Elementos Chaves do Comportamento do Consumidor

Maslow

Das mltiplas classificaes que se realizaram sobre as necessidades, a mais simples e conhecida a de Abraham Maslow. O autor procurava explicar porque certas necessidades impulsionam o ser humano num momento determinado. Este fato levou-o a estabelecer uma hierarquia entre elas. As necessidades segundo Maslow, aparecem de forma sucessiva, comeando pelas mais elementares ou inferiores, de tipo fisiolgico. medida que se vo satisfazendo em determinado grau, vo aparecendo outras de nvel superior, de natureza mais psicolgica. O acesso dos indivduos s necessidades de nvel superior depende do seu nvel de bem-estar. Todas as pessoas tm necessidades bsicas, no entanto, no significa que cheguem a ter necessidades de auto-realizao.

Por outro lado, a ordem que Maslow estabelece no totalmente rigorosa, j que pode dar-se o caso de haver indivduos que preferem sacrificar a satisfao de necessidades bsicas por outras de ordem superior.

A teoria de Maslow baseia-se em trs hipteses: 1. 2. 3. O indivduo tem numerosas necessidades. Estas so de importncia diferente e podem ser hierarquizadas. O indivduo procura em primeiro lugar a satisfao da necessidade que lhe parece mais importante. Uma necessidades deixa de existir (pelo menos durante algum tempo) depois da sua satisfao e o indivduo procura, neste caso, a satisfao da necessidade seguinte.

O autor prope a seguinte classificao das necessidades: 1. 2. 3. 4. 5. Necessidades fisiolgicas Necessidades de segurana Necessidades de relacionamento Necessidades de estima Necessidades de auto-realizao.

Maslow distingue cinco tipos de necessidades:

Hierarquia das necessidades segundo Maslow

Necessidades para a realizao pessoal Necessidades para auto-respeito, reputao e prestgio Necessidades de afeto, pertena a um grupo e aceitao Necessidades de proteo, ordem Necessidades de alimentao, movimento, descanso

AUTO-REALIZAO ESTIMA

RELACIONAMENTO E AMOR SEGURANA

FISIOLGICAS

Necessidades fisiolgicas
So as primeiras que aparecem no ser humano. A sua satisfao fundamental para a sobrevivncia do indivduo. Muitas delas so ignoradas porque so quotidianas, porm, so a base de muitas atividades econmicas, e no se podem satisfazer pem em perigo a vida do indivduo. Tm uma correspondncia com as carncias e so as seguintes: Necessidade de movimento: bsica para a sobrevivncia tanto na sua dimenso inconsciente como consciente. Necessidade de ar puro: a satisfao da necessidade de respirar feita de forma inconsciente, porm no menos importante. Necessidade de alimentao: uma das necessidades mais evidentes. Necessidade de temperatura adequada: a necessidade de abrigo para certas zonas mais frias ou de ventilao nas zonas mais quentes. Necessidade de descanso: esta funo permite ao organismo recuperar as energias que gastou durante o dia e descansar tanto fsica como mentalmente. Necessidade sexo: apesar de no ser uma necessidade bsica para a sobrevivncia do indivduo o para a sobrevivncia social pois determina a sobrevivncia da espcie. Assumiu uma grande importncia para a publicidade.

Necessidades de segurana Estas necessidades aparecem quando as anteriores esto satisfeitas. No procuram a satisfao imediata, mas centram a sua satisfao no futuro. Tm a ver com o fato de o ser humano procurar, de todas as formas, preservar a sua integridade fsica e psicolgica.

Necessidades de relacionamento e amor

Uma vez satisfeitas, em certa medida as necessidades fisiolgicas e de segurana, surgem as afetivas. Estas necessidades levam o indivduo a relacionar-se com os outros membros da sociedade, procurando afeto ou algum tipo de relacionamento com o outro.

Necessidades de estima Como afirma Maslow, todas as pessoas normais sentem a necessidade ou desejo de uma avaliao estvel, firmemente baseada e alta da sua personalidade, necessitam de auto-respeito e de apreo dos outros. Estas necessidades levam, por um lado, a um desejo de fora, realizao, suficincia, domnio, competncia, confiana, independncia e liberdade; e por outro, a um desejo de prestgio, reconhecimento, importncia ou apreo. Maslow argumenta que a satisfao destas necessidades conduz a sentimentos de auto-confiana, de ser til e necessrio. Mas a frustrao das mesmas produz sentimentos de inferioridade, debilidade que, por sua vez, do lugar a reaes desanimadoras e inclusive as neurticas.

Necessidades de auto-realizao

o nvel mais alto das necessidades que s ser atingido, segundo o autor, depois das necessidades fisiolgicas, de segurana, de pertena e de estima, encontrarem, de certa forma uma satisfao aceitvel. Supe a realizao integral do potencial prprio. Pode manifestar-se tanto em aspectos de desenvolvimento fsico, como psicolgico ou social.

Embora a teoria de Maslow tenha sido considerada uma melhoria em face das anteriores teorias da personalidade e da motivao, ela tem seus Crticos. " A principal delas que possvel uma pessoa estar auto-realizada, contudo no conseguir uma total satisfao de suas necessidade siolgicas." Em sua extensa reviso das pesquisas que so dependentes da teoria de Maslow, Wahba e Bridgewell acharam pouca evidncia desta hierarquia de necessidades, ou mesmo da existncia de alguma hierarquia. economista e filsofo chileno Manfred Max Neef tem argumentado que as necessidades humanas fundamentais so no-hierrquicas e so ontologicamente universais e invariveis em sua natureza - parte da condio de ser humano. A pobreza, argumenta, o resultado de uma destas necessidade ter sido frustrada, negada ou no plenamente realizada.

O processo de planejamento estratgico

Planejamento estratgico: - processo de elaborar a estratgia a relao pretendida da organizao com seu ambiente Compreende a tomada de decises sobre o padro de comportamento que a organizao pretende seguir: - produtos e servios que pretende oferecer e mercados e clientes que pretende atingir.

O processo de planejamento estratgico

Anlise do ambiente

Anlise da Situao estratgica Anlise de Pontos fortes E fracos

Definio de Objetivos e estratgias

Estratgias Funcionais e operacionais

Execuo E avaliao

Fonte: MAXIMIANO, 2007.

O processo de planejamento estratgico

Implementao da estratgia Processo de colocar em prtica, controlar e avaliar a estratgia

O processo de planejamento estratgico

Anlise da situao estratgia A estratgia de uma organizao pode ser analisada segundo duas perspectivas principais: As decises tomadas no passado que afetam a situao presente, chamada posio estratgica ou situao estratgica. As decises tomadas no presente e que afetam o futuro da organizao.

O processo de planejamento estratgico

Anlise da situao estratgia Para analisar o passado ou o definir o futuro, os componentes da estratgia so: Escopo da organizao: produtos e mercados Vantagens competitivas Desempenho Uso dos recursos

O processo de planejamento estratgico

Anlise do ambiente um dos pilares do planejamento estratgico. Os componentes considerados:
Ramo de negcios Aes de governo Tecnologia Conjuntura econmica Sociedade Entre outros

O processo de planejamento estratgico

Anlise interna Identificao dos pontos fortes e fracos da organizao. O estudo pode ser feito por meio da anlise das:
reas funcionais Benchmarking

O processo de planejamento estratgico

Elaborao do plano estratgico Um plano estratgico define a relao pretendida da organizao com seu ambiente. Os principais componentes so: negcio ou misso, objetivos, vantagens competitivas e alocao de recursos.

Plano estratgico Misso Objetivos Estratgias

O processo de planejamento estratgico

Qual o negcio da organizao? O escopo pretendido o corao do plano estratgico. O escopo define quais produtos e servios a organizao pretende fornecer, para quais mercados e clientes.

O processo de planejamento estratgico

Objetivos estratgicos So os resultados que a organizao pretende realizar.

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O processo de planejamento estratgico

Vantagens competitivas Esclarecimento das bases em que a organizao pretende diferenciar-se de seus competidores (concorrentes).

O processo de planejamento estratgico

Alocao de recursos Representa a transio do planejamento para a implementao da estratgia.

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