Universidade Anhanguera UNIDERP Centro de Educao a Distncia

Atividade Prtica Supervisionada Disciplina: Tcnicas de Negociao

Roteiro para Negociao Salarial

Professor Ead: Prof. MSc. Karen Angely Grubert Rojas Tutor distncia: Prof.Esp. Jaqueline Laurino Joris Tecnologia em Gesto de Recursos Humanos

Andreia Cavalcanti 416561 Tecnologia em Recursos Humanos Cludia Guimares 428644 Tecnologia em Recursos Humano Sandra Maria 408632 Tecnologia em Recursos Humanos Sandra Costa 435428 Tecnologia em Recursos Humanos Mariluce Maria - 410153- Tecnologia em Recursos Humanos

Recife, 16 de abril de 2013.

Roteiro de preparao para negociaes salariais

Elaborar um relatrio salarial preciso ser sincero e muito verdadeiro. E antes de ter aquela conversa com o chefe, estar a par de informaes do momento, estar consciente que ambos os lados cumprem papeis e no encarar como algo pessoal, assim o empregado conseguira xito profissional. O colaborador deve pedir aumento salarial quando achar que o momento oportuno por diversos fatores, quando o seu trabalho esta sendo feito trazendo benefcios e lucratividade para a empresa, ou mesmo quando o seu salrio no acompanha o do mercado de trabalho, nada mais justo do que pedir um aumento. Porem o colaborador deve estar preparado para qualquer tipo de resposta seja ela positiva ou negativa, se for positiva ento seus argumentos foram convincentes para que voc obtivesse sucesso em sua negociao salarial, mais se for caso contrrio e receber um no como resposta, o mesmo deve estar preparado. Em uma situao de remunerao o segredo nunca mentir, e deixar claro suas necessidades dentro da empresa, que como um bom colaborador tem se esforado para cada dia ser capaz de exercer tais funes, mais nunca aja com superioridade e nem faa divulgao do seu pedido, pois, isso s ir propagar a notcia e poder chegar pessoa responsvel de outra forma, ter sempre cincia do que a empresa est passando para assim ter argumentos para iniciar esse pedido. No podemos abaixar a cabea mediante a uma resposta negativa, na tentativa de uma negociao salarial, temos que planejar com argumentos convincentes de maneira que no sejamos mal interpretados, no se achar desmerecedor, continuar investindo como colaborador, deixando claro que tem se dedicado a cursos de capacitao e qualificao para melhor desempenhar as suas tarefas. Mostrar que no h uma necessidade pessoal e sim, um pedido de reconhecimento pelas responsabilidades lhe entregues, ao qual com trabalho duro e dedicao tem desempenhado com afinco todo esse tempo. importante ter dados que comprovem a produtividade e margem de lucros que se foi alcanado e sem falar no bom desempenho dos servios bem como (colaborador/empresa/cliente) prestados. Deixar transparecer a

satisfao de assim proceder e que est decidido em fazer mais pela empresa.

Embora no aceitando a resposta negativa, importante manter o respeito e a calma, pois, sentimentos de revolta e magoas s servem para causar conflitos e tornar o ambiente desagradvel ao convvio social e profissional, tendo um mau desempenho em suas funes. Antes agir com tranquilidade e continuar exercendo suas funes, pois para um profissional que sabe aonde quer chegar, um NO serve como um impulso para ir cada vez mais longe e investir ainda mais em si mesmo. A honestidade e o compromisso no podem faltar. Fale sobre sua postura e assiduidade, sobre seu carter e profissionalismo, mostre as responsabilidades que esto em suas mos e o bom desempenho que vem tendo. Mostrar as suas habilidades, como a capacidade de exercer sua funo, buscando sempre vencer, alcanando suas metas com honestidade e confiana, ganhando assim a confiana e credibilidade. Lembrar sem cobranas, o quanto seu desempenho ajudou consideravelmente o aumento de produtos e servios, e no deixar de ser criativo, destemido, honesto e confivel. Sempre se preocupar com os interesses da empresa. Oua o que tem para se ouvir, mais se faa ser ouvido tambm, com sabedoria e cautela, assim alcanar respeito que precisa para que seu pedido seja reavaliado em vista as suas funes exercidas, de acordo com o mercado de trabalho. No mostrar insegurana ao falar e em hiptese nenhuma gaguejar, pois passar a impresso de instabilidade emocional. O uso correto das palavras e um bom discurso antes da entrevista ajudaro a desenvolver uma conversa mais aberta e diplomtica. No argumente o aumento de salrio de um amigo com a mesma funo, isso soar como fofoca e ser desconsiderado o seu pedido, nem sequer cogite em dizer que recebeu alguma proposta em outra empresa, isso com certeza por em risco no s o aumento de salrio como tambm o seu emprego. Procure saber se tem algo que precisa fazer para ser merecedor deste aumento, e ento, v busca para consegui-lo. Fazendo isto, mostrar o quanto voc quer entender o seu chefe e atingir as metas propostas, para se investir em uma nova oportunidade.

TEXTO 1 Definies de Negociaes

Todos tendem a estar de frente com uma negociao em algum momento de sua vida e isso um processo natural. Desde criana aprendemos a negociar, seja na escola, em casa, entre os amigos, enfim uma prtica constante de agir em meio a situaes onde queremos obter algo que venha nos satisfazer. A comunicao de fundamental importncia para uma boa negociao, assim como a informao, que ir mostrar o poder de persuaso de partes envolvidas na transao a ser realizada. Quanto maior a informao obtida sobre o que se h de negociar, maior o poder de influencia o negociador ter. Em uma negociao temos que enxergar de que forma devemos agir para que tenhamos xito com aquilo que queremos. Quando em uma negociao se visa s vrias formas de agir, se observam tambm as suas tcnicas, desenvolvendo assim um estilo, onde o importante ser sempre atender as necessidades das partes envolvidas, e nesse propsito ter um acordo agradvel conforme as necessidades e as diferentes ideias. Para uma negociao ser de xito, importante a considerao e respeito de ambas as partes. preciso saber negociar, para que os prejuzos no venham a ser grandes. Para que uma negociao traga lucratividade aconselhvel agir de boa f, pois assim o negocio ser proveitoso, podendo tambm ser duradouro. Podemos tirar vantagens em uma negociao quando identificamos as fraquezas e as foras, tornando favorvel a transao para atender os interesses das partes. Existem vrios estilos e cada um possui a sua caracterstica dependendo do momento e do tipo de negociao, tendo a ser visto, que em uma negociao se houver algum conflito, os padres a serem adotados, devem desconsiderar ideias que venham a ser de interesses individuais. Hoje em dia o estilo a ser o mais produtivo do ganha/ganha, lembrando tambm que nessa negociao a confiana e a responsabilidade traz um vnculo de longa e duradoura negociao.

TEXTO 2 Introduo Em algumas negociaes vimos que alguns em momentos difceis buscam se apropriar e se desenvolver com comprometimento para uma realizao melhor, onde outros, s agem sobre aquilo que esta ao seu alcance com regras e objetivos limitados. Negociaes onde o individuo acha que s ele tem que ter o controle, pois, sem ele nada se faz, mostra um fracasso iminente, mesmo tendo um alto controle e saiba ter uma boa liderana, no passar confiana para a outra parte, e a negociao no se repetira novamente. No se pode apenas agir sobre o ambiente, e sim, perceb-lo. Negociar muito mais do que ganhar e obter vantagem existe todo um processo que envolve as tcnicas de negociao, importante que cada um obtenha resultados para alem de fechar um bom negcio conquistar a confiana do seu negociador. Consolidando o relacionamento e deixando abertas as oportunidades de novos negcios. Existem varias tcnicas de conceitos sobre negociar, segundo Donaldson & Donaldson a nica tcnica infalvel perguntar, perguntar e perguntar para poder fechar qualquer tipo de negcio, agindo sempre de maneira clara e transparente, como a frase: Faa para com o outro o que eles desejam que faam com ele. Para Roger Fisher o primeiro elemento para uma negociao a comunicao e afirma que impossvel negociar sem uma comunicao eficaz, depois o relacionamento entre as partes que ambos no podem se ver como inimigos e sim como quem resolve problemas e oferecem solues e que preciso descobrir o interesse da outra parte sem prejudicar o seu prprio interesse. Ser firme, interessado em ouvir, criativo e produzir novas ideias. necessrio agregar todo o conhecimento para obter resultados positivos em uma negociao, contando com as variveis bsicas, o poder o tempo e a informao. Podemos dizer ento que negociar independente das definies de cada um, uma arte que s sair ganhando aquele que souber fazer uso das tcnicas de negociar tendo uma boa comunicao, usando o tempo ao seu favor e as informaes precisas para assim obter o sucesso. As pessoas todos os dias so confrontadas com a negociao, em todos os lugares e em todos os momentos, nos meios de comunicao, casa, escola, trabalho, com amigos, no supermercado, na feira, onde muitas vezes negociamos quando pechinchamos os preos das frutas, verduras e legumes. Isso tambm negociao! Existem teorias que dizem, que as semelhanas entre os estilos so quase idnticas, as caractersticas das negociaes que so: preparao, planejamento, informao e como saber explora-la, poder de percusso e integridade (tica). Sem esquecer que o TEMPO tambm

um fator forte para que as negociaes tenham resultados positivos, para que as oportunidades no se escapem. Hoje as Organizaes apresentam um ambiente mais desafiador. A negociao por sua vez esta cada vez mais presente no mundo corporativo. E saber negociar torna-se uma caracterstica de habilidades, estratgias e determinao. Com isso cada profissional desenvolve uma caracterstica, ou seja, um estilo prprio. H muitos autores que definem negociao como uma habilidade do ser humano. So eles: Modelo de Jung (1994) Estilo Restritivo: visa o interesse sem nenhuma considerao pelo outro. Estilo Confrontador: busca a melhor forma de acordo, com moderao e igualdade. Estilo Ardiloso: acreditam que os negociadores devem ser mantidos a distancia, agem sempre com regras e procedimentos. Estilo Amigvel: os negociadores sempre mantm um bom relacionamento mesmo tendo xito ou no. O Modelo de Lifo de Bergamini Estilo d e apoia (D/A) sua postura idealista, d o melhor de si algum que se pode contar, incapaz de dizer no. Estilo toma e controla (T/C) tem objetivo e metas a serem alcanados, aproveitam todas as oportunidades e gil em suas aes. Estilo mantm e conserva (M/C) possui um ritmo de trabalho mais lento, perde oportunidade de ganho porque analisa muito. Estilo adapta e negocia (A/N) da importncia ao esprito de equipe, habilidade social para lhe da com dificuldade, porem no apresenta opinies firmes para no se envolver em conflitos. Segundo Marcondes (1993), os negociadores desempenham papeis de emissores e receptores seus estilos so: Estilo Afirmao: busca seus objetivos com segurana e firmeza. Estilo Persuaso: apresenta propostas com argumentos visando o alcance de seus objetivos. Estilo Ligao: procura pontos de acordo, escuta, da importncia s colocaes e aos sentimentos do outro. Estilo Atrao: comportamento que estimula e motiva o outro enfatizando suas atitudes e qualidades. Segundo Modelo de Gottschalk (1974), existem quatro tipos: Estilo Duro: agressivo para atingir seus objetivos, tem posies firmes e claras direto, estabelece e explora diferena entre as partes preparado para mudar os outros. Estilo Caloroso: compreendem os valores e objetivos da outra parte, bom ouvinte, enfatiza interesses e metas comuns, evita perdas para o outro lado. Estilo dos Nmeros: conservador usa conhecimento e lgica, metdicos valoriza as opes. Estilo Negociador: tem mais

flexibilidade, negocia atravs de cultura, usa habilidades para persuadir, rpido para identificar oportunidades. Modelo de Matos. Estilo Racional: estratgico com o objetivo de convencer com suas ideais e propostas. Estilo Socivel: busca um trabalho em equipe, mesmo correndo o risco de perda de tempo e desgaste. Estilo Metdico: se estabelece de acordo com detalhes, minucioso em sua forma de negociar. Estilo Decidido: rpido para solucionar problemas, porem a confiana demasiada pode prejudicar sua negociao. Modelo de Marcio Miranda (2000) Estilo Diretivo ou Empresarial: gostam de conduzir a negociao valorizam o tempo com o objetivo de um retorno rpido financeiro e econmico. Estilo Socivel ou Superstar: so negociadores com um perfil amigvel e tem a necessidade de serem reconhecidos publicamente por seu entusiasmo e suas conquistas. Estilo Afvel ou bem relacionado: visa ter um bom relacionamento entre grupos e organizaes. Estilo Metdico ou perfeccionista: sua caracterstica buscar solues nas decises a ser tomadas tendo total conhecimento dos dados a serem tratados. Modelo de Junqueira Catalisador: criativo e empreendedor tem sempre novas ideais e gosta de ser reconhecido por suas qualidades. Apoiador: procurar agradar aos outros, uma pessoa amvel, prestativo e de confiana, valoriza o trabalho em equipe. Controlador: toma decises rpidas, vai direto ao assunto organizado e objetivo, sua meta bsica obter resultados sem se importar com as pessoas. Analtico: gosta de fazer perguntar, ter o mximo de informaes, so organizados tem procurar avaliar a pessoa com quem esta negociando. Com todos esses estilos temos que observar que a negociao em si no visa o proveito prprio somente, mais de ambas as partes. Lembrando sempre que Negociar a arte de vender um produto, apaziguar uma situao, demonstrar uma oferta, oferecer um servio. uma forma de argumentar demonstrando, que o negocio vai ser satisfatrio para os dois lados, e sem duvidas isso um processo de continua formao. Textos utilizados (bibiografia)
http://www.guiarh.com.br/pp73.htm http://guiarh.com.br/p29.html http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/estilos-de-negociadores-uma-analiseinicial/24850/

Considerao Final. Atravs deste estudo relatamos que, a negociao desde os primrdios vem sempre desempenhando um papel fundamental para as relaes pessoais. Antes no existia o interesse, apenas era considerada uma comunicao de base, sem muitas informaes ou intenes de lucratividade em proveito prprio, mas com o passar dos tempos, foi visto que a negociao veio tomando espao, aumentando o interesse de muitos em mostrar como se podia conseguir o que se desejava das pessoas com argumentos convincentes. De forma que a negociao se tornou algo indispensvel na maioria das comunicaes onde se havia algum interesse. Nos dias atuais, pases, organizaes, empresas e pessoas investem nas negociaes, estudam mtodos de conquistas para alcanar as suas metas, atravs de tcnicas. Vrios tipos de tcnicas so usados para desenvolver projetos que visam respeitar a vontade de ambas as partes. Mas tambm existem tcnicas de proveito prprio, onde s um leva vantagem, desmerecendo assim a outra parte (ganha/perde). Atravs das negociaes de lucratividade, existe um estilo, o ganha/ganha, que vem desenvolvendo maior fora para as negociaes duradouras, pois, investem no dar e receber, propondo negociaes que sejam favorveis para as partes envolvidas. A criatividade e o desempenho vm tomando espao no mercado empresarial. Hoje em dia extremamente competitivo o mundo dos negcios, sem falar na agilidade que se trata os assuntos em questo. A tecnologia vem auxiliando nas tomadas de decises entre grupos, empresas e organizaes, aonde vimos pessoas em diferentes lugares participando de negociatas, todos ao mesmo tempo, e nisso vimos tambm quanto valido s informaes para a rapidez nas oportunidades existentes no momento, pois, sabemos que as oportunidades passam como o vento, e se no houver agilidade e destreza os negcios podem se tornar em fracassos. Hoje no se leva mais em conta o bater de frente, ou o interesse prprio, nos dias atuais isso considerar conflitos e perdas. O autoritarismo no se pode confundir em Autoridade, e a hierarquia com subordinao, isso s traz desgaste e desmotivao em uma negociao, tanto externa como interna. A capacidade de conquista, hoje, considerada em triunfo para grupos vencedores, e a clareza nos negcios importantssima para que conquistas sejam alcanadas e se estabelea o equilbrio das partes, deixando que o fluir firme os fundamentos duradouros, e que os interesses tenham uma viso mais ntida, em relao aos objetivos que ambos desejam alcanar, conclumos assim, que o planejamento e a percepo para essa conquista bastante relevante nas negociaes onde os estilos, as tcnicas, as informaes obtidas e o ganho do tempo, trar sucesso garantido.

TEXTO 3 O sucesso de uma negociao depende em primeiro lugar do planejamento, pois, precisa-se de ter a noo de como agir, estando sempre um passo a frente, conseguindo informaes sobre a pessoa, empresa, ou produto que se vai negociar visitar ou entrevistar. Quem tem mais informao, ter mais chances de tomar decises corretas e seus planejamentos trar satisfao para ambas s partes. Mas para isso o negociador precisa ter habilidades na base da comunicao, no poder de persuaso, ter autocontrole, ter respeito e humildade, saber sempre os objetivos e interesses das partes envolvidas, avaliar os riscos e ter sempre uma resposta certa e estratgica, na hora que a situao querer sair do seu controle. Atravs dessas habilidades, o negociador em seu planeja mento de negociao, pode usar um processo para que os interesses sejam alcanados, avaliando as aes e influncias para conter os riscos, assim pode ouvir e pensar bastante antes de agir, passando confiana que fundamental para que haja equilbrio e traga uma estabilidade duradoura, no perdendo de vista nos objetivos, entendendo que domina-las e interpret-las a receita perfeita de um bom negociador, no esquecendo que os ganhos tm sempre que ser para ambos os lados, pois, negociao uma estrada de mo dupla. O negociador diplomtico ele sabe como fazer para que seu adversrio esteja sobre seu controle sendo amigvel, mais no deixando que as decises do seu oponente venham fazer com que se perca a meta a ser alcanada. Ele um estrategista e o seu papel de avaliar os argumentos propostos em uma negociao para que veja se h possveis reaes que possam influenciar seu oponente, e assim conseguir sucesso, sabendo, no entanto que os lucros no so seu, mais sim, das partes envolvidas. O planejamento a fonte principal para o resultado final, pois, a viso que temos de alcanar objetivos e metas. Importante estar preparado mentalmente e emocionalmente para que, os fatores pscico emocionais no venham abalar sua negociao. Para um bom negociador, um bom planejamento essencial, se desligar dos problemas pessoais e focar nos objetivos em vista a ser alcanados. importante tambm um bom exerccio, uma boa alimentao e uma tima noite de sono, para recuperar o desgaste causado pelo longo processo da negociao, e assim estar pronto para enfrentar esse processo com firmeza e tica A tica so valores morais que vai dos princpios bsicos da educao. Esses princpios so ensinados desde o bero, ampliando em casa no desenvolvimento da criana, passando pela a escola, na sociedade, e enfim chegando ao trabalho... Onde se pode aprender como se aperfeioar e pr em prtica esses princpios. Em uma organizao se preserva os valores e princpios, respeitando os interesses dos outros (das outras partes), fundamental para alcanar o sucesso. Quando uma negociao se rompe por causa dos princpios bsicos, considerado um processo antitico de negociao. Onde h leses, engano, uso da m-f, sonegao de informaes, suborno, falsidade e exigncias que

excedem as necessidades do momento, ou at mesmo omisses. Nesses casos a tendncia o fracasso da negociao, podendo at ocorrer algum risco pior. A conduta tica, ela envolve um processo dinmico que busca um acordo natural, satisfatrio para se resolver diferenas, onde cada parte obtenha um alto grau de satisfao entre as partes, independente que busque aceitao de ideias, propsitos e interesses, visando melhor resultado possvel. A clareza de um negociador muito importante, pois consiste em conquistas a serem alcanadas, e o fluir das partes ser estabelecido para um melhor equilbrio. Com isso tudo que vimos, podemos afirmar que o ser humano dotado de uma inesgotvel sabedoria, que de forma lgica atinge um alto nvel de conhecimento quando buscado de maneira certa, para que ganhos sejam obtidos com destreza e comprometimento. Vimos no filme Uma Mulher de Talento, que numa negociao h pessoas que usam de argumentos inescrupulosos na tentativa de manipular os negociadores, para que o jogo se volte ao seu favor, de culpados querem passar como inocentes vemos muitas vezes, indstrias e empresas que usam produtos txicos os quais vem a prejudicar a sade ao decorrer dos anos de comunidades inteiras, com graves condies de doenas, m formao congnita tanto em seres humanos como em animais, e levando at muitos a morte, eles relutam e no admitem o seu erro, e assim lanam argumentos irrelevantes, que provocam muitas vezes uma sociedade que sabem os direitos que cada um tem, do direito a vida, com dignidade e sade. Provam uma falsa tica, onde posam de mocinhos, fazendo favores que s tendem a lucrar com o sofrimento de outros. Se mostrando ao alcance daqueles que precisam de ajuda, para omitir o descaso e o desrespeito, agindo com falsidade e at sugerindo suborno, para comprar o silncio da parte prejudicada. Mas na maioria das vezes h pessoas honestas, sensatas e que lutam pelos direitos dos outros, sentindo como dever de cidado defender as partes mais prejudicadas.Esses negociadores agem com destreza e mesmos sabendo que um risco, buscam informaes, argumentos convincentes, provas verdicas, e com palavras certas ditas h seu tempo podem desmoronar qualquer negociador que sejam antiticos. Mesmos os riscos sendo grandes, so ousados e arriscam alto, tendo a preparao e o planejamento com informaes e tticas de um acordo que tragam benefcios para a parte prejudicada, principalmente quando visto que pessoas envolvidas esto sendo lesionadas, manipuladas e intimidadas, Sabemos tambm que para alar xito preciso segurana, confiana, clareza dos fatos, determinao e pulso firme, para que a felicidade de uns no seja a tristeza de outros. Bons negociadores so juzes da situao e podem assim definir o resultado final de uma negociao, sendo superiores na administrao e desenvoltura no processo de uma meta a ser alcanada.