Diez ideas fuerza. 1.

Desde el punto de vista marketing los responsables deben tener la habilidad que les permita conocer a la gente, ya que es la nica manera de lograr entender sus necesidades y deseos. 2. El xito de muchas empresas en el mundo; menciono algunas: Toyota, Sony, 3M, etc. ha sido sin duda entender a sus consumidores, para lo cual la investigacin es un patrimonio que otras empresas igualmente siguen. 3. La tecnologa, caso del internet, las ayuda de una manera sorprendente, a vigilar sus movimientos, actitudes, motivaciones y percepciones. 4. De este conglomerado se disean las estrategias ms adecuadas para entender y plantear las estrategias que ms se adapten a sus necesidades. Sin embargo, la pregunta sigue: Por qu fracasan algunos productos y servicios? 5. La principal razn del fracaso es no haber entendido las necesidades y deseos de los consumidores y en un acto de mea culpa, y reconocer que los mercadologos al leer las cifras no leen las emociones de los clientes. 6. El comportamiento del consumidor es el Estudio de los procesos que intervienen cuando una persona o grupo selecciona, compra, usa, o desecha productos o servicios, ideas, o experiencias para satisfacer necesidades o deseos. 7. En esta definicin se interpreta las decisiones que toma el consumidor al comprar diversos productos y servicios de consumo; en trminos sencillos: que es lo que compra, cuanto, donde, porque, cuando, en qu ocasin, y quiz lo ms importante, el cmo evalan sus compras que incide en sus compras futuras. 8. Las estrategias de Marketing que son adecuadas para un mercado no lo son para otros, y si a esto le agregamos que el ciclo de vida de los productos se acortan cada vez ms, las empresas coinciden que la innovacin debe ser una constante para dar mayor valor a sus consumidores ganando ms dinero. Recordemos que el consumidor es el ser ms complejo e impredecible que existe; irracional para unos y racional para otros. 9. Los consumidores piden que los entendamos y resolvamos sus necesidades apremiantes o no, a travs de productos diferenciados y con el mayor agregado posible. Resultante? Ganancias para ellos, satisfaccin, etc. y para la empresa. 10. Recordemos que un producto o servicio que no cumpla con estos preceptos, est condenado al fracaso, no importando la tecnologa que los rodee, su mejor precio, ni las estrategias ms novedosas de las que se implemente.

El comportamiento del consumidor Autor: Universidad Champagnat (Mendoza Argentina) Facultad de RRHH el portal de estudiantes de RRHH Agosto 2002

La mejor forma de satisfacer las necesidades de nuestros clientes es conocer su comportamiento Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor. El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestin bsica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas. Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando estn adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades. El consumidor es considerado desde el marketing como el rey, ya que d en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptacin constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor: Qu compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere. Quin compra? Determinar quin es el sujeto que verdaderamente toma la decisin de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en l. Por qu compra? Analizar cules son los motivos por los que se adquiere un producto basndose en los beneficios o satisfaccin de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisicin. Cmo lo compra? Tiene relacin con el proceso de compra. Si la decisin de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta... Cundo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relacin a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida. Dnde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribucin y adems por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc. Cunto compra? La cantidad fsica que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no. Cmo lo utiliza? Con relacin a la forma en que el consumidor utilice el producto se crear un determinado envase o presentacin del producto. Hay que aadir adems que el consumidor tomar ms o menos conciencia en el proceso de decisin en funcin de la duracin del bien, y acentuar su anlisis en aquellos bienes que, por sus caractersticas van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser utilizados durante el perodo de su vida normal.

El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto de reflexin desde hace bastantes aos, no obstante, su metodologa ha variado hacia una fundamentacin ms cientfica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de comunicacin con el mismo. Ha sido analizado desde las siguientes orientaciones: 1) Orientacin econmica. Est basado en la teora econmica, y en este sentido la pieza clave es el concepto de hombre econmico quien siente unos deseos, acta racionalmente para satisfacer sus necesidades y orienta su comportamiento hacia la maximizacin de la utilidad. 2) Orientacin psicolgica. Los estudios en esta orientacin, adems de considerar variables econmicas, tambin estn influenciados por variables psicolgicas que recogen las caractersticas internas de la persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales totalmente externas que ejerce el entorno. 3) Orientacin motivacional. Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades son la causa que estimula al ser humano, y ste acta en consecuencia para poder satisfacerlas.