Mdulo: 4 Atividade: Individual Ttulo: Anlise das variveis opes e critrios em relao fbrica de Caratinga Aluno: Disciplina: Negociao

o Turma: NEGEAD Introduo "Para nos comunicarmos efetivamente, devemos perceber que somos todos diferentes na forma como percebemos o mundo e que usamos esse entendimento como guia para nossa comunicao com outras pessoas." Anthony Robins O conflito caracterstico da natureza humana e igualmente decorrente do ser humano ser um ser social, e viver em aglomerados humanos, em sociedade. Podese afirmar categoricamente que no relacionamento humano sem conflito, sejam eles por questes familiares, religiosas, financeiras, comerciais, polticas, desportivas, no condomnio onde moramos, na empresa em que trabalhamos, e assim por diante. E, onde houver um conflito, tambm existiro as iniciativas para o alcance do senso comum, de solues negociadas que busquem atender os interesses de todos os lados envolvidos. Ento d-se o processo de negociao, com a pretenso de se atingir esse objetivo comum, o melhor possvel para as partes, por meio de uma ao conjunta. Negociao um processo de atualizao, reviso, realizao de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenas na definio de valor. A negociao ainda o modo mais eficiente de conseguir algo que se deseja. (BRANDO, pgina 7, 2010) Tida como premissa a dificuldade de lidar com os problemas decorrentes do conflito, este artigo desenvolve, com base em uma situao imaginria criada para fins didticos, uma anlise de duas variveis existentes no processo de negociao, opes e critrios, sobre o ponto de vista do gestor de uma das duas unidades fabris da empresa Universal, um fabricante dos maiores fabricantes de computadores do pas. Esta empresa, caracterizada pela especializao no seu processo de fabricao e pela integrao vertical, na qual uma fbrica produz componentes para a outra, sendo cada unidade vista como um centro de lucro. A empresa Universal protagoniza um impasse na qual as suas fbricas de Caratinga e Pituba esto sendo responsabilizadas pela produo de peas defeituosas. Em decorrncia disso, os gerentes de Caratinga e Pituba agendaram uma reunio em que vo ser negociadas as questes envolvidas nessa situao. Este artigo subsidia a participao do gerente da unidade de Caratinga nesta reunio em vista soluo do impasse que se apresenta. Aspectos relacionados varivel opes No contexto da Negociao, as opes so os possveis acordos que podem, por caminhos mais convencionais ou mais criativos, traduzirem-se em um desfecho satisfatrio para ambos os lados. Conforme sentencia Fischer (FISHER, 1994), na busca dessas maneiras e formas de se utilizar os diferentes interesses para criar valor opes, so quarto os obstculos que se apresentam. Esses obstculos, descritos a seguir, so verdadeiras armadilhas que se apresentam na maior parte dos processos de negociao e devem ser evitados. Super-los permitir que um nmero maior de opes seja percebida e considerada para um desfecho

satisfatrio para ambos os lados. Julgamento prematuro: deve sucumbir ao senso prtico, que privilegia o resultado em detrimento da falta de criatividade e, por considerar-se, em geral, apenas a posio inicial, geralmente rgida, resultado da viso estreita do problema. A chave no julgar opes de forma antecipada, prematura, e permitir que a criatividade tome espao no desenvolvimento de alternativas razoveis para ambos os lados. Busca de resposta nica: diz respeito a limitar-se, e acatar, a primeira alternativa vivel que surge no processo de negociao, e abdicar de considerar, refletir e exercitar outros caminhos, que poderiam, potencialmente, produzir resultados ainda melhores. Para se criar opes, pressa e ansiedade so, em geral, os maiores ofensores, uma veze que o processo criativo no estruturado, no tem uma receita a ser seguida, e depende essencialmente da capacidade de interagir com o outro. Pressuposio de bolo fixo: evitar a viso das solues excludentes, nas quais as nossas concesses ou a realizao do nosso interesse est relacionada a uma concesso maior ainda, ou ao no atingimento do interesse da outra parte. Deve prevalecer a crena de que possvel encontrar uma soluo satisfatria para ambos os lados, nos quais ambos tirem proveito. Em ltima anlise, a idia do ganho mtuo, no da perda mtua. Pensar que resolver o problema deles no problema seu: ocorre quando no se reconhece nenhuma legitimidade as opinies e propostas apresentadas pela outra parte, o que corrobora diretamente em reduzir o leque de solues possveis, inibe a criatividade e acirram as tenses mesa de negociaes pela inflexibilidade inerente a esta forma de pensamento. Apoiados na tnica de criar opes de solues para o ganho mtuo devemos voltar a nossa ateno para a questo da criatividade, diretamente ligada a habilidade de propor alternativas, construir cenrios e viabilizar o ganho mtuo, as relaes do tipo ganha-ganha. Cri-las responsabilidade de todas as partes envolvidas, onde o desafio reside na necessidade de encarar o problema sob as mesmas perspectivas e estar lado a lado na busca da soluo. O gerente da unidade Caratinga reconhece o problema de falta qualidade em alguns mdulos produzidos na sua fbrica, tem progredido nessa questo melhorando a qualidade e acredita que deve continuar com a poltica que tem adotado junto aos seus fornecedores externos e sua equipe para obter resultados ainda melhores. No entanto, no compactua com a idia de assumir todos os custos dos eventuais reparos nos mdulos defeituosos por ele produzidos, mas, por outro lado, tem receio de sanses, para si e para seus funcionrios, caso a empresa estabelea mtodos mais rigoroso para garantir a qualidade da sua produo. Em paralelo, o prejuzo se acumula a uma taxa de U$ 8.000,00 por semana, pois este o valor dos mdulos rejeitados semanalmente pela unidade de Pituba, provenientes de Caratinga. Opes do gerente da unidade de Caratinga Aumentar a amostra no controle de qualidade realizado na fbrica de Caratinga: opo de ampliar o tamanho da amostra vai de encontro com o aumento da possibilidade de garantir a qualidade dos lotes produzidos. Mais componentes avaliados, maior o percentual, ou a garantia, de reduzir a qualidade errtica dos

mdulos produzidos. Alternativamente, a amostra pode ser aumentada apenas pra os 12 mdulos considerados de qualidade errtica. Ainda na opo de aumentar o tamanho da amostra para o controle de qualidade, uma terceira alternativa seria aferir e registrar a qualidade de todos os lotes (isso pode ser feito por ambas as fbricas) e avaliar os nmeros aferidos, estabelecendo-se uma anlise de Pareto, por exemplo, identificando quais lotes apresentam as piores taxas de qualidade, permitindo a fbrica de Caratinga focar na melhoria da aquisio/manuseio, no processo como um todo, desde a aquisio dos componentes de terceiros at o processamento interno. Tcnico ou time de Caratinga residente em Pituba para reduo dos custos de transporte no caso de devoluo de lote: diz respeito a possibilidade de manter, de forma permanente, ou enquanto os nveis de qualidades no forem considerados ideais e estveis, um tcnico ou um time tcnico originrio da fbrica de Caratinga dentro da fbrica de Pituba. Este time seria responsvel por diversas atividades, desde aferio de qualidade, manuteno e suporte de mdulos reprovados durante o processo de fabricao da unidade de Pituba ou por ocasio do recebimento de peas de clientes, no suporte ps-venda. Tcnico ou time de Caratinga residente em Pituba para reparao dos lotes especficos (foco nos 12 mdulos com qualidade errtica) reprovados nas inspees adicionais criadas na unidade de Pituba justamente por conta dos problemas de qualidade, em especial, dos 12 mdulos especficos: basicamente a mesma idia anterior, no entanto, com atuao focada nos mdulos considerados de qualidade errtica. Reavaliao do processo de fabricao: ferramentas, mtodo, fluxo, parceiros, etc, todos os recursos, com nfase nos humanos e tecnolgicos, que so utilizados no processo fabril. Como uma demonstrao de senso de equipe, trazer a mesa os profissionais mais experientes, assim como os parceiros mais importantes, talvez mltiplos parceiros em momentos diferentes dessa reavaliao do processo, permitindo que todos participem e colaborem na identificao das possveis falhas e das possveis oportunidades para melhorar o processo e torn-lo mais estvel em relao as especificaes de qualidade. Reavaliao do processo de controle de qualidade, considerando os mesmos aspectos citados anteriormente, de forma participativa, com fornecedores e colaboradores da prpria fbrica, e por que no com a participao de profissionais da fbrica de Pituba, pois, eventualmente, aqueles profissionais utilizam mtodos ou tcnicas com diferenas ou peculiaridades que permitem resultados diferentes naquela unidade, e poderiam conferir, atravs de um processo participativo entre as fbricas, melhores condies de se realizar o controle de qualidade na unidade de Caratinga. Ao gerente de Caratinga, observados os princpios das opes avaliadas com criatividade, pensadas e exercitadas com a pretenso de estabelecer uma relao de ganha-ganha, no faltam opes. Aspectos relacionados varivel critrios Ao que tudo indica, quanto maior a percepo de legitimidade e mais objetivos forem os critrios adotados em uma negociao, maiores sero as changes de se chegar a um acordo satisfatrio para ambas as partes. No tocante a ser legtimo, deve-se entender a adoo de critrios definidos em

comum acordo, sem o estabelecimento ou a imposio de um padro por uma das partes, que induzir, invariavelmente, a rejeio pela outra parte. Alm da definio de padres aceitos bilateralmente, deve-se buscar referncias, precedentes, que sirvam como o alicerce dos critrios adotados. Esses podem ser prticas de mercado, dados provenientes de benchmark, dados provenientes de empresas de pesquisa, entre outras fontes. Assim, estabelecidos parmetros de legitimidade, o passo seguinte est na seleo de critrios objetivos, que se traduziro, em ltima anlise, na linguagem comum compreendida e reconhecida por todos que esto a mesa de negociaes. Critrios objetivos simplificam as etapas para se chegar a um acordo, pois confere a percepo de valor, de ganho, de bem estar com o que est sendo decidido. Ao passo que se elegem critrios equnimes, se elimina, ou se reduz em grande parte, a aspereza da argumentao e da negociao em si, percebe-se o valor da lgica e da racionalidade nas posies e aes tomadas, e se reduz o estresse. Critrios definidos e aceitos de forma objetiva, alm de alavancar a negociao presente serviro como referencial para o futuro, e sendo aceitos de forma irrestrita, preservaro os relacionamentos. Com base nesse arsenal terico, podemos formular bons critrios para que o gerente da unidade de Caratinga utilize-os de forma conjunta com as opes sugerias. Bons critrios apresentam caractersticas, conforme sucintamente suportadas a seguir. Visivelmente justo: no h dvida quanto ao que est sendo proposto ser justo. Imparcial e recproco: aceito por todos os envolvidos. Facilmente compreensvel: no pairam dvidas sobre o que proposto. Facilmente aplicvel: aplicabilidade prtica, simples e direta. Finalmente, o gerente de Caratinga deve considerar as opes anteriormente descritas e avali-las, sob a luz da legitimidade, objetividade, e das caractersticas sempre presentes naqueles ditos bons critrios, para revisar e avaliar suas opes antes de apresent-las a mesa de negociao ao seu colega de trabalho e gestor da unidade de Pituba. Concluso O ato de negociar se d quando existem alternativas a serem escolhidas. Para ambos as partes envolvidas na negociao as alternativas apresentam interesses que fluem em direo comum e outros interesses que navegam em mares de conflito, celeuma e parcialidade, expressando a complexidade das relaes humanas. Por outro lado, a oportunidade de estar presente a mesa de negociao, exercitar e desenvolver as habilidades relativas ao ato de negociar pode se traduzir em oportunidades e conquistas individuais e para o grupo empresa, escola, comunidade, agremiao esportiva, entre tantos outros que se representa naquele ato. Vimos que a negociao eficaz tem relao com a competncia, mas, sobretudo, com a preparao adequada e com o conhecimento de elementos chave para a tomada de deciso. Vimos que esses elementos se constituem, basicamente, em um rol de opes consideradas com criatividade, sem julgamento prematuro ou aceitao da primeira opo que parecer ser vivel e adequada para ambos os lados; encarar o problema a ser dirimido como de responsabilidade de todos os que

esto mesa e no somente da outra parte, assim como compreender que possvel estabelecer opes de ganhos mtuos tambm fazem parte das iniciativas de negociadores tarimbados. Alusivamente proposta do exerccio de analisar as variveis opes e critrios para subsidiar a posio do gerente da unidade de Caratinga, tendo em vista a reunio eminente entre os gerentes da empresa Universal, no sentido de solucionar o impasse ora experimentado entre suas unidades, deve ser sempre lembrado que esta competncia diz respeito no somente a aspectos da realidade externa dos negociadores, mas tambm de suas realidades internas (suas experincias, seus processos de percepo, expectativas, emoes, crenas, valores e necessidades). O gerente de Caratinga deve ter sempre presente que as pessoas, assim como o gerente da fbrica de Pituba, se comportam de acordo com a realidade percebida, isto com seus mapas mentais que so suas representaes da realidade externa, como um filtro da realidade, dos cenrios da negociao. Munido dessas aspiraes e intenes, o gerente de Caratinga, ao empenhar-se com o interesse de obter um acordo que seja vantajoso para si e igualmente para a unidade de Pituba, mostrar no ser apenas possvel, como vivel tal acordo. Mas a negociao poder exigir mais do que uma ou duas rodadas, portanto, persistncia dos negociadores. Negociar, enfim, tambm um processo de descoberta e modificao da realidade atravs da atuao conjunta dos negociadores. Referncias bibliogrficas BEGG, David FISHER, Stanley DORNBUSCH, Rudiger. Economics. 4 edio. England, 1994. BRANDO, Adalberto, SPINDOLA, Ana Tereza; DUZERT, Yann. Negociao. 3 edio. Rio de Janeiro, 2010. LEITE, Jaci Corra. Apostila do Curso: Negociao. Rio de Janeiro: FGV-Online, 2012. MILLS, Harry. Negociao A Arte de Vencer. So Paulo, 1993. MOORE, Christopher W. O Processo de Mediao. Estratgias Prticas para a resoluo de Conflitos. 2 edio. Porto Alegre, 1998. Texto: EMPRESA Universal. [S.l.: s.n.]. FGV, 2012, So Paulo. Texto: PONTO de vista do gerente da fbrica de Caratinga. [S.l.: s.n.]. FGV, 2012, So Paulo.