ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURESTI

Mix-ul de marketing la S.C. Fox Com Serv S.A.

CUPRINS: I. Importanta mix-ului de marketing II. Analiza societatii SC Fox Com Serv SA II.1. Prezentarea generala a societatii (scurt istoric) II.2. Diagnosticul potentialului productiv II.3. Diagnosticul resurselor umane II.4. Diagnosticul pietei II.5. Diagnosticul economico-financiar II.5.1. Analiza patrimoniala II.6. Puncte slabe, puncte forte III. Mix-ul de marketing la societatea SC Fox Com Serv SA III.1. Politica de produs
III.1.1. Prezentare generala III.1.2. Fox

III.2. Politica de pret III.3. Politica de distributie III.4. Politica de promovare IV. Concluzii si propuneri

I. IMPORTANTA MIXULUI DE MARKETING

Lumea economico-sociala a cunoscut in ultima parte a mileniului doi transformari radicale, profunde. Omenirea se confrunta cu altfel de probleme mult mai complicate. Acum trebuie gasite solutii deteriorarii mediului inconjurator, neglijarii infrastructurii, stagnarii economice, concurentei acerbe si multor altor asemenea probleme, de natura sociala, politica si economica. Reducerea distantelor, a barierelor geografice si mai ales a diferentelor culturale a permis extinderea pietelor de desfacere, a surselor de aprovizionare, mare parte a produselor si serviciilor oferite pe piata interna fiind, mai degraba, un fel de hibrizi, proiectarea, material prima, producerea sau asamblarea lor realizandu-se in afara granitelor. La aceste probleme trebuie adaugate cele specifice economiei romanesti, conditii ce au in vedere procesele si fenomenele economice proprii unei economii aflate in plina tranzitie-si nu orice fel de tranzitie, ci una speciala, pe care istoria nu a cunoscut-o-tranzitia de la o economie centralizata, planificata, de comanda, spre o economie de piata. Toate eceste procese- globale sau specifice-, noile imprejurari si realitati ale vietii economico-sociale conduc la schimbari la fel de profunde, de substanta in viata si activitatea firmelor, a agentilor economici. Mobilitatea deosebita a fenomenelor pietei, cresterea complexitatii si exigentelor acesteia obliga firmele, indiferent de obiectul de activitate si de natura capitalului lor, sa se adapteze rapid, prompt regulilor de joc specifice unei economii concurentiale. Acestea trebuie sa aiba in permanenta in vedere ca, pe de o parte, piata inseamna, intr-adevar, un ansamblu de oportunitati, dar, pe de alta parte, si de constrangeri, activitatea tuturor agentilor economici fiind supusa examenului riguros, dar corect al pietei. Aceasta se manifesta dur, recompensand, dar si sanctionand (mai ales) munca fiecaruia in parte. Singurul criteriu cu care opereaza piata este cel al eficientei, al recunoasterii activitatii desfasurate, a ofertei care trebuie sa corespunda nevoilor societatii, cererii acesteia. Pe de alta parte, ca o consecinta fireasca a modificarilor demografice si inovatiilor tehnologice, au loc profunde schimbari in comportamentul consumatorilor, in stilul de viata al acestora. Activitatea desfasurata de agentii economici trebiue sa tina seama de fenomene ca acelea ale migratiei

populatiei, imbatranirii acesteia (segmentul de varsta ce cuprinde pe cei mai multi cumparatori este al celor de 30-40 ani), cresterii duratei de viata. Aceste noi conditii ale mediului extern al firmei impun agentilor economici modalitati noi, moderne de implicare in mecanismele pietei, ei fiind obligati sa-si restructureze radical obiectivele si strategiile de piata. Sunt necesare o noua viziune fata de piata, o receptivitate prompta la semnalele acesteia, la cerintele mediului extern, o investigare continua a pietei, dar mai ales o capacitate crescanda de adaptare la schimbari, dar si de influentare a pietei, altfel spus, intreaga lor activitate trebuie sa fie inceputa si desfasurata intr-o viziune noua, moderna, intr-o viziune de marketing. Retinand initial atentia doar ca un principal mod de gandire, dar in acelasi timp eficient, marketingul anilor 70-75 era sinonim cu metodele utilizate de intreprinderi pentru atragerea clientilor si convingerea acestora sa le cumpere produsele si serviciile proprii. Chiar si numai asa, el oferea posibilitatea firmelor sa reziste la concurenta, prin aplicarea unor politici agresive de reclama si vanzare a produselor. Raspunzand unor asemenea comandamente , marketingul a cunoscut o larga, si mai ales, rapida raspandire, patrunzand in cele mai diverse domenii, dar mai ales in cele economice. Toate firmele puternice sunt orientate spre client si implicate in activitati de marketing. Desigur , in sectorul economic, marketinguls-a raspandit mai rapid printre firmele producatoare de bunuri de consum, dar si printre cele de desfacere. Si in fostele tari socialiste schimbarile politice si sociale au determinat aparitia unor noi ocazii de piata, a unor noi oportunitati de afaceri. Alfel spus, este evident faptul ca un marketing sanatos , eficient, este un factor hotarator pentru succesul oricarei organizatii, fie ea mare sau mica, lucrative sau nelucrativa, locala sau globala, cu capital privat sau public. Firmele cele mai prospere sunt cele care reusesc sa ofere clientilor lor satisfactia scontata, intelegand marketingul nu ca pe o functie separata, ci, mai degraba, ca o filosofie de insusit la nivelul intregii organizatii. Marketingul este de fapt o filozofie a afacerilor , care vede in satisfacerea cerintelor clientilor cheia succesului in afaceri si recomanda utilizarea practicilor manageriale, care ajuta la identificarea si rezolvarea cerintelor clientilor in viziunea autorilor Elizabeth Hill si Terry OSullivan. Literatura de specialitate, ca, de altfel, si practica economica, vehiculeaza mai multe acceptiuni ale termenului de marketing, deosebirile dintre acestea vizand, in primul rand, continutul concret ce acopera un asemenea concept, iar, in al doilea rand, modul de abordare, unghiul din care acesta este privit. Conceptul ca atare este de origine anglo-saxona, dar, odata cu raspandirea practicilor sale, termenul a fost preluat in diverse limbi,

direct, fara traducere, fiind destul de dificil de gasit un altul care sa raspunda incarcaturii de semnificatii pe care le implica o asemenea notiune. Cei ce privesc conceptual de marketing ca filosofie vad in client principala forta a activitatilor sale, considerand ca afacerea ca atare poate rezista numai daca reuseste se satisfaca cererea, respective nevoile consumatorului. Pentru a avea success in atragerea consumatorilor, punctul de plecare este identificarea a ceea ce vor clientii , iar apoi se incearca sa se raspunda unor asemenea cerinte pe cat posibil mai bine decat concurenta. Alfel spus, marketingul inseamna a crea si pastra o clientela profitabila. Cele mai multe definitii ale marketingului nu se referala filozofia acestuia , ci la procesele manageriale care sunt inerente in crearea si pastrarea clientilor profitabili pentru intreprindere. Astfel, Philip Kotler defineste marketingul ca un process social si managerial prin care indivizi si grupuri de indivizi obtin ceea ce le este necesar si doresc prin crearea, oferirea si schimbul de produse avand o anumita valoare . Este de observat ca definitia propusa cuprinde urmatoarele notiuni , ce pot fi private drept concepte fundamentale ale marketingului: nevoi, dorinte si cereri, produse, valoare, cost si satisfactie, schimb, tranzactii si relatii, piete, marketing si marketeri. Cerera reprezinta dorinta pentru un anumit produs, dublata de posibilitatea si decizia de a-l cumpara. Dorintele se vor transforma in cereri numai atunci cand vor fi sprijinite si de puterea de cumparare. Iata de ce fiecare agent economic trebuie sa cunoasca bine nu numai cati indivizi le doresc produsele si serviciile, ci, mai ales, cati dintre acestia sunt dispusi si au posibilitatea se le cumpere. Altfel spus, este foarte bine sa stii numarul de vizitatori ai unui magazin, dar important ramane cati dintre acestia devin si cumparatori. Marketingul inseamna lucrul cu pietele, asfel schimburile potentiale sa devina reale, in vederea satisfacerii cerintelor si dorintelor umane. Notiunea de marketing presupune si pe cea de marketer, respectiv persoana care sa afla in cautarea unei resurse detinute de o alta persoana si care este dispusa sa ofere ceva de valoare in schimbul acesteia . El cauta un raspuns din partea celuilalt, legat de vanzarea sau cumpararea unui anumit lucru, alfel spus, el poate fi fie un vanzator, fie un cumparator. Definitia data marketingului de catre Asociatia Americana de Marketing spune ca Marketingul reprezinta procesele de planificare si executare a conceptiei stabilirii pretului, promovarii si distributiei ideilor, bunurilor si srviciilor pentru a crea schimburile care satisfac scopurile indivizilor si organizatiilor.Atat nivelul macroeconomic cat si cel microeconomic sunt vizate de definitiile date marketingului. In viziune macroeconomica , F. Kelly, in lucrarea sa Marketing: strategies et

functions (1968) considera marketingul drept un instrument social gratie caruia produsele materiale si cultura unei societati sunt transmise membrilor sai. In viziune microeconomica , in literature franceza se arata ca merketingul reprezinta ansamblul mijloacelor de care dispun intreprinderile in vederea crearii, mentinerii si dezvoltarii pietelor lor (Jacques Lendrevie, 1974) sau ca marketingul cuprinde analiza permanenta a cererii, pe de o parte si, pe de alta parte, stabilirea si punerea in functiune a mijloacelor de satisfacere a acesteia, in conditiile unui profit optim (Denner, 1971). Evident, si literature romaneasca de specialitate propune definitii proprii pentru conceptual de marketing. Autorii Tratatului de MARKETING editat in anul 1992 de catre Academia de Studii Economice, propun ca o definitie cuprinzatoare a marketingului ar trebui sa include o conceptie moderna in orientarea intreprinderilor, concretizata intr-un ansamblu coerent de activitati practice, programate si organizate, prin utilizarea unor metode si tehnici stiintifice. Astfel, conceptia moderna se refera la o noua optica in organizarea si desfasurarea activitatii economice a firmelor, care are ca punct de plecare cercetarea nevoilor de consum, a pietei, in vederea satisfacerii cerintelorefective si potentiale- ale consumatorilor (utilizatorilor), in mod superior si cu maximum de eficienta. In plus, finalizarea activitatilor intreprinderilor nu se limiteaza la vanzarea produselor si serviciilor, ci include si urmarirea comportarii lor in consum (utilizare), a nivelului de satisfacere a nevoilor pentru care ele au fost concepute si produse. Optica de marketing vizeaza, asadar, raporturile intreprinderii cu piata , mai mult chiar, cu ansamblul de factori si conditii care alcatuiesc mediul ambiant al firmei. O asemenea orientare este, mai intai, o problema de comportament. Pentru a putea sa se racordeze eficient si prompt la mediu, intreprinderea trebuie sa cunoasca cerintele lui, sa urmareasca in permanenta modificarile cantitative si calitative ale acestuia si, nu in ultimul rand, sa-i anticipeze evolutia viitoare, pentru o aliniere dinamica la o asemenea evolutie. In acelasi timp, insa, marketingul reprezinta un ansamblu de activitati practice in cadrul carora se materializeaza noua orientare a intreprinderii. In sfera activitatilor de marketing se poate cuprinde intreg ansamblul operatiunilor si proceselor obisnuite prin care intreprinderea isi foloseste resursele de care dispune pentru care obtine finalitatea economica dorita, in masura in care aceasta beneficiaza de o noua orientare si se raporteaza la cerintele concrete ale societatii, ale pietei. Completand operatiunile si procesele traditionale cu altele noi, marketingul aduce schimbari in privinta raporturilor dintre acestea si, in

acest context, dintre functiile intreprinderii. Marketingul amplifica importanta distributiei marfurilor, functiunea comerciala trecand pe un loc central, si determina un nou mod de conducere , care asigura coordonarea unor activitati distincte si orientarea lor catre un scop precis. Este de remarcat ca un asemenea process a dat nastere unei noi functii, respectiv functia de marketing. Noua viziune de marketing presupune utilizarea unui instrumentar specific de marketing, adecvat pentru cercetarea pietei, pentru investigarea nevoilor de consum, intr-un cuvant, pentru fundamentarea stiintifica a deciziilor de marketing si asigurarea conditiilor necesare realizarii lor in practica. Aceste procedee si tehnici avansate vor lua locul empirismului, intuitiei si rutinei. In conditiile fluxului de informatii ce circula intre intreprindere si mediul sau, permanent si in ambele sensuri, informatii fara de care marketingul este de neconceput, un asfel de instrumentar este absolut necesar, rolul sau fiind acela de a colecta, transmite, prelucra si interpreta. Colectarea si transmiterea informatiilor, prelucrarea si interpretarea acestora fac mai necesara utilizarea unui adevarat arsenal de procedee si tehnici furnizate de mai multe stiinte: economia, statistica, matematica, sociologia, psihologia, etc. Ca o sinteza a celor prezentate marketingul urmareste cunoasterea pietei potentiale, actuale si viitoare , pentru adaptarea productiei corespunzator satisfacerii consumatorilor si realizarii de profit de catre agentii economici, prin conceperea, promovarea, schimbul si distributia rationala si eficienta a bunurilor si serviciilor catre consumator. Pentru realizarea politicii de marketing a unei firme se apeleaza la o combinatie intre principalele variabile de marketing ( denumite cei 4P ): PRODUS PRET PLASARE ( Distributie ) PROMOVARE Aceasta imbinare poarta numele de mix de marketing. Termenul a fost introdus de profesorul Universitatii Harvard, Neil Borden si provine de la cuvantul mixture care, in limba engleza, inseamna amestec, combinare. Mixul de marketing implica o alegere din ansamblul factorilor endogeni a acelora care pot permite atingerea obiectivelor pentru perioada respectiva, cu minimum de eforturi. Combinarea acestor elemente se face in variante multiple, diferite in timp. Acestea se pot conditiona, anihila sau

potenta reciproc, in functie de proportiile in care sunt distribuite in cadrul mixului. In majoritatea situatiilor, firmele actioneaza intr-un mediu agitat si imprevizibil. De aceea, prezenta marketingului prin intermediul instrumentelor sale se dovedeste a fi absolut necesara in fundamentarea strategiei globale a firmei.

II. ANALIZA SOCIETATII SC FOX COM SERV SRL II.1. Prezentarea generala a societatii (scurt istoric)
S.C. FOX COM SERV S.R.L. si-a inceput activitatea de productie si comert in anul 1992 si a fost specializata in producerea si comercializarea produselor si preparatelor din carne. Spatiul destinat acestei activitati a fost ales pe str.George Georgescu, nr.86 din centrul Bucurestiului in apropierea BANC POST. Vadul acestui spatiu era mic, dar constructia a fost compartimentata astfel incat permitea desfasurarea activitatii intreprinse de S.C. FOX COM SERV S.R.L. Spatiul a fost pastrat si transformat intr-un punct de lucru foarte eficient. Constructia are o structura de rezistenta din cadre de beton armat, peretii de compartimentare sunt din zidarie de caramida. Finisajele brute si de suprafata sunt specifice genului de unitati productive din industria alimentara. Acoperisul este de tip terasa, prevazut cu acces prin scara de incendiu. Fabrica de preparate se intindea pe o suprafata totala de 200 mp impartita in doua nivele astfel: subsol (depozit materii prime, sala de transare, sala de preparare), parter (sala de afumare, sala de pregatire a comenzilor, camera frigorifica de pastrare a produselor finite, grup sanitar, birou). Magazinul era format dintr-o singura incapere si era alaturat acestei constructii. Aceste spatii au fost dotate cu echipamente de productie necesare prelucrarii carnii si de pastrare si expunere a produselor finite, amplasarea utilajelor fiind foarte bine gandita pentru obtinerea ergonomicitatii muncii. Utilajele folosite in procesul tehnologic erau utilaje specifice industriei carnii cu actionare electrica : fierastrau oase cu disc, masina de desoricat cu banda transparenta, tambler pentru masare, masina de injectat,

masina de tocat, cutter pentru maruntire fina, sprit pentru carnati, celule de fierbere si afumare, cazan de fierbere. Gama sortimentala era restransa, obiectivul principal fiind realizarea unei productii de maxim 1 tona/zi. Materiile prime achizitionate erau in mare parte de productie interna. Asfel, carcasa de porc si de vita era furnizata de CICA ALEX Alexandria, materiale auxiliare (amestecuri de condimente, aditivi si adjuvanti alimentari) avizate de Ministerul Sanatatii erau furnizate de ROLIT si FTF si membrane naturale si artificiale, sfori, clipsuri erau furnizate de ROM CARTON, ROM PLAST, etc. Receptia calitativa si cantitativa era realizata sub supravegherea medicului veterinar care atesta calitatea carnii si verifica certificatul sanitarveterinar care insoteste marfa. In aceste conditii, societatea avea atributele unei organizatii economice care avea finalitate economica si avea o anumita autonomie de decizie. Ca organizatie economica, societatea folosea resurse umane si materiale care au impus de-a lungul timpului stabilirea unei ierarhii cu precizarea exacta a diferitelor nivele de responsabilitate, stabilirea sarcinilor exacte fiecarui utilizator participant la procesul de fabricatie sau la procesul de vanzare, formandu-se astfel o anumita structura organizatorica. Numarul persoanelor angajate in procesul de productie si vanzare nu depasea 25 si aceasta datorita vadului de vanzare mic al magazinului, a gamei reduse de sortimente si a lipsei posibilitatii de distributie proprie. Finalitatea economica reprezenta gama de produse rezultate in urma procesarii materiei prime respectiv carcasa carne si materiale auxiliare incercand sa satisfaca nevoile pietii prin vanzare en-gros si en-detail a acestor produse. La inceput oferta era foarte mica si se baza pe produse care se obtineau usor, fara a fi nevoie de o anumita reteta - produse din carne cruda, carne tocata, carne de mici, specialitati de carne afumata, carnati proaspeti. Ulterior s-au incercat mai multe retete de mezeluri reusind sa se gaseasca retetele adecvate gustului cetateanului si puterii lui de cumparare. Aceste produse s-au impus pe piata Bucurestiului intr-un timp record datorita calitatii si gustului bun. Raportul calitate-pret a fost intotdeauna respectat. Vanzarile au inceput sa creasca, aducand profituri bune care au fost reinvestite an de an si au permis societatii achizitia de utilaje performante, care usurau munca angajatilor, achizitia a doua masini de transport marfa, pentru realizarea unei retele de distributie. Decizia ii apartinea conducatorului societatii care, desi nu era unic asociat, asigura cel mai bine controlul si coordonarea intregii activitati. Fara

10

o experienta manageriala si fara credite bancare sau ajutoare guvernamentale a reusit sa intre pe piata Bucurestiului, sa ofere produse de buna calitate si sa vanda atat cat putea produce. Gradul de autonomie a deciziei era impus de sistemul economic si legislativ existent in tara la acel moment. Factorii externi care influentau politica de pret, politica de produs si politica de vanzare nu erau favorabili unei dezvoltari rapide. In perioada 1991-1992 a inceput practic sa ia proportii fenomenul de privatizare. Asa au aparut firme de productie in domeniul alimentar, unele dintre ele reusand sa beneficieze de imprumuturi bancare sau guvernamentale si reusind sa se dezvolte foarte rapid. Principalii concurenti erau : ANGST, TERRA, GAMA, GOURMET, CRIS TIM, etc. In timp, concurentii au inceput sa desfaca produse pe tot teritoriul tarii capatand un renume in domeniu. In contextul unei concurente de pionerat, fara ajutor material si fara o distributie proprie, produsele S.C. FOX COM SERV S.R.L. au intrat si s-au mentinut pe piata numai datorita calitatii si bunului gust, ajungand sa se constate in anul 1999 ca cererea este mult mai mare ca oferta. Obiectivul principal a fost intotdeauna obtinerea unei game sortimentale diverse de produse de calitate si dezvoltarea continua atat pe plan orizontal cat si pe plan vertical . Numarul furnizorilor de materii prime s-a inmultit, S.C. FOX COM SERV S.R.L. devenind un partener important pentru firme de renume international ca: DARIMEX, ION MOS, INTEGRA, CAROLI, WESTRA, PROGRARAS, care ofereau termene de plata avantajoase in contextul in care firma si-a capatat credibilitate in fata colaboratorilor. Numarul clientilor a fost in continua crestere mai ales cand au aparut Pietele de Gross. Cifra de afaceri a crescut in fiecare an, personalul angajat al firmei s-a dublat odata cu cresterea productiei, angajandu-se personal cu experienta in domeniu, dar si tanar, creindu-se un tot unitar care, printr-o buna colaborare, a eficientizat foarte bine munca de-a lungul timpului. Conform Actului Aditional 172/17.02.1999, asociatul Vulpe Cornel a adus ca aport la capitalul social masina de prelucrat carne INJECT STAR, formata din unitate de prelucrat sub vid tip HS-8 completa si injector de bait sistem NEW-TWIST tip BI-60, dobandita in baza facturii nr. H16610/03.02.1999, emisa de firma HOLLSTEIN&FUHRMANN Viena, Austria. Deoarece produsele erau cerute pe piata din ce in ce mai mult, iar capacitatea de productie era limitata, a fost imperios necesar ca intr-un termen scurt sa se realizeze proiectul unei fabrici de capacitate mai mare, sa se achizitioneze terenul pentru constructie. Pentru a se realiza echilibrul intre

11

cerere si oferta a fost necesara proiectarea unei fabrici cu o capacitate de productie, care sa asigure desfasurarea procesului de productie si de livrare a produselor finite in cele mai optime conditii de munca, sa corespunda din punct de vedere sanitar, ecologic si igienic conform normelor in vigoare si sa se incadreze in cerintele standardelor europene. Fabrica de mezeluri a fost situata in incinta SerelorVitan, sector 4, Bucuresti, pe o suprafata de 12.679 mp, din care suprafata construita este doar 4.084 mp. Cladirea este construita in regim de inaltime parter, partial etaj si respectiv parter. In prima parte a cladirii sunt amplasate sectiile de productie si livrare, spatiile de depozitare. Compartimentarile sunt facute din panouri metalice termoizolante, zidarie b.c.a., panouri rigips, glasvanduri. Pardoseala este din ciment sclivisit (quart). Incalzirea fabricii si asigurarea aburului necesar productiei se realizeaza prin intermediul unei centrale termice proprii echipata cu cazan 2T/h, p-8 bar, cu functionare pe combustibil lichid tip M (0.25%S). Pentru functionarea la parametri a cazanului se foloseste apa dedurizata intr-o statie de tratare a apei. Evacuarea gazelor arse se face printr-un cos de fum adiacent centralei termice, in structura metalica cu inaltimea de 16m si diametrul de 400mm. Fabrica s-a dat in functiune pe data de 01.07.2001. La inceput produsele obtinute au fost livrate pe aceeasi piata, ulterior fiind cucerite si alte piete de desfacere din tara, strategia de vanzare fiind aceea de extindere in partea de sud a tarii pentru a putea fi usor de controlat. Numarul persoanelor angajate a crescut de la 40 la 60, in prezent fiind 131 angajati, numarul acestora fiind in continua crestere. Gama sortimentala a fost diversificata, numarul produselor ajungand la 40, iar calitatea lor a crescut continuu. Deoarece cererea a devenit mai mare decat capacitatea de productie a fabricii, firma isi propune ca obiective principale pe viitor retehnologizarea capacitatii de productie existente, imbunatatirea calitatii produselor si satisfacerea cerintelor superioare ale consumatorilor. Pentru atingerea acestor obiective sectiile de productie se vor dota cu noi echipamente, se vor moderniza depozitele de frig si se vor infiinta atat un laborator propriu pentru efectuarea probelor fizico-chimice si microbiologice, probe care in prezent se efectueaza la un laborator al S.C. BACTOLACT S.A., cat si o statie de preepurare care va contribui la purificarea apei si implicit la imbunatatirea conditiilor de mediu .

12

II.2. Diagnosticul potentialului productiv

II.2.1. Analiza proceselor productive din unitate In tabelul de mai jos sunt prezentate sintetic valorile estimate ale tuturor mijloacelor fixe aflate in proprietatea societatii : Nr. crt 1. 2. 3. 4. Categoria si denumirea grupei de mijloace fixe Valoarea estimata (mii LEI) 1.172.500 9.281.361 19.145.458 81.473 1.809.755 100.461 31.591.008 Valoarea estimata (EURO) 37.108 293.742 605.926 2.579 57.276 3.179 999.810

Terenuri 211 Constructii 2121 Echipamente tehnologice 2122 Aparate instalatii de masura si control 2123 5. Mijloace de transport 2124 6. Mobilier, aparatura, birotica 2126 TOTAL Curs Euro (B.N.R) la 31.12.2001 = 31.597 lei

NOTA : Datele din tabelul de mai sus sunt preluate din raportarea contabila la 31.12.2001.

Fabrica societatii Sc Fox Com Serv SA se afla amplasata in municipiul Bucuresti, Sos.Vitan Barzesti, nr.5, sector 4. Bunul imobil, este compus din constructii si teren, cunoscut sub numele de Ciupercarie si este compus din : Cladirea Ciupercariei, total suprafata construita 4677,14mp Curti Constructii cu suprafata de 6940,4 mp Alee betonata cu suprafata de 1061,46 mp. Totalul suprafetelor este de 12.679 mp.

Utilajele existente in noua fabrica sunt amplasate pe flux asigurand ergonomicitatea muncii :

13

1) sala de transare - fierastrau de oase (BEST) - 1 buc. - masina de desoricat (MAJA-BEST) 1 buc. - cantar (BIZERBA) 1 buc. 2) sala de productie - cutter (tip KU 200-LASKA) 1 buc. - masina de tocat (LASKA) 1 buc. - ghilotina pt. carne congelata 1 buc. - sprit carnati (VF200-HANDTMAN) 1buc. - masina fulgi gheata (MAJA-2500kg/24h) 1buc. - celule de afumare (UM 3000/2-DOLLESHAL) 4 buc. - masina de umplut HANDTMAN 1 buc. - masina de clipsare automata POLY-CLIP 1 buc. - masina de prelucrat carne INJECT STAR 1 buc. 3) sala de injectie - masina de injectat (72 ace LUTETIA) 1 buc. - tumbler (450 litri - LUTETIA) 1 buc. - tumbler (1100 litri - LUTETIA) 1 buc. - tumbler (2200 litri - LUTETIA) 1 buc. Datele tehnice ale principalelor utilaje aflate in dotarea societatii sunt prezentate dupa cum urmeaza : 1) Masina de tocat WINKELWOLF-tipWWW 130G (model 138) dispozitiv de incarcare 14 site cu diametru intre 2.5-20 mm 6 cutite de taiere separator de flaxuri Anul fabricatiei : 2001 Dimensiuni : 2900*1952*1270 mm (h*L*l) Alimentare : 3*400V/50Hz Putere consumata : 18kW Productivitate : 1000kg/h 2) Tumblere LUTETIA orizontale, cu descarcare automata, cu panou de comanda computerizat, dotat cu pompe de vacum Anul fabricatiei : 2001 Dimensiuni Alimentare Putere Capacitate 1730*2150*1 3*400V/50Hz 3.2kW 400 kg/sarja 230 1900*2520*1 3*400V/50Hz 3.2kW 800-1000 kg/sarja 290 1990*3250*1 3*400V/50Hz 3.2kW 2000-2200

14

550

kg/sarja

3) Celule de fierbere si afumare DOLESCHAL AUSTRIA - tip UM 2/3000-K Permite memorarea a 30 programe a cate 10 pasi 2 celule sunt prevazute cu serpentine de racire legata la centrala frigorifica Anul fabricatiei : 2001 Dimensiuni : 3000*2290*1950 mm Alimentare : 3*400V/50Hz, Aer comprimat la presiunea de 6 bar, abur la presiune de 6 bar/0.5 bar Dotate cu 2 carucioare de dimensiunea : 1000*1000*1900 mm Consum : 5.55kW Consum abur : 80kg/h 4) Masina de umplut HANDTMAN-GERMANIA - tip VF 200 cu dispozitiv de incarcare si rasucire automata Prevazut cu panou de comanda automatizat cu 99 programe si portionare de la 5 la 100000 gr. Anul fabricatiei : 2001 Capacitate palnie de umplere : 240 litri Alimentare : 3*400V/50Hz, Putere consumata : 5kW Capacitate maxima de umplere : 5000kg/h Presiune de umplere : 35 bar 5) POLY-CLIP semiautomat model PDC 600 GERMANIA Clipseaza diametre pana la 80 mm Alimentare cu aer comprimat 7 bar Dimensiuni : 1100*580*430 mm Greutate : 79 kg 6) CUTTER LASKA tip KU 200 Dotat cu dispozitiv de incarcare si descarcare automata, capac izolator fonic, 6 cutite Viteza de rotatie : 4500rot/min Dimensiuni : 2470*53300*2680 mm Greutate : 3.8 tone

15

Alimentare : 380v/50Hz Capacitate : 200 litri Putere : 90kW 7) Masina de prelucrat carne INJECT STAR, Este formata din unitate de prelucrat sub vid tip HS-8 completa si injector de bait sistem NEW-TWIST tip BI-60, dobandita in baza facturii nr.H16610/03.02.1999, emisa de firma HOLLSTEIN&FUHRMANN Viena, Austria. Gradul de uzura fizica al utilajelor aflate in proprietatea SC FOX COM SERV SRL este in medie 10%, iar gradul de uzura morala a fost apreciat la 20 % . Principalele sortimente realizate de SC FOX COM SERV SRL sunt: - salamurile si parizerele, din care: prospaturi: cremwursti, Polonezi, Parizer afumat, Parizer taranesc, Parizer de pui, etc. salamuri afumate si fierte: Italian, de vara, Baneasa, de porc, Turist, etc. - carnatii, din care: proaspeti, carnati tartati termic prin afumare si fierbere: cabanos, oltenesti, Harghita, Trandafir, semiafumati, etc. - suncile si ruladele. Materiile prime de baza utilizate in procesul de productie sunt: carne de vita, carne de pasare, organe, condimente, substante aromatizante, achizitionate de pe piata interna, precum si carcase de porc achizitionate in principal de pe piata externa. In afara materiilor prime, in fabricatie se folosesc diferite materiale auxiliare: clipsuri, sfori, retele alimentare, banda adeziva, folie termocontractibila, pungi, etichete, etc. Procesul tehnologic se desfasoara pe un singur nivel, in linie dreapta fara intersectii sau intoarceri pe flux. Materia prima si materialele auxiliare se receptioneaza cantitativ si calitativ la rampa de receptie, dupa care sunt depozitate in spatii frigorifice special amenajate. Pentru materia prima unitatea este prevazuta cu spatii frigorifice dotate cu linii aeriene pentru carcasa, dimensionate pentru

16

capacitatea prevazuta in proiect. Din aceste depozite carnea se transfera in sala de transare unde se proceseaza si se transforma in piese transate. Sala de transare este prevazuta cu mese de aluminiu si blat de transare din plastic alimentar dur. In aceasta sala sunt introduse toate piesele aferente carcasei de porc respectiv carcasei de vita . Carnea rezultata in urma transarii se alege pe masa cu banda , pe tipuri de sortimente carora li se da destinatia corespunzatoare. In urma acestui proces rezulta piese anatomice ca muschi file, pulpa, pastrama etc., care se transforma in specialitati prin afumare rezultand gama sortimentala respectiva: pastrama,kaizer,costita, bacon . Carucioarele cu semifabricate care stau in asteptare pentru sectia de fumarie sunt depozitate intr-un spatiu frigorific special amenajat langa aceasta sectie. Celelalte produse care rezulta din transare: slanina, soriciul, carnea de porc-lucru constituie materii prime pentru sectia de mezeluri si salamuri. Sala de transare este prevazuta cu un depozit de refrigerare a pieselor transate pe sortimente si cu un depozit pentru oase si reziduuri . Acestea din urma se livreaza de doua ori pe saptamana catre PROTAN S.A. in baza contractului nr.4 incheiat la data de 17.10.2002. Aceste oase si reziduuri reprezinta cca 10% din cantitatea transata. In sala de fabricatie a specialitatilor, dotata cu utilajele necesare procesului de fabricatie a mezelurilor si a carnatilor, materia prima proaspata si congelata se toaca, se cuterizeaza, se malaxeaza, in functie de sortimentul din lansare si conform retetei. Astfel, carnea si slanina se dozeaza, dupa care se toaca, se amesteca cu condimentele dozate in prealabil conform retetei si sarjei de lucru, obtinandu-se o pasta omogena care apoi se trage in masina de umplut membrane. Membranele se aleg dupa natura lor si dupa dimensiuni, in functie sortiment. Produsele astfel obtinute in membrane se aseaza pe bete si carucioare metalice dupa care urmeaza sa intre la tratamentul termic. Tratamentul termic se realizeaza in celule de afumare si fierbere, electronice. Dupa tratamentul termic, produsele care necesita racire cu apa sunt introduse intr-un spatiu special de dusare cu apa rece. In sala de injectare dotata cu utilaje necesare, materia prima, carnea, se supune procesului de injectare a saramurii in masa carnii dupa care se introduc in malaxoare sub vid unde are loc operatiunea de tamblerizare. Aceasta operatiune se face dupa programe bine stabilite in functie de sortiment. In continuare produsele injectate si malaxate sub vid se scot, se sorteaza se aranjeaza pe bete si carucioare metalice, urmand sa intre apoi la tratamentul termic. Tratamentul termic se desfasoara conform unor programe stabilite in functie de sortimentele respective. Dupa ce au fost tratate termic, produsele se racesc si apoi se transfera la sectorul desfacere unde se depoziteaza in spatii speciale pentru prospaturi

17

crenwursti, parizere, sunci-- (0-4 grade C), respectiv pentru afumaturi carnati, salamuri, specialitati -- (10-12 grade C). In cadrul sectorului de desfacere produsele sunt etichetate cu data fabricatiei, in ordinea intrarii in depozit se ambaleaza la capsuri de plastic, saci de plastic si se livreaza conform graficelor de plecare a masinilor, conform comenzilor existente. SCHEMELE TEHNOLOGICE ALE TUTUROR PROCESELOR DE FABRICATIE PREZENTATE IN ACEST CAPITOL SUNT STRUCTURATE MAI JOS: 1. Schema tehnologica de fabricatie salamuri si parizere 2. Schema tehnologica de fabricatie carnati 3. Schema tehnologica de fabricatie afumaturi 4. Schema tehnologica de fabricatie sunci si rulade 5. Schema tehnologica de fabricatie cremwursti

18

Fig. nr. II.2.1

Prezentarea schemei tehnologice de fabricatie pentru salamuri si parizare

SCHEMA TEHNOLOGICA DE FABRICATIE SALAMURI si PARIZERE
Carne de vita calit. a I-a Carne de pui/porc lucru Slanina

SC FOX COM SERV SRL

Carne de vita porc calit. a II a Decongelare

Decongelare Tocare wolf Malaxare 5 Decongelare si tocare wolf 5

Tocare wolf

Apa racita Am. sarare

Prelucrare cuter

Umplere Clipsare si legare

Membrane Sfoara

Maturare Zvintare Polifosfati Condimente Stabilizator culoare Afumare Fierbere

Dusare

Preracire Etichete Ambalare Etichetare Folie termocontractibila

Livrare

19

Fig. nr. II.2.2 Prezentarea schemei tehnologice de fabricatie la carnati

SC FOX COM SERV SRL

SCHEMA TEHNOLOGICA DE FABRICATIE CIRNATI

Carne de vita calit. a I-a Decongelare Tocare wolf Malaxare 5 Decongelare si tocare wolf 5 Carne de pui/porc lucru Slanina

Carne de vita porc calit. a II a Decongelare

Tocare wolf

Apa racita Am. sarare

Prelucrare cuter

Uniformizare Umplere

Membrane Sfoara

Maturare Legare si clipsare Polifosfati Condimente Stabilizator culoare Afumare

Zvintare

Dusare

Preracire Etichete Ambalare Etichetare Folie termocontractibila

Vidare si livrare

20

Fig. nr. II.2.3 Prezentarea schemei tehnologice de fabricatie la afumaturi

SC FOX COM SERV SRL

SCHEMA TEHNOLOGICA DE FABRICATIE AFUMATURI

Decongelare

Transare 3 Tocare si cuterare Malaxare Umplere

Membrane

Legare si clipsare

Sfoara

Zvintare Polifosfati Condimente Stabilizator culoare Afumare

Fierbere-coacere

Preracire

Portionare-feliere Etichete Ambalare Etichetare Folie termocontractibila

Vidare si livrare

21

Fig. nr. II.2.4 Prezentarea schemei tehnologice de fabricatie pentru sunci si rulade

II.2 Tehnici de stabilire a preturilor si strategii de preturi

Deciziile pe care le ia o companie in privinta stabilirii preturilor sunt influentate atat de factorii interni, proprii companiei, cat si de factorii externi, proprii mediului in care actioneaza aceasta. ( Fig. 10.1 pag 488) Inainte de stabilirea unui pret, compania trebuie sa-si aleaga strategia pentru produsul in cauza. Daca si-a ales cu atentie piata vizata si pozitionarea, atunci strategia mix-ului de marketing, inclusiv pretul , va fi destul de evidenta. Pretul nu este decat unul din instrumentele mix-ului de marketing utilizat de companie pentru a-si atinge obiectivele de marketing. Deciziile de pret trebuie coordonate cu cele referitoare la proiectarea produsului, la distributie si la promovare, pentru a alcatui impreuna un program de marketimg coerent si eficace. Costurile determina nivelul minim la care poate compania sa-si stabileasca pretul perceput pentru un produs. Aceasta trebuie sa perceapa un pret care, pe de o parte, sa-i acopere toate costurile de productie, distributie si vanzare a produsului, iar pe de alta sa-i asigure un castig corect si echitabil pentru eforturile depuse si riscul asumat. In cadrul companiilor mici, preturile sunt adeseori stabilite de conducerea manageriala superioara, mai degraba decat de departamentul de marketing sau cel de vanzare. In cadrul companiilor mari, de stabilirea preturilor se ocupa managerii de linie sau de produs. Factorii externi care influenteaza deciziile de pret sunt natura pietei si a cererii, concurenta si alte elemente ale mediului in care actioneaza compania. In timp ce costurile determina limita inferioara a preturilor, cererea si piata o determina pe cea superioara. Stabilirea preturilor produselor agroalimentare pornind de la studierea cererii se concretizeaza, de fapt, in analiza atenta a conjuncturii pietei la un moment dat. Pe piata carnii si a produselor din carne fiecare vanzator acorda mare atentie strategiilor si miscarilor de piata ale concurentilor. Deciziile de pret, la fel ca multe alte decizii referitoare la mixul de marketing, trebuie sa fie orientate spre cumparator. In cele din urma acesta va decide daca pretul unui produs este

22

sau nu cel potrivit. Daca, in perceptia lor, pretul depaseste valoarea produsului, nu vor fi dispusi sa-l cumpere. Daca valoarea pe care o percep ei este mai mare decat pretul produsului, atunci il vor cumpara. Din acesta cauza, marketerii trebuie sa cuantifice cu mare atentie valoarea produsului pentru cumparatori pentru a stabili un pret optim. Fiecare pret pe care l-ar putea percepe o companie va conduce la alt nivel al cererii. Marketerii trebuie sa cunoasca si elasticitatea cererii in functie de pret ; acest indicator masoara sensilbilitatea consumatorului la variatia pretului si se calculeaza cu ajutorul urmatoarei relatii: Elasticitatea cererii in functie de pret =
Variatia procentuala a cantitatii cerute Variatia procentuala a pretului

In cazul in care cererea nu se schimba aproape deloc o data cu o modificare mica a pretului, vom spune despre cerere ca este inelastica. In cazul in care cererea se schimba foarte mult, vom vorbi despre o cerere elastica. In acest context este prezinta importanta determinarea, respectiv analiza fidelitatii clientilor fata de un anumit nivel al pretului. Cu cat cererea este mai putin elastica, cu atat iese mai castigat vanzatorul daca majoreaza pretul deoarece cumparatorii sunt mai putin sensibili la pret atunci cand produsul este de stricta necesitate ( cum este cazul produselor agroalimentare ), are caracter de unicat sau un nivel inalt de calitate. Pretul la care cel mai mare numar de clienti sunt dispusi sa cumpere un produs al firmei este denumit pret psihologic si depinde de imaginea de marca atribuita unui produs sau unei marci si de obiceiurile si fidelitatea fata de produsul respectiv. Un alt factor extern care influenteaza deciziile de pret ale companiei este dat de costurile si preturile concurentilor, precum si de posibilele reactii ale acestora la miscarile de pret ale companiei.

23

Costurile produsului

Preturile concurentilor si alti factori interni si externi

Perceptiile despre valoare ale consumatorului

Pragul minim al pretului Nu exista profit sub acest nivel al pretului

Plafonul maxim al pretului Nu exista cerere peste acest nivel de pret

Preturile concurentei reprezinta un pol de referinta pentru firma; practic, fara luarea in consideratie a nivelurilor preturilor practicate de concurenta nu se poate supravietui pe piata. Intreprinzatorul trebuie sa aiba un pret de vanzare comparabil cu cel al concurentei, alfel intrarea sa pe piata este inutila. Plecand de la situatia reala a preturilor concurentilor firma opteaza la stabilirea nivelului preturilor pentru una din urmatoarele variante: - pretul pietei = alinierea la pretul mediu si obtinerea unei rentabilitati suficiente. - supracotarea pe piata = plasarea propriilor preturi peste preturile pietei. - subcotarea pe piata = fixarea unui pret mai mic fata de concurenti in conditiile in care costurile ii permit. Cand stabileste preturile, compania trebuie sa ia in considerare si alti factori din mediul sau extern: conditiile economice ( crestere/recesiune economica, inflatia, rata dobanzii, etc. ), preturile altor produse din gama, obiectivele firmei, considerente sociale, legale, etc. Strategii de preturi Coordonatele strategiei de preturi Alegerea unei strategii de pret este o sarcina delicata pentru firma deoarece are implicatii majore in toate resorturile manageriale (CA, rentabilitate, eficienta investitiilor,dezvoltarea firmei, etc. ).

24

Strategia de preturi reprezinta doar o veriga dintr-un ansamblu alcatuind politica globala de marketing, ceea ce inseamna ca formularea ei va trebui sa porneasca de la tesatura relatiilor de interconditionare cu celelalte componente ale acestei politici. Strategia de preturi a intreprinderii reflecta influenta sau chiar presiunea unor factori externi in primul rand, ale factorilor pietei. Totodata insa si conditiile interne, reflectandu-se in costurile produselor, vor imprima intreprinderii o anumita conduita in politica sa de preturi. Raspunsul intreprinderii la cerintele pietei este conditionat de posibilitatile sale materiale si manageriale. Cat despre raporturile cu celelalte componente ale mixului, acestea plaseaza strategia de preturi in postura fie de element determinat, fie in cea de factor determinant. De pilda, optiunile intreprinderii in domeniul produsului intervin drept coordonate in formularea strategiei de preturi. Cu celelalte doua componente distributia si promovarea situatia poate fi diferita. Astfel, se va alege filiera distributiei care sa asigure obtinerea preturilor proiectate sau, dimpotriva, se vor ajusta preturile in functie de optiunile intreprinderii in privinta distributiei. La fel se prezinta si raportul dintre strategiile de preturi si cele de promovare. Ele se sustin reciproc, se pot chiar suplini una cu cealalta. O anumita strategie de preturi poate face inutila desfasurarea unei activitati promotionale (de pilda, o strategie a preturilor joase), dupa cum, in alte cazuri, ea se poate bizui tocmai pe o intensa activitate promotionala. Optiuni strategice In linii mari, criteriilor care intervin in diferentierea strategiei de piata se refera la nivelul, diversitatea si stabilirea preturilor. Din combinarea variantelor aferente fiecarui criteriu, rezulta mai multe tipuri de strategii de preturi, fiecare dintre acestea prezentandu-se, la randul sau, in cateva variante concrete. Nivelul preturilor, de care va depinde aderenta produselor (serviciilor) in piata, accesibilitatea lor la consumator, poate fi considerat criteriul dominant al strategiei. Orice invocare a pretului priveste in primul rand nivelul acestuia. In precizarea atitudinii strategice fata de acest parametru esential al pretului se porneste deopotriva de la produsul si de la segmentul de piata caruia i se adreseaza. In cazul unei piete stratificate dupa nivelul veniturilor, se poate avea in vedere, prin nivelul preturilor practicate, fie consumatorul mediu, fie cel cu venituri ridicate ori cu venituri modeste.

25

Intreprinderea poate avea in vedere o strategie a preturilor inalte, a preturilor moderate sau a preturilor joase. Intreprinderea poate alege fata de acelasi produs pe care il adreseaza pietei oricare dintre cele trei tipuri de strategii, in functie de obiectivele mai largi pe care le urmareste (patrunderea pe o piata, fructificarea avantajelor noutatii produselor, etc). Acestea se modifica pe masura ce produsul parcurge etapele ciclului sau de viata. Etapa de lansare este, in mod deosebit, o etapa provocatoare. Firmele care aduc pe piata un produs nou se confrunta cu provocarea de a stabili preturile pentru prima oara. Ele pot alege intre doua strategii: strategia de fructificare a avantajului pe piata = stabilirea unui pret ridicat pentru noul produs pentru a culege un venit maxim, pas cu pas, de la segmentele care sunt dispuse sa plateasca un astfel de pret; firma va avea vanzari mai mici dar mai profitabile. strategia de patrundere pe piata = stabilirea unui pret scazut pentru un nou produs cu scopul de a atrage un mare numar de cumparatori si a castiga o cota importanta de piata. Diferentierea strategiilor, marcata de nivelul preturilor practicate, mai poate proveni si din modul concret ce se are in vedere la stabilirea acestui nivel. In linii mari, firmele se pot orienta, in stabilirea nivelului de pret pentru produsele lor dupa costuri, dupa cerere ori dupa concurenta. Nu pote fi vorba de o orientare categorica, cu caracter exclusiv, ci mai degraba de prioritatea (preponderenta) uneia sau alteia dintre aceste modalitati de stabilire a nivelului preturilor. Orientarea dupa costuri a pretului (cost-plus pricing) pare a fi cea mai rationala. Se pleaca de la premisa ca pretul trebuie sa acopere integral costurile si sa permita obtinerea unui beneficiu net. Adaosul la costuri din care, dupa recuperarea cheltuielilor de distributie, se obtine acest beneficiu poate fi unic sau variabil, in functie de cantitatea de produse vandute, de piata pe care se face tranzactia sau de alte conditii. De aici rezulta ca orientarea dupa costuri se poate solda cu practicarea fie a unui nivel unic, fie a unor niveluri diferentiate de preturi. Asezarea costurilor (dintre care unele sunt fixe, independente de volumul productiei, iar altele sunt variabile) la temelia preturilor presupune insa garantarea unui anumit nivel minim al vanzarilor, sub care pretul ar fi neacoperitor; dupa cum, un volum de desfaceri mai mare decat cel luat in

26

calcul initial, ar putea permite reducerea nivelului final al pretului si, prin aceasta, stimularea suplimentara a vanzarilor. Apare astfel necesitatea calcularii costurilor marginale, a pragului de rentabilitate si a anticiparii volumului vanzarilor. Dificultatea acestor operatiuni, alaturi de o serie de restrictii impuse de piata, limiteaza insa posibilitatile aplicarii practice a acestei strategii. Metoda functioneaza cu rezultate bune numai daca pretul de vanzare aduce efectiv volumul estimat de vanzari. Si totusi, stabilirea preturilor prin metoda adaosului continua sa ramana populara printre vanzatori, din mai multe motive. In primul rand, vanzatorii sunt mai siguri in privinta costurilor, decat a cererii. Prin corelarea pretului cu costul, vanzatorii simplifica procedura de stabilire a preturilor nu mai trebuie sa faca ajustari frecvente de pret, atunci cand se schimba cererea. In al doile rand, atunci cand toate firmele dintr-un sector de activitate utilizeaza aceasta metoda de stabilire a preturilor, preturile tind sa fie echilibrate si se reduce la minimum concurenta dintre preturi. In al treilea rand, multa lume considera ca stabilirea pretului prin adaugarea unei cote marginale la pretul de cost este mai echitabila atat pentru cumparatori, cat si pentru vanzatori. Vanzatorii realizeaza un castig echitabil asupra investitiei facute, dar fara a profita de cumaratori, atunci cand cererea din partea acestora devine foarte mare. Orientarea dupa concurenta a preturilor (competitive pricing) este un alt tip de strategie, avand frecventa cea mai mare in practica firmelor ce actioneaza in economiile de piata. Fiecare intreprindere va tine seama, in formularea strategiei sale de preturi, de prezenta pe piata a celorlalti, dar strategia la care va recurge va fi determinanta de poztia si forta de care dispune, de prestigiul de care se bucura. In consecinta, o intreprindere puternica va umari, prin politica sa de preturi, sa anticipeze si sa fructifice in avanatajul sau capacitatea de raspuns, la propriile sale actiuni, ale celorlalti competitori, in vreme ce o intreprindere mai slaba, cu o cota de piata redusa ori intrata decurand in competitie, va incerca sa isi alinieze preturile in asa fel incat sa fie competitiva, sa reziste presiunii concurentei. Nu sunt practic excluse (desi legislatia din anumite tari le interzice) nici intelegerile dintre competitori in privinta preturilor. In general insa, preturile sunt rezultatul desfasurarii spontane a raporturilor de forte dintre competitori, intreprinderea cu pozitii mai modeste fiind nevoita sa tina seama de preturile impuse pietei de competitorii mai puternici. Firma poate aplica acelasi pret ca principalii concurenti, un pret mai mare sau un pret mai mic. In ramurile oligopoliste care avand o marfa slab

27

diferentiata firmele aplica acelasi pret. Firmele mai mici il urmeaza pe lider: isi modifica preturile atunci cand se schimba preturile liderului de piata, nu atunci cand au loc schimbari in strucutura costurilor proprii sau a cererii pe care o satisfac. Unele firme s-ar putea sa aplice un pret ceva mai mare sau ceva mai mic, dar diferenta ramane constanta. Superioara in esenta, aceasta strategie este, se intelege, mult mai dificil de urmat in practica in comparatie cu varianta descisa anterior. Orientarea dupa cerere, ca varianta a strategiei de preturi (valueoriented sau customer-oriented pricing), intervine in cazurile mai rare in care raporturile la piata dintre oferta si cerere prevaleaza asupra celor dintr ofertanti. Cand concurenta lipseste ori se manifesta pasnic, ca urmare a unei relative stabilitati in delimitarea potentialului pietei intre competitori, preturile pot interveni ca instrument de echilibrare (dinamica a cererii cu oferta. Criteriul aplicat de aceasta data este acela al fortarii nivelului pretului atat cat suporta piata. Firma determina si aplica acele combinatii cantitatipreturi care ii asigura maximizarea profitului. Pretul de vanzare al produselor reprezinta o variabila esentiala a mixului de marketing. Deciziile privind stabilirea acestuia sunt influentate de o multitudine de factori de mediu si concurentiali. Firma ajusteaza pretul produselor pentru a reflecta schimbarile in privinta costurilor si a cererii, precum si schimbarile care intervin la nivelul cumparatorilor si al situatiilor cu care aceasta se confrunta. Pe masura ce mediul concurential se modifica, firma ia in considerare cand sa initieze schimbari ale preturilor si cand sa raspunda la aceste schimbari.

II.2 SC Fox SRL

Strategia de stabilire a preturilor a SC Fox Com Serv SRL este adesea modificata deoarece se cauta maximizarea profiturilor pentru intreaga linie de produse. Stabilirea preturilor este dificila intrucat diversele game de produse au cereri si costuri inrudite si se confrunta cu un grad diferit de concurenta.

28

In cazul produselor FOX la stabilirea preturilor firma tine cont de analiza costurilor, incluzand aici preturile de achizitie a materiilor prime, transportul, costurile de prelucrare, stocare, refrigerare, distributie si promovare pretul acoperind costurile. Un alt element foarte important in stabilirea pretului este si analiza puterii de cumparare in vederea satisfacerii corespunzatoare a clientului. La aceste costuri se adauga o marja a profitului de 5%. Deoarece SC Fox Com Serv SRL adopta o politica a produselor cu o calitate ridicata, in procesul de productie se folosesc materii prime de asemenea de calitate ceea ce duce implicit la cresterea costurilor. Din dorinta de a mentine un pret convenabil se apeleaza si la furnizori de carcase externi care, dupa cum bine se stie, au preturi mai scazute decat cei romani. Totusi, datorita inflatiei au avut loc cresteri ale preturilor de vanzare datorita cresterii costurilor cu materiile prime si cele auxiliare. Cunoscandu-se faptul ca preturile produselor agroalimentare ( si in special al carnii, care este un aliment principal in alimentatie ) exercita o influenta asupra dimensiunii cererii populatiei si, evident determina nivelurile veniturilor societatii se incearca permanent mentinerea unui pret relativ echilibrat pentru gama sortimentala . De exemplu, se incearca apelarea in cat mai mica masura la distribuitori tocmai pentru a nu creste pretul la locul final de vanzare, in detrimentul cumparatorului. Prin intermediul pretului societetea a incercat cucerirea unor anume segmente al pietei (segmentul cu venituri medii 200-400 Euro si cel cu venituri peste 400 Euro ). Pentru asta s-a extins mult gama salamurilor, a carnatilor, a specialitatilor si se va introduce gama produselor proaspete, toate in conditiile unei calitati ridicate, fara MDM. Cererea pentru produsele pe baza de carne este inelastica din cauza faptului ca in alimentatie carnea este un produs vital iar o modificare mai mare a pretului nu determina aceeasi modificare a cererii, exceptand fluctuatiile normale, sezoniere, etc. Comaparatie intre preturile SC Fox Com Serv SRL si cativa concurenti din tara Tabelul Produse Fox Com Serv Agil Caras Severin Brutus Impex Prahova Georgi Alexandria

29

Parizer Afumat Cremwursti Cabanos Carnati Trandafir Carnati Oltenesti Salam Victoria Salam Porc Salam Vara Salam Italian Costita Afumata Muschi File Afumat

73500 83100 95800 87000 97000 115600 90100 91200 89000 120700 186700

54118 66303 72269 67311 67731 87395 61849 86387 61849 81765 153193

50000 65000 75000 62000 75000 83000 67000 75000 62000 75000 170000

50000 62000 68000 61500 68000 72000 61000 62000 61000 77000 160000

In acest tabel sunt enumerate cateva din produsele comune cu celelalte societati. Se observa ca preturile produselor SC Fox Com Serv SRL sunt mult mai ridicate ca ale concurentilor prezentati. Acest lucru se datoreaza faptului ca firma nu face rabat la calitate avand ca tinta consumatorii cu venituri medii (200 400 Euro venituri lunare), produse de calitate insemnand si costuri de productie si implicit preturi de vanzare mai mari. Nu trebuie trecut cu vederea nici faptul ca producatorii enumerati in tabelul de mai sus sunt producatori locali, care au ca tinta consumatorii locali. Statistic s-a demonstrat ca veniturile bucurestenilor sunt mai ridicate decat ale locuitorilor din provincie, astfel se poate explica paleta de preturi mai ridicata a SC Fox Com Serv SRL. Ca o politica de preturi fata de distribuitorii produselor SC Fox Com Serv SRL, firma nu acorda discount-uri in functie de cantitatea achizitionata si nici reduceri promotionale de pret.

III. POLITICA DE DISTRIBUTIE

III.1 Consideratii generale

30

Deciziile privind canalul de marketing sunt printre cele mai importante decizii pe care le ia managementul. Deciziile privind canalul firmei sunt legate de orice alta decizie de marketing. Stabilirea preturilor de catre firma depinde de tipul d comercianti la care apeleaza: comercianti de masa sau magazine de specialitate, de inalta calitate. Deciziile firmei privind personalul de vanzari si publicitatea depind de cat de multa convingere, pregetire, motivatie si sprijin au nevoie distribuitorii. Dezvoltarea sau achizitionarea unor noi produse de catre firma pot depinde de cat de bine se potrivesc aceste produse capacitatilor membrilor canalului sau. Totusi, firmele acorda adesea prea putina atentie canalelor de distributie, uneori suportand rezultate negative. In schimb, multe firme au folosit sisteme de distributie inventive pentru a obtine un avantaj concurential. Dar atunci cand infiinteaza canale de distributie prin intermediul unor contracte incheiate cu firmele carora le ofera dreptul de fransiza, distribuitorii independenti sau marile magazine, ele nu pot inlocui adesea aceste canale cu magazine aflate in proprietatea lor in cazul in care conditiile se modifica. Prin urmare, managementul trebuie sa-si proiecteze canalele cu atentie, avand in vedere atat mediul concurential de maine,cat si cel de astazi. Din punctul de vedere al sistemului economic, rolul intermediarilor de marketing este acela de a transforma gama de produse realizata de producatori intr-o gama de produse dorita de consumatori. Producatorii realizeaza o gama restransa deproduse in cantitati mari, dar consumatorii doresc o gama restransa de produse in cantitati mici. Prin canalele de distributie, intermediarii cumpara cantitati mari de la mai multi producatori, pe care le divid in cantitati mai mici si intr-o gama mai variata, asa cum sunt dorite de catre consumatori. Astfel, intermediarii joaca un rol important in echilibrarea ofertei cu cererea.

Functiile canalului de distributie Canalul de distributie deplaseaza bunurile si serviciile de la producatori si consumatori. El face sa fie depasite diferentele de timp, loc si posesie care separa bunurile si serviciile de cei care le vor utiliza. Membrii canalului de

31

marketing indeplinesc multe functii esentiale. O serie dintre ele ajuta la incheierea tranzactiilor *Informare: culegerea si distribuirea studiilor si informatiilor de marketing despre actorii si fortele din mediul de marketing necesare pentru planificarea si efectuarea schimbului de marfuri. *Promovare: conceperea si promovarea unor comunicatii convingatoare despre oferta. *Contact: descopreilrea si contactul cu clientii potentiali. *Punere de acord: configurarea si punerea de acord a ofertei cu nevoile cumparatorilor, inclusiv activitati cum ar fi producria, gruparea, asamblarea si ambalarea. *Negociarea: obtinerea unei inlegeri privind pretul si alte conditii ale ofertei, astfel incat sa poata fi transferata proprietatea sau posesia. Altele ajuta la indeplinirea propriu-zisa a tranzactiilor incheiate: *Distributia fizica: transportul si depozitarea marfurilor. *Finantarea: dobandirea si folosirea fondurilor pentru a acoperi costurile impuse de canal. *Asumarea riscului: asumarea riscurilor intreprinderii activitatii canalului. Problema nu este daca aceste functii trebuie indeplinite ci de cine trebuie indeplinite. In masura in care producatorul indeplineste aceste functii, costurile sale vor creste, iar preturile percepute vor trebui sa fie mai mari. In acelasi timp, cand o serie dintre aceste functii sunt atribuite intermediarilor, costurile si preturile atribuite producatorului vor fi mai mici, dar intermediarii vor trebui sa perceapa preturi mai mari pentru a-si acoperi preturile lor. In divizarea activitatii canalului, diversele functii trebuie atribuite membrilor canalului care le pot indeplini cel mai eficient pentru a oferi un sentiment satisfacator de bunuri catre clientii tinta. In domeniul distributiei marfurilor si serviciilor, avand in vedere importanta diverselor activitati legate in principal de transferul bunurilor/serviciilor din sfera productiei in sfera consumului a aparut o mare diversitate de concepte. Un canal de distributie este un ansamblu de agenti de distributie ce poseda caracteristici juridice si comerciale comune (engrosisti, detailisti, comisionari, sucursale, societati de vanzare prin corespondenta, centrale de cumparare). Un circuit de distributie este un ansamblu de canale utilizate pentru distribuirea unei categorii de prioduse bine definite, de la producator/importator la consumator/utilizatorul final.

32

O retea de distributie poate fi definita ca un ansamblu de persoane fizice sau juridice care contribuie la vanzarea unui produs. Filiala este un sistem economic care acopera toate canalele de distributie utilizate in ansamblul producatorilor/distribuitorilor care comercializeaza aceeasi familie de produse, pe o piata de consum data. Canalele de distributie pot fi calsificate in functie de numarul de niveluri pe care le contin. Fiecare nivel de intermediari de marketing care indeplineste o anumita activitate pentru a aduce produsul si proprietatea asupra produsului mai aproape de consumatorul final poarta denumirea de nivel al canalului.numarul de niveluri intermediare indica lungimea canalului. Figura prezinta cateva canale de distributie de bunuri de larg consum cu o lungime diferita. (fig.12.2 A pag 570 kotler) Canalul 1, denumit canal direct de marketing, nu dispune de nici un nivel intermediar. Restul canalelor sunt canale indirecte de marketing. Canalul 2 are un singur nivel de intermediari. Pe pietele de consum acest nivel este reprezentat, in mod obisnuit, de magazinele cu amanuntul. Canalul 3 contine doua niveluri de intermediari, un angrosist si un detailist. Acest canal este adesea folosit de micii producatori de alimente, medicamente, unelte, precum si de alte produse. Canalul 4 cuprinde trei niveluri de intermediari. De exemplu, in sectorul carnii ambalate, intermediarii mai mici cumpara de la angrosisti si vand catre detailistii mai mici care, in general, nu sunt serviti de catre angrosistii mai mari. Exista si canale de distributie cu mai multe niveluri, dar ele se intalnesc mai rar. Din punctul de vedere al producatorului, un numar mai mare de niveluri inseamna un control mai micsi o complexitate mai mare a canalului. Figura ne prezinta o serie de canale de distributie des intalnite in sectorul afacerilor derulate intre firme. (fig 12.2 B) Operatorul de piata care vinde catre firme poate sa-si utilizeze propriul personal de vanzari pentru a vinde direct catre firmele cumparatoare. El poate vinde, de asemenea, catre distribuitori pentru firme, care la randul lor vand catre firmele cumparatoare. El poate vinde catre firmele cumparatoare prin intermediul unor reprezentanti sau filiale de vanzari sau poate folosi reprezentantii si filialele pentru a vinde prin intermediul distribuitorilor pentru firme. Astfel, pietelor destinate firmelorcuprind, in mod obisnuit, canale de distributie cu mai multe niveluri. Intrucat succesul membrilor individuali ai canalului depinde de succesul intregului canal, toate firmele din cadrul canalului trebuie sa

33

lucreze impreuna intr-un mod cooperant pentru ca pot servi si satisface mai bine piata tinta. Totusi, ei sunt mai degraba preocupati de obiectivele lor pe termen scurt, precum si de afacerile pe care le deruleaza cu firmele care sunt cel mai apropiate de ei in cadrul canalului. Producatorii isi manifesta adesea dezacordul in legatura cu rolul pe care trebuie sa le indeplineasca alti membri ai canalului si astfel apar conflicte. Conflictul pe orizontala are loc intre firmele situate la acelasi nivel in cadrul canalului. Conflictul pe verticala se produce intre diferitele niveluri ale aceluiasi canal si este mai des intalnit. Fie ca este vorba de conflicte latente sau declarate, consecintele lor in functionarea si eficienta unui canal de distributie sunt de o importanta majora. Din punct de vedere teoretic, cercetatorul C.Waldman a elaborat o tipologie de solutionare a conflictelor alcatuita din urmatoarele forme: dominare, compromis, colaborare, acomodare, si neacordarea atentiei. In practica este de subliniat faptul ca se tine cont de raportul instabil de forte dintre parteneri, tipul de piata, produsele distribuite. Decizii privind configuratia canalului De regula, o firma noua, cu un capital limitat, incepe sa vanda intr-o zona limitata a pietei. Daca noua firma va avea succes, ea ar putea patrunde pe noi piete prin intermediarii existenti. Pe pietele mai mici firma ar putea vinde direct catre detailisti; pe pietele mai mari, ar putea vinde prin intermediul distribuitorilor angrosisti. Intr-o anumita zona a tarii, ea ar putea incheia un acord exclusiv de fransiza; in alta zona a tarii ea ar putea vinde prin intermediul tuturor tipurilor de distribuitori disponibili. Totusi, pentru o eficacitate maxima, analiza si luarea deciziilor privind canalul trebuie sa fie mai profunde. Proiectarea unui sistem al canalului impune analiza nevoilor de servire a consumatorilor, stabilirea obiectivelor si a restrictiilor privind canalul, identificarea principalelor variante privind canalul si evaluarea lor. Astfel, configurarea canalului de distributie incepe cu descoperirea a ceea ce doresc clientii vizati de la canal: Consumatorii doresc sa cumpere din vecinatate sau sunt dispusi sa calatoreasca pentru a cumpara de la locatiile centralizate aflate la distanta mai mare? Ei prefera sa cumpere personal, prin telefon, prin posta sau prin Internet? Prefera o varietate de produse sau sunt adeptii specializarii? Doresc numeroase servicii suplimentare ( livrare, credite, reparatii, instalare ) sau sunt dispusi sa apeleze la aceste servicii din alta parte?

34

Firma trebuie sa asigure o concordanta intre, pe de o parte, nevoile de servire a consumatorilor, iar pe de alta parte, fezabilitatea si costurile satisfacerii acestor nevoi, precum si preferintele de pret ale clientilor. Obiectivele canalului trebuie specificate tinand cont de nivelul de servire solicitat de consumatorii tinta. O firma poate sa identifice mai multe segmente care sa doreasca un nivel diferit de servire. Aceasta trebuie sa decida ce segmente sa foloseasca si care sunt cele mai bune canale care trebuie folosite in fiecare ca in parte. Pe fiecare segment firma trebuie sa minimizeze costurile totale ale canalului impuse de satisfacerea cerintelor de servire a clientilor. Firmele care vand produse perisabile pot avea nevoie de un marketing direct pentru a evita intarzierile si manipularea prea intensa. Factorii de mediu, cum ar fi conditiile economice si restrictiile juridice, pot influenta obiectivele si restrictiile canalului. Dupa ce firma si-a definit obiectivele canalelor sale, ea trebuie sa identifice principalele variante de canale din punct de vedere al tipurilor de intermediari, al numarului de intermediari, precum si al responsabilitatilor fiecarui membru al canalului. Pentru alegerea numarului de membri ai canalului sunt disponibile trei strategii: distributia intensiva o strategie folosita mai ales de folosita mai ales de producatorii de produse de uz curent si de materii prime obisnuite, prin care isi depoziteaza produsele in cat mai multe canale posibile. Aceste marfuri trebuie sa fie disponibile la locul si in momentul in care consumatorul le doreste. distributia selectiva presupune folosirea mai multor intermediari, dar nu a tuturor intermediarilor care sunt dispusi sa distribuie produsele firmei. distributia exclusiva prin care producatorul ofera unui numar limitat de distribuitori dreptul exclusiv de a-i distribui produsele sale pe teritoriile lor. Producatorul si intermediarii trebuie sa cada de acord in legatura cu conditiile si responsabilitatile fiecarui membru al canalului. Ei trebuie sa cada de acord asupra politicilor de pret, conditiilor de vanzare, drepturilor privind vanzarea pe un anumit teritoriu, precum si a serviciilor specifice care urmeaza sa fie prestate de fiecare in parte. Producatorul trebuie sa conceapa o lista de preturi si o serie corecta de rabaturi pentru intermediari. El trebuie sa stabileasca teritoriul fiecarui membru al canalului si sa fie atent unde ii va plasa pe noii revanzatori. Serviciile si obligatiile mutuale trebuie specificate cu atentie, in special in cazul fransizelor si al canalelor de distributie exclusive.

35

Daca o firma a identificat mai multe variante de canale va trebui sa aleaga acea varianta care-i satisface cel mai bine obiectivele sale pe termen scurt. Prin folosirea criteriilor economice, firma va compara profitabilitatea diferitelor canale alternative. Ea va estima vanzarile pe care le va obtine fiecare canal in parte, precum si costurile impuse de vanzarea unor cantitati diferite prin intermediul fiecarui canal. Firma va trebui, de asemenea, sa ia in considerare problemele legate de control. Folosirea intermediarilor presupune, de regula, oferirea catre acestia si a unui anumit control privind produsul, iar o serie de intermediari vor beneficia de un control mai mare decat altii. In conditiile in care celelalte conditii raman neschimbate, firma va prefera sa mentina un control cat mai mare. In sfarsit, firma trebuie sa apeleze la criteriile de adaptare. Canalele implica adesea angajamente pe termen lung fata de alte firme, facand dificila adaptarea canalului la mediul de marketing aflat in schimbare. Firma va dori sa mentina un canal cat mai flexibil posibil.

Deciziile de management al canalului Dupa ce firma a trecut in revista variantele de canale si a ales cea mai buna configuratie a canalului, ea trebuie sa implementeze si sa gestioneze canalul ales. Managementul canalului impune alegerea si motivarea mambrilor canalului, precum si evaluarea performantelor de-a lungul timpului. Cand isi alege intermediarii, firma va trebui sa determine care sunt caracteristicile care-i scot in evidenta pe intermediarii mai buni. Ea va dori sa evaluezeperioada petrecuta in sectorul de activitate de fiecare membru al canalului, ce alte linii de produse a gestionat, informatii legate de dezvoltarea si profiturile intermediarului, capacitatea sa de a coopera si reputatia sa. Daca intermediarii sunt agenti de vanzari, firma va dori sa evalueze numarul si tipul liniilor de produse pe care le gestioneaza, precum si dimensiunea si calitatea fortei lor de vanzare. Daca intermediarul este un magazin cu amanuntul care doreste o distributie exclusiva sau selectiva,

36

firma va dori sa evalueze clientii magazinului, locatia, precum si potentialul viitor de dezvoltare. Odata alesi, membrii canalului trebuie continuu motivati sa depuna eforturile corespunzatoare. Firma nu numai ca trebuie sa vanda prin intermediari, dar ea trebuie sa vanda si catre ei. Cele mai multe firme ii percep pe intermediari ca pe niste clientii din prima linie. Uneori ele ofera o motivare pozitiva ( marje mai inalte ale profitului, incheierea unor afaceri deosebite, prime, alocatii pentru publicitate, alocatii pentru etalarea produselor, precum si concursuri care-i rasplatesc pe distribuitorii care au obtinut cele mai mari vanzari ). Alteori ele folosesc o motivare prin constrangere ( amenintari legate de reducerea marjelor profitului, de intarzierea livrarilor sau pur si simplu de intarzierea legaturilor ). Firmele mai progresiste incearca sa incheie parteneriate pe termen lung cu distribuitorii lor pentru a crea un sistem de marketing care sa satisfaca atat nevoile producatorilor, cat si pe cele ale distribuitorilor. Producatorul trebuie sa compare in mod regulat performantele memebrilor canalului in raport cu standardele in privinta unor indicatori cum ar fi : nivelul vanzarilor, nivelul mediu al stocurilor, timpul de livrare a marfurilor catre client, modul in care se gestioneaza marfurile deteriorate sau pierdute, cooperarea in programele de promovare si de pregatire initiate de firma si serviciile oferite clientilor. Firma trebuie sa descopere si sa rasplateasca intermediarii care obtin rezultate bune. Cei care obtin rezultate necorespunzatoare trebuie sprijiniti sau, ca o ultima masura, inlocuiti.

Distributia fizica si managementul logisticii

Pe pietele globale din prezent, vanzarea unui produs este uneori mai usoara decat distributia acestuia catre consumatori. Firmele trebuie sa adopte cel mai bun mod de depozitare, manipulare si deplasare a produselor si a serviciilor astfel incat acestea sa fie disponibile clientilor in gama, la timpul si la locul potrivite. Eficacitatea logisticii are un impact esential atat asupra satisfactiei clientilor, cat si asupra costurilor firmei. Distributia fizica sau logistica de marketing presupune planificarea, implementarea si controlul fluxului fizic de materiale, de produse finite, precum si de informatii inrudite din punctele de origine pana in cele de consum pentru a satisface cerintele clientilor in conditiile obtinerii

37

unui profit. Pe scurt, ea presupune oferirea produsului corespunzator catre clientul potrivit, la timpul si la locul potrivite. Logistica pune in primul rand piata si apoi legaturile care se stabilesc intre aceasta si fabrica. Ea implica managementul intregului lant al ofertei (aprovizionarii). Astfel, sarcina managerului responsabil cu logistica este aceea de a coordona activitatile furnizorilor, agentilor de aprovizionare, operatorilor de piata, membrilor canalului, precum si ale clientilor. Aceste activitati includ: - prognoza - sistemele de informatii - aprovizionarea - planificarea productiei - prelucrarea comenzilor - stocurile - depozitarea - planificarea transporturilor Firmele din ziua de azi pun un accent mai mare pe logistica din diferite motive. In preimul rand, servirea si satisfacerea clientilor au devenit piatra de temelie a oricarei strategii de marketing, iar distributia este un element al servirii clientilor. Intr-o masura din ce in ce mai mare, firmele au descoperit ca pot atrage mai multi clienti prin oferirea unor servicii mai bune sau a unor preturi mai mici prin intermediul unei distributii fizice mai bune. In al doilea rand, logistica este un important element de cost pentru majoritatea firmelor. Circa 15% din pretul mediu de vanzare al unui produs se datoreaza expedierii si transportului respectivului produs. Deciziile necorespunzatoare privind distributiafizica dau nastere unor costuri inalte. Cresterea eficientei distributiei fizice poate da nastere unor reduceri semnificative de costuri atat pentru firma, cat si pentru clientii ei. In al treilea rand, explozia varietatii de produse a impus necesitatea unui management imbunatatit al logisticii In sfarsit, progresele din domeniul informatiei au dat nastere unor ocazii de sporire semnificativa a eficientei distributiei. Folosirea pe scara mai larga a calculatoarelor, a scanerelor la punctul de vanzare, a codurilor uniforme ale produselor, a urmaririi marfurilor prin intermediul satelitilor, a schimburilor electronice de date (SED), precum si a transferurilor electronice de fonduri (TEF) a permis firmelor sa creeze sisteme avansate pentru prelucrarea comenzilor, controlul si gestionarea stocurilor, precum si pentru programarea si stabilirea rutelor de transport.

38

Obiectivul sistemului logistic de marketing trebuie sa fie acela de a oferi un nivel tinta de servire a clientilor in conditiile celui mai mic cost. In mod normal, firma va dori sa ofere cel putin acelasi nivel de servicii ca si concurentii ei. Prin urmare, firma trebuie sa puna in balanta avantajele unui nivel mai inalt de servire a clientilor in raport cu costurile impuse de acest nivel. Principalele functii ale logisticii: A. Prelucrarea comenzilor Comenzile pot fi expediate in mai multe moduri prin posta sau telefon, prin intermediul personalului de vanzari sau al calculatorului si al SED. Odata primite, comenzile trebuie sa fie prelucrate rapid si corect. Atat firma, cat si clientii vor beneficia atunci cand procesul de prelucrare a comenzilor este derulat eficient. Cele mai multe firme folosesc in prezent sisteme computerizate de prelucrare a comenzilor care diminueaza durata ciclului de comanda-expediere-facturare. B. Depozitarea Fiecare firma trebuie sa-si depoziteze marfurile in vederea comercializarii lor. Functia de depozitare permite depasirea dezechilibrelor din punct de vedere al cantitatilor solicitate si al perioadelor in care acestea sunt solicitate. Firma trebuie sa decida de cat de multe si de ce tip de depozite are nevoie, precum si unde vor fi amplasate aceste depozite. Firma poate folosi depozitele propriu-zise, fie centrele de distributie. Depozitele propriu-zise pastreaza marfurile pe termen mediu si lung , pe cand centrele de distributie sunt menite sa deplaseze bunurile si nu doar sa le depoziteze. Ele sunt depozite mari , inalt automatizate menite sa primeasca bunuri de la diversele fabrici si furnizori, sa preia comenzile, sa le gestioneze eficient si sa livreze marfa catre clienti cat mai repede posibil. C. Stocurile Nivelul stocurilor influenteaza, de asemenea, satisfactia clientilor. Existenta unor stocuri prea mari decat cele necesare, precum si la uzura morala a produselor care constituie aceste stocuri. Pastrarea unor stocuri prea mici poate da nastere unor situatii in care produsul solicitat nu se mai afla in stoc, unor expedieri sau procese de producere a marfurilor in regim de urgenta, care se dovedesc costisitoare, precum si insatisfactiei clientilor. In luarea deciziilor privind stocurile, managementul trebuie sa realizeze un echilibru intre costurile datorate pastrarii unor stocuri prea mari,

39

pe de o parte, si vanzarile si profiturile care rezulta din aceste stocuri, pe de alta parte. In ultimul deceniu, multe firme s-au condus dupa principiul livrarii exact la timp. Prin astfel de sisteme, producatorii si detailistii pastreaza stocuri mici de piese sau de marfuri, adesea doar pentru cateva cateva zile de derulare a operatiunilor. Noile produse ajung exact in momentul in care este nevoie de ele, nemaitrebuind sa astepte prea mult in stocuri. Sistemele logistice exact la timp necesita o prognoza corecta alaturi de o livrare rapida, frecventa si flexibila, astfel incat produsele sa fie disponibile atunci cand este nevoie de ele. Aceste sisteme dau nastere unor economii semnificative in ceea ce priveste costurile de stocare si de manipulare a produselor. D. Transportul Companiile producatoare trebuie sa fie interesati de alegerea modalitatilor de transport. Acest lucru influenteaza pretul produselor, rapiditatea livrarii lor, precum si starea in care sosesc aceste marfuri la destinatie toate acestea influentand satisfactia clientilor. In expedierea marfurilor catre depozitele, distribuitorii si clientii sai, firma are la dispozitie, cinci modalitati de transport: - transportul pe calea ferata ; Reprezinta una dintre cele mai eficiente modalitati de transport din punctul de vedere al costurilor de expediere a marfurilor in vrac, pe distante lungi. - transportul rutier ; El detine ponderea cea mai importanta in privinta transportului de marfuri in interiorul oraselor. Camioanele sunt foarte flexibile in ceea ce priveste ruta si intervalul de timp in care se deplaseaza si pot, de regula, sa ofere servicii mai rapide decat caile ferate. Ele sunt eficiente pentru transportul pe distante mici al unor marfuri cu o inalta valoare. In ultimii ani, firmele de transport de marfuri cu ajutorul camioanelor au adaugat in oferta lor numeroase servicii (monitorizarea prin satelit, etc.). - transportul pe apa ; Desi costul acestui tip de transport este foarte scazut pentru marfurile expediate in vrac, cu o valoare redusa, neperisabile, este si cel mai lent mod de transport, fiind uneori influentat de vreme. - transportul prin conducte ; Se foloseste pentru petrol, gaze naturale, produse chimice.

40

- transportul pe calea aerului ; Desi pe aceasta cale se transporta mai putin de 1% din totalul marfurilor expediate pe plan national, aceasta modalitate de transport devine din ce in ce mai importanta. Pretul perceput pentru transportul aerian al marfurilor este mult mai ridicat decat cel petrecut pentru celelalte tipuri de transport dar este ideal atunci cand este nevoie de transportul rapid al marfurilor sau cand expedierea se face catre piete aflate la distanta. Produsele cele mai frecvent transportate cu avionul sunt cele perisabile ( pestele proaspat, florile ) precum si cele cu o inalta valoare, care se transporta in cantitati mici ( instrumentele tehnice, bijuteriile ) In alegerea modalitatii de transport pentru un produs, expeditorii trebuie sa ia in considerare mai multe criterii : viteza, siguranta, disponibilitatea, costul si altele. Astfel, daca expeditorul are nevoie de viteza, transportul aerian si cel rutier vor fi primele optiuni. Daca obiectivul este cel al unui cost redus, atunci cele mai bune modalitati de transport ar putea fi transportul pe apa sau prin conducte.

Comertul cu amanuntul si cu ridicata

Comertul cu amanuntul cuprinde toate activitatile impuse de vanzarea bunurilor sau a serviciilor direct catre consumatorii finali pentru a fi folosite in scop personal si nu in interes de afaceri. Multe institutii se ocupa de comertul cu amanuntul. Totusi, cea mai mare parte a acestei activitati este prestata de catre detailisti: firme ale caror vanzari se deruleaza in principal prin intermediul comertului cu amanuntul. Cele mai importante tipuri de magazine cu amanuntul sunt urmatoarele: Magazinele specializate =un magazin de comert cu amanuntul care comercializeaza linii restranse de produse, dar cu un sortiment variat pentru fiecare linie in parte. Magazine universale = o organizatie de comert cu amanuntul care comercializeaza o mare varietate de linii de produse iar fiecare linie

41

este comercializata prin intermediul unui raion separat care este gestionat de catre vanzatorii specializati. Supermarketuri = magazin mare, cu costuri reduse, cu o marja scazuta, cu un volum mare de marfuri vandute, axat pe autoservire, care comercializeaza o mare diversitate de produse alimentare, pentru gospodarie. Magazine generale de cartier = magazin mic, situat langa zona rezidentiala, care este deschis pana tarziu, sapte zile pe saptamana si care comercializeaza o linie restransa de produse de uz curent, cu o vanzare redusa. Supermagazine = un magazin care are aproape de doua ori dimensiunea unui supermarket obisnuit, comercializeaza o gama variata de articole alimentare si nealimentare achizitionate in mod obisnuit si ofera servicii de tipul curatirii uscate a hainelor, servicii postale, developarii fotografiilor, incasarii cecurilor, platii facturilor, servirii mesei, parcarilor pazite si al ingrijirii animalelor de casa. Magazine cu rabat = institutie de comert cu amanuntul care vinde marfuri standard la preturi mai mici, acceptand marje mai mici in conditiile in care comercializeaza un volum mai mare de marfuri. Detailist cu preturi reduse = detailist care cumpara la preturi mai mici decat preturile obisnuite cu ridicata si percepe consumatorilor preturi mai mici decat in comertul cu amanuntul. Detailisti independenti cu preturi reduse = detailist cu preturi reduse care este detinut si condus de intreprinzatori sau care este o divizie a unei corporatii mai mari implicate in comertul cu amanuntul. Magazine de fabrica = operatiune de comert cu amanuntul cu preturi reduse care este detinuta de catre producator si care vinde, in mod obisnuit, marfurile producatorului aflate in surplus, care nu se mai produc sau de calitatea a doua. Cluburi depozit ( cluburile de comert cu ridicata ) = detailist cu preturi reduse care vinde o gama limitata de articole de bacanie, aparate electrocasnice, imbracaminte de marca comerciala, precum si o combinatie de alte bunuri, in conditiile unui rabat semnificativ, pentru membrii care platesc anual o taxa de membru.

Plasati intre angrosisti sau platforme de distributie si consumatori, detailistii alcatuiesc veriga de distributie cea mai din aval. Acestia formeaza asortimentul pentru a oferi consumatorului o gama cat mai larga de produse.

42

De asemenea, ei ofera produsele in cantitati cat mai diferite, in concordanta cu cererea. Comertul cu ridicata cuprinde toate activitatile care privesc vanzarea bunurilor si serviciilor catre cei care le cumpara pentru a le revinde sau a le folosi in interes de afaceri. In comertul cu alimente, functiile grosistului pot fi asumate de : Grosistii specializati = Specializarea se face, de obicei pe o familie de produse: lapte, lactate, branzeturi si cascaval; carne si preparate din carne; fructe si legume; vinuri, etc. Acestia sunt deseori constransi sa-si diversifice gama de produse si servicii ( conditionare, ambalare, livrare, etc. ) si sa-si infiinteze propriile puncte de vanzare cu amanuntul. Societati de distributie care poseda centrale de cumparare si platforme de distributie = sunt entitati create de societati de distributie pentru a se aproviziona direct si mai avantajos si au o putere ridicata asupra conditiilor de livrare a marfurilor si a nivelului de pret. Platformele de distributie sunt mari depozite care se aprovizioneaza prin intermediul centralelor de cumparare pentru a stapani mai bine activitatile logistice. Aici sunt facute o serie de operatiuni ( sortarea, conditionarea si fractionarea ) dupa care sunt livrate catre punctele de vanzare. Importanta angrosistilor rezida in functiile pe care acestia le indeplinesc: reduc numarul de furnizori si, ca urmare, rezulta economie de timp si de cheltuieli la aprovizionare; reduc sau chiar elimina stocarea produselor; acorda consiliere comerciala privind alegerea articolelor, gestionarea magazinelor, etc. Pentru procesatori: acestia prospecteaza gratuit piata prin cunoasterea volumului si structurarea cererii si ofertei, a preturilor si a altor informatii, reduc sau elimina cheltuielile legate de stocare, transport, etc. Marile societati de distributie sunt din ce in ce mai atente la costuri, incercand sa rationalizeze vanzarile la maximum, practicand cele mai moderne , tehnici si instrumente de marketing in slujba maximizarii rezultatelor.

43

III.2 FOX-DISTRIB
Pana in prezent societatea s-a extins doar in zona de sud a tarii, in Bucuresti, jud. Ilfov si judetele: Constanta, Brasov, Vrancea, Buzau, Calarasi, Tulcea, Prahova, Arges, Olt, Gorj, Giurgiu, Teleorman si Valcea. In viitorul apropiat se are in vedere acoperirea zonei Moldovei si Transilvaniei. In viitor se va pune accent pe dezvoltarea pietelor existente respectiv : segmentul de piata Constanta reteaua Urziceni-Buzau-Ramnicu Sarat- Focsani-Tecuci-Barlad segmentul de piata Brasov segmentul de piata Braila-Galati reteaua Bucuresti-Pitesti-Ramnicu Valcea-Petrosani-Targu Jiu reteaua Bucuresti-Craiova-Drobeta Tr.Severin-CaransebesTimisoara-Arad reteaua Bucuresti Actualmente grupul tinta caruia societatea noastra isi adreseaza produsele este reprezentat in exclusivitate de piata interna, pentru a stimula fluxurile comerciale si financiare ale pietelor din zona cu potential de absorbtie si de dezvoltare ridicat. Societatea isi propune si abordarea exportului de produse dorind sa patrunda pe terte piete, cu diverse loturi de produse pentru a studia specificul pietelor respective, si apoi in tarile membre ale Uniunii Europene. Distribuitorii furnizeaza cu regularitate informatii ( sub forma rapoartelor si situatiilor ) despre nivelul cererii pe pietele interne. In figura ce urmeaza este prezentat arealul acoperit de firma:

44

Descrierea canalelor de distributie folosite de S.C.FOX COM SERV S.R.L. Sistemul de distributie a mezelurilor in Romania se imparte in doua mari categorii: o categorie bazata pe sistemul de distributie practicat in perioada dinaintea anului 1989 prin societati de distributie engross, societati care controlau cca. 70% din reteaua de distributie nationala, in unele zone acoperirea fiind mai mare de 70%; in prezent, capacitatea de distributie a acestor societati s-a diminuat foarte mult a doua categorie formata din noii operatori de piata, care deservesc atat producatorii straini cit si indigeni. Noul sistem de distributie cuprinde urmatoarele verigi: angrosisti mari, piete en-gross mici, magazine si unele puncte de desfacere (cum sunt cantinele de incinta a unitatilor industriale, pietele alimentare).

45

Producatorii de dimensiuni mai mici detin de obicei propriile magazine de prezentare si desfacere, incercand astfel sa aiba control total asupra vanzarii produselor proprii, incercand astfel comercializarea intregului stoc de produse. Producatorii care distribuie marfa direct prin magazinele proprii si reteaua proprie de distributie au avantajul posibilitatii practicarii unor preturi finale de vanzare mai mici. In acesta categorie se incadreaza si S.C. FOX COM SERV S.R.L. Pentru distribuirea produselor societatii catre magazinele proprii dar si catre micile magazine private din Bucuresti si provincie SC Fox Com Serv SRL a decis constituirea unui parc de masini format din autoutilitare de diverse capacitati, dotate cu instalatii de frig si autorizate sanitarveterinar. Cand se stabileste legatura cu un potential client, agentii de vanzari ai firmei se deplaseaza la sediul acestora pentru stabilirea conditiilor contractului de livrare si a negocia programul de aprovizionare. Ulterior, toate programele certe de aprovizionare sunt centralizate la sediul firmei si procesate pentru a stabili tipul de autoutilitara care va fi utilizata si traseele cele mai eficiente pentru livrare.

Societatea Comerciala FOX COM SERV foloseste pentru desfacerea produselor sale 4 tipuri de lanturi de distributie: 1. producator distribuitor magazin de desfacere cu amanuntul consumator. Principalii distribuitori care preiau marfurile de la S.C.FOX COM SERV S.R.L. sunt: SPEED DISTRIBUTION SRL si OLYS RECONSIMEX SRL. SPEED DISTRIBUTION SRL acopera mai multe zone ale Romaniei Bucuresti, judetele Constanta, Brasov, Vrancea, Buzau, Calarasi, Tulcea, Prahova - , cumuland 50,8 % din totalul vanzarilor produselor realizate de S.C.FOX COM SERV S.R.L. Acest distribuitor este un vechi partener al societatii si totodata un receptor al cererii si preferintelor consumatorilor (prin intermediul propriilor magazinelor de desfacere cu amanuntul) pentru produsele FOX. OLYS RECONSIMEX SRL asigura 24, 75 % din totalul vanzarilor avand ca zone de distributie: judelete Arges, Olt, Gorj, Giurgiu, Teleorman, Valcea.

46

2. distributie prin mijloacele proprii firmei catre clientii din S-E tarii si cei din Capitala, format din supermarketurile GIMA, METRO, ROM GROSS, UNIVERS ALL. 3. vanzarea prin punctele de lucru ANTREFRIG . Aici se desface aproximativ 15 % din marfa (valoric). Clientii acestui punct de lucru sunt magazinele de desfacere din Bucuresti si judetul Ilfov, dar si consumatorii . 4. comercializarea prin punctele de livrare ale fabricii, unul la poarta fabricii, in magazinul de desfacere din str. George Georgescu nr. 86 (acesta din urma reprezinta o pondere foarte mica: 0,22 % din volumul vanzarilor), punctul de lucru 11 Iunie si cel din Str. N.Grigorescu in ambele locatii produsele fiind vandute la pretul de fabrica Livrarea catre distribuitori este prompta, aceasta facandu-se in maxim 48 ore de la lansarea comenzii. Livrarea marfii catre clienti este insotita de factura si Declaratia de conformitate care se elibereaza pe propria raspundere pe care se precizeaza si numarul buletinului de analiza eliberat de laboratorul de analiza Bactolact. Intre fabrica si punctele de lucru livrarea marfii se face pe baza de aviz de insotire a marfii, urmand ca apoi la livrarea catre clienti sa se urmeze aceeasi procedura precizata mai sus. Logistica utilizata . Transportul marfii la ANTREFRIG se realizeaza cu masinile proprii a SC FOX COM SERV SRL, si anume 5 autoutilitare de tip Volkswagen LT 46 LR 2.8 care au o capacitate de 3,5 tone si 4 autoutilitare IVECO de 1,5 t. Vehiculele sunt dotate cu instalatie de frig si au autorizatii sanitar-veterinare eliberate de MAAP - Agentia Nationala Sanitar Veterinara. SC Fox Com Serv SRL mai detine urmatoarele autoturisme: - patru Dacii Pick-up carosate, dotate cu instalatii de frig si autorizate sanitar-veterinar - patru Dacii Solenza folosite de agentii de vanzari ai firmei pentru deplasarea acestora in teritoriu - doua Daewoo Nubira folosite pentru deplasarea managerilor superiori in tara

47

Cele doua companii distribuitoare au numeroase vehicule pentru transportul preparatelor din carne, toate dotate cu instalatii de frig si autorizate sanitar veterinar. De exemplu, SPEED DISTRIBUTION are urmatoarele tipuri de masini de transport in dotare: - autoutilitare de tip Volkswagen LT 46 LR 2.8 cu o capacitate de 3,5 tone, - autoutilitare de tip VW LT 35 LR 2.8 cu o capac - Dacii berline folosite pentru pre-comenzi

Depozitarea Odata cu construirea noii fabrici s-a avut in vedere si normarea dimensiunii depozitului astfel incat acesta sa poata raspunde necesitatilor de productie in momentele de activitate maxima. De asemenea, acesta poate face fata si unor situatii neprevazute, exceptionale. Acesta respecta normele in vigoare referitoare la depozitarea si pastrarea produselor alimentare. Timpul maxim pe care il petrec produsele in depozit este de 24h. Dupa ce au fost tratate termic, produsele se racesc si apoi se transfera la sectorul desfacere unde se depoziteaza in spatii speciale pentru prospaturi crenwursti, parizere, sunci-- (0-4 grade C), respectiv pentru afumaturi carnati, salamuri, specialitati -- (10-12 grade C). In cadrul sectorului de desfacere produsele sunt etichetate cu data fabricatiei, in ordinea intrarii in depozit se ambaleaza la capsuri de plastic, saci de plastic si se livreaza conform graficelor de plecare a masinilor, conform comenzilor existente. De asemenea, se are in vedere o esalonare performanta a stocurilor si in depozitele distribuitorilor tinandu-se cont de termenul de valabilitate al produselor. Avand in vedere cele prezentate mai sus, se observa ca SC Fox Com Serv SRL a adoptat principiul livrarii exact la timp, ceea ce necesita o prognoza corecta alaturi de o livrare rapida, frecventa si flexibila, astfel incat produsele sa fie disponibile atunci cand este nevoie de ele.Acest lucru da nastere unor economii semnificative in ceea ce priveste costurile de stocare si de manipulare a produselor.

48

Intreaga politica de distributie este bazata pe principiul eficientei si, permanent, se are in vedere indeplinirea obiectivelor societatii : aducerea produsului la locul si timpul potrivit, in cantitatea si calitatea potrivita pentru a mentine si conserva increderea pe care o au clientii in societate.

IV. POLITICA DE PROMOVARE

IV.1. Comunicarea si promovarea pe piata tinta Politica de comunicare a unei firme cu piata, ca factor al mixului de marketing este un factor vital pentru indeplinirea programelor de marketing. Pentru a vinde nu este suficient sa oferi un produs/serviciu la un anumit pret prin intermediul unui circuit de distributie; este necesar ca oferta sa fie acompaniata de un sistem coerent de comunicare a face cunoscut produsul, a scoate in evidenta nevoile pe care le satisface, a crea si a mentine o buna imagine. Firma trebuie sa utilizeze cele mai bune mijloace de comunicare pe care le poate controla. Acestea sunt prezente sub o larga diversitate ceea ce impune firmei sa identifice cele mai bune instrumente, tinand cont atat de resursele disponibile cat si de mediul in care actioneaza. Mixul comunicatiilor de marketing al unei firme denumit mix de promovare consta dintr-o combinatie specifica de instrumente de publicitate, vanzare personala, promovare a vanzarilor, relatii publice si marketing direct pe care firma le foloseste pentru a-si indeplini obiectivele sale de publicitate si de marketing. Publicitatea reprezinta orice forma de prezentare si promovare impersonala a ideilor, bunurilor sau serviciilor de catre cineva care poate fi identificat.Vanzarea personala de catre forta de vanzare a firmei in scopul vanzarii bunurilor sau a serviciilor si al construirii relatilor cu clientii. Promovarea vanzarilor se refera la acordarea de stimulente pe termen scurt pentru a incuraja achizitia sau vanzarea unui produs sau serviciu. Construirea unor relatii bune cu propriul public printr-o publicitate favorabila, prin impunerea unei imagini bune a firmei, precum si prin gestionarea sau dezamorsarea zvonurilor, stirilor si a evenimentelor nefavorabile formeaza relatiile publice. Marketingul direct exprima legatura

49

directa cu consumatorii atent alesi pentru a obtine un raspuns imediat si a cultiva relatii de durata cu acestia. Fiecare categorie cuprinde instrumente specifice. De exemplu, publicitatea cuprinde publicitatea tiparita, la posturi de radio si televiziune, prin panouri expuse in exterior, precum si alte forme. Vanzarea personala cuprinde prezentarile in scopul vanzarii, expozitiile comerciale si programele de stimulente. Promovarea vanzarilor cuprinde expunerea marfurilor la locul de vanzare, premii, rabaturi, cupoane, publicitate specializata si demonstratii. Marketingul direct se bazeaza pe cataloage, telemarketing, fax, chioscuri, internet, precum si multe alte mijloace. Designul si pretul produsului, configuratia si culoarea ambalajului sau, pecum si magazinele care il vand toate comunica un anume lucru cumparatorilor. Comunicarea tinde sa influenteze sau sa modifice perceptiile, atitudinile, comportamentele, sortimentele, opiniile unui individ sau ale unui grup de indivizi. Specialistii in marketing trebuie sa inteleaga cum functioneaza comunicatiile. Emitatorul trebuie sa elaboreze o forma de prezentare convingatoare pentru mesajul sau. In cazul unei reclame tiparite, el trebuie sa decida titlul, textul, ilustratiile si culorile. Daca mesajul este transmis prin radio, emitatorul trebuie sa aleaga cu grija atat cuvintele cat si calitatile vocii. Daca mesajul trebuie transmis prin intermediul televiziunii sau in mod direct, personal, atunci trebuie sa fie planificate atent toate aceste elemente, plus mimica trupului. Prezentatorii trebuie sa fie atenti la mimica, gesturi, tinuta vestimentara, tinuta corporala si la stilul pieptanaturii. Daca mesajul este transmis prin intermediul produsului sau al ambalajului acestuia, emitatorul trebuie sa acorde o atentie deosebita culorii, texturii, mirosului, marimii si formei. Alegerea mijloacelor de comunicare pentru publicitate se indeplineste prin intermediul urmatorelor etape: - Evaluarea criteriilor de audienta, frecventa si impact; Audienta priveste procentul oamenilor de pe piata vizata care sunt expusi la campania publicitara. Frecventa inseamna de cate ori, in medie, o persoana de pe piata vizata intra in contact cu mesajul. Cel care isi face publicitate trebuie sa evalueze constant impactul mijlocului de comunicare asupra auditoriului vizat. - Selectia intre principalele tipuri si mijloace de comunicare. Acestea sunt reprezentate de ziare, televiziune, radio, scrisori prin posta, reviste, publicitate in aer liber sau pe Internet.

50

Alegerea vehiculelor mediatice si determinarea costului acestora ( al mijloacelor de comunicare specifice in interiorul fiecarui tip de comunicare: anumite ziare si reviste, etc. ) - Decizii privind planificarea in timp a difuzarii publicitatii. De regula, planificarea se face pe parcursul unui an de zile si poate varia in acest interval ( in functie de sezonalitate, etc. ) Unul dintre mijloacele de publicitate este chiar magazinul ( mai ales pentru produsele agroalimentare ). Pe langa panourile de la capatul culoarelor au aparut si alte instrumente promotionale: spatii pe pardoseala lor pentru afisarea siglelor firmelor, rafturi vorbitoare, videoinformatoare, etc. IV.4 Principalele instrumente de realizare a promovarilor Promovare pe pietele de consum are loc prin intermediul unor instrumente de tipul: mostrelor care reprezinta oferte gratuite dintr-un produs sau serviciu si pot fi livrate direct la domiciliu, oferite in magazine, atasate unor alte produse, etc. Acest mod de promovare este considerat a fi cel mai eficient mod de promovare dar si cel mai scump. cupoanelor sunt certificate care dau posesorului dreptul de a beneficia de reduceri de pret bine precizate la achizitia unui produs. Si acestea pot fi trimise prin posta, atasate unor alte produse, inserate in reviste, etc. Expertii cred ca pentru a fi eficiente cupoanele trebuie sa ofere reduceri intre 15-20%. oferte de returnare a banilor (rabaturi) garanteaza o reducere de pret dupa achizitionarea marfii. Consumatorul trimite fabricantului o dovada ca a efectuat achizitia, iar acesta ii returneaza prin posta o parte din pretul de achizitionare al produsului. vanzarile grupate ( ofertele pachet ) : vanzarea a doua produse la pretul unuia singur, mai multe produse inrudite vandut impreuna, etc., consumatorul beneficiind de o reducere a pretului. Si aceste moduri sunt considerate a fi eficiente. recompensele ( cadourile ) sunt marfuri furnizate fie la pret redus fie gratuit pentru a stimula achizitionarea unui anumit produs. premiile ( concursuri, tombole, jocuri ) constau in posibilitatea de a castiga bani, excursii sau obiecte ca rezultat al achizitionarii unui produs.

51

premiile de fidelitate sunt valori oferite sub forma de numerar sau sub alte forme care sunt proportionale cu fidelitatea fata de un anumit vanzator. incercarile gratuite constau in a acorda cumparatorilor posibilitatea de a proba in mod gratuit produsul in speranta ca ei il vor cumpara. garantiile produselor sunt un instrument promotional important deoarece consumatorii pretuiesc din ce in ce mai mult calitatea. activitati de promovare in colaborare au loc atunci cand doua sau mai multe firme isi alatura eforturile pentru acordarea de cupoane sau despagubiri si organizarea de concursuri pentru a-si impune produsele pe piata. activitati de promovare incrucisate presupun utilizarea unei marci pentrua se face reclama altei merci care nu se afla in concurenta. publicitatea la locul vanzarii are loc la punctul de desfacere sau de vanzare. Promovarea pe pietele comerciale are loc prin: reducerile de pret reprezinta un rabat acordat la pretul de catalog pentru achizitiile facute intr-o anumita perioada de timp. Acest tip de oferta ii incurajeaza pe intermediari sa cumpere o cantitate sau sa achizitioneze un nou articol pe care in mod obisnuit nu l-ar fi cumparat. bonificatiile reprezinta o suma de bani oferita de producatori unor detailisti in schimbul prezentarii de catre acestia a produselor lor intr-un anumit mod: Bonificatie de expunere speciala, etc. bonurile gratuite sunt cantitati suplimentare din marfa oferite intermediarilor care cumpara o anumita cantitate sau care prezinta pe piata o anumita categorie de produs. Promovarea pe piata afacerilor prin intermediul: targurilor si manifestarilor comerciale. Asociatiile la nivel de ramura organizeaza anual targuri si manifestari comerciale. Firmele care participa la aceste targuri se asteapta la gasirea unor noi parteneri comerciali, mentinerea contactelor cu clientii, lansarea noilor produse, intalniri cu noi clienti, cresterea volumului desfacerilorcatre vechii clienti, etc. concursurilor cu vanzari sunt programe de stimulare a distribuitorilor sau detailistilor pentru obtinerea de rezultate mai bune in activitatile lor. publicitatea speciala ( cadouri de protocol ) consta in obiecte ieftine si utile pe care agentii de vanzari le ofera clientilor potentiali. Aceste obiecte au inscrise pe ele numele si adresa firmei, continanad si un mesaj publicitar.

52

Cele mai des folosite obiecte sunt pixurile, calendarele, brichetele, agendele si calendarele. Ele mentin numele firmei in atentia clientului potential si datorita utilitatii lor atrag preferintele acestuia. Specialistii in marketing trebuie sa stie cum sa foloseasca publicitatea, promovarea vanzarilor, publicitatea directa, relatiile publice si vanzarea personala pentru a comunica consumatorilor vizati mesajele referitoare la existenta si la valoarea produsului. Combinarea cu succes a diferitelor metode, instrumente si tehnici depinde atat de arta marketerului implicat in aceasta activitate, cat si de strategia managementului comunicarii. Nevoia de comunicare este indispensabila si hotaratoare: indispensabila pentru ca tine de chiar existenta firmei pe piata si hotaratoare pentru ca reprezinta o premisa de asigurare a succesului.

IV. 2 Promovarea FOX Pentru a putea lansa o campanie de promovare puternica ( prin intermediul mijloacelor mass-media ) o firma trebuie sa aiba in primul rand fondurile necesare si, in al doilea rand sa aiba capacitatea de a raspunde unei cereri crescande din punct de vedere cantitativ dar si calitativ. Promovarea produselor pana in prezent a fost foarte putin dezvoltata datorita investitiilor prilejuite de construirea noii fabrici si achizitia de noi utilaje. Factorii de decizie din cadrul societatii au preferat sa investeasca in calitate pentru a-si forma o imagine favorabila in domeniul consumatorilor si a-si fideliza clientii. In felul acesta firma si-a luat o marja de siguranta pentru a evita eventualele situatii de redistribuire a cotelor de piata ( prin aparitia unui concurent nou, puternic, prin relansarea unui concurent actual, etc.). Prin publicitate SC Fox Com Serv SRL doreste sa creeze si sa fixeze o imagine de marca in mintea consumatorului pentru a-si largi grupul de clienti fideli. Pentru perioada imediat urmatoare societatea si-a creat o strategie bine analizata si fundamentata. Aceasta consta in publicitate radio- 20% si publicitate prin presa- 80% . Bugetul alocat acestor forme de publicitate reprezinta 5 % din volumul desfacerii.

53

De asemenea o alta forma de promovare a produselor va fi prin schimbarea etichetei, pe care se va evidentia o sigla si un slogan proprii, si pe care se va face precizarea fara MDM care din studiile efectuate va avea un efect pozitiv asupra consumatorilor. Se vor sponsoriza diferite turnee muzicale care se vor desfasura in tara si in Capitala prin intermediul carora se vor imparti tricouri, sepci, pixuri, brichete, abtipilde si se vor oganizat degustari de produse Fox in supermarketurile GIMA si METRO. SC Fox Com Serv SRL isi vinde produsele sub marca FOX si, pentru inceput, s-a creat o noua sigla a firmei, insotita de sloganul PENTRU GUSTURI ALESE. De asemenea, firma a lansat o noua gama de produse sub marca BUNN constand in cremwursti, parizer, salam, sunca Toast si sunca Toast mini. Deocamdata se afla in constructie site-ul firmei, ce va avea adresa WWW.FOXCOM.RO prin care vor fi prezentate principalele caracteristici ( istoricul, prezentarea activitatii, lista de preturi.etc. ) si care, speram, va duce la o mai buna expunere pentru unitate. In viitor firma va aloca o atentie sporita acestui component al mixului de marketing din dorinta de a realiza obiectivele pe pietele tinta ( piata interna si, in viitor cea externa ).