Elaboracion de Plan de Negocios Internacional 2

Cmo elaborar un Plan de Negocio Exportador?
ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL Y PLAN DE MARKETING, PLAN DE OPERACIN, GESTION EXPORTADORA Y PLAN FINANCIERO
PROGRAMA PLANEX
David Paredes Bulln

Departamento de Programas y Proyecto Multisectoriales PROMPERU Lima, Marzo 2013
Cul es la estructura de Plan de Negocios?

IV. MDULO 03: ESTUDIO DE MERCADO INTERNACIONAL Y PLAN DE MARKETING. IV.1 Estudio de Mercado Internacional. a. Tendencia de consumo de producto o servicio. b. Descripcin del Producto. b.1 Clasificacin Arancelaria. c. Identificacin del Problema. c.1 Objetivo General. d. Anlisis del Producto y Cartera de Productos. d.1 Ciclo de vida del Producto. d.2 Matriz de Crecimiento y Participacin (BCG). e. Seleccin del Mercado Objetivo. e.1 Anlisis de la Oferta. 1. Mercado Objetivo. 2. Ficha Pas. 3. Exigencias del Producto. 3.1 Barreras Arancelarias. 3.2 Barreras Para Arancelarias

4. Canales de Distribucin. 5. Medio de Transporte. 6. Importaciones del pas objetivo al mundo. 7. Importaciones del pas objetivo al Per. e.2 Anlisis de la Demanda. 1. Tendencia General del Consumo. 1.1 Segmentacin Demogrfica. 1.2 Segmentacin Geogrfica. 1.3 Segmentacin Psicogrfica. e.3 Anlisis del Comportamiento del Consumidor. 1. Hbitos de Compra. 2. Hbitos de Consumo. 3. Preferencias. f. Medicin de Mercado IV.2 Plan de Marketing. a. Mix Marketing. a.1 Producto. a.2 Precio. a.3 Plaza. a.4 Promocin. b. Presupuesto de Marketing.
Plan de Operacin
V.1 Ficha Insumo Producto. a. Insumos. b. Personal. c. Gastos de Fabricacin. V.2 Cadena de Produccin a.Flujo de Proceso Productivo.
V.3 Costos de Produccin.

V.4 Estndares de Calidad del Producto / Servicio.
Gestin Exportadora
VI.1 Anlisis de Costos y Precios de Exportacin. Elementos de Precio de Exportacin. Costos y Gastos de Exportacin. Seleccin del Precio de Exportacin. Manejo Tributario Drawback / IGV. VI.2 Modalidades De Pago. Forma de Pago. Entrega de Mercanca. Cobro. Riesgos.
Gestin Exportadora
VI.3 Distribucin Fsica Internacional. Logstica Internacional DFI. a.1 Caracterstica de Carga. a.2 Condiciones de Venta. a.3 Medio de Transporte. a.4 Lugares de Paso. VI.4 Anlisis de Riesgo de Operarios. Pas. Operador Logstico. Comprador. VI.5 Manejo Documentario. Documentos Comerciales. Certificaciones Exigidas. Documentos Financieros y Aduaneros. VI.6 Modelo de Cotizacin.
ANALISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO

VI.1 Anlisis Financiero. a.Anlisis de los Estados Financieros. a.1 Anlisis del Balance General. b. Anlisis del Estados de Ganancias y Prdidas . b.1. Costo de Ventas b.2. Estados de Prdida y Ganancias c. Ratios Financieros. c.1 Liquidez. c.2 Gestin. c.3 Endeudamiento. c.4 Rentabilidad. d. Punto de Equilibrio
ANALISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO

VI.2 Plan Financiero. a. Premisas. b. Presupuesto Maestro. b.1. Presupuesto de operaciones b.2. Crdito Bancario b.3. Presupuesto de Gastos b.4. Presupuesto Financiero c. Estados Financieros Proyectados. c.1 Costo de Ventas c.2 Estados de Prdidas y Ganancias Proyectados. c.3 Flujo de Caja Proyectado d. Anlisis de Rentabilidad d.1 Flujo de Caja Proyectado. d.2 VAN d.3 TIR
Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing
Fuente: OMC- www.wto.org

Cajamarca Tumbes Langostinos, Pesca para consumo directo Piura Mango Pescado, marisco Lambayeque Limn Caa de Azcar (etanol) Frijol castilla Limn Mango La Libertad Caa de azcar (etanol) Esprragos Guanbana Uva, tara, pimiento Lima Lcuma Mandarina Palta Paprika Ancash Cobre, Oro Harina de pescado Hierbas medicinales Marigold Apurmac Ans Meln Cochinilla Arequipa Ajo Cebolla Paprika, Cochinilla, Oro Chirimoya Ajo, caf, tara Amazonas Bamb
Yuca
Cacao
Loreto Madera Rolliza Pijuayo Frijol, yuca Acuicultura San Martin Caf Hunuco Papaya T, olluco Madera aserrada Limn dulce Pijuayo, cacao Papaya Pasco Plomo Zinc, plata Achiote, maca Ayacucho Barbasco Cochinilla, tuna Vicuas, cacao Tacna Olivo Organo Cochinilla Ucayali Carbn Madera rolliza y aserrada
Ua de gato, palma aceitera

Madre de Dios Castaa Madera rolliza Meln Cusco Gas natural achiote, cacao, t alpaca, ovinos Cochinilla Puno Alpaca, vicua Estao quinua
Junn Alcachofa Maca, sauco Ctricos Huancavelica Cebada Tuna Alpacas Moquegua Molibdeno, cobre Uva
Ica Higo Uva Alcachofa Esprrago

Cmo podemos satisfacer las necesidades del consumidor?

Cmo podemos posicionar nuestro producto en el extranjero? La importancia de conocer el mercado en donde invertimos
Estudio de Mercado Internacional
Consiste en identificar, recopilar, analizar y difundir, de modo sistemtico y objetivo, informacin de mercados externos, con el propsito de identificar oportunidades y/o solucionar problemas asociados al emprendimiento de esfuerzos de exportacin

Este es mi producto
Descripcin del Producto La descripcin del producto o del servicio permite conocer las bondades, es decir las ventajas del producto y razn de ser la empresa para satisfaccin del cliente, en esta parte se desarrolla dichas caractersticas al elaborar una pequea esquema en la cual se muestra la resea del producto y las caractersticas principales que posee.
Sus caractersticas principales son

Su proceso de elaboracin es

Descripcin del Producto Clasificacin Arancelaria
Qu es una partida arancelarias?
La partida arancelaria es una nomenclatura utilizada en el comercio internacional para clasificar a los productos por medio de nmeros, para lograr ser reconocidos en mbitos internacionales.
Cul es mi Partida Arancelaria?

Ficha Producto
NOMBRE DEL PRODUCTO O SERVICIO
Partida
7113110000 INFORMACIN BSICA Nombre Comercial: Descripcin: Formas de Presentacin: Variedades / Especies: Zona de Produccin:
Descripcin
Usos y aplicacin:
Principales Mercados:
Ventana Comercial Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic.

Anlisis del Producto y Cartera de Productos El anlisis del producto y la cartera de producto dentro del desarrollo de la investigacin de mercado internacional deben de considerar los gustos y tendencias del consumidor, importante para priorizar de las lneas de producto de la empresa, es decir cules son los productos que se ofrecern y se desarrollara estrategias para el ingreso en los mercados internacionales. Ciclo de vida de un Producto El ciclo de vida del producto es la evolucin de las ventas de un artculo durante el tiempo que permanece en el mercado. Introduccin Crecimiento Madurez Saturacin

Crecimiento del Mercado %
Anlisis del Producto y Cartera de Productos
Alto
Interrogante
Estrella
Matriz de Crecimiento y Participacin (BCG) Una vez identificados los ciclos de vida de los productos, es posible enfocarlos hacia el mercado internacional de una manera ms ptima y eficiente, teniendo en cuenta siempre las necesidades y exigencias de los consumidores, para que tales productos identificados respondan a las demandas y logren su comercializacin.
Bajo
Perro
Vaca
Alto
Bajo Participacin Relativa de Mercado

Seleccin de la lnea o productos estrella Evaluacin de las caractersticas del producto Capacidad de produccin
Identificar la partida arancelaria
10
Captulo
Nmero de Nmero de Partida de Sistema Nmero de Sub Sub Partida Nmero de Armonizado Partida de Sub Regional Sub Partida Nandina Nacional Sistema Armonizado

EJEMPLO DE PARTIDAS ARANCELARIAS

7113110000: Joyera de plata
7113110000: Captulo arancelario 71 7113110000: Partida del sistema armonizado 7113110000: Sub-partida del sistema armonizado 7 7113110000: Partida NANDINA (sistema regional) 7113110000: Sub partida nacional (depende del pas)

EJEMPLO DE PARTIDAS ARANCELARIAS

6109100042: Polos de algodn
6109100042: Captulo Arancelario 61 6109100042: Partida del Sistema Armonizado 6109100042 :Sub-partida del Sistema Armonizado 6109100042 :Partida NANDINA (sistema regional) 6109100042: Sub partida nacional (depende del pas)

Anlisis del Producto y Cartera de Productos El Producto a Exportar: Identificamos el producto a exportar con la respectiva partida arancelaria en el mercado mundial. Encontrar la partida arancelaria que describe al producto a exportar. (SIICEX, SUNAT, TRADEMAP) Encontrar informacin de Principales pases que hayan importado el producto



Seleccin del Mercado Objetivo
La seleccin del mercado es una de las decisiones estratgicas ms importantes para una empresa; particularmente por que afecta directamente la logstica, la produccin y las finanzas internas, e incide sobre las posibilidades de crecimiento y posicionamiento distintivo en el mercado.
Se debe perseguir como finalidad estratgica, la eleccin del mercado al cual se dirigir la produccin y comercializacin de la empresa y por ende de sus productos. Teniendo en cuenta como esta decisin afecta directamente la logstica, la produccin y las finanzas internas e incide en las posibilidades de crecimiento y posicionamiento distintivo en el mercado, por parte de la organizacin.

Para identificar el mercado objetivo partimos por una pre seleccin: Paso 1: Preseleccin al menos de tres pases como mercado objetivo Paso 2: Identificar con precisin la partida arancelaria del producto tanto la utilizada en el mercado nacional como en el mercado de destino.
Paso 3: Verificar si existe corriente comercial para su producto. Utilizar la base de datos de www.sunat.gob.pe para la bsqueda.
Verificar si existe dentro del pas algn convenio internacional de preferencias arancelarias realizar la consulta en www.macmap.org

Paso 4: Evaluar la evolucin de la corriente comercial en los principales mercados de destino: Mercados de destino con mayor participacin (anlisis vertical)
Mercados con mayor crecimiento (anlisis horizontal)

Construir una tabla con las exportaciones FOB (free on board) de los ltimos 3 o 5 aos Usar herramientas de informacin comercial tales como TRADEMAP, www.trademap.org


TRADE MAP
Estadsticas de Comercio para el Desarrollo de Negocios Internacionales



Click

MAC MAP
Identificacin del Arancel
www.macmap.org




Seleccin del Mercado Objetivo Anlisis de la Oferta Mercado Objetivo
Conjunto de consumidores pertenecientes al mercado disponible que puede formar parte del mercado real y potencial. Es a este mercado al que se dirigen todos los esfuerzos y acciones comerciales, con la finalidad de que todos ellos se conviertan en consumidores reales del producto.
El Anlisis de la Oferta permite identificar dentro de la seleccin del mercado objetivo, informacin relevante que nos permite conocer al pas en trminos econmicos, demogrficos de manera general , y as mismo saber las polticas comerciales en cuanto a sus barreras arancelarias y para arancelarias

Nombre del pas
Bandera rea Capital Ciudades importantes
Anlisis de la Oferta
Poblacin
Idioma Oficial Ubicacin Geogrfica Organizacin Territorial PBI PBI per cpita Tasa de Crecimiento Anual Moneda
Ficha Pas
La ficha pas permite obtener informacin del pas de una manera resumida en ella se debe de consideras las principales informaciones que nos permite obtener un panorama para preparase al momento de hacer una investigacin en el. Es importante conocer la informacin principal del pas objetivo que ser nuestro mercado.
Sistema Cambiario
Clima Voltaje Pesos y Medidas

Seleccin del Mercado Objetivo Anlisis de la Oferta Es importante conocer la informacin principal del Pas objetivo. Poblacin PBI PNB per cpita Volumen y valor de importaciones Tamao y tendencia del mercado Otras variables: superficie, clima CIA: www.cia.gov Banco Mundial www.worldbank.org/data FMI: www.imf.org OMC: www.wto.org Ficha Pas
www.cia.gov

Seleccin del Mercado Objetivo Anlisis de la Oferta
Exigencias del Producto En el marco de las exigencias del producto, muchos pases toman medidas para cuidar sus mercados internos y disminuir las importaciones ejerciendo un controlador sobre ellas. Dichas medidas pueden ser barreras arancelarias y no arancelarias. Las exigencias del producto se encuentra dentro del marco de accesos al mercado y ventaja comerciales, es por ello que al momento de seleccionar el mercado objetivo se tiene una descripcin general de aquellos beneficios que se otorgan al pas exportador y beneficios al pas importador, para as aprovechar al mximo al momento de realizar la comercializacin

Exigencias del Producto
Barreras Arancelarias
Son impedimentos formales a las importaciones. Se trata de la aplicacin de aranceles a un producto de un pas dado con el fin de proteger a los productores nacionales que producen el mismo bien o para disminuir las importaciones.
Arancel
Impuesto que paga el importador al introducir productos en un mercado. Estos impuestos se encuentran establecidos en el Arancel de Aduanas.
Preferencial Arancelarias.
Algunos pases ofrecen preferencias arancelarias sobre determinados productos. Estas preferencias comerciales son otorgadas y recibidas por el Per en los diferentes acuerdos comerciales.
Acuerdos Comerciales
Son contratos entre dos o ms pases, mediante los cuales se regulan materias estrictamente comerciales. Tienen carcter de tratados arancelarios para procurar ventajas y seguridad en las aplicaciones de las tarifas y regmenes aduaneros que afectan a los contratantes.
Barreras para Arancelarias

Se entiende por barreras no arancelarias las leyes, regulaciones, polticas o prcticas de un pas que restringen el acceso de productos importados a su mercado. Por ende, incluyen tanto normas legales como procedimientos administrativos no basados en medidas explcitas, sino en directivas informales de instituciones y gobiernos.
Los cupos establecen la cantidad mxima del producto a ser importada con un arancel determinado. Por encima de ese volumen, se deben abonar tasas mucho ms altas que, en algunos casos, se transforman en virtuales prohibiciones a la importacin.
Regulaciones y Normas Tcnicas

Es un documento establecido por consenso y aprobado por un organismo reconocido que suministra, para uso comn y repetido, reglas, directrices y caractersticas para las actividades o sus resultados. Las normas tcnicas se deben basar en los resultados consolidados de la ciencia, la tecnologa y la experiencia, y sus objetivos deben ser los beneficios ptimos para la comunidad.
Tipos de normas Tcnicas

- Etiquetado.- Empaque.- Marcas.- Normas de calidad.- Normas sobre toxicidad y residuos.- Ecolgicas. - De buenas prcticas de manufactura.- Otras.
Normas sobre Empaque

Es el documento establecido por consenso y aprobado, que se refiere a los recipientes o envolturas de algn producto de consumo para su entrega o exhibicin. El empaque es un medio para proteger la mercanca, mantenindola inmvil y a la vez proporcionndole amortiguamiento. Sin embargo, el manejo de la temperatura puede ser ineficiente si los materiales de relleno bloquean la ventilacin. Los materiales de relleno del empaque actan como barreras de vapor y por ello pueden contribuir a mantener humedades relativas ms altas dentro del recipiente.
Normas sobre Marcas

Es el documento establecido por consenso y aprobado referente a la marca. Contiene informacin impresa que advierte sobre el riesgo de una mercanca peligrosa por medio de colores o smbolos, y debe medir por lo menos 10 cm. x 10 cm. Salvo en el caso de algunos productos que por su tamao solo puedan llevar etiquetas ms pequeas, se ubica sobre los diferentes empaques o embalajes de las mercancas. El etiquetado del producto ayuda al gestor a mantener el seguimiento de la mercanca cuando se traslada por los sistemas de post cosecha, y asiste a los mayoristas y minoristas en la utilizacin de prcticas adecuadas. Las etiquetas pueden estar preimpresas en cajas de cartn, o pegadas, estampadas o pintadas en los empaques. El etiquetado de marca puede ayudar a la publicidad del producto, empacador y/o transportista. Algunos transportistas tambin proporcionan folletos detallando los mtodos de conservacin o recetas para los consumidores.
Normas de Calidad
Una norma de calidad es un documento establecido por consenso y aprobado por un organismo reconocido (nacional o internacional), que proporciona, para un uso comn y repetido, reglas, directrices o caractersticas para las actividades de calidad o sus resultados, con el fin de conseguir un grado ptimo de orden en el contexto de la calidad. La principal organizacin internacional emisora de normas de calidad es el ISO (Organizacin Internacional de Estndares).
Normas sobre Toxicidad y Residuos

Es un documento establecido por consenso y aprobado para verificar si la empresa cumple con los requisitos permitidos de toxicidad y residuos. Las Naciones Unidas han trabajado durante los ltimos 25 aos para alcanzar acuerdos que minimicen y eliminen los riesgos de la contaminacin qumica. En el marco legislativo, los convenios internacionales han dado prioridad en sus polticas al tratamiento de las sustancias txicas y peligrosas. Muchos de estos acuerdos identifican como objetivo prioritario las sustancias persistentes, txicas y bioacumulativas, en especial a los productos halogenados, grupo compuesto principalmente por las sustancias que contienen cloro. Los gobiernos del mundo han acordado negociar un instrumento global legalmente vinculante para proteger la salud humana y el medio ambiente de los daos provocados por los contaminantes orgnicos persistentes.
Certificado de buenas Prcticas y Manufactura

El certificado de buenas prcticas de manufactura hace mencin de que la empresa o institucin cumple con todos los procedimientos requeridos a fin de asegurar la eficacia, seguridad y calidad. Este certificado constituye una herramienta para facilitar acciones concretas en las empresas, que les permitan orientar su gestin, satisfaciendo las necesidades presentes, as como protegiendo y mejorando las oportunidades para el futuro. La implementacin de las buenas prcticas pretende corregir o mejorar la actual gestin operativa de las empresas, a fin de prevenir o minimizar los posibles impactos negativos que se pueden generar, optimizando la calidad.

Cuadro de Exigencias del Producto
Exigencias del Producto En el mercado de Arancel - Preferencias Arancelarias - Acuerdos
Denominacin de Origen Normas sobre Empaque Certificado de Buenas Prcticas de Manufactura Otras Normas o Regulaciones

www.acuerdoscomerciales.gob.pe



www.mincetur.gob.pe


Limite Mximo de Residuos de Plaguicidas

http://export.promperu.gob.pe/calidad/








Consideraciones para la exportacin

Variedad
Volumen
Calibre Calidad Global GAP Post cosecha Requisitos sanitarios

Marcado de embalajes



Canales de Distribucin Se denomina canal de distribucin de una empresa a la serie de pasos que debe seguir un producto para llegar al consumidor final. Identificamos componentes de la red comercial internacional: Clientes Directos Compran directamente a la empresa.

Canales de Distribucin
Clientes Indirectos Compran los productos a otros eslabones situados a lo largo del canal de comercializacin. Distribuidores Extraen su ganancia de la diferencia entre el precio al que adquieren los productos de las empresas y el precio al que los venden a sus propios clientes, que suelen ser mayoristas o wholesalers.
Casas Importadoras
Actan como clientes directos, tambin como agentes de un comprador, en la misma forma en que los agentes de la empresa actan para ella en las ventas. Empresas Industriales Las grandes empresas industriales suelen comprar directamente a los productores.

Mayoristas Pueden ser clientes directos, aunque normalmente son clientes indirectos que se abastecen a travs de distribuidores. Cadenas de Tiendas Los grandes almacenes y supermercados son a menudo cadenas que tienen una organizacin de compras central.
Retailer
Son los importadores al detalle o minoristas

Canales de Distribucin En el mercado de Importador Retailer Agente Distribuidor

Medios de Transporte Es importante conocer los diferentes medios de transporte que posee el pas donde se encuentra nuestro mercado objetivo para escoger el mejor medio para exportar. Es el traslado de carga de un lugar situado en un pas hasta otro lugar situado en un pas distinto, efectuado en una forma tal que la mercanca llegue a su destino en las condiciones contratadas entre el usuario del servicio y el transportista.
Medio de Transporte
Transporte martimo
Ventaja
- Transporte de grandes volmenes de carga. - Tarifas de fletes ms econmicas. - Se transportan productos con alto grado de fragilidad. - Cargas urgentes. - Transporte rpido, ideal para productos perecibles. - Muchas compaas areas prestan servicios de carga a escala mundial. - Rutas numerosas. - Transporte de carga a casi todos los lugares ms importantes del mundo.
Desventaja
- Lentitud en el transporte. - Llegada a pocos puntos. - Costos de transporte altos. - Limitacin de peso y volumen de las mercancas. - Limitaciones derivadas de la capacidad de carga total del avin de las dimensiones de las puertas de las bodegas.
Transporte areo
Transporte terrestre
- Servicio de puerta a puerta. - Frecuencias regulares. - Precios adecuados.
- Limitado a pases limtrofes o a una determinada regin geogrfica. - Relativamente rpido. - Riesgo mayor.
- Exportaciones en envos de hasta 30 kg.
Transporte por medio de envos postales-Exporta fcil
- Soluciones para las micro, pequeas o medianas empresas que desean exportar utilizando los servicios del correo postal. -Exportaciones de hasta US$ 5,000 free on board. El propio exportador hace el trmite aduanero, la Declaracin de Exporta Fcil (DEF).

Pas de Destino Valor Peso Porcentaje CIF(dlares) Neto(Kilos) CIF
Importacin del Pas Objetivo al Mundo Las importaciones del pas objetivo al mundo permite analizar el comportamiento y evolucin del producto que se pretende exportar en el comportamiento del mercado objetivo de esta forma se puede analizar la tendencia de consumo y las preferencias de los pases competidores.

Pas de Destino Valor Peso CIF(dlares) Neto(Kilos) Porcentaje CIF

Importacin del Pas Objetivo al Per La realizacin del cuadro de principales importaciones del producto por medio de la partida arancelaria del Per nos permite identificar la evolucin de nuestras exportaciones a dicho pas asimismo ver la evolucin en el tiempo de nuestros productos respecto a otros pases para mejorar de forma comercial.

Anlisis de la Demanda Caractersticas de los Consumidores Permite identificar el comportamiento del consumidor, observar sus cualidades al momento de tomar la decisin de compra, es por ello que en dicho anlisis se estudia su tendencia general de consumo a travs de las segmentaciones, y el comportamiento, los hbitos de compra y de consumo Para el desarrollo del anlisis de la demanda se tendr que hacer uso de varias fuentes de informacin de promocin de exportaciones que obtengan estudios de mercado Tipo de Sexo Rango de Edad Tendencia General de Consumo
Nivel Socioeconmico Estado Civil

Nivel de Instruccin Estilo de Vida

Seleccin del Mercado Objetivo Anlisis del comportamiento del Consumidor Hbitos de Compra Determinar los hbitos de compra en los consumidores es importante ya que se reconocen los impulsos que tienen al momento de tomar la decisin de compra muchas de ellas pueden ser influencias por la necesidad, por lo econmico o por la novedad, por ello el estilo de vida y el entorno social determinan la frecuencia y el habito de comprar los productos y servicio. Hbitos de Consumo Determinar el habito de consumo consiste en analizar a los consumidores en relacin a la frecuencia, forma, marca de preferencia por la cual consumen los productos y servicios, la manera de cmo satisface su necesidad ya tomada la decisin, importante para poder innovar en los productos y servicios del plan de negocio exportador.
www.dias-festivos.com

Medicin del Mercado
El segmento de mercado debe de ser medible, el segmento de mercado debe ser susceptible a la diferenciacin, debe ser accesible, susceptibles a las acciones planeadas, debe ser rentable
Segmentacin Demogrfica Segmentacin Geogrfica Segmentacin Psicografica

Medicin del Mercado

Medicin del Mercado Usamos el mtodo de la razn de la cadena esto nos permitir una medicin fina. Identificamos datos de la Segmentacin Demogrfica, Geogrfica y Psicogrfica.
Q=nqp
Donde: Q= Demanda Total del Mercado. n= Nmero de compradores en el Mercado. q= Cantidad comprada por un comprador medio al ao. p= Precio de una unidad de medida (US$)

Medicin del Mercado
CASO
La empresa Alpakita SA desea exportar al mercado Francs - Pars, PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, cuya partida arancelaria es 4303.10.10.00, para esto la empresa Alpakita SA desea obtener el mercado meta. Paso 1:Para usar el mtodo de la razn de la cadena tenemos que hallar la poblacin objetivo para esto usaremos segmentaciones: - Segmentacin Demogrfica. - Segmentacin Geogrfica - Segmentacin Psicogrfica

Medicin del Mercado Paso 2: Una vez identificado las segmentaciones encontraremos el porcentaje de la poblacin para encontrar el nmero de compradores - Por sexo y edad para nuestro ejemplo: Sexo Hombres Mujeres % 49% 51% Habitante 1 016 146 1 057 622
Las edades fluctan entre 20 y 30 aos, siendo un 19% del Total de la poblacin de la zona Geogrfica elegida. Son un total de 2 073 768 habitantes del cual 200 948 cumple con los requerimientos de gnero y rango de edades seleccionadas representando stos un 9.7% del total .

Medicin del Mercado Nivel Socio Econmico
Nivel SE A B C D E F G Total % 2% 16% 20% 25% 4 10 16 61 1 264 994 331 803 414 754 518 442 Habitante
Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del cual 122 578 cumplen con los requerimientos de Niveles Socioeconmicos y los anteriores seleccionados representando en conjunto 5.91% del total de la poblacin

Medicin del Mercado Estado Civil
Estado Civil Unin Libre Segundas Nupcias Divorcios Viudos Solteros Casados Total
% 30 10 18 4 18 20 60
Habitantes 622 130 207 377
414 754 1 244 261
Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del cual 73 546 cumplen con los requerimientos de Estados Civiles y los anteriores seleccionados representando en conjunto 3.55% del total de la poblacin

Medicin del Mercado Nivel Instructivo
Nivel Instruccin Ninguno
% 1
Habitante
Estud. Secund. Com

Estud. Secund. Ico Form. Tcnica Universitaria Bsica Total
25
10 18 20 26 63
518 442
373 278 414 754 1 306 474
Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del cual 46 333 cumplen con los requerimientos de Nivel de Instruccin y los anteriores seleccionados representando en conjunto 2.23% del total de la poblacin.

Medicin del Mercado Estilo de Vida Porcentaje de Mujeres que cumpliendo con todas las caractersticas anteriormente definidas tienen la verdadera disposicin de compra 65%. Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del cual 21 774 cumplen con los requerimientos de Nivel de Instruccin y los anteriores seleccionados representando en conjunto 1.05% del total de la poblacin
Estilo de Vida Actualizadores Realizados Triunfadores Competidores Experimentados
% 20 13 37 6 3
Habitante 414 754 767 294
Hacedores
Luchadores Total
6
15 72 311 065 1 493 113

Medicin del Mercado Paso 3: Una vez obtenido el nmero de compradores del mercado y la cantidad comprada por un comprador medio al ao podemos usar la frmula para obtener nuestra medicin fina. Mtodo de la Razn de la Cadena.
Q=nqp Q=(21 774)(0.839)(100) = 1 826 885.7

Donde: Q= Demanda Total del Mercado. n= 21 774 q= 0.839 p= 100 (US$)

Medicin del Mercado
Paso 4: Interpretacin La poblacin de Mujeres de Pars (Francia), cuyas edades fluctan entre 20 y 30 aos que pertenecen a los niveles socioeconmicos B, C y D de estado civil Unin Libre, Segundas Nupcias y Casados con niveles de instruccin Estudios Secundarios Completos, Formacin Tcnica y Universitaria y estilos de vida Actualizadores, Triunfadores y Luchadores, son un total de 21,774 habitantes representando el 1.05% de la poblacin total y tienen las caractersticas para comprar 430310 PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, siendo el valor total de la demanda igual a US$ 1 826 885.7

Medicin del Mercado
El anlisis de la competencia ayuda a desarrollar mejores planes a travs del nfasis de las ventajas y de minimizar las desventajas.
Competidores Directos: En muchas ocasiones nuestros competidores directos son nuestro las empresas compradoras nacionales a quienes le vendemos nuestros producto. Competidores Indirectos: Aquellas que ven la oportunidad de convertir sus productos a los productos que estamos ofreciendo.

Esta es mi eleccin Manos a la obra!
Plan de Marketing
El plan de marketing es usado como herramienta para poder definir el segmento de mercado o pblico objetivo al cual nos posicionaremos, en dicha herramienta se pretende llegar a lograr el cumplimiento de todos los objetivos trazados
Mi Eleccin

Plan de Marketing
Plan de Accin de Mix - Marketing
4 Ps del Mix de Marketing. Producto 1. Producto y su entorno fsico (empaque) 2. Aspectos intangibles: Marca. diseos 3. Ventajas diferenciales Plaza: Canales de distribucin por utilizar: 1. Mayorista, minoristas, internet, entre otros 2. En que mercados: Regionales, EE.UU. Europa, Asia 3. Posicin relativa en el mercado 4. Condiciones de acceso al mercado Precio Fijacin de Precios de Exportacin
1.
Promocin 1. Cmo hacer conocido nuestro producto. 2. Dar a conocer las ventajas que ofrece 3. Plan operativo de promocin: ferias, misiones comerciales, viajes de negocios

Plan de Marketing
Producto tem
Antecedentes Caractersticas Ciclo de Vida Atributos Calidad
Descripcin
Envase
Embalaje Etiquetado Desarrollo del Producto
Diseo
Marca Servicio Post Venta

Plan de Marketing
Precio
tem
Estructura de Precios Comparaciones con los precios de la Competencia
Descripcin
Mrgenes de Comercializacin en los Canales

Polticas y Sistemas de descuentos y rebajas en el Precio Condicin de Pago

Plan de Marketing
Promocin
tem
Publicidad Promocin de Ventas y Venta Personal Relaciones Publicas Relaciones con la Comunidad, Patrocinios, Sponsoring Marketing Interno de la Empresa
Descripcin

Plan de Marketing
Plaza
tem
Canales de Distribucin Distribucin Fsica Internacional del Producto
Descripcin
Caractersticas de la carga
Medio de Transporte elegido Costos y tiempos de la DFI

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Plan de Operacin
Para esto necesitamos
Se espera que en este mdulo se comprenda y explique la forma en que la empresa llegara a elaborar sus productos, describiendo el paso a paso, identificando los insumos utilizados en la fabricacin de este, y de esta manera tener conocimientos sobre el gasto que implica este proceso, logrando mantener no solo un control ms eficiente de tales actividades, sino tambin un orden de nuestro recursos financieros utilizados en estas.
Plan de Operacin
Ficha Insumo del Producto
Insumos
Materia prima y otros materiales que se utilizarn por producto, en cada etapa del proceso productivo, sealando: caractersticas, calidad, durabilidad, etc.
Personal
Es el esfuerzo del personal en la fabricacin de un producto; representa adems, un importante costo en la elaboracin de este. Puede dividirse en: - Mano de obra directa: Es un elemento directamente involucrado en la fabricacin de un producto terminado. - Mano de obra indirecta: Es aquella involucrada en la fabricacin de un producto que no se considera mano de obra directa. La mano de obra indirecta se incluye como parte de los costos indirectos de fabricacin.
Gastos de Fabricacin
Son todos los desembolsos necesarios para llevar a cabo la produccin, por su naturaleza no son aplicables directamente al costo de un producto. Ejemplo: material indirecto, mano de obra indirecta y gastos indirectos (energa, combustibles, seguro, renta, etc.).
Plan de Operacin
Cadena de Produccin
Entre las principales definiciones tenemos: "La cadena es un conjunto articulado de actividades econmicas integradas; integracin consecuencia de articulaciones en trminos de mercado, tecnologa y capital". (Chevalier y Toledano. 1978) "Entendemos por cadena el conjunto de actividades estrechamente interrelacionadas, verticalmente vinculadas por su pertenencia a un mismo producto y cuya finalidad es satisfacer al consumidor". (Montiguad. 1992)
Plan de Operacin
Cadena de Produccin
Flujo de Proceso Productivo Son la representacin grfica de los pasos de un proceso, que se realiza para entender mejor al mismo.
Plan de Operacin
Mate Burilado
Plan de Operacin
Accesorios de Vestir en Alpaca
Plan de Operacin
Costos de Produccin
La identificacin de los costos de produccin es importante, ya que permite que la empresa realice un pronstico de cuanto invertir al momento de producir determinado producto, por ello la relacin de insumos, mano de obra y gastos de fabricacin es importante para determinar el costo de produccin, con ello al momento de analizar la utilidad se podr establecer el precio final del producto.
Plan de Operacin
Materia Prima
Plan de Operacin
Mano de Obra
Plan de Operacin
Gastos de Fabricacin
Plan de Operacin
Estndares de Calidad del Producto / Servicio
Estndar de calidad, es el que rene los requisitos mnimos en busca de la excelencia de un producto o servicio, dentro de una organizacin.
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Anlisis de Costos y Precios de Exportacin
Manufactura diversas: herramientas, seguridad, uniformes Textiles y Confecciones: fibra, hilado, tela, confeccin, acabado Agro-Agroindustria: insumos, semillas, pesticidas Pesquero: herramientas, maquinaria, instrumentos, mano de obra Servicios: inversin a realizar para operar la actividad a ofrecer
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Costos en el pas del exportador
Documentacin: Certificados diversos (Certificado de origen, certificado sanitarios, certificados de calidad, certificados orgnicos, permisos especiales: INRENA, Instituto Nacional de Cultura, entre otros.
Documentacin Factura comercial Packing list Certificado de origen Documentos de transporte Certificado fitosanitario zoosanitario Certificado de calidad Otros, pueden ser exigidos por los clientes, o autoridades en el exterior del pas importador
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Anlisis de Costos y Precios de Exportacin Costos Fijos: Son aquellos cuyo monto no se relaciona directamente con la cantidad producida o volumen comercializado Costos variables: Estn relacionados con la realizacin concreta de la exportacin, por lo que el monto est vinculado a la cantidad producida o volumen exportado. Costo del producto: costos de fabricacin del producto, el empaque para exportacin, las etiquetas especiales para exportacin, el embalaje y el costo franco en fbrica venta directa.
Los costos se encuentran presentes en toda actividad empresarial que realiza una persona natural o empresa.
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Elementos de Precio de Exportacin
Los elementos del Precio de Exportacin son el desembolso al que obliga determinado bien o servicio. Sirve para identificar la cantidad de dinero que se debe calcular para cubrir su proceso de produccin o de comercializacin. El costo es un elemento con alto grado de certidumbre y poco flexible, porque generalmente no est sujeto a negociacin. A continuacin en el siguiente cuadro se presentan en detalles estos elementos, los cuales como empresa iremos completando, permitindonos tener un conocimiento y control de los gastos que implica el proceso de exportacin.
1.- Costos del Producto Fabricacin Empaque especial para exportacin
Etiquetas especiales para exportacin

Embalaje Costo franco en fbrica venta directa
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2.- Costos de comercializacin Promocin en el exterior Comisin de representantes en el pas importador Costo franco en fbrica con intermediario 3.- Costos de transporte y seguros internos.
Fletes de fbrica a puerta despacho

de transporte (fbrica a puerto de despachos) Costo franco en terminal 4.- Costos varios Comisin para el agente de aduana, despachador Costo de documentos) de exportacin
Costo certificado de origen
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5.- Manejo de carga Utilizacin de instalaciones portuarias
Almacenaje
Pesaje o cubicaje carga Vigilancia portuaria Cargue y Estiba Otros 6.- Costos financieros Crdito otorgado al comprador Pliza seguro de crdito a la exportacin 7.- Otros costos de exportacin Varios (comisiones, envos de muestras, etc.) Costo FOB en puerto de origen
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8.- Costo del transporte internacional Martimo: Puerto de origen puerto de destino
Areo: de origen a destino

Costo CFR en puerto de destino
9.- Seguros de transporte al exterior Contra todo riesgo Costo CIF en puerto de destino
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Precio
El Precio es, por excelencia, negociable. Por ello, se dice que tiene un rea rgida y una blanda, lo que da lugar a un espacio de negociacin. Esto significa que, al hacer una oferta, el vendedor pretende el Precio ms alto, mismo que debi definir previamente con base en las caractersticas del mercado y de la competencia. Sin embargo, tambin tiene un Precio de reserva, que representa el Precio mnimo por el cual estara dispuesto a vender y abajo del cual no aceptara ningn acuerdo. El rea rgida, o Precio de reserva del vendedor, est representada por los costos ms la mnima utilidad por la cual se est dispuesto a vender. La blanda, por su parte, est representada por el Precio mximo pero realista al que se aspira vender.
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Costos y Gastos de Exportacin
Es importante definir y tener en cuenta, las responsabilidades y obligaciones que tiene el comprador y el vendedor, para determinar del precio de exportacin en base a los costos y gastos de exportacin esto por medio de las siglas de los INCOTERMS.
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Seleccin del Precio de Exportacin Estructura de Costos de la Empresa -Los precios se pueden basar sobre el costo total de los productos, ms un margen de utilidad deseado. - Los precios se pueden basar en el balance entre las estimaciones de la demanda percibida en el mercado y los costos de produccin y mercadotecnia. - Los precios pueden ser fijados por las condiciones competitivas del mercado. Existen dos tcnicas para determinar precios de exportacin : Pricing (Determinaciones de Precio con Base en el Mercado /Competencia Costing (Determinaciones de Precio con Base en Costos
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ESTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACION
ARTICULO: TALLAS: CARACTERISTICAS: COLORES: CONCEPTO I. COSTOS DEL PRODUCTO: 1.1. Materia Prima directa: 1.2. Mano de Obra directa: 1.3. Gasto Directo: 1.4. Costos Indirectos de Fabricacin: 1.5. Gastos Generales y Administrativos: II. COSTOS DE AYUDA A LA COMERCIALIZACION: 2.1. Folletos 2.2. Otros III. COSTOS DE DISTRIBUCION Y VENTAS: 3.1. Embalaje 3.2. Gastos de ventas: 3.3. Marcado de bultos 3.4. Carga en transporte 3.5. Documentos de Exportacin: (Certificados) UTILIDAD: PRECIO EX-WORK: 3.6. Gastos de Exportacin: 3.6.1. Conduccin al puerto o aeropuerto 3.6.2. Almacenaje FIJOS VARIABLES TOTALES
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ESTRUCTURA DE GASTOS DE EXPORTACIN ARTCULO TALLAS: CARACTERSTICAS: COLORES: CONCEPTO GASTOS DE EXPORTACIN Conduccin al puerto o aeropuerto Almacenaje Gastos Operativos Precinto Comisin de Agente de Aduana Otros gastos en puerto de origen PRECIO FAS Carga y Estiba Gastos Financieros PRECIO FCA FOB Flete PRECIO CPT CFR Seguro PRECIO CIP CIF Descarga PRECIO DAT Gastos de Importacin Conduccin Otros PRECIO DAP Derechos e Impuestos PRECIO DDP
FIJOS
VARIABLES TOTALES
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Seleccin del Precio de Exportacin
Fijacin de Precios
Empresa C.T. = $15 U =$5 P = $20 COSTING $20 $17
Medio de Transporte
Mercado Internacional
$10 $10
$30 PRICING $27
C.T. = Costo Total por Producto U = Utilidad Esperada P = Precios $ = Dlares Americanos (usd) En este ejemplo se aprecia que, inicialmente, el exportador esperaba tener una utilidad de $5 usd y determin su Precio usando Costing. La realidad del mercado le indic posteriormente que el Precio mximo al que puede vender es de $27 usd y no de $30 usd, por lo que, haciendo Pricing se da cuenta de que la utilidad que el mercado le fija es slo de $2 usd.
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INCOTERMS Los INCOTERMS son un conjunto de trminos y reglas que establece las condiciones de compraventa internacional. El propsito es facilitar el comercio exterior y la integracin del contrato de compraventa internacional.
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Manejo Tributario Drawback / IGV Procedimiento de Restitucin Simplificado de Derechos Arancelarios, en adelante restitucin, permite obtener como consecuencia de la exportacin, la devolucin de un porcentaje del valor FOB del producto exportado.
Devolucin del IGV El monto por I.G.V. consignado en los comprobantes de pago por adquisiciones de bienes, de servicios, etc., relacionados con la exportacin, da derecho a un saldo a favor del exportador.
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Modalidad de Pago
En todo contrato de compraventa existe la obligacin de pago, por lo que tanto el exportador como el importador debern ponerse de acuerdo en cuales sern las condiciones en los cuales este pago se efectuar. Una vez fijado el importe de la compraventa, se proceder a disear la mejor y segura condicin para concretar el pago del monto fijado de la exportacin.
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Modalidad de Pago
Modalidades de Pago Internacional
Formas de Pago Una vez establecido el precio de venta de la exportacin las partes debern definir la manera cmo se va a cancelar el importe, existiendo algunas bsicas:
- Adelantado = Primero el dinero y despus la carga. - Diferido = Primero la carga y despus el dinero. - Mixto = Combinacin de las anteriores.
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Modalidad de Pago
Siempre que se realiza una compra-venta de mercaderas se emite este documento, el cual prueba que la venta se ha realizado.
La factura es emitida por el exportador y describe de manera resumida las condiciones de la exportacin, como por ejemplo:
Factura de exportacin - Mercadera. - Cantidad. - Tipo de embalaje. - Modo de transporte. - Precio. - Incoterm. - Otros.
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Generalmente las mercancas viajan debidamente aseguradas, lo que significa que una compaa de seguros extiende un contrato llamado Pliza, por medio del cual la aseguradora se compromete a indemnizar al exportador o importador en caso de que la mercadera sufra daos fsicos. Pliza de seguros Contiene algunos datos tales como: - Asegurador. - Asegurado. - Mercadera. - Valor asegurado. - Puertos. - Riesgos cubiertos. - Otros.
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Modalidades de Pago
Forma de Pago Una vez establecido el precio de venta de la exportacin, las partes debern definir la manera en la que se cancelar el importe, existiendo algunas bsicas:
- Adelantado = Primero el dinero y despus la carga - Diferido =Primero la carga y despus el dinero - Mixto = Combinacin de las anteriores
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Modalidades de Pago
Entrega de Mercanca Se establece en que lugares pasara la mercanca es decir ser transportada dichas obligaciones por parte del comprador y del vendedor pueden establecerse en el documento de cotizacin.
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Distribucin Fsica Internacional
TRANSPORTE GRUPO E F C MULTIMODAL INCOTERM EXW FCA CPT SIGNIFICADO En fbrica Franco Transportista Transporte Pagado Hasta
C
D D D F F
CIP
DAT DAP DDP FAS FOB CFR CIF
Transporte y Seguro Pagado Hasta Entrega en Terminal

Entrega en Lugar Entrega Derechos Pagados Franco a Costado de Buque Franco a Bordo Costo y Flete Costo, Seguro y Flete
MARTIMO
C C
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La distribucin fsica internacional es el conjunto de operaciones necesarias para desplazar la carga desde un punto de origen a un punto de destino.
Cadena de la distribucin fsica internacional:
- Preparacin (embalaje y marcado). - Unitarizacin (paletizacin y contenedorizacin). - Manipuleo (en terminales, almacenes). - Almacenamiento (en almacenes y depsitos privados o pblicos). -Transporte (en toda la cadena de distribucin). - Seguro de la carga (riesgos, plizas). - Documentacin (facturas, certificados, documentos de pago, etc.). - Gestin y operacin aduanera (exportacin). - Gestin y operacin bancaria (bancos, agentes corresponsales). - Gestin de distribucin (incluye personal operario y administrativo de la empresa).
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Logstica Internacional - DFI Caractersticas de la Carga
- Las 3P: Proteccin, preservacin y presentacin. - No olvidemos que es producto de la comercializacin y las condiciones de compra-venta. - Se debe preparar la carga para su transporte, por lo que hay que tomar en consideracin una serie de factores fsico-qumicos. Condiciones de Venta Medio de Transporte Lugares de Paso
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Envase y Embalaje
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Envase y Embalaje
Fuente: Gua de Envases y Embalajes - MINCETUR
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Anlisis de Riesgo Operarios
El Comprador Se analiza al pas segn sus indicadores macroeconmicos.
Pas Anlisis al comprador de sus estados financieros, deudas, etc.; se puede acudir a las embajadas de dichos pases o a alguna empresa especializada.
El Operador Logstico Evaluacin de riesgo del operador logstico con quien trabaja.
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Manejo Documentario
Son los documentos requeridos en un contrato de compra venta internacional Documentos Comerciales Son los documentos que se utilizarn para la venta internacional; entre los principales documentos tenemos: Factura pro-forma, Factura Comercial, Packing list, conocimiento de embarque, carta de transporte areo, carta de transporte terrestre. Certificacin Exigida Son las certificaciones exigidas de un bien en el pas de destino; puede ser: certificado de origen, certificado CITES, certificados de libre venta, otro, etc.
Documentos Financieros y Aduaneros Los documentos financieros son los documentos que indican la forma de pago que se va a efectuar (Letra de cambio, Pagar, Cheque, Carta de crdito, etc.); y los documentos aduaneros son documentos exigibles por Aduanas (DUA, Manifiesto de carga, Declaracin andina de valor DVA).
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Modelo de Cotizacin
Empresa: Fecha de Cotizacin: Nombre a quien va dirigido: Empresa Destino: Direccin Empresa: Pas Destino: Referencia: Partida Arancelaria: Producto: Descripcin de Calidad: Tipo o Modelo: Cantidad: Precio FOB Unitario: Moneda de Cotizacin: Medio de Pago: Fecha de Embarque: Puerto de Embarque: Validez de Oferta: Alma & Arte SAC 19/04/2010 Mnica Allen. Taos Drum 3300 - 65th Av. Nuevo Mxico. Nuevo Mxico USA LAS DEMAS, MATERIAS VEGETALES O MINERALES PARA TALLAR O MANUFACTURADAS Mates burilados Ecolgico, Natural, Slido, Hecho a mano. Colgantes Navideos 1000 Unidad de Medida: 7cms. $1.36 Precio FOB total: $1,336.00 Dlar Americano $ 50% hecha la orden y 50% contra documento. 24/04/2010 Medio de Transporte: Martimo Per Puerto de Llegada: Los Angeles Usa. Si hace ordenes mnimas de cada producto se hace descuento del 5%
Anlisis Financiero
Para esto necesitamos
En este mdulo se espera de nuestra parte, el anlisis profundo de las finanzas, para que as comprendamos su funcionamiento y comportamiento al interior de la empresa. Identificando nuestras deudas, administrndolas y trabajando sus utilidades, por medio de la evolucin de su rendimiento. .
Anlisis Financiero
Anlisis de los Estados Financieros
Los Estados Financieros constituyen una representacin estructurada de la situacin financiera y del desempeo financiero de una entidad. El objetivo de los estados financieros con propsitos de informacin general, es suministrar informacin acerca de la situacin financiera , del desempeo financiero y delos flujos de efectivo
Anlisis Financiero
Balance General
Ao 1 Activos Caja Cuentas por Cobrar Inventarios Total Activo Corriente Edificios, Maquinaria y Equipos (-) Depreciacin Acumulada Edificios, Maquinaria y Equipos Neto Total Activo Fijo Total Activos Pasivo y Patrimonio Sobregiros y Prstamos Bancarios Cuentas por pagar Remuneraciones por pagar Total Pasivo Corriente Deuda de Largo Plazo Total Pasivos Capital Social Utilidades Retenidas Patrimonio Total Pasivo y Patrimonio 40 160 200 400 600 -250 350 350 750 35 15 55 105 255 360 130 260 390 750 15 180 270 465 680 -300 380 380 845 40 30 60 130 300 430 130 285 415 845 Ao 2
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Estados de Ganancia y Prdida
Ao 1 Rubros Ventas Netas Costo de Ventas Utilidad Bruta Gastos Operativos (excepto Depreciacin) Depreciacin Utilidades antes de Intereses e Impuestos Intereses Utilidades antes de Impuestos Impuestos (30%) Utilidad Neta Dividendos para los accionistas Utilidades Retenidas 1,436 1,177 259 85 40 134 35 99 30 69 27 42 1,500 1,230 270 90 50 130 40 90 27 63 29 34 Ao 2
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Anlisis Vertical
El anlisis vertical es de gran importancia a la hora de establecer si una empresa tiene una distribucin de sus activos equitativa y de acuerdo a las necesidades financieras y operativas. Para realizar la operacin: se debe de dividir cada tem de activo entre el total de activos para observar la variacin, en el caso de pasivo y patrimonio se debe de dividir cada tem entre el total pasivo y patrimonio.
Para realizar el Anlisis Vertical de debe de comparar cada tem, con el tem total, es decir, entre el total activos, cuentas por cobrar entre total activos, inventarios entre total activos etc., esto permitir observar que porcentaje representa dicho tem versus el tem total.
Total Activo Fijo Total Activos
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Anlisis Horizontal
En el anlisis horizontal, lo que se busca es determinar la variacin absoluta o relativa que haya sufrido cada partida de los estados financieros en un periodo respecto a otro. Determina cual fuel el crecimiento o decrecimiento de una cuenta en un periodo determinado. Es el anlisis que permite determinar si el comportamiento de la empresa en un periodo fue bueno, regular o malo. El anlisis horizontal relaciona el ao actual versus el ao anterior en una diferencia, es decir, caja del ao 2 menos caja del ao 1, este resultado se coloca en var ($) y la var (%) que es la variacin porcentual se realiza (caja de ao 2 - caja de ao 1) / (caja de ao 2), de esta manera se tiene cuanto representa el incremento porcentual en relacin al ao anterior.
Ao 1 Activos Caja
0.00
Ao 2
Var ($)
Var (%)
Anlisis Financiero
Ratios
Indicadores de Liquidez Liquidez Corriente Capital de Trabajo
Liquidez Corriente
= Activo Corriente = Pasivo Corriente
Capital de Trabajo = Activo Corriente Pasivo Corriente =
Prueba cida
Prueba cida = Activo Corriente Inventario = Pasivo Corriente
Anlisis Financiero
Ratios
Indicadores de Gestin Rotacin de Inventarios Rotacin de Inventarios = Costo de Ventas = Inventario Promedio Periodo de Rotacin de Inventarios Periodo de Rotacin de = Inventario Promedio x 360 = Inventarios Costo de Ventas
Indicadores de Solvencia
Apalancamiento
Apalancamiento = Pasivo Total = Activo Total
Endeudamiento Total
Endeudamiento = Pasivo Total = Patrimonio
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Ratios
Indicadores de Rentabilidad Rentabilidad sobre las ventas Rentabilidad Respecto a los Activos.
Respecto a las Ventas = Utilidad Neta disponible para Ac. = Ventas
Rentabilidad = Utilidad Neta = Activo Total
Rentabilidad Respecto a los Activos Rentabilidad = Utilidad antes de Intereses e Imp. = Activo Total
Rentabilidad del Inversionista
Criterio del Inversionista = Utilidad = Patrimonio
Rentabilidad Respecto a los Activos.
Anlisis Financiero
Ratios
Indicadores de Rentabilidad Rentabilidad sobre las ventas
Respecto a las Ventas = Utilidad Neta disponible para Ac. = Ventas
Rentabilidad Respecto a los Activos Rentabilidad = Utilidad antes de Intereses e Imp. = Activo Total
Rentabilidad Respecto a los Activos.
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Punto de Equilibrio
Es el punto en donde los Ingresos Totales (IT) recibidos se igualan a los Costos Totales (CT) asociados con la venta de un producto (IT = CT). Un punto de equilibrio es usado comnmente en las empresas u organizaciones para determinar la posible rentabilidad de vender determinado producto. Para calcular el punto de equilibrio es necesario tener bien identificado el comportamiento de los costos; de otra manera es sumamente difcil determinar la ubicacin de este punto. Se puede hallar el punto de equilibrio para unidades fsicas y monetarias:
Punto de Equilibrio (en unidades monetarias) P.E. = C.F. 1 CT VT
C.F. = Costos Fijos C.T. = Costos Totales V.T. = Ventas Totales
Plan Financiero
Premisas
Una premisa es una condicin, situacin o estado del proyecto o de su entorno, que se asume como verdadera para la planificacin.
Tasa Impositiva de Imp. a la Renta (%),
identificar este impuesto para considerarlo en las actividades futuras es importante ya que se detalla el impuesto a pagar en funcin a las utilidades que se espera generar. si existieron algunos ingresos durante los aos por decisiones por parte de la empresa en la realizacin de actividades en el entorno financiero que le generen utilidades. otros ingresos de actividades de la empresa que realice que permite generar mayor rentabilidad.
Ingresos Financieros:
Otros Ingresos:
Plan Financiero
Presupuesto Maestro
El Presupuesto Maestro es de mucha importancia para proyectar o estimar los gastos e ingresos de una empresa exportadora que puede ser a corto o largo plazo, haciendo comparaciones de los aos anteriores para desarrollar una mejor inversin as tener menos gasto y mayor ingreso para la compaa.
Presupuesto Operativo
Presupuesto Financiero
Presupuesto Maestro
Plan Financiero
Presupuesto de Venta
Ao 0 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
TOTALES
Ventas (Unds)
P. Unit. ($)
Ing. Vtas ($)
Invent Inic.
Invent Fin.
Plan Financiero
Presupuesto de Produccin
Ao 0 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTALES Mat. Prima Unit. Mano Obra Unit. Gast. Fab. Unit. Costo Unit.
Plan Financiero
Gasto Administrativo - Venta
Ao 0 Concepto Sueldos Cargas Sociales Provisin CTS Seguros Comisiones Publicidad Depreciacin Fletes Viajes de Prospeccin Participacin en Ferias Alquileres Otros TOTALES Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio
Plan Financiero
Estados Financieros Proyectados
Costo de Venta El Costo de Venta muestra la relacin de los factores de produccin e inventario en un determinado tiempo para obtener el resultado del total utilizado en el momento de produccin.
Concepto Materias Directas Mano de Obra Directa Gastos de Fabricacin Costo de Produccin Inventario Inicial Disponible (Inventario Final) Costo de Ventas Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Plan Financiero
Estados de Ganancias y Perdidas Proyectadas Muestra la relacin directa de los ingresos directos, financieros y otros, versus los gastos directos, de operacin, con el propsito de identificar la utilidad de la empresa proyectada en un horizonte de tiempo determinado.
Ao 0 Ventas Brutas (Devoluciones y Dcts) Ventas Ingresos Otros Ventas Netas (Costo de Ventas) Utilidad Bruta (Gastos Administrativos) (Gastos de Ventas) Utilidad de la Operacin Ingresos Financieros (Gastos Financieros) Utilidad antes de Impuestos (Impuestos) Utilidad Neta Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Plan Financiero
Flujo de Caja Proyectado Muestra informacin del flujo de ingreso y egresos de efectivo de la empresa. Proviene de tres actividades: operacin, inversin y financiacin
Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Saldo Inicial Ventas Otros Ingresos Total de Caja Disponible Salidas de Caja Materiales Directos Mano de Obra Directa Costos Indirectos de Fabricacin Gastos de Venta Gastos Administrativos Gastos Financieros
Impuesto sobre la Renta

Compras de Activos Fijos Total de Salidas de Caja Supervit (o Dficit) Financiacin Prstamo Recibido Amortizacin de Prstamo Efectos de Financiacin Saldo Efectivo al Finalizar el Periodo
Plan Financiero
Anlisis de Rentabilidad
Valor Actual Neto - VAN Consiste en actualizar a valor presente los flujos de caja futuros que va a generar el proyecto, descontados a un cierto tipo de inters (la tasa de descuento), y compararlos con el importe inicial de la inversin. Como la tasa de descuento se utiliza normalmente el costo promedios ponderado del capital (cppc) de la empresa que hace la inversin.
F3 Fn F1 F2 VAN F0 ... 1 2 3 (1 i) (1 i) (1 i) (1 i) n
Plan Financiero
Anlisis de Rentabilidad
Tasa Interna de Retorno - TIR Se define como la tasa de descuento o tipo de inters que iguala el VAN a cero. Esto permite obtener la rentabilidad en trminos porcentuales del plan de negocio es decir comparar con otras alternativas de negocio que generen rentabilidades con el plan de negocio para establecer si nuestro plan es la mejor opcin.
F3 Fn F1 F2 0 VAN F0 ... 1 2 3 (1 i) (1 i) (1 i) (1 i) n
Plan Financiero
Anlisis de Sensibilidad
Permite establecer el nivel de supuestos importantes que tienen incidencia directa en el proyecto. Esta tcnica puede probar lo sensible que es el resultado del plan de negocios frente a dichos supuestos.
Dichos supuestos pueden ser:
Pesimista:
es el peor panorama de la inversin, es decir, es el resultado en caso del fracaso total del proyecto. este sera el resultado ms probable que supondramos en el anlisis de la inversin, debe ser objetivo y basado en la mayor informacin posible. siempre existe la posibilidad de lograr ms de lo que proyectamos, el escenario optimista normalmente es el que se presenta para motivar a los inversionistas a correr el riesgo.
Probable:
Optimista:
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COSTO DE VENTA
Concepto Materia Directas Mano de Obra Directa Gastos de Fabricacin Costos de Produccin Inventario Inicial Disponible (Inventario Final) Costo de Ventas 2005 81942.0 81942.0 61456.5 225340.5 14896.2 240236.7 16250.4 223986.3 2006 90136.2 90136.2 67602 247874.6 16385.82 264260.4 17875.44 246384.9 2007 99149.8 99149.8 74362 272662.0 18024.402 290686.4 19662.984 271023.4 2008 109064.8 109064.8 81799 299928.2 19826.8422 319755.0 21629.2824 298125.8 2009 119971.3 119971.3 89978 329921.0 21809.52642 351730.6 23792.21064 327938.3 2010 131968.4 131968.4 98976 362913.1 23990.4791 386903.6 26171.4317 360732.2
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIA

Ventas Brutas (Devolucin y Dcts) Ventas Ingresos Otros Ventas Netas (Costo de Ventas) Utilidad Bruta (Gastos Administrativos) (Gastos de Ventas) Utilidad de la Operacin Ingresos Financieros (Gastos Financieros) Utilidad antes de Impuestos (Impuestos) Utilidad Neta 2005 301831.2 301831.2 301831.2 223986.3 77844.9 5008.8 3388.6 69447.4 0 69447.4 20834.2 48613.2 2006 332014.3 332014.3 332014.3 246384.9 85629.4 5509.7 3727.5 76392.2 0 76392.2 22917.7 53474.5 2007 365215.8 365215.8 365215.8 271023.4 94192.3 6060.7 4100.3 84031.4 0 84031.4 25209.4 58822.0 2008 401737.3 401737.3 401737.3 298125.8 103611.6 6666.8 4510.3 92434.5 0 92434.5 27730.4 64704.2 2009 441911.1 441911.1 441911.1 327938.3 113972.7 7333.4 4961.3 101678.0 0 101678.0 30503.4 71174.6 2010 486102.2 486102.2 486102.2 360732.2 125370.0 8066.8 5457.4 111845.8 0 111845.8 33553.7 78292.0
Plan Financiero
FLUJO DE CAJA PROYECTADO

2005 Saldo Inicial Ventas Otros ingresos Total de Caja Disponible Salidas de Caja Materiales Directos Mano de Obra Directa Costos Indirectos de Fabricacin Gastos de Venta Gastos Administrativos Gastos Financieros Impuesto sobre la Renta Compras de Activos Fijos Total de Salidas de Caja Supervit (o Dficit) Prstamo Recibo Amortizacin de Prstamo Efectos de Financiacin Saldo Efectivo al Finalizar el Periodo 301831.2 0 301831.2 81942.0 81942.0 61457 3388.6 5008.8 0 20834.2 254572.2 47259.0 0 0 47259.0 2006 47259.0 332014.3 0 379273.3 90136.2 90136.2 67602 3727.5 5509.7 0 22917.7 280029.4 99243.9 21755.8 21755.8 120999.7 2007 120999.7 365215.8 486215.5 99149.8 99149.8 74362 4100.3 6060.7 0 25209.4 308032.4 178183.1 0 0 178183.1 2008 178183.1 401737.3 579920.4 109064.8 109064.8 81799 4510.3 6666.8 0 27730.4 338835.6 241084.8 0 0 241084.8 2009 241084.8 441911.1 682995.9 119971.3 119971.3 89978 4961.3 7333.4 0 30503.4 372719.2 310276.7 0 0 310276.7 2010 310276.7 486102.2 796378.9 131968.4 131968.4 98976 5457.4 8066.8 0 33553.7 409991.1 386387.8 0 0 386387.8
Plan Financiero
CALCULO DEL VAN Y TIR
Ao Inversin 2006 2007 2008 2009 2010 Saldo Efec F -232383.7 120999.7 178183.1 241084.8 310276.7 386387.8 Saldo Efec Eco -232383.7 99243.9 156427.3 219329.0 288520.9 364632.0
ANALISIS DE SENSIBILIZACION KOC Tasa Inters sube precio baja precio
16% 14% 5% 5%
sube volumen de venta baja volumen de venta
5% 5%
VAN FINANCIERO VAN VAN_1 VAN_2 VAN_3 VAN_4 VAN_5 489,451.18 644,476.71 228,007.30 513,724.19 203,673.12 676,501.00
VAN ECONOMICO VAN VAN_1 VAN_2 VAN_3 VAN_4 VAN_5 381,802.38 525,100.74 141,734.71 404,239.22 117,642.50 554,702.50 TIR TIR_1 TIR_2 TIR_3 TIR_4 TIR_5
TIR FINANCIERO 74% 87% 51% 76% 45% 90%
TIR ECONOMICO TIR TIR_1 TIR_2 TIR_3 TIR_4 TIR_5 66% 79% 41% 68% 35% 82%
RESUMEN EJECUTIVO. 1 Descripcin de la Empresa. 2 Producto o Servicio de Negocio. 3 Mercado Objetivo. 4 Resumen del Presupuesto de Financiamiento. 5 Decisiones de Financiamiento requerido.
Resumen Ejecutivo
Esta es mi idea de Negocio
El resumen ejecutivo es una de las instancias ms importante del plan de negocios exportador, ya que tiene por objetivo, generar atraccin y entusiasmo sobre la idea de negocio. Se debe entender que este no es una introduccin, debido a que contempla secciones importantes de los mdulos del plan estratgico, de la investigacin de mercado, del precio a ofrecer y de la rentabilidad que espera concretar el negocio. La extensin del resumen ejecutivo no debe de superar tres hojas y deber utilizar un lenguaje claro y motivantes. El resumen ejecutivo deber contener la siguiente informacin:
- Descripcin de la empresa. - Producto o servicio de negocio. - Mercado objetivo. - Resumen del presupuesto de financiamiento.
Resumen Ejecutivo
Descripcin de la Empresa
Debe contener el nombre de la empresa, RUC, y presentacin de la misma, aos de experiencia, nombre del gerente general quien se tomara contacto para cualquier tipo de inters por parte de los lectores, asimismo registro de contacto. Es en es seccin donde se debe tener la idea del negocio y el por qu del plan de negocio exportador.
Mercado Objetivo
Debe de contener los productos que ofrece la empresa y la cual ha identificado una demanda con las caractersticas.
Descripcin de la Empresa
Producto o servicio del Negocio
Debe contener las caractersticas del consumidor en el mercado identificado, los canales de distribucin por la cual el consumidor accede al producto asimismo el precio del producto a la cual se ofrecer en dicho canal distribuidor, hbitos de compra y de consumo.
Resumen Ejecutivo
Producto o servicio del Negocio
Debe contener las caractersticas del consumidor en el mercado identificado, los canales de distribucin por la cual el consumidor accede al producto asimismo el precio del producto a la cual se ofrecer en dicho canal distribuidor, hbitos de compra y de consumo. Debe contener los principales gastos que se incurrirn en la realizacin del producto o servicio y del presupuesto de financiamiento que se solicita para poner en marcha la idea de negocio, las proyecciones de ventas que se realizaran en el mercado Descripcin de la Empresa objetivo. Debe contener la rentabilidad del negocio en los aspectos econmicos y financieros a la tasa de inters solicitada y el costo de oportunidad generado, la evaluacin de la rentabilidad en los escenarios tanto cuando sube el precio de venta o baja y cuando aumenta el volumen de producto o baja.
Resumen del Presupuesto de Financiamiento
Decisiones de financiamiento requerido
Caso
Empresa Alpaka Per SAC Alpaka Per S.A.C., de Natalia Torres, con RUC N 20968657902, ubicada en la Av. Hermes 174 2do Piso - Ate. Es una empresa dedicada a la confeccin y comercializacin de prendas de algodn y de alpaca. Dichos productos de alto valor agregado e innovadores diseos se consiguen en un proceso de calidad acreditada, fruto de ms de 10 aos de experiencia participando en las ferias extranjeras de Europa, Canad, para familiarizarse con la cultura, gustos y preferencias de los consumidores extranjeros.
Experiencia participando en ferias para familiarizarse con la cultura, gustos y preferencias de los consumidores extranjeros.
Caso
Empresa Alpaka Per SAC Datos de Empresa
Razn Social : Nro. De RUC : Direccin : Departamento : Provincia : Distrito : Nmero de Telfono : Nmero de Fax : Representante / Contacto: Direccin electrnica (email) : Pgina Web de la empresa : Fecha de Creacin de : Actividad Econmica : Sector Econmico : Alpaka Per S.A.C 20968657902 Av. Hermes 174 2do Piso Lima Lima Ate Vitarte 511-7777588 511-7777588 Natalia Torres Roquer ntorres@alpakaperu.com www.alpakaperu.com 20/11/2001 Confeccin Prendas de Alpaca Textil
Caso
Empresa Alpaka Per SAC Potencial Exportador
Caso
Caso
Investigacin y Desarrollo de Productos
Calificacin Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza Fortaleza
Sub rea de Gestin Ambiente Externo Conocimientos Especializados en Comercio Exterior Investigacin y Desarrollo de Productos Investigacin y Desarrollo de Mercados Canales de Distribucin Clientes Benchmarking Competitivo Logstica Exportadora
Puntos 100% 93% 92% 167% 78% 93% 93% 88%
Caso
Caso
Empresa Alpaka Per SAC V/M/V
Visin: Vestir al mundo con nuestras prendas y brindarles la oportunidad de disfrutar de las bondades de nuestras fibras naturales, la versatilidad y destreza.
Misin: Somos una empresa fabricante de prendas de vestir de tejido punto con fibras naturales de alpaca y algodn para el mundo Valores: Calidad Innovacin Orden
Caso
Empresa Alpaka Per SAC Obj-Estr-Ind
rea Gestin de los Mercados Internacionales y Logstica Internacional
Ambiente Externo 1 Objetivo: 1 Estrategia: 1 Indicador: 1 Objetivo: 1 Estrategia: 1 Indicador: Operar solo en ambientes externos favorables para la empresa Estudiar el entorno de posibles ubicaciones de la empresa y elegir la menos riesgosa N de ambientes potenciales de operacin. % de riesgo de cada mercado
Conocimientos Especializados en Comercio Exterior
Aprovechar y difundir las tecnologas de punta dentro de la empresa.

Organizacin de charlas peridicas sobre nuevas tecnologas
% incremento de participacin en charlas. % mejora en uso de nuevas tecnologas. % aumento de productividad Investigacin y Desarrollo de Productos 1 Objetivo: Realizar innovaciones de los productos cada 8 meses 1 Estrategia: 1 Indicador: Diversificacin de lneas de productos y continua creacin e innovacin N de lneas de productos nuevos. N productos nuevos. N de lneas con productos renovados. N de productos renovados. % incremento de ventas. Investigacin y Desarrollo de Mercados 1 Objetivo: 1 Estrategia: 1 Indicador: Incrementar la cobertura de nuestro producto en mercados existentes Participar en Ferias internacionales clave
% incremento de participacin en ferias internacionales. % incremento participacin en nuevos mercados
Caso
Canales de Distribucin 1 Objetivo: 1 Estrategia: 1 Indicador: Clientes 1 Objetivo: 1 Estrategia: 1 Indicador: Benchmarking Competitivo 1 Objetivo: 1 Estrategia: 1 Indicador: Logstica Exportadora 1 Objetivo: 1 Estrategia: 1 Indicador: Implementar en reas estratgicas, las mejores prcticas de la industria Mejorar la fidelizacin y confidencialidad de los empleados % alianzas realizadas con otras empresas/instituciones. % aumento de competitividad de la empresa en el sector. % personal capacitado Potenciar el rea logstica de exportacin, dentro de la empresa. Integrar un equipo especializado en logstica de exportacin % incremento de produccin. % incremento de envos realizados en buen estado. Mejorar la forma de llevar el producto a los clientes Establecimiento de relaciones duraderas con distribuidores % aumento de ventas. % aumento de facturaciones. % aumento de eficacia y eficiencia en distribucin Incrementar y mantener los clientes clave de la empresa Mejorar la captacin y fidelizacin de clientes externos
% disminucin de quejas y reclamos. % incremento de clientes. % de conservacin de clientes. % incremento satisfaccin de clientes.
Caso
Empresa Alpaka Per SAC FODA
rea Gestin Econmica y Financiera
Calificaci n Sub reas de Gestin Objetivos Estrategias Indicadores
Fortaleza
Costos y Presupuestos
Crecimiento rentable sobre el mercado
Control de costos
% de aumento de Costos por Divisin
% disminucin de cuentas por pagar devengadas. % Optimizar y mejorar el aumento de cuentas por Aplicar un sistema de Fortaleza Gestin Financiera uso de razones cobrar a C.P. % incremento control de ratios financieros financieras e inversin de cuentas por cobrar a C.P. Saladas. % disminucin de cartera morosa N Reportes financieros Mejorar la imagen de entregados a Bancos. Cartera Evaluacin de Mantenimiento de cuentas Debilidad buena empresa ante los de Bancos con que se Riesgo Financiero en azul y puntuales bancos negocia. Record positivo en bancos que se usan. Utilizar las mejores vas Contar con vas de N lneas de financiacin Financiamiento a la de financiamiento Debilidad financiamiento por aprobadas. Cartera de Bancos Exportacin acorde al producto y/o producto/servicio con que se negocia. servicio.
Caso
rea Superior Nivel Modalidad Contrato Estable Contratado Estable Contratado Estable Contratado Total: PRODUCCIN Estable Contratado Estable Contratado Estable Contratado Total: ADMINISTRACIN Estable Contratado Estable Contratado Estable Contratado Total: VENTAS Estable Contratado Estable Contratado Estable Contratado Total: FINANZAS Estable Contratado Estable Contratado Estable Contratado Total: LOGSTICA Nro. Personal 0 0 0 0 10 15 25 0 2 0 0 0 0 2 0 2 0 0 0 0 2 0 0 1 3 0 0 4 0 0 0 0 10 13 23
PRODUCCIN
Medio Bsico
Empleados y Obreros
Superior ADMINISTRACIN Medio Bsico Empleados y Obreros
Superior VENTAS Medio Bsico Empleados y Obreros
Superior FINANZAS Medio Bsico Empleados y Obreros
Superior LOGSTICA Medio Bsico Empleados y Obreros
Caso
Empresa Alpaka Per SAC Plan RR.HH
Contacto con Escuelas y Universidades Interno &) Programas de Desarrollo Personal Externo &) Carteles Pblicos Entrevista Dirigida Entrevista &) Entrevista Dirigida Pruebas de Conocimiento &) Pruebas de Conocimiento General Pruebas Psicotcnicas &) Pruebas de Capacidad Pruebas de Personalidad &) Pruebas de Personalidad - Expresivas Tcnicas de Simulacin &) Dramatizacin Manual y Normas de Empleados De Reclutamiento Interno &) Manual y Normas de Empleados De Reclutamiento Externo &) Video Planeacin de Actividades de Trabajo - Cursos Internos Entrenamiento en la Empresa &) Rotacin de Puestos Entrenamiento fuera de la Empresa &) Cursos Externos
Caso
Empresa Alpaka Per SAC MERCADO
Nombre del pas Bandera rea Capital Ciudades importantes Poblacin Idioma Oficial Ubicacin Geogrfica
10000,000 km2 Washington DC New York, California, Miami 309050,816 Ingls Amrica del Norte Estados Federados 14.59 trillones 47 000 Estados Unidos
Organizacin Territorial
PBI PBI per cpita Tasa de Crecimiento Anual
Moneda
Sistema Cambiario Clima Voltaje Pesos y Medidas
US Dlar Reserva Federal Calido en verano, frio en invierno 120 voltios Sistema ingles
CASO
Exigencias del Producto
Arancel - Preferencias Arancelarias - Acuerdos

Denominacin de Origen Normas sobre Empaque Certificado de Buenas Prcticas de Manufactura Otras Normas o Regulaciones
TLC PERU - USA
se emite certificado de origen
se implementara el sistema BPMM
CASO
Canales de Distribucin Importador Joseph Kali Kro 19 W 36th St. Ground Floor Phone: 212-695-2686
Retailer
Agente Distribuidor
CASO
La empresa Alpakita SA desea exportar al mercado Estados Unidos New York, PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, cuya partida arancelaria es 4303.10.10.00, para esto la empresa Alpakita SA desea obtener el mercado meta.
Paso 1:Para usar el mtodo de la razn de la cadena tenemos que hallar la poblacin objetivo para esto usaremos segmentaciones: - Segmentacin Demogrfica. - Segmentacin Geogrfica - Segmentacin Psicogrfica
CASO
Medicin del Mercado Paso 2: Una vez identificado las segmentaciones encontraremos el porcentaje de la poblacin para encontrar el nmero de compradores - Por sexo y edad para nuestro ejemplo: Sexo Hombres Mujeres % 49% 51% Habitante 1 016 146 1 057 622
Las edades fluctan entre 20 y 30 aos, siendo un 19% del Total de la poblacin de la zona Geogrfica elegida. Son un total de 2 073 768 habitantes del cual 200 948 cumple con los requerimientos de gnero y rango de edades seleccionadas representando stos un 9.7% del total .
CASO
Medicin del Mercado Nivel Socio Econmico
Nivel SE A B C D E F G Total % 2% 16% 20% 25% 4 10 16 61 1 264 994 331 803 414 754 518 442 Habitante
Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del cual 122 578 cumplen con los requerimientos de Niveles Socioeconmicos y los anteriores seleccionados representando en conjunto 5.91% del total de la poblacin
CASO
Medicin del Mercado Estado Civil
Estado Civil Unin Libre Segundas Nupcias Divorcios Viudos Solteros Casados Total
% 30 10 18 4 18 20 60
Habitantes 622 130 207 377
414 754 1 244 261
Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del cual 73 546 cumplen con los requerimientos de Estados Civiles y los anteriores seleccionados representando en conjunto 3.55% del total de la poblacin
CASO
Medicin del Mercado Nivel Instructivo
Nivel Instruccin Ninguno
% 1
Habitante
Estud. Secund. Com

Estud. Secund. Ico Form. Tcnica Universitaria Bsica Total
25
10 18 20 26 63
518 442
373 278 414 754 1 306 474
Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del cual 46 333 cumplen con los requerimientos de Nivel de Instruccin y los anteriores seleccionados representando en conjunto 2.23% del total de la poblacin.
CASO
Medicin del Mercado Estilo de Vida Porcentaje de Mujeres que cumpliendo con todas las caractersticas anteriormente definidas tienen la verdadera disposicin de compra 65%. Son un total de 2 073 768 habitantes de caracas del cual 21 774 cumplen con los requerimientos de Nivel de Instruccin y los anteriores seleccionados representando en conjunto 1.05% del total de la poblacin
Estilo de Vida Actualizadores Realizados Triunfadores Competidores Experimentados
% 20 13 37 6 3
Habitante 414 754 767 294
Hacedores
Luchadores Total
6
15 72 311 065 1 493 113
CASO
Medicin del Mercado Paso 3: Una vez obtenido el nmero de compradores del mercado y la cantidad comprada por un comprador medio al ao podemos usar la frmula para obtener nuestra medicin fina. Mtodo de la Razn de la Cadena.
Q=nqp Q=(21 774)(0.839)(100) = 1 826 885.7

Donde: Q= Demanda Total del Mercado. n= 21 774 q= 0.839 p= 100 (US$)
CASO
Medicin del Mercado
Paso 4: Interpretacin La poblacin de Mujeres de New York (Estados Unidos), cuyas edades fluctan entre 20 y 30 aos que pertenecen a los niveles socioeconmicos B, C y D de estado civil Unin Libre, Segundas Nupcias y Casados con niveles de instruccin Estudios Secundarios Completos, Formacin Tcnica y Universitaria y estilos de vida Actualizadores, Triunfadores y Luchadores, son un total de 21,774 habitantes representando el 1.05% de la poblacin total y tienen las caractersticas para comprar 430310 PRENDAS Y COMPLEMENTOS DE VESTIR DE ALPACA, siendo el valor total de la demanda igual a US$ 1 826 885.7
CASO
Plan de Marketing
Producto tem
Antecedentes
Caractersticas Ciclo de Vida Atributos Calidad Envase Embalaje Etiquetado Desarrollo del Producto
Marca Natal Alpaca
Descripcin
Se fabrican productos con hilado de alpaca
Partida 4303101000 etapa de madurez Acorde a las exigencias del cliente Elevada
Diseo
Marca Servicio Post Venta
En base a requerimiento de cliente Registrado en INDECOPI
CASO
Plan de Marketing
Precio
tem
Estructura de Precios Comparaciones con los precios de la Competencia Mrgenes de Comercializacin en los Canales
Descripcin
Costos directos 85% del precio de venta Menores a la de la competencia en 10%
Polticas y Sistemas de descuentos y rebajas en el Precio

Condicin de Pago 50% adelanto y 50% entrega
CASO
Plan de Marketing
Promocin
tem
Publicidad Promocin de Ventas y Venta Personal Relaciones Publicas Relaciones con la Comunidad, Patrocinios, Sponsoring Marketing Interno de la Empresa
Descripcin
Se implementara una pagina web
CASO
Plan de Marketing
Plaza
tem
Canales de Distribucin Distribucin Fsica Internacional del Producto Caractersticas de la carga Medio de Transporte elegido Costos y tiempos de la DFI
Descripcin
Directamente a distribuidores mayoristas
CASO
Plan de Operaciones y Gestin Exportadora
Costos Totales UNIDAD Costo total Gastos de exportacin Utilidad ExWorks 30.31 0.55 6.06 36.92 TOTAL 6,061.35 110.00 1,212.27 7,384.40
CASO
Transporte Martimo
EXWORKS FAS FOB CFR CIF 7,384.40 7,384.40 7,384.40 7,384.40
EXPORTADOR 530.00 950.00 1,070.00
IMPORTADOR -
NEGOCIABLE 7,384.40 7,914.40 8,334.40 8,454.40
CASO
Seleccin de Precio
El precio que representa la opcin ms favorable de acuerdo al puntaje obtenido en la matriz de seleccin del precio es FOB (nombre del puerto de embarque) con 36 puntos. Por lo tanto, el FOB (nombre del puerto de embarque) es su precio objetivo prioritario.
Modo de Pago
La forma de pago se realizar mediante carta de crdito. La entrega de la mercanca es previa al pago, y el cobro se realizar antes del embarque.
CASO
Anlisis Financiero y Plan Financiero
BALANCE GENERAL Activos Activo corriente Caja y bancos Inventarios Gastos pagados por anticipado Total activo corriente Activo no corriente 77,559.00 92,899.80 7,064.00 70,495.00 32,361.00 60,538.80 AO 2010 AO 2011
Inmuebles, maquinarias y equipos Intangibles

Total activo no corriente Total activos Pasivo y patrimonio Pasivo corriente Tributos por pagar Cuentas por pagar diversas Total pasivo corriente Pasivo no corriente
23,238.00
23,238.00
23,238.00 100,797.00
23,238.00 116,137.80
8,885.00 12,209.00 21,094.00
6,914.00 18,734.00 25,648.00
Total pasivo no corriente Capital Reservas Resultados acumulados Total pasivo y patrimonio
19,260.00 18,965.00 41,478.00 100,797.00
19,260.00 29,751.80 41,478.00 116,137.80
CASO
Costo de ventas CONCEPTO Materia directas Mano de obra directa Gastos de fabricacin Costos de produccin Inventario inicial Disponible (Inventario final) Costo de ventas
2010 248,321.55 204,500.10 34,083.35 486,905.00 486,905.00 486,905.00
2011 494,808.12 407,489.04 67,914.84 970,212.00 970,212.00 970,212.00
CASO
Estado de prdida y ganacia Ventas brutas (Devolucin y descuentos) Ventas Ingresos (otros) Ventas netas (Costo de ventas) Utilidad bruta (Gastos administrativos) (Gastos de ventas) 2010 533,395.00 533,395.00 533,395.00 486,905.00 46,490.00 5,946.00 7,194.00 2011 1,078,985.00 1,078,985.00 1,078,985.00 970,212.00 108,773.00 35,606.00 28,079.00
Utilidad de la operacin Ingresos financieros (Gastos financieros)

Utilidad antes de impuestos (Impuestos) Utilidad neta
33,350.00
45,088.00
6,256.00 27,094.00 8,128.20 18,965.80
8,573.00 36,515.00 10,954.50 25,560.50
CASO
Anlisis Financiero y Plan Financiero: P. Ventas
Presupuesto de Ventas CONCEPTO Unidades vendidas Precio unidad (US$) MES 01 20,000 40 MES 02 50,000 40 MES 03 30,000 40 MES 04 25,000 40 MES 05 15,000 40
Total ingresos
800,000
2,000,000
1,200,000
1,000,000
600,000
CASO
Anlisis Financiero y Plan Financiero: P. Produccin
Presupuesto de Produccin MES 01 MES 02 MES 03 MES 04 MES 05
Unidades vendidas
Inventario inicial Inventario final (20%)
20,000
50,000
30,000
25,000
15,000
4,000 4,000
4,000 10,000
10,000 6,000
6,000 5,000
5,000 3,000
Total 20,000 produccin
56,000
26,000
24,000
13,000
CASO
Anlisis Financiero y Plan Financiero: Flujo de Caja Proyectado
Flujo de Caja Proyectado
MES 01
A. Flujo de beneficios * Ingresos por ventas * Otros ingresos Total ingresos neto B. Flujo de costos Costos y gastos produccin Costos produccin Gastos administrativos Gastos exportacin Depreciacin Total costos Flujo econmico (a-b) Menos * Imp. a la utilidad (30%) Flujo financiero * Ms Depreciacin Flujo neto 16,000 99,000 33,401 83,000 800,000 0 800,000 560,000 80,400 27,200 16,000 683,600 116,400
MES 02
MES 03
MES 04
MES 05
2,000,000 0 2,000,000 1,544,000 201,000 68,000 40,000 1,853,000 147,000 42,633 104,367 40,000 144,367
1,200,000 0 1,200,000 744,000 120,600 40,800 24,000 929,400 270,600 79,767 190,833 24,000 214,833
1,000,000 0 1,000,000 676,000 100,500 34,000 20,000 830,500 169,500 49,492 120,008 20,000 140,008
600,000 0 600,000 349,500 60,300 20,400 12,000 442,200 157,800 46,037 111,763 12,000 123,763
CASO
Anlisis Financiero y Plan Financiero: Anlisis de Rentabilidad
Valor Presente Neto y TIR CONCEPTO Flujo neto Inversin -280,000 MES 01 99,000 Datos Inversin Tasa MES 02 144,367 MES 03 214,833 MES 04 140,008 MES 05 123,763
280,000 2%
VAN TIR
$/. 391,865.71 40%
Muchas Gracias por su Atencin dparedes@promperu.gob.pe www.promperu.gob.pe www.siicex.gob.pe

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Cmo elaborar un Plan de Negocio Exportador?

David Paredes Bulln

Cul es la estructura de Plan de Negocios?

Cul es la estructura de Plan de Negocios?

V.3 Costos de Produccin.

ANALISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO

ANALISIS FINANCIERO Y PLAN FINANCIERO

Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing

Fuente: OMC- www.wto.org

Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing

Ua de gato, palma aceitera

Ica Higo Uva Alcachofa Esprrago

Estudio de Mercado Internacional y Plan de Marketing

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Sus caractersticas principales son

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Qu es una partida arancelarias?

Cul es mi Partida Arancelaria?

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Anlisis del Producto y Cartera de Productos

Bajo Participacin Relativa de Mercado

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Identificar la partida arancelaria

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EJEMPLO DE PARTIDAS ARANCELARIAS

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EJEMPLO DE PARTIDAS ARANCELARIAS

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Mercados con mayor crecimiento (anlisis horizontal)

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Estudio de Mercado Internacional

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Barreras para Arancelarias

Regulaciones y Normas Tcnicas

Tipos de normas Tcnicas

Normas sobre Empaque

Normas sobre Marcas

Normas sobre Toxicidad y Residuos

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Certificado de buenas Prcticas y Manufactura

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