NDICE PAG. 1. Resumen Ejecutivo 2 2. Descripcin de la compaia 3 3. Visin 4 4.Misin 4 5. Ojetivos y metas 5 6. Valores6 7. Analisis situacional 6 8. Cadena de valor.

7 9. fuerzas competitivas de porter 11 10. anlisis FODA 13 11. anlisis de mega tendencia y tendencias. 19 12. estrategias competitivas 19 13. identificacin de segmentos y seleccin de mercado meta. 20 13.1 geogrfica 20 13.2.demogrfica 20 13.3. psicogrfica. 20 13.4 conductual..21 14.posicionamiento de productos y/o servicio(segmento producto- mercado)..21 15.producto 22 16. matriz BCG. 15 17. ciclo de vida. 18 18. precio 24 19. promocin 27 20 distribucin 27 21. control del plan de marketing.....28 22. bibliografa....32

1.RESUMEN EJECUTIVO La presente investigacin tiene como fin presentar el Plan de marketing, que ha sido diseado para la Embotelladora Don Jorge S.A.C, particularmente para su producto PER COLA. Este plan surge a raz de una oportunidad que no se estaba aprovechando dentro del mercado: la nueva forma de consumo de bebidas; hoy en da, se est tomando un rumbo diferente, el consumidor actual opta por un mayor cuidado de su salud, por lo que la tendencia apunta al consumo de productos naturales, tanto alimentos como bebidas, que contengan nutrientes y vitaminas, que generen altos beneficios a la salud. Ante ello, luego de una serie de consensos se determin que de los tres productos que ofrece el grupo, la gaseosa Per Cola podra tener mayor impacto dentro del mercado que ayudara a contribuir con mayores ingresos a la compaa, gracias a la nueva frmula que se ha creado para la preparacin de esta bebida, por lo que el reto era identificar de qu manera, se podra atacar al mercado basndose en este beneficio, ante ello se defini los objetivos, las estrategias y las herramientas que permitiran posicionar a Per Cola dentro de la mente del consumidor, tomando como sustento el gran beneficio que representaba para el organismo por ser una bebida nutricional y funcional; por lo que el presente plan de marketing est enfocado especficamente para la marca Per Cola. Los principales objetivos que tiene la empresa para su producto PER COLA es llegar a ser lder de gaseosas en el segmento C, D y E, asimismo mejorar las ventas en Lima y tener una mayor penetracin en las provincias, pero los principales objetivos que ayudarn a la realizacin de los objetivos anteriormente mencionados, es el aumentar el nivel de la ventas de Per Cola y replantear un posicionamiento que logre mayor impacto en la mente del consumidor, respecto del que se obtuvo en su ltima campaa. Por ello, se ha identificado dos estrategias de marketing que haran posible la

consecucin de los objetivos, la primera es la estrategia de diferenciacin y la segunda, la de crecimiento. La primera hace hincapi en resaltar las propiedades de la gaseosa que la hacen diferente de sus dems competidores, este componente se llama Fibra Soluble Nutra Flora, que tiene la ventaja de generar beneficios en el cuerpo humano, por lo tanto no solo refresca sino ayuda mejorando el funcionamiento digestivo, manteniendo fuerte el sistema inmunolgico y adems absorber los nutrientes y minerales ingeridos en el cuerpo. Este componente representara la ventaja comparativa, valor agregado o diferenciado que Per Cola utilizara para re-posicionar su marca en el mercado existente. De esta manera se desprende la segunda estrategia del plan que es el crecimiento de las ventas, ya que a consecuencia de la primera, Per Cola podra repuntar tremendamente en el mercado. Luego de ello, el presente Plan de marketing contiene un pronstico de las ventas proyectado para el 2010 que se lograr luego de aplicada las estrategias en el mercado, asimismo, se har presente dentro del documento un control del plan que manifestar a travs de una serie de ratios la manera cmo va caminando el proyecto y como ha ido variando los resultados a los que hemos llegado en comparacin de un ao a otro dentro del anlisis realizado. 2. Descripcin de la compaia En el ao de 1947 Jorge Panizo inicia sus labores como embotellador de Coca Cola en la ciudad de Ica. En el ao de 1973, el gobierno militar peruano amenaza con retirar el territorio a la internacional Coca cola, por lo que Don Isaac Lindley pide a Jorge Panizo embotellar a Inca Kola en el departamento de Ica. En el ao 2000 Coca Cola compra a Inca Kola, las condiciones de negociacin con las embotelladoras fueron inaceptables por lo que el hijo Jorge Panizo Maritegui decide lanzar sus propias marcas debido a la experiencia que tena en el sector y desde su planta en Ica abastecer al mercado nacional. En el 2002 se da el gran salto y a travs de la embotelladora Don Jorge SAC se inician las operaciones en Lima, haciendo una gran inversin en local, maquinarias e infraestructura. Nuestro Gran Cambio En Embotelladora Don Jorge valoramos la tendencia de un nuevo estilo de vida que se estaba imponiendo en otros pases: el consumo de productos nutricionales y funcionales. A partir del ao 2003 decidimos innovar en el mercado y a travs de nuestras bebidas, impusimos esta tendencia en el Per. Es as que despus de un largo proceso de investigacin y desarrollo, le dimos un valor caracterstico y esencial a nuestras bebidas y manteniendo intactas sus cualidades de sabor, logramos incorporar en su formulacin fibras dietarias. Nos constituimos as en la primera y nica Embotelladora que ofrece a sus consumidores una bebida funcional cuyo consumo contribuye a una mejor calidad de vida, al mejorar el funcionamiento del organismo, y que adems refresca. Fibra soluble es un fructooligosacridos (scFOS) de cadena corta es la fibra prebitica ms eficaz en el mercado. Se obtiene del azcar de caa o de remolacha, tiene la capacidad excepcional de promover la salud al apoyar el crecimiento de bacterias (probiticas) benficas, las cuales a su vez proporcionan beneficios a la salud, tales como una mejor absorcin de calcio y un sistema inmunolgico fuerte. Adems mejora la calidad, el sabor y la textura de alimentos, bebidas y de productos suplementarios. La fibra soluble ayuda a: * Mejorar el funcionamiento digestivo * Mantener fuerte el sistema inmunolgico * Absorber los nutrientes y minerales. 3. VISIN Brindar bebidas nutricionales y funcionales que contribuyan a generar beneficios en la salud y calidad de vida de nuestros consumidores, adems de refrescarlos. 4. MISIN

Crear conciencia en nuestros colaboradores, clientes y consumidores del beneficio que implica consumir bebidas funcionales y nutricionales, llevando nuestras marcas a todos los puntos de venta a nivel nacional. 5. OJETIVOS Y METAS A) Objetivo: Incrementar las ventas en Lima. Meta: Incrementar las ventas en un 20% en el 2010 en la ciudad de Lima. Lo que se quiere es que en este ao 2010 la empresa pueda incrementar las ventas en un 20%, debido a las circunstancias de un apogeo en la economa limea lo cual debera ser una oportunidad para ser aprovechada por la embotelladora de realizar esfuerzos y alcanzar la meta propuesta. B) Objetivo: Redisear el posicionamiento de la marca del producto. Meta: Para fines del 2010 toda la poblacin debe tener claro los beneficios de la gaseosa PERU COLA. Si bien es cierto lo que hace la empresa es posicionar el producto como un producto de bajo precio con insumos benficos para la salud, esto no es percibido por los consumidores. Por qu? es la pregunta que se debe cuestionar la empresa de porqu no consiguen que los consumidores tengan la idea que la empresa quiere que tengan de ella. C) Objetivo: Mayor penetracin en provincias. Meta: Para el 2010 incrementar las ventas en un 15 %. Un objetivo de la empresa es una mayor penetracin en provincias, pues se ha observado que el consumo per cpita de gaseosas en provincias es muy bajo respecto a Lima, por lo que la empresa toma esto como una oportunidad para poder hacer que el consumo aumente por medio del consumo de su producto, y as se obtenga ms ventas provincias, mercados que cada vez tienen un mayor desarrollo econmico. D) Objetivo: Ser lderes en el mercado de gaseosas en el segmento C, D y E. Meta: Para fines del 2011 generar mayores ventas, llegando a liderar el segmento C y D. Lo que la empresa quiere llegar a ser es la lder en su segmento, pues prcticamente tiene como competidor a la empresa AJE con la cual se comparten el mercado en dicho segmento. Se ha visto que Aje posee mayor mercado pero esto es debido a que es una empresa ms grande, con mayores recursos, lo cual no hace superior a lo que ofrece embotelladora Don Jorge por la fibra soluble, lo cual debe ser aprovechado para diferenciarse de su competidor. 6. VALORES Guan las acciones y el comportamiento de Per cola en el Per, y son: * Liderazgo: Esforzarse en dar forma a un futuro mejor. * Colaboracin: Potenciar el talento colectivo. * Integridad: Ser transparentes. * Rendir cuentas: Ser responsables. * Pasin: Estar comprometidos con el corazn y con la mente. * Diversidad: Contar con un amplio abanico de marcas. * Pasin: estar comprometidos con el corazn y con la mente. * Diversidad: contar con un amplio abanico de marcas. * Calidad: bsqueda de la excelencia. 7. ANALISIS SITUACIONAL

Poltica: A travs del gobierno Per cola puede aprovechar los Tratados de Libre Comercio. Ambiental: Per cola produce cuidando el medio ambiente ya que tambin promueve el consumo de productos nutricionales y funcionales. Social: Los productos de Per cola estn dirigidos a la clase media del pas ya que los precios que tienen son econmicos. Tecnolgico: los avances tecnolgicos en equipo para la preparacin y embotellado de bebidas de gaseosas son tales que cada vez son menores los costos de inversin. Econmico: El Pas en estos momentos goza de estabilidad econmica lo que ayuda a Per cola a mantener sus precios. 8. CADENA DE VALOR || | ||| ||| Compaa de bebidas a nivel nacional. | | Venta de bebidas | ||| Servicios | * embotelladora | * Venta de bebidas refrescantes. | Dentro de la cadena de valor de la Embotelladora Don Jorge S.A.C. se descompone dos tipos de actividades conocidas como primarias y las de apoyo, mientras que esta estructura haya sido descompuesta correct amente, lo que se busca es que se genere valor de forma menos costosa y que sus actividades la diferencien de sus competidores, creando de esta manera su ventaja competitiva y que esta sea reflejada en la obtencin de un adecuado nivel de margen. A continuacin un breve anlisis de la cadena de valor de la empresa. Actividades Primarias: Logstica interna Las materias primas que se necesitan vienen a ser los envases pet, azcar, esencias de sabores, entre otros; para ello, la Embotelladora Don Jorge S.A.C. hace uso de sus mismas plantas embotelladoras para centralizar las compras de sus insumos esenciales logrando descuentos significativos por los altos volmenes adquiridos con el uso de la economa de escala que utiliza con sus proveedores. En cuanto al almacenaje, la empresa cuanta con grandes almacenes distribuidos y agrupados segn categora de insumo que permite localizar con mayor eficiencia cada materia prima a utilizar. Operaciones: En cuanto a las operaciones, la empresa presenta dos lneas de produccin, pero a pesar de ello solo se ha alcanzado niveles limitados alrededor de entre 8 millones a 10 millones de litros al mes, siendo la demanda del mercado completo de 1350 millones de litros, por ello la propuesta es invertir en una tercera lnea de produccin con adecuada tecnologa a fin de garantizar la calidad de sus productos y con ello alcanzar un total de 18 millones de litros por mes, de esta manera el mercado que podra estar demandando mayor cantidad de Per Cola, podra ser atendido sin mayores problemas, logrando mayores niveles de ventas. A su vez tiene dos plantas a nivel nacional tanto en Lima como en Pucallpa con Embotelladora del Oriente, lo cual le permite barrer con ms zonas geogrficas para la distribucin de los productos a sus clientes y realizar despachos a tiempo. Logstica Externa: La empresa cuenta con un nivel de inventarios de productos terminados prcticamente exacto, por ello se maneja un lmite controlado. Sus costos de distribucin son relativamente bajos, ya que al tener una flota propia permite trasladar ms fcilmente sus productos a los microempresarios, como bodegas, entre otros. A pesar de ello, las areas de logstica, administracin y distribucin son reas en las que se deberan buscar mayores eficiencias. Adems debido a que se determina una cantidad de productos a cada microempresario, se logra tener una zona geogrfica determinada, para el caso de Per cola esta

llega a dos terceras partes del mercado nacional, lo dems se refiere a zonas ms difciles de llegar, sin embargo, garantiza la distribucin exclusiva de las gaseosas en dicha rea geogrfica ms accesibles. Marketing y Ventas: Per Cola aparece como la imagen de la bebida saludable y refrescante y la nica que cuida la salud de la familia. Ha utilizado la exitosa estrategia de precios, ya que por 8 aos consecutivos el precio de la gaseosa no ha superado el valor de un nuevo sol. A pesar de que los costos han variado, como el precio de la azcar. Ello se deb e a que la gaseosa es un producto altamente elstico, por ello las empresas no se pueden arriesgar a subir los precios, puesto que eso generara una prdida en el nivel ventas. Servicios: Las gaseosas que produce la embotelladora Don Jorge S.A.C han incursionado en el mercado con diferentes tamaos de litraje, ello con el fin de reducir los costos de produccin siendo una ventaja para la empresa, ya que puede mantener mejores negociaciones con los distribuidores, bodegas, supermercados, entre otros, que son finalmente los que venden el producto al consumidor final, y para negociar con estos es necesario crearse mejores relaciones que representen menores costes de transaccin entre las partes a fin de mejorar el servicio ofrecido por la empresa. Actividades de Soporte Abastecimiento: La Embotelladora Don Jorge S.A.C. utiliza una gran cantidad de insumos importantes que se importan al igual que las dems empresas dedicadas al negocio, cabe resaltar que para el caso del aprovisionamiento del azcar local, por no tener la calidad ptima para la produccin de gaseosas, se ha tenido que recurrir a las importaciones, en cambio para el caso de los envases pet y las esencias, no habido mayor problema de abastecimiento, todo este conjunto de costos representan el 60% del total de los mismos, por lo que resulta importantes mejorar esta cantidad, con una adecuada estructura de costos a fin de reducirlos. Con respecto a las relaciones con los proveedores la Embotelladora ha formado estratgicamente un a relacin estrecha, lo cual le permite gozar de permanente abastecimiento de insumos de produccin. Desarrollo Tecnolgico: La empresa presenta actualmente una tecnologa relativamente nueva, para la realizacin de sus procesos y lneas de produccin, aunque se piensa invertir en mejorar las mismas, como ampliar sus lneas de produccin, a fin de poder tener la capacidad de fabricar mayor cantidad de gaseosas en los meses de mayor salida y asimismo mejorar la calidad de sus productos. No obstante se han preocupado, dentro de la empresa, por el mantenimiento y rediseo oportuno de maquinarias en sus dos plantas embotelladoras a fin de mermar cualquier riesgo de paralizacin de maquinas, entre otros. Recursos Humanos: Dentro de la empresa existe la poltica de prestar capacitacin a aquellos que entran por primera vez a ser parte de la compaa y para aquellos colaboradores que ya estn dentro de la empresa entran al proceso de entrenamiento. El objetivo es mantener actualizados a sus trabajadores, hacerlos ms eficientes en su trabajo y volverlos especializados en distintas areas de la organizacin. Este plan se lleva a cabo peridicamente. Infraestructura de la Firma: La Embotelladora Don Jorge S.A.C. tiene una cultura organizacional familiar, ya que, Jos Panizo Vargas, exitoso empresario de Ica inicia este negocio y encarga la direccin a su hijo, Jos Panizo Maritegui, quin tiene a cargo actualmente el control total de las dos plantas embotelladoras. Esta industria de bebidas y en particular el de bebidas gaseosas se caracteriza por ser muy dinmico, ya sea por la continua guerra de precios y publicitaria, o por la aparicin de nuevos producto y marcas, representa una constante forma de alerta para este tipo de negocios, es por ello que la empresa busca contar perennemente con una estructura organizacional slida, lo que implica una correcta definicin de las funciones y responsabilidades de cada rea, para as apuntar al logro de las metas organizacionales. Esto se refleja debido a que no cuentan con un sistema de retroalimentacin entre las mltiples reas de la empresa y aun menor es la capacidad de realizar sinergias entre las mismas. Por ello se debe contar

con una estrategia que logre optimizar la comunicacin entre reas, tanto a nivel vertical como horizontal, que se pueda trabajar en equipo, para poder luego realizar un feedback de las partes, de esta manera se podran corregir algunas imperfecciones dentro de la empresa y empezar a hacerlas mejor. 9. FUERZAS COMPETITIVAS DE PORTER Poder de negociacin de los clientes La intensidad del poder de negociacin de los clientes es alta ya que, si bien el mercado de gaseosas cuenta con un gran nmero de consumidores, tanto minoristas como mayoristas, se debe tener en cuenta que en la actualidad la variedad de productos es considerablemente elevada por lo cual el consumidor tiene una gran gama de gaseosas para escoger y es por ello que obtiene dicho poder de negociacin. Cabe resaltar que, a pesar que los consumidores de este mercado son sensibles al precio, es decir en su mayora optan por consumir gaseosas menos costosas, Per Cola no cuenta con un grado de posicionamiento suficiente que genere fidelidad en sus clientes. El mercado est liderado por Coca Cola e Inca Kola quienes tienen el mayor poder, sin embargo en vista que subieran sus precios y fueran inaccesibles para las personas de menor poder de adquisicin, existen otras gaseosas con menor precio que estas que competira con Per Cola, y por tal motivo el poder de negociacin de los clientes seguira siendo alto en el mercado. Poder de negociacin de los proveedores A pesar que los altos costos incurridos en proveerse para la elaboracin de las bebidas (60% de los costos de produccin), el poder de negociacin de los proveedores se considera media. Los envases que contienen las bebidas gaseosas son elaborados por un nmero reducido de proveedores, lo cual intensifica el poder de negociacin por parte de estos sobre la industria. En el caso particular de Don Jorge, las bebidas gaseosas producidas por esta embotelladora poseen envases, etiquetas y chapas provistas por San Miguel Industrial. Sin embargo, por otro lado, la empresa tiene un mayor poder de negociacin en la adquisicin de insumos como el azcar, en vista que Per Cola es elaborada con azcar que se compra localmente y los precios no son delimitados por el mercado internacional. Adems, cabe mencionar que la demanda de grandes volmenes le quita intensidad de poder de negociacin al proveedor de dicho comodity. Bienes sustitutos La fuerza de competencia de los bienes sustitutos para Per Cola es de intensidad media. El mercado de bebidas gaseosas en general cuenta con gran diversidad de productos sustitutos. En primer lugar, se encuentran los jugos de frutas pero que ltimamente han ido perdiendo importancia en el mercado debido a los bajos precios que presentan las bebidas gaseosas, como en el caso de Per Cola. Adicionalmente, el agua y otras bebidas rehidratantes (como Gatorade, Sporade, etc.) se consideran tambin productos sustitutos de las gaseosas. A pesar que Per Cola como gaseosa tiene muchos productos sustitutos ya mencionados, las bebidas gaseosas poseen mayor poder de mercado debido a su variedad tanto en marcas, como en sabores, calidad y precios. Potencial entrada de competidores La fuerza de las potenciales entradas de productos nuevos se considera de intensidad media. En primer lugar, uno de los principales requisitos para poder ingresar al mercado de bebidas gaseosas es contar con una economa de escala, ya que el consumo de este producto es de manera masiva. En este sentido, las empresas con mayor capacidad de produccin son las que pueden obtener mayores beneficios. Cabe sealar que el elevado grado de posicionamiento que tienen las marcas de las bebidas gaseosas crea una fuerte barrera de ingreso a otros productos. Sin embargo, el bajo posicionamiento con el que cuenta Per Cola tiene un efecto negativo en la entrada de competidores ya que la marca podra ser desplazada fcilmente por nuevos productos que ingresen al mercado con el mismo precio y que sean ms atractivos al pblico consumidor. As tambin, los bajos precios que mantienen las empresas en sus productos limitan el ingreso de otras marcas de gaseosas importadas o empresas extranjeras, ya que el comn denominador del consumidor peruano de gaseosas es sensible al precio. Si bien, tal como ya se mencion, esto no impide necesariamente la entrada de nuevos competidores, s reduce las

probabilidades de que tal cosa ocurra pero da apertura al ingreso de productos con bajos precios. Rivalidad interna La fuerza de la rivalidad interna en el mercado de gaseosas se considera que es de una intensidad muy elevada. El sector de gaseosas se ha caracterizado por ser uno de los de mayor competencia en la industria manufacturera. Como ya se seal, existe una gran diversidad de marcas, cada una de las cuales cuenta con variados sabores, calidades, tamaos y precios; ajustndose as a las preferencias de los consumidores. En la actualidad se ha presentado un alto nivel de ingresos de nuevos productos al mercado de bebidas gaseosas caracterizados por precios bajos, lo que incrementa an ms el nivel competitivo dentro del sector. 10. ANLISIS FODA Oportunidades - Tendencia en las personas a consumir productos sanos - Incremento de canales de comercializacin - Mercado potencial en provincia - Crecimiento de la economa peruana e incremento del ingreso per capital. El crecimiento de la economa es un a oportunidad, pues incrementa el poder adquisitivo de los peruanos permitiendo que el consumo de gaseosas aumente en Lima y provincia. - Gran acogida y aprecio de las gaseosas de Don Jorge en el sur del pas Es una oportunidad para Don Jorge, ya que al haber surgido en el sur del pas, las personas de esta zona la toman como gaseosa representativa del lugar. Amenazas - Tendencia del consumidor de pensar que la gaseosa no puede ser un producto saludable - Alta estacionalidad del producto - La demanda tiene una elasticidad alta La sensibilidad al precio en la demanda es bastante alta, es por ello que constituye una amenaza, pues ante un aumento del costo de produccin, la empresa no puede subir el precio libremente porque implica la reduccin de la demanda. - Volatilidad del precio de los insumos Los precios son muy voltiles, en especial el precio del PET y del azcar, que constituyen una amenaza porque podran incrementar repentinamente los costos de produccin. -Guerra de precios entre competidores La guerra de precios es una amenaza porque obliga a la empresa a bajar sus precios, reduciendo el margen de la operacin. Fortalezas - Canales de venta - Alto nivel de competitividad PERU COLA es una bebida que compite al mismo nivel con bebidas como Kola Real y Big cola que son de la empresa AJE que van destinadas al mismo sector, lo cual la hace fuerte y genera una fuerte competencia con estas gaseosas que estn bien posicionadas con anterioridad a PERU COLA. - Fibra soluble Embotelladora Don Jorge lo que decidi fue ir por la tendencia del consumo de bebidas saludables que se est dando en otros pases y en Per, como productos nutricionales y/o funcionales. Es as que a partir del ao 2003 decide innovar en el mercado a travs de sus bebidas, para lo cual se realiza una serie de procesos de investigacin y desarrollo, para que sus bebidas tengan un atributo distintivo, sin afectar sus cualidades de sabor, logrando agregar en su formulacin fibras dietaras, que permiten: mejorar el funcionamiento digestivo, mantener fuerte el sistema inmunolgico, y absorber los nutrientes y minerales. Debilidades - Canales de venta mal coberturados - Posicionamiento ineficaz

Lo que la empresa ha querido expresar por medio de su publicidad y producto es del beneficio de ingerir PERU COLA, rasgo distintivo en comparacin con su competencia, lo cual no ha llegado de forma clara a los consumidores, pues como se ver ms adelante en la investigacin de mercados los consumidores no relacionan el consumo de la bebida con el beneficio de tomarla, la ingieren por su sabor que la relacionan con Coca Cola y por el precio justo. Lo que quiere la empresa es posicionar el producto como una bebida saludable con insumos benficos para la salud, a la vez con lo de precio justo y buen sabor; sin embargo, esta primera idea no la tiene clara el consumidor, por ende la empresa no llega a tener el nivel de ventas que debera tener si es que los consumidores de este sector socioeconmico tuvieran en claro los beneficios de esta bebida. 11. ANLISIS DE MEGA TENDENCIA Y TENDENCIAS Tendencia en las personas a consumir productos sanos La tendencia al consumo de productos que nutritivos, el cuidado por el cuerpo y el estado fsico, es una oportunidad para Don Jorge, pues es la nica gaseosa que tiene componentes que contribuyen con el cuidado del estado fsico de las personas (la fibra soluble). Incremento de canales de comercializacin Este incremento es una oportunidad porque, implica mayores puntos o canales de distribucin para distribuir la gaseosa y llevarla al alcance de ms personas. Mercado potencial en provincia Es una oportunidad, pues provincia es un mercado casi virgen que todava no est siendo explotado. El consumo en provincias aun es muy bajo y el poder adquisitivo no es muy alto en comparacin a Lima, es por ello que Don Jorge que se dirige a un segmento C, D y E con poder adquisitivo bajo, encuentra un gran potencial de desarrollo por sus precios bajos. Tendencia del consumidor de pensar que la gaseosa no puede ser un producto saludable Se identifica una tendencia significativa por parte de las personas a rechazar la gaseosa como un producto que puede ser saludable. Por ello, resulta una amenaza porque minimiza las propiedades de la gaseosa de Don Jorge. Alta estacionalidad del producto La estacionalidad del producto es una amenaza porque convierte a la demanda inestable durante el ao. Asimismo, los niveles de produccin caen a causa de esta. 12. ESTRATEGIAS COMPETITIVAS PER COLA aplica dos estrategias de marketing que haran posible la consecucin de los objetivos, la primera es la estrategia de diferenciacin y la segunda de crecimiento. La primera hace un hincapi en resaltar las propiedades de la gaseosa que la hacen diferente de sus competidores, ste componente se llama Fibra Soluble Nutra Flora ste componente representara una ventaja competitiva, valor agregado o diferenciado. 13. IDENTIFICACIN DE SEGMENTOS Y SELECCIN DE MERCADO META Segmentacin La embotelladora Don Jorge antes de empezar a producir y distribuir sus propias marcas tuvo que tomar la decisin de a qu sector dirigira su productos. Al ver que en ese entonces exista competencia pues ya estaban bien posicionadas empresas como Corporacin Lindley, Backus, Ambev y Aje, tuvo que decidir a qu sector tendra que ir, pues competir con grandes empresas e internacionales era inalcanzable. Es as que opta por dirigirse al sector socioeconmico C, D Y E (clase media), ya que ofrecera productos a bajo precio para el alcance de los consumidores de este sector. Es as que se enfocara

solamente a todos los consumidores de este sector que son olvidados muchas veces por estn grandes empresas que van dirigidas a los sectores ms altos. Es as que Embotelladora Don Jorge se dirige al 60 % de la poblacin peruana, siendo un buen mercado este para vender sus productos. 13.1 geogrfica Requiere dividir un mercado en diferentes unidades geogrficas, tales como naciones, regiones, estados, mun icipios, ciudades, o vecindarios. La segmentacin de Per cola se da a nivel del pas, predominando en mayor cantidad en Lima en los siguientes puntos: * Villa El Salvador = 1590 * Distrito de Comas = 1172 * San Juan de Lurigancho = 1050 * Brea = 2019 * Puente Piedra (Ancn) = 712 * Mercado Santa Anita 13.2. Demogrfica Requiere dividir al mercado en grupos con base a variables demogrficas tales como edad, sexo, tamao de familia, ciclo de vida familiar, ingresos, ocupacin, educacin, raza, religin y nacionalidad. Per cola aplica sta segmentacin en la variable demogrfica que es la edad, ya que ofrece productos para nios y adultos. * EDADES: * NIOS: 7-12 ---- Producto Click * JOVENES: 19-25 ----- Producto Clmax * Per Cola; Agua Vida; Isaac Kola ----- Para todas las edades. * Segn el ingreso familiar: Mayor al sueldo mnimo de s/. 750 pero no mayor a s/. 1000. * Ocupacin: desempleados, amas de casa, estudiantes. * Ciclo de vida familiar: jvenes solteros, jvenes casados sin hijos, jvenes casados con hijos, con hijos menores de 18 aos. * Nuestro producto no distingue gnero; nacionalidad; raza; religin; tamao de familia. 13.3. psicogrfica Requiere dividir un mercado en diferentes grupos con base en la clase social, el estilo de vida, o las caractersticas de la personalidad. Per cola aplica sta segmentacin en la variable de la clase social med ia ya que sus precios de dicho producto es econmico. * Estilo de vida: luchadora, sobrevivientes. 13.4 conductual Requiere dividir un mercado en grupos con base en el conocimiento, las actitudes, el uso o la respuesta de los consumidores a un producto. * Ocasiones: Per cola va dirigido para todas las ocasiones adems brinda un producto saludable a un bajo precio. * Beneficios: Calidad, Servicio, Ahorro, Conveniencia y Rapidez. * Estatuto de lealtad: MEDIA porque cuando sube el ingreso del consumidor disminuye la demanda de Per Cola.

14. POSICIONAMIENTO DE PRODUCTOS Y/O SERVICIO(SEGMENTO PRODUCTOMERCADO)

 Posicionamiento La idea que tiene el consumidor sobre la gaseosa PER COLA tiene 2 puntos de vista. El primero es por aquellas personas del segmento A y B que no consumen esta bebida por tener mayor poder adquisitivo y consumen gaseosas como Coca Cola, Inca Cola, Pepsi, entre otras que son entre 50 % y 100% ms caras que esta gaseosa que ofrece Don Jorge. Estas personas tienen la idea de ser una gaseosa de bajo precio y por ende de menor calidad que las gaseosas que consumen ellos. No tienen idea de los beneficios que ofrece este producto y mucho menos prestan atencin a las promociones y publicidad de este producto, por no ser de su importancia. En cambio, los consumidores de los sectores C, D, y E tienen la idea de una gaseosa muy parecida a Coca Cola en su sabor y de un precio econmico y que satisface su necesidades al presentarles presentaciones en todos los tamaos para todos los gustos. Por ello, los consumidores de esta gaseosa a quienes va dirigido este producto la ven como una gaseosa que satisface sus necesidades y que se sienten bien con el producto tanto por sabor, precio y presentacin. Por otro lado, no est muy posicionado el beneficio del producto con el nuevo insumo que posee, pues ello se puede concluir del nivel de ventas, ya que si todos los consumidores de esta gaseosa tuvieran en claro ello, las ventas habran crecido en mayores proporciones de las que se dan actualmente. Es as que la empresa Don Jorge urge de un rediseo de su idea de posicionamiento para que todos sus consumidores puedan tener claramente la ventaja de consumir esta gaseosa a diferencia de las de su competencia. * 15. PRODUCTOS Y SERVICIOS, PRECIO, PLAZA, PROMOCION * Embotelladora Don Jorge S.A. nos aseguramos que nuestros clientes tengan lo que necesiten y queden satisfechos y encantados con nuestros productos que les ofrecemos con la mxima eficiencia y confiabilidad. Adems dndoles la mejor atencin y servicios a nuestros clientes (atencin de primera). * DESCRIPCION DEL PRODUCTO Y SERVICIO * PRODUCTO: * Per cola: Bebida nutricional carbonatada ofrecida en un Sabor para cada Peruano, Cola Clsica, Limn, Naranja, Fresa y Guaran. * Isaac kola: Bebida nutricional carbonatada de sabor ctrico frutal. * Click Citrus Punch: Deliciosa bebida con una combinacin de sabores a naranja, mandarina y limn. * Click Fruit Punch: Ofrece una agradable combinacin de sabores a granadilla, pia y maracuy. * Click esta enriquecido con vitaminas A-B-C y sus etiquetas coleccionables Looney Tunes de Warner Brothers son muy divertidas e ideales para la lonchera de tus hijos. * Agua Vida: Agua de mesa procesada y purificada bajo los ms rigurosos y altos estndares de calidad. Encuntralas en formatos regulares con y sin gas, Looney Tunes y Premium Black & Silver. * Clmax: Bebida a base de aceites esenciales de Maracuy y Limn mezclada con extracto de vodka y alcohol extra neutro. Son bebidas gaseosas de colores: amarillo, negro, naranja, transparente: - Sabor: comparable a la marca Kola real. - Calidad: la que est respaldada por el grupo Per cola. - Econmica: precios cmodos.

CLASIFICACIN DE PRODUCTOS * Productos de consumo: Es el producto final por ejemplo Per cola. * Productos de conveniencia: Producto de consumo adquiridos frecuentemente o de inmediato por

ejemplo Click y Per cola. * Productos de comparacin: Producto de consumo que el productor compra con menos frecuencia por ejemplo Isaac kola y agua vida. * Productos de especialidad: Productos de consumo con caractersticas nicas por ejemplo Click. CALIDAD * La calidad es una de las principales herramientas de posicionamiento del anunciante. La calidad del producto tiene dos dimensiones los niveles y la coherencia en el desarrollo de un producto. * El vendedor debe elegir un nivel de calidad que apoye la posicin de los productos en el mercado de destino. Aqu la calidad del producto mediante la calidad del rendimiento. La capacidad de un producto para desempear sus funciones se incluye la durabilidad general del producto, fiabilidad, precisin, caso de operacin, reparacin y otros atributos de valor. DISEO El diseo es tambin desempear un papel importante en la edad competitiva de hoy. Diseo de una nueva mirada al producto. MARCA Una marca es un nombre, termino, signo, smbolo o diseo, o una combinacin de ellos, destinado a identificar los productos o servicios de un vendedor o un grupo de vendedores y para diferenciarlos de los competidores. EMBALAJE La mayora de los productos psquicos tienen que ser envasados y etiquetados. * SERVICIO * Servicio es toda la actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a otra que es esencialmente intangible y no resulta en la propiedad de nada. * Primero, la compaa fabrica un producto y luego le da al vendedor y el vendedor en conjunto completo da a los distribuidores y, finalmente, el cliente final recibe el producto. * GARANTIAS * Una comunidad de garanta del producto da una garanta por escrito de la integridad de los productos y se embozan las responsabilidades de los fabricantes de reparacin y sustitucin de piezas defectuosas. 16.CICLO DE VIDA IntroduccinDesarrollaremos publicidad informativa para as dar a conocer nuestros productos y servicios que ofrecemos.No se visionara tener grandes mrgenes de ganancias, porque habr una fuerte inversin en ofertas de introduccin y promociones. | CrecimientoTener ventas a gran volumen disminuyendo los costos para ofrecer precios ms competitivos. | MadurezLas ventas llegan a su mximo nivel obteniendo costos muy bajos y aumentando la rentabilidad para la empresa. | DecliveEn esta etapa es muy importante buscar la innovacin para no caer en la monotona del servicio.Desarrollar nuevos segmentos de mercado. | 17. MATRIZ BCG DE POSICIONAMIENTO 1. PRODUCTOS ESTRELLA Son productos que tienen un alto crecimiento en el mercado y una alta participacin en el mercado. El grupo recomienda: * Per cola: Bebida nutricional carbonatada ofrecida en un Sabor para cada Peruano, Cola Clsica, Limn, Naranja, Fresa y Guaran . 2. VACAS DE DINERO EN EFECTIVO Son productos de bajo crecimiento pero con alta participacin en el mercado. Escogemos los siguientes productos porque existe un mercado pequeo que en la actualidad busca productos saludables y estos productos prometen mucho en un mercado a futuro. * Agua Vida: Agua de mesa procesada y purificada bajo los ms rigurosos y altos estndares de calidad.

Encuntralas en formatos regulares con y sin gas, Looney Tunes y Premium Black & Silver. * Click Fruit Punch: Deliciosa bebida con una combinacin de sabores a naranja, mandarina y limn. Ofrece una agradable combinacin de sabores a granadilla, pia y maracuy. * Click esta enriquecido con vitaminas A-B-C y sus etiquetas coleccionables Looney Tunes de Warner Brothers son muy divertidas e ideales para la lonchera de tus hijos. 3. SIGNOS DE INTERROGACIN Productos con baja participacin en el mercado y de bajo crecimiento. En ste caso mencionamos los productos que en el futuro no van a ser tan consumidos y que la empresa tendra que dejar de producir. Mencionamos los siguientes: * Isaac kola: Bebida nutricional carbonatada de sabor ctrico frutal. 4. PRODUCTOS PERROS Son productos que tienen bajo crecimiento y baja participacin en el mercado. * Clmax: Bebida a base de aceites esenciales de Maracuy y Limn mezclada con extracto de vodka y alcohol extra neutro. * PRECIO: * Los precios de los productos de la embotelladora Don Jorge S.A.C. varan segn el tamao generalmente. La fijacin de precios se da de una manera general. * * Precios psicolgicos * Los precios sin redondear, terminan con el digito 9, utilizados en puntos de ventas como supermercados y mercados mayoristas. * Precios con descuento * A los distribuidores por la compra en mayor cantidad. * Precios de penetracin * Lo utilizan para sus productos nuevos, tales como: * Click Chicha, delicioso sabor a maz morado, pia, canela y limn. PRXIMAMENTE!! Fijacin de precios por paquete Combina varios productos y ofrece el conjunto a un precio reducido por ejemplo java de gaseosa de 3000 ml. A 18 soles. Estructura de la oferta Se estima que la produccin de bebidas gaseosas en el pas se ha incrementado, pues se ha experimentado una expansin en ms de 7% en el 2006. Esta expansin se viene dando desde el ao 1994, ya que el sector ha crecido a una tasa anual promedio de 10% durante esos aos. Asimismo, se observa que las ventas en el 2006 fueron cerca a US$ 500 millones, estimndose una expansin del sector para el 2007 de ms del 8%. Al 2002 las ventas totales de la industria fueron estimadas en US$ 350 millones anuales y se observ que este contribua con el 1.63% del PBI manufacturero y 0.26% del PBI total. Se observa tambin que para el 2008 el consumo de las bebidas no alcohlicas constituye un 2.3% del PBI manufacturero y que la produccin fue de 1450 millones de litros al menos el primer trimestre. Adems, es importante sealar que el consumo en provincia ha sido uno de los incrementos de demanda ms importantes. Sin embargo, este sigue siendo muy bajo, por cual representa un mercado potencialmente alto. En tal sentido, es importante sealar que el consumo per capital de gaseosas al 2007 es en promedio 47.5 litros anuales, muy por debajo del promedio de la regin latinoamericana con 69.2 litros. Esta afirmacin se refuerza an ms cuando lo comparamos con Mxico y Chile quienes tienen 150 y 93 litros per capital respectivamente. Por lo tanto, se asume que existe un mercado amplio a desarrollarse. De la misma manera se visualiza un mercado altamente potencial en provincia, pues no existe un alto nivel de consumo. Esto se explica con la proporcin de consumo entre Lima y provincia, ya que en Lima se concentra el mayor consumo de gaseosa con el 63%. Adems, se sabe que el consumo per capital en provincias al 2008 fue de 50 a 100 botellas, mientras que en Lima se registr 200 botellas de ocho onzas

por habitante. Por otro lado, se ha registrado un importante aumento en los canales de comercializacin, es decir, el incremento del nmero de supermercados e hipermercados, bodegas, entre otros canales que constituyen una oportunidad para distribuir las gaseosas o ponerlas con mayor facilidad al alcance de los consumidores. Los puntos de venta son sumamente importantes para la distribucin del producto, ms aun en un mercado como el de las gaseosas, donde la estacionalidad es tpica del producto. Esto se manifiesta bsicamente en el verano, donde las ventas se incrementan significativamente por efectos del calor. Respecto a los competidores de la embotelladora Don Jorge, se identifican bsicamente cuatro: AmBev (agua San Carlos, Pepsi-cola, concordia, triple cola, entre otros), Corporacin JR Lindley (agua San Luis, Inca Kola, Coca Cola, Fanta, Dasani, Frugos, entre otros), Backus (San Mateo, Guaran, Viva Backus, entre otros) y Ajeper (agua Cielo, Kola Real, Oro, Big Cola, Cifrut). Sin embargo, se considera como principal competidor a Ajeper, donde Kola Real y Big Cola, la cuales compiten directamente con las Gaseosas de Don Jorge. Estructura de la demanda La demanda de bebidas est tomando un rumbo diferente, muchas personas estn optando por la compra de productos naturales, por el cuidado personal y fsico de las personas. El comportamiento actual del consumidor est siendo influenciado por la moda fitness, donde las personas empiezan a preocuparse mucho ms por los componentes de los alimentos o bebidas que consumen para pasar a un hbito de consumo ms sano y natural que les brinde nutrientes y vitaminas. Por otra parte, la tendencia del consumidor respecto a la forma o diseo del envase de la gaseosa, se concentra bsicamente en botellas personales y aquellas por encima de los 3 litros, mientras que en los tamaos intermedios la demanda cae significativamente. Es importante destacar la caracterstica de este mercado, donde la elasticidad de ingresos del nivel socioeconmico bajo es de 1.06, el medio 0.84 y alto 0.60. Es por ello que un aumento de los precios de las gaseosas traera como consecuencia la disminucin del consumo. Es as que ante un aumento en los precios del 1% en el estrato bajo hara que se reduzca el consumo en 1.21%, en el estrato medio en 1.19% y en el alto en 0.9%. Asimismo, se observa que ante un incremento en los ingresos de la poblacin, el consumo de gaseosa podra incrementarse. En tal sentido, en el supuesto caso que los ingresos en los estratos bajos aumentaran en 1%, su consumo de bebidas gaseosas aumentara en 1.06%. Mientras que en el nivel socioeconmico alto aumentara en solo 0.6%. Esto implica una oportunidad para el desarrollo de las bebidas gaseosas en el pas, pues actualmente el pas se encuentra en constante crecimiento econmico, lo cual implica a la vez un aumento del poder adquisitivo de los peruanos. Los resultados de febrero de l 2009 indican que el Per habra crecido 4.6%, liderando el crecimiento en Amrica latina, mientras que para el 2010 se espera que su crecimiento sea 5.2% manteniendo el liderazgo. * LIDERAZGO EN EL COSTE * Se logra a travs de la economa de escala respecto a la investigacin, desarrollo y promocin. Tambin por el aprendizaje, conocimiento y experiencia adquiridos en procesos operativos y de produccin, tambin por las redes de distribucin y sistema de fabricacin eficientes. * PLAZA Plaza (o colocacin) de embotelladora Don Jorge SAC. Derivada de las decisiones asociadas con los canales de distribucin que sirven como medio para hacer llegar el producto a los clientes meta. El sistema de distribucin realiza una transaccin, logsticos, y las funciones de facilitacin.Las decisiones de distribucin incluyen la cobertura de mercado, la seleccin de miembros del canal, la logstica, y los niveles de servicio. Tambin al lugar que se trata de llegar los productos al cliente. Lima-Per: Jr. Argentina N 2458 Canales de Distribucin Los canales de distribucin puede ser definidos por el nmero de niveles implicados. Cada capa de intermediarios de la comercializacin, o "intermediarios", que realiza un trabajo para llevar el producto y su propiedad ms cerca del comprador final es un nivel de canal.Debido a que el productor y el consumidor final, tanto desempear un trabajo, son parte de cada canal. Embotelladora don Jorge

Tiendas Mayoristas Minoristas Consumidor Final

PROMOCION Obsequios: Se dan premios por la compra de un nmero mayor de unidades de producto, o el obsequio puede ser el mismo envase del producto. Los descuentos: Actualmente Per cola utiliza los descuentos por la compra en cantidades grandes. Concursos y sorteos: Son para brindarle beneficios al cliente y a la vez busca que participe directamente el consumidor con la empresa. Canales de venta Las discotecas y pubs hacen contrato con la embotelladora Don Jorge para que les abastezca de PERU COLA y esta sea mezclada en los tragos con el licor, ya que esta gaseosa en sabor es muy parecida a Coca Cola, lo cual la hace sacar una ventaja de su competidor Kola Real y Big Cola que no poseen esta caracterstica. Canales de venta mal coberturados La capacidad de produccin de la empresa en comparacin con Aje es que esta ltima es mucho ms grande que embotelladora Don Jorge, lo cual la hace menos poderosa respecto a su competidor en lo que es distribucin tanto en Lima como en provincias. AJE su competidor llega a todos los rincones del pas, por los recursos que posee, en cambio Don Jorge no hace lo mismo pues existen lugares donde es difcil de acceder. Es aqu donde Aje gana mercado, en comparacin con Don Jorge. RELACIONES PBLICAS Tanto Per cola como La embotelladora Don Jorge SAC. Tienen su propia pgina web donde los consumidores podemos dar a conocer nuestras quejas, consejos acerca del producto. PROMOCIN DE VENTAS Incentivos a corto plazo fomentando la compra y venta del producto, por ejemplo Per cola ofrece incentivos o promociones por temporada. 20. CONTROL DEL PLAN DE MARKETING Todo plan de marketing debe tener un control posterior que manifieste la manera como se est llevando a cabo el plan con el fin de facilitar la puesta en marcha, ejecucin y control del proyecto. A continuacin se presentan una tabla que contiene los ratios ms importantes para el control del plan de marketing. El primer ratio llamado Distribucin 1, indica la cantidad de puntos de venta donde se vende Per Cola, entre el total de establecimientos existentes en los departamentos donde se vendera, toda Lima Norte, Centro, Este, Sur, Moderna, Callao, Pucallpa, entre otros. Segn la informacin extrada para el 2010, Per Cola estara distribuyendo al 60% del mercado comprador de este producto, por lo que 65664 representa el nmero total de bodegas y supermercados, discotecas, fastfood, entre otros, que venden el producto dentro de sus establecimientos, contra los 109440 establecimientos total existentes, dentro la zona geogrfica donde se venda el producto. El segundo ratio llamado Distribucin 2 representa el monto total de las ventas proyectadas al 2010 llevadas a cabo en los establecimientos, contra las ventas totales del todo el mercado de gaseosas, lo que significa incluir las dems marcas del sector, segn la tabla se muestra que Per Cola alcanzara el 4% del mercado total de gaseosas. Mejorando con relacin al ao anterior, ya que en la actualidad los tres productos juntos de la Embotelladora Don Jorge S.A.C. representan en total solo 5% del sector. En el ratio de Clientes directos, representado por las bodegas, supermercados, restaurantes, discotecas, etc. que compran a la Embotelladora Don Jorge S.A.C. la gaseosa Per Cola, se muestra que del 2009 al

2010 habr un incremento de 11.25 % de clientes nuevos, esta sera la base en la que se apoya el crecimiento de las ventas, ya que, teniendo mayor cantidad de distribuidores se elevar, por consiguiente el nmero de ventas. El ratio de Costo de fuerza de Ventas representa el gasto que se le asignar a los gastos de ventas respecto de las Ventas Netas que se obtendrn al 2010, por lo cual se asignara un 25%, para gastos por comisiones, logsticos, de comercializacin, marketing y publicidad, entre otros. El siguiente ratio corresponde a las Ventas generadas por publicidad respecto del 2009 contra el 2010, segn el tablero se indica que las ventas ascenderan en un 15% de un monto de 8420606 a 9683696 nuevos soles, debido al nuevo posicionamiento que se espera lograr y que perdure en la mente del consumidor. El ratio de Costo de Departamento de Marketing representa el 20% de los Gastos de Ventas, es decir de un total de s/. 2,420,924 se invertir un monto de 484,185 nuevos soles, para el 2010. Finalmente, el ratio de Cuota de Voz que significa la Inversin que se destina en medios tan solo para Per Cola con respecto a la inversin en medios para el total de productos de la Embotelladora Don Jorge S.A.C., el monto calculado para el 2010 s er un total de total de s/. 290,511, que representa un 19% del total de la Inversin en medios para todos los productos. Alcanzando esta ltima los 1500,000 soles. CONCLUSIONES * Nuestro producto con las estrategias que aplica actualmente ha logrado abarcar un 60% del mercado nacional. * Nuestros productos son elaborados para innovar en el rubro de bebidas saludables con un valor nutricional que se diferencie de las dems bebidas gasificadas. * Nuestro producto es muy bueno para la salud pero su bajo precio hace que los consumidores tengan miedo de consumirla. RECOMENDACIONES * Recomendamos a todo el pblico a consumir bebidas nutricionales que sin importarles el precio. * Recomendamos a Per cola expandir sus publicidades en los medios sociales expandir tanto a la radio y televisin. * A que se plantee nuevas estrategias de precios para que Per cola pueda competir con los dems precios de gaseosas. 21. BIBLIOGRAFA * kotler, philip y armstrong, gary. 2003 fundamentos de marketing. pearson educacin. mxico. * banco wiese sudameris 2002 reporte sectorial. gaseosas: los precios bajos debilitan a la industria. Per. * sociedad nacional de industrias. instituto de estudios econmicos y sociales. 2008 reporte sectorial: industria de bebidas gaseosas, rehidratantes y energizantes. per. * scotiabank. departamento de estudios econmicos 2007 reporte especial: sector de bebidas gaseosas. * mayorga, david y araujo, patricia. 2007 el plan de marketing. universidad del pacfico. per. * www.donjorge.com.pe.