GESTO DE DEMANDA RAZES: Poucas empresas tm a flexibilidade necessria para alterar de forma substancial, seus volumes ou mix de produtos,

de um perodo para outro. Em grandes empresas, parte da demanda no vem do mercado externo, mas sim do aglomerado, o que permite um esforo administrativo sobre esta demanda. Empresas com relao de parceria com seus clientes adaptam seus produtos as necessidades do cliente e praticam tambm o processo de entrega compromissada. A demanda de muitas empresas pode ser criada ou modificada, tanto em quantidades quanto em momento. AS CINCO REAS DA FUNO GESTO DE DEMANDA: 1) Previso de demanda: Envolve uma base de dados histrico de vendas, uso modelo matemtico, compreender fatores internos e externos. 2) Comunicao com o mercado: Comunicao com os clientes. Interesse no feedback. 3) Influncia sobre o mercado: Fundamental a influncia sobre a demanda oferecendo promoes, parcelamentos, incentivos, etc. 4) Promessa de prazos: importante que a empresa seja confivel. 5) Priorizao e alocao: O objetivo de planejar criar condio de atender a demanda dos clientes, entretanto, se isso for impossvel preciso decidir quais clientes sero totalmente, parcialmente e no atendidos. PROCESSO DE PREVISO DE VENDAS o mais importante dentro da funo de gesto de demanda, um dos problemas que nunca conseguimos uma previso 100% correta. As incertezas das previses e erros correspondentes tm duas fontes distintas, a primeira o prprio mercado, devido a instabilidade e baixa previsibilidade, a segunda o sistema de previso. Ele incerto devido a coleta de dados do mercado e aos dados histricos. SISTEMAS DE PREVISO DE VENDAS o conjunto de procedimentos de coleta, tratamento e anlise de informaes que visa gerar uma estimativa das vendas futuras, medidas em unidades de produtos.

*Principais informaes consideradas no sistema de previso: 1) Dados histricos de venda; 2) Informaes relevantes que expliquem comportamentos de vendas passadas; 3) Dados de variveis correlacionadas s vendas que ajudem a explicar o comportamento de vendas passadas; 4) Situao atual de variveis que podem afetar o comportamento de vendas no futuro; 5) Previso de situao futura de variveis que podem afetar o comportamento das vendas no futuro; 6) Informaes de clientes que possam indicar seu comportamento de compra futuro; 7) Informaes relevantes sobre a atuao de concorrentes que influenciam o comportamento das vendas; 8) Informao sobre decises da rea comercial que pode influenciar o comportamento das vendas. PREVISO DE VENDAS DE CURTO PRAZO Para previso de vendas de curto prazo, at quatro meses, utilizamos a hiptese de que o futuro seja uma continuao do passado. A mesmas tendncias de crescimento ou declnio observadas no passado devem permanecer no futuro assim como a sazonalidade ou ciclicidade observada no passado. AS QUATRO HIPTESES DE EVOLUO DAS VENDAS 1) Hiptese de Permanncia: Se admite que as vendas tm comportamento estvel e uniforme, sem tendncia de aumento ou decrscimo nem sazonalidade; 2) Hiptese de sazonal permanncia: Se admite que h sazonalidade que pode ser identificada e justificada mas sem tendncia de aumento ou decrscimo na mdia de vendas; 3) Hiptese de trajetria: Se admite que as vendas tm comportamento de aumento ou decrscimo a determinada taxa uniforme, mas sem sazonalidade;

4) Hiptese sazonal com trajetria: a mais completa, em que se admite que h sazonalidade que pode ser identificada e justificada com tenncia de aumento ou decrscimo a determinada taxa uniforme. OS MODELOS MAIS COMUNS PARA PREVISO DE CURTO PRAZO 1) Mdia mvel: adequado quando se adota a hiptese de permanncia, sem tendncia de acrscimo ou decrscimo nas vendas futuras, assumindo que as variaes so derivadas a causas aleatrias e distribudas simetricamente em relao a mdia. 2) Mdia mvel ponderada: Assume que as observaes mais recentes so mais confiveis; 3) Suavizamento exponencial: Similar a mdia mvel ponderada, utilizando todos os valores histricos, com coeficiente de ponderao que decresce exponencialmente. Quanto mais antiga, menos valorizada a informao. PREVISO DE VENDAS DE MDIO PRAZO Quando o horizonte de previso comea a aumentar, a hiptese de que o futuro vai repetir o passado deixa em geral a ser vlida. Comea-se a utilizar os mtodos ou modelos causais ou de explicao que atrelam o volume demandado por um produto, a necessidade dos principais compradores. PREVISO DE VENDAS DE LONGO PRAZO Adota-se a hiptese de que o futuro no guarda relao direta com o passado, pelo menos so em uma relao matematicamente modelvel. A previso deve ser derivada da opinio e experincia de especialistas. REQUISITOS DA BOA PREVISO DE VENDAS 1) Conhecer os mercados, suas necessidades e comportamentos: Agrupar os clientes em grupos corretos. 2) Conhecer os produtos em Uso : O Ciclo de vida do produto de grande relevncia neste caso, j que no crescimento esperamos vendas crescentes, na maturidade um padro estvel e previsvel, na introduo maiores incertezas de preciso e no declnio previso de decrscimo.

3) Saber analisar os dados histricos: necessrio garantir que os dados so sobre as quantidades e datas que os clientes gostariam de receber e no o que efetivamente foi realizado 4) Conhecer a concorrncia e seu comportamento: As suas aes afetam o comportamento dos clientes. 5) Conhecer as aes da empresa que afetam a demanda 6) Formar uma base de dados relevantes para a previso 7) Documentar todas as hipteses feitas na elaborao da previso 8) Trabalhar com fatos e no apenas com opinies. 9) Articular diversos setores para elaborao da previso. DRP: Planejamento das necessidades de distribuio. Em muitos casos as empresas acham conveniente montar uma estrutura logstica com centros de distribuio regionais para que seus produtos estejam mais facilmente disponveis a seus clientes. Objetivos: 1) Reduzir o Lead time 2) Reduzir custos de transporte 3) Controle do canal de distribuio Uma vez que o DRP esteja implantado toda a cadeia de suprimentos pode ser conectada, a verso final a de ter o cliente diretamente ligado fbrica. No fluxo padro da fbrica at os centros de distribuio, para canais comerciais e at o cliente, existem etapas intermedirias, como centro de distribuio atacadista, centros varejistas, estas etapas do processo tendem a criar estoques ao longo do percurso.