CICLO EXPORTADOR

ETAPA I DECDASE A EXPORTAR En la actualidad, la actividad exportadora debe ser una prioridad para las empresas que requieren incrementar sus negocios y sus ganancias. Adems, exportar les permitir alcanzar otros beneficios adicionales como obtener economas de escala, al poder incrementar sus volmenes de produccin, disminuyendo costos; se mejoran los procesos productivos; se tiene acceso a tecnologas modernas; se mejora la calidad de los productos y en general la empresa se vuelve competitiva internacionalmente. Al tomar la decisin de incursionar en esta actividad, el empresario debe saber que no est solo y que junto a su esfuerzo encontrar importantes apoyos por parte de instituciones como ProMxico. Al respecto le recomendamos principalmente que antes de pasar a la siguiente etapa del proceso exportador, se informe, se oriente y se capacite en algunos temas bsicos, que le ayudarn a iniciar su preparacin para la exportacin. ETAPA II PREPRESE A EXPORTAR Para las empresas que han decidido exportar es importante que formulen una estrategia que les permita saber a dnde quieren llegar y cmo pueden hacerlo. La exportacin implica riesgos, por lo que se requiere de un esfuerzo y preparacin cuidadosos. En un plan de exportacin se definen, paso a paso, los principales aspectos que deber considerar la empresa antes de iniciar un proceso de exportacin. Este Plan deber precisar, entre otros factores, el producto de exportacin en funcin de elementos clave como el potencial de oferta y demanda externa, el o los mercados para ese producto, los trmites y requisitos para exportar, etc. A continuacin se presentan algunos puntos bsicos que le sugerimos considerar para disear una estrategia de exportacin que le ayudar a prepararse para participar en los negocios internacionales: Determinacin de productos, considerando debilidades y fortalezas Determinacin de la fraccin arancelaria Conocimiento de la situacin arancelaria o las preferencias que pueda tener en Mxico Investigacin de trmites y procedimientos aduanales nacionales y en el pas de destino Conocimiento de restricciones arancelarias y no arancelarias en el pas de destino Conocimiento de normas tcnicas aplicables al producto Revisin de los aspectos de asistencia tcnica requeridas para su apoyo Capacitacin de personal en el proceso de exportacin

Deteccin de mercados y clientes potenciales Conocimiento de necesidades y preferencias de clientes Establecimiento de acuerdos con distribuidores en el mercado extranjero o de destino Conocimiento de competencia internacional Conocimiento de alternativas de transporte Elaboracin de contratos de compra-venta internacional Revisin de las alternativas de financiamiento o seguros de crdito Contratacin de un agente aduanal Cumplimiento de calidad, precio y fecha de entrega ETAPA III

QU PRODUCTOS Y QU MERCADOS? En esta etapa del proceso de exportacin, una parte fundamental es determinar las debilidades y fortalezas de sus productos e investigar los mercados internacionales en donde se detecten oportunidades reales para la comercializacin de sus productos. Entre otros aspectos deber analizar la oferta exportable de su producto, es decir, determinar la capacidad de su produccin y las posibilidades de incremento de la misma. Para ello puede revisar las estadsticas de comercio exterior de los productos a exportar, tanto por la parte de exportaciones mexicanas por pas de destino, como de las importaciones que realicen los mercados externos de los productos similares al suyo. Deber considerar la necesidad de realizar adecuaciones a su producto en cuanto a calidad, diseo, presentacin, empaque y tiempos de entrega, as como investigar la competitividad de su precio, en relacin con otros proveedores. En cuanto a la determinacin del mercado, es importante detectar en qu pas existe demanda para su producto, cul es la tendencia de la misma y qu posibilidades de crecimiento tiene. Ser conveniente identificar clientes especficos en esos mercados para que los pueda contactar. Adicionalmente analice aspectos bsicos de las prcticas de comercializacin que se siguen en el mercado seleccionado para productos similares al suyo, incluyendo preferencias de los consumidores, canales de comercializacin, etc. En conclusin, deber desarrollar una labor de investigacin comercial que permita responder con certeza a los siguientes aspectos: Potencial exportador de los productos Localizacin de la demanda externa para el producto Precio de venta, aspecto que permitir definir su competitividad en el mercado internacional

Deteccin de aquellos mercados que presenten una tendencia creciente de la demanda para determinados productos Pases competidores de su producto Tipo de competencia que enfrenta el producto Requerimientos del mercado, canales de distribucin, canales de comercializacin y requerimientos de venta Factores geogrficos, econmicos y culturales a considerar para lograr que el producto sea demandado por los consumidores extranjeros

La clave fundamental para superar esta etapa del proceso de exportacin es encontrar los mejores mercados, producir los bienes demandados y buscar la mejor forma de darse a conocer en el exterior.

ETAPA IV Cmo Exportar? Una vez que ha formulado la estrategia de exportacin y definido el producto con potencial de exportacin despus de haber detectado los nichos de mercado, es necesario saber cmo exportar. Todas las etapas de exportacin son importantes, pero en sta usted requiere conocer aspectos esenciales. Por ejemplo, es necesario que primero tenga determinada con mucha precisin la fraccin arancelaria de su producto, para luego poder conocer el arancel a pagar o alguna preferencia debido a un TLC que tenga firmado Mxico, o bien saber si existe alguna cuota mxima de exportacin. Esta clasificacin arancelaria ser requerida en las aduanas en la documentacin bsica de su operacin comercial. Adems, si se trata de exportaciones a pases latinoamericanos, se tendr que definir la fraccin arancelaria aplicable en esos casos segn el sistema ALADI o NALADISA. Como otro aspecto bsico, se deber considerar el precio de exportacin del producto, el cual quedar establecido en su contrato comercial, previamente convenido con su cliente extranjero, teniendo en cuenta la forma y lugar de entrega de la mercanca, segn lo establecen los INCOTERMS. Este aspecto es sumamente importante, especialmente para las empresas que no tienen experiencia en este tema. La empresa deber conocer la documentacin, trmites y requisitos que se requerirn en Mxico, as como todas aquellas regulaciones no arancelarias que le requieran las autoridades comerciales del pas importador, como requisitos fitosanitarios, de etiquetado y diversas normas tcnicas existentes en el comercio internacional. Por ello, es importante que se investigue si el producto que se desea exportar requiere algn permiso especial, como la obtencin de un certificado sanitario para el caso de alimentos. En otros productos como los textiles, muebles y calzado se requiere de visas de exportacin, normas de seguridad, inflamabilidad y ecolgicas, para que puedan ser comercializados en los principales mercados de importacin.

En ciertos casos las legislaciones comerciales de algunos pases importadores publican listas de productos o substancias que no pueden ingresar a sus territorios. Para algunos productos se pueden observar restricciones temporales de ingreso, es decir, slo se permiten importaciones durante ciertas pocas del ao que son determinadas por las autoridades sanitarias de cada pas. Habr que protegerse ante los diversos riesgos que implica una operacin de comercio exterior. Para ello, antes de iniciar cualquier operacin comercial deber contar con un contrato de compraventa internacional de mercancas, lo que le ayudar ante posibles incumplimientos de su cliente en el extranjero. Asimismo, analice la conveniencia de tener un seguro de crdito comercial, que le puede proteger contra riesgos de posible insolvencia de pago de sus clientes. Conozca los beneficios fiscales e incentivos que usted puede obtener al convertirse en exportador; por ello es bsico identificar cules son los requisitos para obtenerlos y las dependencias otorgantes. En otros casos las empresas importadoras podrn requerir la modificacin de sus procesos productivos, implementar nuevas tecnologas o mejorar el diseo y presentacin de sus productos. El cumplimiento oportuno y adecuado de su operacin es fundamental pues deber asegurarse de que sus mercancas lleguen en los tiempos estipulados y en buenas condiciones al cliente extranjero; para ello debe escoger el empaque ms adecuado segn el tipo de producto de que se trate. Asimismo, debr seleccionar el medio de transporte idneo y la ruta ptima. Es necesario que el empresario recurra a los servicios profesionales y especializados de los agentes aduanales, quienes realizarn los trmites aduaneros que requieren sus operaciones de exportacin o importacin, apoyndole en la agilizacin de sus negocios internacionales. Para ayudar al empresario a cumplir con los trmites y requisitos que le permitirn prepararse para exportar, ProMxico le ofrece diversos servicios de asesora en materia comercial, aduanera y jurdica que cubren cada aspecto que requiere un proceso exportador: ETAPA V CONTACTE CON EL MERCADO EXTERNO El haber llegado a esta etapa le indica que ya se ha preparado adecuadamente en todos los aspectos de trmites, documentos y requisitos que tiene que cumplir su producto de exportacin, tanto en Mxico como en el mercado de destino. Ahora necesita prepararse para que su producto tenga la calidad y las caractersticas que le requiere el mercado externo. Lo anterior puede implicar hacer mejoras al mismo, cambios en su diseo, forma y contenido. Contactar con el mercado externo y planear una estrategia adecuada para comercializar sus productos con xito son otros aspectos que deber considerar para mantener negocios de exportacin de largo plazo. Para ello, ser conveniente disear un programa de promocin externa que le permita a sus productos y a su empresa ser conocidos por un mayor nmero de clientes potenciales y as incrementar sus operaciones comerciales. Puede promover y publicitar su producto, lo que le ayudar a lograr una buena imagen en el extranjero y generar mayor demanda. Tambin ser conveniente elaborar catlogos y folletos y de

ser posible enviar muestras de los productos, tanto a clientes reales como potenciales. Es necesario conocer los mejores canales de distribucin, segn sean las caractersticas de su producto, el mercado de destino y las preferencias de los consumidores. Como parte de la estrategia de acercamiento con el exterior, es conveniente investigar las condiciones locales que aplican a la comercializacin de sus productos en el pas de destino. Considere la conveniencia de establecer representantes o distribuidores que no solo apoyen la imagen de su empresa en el exterior, sino tambin le auxilien en la planeacin comercial. Podr completar su estrategia internacional participando en ferias nacionales e internacionales que le permitan mostrar su producto a un gran nmero de clientes potenciales, incrementando las expectativas de mercado. Seleccione las ms prestigiadas ferias y las ms convenientes de acuerdo al tipo de producto. Si le es posible participe en misiones comerciales de exportadores en el exterior o en misiones comerciales de compradores a Mxico. Asimismo, podr realizar visitas directas con potenciales clientes predeterminados, mediante un programa de agendas que le permitan optimizar su tiempo en el extranjero y tener contacto directo para concretar ventas. Adicionalmente, la tecnologa actual le permite complementar sus actividades de promocin a travs de Internet, en ferias virtuales o "marketplaces" especializados para su producto Para ayudarle a cumplir con la calidad que demandan los mercados externos, conocer las estrategias y herramientas de promocin de productos en el exterior y prepararse sobre la forma de iniciar o hacer negocios con sus clientes, ProMxico le ofrece diversos servicios de asesora, informacin, capacitacin y oportunidades de negocios que facilitan y mejoran su proceso exportador: ETAPA VI LISTO PARA EXPORTAR Realizar negocios de manera profesional y planeada requiere de esfuerzo, decisin y entusiasmo, especialmente si se trata de exportar. No obstante, usted deber estar seguro de que en cada etapa de la actividad exportadora contar con servicios especializados que le ofrecen instituciones pblicas y privadas que apoyan el comercio exterior de Mxico. Entre esos apoyos importantes estn los productos y servicios financieros que ofrecen las instituciones bancarias del pas. Es importante tener un respaldo financiero que ayude al productor o empresario en cada una de sus necesidades. Por ejemplo, contar con capital de trabajo, para la produccin de sus mercancas de exportacin, o bien financiamiento para equipamiento o para realizar la venta en el exterior. Por otra parte, una forma de recuperar el importe de las ventas de exportacin es utilizar las formas de pago recomendadas en transacciones de comercio internacional, entre las que destacan las cartas de crdito. Este instrumento de pago es ampliamente utilizado en operaciones comerciales; tiene la ventaja de ofrecer certidumbre en cuanto a su utilizacin, ya que est normado por reglas internacionales de comercio, lo cual facilita concretar sus negocios con instituciones o empresas de otros pases. Acuda con el especialista de ProMxico para que le informe de las opciones que existen y cules le representan mayores ventajas. Igualmente, es importante que se prevenga contra posibles riesgos de no recuperar el monto de sus ventas. Para ello conozca las ventajas de obtener seguros de crdito de exportacin contra la falta de pago de sus clientes en el exterior.Asimismo, dependiendo del mercado de exportacin,

existen otros riesgos a que estn expuestas sus ventas externas, como los derivados de factores polticos, econmicos o catastrficos que se puedan presentar en el pas importador. Contra estas eventualidades ProMxico ofrece garantas de crdito de exportacin. Al revisar los aspectos anteriores, usted estar mejor preparado y prevenido para realizar sus operaciones comerciales con mayor seguridad. Ahora se puede decir que est listo para exportar. En esta ltima etapa ser necesario asegurarse de que su documentacin de exportacin est lista de acuerdo con los requerimientos ya revisados en captulos anteriores a fin de liberar sus mercancas rpidamente en las aduanas de importacin; tenga en cuenta que cualquier error u omisin de informacin podr retrasar el trmite de su operacin. Asegrese tambin de que sus mercancas sean recibidas por su importador en el tiempo prometido y en las condiciones pactadas. Adems recuerde que ser necesario apoyarse en un agente aduanal, quien le facilitar el trmite de sus operaciones.