail (clieni individuali i firme mici) a rmas, pn recent, dependent numai de piaa local. Explicaia acestui fenomen este dat de faptul c barierele structurale pentru pieele interne sunt reprezentate n mod natural de gradul de competitivitate, care variaz mult ntre ri. Acestea, mpreun cu diferenele structurale din economiile naionale, se reflect cel mai puternic n segmentul retail banking61, ceea ce face dificil fuzionarea operaiunilor peste graniele naionale i crearea economiilor de scar n acest segment (ca stimulent puternic pentru un proces de internaionalizare). n ultimii ani au aprut tendine spre internaionalizare i n acest segment, prin fuziunile i achiziiile transnaionale sau prin deschiderea de sucursale bancare n alte ri. n aceste cazuri, bncile preiau elemente din practicile naionale i le impun sucursalelor deschise n alte ri sau chiar aplic politici uniforme la nivel de organizaie, indiferent de statul n care funcioneaz (evident, dac nu exist diferene importante de cultur i de religie). 60 Quintana Miriam, The Different Dimensions of Europeanisation in the Banking Sector:Implications for EWCs, University of Warwick, 2003 61 Clay Harry, Consolidation Route is Unclear: Banking Restructuring in Europe, Financial Times, 24 sept. 2000

42
n acest fel au aprut politicile de grup financiar, ca tendin n structurile organizaionale transnaionale. Acestea se refer, de exemplu, la politici uniforme de evaluare, remunerare i formare profesional a personalului, la relaia cu clientul, sisteme informatice globale (care permit raportri n formate standardizate, indiferent de localizarea geografic a sucursalei). Privatizrile din sistemul bancar romnesc i evoluia acestuia demonstreaz, o dat n plus, c cea mai mare putere pe pia o au grupurile financiare, cum ar fi Raiffeisen Group, BRD Groupe Socit Gnrale, Erste Bank i altele. n cadrul procesului de internaionalizare a sistemului financiar, un rol deosebit de important l are sistemul de reglementare local, care condiioneaz strategia de expansiune a grupurilor financiare. n acest sens, exist o polarizare la nivel mondial ntre procesul de internaionalizare european i cel american. Analiza acestor modele diferite este interesant din perspectiva programului pe care i l-a propus UE pn n anul 2010, de a ajunge la un nivel de performan economic superior celui atins de SUA. n lumea rilor dezvoltate, se remarc dou modaliti de organizare a activitilor financiare62: - pe de o parte, sistemul capitalist orientat spre pia, care se regsete n SUA i Marea Britanie, unde firmele sunt finanate majoritar n mod direct, prin burs, - iar pe de alt parte, n rile europene dezvoltate i n Japonia exist un model n care bncile joac un rol direct, important n administrarea nevoilor financiare ale firmelor pe termen lung, adesea prin participarea la capitalul social al acestora . ntre aceste dou modele exist diferite versiuni, n funcie de tipul de legturi create ntre bnci i de implicarea sectorului public i a sectorului privat din fiecare ar. Cele dou modele reprezint extremele dar n realitate exist diferite variante intermediare. Mai mult, aceste modele sunt dinamice, iar evoluiile recente au demonstrat creterea similaritilor dintre ele. Astfel, un numr tot mai mare de ri dezvoltate din lume evolueaz ctre sisteme financiare mixte, care combin pieele de capital avansate cu oferta bncilor mari, ceea ce conduce la produse extinse, sofisticate. Reglementrile legislative ncurajeaz acest evoluie. Astfel, n SUA a fost anulat n 1999 separarea tradiional dintre bncile de investiii i cele de retail, iar n Europa, prin Second Banking Coordination Directive 276

(89/646/EEC), sa reafirmat statutul bncii universale prin extinderea gamei de activiti permise instituiilor de credit. Marea varietate de servicii poteniale pe care le poate oferi astfel o banc european ar putea constitui o barier pentru extinderea bncilor americane sau a altor bnci strine, deoarece reelele de sucursale existente i portofoliile de clieni deja create devin frne importante pentru procesul de internaionalizare. Dei bncile universale prezint avantaje evidente derivate dintr-o baz de clieni extins i stabil, exist i probleme specifice, legate de creterea riscului generat de implicarea ntr-o gam larg de operaiuni. La nivel organizaional, apar n plus probleme legate de coordonarea complex a activitilor cu caracteristici foarte variate. Aceste aspecte au condus la strategii diferite ale bncilor n lume, cum ar fi bncile din Marea Britanie, care nu s-au lansat n servicii bancare universale pentru toi clienii europeni nici dup adoptarea n 1990 a monedei unice de cont ( banca britanic NatWest, atunci cnd i-a extins zona de operaiuni n Spania, Frana i Italia, a rmas specializat n segmentele de pia reprezentate de firme mijlocii i clieni individuali de valoare, care sunt deservii printr-un numr limitat de sucursale). Din aspectele prezentate reiese faptul c procesul de internaionalizare a operaiunilor bancare depinde n mare msur de gradul de acceptare al acestuia de ctre bnci. Astfel, exist numeroase strategii printre organizaiile bancare de succes, de la meninerea reelei de sucursale i a operaiunilor la nivel naional, pn la orientarea global, prin extinderea grupurilor financiare pe continente diferite. n anumite cazuri, chiar dac activitatea unei organizaii bancare este extins geografic, aceasta nu nseamn internaionalizarea operaiunilor. Analiza procesului de internaionalizare, cu influene deosebite asupra structurii organizaionale bancare, pune n eviden trei mari strategii specifice practicate n ultimul deceniu. 1. unele bnci au optat pentru dezvoltarea unei reele proprii de sucursale n rile strine n care i-au extins operaiunile, 2. o alt strategie, mai popular, este aceea de achiziie direct a unor bnci strine, cu varianta alternativ de fuziune, 3. cea de-a treia strategie const n achiziie parial prin participare la finanare, adesea n cadrul unei aliane sau a altor acorduri de cooperare. Aceasta este cea mai rspndit strategie pe pieele europene, cu cteva exemple din marile ri dezvoltate: BSCH n Spania, Royal Bank of Scotland n Marea Britanie, Socit Gnrale n Frana, Commerzbank n Germania sau UniCredit n Italia. Fiecare dintre cele trei strategii prezint avantaje i dezavantaje, iar alegerea uneia dintre ele implic analiza mai multor factori, de la dimensiunea i resursele bncii la natura noilor piee vizate. n particular, strategia va depinde de segmentul de operaiuni vizat: retail, corporate sau de investiii. Dezvoltarea reelei proprii de sucursale reprezint o strategie costisitoare, dar potrivit pentru crearea unei relaii directe cu clienii i pentru implementarea practicilor i a culturii organizaionale din ara de origine a bncii. Extinderea prin fuziuni i achiziii este o strategie care, dei este mai puin costisitoare dect precedenta, creeaz probleme complexe la nivel organizaional i cultural. n ciuda acestor aspecte, aceasta a fost cea mai popular strategie practicat att n Europa, ct i n SUA n ultimul deceniu. Cea de-a treia strategie este atractiv pentru segmentul de operaiuni retail, deoarece elimin att costul de extindere a reelei de sucursale, ct i problemele de diferene organizaionale i culturale. Participarea prin parteneriate i aliane are totui dezavantajul c nu poate realiza beneficiile unei prezene reale pe piaa strin pe care se extinde banca. n concluzie, industria bancar este supus, ca i alte domenii de activitate, procesului de internaionalizare, ca rspuns la globalizare i la tendinele de dereglementare manifestate tot mai puternic pe pieele financiare. Procesul de integrare european a contribuit, de asemenea, la consolidarea industriei bancare la nivel naional, ceea ce nu a mai favorizat fuziunile i achiziiile interne ca rspuns strategic la competiia tot mai mare manifestat n acest domeniu. 62 Quintana Miriam, The Different Dimensions of Europeanisation in the Banking Sector:Implications for EWCs, University of Warwick, 2003

43
Ca urmare, extinderea peste granie a devenit deseori unica opiune i astfel a crescut semnificativ n ultimii ani numrul organizaiilor bancare multinaionale sau internaionale. n acest context, una dintre cele mai importante probleme este gradul pn la care se poate vorbi despre internaionalizarea forei de munc i implicaiile procesului asupra resurselor umane. Prima consecin a strategiei de internaionalizare n structura organizaional a bncii este reducerea numrului de posturi din back office i din ramura administrativ. Automatizarea sarcinilor la nivelul sucursalei produce o concentrare a acestora la nivel regional sau chiar internaional, cu posibilitatea reducerii numrului de sucursale i a personalului

angajat. Aceast consecin poate fi generat i de strategia de reducere a costurilor n urma unei achiziii sau fuziuni. Un efect suplimentar n sensul reducerii activitilor administrative este generat de tendina actual a multor bnci mari de a externaliza o parte dintre activitile administrative i informatice. Noutile din TIC63 au, de asemenea, un rol deosebit n schimbarea structurii organizaionale a sucursalei tradiionale. Introducerea noilor canale electronice de distribuie (ATM, Internet banking) determin o re-orientare n natura activitilor, cu o concentrare mai mare pe vnzare i mai puin pe tranzacii. Modelul organizaional cunoate astfel o translatare, de la tipul centrat pe tranzacii la cel orientat pe vnzri i servicii64, cu consecina fireasc a modificrilor din structura personalului. Schimbarea tiparului pentru profesiunea bancar s-a produs constant n ultimele decenii, de la o ocupaie pe via, plasat ntr-o industrie sigur, la una orientat n mod vital pe vnzri, pe cifr de afaceri. ntruct salariile reprezint o important component din costurile totale, strategia de minimizare a costurilor prin reducerea numrului de angajai a fost adoptat de multe organizaii bancare, mai ales dup achiziii i fuziuni, deci dup internaionalizare. Un alt efect important de analizat al strategiei de internaionalizare asupra structurii organizaionale bancare este gradul de convergen a practicilor i relaiilor de munc. Un studiu65 efectuat n 11 state industrializate din Europa, SUA, Asia, Australia i Noua Zeeland sugereaz efecte similare induse de larga deregularizare a industriei bancare. Acestea includ creterea pretutindeni a competiiei, strategii similare de minimizare a costurilor i diversificarea serviciilor, niveluri mari de concentrare a operaiunilor i o descretere general a forei de munc angajate. Totui, acelai studiu sugereaz o diversitate n rile studiate cu privire la politicile de resurse umane i a relaiilor de munc, explicate parial prin diferenele n structurile instituionale la nivel naional. n aceast abordare, relaiile de pia care pun n legtur factori precum produse, piee, tehnologie i structuri organizaionale ar putea explica tendinele comune remarcate n operaiunile din industria bancar internaional i deci nivelul de convergen existent ntre organizaii diferite. Din aspectele prezentate reiese faptul c internaionalizarea din industria bancar poate fi evaluat prin mai multe dimensiuni. La nivel instituional, gradul de internaionalizare este direct determinat de strategia adoptat de fiecare organizaie bancar i este repartizat n mod diferit pe segmente de pia. Astfel, de exemplu, zona de investiii este mult mai internaionalizat dect segmentul retail. n ciuda particularitilor de pe fiecare pia local, care joac un rol determinant n segmentul retail, exist tendine comune mai ales n ceea ce privete tehnologiile adoptate i organizarea muncii, care sugereaz un anumit izomorfism66 internaional n modul de lucru din ri diferite. Acest aspect faciliteaz tendina de internaionalizare instituional manifestat prin cretere organic sau achiziii/fuziuni bancare interstatale. La nivel european, un rol deosebit de important n internaionalizarea sectorului bancar l vor avea consiliile de lucru EWCs European Work Councils67. nfiinarea acestora reprezint un element important pentru dezvoltarea relaiilor industriale europene, nivel la care legislaia deja resimte lipsa unor proceduri i a unui forum pentru informarea i consultarea angajailor la nivelul ntregii comuniti. Att practicile, ct i experiena variaz foarte mult n cadrul consiliilor de lucru, iar experiena, cultura i politicile din cadrul organizaiilor joac un rol crucial n influenarea procedurilor. UE consider aceste consilii de lucru un element integrator important. EWCs sunt privite ca avnd un potenial important pentru crearea unei puni de legtur ntre internaionalizarea instituional a afacerii n sine i procesul de restructurare a resurselor umane i a relaiilor industriale din interiorul organizaiilor. n regiunile geografice omogene din punct de vedere cultural, este mai probabil ca bncile s opereze ntr-un mod coordonat sau s fuzioneze peste graniele naionale. Aceste organizaii vor beneficia mai mult de existena unui sistem supranaional de informare i consultan. Totui, n termenii propui de cadrul unui sistem european al relaiilor de munc, este posibil ca anumite organizaii s se adapteze foarte bine, pe cnd altele nu; acestea din urm, bazate pe sisteme naionale de informare i consultan, tradiionale, ar putea opta pentru mecanisme mai inovatoare la nivel internaional. n concluzie, creterea competiiei a afectat puternic organizaiile bancare din statele dezvoltate, att la nivel european, ct i pe plan internaional i a condus la existena unei diversiti tot mai mari n gama de activiti i piee pe care opereaz bncile. Msurile de dereglementare, n paralel cu procesul de integrare european, au facilitat procesul de restructurare la nivel naional, cu consecina dominrii pieelor interne de ctre organizaii tot mai mari. Acest proces de

consolidare la nivel naional a facilitat n acelai timp i expansiunea bncilor n alte ri. n consecin, a crescut numrul organizaiilor bancare cu operaiuni n mai multe state, chiar dac activitatea lor de baz, n special segmentul retail, nu este complet integrat internaional, aspect care determin i meninerea unui anumit nivel de continuitate n structura organizaional, n procesele de decizie i de coordonare la nivel naional. 63 Tehnologia Informaiei i Comunicrii 64 Baethge Martin, Managerial Strategies, Human Resources Practicies and Labor Relations in Banks , SUA, MIT Press, 1999 65Regini Marino, Comparing Banks in Advanced Economies: The Role of Markets, Technology and Instituions in Employment Relations, MIT Press, SUA, 1999 66 n sensul unei identiti de structur i de relaii ntre elementele organizaiei 67European works councils in practice, Office for Official Publications of the European Communities, Luxembourg, 2004

44
n acest context, se nate ntrebarea cu privire la rolul consiliilor europene n viitorul industriei bancare. Un anumit optimism cu privire la importana acestora este generat de apariia tot mai multor similariti n organizaiile din diferite ri, cum ar fi: aceleai schimbri la nivelul orarului angajailor i al dezvoltrii carierei, extinderea serviciilor bancare la distan i nfiinarea centrelor de apel, automatizarea operaiunilor de back office, aspecte care alimenteaz necesitatea unui proces de informare i consiliere la nivel european. 2.3.2. CARACTERISTICILE GENERALE ALE PIEEI PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE LA NIVEL MONDIAL n general, bncile reprezint locul n care se realizeaz numeroase relaii, dintre care se detaeaz cele de vnzare cumprare. Derularea acestora implic existena concomitent a dou pri: clientul, persoana fizic sau juridic i banca. Privite n toat complexitatea lor, relaiile de vnzare cumprare se reflect n conceptul de pia bancar, cu un coninut i dimensiuni specifice, care fac obiectul cercetrilor i studiilor de specialitate. 68 Indiferent de direcia fluxurilor bneti i de postura instituiei de credit, partenerii bncilor apar n calitate de clieni. O astfel de afirmaie permite definirea pieei produselor i serviciilor bancare ca: totalitatea actelor de vnzare cumprare desfurate de bnci cu clienii lor, att n postura de furnizori, ct i de beneficiari de disponibiliti bneti. n cadrul schimbului, disponibilitatile bneti apar pe pia sub forma unor produse i servicii. Privite de pe poziia vnztorului, acestea exprim oferta de produse i servicii bancare. Nevoia de disponibiliti bneti apare pe pia sub form de cerere i se satisface prin cumprarea de produse i servicii bancare. n acest context, piaa bancar poate fi definit i ca sfera de confruntare a ofertei de produse i servicii bancare cu cererea pentru acestea. Se poate astfel considera c elementele structurale ale pieei produselor i serviciilor bancare sunt oferta i cererea pentru acestea. a. Oferta bncilor, n sens larg, reprezint produsele i serviciile destinate s satisfac ateptrile i cerinele clienilor. Oferta trebuie s reflecte cu fidelitate produsele i serviciile poteniale i s se regseasc perfect n produsele create i serviciile prestate. b. Cererea de produse i servicii bancare exprim nevoia de utilizare a unor disponibiliti bneti. Ea se manifest la ntlnirea cu oferta i se reflect n cererea de disponibiliti sau cererea de plasament a unor disponibiliti. Piaa de produse i servicii bancare se caracterizeaz prin: arie, structur i capacitate. 1. Aria pieei reprezint spaiul geografic unde apare nevoia i din care se nate cererea pentru produse i servicii bancare. Piaa instituiei de credit apare ca fiind alctuit din puncte fixe de ofert n jurul crora graviteaz cererea pn la o anumit distan denumit aria de atracie a cererii. 2. Structura pieei reprezint dimensiunea care ia n considerare o anumita difereniere a relaiilor de pia. Astfel, se disting urmtoarele categorii: pia monetar, pia valutar, pia propriu-zis a produselor i serviciilor bancare. Aceasta din urm categorie este piaa n cadrul creia au loc relaiile cu clienii. Aceast structur poate fi mai bine

neleas prin luarea n considerare a conceptului de segment. Segmentarea pieei reprezint o component esenial a marketingului strategic care const n divizarea pieei, utiliznd anumite criterii de segmentare.n funcie de criteriul utilizat, se obine o structur care st la baza alternativelor strategice. 3. Capacitatea pieei reprezint mrimea acesteia exprimat prin indicatori specifici ca de exemplu: volumul creditelor ipotecare, volumul depozitelor pe termen mediu. Analiznd modul de segmentare a pieei n domeniul produselor i serviciilor bancare destinate persoanelor fizice i firmelor mici, Philip Kotler a sugerat urmtoarele patru criterii de segmentare eficient 69 : - comensurabilitatea - reprezentnd posibilitatea de msurare a mrimii i puterii de cumprare a segmentului respectiv de pia; - materialitatea - reprezentnd posibilitatea obinerii unui anumit profit ca urmare a aciunii bncii pe segmentul respectiv; - accesibilitatea - reprezentnd capacitatea bncii de a sensibiliza i de a presta servicii n mod efectiv pentru segmentul respectiv de pia; - acionabilitatea - reprezentnd capacitatea bncii de a genera programe eficiente pentru atragerea segmentului respectiv. Conform aceluiai autor, pentru ca segmentul respectiv de pia s devin o int, acesta ar trebui s aib anumite caracteristici. Astfel, segmentul de pia - int ar trebui s fie: - identificabil (exist posibilitatea identificrii clare a segmentului de pia, a cerinelor clienilor, pentru ca banca s poat defini serviciile care vor satisface aceste cerine); - msurabil (este cunoscut mrimea segmentului de pia pentru a se putea evalua cererea potenial); - accesibil (banca trebuie s aib acces la segmentul respectiv de pia astfel nct strategia sa de marketing s poat avea succes la grupul int aferent); - rentabil (este simultan eficient i efectiv). Adoptnd obiectivul satisfacerii cerinelor unor grupuri omogene de clieni n cadrul unei piee eterogene, deci prin segmentarea acestei piee, multe bnci au fost capabile s-i sporeasc rentabilitatea, iar clienii acestora au beneficiat de servicii mai bine adaptate cerinelor lor. Toate acestea au loc n condiiile apariiei i dezvoltrii de noi produse i servicii bancare, tot mai diversificate, ieftine i performante, n scopul atragerii unui numr ct mai mare de clieni, conform strategiei abordate. Fiecare instituie bancar i are propriile sale obiective, politici i strategii implementate n acest scop. 68 Olteanu Valeric, Marketing financiar-bancar, Editura ECOMAR, Bucureti, 2005 69 Kotler Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997

45
2.4. CANALE DE DISTRIBUIE A PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE n condiiile n care gama de produse i servicii bancare este diversificat, dar variaiile sunt, practic, nesemnificative de la o instituie de credit la alta, canalele de distribuie, au un rol important n promovarea i vnzarea produselor i serviciilor bancare. Produsele i serviciile bancare implic o relaie banc-client cu multiple semnificaii care a evoluat diferit n timp. Pn ctre sfritul secolului XX, n centrul ateniei se situa banca care urmrea s asigure produsele i serviciile cerute de pia i mai puin modul de deservire al clienilor, dup principiul cine are nevoie de mine m gsete. n aceast perioad, clienii se deplasau la banc pentru operiuni fa la fa, iar bncile erau preocupate s inspire ncredere, s asigure onorabilitate, s dispun de sedii impuntoare i de personal bine calificat. Lupta de concuren a determinat ca bncile s se apropie din ce n ce mai mult de clientel, mai nti prin extinderea reelei de uniti bancare, iar dup apariia plilor electronice n anii 1980-1990 prin plile de la distan i restrngerea activitii din sediile bancare, pn la apariia self-bank, adic a bncilor complet automate (fr personal bancar) cu produse i servicii electronice. n aceast a doua perioad, n centrul ateniei se situeaz clientul care este atras prin produse i servicii de o calitate ct mai bun, rapiditate n execuie i costuri mai sczute. Istoria ultimilor 30 de ani a demonstrat c evoluia cerinelor clienilor pentru produse i servicii bancare este extrem de diferit i tendina de ai ndeprta pe clieni de banc nu a fost cea mai bun. Concluzia care s-a desprins n urma unor studii de specialitate efectuate, a fost c nu trebuie neglijat nici un canal de distribuie reeaua bancar, cardurile, internetul,

telefonia fix sau mobil ci oferta de produse i servicii trebuie s se adreseze difereniat pe segmente de clientel n funcie de cerinele acestora i cultura bancar. Ca urmare, se revine n bun parte la reeaua bancar, dar restructurat, n sensul extinderii i mai mult, apariia de noi uniti specializate pe diferite produse i servicii (credit consum, credit ipotecar, credit de dezvoltare, garanii bancare, pli electronice la distan) care pot acoperi toat gama de clientel cu cerinele acesteia. innd cont de cultura bancar a clienilor, n Romnia, principalul canal de distribuie a produselor i serviciilor bancare l constituie reeaua unitilor teritoriale a instituiilor de credit. Din aceleai considerente, un alt canal de distribuie, frecvent accesat la noi n ar, l constituie reeaua de ATM-uri a instituiilor de credit. n prezent ncep s ctige tot mai mult teren canalele de distribuie de tip home-banking (internet banking, mobil-banking ). Canalele multiple de distribuie constituie o strategie a bncilor europene, de altfel, putem vorbi despre o consecin fireasc a consolidrii, prin care, reeaua unitilor bancare se reduce. Bncile Uniunii Europene au drept strategie meninerea canalelor multiple de distribuie i n special, reeaua de uniti, n detrimentul Internet banking, care continu s se dezvolte la nivelul unui segment limitat de ofert (home banking), dei e-banking continu s reprezinte o soluie de reducere a costurilor i de cretere a eficienei operaionale. Tipurile de canale de distribuie a produselor i serviciilor, aparinnd bncilor europene sunt, n ordinea descresctoare a ponderii, urmtoarele: - subuniti teritoriale; - telefonie fix; - internet; - telefonie mobil; - salariai proprii cu rol de distribuie a serviciilor i produselor; - intermediari. Prin urmare, reeaua de uniti joac i va juca i n continuare rolul de consilier al clienilor i de principal canal de distribuie a produselor i serviciilor bancare aferente grupurilor financiare, interaciunea fa n fa constituind un element greu de nlocuit de avntul tehnologic. Creterea loialitii clienilor ce utilizeaz cu precdere canalele de distribuie on-line se poate realiza, n viziunea bncilor europene, prin urmtoarele metode: - acces integrat ctre alte canale de distribuie; - servicii ce dein un bogat suport informaional; - preul produselor i serviciilor; - marketing; - aliane cu ali furnizori de servicii electronice. Dac imaginea poate determina clienii s ia contact cu o banc, numai cunoaterea necesitilor acestora i asigurarea unor servicii personalizate i va determina s desfoare n continuare operaiunile prin acea banc. Analitii unor instituii de consultan americane au ajuns la concluzia c n anul 2003, cea mai profitabil activitate pentru bnci a fost cea de retail. n perioada 2000-2003, veniturile din comisioane au sczut semnificativ, n timp ce afluxul masiv de resurse n activitatea de retail a generat venituri consistente pe fondul unui trend descresctor al ratelor de dobnd. La acest trend a contribuit i colapsul pieei de capital concomitent cu o linite n piaa obligaiunilor i altor hrtii de valoare, care n trecut generau venituri considerabile. n acest context, bncile ce dein o reea puternic de uniti au reuit s fac fa reducerii veniturilor generate de comisioane din activitile conexe celei bancare.Astfel, cei care au luat decizia de crearea a unei reele de uniti la momentul potrivit au avut numai de ctigat. Costul de acaparare de noi cote de pia este cu mult mai mare dup ce tot sectorul a realizat validitatea strategiei adoptate de liderii pieei bancare. n continuare, bncile se strduiesc prin diverse strategii s culiseze o parte din tranzaciile curente ctre canale de distribuie mult mai ieftine precum: ATM, Call center, telefon automat sau internet.Nu trebuie uitat faptul c aceast modificare de structur, din punct de vedere a cerinelor clienilor, ar determina i o serie de cheltuieli iniiale, deloc neglijabile, cu asigurarea infrastructurii necesare unei asemenea strategii. n prezent, succesul strategiei bancare nu se mai axeaz exclusiv pe majorarea veniturilor n condiiile unei marje a dobnzilor reduse ci, aceasta este mbinat parc mai mult dect oricnd cu controlul i reducerea costurilor.Orice schimbare

46
sau intenie de influenare a opiunii clienilor ntmpin o anumit rezisten chiar din partea acestora, iar rezultatele concrete se pot identifica pe un orizont lung de timp. De aceea asistm la crearea, la nivelul fiecrui client, a unei strategii proprii de utilizare simultan a mai multor canalele puse la dispoziie de ctre o banc. Alegerea acestora rmne la latitudinea proprie a fiecrui client. De felul n care prin diverse oferte competitive bncile vor reui s reorienteze clienii ctre canale de distribuie cu costuri reduse pe tranzacie, va depinde succesul financiar al instituiilor respective.Segmentarea clienilor poate juca un rol decisiv n alegerea mixului optim de canale de distribuie care vor fi oferite unui anumit grup de clieni. Ceea ce este interesant de reinut este faptul c frecvena deplasrilor la unitile bancare nu difer semnificativ n funcie de grupa de vrst.Preferina de a efectua operaiuni bancare la ghieul bncii prin dialog direct cu un administrator de cont pare s fie universal. Modificrile structurale i de volum ale tranzaciilor pe diferite canalele de distribuie a creat de asemenea posibilitatea reducerii costurilor salariale, fie prin reducerea numrului de angajai fie prin utilizarea unor angajri cu un regim de ore de lucru redus. La nivelul unei bnci europene cu activitate de retail pot fi sintetizate, urmtoarele obiective primare i secundare aferente fiecrui canal de distribuie a produselor i servicilor: Sucursala - obiective primare: - deschiderea conturilor clienilor; - acordarea de consultan financiar prin intermediul administratorilor de cont. Obiective secundare: - rezolvarea problemelor cu care se confrunt clienii; - efectuarea tranzaciilor. ATM - obiective primare: - retragerea de numerar; - prezentarea extraselor de cont; - efectuarea de depozite. Obiective secundare: - diverse informaii; - promovare prin oferte de produse i servicii afiate pe monitorul lui. Call center - obiective primare: - rezolvarea problemelor cu care se confrunt clienii; - vnzarea de produse bancare de baz; - stabilirea de ntlniri cu clienii. Obiective secundare: - efectuarea tranzaciilor bancare; - furnizarea informaiilor solicitate de clieni. Robot telefonic sau telefon mobil - obiective primare: - informaii cu privire la starea financiar i tranzacii; - tranzacii efectuate de ctre clieni; Obiectiv secundar: - transferul tranzaciilor nestandardizate solicitate de un client ctre alt canal de distribuie (n general Call center). Internet - obiective primare: - furnizarea tuturor tipurilor de informaii; - efectuarea de tranzacii; Obiective secundare: - vnzarea de produse de baz; - punerea la dispoziia clienilor a sfaturilor financiare. Consultani financiari independeni - obiective primare: - consultan financiar individual; - elaborarea unor planuri de investiii pentru clieni; Obiectiv secundar: -tranzacii complexe pentru persoane fizice. Stabilirea rolului fiecrui canal de distribuie va trebui apoi completat cu dimensionarea corect a tuturor elementelor de infrastructur alocate fiecrui canal. Un mix de canale este eficient. Totui, nu orice combinaie a acestora se va preta n mod uniform pentru toate categoriile de clieni. Utilizarea bazei de date de marketing este esenial.Strategiile n acest domeniu sunt extrem de greu de copiat i aplicat identic de la o regiune la alta sau de la o banc la alta.Nu exist o strategie unic privind mbinarea

diferitelor canale de distribuie. TESTE GRIL 1. Care dintre afirmaiile de mai jos sunt adevrate? 1. situaia patrimonial a bncii nu este imediat afectat de oferirea serviciilor 2. situaia patrimonial a bncii este imediat afectat de oferirea serviciilor 3. pentru serviciile prestate, bncile percep comisioane 4. pentru serviciile bancare bncile percep dobnzi 5. executarea unui serviciu afecteaz costurile de prelucrare a) (1,2,3,) b) (1,4,5) c) (1,2,4) d) (1,3,4) e) ( 1,3,5) f) ( 2,3,5) g) (1,2,5)

47
2. Intangibilitatea serviciilor bancare poate fi definit astfel: a. valoarea lor adevrat poate fi evaluat numai dup cumprare b. producerea i consumul serviciului au loc de regul simultan c. fiecare serviciu are caracteristicile sale specifice d. orice serviciu este un produs material 3.Caracteristicile obiective ale unui serviciu bancar se refer la: 1. caracteristici fizice 2. caracteristici temporale 3. caracteristici funcionale 4. caracteristici economice 5. caracteristici ergonomice a) (1,2,3,4) b) (1,3,4,5) c) ( 1,2,4,5) e) (2,3,4,5) 4. Caracteristicile economice ale unui serviciu bancar se refer la: 1. accesul n unitatea bancar 2. speze, tarife i comisioane 3. accesul la informaia necesar 4. programul de lucru 5. termene i scadene 6. rata dobnzii a) (1,2,3) b) (1,3,4) c) (1,4,5) d) ( 1,5,6) e) (2,3,4) f) (4,5,6) g) (2,5,6) 5. Curtoazia personalului bancar nseamn: a. capacitatea de a cunoate i de a respecta fiecare client i punctul de vedere al acestuia b. cunoaterea corespunztoare a clientului i a necesitilor, asteptrilor i cerinelor sale c. existena atitudinilor i comportamentelor previzibile ale personalului d. atitudinea caracterizat prin solicitudine, respect, politee i spirit de prevenire 6. Cauzele procesului de abandonare a produselor i serviciilor bancare sunt: a. modificarea reglementrilor n vigoare, dezvoltarea unor produse mai performante, diminuarea rentabilitii lor b. schimbarea personalului, dezvoltarea unor produse mai performante, diminuarea rentabilitii lor c. modificarea reglementrilor n vigoare, dezvoltarea unor produse similare la alte bnci, diminuarea rentabilitii lor d. modificarea structurii organizatorice, dezvoltarea unor produse mai performante, diminuarea rentabilitii lor 7. Obiectivele primare ale serviciului Internet banking sunt: 1. efectuarea de tranzacii 2. vnzarea de produse de baz 3. furnizarea de informaii 4. punerea la dispoziie de sfaturi financiare 5. stabilirea de ntlniri cu clienii a) ( 3,4) b) (4,5) c) ( 2,3) d) ( 1,2) e) ( 1,3) f) ( 1,4) CAPITOLUL 3 VNZAREA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 3.1. FORELE DE VNZARE N INSTITUIILE CREDIT 3.2. VNZAREA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 3.3. CONSIDERAII PRIVIND MANAGEMENTUL RELAIEI CU CLIENII 3.4. STRATEGII DE STABILIRE A PREURILOR I TARIFELOR PENTRU PRODUSELE I SERVICIILE BANCARE 3.4.1. FACTORII DETERMINANI AI PREURILOR I TARIFELOR PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 3.4.2. TIPOLOGIA PREURILOR I TARIFELOR PENTRU PRODUSELE I SERVICIILE BANCARE 3.4.3. FACTORII DETERMINANI AI COMPORTAMENTULUI CLIENILOR I AL CONCURENILOR BNCILOR 3.5. ANALIZA OFERTEI DE PRODUSE I SERVICII BANCARE N ROMNIA CUVINTE CHEIE: forele de vnzare, orientarea ctre clieni, abiliti tehnice, pregtire profesional, managementul

relaiei cu clienii, fidelizarea clienilor, marketing relaional, managementul de colaborare, calitatea care satisface, calitatea conform, calitatea perceput, factori externi ai tarifelor, factori interni ai tarifelor, diagrama Kano, pre, comision bancar, tarif bancar, tarif tranzacional, tarif promoional, tarif tactic, factorul de reglementare, factorii psihologici, comportament de cumprare al clienilor OBIECTIVE URMRITE: 1. Identificarea forelor de vnzare n instituiile de credit. 2. Formarea competenelor necesare unui vnztor de produse i servicii bancare. 3. Prezentarea caracteristicilor vnzrii n instituiile de credit. 4. Cunoaterea managementului relaiei cu clienii bancari. 5. Identificarea diferenelor dintre marketing i vnzare n instituiile de credit. 6. Relevarea factorilor determinani ai tarifelor, preurilor i comisioanelor bancare. 7. Prezentarea factorilor determinani ai comportamentului clienilor bancari.

48
3.1. FORELE DE VNZARE N INSTITUIILE CREDIT Forele de vnzare (sales force) reprezint totalitatea persoanelor ce au drept misiune principal comercializarea efectiv, prospectarea i impulsionarea vnzrilor instituiei de credit, printr-un contact permanent i nemijlocit cu clientela. Eficiena forei de vnzare joac un rol esenial n succesul sau eecul pe pia al unei instituii de credit. Managementul forei de vnzare trebuie s aib n vedere aspecte referitoare la selectarea i formarea vnztorilor, dimensionarea necesarului i structurarea personalului cu atribuii n domeniul vnzrilor (specializarea pe produse, pe clieni, geografic, mixt), motivarea (remunerarea flexibil, stimularea n raport de performane), controlul i evaluarea activitii. Departamentului specializat n gestionarea resurselor umane, din instituiile de credit, i revine sarcina de a stabili profilul salariailor pentru diferitele funcii. n ceea ce privete forele de vnzare, funciile crora le sunt atribuite astfel de responsabiliti pot include: consilierul de client (administratorul de client), manager de vnzri, manager de relaii clieni. n funcie de organizarea instituiei de credit, toate aceste funcii, cu atribuii n domeniul vnzrilor, pot fi specializate avnd n vedere tipul unitii n care i desfoar activitatea, poziionarea geografic a unitii teritoriale a instituiei de credit, dar i segmentul de clientel pe care l deservesc. Profilul vnztorului de succes include urmtoarele trsturi: persoan energic, dinamic, muncitoare; persoan perseverent, cu disponibilitate de a munci mai multe ore, bucuroas s rezolve probleme. n acest sens, se poate spune c: - este capabil intelectual, adaptabil i flexibil; - este afectiv, dar nu excesiv de sensibil, contient de reaciile i sentimentele celorlali; - privete vnzarea drept carier profesional; - caut i se bucur de recunoaterea celorlali, pentru realizrile n vnzri. Competenele cele mai importante necesare unui vnztor de succes se refer la: 1. Orientarea ctre aciune - ceea ce presupune c i place s munceasc, este orientat ctre aciune i plin de energie n faa provocrilor, nu se teme s acioneze cu un minimum de planificare, tie s profite de oportuniti mai bine dect ceilali. 2. Capacitatea de a gestiona situaii ambigue - ceea ce presupune c face fa cu brio schimbrilor, trece cu uurin de la o activitate la alta, de la un ritm de lucru la altul, poate decide i aciona fr a dispune de toate piesele puzzle-ului, nu l deranjeaz c unele lucruri sunt nc confuze, nu trebuie s finalizeze un lucru pentru a se apuca de altceva, gestioneaz bine riscul i incertitudinea. 3. Uurina cu care poate fi abordat nseamn c este uor de abordat i de comunicat cu aceast persoan, face eforturi suplimentare ca cei din jur s se simt confortabil n preajma sa, e cald, amabil i binevoitor, este sensibil la strile de anxietate ce apar n relaiile interpersonale i rbdtor cu ele, tie s construiasc o relaie, este un bun asculttor, e printre primii care afl ce se ntmpl, fiind capabil s acioneze pe baza informaiilor venite pe canale neoficiale chiar dac acestea sunt incomplete. 4. Capacitatea de a relaiona cu eful direct - interacioneaz bine cu efii, lucreaz mai bine i mai mult pentru un ef bun, este dornic s nvee de la efii cu caliti de antrenor / coach, pentru managerii ce i confer libertate de aciune, i pl

ace s nvee de la cei care au trecut prin experiene similare, este uor de stimulat i de dezvoltat, rspunde bine la antrenare / coaching. 5. Stpnire de sine - rmne calm i atunci cnd este sub presiune, nu devine defensiv i nu se enerveaz n situaii dificile, lumea l consider o persoan matur, poi conta c va ine lucrurile sub control n momente de criz, face fa stresului, nu i pierde echilibrul n cazul situaiilor neprevzute, nu i arat frustrarea cnd i se opune rezisten sau este blocat, are o influen benefic n situaii de criz. 6. Orientare ctre clieni - este dedicat satisfacerii nevoilor i cerinelor clienilor, culege informaii la prima mn de la clieni i le utilizeaz pentru mbuntirea produselor i serviciilor, acioneaz cu clientul n minte, stabilete i menine relaii eficiente cu clienii i le ctig ncrederea i respectul. 7. Etic i valori - ader la un set adecvat i eficient de valori i convingeri prin prisma crora acioneaz i atunci cnd este dar i atunci cnd nu este convenabil, rspltete valorile corecte i le dezaprob pe celelalte, face exact ceea ce spune. 8. Abiliti tehnice / funcionale - are cunotinele funcionale i tehnice precum i abilitile necesare pentru a realiza la un nivel nalt de performan sarcinile asociate postului. 9. Integritate i ncredere - este considerat o persoan de ncredere, perceput ca o persoan direct, fr ocoliuri i ascunziuri, o persoan onest, capabil s prezinte adevrul gol-golu, n aa fel nct oamenii s poat folosi cele prezentate, iar aflarea adevrului s-i ajute nu doar s-i demoralizeze, capabil s pstreze o informaie confidenial, un secret, i recunoate propriile greeli, nu neal, nu minte, nu ncearc s se prezinte ntr-o lumin fals pentru a obine un ctig n plan personal. 10. Capacitatea de a stabili relaii interpersonale - interacioneaz bine cu tot felul de oameni din interiorul sau din afara organizaiei (persoane din medii diferite, cu personaliti diferite), indiferent de poziia ierarhic pe care o ocup (efi, colegi aflai pe acelai nivel ierarhic, subordonai), capabil s stabileasc un raport interuman real, leag relaii interpersonale constructive i eficiente, diplomat i plin de tact, poate detensiona cu uurin chiar i situaiile foarte ncordate. 11. Capacitatea de a nva din zbor - nva rapid atunci cnd se confrunt cu o situaie complet nou, nu obosete niciodat s nvee i este versatil n procesul de nvare, deschis la schimbare, analizeaz att succesele ct i eecurile pentru a mbunti lucrurile, capabil s conduc experimente i s ncerce orice abordare pentru a gsi cele mai bune soluii, i place provocarea ce i-o dau sarcinile noi, diferite, nelege cu rapiditate esena i structura lucrurilor. 12. Ascultare activ - practic ascultarea activ i este atent pe parcursul ntregii discuii, are rbdare s asculte ce spun oamenii, poate reda cu acuratee ce au spus ceilali chiar i atunci cnd nu este de acord cu opinia lor. 13. Abiliti organizatorice - gestioneaz resursele (oameni, materiale, resurse financiare, suport) pentru a duce lucrurile la bun sfrit, poate coordona simultan multiple activiti pentru a realiza un obiectiv, folosete eficient i eficace resursele, i organizeaz informaiile i documentele ntr-o manier util.

49
14. Rbdare - este tolerant cu oamenii i procesele, ascult i verific nainte de a aciona, ncearc s neleag oamenii i informaiile pe care le deine nainte de a aciona sau nainte de a da sentine, i ateapt pe ceilali s l ajung din urm nainte de a aciona, este atent la procesele cu termene scadente i la stabilirea unui ritm de lucru adecvat, acioneaz n conformitate cu procesele existente, cu procedurile n vigoare. 15. Capacitatea de a relaiona cu colegii aflai pe acelai nivel ierarhic - gsete cu rapiditate puncte de vedere comune, rezolv problemele fr ca cineva s ias n pierdere, i poate prezenta punctul de vedere fr ca acest lucru s mpieteze corectitudinea de care d dovad fa de alte echipe/colective, rezolv fr prea mult zgomot problemele aprute n relaia cu colegii, este considerat un om de echip i este cooperant, ctig rapid ncrederea i suportul colegilor de pe acelai nive l ierarhic, ncurajeaz colaborarea, este sincer n relaia cu colegii de pe acelai nivel ierarhic.

16. Perseveren - abordeaz totul cu energie, motivaie interioar i dorina de a duce lucrurile la bun sfrit, arareori renun nainte de a finaliza, mai ales cnd ntmpin rezisten sau se confrunt cu obstacol. 17. Abiliti de prezentare - este eficient ntr-o varietate de prezentri, indiferent dac acestea sunt de tip: unu la unu, dac se adreseaz unei audiene reduse sau din contr, dac aceste prezentri se fac n faa a sute de persoane, dac n audien sunt doar colegi de pe acelai nivel ierarhic, subordonai, sau efi, este eficient att n prezentrile pe care trebuie s le fac n cadrul organizaiei ct i n acelea din afara ei, i atunci cnd vorbete despre date reci, impersonale i cnd atac subiecte controversate, ce aprind spiritele, impune atenie i este capabil s gestioneze dinamica de grup pe parcursul prezentrii, dac lucrurile nu merg bine poate schimba macazul n mijlocul prezentrii. 18. Abiliti n ceea ce privete stabilirea prioritilor - nu pierde timpul cu lucruri neimportante nici cnd e vorba de sine, nici cnd e vorba de ceilali, ochete dintr-o privire acele puine lucruri absolut critice lsnd deoparte cele multe i nensemnate, identific cu uurin ce ar sprijini sau din contr ce ar mpiedica realizarea obiectivelor, elimin obstacolele, tie s dea direcie activitii. 19. Capacitatea de auto-dezvoltare - este hotrt s se dezvolte permanent i acioneaz activ n aceast direcie, nelege c diversele situaii, i niveluri ierarhice din organizaie pot impune folosirea unui alt set de competene sau presupune abordri diferite, ncearc s-i foloseasc punctele tari, acioneaz pentru a-i compensa limitrile i slbiciunile. 20. Managementul timpului - folosete eficient i eficace timpul, preuiete timpul, i concentreaz eforturile asupra prioritilor, face mai multe lucruri n mai puin timp dect ceilali, poate avea n derulare concomitent mai multe lucrri. Printre atributele forei de vnzare se numr empatia i influenarea ego-ului. n ceea ce privete trsturile de personalitate, cnd ne referim la fora de vnzare, ne referim n primul rnd la: entuziastm, ncredere, recunoaterea social, inteligen, cunoatere i aptitudini. Rolul funciei de consilier client (consilier bancar/administrator de client) este de a oferi asisten clienilor n selectarea produselor instituiei de credit, n concordan cu nevoile i posibilitile acestora, i asigur ndeplinirea solicitrilor privind produsele i serviciile pentru diferitele categorii de clieni (persoane fizice, persoane fizice autorizate i persoane juridice). Obiectivul acestei categorii de funcionari bancari este de a vinde ct mai multe produse clienilor i de a promova n acelai timp produsele instituiei de credit, eventual, chiar ale ntregului grup financiar din care face parte. Pentru atingerea obiectivului propus, consilierul de client (consilier bancar/administratorul de client) trebuie s ndeplineasc o serie de condiii. Dintre aceste menionm: a. Pregtirea profesional corespunztoare: - studii superioare de lung durat: economice, juridice/tehnice i cursuri de specializare n domeniul bancar; - studii superioare de scurt durat: economice; - studii medii: economice, alt specialitate i cursuri de specializare n domeniul bancar. b. Vechimea minim n specialitate: de obicei 1 an, din care: n instituii financiar-bancare sau alte instituii, n cadrul compartimentelor economice, minim 6 luni. c. Cunotine: oferta de produse i servicii aflate n portofoliul de instituiei de credit; d. Aptitudini: capacitate de comunicare, abilitate n negociere, capacitate de analiz n evaluarea informaiilor, capacitate de decizie, capacitate de asimilare de noi cunotine, gndire logic, vitez de reacie, spirit de observaie. e. Alte cunotinte: progresul tehnic, pe de o parte, dar i derularea activitii bancare n condiii ce presupun contactul nemijlocit cu clienii de diferite naionaliti, impun i cunotinte n domeniul tehnicii de calcul i cunotine de limb englez. f. Responsabiliti: dup caz, administrarea portofoliului de clieni alocat, identificarea cerinelor clienilor i a oportunitilor de vnzare (prin activiti de cross-sell), atragerea i pstrarea clienilor prin furnizarea de servicii de consultan i vnzri, participarea activ la ndeplinirea obiectivelor individuale i ale unitii teritoriale a instituiei de credit, ndeplinirea sarcinilor i obiectivelor stabilite att prin reglementrile legale, ct i prin cele interne ale instituiei de credit, nsuirea i aplicarea

tuturor reglementrilor interne incidente activitii desfurate. Fa de toate aceste condiii, dac atribuiile postului necesit o mai mare calificare a forei de vnzare, condiiile pot fi adaptate corespunztor. Astfel, n cazul forelor de vnzare specializate n deservirea clienilor din categoria microntreprinderi/persoane fizice autorizate sau persoane juridice (consilier client microntreprinderi sau consilier client corporate) pot aprea modificri n ceea ce privete: pregtirea profesional corespunztoare, vechimea minim n specialitate sau responsabiliti conferite. Rolul funciei de manager de relaii clientel este de a realiza interfaa cu clientul, de a aplica politica instituiei de credit n domeniul creditrii, att prin creditarea propriu-zis a clienilor, ct i prin efectuarea operaiunilor asimilate creditelor, precum i de a promova produsele i serviciile instituiei de credit. Rolul funciei manager vnzri l constituie cutarea i atragerea clienilor, prin identificarea potenialilor clieni, realizarea activitilor de promovare i prezentare. n cazul clienilor existeni, se urmrete creterea procentului de vnzri ncruciate.

50
3.2. VNZAREA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE Vnzarea reprezint actul de schimbare a unei mrfi/serviciu contra unui anumit pre, de transmitere n ntregime a proprietii sale ctre un cumprtor.Vnzarea corelat cu anumite elemente ce in de psihologia clientului sau vnztorului, dar i de buna cunoatere a clientului de ctre vnztor, creeaz anumite stiluri de vnzare. Stpnind tehnica de vnzare, i intuind interesele clientului, funcionarul bancar inclus n categoria forelor de vnzare, adopt stilul cel mai potrivit situaiei n care se afl. Cteva stiluri de vnzri se ntlnesc n activitatea bancar, astfel: vnzarea bazat pe satisfacerea nevoilor, vnzarea ca rspuns la stimuli, vnzarea pe baza strii de spirit, vnzare bazat pe impresia general, vnzarea utiliznd bariere psihologice, vnzarea pe baza formulei vnzrii. Pornind de la faptul c, vnzarea nseamn a gsi clieni pentru ceea ce ai, iar marketingul nseamn a fi sigur c ai ceea ce doresc clienii, putem afirma c, vnzarea se concentreaz pe nevoile vnztorului, n timp ce marketingul se concentreaz pe nevoile cumprtorului. n timp ce vnzarea se ocup de nevoia unui vnztor de a-i transforma produsele/serviciile n bani lichizi, marketingul se ocup de satisfacerea nevoii cumprtorului prin intermediul produsului/serviciului. ntre vnzare i marketing exist urmtoarea relaie: decizia de marketing se bazeaz pe analiza i studierea pieei, iar decizia de vnzare se bazeaz pe concluziile marketingului. Caracteristicile vnzrii: - vnzarea este un proces de comunicare n dublu sens, de la instituia de credit ctre client i invers; - vnzarea este un proces care i ajut pe clieni s-i neleag mai bine nevoile; - vnzarea este un proces de influenare a comportamentului i gndirii clienilor; - vnzarea este un proces orientat ctre client n vederea construirii unui parteneriat stabil. Principalele etape ale procesului de vnzare sunt: pregtirea vnzrii, identificarea prioritilor clientului, accentuarea i corelarea beneficiilor, obinerea feedback-ului, ncheierea tranzaciei. Fora de vnzare trebuie s neleag i s rspund prioritilor clienilor si, prin identificarea ateptrilor i nevoilor acestora, pentru a-i ajuta la rezolvarea problemelor legate de afaceri. n acest context, funcionarii bancari inclui n fora de vnzare trebuie s demonstreze c sunt competeni, oneti, de ncredere i obiectivi, i trebuie s conving clientul c furnizeaz informaii corecte. Funcionarul bancar trebuie: - s asculte ceea ce i spune clientul, - s neleag punctele de vedere ale clientului, - s comunice clientului ca i-a neles solicitarea (nevoia), astfel nct amndoi s fie siguri c mesajul este corect interpretat. Rolul funcionarului bancar, care vinde, nu const n influenarea sau convingerea clientului, ci n ajutarea acestuia de a cumpra chibzuit. O vnzare bun este orientat spre client i ajut la realizarea unui parteneriat cu acesta. Toate acestea presupun preocuparea funcionarului bancar pentru informarea sa permanent i pentru perfecionarea pregtirii sale profesionale. Eficiena activitii oricrei instituii de credit este puternic influenat de calitatea profesional a funcionarilor, cu precdere a celor aflai n zonele consacrate vnzrilor (front-office). O instituie de credit modern i eficient trebuie s se apropie de client i chiar s vin n ntmpinarea cerinelor acestuia. Conductorii unitilor teritoriale ale instituiilor de credit, pentru a fi eficieni, au nevoie de specialiti, care s dein

o pregtire complex i anumite aptitudini profesionale necesare activitii de identificare a necesitilor reale ale clientelei, de analiz i satisfacere a acestor cerine. Profesionitii instituiei de credit, aflai n front-office, prin contactul nemijlocit pe care l au cu clienii, pot sesiza punctele slabe ale unor produse i servicii bancare. n cazul instituiilor de credit, a consilia nseamn parcurgerea unui ntreg proces, prin care se urmrete depistarea necesitilor clienilor i identificarea posibilitilor prin care, instituia de credit le poate satisface, vnznd produsele i serviciile sale. Trebuie subliniat faptul, c un specialist (indiferent de domeniul din care face parte) nu trebuie s i foloseasc cunotinele profesionale n scopuri ilicite, nelnd astfel ncrederea clienilor i aorganizaiei din care face parte. Funcionarii bancari trebuie s depun un efort continuu pentru perfecionarea pregtirii profesionale la nivelul atins de evoluia pieiei financiar- bancare, fiecare avnd datoria moral de a ndruma n mod corect i real clienii, astfel nct, cu profesionlism, s sprijine clienii, n condiii de eficien pentru instituia de credit. Pe de alt parte, instituia de credit trebuie s asigure funcionarului bancar att posibilitatea pregtirii sale continue, ct i un real management al carierei, care s-i permit utilizarea, dar i fructificarea cunotinelor i experienei dobndite. n acest sens, multe instituii de credit organizeaz n sistem propriu cursuri de perfecionare: vnzri, produse bancare corporate/retail, analiza creditelor. Importana consilierii clienilor n promovarea i vnzarea produselor i serviciilor bancare rezult i din imaginea pe care acetia i-o formeaz fa de funcionarul bancar cu responsabiliti n domeniul vnzrilor. Astfel, pentru perfecionarea continu a atitudinilor i aptitudinilor sale, orice funcionar bancar trebuie s-i autoevalueze permanent imaginea dobndit n faa clienilor, rspunzndu-i, pe ct posibil, obiectiv la ntrebri de genul: De ce m plac clienii? - pentru c sunt prietenos i-mi pas de client; - i fac s se simt importani; - le aduc bucurie o glum bun, spus la fiecare vizit a clientului; - tiu s-i ascult i i ineleg; - i respect, i apreciez i le art acest lucru. Clienii m respect, pentru c: - le cunosc afacerea;

51
- alte persoane, n care ei au ncredere, m-au recomandat; - nu risipesc timpul lor preios; - rezolv unele problemele n locul lor. Clienii cred n mine, pentru c: - sunt cinstit; - sunt uor de gsit i de abordat; - produsele i serviciile pe care le vnd corespund prezentrii fcute; - i scutesc de probleme. Clienii m admir, pentru c: - am caracter; - am o foarte bun reputaie; - am cunotine vaste n domeniul produselor i serviciilor bancare. Clienii se simt obligai fa de mine, pentru c: - simt c am investit foarte mult timp i efort n servirea lor; - am respectat fa de ei o promisiune, care era aproape imposibil de dus la ndeplinire. Clienii se simt dependeni de mine, pentru c: - m privesc ca pe un consultant valoros; - m consider persoana care le poate rezolva orice problem legat de produsele i serviciile deinute sau pe care intenioneaz s le achiziioneze. 3.3. CONSIDERAII PRIVIND MANAGEMENTUL RELAIEI CU CLIENII Mediul economic actual este supus unei tendine majore de dezvoltare a relaiilor sociale bazate pe modelul relaiei client - furnizor, care se caracterizeaz prin: - posibilitatea pentru client de a alege n mod activ, ceea ce determin o concuren sporit ntre furnizori i, deci, necesitatea cautrii unei diferenieri utile a ofertei lor pe pia; - necesitatea adecvrii produselor i serviciilor comercializate la cerinele i ateptrile clientului; - meninerea relaiei client furnizor care depinde de gradul de satisfacie al clientului, dar i de atractivitatea alternativelor

propuse. n condiiile economiei de pia, dac furnizorul dorete s realizeze i s comercializeze produse i servicii de calitate, el va trebui mai nti s identifice, s analizeze i s in cont de cerinele i ateptrile clientului. Pe de alt parte, dup livrarea produsului sau prestarea serviciului, furnizorul va trebui s evalueze reaciile clientului de satisfacie sau de insatisfacie i s stabileasc msuri adecvate de mbuntire a proceselor de realizare a produselor i de prestare a serviciilor. Majoritatea instituiilor financiar-bancare europene abordeaz dezvoltarea managementului relaiei cu clienii ca o modalitate de sporire a veniturilor viitoare, de mrire a bazei de clieni i a vnzrilor ncruciate de produse bancare i de asigurri. Exist o provocare considerabil cu care se confrunt bncile, majoritatea instituiilor semnalnd reducerea gradului de loialitate al clienilor lor, iar acei clieni ce au ales s utilizeze canalele electronice de furnizare a serviciilor i produselor bancare vor fi i mai puin loiali. n aceste condiii, un management eficient al relaiei cu clienii ar trebui s realizeze urmtoarele: - o mbuntire a cunotinelor bancare ale clienilor; - cunotinele acumulate s conduc la mbuntirea activitii acestora i la utilizarea cu o mai mare frecven a serviciilor i produselor bncii; - o mai bun interpretare a deciziei de investiie, ceea ce ar permite facilitarea oportunitilor de vnzare ncruciat a diverselor tipuri de produse (financiar-bancare i asigurri); - o mbinare a canalelor de distribuie bancar astfel nct clientul s beneficieze de servicii i produse de calitate; - o asigurare a flexibilitii opiunilor clientului; - o maximizare a gradului de loialitate fa de banc (brand), astfel nct s utilizeze o perioad ct mai ndelungat produsele i serviciile acesteia. Exist ns i preri n mediul financiar-bancar conform crora implementarea unui management eficient al relaiei cu clienii implic din ce n ce mai mari cheltuieli, iar obiectivele propuse a fi atinse se modific permanent. Aplicarea unui model de realizare a acestui tip de management special ar necesita: - segmentarea pieei; - utilizarea acestei segmentri n vederea oferirii unui mix de produse i servicii care s asigure satisfacia clienilor i dezvoltarea relaiei cu acetia; - realizarea unor oferte corespunztoare printr-un canal de distribuie acceptat de client; - fructificarea oportunitilor n momentul n care apar. Pentru asigurarea unei diferenieri a serviciilor adecvate fiecrui client n parte (sau grupe de clieni) este necesar ca instituiile s poat cuantifica profitabilitatea fiecrui client (sau grupe de clieni). n acest mod banca va putea identifica soluii cu privire la modul n care s abordeze un anumit client n funcie de valoarea actual i potenial a acestuia. Inabilitatea de a monitoriza fiecare client n funcie de canalele de distribuie a serviciilor utilizate sau de a analiza tranzaciile ar putea constitui o problem stringent, ce nu ar permite previzionarea comportamentului clientului. Principalele aciuni avute n vedere n scopul diferenierii serviciilor pentru clienii importani (n ordinea descresctoare a importanei) sunt: - particularizarea produselor/serviciilor; - stabilirea unui manager de relaii cu clienii dedicat; - promovri de produse dedicate;

52
- mbuntirea preurilor serviciilor/produselor oferite; - asigurarea altor canale de distribuie a produselor; - oferirea gratuit a unor servicii. ntr-un mediu cu tot mai muli concureni, se pune un accent deosebit pe fidelizarea clienilor. Din acest punct de vedere, un rol important l joac marketingul relaional. Marketingul relaional este definit ca reprezentnd sistemul de atragere, de meninere i de consolidare a relaiei cu clientul. Marketingul relaional pune accent pe urmtoarele elemente: orientare pe termen lung, interes pentru meninerea clienilor i contactul permanent cu acetia, importana special acordat prestrii serviciilor, angajament susinut pentru satisfacerea clienilor, calitatea este considerat ca fiind preocuparea tuturor angajailor. Pentru bnci, managementul relaiei cu clienii constituie un sistem n slujba clienilor, care permite organizaiilor s-i cunoasc mai bine i s le propun servicii care s le satisfac ateptrile i cerinele. O alt definiie are n vedere c managementul relaiei cu clienii reprezint un sistem destinat s mbunteasc eficacitatea forei de vnzri.

Se consider ca exist trei categorii de management al relaiei cu clienii, i anume: management analitic, management operaional i management de colaborare. Managementul analitic vizeaz mbuntirea cunoaterii i a nelegerii clienilor. Permite diseminarea informaiilor i folosirea datelor pentru luarea deciziilor. Managementul operaional este axat pe gestiunea zilnic a relaiei cu clientul, prin intermediul tuturor punctelor de contact: call center, internet, front office.Managementul analitic i cel operaional se completeaz reciproc. Managementul de colaborare se traduce prin punerea n aplicare a tehnicilor de colaborare menite s faciliteze comunicarea ntre organizaie i clienii acesteia, precum i ntre departamentele ei. Dezvoltarea relaiei client - furnizor este caracterizat de urmtoarele aspecte: - clientul fiind tot mai avizat i educat, ntr-un mediu n care concurena se intensific, exprim tot mai multe cerine, determinndu-i pe furnizori s recurg la personalizarea ofertelor lor, prin practicarea aa numitului marketing one to one, - relaia client furnizor se extinde i n alte domenii, dect cele comerciale: servicii publice, asigurarea sntii sau nvmnt. Consumatorul revendic o anumit capacitate de selecie, solicit adecvarea prestaiei serviciului la propriile sale ateptri i susine legitimitatea evalurii sale individuale asupra bncii i a raportului calitate/ pre oferit, - relaia client - furnizor capt un sens nou, determinat de implicarea tot mai accentuat i personal a individului. n plus, ca efect al mbuntirii calitii ofertelor disponibile, clientul poate s aleag nu numai n funcie de criterii de baz (ca rspuns la nevoile de folosin, pre, disponibilitate), dar i n funcie de criterii individualizate, subiective, situate spre vrful piramidei lui Maslow70 i care i exprim identitatea. Cerinele referitoare la calitate reprezint o exprimare a necesitilor sau o transpunere a acestora ntr-un ansamblu de cerine, exprimate calitativ i cantitativ, cu privire la caracteristicile unei entiti, n scopul de a permite realizarea i examinarea acesteia . n condiiile intensificrii concurenei i ale evoluiilor rapide care caracterizeaz contextul economic actual este de preferat s se acioneze pentru obinerea calitii care satisface. Astfel, elaborarea unei oferte atractive pe termen lung trebuie s in seama de urmtoarele elemente: - rspuns complet la cerinele explicite i implicite ale clientului; - difereniere fa de concuren, perceptibil pentru client; - adaptare continu la nevoile clientului; - anticipare permanent a nevoilor clientului. n cazul serviciilor, calitatea are anumite particulariti, pe care prestatorii trebuie s le cunoasc i s le optimizeze. Cele trei niveluri ale calitii serviciilor sunt71: Figura nr. 1 Nivelurile calitii serviciilor Natura cerinelor luate n considerare Rezultate Calitate conform ateptri explicite i implicite ale clientului - serviciul prestat este conform cu serviciul promis - preul este adaptat posibilitilor financiare ale clientului avut n vedere posibilitile financiare ale clientului promisiunea explicit a furnizorului Calitate perceput ateptrile explicite i implicite ale clientului - promisiunea este adaptat tuturor ateptrilor clientului i atractiv fa de cea a concurenei - serviciul prestat este conform cu serviciul promis - preul este adaptat posibilitilor financiare ale clientului posibilitile financiare ale clientului oferta concurenei Calitate care satisface ateptri explicite i implicite ale clientului - promisiunea este adaptat tuturor ateptrilor clientului i atractiv n nevoile prezente i viitoare ale clientului comparaie cu cea a concurenei 70 Teoria ierarhiei nevoilor a fost elaborat de psihologul american Abraham Maslow. Maslow ierarhizeaz nevoile umane n funcie de prioritatea lor n cinci categorii: nevoile fiziologice, nevoile de siguran, nevoile sociale, nevoia de stim i nevoia de autorealizare 71Monin Jean-Michel, La certification qualit dans les services Outil de performance et dorientation client, Editions AFNOR, Paris, 2001

53
posibilitile financiare ale clientului - promisiunea anticipeaz i rspunde nevoilor clientului (caracteristici neavute nc n vedere de ctre client) - serviciul prestat este conform cu serviciul promis oferta concurenei Altfel spus, caracteristicile unui serviciu pe care le apreciaz clientul se pot defini n funcie de trei componente principale: 1. prestarea propriu-zis: serviciul trebuie s rspund ct mai exact ateptrilor clientului; 2. relaiile stabilite n timpul prestrii: prestarea oricrui serviciu se realizeaz, n general, pe baza unei relaii, uneori durabile i personalizate. Prestatorul trebuie s optimizeze ansamblul caracteristicilor relaionale n scopul mbuntirii calitii serviciului; 3. modul de percepie de ctre client a prestatorului: serviciul implicnd o relaie ntre prestator i client, satisfacia clientului depinde de imaginea subiectiv a prestatorului i de rezultatul prestrii serviciului. 3.4. STRATEGII DE STABILIRE A PREURILOR SI TARIFELOR PENTRU PRODUSELE I SERVICIILE BANCARE 3.4.1. FACTORII DETERMINANI AI PREURILOR I TARIFELOR PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 3.4.2.TIPOLOGIA PREURILOR I TARIFELOR PENTRU PRODUSELE I SERVICIILE BANCARE 3.4.3. FACTORII DETERMINANI AI COMPORTAMENTULUI CLIENILOR I CONCURENILOR BNCILOR 3.4.1. FACTORII DETERMINANI AI PREURILOR I TARIFELOR PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE Dei preul unui produs bancar i tariful unui serviciu bancar reprezint factori importani ai deciziei clientului de a-l achiziiona, el reprezint rareori unicul criteriu de care ine cont un client educat i informat adecvat n stabilirea deciziei sale. Tarifele i comisioanele practicate de bnci depind de numeroi factori determinani externi i interni ai acestora. a. Factorii externi determinani ai tarifelor sunt: - factorii concureniali: tariful ncasat de bncile concurente pentru un serviciu similar sau identic; - climatul economic: cretere economic, recesiune; - reaciile clienilor (fa de anumite tarife i comisioane): acceptare sau respingere, satisfacie sau insatisfacie; - guvernul i autoritile naionale: existena sau inexistena unor constrngeri legale referitoare la stabilirea tarifelor i comisioanelor. b. Factorii interni determinani ai tarifelor sunt: - factorii financiari: bncile urmresc s acopere cheltuielile i s obin o marj de profit; - mix-ul de marketing: modul n care celelalte elemente ale mix-ului de marketing vor afecta politica de stabilire a tarifelor; - obiectivele organizaiei: majorarea profitului sau ctigarea unei poziii de lider de pia (deci posibilitatea stabilirii unor preuri mai sczute pentru a atrage noi clieni) sau aprarea produsului pentru a preveni aciunile concurenilor. Cunoaterea exact a costurilor implicate de activitile directe de vnzare i alocarea entitilor funcionale a cheltuielilor indirecte, constituie punctul de plecare al abordrii strategice cu privire la stabilirea preurilor i comisioanelor bancare. Se apreciaz c aplicarea unor criterii clare i transparente la nivelul organizaiei de stabilire a preului fiecrui produs i serviciu poate determina o majorare a venitului cuprins ntre 1% si 4%. O alt etap n atingerea maximului de venit posibil din stabilirea corect a costului produselor i serviciilor activitii bancare o constituie optimizarea structurii de calcul a preului. Urmtoarea etap necesar a fi parcurs n cadrul acestui proces de stabilire a preului corect l constituie diferenierea preurilor ntre segmenetele de clieni n funcie de caracteristicile acestora. Ultima etap i care este cel mai greu de atins, o constituie adaptarea preurilor la nivel general n funcie att de obiectivele financiare necesar a fi realizate ct i n funcie de marja de manevr oferit de pia. n general, persoanele fizice ncearc s aloce suficient atenie pentru efectuarea analizei comparative ntre ofertele mai multor bnci competitoare pentru produsele care afecteaz n mod consistent veniturile i cheltuielile proprii pe o perioad lung de timp.De aceea o analiz extrem de important se refer la identificarea criteriilor eseniale, luate n considerare de o persoan fizic n procesul de alegere a unei instituii financiar-bancare.Estimarea senzitivitii clienilor fa de caracteristicile produselor i serviciilor oferite de o banc cu activitate de retail constituie un element extrem de dificil de realizat. Rcapitulnd, cele mai importante etape ce trebuiesc parcurse pentru a se stabili ct mai exact preul produselor i

serviciilor bancaresunt: mbuntirea criteriilor de stabilire a preurilor produselor, optimizarea structurii de calcul a preurilor, diferenierea preurilor n cadrul segmentrii i adaptarea preurilor n funcie de obiective. n funcie de aceste etape exist mai multe strategii posibile de stabilire a tarifelor pentru serviciile bancare. Indiferent de opiunea bncii pentru una dintre aceste strategii, politica de stabilire a tarifelor trebuie s porneasc de la disponibilitatea clientului de a plti pn la un anumit nivel pentru serviciile de care beneficiaz. Exist o serie de abordri, unele contradictorii, n ceea ce privete modul n care clienii percep corelaia dintre tariful unui serviciu i calitatea acestuia. Unii cercettori americani au studiat n detaliu aceasta relaie pornind de la caracteristicile specifice serviciilor i de la ipoteza conform creia pentru muli clieni tariful este o expresie a calitii serviciului 72. Studiul este important nu att prin concluziile la care ajunge, ct mai ales prin metoda folosit, avnd n vedere att dificultatea 72 Chen J. Ingazz, Gupta Atul, Rom Walter, A Study of Price and Quality in Service Operations, International Journal of Service Industry Management, vol. 5, SUA, 1994

54
cuantificrii caracteristicilor serviciilor, ct i colectarea i prelucrarea datelor aferente. Autorii analizeaz trei categorii de servicii (servicii pure, de exemplu, serviciile de alimentaie public de tip fast-food, servicii combinate, de exemplu: serviciile de transport aerian de pasageri i servicii de producie, de exemplu serviciile de emitere a unui card de credit ntr-o banc) i diferiii factori obiectivi i subiectivi care influeneaz percepia clientului. Cercettorii americani au concluzionat c relaia dintre percepia clientului referitoare la tarif i la calitatea serviciului depinde, n foarte mare msur, de specificul serviciului respectiv. Diagrama Kano73 pune n eviden relaiile posibile, cauz - efect dintre nivelul de satisfacere a cerinelor clienilor i satisfacia resimit de ctre clieni. Aceast diagram ilustreaz faptul c nu ntotdeauna satisfacerea cerinelor declaneaz satisfacia clienilor i nu ntotdeauna nesatisfacerea cerinelor declaneaz insatisfacia. Dar calitate nu nseamn dect conformitatea cu cerinele, deci satisfacie. i pentru aceast calitate clientul este dispus s plteasc un anumit tarif. Fiecare instituie de credit, are o strategie proprie i este preocupat permanent de costul surselor i de condiiile de afaceri pe care le prezint clienilor nebancari i bancari. Potenialii clieni sunt preocupai permanent de costul serviciilor bancare care este n legtur direct i cu modul n care se face consumul serviciilor respective. Diferenierea tarifelor i a comisioanelor bancare menionate n condiiile de afaceri bancare se face dup natura i felul serviciilor . Astfel costul creditului angajat este format din dobnd plus comisionul de administrare a creditului. Pentru serviciul de acordare a creditului, n funcie de negocierea efectuat, banca mai poate ncasa de la client un comision de risc de cred it, un comision de neutilizare a sumelor puse la dispoziie sau un comision pentru plata nainte de termen a creditului primit. Preul, n sens general, n condiiile actuale, exprim o sum de bani pe care cumprtorul o pltete n schimbul unei uniti de bun economic (material sau serviciu). Preul este expresia bneasc a valorii de schimb pe care o ncaseaz vnztorul pentru o unitate din bunul tranzacionat. n sensul su restrns, preul are o varietate de nelesuri particularizate, i respectiv mai multe denumiri: pre pentru mrfurile materiale palpabile, tarif n cazul serviciilor .a.m.d. n cazul produselor imateriale, cu condiia restituirii acestora ctre creditor, cum sunt produsele bancare, preul acestora l reprezint dobnda care trebuie s acopere i riscul de nerambursare a sumelor plasate debitorilor. n strns legtur cu plata serviciilor, o alt noiune ar fi redevena care exprim contravaloarea serviciilor legate de achiziionarea de licene sau know-how, plata fcndu-se sub forma unei cote procentuale din cifra de afaceri obinut cu licen achiziionat. Deci, tarifele sunt o categorie specific a preului n sensul su larg cuprinztor, adic a acelor preuri care se stabilesc i se aplic n domeniul prestrilor de servicii efectuate, att pentru agenii economici ct i pentru populaie. Natura economic a preului mrfurilor i tariful serviciilor este aceeai. Deosebirile care apar rezult din existena tarifului ca expresie concret a categoriei de pre ntr-un domeniu specific de activitate. Astfel, preul apare drept expresia bneasc a valorii unei mrfi n calitate de obiect, de bun material cu existen de sine stttoare, pe cnd tariful reprezint expresia bneasc a valorii unei mrfi n calitate de serviciu. Aceasta ntruct, consumul de servicii nu este separat de producia lor, serviciul neputnd circula ntre productor i consumator; producia i consumul de servicii au

loc concomitent, att n timp ct i n spaiu. Nu este lipsit de importan faptul c, deseori n limbajul practic i n vorbirea curent se produce o substituire reciproc a noiunilor de comision i tax. Aceasta datorit unor tradiii sau importuri de termeni strini, care include n sfera semnificaiilor lor i implicarea autoritilor administrative locale pentru organizarea unor servicii, precum i ca urmare a faptului c unele taxe au la baz ideea contraprestaiei. ntre comision i tax bancar se impune o delimitare din mai multe puncte de vedere. n primul rnd, sub aspectul destinaiei lor: taxele se vireaz la bugetul statului i au n general un caracter fiscal (exemplu TVA), pe cnd comisioanele se ncaseaz de unitile operative ale instituiilor de credit ca fiind echivalentul valorii serviciilor prestate de acestea n favoarea clienilor. n al doilea rnd, n cazul comisioanelor bancare se determin, se evideniaz i se urmresc costurile prestaiilor, pe cnd n cazul taxelor nu se calculeaz i nu se evideniaz astfel de costuri. n al treilea rnd, delimitarea se mai poate realiza i prin prisma organelor care le stabilesc, i anume: stabilirea comisioanelor este de competena unitile operative ale instituiilor de credit, iar stabilirea taxelor intr n competena organelor financiare i se efectueaz pe baza actelor normative adoptate de ctre organele puterii sau administraiei de stat. Din punct de vedere al delimitrii sferei de cuprindere a preurilor i, respectiv, al comisioanelor apar i aici unele aspecte demne de interes teoretico-practic. Delimitarea se realizeaz, n general, dup natura rezultatului unei activiti, i anume: n cazul produsului cu existen fizic folosim noiunea de pre, iar n cazul serviciilor folosim noiunea de tarif sau comision. Dei natura economic a preului i comisionului este aceeai i se aplic aceleai principii i metode de fundamentare i negociere, apar totui unele particulariti determinate de specificul prestrilor de servicii. Un termen des folosit n cazul serviciilor bancare este cel de speze.Dei este de multe ori asociat i confundat cu noiunea de comision, spezele bancare sunt diferite de comisioane i reprezint cheltuieli pe care banca le suport ca urmare a faptului c efectueaz anumite servicii clienilor si.Pentru o bun nelegere a noiunii s lum ca exemplu spezele SWIFT pe care bncile le suport ca urmare a unor operaiuni internaionale efectuate la cererea clienilor si (pli valutare, acreditive, incasso).n aceste cazuri spezele sunt sumele percepute de procesatorul internaional pentru serviciul efectuat, care vor fi recuperate de banc de la clientul ce a ordonat operaiunea. 73 Diagrama ne arat c unui cumprtor din ziua de azi, produsul cu elemente de noutate i face mai mult plcere dect unul clasic" i ca urmare l va prefera chiar dac sub aspectul performanelor acesta din urm este ceva mai slab

55
3.4.2. TIPOLOGIA PREURILOR I TARIFELOR PENTRU PRODUSELE I SERVICIILE BANCARE Modelul formrii tarifelor pe care o instituie de credit le instituie n relaia cu clienii si este rezultatul unei evoluii bancare lente, condiionat de civa factori-cheie: stabilitatea sistemului bancar, presiunea exercitat de ctre clieni, presiunea exercitat de concureni, pe de o parte, i dorina bancherilor de a orienta comportamentul clienilor prin creterea vnzrilor produselor lor, apetitul pentru profit a acionarilor, pe de alt parte. Majoritatea bncilor aplic o combinaie a celor dou tendine. Pentru determinarea tarifului bancar se iau n calcul urmtorii factori-cheie: ponderea sectorului bancar n PIB, costul forei de munc, mrimea pieei, mediul de afaceri, volumul mijloacelor de plat, capacitatea de dezvoltare a produselor i serviciilor. Literatura de specialitate74 menioneaz mai multe alternative de stabilire a preurilor i tarifelor produselor i serviciilor bancare. Astfel, acestea pot fi stabilite n funcie de costuri, orientate dup concuren sau dup cerere. Strategia preurilor i a tarifelor stabilite pe baza percepiei valorii este cel mai adesea utilizat n situaiile n care preul sau tariful reprezint un element secundar n decizia de achiziionare. n practica bancar actuala se pot pune n eviden urmtoarele tipuri de tarife pentru serviciile bancare 75: - tarif tranzacional (tarif pentru o tranzacie); - pre pe pachet de servicii (dac un client utilizeaz mai multe servicii, va putea beneficia de un tarif special aferent gamei

respective de servicii); - tarif promoional (nivel sczut de tarife la lansarea serviciilor pe pia); - tarif de tipul luarea caimacului (tarif ridicat pentru a obine un venit maxim pe termen scurt); - tarif de vnzare n pierdere (tarife sczute pentru atragerea clienilor, n scopul de a vinde i alte servicii); - tarif la valoarea perceput de client (tarife bazate pe percepia clienilor referitoare la valoarea serviciului); - tarif raportat la concuren (tarife corelate cu cele ale concurenei); - tarif tactic (tarife pentru a stimula cererea, utilizndu-se ca instrument promoional, pe perioade prestabilite i limitate); - tarif fixat (tarif stabilit pe baze contabile, fr a lua n considerare piaa). Strategiile n stabilirea preurilor au la baz definirea valorii ca expresie a tot ceea ce clientul ateapt de la un produs sau un serviciu, inclusiv eventualele promoii cu reduceri de preuri i tarife. O strategie de pre sau tarif corect i complet formulat este rezultanta unei combinaii de factori care deriv din obiectivele i politica bncii. 3.4.3. FACTORII DETERMINANI AI COMPORTAMENTULUI CLIENILOR I CONCURENILOR BNCILOR Marketingul a ptruns n lumea tradiional a bncilor mai trziu dect n cea a produselor industriale i de larg consum. Dar este evident c mediul n care activeaz bncile poate afecta deciziile acestora, poate influena produsele i serviciile lor i modul n care acestea sunt promovate pe pia. De aceea, marketingul produselor i serviciilor bancare trebuie s in seama att de pia acestora, ct i de impactul pe care reglementrile i concurena pot s le aib asupra activitii bncii respective. Astfel, principalii factori de care ar trebui s in seama bncile n elaborarea strategiilor lor de marketing sunt urmtorii: - factorul de reglementare (juridic) - include cadrul juridic referitor la activitatea economic, n general, i la activitatea bancar, n special, precum i reglementrile Bncii Centrale; - factorul politic - se refer la politicile i strategiile macroeconomice adoptate i implementate care trebuie avute n vedere de ctre Banca Central n stabilirea politicii monetare i de credit; - factorul economic - se refer la creterea economic, inflaie, rata dobnzii, evoluia structurii veniturilor i cheltuielilor consumatorilor, cerinele clienilor referitoare la serviciile bancare; - factorul social - este asociat cu schimbrile demografice, culturale i ale stilului de via i cu schimbrile de atitudine i de percepie ale consumatorilor; - factorul tehnologic - este asociat, de regul, cu noile tehnologii informaionale; - factorul mediu concurenial - se refer la analiza activitilor, performanelor i reaciilor concurenei. Acestor factori li se adaug aspectele comportamentale fundamentale ale clienilor de care orice organizaie bancar ar trebui, de asemenea, s in seama n oferta de servicii i produse . Factorii care influeneaza comportamentul de cumprare al clienilor persoane fizice sunt urmtorii: - factorii culturali, asociai credinelor de baz, eticii, moralei, limbajului, tendinelor artistice, fidelitii, valorilor personale i tradiiilor; - factorii sociali, asociai cu grupurile de influen (denumite de specialitii n marketing i grupuri de referin), care au o anumit experien i ascenden asupra celor din jur; - factorii personali, asociai vrstei, ocupaiei, etapei din viaa, schimbrilor n stilul de via; -factorii economici, asociai veniturilor disponibile, economiilor, atitudinii clienilor privind cheltuirea i economisirea; - factorii psihologici, asociai necesitilor psihologice ale unei persoane, influenai de motivaie i de percepie. Comportamentul de cumprare al clienilor persoane juridice este influenat de urmtorii factori: - mrimea i statutul organizaiei; - domeniul n care i desfoar activitatea; - poziia factorului de decizie al organizaiei; - poziia financiar i comercial a organizaiei; 74 Olteanu Valeric, Marketing financiar-bancar, Editura ECOMAR, Bucureti, 2005 75 Kotler Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997

56
- stilul de conducere, vrsta persoanelor din echipa de conducere i profesionalismul lor; - tipul acionarilor i aspiraiile lor; - politicile i obiectivele organizaiei; - amplasarea geografic a organizaiei;

- aspecte ce in de factori economici conjuncturali. n cazul clienilor persoane juridice, bncile ar trebui s aib n vedere i urmtoarele aspecte eseniale: necesitile acestor clieni sunt, de regul, mult mai complexe dect cele ale persoanelor fizice i, de aceea, sunt mai dificil de satisfcut; anumii clieni necesit o abordare particular; relaiile de succes cu aceti clieni pot fi cu dificultate construite i meninute, costurile fiind mari. Bncile ar trebui s posede att informaii generale privind domeniul n care activeaz clienii persoane juridice, ct i informaii specifice referitoare la fiecare client n parte. Pentru ambele categorii de clieni exist civa factori comuni psihologici determinai de percepiile i motivaiile clienilor. n ultim instan, nelegerea acestor factori este deosebit de important pentru reuita unei bnci. Astfel, potrivit opiniilor exprimate n literatura de specialitate, pot fi delimitate trei tipuri de strategii de abordare a percepiei clienilor: 1. schimbarea percepiei - dac cea existent nu este favorabil; 2. schimbarea caracteristicilor serviciului, ceea ce implic o serie de dificulti; 3. schimbarea caracteristicilor procesului de prestare a serviciilor , ceea ce poate fi i mai dificil de realizat. Pentru a afla opinia clienilor n legtur cu calitatea serviciilor prestate, pot fi iniiate anumite aciuni specifice. Acestea se refer, n general, la colectarea, analiza i evaluarea unor date i informaii ce permit o evaluare ct mai exact a cerinelor i percepiei clienilor. O metod folosit de unele bnci este aceea a aa-numitului client misterios. Bncile angajeaz n acest scop agenii specializate n evaluarea satisfaciei clienilor, care vor trimite personalul lor la sucursale, n calitate de clieni. Se urmrete determinarea modului n care banca respect anumite standarde referitoare la calitate. Dup ce clienii misterioi au beneficiat de serviciile prestate de unitile teritoriale bncii care i-a angajat, ei completeaz chestionare incluznd ntrebri ca de exemplu: ct timp ai ateptat la ghieu?, erau actuale pliantele expuse?, ct de amabili/competeni/expeditivi au fost angajaii bncii cu care ai discutat?, ct de curate i ordonate erau spaiile de lucru (sala ghieelor, birourile)? O metod similar poate fi folosit pentru obinerea prin call center (telefon), e-mail sau prin pot a datelor i informaiilor referitoare la perceptia clienilor asupra calitii serviciilor prestate. De remarcat c unele date i informaii sunt disponibile imediat i n mod continuu n cadrul unei bnci fr s li se acorde, uneori, atenia cuvenit. Astfel sunt de exemplu, datele i informaiile referitoare la performanele bancomatelor.Fiecare banc poate stabili imediat, de exemplu, ct de frecvent sunt utilizate aceste echipamente, n ce scop, cu ce rezultate, de ctre ci utilizatori, ct timp au fost n stare de bun funcionare, astfel nct, n ceea ce privete asemenea date nu este nevoie s fie consultai clienii. De asemenea, se impune determinarea percepiei clientului cu privire la nivelul performanelor bncii i la satisfacia generat de aceste performane. Toate aceste informaii pot fi obinute i cu ajutorul chestionarelor de evaluare a satisfaciei clienilor. Pe de alt parte, bncile trebuie s acorde o importan deosebit analizei concureniale. Orice organizaie trebuie s cunoasc cel puin urmtoarele aspecte principale n legtur cu concurenii lor76: denumirea, sediul, oferta i piaa organizaiilor concurente, strategiile i obiectivele acestora; punctele tari i punctele slabe ale organizaiilor concurente; reaciile organizaiilor concurente la schimbrile aprute pe pia. Concurenii trebuie s fie monitorizai n permanent (prin supraveghere concurenial). n plus, fa de datele referitoare la cele cinci aspecte enumerate mai sus, se determin i anumii indicatori, ca de exemplu: ponderea pe pia a concurentului, ponderea contientizrii concurenei (ponderea clienilor care nominalizeaz concurena ca rspuns la ntrebarea care este prima banc ce v vine n minte ?), ponderea afectiv (ponderea clienilor care nominalizeaz concurena ca rspuns la ntrebarea numii banca cu care ai prefera s lucrai). Pentru lansarea pe pia a unui nou serviciu bancar, orice strategie de marketing ar trebui s stabileasc cel puin segmentul de pia vizat i poziia ce se dorete a fi obinut n cadrul acestuia. Supravegherea concurenial, ca i supravegherea tehnologic, mpreun cu care formeaza aa-numita supravegherea strategic, sunt efectuate tot mai eficient pe baza unor principii, metode, tehnici i instrumente specifice inteligenei economice77. 3.5. ANALIZA OFERTEI DE PRODUSE I SERVICII BANCARE N ROMNIA Oferta bncilor de produse i servicii este condiionat de reglementrile n domeniu. Fie c este vorba despre reglementrile Bncii Naionale a Romniei sau de alte prevederi legale, fie c este vorba despre standardele aplicabile, acolo unde acestea exist, politicile i strategiile proprii bncilor trebuie s fie n concordan cu acestea. Instituiile de credit pot desfura, potrivit reglementrilor legale n vigoare, n limita autorizaiei acordate,

urmtoarele activiti: a. atragerea de depozite i de alte fonduri rambursabile; b. acordarea de credite, incluznd printre altele: credite de consum, credite ipotecare, factoring cu sau fr regres, finanarea tranzaciilor comerciale, inclusiv forfetare; c. leasing financiar; 76 Zollinger Monique, Lamarque Eric, Marketing et stratgie de la banque, ediia a IV-a, Dunod, Paris, 2004 77 Jakobiak Francois, Lintelligence conomique, Editions de lOrganisation, Paris, 2004

57
d. operaiuni de pli; e. emiterea i administrarea mijloacelor de plat, cum ar fi: cri de credit, cecuri de cltorie i alte asemenea, inclusiv emitere de moned electronic; f. emiterea de garanii i asumarea de angajamente; g. tranzacionarea n cont propriu i/sau pe contul clienilor, n condiiile legii, cu: - instrumente ale pieei monetare, cum ar fi: cecuri, cambii, bilete la ordin, certificate de depozit; - valut; - contracte futures i options financiare; - instrumente avnd la baz cursul de schimb i rata dobnzii; - valori mobiliare i alte instrumente financiare transferabile; h. participare la emisiunea de valori mobiliare i alte instrumente financiare, prin subscrierea i plasamentul acestora ori prin plasament i prestarea de servicii legate de astfel de emisiuni; i. servicii de consultan cu privire la structura capitalului, strategia de afaceri i alte aspecte legate de afaceri comerciale, servicii legate de fuziuni i achiziii i prestarea altor servicii de consultan; j. administrare de portofolii i consultan legat de acestea; k. custodie i administrare de instrumente financiare; l. intermediere pe piaa interbancar; m. prestare de servicii privind furnizarea de date i referine n domeniul creditrii; n. nchiriere de casete de siguran; o. operaiuni cu metale i pietre preioase i obiecte confecionate din acestea; p. dobndirea de participaii la capitalul altor entiti; r. orice alte activiti sau servicii, n msura n care acestea se circumscriu domeniului financiar, cu respectarea prevederilor legale speciale care reglementeaz aceste activiti, dac este cazul. Instituiile de credit pot derula tranzacii cu clienii doar pe baze contractuale, acionnd ntr-o manier prudent i cu respectarea legislaiei specifice n domeniul proteciei consumatorului. Documentele contractuale trebuie s fie redactate astfel nct s permit clienilor nelegerea tuturor termenilor i condiiilor contractuale, n special a prestaiilor la care acetia se oblig potrivit contractului ncheiat. Instituiile de credit nu pot pretinde clientului dobnzi, penaliti, comisioane, ori alte costuri i speze bancare, dac plata acestora nu este stipulat n contract. Instituiile de credit trebuie s asigure, n mod corespunztor, identificarea clientelei, la oferirea serviciilor care implic deschiderea i operarea n conturi sau nchirierea casetelor de siguran. Instituiile de credit nu pot condiiona acordarea de credite sau furnizarea altor produse/servicii clienilor, de vnzarea sau cumprarea aciunilor sau a altor titluri de capital/instrumentelor financiare emise de instituia de credit sau de o alt entitate aparinnd grupului din care face parte instituia de credit ori de acceptarea de ctre client a unor alte produse/servicii oferite de instituia de credit sau de o entitate aparinnd grupului acesteia, care nu au legtur cu operaiunea de creditare sau cu produsul/serviciul solicitat. Produsele de creditare trebuie s respecte cu strictee reglementrile impuse de Banca Naional a Romniei, produsele de economisire se afl, n plus, i sub incidena prevederilor diferitelor regulamente ale Fondului de Garantare a Depozitelor n Sistemul Bancar (organism aflat sub umbrela Bncii Naionale a Romniei i avnd rolul de a veghea la aplicarea mecanismelor de despgubire a deponenilor n situaia n care o instituie de credit intr n incapacitate de plat). Principalele produse i servicii oferite de bnci persoanelor fizice pot fi considerate urmtoarele: contul curent, contul de depozit, creditele pentru nevoi personale, creditele ipotecare, cardurile, serviciile electronice. O prezentare larg a acestora

va fi realizat n capitolul 4. Unele produse i servicii oferite de bncile romneti, fiind de inspiraie i concepie strin, sunt supuse unor reguli i uzane internaionale (aa cum sunt, de exemplu, cele care guverneaz acreditivele, incassourile, garaniile internaionale) sau sunt supuse, pur i simplu, unor standarde internaionale. Se constat c bncile din Romnia trebuie s respecte anumite standarde internaionale, dac doresc s ofere clienilor lor produsele i cerine ale cror caracteristici trebuie s corespund procedurilor stabilite de acestea. Standardele internaionale au fost preluate n standardele romneti, alte standarde sunt n curs de elaborare sau ateapt iniiative din partea mediului bancar. Standardele mai sus menionate se refer, n principal, la continutul mesajelor SWIFT (elemente obligatorii, informaii de furnizat, formatul acestora), la carduri (dimensiuni, caracteristicile materialului din care sunt confecionate, elemente de siguran, elemente pe avers i pe revers), la acreditiv (format, elemente de coninut, informaii ce trebuie furnizate, regulile care le guverneaz), la incasso (format, elemente de coninut, informaii, regulile care guverneaz), adic la produse i servicii bancare avnd caracter internaional. Astfel, aceste produse i servicii ce sunt oferite clienilor din Romnia i permit acestora accesul pe pieele strine trebuie s rspund integral cerinelor impuse de standardele internaionale. Se constat c i n industria bancar mondiala - considerat a fi o deosebit de important industrie a serviciilor ce ar trebui s satisfac cerinele clienilor internaionali - exist preocupri considerabile pentru standardizarea anumitor produse i servicii bancare oferite clienilor din diferite ri, tocmai pentru a facilita accesul acestora la o oferta ct mai diversificat, dar i pentru a permite prelucrarea n mod unitar a cerinelor lor. Exemplul cel mai elocvent n acest sens se refer la asigurarea, la nivel mondial, a acelorai condiii ce trebuie satisfcute pentru efectuarea unei pli internaionale, pentru emiterea unui card sau pentru procesarea unei pli efectuate prin card. Diferenele dintre ofertani intervin la nivelul tarifelor i comisioanelor practicate, al duratei (numrului de ore sau zile) necesare pentru efectuarea transferului de fonduri sau emiterii cardului, precum i - eventual al numrului/ specificului

58
diferitelor servicii asociate, care pot face plcere clientului, dar pe care acesta nu le solicit n mod explicit (ca, de exemplu: notificarea/ avizarea primirii sumei sau cardului, campanii promoionale cu tarife/ comisioane prefereniale). Bncile romneti au realizat c, n situaia n care doresc s ofere aceste servicii internaionale, trebuie neaprat s respecte standardele n domeniu. De menionat c bncile strine au adus n Romnia oferta lor de acas de produse i servicii, pentru unele ncercnd s satisfac solicitrile locale, pentru altele genernd pur i simplu cerere. n aceste condiii, bncile romneti i diversific oferta depunnd n mod continuu eforturi pentru a satisface cerinele segmentului de clieni vizat i pentru a fi tot mai competitivi fa de oferta concurenilor. Se poate constata retrospectiv c, n Romnia, oferta de produse i servicii bancare a avut o dinamic susinut din 1990 i pn n prezent. De exemplu, n 1990, doar o singur banc deinea monopolul relaiilor cu strintatea i al plilor internaionale. Astzi, toate cele 42 de bnci din Romnia ofer aceast categorie de servicii clienilor lor i, mai mult, cu ct reeaua lor de bnci corespondente este mai extins i diversificat, cu att aceste bnci pot rspunde mai bine solicitrilor clienilor. Aceast dinamic se datoreaz, pe de-o parte concurenei pe pia, iar, pe de alta parte, i diversificrii tot mai accentuate a cererii. Astfel, de exemplu, n timp ce unele bnci continu s ofere doar 2-3 tipuri de depozite, alte bnci pun la dispoziia clienilor 10-15 tipuri de depozite, care sunt tot attea scheme de economisire, deci ofer mai mult flexibilitate. Un alt factor care poate influena dinamica ofertei este i cadrul legislativ. n acest sens, dou exemple se impun: creditul ipotecar i creditul de consum. Pornind de la prevederile legale, bncile au proiectat, sub diverse denumiri, produse de creditare pe termen scurt (creditele pentru nevoi temporare sau creditele de consum) i cele pe termen lung (creditul

ipotecar). Un alt exemplu n acelai sens l reprezint cardurile, pentru emiterea crora bncile trebuie s ndeplineasc anumite condiii legale. Varietatea reelelor de carduri oferite (Visa, Mastercard, American Express), a tipului acestora (debit, credit), a operaiunilor i monedei specifice (retrageri de numerar n lei i/ sau valut, plata facturilor, plata cumprturilor), prec um i a facilitilor ataate (credit cu un anumit grafic de rambursare, card suplimentar pentru o alt persoan cu acces la acelai cont, reducerea comisioanelor percepute, asigurare, puncte de loialitate, reduceri de pre la cumprturile efectuate din anumite magazine, asigurri) asigur actualmente clienilor din Romnia o ofert variat. De fapt, de cele mai multe ori, oferta de produse i servicii reprezint principalul criteriu de alegere a unei bnci de ctre un potenial client persoan fizic. n consecin, cu ct produsele i serviciile bancare oferite prezint mai multe variante posibile, la care doar unele caracteristici variaz, cu att mai mult clienii vor avea de unde alege. Prin ofert se neleg att tarifele i comisioanele aplicabile ct i toate celelalte caracteristici ale produsului sau serviciului bancar avut n vedere (de exemplu scadena depozitelor i rata dobnzii la credite, numrul de zile pn la emitere i perioada de valabilitate a unui card, formalitile de ndeplinit i formularele de completat pentru obinerea unui credit sau emiterea unui card). Senzitivitatea clienilor fa de caracteristicile produselor i serviciilor bancare este cu att mai mare cu ct crete gradul de pregtire i infomaiile sunt din ce n ce mai numeroase.Diversitatea n cretere a caracteristicilor produselor i serviciilor bancare, face din ce n ce mai dificil comparararea acestora. Se constat totui, c un numr relativ limitat de caracteristici ale produselor i serviciilor oferite determin clienii s selecteze o banc (n special retail) sau un anumit produs. O caracteristic important este preul dobnda oferit pentru depozite sau cea perceput pentru un credit. Acesta reprezint i unul dintre criteriile ce pot fi comparate cel mai uor. n funcie de structura clientelei, se poate remarca faptul c exista i excepii, n sensul c nu toate persoanele fizice sunt senzitive la preul de achiziie al produselor bancare.Pentru anumite grupe de clieni n special pentru cei cu venituri peste medie - calitatea i flexibilitatea serviciilor i a asistenei financiare pot constitui elemente mult mai importante dect preul pltit pentru achiziionarea acestora. Din acest motiv, atingerea optimului ntre aspiraiile fiecrui tip de clientel i preul produselor i serviciilor oferite constituie sursa principal de performan a bncilor ce exceleaz ca performan. Un mediu economic dezvoltat cu o cultur bancar solid poate produce o serie de excepii din punct de vedere al ateniei acordate modificrii preului produselor bancare.Conform unui studiu efectuat, doar 4% din clienii care i-au amintit preul unui produs bancar i-au mutat contul, deci au fost foarte puin interesai de pre. Dincolo de caracteristicile intrinseci ale ofertei de produse/ servicii, clienii pot prefera o banc sau alta i datorit urmtoarelor aspecte ce deriv din interaciunea direct a clientului cu aceasta. Aceste aspecte pot fi, urmtoarele: - calitatea imaginii bncii; - gradul de extindere a reelei (distana sediului clientului fa de sediul bncii); - modul de adaptare a programului de lucru al bncii la cerinele clienilor; - solicitudinea, profesionalismul, politeea, rbdarea angajailor bncii; - atmosfera din sediul bncii i sentimentul de securitate; - durata de ateptare la ghiee i durata prestrii serviciului bancar; - sistemul de colectare i soluionare a propunerilor/ sugestiilor clienilor; - posibilitatea accesului la propriul cont din orice agenie a bncii respective. Fiecare banc se strduiete s inventeze i s proiecteze produse i servicii ct mai diferite de cele ale concurenei, dar mai este de lucru pe linia captrii ncrederii, atragerii de noi clieni i, mai ales fidelizrii clienilor existeni. TESTE GRIL 1. Uurina cu care poate fi abordat un vnztor bancar se refer la: a. trece cu uurin de la o activitate la alta b. i place s munceasc, este orientat spre aciune c. este calm, cald, binevoitor, sensibil i bun asculttor d. rmne calm la interaciunea cu clienii 2. Care din afirmaiile de mai jos definete cel mai bine procesul de marketing? a. marketingul nseamn vnzare utiliznd bariere psihologice

59

b. marketingul se concentreaz pe nevoile vnztorului c. marketingul nseamn s fi sigur c ai ceea ce doresc clienii d. marketingul creeaz anumite stiluri de vnzare 3. Care din afirmaiile de mai jos definete cel mai bine procesul de vnzare? a. vnzarea se concentreaz pe nevoile cumprtorului b. vnzarea nseamn a gsi clienii pentru ceea ce ai c. vnzarea nseamn a fi sigur c ai ceea ce doresc clienii d. vnzarea se bazeaz pe impresia general 4. Dou din principalele etape ale procesului de vnzare n bnci, sunt: 1. pregtirea vnzrii 2. comunicarea nevoilor 3. ambalarea produselor 4. prezentarea pliantelor 5. obinerea feedback-ului a) (1,2) b) (1,3) c) ) ( 1,4) d) ( 1,5) e) ( 2,3) f) (2,5) g) (4,5) 5. Managentul analitic se definete ca: a. punerea n aplicare a tehnicilor menite s faciliteze comunicarea b. vizeaz mbuntirea cunoaterii i nelegerii clienilor c. este axat pe gestiunea zilnic a relaiei cu clientul 6. Calitate conform nseamn: a. serviciul prestat este conform cu serviciul promis clientului b. promisiunea este adaptat tuturor ateptrilor clientului c. promisiunea anticipeaz i rspunde nevoilor clientului 7. Preul reprezint: a. expresia bnesc a valorii mrfii n calitate de serviciu b. costul ofertrii mrfii n calitate de produs bancar c. expresia bnesc a valorii mrfii n calitate de obiect CAPITOLUL 4 PRODUSE I SERVICII BANCARE OFERITE DE INSTITUIILE DE CREDIT DIN ROMNIA 4.1. CLASIFICAREA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE 4.2. CONTURI CURENTE I SERVICII ATAATE PENTRU PERSOANE FIZICE 4.3. CONTURI DE ECONOMII I DEPOZITE LA TERMEN PENTRU PERSOANE FIZICE 4.4. PRODUSE DE CREDITARE PENTRU PERSOANE FIZICE 4.5. CONTURI CURENTE I SERVICII ATAATE PENTRU PERSOANE JURIDICE 4.6. DEPOZITE LA TERMEN I CONTURI DE ECONOMII PENTRU PERSOANE JURIDICE 4.7. PRODUSE DE CREDITARE PENTRU PERSOANE JURIDICE 4.7.1 CREDITE PENTRU FINANAREA ACTIVITII CURENTE 4.7.2 CREDITE PENTRU FINANAREA ACTIVITII DE INVESTIII 4.8. PRODUSE I SERVICII NON-CREDIT 4.9. PRODUSE DE TREZORERIE 4.10. PRODUSE ALE TERILOR CUVINTE CHEIE: produs bancar de activ, produs bancar de pasiv, produs bancar la termen, produs bancar la vedere, produs bancar destinat clientelei retail, produs bancar destinat clientelei corporate, cont curent, mobile banking, phone banking, direct debit, internet banking, e-commerce, fix pay, card, card de debit, credit de tip overdraft, depozit, cont de economii, certificat de depozit, credit scoring, card de credit, credit pentru nevoi personale, credit ipotecar, credit imobiliar, eft-pos, multicash, cont escrow, depozit structurat, linia de credit, credit de scont, credit pentru investiii, credit sindicalizat, factoring, forfetare, avalizarea efectelor de comer, incasso, acreditiv, scrisoare de garanie bancar, contract spot, contract forward, bancassurance, Western Union, Moneygram, securities, assets management OBIECTIVE URMRITE: 1. Identificarea i clasificarea produselor i serviciilor bancare oferite de instituiile de credit din Romnia. 2. Definirea i prezentarea particularitilor contului curent pentru persoane fizice i a produselor ataate acestuia. 3. Prezentarea modului de analiz a acordrii de credite persoanelor fizice.Credit scoring-ul. 4. Cunoaterea prticularitilor fiecrui tip de credit ce se poate acorda persoanelor fizice. 5. Definirea i prezentarea particularitilor contului curent pentru persoane juridice i a produselor ataate acestuia. 6. Prezentarea modului de analiz a acordrii de credite persoanelor juridice.Analiza economico-financiar. 7. Cunoaterea prticularitilor fiecrui tip de produs ce se poate acorda persoanelor juridice. 4.1. CLASIFICAREA PRODUSELOR I SERVICIILOR BANCARE

Criteriile generale de clasificare a produselor bancare permit gruparea acestora potrivit caracteristicilor generale. Potrivit acestor criterii de clasificare, produsele bancare pot fi grupate astfel: n funcie de statutul clienilor: - servicii bancare pentru clieni persoane juridice; - servicii bancare pentru clieni persoane fizice; n funcie de caracterul de continuitate al serviciului: - tranzacii singulare, n cadrul crora clientul apeleaz punctual i ocazional la un singur serviciu;

60
- servicii cu caracter multiplu, n cadrul crora clientul apeleaz la mai multe servicii, concomitent sau succesiv, servicii ce pot fi independente sau interdependente. Avnd n vedere acest criteriu, clienii bncilor pot fi clasificai n funcie de dimensiunea i frecvena relaiei pe care o au cu banca, astfel: - clienii activi - care sunt susintori ai bncii, satisfcui n mod constant de serviciile i prestaia acesteia; - clienii obinuii - care apreciaz oferta i prestaia bncii n mod pozitiv; - clienii ocazionali - care sunt indifereni la oferta i prestaia bncii; - clienii poteniali - care ar trebui s fie foarte importani, ca obiectiv al strategiei bncii. De remarcat faptul c fiecare categorie de clieni are cerine, nevoi, ateptri i percepii subiective specifice, astfel nct, practic, ei se orienteaz doar spre anumite tipuri de produse i servicii bancare, ce i satisfac prin natura, caracteristicile, tarifele i modalitile de realizare, respectiv de prestare. n plus, dac analiza categoriilor de clieni se combin cu analiza factorilor determinani ai comportamentului i deciziei de cumprare, concluziile acestora pot fi deosebit de utile, i pot conduce la stabilirea unei anumite filozofii a organizaiei, precum i la definirea unei politici optime n domeniul calitii. din punctul de vedere al segmentului de clientel creia i se adreseaz, produsele bancare pot fi: - destinate clientelei retail (persoane fizice, persoane fizice autorizate, microntreprinderi); - destinate clientelei corporate (clieni corporativi mari, municipaliti, finanri imobiliare). din punct de vedere al posturilor din bilan n care sunt evideniate: - de activ (produse de tip credit); - de pasiv (depozite i produse asimilate); - n afara bilanului (acreditive). Produsele bancare de activ sunt n cea mai mare parte creditele, care reprezint sume de bani ce sunt puse la dispoziia solicitantului.Ele reprezint creane deinute de banc asupra clientelei, creane ce au aprut din necesitatea satisfacerii nevoilor de finanare ale persoanelor fizice i juridice. Produsele bancare de pasiv - pot fi destinate : - acumulrii n cazul depozitelor la termen; - garantrii altor produse (depozitele colaterale) sau efecturii unor pli prestabilite (cont escrow); - efecturii tranzaciilor contul de tip curent (contul curent propriu-zis, subcontul curent de ncasri i pli, contul ataat cardului de debit). Produsele bancare evideniate n afara bilanului sau extrabilaniere - reprezint angajamente date i primite n relaiile cu terii, precum i unele bunuri i operaiuni ce nu pot fi incluse n activul sau pasivul bilanier bancar. Angajamentele sunt de fapt drepturi i obligaii ale cror efecte asupra mrimii i structurii patrimoniului bncii sunt condiionate de realizarea unor operaiuni ulterioare. De exemplu, banca se angajeaz printr-o scrisoare de garanie s plteasc la scaden, n locul unui client, dac acesta nu o face. Pn la scaden, angajamentul bncii nu creaz fluxuri financiare, nu aduce modificri n patrimoniu. Acestea sunt condiionate de o alt operaiune i anume de neexecutarea obligaiei de plat. n acel moment, angajamentul nregistrat n conturi extrabilaniere se transform ntr-o operaiune bilanier. din punct de vedere al valutei n care sunt exprimate: - produse bancare exprimate n lei; - produse bancare exprimate n valut (pli/ ncasri n numerar, schimburi valutare, operaiuni de comer exterior, incasso documentar, ordine de plat documentare, emiterea i confirmarea acreditivelor, avalizarea cambiilor, remiterea spre ncasare a cecurilor comerciale, acceptarea i vnzarea cecurilor de cltorie). din punct de vedere al termenului de valabilitate: - produse bancare la vedere: credite overdraft, depozite overnight, depozite la vedere, contul curent; - produse bancare la termen: credite pe termen scurt, mediu i lung, depozite la termen (1 lun, 3 luni, 6 luni, 12 luni). din punct de vedere al modalitii de vnzare: - produse simple;

- pachete de produse. din punct de vedere al canalelor de distribuie: - produse disponibile la sediile unitilor teritoriale ale instituiilor de credit; - produse disponibile prin canale alternative (reeaua de ATM sau canale de tip homme banking). Din punct de vedere al modului n care serviciile bancare proprii sunt puse la dispoziia clienilor, acestea pot fi privite att ca: - servicii bancare de sine stttoare - prestate direct clienilor, la solicitarea acestora, fr a condiiona efectuarea lor de existena unui cont deschis pe numele clientului solicitant (de exemplu, transferul sumelor n numerar ctre clienii fr cont deschis la instituia de credit), - servicii bancare conexe altor produse i servicii bancare - cele pentru a cror prestare este necesar vnzarea prealabil a altui produs/serviciu bancar (de exemplu, colectarea numerarului, n vederea depunerii de sume n numerar n contul curent). Instituiile de credit pun la dispoziia clienilor lor servicii bancare proprii sau presteaz anumite servicii specifice altor domenii, astfel: - servicii de consultan - privind evaluarea firmelor pentru privatizare, fuziune, lichidare, mrire de capital, evaluarea activelor, analiza oportunitilor de investiii, efectuarea de analize financiare, finanarea proiectelor, realizarea de tranzacii pe piaa extrabursier; - tranzacii valutare (operaiuni pe piaa monetar intern i internaional, tranzacii valutare - spot sau la termen - pe piaa intern i internaional, tranzacii valutare cu opiuni pe piaa internaional); - vnzarea de produse ale terilor care pot fi firme din acelai grup financiar sau firme partenere; - colectarea numerarului;

61
- transportul de valori; - custodie; - evaluri imobiliare; - investigaii; - home banking; - nscrierea garaniilor la Arhiva Electronic de Garanii Reale Mobiliare 78; - preschimbarea bancnotelor uzate. Bncile deruleaz operaiuni bancare n numele clienilor i n nume propriu. Aceast separare reflect faptul c operaiunile sunt reglementate i nregistrate diferit n evidena contabil. Clientela bancar este structurat n trei categorii: - clieni bnci i instituii financiare (se nregistreaz n clasa 1 din planul de conturi); - clieni persoane juridice nebancare (se nregistreaz n clasa 2 din planul de conturi); - clieni persoane fizice (se nregistreaz n clasa 2 din planul de conturi); Aceast separare este justificat de faptul c produsele i serviciile bancare au caracteristici diferite n funcie de tipul de client, deoarece nivelul riscurilor i anvergura operaiunilor bancare sunt diferite. Ca urmare reglementrile referitoare la persoanele juridice sunt mai stricte, acestea trebuind s dovedeasc prin documente faptul c sunt entiti legal constituite. n cazul persoanelor fizice actul de identitate este suficient. n plus, retailul bancar implic numeroase tranzacii de valori relativ mici, analize specifice i personal mai numeros. Relaia dintre banc i clientul din orice categorie, poate fi coordonat prin: 1. legi specifice (legea bancar, reglementri privind protecia consumatorului i similare) i prin, 2. conduita bancar, parte a eticii bancare. Clienii persoane juridice (nebancare) trebuie s fie constituite conform legilor n vigoare i s prezinte bncii setul de documente necesar nainte ca s se stabileasc o relaie de afaceri ntre cele dou pri. Aceast relaie se materializeaz iniial prin deschiderea unui cont curent. Prin intermediul acestuia se realizeaz operaiunile de pli i ncasri i toat gama de operaiuni de creditare. Documentele i informaiile necesare deschiderii unui cont curent cuprind urmtoarele: actul de constituire, codul fiscal, amprenta tampilei, tipul de activitate, valoarea capitalului, acionariatul, specimenele de semnturi ale persoanelor care reprezint firma n relaiile cu banca. Comercianii persoane fizice (asociaiile familiale, meseriaii, liber profesionitii) reprezint o subcategorie de clieni ai bncilor i din punctul de vedere al caracteristicilor operaiunilor bancare se aseamn n unele privine cu persoanele

fizice n alte privine cu persoanele juridice. Operaiunile specifice clienilor persoane fizice (numai persoanele majore pot intra direct n relaie cu o banc) intr n categoria de retail bancar iar informaiile necesare solicitate de banc sunt datele din actul de identitate (nume, adres i codul numeric personal). Titularul de cont poate desemna o alt persoan care s fie mputernicit a derula operaiuni cu banca. n unele ri soii pot avea un cont comun (joint account). Operaiunile cu clienii bancari au caracteristici aparte, chiar dac relaiile de baz sunt de plasare i respectiv atragere de depozite. Tot aici intr i operaiunile derulate ntre banca comercial i banca central. Din punct de vedere contabil aceste contrapartide se regsesc n clasa 1 de conturi. 4.2. CONTURI CURENTE I SERVICII ATAATE PENTRU PERSOANE FIZICE CONTUL CURENT PENTRU PERSOANE FIZICE Contul curent reprezint contul deschis n baza unei cereri de deschidere, completat, semnat i datat de ctre client, n care sunt evideniate disponibilitile clienilor i operaiunile de ncasri i pli, dispuse de acetia, distinct, n mod cronologic i sistematic. Contul curent poate servi deopotriv la pstrarea banilor i la efectuarea de pli, ncasri sau transferuri bancare. n funcie de cerinele clientului, se poate deschide un cont curent n RON, USD, EUR sau n alte valute fr limit minim de deschidere, fr restricii de meninere a unui sold minim. Sumele depuse n cont beneficiaz de dobnd la vedere i nu au un termen prestabilit de meninere.Acest produs permite stabilirea de mputernicii pe contul curent, eliberarea extraselor de cont lunar, la adresa de domiciliu sau de coresponden. Contul curent poate fi alimentat oricnd, fie prin salariul care poate fi virat n acest cont, fie prin alte depuneri. Accesul la sumele depuse n cont se face fr restricii.De regul, contul curent are ataat un pachet de produse i servicii: credite, carduri, depozite, pli directe furnizori (direct debit), pli la dat fix (standing order). Principalele caracteristici ale contului curent sunt: Beneficiari: persoane fizice rezidente sau nerezidente, cu vrsta de minim 14 ani. Moneda: RON, USD, EUR, sau alte valute. n general nu se solicit o sum minim la deschidere. Depuneri sau alimentri pot face oricnd titularii sau orice alte persoane prin: depunerea de numerar la sediul unitii bancare, virament intrabancar/interbancar, transfer de fonduri din contul de card de debit, alimentarea de la extern. Retrageri: sunt posibile oricnd, orice sum disponibil n cont prin: 78Arhiva Electronic de Garanii Reale Mobiliare reprezint o baz de date unic la nivel naional, care asigur nscrierea garaniilor reale mobiliare i a celorlalte acte juridice prevzute de art. 2 din Titlul VI al Legii nr. 99/1999 privind unele msuri pentru accelerarea reformei economice, precum i accesul liber la informaiile nscrise cu privire la avizele de garanie

62
numerar, transfer intrabancar/interbancar, virament n conturi de card de debit i/sau credit ale titularului, constituirea de depozite la termen. mputernicii: titularul de cont poate desemna unul sau mai muli mputernicii care pot efectua operaiuni n cont, n limita sumelor aferente existente n acesta. Dobnda: este n general variabil, poate fi difereniat pe trane valorice sau se poate impune o sum minim pentru bonificare sau o perioad de deinere a fondurilor n cont.Datorit faptului c sumele din contul curent rmn n sold foarte puin timp, banca neputdu-se folosi de ele, nivelul dobnzii bonificate este cel mai mic dintre toate dobnzile practicate de banc. Costuri: - comision de deschidere a contului curent, - comision de meninere/gestiune/administrare cont curent, - comision de nchidere cont,

- comision de administrare cont inactive, - alte costuri cum ar fi:comisioanele pentru retrageri de numerar/alimentri/pli. Avantajele produsului: acces rapid la sumele din cont fr alte restricii de timp, transfer rapid de sume din contul curent, alimentarea rapid a contului curent, - control asupra tranzaciilor. Documente necesare deschiderii contului curent: Buletin/Carte de Identitate sau Paaport. Tabelul nr. 27 Caracteristicile contului curent n lei la unele bnci comerciale CARACTERISTICILE PRODUSULUI BCR ERSTE BRD-GSG BANCPOST RBR taxa de deschidere cont 0 0 0 0 taxa administrare cont 2,5 lei/lun 0,7 eur/lun echiv. lei 1,5 lei/lun 1,5 lei/lun retrageri numerar 0,4% min. 6 lei 0,5% min. 2,5 lei 0,4% min. 1eur 0,5% min. 0,5 lei rata de dobnd bonificat 0,1% 0,1% 0 0,1% taxa administrare cont inactiv 10 lei 0 10lei 1,5 lei/lun Aa cum am mai artat, contul curent poate fi vndut ca un produs simplu sau poate avea ataat un pachet de produse i servicii, cum ar fi: carduri, conturi de economii, depozite, pli directe furnizori, pli la dat fix (standing order), servicii electronice, credite. Pachetele de produse includ, deci, pe lng contul curent n lei, produse de activ i produse de pasiv, faciliti i alte produse ataate.Aceste pachete sunt structurate pentru a rspunde nevoilor multiple ale clienilor: de tranzacionare, de creditare i de economisire. Serviciile bancare electronice pot fi mprite n trei categorii: Mobile Banking, Internet Banking i Home Banking. Aceste servicii permit derularea unor tranzacii bancare cu ajutorul calculatorului conectat la Internet (Internet Banking i Home Banking), al telefonului fix (Phone Banking) sau mobil (Mobile Banking). Serviciile bancare electronice permit utilizatorului accesul direct la fondurile sale, efectuarea de pli sau transferuri de fonduri, obinerea de informaii privind situaia conturilor i a operaiunilor realizate de ctre acesta. Principalele caracteristici ale fiecruia vor fi tratate n continuare. MOBILE BANKING Acest serviciu ofer posibilitatea obinerii informaiilor i efectuarea tranzaciilor bancare n timp real, prin intermediul telefonului mobil. Informaiile despre cont sunt disponibile direct pe ecranul telefonului mobil, sub forma unor mesaje text de tip SMS. Serviciul poate fi activat prin ncheierea unui contract, fiind necesar existena unui cont curent, de depozit, de credit sau de card, precum i a unui telefon mobil abonat la oricare din operatorii GSM/CDMA - Orange, Vodafone, Cosmote sau Zapp. Serviciile puse la dispoziia clienilor sunt de tip: SMS + browsing i se adreseaz utilizatorilor de telefonie mobil care au microbrowser ncorporat n telefon sau de tip SMS. Principalele caracteristici: Se adreseaz: persoanelor fizice i persoanelor juridice, clieni ai bncii cu cont curent n lei. Clientul trebuie s posede telefon mobil. Documente necesare: Buletin sau Carte de Identitate. Modificri ulterioare: sunt posibile. Funcionaliti: se ofer diverse informaii financiar bancare private n funcie de tipul contului (curent, de depozit sau de credit), astfel: - pentru conturile curente: soldul i rulajul creditor al contului la data ultimei actualizri (data efecturii ultimei tranzacii n cont), dobnda creditoare lunar sau dobnda debitoare lunar acumulat pn la data actualizrii; - pentru conturile de depozit: soldul contului, suma repezentnd ultima dobnd pltit, data acordrii urmtoarei dobnzi, suma pentru urmtoarea dobnd ce se va plti (n condiiile n care dobnda nu sufer modificri pe parcurs) i data scadenei depozitului; - pentru conturile de credit: soldul contului, data de plat a urmtoarei dobnzi, urmtoarea sum de plat (rata + dobnd), avertizri rate credit. - informaii private referitoare la lista ultimelor n tranzacii (maxim 5) dintr-un anumit cont: toate tranzaciile, tranzaciile de debit, tranzaciile de credit.

63
- informaii publice: cursul de schimb valutar al bncii i cursurile BNR din data curent sau orice dat anterioar pentru o parte din valute. Data anterioar nu poate fi mai veche de un an de la data solicitrii informaiei, dobnzile practicate de banc la conturile de depozit, dobnzile practicate de banc la conturile de credit. - periodic (cu periodicitate zilnic, saptmnal sau lunar) sub forma de alarme la actualizarea diverselor atribute ale contului (modificarera soldului cu o sum prestabilit, modificarea ratelor de dobnd practicate de banc pentru conturile de depozit sau de credit, avertizare rate credit cu o zi nainte de data plii). Avantajele serviciului: - flexibilitate: clientul nu depinde de orarul bncii pentru a efectua tranzaciile necesare sau pentru a obine informaiile dorite i poate efectua operaiuni bancare direct din meniul telefonului mobil, - disponibilitate: permite accesul direct, non-stop, la informaiile despre cont, ofer opiunea de a solicita informaiile cnd ai nevoie, sau cu o frecven adaptat activitii fiecrui client, - control: ofer posibilitatea de a pstra informaiile importante n memoria telefonului mobil, - garanteaz discreia i sigurana. Principalele costuri sunt: - comision pentru mesaj SMS de rspuns primit la mesajul de comand iniiat de client sau n urma setrii alertelor, - abonament lunar, numai pentru utilizatorii serviciului Mobile Banking SMS + Browsing. PHONE BANKING Este un serviciu oferit, prin care clienii bncilor, ceteni romni rezideni, pot ordona efectuarea tranzaciilor bancare prin telefon i pot obine informaii despre situaia conturilor deinute.Poate fi accesat, de luni pn vineri ntre anumite intervale orare dar i smbta i duminica sunnd la un numr de telefon prestabilit. Numrul este apelabil gratuit, fr prefix, din ntreaga ar, de la posturi telefonice fixe, poate fi apelat i din strintate. Acestea sunt operaiuni ordonate prin Call center operaional pe care fiecare banc modern l are. Prin interemediul acestui serviciu se pot efectua aproape toate tipurile de operaiuni care se pot ordona i la ghieul bncii excepie fac transferurile n valut ctre conturi deschise la alte bnci sau ctre conturi cu ali titulari deschise la aceeai banc. Operaiunile ce pot fi efectuate prin intermediul acestui serviciu sunt : obinerea de informaii specifice privind conturile deinute la banc; transfer de fonduri (RON/FCY)79 din conturile titularului ctre alte conturi ale sale deinute la banc; transfer de fonduri (RON) din conturile titularului ctre conturi deinute de titular la o alt banc; transfer de fonduri (RON) din conturile titularului ctre conturi deinute de o alt persoan fizic sau juridic la aceeai banc sau la o alt banc; deschidere depozite la termen (RON/FCY); lichidare depozite la termen (RON/FCY); schimb valutar ntre conturile utilizatorului de luni pn vineri ntre orele 09:00 15:30. Toate aceste operaiuni se fac n conformitate cu limitele stabilite n contract care pot fi 6.000 RON/lun 2.000 RON /tranzacie pentru persoane fizice i 200.000 RON/lun 20.000 RON/tranzacie pentru persoane juridice. Plile vor urma acelai traseu ca i plile ordonate n unitile operative.Plile sunt similare plilor efectuate prin alte canale electronice. Efectuarea de pli prin aceast modalitate nu exclude utilizarea celorlalte canale, acestea putnd fi folosite n paralel. Se poate percepe o tax pentru abonamentul de utilizare a serviciului sau poate fi gratuit.Comisioanele i dobnzile pentru operaiunile efectuate prin acest serviciu sunt aceleai ca n cazul operaiunilor efectuate n unitile bncilor. Pentru garantarea securitii operaiunilor efectuate, utilizatorul va folosi mijloacele de identificare (PIN-ul i grid cadrul)80 puse la dispoziia sa de ctre bnci. n cazul pierderii acestora, pentru a bloca accesul la serviciu, clientul se va identifica cu ntrebarea suplimentar prevzut n contract urmnd ntocmai instruciunile Telebankerilor. De luni pn vineri, ordinele de plat intrabancare vor fi procesate n momentul confirmrii tranzaciei. Ordinele de plat interbancare (ctre alte bnci) se deconteaz din conturile clienilor n ziua respectiv i se compenseaz conform intervalelor cut off time81 stabilite n funcie de reglementrile BNR. n cazul ordinelor de plat recepionate smbta, acestea vor fi procesate n aceeai zi cu data zilei lucrtoare urmtoare. Ordinele de plat recepionate vor fi procesate numai cu condiia existenei de fonduri suficiente n contul specificat de ctre titular att pentru suma plii ct i pentru comisioanele aferente transferului. Utilizatorul va oferi toate detaliile despre operaiune la solicitarea Telebankerului. Pentru a garanta corectitudinea

operaiunii, operatorul va repeta detaliile operaiunii nainte de a procesa cererea de transfer. DIRECT DEBIT Debit Direct (direct debit n englez) se adreseaz att persoanelor fizice, ct i celor juridice care au cel puin un cont curent n RON deschis la banca respectiv. Clientul d instruciuni bncii s plteasc din contul su curent facturile emise n numele su sau n numele terilor de ctre furnizorii de servicii, pe baza conveniilor ncheiate ntre banc i furnizor i a contractului ncheiat ntre banc i client. 79 FCY- foreign currency (termen din limba englez ) - moned strin 80 Grid card - este un card de plastic sau din alte materiale de mrimea unui card de credit, conine un tabel mprit n 68 rnduri (la A la H) i 6-8 coloane (1 8). Fiecare celul de tabel conine un cod. Este folosit pentru a autoriza tranzaciile: clientul prezint o tranzacie, mpreun cu codul care se afl pe anumite coordonate cerute de sistem. 81 Cut off time (termen din limba englez) - ora limit de procesare a unei tranzacii de ctre banc

64
Banca nu este responsabil pentru sumele trimise de furnizor pentru a fi debitate din contul clientului. Singura responsabilitate a bncii este de a face plile cerute de client prin contractul de direct debit. Prin intermediul acestui serviciu: a. beneficiarul cere direct bncii pltitorului s sting o crean asupra pltitorului cu consimmntul acestuia, sub forma recunoscut de pri; b. sunt ndeplinite obligaiile prilor contractante pentru ca banca pltitorului s execute cu consimmntul pltitorului fiecare dintre ordinele de plat n suma i la data cerute de client; c. prile convin s recunoasc aceast modalitate de plat sub una dintre denumirile protejate prin reglementrile i activitatea Bncii Naionale a Romniei, fie ca plat prin prelevare consimit, fie ca plat prin debitare direct sau, prescurtat, direct debit, n conformitate cu practica internaional. Clientul poate indica o limit maxim pentru fiecare plat. Dac solicitarea de plat trimis de ctre furnizor depete limita stabilit de client, plata nu va fi efectuat.Clientul poate indica o frecven maxim, o dat de nceput i de sfrit a plii. Serviciul este disponibil n dou variante, pentru persoane fizice, caz n care fiecare client din aceast categorie contracteaz serviciul i pentru persoane juridice. Serviciul pentru persoane fizice, ofer clienilor posibilitatea de a mandata banca pentru plata facturilor emise pe numele acestora de furnizorii de servicii, direct din contul curent deschis la orice unitate a bncii, n baza conveniilor ncheiate ntre banc i furnizor i a acordului dintre clientul pltitor i banc.n cazul n care clientul pltitor solicit, banca va accepta s efectueze pli din contul su curent n favoarea unui ter, nominalizat de clientul pltitor. Serviciul poate fi oferit att pentru pli n lei, ct i pentru pli n valut. INTERNET BANKING Prin intermediul serviciului de Internet Banking, utilizatorul are posibilitatea s realizeze operaiuni bancare n lei i valut, on-line, de la distan fr a fi necesar deplasarea la sediul bncii. Serviciul este destinat tuturor clienilor bncii, persoane fizice i juridice de la orice calculator conectat la Internet. Pentru a obine acest serviciu clientul trebuie s: - dein cel puin un cont curent n RON, EURO sau USD, - dein un card de debit sau de credit activ emis de banc, - semneze contractul pentru activarea serviciului la orice unitate bancar. Prin intermediul acestui serviciu, clientul are la dispoziie urmtoarele opiuni: a. vizualizarea tuturor conturilor sale deschise la banc precum i un scurt istoric al fiecrui cont cu toate detaliile tranzaciilor efectuate prin acesta; b. efectuarea de transferuri ntre conturile sale deschise la banc; c. efectuarea de transferuri (n lei i valut) ctre conturile altor persoane deschise la banc; d. transferuri n lei ctre conturi deschise la alte bnci n Romnia; e. transferuri n valut ctre conturi deschise la alte bnci din Romnia sau strintate; f. obinerea confirmrii SWIFT82, generarea automat a DPE-ului (Dispoziie de Plat Extern); g. schimb valutar ntre conturile proprii; h. constituirea de depozite (n lei i valut); i. lichidarea de depozite (n lei);

j. definirea de transferuri planificate i efectuarea n acest fel de transferuri repetate ctre conturile proprii sau ctre conturile unor teri; k. activarea serviciului Pli Directe Furnizori pentru plata facturilor de utiliti; l. plata facturilor (n lei i valut) i generarea codului de confirmare a plii pentru anumii furnizori ( de exemplu Vodafone); m. obinerea i tiprirea de confirmri electronice pentru instruciunile transmise bncii; n. vizualizarea ntregii activiti legate de serviciul de internet; o. transmiterea i recepionarea de mesaje securizate cu banca; p. definirea unor pseudonime pentru conturile sale; r. predefinire beneficiari (att pentru plile intrabancare, ct i interbancare); s. listarea diverselor documente; . generarea extrasului de cont. Principalele caracteristici ale serviciului sunt: Securitate maxim pentru operaiunile bancare prin introducerea metodei de autentificare i autorizare tranzacii cu ajutorul card reader-ului i a Smart Cardului, Mobilitate, serviciul putnd fi accesat din ar sau din strinatate, de la orice calculator conectat la Internet, Toate tranzaciile se realizeaz n timp real, soldurile conturilor fiind permanent actualizate, Predefinirea de beneficiari pentru pli intra i interbancare, Se pot alege i defini codul de utilizator, precum i parola de acces, Se pot alege pseudonime pentru conturile proprii pentru a le putea identifica mai uor, 82 Society for Worldwide Interbank Financial Telecommunication - este operaional din 1977 fiind actualmente un sistem global (peste 6.700 de instituii financiare din 189 de ri), informatizat i foarte sigur, beneficiind de toate cuceririle tehnicilor IT din ultimele decenii, inclusiv securitatea transferurilor. n zona EURO, SWIFT funcioneaz n timp real, conectnd bncile centrale ale rilor membre acestei zone. Prin SWIFT se deconteaz nu numai fondurile aferente operaiunilor comerciale internaionale, dar i cele rezultate din operaiunile de pe pieele de capital (cu titluri primare i derivate). Reeaua SWIFT este o reea proprietar (nu o reea public cum este Internet-ul) cu sediul administrativ la Bruxelles

65
Vizualizarea ntregului istoric al activitii online (maximum 6 luni). De asemenea, se pot salva pe propriul computer istoricul de tranzacii, Se pot efectua tranzacii i noaptea sau n weekend, avnd astfel acces la informaiile private despre conturile personale, oricnd i de oriunde din lume. Economie de timp i eliminarea stresului provocat de deplasarea la banc sau coad la ghiee. Principalele costuri sunt: taxa anual de mentenan, pentru operaiunile realizate prin serviciul Internet Banking se pot percepe aceleai comisioane ca i pentru operaiunile realizate la ghiee sau mai mici n funcie de strategia fiecrei bnci. Pentru ca aceste modaliti de plat la distan s poat fi oferite clienilor lor, bncile au nevoie de un audit din punct de vedere al securitii aplicaiilor informatice utilizate, conform legislaiei n materie. E-COMMERCE Este un serviciu ce asigur posibilitatea de a se achiziiona bunuri i servicii de la magazinele virtuale prin intermediul unui card. Cardurile internaionale pot fi folosite pentru a plti pe site-uri internaionale i locale (exemplu Visa83, MasterCard84). Cardurile cu utilizare doar n Romnia pot fi folosite pentru a plti pe site-urile romneti ale comercianilor virtuali (exemplu Visa Classic n RON, MasterCard Classic n RON). Pe Internet exist magazine virtuale care ofer cumprtorilor grade de siguran diferite.Asigurarea unei ct mai bune protecii a acestora se poate oferi prin mai multe opiuni cu grade diferite de securitate. Astfel exist mai multe situaii: 1. Pentru achiziionarea de bunuri i servicii de pe Internet cnd clientul nu este preocupat de riscul expunerii cardurilor la eventuale fraude, acesta poate solicita nscrierea ntr-o baz de date special. Astfel, ori de cte ori va dori s tranzacioneze pe orice site de Internet, sistemul de carduri va transmite cererea clientului spre autorizare deoarece va constata c opiunea acestuia se gsete n aceast baz de date special.

2. Dac se dorete s se apeleze la magazine virtuale care asigur un anumit grad de securitate (exemplu SSL, TLS 85) i afieaz un simbol de forma unui lact pe bara de jos a ecranului la momentul cumprrii, tranzaciile vor fi autorizate fr a fi nevoie ca acel client s avizeze nainte banca despre inteniile pe care le are. Sistemul de carduri detecteaz faptul c site-ul este securizat, cardul clientului nu este expus fraudei prin captarea informaiilor n timpul tranzaciei i aceasta este autorizat n limita sumei din contul clientului. Aceast modalitate nu elimin total riscul apariiei unor tranzacii fictive (au fost generate de fraudatori care folosesc programe de generare a unor numere de card i apoi le folosesc pe diferite site-uri pe care lanseaz zeci de tranzacii). 3. Pentru eliminarea riscurilor clientul poate apela la serviciul 3-D Secure, pus la dispoziie de banc mpreun cu Visa International i MasterCard. Acesta nglobeaz concepte i tehnologii hard/soft de ultim or care concur la asigurarea unui grad nalt de securitate a tranzaciilor pe Internet. Standardul internaional 3-D Secure care st la baza noului serviciu este implementat sub brand-urile Verified by Visa i MasterCard Secure Code i impune autentificarea prin metode specifice a tuturor participanilor ntr-o tranzacie pe Internet, nainte de lansarea cererii de autorizare a sumei de plat ctre banca clientului. Cteva caracteristici ale serviciului E-commerce sunt: Exist carduri acceptate numai n mediu virtual, pe orice fel de site, nefiind autorizat utilizarea la comerciani sau la bancomate; Cardurile pot avea conturi n echivalent alt valut dect n moneda naional sau n cea n care se efectueaz plata; Se pot transfera sumele ntre conturile de carduri; Utilizarea cardului virtual este o metod comod, ieftin i destul de sigur de a cumpra bunuri i servicii pe Internet; Autorizarea plii cumprturilor se face automat n limita sumelor din cont; Acceptarea cardului la plata pe web este decis n primul rnd de vnzator, posesor al magazinului virtual, i nu de banc. Exist site-uri care accept la plat orice fel de card, dup cum exist i cazuri n care vnztorul declin tranzacia sau cere informaii suplimentare dac are unele suspiciuni cu privire la autenticitatea pltitorului; Trebuie s se fac cumprturile numai de la magazine virtuale securizate, ale unor comerciani cunoscui pentru reputaia bun pe care o au i care asigur confidenialitatea informaiilor; Cardul nu se las la ndemna nici unei alte persoane; Trebuie alese site-uri care solicit s se introduc, printre informaiile de plat i aa numita Check value sau Verification value. Aceasta se gsete pe spatele cardului, este un numr din trei cifre i constituie un mijloc n plus de a autentifica cumprtorul; Trebuie notat adresa real i de Internet a comerciantului, orice alte detalii de contact i s existe confirmarea vnzrii. STANDING ORDER (FIX PAY) 83 Visa International Service Association este o corporaie multinaional cu sediul n San Francisco, California, USA. Firma are ca domeniu de activitate plile electronice cu carduri. n anul 2008 avea relaii de afaceri cu 21.000 de instituii financiare din ntreaga lume privind cardurile de credit i debit 84 MasterCard este o corporaie multinaional fondat n anul 1966 n Harrison, New York, USA pentru a contracara influena VISA.Are ca domeniu de activitate plile electronice cu carduri. n anul 2008 avea relaii de afaceri cu 25.000 de instituii financiare din ntreaga lume privind cardurile de credit i debit. n 2002, MasterCard International s-a unit cu Europay International SA, genernd brandul Eurocard 85 Secure Sockets Layer, Transport Layer Security - protocoale ce permit autentificarea reciproc ntre un client i server precum i stabilirea unei conexiuni autentificate i criptate

66
Reprezint modalitatea de plat prin care, banca pltitorului execut ordine de plat la date i n sume fixate n prealabil, n baza contractului ncheiat cu pltitorul.Caracteristicile serviciului sunt: Serviciul se adreseaz titularilor de cont curent/depozit, persoane fizice sau persoane juridice; Permite efectuarea unor pli cu caracter regulat, la date fixe i pentru sume prestabilite (rate de leasing, chirii), fr a fi necesar prezena la banc a pltitorului. Procedura se desfoar astfel: - clientul pltitor ncheie la unitatea teritorial a bncii Contractul privind plata prin Standing Order;

- contractul se ntocmete la sediul bncii pentru fiecare beneficiar cu care pltitorul ntr n relaii de decontare prin Standing Order; - prin semnarea contractului, clientul pltitor mandateaz banca s execute, la datele fixate i pentru sumele stabilite n prealabil de comun acord, ordine de plat n favoarea unui prestator de servicii/furnizor i totodat se oblig s-i alimenteze contul, astfel nct la data scadenei s existe fonduri suficiente acoperirii plilor prestabilite; - banca execut ordinele de plat conform planificrii din contractul ncheiat, la datele i n sumele convenite cu clientul pltitor, transferul n contul prestatorului de servicii/furnizor realizndu-se numai n baza contractului ncheiat, fr a se mai solicita un alt consimmnt din partea clientului pltitor. Principalele costuri sunt: serviciul poate fi gratuit n funcie de strategia bncii; pentru plata utilitilor se pot percepe aceleai comisioane ca i n cazul operaiunilor realizate la ghiee; operaiunile de ncasri se vor comisiona de ctre banca prestatorului de servicii/furnizor, potrivit tarifului de comisioane al acesteia. Documentul necesar punerii la dispoziie a serviciului pentru clientul pltitor este Contractul privind plata prin Standing Order. Avantajele serviciului sunt: - economie de timp, prin posibilitatea efecturii unor pli cu caracter de regularitate, fr a fi necesar prezena la banc a clientului pltitor, - posibilitatea clientului de a opta pentru acest serviciu n corelaie cu fructificarea superioar a economiilor sale, prin achiziionarea contului de economii i exprimarea opiunii de a plti prin Standing Order n Convenia de cont de economii, - evitarea deplasrii la banc i a aglomeraiei de la ghiee pentru plata facturilor de utiliti. PLI DE FACTURI PRIN ATM Serviciul se adreseaz deintorilor de carduri emise n lei i/sau valut, persoane fizice i juridice.Clienii au posibilitatea de a efectua: - pli reprezentnd contravaloarea facturilor emise de ctre furnizorii de utiliti/servicii (electricitate, ap, gaze, salubritate, telefonie fix i mobil, TV cablu ), att pentru titularul contului de card, ct i pentru alte persoane, - transferuri de fonduri din conturile de card n conturile curente, - transferuri de fonduri reprezentnd rambursri rate credit, inclusiv pentru cardurile de credit. Procedura de plat la ATM presupune parcurgerea urmtorilor pai: - introducerea cardului n ATM, - selectarea n limba romn, - introducerea PIN86-ului, - selectarea plat facturi, - selectarea tipului de card (debit, credit) care se utilizeaz la plata facturii, - selectarea furnizorului de utiliti, - tastarea sumei care este de pltit, - confirmarea corectitudinii sumei i a furnizorului/transferului, - primirea mesajului tranzacia a fost efectuat, - mai dorii alt tranzacie? Costurile sunt: - comision pentru efectuarea plilor din conturi de card, - comision de conversie valutar, n cazul n care operaiunea de plat n lei este efectuat dintr-un card cu cont n valut, Documentele necesare: - Buletin de Identitate sau Carte de Identitate, - copie dup ultima factur de la fiecare furnizor de utiliti /copie dup ultimul extras de cont curent/copie dup ultimul extras de cont de credit - valabil numai pentru propriile rate de credit sau suma minim de plat n cazul cardului de credit, - convenie pentru efectuarea de pli prin intermediul ATM-urilor. Avantajele folosirii serviciului sunt: - posibilitatea plii att a propriilor facturi ct i a facturilor altor persoane, - posibilitatea efectuarii plilor de la orice ATM al bncii, din orice localitate, alta dect cea de reedi, n orice zi, la orice or, - evitarea deplasrii la banc i a aglomeraiei de la ghiee pentru plata facturilor de utiliti/servicii. CARDUL

86 Personal

Identification Number

67
Cardul reprezint un instrument de plat electronic, respectiv un suport de informaie standardizat, securizat i individualizat, care permite deintorului su s utilizeze disponibilitile bneti proprii dintr-un cont deschis pe numele su la banc ori s utilizeze o linie de credit, n limita unui plafon stabilit n prealabil, deschis de banc n favoarea deintorului cardului, n vederea efecturii, cumulativ sau nu, a urmtoarelor operaiuni: a. retragerea de numerar, respectiv ncrcarea i descrcarea unitilor valorice n cazul unui instrument de plat de tip moned electronic, de la terminale, precum distribuitoarele de numerar i ATM87, de la ghieele emitentului/ bncii acceptatoare sau de la sediul unei instituii, obligat prin contract s accepte instrumentul de plat electronic; b. plata bunurilor sau a serviciilor achiziionate de la comercianii acceptatori i plata obligaiilor ctre autoritile administraiei publice, reprezentnd impozite, taxe, amenzi, penaliti, prin intermediul imprinterelor, terminalelor EFTPOS88 sau prin alte medii electronice; c. transferurile de fonduri ntre conturi, altele dect cele ordonate i executate de instituiile financiare, efectuate prin intermediul instrumentului de plat electronic. Cardul se prezint sub forma unei cartele de material plastic sau alte materiale care constituie suportul pentru informaii standardizate, securizate i individualizate i conine elemente de design, tipuri de caractere imprimate i alte caracteristici de individualizare specifice fiecrui emitent si sistem internaional de transfer de fonduri i decontare cu carduri. Cardul de debit reprezint cardul prin intermediul cruia deintorul dispune doar de disponibilitile bneti proprii existente ntr-un cont deschis la emitent pentru efectuarea operaiunilor prevzute mai sus. Cardurile pot fi de dou feluri: plate i embosate. Caracteristica principal ale cardului de debit embosat este c poate fi folosit i n mediu manual prin utilizare la POS, fa de cel plat care nu poate fi folosit dect n mediu electronic. Utilizatorul principal de card este persoana fizic care solicit bncii deschiderea unui cont curent n lei pe numele su, precum i emiterea unui card pe numele su, ca mijloc de acces la cont. Cardul principal este cardul emis de banc pe numele titularului de cont curent personal n lei cu acces prin card. Cardul suplimentar este cardul emis de banc pe numele unei persoane mputernicite de utilizatorul principal de card s acceseze, folosind un card, contul curent al acestuia. Utilizatorul suplimentar de card este persoana fizic care are acces la contul curent al utilizatorului principal de card n baza acordului explicit al acestuia, prin intermediul unui card suplimentar. Calitatea de utilizator suplimentar de card garanteaz accesul la fondurile disponibile din contul curent exclusiv prin intermediul cardului, precum i folosirea soldului disponibil prin intermediul bancomatelor i dispozitivelor EFTPOS. Folosirea cardului se face numai de ctre utilizatorul (principal, suplimentar, dup caz) care are inscripionat numele su pe card. Cardul nu este transferabil, putnd fi folosit doar n limita de valabilitate temporal specificat pe avers i n limita disponibilului din contul curent personal cu acces prin card. Pentru operaiunile efectuate n strintate, banca va debita contul curent cu acces prin card utiliznd moneda de referin USD pentru cardul Maestro i EUR pentru cardul VISA Electron. Schimbul valutar ntre moneda n care se efectueaz tranzacia i valuta de referin se efectueaz automat de ctre organizaiile MASTERCARD sau VISA Internaional, la paritatea oficial ntre valuta n care s-a efectuat tranzacia i valuta de referin (curs REUTERS89) plus 1 %. Pentru operaiunile efectuate n Romnia, banca va debita contul de card n lei. Autorizarea tranzaciilor prin card se efectueaz n limita sodului disponibil din contul la care este ataat cardul, disponibil ce include fondurile proprii i/sau eventuala limit de ieire n descoperit de cont setat de banc. Principalii parametrii funcionali ai cardurilor plate (Maestro i VISA Electron) sunt artai n tabelul de mai jos: Tabelul nr. 28 Pricipalele caracteristici ale cardurilor plate Maestro i VISA Electron Tip card Debit Valuta contului la care pot fi ataate Conturi curente n RON Aria de utilizare a cardului Naional i internaional Valuta de referin pentru operarea n cont a tranzaciilor internaionale USD pentru Maestro /EUR pentru VISA Electron Numr de carduri ce pot fi ataate la cont Maximum 5 carduri de acelai tip (un card principal i patru carduri suplimentare)

Valabilitatea cardului Doi ani de la data emiterii - cardul poate fi utilizat pentru tranzacii pn n ultima zi a lunii imprimate pe avers, n structura luna / an Mediu de utilizare card Mediu electronic Limita zilnic de cheltuial prin card, tranzacii comerciale Disponibilul din contul curent cu acces prin card Limita zilnic de cheltuial prin card, operaiuni eliberri numerar Disponibilul din contul curent cu acces prin card, n limite diferite pe zi de la banc la banc Emiterea cardurilor plate drept mijloc de acces la contul curent se efectueaz la solicitarea titularului de cont (prin cererea de deschidere cont). Emiterea cardului este o aciune ulterioar nrolrii clientului n evidenele bncii i deschiderii contului curent ce va fi accesat de card. 87 Automated Teller Machine 88 Electronic Funds Transfer at Point Of Sale 89 Reuters a fost o agenie de tiri, al crei clieni principali erau ziarele, televiziunile i alte firme media. Compania a fuzionat n luna aprilie 2008 cu compania The Thomson Corporation, formnd un gigant al informaiilor financiare i media numit Thomson Reuters

68
Activitatea de personalizare carduri i imprimare coduri PIN se desfoar centralizat, prin intermediul Administraiei Centrale a fiecrei bnci, n conformitate cu cerinele de securitate impuse de organzaiile VISA i MasterCard.Principalele operaiuni de mentenan a cardurilor sunt: Reemiterea cardurilor - n conformitate cu prevederile contractului de emitere, banca va rennoi automat cardul oricnd n ultimele 30 de zile de valabilitate a cardului, cu excepia situaiilor n care cardul este ataat unui cont suspendat sau nchis, sau atunci cnd cu respectivul card nu au fost efectuate tranzacii n ultimele luni nainte de reemitere. Pentru cardurile care se reemit, clientul este notificat prin scrisoare trimis la adresa de coresponden a acestuia, n luna n care se rennoiesc cardurile.Clientul poate solicita bncii s nu mai reemit cardul, prin notificare scris cu cel puin 30 zile anterior datei de expirare. Utilizatorul de card (principal, suplimentar) se oblig s ridice de la banc noul card reemis de ctre aceasta, n termen de 30 de zile de la sfritul lunii nscris pe card ca dat a expirrii acestuia. n cazul nendeplinirii acestei obligaii, banca poate denuna unilateral contractul, fr notificarea prealabila a utilizatorului. Emiterea cardurilor suplimentare - utilizatorul principal de card poate solicita bncii emiterea de carduri suplimentare pe contul su curent. Utilizatorii suplimentari de card au acces la ntreg disponibilul din contul curent i pot consulta soldul contului curent prin intermediul dispozitivelor ATM i EFTPOS. Reemiterea codului PIN - utilizatorul de card poate solicita bncii reemiterea codului PIN. Reemiterea codului PIN este o operaiune taxabil. n urma acestei operaiuni banca re-imprim codul PIN alocat la emiterea cardului. Blocarea cardului - utilizatorul de card poate solicita bncii blocarea cardului n condiiile pierderii sau furtului acestuia. Blocarea se efectueaz n urma apelului telefonic al utilizatorului de card (fr a fi necesar o confirmare scris) sau ca urmare a unei cereri depuse de client. Dac blocarea se efectueaz telefonic, funcionarul bncii care preia apelul va cere clientului i s confirme faptul ca dorete reemiterea acestuia. n lipsa unui rspuns negativ al clientului, cardul se va reemite. Utilizatorul principal de card poate solicita blocarea cardurilor utilizatorilor suplimentari. ncetarea contractului de emitere card - banca poate rezilia unilateral, de plin drept, contractul de card n cazul nerespectrii de ctre utilizatorul principal sau suplimentar de card a prevederilor contractuale, nesoluionrii de ctre utilizatorul principal de card a ieirii neautorizate n descoperit sau n orice alte cazuri considerate ntemeiate de ctre banc, cu ntiinarea scris a utilizatorului principal de card. Utilizatorul principal de card poate solicita bncii ncetarea contractului de emitere card prin notificare scris i depunerea la banc a tuturor cardurilor ataate pe cont. Pn la depunerea la banc a tuturor cardurilor, contractul de emitere continu s produc efecte. Utilizatorul principal de card sau mputerniciii legali ai acestuia au obligaia s depun cardul propriu i al utilizatorilor suplimentari la banc n

maximum 5 zile lucrtoare de la data primirii ntiinrii n acest sens de la banc i s acopere integral eventualele debite. Monitorizarea debitelor neautorizate - depirea neautorizat, prin utilizarea cardurilor, a disponibilului din cont poate aprea datorit: - debitrii din contul curent de taxe/comisioane datorate bncii, - debitrii din cont a unor tranzacii pe card sosite n decontare dup mai mult de 30 de zile calendaristice de la data efecturii, - debitrii din cont de tranzacii pe card sub limita de autorizare ( tranzacii pentru care, conform reglementrilor VISA i MasterCard comercianii nu sunt obligai s solicite bncii emitente autorizarea operaiunii), - erorii umane sau a sistemului informatic. Banca va percepe dobnd penalizatoare la valoarea ieirii n descoperit neautorizate, ncepnd din prima zi a apariiei pe contul curent a debitului neautorizat. Iat caracteristicile principale a dou tipuri de card embosat emise de Raiffeisen Bank n Romnia. MASTERCARD N USD/EUR: - card de debit pentru persoane fizice ceteni romni, precum i pentru cetenii strini care lucreaz n cadrul ambasadelor, consulatelor i reprezentanelor altor ri n Romnia sau n cadrul unor organizaii internaionale cu sedii n Romnia, - card de debit, n Euro, pentru persoane fizice ceteni romni, deosebit de util pentru cltorii n rile care utilizeaz ca moned naional Euro, - utilizare naional i internaional, - suma minim de deschidere a contului: 50 USD/EURO, - permite ataarea mai multor carduri la acelai cont, putnd stabili o limita zilnic de cheltuial pentru fiecare card, - permite rezervarea de servicii n strintate, - pentru tranzaciile fcute cu Mastercard EURO n zona Euro nu sunt percepute taxe de conversie valutar, - asigur nlocuirea n regim de urgen a cardului declarat ca pierdut sau furat i eliberarea de numerar n regim de urgen pn la emiterea cardului nlocuitor. MASTERCARD N LEI - card de debit n lei ataat contului curent, destinat persoanelor fizice, ceteni romni, precum i pentru cetenii strini care lucreaz n cadrul ambasadelor, consulatelor i reprezentanelor altor ri n Romnia sau n cadrul unor organizaii internaionale cu sedii n Romnia, - cardul folosete disponibilul din acest cont, inclusiv linia de overdraft, - permite retrageri numerar la ATM ori EFTPOS i cumprturi la comerciani, n Romnia i strintate, - utilizare naional i internaional, - utilizare n mediul electronic i manual, - odat cu emiterea cardului, clientul beneficiaz de deschiderea unui cont curent n lei, care poate fi accesat prin intermediul cardului, de oriunde din ar sau strintate,

69
- contul este alimentat n lei, iar n strintate se realizeaz conversia automat n moneda rii respective, - acces n mod direct la disponibilul din contul curent, - permite rezervarea de servicii n strintate, - permite efectuarea de pli pe internet, - efectuare de pli la comerciani sau retrageri de numerar oriunde n ar i n strintate, - 0% comision la plile efectuate cu cardul la comercianii din Romnia i strintate, - se pot emite pn la 5 carduri pe cont. Cardul de debit cu facilitate de overdraft este cardul prin intermediul cruia deintorul poate dispune, pe lng disponibilitile bneti proprii existente ntr-un cont deschis la emitent, i de o anumit sum, asimilat unui credit, n limita unui plafon predeterminat, acordat, de regul, n situaia n care drepturile bneti ale deintorului (de exemplu salariul) sunt virate regulat n contul de card pentru efectuarea operaiunilor prevzute mai sus. Limita de descoperire n cont se acord n baza unei cereri care se completeaz individual de ctre utilizatorul de card. Limita de descoperire n cont reprezint valoarea maxim de depire autorizat a disponibilitilor proprii. Limita se aprob de ctre banc individual, pentru fiecare utilizator n parte. Persoana fizic poate utiliza att fondurile proprii ct i limita acordat de banc. Utilizarea limitei de descoperire n cont este la latitudinea utilizatorului de card, iar banca poate percepe sau nu, taxe sau comisioane de neutilizare a limitei de

descoperire n cont. Dobnda calculat de banc pentru utilizarea parial sau integral a limitei de descoperire n cont n cursul unei luni se ncaseaz de ctre banc din contul de card. La ncasarea salariului n cont de ctre persoana fizic, o parte din suma datorat se acoper (se ramburseaz), iar persoana fizic va putea utiliza din nou disponibilul astfel creat n cont, fr a depi ns limita stabilit de banc. Limita de descoperire n cont nu are o dat fix de rambursare integral. Pe baza adeverinei de venit emis de angajator, banca va calcula i seta contului de salarii limita de descoperit conform reglementrilor proprii.Aceti bani se pot folosi oricnd iar dobnda se aplic numai pentru suma utilizat. Sumele din descoperitul de cont se pot folosi pentru retrageri de numerar la ATM i orice fel de pli. Este o resurs permanent de lichiditi, la care se poate apela oricnd n cazul unor cheltuieli neprevzute. Limita de descoperit de cont se acord de ctre banc n baza unei solicitri a titularului de cont care trebuie s ndeplineasc cteva condiii: - s dein un cont curent de salariu i un card ca mijloc de acces la cont; - s nu nregistreze debite restante; - s aib o perioad minim de vechime a contului deschis la acea banc; - s fie angajat pe perioad determinat sau nedeterminat sau pensionar. Acest tip de credit se acord avnd la baz veniturile salariale nete ale persoanei fizice. Creditul acordat nu are o destinaie precis i se acord la o simpl solicitare dup ce se semneaz o convenie ntre solicitant i banc. Perioada de acordare este, n general, perioada ct clientul este angajat cu contract de munc iar rambursrile nu sunt prevzute n vreun grafic ci se efectueaz automat odat cu virarea salariilor n contul deschis. Principalele caracteristici funcionale ale acestui tip de cont curent sunt: - va putea prezenta periodic att sold creditor ct i sold debitor; - cu ajutorul cardului se vor putea folosi sume n descoperit n limita negociat cu banca; - dobnda debitoare aferent sumelor utilizate n descoperit se va calcula i capitaliza lunar de ctre sistemul informatic i se va ncasa la sfritul lunii; - dobnda creditoare se va calcula i capitaliza lunar i se va plti la sfritul lunii, mrind suma disponibilului; - utilizatorul are obligaia de a depune lunar o anumit sum n contul de card; - n cazul n care aceast sum nu este depus, dup o anumit perioad se va trece la blocarea, diminuarea sau nchiderea limitei de descoperit de cont. Caracteristicile principale ale creditului overdraft pentru persoane fizice sunt artate n tabelul de mai jos: Tabelul nr. 29 Pricipalele caracteristici ale creditului de tip overdraft Destinaia facilitii Nu exist destinaie Valuta RON Valoarea limitei Minim - exemplu 120 EUR (echivalent n lei) Maxim exemplu 6.000 EUR (echivalent n lei), dar nu mai mult de 6-12 salarii/pensii nete Termen La calcularea termenului de acordare se vor respecta urmtoarelor reguli: 1. n cazul salariailor cu contract de munc pe perioad nedeterminat, pn n momentul notificrii de ctre angajator a ncetrii plii salariului 2. n cazul salariailor cu contract de munc pe perioad determinat, pn cu X zile nainte de data expirrii contractului de munc, specificat n Adeverina de salariu i vechime n munc 3. Pentru pensionari perioada de creditare se termin cu X zile naintea mplinirii de ctre solicitant a vrstei de 65-70 de ani. Att banca, ct i clientul pot decide ncetarea relaiilor contractuale anterior momentelor menionate mai sus Asigurri Asigurare este opional i se poate ncheia pentru deces din mbolnvire sau accident i pierderea involuntar a locului de munc Dobnda Conform deciziilor de pre a fiecrei bnci Frecvena rambursrii Clientul are obligaia de a alimenta lunar contul curent care are ataat facilitatea Valoarea minim a alimentrilor lunare n cazul n care contul curent are sold debitor reprezint un procent din valoarea aprobata a facilitii. Unele bnci nu au aceast condiie.

70
Lipsa alimentrilor pe o perioad mai lung de X de zile calendaristice consecutive

ndreptete banca s blocheze utilizarea facilitii, iar lipsa alimentrilor mai mult de X de zile calendaristice ndreptete banca s retrag facilitatea . Unele bnci nu au aceast condiie. Orice sum neachitat la momentul retragerii acesteia devine descoperit de cont neautorizat scadent imediat Excepiile posibile la aceste reguli sunt prevzute n normele fiecrei bnci Cont curent Cont curent deschis pe numele mprumutatului n RON este condiie obligatorie de eligibilitate Virament n cont curent Pentru salariai: Este obligatoriu cel puin un virament reprezentnd plata salariului integral, aferent unei luni, n contul curent deschis la banc. Unele bnci nu au aceast condiie Pentru pensionari: Este obligatoriu cel puin un virament reprezentnd plata integral a pensiei. Unele bnci nu au aceast condiie 4.3. CONTURI DE ECONOMII I DEPOZITE LA TERMEN PENTRU PERSOANE FIZICE Din punct de vedere juridic, depozitul reprezint suma de bani ncredinat n urmtoarele condiii: - s fie rambursat n totalitate, cu sau fr dobnd sau orice alte faciliti, la cerere ori la un termen convenit de ctre deponent cu depozitarul; - s nu se refere la transmiterea proprietii, la furnizarea de servicii sau la acordarea de garanii. Depozitul la termen este constituit din fonduri pe termen scurt sau mediu depuse pe o perioada fixat dinainte. Practic depozitul la termen reprezint disponibilitile bneti ale titularilor aflate n conturi speciale, care la anumite termene precis stabilite pot fi transformate n lichiditate i pentru care la scaden se percepe o dobnd de ctre deponent. Depozitele la termen se constituie n baza unui contract ncheiat ntre deponent i banc n care se stabilesc: dobnda cuvenit, perioada pentru care se constituie depozitul, modalitatea de plat a dobnzii, procedura prin care deponentul poate apela la disponibilitile sale nainte de expirarea termenului. De regul, bncile aplic penaliti sau pltesc dobnda aferent disponibilitilor la vedere n cazul n care deponenii decid s retrag disponibilitile aflate n depozite nainte de sca den. Aceste depozite prezint pentru banc avantajul de a nu apsa asupra ei riscul de retragere imprevizibil pe care l prezint depozitele la vedere. Exist mai multe tipuri de depozite la termen: n funcie de moned, depozitele la termen pot fi n lei sau n alte valute, n funcie de modalitatea de plat a dobnzii pot fi: - depozite cu capitalizare - periodic, dobnda se adaug la suma depus iniial, - depozite fr capitalizare - lunar, dobnda este virat ntr-un cont curent care i asigur titularului acces la aceasta. n funcie de opiunea de rennoire a depozitului pe acelai termen ca cel iniial: - dac se opteaz pentru rennoire automat la sfritul perioadei depozitului, depozitul se prelungete automat. n plus, dac depozitul are opiunea de capitalizare a dobnzii, dobnda se adaug la suma depus iniial. Pentru perioada urmtoare, rata dobnzii se va aplica la suma iniial plus dobnda obinut pe perioada precedent. Astfel, nivelul real al dobnzii este mai mare dect dobnda nominal. - dac nu se dorete rennoirea automat, depozitul va avea scaden unic, adic la scaden suma depozitului se va transfera n contul curent (pentru care se va calcula dobnda la vedere) sau suma va rmne n acelai cont, fr dobnd. n funcie de dobnd: - depozite la termen cu dobnd variabil: banca poate modifica rata dobnzii pe perioada depozitului, n funcie de evoluia pieei, - depozite la termemn cu dobnda fix: banca asigur o rat fix a dobnzii pe perioada depozitului indiferent de evoluia pieei. Pe baza acestor criterii specifice i bazate pe analiza nevoilor reale ale fiecrui client, bncile pun la dispoziia clienilor lor o serie de depozite la termen astfel nct s-i atrag ct mai muli clieni. CONTUL DE ECONOMII PENTRU PERSOANE FIZICE Contul de economii mbin caracteristicile principale a contului curent, acces rapid la sumele din cont i transfer rapid de sume cu cea mai important caracteristic a depozitelor, dobnda ridicat a sumelor economisite. Principalele caracteristici sunt:

Beneficiari: persoane fizice rezidente sau nerezidente, cu vrsta de peste 18 ani, care dein suma minim de constituire a contului de economii. Moneda: RON, USD, EURO, alte valute. Depuneri/alimentri: oricnd, n sume minime (impuse de banc sau convenite de client) prin: depunerea de numerar la sediul unitii bancare, virament intrabancar/interbancar, transfer de fonduri din contul de card de debit, alimentarea de la extern. Retrageri: oricnd, orice sum prin: numerar, transfer intrabancar/interbancar, virament n conturi curente/de card de debit i/sau credit ale titularului, constituirea de depozite la termen.n situaia n care soldul zilnic al contului de economii scade sub nivelul soldului minim, se poate proceda la lichidarea contului de economii. mputernicii: titularul de cont poate desemna unul sau mai multi mputernicii care pot efectua operaiuni n cont, n limita sumelor aferente contului de economii.

71
Dobnda: este variabil i poate fi difereniat pe trane valorice.Nivelurile de dobnd pot fi bonificate cu condiia meninerii soldului minim obligatoriu o anumit perioad de la data deschiderii conturilor de economii.n situaia n care soldul contului de economii scade sub nivelul minim stabilit de fiecare banc, nivelul dobnzii practicate va fi inferior (n general cel pentru conturi curente), pentru perioada scurs de la data deschiderii i pn la data diminurii soldului. Dobnda la conturile de economii se bonific lunar, Costuri: - comision de deschidere a contului de economii, - comision de meninere/gestiune/administrare a contului de economii, - alte costuri precum retragerile de numerar din contul de economii/alimentri/transferuri/pli, care, n general, se pot comisiona. Avantaje: acces rapid la sumele din contul de economii fr alte restricii de timp, transfer rapid de sume din contul de economii, dobnda atractiv, apropiat de cea a depozitelor la termen, un plus de valoare pentru cei ce economisesc mai mult, dobnda fiind difereniat pe trane valorice, sigurana oferit de garantarea de ctre Fondul de Garantare a Depozitelor90 a sumelor economisite, - sunt considerate conturi curente i dobnda nu se impoziteaz aa ca la conturile de depozit la termen (n acest moment n Romnia sunt impozitate toate veniturile din dobnzi, indiferent c provin din dobnzi aferente sumelor aflate n cont curent sau n conturi de depozite), - n unele cazuri nu exist sold minim de deschidere, ceea ce ofer avantajul de a putea ncepe economisirea cu orice sum disponibil, - se poate economisi orice sum i oricnd, nefiind necesar depunerea unui anumite sume ntr-o anumit perioad, - se beneficiaz de dobnd la banii depui chiar din prima zi de depunere, - capitalizarea lunar ofer posibilitatea de a fructifica dobnda obinut ntr-o lun prin acumularea ei n contul de economii, obinnd astfel o dobnd mai mare luna viitoare, - contul se poate alimenta cu orice sum disponibil, prin multiple variante: depunere numerar, transfer din conturile proprii, FixPay-uri, - pentru o economisire regulat se poate opta pentru transferuri automate/ planificate (FixPay) gratuite ntre conturile proprii, avnd posibilitatea de alegere a datei la care se vor efectua, - nu este necesar deschiderea unui cont curent, ceea ce nseamn ca nu se genereaz costuri suplimentare, - pentru deschiderea i nchiderea contului comisioanele pot fi zero, - se poate economisi pe o perioad nelimitat, contul de economii neavnd o perioad determinat de via, - contul poate fi nchis oricnd dorete clientul fr ateptare i costuri suplimentare la unele bnci, - nu se ataeaz card, ceea ce va ofer o siguran suplimentar a sumelor economisite (cardurile sunt utilizate cu precdere

pentru conturile curente), Documente necesare:Buletin/Carte de Identitate,Convenie de cont curent pentru persoane fizice. DEPOZIT LA TERMEN PENTRU PERSOANE FIZICE Contul de depozit reprezint contul deschis n baza unei cereri de deschidere, completat, semnat i datat de ctre client, n care sunt depuse mijloace bneti cu dobnd, pentru o perioad fixat de timp.Depozitele pot fi de mai multe feluri, astfel: depozit n lei, euro sau alt valut cu capitalizare i dobnda fix pe trane valorice. depozit n lei, euro sau alt valut cu bonus, dac ndeplinete anumite condiii de perioad sau sum (bonusul poate fi suplimentarea ratei anuale de dobnd cu 2-3 procente la sfritul celei de-a doua/treia perioade de rennoire sau acordarea unei sume fixe). depozitul n lei, euro sau alt valut cu scaden unic n funcie de un anumit eveniment din viaa depuntorului (plecarea n vacan, aniversarea numelui, alte evenimente). depozit n lei, euro sau alt valut cu capitalizare i doband fluctuant pe trane valorice. depozit la termen n lei, euro sau alt valut, pe trane valorice, cu rennoire automat cu rata fluctuant de dobnd i plata lunar a dobnzi. depozite la termen cu rata dobnzii negociabil. depozite la termen n lei, euro sau alt valut cu rata dobnzii fix, rennoire automat i plata sau capitalizarea dobnzii la scaden. depozite la termen n lei, euro sau alt valut, cu rata dobnzii fluctuant i plata lunar a dobnzii n cont curent, 90 nfiinat n anul 1996, n calitate de schem de garantare a depozitelor oficial recunoscut pe teritoriul Romniei, are drept scop primordial garantarea depozitelor deinute de persoane fizice i persoane juridice la instituiile de credit participante i efectuarea plilor sub forma compensaiilor, n limita plafonului de garantare. Depozitele plasate la sucursalele instituiilor de credit cu sediul n alte state membre ale Uniunii Europene, care opereaz n Romnia, sunt garantate de ctre schema din statul membru de origine, n condiiile prevzute de legislaia aplicabil din acel stat.La nceputul lunii septembrie 2010, n schema de garantare a depozitelor din Romnia erau incluse 33 de instituii de credit persoane juridice romne, din care 32 de bnci i Banca Central Cooperatist CREDITCOOP. Plafonul de garantare reprezint nivelul maxim al garantrii per deponent garantat i per instituie de credit, stabilit conform prevederilor legii. ncepnd cu 1 ianuarie 2011 acesta este de 100.000 de euro n echivalent lei

72
depozite structurate - un depozit structurat este un produs rezultat din combinarea unui depozit standard i o opiune pe curs valutar. Astfel de produse au fost create n vederea oferirii posibilitii de obinere a unui randament mai ridicat din combinarea randamentului de depozit cu ctigul potenial din tranzacionarea cu opiuni.Depozitele structurate sunt extrem de flexibile, i au: - maturiti ntre o lun i un an, - moneda: RON, EURO, USD - investiie minim: 50.000 EURO Principalele avantaje - caracteristici ale depozitelor sunt: Beneficiari: persoane fizice rezidente i nerezidente, cu vrsta minim de 18 ani, Pri implicate: - depozitar: bncile prin unitile lor teritoriale, - deponent: persoana fizic. Moneda: RON, USD, EURO, alt valut, Termene multiple:1 sptmn,1 lun, 2, 3, 6, 9, 12, 18, 24, 36 luni, n general se solicit o sum minim de constituire a depozitului (sau plan de alimentare pentru depozitele cu acumulare). Nu sunt permise depuneri ulterioare n contul de depozit. Nu sunt premise retrageri pariale - capitalul depus nu poate fi retras dect prin lichidarea depozitului, Dobnda: variabil/fix/indicativ pe perioada cuprins ntre momentul achiziionrii i data scadenei. Se poate opta pentru plata dobnzii: - lunar/trimestrial/semestrial/ la scaden sau,

- capitalizarea automat (mputernicind banca s constituie un nou depozit, pe aceeai perioad de timp, dar la care se adaug la suma iniiala i dobnda cuvenit). Dobnda se calculeaz pentru luna calendaristic de 30 zile i anul de 360 zile.Dobnda se calculeaz zilnic i se acumuleaz n contul de Datorii ataate, Prelungirea: depozitul se poate prelungi automat pe acelai termen i cu aceeai sum pentru care a fost constituit iniial (dobnda bonificat, n acest caz, este cea practicat de banc la data prelungirii), Lichidarea: la scaden/la cerere - n cazul n care se retrage suma naintea expirrii termenului, clientul ncaseaz o dobnd inferioar celei la termen, de obicei dobnda la vedere, mputernicii: titularul de cont poate desemna unul sau mai muli mputernicii care s poat efectua operaiuni n cont, n limita sumelor aferente depozitului la termen, Costuri: - retragerea de numerar din depozit se comisioneaz n general, - la lichidarea depozitelor constituite pe anumite termene se pot percepe comisioane difereniate n funcie de strategia fiecrei bnci, - alte costuri aferente dobnzilor generate de depozite (exemplu n cazul retragerii de la ATM a dobnzii virate n contul de card), - dobnda se impoziteaz n funcie de politica fiscal a statului. Avantaje: posibilitatea de a opta pentru o gam larg a termenelor pentru depozite, posibilitatea virrii n contul de card de debit a dobnzii cuvenite (acces la retragere dobnzii de la orice ATM sau utilizarea pentru pli), nu se percepe comision la alimentarea contului de depozit, comision difereniat la lichidarea depozitelor constituite pe anumite termene/pachete de produse, pot fi utilizate ca obiect al garaniei pentru creditele, scrisorile de garanie bancar, sunt garantate de Fondul de Garantare a Depozitelor n Sistem Bancar n limita unui plafon stabilit de ctre acesta. Documente necesare: Buletin/Carte de Identitate, Convenie de cont curent, Contract de constituire depozit la termen persoane fizice, completat n dou exemplare (unul pentru banc, unul pentru client). Tendinele previzibile pe piaa romneasc pentru contul de depozit (conform studiului efectuat de institutul Roland Berger n anul 2004, valabile i astzi) sunt: - este de posibil ca numrul mare de sume transferate de persoanele care lucreaz n strintate s duc la creterea numrului i valorii depozitelor; - creterea numrului de depozite este limitat de apariia i dezvoltarea instrumentelor alternative de economisire: asigurri de via, sistemele de pensii private. Criteriile de selecie a unei bnci de ctre clieni, n vederea constituirii unui depozit, conform studiului efectuat de institutul Roland Berger n anul 2004, sunt: - ncrederea n instituia respectiv - 29% din cei chestionai, - rata dobnzii (preferabil fix) -18% din cei chestionai, - suma minim de constituire - 17% din cei chestionai, - nivelul dobnzii penalizatoare pentru retragerile nainte de scaden -10% din cei chestionai, - alte motive - 26% din cei chestionai. DEPOZIT PE CARNETE DE GARANII GESTIONARI Produsul se adreseaz: persoanelor fizice, gestionari n sensul prevzut n Legea 22/1969 modificat de Legea 54/1994, Moneda: RON, Suma minim pentru deschidere a contului: nu este cazul,

73
Termen de constituire a depozitului: perioada n care persoanele fizice sunt gestionari, Depuneri ulterioare: permise, pe termen nelimitat, Rata dobnzii: fluctuant, Mod de calcul al dobnzii: lunar, luna de 30 de zile i anul de 360 zile, Frecvena de plat a dobnzii:la scaden, dobnda se capitalizeaz n contul de depozit, n ziua corespunztoare datei de

deschidere a contului de depozit, Retrageri pariale: sunt premise retrageri pariale de sume fr s se aplice penalizri, Penalizarea n cazul lichidrii nainte de scaden: n cazul lichidrii depozitului nainte de expirarea termenului de 12 luni, se va acorda dobnda pentru depozite la termen, proporional cu perioada n care a funcionat depozitul, fr s se aplice penalizri, Comisioane: - comision de ntreinere cont: zero; - ncasri prin virament: zero; - depuneri numerar: zero; - retrageri numerar: conform planului de taxe i comisioane a fiecrei bnci. DEPOZIT DE ECONOMII PENTRU COPII Clieni eligibili: persoane fizice minore, ceteni romni, rezideni i nerezideni, cu vrsta ntre 0 i 17 ani. Se poate deschide contul nc din primele zile de via ale copilului i pn la vrsta de 17 ani; Deponent: persoana fizic, depozit constituit pe numele copilului minor; Moneda disponibil: RON, EURO; Termen de constituire: ntre 1 si 18 ani, pn la majoratul copilului titular; Data scadenei: data aniversrii a 18 ani pentru copilul titular, depozitul la termen pentru copii are scadena unic, i anume ziua n care copilul titular mplinete 18 ani; Suma minim de constituire: este stabilit de fiecare banc; Plafonul maxim al depozitului: este stabilit de fiecare banc; Frecvena de plat a dobnzii: plata dobnzii se efectueaz prin capitalizare anual n contul de depozit la termen pentru copii, n ziua corespunztoare datei de deschidere a depozitului la termen pentru copii. n condiiile n care legislaia fiscal se va modifica, n sensul ca se va reine impozit pe veniturile din dobnzi, se va aplica n mod corespunztor, prin stopaj la surs i se va vira.Dobnda se calculeaz zilnic i se capitalizeaz anual n contul de depozit; Mod de calcul dobnd: dobnda se calculeaz pentru luna calendaristic de 30 zile i anul de 360 zile; Depuneri ulterioare: permise oricnd, prin depuneri numerar i/sau transferuri bancare.Se pot face depuneri ulterioare, oricnd i se primete dobnd chiar din data depunerii. Exist posibilitatea de a seta transferuri lunare automate din contul de salariu, prin serviciul FixPay, ctre depozitul deschis pe numele copilului; Retrageri pariale: nu sunt premise; Penalizarea n cazul lichidrii nainte de scaden: pentru sumele existente n cont, n perioada cuprins ntre data celei mai recente aniversri anuale a depozitului i data retragerii anticipate, nu se bonific dobnd; Documente: Contract de constituire depozit la termen pentru copii, completat n dou exemplare (unul pentru banc i unul pentru titularul contului). CERTIFICAT DE DEPOZIT (CU DISCOUNT) Beneficiari: persoane fizice; Moneda: RON, USD, EURO, alt valut; Termene multiple:1 sptmn,1 lun, 2, 3, 6, 9, 12, 18, 24, 36 luni, (n funcie de momentul achiziiei); n general se solicit o sum minim de achiziionare; Prin discount se poate nelege: diferena ntre valoarea nominal a certificatului de depozit i preul pltit de client la achiziionare (dobnda final); Dobnda: fix (n general) pe perioada cuprins ntre momentul achiziionrii i data scadenei; Prelungirea: n general nu se poate prelungi automat; Lichidarea: la scaden/la cerere. n cazul n care clientul i retrage suma naintea expirrii termenului, se poate ncasa o dobnd inferioar celei la termen dar superioar celei la vedere; mputernicii: titularul de certificat poate desemna unul sau mai muli mputernicii care s poat dispune de certificate n limita sumelor aferente (preul de rscumprare oferit de banc); Costuri: - retragerea de numerar din certificate se poate comisiona; - nu se percepe comision la achiziionarea/rscumprarea certificatelor de depozit cu discount; Avantaje: comisioane difereniate la vnzarea/rscumprarea certificatelor fa de depozitele la termen; poate fi cumprat/rscumprat oricnd, la valoarea cotaiei din ziua respectiv oferit de banc;

banca bonific o dobnd fix corespunztoare perioadei de la cumprare i pn la data scadenei; certificatul de depozit cu discount este acceptat drept garanie (pentru creditele sau scrisorile de garanie bancar solicitate la banc, precum i pentru instrumentele derivate - forward pe cursul de schimb); sunt garantate de Fondul de Garantare a Depozitelor n Sistem Bancar n limita unui plafon stabilit de ctre acesta; ofer siguran i confidenialitatea economiilor clientului prin utilizarea parolei (dup caz);

74
Documente necesare: Buletin/Carte de Identitate, Convenie de cont curent/depozit/certificat de depozit (cu discount). 4.4. PRODUSE DE CREDITARE PENTRU PERSOANE FIZICE Exist o mare varietate de mprumuturi care pot fi acordate persoanelor fizice, n funcie de natura cererii, durata de rambursare i circumstanele fiecrei persoane. n general, aceleai principii n creditare se aplic att persoanelor fizice ct i celor juridice. Dar, n cazul persoanelor fizice sumele de bani mprumutate sunt mult mai mici i prin urmare riscul bncii nu este att de mare. Faptul c persoanele fizice apeleaz la mprumuturi a devenit un fenomen obinuit i este practicat pe scar larg n toate rile cu economie de pia. De la o creditare pe obiect, treptat s-a trecut la o creditare global, tipul de credit de trezorerie devenind predominant. Devin obinuite tipurile de credite pentru care nu se stabilete o destinaie anume (creditele petru cumprturi cu cardurile, creditele pentru nevoi nenominalizate). n multe ri, creditul pentru persoane fizice este influenat, determinat i reglementat de stat fcnd parte din politica economico-financiar promovat n diferite perioade. Se constat de aceea o cretere a acestui tip de credit ntr-o proporie mai mare dect creditele acordate altor sectoare. n acest sens i bncile i formeaz politici de ctigare a pieei, o pia foarte generoas avnd n vedere numrul subiecilor poteniali i domeniile aproape nelimitate, ce pot fi creditate. Se poate spune c alturi de creterea produciei de bunuri de consum, creditul acordat persoanelor fizice constituie factorul activ al creterii nivelului de trai a populaiei cu venituri medii i mici, care astfel i pot permite achiziionarea, n avans, a acestora. O persoan fizic poate solicita acordarea unui mprumut din mai multe motive: - cnd ateapt fonduri ce trebuie s soseasc i are de achitat pe loc cheltuieli efectuate (diverse cumprturi); - cnd bunul ce se dorete a fi achiziionat are o valoare mult mai mare dect economiile sau veniturile disponibile la un moment dat (bunuri casnice, autoturisme, locuine); - faciliti de credite cu rennoire automat (cardurile, facilitile de cont curent pentru plata utilitilor). Principalele tipuri de mprumuturi oferite n Romnia, clienilor persoane fizice sunt: A. Credite acordate pe baza cardurilor, B. Creditul pentru nevoi personale nenominalizate negarantate, C. Credite pentru bunuri de consum, D. Credite pentru achiziionarea de autoturisme, E. Creditul pentru nevoi personale nenominalizate garantate cu ipotec, F. Credite pentru construirea, achiziionarea sau modernizarea locuinelor i caselor de vacan. ANALIZA BANCAR PRIVIND NDEPLINIREA CONDIIILOR DE CREDITARE Indiferent de tipul creditului, bncile efectueaz o analiz a solicitantului nainte de a aproba cererea de mprumut. Documentaia solicitat i analiza efectuat difer de la o banc la alta, n funcie de politica de creditare, experiena privind acordarea unor asemenea mprumuturi i tipul de mprumut solicitat. Majoritatea bncilor au formulare standard pentru cereri de credite. Acestea sunt completate de persoanele ce solicit mprumutul i prezentate personalului desemnat cu analiza acestora. n general, toate bncile au personal specializat n analiza i acordarea acestor mprumuturi. Odat cu dezvoltarea informaticii, a internetului, a telecomunicaiilor, bncile au deschis birouri de informaii cu apelare telefonic sau pe internet unde persoana fizic poate afla direct dac are sau nu acces la creditul solicitat i ce condiii trebuie s ndeplineasc pentru a fi eligibil. Formularele vor conine majoritatea informaiilor referitoare la solicitant de care are nevoie un analist n vederea lurii unei decizii. Principalele informaii se refer la: scopul mprumutului, termenul de rambursare, suma mprumutului, date referitoare la solicitant i, n special, cele referitoare la veniturile obinute. De asemenea, se cer informaii referitoare la locul de munc a solicitantului, alte angajamente financiare, domiciliul, persoanele aflate n ntreinere. Toate aceste date vor fi verificate ulterior de ctre salariaii bancari desemnai. Fiecare tip de credit solicitat presupune un anumit tip de analiz i n consecin, vor exista formulare de cerere de mprumut specifice.

Indiferent de tipul creditului i mrimea sa, esenial pentru analiz este prezentarea unei adeverine de venit din care s rezulte cu claritate faptul c solicitantul obine venit, cuantumul acestui venit i faptul c este angajat cu contract de munc cel puin pe perioada pentru care solicit mprumutul. n funcie de mrimea i complexitatea mprumutului, banca poate cere clienilor s completeze un formular de planificare a bugetului de familie, care s prezinte fluxul de venituri lunare i fluxul de cheltuieli lunare astfel nct s se poat determina fluxul net de venituri posibil de obinut de solicitant. n acest sens, unele bnci pot cere dovezi suplimentare ale cheltuielilor efectuate, respectiv chitane, facturi, note de plat, extrase de cont. Scopul ntocmirii unei asemenea prognoze este s se verifice dac solicitantul mprumutului are un excedent de venituri care s-i permit rambursarea lui, iar mrimea excedentului va crea imaginea uurinei rambursrii acestui mprumut. Un model de buget este prezentat n continuare Figura nr. 2 Model de buget de venituri i cheltuieli pentru persoane fizice Numele solicitantului.......... Data......... Persoane aflate n ntreinere.......... VENITURI Curs de schimb EURO/LEI..........

75
Nr. crt. Descriere venit Suma n lei 1 Salariu net lunar al solicitantului 2 Salariu net lunar al soiei/soului solicitantului 3 Salariile altor membrii ai familiei (copii, prini) 4 Alocaia copiilor 5 Pensii 6 Chirii ncasate 7 Tichete de mas primite 8 Alte venituri 9 Venituri din activiti economice autorizate TOTAL VENITURI CHELTUIELI Nr. crt. Descriere cheltuieli Suma n lei 1 Cheltuieli directe de ntreinere 2 Cheltuieli gospodreti 3 Cheltuieli cu chiria 4 Datorii bancare (alte rate lunare) 5 Datorii lunare de leasing 6 Alte cheltuieli rezultate din activiti financiar-bancare 7 Cheltuieli cu activitile economice autorizate 8 Rata lunar aferent cererii actuale de acordare de credit Rata se ncadreaz n nivelul maxim pentru venitul obinut DA/NU TOTAL CHELTUIELI ESTIMARE BUGET TOTAL VENITURI TOTAL CHELTUIELI FINALIZARE Surplus sau minus al bugetului Surplusul trebuie s depeasc ntre 30%-50% din totalul veniturilor Total Venituri Total Cheltuieli Depete: DA/NU Studierea adeverinei de salariu i a bugetului de venituri i cheltuieli este de mare importan n analiza unui mprumut acordat persoanelor fizice pentru c n ultim instan acordarea creditelor persoanelor fizice are la baz n primul rnd ideea c solicitanii obin venituri, aceste venituri sunt sigure pentru o anumit perioad, aceste venituri sunt mai mari dect cheltuielile iar excedentul realizat n viitor permite rambursarea mprumutului i a dobnzilor. Unele bnci solicit nainte de depunerea cererii de creditare, completarea unui alt formular numit Fia de informaii necesare pre-aprobrii. Toate acestea au drept scop obinerea a ct mai multor informaii pentru a avea o imagine clar cnd

se evalueaz o cerere de credit. Evaluarea cererii este cea de-a doua mare etap n analiza unui mprumut solicitat de persoanele fizice. Evaluarea se face de ctre analistul de credit sau de ctre alte persoane desemnate i are ca scop determinarea tuturor elementelor i riscurilor care fac ca mprumutul s poat fi acordat sau nu de ctre banc. Cu alte cuvinte, n procesul evalurii se va determina dac mprumutul solicitat i dobnda pot sau nu pot fi rambursate. Pentru a se putea rspunde la aceast ultim ntrebare, analistul, pe baza informaiilor pe care le deine, a rspunsurilor pe care le primete de la solicitant, a experienei i a pregtirii profesionale, va ncerca s lmureasc urmtoarele aspecte: a. Caracterul solicitantului care se determin avnd n vedere relaiile lui anterioare cu banca sau cu alte bnci. Dac are conturi la banca care face analiza i le-a gestionat corect, va avea un avantaj. De asemenea, dac are conturi la bnci i le-a gestionat corect se poate spune c are experien n lucrul cu bncile i va avea un avantaj. Este evident c dac a mai avut credite i le-a rambursat cu ntrziere, dac a girat ali solicitani care nu s-au achitat de obligaii, dac are o reputaie de client dificil n relaia cu bncile, analiza va fi mai aprofundat iar ansele ca solicitarea s-i fie onorat, scad. Tot n vederea stabilirii corecte a caracterului se analizeaz activitatea profesional, respectiv studiile, profesia, perioada de cnd este angajat n firm i/sau pe post, de cnd este n funcia respectiv, ce anse are s rmn angajat la aceeai firm pe perioada creditrii, ce anse ar avea s-i gseasc alt loc de munc dac va fi disponibilizat, la ce tip de firm este angajat: mare - mic, de stat - privat, cu capital autohton - strin. Deinnd toate informaiile, se poate clarifica cu un mare grad de certitudine situaia veniturilor solicitantului i stabilitatea lor, un lucru de mare importan privind rambursarea datoriei. O a treia gam de informaii referitoare la caracterul solicitantului se refer la situaia personal, familial. Dac solicitantul este cstorit sau necstorit. Dac este cstorit i soia lucreaz exist dou surse de venit, dac are copii atunci cheltuielile se mresc. Dac are cas proprie sau locuiete n chirie nseamn c are spirit de economie dar posibil are i rate la alte mprumuturi. Dac nu are locuin proprie va avea alte cheltuieli, respectiv chirie de achitat. De ct timp locuiete la

76
adresa indicat arat stabilitate n viaa lui. Ci ani are i care este starea sntii ne indic, de asemenea, poteniale surse de cheltuieli, stabilitate sau instabilitate financiar, seriozitate n tratarea problemelor. b. Abilitatea se analizeaz pentru a determina cuantumul ctigurilor i modul cum i administreaz solicitantul bugetul de familie. n acest scop se verific amnunit Adeverina de salariu, care la majoritatea bncilor este standardizat, prin formular solicitndu-se, n general, urmtoarele informaii: denumirea firmei i adresa complet (inclusiv codul fiscal i nregistrarea la Registrul Comerului), data de cnd este angajat solicitantul i perioada de angajare, funcia deinut, locul de munc, vechimea la locul de munc, salariul net i dac salariul este afectat de alte obligaii. n multe cazuri, adeverina de salariu este nsoit de copii certificate ale crilor de munc sau ale contractelor de munc care ntresc cele prezentate n adeverine. Se determin apoi, amnunit, ce alte angajamente are solicitantul. Acestea se declar prin cererea de credit i pot fi: mprumuturi pe cardurile de credit care genereaz rate i dobnzi lunare, alte mprumuturi la alte bnci, chirii sau ipoteci, cheltuielile curente cu nclzirea, energia electric, ap, telefon, alte obligaii direct la diverse magazine. De asemenea, avnd n vedere informaiile deinute pn la acel moment se pot determina cheltuielile normale de subzisten, se pot aproxima cheltuielile excepionale i, n final, se poate determina surplusul posibil de realizat lunar sau ntro anumit perioad. De obicei, bncile din Romnia consider fr a mai calcula la fiecare caz n parte c aceste cheltuieli de subzisten sunt ntre 30 i 50% din veniturile nete ale unui solicitant. n final, pentru a avea o imagine clar a abilitii se analizeaz frecvena apelrii la mprumuturi, numrul bncilor la care a apelat, modul cum i achit solicitantul datoriile, n general. c. Scopul, sau de ce solicit clientul mprumutul. Orice banc va lua n considerare cererea de mprumut numai dac tie n ce scop vor fi cheltuii banii. Scopul mprumutului trebuie s fie legal pentru c orice activitate ilegal poate crea

dificulti mprumutatului dar i bncii care a mprumutat. Scopul trebuie cunoscut pentru a se respecta normele de creditare stabilite pentru fiecare tip de mprumut. Conform acestor norme, fiecare mprumut trebuie s se acorde numai cu respectarea anumitor condiii de garantare, avans, eliberarea mprumutului i documente justificative. d. Suma care se dorete a fi mprumutat. Referitor la aceasta trebuie s se in cont ct de mare este aceast sum n raport cu venitul i scopul propus. Cum se finaneaz diferena dintre suma necesar i suma mprumutat? Dac clientul are o contribuie adecvat la cumprarea respectiv i dac avansul stabilit de banc este disponibil. e. Rambursarea mprumutului este analizat lund n considerare calculele efectuate cu ocazia ntocmirii bugetului de familie. Trebuie s reias cu claritate faptul c se poate rambursa mprumutul din venitul regulat al clientului, c nu vor interveni schimbri majore n veniturile i cheltuielile clientului i c dac vor interveni el are capacitatea de a plti aceste cheltuieli suplimentare. mprumuturile pentru persoane fizice se pot acorda pe diverse termene, de la ase luni pn la 50 de ani, n funcie de tip. Dac creditele pentru achiziionarea de bunuri de folosin ndelungat termenele sunt, n general, pn la 5 ani, cele pentru achiziionarea sau construcia de locuine pot fi de peste 50 de ani. Sumele de rambursat sunt stabilite lunar, n rate egale sau inegale. La aceleai date se vor rambursa i dobnzile. n general sunt permise rambursri anticipate iar de la caz la caz sunt prevzute comisioane de plat anticipat. f. Garantarea asigurarea mprumutului se are n vedere atunci cnd toate etapele evalurii au fost lmurite i se pune problema diminurii riscului de nerambursare prin solicitarea de garanii. Pentru aceste tipuri de mprumuturi se poate solicita orice fel de garanie. Avnd n vedere faptul c exist o puternic concuren ntre bnci pentru acapararea acestui segment de creditare, suma mprumutat are valoarea relativ mic, experiena bncilor, volumul relativ mic al creditelor neperformante datorat acestui segment, bncile consider drept garanie pentru aceste tipuri de mprumut veniturile obinute de client sau bunul procurat din credit. Acest lucru nu mpiedic unele bnci de a solicita garanii suplimentare: ipoteci, alte gajuri, cesiuni de creane. n general, aceste tipuri de credite sunt asigurate la o societate de asigurri care vor plti n caz de neplat a debitorului, urmrind apoi ca acestea s urmreasc prin mijloace proprii achitarea datoriilor de ctre mprumutat. Acest lucru diminueaz riscul bncii dar mrete cheltuiala cu mprumutul lucru ce se va reflecta n rata dobnzii mai mare perceput de la mprumutat. i bunurile procurate din credit se vor asigura, mai ales cele de valoare mare, iar n cazul creditului imobiliar se poate ncheia o asigurare de via pentru mprumutat pe ntreaga perioad de creditare. Pentru aceste tipuri de mprumuturi, banca va propune i o serie de comisioane pentru acoperirea cheltuielilor de gestionare i administrare precum i dobnzi stabilite pentru fiecare tip n parte. Dobnzile pot fi fixe sau variabile i se achit lunar, odat cu rata din mprumut. Periodic se ncaseaz diverse comisioane procentual la sold sau n sume fixe. g. Urmtoarea etap dup ce s-a efectuat evaluarea, este luarea deciziei. Dac evaluarea a fost efectuat corect i analistul deine toate informaiile necesare, luarea deciziei este o etap uoar. De cele mai multe ori ns luarea deciziei de creditare nu este uoar. Deseori, pentru ca decizia s fie acordare se pot pune anumite condiii, ca: - micorarea sumei mprumutate pn la un anumit nivel; - micorarea sau mrirea duratei de rambursare; - suplimentarea garaniilor; - suplimentarea numrului giranilor; - mrirea contribuiei mprumutatului (avansului); - renunarea la anumite credite; - mrirea dobnzilor sau comisioanelor. Indiferent de caz, evaluarea trebuie s puncteze cu claritate plusurile i minusurile solicitrii. Dac plusurile primeaz, decizia va fi de acordare a mprumutului. Consecinele refuzului de creditare sunt i ele analizate i se refer la faptul c banca va pierde un client care poate are i alte conturi la acea banc, are rude sau prieteni care vor fi influenai de acest refuz.

77
h. Ultima etap se refer la acordarea efectiv i gestionarea mprumuturilor acordate persoanelor fizice. n funcie de negocierile purtate, dac decizia a fost de a aproba mprumutul, acesta poate fi virat n contul personal deschis la banc, poate fi virat la firma vnztoare sau la firma de construcii, n cazul construciei de locuine. mprumuturile pot fi ridicate n numerar de la casieriile bncilor sau de la orice ATM, atunci cnd sumele sunt virate n conturile curente care au ataate carduri. Se mai poate plti direct, la furnizor cu cardul de credit atunci cnd este alimentat din mprumut. Toate aceste pli se fac nu nainte ca s se ntocmeasc i s se perfecteze o documentaie de mprumut care s cuprind: - adeverina de salariu al mprumutatului i/sau soiei, giranilor; - copii dup crile de munc a celor artai mai sus; - copii dup actele de identitate a celor artai mai sus; - copii dup facturi pentru utiliti, extrase de cont, chitane pentru chirii i alte cheltuieli; - acordul de consultare a bazei de date a CRB; - facturi emise de furnizorii de mrfuri pentru bunurile ce urmeaz a fi cumprate pe credit; - garaniile constituite i nregistrate conform legii (ipoteci, gajuri,cesiuni de creane); - formulare de deschidere a conturilor; - dovada plaii avansului convenit cu banca sau furnizorul de bunuri; - fia de aprobare a creditului; - contractul de mprumut, mpreun cu graficul de rambursare a creditului. Documentaia de mprumut fiind complet se supune aprobrii fie unui comitet de credit fie unui ef de compartiment n funcie de normele de creditare valabile n fiecare banc. n domeniul creditrii populaiei o importan deosebit o are ntocmirea unui credit-scoring. Creditul scoringul ajut analistul n evaluarea i luarea unei decizii n legtur cu acordarea sau respingerea creditului solicitat. Acest instrument exprim o notaie de apreciere, o evaluare a atributelor solicitantului i ierarhizeaz solicitanii de credit printr-o not medie sau un punctaj. Credit-scoringul este deci un sistem de punctare a creditelor care se bazeaz pe datele cunoscute referitoare la client. Datele sunt analizate pentru a clasifica clienii n categorii i pentru a evidenia factorii determinani. Fiecare din aceti factori primesc apoi o anumit valoare. Se stabilete apoi un sistem de agregare care s permit transpunerea factorilor ntr-un calificativ. Pentru luarea deciziei, fiecare banc totalizeaz punctajul obinut i stabilete un prag de la care va credita.Iat cum arat un model de credit scoring pentru evaluarea unui credit imobiliar: Figura nr. 3 Model de credit-scoring pentru persoane fizice Nr. crt. Criteriul Aprecierea Punctaj 1 Capitalul societii angajatoare societate cu capital de stat 1 societate cu capital privat 2 societate cu capital mixt 4 persoana fizic autorizat 5 instituie public 3 societate cu capital strin 6 2 Tipul societii angajatoare firme multinaionale 9 firme cu peste 250 angajai (altele dect multinaionale) 7 firme cu 20 250 angajai (altele dect multinaionale) 6 firme cu mai puin de 20 angajai altele dect multinaionale 1 sector bugetar 5 persoan fizic autorizat 4 3 Funcie/ocupaie funcie de conducere 5 personal calificat cu studii superioare 4 personal calificat cu studii medii 3 personal necalificat 2 pensionar 1 4 Vechime la actualul loc de munc mai puin de 3 luni 0

de la 3 12 luni 1 de la 1 3 ani 2 de la 3 5 ani 3 mai mult de 5 ani 4 5 Vechime la vechiul loc de munc (dac vechimea la actualul loc de munc este mai mic de 1 an) mai puin de 2,5 ani 0 de la 2,5 ani 3 ani 1 de la 5 ani 5 ani 2 mai mult de 5 ani 3 6 Vrsta 21 25 ani 1 26 35 ani 3 36 45 ani 4 46 55 ani 2 peste 55 ani 0 7 Educaie coala elementar 1

78
gimnaziu 2 liceu 3 universitate 4 studii postuniversitare 5 8 Stare civil cstorit, o singur persoan angajat 1 necstorit 2 divorat /vduv 3 conlocuire cu debitorul 4 cstorit, ambele persoane angajate fr copii 5 cstorit, ambele persoane angajate cu copii 3 9 Venitul pe familie Mai puin de 150 eur 0 151 250 eur 1 251 350 eur 3 351 500 eur 3 501 700 eur 5 Peste 700 eur 7 10 Posibiliti de contactare telefonic nici una 0 doar telefon mobil 1 doar telefon fix 2 telefon fix i mobil 3 11 Situaia solicitantului cu privire la domiciliu chiria la persoan privat 1 conlocuire cu proprietarul 2 chiria la stat 3 locuin cu prinii 4 proprietar / co-proprietar 5 12 Vechime la adresa curent mai puin de 1 an 0 de la 1 3 ani 1 de la 3 5 ani 3 peste 5 ani 4 13 Vechime la adresa anterioar mai puin de 1 an 0 de la 1 3 ani 1 de la 3 5 ani 2

peste 5 ani 3 14 Rata lunar aferent cererii de credit / Venit lunar sub 10% 4 ntre 10% i 20% 3 ntre 20% i 30% 2 ntre 30% i 40% 1 ntre 40% i 50% 0 15 Conturi bancare nici un cont bancar 4 conturi la alte bnci 5 conturi la banca unde solicit mprumutul 6 16 Persoane aflate n ntreinere 03 12 21 3 sau mai multe 0 17 Avans 15% - 30% 1 30% - 40% 2 40% - 50% 4 50% - 60% 6 peste 60% 7 Informaii despre CoDebitorul creditului 18 Capitalul societii angajatoare societate cu capital de stat 1 societate cu capital privat 2 societate cu capital mixt 4 persoana fizic autorizat 5 instituie public 3 societate cu capital strin 6 19 Tipul societii angajatoare companii multinaionale 9 companii cu peste 250 angajai (altele dect multinaionale) 7 companii cu 20 250 angajai (altele dect multinaionale) 6 companii cu mai puin de 20 angajai (altele dect multinaionale) 1 sector bugetar 5 persoan fizic autorizat 4

79
20 Funcie/ocupaie funcie de conducere 5 personal calificat cu studii superioare 4 personal calificat cu studii medii 3 personal necalificat 2 pensionar 1 21 Vechime la actualul loc de munc mai puin de 3 luni 0 de la 3 12 luni 1 de la 1 3 ani 2 de la 3 5 ani 3 mai mult de 5 ani 4 22 Vechime la vechiul loc de munc (dac vechimea la actualul loc de munc este mai mic de 1 an) mai puin de 2,5 ani 0 de la 2,5 ani 3 ani 1 de la 3 ani 5 ani 2 mai mult de 5 ani 3

23 Vrsta 21 25 ani 1 26 35 ani 3 36 45 ani 4 46 55 ani 2 peste 55 ani 0 24 Posibiliti de contactare telefonic nici una 0 doar telefon mobil 1 doar telefon fix 2 telefon fix i mobil 3 Sistemul de punctaj i de agregare este revizuit de ctre bnci periodic pentru a putea reflecta mereu condiiile existente pe pia i politica de creditare a bncii. Punctarea criteriilor este o operaiune ce se efectueaz n cazul fiecrui solicitant i face parte din etapa de evaluare a creditului. Acest mod de analiza are evidente avantaje, astfel: - ofer o abordare unitar i standardizat a tuturor mprumuturilor, este eliminat subiectivismul celui care analizeaz, n mare msur; - utilizeaz date privind mprumuturile anterioare, deci diminueaz riscul de creditare; - are o precizie ridicat n depistarea creditelor neperformante; - reduce costurile i ridic eficiena analizei, mrete productivitatea, avnd n vedere c procesul de analiz i decizie a creditrii este unul greoi care necesit timp; - pe baza lui i a sistemului informatic se poate mri standardizarea produselor. Exist totui i o serie de deficiene ce decurg din folosirea credit-scoringului: - pe ct de precis este notarea pe att de greu este de spus dac s-au ales factorii cei mai reprezentativi i au fost ponderai corect (li s-a dat gradul de importan cuvenit); - agregarea aduce la acelai numitor, dar conduce la pierderea indentitii, astfel unele caracteristici specifice solicitantului se pot pierde din vedere cu ocazia agregrii fiind acoperite prin aprecierea pozitiv sau negativ a altor caracteristici; - chiar dac se au n vedere o multitudine de factori i acetia sunt corect estimai i agregai, dorina de rambursare a mprumutului de ctre solicitant nu poate fi identificat prin ntocmirea unui credit-scoring. Creditele de consum reprezint n toate rile dezvoltate o component important n totalul creditelor acordate de ctre bncile comerciale. i n Romnia anilor 2002 2008 acest fenomen a luat amploare. Practic, n anul 2003 a avut loc o explozie a creditelor acordate populaiei, creditul de consum a crescut de patru ori iar creditul ipotecar de dou ori i tendina a continuat pn la mijlocul anului 2008. Acest lucru a dus la influene pozitive n economie unde comerul cu amnuntul a cunoscut o cretere de peste 30% n primele opt luni ale anului 2003. A crescut de asemenea i o parte a sectorului productiv ca de exemplu, industria mobilei, producia de bunuri casnice, industria construciilor de locuine, care au atras automat efecte pozitive i pentru furnizorii de materii prime i servicii din aceste sectoare. S-au simit totui i cteva efecte negative ca: - creterea mai rapid a importurilor fa de exporturi care a dus la dezechilibrarea i mai mare a balanei de pli externe; - creterea preurilor la bunurile din import deoarece sunt legate de EURO care se apreciaz continuu fa de leu; - epuizarea rezervelor valutare ale BNR care ncearc s susin cursul valutar; - economia fiind nerestructurat, efectul pozitiv nu s-a manifestat pregnant n economia romneasc care nu produce bunuri de larg consum de calitate i la preuri competitive; - a generat o expunere mare a populaiei, care n condiiile crizei ncepute n 2007 a condus la dificulti de rambursare, - n condiiile crizei, a generat mari probleme bncilor care au trebuit s provizioneze creditele nerambursate i au trebuit s-i schimbe radical politicile de creditare. Toate aceste principii sunt avute n vedere la creditarea populaiei. n continuare, pentru fiecare categorie de mprumut se vor prezenta detaliat caracteristicile i modul de acordare. CARDUL DE CREDIT Cardul de credit (cardul de cumprturi), reprezint produsul prin intermediul cruia deintorul dispune de disponibiliti bneti ale emitentului, oferite sub forma unei linii de credit, care i permit acestuia efectuarea

operaiunilor de pli, n limita unui plafon stabilit n prealabil.Spre deosebire de cardul de debit cu facilitate de overdraft, cardul de credit

80
poate fi acordat chiar dac solicitantul nu vireaz salariul n cont, cea mai important cerin fiind existena unor venituri suficiente pentru rambursarea creditului i plata dobnzii. Principalele caracteristici ale produsului card de credit sunt urmtoarele: depunerea iniial, soldul minim intangibil, comisionul de emitere a cardului, taxa anual, comisionul de administrare lunar, comisionul de rennoire a cardului, comisionul de nlocuire a cardului, comisionul de regenerare a PIN-ului, comisionul de nchidere a cardului, comisionul de blocare a cardului n caz de pierdere/ furt, dobnda acordat n contul de card, comisionul de retragere de numerar la ATMurile bncii, comisionul pentru tranzaciile la comerciani, comisionul de retragere de numerar la alte ATM-uri ale bncilor din Romnia, comisionul de retragere de numerar la ATM-urile bncilor cu care exist ncheiat o convenie special, comisionul de retragere numerar la ATM-uri / bnci din strintate, comisionul de interogare sold la ATM, taxa pentru refuzuri de plat, taxa schimbare PIN91 la ATM, comisionul pentru pli prin intermediul ATM-urilor, dobnda la creditul acordat. Caracteristicile produsului card de credit la Raiffeisen Bank sunt urmtoarele: Tabelul nr. 30 Fia produsului Card de credit Tip card MasterCard Credit Arie de utilizare Naional i internaional Numr de carduri ce pot fi emise pe cont Maximum 5 (un card principal i 4 carduri suplimentare) Valabilitate card Conform datei nscrise pe card, cu rennoire automat (2 ani pentru cardurile cu band magnetic i 3 ani pentru cardurile cu cip) Mediu de utilizare card Mediu manual i electronic Limita zilnic de cheltuial prin card pentru tranzacii comerciale Disponibilul din cont, sau limita zilnic ordonat de titularul contului de credit card, pentru fiecare card suplimentar n parte ataat contului de credit card Limita zilnic de cheltuial prin card pentru operaiuni de eliberri numerar Linie de credit pentru nevoi personale, cu rambursare lunar i rennoire dup fiecare rambursare; are carater neangajant Caracteristici cont Tip Linie de credit Linie de credit pentru nevoi personale, cu rambursare lunar i rennoire dup fiecare rambursare; are carater neangajant Moneda Lei Limita de credit (lei) Raiffeisen Bank Standard Raiffeisen Bank Vodafone Raiffeisen Bank Gold Minim 700 RON 700 RON 5.000 RON Maxim 20.000 RON 20.000 RON 40.000 RON Data de generare a raportului de activitate 15 ale1 ale lunii, lunii, 7 ale lunii, 22 ale lunii Data maxim de rambursare 26 zile calendaristice de la data de generare a raportului lunar de activitate Suma minim de rambursat 5% din limita utilizat, minim 10 lei, la care se adaug dac este cazul, rata lunar egal aferent fiecrei tranzacii postate n rate, i se cumuleaz integral orice depire accidental a limitei de credit sau

orice sum datorat i nerambursat n ciclul de tranzacionare precedent Modul de rambursare Lunar, cel puin suma minim de rambursat prin: - depunere numerar sau virament n contul de rambursare - debitarea direct a unui cont curent deschis n Raiffeisen Bank Termen de expirare a liniei de credit n cazul n care banca rennoiete cardul, limita se rennoiete automat pn la noua dat de expirare Beneficii suplimentare Puncte de colecie Cardurile de credit sunt nrolate automat n programul Puncte de colecie Asigurare Protecia rambursrilor Cardurile de credit sunt nrolate automat n programul de asigurri Protecia rambursrilor i beneficiaz de 3 luni perioada de scutire de la plata primei de asigurare Dup expirarea perioadei de gratuitate, valoarea primei de asigurare lunar care este datorat la data generrii raportului lunar de activitate, se calculeaz prin nmulirea cotei de prim de 0.32% cu suma datorat la data nchiderii fiecrui ciclu de tranzacionare Puncte suplimentare n programul Vodafone n fiecare zi Specific pentru cardurile Raiffeisen Bank Vodafone - 400 puncte la activarea cardului (prima tranzacie la comerciant) - 4 puncte la 10 lei cheltuii la comerciani - extraopiunea 30 SMS gratuit timp de 2 luni, ncepnd cu activarea cardului Pachetul de servicii de protecie Pachetul de servicii de protecie este destinat exclusiv utilizatorilor principali ai cardului de credit Raiffeisen Bank i cuprinde: 91 Personal Identification Number

81
- protecia cardului: protecie extins n cazul n care cardul este furat/pierdut sau unele tranzacii sunt contestate - protecia cumprturilor: protecia cumprturilor efectuate cu cardul mpotriva deteriorrii accidentale i furtului pentru 45 de zile de la data cumprrii - protectia preului: rambursarea diferenei de pre n cazul n care acelai produs este gsit mai ieftin n termen de 21 zile de la data cumprrii prin card Costul acestui pachet de servicii este de 1,5 RON/lun pentru produsele de card de credit i se va aplica conturilor care nregistreaz n cadrul ciclului de tranzacionare cel puin o micare debitoare, mai puin taxa anual de administrare i este datorat la data generrii raportului de activitate Asigurarea de cltorie n strintate Se prezint sub forma asigurrii de tip bancassurance, intermediate de banc sub forma unui agent de asigurare subordonat, care poate fi achiziionat opional de ctre clienii de card de credit Standard sau Vodafone Evenimentele care sunt asigurate sunt descrise n documentul Certificat de asigurare de cltorie n strintate a posesorilor de carduri bancare Costul acestui serviciu, pentru client, este de 50 RON/pe card /pe an i se percepe iniial, la data activrii cardului sau, dup caz, la data nrolrii n asigurare (atunci cand nrolarea are loc dup semnarea cererii de card de credit), ulterior urmnd a fi pltit anual la aniversarea activrii cardului sau la aniversarea nrolrii n asigurare Clienii de card de credit Gold beneficiaz gratuit de asigurarea de cltorie n strintate Plata n rate

Utilizatorii principali de card de credit vor avea posibilitatea postrii n rate a tranzaciilor efectuate la comerciant, avnd la dispoziie mai multe planuri financiare. Vor fi postate n rate tranzaciile din ciclul n derulare (nenchis), ultima postare putndu-se efectua n ultima zi a ciclului de tranzacionare Valoarea minim a tranzaciei este 300 RON Numrul maxim de planuri financiare pe un cont : 4 Ponderea maxim a ratelor n limita de credit : 95 % Planurile financiare sunt construite pe termene ntre 6 i 36 de luni Pentru acordarea cardului de credit, solicitantul i soia solicitantului acestuia (dac veniturile ei sunt luate n considerare) trebuie s ndeplineasc criteriile minime, care se refer la cel puin urmtoarele: cetenie, vrst, venit minim, posibiliti de contact, profil risc client (scoring), ncadrarea n gradul maxim de ndatorare.Criteriile minime de eligibilitate la Raiffeisen Bank sunt: Beneficiari: persoane fizice care au domiciliul i locul de munc n Romnia, Cetenie: romn, rezidena n Romnia, dac solicitantul este cstorit iar codebitorul nu are cetenie romn, veniturile codebitorului nu constituie venit acceptat de banc, Condiii de vrst: 18-65 ani, Posibiliti de contact: solicitantul trebuie s dein cel puin un post telefonic: - fix (dintr-o reea de telefonie fix sau mobil) sau - mobil propriu sau - s dein un post telefonic mobil alocat solicitantului / codebitorului de ctre angajator. Venit minim acceptat: Standard & Vodafone: 120 EUR pe familie, Gold: VNS=700 EUR pe solicitant. (VNS = Venitul net al solicitantului i se calculeaz ca diferen ntre veniturile nete cu caracter permanent ale solicitantului i alte angajamente de plat ale solicitantului, CAR, chirii, pensii suplimentare). Expunere maxim acceptat: 20.000 EURO.Limita de credit card se construiete pe baza elementelor de venituri i cheltuieli, ale solicitantului i familiei acestuia, ct i n funcie de riscul asociat solicitantului. Categorii de venituri eligibile: venituri din salarii,venituri din exercitarea unor profesii liberale sau activiti independente, venituri din cedarea folosinei bunurilor imobile, venituri din pensii,venituri din cesiunea drepturilor de autor, venituri din renta viager, venituri din contracte de management, venituri din participarea la capitalul societilor comerciale (dividende). Principalul indicator de analiza a capacitii de rambursare l reprezint Gradul de ndatorare al solicitantului i co-debitorului(ilor).Acest indicator este reprezentat de ponderea angajamentelor totale de plat lunare ale solicitantului i ale codebitorului(ilor) acestuia (suma lunar de plat, respectiv rata, dobnda i comisioanele) decurgnd din creditul solicitat i dac este cazul, din alte contracte de aceeai natur, cum ar fi: alte contracte de credite, contracte de leasing, contracte de cumprare de bunuri n rate, indiferent de creditor, n totalul veniturilor lunare nete disponibile ale solicitantului i codebitorului(ilor). Documentaia necesar emiterii cardului de credit este: - cererea de emitere completat i semnat de solicitant,

82
- copie dup actul de identitate pentru solicitant i soul/soia acestuia (dac este cstorit) - nu se accept cri de identitate provizorii, - documente ce fac dovada veniturilor: adeverina de salariat, fia fiscal. Principalele costuri sunt: Taxa anual Se reine din contul de credit card, iniial la data primei micri debitoare sau creditoare nregistrat n contul de card de credit, iar ulterior anual, n ziua corespunztoare acestei date Dobnda 0% n cazul utilizrii exclusiv la comerciani i rambursrii integrale a sumei datorate X % p.a. n cazul rambursrii pariale sau utilizrii cardului pentru retrageri de numerar, conform deciziei fiecrei bnci

Comision 0 % pe tranzacie, n cazul utilizrii cardului pentru pli la comerciani Taxa de rambursare ntrziat Se reine din contul de credit card n cazul n care suma minim nu este rambursat n perioada de X zile de la generarea raportului lunar de activitate n vederea derulrii tranzaciilor cu cardurile de credit banca folosete un sistem de administrare ce asigur: - gestionarea conturilor i a cardurilor de credit ataate, - autorizarea i decontarea tranzaciilor efectuate cu cardurile de credit, - gestionarea riscului tranzacional, - gestionarea refuzurilor la plat. Interaciunea utilizatorului de card cu banca se face prin intermediul serviciilor electronice sau prin unitile teritoriale ale bncii. Prin intermediul serviciilor electronice se pot acorda informaii despre cont/card, executa operaiuni de mentenan cum ar fi: fluxurile de emitere, activarea cardului, blocarea cardului, regenerare cod PIN, emiterea de carduri suplimentare, contestarea de tranzacii, ajustri, rezilieri. La nivelul unitilor teritoriale se asigur prezentarea produsului, vnzarea produsului precum i primirea documentelor ulterioare necesare n procesul de mentenan. CREDITUL PENTRU NEVOI PERSONALE NENOMINALIZATE NEGARANTATE Creditul de consum se definete ca: orice credit contractat de o persoan fizic n vederea satisfacerii nevoilor personale ale solicitantului i/sau ale familiei acestuia ori pentru achiziionarea de bunuri, altele dect cele care se circumscriu unei investiii imobiliare.Acest tip de credit se acord n lei sau valut: EURO, USD, CHF, JPY. Beneficiarii sunt persoanele fizice care ndeplinesc condiiile de eligibilitate solicitate de fiecare banc.Suma maxim poate fi 20.000 - 25.000 EURO (sau echivalent alte valute) n general, mai mic dect cea aferent creditului garantat cu ipoteci.Termenul maxim de acordare variaz ntre 10 i 15 ani, n general inferior celui pentru credite garantate.Nu este necesar avans. Dobnda se stabilete n funcie de termenul convenit cu clientul pentru rambursarea creditului.Solicitantul poate opta pentru plata unui nivel de dobnd fix, variabil, revizuibil la un anumit interval sau mixt, ntre variantele precedente.Nivelul dobnzii este mult mai mare dect n cazul creditelor garantate deoarece i nivelul de risc al bncii este mai mare. Garaniile pot fi certificatele de asigurare (asigurare de via), girani sau codebitori cu averea sau veniturile ctigate prezente i viitoare. Capacitatea de rambursare se determin pe baza veniturilor certe nete lunare realizate din salarii, pensii, venituri provenite din contracte de nchiriere, dividende, venituri realizate de ctre solicitant/codebitori, din activiti independente, din depozite i dobnzi bonificate la aceste depozite sau orice alte surse de venit dovedite prin documente legale. Evaluarea bonitii solicitantului se face n funcie de angajamentele totale de plat lunare ale solicitantului/familiei acestuia, decurgnd din contractul de credit i din alte contracte de aceeai natur (contracte de credit, leasing, contracte de cumprare a bunurilor n rate, indiferent de creditor), care trebuie s reprezinte cel mult 40% din veniturile nete lunare ale solicitantului/ familiei sale. n plus, la acordarea creditelor, angajamentele de plat lunare decurgnd din credite de consum, precum i din alte contracte de natura creditului de consum, indiferent de creditor, nu vor depi 30% din veniturile nete ale solicitantului/ familiei acestuia. Sumele se pun la dispoziia clientului prin cont separat de mprumut. Plile se efectueaz prin alimentarea din contul separat de mprumut a contului curent, de unde se pot efectua pli ctre teri, dispuse prin ordine de plat sau ridicri de numerar.Plafonul de credit poate fi pus la dispoziia clienilor i prin cont de card de debit.Nu sunt premise trageri dac mprumutul a fost rambursat parial sau total. Modalitaile de rambursare a creditului sunt multiple: - la orice sediu al bncii, n numerar, - prin virament din contul curent n lei/valut, - prin internet, din contul curent n lei/valut, - la ATM din reeaua bncii, din contul de card de debit, dac banca respectiv deine acest serviciu, - prin mobile banking, - prin reele mobile de consilieri vnzri/parteneriate. Principalele costuri sunt: - comision ntocmire i analiz documentaie, - comision acordare credit (flat - perceput o singur dat la acordarea creditului sau procentual), - comision administrare (ncasat i calculat lunar la valoarea creditului acordat/la sold, sau ncasat o singur dat la

acordare), - prima de asigurare pentru asigurarea solicitat de banc,

83
- comision rambursare anticipat. Principalele documente necesare: - cerere de credit, - adeverin de salariu (formular tip specific fiecrei bnci), - fia fiscal, - certificat de cstorie sau hotrre de divor, dac este cazul (copie), - cartea de munc /contractul individual de munc, - talon de pensie sau decizie de pensionare, - Buletin de Identitate/Carte de Identitate pentru solicitant/ copltitor(i)/codebitori, - documente necesare pentru justificarea veniturilor realizate din alte surse, dup caz. Avantaje: - finanarea oricrui proiect personal, rapid i uor, fr a fi necesar justificarea scopului utilizrii banilor, - posibilitatea refinanrii creditelor angajate la alte bnci, inclusiv suplimentarea acestora, - acordarea creditului fr aport propriu, girani, garanii sau ipotecarea unui imobil, - obinerea preavizrii creditului, n termen scurt i posibilitatea de tragere a acestuia ntr-un termen inferior celui ipotecar/imobiliar. Pentru creditul acordat, mprumutatul datoreaz bncii, pe ntreaga perioad de creditare dobnda curent, ce se acumuleaz zilnic pn la data rambursrii integrale a sumelor datorate n contractului de credit i se calculeaz prin aplicarea ratei dobnzii curente la soldul creditului. n scopul calculrii dobnzii se consider anul de 360 de zile i luna de 30 de zile i se aplic urmtoarea formul de calcul: D = C*Rd*n/N, unde: D - dobnda lunar; C - capitalul asupra cruia se calculeaz dobnda, respectiv soldul creditului; Rd - rata anual a dobnzii curente; n - numrul de zile din lun (30); N - numrul de zile din an (360). n conformitate cu Legea nr. 289/2004 privind regimul juridic al contractelor de credit pentru consum destinate consumatorilor persoane fizice, banca are obligaia de a calcula pentru toate creditele Dobnda anual efectiv (DAE), reprezentnd costul total al creditului la consumator, exprimat n procent anual din valoarea creditului total acordat. DAE ia n considerare totalul plilor efectuate aferente unui credit, respectiv credit, dobnzi i comisioane pltite, innd cont i de momentul n care are loc plata. DAE face echivalena, la nivelul unui an, ntre valoarea curent a tuturor angajamentelor sub forma unor mprumuturi, rambursri i cheltuieli existente sau viitoare, acceptate de ctre creditor i de beneficiarul creditului, i se calculeaz n momentul ncheierii contractului de credit, n conformitate cu formula prevzut n legea 289/2004.Pentru calculul DAE se determin costul total al creditului la consumator cu excepia urmtoarelor costuri: a. cheltuielile pltibile de mprumutat pentru nerespectarea unuia dintre angajamentele sale stipulate n contractul de credit; b. costurile, altele dect preul de cumprare, n cazul cumprrii de bunuri sau servicii, pe care consumatorul este obligat s le plteasc, indiferent dac plata se face n numerar sau pe credit; c. costurile necesare pentru transferul fondurilor i costurile de meninere a unui cont n care se nregistreaz plile efectuate cu titlu de rambursare a creditului, plata dobnzilor i a altor costuri, cu excepia cazului n care consumatorul nu dispune de libertate de alegere n materie i dac aceste costuri sunt disproporionat de mari; aceast prevedere nu se aplic la costurile pentru ncasarea acestor rambursri sau pli, indiferent dac plata se face n numerar sau n alt mod; d. costurile referitoare la cotizaiile datorate cu titlu de nscriere ca membru n asociaii sau grupri i care rezult din acorduri distincte de contractul de credit, chiar dac aceste subscrieri influeneaz condiiile de credit; e. cele legate de asigurri sau garanii; sunt ns incluse costurile destinate a asigura creditorului, n cazul decesului, invaliditii, mbolnvirii sau somajului consumatorului, rambursarea unei sume egale sau inferioare

valorii totale a creditului, inclusiv dobnzile care se aplic i alte costuri, i care sunt impuse de creditor ca o condiie pentru acordarea creditului. DAE va fi calculat de ctre banc pentru fiecare solicitare de credit i va fi nscris n contractul de credit i n graficul de rambursare. Banca i partenerii au obligaia de a meniona DAE n conformitate cu legea, respectiv s se menioneze DAE n orice anun publicitar i n orice ofert pentru un contract de credit destinat consumatorilor, afiate n locuri publice, prin care o persoan declar c acord un credit sau intermediaz ncheierea unui contract de credit i prin care se indic o dobnd sau orice alte cifre referitoare la costul creditului. EURIBOR (Euro Interbank Offered Rate) este un indice de referin verificabil, un indicator ce reprezint ratele de dobnzi pentru mprumuturile n EURO la care bncile participante n zona monetar UE i acord mprumuturi. Valoarea EURIBOR este afiat pe pagina EURIBOR01 a Reuters Screen conceput n scopul afirii ratelor dobnzii Bncii Centrale Europene la sau n jurul orei 11.30 a.m (ora Londrei) la data cotaiei. ROBOR (Romanian Interbank Offer Rate) este un indice de referin verificabil reprezentnd rata medie a dobnzii pentru creditele n lei acordate pe piaa interbancar i este stabilit de ctre Banca Naional a Romniei. Valoarea ROBOR este afiat pe pagina relevant a website-ului oficial al BNR conceput n scopul afirii ratei medii a dobnzii n sistemul interbancar romnesc pentru RON la sau in jurul orei 11.30 a.m.(ora Bucuretiului) la data cotaiei. LIBOR (London Inter-Bank Offer Rate) reprezint rata dobnzii pentru credite (de obicei, n dolari) stabilit pe piaa Londrei. Aceast rat se aplic pe termen scurt pe piaa internaional interbancar, i se aplic la credite foarte mari

84
mprumutate. LIBOR este oficial stabilit o dat pe zi de ctre un grup mic de mari bnci la Londra. Este calculat de British Bankers Association i este publicat n fiecare zi la ora 11 n colaborare Reuters. Prezentm mai jos creditul de consum fr garanii materiale aflat n portofoliul Raiffeisen Bank.El poart denumirea de Flexicredit i este un credit destinat nevoilor personale nenominalizate. Banii se acord n numerar, fr s fie necesar dovada cumprrii unui anumit bun, deci nu este necesar justificarea modului de utilizare a sumei primite.Documentaa este simpl i acordarea facil. Rambursarea se poate face prin plata automat a ratelor lunare din contul curent, fr s mai fie necesar deplasarea la banc. Exist posibilitatea de rambursare anticipat a creditului, parial sau integral. Plata ratelor se poate face de ctre clieni la oricare din ageniile bncii, indiferent unde este deschis contul.Principalii parametrii ai creditului sunt prezentai n tabelul de mai jos: Tabelul nr. 31 Fia produsului Flexicredit Caracteristicile produsului Definirea produsului Tipul creditului Credit de consum Scopul creditului Nevoi personale nenominalizate (nu sunt necesare facturi justificative) Valuta Lei, EURO Suma minim 300 EURO (echivalent lei) Suma maxim 1. n cazul n care solicitantul sau soul/soia acestuia pn la data solicitarii creditului nu a contractat un alt credit Flexi de la banc, suma maxim este 10.000 EURO (sau echivalentul n RON) 2. n cazul n care solicitantul sau soul/soia acestuia pn la data solicitarii creditului a contractat cel puin un alt credit Flexi de la banc, suma maxim cumulat a soldului creditului (creditelor) flexi deja acordat (acordate) i a noului credit flexi solicitat poate fi de maxim 10.000 EURO (sau echivalentul n lei) Termenul minim 6 luni n cazul dobnzii variabile 18 luni n cazul dobnzii fixe Termenul maxim 36 de luni pentru sume mai mici de 1.000 EURO; 48 de luni pentru sume de la 1.000,01 la 2.000 EURO; 60 de luni pentru sume de la 2.000,01 la 3.500 EURO;

120 de luni pentru sume de la 3.500,01 la 10.000 EUR. n anumite condiii (venit net pe familie mai mic de 500 EUR; numr de angajai firm angajatoare mai mic decat 20) termenul maxim poate fi limitat la 72 de luni. Termenul de rambursare va fi stabilit ca multiplu de 6 luni Tipul dobnzii - fix - sau variabil (n funcie de condiiile pieei financiar-bancare) Rata dobnzii curente Conform Deciziilor Comitetului de Preuri a bncii Modalitate de calcul a ratei Rate lunare egale (principal i dobnda) Rata dobnd majorat Variabil, fr a putea depai Rata dobnzii curente + X puncte procentuale, unde X se stabilete conform Deciziilor Comitetului de Preuri; Dobnda majorat se aplic i se calculeaz pn la data plii sumelor restante. Dobnda majorat se aplic la ntreaga suma restant (credit, dobnzi, comisioane) Comisioane 1. Comision de procesare inclus n credit 2. Comision lunar de administrare de ____%, ce se calculeaz n fiecare lun prin aplicarea procentului la valoarea iniial a creditului; 3. Comision de plat anticipat integral sau parial de ____%, calculat la soldul creditului pltit cu anticipaie Pli anticipate. Se accept rambursarea anticipat a creditului parial (contravaloarea a minim 3 rate lunare) sau integral. Asigurare de via i somaj Opional Garani/garanii Nu se solicit garant. Creditul este asigurat mpotriva riscului de neplat Pentru credite cu valoare mai mare de 5.000 EUR se cesioneaz n favoarea bncii veniturile i creanele realizate/ce vor fi realizate de ctre Cedent (solicitantul creditului) pe durata de valabilitate a contractului de credit din: salarii, pensii, prestare de activiti independete, comisioane, chirii i orice alte venituri prezente i viitoare, rezultnd din contracte de munc, de prestri servicii, de colaborare, de agent, de nchiriere i asimilate sau n legtur cu acestea i toate drepturile aferente Metoda de rambursare Lunar, prin debitarea automat a contului clientului Cont Cont curent deschis la banc - obligatoriu Parametrii minimi ai creditului au rol de criteriu general de preselecie i vor fi adui la cunotina clientului. Orice neconcordan cu parametrii minimi ai creditului conduce la respingerea solicitrii de credit. Analiza bonitii solicitantului de credit se va efectua obligatoriu n funcie de veniturile totale nete lunare, cu caracter permanent ale familiei (soul/soia). Veniturile nete lunare vor fi calculate ca diferen ntre veniturile totale certe lunare, cu caracter de permanen i angajamentele de plat lunare de alt natura dect cele decurgnd din contractele de credit (pensii alimentare, chirii, CAR).Vor

85
fi luate n considerare doar veniturile certe, dovedite cu documente, ponderate n funcie de gradul de certitudine i de fluctuaie al acestor venituri pe viitor. Cheltuielile luate n considerare la calculul capacitii de rambursare sunt: - angajamente de plat lunare altele dect cele provenind din credite: popriri, alte reineri legale, pensii alimentare, chirii. Nivelul acestora este determinat n funcie de declaraia clienilor i a documentaiei prezentate. - cheltuielile de subzisten: cheltuielile cerute de satisfacerea nevoilor fundamentale (hrana, mbrcminte, nclminte, locuin i sntate). Nivelul acestor cheltuieli se determin pe baza numrului persoanelor care particip cu venituri la buget, a numrului de persoane n ntreinere declarate de acestea, precum i n funcie de mediul n care locuiesc acetia (urban / rural). Nivelul acestor cheltuieli este determinat automat de sistemul de procesare al cererilor de credit, n funcie de elementele enumerate mai sus, aa cum au fost introduse datele n sistemul informatic i n conformitate cu valorile menionate n Politica de Risc de Creditare Persoane Fizice Raiffeisen Bank SA avizat de ctre Banca Naional a Romniei. - angajamente de plat lunare provenind din faciliti de credit i alte faciliti rambursabile fr scaden: credit card -

angajament = 5% * limita credit card + valoarea lunar a ratelor postate; debit card cu facilitate de overdraft angajament = 2.5 % * limita overdraft. - angajamente de plat lunare provenind din faciliti de credit i alte faciliti rambursabile cu scaden: rate credite bancare, rate leasing, rate cumprare bunuri n rate, CAR-uri. n cazul n care solicitantul sau soul/soia sau codebitorii sunt co-debitori/co-semnatari pentru un alt credit contractat la orice alt instituie financiar, la determinarea angajamentelor se va lua n considerare, pentru fiecare, cota parte din angajamentul lunar de plat aferent creditului anterior, obinut prin mprirea angajamentului lunar de plat la numrul de persoane implicate n ambele credite (actual i anterior). - angajamente de plat provenite din faciliti de creditare (contract credit, contract de vnzare/cumprare) bunuri n rate, contract leasing) contractate la Raiffeisen Bank sau alte instituii de credit/furnizor de bunuri n care clienii (solicitant/codebitor(i)) sunt girani, garani, fidejusori sau avaliti. Dac facilitatea de creditare n care clienii sunt girani/garani/fidejusori/avaliti, se constituie n una din urmtoarele: - contract de credit garantat cu garanii reale (imobile, utilaje, maini, stoc de marf etc.), - contract de leasing, - contract de vnzare-cumprare bunuri n rate, obligaia lunar de plat aferent facilitii respective, nu se va lua n calcul. Dac facilitatea de creditare n care clienii sunt girani/garani/fidejusori/avaliti, se constituie ntr-un contract de credit care nu este garantat cu garanii asupra unui bun se va lua n calcul 50% din valoarea obligaiei lunare de plat aferente facilitii respective (constnd din capital, dobnd i dac este cazul valoarea lunar a comisionului de administrare). Gradul de ndatorare al solicitantului/familiei se stabilete n funcie de produsul de creditare, venitul i profilul fiecrui client. n cazul n care solicitantul i/sau soul/soia (dac este cstorit) sau codebitorii figureaz n Lista neagr a bncii sau este nregistrat cu informaii negative n bazele de date ale bncii sau ale Birourilor de Credite cu care banca are ncheiate convenii, n analiza cererii de credit actuale se va ine seama de aceste informaii. Se iau n considerare doar restanele cu valori mai mari de 30 RON i informaiile negative provenite din restane cu valori mai mari de 30 RON nregistrate la Biroul de Credit/Centrala Riscurilor Bancare. n cazul n care restanele au o valoare mai mic sau egal cu 30 RON, acestea nu se vor lua n considerare. Pentru a fi eligibil, clientul trebuie s ndeplineasc cumulativ urmtoarele condiii (valabile doar pentru restanele cu valori mai mari de 30 RON): - nu a fost nregistrat cu credite n executare silit, - nu a nregistrat n ultimele 6 luni nici o rat restant n 60+, - nu a nregistrat n ultimele 24 de luni mai mult de 2 rate restante n 60+. n cazul n care una dintre condiiile de mai sus nu este ndeplinit, creditul va fi respins. n cazul n care n urma consultrii Biroului de Credit / Centrala Riscurilor Bancare s-a constatat c acel client este nregistrat cu credite pe care nu le-a declarat i la contactarea lui pentru a lmuri creditele n derulare nu le recunoate, cererea de credit va fi respins i solicitantul va fi nscris n Lista Neagr a bncii. n situaia n care solicitantul i/sau soul/soia (dac este cstorit) sau codebitorii declar c sunt n litigii din care pot rezulta obligaii financiare fa de teri, solicitarea se va respinge. n scopul identificrii solicitantului i codebitorului urmtoarea documentaie minim va trebui prezentat: 1. Buletin sau carte de identitate aflate n termenul de valabilitate la momentul semnrii contractului pentru solicitant, soul/soia i meniunea obligatorie a CNP. Actul de identitate este considerat valid dac nu este deteriorat, conine toate elementele de securitate i exist coresponden ntre poza i fizionomia clientului. n cazul n care domiciliul se dovedete prin viza de flotant aplicat pe BI/CI aceasta trebuie s fie valabil la data depunerii cererii. Domiciuliul/reedina sau locul de munc trebuie s fie n acelai jude cu agenia la care a depus cererea de credit. Nu se accept cri de identitate provizorii. n cazul n care soul/soia nu particip cu veniturile n calculul indicatorilor de buget i nu pot prezenta BI/CI se poate accepta pentru efectuarea verificrilor n bazele de date ale bncii un alt document din care sa reias CNP-ul soului/soiei (paaport, certificat de cstorie, permis de conducere, carte de identitate provizorie). 2. Factura de utiliti emis pe adresa domiciliului/reedintei actuale. n cazul n care adresa de domiciliu nscris n buletin/cartea de identitate difer de adresa nscris n factura de utiliti, dar clientul dovedete c locuiete la adresa

menionat n factura de utiliti, aducnd un alt document (factura mobil pe numele su, pe care o primete la adresa respectiv / declaraie pe proprie rspundere din partea proprietarului c acel client locuiete acolo sau copia BI/CI a proprietarului / contractul de vnzare-cumprare a imobilului de la adresa menionat n factura de utiliti din care reiese c este proprietar / coproprietar), creditul va fi procesat n continuare iar aceast adres din factur se va completa obligatoriu la rubrica Adresa de coresponden.

86
3. Documente care s ateste numrul de telefon al angajatorului. n cazul telefoanelor mobile sau a altor numere n diverse reele de telefonie (RDS/RCS/Astral) nregistrate pe numele angajatorului, se va prezenta ultima factur din care s reias numrul de telefon sau n cazul n care numrul de telefon nu este nscris pe aceasta, se va prezenta n plus anexa la factura/ contractul de telefonie/adresa din partea societii de telefonie (cu antet, semnat i tampilat) din care sa reias numrul de telefon precum i deintorul acestuia. 4. Documente din care s rezulte veniturile i vechimea. CREDITUL PENTRU BUNURI DE CONSUM Creditul pentru bunuri de consum (creditul n magazin) se acord pentru achiziionarea de bunuri de folosin ndelungat din magazinele partenere ale bncilor. n general aplic persoanele fizice cu venituri sczute i medii.Se acord n lei i mai puin n euro sau usd, pentru achiziionarea de bunuri i servicii de la diveri furnizori, parteneri ai bncilor. Gama de produse i servicii ce se poate achiziiona cu acest tip de credit este foarte variat i depinde de politica de creditare a fiecrei bnci. Principalele bunuri ce pot fi achiziionate sunt: telefoane mobile, toat gama de produse electrocasnice, sisteme informatice dar i servicii n contrucii-montaj, inclusiv centrale termice, ui, ferestre din PVC sau aluminiu. Exist i o sum minim care se poate acorda i care poate fi ntre 100 300 euro sau echivalent n lei dar i o sum maxim pn la care se poate acorda acest tip de mprumut care poate fi ntre 5.000 i 10.000 euro sau echivalent n lei. Termenul de rambursare este, n general, ntre 6 luni i 4-5 ani, rambursarea ratelor din credit i a dobnzilor fiind stabilit, deseori, lunar. Clientul trebuie s fie cetean romn, cu domiciliul n Romnia i aib vrsta ntre 21 i 65 de ani. Trebuie s obin venituri cu caracter de permanen pe ntreaga perioad de creditare iar rata lunar a creditului s nu depeasc ntre 30% si 50% din venitul net lunar al solicitantului. Fiecare banc va calcula pentru toi solicitanii un punctaj ce reflect gradul de risc al clientului. Punctajul obinut trebuie s fie cel puin egal cu nivelul minim stabilit de banc. Clienii nu trebuie s figureze pe lista neagr a bncii i nici n alte evidene din care s rezulte c au fost ri platnici. Documentele necesare care vor fi depuse de ctre client sunt copie dup cartea de identitate, documentele ce fac dovada veniturilor (adeverina de salariu, copia crii de munc, autorizaia de funcionare, declaraia de venit, certificatul fiscal, copia Registrului de ncasri i pli, ultimul talon de pensie), factura proform emis de furnizor, declaraia persoanelor aflate n relaii speciale cu banca. Se observ c, n general, condiiile i documentele necesare sunt asemntoare ca la mprumutul pentru nevoi personale nenominalizate. Deosebirea const n faptul c de aceast dat se cunoate cu exactitate bunul procurat din credit. Deosebit este i faptul c analiza documentaiei se poate face de ctre furnizorul de bunuri. n acest sens banca va ncheia cu furnizorii convenii prin care vor stabili i faptul c analiza va fi efectuat de ctre un analist financiar al furnizorului. n acest mod documentaia de credit va fi naintat bncii care va verifica ntreaga documentaie, va recalcula scoringul i bugetul i va aproba mprumutul virnd suma n contul furnizorului de bunuri. n acest caz toate documentele necesare i completarea lor se va face sub supravegherea analistului financiar al furnizorului de bunuri. Acesta va verifica ca documentele prezentate s fie n conformitate cu normele bncii i va efectua analiza de credit ce const n: - verificarea ncadrrii solicitantului n criteriile de pre-selecie; - verificarea completrii corecte a tuturor cmpurilor din documentele prezentate de solicitant; - verificarea corelaiei ntre veniturile nscrise n cartea de munc i adeverina de salariu; - calcularea sumei lunare de rambursat i ntocmirea graficului de rambursare; - ntocmirea unui buget i urmrirea ca solicitantul s se ncadreze n condiiile stabilite; - ntocmirea unui credit scoring;

- completarea contractului de mprumut i semnarea lui. Aa cum s-a artat mai sus, furnizorul de mrfuri va depune documentaia de mprumut la banc, care dup verificarea ndeplinirii tuturor condiiilor va aproba mprumutul i va vira suma nscris n contractul de mprumut n contul furnizorului, lunar, sau aa cum s-a stabilit prin graficul de rambursare, clientul va achita rata de mprumut i dobnda. CREDITUL PENTRU ACHIZIIONAREA DE AUTOTURISME Este un credit pentru cumprarea de autoturisme, motociclete sau moto scutere noi din categoria celor care fac obiectul nmatricularii n circulaie la autoritile competente.n acest caz garania o reprezint automobilul sau scuterul cumprat. n rile cu economie de pia puternic, un important concurent al bncilor comerciale sunt companiile financiare aflate n proprietatea marilor constructori de automobile. Pentru a stimula vnzarea unei mrci de automobile, acestea ajung s perceap dobnzi derizorii i de aceea au ajuns s acapareze o mare parte a acestei piee. Modalitile de abordare, evaluare i analiz sunt asemntoare ca la creditul pentru nevoi personale nenominalizate i la creditul pentru bunuri de consum. Ca urmare a faptului c presupune acordarea unei sume mai mari dect la cele dou tipuri de credit menionate mai sus are cteva caracteristici: - bunul pentru care se acord creditul este bine individualizat i anume autoturisme noi (unele bnci acord credite i pentru achiziionarea de autoturisme second-hand); - segmentul vizat sunt persoane fizice cu venituri ridicate; - suma minim de la care se acord mprumutul este mult mai mare i poate ncepe de la 2.000 euro; - suma maxim ce poate fi acordat este mult mai mare dect la celelalte credite i poate ajunge la 100.000 euro; - existena obligatorie a unui avans ntre 15 i 25% din valoarea facturii pe care solicitantul trebuie s-l achite furnizorului; - perioada de rambursare poate fi stabilit ntre 4 i 7 ani;

87
- se ia n calcul bugetul ntregii familii care trebuie s se ncadreze n condiiile de buget stabilite de banc; - este necesar i obligatorie ncheierea unei asigurri de tip casco-furt cesionat n favoarea bncii; - se ncheie un contract de garanie real mobiliar pe autoturismul achiziionat care se nregistreaz la AEGRM; - dac un client susine singur rambursarea creditului, nu mai este necesar i un co-debitor, n caz contrar existena unui codebitor este obligatorie. Co-debitor este so/soie sau alte persoane cu care solicitantul locuiete mpreun i/sau rudele de gradul unu (prini, copii). Etapele prin care trece o documentaie de mprumut pn la aprobare sunt aceleai ca la cele dou tipuri de mprumut prezentate pn acum respectiv: depunerea cererii de aprobare mpreun cu documentele solicitate, evaluarea cererii (caracterul solicitantului, abilitatea, scopul, suma, rambursarea, garantarea), credit scoringul, luarea deciziei, acordarea i gestionarea. Ca urmare a faptului c intr n discuie bugetul de familie i/sau a co-debitorului, veniturile familiei i/sau a codebitorului, ncheierea i urmrirea unei asigurri, ncheierea unui contract de gaj, evaluarea este mai complex iar riscul pentru banc este mai mare. Documentaia pentru acest tip de mprumut se poate face i de ctre analistul financiar al furnizorului de autoturisme care apoi este predat bncii pentru analiz i aprobare. Principalele caracteristici ale acestui tip de credit, acordat de Raiffeisen Bank sunt: Valuta: Lei, Valoarea: 2.000 - 75.000 EURO (echivalentul lei), Perioada: 6 - 84 luni, Tip dobnd: variabil sau fix, Garanii: gaj pe main i asigurare Full Casco cesionat n favoarea bncii, Dobnda:fix sau variabil, Comision de procesare: 3,5% aplicat la valoarea bunului minus avans, va fi inclus n credit; se ncaseaz concomitent cu tragerea creditului i se finaneaz de ctre banc; va fi rambursat de ctre client lunar, fiind inclus n rata creditului, Comision lunar de administrare: aplicat la valoarea creditului, se achit lunar odat cu rata Comision de plat anticipat: aplicat la suma pltit cu anticipaie, Avantaje: fr girant, aprobare rapid, documentaie simpl i suport n obinerea creditului la sediul dealer-ului auto, se ia n calcul bugetul familiei, nefiind impus un venit minim personal, plata automat a ratelor lunare din contul curent, fr s mai fie necesar deplasarea la banc, posibilitatea de rambursare anticipat a creditului, pariala sau integral, Cum poate fi obinut:

- prezentarea unui act de identitate, - documentaie care atest venitul, - ultimul talon de pensie, decizia de pensionare, i, n caz de pensie de invaliditate, decizia comisiei medicale, - fia fiscal, - factura proform/aviz/ofert, - factura de utiliti, aferent lunii precedente, ca dovad a domiciliului (telefon sau ntreinere sau curent electric) sau actul de proprietate/contractul de nchiriere pentru locuina unde domiciliaz solicitantul creditului, - documente care s certifice valoarea obligaiilor lunare de plat ale familiei (credite, rate de leasing, alte rate aferente vnzrii-cumprrii n rate, chirii, pensii de ntreinere, CAR, descoperiri de cont extrase de cont (dac este cazul), dovada ultimei rambursri etc. conform declaraiei din Cererea de Credit. CREDITE DE CONSUM GARANTATE CU IPOTECI DIFERENE FA DE CREDITELE DE CONSUM NEGARANTATE Creditul pentru nevoi personale garantat cu ipotec finaneaz: cumprarea de imobile, modernizarea acestora, studii, vacane, excursii, tratamente medicale, conferine n strintate i alte nevoi generale ale mprumutatului. De obicei creditul se ramburseaz n rate lunare egale. Tendinele pieei pentru creditul pentru nevoi personale (conform Roland Berger, 2004): - destinaiile creditelor acordate cel mai frecvent (pentru populaia pe grupa de vrst cuprins ntre 25 50 de ani) sunt urmtoarele: bunuri de folosin ndelungat: 61%, nevoi temporare: 33%, autoturisme: 8%, achiziionarea unei locuine: 7%, renovarea locuinei: 3%; - criterii pentru alegerea unei bnci n vederea solicitrii unui credit: nivelul ratei dobnzii (46%), perioad lung de rambursare (19%), perioad scurt de rambursare (7%), ncrederea n banc (7%), nivelul taxelor i comisioanelor (5%), valoarea maxim a creditului (4%), perioada pn la primirea aprobrii (4%), numrul documentelor solicitate (2%). Caracteristicile acestui tip de credit sunt: Costuri: n general inferioare fa de creditele de consum negarantate cu garanii reale, Garantat: cu garanii reale imobiliare, Suma maxim: n funcie de capacitatea de rambursare i de garaniile constituite, dar nu va putea depi valoarea de garanie a imobilului (construcie i/sau teren) ce urmeaz a fi admis n garanie sau un procent (ex: 90%) din valoarea depozitelor colaterale/certificatelor de depozit. Termen maxim de rambursare:mai mare dect la creditele negarantate, poate ajunge i la 50 de ani, Introducerea noiunii de LTV (loan to value) care reprezint raportul dintre valoarea creditului i valoarea de pia a imobilului adus n garanie. Prin valoare de pia a imobilului se nelege valoarea de evaluare a imobilului precizat n raportul de evaluare. Principale documente necesare: - toate documentele necesare pentru un credit similar negarantat, n plus i: - actul de proprietate al imobilului care constituie garania creditului nregistrat la Biroul de Cadastru i Publicitate Imobiliar,

88
- documentaia cadastral, schie ale planului cadastral, extras de carte funciar. Prezentm n continuare caracteristicile acestui tip de credit, denumit Flexicredit Plus la Raiffeisen Bank: Tabelul nr. 32 Fia produsului Flexicredit Plus Destinaia creditului Credit pentru satisfacerea unor nevoi personale nenominalizate (nu este obligatorie prezentarea de documente justificative) Valuta RON / EURO Valoarea creditului Min. 5.000 EURO (echivalent RON/ inclusiv comisionul de procesare Max.150.000 EURO (echivalent RON/) inclusiv comisionul de procesare Termen minim 6 luni Termen maxim 25 ani Avans Nu se solicit LTV LTV LTV-ul maxim acceptat este de 55%. LTV-ul poate ajunge i la 65% n anumite condiii n cazul n care creditul este garantat cu o ipotec de rang 2 (ipoteca de rang 1 este instituit tot n favoarea RBRO)

Verificarea ndeplinirii condiiei de acoperire n garanii (de LTV) i implicit calculul valorii maxime a creditului se va face n modul urmtor: Sold credit 1 = soldul creditului iniial, garantat cu ipotec de rang 1 LTV 1 = LTV-ul maxim la momentul acordrii primului credit, sau, n cazul n care creditul a fost aprobat prin derogare, LTV-ul cu care a fost acordat creditul LTV maxim credit 2= LTV maxim permis la momentul acordrii creditului 2 Valoare necesar garanii credit 1= sold credit 1/LTV1 Valoare rmas garanie pt credit 2 = Valoare de evaluare garanie Valoare necesara garanii credit 1 Valoare maxim credit 2 = LTV maxim pt credit 2 x Valoare rmas garanie pentru credit 2 Garanii Ipoteca de rang I i/sau ipotec de rang II n cazul n care ipoteca de rang I este tot n favoarea RBRO, instituit n favoarea bncii asupra unuia sau mai multor imobile aflate n proprietatea mprumutatului sau a unor teri (garani ipotecari), cu interdicie de nstrinare i grevare de sarcini i ipotec asupra amelioraiunilor Garanie real mobiliar asupra unor venituri viitoare reprezentnd dividende i asupra disponibilitilor din conturile clienilor deschise la RBRO *; * se aplica doar n cazul n care solicitanii de credit au drept surs de rambursare venituri obinute din participarea la capitalurile unor societi comerciale (dividende) Asigurri Asigurare imobiliar pentru construciile aduse n garanie. Asigurare de via opional, efectuat la partenerul de asigurri a bncii, avnd ca beneficiar banca Rata dobnzii Rata dobnzii curente este variabil, valoarea ei fiind calculat dup urmtoarea formul: - pentru creditele n EUR: EURIBOR 6M + Marja bncii - pentru creditele n RON: ROBOR 6M + Marja bncii Dobnda curent se calculeaz i se datoreaz lunar, la data scadenei, mpreun cu rata de credit Dobnda aniversar (pentru creditele din sold cu opiuni de dobnd) Dobnda pentru care opteaz clientul la fiecare dat de aniversare a creditului. Rata dobnzii aniversare poate fi: - revizuibil; - fix 1 an; - fix 3 ani Modalitate de calcul Rate (credit i dobnda) lunare egale Rata dobnzii curente (pt creditele aflate n portofoliu), i penalizatoare Conform Deciziilor ALCO Dobnda penalizatoare se va aplica i calcula pn la data plii sumelor restante.

89
Dobnda penalizatoare se aplica la ntreaga sum restant (credit, dobnzi) Rata dobnzii aniversare (dob fix 1 an/3 ani (pentru creditele aflate n sold cu opiuni de dobnd) Nivelul orientativ al acestora va fi comunicat lunar unitailor RBR Comisioane i taxe

Comision de Procesare: - % aplicat la valoarea sumei acordate efectiv mprumutatului; - se finaneaz de ctre banc, respectiv contravaloarea acestuia se include n credit i se ncaseaz concomitent cu tragerea creditului; - se ramburseaz de ctre mprumutat lunar, fiind inclus n rata de rambursat; Comision de plat anticipata*: % procent aplicat la valoarea sumei din credit rambursate n avans; Comision de evaluare; Comision fix de schimbare a garaniei; Comision de transmitere scrisori * Poate fi zero dac sunt ndeplinite cumulativ, urmtoarele condiii: - data rambursrii anticipate coincide cu data aniversrii creditului (mplinirea fiecrui an de la data acordrii); - valoarea rambursrii anticipate nu depete 20% din soldul creditului de la acea dat Frecvena rambursrii Lunar Metoda de rambursare Debitare automat a contului curent RBR Cont RB Cont curent deschis pe numele mprumutatului n aceeai moned n care se acord creditul - obligatoriu CREDITUL IPOTECAR Unul din cele mai importante domenii care aducea profituri importante bncilor de retail, creditul imobiliar cunoate n ultimii ani evoluii interesante. Importana acestui sector pentru economia naional i pentru industria bancar este redat prin civa indicatori, dintre care:volumul creditelor ipotecare n PIB sau mrimea creditului ipotecar n total credite la nivelul sistemului bancar naional. Iat cum artau n anul 2007 aceti indicatori: Tabelul nr. 33 Indicatori privind importana creditelor ipotecare n anul 2007 (%) NR CRT EXPLICAII PONDEREA CREDITELOR IPOTECARE N PIB PONDEREA CREDITELOR IPOTECARE N TOTAL ACTIVE BANCARE 1 USA 104 15 2 OLANDA 99 26 3 MAREA BRITANIE 86 20 4 SPANIA 62 22 5 GERMANIA 48 15 6 FRANA 36 9 7 POLONIA 11 56 Sursa: Prelucrare dup World Retail Banking Report, 2009 Se observ faptul c pentru o mare parte din ri acest sector este crucial pentru economie i extrem de important pentru majoritatea bncilor.Rezult din datele prezentate n tabel c n unele ri (USA, Olanda, Marea Britanie, Spania) acest sector are o pondere mult mai mare de 60% din PIB, limit considerat rezonabil, una din explicaii este creterea necontrolat a preurilor n domeniul imobiliar din aceste ri. n majoritatea bncilor de retail, creditul ipotecar acoper 15% din total creditare dar din datele artate mai sus rezult c ponderea este mult mai mare n ri ca: Polonia, Spania sau Olanda. Principalele canale de achiziie a acestor credite sunt: - canale directe cum ar fi: vnzarea n agenii, prin canale electronice sau ageni de vnzare, - canale indirecte cum ar fi: agenii de vnzri imobiliare, agenii financiare independente sau ali ageni imobiliari independeni. Importana i modul de integrare n strategiile de vnzare a creditelor ipotecare sunt diferite de la ar la ar.n acest sens sunt bnci de retail care consider acest produs profitabil prin el nsui i ca atare este vndut ca produs principal ( Elveia, Germania, Rusia). Alte bnci l consider un produs hibrid fiind important pentru c este profitabil dar i pentru c permite

achiziia de clieni i vnzarea de produse noi (Olanda, Italia, Romnia, Spania). Iar n alte ri acest produs este important mai mult pentru achiziia de noi clieni, profitabilitatea fiind mic (Frana, Belgia, Suedia). ncepnd cu anul 2007 sistemul bancar cunoate un declin al activitii de creditare n domeniul imobiliar. Creditele ipotecare cunosc un declin puternic ncepnd cu acest an, dup o cretere puternic n perioada 2003-2007.Criza economic a stopat creterea din acest domeniu iar creterea costurilor lichiditii a redus dramatic profitabilitatea creditrii.Sistemul bancar mondial se ateapt n urmtorii cinci ani la o scdere dramatic a acestui domeniu i deci i la scderea veniturilor bncilor.Principalele cauze sunt: - criza economic mondial cu impact asupra activitii economice i a veniturilor populaiei, - lipsa lichiditilor i creterea costului de obinere a lor,

90
- reducerea profitului bncilor ca urmare a creterii provizioanelor datorate nerambursrii acestor tipuri de credite. n Romnia acest tip de credit se acord avnd ca temei legal Legea nr. 190/09.12.1999 privind creditul ipotecar pentru investiii imobiliare cu modificrile i completrile ulterioare. Conform acestui act normativ definiia este: Credit ipotecar pentru investiii imobiliare - creditul acordat cu ndeplinirea cumulativ a urmtoarelor condiii: 1. este acordat n scopul efecturii de investiii imobiliare cu destinaie locativ sau cu alt destinaie dect cea locativ ori n scopul rambursrii unui credit ipotecar pentru investiii imobiliare contractat anterior; 2. acordarea creditului este garantat cel puin cu ipoteca asupra imobilului care face obiectul investiiei imobiliare pentru finanarea creia se acord creditul, respectiv cu ipoteca asupra imobilului obiect al investiiei imobiliare pentru finanarea creia a fost anterior acordat un credit ipotecar pentru investiii imobiliare, a crui rambursare urmeaz a fi astfel finanat92. Principalele prevederi ale acestei legi se refer la: - perioada de acordare este minim 5 ani pentru persoanele juridice i minim 10 ani pentru persoanele fizice; - creditul va fi garantat cu ipoteci sau privilegii asupra imobilului i terenului pentru care se acord creditul; - pn la rambursarea creditului, imobilele ipotecate vor putea fi nstrinate numai cu acordul prealabil al creditorului ipotecar; - pot acorda acest tip de credite: bncile, Agenia Naional pentru Locuine, CEC, alte instituii financiare abilitate prin lege, fondurile ipotecare; - pot beneficia de aceste credite persoanele fizice cu cetenie romn i domiciliul n Romnia i persoanele juridice romne care au ca obiect de activitate construirea, reabilitarea, consolidarea sau extinderea imobilelor; - exist stipulate o serie de clauze pentru protecia mprumutailor care se refer la faptul c un contract de mprumut nu poate fi modificat dect cu acordul scris al ambelor pri, va exista un plan de finanare pentru punerea la dispoziie a sumelor de ctre mprumuttor, este interzis condiionarea acordrii unui credit de obligaia beneficiarului de a cumpra sau subscrie valori mobiliare ale mprumuttorului, mprumutaii au dreptul de a rambursa anticipat creditul .a.; - se va ncheia un contract de asigurare privind bunurile ipotecate pe ntreaga perioad de creditare; - n cazul n care, n termen de 30 de zile de la primirea unei notificri de ntrziere, beneficiarul creditului nu execut obligaiile, creditul ipotecar se consider reziliat i toate ratele devin exigibile; - executarea debitorului se face fr condiionarea ei de atribuirea unui alt spaiu de locuit; - creanele ipotecare care fac parte din portofoliul unei instituii financiare autorizate prin lege pot fi cesionate unor instituii financiare autorizate s acioneze pe pieele de capital; - titlurile de valoare vor fi emise n limita a 75% din valoarea portofoliului deinut; - n scopul atragerii fondurilor necesare pentru acordarea de credite ipotecare, instituiile financiare autorizate pot emite obligaiuni n baza portofoliului de creane ipotecare deinut; - obligaiile ipotecare se vor emite n limita a 60% din valoarea portofoliului i se pot tranzaciona pe pieele de capital. Creditul ipotecar const dintr-un mprumut destinat achiziionrii, construciei sau renovrii (modernizrii) unei locuine i se garanteaz tot cu locuina respectiv pentru a se asigura obligaia plii creditului rezultat n urma acestui mprumut. Ipoteca este nregistrat n Cartea Funciar, iar locuina este folosit ca i garanie i nu poate fi vndut pn ce creditul nu este complet rambursat. Conform definiiei de mai sus creditele care nu ndeplinesc cumulativ cele dou condiii nu sunt credite pentru

investiii imobiliare.Aadar, mpumuturile de acest tip se acord n Romnia n mod frecvent pentru achiziionarea de imobile vechi, gata construite i mprumuturile prin ANL. Principalul impediment pentru lrgirea bazei de acordare a acestui tip de credit este c n Romnia nu se pot ipoteca imobilele viitoare dect n condiii speciale. Figura nr. 4 Diferenele dintre creditul ipotecar i cel imobiliar Caracteristici ale creditului imobiliar Caracteristici ale creditului ipotecar Destinaia - construirea, cumprarea imobilelor -cumprarea de terenuri situate n intravilan necesare construirii de locuine -modernizarea, reabilitarea consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinaie de locuine permanente sau temporare -construirea, cumprarea, reabilitarea (inclusiv modernizarea), consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinaie de locuine permanente sau temporare, cumprarea de terenuri n intravilan necesare construirii de locuine, inclusiv efectuarea lucrrilor de viabilizare Surse proprii 15% din valoarea imobilului cumprat, construit 25% din valoarea imobilului cumprat, construit Garanii Ipoteca de rangul I asupra imobilului achiziionat din credit, sau a unui alt imobil aflat n proprietatea mprumutatului sau a unei tere persoane Ipoteca de rangul I asupra imobilului achiziionat din credit, iar n cazul construciei de locuine ipoteca asupra terenului ct i a construciilor ridicate ulterior pe terenul respectiv Girani Unul, maxim doi girani Nu este cazul Determinarea volumului creditului n funcie de veniturile nete ale mprumutatului, ale soului/soiei i ale codebitorilor n funcie de veniturile nete ale mprumutatului i soul/soia acestuia 92 Legea nr. 190/09.12.1999, modificat, art. 2, lit. c

91
Avnd la baz actul normativ prezentat mai sus, bncile i-au creat propriile norme de creditare i acord mprumuturi imobiliare (n special persoanelor fizice) conform propriilor politici de creditare. Principalele prevederi ale normelor de creditare privind creditul imobiliar se refer la creditele care se acord pentru cumprarea de locuine sau case de vacan, pentru cumprarea de terenuri, pentru modernizarea sau construirea de locuine i case de vacan. Modernizarea de imobile - se finaneaz efectuarea lucrrilor de amenajare, modificare, reparare, protejare, viabilizare (dotarea cu utiliti: electricitate, ap, canalizare, gaze, termoficare) a imobilelor, necesare realizrii unui grad de siguran i/sau confort sporit, cu condiia meninerii aceleiai funciuni i a suprafeei construite. Construirea de imobile - se finaneaz efectuarea lucrrilor de construire/ extindere/ terminare/ consolidare a imobilelor, cu respectarea strict a autorizaiei de construire, aa cum rezult acestea din contractul de construire, respectiv din devizul general, cu caracter estimativ, ce a stat la baza emiterii autorizaiei de construire (inclusiv n Proiectul pentru autorizarea executrii lucrrilor de construire PAC i n Proiectul de organizare a execuiei lucrrilor - POE). Extinderea unui imobil se refer la lucrrile efectuate pentru suplimentarea suprafeei construite sau a suprafeei desfurate. Terminarea unui imobil se refer la lucrrile necesare a fi efectuate pentru finalizarea unei construcii aflat ntr-un anumit stadiu de execuie, cu prezentarea de ctre solicitant a unui deviz cu lucrrile rmase de executat care va cuprinde cheltuielile cu materialele, manopera i altele. Este obligatorie prezentarea autorizaiei de construire n toate cazurile n care legea prevede necesitatea obinerii acesteia.Se finaneaz oricare dintre lucrrile cuprinse n devizul general, inclusiv TVA (acolo unde e cazul). Construcia care face obiectul modernizrii, extinderii sau terminrii trebuie s fie n proprietatea solicitantului de

credit i/sau a soului/soiei acestuia, iar terenul pe care se va afla imobilul care se construiete trebuie s fie deinut de ctre solicitant i/sau soul/soia acestuia n proprietate, cu titlu de superficie sau un alt drept de folosin constituit conform legii, cu drept de construire. n cazul deinerii terenului cu titlu de superficie/folosin, clientul trebuie s prezinte un document autentificat care s ateste acceptul proprietarului terenului pentru construirea imobilului ce urmeaz a se realiza (proprietarul nu poate fi statul sau unitatea administrativ teritorial), precum i faptul c dreptul de proprietate asupra construciei va aparine n exclusivitate solicitantului creditului i soului/soiei acestuia. Cumprarea de imobile se finaneaz de imobile cu destinaia de locuine/case de vacan (apartamente n blocuri de locuit, case) inclusiv terenul aferent. Principalele caracteristici ale acestor credite sunt: se acord n lei, euro sau dolari; perioada de rambursare este ntre 2 i 50 de ani; poate exista i o perioad de graie ntre 2 i 12 luni. n perioada de graie mprumutatul achit bncii doar dobnzile i comisioanele datorate, fr a rambursa rate de credit, acestea din urm fiind ealonate la plat dup expirarea perioadei de graie. Perioada de graie se acord la cererea clienilor bncii. Perioada de graie se calculeaz de la data primei trageri din credit i este cuprins n termenul de acordare a creditului. n cazul n care un client dorete s beneficieze de perioada de graie, ealonarea la rambursare a creditului se face pentru o perioad de timp egal cu diferena dintre perioada de acordare a creditului i perioada de graie. perioada de creditare = perioada de graie + perioada de ealonare la rambursare a creditului.Prin urmare, determinarea valorii maxime a creditului posibil de contractat i a ratei lunare de rambursat se face n funcie de perioada de ealonare la rambursare a creditului. n perioada de graie nu se accept rambursari n avans; dobnda este variabil i se stabilete fie n funcie de ROBOR fie n funcie de EURIBOR sau LIBOR n funcie de valuta n care se acord mprumutul; este stabilit i o sum minim care poate varia ntre 3.000 i 10.000 de EURO; suma maxim ce poate fi acordat variaz ntre 300.000 i 500.000 EURO n funcie de valoarea imobilului ce se construiete sau cumpr; avansul pe care trebuie s-l plteasc solicitantul de credite este ntre 15% i 50% din valoarea imobilului. La creditele pentru achiziionare de terenuri avansul trebuie constituit de ctre client n contul su curent deschis la banc.Se accept i plata avansului direct ctre vnztor, pe baza unor documente autentificate la un notar public sau nscrisuri sub semnatur privat.n cazul n care se achit vnztorului o parte din avans pe baza unor documente autentice / sub semnatura privat (neautentificate de un notar public), aceasta va fi dedus din avansul ce trebuie constituit.n cazul n care avansul este constituit n alt valut dect valuta creditului, se va avea n vedere c la data utilizrii creditului acesta s fie integral constituit, utilizndu-se pentru efectuarea calculelor cursurile ferme pentru vnzri i cumprri ale bncii valabile pentru acea zi. La creditele pentru modernizarea de imobile avansul poate consta n: - sume de bani; - materiale achiziionate (se prezint facturile fiscale, chitanele, OP-urile privind achiziionarea); - lucrri deja efectuate (cheltuielile cu investiia efectuate pn la data solicitrii creditului trebuie dovedite cu documente justificative: facturi, chitane, OP-uri). Dovada constituirii avansului poate fi fcut prin: a. existena sumelor de bani ntr-un cont al solicitantului deschis la banc; b. prezentarea de documente doveditoare (facturi, chitane, OP) din care s rezulte sumele achitate n avans constructorului; c. prezentarea de documente doveditoare (facturi, chitane, OP) din care s rezulte achiziionarea de materiale sau plata unor servicii. La construirea de imobile, avansul poate consta n: - sume de bani;

92
- valoarea terenului pe care urmeaz a se construi, proprietatea mprumutatului i/sau a soului/soiei acestuia.Valoarea terenului se stabilete n funcie de valoarea care rezult din actele de proprietate ale terenului sau pe baza evalurii acestuia de ctre ofiterul de garanii. Determinarea valorii avansului se face prin raportare la valoarea devizului general de lucrri, care include i sumele aferente obinerii terenului pe care urmeaz a se construi, proprietatea mprumutatului; - materiale achiziionate (se prezint facturile fiscale, chitanele, OP-urile privind achiziionarea); - lucrri deja efectuate (cheltuielile cu investiia realizat pn la data solicitrii creditului trebuie dovedite cu documente justificative: facturi, chitane ); Dovada constituirii avansului poate fi fcut prin: a. existena sumelor de bani ntr-un cont al solicitantului deschis la banc; b. prin actele de proprietate asupra terenului pe care urmeaz a se construi sau prin raportul de evaluare a acestuia ntocmit de ofierul de garanii; c. prezentarea de documente doveditoare (facturi, chitane, OP) din care s rezulte sumele achitate n avans constructorului; d. prezentarea de documente doveditoare (facturi, chitane, OP) din care s rezulte achiziionarea de materiale/ plata unor servicii; exist condiii minime de venit ale solicitantului - unele bnci nu impun un asemenea venit dar solicit ncadrarea n bugetul impus; vrsta de la care se poate acorda un mprumut este i ea un element al creditrii i poate fi n cele mai multe cazuri 18 ani; vrsta maxim pn la care poate fi acordat un asemenea mprumut poate fi 65 de ani, dar de obicei bncile acord mprumutul pn la vrsta de 65 N, unde N este perioada de creditare; garania o constituie ipoteca pe locuina cumprat sau construit, dar sunt bnci care solicit i alte garanii. Nu se vor accepta n garanie urmtoarele tipuri de imobile: 1. imobile a cror nstrinare se afl temporar sau definitiv sub o interdicie legal; 2. imobile avnd nserate n actele de dobndire a proprietii clauze de ntreinere, renta viager sau uzufruct; 3. imobile donate, vndute sub condiie rezolutorie sau neachitate integral; 4. terenuri fr construcii, att cele aflate n extravilan, ct i cele aflate n intravilan, indiferent de modul de dobndire; 5. imobile cumprate (de chiriai) n baza Legii nr. 112/1995 chiar dac s-a mplinit termenul legal de 10 ani de la dobndire; 6. imobile la care exist litigii; 7. construcii nefinalizate / nefinisate / neterminate, indiferent de regimul lor juridic i/sau de modul lor de dobndire; 8. orice alte imobile intrate sub incidena restriciilor impuse de normele bncii (privind evaluarea garaniilor, asigurarea de imobil); 9. imobile ale cror valori de pia depesc 300.000 EUR; 10. imobile situate n sate sau comune aflate la mai mult de 45 km de centrul oraului reedin de jude; 11. imobile de tip apartament, indiferent de numrul de camere, confort 3 sau mai redus; 12. imobile de tip apartament, cu 1 camer, confort 2; 13. imobile neracordate sau debranate de la reeaua de electricitate; 14. imobile avnd alt destinaie dect rezidenial. n cele mai dese cazuri se vor solicita asigurri att pe locuina ce face obiectul creditrii ct i pe via pentru solicitantul de mprumut.Asigurarea pe imobil va acoperi cel puin 110% valoarea luat n garanie i va fi cesionat n favoarea bncii; la majoritatea bncilor cerina va fi ca rata lunar din credit i dobnda lunar s fie mai mic dect 35% din venitul net lunar al familiei; principalele comisioane sunt: comisioane de acordare, comision de analiz, comision de pli anticipate, comision de evaluare, comision de administrare. Ca la toate mprumuturile, de altfel, condiia hotrtoare n acordarea sau respingerea creditului o reprezint calculul capacitii de rambursare. Stabilirea capacitii de rambursare se face pe baza bugetului de venituri i cheltuieli al familiei. La veniturile familiei se iau n calcul numai veniturile certe, dovedite cu documente, ale solicitantului i ale codebitorului. Dac exist riscul ca un venit s se diminueze sau s dispar, acesta nu va fi luat n calcul la bugetul familiei. Se iau n calcul veniturile realizate de salariai cu contract de munc pe perioad nedeterminat, persoane care

desfoar o activitate independent (avocai, notari, medici). Venitul net al familiei l reprezint media veniturilor nete obinute n ultimele trei, ase sau 12 luni, de la banc la banc. Se vor lua sau nu n calculul bugetului lunar, dividendele obinute, veniturile obinute din contracte de nchiriere ncheiate pe o perioad mai mic dect perioada de creditare. n general, nu se vor lua n calcul veniturile care nu au un caracter de frecven sau nu se poate demonstra c se vor obine pe ntreaga perioad de creditare. Cheltuielile familiei sunt clasificate astfel: - cheltuieli directe care cuprind cheltuieli alimentare precum i cele nealimentare ca: educaie, transport, consumabile; - cheltuielile gospodreti care cuprind cheltuielile cu utilitile; - alte cheltuieli chirii, credite, leasing, cheltuieli cu activitile economice autorizate; - rata lunar pentru creditul solicitat. Analiza capacitii de rambursare se face n funcie de urmtorii indicatori: G = X100

V R
unde: G = grad de ncadrare a familiei R = rata lunar (credit + dobnd) V = venitul net al familiei

93
Valoarea acestui indicator trebuie s fie maxim 35%. Pr = X100

V R
S

unde: Pr = ponderea ratei n venitul mprumutatului R = rata lunar (credit + dobnd) pentru creditul solicitat Vs = venitul net al solicitantului Valoarea acestui indicator cu ct este mai mic cu att capacitatea de rambursare a solicitantului este mai bun. O valoare de maximum 70% este acceptabil. Eb = X100

V V Ch
unde: Eb = excedent bugetar al familiei V = venitul net al familiei Ch = cheltuieli totale lunare ale familiei (inclusiv rata creditului solicitat). Cu ct valoarea acestui indicator este mai mare cu att capacitatea de rambursare a solicitantului este mai bun. Se consider c valoarea acestui indicator trebuie s fie minim 20%. n situaia n care solicitanii nu ndeplinesc cumulativ condiiile de mai sus cererea nu va fi aprobat sau va fi aprobat cu modificarea condiiilor respectiv: - diminuarea mprumutului, - prelungirea termenului, - prezentarea unui co-debitor. Datele privind solicitantul de credit vor fi introduse n sistemul de scoring care calculeaz un punctaj pentru fiecare solicitant de credit. Nu vor fi promovate solicitrile care nu ndeplinesc baremul de punctaj stabilit. Toate creditele vor fi garantate cu ipotec de rang unu instituit asupra imobilului achiziionat sau construit prin credit. Creditul acordat, se va rambursa n rate lunare egale (credit + dobnd) n conformitate cu graficul de rambursare, n valuta n care s-a acordat. Se poate achita i anticipat aa cum prevede legea, dar plata n avans va fi efectuat cu condiia rambursrii mai multor rate (ntre 3 i 10 rate n funcie de normele fiecrei bnci). Iat, pe scurt, principalele etape pe care le parcurge banca dar i un solicitant de credit pn la primirea efectiv a unui mprumut: 1. Etapa de informare fiecare banc, prin diverse mijloace publicitare, i prezint oferta de credite imobiliare. Informarea poate avea loc i la ghieele bncii. Dac solicitantul ndeplinete condiiile minime, i se comunic taxele i comisioanele, lista cu documentele necesare i i se nmneaz formularele spre completare. Documentele necesare pentru solicitant i codebitor sunt aceleai ca la celelate credite i au fost prezentate n celelate subcapitole. La aceste documente se mai adaug: - copii dup actele ce fac dovada asupra proprietii imobilului pe care clientul dorete s-l achiziioneze; - Ante-Contract de Vnzare-Cumprare; - chestionar medical.

n cazul construirii unui imobil este necesar a se depune: - actele de proprietate asupra terenului pe care se construiete; - certificat de urbanism; - autorizaia de construire; - alte avize i acorduri dac este cazul; - devizul de lucrri; - contractul de antrepriz ncheiat cu firma constructoare, cu termene de realizare i finalizare i termene de plat. 2. Etapa de ntocmire a dosarului de credit care are la rndul ei mai multe momente, astfel: - solicitantul este informat n legtur cu etapele ce urmeaz a fi parcurse; - este verificat ntreaga documentaie depus; - se ntocmete cererea de credit, bugetul lunar i graficul de rambursare; - se deschide eventual un cont al solicitantului la banc; - se verific documentele de proprietate a imobilului; - se contacteaz vnztorul i se stabilete data de vizionare a imobilului; - se ntocmete raportul de evaluare a imobilului; - se remite documentaia analistului de credite pentru evaluare i analiz. 3. Etapa de analiz i decizie n care are loc: - verificarea documentaiei, a listei negre i ntocmirea credit-scoringului; - verificarea angajatorului; - consultarea CRB i altor informaii cu privire la ndatorarea solicitantului; - se completeaz documentaia dac exist lipsuri sau necesit anumite claficri prin depunerea altor documente lmuritoare; - solicitarea este aprobat sau respins de un comitet de credite sau de persoanele desemnate. 4. Etapa de ntocmire i semnare a contractului de credit are urmtoarele sub-etape: a. solicitantul va depune n contul curent deschis avansul, primele de asigurare i comisioanele; b. banca ntocmete contractul de mprumut care apoi este semnat de pri; c. vnztorul este informat despre semnarea contractului i existena avansului; d. banca, vnztorul i cumprtorul ncheie la notariat Contractul de Vnzare-Cumprare i ipoteca pe imobil;

94
e. se ntocmesc i se semneaz Polia de asigurare a imobilului, Certificatul de Asigurare de Via i graficul de rambursare a creditului; f. se vireaz mprumutul n contul curent al solicitantului. Plile din credit se vor efectua, n concordan cu destinaia creditului, astfel: - credite pentru achiziionarea de terenuri: plata se efectueaz integral prin transfer din contul curent al mprumutatului ctre vnztor, la data acordrii creditului. - credite pentru modernizarea/construirea de imobile: se acord ealonat n trane, n conformitate cu contractul de construire/antrepriz, graficul de execuie a lucrrilor, planul de finanare i devizul general de lucrri, acceptate de ctre banc.Tragerile din credit se fac n valuta creditului aprobat. Justificarea utilizrii creditului n conformitate cu destinaia aprobat se face, de regul, nainte de efectuarea tragerilor din credit, prin prezentarea la banc a documentelor doveditoare (facturi, chitane, situaii de lucrri).Acordarea fiecrei trane se va face numai dup justificarea cu documente a utilizrii tranei anterioare i plata eventualelor restane. La data acordrii fiecrei trane se actualizez graficul de rambursare, prin care se va stabili nou sum lunar de plat. Perioada de tragere a creditelor este corelat cu graficul de pli din contractul de construire, dar fr a depi perioada de valabilitate a autorizaiei de construire. Plile se fac prin transfer din contul curent al mprumutatului ctre beneficiarii menionai n ordinul de plat depus de mprumutat (constructor, furnizor).Plile se efectueaz n lei, pe baza de OP, inclusiv pentru creditele n valut, n aceste cazuri fiind utilizate cursurile bncii pentru efectuarea schimburilor valutare.Schimburile valutare se vor efectua numai la solicitarea mprumutatului, pe baza documentelor prevzute de normele BNR n vigoare. - credite pentru modernizarea/construirea de imobile n regie proprie: perioada de tragere a creditelor este de maxim 18 luni de la data semnrii contractului de credit, condiionat de valabilitatea autorizaiei de construire pe toat aceast perioad. n cazul lucrrilor de modernizare pentru care nu este necesar eliberarea unei autorizaii de construire, perioada de tragere nu va putea depi 12 luni. Creditele vor putea fi trase ntr-un numr de minim 2 trane i maxim 5 trane. La monitorizarea tragerilor se va avea n vedere corelarea valorii acestora cu etapele de lucrri din devizul general.

g. solicitantul vireaz suma n contul vnztorului; h. se nregistreaz n afara bilanului garaniile constituite; i. se nregistreaz cesiunea asigurrii imobiliare, a privilegiului finanatorului i a ipotecii asupra amelioraiunilor la AEGRM; j. se intabuleaz ipoteca i se remite bncii extrasul de Carte Funciar de informare. 5. Etapa de administrare i rambursare a mprumutului: - documentaia este remis administratorului de credite care va urmri ca toate condiiile negociate cu solicitantul i nscrise n contractul de mprumut s fie respectate. Va urmri, de asemenea, rambursarea lunar i va sesiza orice restan nregistrat. Va ncasa, comisioanele scadente anual sau semestrial i va urmri rennoirea polielor de asigurare i plata primelor de asigurare. Periodic, banca va efectua monitorizarea imobilului cumprat cu credit i situaia financiar a solicitatorului pentru prevenirea riscului de nerambursare. n cazul construciei de locuine etapele privind contractarea vnztorului, ncheirea la notariat a contractului de vnzare-cumprare, virarea sumelor n contul vnztorului nu se mai desfoar. n acest caz, dup ntocmirea contractului de mprumut i a certificatului de asigurare de via se contacteaz antreprenorul cruia i se vor vira sumele stabilite prin graficul de plat n funcie de stadiul de realizare a construciei. Dup finalizare se va ncheia contractul de ipotec . Tot atunci se va ncheia polia de asigurare imobiliar. Prezentm n continuare caracteristicile produsului Credit pentru achiziionarea de imobile aflat n portofoliul Raiffeisen Bank: Figura nr. 5 Fia produsului Credit pentru cumprarea de imobile Destinaia creditului Credit pentru investiii imobiliare acordat pentru cumprarea de imobile cu destinaia de locuine/case de vacan (apartamente n blocuri de locuit, case) inclusiv terenul aferent imobilelor Nu se va accepta creditarea urmtoarelor tipuri de tranzacii: 1. imobile a cror vnzare se afl temporar sau definitiv sub o interdicie legal; 2. imobilele avnd inserate clauze de ntreinere, renta viager sau uzufruct; 3. imobilele donate, vndute sub condiie sau neachitate integral. Fac excepie de la punctele 1, 2 i 3 situaiile n care valabilitatea clauzelor/interdiciilor a ncetat sau nu mai are obiect, pe baza de documente doveditoare (ex.: imobilele cumprate n baza Legii nr. 112/1995 pentru care s-a mplinit termenul legal de 10 ani de la vnzare, persoana care beneficia de o clauza de intreinere a decedat etc.). Not. Se pot cumpra unul sau mai multe imobile. Valuta RON / USD / EURO Valoarea creditului Min.Min. 5.000 EURO (echivalent RON/USD) Max. 200.000 EURO (echivalent RON/USD) valoarea maxim va include i valoarea comisionului de procesare. Avans Min. 25% din preul de cumprare; sau min 35% din preul de cumprare n cazul creditelor care au ca surs de rambursare veniturile din dividende, n proporie de peste 50% din venitul total Termen minim 3 ani Termen maxim 25 ani (termenul de rambursare se stabilete ca multiplu de 6 luni); sau 15 ani (termenul de rambursare se stabilete ca multiplu de 6 luni) n cazul creditelor care au

95
ca surs de rambursare veniturile din dividende n proporie de peste 50% din venitul total Tipul de doband Rata dobnzii variabil Modalitate de calcul Rate (credit i dobnd) lunare egale Rata dobnzii curente i penalizatoare Conform Deciziilor Comitetului de Preuri Garanii ipoteca de rang I instituit n favoarea bncii asupra imobilului achiziionat prin credit i/sau

asupra altor imobile aflate n proprietatea mprumutatului sau a unor teri, cu interdicie de instrinare i grevare de sarcini i ipotec asupra amelioraiunilor; Garanie real mobiliar* asupra disponibilitilor din conturile clientului deschise la RBRO; Garanie real mobiliar asupra veniturilor viitoare reprezentnd dividende*; * se aplic doar n cazul n care solicitanii de credit au drept surs de rambursare venituri obinute din participarea la capitalurile unor societi comerciale (dividende) Frecvena rambursrii lunar Pli anticipate Permise, dac se achit din credit echivalentul a minimum 3 rate lunare Comisioane i taxe Comision de Procesare : % aplicat la valoarea sumei acordate efectiv mprumutatului; se finaneaz de ctre banc, respectiv contravaloarea acestuia se include n credit i se ncaseaz concomitent cu tragerea creditului; se ramburseaz lunar de ctre mprumutat, fiind inclus n suma lunar de rambursat. Comision fix de analiz a documentaiei Comision de plat anticipat Taxa nregistrare la Arhiva Electronic Comision evaluare Nivelul comisioanelor este cel stabilit de Comitetul de Preuri Asigurare Asigurare de via pentru solicitant, avnd ca beneficiar banca Asigurare pentru imobilele aduse n garanie, cesionat n favoarea bncii Metoda de rambursare Debitare automat a contului curent Cont RB Cont Curent - obligatoriu 4.5. CONTURI CURENTE I SERVICII ATAATE PENTRU PERSOANE JURIDICE CONTUL CURENT PENTRU PERSOANE JURIDICE Marea majoritate a operaiunilor bancare desfurate pentru clienii bncii se reflect n conturile bancare, care reprezint un sistem de referin pentru reprezentarea raporturilor bncilor cu persoanele pentru care banca efectueaz servicii. Clienii bncii, pentru marea majoritate a operaiunilor, se afirm i acioneaz ca titulari de cont. Contul bancar ca expresie a raporturilor dintre banc i client se definete prin mai multe ipostaze: este un document contabil, este o convenie, este un instrument al comerului de banc.93 Ca document contabil, contul bancar este un tabel sinoptic al creanelor i datoriilor reciproce i reflect operaiunile efectuate. Conturile curente sunt alimentate/diminuate cu sume depuse/retrase periodic ca urmare a unor operaiuni curente de ncasare/plat.. Ca urmare a acestor operaiuni soldul contului poate fi debitor sau creditor. Soldul creditor reprezint disponibilitile bneti ale titularului de cont. De regul contul curent are sold creditor. Soldul debitor reprezint mprumutul pe care l-a acordat banca titularului de cont. Pentru efectuarea operaiunilor, ambele pri trebuie s accepte prin convenie un regim operaional reciproc avantajos.Astfel contul curent o convenie asupra modulului de acoperire i stingere a creanelor i datoriilor ntre cele dou pri corespondente. Regimul dobnzilor practicate reprezint o alt latur a conveniei. De asemenea operarea n cont impune pentru banc prestarea unor servicii implicite, efectuarea operaiunilor de cas ale clienilor n condiii prealabil convenite i acceptate. Semnificaia contului ca instrument al comerului de banc este mai larg. Soldul contului titularului reprezint o expresie a relaiilor de credit ntre banca i titular.Astfel soldul creditor pentru poziia iniial arat calitatea de creditor al titularului fa de banc.Operaiunile care se succed n cont fa de banc duc la continua micare a soldului. Fiecare nou sold este o poziie provizorie pn la viitoarea operaiune.Fiecare micare n cont constat o operaiune i marcheaz un nou rezultat, stabilind o nou poziie ntre banc i titular. Contul bancar este, n mod specific, instrument de plat, n condiiile n care creanele sunt pltite prin nscrierea n cont. Principalele conturi, care sunt disponibile pentru toate categoriile de clieni, se pot clasifica n trei grupe:conturi curente (sau de disponibiliti), conturi de depozit, conturi de mprumut.Fiecare dintre aceste tipuri de conturi satisface diferite cerine ale clienilor. Bncile ofer clienilor o gam larg de conturi curente, personalizate conform nevoilor i cerinelor specifice activitii acestora: conturi curente simple, conturi colectoare, conturi n lei sau n valut. n acest fel, se asigur administrarea

eficient a lichiditilor, economisire timp i costuri i rentabilitatea crescut a fondurilor. Caracteristicile cele mai importante ale conturilor curente pentru firme sunt: 93 Basno Cezar, Dardac Nicolae, Operaiuni bancare instrumente i tehnici de plat, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1996, pag. 24-25

96
Moneda: RON, USD, EURO i alte valute cotate de BNR i acceptate de banc; - cont deschis de clienii persoane juridice, prin care se deruleaz operaiuni de ncasri i pli n numerar i prin virament i care evideniaz disponibilitile clientului; - poate fi deschis cu sold zero i poate fi alimentat, att prin depuneri de numerar, ct i prin virament; - sumele nregistrate n aceste conturi sunt purttoare de dobnzi, dobnda practicat de banc fiind cea aferent disponibilitilor la vedere; - la unele bnci disponibilitile din contul curent nu sunt remunerate; - la alte bnci poate exista un plafon minim pentru care se bonific dobnd att pentru contul curent n lei ct i pentru cel n valut; - banca efectueaz n conturile curente, deschise clienilor si, operaiuni dispuse de titularul de cont, numai n limita disponibilului existent; Conturile curente n lei/valut pot fi nchise: - la cererea titularului de cont; - dac titularul de cont nu mai ndeplinete condiiile cu privire la deschiderea i funcionarea conturilor menionate n convenia-cadru; - dac titularul a produs incidente majore de pli; - situaia n care n decurs de o anumit perioad (6 luni,18 luni) contul curent nu prezint alt micare dect operaiuni reprezentnd dobnda bonificat la disponibilitile existente; - soldul contului curent este mai mic dect limita minim stabilit de banc; Principalele costuri sunt: - deschiderea i alimentarea conturilor n general nu se comisioneaz dar exist bnci care percep comision de deschidere cont i la depunerea de numerar; - comision de administrare cont curent; - comision de retragere numerar (n funcie de politica fiecrei bnci); Documente necesare deschiderii contului curent: - cererea de deschidere de cont; - fia specimenelor de semnturi; - delegaia pentru persoanele desemnate s efectueze operaiuni bancare, la care se vor anexa, n original i n copie, actele de nfiinare a societii; Conturile curente ale firmelor permit ataarea unor servicii printre care enumerm: Direct Debit (convenie de pli directe furnizori), Carduri de debit sau credit, Internet Banking, Multicash (banca la domiciliu on line), Mobile Banking (realizarea operaiunilor curente prin telefon),EFTPOS. DIRECT DEBIT n varianta pentru persoane juridice, acest serviciu este contractat de ctre firmele interesate.Serviciul asigur automatizarea colectrii creanelor pe care beneficiarii le au de ncasat de la clienii lor. Procedeul este larg utilizat de firme din domeniul telecomunicaiilor, asigurrilor, furnizorilor de utiliti (energie, gaz), n general de firmele care ncaseaz debite n mod regulat de la un numr mare de pltitori. Beneficiile oferite privesc o mai bun planificare a cash flow-lui, ca i minimizarea costurilor de colectare i reconciliere.Serviciul funcioneaz n urmtoarea modalitate: A. transmiterea i decontarea instruciunilor de debitare direct atunci cnd beneficiarul este client instituie colectoare i pltitorul este client al unei alte instituii (instituie pltitoare). B. primirea i decontarea instruciunilor de debitare direct atunci cnd pltitorul este client al instituiei pltitoare i beneficiarul este client al unei alte instituii (instituie colectoare). C. beneficiarul semneaz cu instituia colectoare un angajament privind debitarea direct. Pltitorul semneaz cu instituia pltitoare un mandat de debitare direct. Beneficiarul este notificat de ctre pltitor cu privire la existena mandatului de debitare direct i la termenii acestuia. D. beneficiarul transmite periodic instituiei colectoare detalii asupra facturilor de ncasat de la pltitori, sub forma unui fiier electronic, cu minim 3 zile lucrtoare i maxim 6 zile lucrtoare nainte de termenul limit de plat (ziua decontrii interbancare). Factura este transmis separat de ctre beneficiar pltitorului, pe canalul agreat de acetia.

n urmtoarele dou zile dup primirea fiierului cu facturi de ncasat, instituia colectoare trimite beneficiarului ntrun fiier electronic, nregistrrile eronate, din punctul de vedere al instituiei colectoare i al TransFonD 94, care au fost incluse n fiierul cu facturi de ncasat, nsoite de mesajele de eroare aferente. E. cu o zi nainte de data scadenei, instituia pltitoare debiteaz contul pltitorului cu sumele solicitate de beneficiar n fisierul electronic cu facturi de ncasat. F. n ziua scadenei, instituia colectoare crediteaz contul beneficiarului cu sumele transmise de instituia pltitoare. G. n ziua scadenei, instituia colectoare trimite beneficiarului ntr-un fiier electronic nregistrrile care au fost rejectate de instituia pltitoare, nsoite de mesajele de rejecie aferente. H. n ziua lucrtoare urmtoare datei scadente, instituia colectoare trimite beneficiarului un fiier electronic coninnd informaii despre operaiile executate. 94 TransFonD - Societatea de Transfer de Fonduri i Decontri este operatorul Sistemului Electronic de Pli din Romnia, este o companie privat fondat de comunitatea bancar din Romnia, avnd ca acionari Banca Naional a Romniei (33,33%) i 25 bnci comerciale (66,67%). Domeniul principal de activitate este furnizarea de servicii de compensare i decontare a plilor fr numerar n moned naional, pentru instituiile de credit, Banca Naional a Romniei, Trezoreria Statului i alte instituii financiare

97
I. acei beneficiari care folosesc serviciul administrarea ncasrilor primesc informaiile aferente ncasrilor prin direct debit i n fiierul electronic general aferent acelui serviciul. J. transmiterea de fiiere electronice ntre instituia colectoare i beneficiar se realizeaz prin intermediul unui canal electronic securizat. K. pentru operaiunile desfurate n baza angajamentului privind debitarea direct, beneficiarul pltete instituiei colectoare un comision pentru fiecare instruciune de direct debit. L. instituia pltitoare comisioneaz pltitorul, n mod automat, n baza mandatului de debitare direct, pentru fiecare tranzacie de debitare a contului sau, prin aplicarea nivelului de comisioane al bncii, n vigoare la data plii. Avantajele pentru beneficiar sunt: - reconciliere automat; - control crescut asupra fluxului de numerar, prin ncasarea planificat a creanelor; - minimizarea costurilor de colectare i reconciliere; - lipsa erorilor; - reducerea aglomeraiei la ghieele beneficiarului. Avantaje pentru pltitor sunt: - comoditate n plata facturilor; - evitarea consumului de timp necesar deplasrii la ghiee; - degrevarea de grija plii facturilor; - control asupra efecturii operaiunilor prin intermediul extrasului de cont care constituie dovada efecturii plii. CARDUL Cardul reprezint un mijloc de plat electronic, o alternativ la mijloacele de plat clasice (numerarul, cecul), care se remarc prin securitate i prin facilitile oferite (plata facturilor prin ATM, transferuri n vederea achitrii ratelor de credit, retragerea de numerar fr a fi necesar deplasarea la banc). n Romnia cardul este folosit n special pentru retragerea de numerar de la ATM-uri, dar s-a constatat o evoluie favorabil a cardurilor ca mijloc de plat fr numerar deoarece tot mai muli comerciani (magazine, hoteluri, restaurante) i manifest disponibilitatea utilizrii acestor mijloace de plat moderne instalndu-i EFTPOS-uri (cititoare de carduri) cu ajutorul crora faciliteaz plile fr ridicare de numerar. Cardurile de debit oferite persoanelor juridice au caracteristici, mod de funcionare, costuri, utilizri i avantaje similare cu acelea oferite persoanelor fizice.Singurele deosebiri constau n volumul i frecvena operaiunilor care sunt mult mai mari dect n cazul persoanelor fizice. EFT-POS Transferul electronic al fondurilor reprezint, practic, o facilitate la dispoziia clienilor pentru efectuarea de pli, fr a apela la numerar sau cecuri. Fondurile sunt transferate electronic din contul clientului, via terminalul unui calculator, n contul vnztorului.

Transferul electronic al fondurilor la locul vnzrii EFT-POS reprezint un sistem care permite clientului s efectueze n mod electronic plata pentru mrfuri i servicii procurate la momentul i n locul n care acesta efectueaz cumprarea. n felul acesta, fondurile sunt transferate n mod electronic din contul clientului n cel al vnztorului prin intermediul computerului. n cazul transferului electronic al fondurilor la locul vnzrii, plata se efectueaz: electronic, instantaneu, fr hrtie. Ca o concluzie, se poate meniona c termenul EFT-POS se compune din doi termeni separai: Transferul electronic de fonduri EFT i Punctele de vnzare POS, cu alte cuvinte locul unde bunurile i serviciile pot fi cumprate. POS (Electronic Point of Sale) este terminalul electronic de plat, adic un aparat care permite efectuarea operaiunilor de acceptare a tuturor cardurilor care prezint band magnetic. Prin intermediul POS clientul are posibilitatea de a realiza ncasri prin carduri de tipurile Visa, Visa Electron, Mastercard, Maestro. Modul de ncasare prin EFT-POS: - Casierul primete cardul de la pltitor; - Trece cardul cu banda magnetic prin fanta terminalului; - Verific dac cele 4 cifre afiate de terminal corespund cu ultimele 4 cifre ale cardului; (dac nu corespund, refuz tranzacia); - Realizeaz tranzacia conform instruciunilor de lucru puse la dispoziie de ctre banc. Cu ocazia tranzaciei, terminalul se va conecta automat la sistemele bncii i de aici la sistemele Visa i Mastercard i va verifica valabilitatea cardului i existena fondurilor necesare n contul pltitorului. Dac cardul este valabil i fondurile exist, se blocheaz suma respectiv n contul pltitorului. Terminalul va afia pe ecran Aprobat i va scrie acelai lucru i pe chitan. - Dac tranzacia se realizeaz cu introducere de PIN, nu este obligatorie semntura pltitorului pe chitan.Dac tranzacia se realizeaz fr introducere de PIN este obligatorie semntura pltitorului pe chitan. Pentru a realiza ncasarea efectiv a sumelor respective, casierul trebuie s trimit tranzaciile respective la banc spre decontare. Acest lucru se realizeaz prin accesarea funciei Settlement a terminalului, conform instruciunilor puse la dispoziie de ctre banc. Trimiterea n decontare se realizeaz cu ce frecven dorete comerciantul, recomandarea este s fie zilnic. Oricum, comerciantul are obligaia prin contract de a face settlement cel puin o dat pe sptmn, dac nu face acest lucru este n pericol s nu mai ncaseze tranzaciile respective. Creditarea contului comerciantului se realizeaz dup cum urmeaz: - pentru toate tranzaciile trimise n decontare pn la ora 14, contul comerciantului este creditat n ziua lucrtoare urmtoare (T+1), seara la nchiderea de zi. Comerciantul are acces la fonduri n dimineaa urmtoare (T+2). - pentru tranzaciile trimise n decontare dup ora 14, termenele se decaleaz cu o zi lucrtoare.

98
Valuta de decontare: RON pentru carduri cu utilizare n Romnia; RON, USD sau EURO pentru carduri internaionale.Consumabilele necesare POS-ului sunt furnizate gratuit. Orice terminal POS poate funciona n 2 moduri: 1. Cu solicitare de PIN la orice tranzacie prin oricare card. Acesta este modul de lucru tradiional n Romnia. Este i modul de lucru cel mai sigur pentru comerciant, pentru c o tranzacie efectuat cu introducere de PIN este foarte greu s fie contestat; 2. Cu sau fr solicitare de PIN, funcie de tipul cardului. Practic, la realizarea tranzaciei, terminalul va citi o informaie n banda magnetic a cardului din care va tii dac acel card poate face tranzacii fr PIN sau dac PIN-ul este obligatoriu. Terminalul va cere sau nu PIN, funcie de aceasta informaie.Bncile pot aproba ca unele terminale s fie setate n acest fel, la solicitarea unor comerciani care au muli clieni din strintate i care este foarte posibil ca la anumite carduri s nu cunoasc PIN-ul. De regul este vorba despre domeniul hotelier i restaurante, ca i despre unele magazine. Aprobarea de a folosi acest mod de lucru se d de la caz la caz, dup o analiz a activitii comerciantului. Toate terminalele POS au acelai funcii i mod de funcionare, singurele diferene in de modul n care se realizeaz comunicaia cu banca. Dup acest criteriu distingem: - terminale dial up, la care comunicaia se realizeaz printr-o linie telefonic fix. Pentru a putea funciona, aceste terminale

au nevoie la locul de instalare de o priz telefonic i o priz de curent 220V. Sunt cele mai ieftine tipuri de terminale, iar funcionarea lor este foarte stabil. - terminale GPRS fix, la care comunicaia se realizeaz printr-o cartel GSM (de telefon mobil) pus la dispoziie de ctre banc. Pentru a putea funciona, aceste terminale au nevoie de semnal GSM n locaia respectiv i de o priz de curent 220V. Sunt terminale mai scumpe i nu foarte sigure n funcionare, din cauza semnalului GPRS (GSM) care poate fluctua. - terminale GPRS mobil, sunt similare celor GPRS fix, cu diferena c funcioneaz pe acumulatori i pot fi efectuate tranzacii oriunde exist semnal GSM. Aceste terminale se folosesc de obicei n restaurante pentru a fi aduse clientului la mas. Sunt cele mai scumpe terminale, pot avea probleme n funcionare din cauza semnalului GPRS (GSM). Domeniile de activitate cu cel mai mare numr de tranzacii i deci cel mai mare interes al comercianilor fa de acceptarea de carduri, sunt urmtoarele: supermarket-uri, magazin de desfacere electronice, hoteluri, magazin de desfacere confecii / nclminte, benzinrii, clinici medicale. Avantajele folosirii EFT-POS de ctre firme. - creterea volumului de vnzri - comerciantul utilizator de EFT-POS va pune la dispoziia clienilor si acest instrument de plat, prin care accept att carduri de debit ct i de credit. Astfel clientul nu mai este limitat la valoarea numerarului deinut n momentul efecturii tranzaciei, ci la disponibilul din cont (credit acordat de banca emitent n cele mai multe cazuri), - costuri reduse se evit manipularea numerarului cu toate dezavantajele acesteia: personal, securitate, gestiunea i transportul la banc, - se elimin astfel riscul de fraud, bani fali, furt, - asistena gratuit. MULTICASH O variant a Internet Banking este serviciul Multicash care permite realizarea de operaiuni bancare de la sediul firmelor, pe cale electronic (prin modem sau Internet). Operaiunile care se pot efectua prin intermediul produsului MultiCash sunt numeroase, ele cuprinznd de la pli n lei i valut, cotaiile Bursei de Valori, achitarea datoriilor ctre bugetul local, plata salariilor n cont sau pe card pentru angajaii firmei, pn la completarea i tiprirea n mod electronic a diverselor formulare cum ar fi Dispoziii de Plat Extern sau Dispoziii de ncasare Valutar. Beneficiari: clieni persoane juridice i persoane fizice autorizate, permind realizarea de operaiuni bancare, de la sediul acestora, pe cale electronic (prin modem sau Internet).Bncile pot instala n mod gratuit (n funcie de strategia proprie) sistemul de pli electronice la sediul clientului su, sistemul permind administrarea i operarea n mod direct n conturile deschise la banc i poate realiza pli att n ar ct i n strintate. Operaiunile care se pot efectua: - pli din conturile/subconturile n lei i n valut, n sistem intra i interbancar; - vnzarea/cumprarea de valut; - vizualizarea extraselor de cont pentru conturile proprii i pentru subconturi (n lei i valut); - constituirea de depozite la termen n lei i n valut; - consultarea unor informaii financiare; Comisioane percepute: - Comision lunar de mentenan n funcie de tipul modulelor utilizate: extras de cont pentru conturile proprii (n lei i valut), extras de cont pentru subconturi (n lei i valut), ordine de plat n lei, ordine de plat n valut, ordine de vnzare/cumprare de valut la licitaie, constituirea de depozite la termen, management operaiuni, buletine informative, - Comisioane pentru efectuarea operaiunilor de ncasri i pli - n lei, prin debitarea de ctre banc a contului clientului n cazul operaiunilor n lei i valut, n sistem intra i interbancar. Acest serviciu este deosebit de avantajos pentru client din urmtoarele motive: - instalarea programului, instruirea clientului i asistena tehnic sunt n general gratuite; - legtur electronic permanent cu banca n scopul transmiterii ordinelor de plat i obinerii informaiilor financiar bancare; - transfer rapid i securizat al sumelor n valut spre i dinspre Romnia; - sigurana i confidenialitatea tranzaciilor efectuate; - controlul operaiunilor de la distan prin utilizarea semnturilor electronice i/sau distribuite;

- controlul drepturilor de acces i de operare ale utilizatorilor din firm i/sau facilitatea de a decide asupra drepturilor de operare ale utilizatorilor, inclusiv limite de sume pe zi/operaiune.

99
DECONTAREA ELECTRONIC A DATORIEI VAMALE Beneficiarii principali sunt persoane juridice cu activitate preponderent de import export, care doresc decontarea datoriei vamale prin mijloace informatice, la ghieele bncii sau prin utilizarea serviciilor e-Banking n vederea acordrii de ctre Autoritatea Vamal a liberului de vam. Caracteristicile principale sunt: - clienii pot beneficia de acest serviciu fie la ghieele bncii, fie prin intermediul serviciilor de tip e- banking; - datoria vamal se refer la urmtoarele tipuri de taxe:TVA ncasat pentru importurile de bunuri, accize ncasate din importul uleiurilor minerale/alcool, distilate i buturi alcoolice/produse din tutun/ de cafea/ energie electric/ autoturisme; venituri cu destinaie special din comisionul pentru servicii vamale; - permite birourilor vamale utilizarea formei electronice a Ordinului de Plat pe suport hrtie, care reprezint dovada necesar pentru acordarea liberului de vam a mrfurilor destinate importului sau exportului; - comisionarii vamali se pot prezenta la birourile vamale n vederea obinerii liberului de vam n funcie de momentul efecturii plii la ghieele bncii sau prin serviciile e-banking. Acest serviciu se poate face dup ce clientul achit un abonament lunar pentru fiecare birou vamal accesat, difereniat n funcie de modalitatea de decontare aleas:la ghieele bncii sau prin prin e-banking; Documentele necesare accesrii sunt: - cerere pentru accesarea serviciului n care clientul va meniona modalitatea de efectuare a plilor (la ghieele bncii sau utiliznd serviciile de electronic banking); - semneaz Convenia privind decontarea electronic a datoriei vamale care intr n vigoare dup un numr de zile lucrtoare de la data semnrii acesteia de ctre ambele pri; - depune la sediul bncii lista cu birourile vamale pentru care solicit utilizarea serviciului de decontare electronic a datoriei vamale; Acest serviciu are o serie de avantaje printre care enumerm: - simplific procedura de lucru dintre clieni i Autoritatea Naionala a Vmilor, ntruct permite transmiterea automat a informaiilor cu maximum de vitez i acuratee; - reduce semnificativ timpul pe care clienii cu activitate de import/export l aloc operaiunilor de vmuire; - ofer posibilitatea efecturii de pli n favoarea unor birouri vamale din alte localiti, activitate care pn acum presupunea deplasarea unui reprezentant al clientului n localitatea unde se afla respectivul birou vamal. 4.6. DEPOZITE LA TERMEN I CONTURI DE ECONOMII PENTRU PERSOANE JURIDICE DEPOZITUL LA TERMEN Contul de depozit la termen reprezint contul deschis n baza unei cereri de deschidere, completat, semnat i datat de ctre client, n care sunt depuse mijloace bneti cu dobnda, pentru o perioad fix de timp.Depozitele pot fi de mai multe feluri, aa cum au fost prezentate la capitolul Depozite persoane fizice. Exist o serie de caracteristici specifice persoanelor juridice, cum ar fi: - se constituie numai prin virament bancar, acesta poate meniona n ordinul de plat i termenul pentru care se solicit constituirea depozitului respectiv; - cererea de deschidere a contului de depozit trebuie completat de ctre persoanele desemnate s reprezinte persoana juridic n relaiile cu banca, potrivit fiei specimenelor de semnatur; - poate fi utilizat att pentru garantarea creditelor/scrisorilor de garanie sau a avalurilor solicitate la banc, ct i pentru garantarea tranzaciilor cu instrumente derivate. CONTUL ESCROW Contul Escrow este oferit de banc persoanelor juridice i poate fi folosit pentru constituirea de garanii n favoarea unei persoane juridice, pentru efectuarea unor pli la termene prestabilite, controlat att de ctre debitor ct i de creditor sau pentru efectuarea unor transferuri bancare rezultate din operaiuni determinate. Contul Escrow este un cont de depozit utilizat de titular, cu destinaie special, dup cum urmeaz: - de indisponibilizare a unei sume de bani a clientului bncii i punerea acesteia la dispoziia unui partener contractual pentru a fi utilizat n cazul neexecutrii unei obligaii contractuale asumate fa de acesta, conform condiiilor reglementate

printr-un contract comercial ncheiat ntre cele dou pri i a celor specifice contractului Escrow; - de indisponibilizare a unei sume de bani a clientului bncii pentru efectuarea unor pli la termene prestabilite, controlat att de ctre debitorul ct i de creditorul obligaiei de plat; - de efectuare a unor transferuri bancare rezultate din operaiuni determinate i care se doresc a fi controlate de ambii parteneri ai unor contracte comerciale. Prile implicate sunt. - persoanele juridice, clieni ai bncii, care depun/transfer suma de bani ntr-un depozit Escrow n favoarea altei persoane juridice, care poate fi, dup caz: garant, vnztor, mprumutat, debitor al altei obligaii; - persoana juridic n favoarea creia se va bloca n depozitul Escrow suma de bani i cu acordul creia sa u mpreun cu care, clientul bncii poate efectua plile din depozitul Escrow. Persoana juridic poate fi sau nu client al bncii i poate avea, dup caz, calitatea de persoan garantat, vnztor, creditor al unei obligaii de plat; - banca, prin unitile sale teritoriale, ca acceptant al serviciului n calitate de Agent Escrow. Pentru a beneficia de acest serviciu, clientul bncii va deschide la banc un depozit Escrow, i va depune/transfera n acest cont, o sum n lei, care poate reprezenta garania, o parte a garaniei ce trebuie constituit, suma ce trebuie platit la termenul prestabilit sau suma care va face obiectul transferurilor controlate.

100
La baza contractului Escrow va sta un contract ncheiat ntre clientul bncii i partenerul su comercial prin care este prevzut c este necesar constituirea unei garanii, efectuarea unei pli la un termen prestabilit sau efectuarea unor pli controlate de ambii parteneri contractuali. Termenul de indisponibilizare a sumei depus n contul de depozit Escrow este corespunztor termenului prevzut n contractul comercial ncheiat de client cu partenerul su, respectiv de constituire a garaniei, de efectuare a plii cu termen prestabilit, de efectuare a tranzaciilor controlate. Conform caracteristicilor de produs, depozitul Escrow este un depozit pe termen de un an, cu rennoire automat i capitalizarea anual a dobnzii. La suma aflat n depozitul Escrow se va bonifica o dobnd fluctuant care va fi dobnda anual pe care o practic banca pentru depozitele la termen de o lun constituite de persoanele juridice. Dobanda se va calcula zilnic la soldul contului i va fi platibil prin capitalizare n contul de depozit Escrow, anual, la data corespunztoare deschiderii acestui depozit. n cazul contractelor cu termene de blocare a sumelor egale cu multipli de un an, la sumele blocate n depozitul Escrow se va bonifica dobnda la termen prezentat n paragraful anterior. La contractele cu termene de blocare a sumelor egale cu un anumit numr de ani plus o fraciune dintr-un an, la sumele blocate n depozitul Escrow, pentru ciclurile de un an ncheiate complet se va bonifica dobnda la termen iar pentru fraciunea dintr-un an se va bonifica dobnda la vedere. n cazul contractelor cu termene de blocare a sumelor sub un an, la sumele blocate n depozitul Escrow se va bonifica dobnd la vedere. n cazul n care, n orice mod, cu respectarea prevederilor contractuale, oricare dintre pri utilizeaz suma din depozitul Escrow, n interiorul fiecrui an la sfritul cruia se capitalizeaz dobnda n cont, la soldul contului va fi bonificat pentru perioada cuprins ntre data constituirii/ultima rennoire i data utilizrii sumei, dobnda la vedere practicat de banc pentru persoanele juridice. Pentru deschiderea unui cont de depozit Escrow este necesar ncheierea unui contract ntre clientul bncii, partenerul din contractul comercial al acestuia i Agentul Escrow n 3 exemplare. Principalele costuri sunt: - comision de ntocmire contract depozit escrow; - comision retragere suma din cont; - alte taxe i comisioane n funcie de politica de comisioanare a fiecrei bnci. Avantajele acestui tip de depozit sunt: - ofer garania utilizrii sumelor strict pentru destinaia stabilit i este o msur asiguratorie a realizrii obiectivelor urmrite de pri ntr-un contract; - siguran pentru prile implicate ntr-o tranzacie; - dobnda se achita cumpratorului, indiferent dac tranzacia are loc sau nu.

DEPOZITE STRUCTURATE Un depozit structurat este un produs rezultat din combinarea unui depozit standard i o opiune pe curs valutar. Astfel de produse au fost create n vederea oferirii posibilitii de obinere a unui randament mai ridicat din combinarea randamentului de depozit cu ctigul potenial din tranzacionarea cu opiuni. Produsul se adreseaza urmtoarelor categorii de clieni: - corporaii, - ntreprinderi mici i mijlocii cu cifra de afaceri peste 2 milioane EURO, - clieni persoane fizice cu venituri mari. Depozitele structurate ofer posibilitatea de a obine un randament superior celui cert ce poate fi obinut n mod curent n pia. Pentru a avea ansa de a obine un venit superior, investitorul i asum riscul de a obine un randament minim. Acest risc va fi asumat de ctre investitor att timp ct acesta are o viziune/ateptare referitor la evoluia cursului de schimb. Din acest punct de vedere depozitele structurate se adreseaz investitorilor care au astfel de ateptri. n funcie de ateptri, investitorul va alege unul dintre produsele oferite. n plus, produsele se adreseaz clienilor care dispun de sume suficient de mari pentru a fi investite. Depozitele structurate sunt flexibile deoarece au maturiti ntre o lun i un an, se pot constitui n RON, EURO sau USD, investiia minim fiind de 50.000 EURO. Exist posibilitatea de a obine randamente superioare depozitelor clasice prin alegerea nivelului de risc acceptat prin urmtoarele variante:suma investit protejat i dobnda negarantat sau dobnda garantat i suma investit negarantat.Sunt mai multe variante de constituire, astfel: 1. Produs adresat investitorilor care sunt dispui s schimbe suma investit dintr-o valut n alta, dac cursul de schimb atinge un anumit nivel la maturitatea contractului.n acest caz investitorul obine un randament superior celui pe care l-ar putea obine n cazul n care ar plasa banii ntr-un depozit standard. n cazul n care evoluia cursului de schimb nu este anticipat corect, investitorul va primi suma investit iniial n valuta pereche, ceea ce nseamn ca valoarea depozitului n valuta original este mai mic la maturitate. Cu alte cuvinte, n cazul acestui tip de depozite, principalul nu este protejat. 2. Produs adresat investitorilor care se ateapt ca un anumit curs de schimb (spre exemplu EURO/RON) s depeasc (sau cel puin s ating) un anumit nivel, ntr-o anumit perioad.n acest caz principalul este protejat (n cel mai ru caz, investitorul primete suma investit iniial i o dobnd minim). 3. Produs adresat investitorilor care se ateapt ca un anumit curs de schimb (spre exemplu EURO/RON) s nu depeasc sau s nu ating un anumit nivel, ntr-o anumit perioad.n acest caz principalul este protejat (n cel mai ru caz, investitorul primete suma investit iniial i o dobnd minim).

101
4. Produs adresat investitorilor care se ateapt ca un anumit curs de schimb (spre exemplu EURO/RON) s depeasc sau s ating un nivel minim sau unul maxim, ntr-o anumit perioad. Este un produs adresat investitorilor care anticipeaz o stabilitate a cursului de schimb (spre exemplu EURO/RON) pe durata depozitului. Principalul este protejat (n cel mai ru caz, investitorul primete suma investit iniial i o dobnd minim). 4.7. PRODUSE DE CREDITARE PENTRU PERSOANE JURIDICE 4.7.1. ANALIZA BANCAR PRIVIND NDEPLINIREA CONDIIILOR DE CREDITARE 4.7.1.1. ANALIZA BANCAR N FAZA INIIERII RELAIEI CU CLIENTUL I A VIZITEI PE TEREN 4.7.1.2. ANALIZA BANCAR PRIVIND RISCUL DE CREDITARE 4.7.1.3. ANALIZA BANCAR N FAZA APROBRII I ACORDRII CREDITULUI 4.7.2. CREDITE PENTRU FINANAREA ACTIVITII CURENTE 4.7.3. CREDITE PENTRU FINANAREA ACTIVITII DE INVESTIII 4.7.1. ANALIZA BANCAR PRIVIND NDEPLINIREA CONDIIILOR DE CREDITARE 4.7.1.1. ANALIZA BANCAR N FAZA INIIERII RELAIEI CU CLIENTUL I A VIZITEI PE TEREN 4.7.4.2. ANALIZA BANCAR PRIVIND RISCUL DE CREDITARE 4.7.1.3. ANALIZA BANCAR N FAZA APROBRII I ACORDRII CREDITULUI Procesul privind acordarea facilitile de credit cuprinde ase etape, aa cum sunt prezentate mai jos: iniierea relaiei cu clientul, vizita pe teren, analiza creditului i analiza riscului, decizia de credit (aprobarea/respingerea creditului),

acordarea creditului, administrarea i monitorizarea. Analiza i controlul bancar se manifest n toate etapele procesului de creditare i presupune: verificarea impactului unei modificri n legislaia care afecteaz activitatea clientului. Controlul presupune, de asemenea, i asigurarea faptului c mprumutul acordat satisface standardele bncii i ale autoritii reglementative n ceea ce privete calitatea creditului.95 4.7.1.1. ANALIZA BANCAR N FAZA INIIERII RELAIEI CU CLIENTUL I A VIZITEI PE TEREN Scopul acestor etape a procesului de creditare este cel de a aduna de la clientul potenial suficiente informaii care vor fi ulterior controlate i evaluate. Secretul const nu numai n analizarea acestor informaii, ci i n asigurarea caracterului complet i demn de ncredere al informaiilor. Aceste informaii sunt acumulate n trei etape: abordarea clientului i interviul preliminar, ntocmirea formularului de cerere de credit i vizita pe teren. Recrutarea clienilor noi constituie un element important n procesul de creditare la toate nivelele organizatorice ale unei bnci. n etapa de iniiere a relaiei cu clientul, activitile standard sunt: - identificarea clienilor - presupune colectarea datelor din diverse surse referitoare la firmele care funcioneaz n zona ageniei/sucursalei, identificnd pe cele conforme cu domeniilor strategice stabilite anual de banc; - contactul preliminar; - identificarea oportunitii de afaceri; - furnizarea de informaii despre banc i produsele acesteia. Resposabilii Clientel i directorii de agenii trebuie s efectueze o evaluare iniial a clientului i s ia hotrrea n legtur cu bonitatea financiar a potenialului client i fezabilitatea solicitrii sale de credit. Acetia nu trebuie s continue procedurile cu un client despre care consider c prezint riscuri de credit neperformant.La interviul iniial cu solicitantul, se urmresc punctele de mai jos: 1. Examinarea fezabilitii proiectului; 2. Identificarea necesitilor solicitantului i oferirea produsului adecvat; 3. Explicarea cerinelor bncii, a procesului de creditare i furnizarea listei documentelor necesare pentru obinerea creditului; 4. Programarea vizitei pe teren. Discuia se va concentra iniial pe cerinele solicitantului: valoarea mprumutului, scopul, termenul i sursa de rambursare. Resposabilii Clientel trebuie s ia hotrrea dac este cazul s continue relaia. Resposabilii Clientel trebuie s aib o impresie favorabil despre solicitant i s neleag elementele de baz ale operaiunii, ei trebuie s neleag necesitile financiare ale clientului. Dac Resposabilii Clientel i solicitantul hotrsc s nainteze cererea de credit, atunci trebuie s-i ofere solicitantului un formular de cerere de credit i lista documentelor necesare pentru acordarea creditului.Documentele necesare pentru credit sunt: A. Documente statutare: 1. Copie statut societate; 2. Copie contract de societate i a altor documente care atest modificarea clauzelor acestuia, ncluznd cererile de nscriere de meniuni; 3. Copie hotrre judectoreasc de nfiinare a societii; 4. Copie certificat de nmatriculare la Registrul Comerului; 5. Extras cu Codul Unic de nregistrare; 6. Document de mputernicire a persoanei care poate angaja creditul cu banca i garanta cu activele firmei; 7. Autorizaii, avize i acorduri necesare desfurrii activitii clientului i realizrii proiectului; 8. Declaraia administratorilor/acionarilor majoritari ai societii privind participarea la capitalul social sau n administrarea altor societi. B. Documente financiare: 95 Niu Ion, Managementul riscului bancar, Editura Expert, Bucureti, 2001, pag. 160 161

102
1. Bilan, cont de profit i pierderi, inclusiv anexele - informaii pentru 2-5 ani precedeni i cea mai recent balan de verificare; 2. Raportul auditorului - dac este cazul. C. Alte informaii:

1. Lista cu cei mai importani clieni i furnizori cu sume, ponderi i perioade ncasare/plat; 2. Lista cu cei mai importani clieni i furnizori (sume i vechime la plat/ncasare) conform ultimei balane; 3. Situaia mprumuturilor i a altor disponibiliti bneti la alte uniti bancare i/sau ali debitori/creditori i modul n care creditele sunt garantate; 4. Raportul de evaluare a activelor imobile/mobile ipotecate sau gajate; 5. Obligaii financiare extrabilaniere, incluznd capital mprumutat (de firm, de alte firme din grup); 6. Informaii despre grup; 7. Declaraia privind situaia datoriilor la buget ntocmit de client, cu documentele de reealonare; 8. Contracte i comenzi ncheiate cu furnizorii de materie prim, alte materiale i utiliti; 9. Contracte i comenzi primite de la clieni. D. Planul al afacerii care include: Informaii de identificare a societii; Prezentarea managementului (cu CV-ul), structura de personal; Descrierea activitii (istoric, cea curent i cea previzionat), produse, furnizori; Piaa (clieni, distribuie, concuren); Scopul mprumutului i impactul asupra afacerii; Proiecii. E. Alte documente pentru creditele de investiii: - Programul de realizare a investiiei, devizul general, planul de finanare cu evidenierea surselor proprii la finanarea investiiei; - Proiecia bugetului de venituri i cheltuieli anuale pe durata creditului; - Studiul de fezabilitate incluznd i studiul de scenarii. Apoi, solicitantul va depune formularul de cerere de credit i documentele necesare pentru credit, moment n care se programeaz o vizit pe teren. Nu se vor accepta documentaii incomplete. Vizita pe teren se va efectua de ctre Resposabilii Clientel. Scopul principal al vizitei pe teren este cel de a colecta informaii suplimentare necesare pentru a analiza solicitarea i de a controla dac cele declarate i depuse de solicitant sunt reale. Vizita pe teren permite Responsabililor Clientel s observe activitatea solicitantului i s verifice informaiile i documentaia furnizate. Orice documentaie solicitat care nu se colecteaz n etapa de iniiere a relaiei cu clientul se va colecta n timpul vizitei de afaceri pe teren. Pe durata vizitei pe teren, Resposabilii Clientel vor pune ntrebrile necesare pentru a-i face o imagine despre afacere i pentru a acumula informaiile necesare n scopul analizrii complete a solicitrii de credit. ntrebrile se vor referi la urmtoarele domenii: 1. ntrebri referitoare la credit: Ce sum solicitai? Pentru ct timp? Pentru ce sunt banii?Cum v vor ajuta n afacere? Cum se vor rambursa? 2. ntrebri referitoare la istoricul societii n relaiile de creditare: Ai mai luat mprumuturi de la alte bnci? Exist o persoan care ar putea furniza referine cu privire la relaiile de creditare, care poate fi contactat? 3. ntrebri despre afacere: De ct timp funcioneaz? Cum ai nceput? Ce prere avei acum despre pia? Vnzrile sunt n cretere sau stabile? Avei parteneri n afacere? Care sunt oamenii de baz n conducerea afacerii? 4. ntrebri despre procesul de producie/activitate: nelegerea modului cum se realizeaz procesul de fabricaie, Cine sunt furnizorii? Exist stagnri? Probleme curente pe care le ntmpin firma? 5. ntrebri despre industrie: Care este previziunea general pentru industrie n ansamblu? Este un domeniu n cretere? Numrul de competitori? Care este cota de pia deinut? Avei o ni de pia? Exist bariere de intrare?. 6. Vnzri i marketing: Cum v vindei produsele? (cu ridicata, cu amnuntul, prin distribuitori) Cum v comercializai produsele? (reclama) Cum facei fa concurenei? (faciliti de plat, service, pre, calitate). 7. ntrebri despre activitile n sens extins ale debitorului/ grupului: Avei i alte afaceri / activiti / surse de venit? Avei situaiile financiare ale afacerilor secundare? Mai avei i alte datorii? Unde? Pentru ce? Ce maturitate au? Care este structura de rambursare? Garania? Interacioneaz afacerile ntre ele? Furnizori? Clieni? ntruct n situaiile financiare pot aprea conturi interpretabile, o misiune important n timpul vizitei pe teren este cea de a obine o imagine financiar ct mai exact a afacerii. n acest scop, trebuie puse i verificate rspunsurile la ntrebrile despre vnzri, costul bunurilor vndute, adaosul comercial, cheltuielile, nivelul stocurilor, activele i datoriile.Trebuie

s se obin urmtoarele informaii: Furnizorii i termenii privind aprovizionarea: cine sunt furnizorii?, ce livreaz acetia, cnd sunt pltii? orice sume datorate altor societi / buget / salarii / chirii, datoriile fa de furnizori?. Clienii i termenele de plat: v datoreaz bani clienii? ct de repede pltesc clienii? imediat, n 30 de zile, 60 de zile? Cifra de afaceri pentru ultimele 12 luni: care a fost suma total a vnzrilor astzi? ieri? sptmna trecut? n ultimele 12 luni?care sunt lunile cu vnzrile cele mai mari? cele mai slabe? Situaia actual a lichiditilor i a contului bancar. Nivelul actual al stocurilor: informaii cu privire la toate stocurile ce reprezint, preul de achiziie, preul de vnzare? care este adaosul sau marja comercial (n medie)? care sunt cheltuielile n medie n fiecare lun pentru a achiziiona stocul? care este nivelul actual al stocurilor? este acest nivel un lucru obinuit? nivelul mediu?

103
Active fixe:spaiile folosite sunt proprietatea firmei?avei maini?ce bunuri de mare valoare ai achiziionat n ultimele luni? Orice mprumuturi pe termen scurt sau lung are clientul:ce datorii avei? att cele comerciale, ct i cele personale. Cheltuieli pentru ultimele ase luni pentru bunuri / materii prime i alte cheltuieli:ce salarii pltii angajatilor i ce salariu avei?ct pltii chiria pentru spaiile folosite?ct pltii pentru transport?ce alte cheltuieli avei, pentru ct timp i cnd le achitai?ct pltii ca impozite i cnd le achitai? Pe lng ntrebri, Responsabilul Clientel trebuie s observe pe durata vizitei ct mai multe lucruri pentru a obine o imagine exact a afacerii. Acesta trebuie s fie atent la urmtoarele: - Cum i organizeaz clientul afacerea este bine organizat sau haotic? - Acest fapt poate conferi indicii despre situaia general a afacerii. - Cum sunt tratai angajaii, care este mediul de lucru? - Evaluarea garaniei poteniale pentru a observa n ce stare se afl. - Este afacerea activ? Exist clieni la sediu, sun telefonul / faxul? Vizita la societate este de asemenea important pentru a observa dac problemele de mediu sunt rezolvate n mod corespunztor: cum elimin fabrica deeurile, lucreaz angajaii ntr-un mediu sigur? Observarea afacerii pe teren poate convinge adesea n legtur cu punctele pozitive ale tranzaciei sau poate releva aspecte suspecte, care altfel nu pot fi observate. Dac n urma vizitei pe teren Responsabilul Clientel stabilete c solicitarea va fi naintat pentru aprobare completeaz un referat care reprezint un sumar al solicitrii de credit respectiv analiza societii i riscurile eseniale aferente tranzaciei propuse. Acesta se va baza pe: cererea de credit, situaiile financiare, interviurile cu conducerea, documentele juridice, contractele comerciale, informaiile colectate n timpul vizitei pe teren etc. Structura de baz a referatului cuprinde: 1. Solicitarea de facilitate de credit care include condiiile (suma, maturitatea, structura, garaniile, preul, dobnzile, comisioanele) 2. Profilul clientului - aceast seciune include informaiile relevante despre afacerea societii, grupul de societi, management, istoricul creditelor, aciuni n instan, raportul de fezabilitate de mediu. 3. Mediul de afaceri - aceast seciune include informaiile relevante despre furnizori, clieni, pia, poziie pe pia, perspective. 4. Analiza financiar - aceast seciune include indicatorii financiari cheie cu motivaia privind evoluia acestora, profitabilitatea relaiei cu clientul pentru banc, analiza financiar i bugetul de ncasri i pli. 5. Evaluarea riscului - aceast seciune include estimarea caracterului clientului, condiiile afacerii, capacitatea de rambursare, capitalul investit i utilizarea fondurilor, garaniile, analiza SWOT. 4.7.1.2. ANALIZA BANCAR PRIVIND RISCUL DE CREDITARE Documentaia ntocmit de Responsabilul Clientel se nainteaz Analistului de Credit pentru evaluarea iniial a fezabilitii solicitrii de credit.Analistul de Credit se poate consulta cu Responsabilul Clientel pentru a obine mai multe informaii. Toate documentele juridice, cum ar fi documentele statutare i orice documente juridice care dovedesc proprietatea pentru constituirea garaniilor vor fi prezentate Consilierului Juridic pentru control i revizuire. Odat ce Analistul de Credit a stabilit ca solicitarea s avanseze spre aprobare, acesta ntiineaz Ofierul de Garanii pentru a efectua evaluarea garaniilor propuse. Analistul de Credit efectueaz apoi o analiz complet de credit. Analiza de credit pornete de la cei 5 C ai analizei de credit. Acetia sunt: caracter, condiii, capital, colateral i capacitatea de rambursare.

Caracterul mprumutatului este probabil cel mai important aspect, dei cel mai dificil de observat. Creditorii trebuie s caute urmtoarele trsturi n stabilirea caracterului mprumutatului: onestitate i integritate, inteligen i know-how n afaceri, succes anterioar n afaceri, implicare, pruden i raiune, reputaia n comunitate, istoricul creditelor. Este important n analiza caracterului mprumutatului s se in cont de mai multe aspecte ca: sunt explicaiile adevrate i logice? sunt aspecte care ar fi trebuit tiute i nu au fost relevate? are clientul o atitudine sincer i deschis i manifest dorin s lucreze cu banca? care este reputaia clientului pe piaa local i n sectorul su de activitate? ce spun concurenii? proieciile financiare par realiste? au fost analizate n profunzime? Trebuiesc avute n vedere mai multe tipuri de condiii n estimarea viabilitii unui proiect de creditare. Se analizeaz condiiile intrinseci ale afacerii, exemplu fiind - cine sunt oamenii de baz n conducere. De asemenea trebuie analizate condiiile externe ale afacerii care pot afecta proiectul: - climatul economic general, - condiiile din sectorul de activitate respectiv, - concurena, - cererea de produse sau servicii, - disponibilitatea materiilor prime i a personalului calificat. Suma solicitat trebuie s fie proporional cu resursele proprii i contribuia clientului adic cu capitalul existent n firm. De aceea se analizeaz suma total a capitalului propriu din afacere i suma capitalului pe care clientul a investit-o direct n afacere. Se ine cont de contribuia personal a acionariatului n firm: o contribuie rezonabil indic gradul de implicare n afacere. Ca regul general, mprumutul nu ar trebui s depeasc capitalul propriu al mprumutatului.Banca se asigur c un client a contribuit cu o sum egal cu creditul la proiect i deci i asum un risc egal cu banca. Este preferabil pentru creditor s se asigure c proiectul este viabil, nainte de a lua n considerare garania/colateralul. Oricum, garania este de obicei necesar pentru protecia mpotriva riscurilor neprevzute. Aspectele de care trebuie s se in

104
cont sunt: valoarea total a garaniei, lichiditatea garaniei, garania trebuie adaptat la tipul de mprumut, aduce clientul active personale drept garanie?. Tipurile de garanie acceptate i coeficienii de risc aplicai se gsesc n normele de evaluare a garaniilor pe care fiecare banc le are. Un mprumut nu trebuie acordat numai pe baza acoperirii cu garanii, scopul garaniei este de a reduce riscurile, garania suplimentar fiind necesar pentru mprumuturile cu un grad mare de risc. Titularul garaniei, mai ales dac este un ter, trebuie s neleag consecinele pe care le are acordarea acesteia bncii. Pe lng garanii dintre activele corporale, se solicit i garanii personale de la client. Este important s nu se efectueze nici o plat din creditele aprobate pn cnd nu se instituie garania. Este esenial s se verifice capacitatea de rambursare a creditului. n Romnia se ntmpl adesea ca declaraiile financiare oficiale s induc n eroare i s fie adesea elaborate n scopuri fiscale. Pe durata vizitei pe teren trebuie s se obin o imagine real a capacitii de rambursare a mprumutatului. Aceasta se face punnd ntrebri despre situaiile financiare prezentate de firm. Descrierea financiar sau analiza financiar a firmei are un rol foarte important n procesul de fundamentare a deciziei de creditare. Aceast analiz se face pe baza declaraiilor financiare solicitate de la firm, n special bilanul, contul de profit i pierdere i balana de verificare. De obicei, analiza se efectueaz pe trei perioade anterioare datei solicitrii mprumutului pentru a se putea analiza indicatorii economici n dinamic. Declaraiile financiare a unei firme conin o serie de relaii caracteristice tipului de activitate desfurat de aceasta. Aceste relaii pot fi descrise analiznd componentele individuale ale fiecrei declaraii financiare i prin determinarea i analiza indicatorilor economico-financiari calculai (raii sau rapoarte). Indicatorii economico-financiari reflect, n general, particularitile ramurii de activitate i rezult din deciziile luate la nivelul managementului. Indicatorii economico-financiari reprezint instrumente de analiz care sintetizeaz n mod convenabil un volum mare de date ntr-o form mai uor de neles, de interpretat i de comparat. n compararea ratelor din perioade diferite,

trebuie avute n vedere i condiiile diferite de la o perioad la alta, de impactul avut de modificrile procesului de producie asupra declaraiilor financiare. Rapoartele, indicatori economic-financiari nu reprezint finalul analizei i nu indic prin ei nii elementele pozitive sau negative ale modului de funcionare sau managementului societii, ne arat doar zonele care necesit o investigare suplimentar. Atunci cnd sunt disponibili, indicatorii economico-financiari relev trei aspecte principale: - ajut la focalizarea i direcionarea procesului de formulare a ntrebrilor, obiectivul analizrii schimbrilor n timp const n determinarea cauzelor i a efectelor acestora asupra capacitii societii de a-i rambursa datoria; - o singur rat sau chiar mai multe pot induce n eroare, combinate ns cu alte date (despre managementul firmei, despre condiiile economice), analiza ratelor poate constitui o imagine clar asupra activitii firmei; - n cazul n care un indicator economico-financiar difer semnificativ de media pe ramur sau domeniu de activitate, trebuie cercetat motivul pentru a se evalua efectul asupra bonitii firmei analizate. n verificarea situaiei financiar a firmei, punctele cheie a analizei de credit sunt: 1. deteriorare important n situaia lichiditilor, 2. ncetinire n perioada de colectare a creanelor, 3. schimbri n filozofia/politica clientului privind creditele i vnzrile, 4. creterea accentuat a creanelor, 5. creterea important a stocurilor, 6. ncetinire n viteza de rotaie a stocurilor, 7. deteriorare a capitalului de lucru i deteriorare a indicatorului capitalului de lucru (capital de lucru/cifra de afaceri), 8. cretere a ponderii activelor fixe, 9. reevaluare a activelor fixe n vederea mbuntirii situaiilor financiare, 10. cretere important a datoriei curente, 11. cretere sensibil a datoriilor raportate la capitaluri proprii, 12. diferena important ntre venituri brute i nete, 13. cretere a cheltuielilor materiale (inclusiv mrfuri) raportate la cifra de afaceri, 14. cretere a cifrei de afaceri, dar marjele de profit sunt deteriorate sensibil, 15. scdere a cifrei de afaceri raportat la total active, 16. scdere sensibil a gradului de acoperire a sarcinii financiare. Pornind de le acestea, cteva elemente ale analizei de credit vor fi atinse, astfel: A. Activele unei societi sunt resursele pe care le deine societatea. Activele circulante sunt acele active care se pot converti n numerar n decurs de un an.Aceste sunt: numerar, creane i stocuri. Activele fixe sau active necirculante, sunt activele productive utilizate n operaiunile zilnice de producie, vnzare sau prestri servicii:cldiri, echipamente, vehicule.Toate aceste active nu sunt n general de vnzare. B. Obligaiile reprezint datoriile pe care societatea le are fa de alte persoane sau entiti care i-au mprumutat bani sau i-au prelungit scadena mprumuturilor. n ceea ce privete obligaiile, acestea sunt de dou tipuri: curente i pe termen lung.Obligaiile curente sunt datorii care trebuie rambursate n urmtoarele dousprezece luni i pot fi credite bancare pe termen scurt, datorii catre furnizori, impozite si taxe datorate. Obligaiile pe termen lung sunt acelea care devin scadente dup urmtoarele dousprezece luni i sunt n general credite bancare pe termen lung C. Capitalulul propriu reprezint aportul agentului economic n afacere. Acesta este o combinaie a investiiei iniiale: capital, profiturile din afacere, ctigurile reinvestite n afacere. n general vom calcula suma capitalului propriu scznd valoarea datoriilor totale din totalul activelor.

105
D. Bugetul de ncasri i pli nregistreaz intrrile i ieirile de numerar atunci cnd au loc efectiv. Un buget de ncasri i pli indic dac afacerea are suficient numerar/lichiditi pentru a funciona i dac rambursrile de credit se pot acoperi din numerar/lichiditi. Numerarul se obine de la: - clieni, adic din vnzri - aceasta poate avea loc imediat sau mai trziu, n funcie de termenele de creditare acordate

societii. - mprumuturi / emisiunea de aciuni / infuzia de capital. Banii se cheltuiesc pe: - creditori - adic furnizorii de bunuri, materii prime sau servicii. Aceasta depinde de termenul de credit primit. Dac nu pltete imediat furnizorului, atunci furnizorul devine creditor i firma poate nregistra plata n data cnd se face efectiv i nu n data cnd se recepioneaz bunurile sau materiile prime, - organisme statutare- impozite i taxe, acordarea licenelor, - salariai, - mprumuttorii / acionarii - dobnd, rambursarea mprumuturilor, dividende. O previziune a fluxului de numerar sau a bugetului se elaboreaz pornind cu situaia numerarului n afacere, la nceputul lunii. Aceasta este o sum de numerar pe care firma o deine efectiv n acel moment. Urmeaz intrrile de numerar: veniturile din vnzri i ncasarea creanelor. Se calculeaz totalul intrrilor de numerar la sfritul acestei seciuni. Aceast seciune este urmat de ieirile de numerar. Acestea includ toate cheltuielile de exploatare normale ale afacerii, att cheltuielile directe, ct i cele indirecte, stocul, salariile, impozitele, plata dobnzii, rezultnd totalul ieirilor. Apoi acestea se scad din totalul intrrii de numerar pentru a rmne fluxul de numerar operaional. Se iau n calcul apoi alte fluxuri de numerar neoperaionale. Mai nti se adaug intrrile mprumutului la fluxul de numerar, precum i alte intrri necomerciale, cum ar fi infuziile de capital de la acionari. Apoi se calculez cheltuielile aferente proiectului de investiii i achiziiile de capital (achiziia de active fixe), rambursarea creditului i cheltuielile familiale, care se scad din fluxul de numerar. Apoi calculm fluxurile neoperaionale la sfritul acestei seciuni. Fluxul de numerar operaional minus totalul fluxurilor de numerar neoperaionale dau fluxul de numerar net. Se adaug poziia de numerar la nceputul perioadei i se obine bugetul de ncasri i pli de nchidere. Aceast cifr este apoi reportat n urmtoarea perioad i devine poziie de numerar la nceputul acelei perioade. ntr-un buget de ncasri i pli se nregistreaz intrrile i ieirile reale de numerar, cnd acestea au loc efectiv. Odat ce s-a ntocmit bugetul de ncasri i pli pentru lunile anterioare, trebuie s fie planificate pentru viitor, pe durata mprumutului. Se presupune c vnzrile vor fi similare cu cele din trecut, dar se ine cont de sezonalitatea afacerii.Aceste presupuneri se bazeaz pe informaiile referitoare la cifra de afaceri pentru ultimele 12 luni. n mod asemntor, se planific cheltuielile: att costul bunurilor vndute ct i toate celelalte cheltuieli, inclusiv plata dobnzii la mprumut i rambursarea mprumutului n sine. E.Contul de profit i pierdere prezint toate veniturile unei firme pe o perioad dat i toate cheltuielile ocazionate de generarea acelor venituri. n final se indic faptul c o firm obine profit sau pierde bani n afacere. Contul de profit i pierdere cuprinde cinci pri: 1. Venitul (Vnzri / Cifra de afaceri / Venit) - aici se enumer toate veniturile pentru o perioad dat. Acestea se pot enumera ca: venit total, venit total defalcat pe diverse produse, venit total defalcat n vnzri la export i vnzri la import, venitul total defalcat pe puncte de lucru. 2. Costul bunurilor vndute - acestea sunt costuri care au o legtur direct cu vnzrile. n analiz se va utiliza doar preul de achiziie al bunurilor vndute sau preul de achiziie al materiilor prime utilizate. La sfritul acestei seciuni se face suma costurilor bunurilor vndute. Acest total sczut din venitul total va da profitul brut din afacere. 3. Cheltuieli de exploatare - acestea sunt cheltuieli de care este nevoie pentru a derula afacerea zilnic, dar nu au o legtur direct cu operaiunile de baz a firmei. Acestea includ: chiria pentru cldiri, transportul, costurile de asigurare, publicitatea, amortizarea, salariile, alte cheltuieli. La sfritul acestei seciuni se face totalul cheltuielilor de exploatare care va fi sczut din profitul brut, obinnd profitul de exploatare (sau ce se numete uneori EBIT - ctiguri nainte de plata dobnzii i a impozitelor) 4. Cheltuieli cu dobnda - se enumer toate cheltuielile cu dobnzile fcute ctre bnci i alte instituii financiare i apoi se scad din profitul din exploatare, obinnd Veniturile nainte de plata Impozitelor. 5. Impozite se scade din suma calculat anterior, impozitul pe profit obinnd profitul net. Exist multe aspecte de analizat referitoare la situaiile financiare. n continuare v prezentm principalii indicatorii financiari calculai, care pot fi utili n decizia de creditare. A. Rentabilitatea capitalului propriu sau profitabilitatea capitalurilor proprii (ROE), se calculeaz cu formula: Profit net ROE = --------------------- x 100

Capitaluri proprii i arat ct de bine utilizeaz firma capitalurile acionarilor, reflectnd, n ultim instan, capacitatea ei de a plti dividendele.Cei trei indicatori, corelai, care ajut la definirea rentabilitii capitalului propriu, sunt: a. profitabilitatea cu care se apreciaz capacitatea unei firme de a obine profit i se calculeaz cu ajutorul formulei: Profit net P = -------------- x 100 Vnzri b. viteza de rotaie a activelor (eficiena activelor) care arat eficiena cu care sunt utilizate activele i se calculeaz cu formula:

106
Vnzri VA = -------------- x 100 Total active c. levierul financiar (structura capitalului) care ilustreaz suma datoriei utilizate pentru finanarea activelor i arat ncrederea creditorilor n capacitatea firmei de a genera fonduri suficiente pentru rambursarea mprumuturilor. Formula de calcul este: Total active LF = ------------------- x 100 Capital propriu B. Marja profitului de exploatare, care se calculeaz cu formula:

Profit din exploatare x 100 Total venituri


C. Marja profitului net se calculeaz dup formula:

Profit net Vnzri


i msoar profitabilitatea general a firmei, sintetizeaz performana ei pe baza profitului net.Cu ajutorul acestui indicator se reflect: - veniturile rezultate din fiecare unitate monetar de vnzri; - valoarea adugat obinut din producie, riscul n comercializare i concuren; - strategia de stabilire a preurilor i capacitatea firmei de a controla costurile. O valoare mare a acestui indicator nu nseamn neaprat o situaie mai bun deoarece totul depinde de efectul combinat al marjei profitului i al vitezei de rotaie a activelor, aceti doi indicatori nregistrnd de obicei fluctuaii mari. Firmele cu valoare adugat mare pe produs pot spera la o marj ridicat a profitului. Dar aceast valoare adugat trebuie meninut, ceea ce presupune angajarea mai multor active i deci mai puine rotaii ale acestora. Firmele care adaug puin valoare produselor au marje ale profitului mici dar rotaii mai multe ale activelor. n ultim instan, marja profitului pentru o anumit firm depinde de natura activitii sale, de structura costurilor, modul de operare pe pia i capacitatea managementului de a controla costurile. Acest indicator variaz mult ntre ramuri economice, industrii i ntre firmele din aceeai industrie. Dac profitabilitatea este redus va rezulta n mod obligatoriu un deficit de capital iar prima consecin va fi o cretere a datoriilor utilizate pentru finanarea creterii activelor.Contul de profit i pierdere raporteaz rezultatele acumulate ntr-o perioad de timp i se poate constata c i n condiiile cnd producia fizic este constant, veniturile i cheltuielile cresc de la un an la altul. n condiiile inflaiei, firmele par a crete permanent. D. Acoperirea dobnzilor este un indicator ce se calculeaz conform formulei:

Profit operaional Cheltuieli cu dobnzile


Acest indicator care poate varia n funcie de creterea sau scderea ndatorrii, creterea sau descreterea ratei dobnzii la mprumuturile datorate i indic de cte ori i acoper firma cheltuielile cu dobnzile sau de cte ori a fost profitul operaional mai mare dect valoare dobnzilor pltite. Deci, cu ajutorul acestei rate se compar veniturile disponibile pentru

acoperirea serviciului datoriei cu plata dobnzilor. Dac o firm nu acoper cheltuielile cu dobnzile va cuta alte surse. Acest lucru ar putea fi cauza solicitrii mprumutului, indicndu-ne dificulti financiare serioase deoarece firma caut s atrag noi finanri pentru a plti dobnzi la credite contractate anterior. Nivelul critic al capitalului circulant se refer la acel nivel maxim de care are nevoie o firm n anumite momente ale ciclului de exploatare. A determina nivelul corespunztor al capitalului circulant nseamn a determina momentele la care firma face cele mai mari investiii n stocuri nc nevndute, care sunt finanate prin mprumuturi pe termen scurt. n acest punct riscul pentru creditorii cureni este cel mai mare. E. Indicatorul rata lichiditii curente se calculeaz cu formula:

Active curente Pasive curente


i ne arat de cte ori activele sunt transformate n numerar n cursul unui an fa de obligaiile care trebuie achitate n anul respectiv. Acest indicator trebuie s fie mai mare dect 1, fapt ce arat capacitatea firmei de a-i plti obligaiile curente. O rat cu nivel peste 1, sugereaz o suficient lichiditate i o probabilitate mare de efectuare a plilor, o strategie concurenial adecvat. Prin includerea noului mprumut, lichiditatea curent nu trebuie s fie mai mic de unu. O rat curent mai mic de unu confer un caracter nelichid afacerii i poate cauza probleme n legtur cu fluxul de numerar. O rat curent redus arat o firm lipsit de lichiditi n sensul c aceasta va micora cu greu activele sale curente pentru a le transforma n lichiditi sau cu alte cuvinte: are la momentul analizei active curente puine i multe active imobilizate. n analiza acestui indicator trebuie s se in seama de urmtoarele: - firma poate ajusta artificial aceast rat; -o rat ridicat poate indica i dificulti n lichidarea stocurilor sau n ncasarea clienilor;

107
- trebuie eliminate din totalul activelor stocurile greu vandabile sau lipsurile, debitorii i clienii prescrii; - un ciclu de activitate scurt permite o rat mai mic (firmele din comer); - cu ct este mai mare suma la capitolul numerar cu att firma este mai lichid; - o rat poate avea variaii ca urmare a rambursrii sau rearanjrii de datorii pe termen lung, achiziiei sau vnzrii unor active de genul imobilizrilor .a. F. Indicatorul lichiditate imediat arat relaia dintre activele i pasivele cele mai lichide i se calculeaz cu relaia:

Active curente - Stocuri Pasive curente


Stocurile se scad din totalul activelor curente pentru c n general sunt cele mai puin lichide din aceast categorie. Dac se constat c n cadrul firmei creanele sunt cele mai puin lichide atunci acestea se vor scdea. Relevana acestui indicator depinde de calitatea creanelor i de valoarea de pia a titlurilor de valoare. G. Solvabilitatea arat capacitatea firmei de a achita la scaden dobnda, creditul precum i alte obligaii similare. Pe plan mai larg acest indicatori arat capacitatea firmei de a-i achita toate datoriile din capitalurile proprii existente n cadrul firmei sau cu alte cuvinte n cazul n care firma este pus n situaia de a-i lichida activitatea, poate ea s-i acopere toate datoriile sau vor rmne datorii neachitate?Pentru a afla aceste lucruri se calculeaz urmtorii indicatori: Levierul financiar, care se calculez cu formula:

Active total Capital propriu


Indicatorul sintetizeaz partea dreapt a bilanului i arat modul n care o firm i finaneaz activele. Indicele capitalurilor proprii, care se calculez cu formula:

Capital propriu Active total


n general se urmrete ca suma mprumutului s nu depeasc suma capitalului propriu al afacerii. Banca nu trebuie s i asume mai mult risc n afacere dect mprumutatul.De asemenea pentru mprumuturile de investiii, suma lunar de rambursare (principal, plus dobnda ) nu trebuie s fie mai mare de 70% din profitul net lunar al mprumutatului iar

pentru mprumuturile de capital circulant, suma lunar de rambursare (principal plus dobnda ) nu trebuie s fie mai mare de 50% din profitul net lunar realizat de mprumutat. Departamentul Juridic efectueaz controlul i revizuirea documentaiei juridice i prezint n scris constatrile. Documentaia de credit este apoi completat cu Raportul de evaluare a garaniilor ntocmit i naintat de ctre Ofierul de Garanii. Pe baza unei analize financiare favorabile, Analistul de Credit nainteaz dosarul complet Managerului de Risc. 4.7.1.3. ANALIZA BANCAR N FAZA APROBRII I ACORDRII CREDITULUI n etapa aprobrii i acordrii creditelor, controlul bancar vizeaz documentaia pe care firmele o prezint bncii n vederea obinerii de credite aa cum s-a artat mai sus Aprobarea creditelor presupune verificarea documentaiei depuse de clieni pentru obinerea unui credit. Controlul n faza aprobrii creditului se face de ctre Managerul de Risc.Pe durata analizei, i pentru evaluarea corect a situaiei financiare a societii, Managerul de Risc trebuie s valorifice i alte informaii relevante din interviul referitor la mprumut i vizita pe teren, innd cont de cei 5 C. Punctele tari i ameninrile trebuie luate n considerare, ceea ce va ajuta la elaborarea unei evaluri totale a proiectului. Sarcina Managerului de Risc este de a evalua riscul potenial privind posibilitatea nerespectrii obligaiilor de ctre mprumutat. Principalele elemente de analiz a Managerului de Risc se refer la : - fezabilitatea planului mprumutatului privind rambursarea mprumutului: este sursa de rambursare realist i de ncredere? - care elemente din analiz ar putea merge mai ru dect au fost proiectate? - nelegerea riscurilor la care este expus mprumutatul i aprecierea capacitii acestuia de a le controla i evita; - dac riscul este prea mare, este posibil ca Managerul de Risc s redimensioneze solicitarea la un nivel acceptabil din punct de vedere al expunerii fa de banc. Managerul de Risc verific i rspunde de: - completarea i corectitudinea datelor cuprinse n documentaia de mprumut; - stabilirea i ncadrarea n competena de aprobare; - ncadrarea n politica de creditare a bncii; - existena la dosarul de credite a tuturor documentelor prevzute de normele de creditare. Dup analiz, Managerul de Risc convoac Comitetul de Credit. n Comitetul de Credit, Resposabilul Clientel trebuie s fac o prezentare scurt, subliniind termenii mprumutului propus i baza pentru hotrrea referitoare la mprumut. Trebuie evideniate urmtoarele puncte: - numele solicitantului i descrierea activitii; - suma solicitat i scopul, sursa de rambursare; - activitatea comercial i indicatorii actuali: vnzri, profit, datoria raportat la capitalul propriu; - previziunile pe perioada mprumutului; - riscurile i factorii de diminuare; - justificarea pentru aprobarea mprumutului. Dup prezentare, membrii Comitetului de Credit pot pune ntrebri i se discut propunerea. Aprobarea se poate acorda numai prin decizia n unanimitate a membrilor prezeni n conformitate cu Statutul Comitetului de Credit.

108
Toate solicitrile de credit care depesc competena de aprobare a Comitetului de Credit al Sucursalei/Ageniei i sunt recomandate pentru aprobare, trebuie naintate ctre Comitetul de Credite la nivel superior. Dosarul de credit aferent se trimite la acest Comitet de Credite pentru analiz i decizie. Dup primirea deciziei Comitetului de Credite se va informa Sucursala/Agenia despre decizia final i despre orice condiii de aprobare suplimentare n scris. Dup primirea deciziei referitoare la credit de la autoritatea competent, Responsabilul Clientel trebuie s informeze clientul despre decizie. Documentul prin care se stabilesc termenii tranzaciei de credit este Contractul de Credit. Contractele de Credit standard se vor utiliza pentru facilitile de credit aa cum sunt furnizate de Consilierul Juridic. Consilierul juridic mpreun cu Analistul de Credit vor ntocmi contractele de credit/garanii utiliznd formularele standard, iar Consilierul juridic va da o certificare pentru conformitatea semnturilor opozabile ale clientului. Trebuie acordat o atenie deosebit seciunilor care se

refer la garanii. Managerul de Risc va face o ultim verificare a contractelor de credit i garanii cu condiiile de aprobare i i va da avizul. Cnd toate contractele sunt semnate de client i banc i atunci cnd toate documentele sunt depuse la dosarul de credit, dosarul va fi remis Ofierului de Administrare credit pentru procesare. Orice modificri ale contractelor de credit standard nu sunt premise. nainte de acordarea efectiv din creditul aprobat, Ofierul de Administrare credit trebuie s efectueze o ultim verificare pentru a controla urmtoarele: - termenii contractului de credit corespund condiiilor din aprobarea creditului ; - s-au ndeplinit toate condiiile precedente ; - contractul de credit i documentele de garanie sunt complete i ntocmite corespunztor; - clientul a semnat contractul de credit, contractele privind garaniile. Plile din creditele aprobate se vor efectua la prezentarea documentelor justificative care dovedesc destinaia mprumutului. Este sarcina Ofierului de Administrare credit s verifice utilizarea corect a creditelor conform aprobrii i a documentelor justificative. Este sarcina Responsabilului clientel s se asigure c dosarul de credit al clientului conine toate documentele necesare i este meninut la zi. Ofierul de Administrare credit este responsabil de deschiderea unui cont de credit i introducerea tuturor datelor n sistemul electronic conform procedurii specifice de administrare credite. Toate documentaiile de credit aferente unui singur debitor trebuie pstrate distinct ntr-un dosar, astfel nct dosarul respectiv s ofere toate informaiile necesare despre un client. Aceste informaii trebuie actualizate periodic. Toate documentele originale referitoare la o facilitate de credit (contracte pentru faciliti de credit, contracte de garanie, polie de asigurare, bilete la ordin) se vor pstra ntr-un seif ignifug, iar o copie identic se va pstra n dosarul de credit n scopuri informative. Avnd n vedere mijloacele i instrumentele specifice cu care opereaz o instituie de credit, precum i necesitile de fonduri ale firmelor, putem clasifica finanrile, astfel: - finanarea prin credite pe termen scurt i mediu a activitii curente; - finanarea prin credite pe termen mediu i lung a activitii de investiii. 4.7.2. CREDITE PENTRU FINANAREA ACTIVITII CURENTE Finanarea activitii curente se poate realiza prin urmtoarele tipuri de credite: - Credite acordate cu ajutorul cardului de credit, - Linia de credit, - Creditul pentru finanarea activitii curente cu rambursare n rate, - Credite pentru finanarea cheltuielilor i stocurilor temporare sau sezoniere, - Credite pentru produse cu ciclu lung de fabricaie, - Credite pentru (pre)finanarea exporturilor, - Operaiuni de scontare cambii i bilete la ordin, - Credite pentru instrumente de plat, - Credite pentru achitarea obligaiilor bugetare, - Credite pentru activiti agricole. Creditele enumerate mai sus, au ca destinaie finanarea de ansamblu a activitii curente a unei firme, respectiv, aprovizionare, producie, desfacere, prestri servicii.Din aceste mprumuturi se efectueaz diverse pli, inclusiv rambursri de credite, pli de comisioane, pli ctre buget, depozite colaterale, cu excepia plilor pentru investiii. Principalele caracteristici sunt: sunt disponibile n lei i valut; funcioneaz dup sistemul revolving sau pot fi cu rambursare lunar, trimestrial sau semestrial; volumul creditului se determin din analiza cash-flow-ului (fluxul de numerar) pe o anumit perioad; se acord pe termene de 3, 6 ,12 luni, uneori i pn la 36 de luni; pot fi prelungite pe noi perioade de creditare, pe baza de acte adiionale la contractul de credit iniial, dac sunt ndeplinite condiiile avute n vedere la acordare (ratingul financiar, serviciul datoriei, indicatorii de bonitate, rulajul ncasrilor i plilor) iar rulajul creditor al liniei (rambursrile din credite ) realizat n perioada de creditare este 1-2 ori mai mare dect plafonul aprobat ; fondurile provenite din linia de credit se pot utiliza fracionat, n funcie de nevoile clientului, cu posibilitatea de a face trageri i rambursri multiple, fr a depi nivelul stabilit prin contractul de credit (soldul zilnic al angajamentelor s nu

depeasc volumul liniei de credit aprobat); se solicit garanii reale imobiliare dar pot fi acordate i fr garanii. Principalele garanii solicitate sunt: garanii reale imobiliare: privilegiul, ipoteca;

109
garanii reale mobiliare: depozit bancar /cash colateral, certificate de depozit, certificate de depozit cu discount, titlurile la ordin i titlurile nominative, soldul creditor al conturilor curente/subconturilor, aciunile, cesiunea de creane, echipamente, instalaii, planul de afaceri, fondul de comer; garanii personale: scrisori de garanie bancar, titluri de credit avalizate, garanii emise de fonduri de garantare, fidejusiunea /cauiunea, garanii emise de statul romn i de autoritile administraiei publice locale, asigurare de risc financiar de neplat; alte garanii solicitate de banc. Principalele costuri sunt: dobnda, care poate fi: fix, variabil (nivel indicativ sau stabilit de banc), revizuibil la un interval de timp n funcie de cotaiile ROBOR, LIBOR sau EURIBOR care reprezint nivelul indicativ; comision pentru ntocmirea i analiza documentaiei de credit; comision de analiz a garaniilor; comision de gestiune la acordarea creditelor; comision de administrare lunar; comision de neutilizare a creditelor aprobate; comision de nscriere a avizelor de garanie n Arhiva Electronic de Garanii Reale Mobiliare. CARDUL DE CREDIT PENTRU PERSOANE JURIDICE Cardurile de credit sunt emise solicitanilor pentru punerea la dispoziie a unor sume mprumutate de la banc. Sumele astfel dobndite pot fi utilizate, n limita plafonului stabilit. Se acord persoanelor juridice care fac dovada c au capacitatea de a rambursa att sumele utilizate din linia de credit ct i cheltuielile generate de utilizarea cardului (comisioane, dobnzi), pentru pli la comerciani, plata prestatorilor de servicii, pentru retrageri de numerar de la ATM urile bncilor. Poate fi folosit pe teritoriul Romniei i n strintate, n mediu electronic (terminale POS i/sau ATM) i manual (imprintere), oriunde este afiat sigla instituiei emitente.Principalele caracteristici ale acestui produs sunt: - piaa int sunt societile comerciale cu cifra de afaceri de pn la 5.000.000 EUR; - moneda: lei; - exist un nivel maxim de creditare care poate fi ntre 30.000 lei i de 70.000 lei sau un anumit nivel din cifra de afaceri (nu mai mult de 10%-20%); - limita de credit pe firm se acord pentru 12-24 luni, la scaden urmnd s se reanalizeze oportunitatea prelungirii valabilitii pe noi perioade; - limita se prelungete de ctre banc, n condiiile ndeplinirii de ctre client a unor criterii de eligibilitate; - limita de credit are caracter neangajant, banca putnd decide oricnd retragerea ei, suma datorat devenind scadent imediat; - limita de credit va fi utilizat pentru finanarea capitalului de lucru (orice nevoi permanente, generate de ciclul de exploatare al afacerii); - titularul contului de card ( persoana juridic ) poate s solicite bncii majorarea limitei de credit, dup trecerea unei anumite perioade de timp de la semnarea Contractului privind acordarea liniei; - se pot acorda un numr maxim de carduri pe firm; - pe teritoriul Romniei nu se poate ridica pe card, numerar mai mult de 10.000 lei/zi; Bncile impun limite de retragere de la bancomate pentru a micora daunele suferite n urma fraudelor bancare. Primele zece bnci din Romnia au plafoane maxime de retrageri de la bancomate ce variaz ntre 2.000 i 10.000 de lei pe zi. Principalul motiv pentru care bncile impun o limit pentru sumele maxime ce pot fi retrase de la ATM este acela de a menine la un nivel ct mai sczut pierderile rezultate din urma fraudelor bancare de tipul clonrii de carduri. Plafoanele maxime pentru retragerile zilnice mai sunt utile i pentru a menine la un nivel ct mai redus scurgerile de numerar din banc, dar i pentru ncurajarea plilor cu cardul la comerciani, prin utilizarea POS-ului. Limitele de retragere de la bancomat ale primelor zece bnci din Romnia dup active: BCR are o limit de retragere de la unitile ATM de 3.000 lei i de 10 tranzacii pe zilnice pentru cardurile de debit Maestro i Visa Classic. Cuantumul banilor ce pot fi retrai ntr-o singur zi se poate mri, n cazul n care clientul face o cerere

la banc. Limita maxim poate ajunge, astfel, la 15.000 lei pentru o singur retragere. BRD permite utilizatorilor cardurilor Mastercard Standard i Visa Classic s scoat pn la 7.000 lei pe zi i maximum 10 tranzacii. La Volksbank, plafonul zilnic maxim admis pentru retragerile de la bancomate este de 3.500 lei pentru cardul de debit Visa Classic. Clienilor le este permis o singur retragere de numerar zilnic. Alphabank permite utilizatorilor cardurilor de debit Visa Classic i Visa Electron s retrag pn la 4.000 lei de la bancomat, fr s aib o limit de tranzacii zilnice. CEC Bank are un plafon maxim de retragere de la bancomat de 3.500 lei n 24 de ore pentru cardurile de debit Visa Electron i Mastercard. Clienii CEC Bank nu au o limit de operaiuni ce pot fi fcute pn la plafonul de 3.500 lei. UniCredit iriac limiteaz suma ce poate fi retras ntr-o zi de la bancomate la 4.000 lei pentru cardurile de debit Visa Electron/Classic i Mastercard Maestro/Mass. Utilizatorii cardurilor Visa Electron i Mastercard Maestro pot face pn la opt retrageri ntr-o zi, iar cei ai cardurilor Visa Classic i Mastercard Mass au dreptul la zece retrageri. La Raiffeisen Bank, ntr-o zi, clienii care dein carduri de debit Visa Electron i Mastercard Maestro pot retrage maximum 3.000 lei de la bancomat. Acest plafon poate fi ridicat la cererea clientului. Banca nu are o limit pentru numrul operaiunile de retragere de la ATM. Banca Transilvania are unul dintre cele mai mari plafoane pentru retragerile de la ATM, de 9.000 lei pentru clienii care dein carduri de debit Visa Electron i Mastercard Mondo. Aceast sum poate fi retras n maximum zece trane.

110
ING Bank are o limit de retragere de 10.000 lei pentru cadurile de debit Visa Electron i Mastercard Standard. ING are cel mai mare plafon dintre bncile luate n calcul, ns banca are o limit de 20.000 lei pentru banii ce pot fi retrai de la unitile ATM n termen de patru zile. ntr-o zi pot fi efectuate maximum cinci retrageri, iar n patru zile consecutive pot fi efectuate maximum zece. Suma maxim ce poate fi retras de la Bancpost ntr-o zi este de 2.000 lei pentru posesorii cardurilor de debit Mastercard Maestro. Bancpost are cel mai mic plafon de retrageri zilnice, dar acesta se poate modifica pn la o limit de maximum 4.000 lei printr-o cerere scris naintat bncii. - poate fi utilizat pe teritoriul naional dar are i utilizare internaional; - cardul poate fi folosit pentru operaiuni non-cash att n mediul electronic ct i manual (inclusiv pe Internet) dar poate fi folosit i pentru retragere de numerar la bancomate i ghiee bancare; - exist o sum minim de rambursat care poate fi 10% sau 100% din suma datorat bncii la sfritul fiecrui ciclu de tranzacionare.Aceast sum este menionat n raportul de activitate; - are o perioad de graie/ ciclu de tranzacionare care este de pn la 45 de zile. Perioada de graie acoper ciclul de tranzacionare (1 lun) n care se efectueaz tranzaciile, plus cele 15 zile pentru efectuarea rambursrii; - se emite un Raport de activitate la sfritul ciclului de tranzacionare care prezint informaii despre tranzaciile efectuate, costurile aferente, suma minim de rambursat; - plata se face prin debitare direct a contului curent deschis la banc, debitarea direct este ntotdeauna n ultima zi de rambursare; - alimentarea contului de rambursare se mai poate face i prin depunere de numerar sau transfer bancar oricnd n perioada de rambursare; - n general nu se solicit garanii materiale, cele mai utilizate garanii fiind garanie real mobiliar de rang unu fr deposedare asupra soldurilor creditoare ale conturilor curente, constituit de mprumutat asupra disponibilitilor bneti prezente i viitoare evideniate n soldurile creditoare ale conturilor curente; Contractul de credit va fi semnat de ctre: - persoana care are putere s angajeze firma n relaiile cu terii/a fost desemnat s reprezinte firma n relaia cu banca i - administratorul firmei, dac este persoana fizic - mpreun cu soul/soia, n calitate de garani fidejusori, sau - asociaii, dac sunt persoane fizice, mpreun cu soul/soia, n calitate de garani fidejusori. Documentele necesare analizei sunt: - cererea de acordare linie de credit;

- ultimul bilan ntocmit, pe baza cruia se calculeaz ratingul BNR, mpreuna cu balana aferent; - acord consultare CRB pentru firm; - acord consultare CRB pentru acionar/administrator; - certificat Oficiul Registrul Comerului, nu mai vechi de 30 zile; Condiiile de acordare a acestui tip de credit: - ratingul BNR al firmei, aferent ultimului bilan pentru an financiar ntreg este A sau B; - nu are datorii restante fa de bnci; - nu are nregistrate popriri pe conturile administrate la banc n ultimele 365 de zile calendaristice; - nu nregistreaz litigii cu impact major asupra activitii firmei sau asupra situaiei financiare a acesteia; - nu figureaz n CIP cu refuzuri la plata de cecuri sau bilete la ordin pe un interval de 18 luni n urm fa de data solicitrii produsului credit card; - nu figureaz n CRB cu ntrzieri la rambursarea ratelor i dobnzilor; - solicitantul nu a mai deinut card de credit, reziliat la iniiativa bncii, din motive legate de eventuale probleme de rambursare. Avantajele pe care le ofer cardul de credit: - achiziionarea de bunuri i servicii, fr a dispune de numerar, de la orice comerciant din ar i strintate; - accesul 24 de ore din 24 la orice ATM din ar i din strintate pentru obinerea de numerar; - eliminarea riscurilor, n ar i n strintate, pe care le presupune deinerea numerarului de ctre angajai; - odata aprobat creditul, clientul beneficiaz de acesta o perioad de timp, n limita plafonului aprobat, fr a mai fi necesar ntocmirea altei documentaii de mprumut; - este un instrument de plat modern, sigur i rapid, util pe parcursul cltoriilor n ar i n strintate. LINIA DE CREDIT Principalele variante ale liniei de credit sunt: Overdraftul Are ca scop finanarea capitalului de lucru (nevoi permanente sau recurente generate de ciclul de exploatare al afacerii), poate fi folosit i pentru emiterea scrisorilor de garanie i a acreditivelor. Se acord n RON, EURO sau USD. Maturitatea este de maxim 12 luni, cu posibilitatea de prelungire succesiv. Se poate transforma n facilitate de credit cu scaden lunar pentru o perioad de 12-24 luni. Condiii de acordare: suma maxim este un anumit procent din cifra de afaceri (ntre 30% i 60% din CA a anului financiar precedent) iar firma solicitant trebuie s fi avut un rulaj minim prin conturile bncii i s se angajeze c va menine acel rulaj. Utilizeaz contul curent pentru nregistrarea soldurilor debitoare.Dobnda se calculeaz prin acumularea zilnic, la soldul debitor al contului curent i se pltete n ultima zi lucrtoare a fiecrei luni. Se realizeaz compensarea permanent ntre ncasri i utilizrile din linie. Avansul n contul curent

111
Avansul n cont curent este o forma de finanare prin care banca acord clientului su un credit pentru desfurarea activitii curente.Valabilitatea facilitii este de 364 zile, cu posibilitatea de rennoire cu acordul prilor.n principiu, avansul n cont curent este similar facilitii de descoperit de cont (overdraft), diferenele fiind acelea c: banca monitorizeaz utilizarea/obiectul facilitii prin solicitarea de documente justificative; creditul se deruleaz printr-un cont separat de contul curent al clientului. Tragerea din facilitate nu trebuie notificat n avans bncii, dar trebuie justificat cu documente astfel nct s fie n concordan cu scopul facilitii. Rambursarea total sau parial se poate realiza n orice moment pe perioada de valabilitate a facilitii. Sumele odat rambursate pot fi reutilizate.Banca poate alege n a acorda clientului facilitatea sub forma angajant sau neangajant.Datorit caracterului specific pe care l prezint acest tip de credit, utilizarea sa necesit o monitorizare atent (modul de utilizare a facilitii n conformitate cu scopul stabilit). Credit revolving Facilitatea este o linie de credit cu o limita aprobat i este destinat finanrii unor tranzacii specifice de comer.Valabilitatea facilitii este de maxim 364 zile, cu posibilitatea de rennoire cu acordul prilor.Se utilizeaz n mod curent n situaiile n care ieirile i intrrile de numerar sunt previzibile (de exemplu pentru a acoperi perioada dintre momentul livrrii i momentul ncasrii creanelor). Clientul poate trage sume fixe, pn la o limit de sum i o scaden agreat, pentru perioade fixe de timp (1, 3 sau 6 luni), la rate de dobnd fixe. Odat rambursat, suma respectiv poate fi tras din nou (facilitate revolving). Tragerile

din facilitate se vor efectua pe baz de documente justificative n conformitate cu scopul facilitii, iar banca va fi notificat cu 2 zile nainte de fiecare tragere. Fiecare tragere are un caracter auto-lichidant n sensul c veniturile (intrrile) din tranzacia finanat reprezint sursa de rambursare a creditului. Facilitatea poate avea caracter angajant sau neangajant. CREDITUL PENTRU FINANAREA ACTIVITII CURENTE CU RAMBURSARE N RATE Se acord pentru acoperirea deficitului temporar de lichiditi, ceea ce permite de exemplu achiziionarea unor stocuri importante ce se vor transforma n lichiditi treptat n decursul unei perioade mai lungi. Permite obinerea unor discount-uri importante de la furnizori prin achitarea n avans sau pe loc a mrfurilor. Creditul se va rambursa conform unui grafic de rambursare pliat pe specificul activitii (lunar sau trimestrial), n funcie de data cnd se vor obine venituri din vnzarea bunurilor creditate.Suma maxim ce se poate acorda este n funcie de valoarea bunurilor ce se achiziioneaz. Principalele caracteristici sunt: - perioada de acordare este de 12 -36 luni; - perioada maxim de utilizare este de 30 de zile; - rambursarea se realizeaz n rate de capital lunare/trimestriale egale; - facilitatea folosete un cont de credit dedicat; - tragerile se fac pe baz de documente justificative. CREDITUL PENTRU FINANAREA CHELTUIELILOR I STOCURILOR SEZONIERE Destinaia acestor credite este plata stocurilor care au fost aprovizionate n perioada anterioar, fr a fi achitate, a celor care urmeaz a fi aprovizionate precum i a cheltuielilor temporare/sezoniere aferente acestor stocuri, precum i plata altor cheltuieli temporare/sezoniere; Principalele caracteristici sunt: - este disponibil n lei i valut; - volumul creditului solicitat i dobnda aferent, n cazul clienilor care desfoar activitate de comer, nu poate depi volumul ncasrilor obinute din vnzrile de mrfuri pe o perioad anterioar de 12 luni; - durata creditului este de maxim 12 luni iar scadena se stabilete n funcie de termenele de recuperare a cheltuielilor i de valorificare a stocurilor respective, fr a depi intervalul dintre dou sezoane/cicluri de producie naturale; - se acord numai n baza documentaiei prezentate din care s rezulte situaia stocurilor i cheltuielilor ce fac obiectul creditrii i cauzele economice care au determinat formarea stocurilor respective primirea de la furnizori a unor materii prime i materiale n avans fa de termenele din contracte, ntreruperea produciei din motive justificate, lipsa mijloacelor de transport sau alte greuti n expedierea produselor la intern sau extern; - garaniile au fost prezentate la nceputul capitolului cu meniunea c se va garanta obligatoriu i cu stocurile creditate; - documentele necesare acordrii au fost prezentate la nceputul capitolului cu meniunea c se va solicita obligatoriu documentaia din care s rezulte situaia stocurilor i cheltuielilor care fac obiectul creditrii i cauzele economice care au determinat formarea stocurilor respective. CREDITUL PENTRU PRODUSE CU CICLU LUNG DE FABRICAIE Acest tip de credit se acord pentru finanarea execuiei produselor cu ciclu lung de fabricaie pe baz de comenzi i/sau contracte care necesit finanare i urmrire distinct, n care se includ, fr a fi limitative, urmtoarele grupe: utilaje tehnologice de toate tipurile i pri ale acestora, corpuri de nave i aeronave, sisteme flexibile, linii automate de prelucrare, maini-unelte. Produsele cu ciclu lung de fabricaie sunt cele ale cror cicluri tehnologice de execuie, de la lansarea n fabricaie pn la obinerea produsului finit, dureaz mai mult de 12 luni. Aceast categorie de produse cuprinde: instalaii i utilaje complexe, nave maritime i fluviale, elicoptere, aeronave. Caracteristicile creditului sunt: - este disponibil n lei i valut;

112
- durata creditului se va stabili n funcie de ciclul de execuie al produselor prevzut n documentaia tehnic i contractele

comerciale i poate depi 12 luni; - volumul maxim al creditului se determin pe baza costurilor estimate/antecalculate pe contract, comand sau produs; - se acord ealonat, n funcie de evoluia cheltuielilor cu producia n curs de fabricaie aferent produselor respective; - plafonul trimestrial al creditului va acoperi necesitile de finanare la nivelul rezultat pentru ultima luna a trimestrului. CREDITUL PENTRU (PRE)FINANAREA EXPORTURILOR Se acord clienilor din categoria corporate, productori sau intermediari de produse/ prestatori de servicii destinate exportului, n vederea finanrii ciclului de aprovizionare-producie- desfacere-ncasare sau a desfurrii corespunztoare a activitii de exploatare pe perioada de la livrarea produselor i pn la ncasarea contravalorii lor de la partenerii externi. Este destinat pentru aprovizionarea de la intern i/sau din import cu materii prime i materiale, semifabricate, subansamble, combustibili, energie, cheltuieli cu manopera i alte cheltuieli. Se acord n baza contractelor de export sau comenzilor ferme, care fac obiectul creditului solicitat, din care s rezulte: cantitatea i felul mrfii, condiiile i graficul de livrare, modalitatea i termenele de plat, preul mrfii i valuta. Principalele caracteristici sunt: - este disponibil n lei i valut; - perioada de creditare este de maxim 12 luni; - modalitile de ncasare a produselor exportate pot fi: acreditivul documentar sau alt modalitate garantat bancar, incasso-ul documentar, dac ntre parteneri exist relaii tradiionale de afaceri, ordinele de plat, nsoite de asigurarea de risc comercial i de ar sau de o societate de factoring internaional agreat de banc, cesiunea de acreditiv emis n baza reglementrilor internaionale care guverneaz acreditivele, al crei beneficiar este exportatorul care solicit creditul; - plafonul maxim al creditului este 90% din costurile antecalculate din contractul comercial; - volumul creditului se determin pe baza portofoliului de contracte de export sau de comenzi ferme ncheiate i din analiza cashflow- ului; - garanii specifice acestui tip de credit, n funcie de riscul fiecrei tranzacii; - acordarea creditelor este condiionat de asigurarea acestora mpotriva riscului comercial de neplat i asigurarea mpotriva riscului de ar pentru contractele de export ncheiate cu partenerii externi, cu excepia rilor nominalizate de BNR n categoria A; - banca poate solicita clienilor exportatori, n funcie de riscul specific fiecrei tranzacii, polia de asigurare a riscului de nelivrare emis de Eximbank, care va fi cesionat n favoarea bncii; - trebuie s existe dovada existenei contractelor de export sau comenzilor ferme ncheiate direct cu partenerii externi sau prin intermediul unor comisionari; - n cazul creditelor acordate pentru realizarea unor produse care necesit importuri de completare, se vor prezenta i copii dup contractele (comenzile ferme confirmate) de import care fac obiectul creditului de finanare a activitii de export; - n cazul creditelor acordate pentru ciclul circulaiei (desfacere-ncasare) se vor prezenta bncii contractele de export i documentele ce atest livrarea mrfurilor la export. CREDITUL DE SCONT Se acord firmelor pentru finanarea activitii curente a acestora, pentru plata: furnizorilor, impozitelor, salariilor, taxelor i care sunt posesorii legali ai unor efecte de comer (cambii sau bilete la ordin) i doresc ncasarea nainte de scaden a sumei nscrise pe acestea. Scontul este operaiunea prin care, n schimbul unui efect de comer (cambie/bilet la ordin), banca pune la dispoziia posesorului creanei, valoarea efectului, mai puin agio (dobnda de scont i comisionul de gestiune), nainte de scadena efectului respectiv. Cambia este un titlu de credit care pune n legtura trei persoane: 1. trgtorul persoana fizic/juridic care emite cambia; 2. trasul persoana indicat sau obligat de trgtor s plteasc cambia; 3. beneficiarul persoana n favoarea creia se emite cambia. Biletul la ordin este de asemenea un titlu de credit care pune n legtur dou persoane: 1. trgtorul - persoana fizic/juridic care emite biletul la ordin; 2. beneficiarul persoana n favoarea creia a fost emis biletul la ordin. n cazul biletului la ordin trgtorul i trasul sunt una i aceeai persoan.

Cambia i biletul la ordin, ca titluri de credit, au ca element definitoriu obligaia trasului de a plti beneficiarului o anumit sum de bani la o dat stabilit (scadena). Girul este actul prin care posesorul titlului de credit, numit girant, transfer altei persoane, numit giratar, printr-o declaraie scris i subscris pe titlu odat cu predarea acestuia, toate drepturile decurgnd din titlul astfel redactat i completat. Prin gir, posesorul cambiei d ordin trasului s plteasc suma menionata n titlu persoanei n favoarea creia a transmis cambia. Cambiile care cuprind sau nu meniunea la ordin pot circula prin gir. Dac trgtorul a nscris n cambie meniunea nu la ordin, titlul este transmisibil numai n forma i cu efectele unei cesiuni de crean ordinare.Girul poate fi fcut n folosul trasului (cu sau fr acceptarea acestuia), al trgtorului sau al oricrui alt obligat. Tipuri de operaiuni de scontare: 1. scontare cu regres, n care banca i rezerv dreptul de a se ndrepta pe cale de regres i mpotriva beneficiarului (persoana n favoarea careia se emite cambia/ biletul la ordin) i a celorlali debitori de regres; 2. scontare cu regres parial, n care banca i rezerv dreptul de a se ndrepta pe cale de regres mpotriva beneficiarului i a celorlali debitori de regres doar n anumite situaii stabilite n mod expres, care vor fi prevzute n contractul de scont;

113
3. scontare fr regres, n care banca renun la dreptul de regres mpotriva beneficiarului. Caracteristicile acestui tip de credit sunt. este disponibil n lei i valut; se realizeaz n baza unui contract de scont sau a unui acord cadru de scont cu valabilitate de pn la 12 luni. n cazul scontrii fr regres sau cu regres parial banca va ncheia cu beneficiarul cambiilor/ biletelor la ordin contracte de scont distincte pentru fiecare emitent/ tras; banca care a primit titlul la scont se va ngriji de remiterea acestuia la plat la banca trasului, pe circuit bancar, n timp util, astfel nct titlul s fie achitat n ziua pltibil astfel nct s se recupereze creditul acordat prin mecanismul scontrii; plafonul creditului de scont este dat de valoarea nominal a efectelor de comer (cambii/bilete la ordin) diminuat cu dobnda de scont i comisionul de gestiune (agio); scadena creditului se stabilete la data scadenei nscris pe efectul de comer plus durata circuitului bancar; cambiile/ biletele la ordin acceptate la scontare trebuie s ndeplineasc cumulativ urmtoarele condiii: 1. solicitantul s fie beneficiarul cambiilor/ biletelor la ordin prezentate la scont, cu condiia ca aceste titluri s nu se afle ntrun ir de giruri; 2. trasul/ emitentul efectului de comer trebuie s fie, de regul, client al bncii; n cazul n care acesta este client al altei societi bancare din ar sau strintate, titlul trebuie s fie avalizat de societatea bancar ce-l deservete pe tras; 3. n cazul n care emitentul/ trasul este clientul bncii, trebuie s nu figureze la Centrala Incidentelor de Pli cu incidente de pli majore pe o perioada anterioar; 4.efectele de comer s nu fie declarate la Centrala Incidentelor de Pli ca fiind pierdute, furate, distruse; 5. cambia s fie acceptat legal la plat de ctre tras; 6. intervalul de timp dintre momentul prezentrii la scontare i scadena cambiei/ biletului la ordin s nu depeasca 6 luni; 7. titlul s aib scadena la data fix i s fie emis ntr-un singur exemplar; 8. titlul s aib clauza fr protest sau fr cheltuieli; 9. pe titlul de credit sa fie completat n mod obligatoriu obiectul plii la rubrica valoarea reprezint; 10.cambiile/ biletele la ordin s ndeplinesc cerinele legale de form i fond stabilite de reglementrile legale; 11. emiterea titlurilor de credit prezentate la scontare trebuie s aib la baz tranzacii comerciale concretizate n documente contractuale i documente justificative care s ateste efectuarea prestaiei pltibil prin cambie/ bilet la ordin. exist o serie de garanii specifice, acestea fiind cambiile/biletele la ordin scontate; principalele costuri: - dobnda ( scontul) se calculeaz astfel: Ds =(Vn x Dc x Nz)/360 x 100 unde: Ds = dobnda (suma de bani) cuvenit bncii (scontul), Vn = valoarea nominal nscris la rubrica special rezervat pe faa titlului de credit; Dc = dobnda (taxa scontului); Nz = numrul de zile calendaristice dintre data scontrii i ziua scadenei, inclusiv. - comision de gestiune la acordarea creditelor; - comision pentru ntocmirea i analiza documentaiei de credit;

- comision de administrare lunar; - comision de nscriere a avizelor de garanie n Arhiva electronic de garanii reale mobiliare. documentele specifice necesare sunt: - cerere de scontare; - biletele la ordin i cambiile pentru care se solicit scontarea. Principalele avantaje a unui asemenea tip de credit sunt: dobnda de scont rmne neschimbat, indiferent de modificrile survenite pe ntreaga perioad a creditrii; sumele provenite din scontarea titlurilor de credit pot avea orice destinaie, inclusiv rambursri de credite; posibilitatea ncasrii creanelor naintea scadenei titlurilor de credit; fluidizarea plilor; continuitate n desfurarea activitii curente. CREDITUL PENTRU INSTRUMENTE DE PLAT Se acord agenilor economici pentru finanarea activitii curente a acestora care sunt posesorii legali ai unor instrumente de comer i doresc ncasarea nainte de scaden a sumei nscrise pe acestea.Instrumentele de plat sunt cecurile, ordinele de plat i mesajele SWIFT aflate n circuit bancar i pot constitui o surs rapid de finanare a activitii curente. Cecul este titlu de credit i instrument de plat, care pune n legtur n procesul crerii sale trei persoane: tragtorul, trasul i beneficiarul. Instrumentul este creat de trgtor care, n baza unui disponibil constituit n prealabil la o banc, d ordin necondiionat acesteia, care se afl n poziia de tras, s plteasc la prezentare, o sum determinat unei tere persoane sau nsui tragtorului emitent aflat n poziie de beneficiar. Cecul trebuie s ndeplineasc toate cerinele (de form i fond) prevzute de reglementrile legale n vigoare: Legea 59/1934 modificat prin Legea 83/1994, prin Ordonana de urgen a Guvernului nr. 38/2008 i prin Legea nr. 127/2009 precum i Normele-cadru 7/1994 ale BNR privind comerul fcut de instituiile de credit cu cecuri, cu modificrile i completrile ulterioare, Norma tehnic nr. 4/2008, Norma tehnic nr. 9/1994 privind cecul, Norma tehnic nr. 3/2009 pentru modificarea Normei tehnice a Bncii Naionale a Romniei nr. 4/2008 privind cecul i Regulamentul nr. 1/1995 privind principiile i organizarea avizrii tehnice a sistemelor de pli i decontri fr numerar.

114
Ordinul de plat este dispoziia dat de o persoan, numit ordonator, unei bnci, de a plti o sum determinat n favoarea unei alte persoane, denumit beneficiar, pentru stingerea unei obligaii bneti, ce provine dintr-o relaie direct, existent ntre ordonator i beneficiar. Prile implicate sunt: ordonatorul, beneficiarul, bncile ordonatoare i pltitoare. Ordinul de plat trebuie s ndeplineasc toate cerinele (de forma i fond) prevzute de reglementrile legale n vigoare: Normele Bncii Naionale a Romniei nr. 1/2005 privind modul unitar de completare a meniunilor din ordinele de plat n mesajele electronice utilizate n sistemul ReGIS i n casa de compensare automat; Regulamentul Bncii Naionale a Romniei nr. 2/2005 privind ordinul de plat utilizat n operaiuni de transfer credit; Mesajul SWIFT este documentul care atest c n baza dispoziiei de plat externe recepionat, autentificat i acceptat de ctre banca pltitoare, aceasta debiteaz contul din care se ordon plata. Sistemul este folosit att pentru a executa transferuri telegrafice transmise, anterior, prin cablu sau telegraf, ct i pentru transmiterea ordinelor internaionale de plat ale bncii fcndu-se posibil o transmitere mai rapid a instruciunilor clienilor bncii. Atunci cnd instruciunile sunt transmise n acest fel, se spune c banca a transmis un mesaj SWIFT, iar pentru transferurile telegrafice fraza utilizat este un mesaj SWIFT urgent. Astzi, gama operaiunilor ce se pot efectua prin reeaua SWIFT s-a extins. Astfel, pe lng operaiunile amintite, se pot realiza operaiuni de portofoliu, confirmri de tranzacii, operaiuni de schimb monetar, deschidere de credite documentare, ordine de plat, precum i o serie de mesaje cu privire la avizele de credit i extrasele de cont Caracteristici principale: - moneda de acordare a creditelor pentru cecuri este RON, pentru creditele pe mesaje SWIFT recepionate este EURO sau USD iar pentru creditele pe documente fr discrepane remise spre ncasare n cadrul acreditivelor de export cu plata la vedere/la scaden este RON, EURO sau USD; - creditul se acord n baza unui contract de credit distinct sau a unui acord - cadru de creditare ncheiat pe o perioad de

maxim 1 an; - nivelul creditului este de cel mult 90% din valoarea nominal a documentelor admise la creditare, diferena de 10% fiind destinat acoperirii dobnzii aferente; - documente necesare specifice- borderou n 4 exemplare la care se anexeaz cecurile/exemplarul 3 al ordinelor de plat nscrise ntr-un borderou. CREDITUL PENTRU ACHITAREA OBLIGAIILOR BUGETARE Destinaia acestui credit este plata restanelor la bugetul consolidat (bugetul de stat, bugetul asigurrilor sociale, fonduri speciale); Caracteristicile principale sunt: - se acord n lei; - volum maxim: suma obligaiilor restante ctre bugetul consolidat, la data analizei, determinate n baza certificatului fiscal, dac din cash-flow rezult c exist capacitate de rambursare a creditului i a dobnzilor aferente; - perioada de creditare: maxim 5 ani; - va fi utilizat integral, pe msur ce plile restante ctre bugetul consolidat vor fi achitate; - scadena: lunar, trimestrial, fr s fie depit perioada maxim de creditare i n funcie de capacitatea de rambursare rezultat din cash-flow-ul previzionat; - condiii: solicitantul s nu fie n faliment sau insolven ori n desfurarea procedurii de executare silit. CREDITUL AGRICOL PENTRU ACTIVITATEA CURENT Destinaia cestui tip de credit este: nfiinarea, ntreinerea i recoltarea culturilor agricole i a plantaiilor; achiziionarea din producia intern sau producerea puilor de pasre, a purceilor pentru ngrat i a tineretului ovin i bovin pentru ngrat; aprovizionarea, procesarea hranei, asigurarea medicamentelor i tratamentelor medicale pentru animale, a cheltuielilor curente pentru ntreinerea i funcionarea adposturilor, utilajelor i instalaiilor aferente; asigurarea culturilor i plantaiilor mpotriva efectelor duntoare ale factorilor de risc natural, precum i asigurarea efectivelor de animale mpotriva efectelor duntoare ale factorilor de risc natural, a bolilor i a accidentelor; Volumul creditelor se determin n funcie de tehnologiile necesare pe culturi sau categorii de animale i de cheltuielile necesare pentru desfurarea activitii curente de producie agricol. Este disponibil n lei pe maxim 12 luni, termenele de rambursare fiind stabilite n funcie de tehnologiile agricole specifice, corelate cu perioada de valorificare a produciei.Creditele pot fi garantate ntr-o anumit proporie de Fondul de Garantare a Creditului Rural. Beneficiarii creditelor care ramburseaz creditele i pltesc dobnzile la termenele scadente pot primi o alocaie bugetar n procente din volumul creditului, calculat la nivelul ratelor de mprumut rambursate. 4.7.3. CREDITE PENTRU FINANAREA ACTIVITII DE INVESTIII CREDITUL PENTRU INVESTIII Acest tip de credit se acord pentru finanarea activitii de investiii, n completarea surselor proprii ale clienilor, pe total activitate de investiii sau pe obiective (proiecte) de investiii, pentru: - realizarea de noi capaciti de producie; - dezvoltarea sau meninerea la aceeai parametri a capacitilor de producie existente; - modernizarea/retehnologizarea capacitilor de producie, a utilajelor, mainilor, instalaiilor, cldirilor existente;

115
- achiziionarea de noi imobile, utilaje, autovehicole, alte active fixe; mprumutul este disponibil n lei sau valut, pe termen scurt, mediu i lung i este necesar aportul propriu al solicitantului care poate fi lichiditi nregistrate n contul curent, sau realizarea efectiv a unei pri din investiia respectiv probat cu documente justificative.Aportul propriu poate fi utilizat nainte de punerea la dispoziie a creditului sau n timpul realizrii investiiei proporional cu efectuarea tragerilor i reprezint ntre 15% i 40% din valoarea finanat a investiiei. Se acord pe perioade de la 1 an pn la 15 ani. Se poate acorda o perioad de graie n cadrul creia nu se achit ratele de credit care poate fi de pn la 5 ani. Perioada de graie trebuie s fie mai mare sau cel puin egal cu perioada de tragere. Facilitatea necesit deschiderea unui cont de credit dedicat. Se solicit documente justificative pentru tragerea creditului. Se poate utiliza n mai multe trageri. Rambursarea poate fi lunar sau trimestrial, n rate lunare de capital egale. Se permite rambursarea n avans total sau parial (cu plata unui comision de rambursare anticipat). Suma facilitii

trebuie utilizat integral n anumite termente stabilite de comun acord cu banca de la semnarea contractului.Tragerile vor fi efectuate pe baza de cerere scris din partea mprumutatului la care sunt anexate documentele care justific utilizarea facilitii conform scopului aprobat. Suma fiecrei trageri va fi pus la dispoziia mprumutatului n contul curent al acestuia. Sumele rambursate nu vor putea fi trase din nou. n cazul n care facilitatea nu a fost tras n ntregime pn la data limit stabilit pentru utilizare, rambursarea se va face la aceleai termene, conform graficului de rambursare. Prima rambursare se va face la 30 de zile calendaristice de la prima tragere, excepie fcnd creditele la care a fost acordat perioada de graie. n acest caz, prima rambursare se va face la 30 de zile calendaristice de la terminarea perioadei de graie. Dac, n cazul scadenei unei rate, conform graficului de rambursare, sau n cazul scadenei finale, n contul curent al mprumutatului nu exist sumele necesare achitrii datoriilor ctre banc, banca are dreptul, de a debita la data respectiv, fr notificare sau alt formalitate prealabil, orice alt cont de disponibiliti sau de depozit (chiar neajuns la termen), deschis pe numele mprumutatului, cu suma necesar efecturii plii sumelor neachitate de acesta, sume scadente conform contractului (principal, dobnzi, comisioane, prime de asigurare i orice alte sume datorate). Sunt solicitate urmtoarele tipuri de garanii: - garanii reale imobiliare: privilegiul, ipoteca; - garanii reale mobiliare:depozit bancar /cash colateral, certificate de depozit, certificate de depozit cu discount, titlurile la ordin i titlurile nominative, aciunile, cesiunea de crean, echipamente, instalaii, planul de afaceri, fondul de comer; - garanii personale: scrisori de garanie bancar, titluri de credit avalizate, garanii emise de fonduri de garantare, fidejusiunea /cauiunea, garanii emise de statul romn i de autoritile administraiei publice locale, asigurare de risc financiar de neplat; - alte garanii solicitate de banc. Principalele costuri sunt: - dobnda care poate fi: fix, variabil (nivel indicativ sau stabilit de banc), revizuibil la un interval de timp funcie de cotaiile ROBOR, LIBOR sau EURIBOR ; - comision pentru ntocmirea i analiza documentaiei de credit; - comision de gestiune la acordarea creditelor; - comision de administrare lunar; - comision de risc pentru credite cu maturitate mai mare de 10 ani; - comision de neutilizare a creditelor aprobate; - comision de rambursare anticipat (se aplic la suma rambursat n avans); - comision de nscriere a avizelor de garanie n Arhiva Electronic de Garanii Reale Mobiliare. Documentele necesare sunt: - cererea de credite, semnat de persoanele autorizate s reprezinte legal societatea; - documente care atest situaia economico-financiar a societii (bilanul, contul de profit i pierdere ncheiate pentru ultimii doi-cinci ani, balana de verificare ncheiat pentru ultima lun); se va solicita, dup caz, raportul auditorilor firmei sau certificarea bilanului conform reglementrilor legale n vigoare; - fluxul de lichiditi (cash flow) aferent perioadei pentru care clientul solicit creditul i bugetul de venituri i cheltuieli al activitii generale; - garanii propuse, inclusiv acte de proprietate a bunurilor; - acordul de consultare la Centrala Riscurilor Bancare; - certificat de atestare fiscal (la prima solicitare de credit i de cte ori se consider necesar); - hotrrea organului competent potrivit actelor constitutive i legii, cu privire la contractarea i garantarea creditului; - orice alte documente, solicitate de banc. Documentele specifice necesare acordrii acestui tip de mprumut sunt: - studiu de fezabilitate (n cazul proiectelor de investiii cu valoare mare i pentru investiiile tip green-field); ceilali solicitanti vor prezenta planul de afaceri; -documentaie tehnico-economic aferent obiectivului de investiii sau memorii justificative privind necesitatea acestor investiii cu devize estimative i listele de utilaje i alte dotri care se vor ataa planului de afaceri, n cazul proiectelor de investiii la care nu este necesar studiul de fezabilitate; - autorizaia de construcie cu avizele i acordurile necesare;

- lista cheltuielilor de capital pentru investiie (se solicit n cazul proiectelor de investiii a cror acoperire financiar se asigur parial de la buget/fonduri speciale extrabugetare); - acte justificative privind situaia juridic a terenului i/sau a construciilor. O variant a acestui tip de mprumut este creditul pentru achiziia de imobile sau alte active fixe (autoturisme, linii tehnologice), garantat cu bunul cumprat din credit. n acest caz clientul nu va mai constitui alt garanie. CREDITUL PENTRU ACTIVITATEA DE LEASING

116
Destinaia unui asemenea credit este finanarea contractelor de leasing prezente i/sau viitoare ncheiate/ce se vor ncheia cu diveri utilizatori, al cror obiect l constituie bunuri imobile i bunuri mobile corporale, aflate n circuitul civil, noi sau second hand, precum i drepturile de proprietate intelectual aferente acestora. Se acord pentru: activitatea de leasing financiar, activitatea de leasing operaional, operaiuni de leaseback96. Caracteristicile principale sunt: volumul maxim al creditului: 85% din preul de achiziie (inclusiv TVA) a bunurilor ce urmeaz a fi cumprate i nchiriate n regim de leasing; disponibil n lei i valut, pe termen scurt, mediu sau lung; perioada de creditare nu trebuie s depeasc durata contractului de leasing; termenul de rambursare al creditelor acordate n baza: - acordurilor de creditare distincte destinate finanrii bunurilor mobile: maxim 5 ani de la data ndeplinirii condiiilor de tragere; - acordurilor de creditare revolving destinate finanrii bunurilor mobile i/ sau imobile: maxim 5 ani de la data ndeplinirii condiiilor de tragere; - acordurilor de creditare distincte destinate finanrii bunurilor imobile: maxim 10 ani de la data ndeplinirii condiiilor de tragere din cadrul fiecrui contract de credit, cu condiia ncadrrii ultimei rate de credit n termenul de valabilitate al acordului; - contractului de credit distinct: bunuri mobile -maxim 5 ani de la data ndeplinirii condiiilor de tragere, bunuri imobile maxim 10 ani de la data ndeplinirii condiiilor de tragere. garaniile pot fi: - bunuri mobile sau imobile, noi sau second hand, care fac obiectul contractelor de leasing finanate de banc i/ sau, dup caz, alte bunuri aflate n proprietatea mprumutatului sau a garanilor; - drepturile de ncasat rezultate din poliele de asigurare ncheiate de mprumutat cu societi de asigurare agreate de banc privind riscul financiar de neplat, precum i din poliele de asigurare a bunurilor aduse n garanie pentru riscurile specifice fiecrei categorii de bunuri, cesionate n favoarea bncii; - suplimentar, banca poate solicita constituirea cesiunii de crean asupra drepturilor de ncasat rezultate din contractele de leasing ; Principalele costuri i documentele necesare sunt similare cu cele prezentate la creditul pentru investiii. 4.8. PRODUSE I SERVICII NON CREDIT SCRISOAREA DE GARANIE BANCAR Prin garanie, n sens larg, se nelege orice metod, instrument sau angajament, accesoriu contractului comercial internaional pus la dispoziia sau emis n favoarea unui titular de drepturi, n virtutea contractului ncheiat, capabil s asigure respectivului beneficiar realizarea cert a drepturilor garantate sau despgubirea bneasc corespunztoare pentru daunele provocate de nerealizarea acestor drepturi. Scrisoarea de garanie bancar se definete ca un angajament (ne)condiionat prin care banca se oblig ca, n cazul n care un client (Ordonator) nu-i ndeplinete obligaiile contractuale (de a onora o plat sau a presta un serviciu), s plteasc beneficiarului garaniei o sum de bani. n Romnia, pentru garania bancar se utilizeaz termenul de scrisoare de garanie. Acest produs se adreseaz mai ales clienilor persoane juridice. Se folosete de obicei n cazul livrrii de mrfuri atunci cnd exportatorul primete, de obicei prin banca sa, angajamentul bncii importatorului de a plti o anumit sum de bani, la primirea cererii scrise a exportatorului, prin care acesta declar c marfa a fost livrat, dar nu a fost pltit de

importator. Limbajul utilizat n garanie este foarte important. Acesta trebuie s fie clar, precis i simplu. Astfel, toate garaniile trebuie s includ urmtoarele pri implicate: a. Ordonatorul care solicit emiterea garaniei, b. Beneficiarul este persoana n favoarea creia se va efectua plata, c. Garantul este o banc. Acesta emite garania, Dei exist o mare diversitate de reglementri privind garaniile bancare, diversitate determinat de dreptul naional al fiecrui stat, acestea conin, ntotdeauna, anumite elemente comune, i anume: 1. prile implicate (beneficiarul, ordonatorul); 2. scopul/obiectul garaniei (de exemplu: n baza acestui contract cumprtorul trebuie s plteasc suma de ca o plat n avans de % din valoarea contractului n favoarea vnztorului); 3. valoarea garaniei (de exemplu: Lund n considerare condiiile de mai sus, noi Banca v dm alturat garania i suntem de acord s pltim irevocabil suma de ...); 4. formula de obligaie (angajament) a bncii (de exemplu: Banca este de acord s plteasc suma la primirea primei dumneavoastr cereri fcut n scris); 96 Leaseback - prescurtarea pentru sale-and-leaseback, este un gen de tranzacie financiar care presupune vnzarea unui imobil, pentru ca n baza unui contract de leasing pe termen lung vnztorul s i pstreze dreptul de folosire a bunului, n schimbul unei chirii.Avantajul vnztorului este acela c i deblocheaz o sum mare de bani pentru alte investiii, beneficiind de o surs de finanare n cazul n care ndatorarea la banc este foarte mare sau cnd activele sunt subevaluate n cazul unui credit bancar.Operaiunea elibereaz o sum important de bani prin transformarea activului deinut n lichiditate, dar nu destabilizeaz activitatea firmei, deoarece respectivul bun poate fi n continuare utilizat n aceleai condiii

117
5. termenele de plat; 6. condiiile i modul de executare; 7. valabilitatea garaniei (de exemplu: Aceast garanie este valabil n form scris la sau naintea dup care dat obligaia noastr va nceta); 8. clauza privind legislaia aplicabil (de exemplu: Aceast garanie va fi guvernat de legea romn). De regul, fiecare element al garaniei reprezint un obiect de negociere ntre parteneri. Dup convenirea textului, ordonatorul garaniei solicit bncii sale emiterea garaniei, dup care garania este transmis beneficiarului direct sau prin intermediul bncii. Avndu-se n vedere rolul important al garaniilor n comerul internaional, Camera Internaional de Comer i Industrie de la Paris, precum i alte organisme internaionale au dorit s standardizeze practicile i procedurile n domeniul garaniilor. Astfel, n anul 1978, Camera Internaional de Comer i Industrie de la Paris a elaborat Regulile uniforme pentru garanii, numite Publicaia nr. 325 cu scopul de a se asigura o uniformizare a practicilor bazate pe un echilibru echitabil ntre prile contractante. n anul 1992, Camera Internaional de Comer i Industrie de la Paris a emis un nou set de reglementri numit Reguli uniforme pentru garaniile la cerere sau Publicaia nr. 458. n prezent, att bncile din Romnia, ct i bncile din strintate utilizeaz Publicaiile nr. 325 i nr. 458 care sunt n vigoare. Aa cum s-a artat n definiie, garaniile pot fi pltite la simpla cerere sau pot necesita prezentarea anumitor documente. Valoarea cererilor de plat ( executarea garaniei) nu poate fi mai mare dect suma declarat de banca importatorului n garanie. Scrisorile de garanie, pot fi: - Garanii pentru participarea la licitaii - acest tip de garanie este necesar n cazul ofertelor publice. Scopul unei garanii de participare la licitaii este de a asigura fermitatea ofertei i seriozitatea ofertantului participant la licitaie fiind, n acelai timp, i o condiie a participrii sale la licitaie. - Garanii de bun execuie - aceste garanii sunt cele mai des ntlnite n practic. Scopul garaniilor de bun executare este, aa cum rezult i din denumirea lor, de a garanta ndeplinirea de ctre vnztor a obligaiei contractuale de a livra

calitativ, cantitativ i la termen marfa. Valoarea garaniei, calculat ca un procent de 10% sau uneori mai mult din valoarea contractului, este destinat s acopere eventualele prejudicii ale importatorului. Termenul de valabilitate a garaniei este pentru valoarea ntreag a contractului, pn la executarea complet a contractului. - Garanii pentru plata taxelor i impozitelor ctre diverse autoriti; - Garanii pentru restituirea avansurilor - aceast garanie acoper obligaia vnztorului de a restitui, n cazul neexecutrii contractului, suma sau sumele pltite n avans de ctre cumprtor. Termenul de valabilitate al garaniei este pn la momentul livrrii complete a obiectului contractului. - Emiterea de garanii pe baza unor contragaranii primite de client; - Garanii n favoarea unui client/nonclient; - Garantarea unor credite acordate clienilor bncii respective; Garaniile se pot emite n lei sau valut, pe termen scurt, mediu sau lung, fiind acoperite din disponibiliti proprii prin constituirea unui depozit de garantare sau printr-un credit. Se acord uzual pe termen scurt (pn n 12 luni), att n lei ct i n valut, n funcie de termenii contractului comercial care st la baza emiterii garaniei bancare. Pot avea text standard sau nonstandard. n cazul n care debitorul principal - ordonatorul nu respect angajamentul asumat, banca se oblig s plteasc ea nsi suma garantat. Nu se vor emite angajamente fr o valabilitate cert i nu se vor emite angajamente fr clauz de diminuare a valorii. Principalele costuri sunt: - comision de garantare la ncheierea acordului de garantare; - comision de eliberare; - comision de modificare: Principalele avantaje sunt: - eliminarea riscului legat de neonorarea obligaiilor asumate prin contractul comercial; - elimin nencrederea dintre partenerii de afaceri, n cazul n care acetia sunt la nceputul colaborrii sau contractul se deruleaz pe o perioad mai mare de timp; - mbuntesc imaginea clientului din punct de vedere al performanei i standing-ului financiar. SCRISOAREA DE INTENIE Scrisorile de intenie sunt eliberate de banc n sprijinul clienilor existeni, crora le sunt necesare n vederea: ncheierii unei tranzacii comerciale, obinerii unei finanri pe plan intern sau internaional, adjudecrii unor oferte n cazul organizrii de licitaii pentru achiziia de produse, prestri de servicii sau efectuarea unor lucrri. Prin aceste scrisori bncile i exprim intenia/disponibilitatea lor de a acorda clientului, n anumite condiii, finanarea sau efectuarea de servicii bancare.Coninutul unei scrisori de intenie nu angajeaz rspunderea bncii.Se emite n lei sau valut, de obicei pe o perioad mic de timp, maxim 6 luni. Se pltete un comision de eliberare. SCRISOAREA DE CONFORT Scrisoarea de confort reprezint o confirmare a capacitii de plat a clientului unei bnci, respectiv certificarea existenei i disponibilitii fondurilor necesare perfectrii tranzaciei comerciale sau financiare. Beneficiarul scrisorii de confort este partenerul comercial sau finanatorul intern /extern al clientului bncii. Caracteristici: - scrisoarea poate fi emis n baza resurselor proprii ale clientului, a unor credite aflate n curs de derulare sau a unor fin anri viitoare;

118
- angajeaz rspunderea ferm a bncii privind respectarea condiiilor prevzute n scrisoarea de confort. - moneda: lei sau valut; - perioada de valabilitate: pn la ncheierea unui contract sau cel mult 1 an de la data emiterii; - destinaie: orice destinaie legal; - condiie: la baza solicitrii trebuie s existe intenia ncheierii unui contract comercial pentru cumprarea unui/unor bunuri/servicii de la un/unii furnizori din ar sau strintate sau ncheierea altor tipuri de tranzacii. - scrisoarea de confort i nceteaz valabilitatea odat cu ncheierea contractului comercial/tranzacie pentru care a fost solicitat. -costuri: comision de eliberare n lei sau valut. SCRISOAREA DE BONITATE (REFERENCE LETTER)

Scrisoarea de bonitate este documentul pe care banca l elibereaz clienilor, persoane fizice/juridice, care au conturi deschise i deruleaz operaiuni prin aceste conturi, pentru derularea afacerilor (ncheierea unor operaiuni comerciale/finanare, adjudecarea unor oferte, n cazul licitaiilor), la solicitarea acestora sau a bncilor/altor instituii. Documentul poate fi eliberat de ctre banc att pentru afacerile derulate de client pe teritoriul Romniei, ct i pentru cele internaionale i prezint sintetic anumii indicatori economico-financiari nregistrai de client i calculai de banc conform normelor proprii pe baza situaiilor financiare prezentate de client.Este de fapt o prezentare a modului de comportare a clientului n relaia cu banca sa. CASETE DE VALORI n calitatea lor de instituii de ncredere, bncile permit depozitarea bunurilor fizice (de dimensiuni moderate bijuterii) i de active financiare (acte, titluri financiare nominative sau la purttor) n safe-uri speciale (numite casete de valori). Clienii i pot pstra n siguran bijuterii, acte, titluri financiare i chiar bani. Coninutul casetei este inviolabil, acestea fiind amplasate n camere speciale care nu sunt supravegheate video (clientul nu poate fi urmrit), iar cheia de rezerv (aflat la banc) nu se utilizeaz dect n situaii clar delimitate de lege (de exemplu exist un mandat de percheziie, motenire, cazuri excepionale). O variant a casetei de valori este safe-ul, coninutul acestuia fiind sub dublu control: al clientului i al bncii. Accesul la caseta i cutia de valori este strict limitat la dispoziia clientului care a nchiriat caseta de valori. Cutia de valori este prevzut cu un sistem individual de nchidere. Bunurile, documentele, titlurile de valoare, alte valori care pot face obiectul acestei activiti sunt: 1. Obiecte i bijuterii din metale preioase, pietre preioase i semipreioase; 2. Documente de valoare n original sau copie (dispoziii testamentare, acte privind consemnarea unor sume de bani); 3. Bilete de banc i valut cash; 4. Titluri de valoare (aciuni, garanii, certificate de proprietate); 5. Alte obiecte de valoare care nu pericliteaz sigurana bncii (diverse colecii de monede romneti/strine, obiecte istorice vechi). Pstrarea obiectelor, documentelor, titlurilor de valoare sau a altor valori ale persoanei fizice sau juridice se face n caseta de valori, prin nchirierea acesteia pe baz de tarife.Clientul va fi informat c este interzis introducerea n banc a materialelor explozibile, inflamabile, ru mirositoare, fumigene sau droguri. Spaiul destinat amplasrii casetelor de valori este special amenajat i dotat cu sisteme de siguran.Acest spaiu trebuie prevzut cu compartimente pentru clieni n care acetia pot s deschid caseta/ cutia de valori. n sal au acces clienii i persoana responsabil cu gestionarea casetelor de valori. Acestei persoane nu i este permis accesul n compartimentele destinate clienilor. Pentru identificare, casetele de valori sunt numerotate n ordine progresiv i sunt clasificate cu litere alfabetice i nu pot fi deschise dect cu concursul simultan a dou chei, din care una aparine bncii, iar cealalt aparine clientului. Cheia de la cutia de valori aparine n exclusivitate clientului pe perioada de nchiriere. Este interzis eliberarea de ctre banc, la cererea clientului, a unor adrese de confirmare privind coninutul casetelor de valori. ALTE OPERAIUNI BANCARE Ca urmare a concurenei puternice de pe piaa serviciilor financiare i a informatizrii din ce n ce a mai multor operaiuni, bncile ofer o gam din ce n ce mai larg de servicii clienilor lor, inclusiv servicii de instruire i suport informatic pentru e- i home-banking. Fiecare banc i definete propria politic n ceea ce privete implicarea n servicii noi. Majoritatea bncilor ofer i urmtoarele servicii: - culegere de informaii de la Centrala Incidentelor de Pli (CIP) i de la Centrala Riscurilor Bancare (CRB), precum i de la alte entiti care ofer informaii despre agenii economici cum ar fi Oficiul Registrului Comerului; - transmiterea prin fax a cursurilor valutare, fie pe baz de abonament lunar, fie la cerere; - copii dup extrasele de cont sau a altor documente; - confirmarea semnturii autorizate; - raport de confirmare pentru audit. 4.9. PRODUSE DE TREZORERIE NCASRI DE NUMERAR

119
Prin casieriile proprii, organizate n cadrul unitilor teritoriale ale instituiilor de credit, acestea primesc de la clienii lor sume n numerar. ncasarea numerarului este servicul pe care instituia de credit l ofer clienilor, pentru alimentarea

conturilor sau pentru efectuarea unor transferuri de fonduri n alte conturi. Documentele (actele de cas) n baza crora se efectueaz ncasrile de numerar includ: a. ordinul de ncasare; b. foaia de vrsmnt cu chitan; c. borderoul nsoitor. Foaia de vrsmnt cu chitan se completeaz de ctre client (persoan fizic/juridic) n dou exemplare. Dup primirea foii de vrsmnt de la client, funcionarul bancar verific completarea corect a datelor solicitate, apoi verific suma primit spre depunere, att din punct de vedere al valabilitii ei (s nu fie falsificat, s nu fie rupt sau deteriorat) ct i al concordanei sumei efective cu cea nscris n foaia de vrsmnt, dup care semneaz de primire i restituie depuntorului un exemplar (chitana) cu semntura i tampila bncii, drept dovad a depunerii banilor. n prezent, instituiile de credit au informatizat documentele utilizate n operaiunile cu numerar, astfel formularele tipizate pot fi nlocuite cu documente elaborate automat de sistemul IT, cu respectarea tuturor rubricilor prevzute n documentele tipizate. Ordinul de incasare este un document care atest depunerea la instituia de credit a unei sume, n numerar. Este ntocmit de ctre banca, pe baza monetarului prezentat de client. Pentru clientii, care n mod frecvent nregistreaz un volum mare de ncasri n numerar, instituiile de credit ofer i servicii conexe celui de depunere a numerarului, respectiv: depunerea numerarului prin geni sigilate i colectarea numerarului de ctre instituia de credit, cu mijloace de transport valori. Depunerea ncasrilor la banc, prin geni sigilate se poate face: - direct la ghieele bncii, de ctre client, n timpul programului normal/prelungit de lucru; - prin colectare, de ctre instituia de credit, cu mijloacele de transport valori. Documentul de depunere utilizat n astfel de cazuri este Borderoul nsoitor. Fiecare client care depune numerarul prin geni sigilate trebuie s-i procure genile dup modelul indicat de banc, pe care se va imprima denumirea unitii respective. Clientul care depune numerarul prin geni sigilate prezint unitii bancare cte trei specimene ale sigiliului, imprimate pe plumb sau cear roie, plastic, tabl etc. ( cu care urmeaz s sigileze genile cu numerar), pe care trebuie imprimate clar denumirea prescurtat a unitii depuntoare sau sigla acesteia. Serviciile conexe de depunere a numerarului sunt puse la dispoziia clientului pe baze contractuale i sunt comisionabile, potrivit tarifului de comisioane al instituiei de credit. PLI N NUMERAR Toate operaiunile de pli n numerar ctre clieni se efectueaz prin casele de pli organizate de ctre instituiile de credit, n timpul programului de lucru. Plile n numerar pot fi considerate servicii conexe contului curent (cnd solicitarea clientului se refer la trageri de numerar din cont) sau, sunt servicii de sine stttoare, derulate n concordan cu oferta de produse i servicii a bncii (pli facturi n favoarea prestatorilor de servicii). Eliberarea numerarului prin casele de pli se efectueaz pe baza urmtoarelor documente: - cecul simplu; - ordinul de plat; Pentru unele produse bancare, pot exista documente distincte de eliberare a numerarului. Un exemplu n acest sens l constituie cererea de rscumprare a certificatelor de depozit, utilizat de unele instituii de credit ce au n oferta lor de produse Certificate de depozit cu discount. Cecul simplu (de numerar ) este, n fapt, un ordin necondiionat dat de titularul unui cont bancar (trgtor), bncii sale (tras), prin care acesta dispune plata unei sume de bani n numerar ctre un beneficiar. Funcionarul bancar verific existena disponibilului n cont i identitatea persoanei (reprezentantul) beneficiare a sumei de plat menionat pe cec.Dup constatarea ndeplinirii condiiilor legale, banca efectueaz plata n numerar a sumei nscrise pe cec, pune semntura i tampila pe spatele cecului n rubrica stipulat, iar pe faa cecului aplic tampila cu meniunea achitat. Eliberarea numerarului pe baza ordinului de plat se efectueaza fie pe baza documentului tipizat, prezentat de client, fie pe baza celui ntocmit de banc (prin sistemul IT), semnat de ctre client, la sediul instituiei de credit. SCHIMBUL VALUTAR Piaa valutar cuprinde operaiunile desfurate pe piaa valutar interbancar i operaiunile de schimb valutar efectuate cu numerar i substitute de numerar pentru persoane fizice. Operaiunile de schimb valutar pentru persoane fizice pe teritoriul Romniei pot fi efectuate numai de urmtoarele categorii de entiti - intermediari, cu ndeplinirea condiiilor legale aplicabile:

a. instituii de credit; b.case de schimb valutar, organizate ca persoane juridice, avnd ca obiect unic de activitate schimbul valutar cu numerar i substitute de numerar pentru persoane fizice; c. entitile care dein n administrare uniti hoteliere i au n obiectul de activitate operaiuni de cumprare de valut convertibil sub form de numerar i substitute de numerar. Instituiile de credit pot efectua operaiuni de schimb valutar cu numerar i substitute de numerar pentru persoane fizice prin intermediul punctelor de schimb valutar nfiinate n incinta tuturor sediilor proprii (centrale, sucursale, agenii, puncte de lucru sau alte structuri asimilate acestora), cu respectarea instruciunilor i a prevederilor legale aplicabile, precum i prin puncte de schimb valutar nfiinate n alte spaii dect n incinta sediilor proprii.

120
n situaia n care instituiile de credit, casele de schimb valutar i unitile hoteliere nu practic comisioane, n listele cursurilor de schimb valutar vor nscrie meniunea comision zero. Instituiile de credit i entitile care dein n administrare uniti hoteliere ntocmesc buletine de schimb valutar, documente cu regim special, potrivit prevederilor legale aplicabile.Buletinele de schimb valutar se ntocmesc n dou exemplare, un exemplar fiind nmnat clientului, iar al doilea exemplar fiind ataat la registrul tranzaciilor. Casele de schimb valutar ntocmesc bonuri fiscale (pentru schimb valutar), n conformitate cu prevederile legale aplicabile. OPERAIUNI CU TITLURI DE STAT Titlurile de stat sunt nscrisuri emise de ctre Ministerul Finanelor Publice, n vederea finanrii datoriei publice, care exprim o crean financiar asupra emitentului, garantate n mod expres i necondiionat de ctre statul roman. Titlurile de stat sunt sub forma certificatelor de trezorerie, bonurilor de tezaur, obligaiunilor de stat, constituind mprumuturi ale statului n moneda naional i/sau valut, pe termen scurt, mediu sau lung. Titlurile de stat pot fi: - titluri de stat cu discount, nepurttoare de dobnd, fiind vndute la un pre iniial mai mic dect valoarea nominal, diferena ntre preul iniial i valoarea nominal fiind discountul i reprezentnd beneficiul cumprtorului; - titluri de stat purttoare de dobnd, care sunt vndute la valoarea nominal i pentru care emitentul pltete periodic dobnzi n conformitate cu termenii i condiiile cuprinse n prospectul de emisiune. Conform autorizaiei BNR, banca ce ofer asemenea instrumente trebuie s ndeplineasc calitatea de dealer primar. Principalele operaiuni cu titluri de stat sunt: 1. Operaiuni de cumprare de titluri de stat n contul clienilor de pe piaa primar.Aceast operaiune ofer posibilitatea investiiilor pe termen scurt, mediu sau lung, de la 3 luni pn la 15 ani i un randament mai ridicat fa de investiia n depozite pe aceleai termene. 2. Operaiuni de vnzare-cumprare titluri de stat pe piaa secundar la ordinul clienilor. Beneficiile acestor operaiuni sunt: - preuri competitive datorit poziiei de market-maker a bncilor ce efectueaz operaiune n pia; - nu se percep comisioane pentru piaa secundar; - permit crearea unui portofoliu diversificat; - veniturile rezultate din aceste operaiuni nu sunt impozabile - titlurile de stat reprezint instrumente de investiii cu risc sczut. CECURI DE CLTORIE Aceste produse se adreseaz persoanelor fizice care cltoresc n strintate i nu vor s dein numerar. Sunt emise sub o sigl internaional (de exemplu AMERICAN EXPRESS) i sunt exprimate n USD, EURO, GBP, CAD. Cupiurile n care se regsesc categoriile de cecuri, sunt n general: - USD (50, 100, 500, 1000), - EURO (50, 100, 200, 500), - GBP (20, 50, 100, 200, 500), - CAD (50, 100, 500). Pot fi utilizate n interes propriu (drept conferit prin semntura de pe fila de cec), sau pot fi transmise la ordin, beneficiarului dorit.La achiziionarea cecurilor se achit un comision (exemplu: 0,75% min 5 EURO) din valoarea cecurilor achiziionate iar la preschimbarea cecurilor n numerar se poate achita un comision (exemplu : 1,5 % min 5 EURO pentru

sume mai mici de 5.000 EURO). Pentru cecurile de cltorie emise n EURO, se poate reine n plus un comision (spez) de procesare pe fiecare fil (exemplu: 1 EURO/fil) Clientul va achiziiona cecurile semnnd pe acestea la cumprare i le va contrasemna, atunci cnd dorete s le rscumpere sau cnd le utilizeaz pentru cumprarea de bunuri i servicii. Pot fi utilizate oriunde n lume, ca mijloc de plat pentru achiziionarea de bunuri sau servicii n magazine, hoteluri, restaurante. Pot fi preschimbate oriunde n lume, n moneda local a rii, la bnci sau case de schimb.Confer siguran, evitnd grija pstrrii i riscul pierderii numerarului (cecurile pierdute/furate pot fi nlocuite n maxim 24 ore). Nu au durat de expirare fiind valabile pe termen nelimitat. OPERAIUNI BANCARE INTERNAIONALE Acest tip de servicii constituie al doilea bloc de activiti bancare tradiionale, acestea deinnd mai mult de 35% din bilanul global al bncilor din rile membre ale UE. n timp ce operaiunile cu persoanele fizice i cu firmele, constituie operaiuni en detail, operaiunile interbancare sunt considerate operaiuni en gros, ntruct vizeaz, la modul general sume foarte importante, peste 85% din ele avnd o durat inferioar termenului de 1 an. Operaiunile interbancare se derulez ntre bncile din interiorul unei ri sau ntre bnci aflate n ri diferite. n cadrul operaiunilor interbancare se pot distinge dou categorii: operaiuni tehnice cu corespondeni i finanarea interbancar. Finanarea interbancar reunete operaiunile de creditare ntre instituiile bancare, fiind generate de operaiuni legate de gestiunea trezoreriei i de plasamente financiare. Prezentm n continuare operaiunile interbancare internaionale sau cu corespondeni care sunt reflectate la nivel bancar prin intermediul fluxurilor monetare generate de fluxurile materiale implicate n comerul internaional. De asemenea, fluxurile de capital care circul la nivel mondial intr n circuitele bancare ale diferitelor ri.Exist i fluxuri financiare care nu au legtur cu comerul internaional sau cu micarea capitalurilor. Bncile reprezint verigile prin care se realizeaz plile i ncasrile externe, n calitatea lor de instituii de ncredere. O banc dintr-o ar stabilete relaii cu una sau mai multe bnci din alte ri, acestea numindu-se bnci de corespondent. Cu

121
ct o banc este mai puternic, mai mare, cu att are relaii de corespondent mai numeroase cu alte bnci importante din strintate. O banc mic i care nu particip dect n mod cu totul accidental la transferul internaional al fondurilor poate fi reprezentat de o alt banc din ara sa n aceste relaii. Relaiile de corespondent acoper o gam larg de servicii pe care o banc le ofer altor bnci pe baz de reciprocitate. Fiecare banc i promoveaz propria politic comercial pe piaa local sau naional i n acelai timp dorete s susin interesele altor bnci. Este imposibil ca o banc, indiferent de puterea i mrimea sa s fie prezent n toate rile lumii, aa c relaia de corespondent poate fi vzut ca o prezen, chiar dac nu fizic, ntr-o alt ar. Alegerea bncii de corespondent are la baz: criterii obiective legate de interesele clienilor proprii n anumite state i de facilitile pe care banca agent de corespondent le ofer, criterii subiective legate de renumele bncii care ofer siguran prin evitarea unor riscuri care se manifest pe pieele externe, mai puin cunoscute de banca din Romnia. Mijlocul prin care se transfer fondurile este reprezentat de conturile de corespondent (conturi reciproce n cadrul bncilor de corespondent), respectiv: a. Contul Nostro (cont de activ) reprezint contul unei bnci A deschis n evidenele bncii B (contul nostru la o alt banc). Valuta acestui cont este moneda de baz sau naional a rii unde se afl banca B. De exemplu, o banc A din Romnia care are relaii de corespondent cu Banca B din UK i cu Banca C din Frana va avea n evidenele acestor dou bnci strine dou conturi Nostro; unul la Banca B n moneda naional GBP i unul la Banca C n moneda de baz EURO. Uniunea monetar european a simplificat i pentru ara noastr sistemul de conturi de corespondent. b. Contul Loro (cont de pasiv) reprezint contul unei bnci din strintate n evidena contabil a bncii romneti. De

exemplu, dac banca A din Romnia are relaii cu Banca B din UK i cu Banca C din Frana, n contabilitatea Bncii A se vor gsi dou conturi Loro (ale lor) unul al Bncii B i cel de-al doilea al Bncii C, ambele denominate n RON. Pentru bncile B i C aceste conturi sunt Nostro. Conturile Nostro aflate n evidenele bncilor de corespondent au la banca de origine conturi oglind care reflect micrile n conturile respective. Periodic banca de corespondent trimite extrasul de cont al contului Nostro (care pentru aceasta este contul Loro). Banca de origine verific prin comparare contul oglind i extrasul de cont al lui Nostro, iar diferenele vor fi reglementate ulterior. Existena conturilor Nostro permite unei bnci s-i fructifice propriile resurse valutare ca i resursele valutare ale clienilor si. De menionat c orice plat i ncasare valutar indiferent c se face n nume propriu sau al clienilor se deruleaz prin conturile de corespondent; nu se creeaz alte conturi n funcie de tipul de transfer sau de beneficiarul acestuia. Tehnica conturilor de corespondent cuprinde i data calendaristic la care sumele intr i/sau ies din cont, aceasta numindu-se data valutei. Aceast dat este important n primul rnd deoarece este implicat calculul de dobnd (mai puine zile nseamn venit mai mic din dobnzi) i n al doilea rnd o ntrziere a evidenierii intrrii de fonduri poate crea probleme beneficiarului acestora (clientul bncii), care nu se poate folosi de ele. Operaiunile de transfer de fonduri sunt servicii realizate de bnci pentru care percep comisioane. Nivelul comisioanelor depinde de mai muli factori: cine pltete comisionul (numai beneficiarul, numai pltitorul, ambii); nivelul comisioanelor din ara sau zona geografic respectiv; mrimea sumei; tipul de instrument/tehnic utilizat (OP, acreditiv); tipul de transfer care confer un nivel mai mare sau mai mic de securitate i viteze diferite. Din punct de vedere tehnic transferul efectiv se realizeaz ca i cel de la nivel naional ntre doi ageni economici care lucreaz fiecare cu cte o banc. De precizat c agentul economic din strintate nu este obligatoriu s aib cont curent la banca cu care banca romneasc are cont de corespondent. Deci ieirea sau intrarea banilor din/n contul su se face prin trecerea sumei n mai multe conturi de corespondent. Simetric i agentul economic din Romnia poate s nu fie clientul unei bnci care are relaii de corespondent. Mai poate aprea situaia n care nu exist nici o relaie de corespondent cu o anumit ar i atunci se apeleaz la o banc dintr-o ter ar care are relaie de corespondent cu o banc din ara n cauz. Astfel c un transfer se poate transforma ntr-o succesiune de transferuri, fiind implicate mai multe bnci. n acest caz crete posibilitatea apariiei unor erori i timpul efectiv n care banii ajung la destinaie 4.10. PRODUSE ALE TERILOR BANCASSURANCE Crearea conglomeratelor financiar-bancare au avut la baz ideea unificrii sub aceeai umbrel a produselor bancare cu cele nonbancare i distribuirea acestora prin intermediul canalelor concentrate ale entitilor din cadrul grupurilor. Cerinele tot mai variate i complexe ale clienilor instituiilor financiare au determinat bncile s reacioneze, crend diverse parteneriate prin intermediul crora, aproape orice solicitare a acestora poate fi satisfacut. n acest fel, pentru eficientizarea relaiilor societilor de asigurri i a bncilor cu consumatorii de produse bancare, s-au dezvoltat programele cunoscute sub numele de bancassurance. Bancassurance este un serviciu integrat, orientat ctre client, care urmrete distribuirea produselor de asigurare alturi de cele bancare. Pe plan internaional, primele strategii de bancassurance au fost elaborate n anii 80 i au fost adoptate de o serie de instituii financiare importante. n general, portofoliul produsului bancassurance include produse care acoper asigurri de accidente, asigurri de incendiu i alte calamiti, asigurri de mijloace de transport terestru, asigurri de bunuri de tranzit, asigurri de rspundere

122
civil, asigurri de pierderi financiare, asigurri de asisten turistic, asigurri de mijloace de transport naval i aerian, dar i asigurri de via. Creterea concurenei pe piaa asigurrilor ca i creterea investiiilor strine n domeniul financiar - bancar sunt factori care impulsioneaz ncheierea de parteneriate ntre societile de asigurare i instituiile de credit.

Caracteristici ale simbiozei produse bancare-asigurri: produsele de tip bancassurance reprezint, n linii mari, sistemul de vnzare ncruciat a produselor bancare i a polielor de asigurare, cooperarea ntre instituiile bancare i cele de asigurri se poate concretiza prin: - contracte de vnzri, ceea ce va conduce la o alian i nu fuziune, permind ncruciarea canalelor de distribuie a produselor proprii; - joint venture prin intermediul cruia se vor mpri att riscul, ct i profitul; - achiziia de ctre o instituie a celeilalte; - crearea unei noi companii de asigurri de ctre o banc sau chiar invers. succesul simbiozei produse bancare-produse de asigurri se bazeaz, n principal, pe urmtoarele elemente: - alegerea partenerilor corespunztori pentru distribuirea produselor de tip bancassurance; - mbinarea eficient a produselor specifice de asigurri cu cele bancare, n funcie de inta aleas (tipul clienilor); - instruirea adecvat a personalului din domeniul bancar i cel din domeniul asigurrilor n vederea uniformizrii nivelului informaional aferent fiecrui domeniu; - utilizarea fr obstacole a informaiilor din bazele de date ale celor dou instituii; - stabilirea unei scheme organizatorice concrete i flexibile de implementare a acestor produse specifice; - elaborarea unui sistem informaional i de control pentru facilitarea comunicrii ntre cele dou instituii i urgentarea rezolvrii problemelor critice. Nu departe de conceptul private banking se situeaz acela de focalizare i ofertare cu produse de tip bancassurance a claselor nstrite de persoane fizice ce dispun de resurse financiare considerabile.Clienii bogai pltesc sume consistente pentru asigurrile de via, ca urmare a solicitrilor bncilor creditoare sau pentru protejarea motenitorilor ori pentru consolidarea planurilor de pensii. Bncile din cadrul grupurilor financiare cunoscnd aceast necesitate a propriilor clieni pot oferi credite pentru plata acestor prime, pn ce clientul va converti o parte din activele financiare mai puin lichide n bani de cont. O structur de grup financiar-bancar poate fructifica inteligent oportunitatea oferit de baza proprie de clieni pentru intensificarea vnzrilor de produse ncruciate aparinnd sferei bancare i non-bancare. n domeniul bancassurance, vnzarea reprezint punctul central al dezvoltrii acestei activiti. Eficiena diferitelor canale de distribuie a produselor i serviciilor constituie astfel un factor critic.Imaginea brandului constituie unul dintre elemnetele eseniale n cadrul vnzrilor ncruciate de produse bancare i de asigurri. Fidelizarea clienilor prin intermediul unei monitorizri permanente a relaiei cu acetia a constituit un atu al grupului financiar fa de competitorii neorganizai n grupuri. i n Romnia se accept tot mai mult modelul banc universal sau one-stop shop, n cadrul cruia instituia de credit furnizeaz toate tipurile de servicii financiare. n acest sens, n vederea formrii de astfel de supermarketuri financiare, partenerii ideali ai bncilor sunt societile de asigurri. Astfel, se consider c parteneriatul ncheiat ntre o instituie de credit i o societate de asigurri, este un vehicul ideal pentru vnzarea asigurrilor de via. Conform analitilor, bncile sunt interesate de bancassurance mai ales pentru a-i extinde cmpul de operare, n timp ce asiguratorii doresc s preia o parte din clienii tradiionali ai bncilor. Este, n fapt, o lupt pentru plasarea disponibilitilor bneti dintr-o economie, al crei rezultat a luat forma unei colaborri. Ambii parteneri au doar de ctigat. Societatea de asigurri, partener a bncii, vinde produse de asigurare clienilor instituiei de credit i invers. Parteneriatele de tip bancassurance sunt foarte profitabile n sectorul de retail. Vom prezenta n continuare cteva tipuri de asigurri care sunt vndute prin i de ctre bnci: Asigurare de via a titularilor de conturi curente n lei deschise la bnci. Aceasta acoper decesul i invaliditatea total permanent din accident, 24/24 ore, oriunde n lume. n cazul n care unul din aceste evenimente se produce, titularul de cont (sau motenitorii si dup caz) va primi o despgubire ( 6.000 EURO de exemplu). Programul poate oferi o perioad de gratuitate oricui opteaz pentru acest tip de asigurare.Dup terminarea perioadei de gratuitate, fiecare titular va plti lunar o prim de asigurare. Plata primelor se va face automat din co ntul curent n lei, fr alte formaliti. nscrierea n program se poate face pe un singur cont curent n lei deschis la banc. Pentru a beneficia de asigurare, clientul trebuie s fi titularul unui cont curent n lei deschis la la banc i s aib vrsta cuprins ntre 18 - 65 de ani. Se poate renuna oricnd la asigurare, fr a fi necesar motivarea deciziei. Renunarea la asigurare nu nseamn i returnarea primelor de asigurare ncasate pn n acel moment. nscrierea n acest program se poate face la oricare dintre unitile bancare din ar. Intrarea n vigoarea a asigurrii va fi nscris n Certificatul de asigurare, care se va primi la unitatea bancar, dup ce se va opera nrolarea clientului n acest

program. Un alt tip de vnzare de asigurare se refer la acordarea de credite la pachet cu o asigurare. Iat pe scurt caracteristicile unui astfel de serviciu: - asigurarea este construit pe caracteristicile produsului de creditare, - riscuri ce pot fi asigurate:deces din orice cauz (accident sau boal) i pierderea involuntar a locului de munc, - asigurarea acoper: soldul rmas de rambursat plus maxim 3 rate lunare restante (dac exist la momentul producerii evenimentului asigurat) - n caz de deces sau maxim 6 rate lunare - n caz de omaj, de maxim dou ori pe perioada creditului, - prima este calculat i pltit o singur dat, - asigurarea este valabila 24h/24, n toat lumea, - asigurarea ncepe n momentul acordrii creditului,

123
- protecia este valabil pe ntreaga durat a creditului, - nu sunt necesare investigaii medicale prealabile, - vrsta la intrarea n asigurare: ntre 18-(65-n) ani; n-durata creditului, - suma maxim despgubit: maxim valoarea creditului sau max 20.500 euro (n caz de deces), maxim 250 euro/lun (n caz de pierderea involuntar a locului de munc ), - pre: 0.081% din valoare credit x numr luni de creditare, - prima de asigurare este finanat de ctre banc - clientul va plti rata lunar. Asigurarea de cltorie n strintate disponibil posesorilor de carduri de credit. Asiguratul este utilizatorul principal de card de credit precum i soul/soia i copii care cltoresc mpreun cu utilizatorul principal. Pe durata cltoriei n strintate sunt acoperite urmtoarele cheltuieli: - cheltuieli medicale de urgen, - tratament stomatologic de urgen, - cheltuieli datorate ntrzierii bagajelor, - cheltuieli datorate ntrzierii zborului (cazare, cumprturi de urgen, produse pentru uz zilnic, costuri telefonice), - cazarea la hotel a asiguratului pe perioada de convalescen fr spitalizare, - ntoarcerea asiguratului n ara de cetenie inclusiv asistat medical, dac este cazul, - repatrierea corpului nensufleit n ara de cetenie. PROCEDEUL WESTERN UNION I MONEYGRAM Transferurile rapide de fonduri au ptruns i n domeniul serviciilor pentru populaie (retail banking). Pe plan internaional, transferurile rapide au fost determinate de circulaia forei de munc din rile mai puin dezvoltate ctre cele avansate, de plecarea la studii a tinerilor i de extinderea relaiilor ntre familii. Majoritatea acestor fonduri se transfer de ctre persoanele care lucreaz, temporar, n alte ri. Acestea sunt persoane cu venituri modeste, care nu au conturi n banc i care doresc ca economiile lor s ajung ct mai repede la familie, n ara de reedint. Pentru asemenea situaii exist firme specializate care ofer servicii de transfer rapid de fonduri n tot cursul anului, dintre care cele mai cunoscute sunt Western Union i MoneyGram din SUA. Western Union a fost nfiinat in 1851 i este una din cele mai vechi i renumite companii americane. n 1870 compania a creat prima modalitate de transfer rapid a fondurilor pe distane mari, a introdus primul telegraf la New York i a utilizat pentru prima dat telexul n anii 50. n prezent, Western Union este o companie subsidiar a First Data Corporation din SUA. Western Union a creat n 1990 o filial pentru servicii financiare Western Union Financial Services care are un departament Western Union Money Transfer pentru transferuri rapide de bani n orice ar. Western Union avea o reea de peste 360 de ageni n 200 de ri cu peste 300.000 de locaii active, din care peste 1.400 n Romnia. Western Union are un sistem operaional cu urmtoarele caracteristici: - procedeul se bazeaz pe un centru informatic internaional, Centrul Operaional, unde se proceseaz toate tranzaciile i un sistem de calculatoare n reeaua de agenii interconectate cu Centrul Operaional prin intermediul cruia se pot efectua transferuri ntre agenii indiferent de ara n care se afl, precum i transferuri ntre ageniile din aceeai ar. Ageniile din reea sunt de regul bnci i instituii financiare, dar pot fi i oficii potale, agenii de turism, case de schimb valutar i alte entiti agreate de compania de transferuri. - sub aspect operaional, avem de a face cu un serviciu prin care se transfer bani ntre dou persoane fizice i se elibereaz

sumele destinatarilor de ctre ageniile din reea. Suma maxim care poate fi primit (inbound) de o persoan este de 10.000 echivalent dolari SUA/persoan/zi. n cazul n care valutele implicate n transfer, cea depus de ctre expeditor i cea n care se face plata la destinaie sunt diferite, sistemul WU efectueaz automat conversia valutar pe baza ratelor de schimb proprii. Suma maxim care poate fi transmis de o persoan este de 10.000 echivalent USD/persoan/zi, cu meniunea c suma maxim a unei tranzacii este 7.500 echivalent USD. n cazul n care exist solicitri pentru tranzacii ce depesc 7.500 echivalent USD se va contacta WU Support Center (Centrul WU) pentru suport. Tranzaciile ce depesc suma de 7.500 echivalent USD trebuiesc nsoite de documente justificative din care s reias scopul pentru care se dorete transferul respectiv (colarizri, spitalizri, acte umanitare). Pentru a se asigura securitatea operaiunilor, fiecrui agent i se atribuie un numr de identificare i un PIN, informaii care sunt cunoscute numai de personalul autorizat s efectueze tranzacii din cadrul ageniei respective. Eliberarea banilor se face pe baza actului de identitate al beneficiarului, dup cum urmeaz: a. pentru rezideni:carte sau buletin de identitate, paaport, permis de edere permanent, b. pentru nerezideni: paaport, permis de edere temporar, carte de indentitate emis n rile UE i Elveia. Destinatarul se va prezenta la orice punct de lucru WU, avnd dreptul s ncaseze suma aferent transferului, cu respectarea urmtoarelor obligaii: s dein un act de identitate valabil, conform celor prezentate mai sus, s cunoasc urmtoarele: - MTCN-ul (Money Transfer Control Number), - numele complet al expeditorului, - suma transferat (cu aproximaie de +/- 10%), - ara de unde s-a iniiat transferul. Operatorul trebuie s verifice identitatea beneficiarului i concordana datelor comunicate de ctre acesta cu acelea existente n aplicaia WU. Verificarea datelor se realizeaz n mod direct i nemijlocit prin compararea datelor existente n aplicaia WU cu cele din actul de identitate. Clienii sunt persoane fizice care se afl n relaii personale unii cu alii sau cu diverse instituii (nvmnt, uniti financiare, diverse firme) fa de care au anumite obligaii bneti. Sub aspect statistic, clienii se pot grupa astfel:

124
a. familii transferuri ntre membrii de familie, n special transferurile efectuate de ctre cei care lucreaz n strintate; b. turiti - care n anumite situaii pot primi bani din ara de reedin; c. studeni care pot primi bani pentru cheltuieli de colarizare; d. reporteri aflai n strintate care pot primi salarii i alte fonduri pentru cheltuieli curente; e. alte categorii mai puin numeroase. Pot fi clieni i persoane juridice, care transfer sau ncaseaz sume de bani ctre sau de la beneficiari persoane fizice sau juridice. Situaiile uzuale n care serviciile Western Union pot fi solicitate: - persoane care lucreaz n strintate i care trimit bani acas, - oameni aflai n situaii critice (pierderea sau furtul banilor, a crilor de credit sau cecurilor de cltorie), - prini care trimit bani copiilor aflai n cltorie sau la studii n strintate, - persoane stabilite n strintate care trimit regulat bani rudelor din ar, - oameni de afaceri care au nevoie urgent de bani n numerar pentru cumprturi sau afaceri n timpul cltoriilor n strintate. Preul utilizrii serviciului WU este: - comisioanele aferente efecturii transferurilor de numerar se pltesc numai de ctre expeditor n momentul n care banii sunt depui pentru transfer la agentul WU; - destinatarului nu i se percep comisioane sau taxe la ridicarea transferului; - grila de comisioane este standard i este stabilit de WU. Avantajele sunt n primul rnd pentru clieni, dar nu trebuie neglijate nici cele pentru ageni. Avantajele pentru clieni constau n: rapiditatea n operare, maximum 10-15 minute, siguran i confidenialitate, comoditate n utilizare (n sensul c nu este necesar deschiderea unui cont), existena unei reele largi de agenii, posibilitatea de a ridica banii de la oricare agenie i nu numai de la cea nominalizat, sumele sunt disponibile imediat ce clientul se prezint la o agenie, posibilitatea transmiterii n afar de bani i a unui mesaj scurt. Pentru agenii, avantajele constau n realizarea de venituri din comisioane, creterea numrului de clieni, realizarea de publicitate intern i extern (includerea agentului n baza de date a sistemului i posibilitatea accesrii acestuia de ctre orice alt agent).

n afar de produsul artat mai sus, respectiv Will Call (transferuri ntre persoane fizice), Western Union mai are i unele produse ca: - Next Day Service transferuri ntre persoane fizice valabile doar pentru anumite coridoare inter-ri.Caracteristica acestui produs este faptul c transferul este disponibil la plat doar dup expirarea unui interval de timp (exemplu 36 ore) de la data iniierii transferului. - Quick Cash serviciu ce ofer o modalitate sigur i rapid pentru o firm de a trimite fonduri, clienilor persoane fizice sau salariailor si oriunde n lume. - Quick Pay cel mai rapid, sigur i demn de ncredere mijloc de plat folosit pentru ca o firm s primeasc sume de bani transmise de clienii si din ntreaga lume. Aceste fonduri primite de persoanele juridice strine, nregistrate n sistemul WU, vor fi direct depozitate n contul bancar al acestora. MoneyGram International Ltd. MoneyGram este o companie format din MoneyGram Payment Systems Inc. i Thomas Cook Group Ltd., ambele firme de referin din SUA, specializate n transferuri rapide de fonduri i diverse servicii financiare. Structura acionariatului s-a schimbat continuu, n anii 80 -90 aparinea grupului American Express iar n prezent prin cotarea la bursa din New-York, acionariatul s-a diversificat. Reeua MoneyGram cuprinde peste 40.000 de locaii active din peste 140 de ri. Pentru transfer se pltete o tax de ctre clientul care trimite banii i care se mparte ntre agentul expeditor, agentul destinatar i MoneyGram. Ca urmare, la eliberarea numerarului n valut nu se mai percepe comision. n limita unor plafoane prestabilite, eliberarea numerarului, transmis pe aceast cale, se poate face i pe baza unei ntrebri test i a rspunsului pe care ordonatorul le nscrie pe formularul de transfer, operatorul prelundu-le n cmpurile definite de sistem. Cheia pe baza creia se poate elibera suma o constituie concordana dintre rspunsul dat de beneficiarul sumei la ntrebarea respectiv i rspunsul formulat de ctre ordonator, care apare pe ecran alturi de ntrebare. Pentru realizarea transferurilor, sistemul impune restricii de sume, astfel: - suma maxim pentru o tranzacie (cca 6.850 EURO); - suma maxim pe zi (este de 18.000 EURO). Agenii MoneyGram au alocat un numr de identificare i un PIN, prin intermediul crora sunt identificai de Centrul de Autorizri Vocale din Denver.Ageni MoneyGram pot fi att instituiile de credit, ct i ageniile de turism, unitile comerciale, casele de schimb valutar. Acest fapt conduce la obinerea unor avantaje: - creterea numrului de clieni; - creterea rentabilitii (prin creterea veniturilor din comisioane); - realizarea unei publiciti indirecte (intern i extern), prin includerea agentului respectiv n baza de date a sistemului ce poate fi accesat de oriunde, de ctre oricare alt agent din lume. Trsturile sistemului definesc i avantajele pe care acesta le ofer: - rapiditate n operare, siguran i confidenialitate; - comoditate n utilizare nu este necesar deschiderea unui cont pentru a intra n posesia banilor; - posibilitatea de a ridica banii de oriunde din lume, de la un agent MoneyGram (sumele transferate prin reea nu sunt direcionate spre o anumit destinaie); - sumele primite sunt disponibile imediat ce beneficiarul s-a prezentat la un agent MoneyGram; - pentru beneficiarul sumei operaiunea nu este comisionabil; - beneficiarul sumei poate primi odat cu aceasta i un scurt mesaj de la ordontorul plii. Tranzaciile prin MoneyGram se realizeaz astfel:

125
a. ordonatorul se adreseaz unui agent MoneyGram, solicitnd transferul unei sume de bani ctre un beneficiar aflat ntr-o anumit localitate din ara respectiv sau din alt ar. n acest sens, ordonatorul completeaz un formular tip, coninnd destinaia sumei, datele sale de identificare i numele beneficiarului. Achit valoarea transferului i comisionul aferent, n moneda naional sau n EURO; b. agentul MoneyGram ncaseaz suma de la ordonator; c. operatorul introduce n sistem elementele transferului nscrise de ordonator n formularul completat; d. operatorul comunic clientului referina numeric, codul generat automat de calculator sau primit de la Centrul Operaional

MoneyGram; e. ordonatorul comunic beneficiarului codul transferului; f. beneficiarul sumei se adreseaz unui agent MoneyGram din zona unde se afl, completeaz un formular tip pentru ridicarea banilor, nscriind pe acesta referina operaiunii, datele sale de identificare i numele ordonatorului; g. operatorul agentului MoneyGram pltitor acceseaz sistemul pe baza referinei, identific operaiunea i compar datele ce apar pe ecranul calculatorului cu elementele din formular. n situaia n care nu exist deosebiri ntre informaiile primite prin sistem i cele furnizate de beneficiar prin formular, proceseaz operaiunea asteptnd codul de plat; h. operatorul primete codul de autorizare de la Centrul Operaional MoneyGram; i. agentul pltitor efectueaz plata ctre beneficiar, fie n moneda local, fie n EURO. PRODUSE ALE BNCILOR DE LOCUINE Destinaiile creditelor pentru domeniul locativ sunt reglementate prin Legea nr. 541/2002 privind economisirea i creditarea n sistem colectiv pentru domeniul locativ cu modificrile i completrile ulterioare, care privesc construirea, cumprarea, reabilitarea, modernizarea, consolidarea sau extinderea imobilelor cu destinaie preponderent locativ. Un asemenea produs n lei presupune existena unei perioade minime de economisire urmat de acordarea unui credit cu dobnd fix pentru activiti n domeniul locativ. Pe parcursul perioadei de economisire statul pltete o prim din depunerile anuale, prim ce se acord pentru sumele economisite n anul calendaristic respectiv de ctre clieni, n condiiile legii. Dobnda va fi fix pe toat perioada creditului, indiferent de fluctuaiile dobnzilor pe piaa monetar. Exemplu de condiii pentru acordarea creditului: 1. Perioada minim de economisire este ntre 60 i 84 luni. Economisire = banii depui n banc + prima de la stat (25% dar nu mai mult de 250 de euro pe an) + dobnda de 3% pe an, 2. Sold minim de 50 % din valoarea contractului, 3. Cifra de evaluare minim (un scor care depinde de volumul economiilor, tariful ales, perioada de economisire), 4.Perioada de rambursare: 7-14 ani, 5.Valoarea creditului este diferena dintre valoarea contractului i soldul economisit, 6. Condiii de vrst: pentru perioada de economisire nu exist restricii de vrst, ceea ce nseamn c i minorii pot fi titulari de contract, prinii urmnd s efectueze depunerile n numele acestora. n ceea ce privete perioada de creditare, vrsta minim este de 18 ani iar cea maxim este reprezentat de vrsta legal de pensionare la sfritul perioadei de creditare. 7.Garanii: asigurri de via, depozite la termen, ipotec, altele (exemplu gaj asupra unui bun mobil), 8.Documente solicitate: - Cerere de credit; - Documente care s ateste veniturile; - Acord de consultare a bazei de date a CRB; - Acte de identitate/certificate de cstorie; - Documentaie de identificare a destinaiei creditului. Avantajele unui asemenea sistem de economisire-creditare sunt: - Subvenia de stat pentru depunerile anuale; - Acordarea de credite cu o dobnd avantajoas, fix pe an, n lei; - Evitarea riscului valutar pentru c tot sistemul de economisire-creditare este n lei; - Cunoaterea istoricului financiar al clientului, din timpul perioadei de economisire, va permite o flexibilitate n acordarea creditului; - Accesul la finanri bancare pentru domeniul locativ al persoanelor cu venituri mici i sub medie; - Posibilitatea modelrii acestuia n funcie de necesitile fiecrui client; - Flexibilitatea produsul poate suferi o multitudine de modificri; - Inexistena unor limite de vrst i implicit ncheierea unor contracte de economisire - creditare chiar i pentru minori; - ncheierea individual de ctre fiecare membru al unei familii (inclusiv minorii) a unor contracte de economisirecreditare; - Prima de stat este obinut de fiecare titular de cont n parte, indiferent de cine a fcut alimentarea contului. TESTE GRIL 1. Cardul de debit reprezint cardul prin intermediul cruia: a. deintorul dispune doar de disponibilitile bneti oferite sub forma unei linii de credit b. deintorul dispune de disponibilitile bneti proprii i a celor oferite sub forma unei linii de credit c. deintorul dispune doar de disponibilitile bneti proprii 2. Care dintre definiiile de mai jos este adevrat: a. unitatea de fond reprezint deinerea de capital n activele fondului, emis n form nenominativ nedematerializat. b. unitatea de fond reprezint deinerea de capital n activele fondului, emis n form nominativ nedematerializat. c. unitatea de fond reprezint deinerea de capital n activele fondului, emis n form nenominativ dematerializat.

d. unitatea de fond reprezint deinerea de capital n activele fondului, emis n form nominativ dematerializat. 3. Eliberarea numerarului prin casele de pli se efectueaz pe baza urmtoarelor documente:

126
1. cecul simplu 2. ordinul de plat 3. dispoziia de plat 4. bilet la ordin 5. cambie a) ( 3,4) b) (4,5) c) ( 2,3) d) ( 1,2) e) ( 1,3) f) ( 1,4) 4. Factoringul reprezint: a. un contract ncheiat ntre o parte furnizoare de mrfuri sau prestatoare de servicii i o societate bancar prin care aceasta din urm asigur finanarea, urmrirea creanelor i protecia riscurilor de credit b. tratarea de ctre bnci a documentelor comerciale sau financiare n conformitate cu instruciunile primite de la exportator, cu scopul de a obine plata i/sau acceptarea c. un instrument ce ofer vnztorului un angajament irevocabil de plat din partea bncii i, n acelai timp, i ofer cumprtorului sigurana c plata se va efectua numai contra prezentrii documentelor ce atest livrarea mrfurilor/executarea lucrrilor /prestarea serviciilor d. un angajament (ne)condiionat prin care banca se oblig ca, n cazul n care un client nu-i ndeplinete obligaiile contractuale s plteasc beneficiarului o sum de bani 5. Linia de credit acordat persoanelor juridice, este utilizat n special pentru: a. finanarea activitii de investiii b. finanarea activitii curente c. finanarea achiziionrii de utilaje d. finanarea achiziionrii de bunuri de folosin ndelungat 6.Creditul de scont reprezint: a. un acord de finanare ncheiat ntre dou sau mai multe bnci prin care se acord o facilitate de credit unui client, n condiii comune, stipulate ntr-un document juridic comun b. creditul n care structura de finanare este cu recurs limitat, sursa primar de rambursare este fluxul de lichiditi care va fi generat de proiectul finanat i care este garantat cu activele proiectului finanat. c. operaiunea prin care, n schimbul unui efect de comer, banca pune la dispoziia posesorului creanei, valoarea efectului, mai puin agio, nainte de scadena efectului respectiv d. creditul destinat clienilor a cror activitate principal nu o constituie investiiile n valori mobiliare i care nu nregistreaz datorii restante fa de bugetul statului 7. Definiia contului de economii este: a. reprezint contul deschis n care sunt depuse mijloace bneti cu dobnd, pentru o perioad fixat de timp b. reprezint contul cu acces rapid la sumele din cont i dobnd ridicat a sumelor depuse c. reprezint contul care va putea prezenta periodic att sold creditor ct i sold debitor d. reprezint contul n care exist disponibilitile bneti proprii ale unui emitent BIBLIOGRAFIE 1. Andronache Virgil, Banca i operaiunile comerciale, Editura Universitar, Bucureti, 2006 2. Basno Cezar, Dardac Nicolae, .a, Moned, credit, bnci, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti,1994 3. Cpraru Bogdan, Activitatea bancar. Sisteme,operaiuni i practici, Editura C.H.Beck, Bucureti, 2010 4. Cocri Vasile, Chirlean Dan, Tehnica operaiunilor bancare. Repere teoretice i studiu monografic , Editura Universitii Alexandru Ioan Cuza, Iai, 2006 5. Cocri Vasile, Chirlean Dan, Economie bancar.Repere teoretice i studiu monografic, ediia a II-a, Editura Universitii Alexandru Ioan Cuza, Iai, 2008 6. Cocri Vasile, Chirlean Dan, Management bancar i analiza de risc n activitatea bancar.Teorie i cazuri practice, Editura Universitii Alexandru Ioan Cuza, Iai, 2007 7. Costic Ionela, Politica Monetar, Editura ASE, Bucureti, 2002 8. Dardac Nicolae, Vcu Teodora, Moned-Credit 1-2, Editura ASE, Bucureti, 2003 9. Dardac Nicolae, Barbu Teodora, Moned, bnci i politici monetare, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2006 10. Dnil Nicolae, Retail Banking, Editura Expert, Bucureti, 2004 11. Dedu Vasile, Gestiune i audit bancar, Editura Naional, Bucureti, 2001

12. Drgulnescu Magdalena, Drgulnescu Nicolae, Managementul calitii serviciilor, Editura AGIR, Bucureti, 2003 13. Drgulin Ion, Evoluii ale sectorului bancar romnesc, BNR, martie 2010 14. Georgescu Florin, Bilanul evoluiei sistemului bancar la un an dup aderarea la UE, Forumul bancar romn, BNR, 28.11.2007 15. Greuning van Hennie, Bratanovic Brajovic Sonia, Analiza i managementul riscului bancar , Editura Irecson, Bucureti, 2004 16. Gust Marius,Vechiu Camelia, Bogoi Dan, Management bancar, Editura Independena economic, Piteti, 2003 17. Halpern Paul i colaboratorii, Finane manageriale, Editura Economic, Bucureti, 1998 18. Hamzescu-Rou Ion i colab, Crile de plat n Romnia, Editura Mondo-Ec, Craiova, 1997 19. Ionescu C. Lucian (coord.), Bncile i operaiunile bancare Fundamentele profesiunii bancare, Editura Economic, Bucureti, 1996 20. Ionescu C. Lucian, Economia i rolul bncilor, Editura Economic, Bucureti, 1997 21. Isrescu Mugur, Reflecii economice. Piee, bani, bnci, Editura Expert, Bucureti, 2001 22. Kiriescu Costin, Sistemul bnesc al leului i precursorii lui, vol. 1, Editura Enciclopedic, Bucureti, 1997

127
23. Kiriescu C. Costin, Dobrescu M. Emilian, Bncile-mic enciclopedie, Editura Expert, Bucureti, 1998 24. Mishkin S. Frederic, Financial Markets and Institutions, 6th Ed, 2006 25. Moroan Gheorghe, Robu Doina, Finane i analiz financiar, Editura Universitii tefan cel Mare, Suceava, 1996 26. Moroan Gheorghe, Impactul adoptrii Euro asupra activitii bancare din Romnia, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2009 27. Moroan Gheorghe, Creditele i plasamentele bancare n titluri de valori mobiliare, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 2009 28. Odobescu Emanuel, Marketing-ul bancar naional i internaional, ediia a II-a revizuit, Editura Sigma Promex, Bucureti, 1999 29. Olteanu Valeric, Marketing financiar-bancar, Editura Ecomar, Bucureti, 2005 30. Turliuc Vasile, Cocri Vasile, Boariu Angela,, Moned i credit, Editura Economic, Bucureti, 2005 * ** Analiza financiar, Institutul Bancar Romn, Bucureti, 1999 Management bancar vol I i II, Institutul Bancar Romn, Bucureti, 1999 Legea privind statutul Bncii Naionale a Romniei nr. 312/28.06.2004 Ordonana de Urgen a Guvernului nr. 99 din 6 decembrie 2006 privind instituiile de credit i adecvarea capitalului cu modificrile i completrile ulterioare Ordonana de Urgen a Guvernului nr. 98 din 6 decembrie 2006 privind supravegherea suplimentar a instituiilor financiare dintr-un conglomerat financiar Ordin privind aprobarea Planului de conturi pentru societile bancare i normele metodologice de utilizare a acestuia nr 1.418/344/1977 publicat n MO 212 bis/27.08.1997 Raport anual 2002-2011, Banca Naional a Romniei Raport anual 2005-2012, European Central Bank Raport asupra stabilitii financiare 2007-2011, Banca Naional a Romniei, Situaii statistice 2003-2011, Banca Naional a Romniei Strategia de post-aderare a Romniei Strategia dezvoltrii pe termen mediu a sistemului bancar, Banca Naional a Romniei Buletin lunar 2002- 2010, Banca Naional a Romniei Buletin lunar 2005- 2010, European Central Bank World Retail Banking Report, 2009 91/308/EEC - Directive of the Council no. 91/308/EEC of 10th June 1991 on the prevention of use of the financial system for the purpose of money laundering Green Paper on Financial Services Policy (2005-2010,) European Commission Strucural indicators for the EU Banking Sector, January, 2010, European Central Bank Directiva 2009/14/CE a Parlamentului european i a Consiliului din 11 martie 2009 Eurobanking structure, 2010, European Central Bank