Cum s devii un profesionist n vnzri Exist o regul a firii umane care se numete Legea cauzei i efectului.

Printre altele, ea spune c omul ajunge s devin ceea ce gndete cu preponderen. Gndurile sunt cauza, iar situaia n care se afl este efectul. Cu alte cuvinte, el i decide soarta dedicnd cea mai mare parte a timpului i energiei spre o direcie aleas. Aceasta este, de altfel, esena filmului The Secret, un film controversat, dar din care se pot desprinde i cteva nvminte de folos pe drumul autombuntirii. Cert este c, n ultimii 25 de ani, peste 350.000 de oameni de vnzri au fost intervievai, n diverse studii, pentru a se afla la ce se gndesc ei n majoritatea timpului. Rspunsurile au fost comparate cu veniturile i s-a ajuns la urmtoarea concluzie: oamenii de vnzri de top se gndesc, n majoritatea timpului, la ceea ce i doresc i la soluti pentru a atinge aceste inte. Un alt lucru comun ntlnit la ei este atitudinea pozitiv. Ei vorbesc i se gndesc n majoritatea timpului la obiectivele lor i, pe msur ce o fac, devin tot mai entuziati. Astfel, ei ajung s ctige de 5-10 ori mai mult dect cei care se gndesc n permanen la problemele pe care le ntmpin i la barierele pe care le au de trecut. Oamenii de vnzri centrai pe ego. Ei se afl n permanent competiie, sunt sub presiune i pleac la drum cu ideea c potenialul client nu va cumpra produsele i nu va deveni niciodat distribuitor, aa c fac totul ca s-l oboseasc. Ei se duc n mijlocul aciunii fr s aib suficiente informaii, nici despre client i nici despre afacerea i produsele Forever, dar cred c tiu exact ce are nevoie clientul. Ei dau rspunsuri lungi i argumentate fiecrei obiecii i ncearc tot timpul s vnd ceea ce vor ei s vnd, nu ceea ce are nevoie clientul.Dar simplul act de a te gndi unde vrei s ajungi nu este suficient. Aceast concluzie este perfect aplicabil i n afacerea Forever. Distribuitorii de top sunt caracterizai de ambiie, curaj, druire, pregtire profesional, responsabilitate i cel mai important abilitatea de a trece la fapte. Iar ca oameni de vnzri, ei exceleaz. Pentru a vedea ce i deosebete de ceilali, vom mpri oamenii de vnzri n mai multe categorii: Oamenii de vnzri binevoitori. Este vorba despre cei care caut n permanen s mulumeasc clientul. Ei ursc s-i asume riscul de a cere semnarea Formularului de nscriere pentru c le e fric de un rspuns negativ. Aa c nu fac foarte multe contacte i nu insist, cci nu reuesc s accepte un refuz. n timpul actului de vnzare, ei vorbesc despre multe lucruri, dar ocolesc aciunea direct, aceea de a cere ncheierea vnzrii sau semnarea formularului. Au o nevoie intern de a fi plcui de ctre ceilali ceea ce nu e ru dar nu sunt eficieni. Ei se concentreaz asupra persoanei, nu a oportunitii i astfel, chiar dac se afl n faa cuiva care are banii, dorina sau nevoia de a cumpra produse sau de a se nscrie n afacere, rateaz de cele mai multe ori. Dar, dac vnzarea este totui fcut, ei tiu s in n continuare legtura cu clientul sau noul membru al echipei lor. De aceea, aceti indivizi sunt buni n vnzri repetate de produse, dar nu tiu s-i mreasc echipa act care are nevoie de susinere i prezentare pentru fiecare nou membru. Oamenii de vnzri autoritari . Pentru ei, vnzarea este un joc al cifrelor, un sport al intelectului. Ei pun ntrebri important! ascult cu atenie rspunsurile important! dar nu ncheie vnzarea, ntruct rmn blocai n actul de
1

nelegere a nevoilor clientului. Ei utilizeaz logica i faptele, dar foarte puin din latura emoional a actului de vnzare. Iar oamenii, n general, iau deciziile de cumprare aproape exclusiv pe baza impulsurilor emoionale. E adevrat, i justific singuri aceste decizii cu ajutorul logicii, dar emisfera dreapt a creierului, cea care are de-a face cu emoiile, este principalul responsabil n deciziile de achiziie. Problema vnztorilor autoritari este, aadar, ncheierea vnzrii, pe care nu tiu s o fac. Oamenii de vnzri de top. Ei au foarte multe n comun cu cei din categoriile de mai sus. i ei au ochi i urechi, gndesc, simt, mnnc, dorm, cresc n greutate sau slbesc, sunt fascinai de via i o triesc din plin. Nu-i poi deosebi din exterior de celelalte tipuri de vnztori. Dar ei sunt acei 20% care fac 80% din vnzri. n primul rnd, ei planific naintea actului de vnzare, pentru a gsi cumprtorul potrivit. Unul dintre cele mai importante aspecte ale vnzrii este s gseti momentul potrivit, acela n care clientul este pregtit i are nevoie de ceea ce tu oferi. Da, calitatea produselor Forever este important, preul e important, gama de produse, ncrederea n reuita afacerii sau perspectiva financiar sunt foarte importante, dar alegerea momentului n care realizezi vnzarea este extrem de important. Poate c potenialul tu client nu are nevoie de produse sau nu este pregtit sufletete atunci cnd i prezini oportunitatea. Dac pstrezi, ns, contactul pn cnd momentul e propice, tu vei fi primul care i va aprea n minte atunci cnd va avea nevoie de produse sau de o surs suplimentar de venit. De aceea, pstrarea legturii este una dintre cele mai redutabile arme de vnzri. Vnztorii de top sunt sistematici, dar nu exagerat de insisteni. Ei sunt caracterizai de curtoazie, sunt stilai, dar sunt direci i orientai spre afaceri. Sunt prezentabili, ateni n conversaie, sunt interesai de viaa personal i profesional a clientului sau distribuitorului potenial. ntreab lucruri din aceast zon pentru a arta c le pasa. n conversaia de vnzri, ei se concentreaz pentru a afla trei lucruri importante n ceea ce privete clientul: nevoile, bugetul i gradul su de responsabilitate n luarea deciziei. Vnztorii de top ncearc n primul rnd s neleag i apoi s se fac nelei. Pun multe ntrebri pentru a descoperi rspunsurile adevrate. Ei fac prezentri scurte i directe. Se concentreaz pe soluiile la problemele clienilor exact aa cum le-au definit acetia. Trateaz obieciile ca pe nite ntrebri legitime. Arat c au neles problema i chiar ncurajeaz clientul s mprteasc mai mult din nevoile sale. n acest fel, clientul se deschide, iar vnztorul de top poate afla mai multe. O alt practic a vnztorului de top este alinierea beneficiilor produselor sau afacerii Forever la nevoile exacte ale clientului sau viitorului distribuitor. De exemplu, atunci cnd vorbete despre afacere, el nu povestete celui din faa sa despre cifrele, nivelurile sau condiiile exacte de a crete n Planul de Marketing, dac acesta din urm nu se arat dornic de a intra n amnunte. n schimb, el va povesti despre nivelul potenial al veniturilor suplimentare, despre numrul de ore ce trebuie dedicate afacerii sau despre satisfacia de a lucra n echip i de a aparine unui grup.
2

i, n final, ei neleg ce nseamn de fapt o afacere. A conduce afaceri nseamn a genera o for motrice i apoi a o menine. Muli pot genera acest momentum, dar puini sunt cei care se pricep s-l pstreze. Dar despre acest subiect, n articolul urmtor. Bunii profesioniti n multilevel marketing tiu c succesul lor depinde n mare msur de abilitatea de a convinge potenialii consumatori sau distribuitori s utilizeze produse sau s intre n afacere. Practic, esena activitii omului de afaceri Forever este vnzarea. Iar cea mai mare ba rier care st n calea reuitei unui profesionist n vnzri sunt obieciile venite din partea cumprtorului. De aceea, n acest articol ne vom ocupa de tratarea obieciilor. Cei mai muli oameni de vnzri i propun s nfrng obieciile partenerilor de discuie prin rspunsuri pregtite dinainte. Acest lucru presupune s convingi clientul potenial c un argument pe care el l aduce este greit. A sugera unui individ c greete este un joc periculos. Pe lng faptul ca i afectezi ego-ul, nu ai cum s construieti un raport bun, dac l contrazici. E ca i cum ai spune Greeti, eu tiu mai bine ca tine aa c trebuie s accepi punctul meu de vedere ca fiind cel adevrat. Oamenii de vnzri de top abordeaz obieciile cu totul altfel. Ei le trateaz drept ntrebri legitime i se bucur c le primesc, pentru c ele indic interesul venit din partea potenialului cumprtor. Acesta nu ar depune efortul de a aduce contra-argumente dac nu ar lua serios n calcul ideea de a deveni consumator sau distribuitor Forever. Pentru a trata cu succes obieciile, prima regul este s le asculi pn la capt. Ascultarea activ construiete un sentiment de ncredere. Pentru a induce acest sentiment, poi folosi urmtoarea afirmaie: Ai pus o ntrebare bun. S vedem dac pot rspunde pentru dumneavoastr. O alt tehnic folosit de oamenii de vnzri de top este aceea de a pune ntrebri deschise. O ntrebare deschis este cea creia nu i se poate rspunde prin da sau nu. ntrebrile deschise l foreaz pe cel care le primete s treac printr-un proces derivativ pentru a le nelege sensul i pentru a putea da rspunsurile potrivite. Iat, spre exemplu, o ntrebare nchis: Putei ctiga mai mult din afacerea Forever? Echivalentul ei n varianta de ntrebare deschis poate fi: Cum putei ctiga mai mult din afacerea Forever? La prima ntrebare, rspunsul se poate da foarte uor, iar dac acesta este nu, dialogul ajunge ntr-un punct mort. n a doua varianta ns, cel care primete ntrebarea este obligat s gndeasc, s vizualizeze n mintea sa diverse situaii i s vin cu rspunsuri mai complexe. O astfel de ntrebare duce la interaciune, iar interaciunea ofer posibilitatea de a ajunge la un punct de vedere comun.
3

Exista ntrebri deschise universale, care pot fi puse n orice dialog de vnzri pentru a nelege mai bine punctul de vedere al celui cu care vorbeti i pentru al orienta pe direcia dorit de tine. De exemplu, atunci cnd primeti o obiecie de tipul Preurile sunt prea mari poi rspunde cu ntrebri precum Ce vrei s spunei cu asta, mai exact? sau Evident c avei un motiv ntemeiat s spunei acest lucru. Mi-l putei spune i mie, va rog? De multe ori, clientul potenial nu are un argument clar, iar acest lucru l va face sa-i chestioneze propriile convingeri. O alt abilitate a oamenilor de vnzri de top este aceea de a transforma o obiecie ntr-o ntrebare. Atunci cnd apare o obiecie este clar c, pentru a trece peste ea, una dintre pri trebuie s cedeze. Cu alte cuvinte, o obieciune duce inevitabil la o poziie divergent. Dac, ns, obieciunea se transform ntr-o ntrebare, rspunsul la acea ntrebare poate scoate dialogul din impas. De aceea, atunci cnd un client potenial are o obieciune, repet-o sub forma unei ntrebri. Iat cteva exemple: Clientul potential: Cred ca preturile produselor Forever sunt prea mari fata de alte produse pe baza de Aloe Vera. Raspuns: Asadar ma intrebati de ce preturile noastre sunt mai mari decat ale celorlalti? sau Client potential: Am inteles ca daca te ocupi de multilevel marketing ajungi sa-ti pierzi prietenii. Raspuns: Asadar ma intrebati daca cei care au o afacere Forever ajung sa-i piarda prietenii? Din acest moment, este important sa fii pregatit cu argumentele i informatiile care vor reusi sa l faca pe celalalt sa se intrebe singur daca are dreptate i, n final, sa ajunga la acelasi punct de vedere cu tine. Este ca i cum ai vaccina clientul potential impotriva obieciunilor. Daca tot stii dinainte care vor fi obieciunile, de ce sa nu le previi? Iata cateva dintre informatiile pe care poti sa le dai pentru a trata obiecii pe care sunt sigur ca le primesti n activitatea ta de om de afaceri Forever. Intrebare: Imi propuneti intrarea intr-o schema piramidala? Raspuns: O piramida promite bani i tot ceea ce trebuie sa faci este sa convingi alti oameni sa investeasca. n Forever, banii se castiga prin construirea unei echipe care sa promoveze i sa vanda produse catre consumatorii finali. O piramida cere o investitie initiala sau o taxa de membru. n Forever nu exista investitii sau taxe. Intrebare: Toti oamenii buni s-au inscris deja n companii de multilevel marketing. Piata nu e saturata?
4

Raspuns: Matematic e posibil, dar n realitate, n fiecare zi exista oameni care decid ca e vremea sa faca o schimbare n viata. Ei sunt deschisi la oportunitati i rolul dumneavoastra e sa-i cautati i sa-i gasiti. Intrebare: De ce poti cumpara produse similare la preturi mult mai mici? Raspuns: Stiati ca produsele cumparate n supermarket sunt de pana la 8-10 ori mai scumpe decat costul de productie? Forever ofera posibilitatea de a vinde produse de calitate extraordinara la preturi competitive. Daca ele ar fi vandute prin metode traditionale, ar costa cu 30-50% mai mult. Atunci cand gasiti un produs similar la un pret mai mic, puteti fi sigur ca s-a facut rabat de la calitate. Intrebare: Cum sa fac afacerea daca nu ma pricep la oameni? Raspuns: Multi dintre distribuitorii de succes au avut acelasi sentiment la inceput, dar i-au imbunatatit rapid abilitatile de comunicare. Odata ce vi se dezvolta entuziasmul pentru produsele Forever i oportunitatea oferita de afacere, nu veti mai avea nici o problema. Aplicand cateva tehnici simple, puteti vorbi cu oricine, iar lipsa de incredere n sine va disparea. Tratarea obieciunilor este www.discoverforever.com un subiect prezentat n detaliu pe site-ul

Acolo vei gasi multe informatii, argumente i idei pe acest domeniu. Combina-le cu tehnicile prezentate mai sus, exerseaza-le zilnic i foloseste-le, una cate una, n activitatea ta. Vei constata n cateva luni ca ai devenit un profesionist n vnzri alaturi de Forever Living Products.