Negociere i mediere I.

Negocierea-form fundamental de rezolvare a conflictelor

Negocierea reprezint o form important de interaciune social, care apare ori de cte ori exist un conflict ntre dou sau mai multe pri care nu doresc s recurg la o confruntare violent. Partea este o persoan sau un grup de persoane cu interese comune ce acioneaz n concordan cu preferinele ei. Negocierea presupune comunicarea ntre pri cu scopul de a apropia opiunile diferite ori opuse. Trsturi eseniale ale situaiilor de negociere: exist dou sau mai multe pri cu interese divergente prile pot comunica compromisul este posibil fiecare parte poate face oferte provizorii ofertele provizorii nu stabilesc rezultatul final pn ce una din oferte nu este acceptat de toate prile. Rezultatul negocierii statueaz o situaie mai acceptatbil pentru fiecare parte dect dac nu s-ar fi ajuns la un acord. Negocierea reprezint un proces mai larg, care include, pe lng trguire, i persuasiune i rezolvarea de probleme n comun ( aceasta presupune efortul de a identifica soluii reciproc avantajoase). Trguirea se refer la procesul prin care se schimb ofertele cu privire la soluii alternative. Persuasiunea reprezint ncercrile uneia din pri de a influena interpretarea celeilalte asupra situaiei i asupra opiunilor sale. Medirea este o form de negociere n care persoanele implicate n conflict sunt asistate, n ncercrile lor de a identifica o soluie reciproc avantajoas, de o parte ter. Decizia final aparine prilor implicate, mediatorul asumndu-i rolul de a facilita atingerea acordului. Ca i negocierea, medierea presupune o decizie comun, la care prile ader n mod benevol. Medierea se desfoar ca o negociere asistat de o parte ter. Mediatorul este un negociator, de obicei cu mult experien. Negocierea este, n esen, o modalitate de a rezolva un conflict sau o divergen de interese prin intermediu comunicrii. Pentru a se ajunge la un acord reciproc avantajos ( acord de tip victorie-victorie), cooperarea reprezintsingura cale. Contextele sociale n care negocierea devine necesar pot fi : 1

contexte formale (negocieri ntre grupuri, organizaii, ri) contexte informale (negocieri ntre prieteni sau n interiorul familiei).

n toate aceste cazuri diferena dintre opiunile celor dou pri ar putea fi rezolvat i prin alte proceduri: prin arbitraj ( intervine a treia parte care are putere de a-i impune decizia dup consulatrea prilor) prin aciune separat ( luarea independent a deciziilor de ctre pri) renunarea ( fiecare parte d curs preteniilor celeilalte fr a comunica; renuarea echivaleaz mai curnd cu prsirea situaiei n condiiile n care se asum nite pierderi) confruntarea deschis (lupat fizic, agresivitatea verbal etc) coordonarea tacit ( prile se acomodeaz una cu cealalt n lipsa oricror schimburi verbale) Negocierea este util oriunde intrerupe conflictul social. Prile negociaz pentru c nu i pot atinge obiectivele n mod unilateral. Termenul de conflict posed dou sensuri diferite sau cel puin independente:exist un conflict intern, intrapsihic dar i un conflict social. Prin negociere pot fi rezolvate conflictele sociale, cele ce opun persoane ori grupuri. Abordrile comportamentului de negociere s-au dezvoltat n dou cmpuri tiinifice: n domeniul matematicii i al tiinelor economice n domeniul tiinelor comportamentale. Aciunea separat poate implica:

n marea lor majoritate, modelele matematice, prescriu felul n care ar trebui s se comporte indivizii n situaii competitive. Ele sunt normative n sensul c recomnad strategii raionale pentru situaiile de negociere i mediere. Adoptrile descriptive aparin psihologilor i cercettorilor din domeniul teoriei organizaiilor. Aceste din urm abordri au criticat tradiia normativ, artnd c n foarte multe cazuri, indivizii nu se comport n conformitate cu principiile raionale statuate de modelele matematice ale negocieri. Ca atare, abordrile descriptive au pus accentul pe cercetarea empiric. n cadrul tradiiei descriptive, trebuie distinse dou orientrii: orientarea motivaional (clasic) orientarea cognitivist, prefigurat mai cu seam n ultimul deceniu

Prima pleac de la premisa unei legturi ntre strategii de negociere i motivaia negociatorului.

Cea de-a doua descrie comportamentul de negociere n funcie de percepiile negociatorilor i de procesele lor de tratare a informaiei. Psihologia social poate propune o abordare a negocierii lmuritoare din punct de vedere teoretic i deosebit de util din punctul de vedere al aplicaiilor practice. Multitudinea modelelor teoretice asupra negocirii a adt natere unei terminologii foarte diverse. Mai grav esteaceast terminologie pentru omogenitatea domeniului. Ea blocheaz, practic, orice tentativ de unificare a abordrilor.

II.Conflictul social
Termenul social din sintagma conflict social indic faptul c prile implicate sunt entitii sociale (i nu intrapsihice): persoane grupuri, organizaii. Din acest punct de vedere, conflictul interpersonal, antrennd dou persoane, reprezint un tip de conflict social. Individul se angajeaz n competiii sociale animat de dorina de a obine succes i de a-i depi ce ceilali, dar nu o face ntotdeauna fr reineri. Contiina c trebuie s acioneze n folosul semenilor, s coopereze cu ei poate atenua sau chiar bloca tendinele competitive. Negociatorii at putea avea o atitudine ambivalent fa de competiie i fa de ncheierea unor acorduri inechitabile. Conflictul social mai poat fi definit ca interaciunea dintre prile ce exprim interese opuse. n vorbirea curent, socotim echivaleni termenii de conflict i competiie. n virtutea acestei sinonimii, definiia mai sus menionat se potrivete i competiiei. Pentru muli competiia ine mai curnd de motivaia social (dorina de a reui n dauna celorlali), iar conflictul izvorte din incompatibilitatea aciunilor sau a scopurilor. ns aceast incompatibilitate este una perceput. Multe conflicte se nasc i se perpetueaz din cauza percepiilor gresite ale prilor implicate. n negociere este important a se ncerca s se afle motivele i scopurile reale ale celuilalt i sprijinit s-i corecteze eventualele percepii greite asupra motivaiilor i aciunilor noastre. Multe conflicte nu sunt situaii statice, acre rmn mereu la acelai nivel de intensitate i antagonism. Dimpotriv, dat fiind c orice conflict presupune interaciunea ntre prile implicate, exist numeroase ocazii de transformare. Conflictele sunt procese dinamice, aflate n continu evoluie. Unele ajung n faza de escaladare, faz ce se poate ncheia cu apelul la violen. Conflictele apar din recunoaterea intereselor i valorilor divergente ori incompatibile. Ele se pot referi numai la coninut, pot lua natere pe fondul unei relaii tensionatesau pot combina un

coninut exploziv cu o relaie marcat de crize. Conflictele de relaie sunt cele dominate de o relaie interpersonal negativ. Coninuturile i pierd importana. Coninutul reprezint o caracteristic fundamental a conflictului. Atunci cnd se ncearc rezolvarea conflictului prin negociere, regsim coninutul n temele negocierii. Natura i numrul acestor teme sunt eseniale pentru stabilirea acordului. n afara coninutului, intensitatea constituie o caracteristic definitorie a conflictului. Adesea, intensitatea este aceea care hotrete dac se poate rezolva un conflict prin negociere sau prin mediere. Conflictele foarte intense nu se preteaz dect la arbitraj sau la soluionarea n justiie. Negocierea este determinat de tipul i intensiatea conflicului dintre cele dou pri. Percepiile prilor asupra conflictului influeneaz decisiv att desfurarea procesului de negociere ct i acordul final. Negociatori interpreteaz conflictul n funcie de trei dimensiuni: relaie vs. sarcin emoional vs. intelectual cooperare vs. ctig

Conflictele implic deseori mai mult dect o divergen de scopuri. Trebuie fcut diferena dintre conflictul de interese (sau de scopuri) i de disensiunea de valori. Primul este generat de diferenele dintre pri n ceea ce privete distribuirea unor resurse restrnse. Disensiunea de valori implic diferene ntre pri n privina valorilor sau a credinelor asupra aceluiai obiectiv ori obiect social. Conflictul de interese poate scoate la lumin discrepane ntre opiunile ideologice ale celor dou pri, iar ataamentul pentru valori diferite poate produce diferene de scopuri. Conflictele fundamentate ideologic sunt strns legate de identitile negociatorilor. Poziiile indivizilor n negocierile comportnd opiuni ideologice izvorsc din concepia lor despre lume, despre oameni, dreptate, adevr, bine, frumos etc. Datorit diversitii lor, conflictele sociale pot fi clasificate n mai multe feluri: n funcie de durat, de numrul de participani, de maniera de soluionare, de mediul social n care se desfoar etc. Clasificarea conflictelor n funcie de raportul dintre interesele celor dou pri: conflicte n care interesele sunt total opuse conflicte n care interesele sunt parial opuse

Primul tip de conflct se numete conflict de sum zero sau de sum constant. El corespunde competiiei pure. n astfel de conflicte, tot ceea ce ctig o parte, pierde cealalt. Al dilea tip de

conflict distins pe baza raportului dintre interesele celor dou pri este conflictul de sum nonzero sau de sum variabil. Ctigul uneia din pri nu reprezint n mod necesar o pierdere suferit de cealalt. Motivele competitive apar pentru c prile au interese divergente n privina unor opiuni sau rezultate. Motivele de cooperare apar pentru c prile au interese identice n privina altor opiuni. Negocierea se desfoar, de cele mai multe ori, n situaii cu motive mixte. Prezena motivelor mixte creaz o dilem pentru negociatori. Motivaia de competiie i determin s se abin de la concesii i s-l fac prin orice mijloace ce celalalt s-i abandoneze poziia, motivaia de cooperare i stimuleaz s iniieze comportamente concesive i s priveasc disputa cu celalalt ca pe o problem de rezolvat. Dincolo de aceat dilem ns, n multe situaii exist pericolul ca negociatori s perceap n mod eronat un conflict de sum non-zero ca pe un conflict de sum zero. Fiecare ar echivala propriile cedri cu ctigul celuilalt. O astfel de eroare de percepie poate compromite orice acord, cci fiecare parte se va eschiva de a cea mai redus concesie.

III. Competiie i cooperare

n viaa de zi cu zi, a coopera nseamn a aciona ( a oper9 mpreun n slujba bunstrii grupului. Interaciunea dintre doi sau mai muli indivizii n cea mai simpl situaie social presupune ca participanii s coopereze pentru a-i realiza scopurile. n multe cazuri, ins, indivizii refuz s accepte necesitatea urmririi interesului colectiv i prefer competiia. Ei provoac disconfort i pierderi materiale celor din jur i lor inile. Principalul avantaj al cooperrii ar fi c structurile cooperative ncurajeaz relaiile interpersonale pozitive. Dimpotriv, structurile sociale competitive au un efect negativ asupra relaiilor interpersonale. Dac n cooperare fiecare individ caut s contribuie la realizarea scopurilor celorlali, n competiie se urmrete ndeplinirea propriilor aspiraii prin blocarea obiectivelor celorlali. Cooperarea i competiia nu afecteaz numai relaiile dintre indivizii, dar i performanele lor i chiar procesele lor cognitive. Creativitatea i abilitile de rezolvare reciproc avantajoase presupune sdesea considerarea unor noi alternative. Din pcate competiia blocheaz flexibilitatea gndirii, mpedicnd indivizii s abordeze negocierea ca pe o problem de rezolvat. Profiturile mari dizolv motivaia de cooperare i i stimuleaz pe negociatori s adopte competiia ca stil de interaciune.mizele reduse aduc n

prin plan rezultatele sociale ale negocierii: meninerea bunelor relaii cu partenerul devine principalul obiectiv al negocitorului. n interaciunile sce presupun o strns interdependen, ateptrile subiecilor devin foarte importante.complicele competitiv i determin pe subieci s-i domoleasc tendinele competitive. Spre deosebire de cei care interacioneaz cu parteneri cooperativi, subiecii care au drept oponent un complice cu apetit pentru competiie dac oferte avantajoase pentru oponent, i fixeaz scopuri mai puin ambiioase i accept acorduri mediocre. n situaiile de conflict, individul i subestimeaz capacitatea competitiv. Alegerile indivizilor n conflictele de sum non-zero sunt determinate de anumite motive sociale. Psihologii sociali s-au strduit s dezvolte o teorie a motivaiei sociale aplicabil n situaiile de interdependen a rezultatelor. Ei au distins patru orientrii motivaionale fundamentale: 1. orientarea altruist grija exclusiv pentru rezultatele celeilalte pri 2. orientarea individualist - grija exclusiv pentru propriile rezultate ( tendina de a-i maximiza propriul porift, fr nici o preocupare pentru ctigurile sau pierderile partenerului 3. orientarea cooperativ grija pentru rezultatele ambelor pri (tendina de a maximiza att propriile rezultate, ct i rezultatele celuilalt) 4. orientarea competitiv - dorina de a reui mai bine dect partenerul (tendina de a-i maximiza profiturile n raport cu profiturile partenerului). Se remarc, pentru a sublinia importana acestor motivaii, c orientarea individualist a dominat cercetarea asupra negocierii. Modelele matematice ale negocierii pleac de la premisa c negociatorii sunt ghidai numai de interese personale. n realitate muli negociatori prefer co,petiia i nu puini sunt cei ce opteaz pentru cooperare. Orientarea altruist se ntlnete foarte rar, la fel ca orientarea agresiv ( propensiunea de a minimiza profitul celuilalt odat cu neglijarea propriului ctig). Orientriele motivaionale se nrdconeaz n structura de personalitate a indivizilor. Unii negociatori sunt mai nclinai dect alii s-i abordeze oponentul ntr-o manier cooperativ. Dar aceste motivaii pot fi induse i de anumii stimuli de situaie. Negociatorii cooperativi au mai multe anse s stabileasc acorduri de tip victorie victorie dect cei individualiti ori competitivi, pentru c ei schimb mai multe informaii despre preferinele i prioritile lor. Superioritatea strategiei cooperative este dat de existena ncrederii. Negociatorii motivai cooperativ dezvolt o ncredere mai mare dect individualitii ori cooperativi din cauz c

fiecare crede c cellalt l sprijin n atingerea scopurilor. n plus ei sunt nclinai s acorde asisten partenerului pentru c percep similariti ntre scopurile lui i scopurile lor i astfel au convingerea c ajutndu-l i indeplinesc propriile obiective.

IV Aspecte fundamentale ale negocierii

Negocierea este un tip de interaciune ce apare atunci cnd dou pri doresc s ajung la un rezultat acceptabil ntr-o situaie n care preferinele lor pentru rezultatele posibile nu coreleaz perfect. Fiecare participant, strduindu-se s obin un anumit acord cel- avantajeaz, l impedic pe cellalt s obin rezultatul preferat. De aceea, n astfel de situaii, potenialul de conflict este ridicat. Aspecte fundamentale ale negocierii: prile negociatoare interesele prilor procesul de negociere rezultatul negicierii

Procesul de negociere corespunde interaciunii ce survne ntre pri nainte de stabilirea acordului. El cuprinde actele de comunicare dintre negociatori i punerea n aplicare a strategiilor fiecruia. O strategie este un plan de aciune, n care se specific unul sau mai multe obiective, precum i acordarea general prin care acestea vor fi atinse. Teoretticienii negocierii disting, n general, trei strategii: 1. strategia concesivp a face concesii partenerului echivaleaz cu a reduce scopurile i cererile proprii 2. strategia ofensiv - presupune tentative de a determina cealalt parte s cedeze i rezistena n faa eforturilor similare ale celuilalt. Ameninrile i angajamentele poziionale in de arsenalul negociatorilor ofensivi. 3. rezolvarea de probleme const n detectarea, prin cooperare, i adoptarea opiunilor se satisfac scopurile ambele pri. Rezolvarea de probleme nu se poate realiza fr ascultarea rbdtoare a pertenerului i fr schimbul de informaii despre prioritii. Negocierea se ncheie cu un rezultat care nu este ntotdeauna un acord. Impasul (sau nonacordul) este ntotdeauna posibil, mai cu seama n cazul conflictelor intense. Non-acordul reprezint uneori un rezultat satisfctor pentru una din pri. n afara non-acordului, rezultate ale negocirii pot fi:

1. victoria unei pri 2. compromisul , definit ca un punct de mijloc ntre ofertele iniiale ale prilor, pe o dimensiune evident 3. acordul victorie-victorie, ce face s trimfe una din opiunile reciproc avantajoase Acordurile de tip victorie-victorie sau dublu ctig prezint incomparabil mai multe avantaje pentru ambele pri dect compromisul. Ele sunt durabile i sunt benefice pentru relaia dintre negociatori o ntresc, n loc s-o pericliteze. Pentru nelegerea tipului de negociere care produce acorduri reciproc avantajiase (victorievictorie), esenial este distincia dintre poziii i interese. Poziia trebuie neleas ca o afirmare a ceea ce vrea un negociator. Ea este, din punctul de vedere al negocitorului, o modalitate de a pune capt unui conflictsau, cel puin, de a rezolva un aspect al conflictului. dentificarea intereselor i a nevoilor a cror expresie este poziia ajut a abordarea negocirii ca o rezolvare de probleme. Dar detectarea intereselor oponentului nu se poate realiza dect n condiiile de schimb onest de informaii i de cooperare. Limita este cel mai slab acord pe care negociatorul este dispus s-l accepte. Orice acord sub limit reprezint un rezultat mai slab dect non-acordul. Cursul negocierilor este influenat nu numai de limitele participanilor, dar i de scopurile lor (sinonime pentru scop: nivel de aspiraie i punct-int). Reciprocitatea concesiilor reprezint nucleul negocierii. Distana dintre limitele celor dou pri constituie un parametru esenial al negocierii. Aceast distan a primit numele de marj de negociere sau zon de acorduri posibile.ea poate fi pozitiv, fcnd nelegerea posibil, sau negativ, indicnd imposibilitatea stabilirii acordului. Acordurile posibile din interiorul unei marje de negociere influenteaz probabilitatea ncheierii acordului: cu ct marja este mai ntins (include mai multe opiuni viabile), cu att acordul este mai probabil. Limitele i scopurile negociatorilor sunt factori cruciali ai acordului. Efectele lor asupra comportamentului negociatorilor sunt multiple. Aspecte alelimitelor: Limitele nalte i scopurile ambiioase fac negocierea dificil i ngreuneaz stabilirea unui acord. Fiecare negociator ncearc s ascund informaia despre limita proprie. n acelai timp fiecare ncearc s identifice n cursul negocierii scopul real i mai cu seama limita adversarului.

CMBAN ( cea mai bun alternativ a negocierii), termenul desemneaz posibilitile negociatorului n eventualitatea eecului interaciunii cu partenerul. CMBAN este o cale de aciune independent care satisface interesele negociatorului fr participarea oponentului su. Negociatorul raional i va limita intotdeauna concesiile la CMBAN. Orice concesie sub CMBAN este absurd, cel puin din punctul de vedere al interesului personal, i conduce la un acord inacceptabil. Uneori negociatorul declar CMBAN-uri foarte avantajoase pentru a-i intimida adversarul i a-l hotr s procedeze la concesii. Tactica aceasta se poate dovedi eficient dar, ca toate neadevrurile rostite n situaia de negociere, ea poate ruina credibilitatea negociatorului, ea poate ruina credibilitate negociatorului i poate submina ncrederea celuilalt.

IV. Distincia dintre negocierea distributiv i negocierea integrativ

Negocierea corespunde unui efort al prilor de a lua o decizie comun ntr-o chestiune n care preferinele lor sunt la nceput opuse din cauza diferenei dintre scopuri. Negocierea distributiv se ntlnete n situaiile n care o sum fix de bunuri ori resurse trebuie alocat ntre pri. Negocierea distributiv regleaz un conflict de sum zero. n astfel de cazuri, interesele prilor sunt negativ corelate. Tranzacionarea unui obiect constituie o negociere distributiv. Negociatori sunt silii s abordeze o singur tem, iar aceasta instituie o interdependen negativ ntre ei. Avantajele unuia devin n mod automat dezavantajele celuilalt. Negociatori apeleaz la tactici distributive ( folosirea argumentelor, angajamente poziionale etc) pentru a obine concesii unilaterale din partea oponentului.astfel de tactici confer interaciunii un aspect de confruntare, de lupt. Totui de multe ori conflictele sociale sunt conflicte de sum non-zero. Interesele prilor nu sunt complet opuse, dar nici n ntregime compatibile. Astfel de situaii se rezolv prin negociere integrativ. Negocierea integrativ presupune creativitate, disponibilitatea pentru coordonarea aciunilor i ncredere n celalalt. Strategia reprezentativ pentru negocierea integrativ o constituie rezolvareade probleme, iar deznodmntul un acord victorie-victorie. Exist i situaii de coordonare ur, n care interesele negociatorilor, dei aparent discrepante, sunt n realitate perfect compatibile. n situaii cu motive mixte, ngociatorii valorizeaz n mod diferit temele de negociat. Lucru acesta diminueaz considerabil conflictul dintre ei i face posibil integrarea intereselor ntro soluie mulumitoare pentru ambii participani.

Negocierile integrative nu sunt posibile dect atunci cnd exist mai multe teme de la nceputul interaciunii sau cnd negociatorii creeaz teme pe msur ce schimb informaii ntre ei. Comunicarea favorizeaz atingerea acordurilor integrative. n negociere, termenul de comunicare se refer la schimburile verbale care depesc avansarea cererilor i efectuarea concesiilor. Comunicarea l ajut pe negociator s neleag ce se ascunde n spatele poziiei declarate de oponentul su. Probabilitatea ca negociatori s descopere soluii ce satisfac pe deplin aspiraiile unuia din ei fr s lezeze interesele celuilalt crete n mod semnificativ atunci cnd prile i dezvaluie grijile i nevoile lor reale. Competiia, agresivitatea i egoismul nu pot genera dect soluii dezavantajoase, n orice caz ineficiente pe termen lung. Negocierea integrativ impune prilor preocuparea pentru interesele proprii, dar i pentru interesele celuilalt, precum i persistena n efort. Comunicarea seiniiaz i se desfoar doar dac negociatorii au ncredere unul n celalalt. ncrederea nu este dect expectana comportamentului cooperativ al celuilalt. Ea este indispensabil, deoarece conduitele de coordonare expun negociatorul la tentative de exploatare ale partenerului. Una din motivaiile fundamentale ale negocierii este aceea de a-i mri pe ct este posibil profitul. Dar demersul distributiv, iniiat ntr-un context general integrativ, pierde din conflictualitate. Negocierea distributiv se ncheie cu rezultate incomparabil mai slabe dect dac prile ar fi ales rezolvarea de probleme. Acordurile integrative sunt mult mai avantajoase: ele folosesc n mod optim toate resursele disponibile, produc satisfacie ambilor negociatori, ntresc relaia dintre acetia, diminueaz probabilitatea unui conflict ulterior ntre ei i contribuie la bunstarea ntregii comunitii. Imaginea naiv a negocierii corespunde, n cazul majoritii indivizilor, cu negocierea distributiv. Simul comun are tendina de a ignora potenialul integratvi al negocierilor. Spre deosebire de negociatorii naivi, negociatorii cu experien sunt contieni fe avantajele acordurilor victorievictorie. Negocierea este, adesea, o subtil rezolvare de probleme i nu o lupt surd pentru mplinirea intereselor personale.

10

VI. Elemente ale negocirii: poziia iniial i concesiile A. Poziia iniial. Unul din elementele fundamenatale ale strategiei de negociere l
reprezint poziia iniial declarat a negocitorului. Cererile ori ofertele de pornire pot marca n mod semnificativ soluionarea conflictului dintre pri. Este mai eficient s ncepi cu oferte foarte discrepante ori cu cereri exagerate. O astfel de strategie stimuleaz comportamentul concesiv al oponentului. Dimpotriv dac deschidem negocierea cu oferte ori cereri despre care partenrul crede c sunt oneste, el va deveni reticent n privina concesiilor, iar rezulatatul nostru va fi modest. Efectul poziiei iniiale a partenerului asupra rezultatului subiectului nu se datoreaz rspunsului iniial al subiectului la cererea sau oferta extrem a celuilalt, ci concesiilor fcute de subiect ulterior. Poziia iniial radica afiat de un participant pare s afecteze frecvena i amploarea concesiilor celuilalt participant. Negocierea este uneori o pendulare ntre nevoia de a afla limita, acopurile i profiturile partenerului i preocuparea de a ascunde propriile limite, scopuri i profituri. n acest context, poziia iniial a oponentului poate furniza indicii preioase. Cercetrile recente au pus n eviden, n legtur cu oferta iniial din negociere, efectul de ancorare. Aceasta este o distorsiune cognitiv foarte rspndit, care const n asimilarea unei judeci la un standard de comparaie pregnant. Efectul de ancorare afecteaz, n condiiile de incertitudine, estimrile numerice. Dat fiind c negocierea este caracterizat de ambiguitate i c nseamn, n general, rezolvarea unei dispute privind cantitile, trebuie s ne ateptm s gsim efectul de ancorare i n acest tip de interaciune.

B.

Concesiile. Adesea concesiile echivaleaz cu abandonarea scopurilor iniiale i adoptarea

unora ce pot fi atinse odat cu ndeplinirea scopurilor partenerului. n mod norma, concesiile creaz beneficii pentru cealalt parte, facilitnd stabilirea acordului. De aceea, a face concesii reprezint o modalitate de a coopera i totodat de a induce cooperarea. Efectul concesiilor se afl n strns legtur cu poziia iniial declarat. Aceasta are tolul de a asigura tocami posibilitatea concesiilor. A face o propunere de deschidere socotit onest i a o menine apoi cu ncpnare reprezint, probabil, cea mai slab strategie de negociere ce se poate imagina. Numai concesiile pot creea impresia de cooperare binevoitoare, pot reduce tensiunea dintre cei doi parteneri i pot facilita ncheierea acordului. n negocierea distributiv, concesiile reduse ca magnitudine i ca numr asigur succesul. Intransigena (reinerea ori refuzul de a face concesii) poate amplifica

11

probabilitatea unui acord avantajos, dar poate, n acelai timp, bloca ncheierea unui acord. n egal msur, ea poate terge proprietatea de onestitate a acordului. Efectuarea de concesii este nucleul dur al negocierii. Este, n acelai timp, o operaiune delicat i riscant. A te arta concesiv nseamn a te expune la presiuni crescnde din partea oponentului de a continua n aceast direcie, de a proceda la noi concesii. Astfel de presiuni fac mai mult dect dificil atingerea propriilor scopuri. Concesiile te plaseaz ntr-o postur defensiv, i slbesc poziia n negociere. Acordul ntre prile aflate n conflict nu devine posibil dect pron concesii. nelegem c negociatorul trebuie s efectueze concesii, lsnd n acelai timp impresia partenerului c nu va putea fi convins s cedeze mai departe.

VII. Tehnici de negociere distributiv A.Ascunderea limitei . Negocitorii au rareori informaii complete despre scopurile i limitele
partenerilor lor. Adesea, ei sunt nevoii s-i foloseasc toat subtilitatea pentru a interpreta diveri indici referitori la aspiraiile i puncteele de rezisten ale oponenilor, indici care se gsesc n ofertele acestora dar i n comportamentele lor nonverbale. Pe de alt parte, negociatorii profesioniti stiu foarte bine s disimuleze informaia referitoare la propria poziie. Ei nva treptat s intervin activ n percepiile partenerului asupra scopurilor i limitelor lor. Ascunderea limitei prin fraze sau indici comportamentali ce induc n eroare partenerul s-ar putea dovedi o strategie de succes n negociere.este important s ne convingem adversarul c suma la care noi preferm s nu ncheiem acordul este alta dect cea la care s-a ateptat el. Strategi a falsificrii i are locul ei n arsenalul negociatorilor. A modifica estimareape care oponentul o face asupra punctului nostru de rezisten nseamn uneori a ctiga partida pe jumtate. Din nefericire, eficiena acestei strategii este drastic redus de folosirea ei n exces. Partenerul se ateapt s-i furnizm informaii false cu privire la punctul n care non-acordul ar deveni mai convenabil pentru noi. De aceea, putem apela la aceast strategie numai dac avem suficiente resurse de inventivitate pentru a-i ndeprta suspiciunea.

B.Angajamente poziionale. Angajamentul poziional este o fraz ce insist asupra

imobilitii i a intrasingenei negocitorului, asupra determinrii sale de a pstra, pn la sfritul interaciunii, o cerere sau o ofert specific. Astfel de fraze sunt de obicei ntlnite de un limbaj non-verbal menit s ntreasc impresia de fermitate. De asemenea, ele sunt acompaniate de ameninarea cu ntreruperea negocierii. Dac negocierea este, n general, un conflict de sum non12

zero, foarte asemntor cu dilema prizonierului, angajamentele poziionale o apropie de aanumitul joc al fricosului. Acesta se nrudete cu arhicunoscuta dilem a prizonierului, numai c presupune nite pierderi foarte consistente pentru ambele pri n cazul opiunilor simultane n favoarea non-cooperrii. Dimpotriv, non-cooperarea pe fondul cooperrii celuilalt face din participant un nvingtor. Angajamentele poziionale sunt eficiente dac npn-acordul implic pierderi sau costuri mai pentru partener. Angajamentele poziionale au eficien dac negociatorul care alege aceast metod i persuadeaz oponentul c nu poate s concead mai mult. La limit, a nu putea proceda mai departe la concesii e de neles; nu vrea ns denot un refuz arbitrar de a coopera.. Un angajament poziional ntemeiat pe absena dorinei negociatorului de a mai face concesii nu va stimula n nici un caz partenerul s se arate conciliant. Problema cea mai important pe care o pun angajamentelor poziionale const n credibilitate. Un angajament pozional non-credibil nu are proprietatea de irevocabilitate i, drept urmare, este total ineficient. O surs important de credibilitate o reprezint reputaia negociatorului de a-i ndeplini angajamentele. Negociatorii i asigur credibilitatea angajamentelor poziionale i prin invocarea unor alternative la acordul negociat cu partenerul. CMBAN (cea mai bun alternativ a negocierii) dovedit confer greutate propunerilor negociatorului. Angajamentul poziional capt credibilitate dac negocitorul reuete s pun n eviden costurile pe care i le-r provoca efectuarea n continuare a concesiilor. n unele cazuri augumenatrea credibilitii se obine n unele cazuri prin apelul la un principiu. Angajamentele poziionale reprezint o strategie ce poate decide rezultatul negocierii, dar aplicarea acestei strategii cere mult pruden i mult experien. Pentru a diminua riscurile unui anajament poziional nepotrivit, crendu-i posibilitatea de a-l nunaa sau chiar de a-l denuna n cazul n care constat ezitrile partenerului de a proceda la concesii. Din pcate, caracterul echivoc al angajamentului, perceput ca atare de partener, afecteaz credibilitatea negocitorului.

VIII.Acordul integrativ A.Rezolvarea de probleme. Acordurile sunt integrative n msura n care au o utilitate
comun, n msura n care sunt valorizate i acceptate de ambele pri. Astfel de acorduri au la baz mai degrab examinarea intereselor subiacente ale prilor dect analiza poziiilor declarate. Acordurile integrative corespund unor soluii non-evidente, adesea dificil de identificat. Situaiile de negociere integrativ impun comportamente de rezolvare de probleme. Esenial pentru

13

caracterizarea individului nclinat s abordeze negocierea n stil problem-solving este expectana lui de a descoperi, pe lng componentele cunoscite ale situaiei, componente adiionale nonevidente care s-l ajute s ncheie un acord victorie-victorie. Orientarea spre rezolvarea de probleme poate fi adptat numai de o parte sau de ambele pri. Ea se conjug cu schimbul de informaii despre interese i priorit. Premisa apariiei ei o constituie perceperea unui potenial integrativ n situaie. Dup Pruitt i Carnevale , exist mai multe modaliti de a construi acorduri victorie-victorie prin intermediu rezolvarii de probleme: 1. Identificarea resurselor suplimentare (expanding the pie). 2. Schimbul de concesii. Atunci cnd negocierea se poart pe mai multe teme, o parte poate ceda pe temele care o intereseaz mai puin, ateptnd ca cealalt parte s adopte o atitudine conciliant pe temele lipsite de importan pentru ea. Uneori, temele pe care unul sau altul din negociatori este dispus c procedeze la concesii nu se afl de la nceput pe agenda de discuii. 3. Rezolvarea preocuprilor adiacente. n multe situaii de negociere, stabilirea acordului este blocat de griji ce se afl n spatele poziiei prilor i pe care ele nu le exprim. Analiza i ndeprtarea acestor griji ori preocupri este considerat o strategie de rezolvare de probleme. Acordurile integrative apar cu precdere la subiecii instruii s adopte o orientare problemsolving. Subiecii cu orientare individualist au recurs la amenonri, au pierdut mult timp ncercnd s-i determine partenerii s concead i au ajuns la soluii de compromis, nonintegrative.

C. Schimbul de informaii . Orice acord victorie-victorie, ca rezultat al cooperri prilor,

are la baz schimbul de informaii. Tratativele eueaz dac negociatorii nu se dezvluie, dac nu se strduiesc impreun s detecteze chestiunile care-i separ, dac nu caut mpreun soluii care s mpace interesele opuse. Simpla introdurece a oportunitilor de comunicare ntr-un joc precum dilema prizonierului nu garanteaz ctui de puin ameliorarea coordonrii. Participani trebuie s neleag c beneficiile posibile ale comunicrii depesc costurile posibile. Schimbul de informaii dizolv eroarea de incompatibilitate. Aadar, negociatorii nclinai s ofere sau s strng informaii au mai multe anse s ncheie tratative cu un acord de tipul victorie-victorie. n situaiile

14

interpersonale conflictuale, actorii sociali cred c scopurile lor sunt ameninate de comportamentele celorlali. ndant ce se declaneaz conflictul, comunicarea se reduce sau chiar nceteaz. Negociatorii se feresc de obicei s-i dezvluie prioritile i intersele, nendoindu-se c partenerii vor profita de comportamentul lor cooperativ. Negociatorii nu sunt dispui s ofere informaii dect atunci cnd cunosc orientarea celuilalt. Aparent, ncrederea funcioneaz ca o condiie sine qua non a schimbului de informaii.

IX. Cum gndete negociatorul A. Eroarea de incompatibilitate i eroarea de prioritate. Cele mai multe
situaii conflictuale nu sunt de sum zero, ci de sum variabil, conotnd potenial integrativ. Interesele celor implicai se dovedesc, dac exist o abordare adecvat, complementare. Din pcate, oamenii nu reuesc dect rareori s realizeze acorduri victorie-victorie. Ineficiena ori chiar eecul n rezolvarea conflictelor se datoreaz adesea percepiilor eronate ale negociatorilor. ntre acestea, percepia de incompatibilitate i percepia de prioritate sunt cele mai duntoare. Negociatorii aduc n situaie de negociere expectane competitive. Ei se ateapt ca negocierea s se structureze ca un joc de sum zero, n care pterderile lor nseamn automat ctigurile celuilalt. Eroarea de incompatibilitate se refer tocmai la nclinaia negociatorului de a percepe interesele lor i cele ale partenerului ca fiind diametral opuse. Indivizii supraestimeaz opoziia dintre cele dou seturi de interese prezente ntr-o situaie de interdependen i prin aceasta supraestimeaz amploarea conflictului. Suprapunerea deplin a inteconstituie eroare de judecat din princin c n cele mai multe cazuri interesele a dou persoane nu intr n coliziune pe toate temele. Coordonarea, detectarea valorilor comune i a aspiraiilor paralele sunt aproape ntotdeauna posibile. Cnd negociatorul formuleaz judecat de compatibilitate, el stabilete dac toate sau numai o parte din interesele lui sunt compatibile cu cele ale prii adverse. Tendina de a percepe o nepotrivire complet se numete eroare de incompatibilitate. Prin judecile de prioritate, negociatorul stabilete evaluarea partenerului asupra importanei relative a temelor de negociere. Credina subiectului c oponentul are exact aceleai prioritii, c acord exact aceei importan ca i el diferitelor teme corespunde erorii de prioritate. Eroarea de incompatibilitate, ca i cea de prioritate, dovedete faptul c negociatorul folosete propriile interese pentru a face inferene despre interesele celuilalt. La baza erorii de incompatibilitate se afl fenomenul de proiecie. Individul i proiecteaz atributele lui asupra celuilalt ntr-o situaie n care informaiile asupra 15

acestuia din urm sunt ambigue. Oamenii introduc n situaiile de negociere ateptrile de incompatibilitate i le menin, n ciuda feedback-urilor infirmatorii pe care le primesc de la partenerii lor. Credinele de incompatibilitate sunt foarte rezistente la schimbare. Schimbul de informaii despre interese ntre cei doi parteneri pare s fie soluia pentru ndeprtarea erorilor de incompatibilitate i deprioritate. Orientarea individualist coreleaz cu nelegearea sarcinii de negociere ca un conflict de sum zero. Dimpotriv orientarea cooperativ i ajut pe negociatori si i revizuaisc judecile de incompatibilitate i de prioritate. Ea stimuleaz schimbul de informaii despre preferine i prioriti.

B.Devalorizarea reactiv. Termenul desemneaz aprecierile eronate ale negociatorilor asupra

propunerilor i ofertelor partenerilor. Negociatorii suspecteaz ofertele oponenilor or, temndu-se c acestea ar putea fi mai avantajoase pentru oponeni i mai puin avantajoase pentru ei dect par la prima vedere. n devalorizarea reactiv, concesia partenerului ar fi refuzat pentru c este comparat cu alte concesii despre care subiectul crede c partenerul su nu este dispus s le fac. Eroarea n aprecierea conduirei concesive a partenerului poate compromite, prin suspiciune, negocierea i prelungi conflictul. Suspiciunea aceasta are la baz aceeai viziune despre negociere ca un conflict de sum zero, n care pierderile unuia se transform n ctigul celuilalt. n fond, negocitorul devalorizeaz propunerile partenerului ntruct are convingerea c tot ce-i bun pentru cellalt e ru pentru el nsui. Interdependena negativ pare cu neputin de ndeprtat din concepia naiv despre negociere.

X. Caracteristicile personale ale negociatorului A.Influena trsturilor asupra acordului negociat. Negociatorii sunt, ca oricare ali
indivizi, foarte diferii ntre ei. Vom gsi intotdeauna diferene pronunate ntre negociatori pe dimensiunea atitudinilor, a motivaiei, a valorilor, a temperamentului, a propensiunii de a tri emoii pozitive sau negative. Aceste deosebiri marcheaz rezultatele pe care le obine fiecare. Modaliti de reglare a conflictelor: cedare (o parte cedeaz pentru a pune capt nelegerii) forare ( se utilizeaz puterea pentru a repurta victoria) rezolvarea de probleme.

Trsturile examinate n raport cu negocierea se includ n dou mari clase: fie ntr-un grup numit orientare social (de exemplu, machiavelismul, extraversiunea, nevoia de aprobare social etc), 16

fie ntr-un grup reunind caracteristicile cognitive ( complexitate cognitiv, creativitate, dogamtism etc.). Unele demersuri empirice au acceptat din start faptul c influena caracteristicilor de personalitate asupra comportamentului de negociere s-ar putea conjuga cu intervenia unor factori situaionali. Prin urmare, dac unii autori nzuiesc s probeze un impact nemijlocit al personalitii, alii se ghideaz dup un model al contingenei i nu urmresc dect s identifice limitele influenei diferenelor individuale. Astzi se consider c nu se pot face predicii acurate cu privire la rezultatele negocierii pe baza trsturilor de personalitate ale participanilor. Dei unele caracteristici personale marcheaz conduita de negociere i faciliteaz ori blocheaz performana, modificri uoare ale factorilor situaionali pot anula aceste efecte.

B.

Apartenena sexual. Dac psihologul naiv este tentat s accepte diferenele

dintre negociatorii brbai i negociatorii femei, aceasta se ntmpl evident, din cauza diferenelor psihologice generale dintre cele dou sexe. Brbai sunt independeni, increztori n ei nii, rezervai n autodezvluiri, nclinai s-i mascheze emoiil, n vreme ce femeile sunt mai pui animate de dorina de realizare, evit s se angajeze n dispute i s-i contrazic pe cei din jur, dovedesc preocupri pentru meninerea armoniei grupului din care fac parte. Aceste deosebiri pot avea baze biologice, dar ele se explic nainte de toate, prin procesul de socializare: dac bieilor li se insufl dorina de a ctiga, ambiie, gustul pentru risc, idealul de a conduce, fetele sunt educate s afieze amabilitate, s fie docile, calde, empatice, deschise spre ceilali. O ipotez general ce se desprinde din comtemplarea tabloului acestor deosebiri ar fi aceea c n situaiile de interdependen femeile fac alegeri mai cooperative dect brbaii. Psihologii sociali au reuit s demonstreze c n situaiile de jutorare femeile se dovedesc mai empatice dect brbaii. Aceast diferen pare s se manifeste i n negocieri: femeile au o tendin mai pronunat dect brbaii de a empatiza cu partenerii. Mai mult, ele percep oponentul ca fiind similar, n vreme ce brbaii l vd ca fiind diferit de ei. Percepia similaritii i capacitatea empatic ntresc probabilitatea cooperri. Femeile ar avea de pierdut n negocierii, de pe urma orientrii lor spre relaii. Negociatorii obin rezultate integrative atunci cnd au preocupri pentru propriile rezultate, dar i pentru rezultatele partenerului. Neglijarea intereselor proprii i efectuarea timpurie i excesiv de concesii compromite posibilitatea acordului integrativ. n ansamblu, dei nimeni n-a putut demonstra existena unor strategii aplicate numai de femei n negociere, dei dovezile cu privire la ineficiena femeilor sunt subrede, diferenele psihologice

17

fireti dintre sexe creaz, n conbinaie cu factorii situaionali, avantaje sau dezavantaje pentru femei. Sunt necesare nc multe eforturi de cercetare pn ce se va putea stabili cu pecizie n ce contexte concepia relaionist pe care o au femeile asupra celorlai sau apetena femeilor pentru dialog i auto-dezvluire le aduc superioritate n negociere.

XI. Factorii sociali n negociere A. Comportamentul spaial al negociatorului

Se tie c interaciunile fa-n-fa stimuleaz dezvoltarea relaiei interpesonale i, n egal msur, cooperarea. A-l privi n ochi pe cellalt comunic atracie i ncredere i grbete nchegarea unei relaii pozitive. Poziia fa-n fat pare s reprezinte modul optim de comunicare. Steinzer a examinat interaciunile dintr-un grup de discuie aezat la o mas rotund i a observat c indivizii au tendina de a se adresa celor aezai n faa lor mai mult dect cei aezai lng ei. Cei aflai de cealalt parte a mesei devin interlocutori privilegiai. Masa rotund indice, aadar, un anumit pattern de comunicare. Felul n care dispunerea n spaiu a membrilor unui grup (sau a unei diade) marcheaz interaciunea a fost studiat indelung n psihologie. S-a descoperit, de pild, c distana optim pentru o conversaie ntre dou persoane aezate este de 1,30 m. Ca atare, pentru a stimula comportamentulafiliativ, fotoliile sau scaunele celor doi interlocutori trebuie plasate tinndu-se cont de acest parametru. Spaiul ce gzduiete interaciunea se poate transforma, de asemenea, la fel de bine ntr-un factor de inhibiie. Exist anumite dispuneri ale grupului n spaiu numite sociofuge care au proprietatea de a separa indivizii i de a ngreuna schimburile sociale. Dac scaunele sunt aezate unul lng altul sau pe canapea convorbirea va avea de suferit. Vor aprea, probabil, ajustri posturale, pauze relativ lungi n conversaie, iar convorbirea va fi evaluat mai curnd negativ de fiecare din cei implai. Printre obiectele ce pot inhiba interaciunea (inclusiv ntr-o negociere) se pot enumera revistele, crile sau televizorul aflat n funciune. Deseori, locul pe care-l ocup un individ n spaiu indic statutul su social. Indivizii se plaseaz foarte aproape de cei cu acelai statut social, dar pstreaz distana n raport cu cei avnd statul superior, precum i cu cei deinnd un statut inferior. Dispunerea adiacent permite autodezvluirea intim ntr-o msur mai mare dect dispunerea n opoziie; de aceea, ea ar putea contribui la stabilirea unei relaii solide. Modificarea aezrii membrilor diadei poate duce a dominarea comportamentului viznd ntrirea relaiei sau dimpotriv, la dominarea comportamentului ce urmrete succesul n sarcin. Negociatorii cu argumente mai slabe au mai 18

multe anse de izbnd n poziia fa-n-fa dect n poziia adiacent. Dispunerea adiacent ofer mai mute posibiliti de cooperare dect cea n opoziie, pentru c, n cazul ei, distana interpersonal este mai redus. Proximitatea fizic este un indicator mai important al intimitii relaiei dect interaciunea vizual direct. Deseori proximitatea interpersonal este folosit ca o conduit afiliativ intsrumental: prin intermediu ei, subiectul urmrete obinerea unei evaluri pozitive din partea celuilalt, comunicarea sentimentelor de atracie i ncredere sau simplificarea cooperrii. Negociatorii aezai, n comparaie cu ceu interacionnd n picioare, vor ncheia cu mai mult probabilitate acorduri integrative. Atingerea care nsoete o cerere ntrete considerabil complezena n faa cereri. Ea este sugereaz intimitate i implicare din partea solicitatorului, capteaz atenia celui cruia i este aplicat, l activeaz fiziologic i-l determin s devin contient de nevoile solicitatorului. Un scurt contact fizic l individualizeaz pe cel ce l-a iniiat i l face s fie perceput de ctre partener ca apropiat din punct de vedere psihologic.

B.Presiunea timpului n negociere. Presiunea timpului a format obiectul mai multor

demersuri experimentale. Efectele acestei variabile sunt binecunoscute i, n general, solid aprobate empiric. Ea stimuleaz cooperarea, intensific ritmul i face acordul final mai probabil. Presiunea timpului se refer a necesitatea de a ajunge repede la un acord. Aceast necesitate este creat de factori foarte diferii, care insufl, ns, negociatorului, sentimentul urgenei. Cel mai frecvent tip de presiune temporal n negocieri deriv din existena unui termen-limit sau a unui interval de timp fix disponibil pentru ncheierea acordului. Apropierea termenului limit grbete stabilirea acordului. Mediatorii profesioniti tiu foarte bine acest lucru ei introduc adesea termeni-limit n negocierea dintre prile implicate pentru a facilita compromisul. Sentimentul presiunii timpului se poate nate i din pricina costurilor mari ale continurii negocierii. Presiunea timpului ar trebui s afecteze, nainte de toate, componenta integrativ a negocierilor. n domeniul lurii deciziei sa dovedit rolul constrngerilor temporale de a ntri apelul la strategiile simple de utilizare a informaiilor n dauna celor complexe. Din aceast perspectiv, ar trebui s ne ateptm la abandonarea eforturilor integrative de ctre negociatorii presai de timp. Presiunea timpulu diminueaz considerabil probabilitatea acordurilor victorievictorie. Criza de timp simplific negocierea. Reacia dominant pare s fie comportamentul concesiv accentuat. Sub presiunea timpului, negociatorii cooperativi devin i mai cooperativi, iar negociatorii competitivi, dezinhibai, i manifest cu mai mult brutalitate propensiunile

19

competitive. Numai n combinaie cu orientarea cooperativ presiunea timpului precipit efectuarea concesiilor i stabilirea acordului final. Pe negociatorii competitivi, criza de timp i duce n impas. Aspiraiile lor nalte i mpiedic s ajung la o nelegere cu oponeni. Dac criza de timp l mpinge pe un individ la concesii unilaterale, deducem c una din greelile grave pe care le poate comite un negociator este aceea de a mrturisi partenerului su c dispune de foarte puin timp pentru a ncheia acordul. Informaia despre obligaiile temporale, ca i informaia desre poziia de ruptur, trebuie ascuns cu grij. Dac negociatorul face un secret din constrngerile sale temporale, el se va grabi s ncheie la timp i va face o serie de concesii pentru aceasta, n vreme ce oponentul va efecta concesii puine i nesemnificative, ateptndu-se la o negociere lung. Dimpotriv dac negociatorul i ntiineaz oponentul n legtur cu termenul limit, amndoi vor cuta s sfreasc relativ repede negocierea i vor face concesii n acelai timp. n fond termenul-limit al unei pri impune ncetarea negocierii fr stabilirea vreunui acord, ceea ce nu-l avantajeaz nici pe cel constrns de timp, dar nici pe partenerul su. Consecinele dezvluirii informaiilor despre presiunea timpului suntmai benefice dect ne ateptm.

20