UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICAN FACULTATEA DE MANAGEMENT-MARKETING

LUCRARE DE LICEN

Coordonator tiinific: Prof. univ. dr., Absolvent:

Bucureti 2013

UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICAN FACULTATEA DE MANAGEMENT-MARKETING

STRATEGIA DE MARKETING LA la S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L.

Coordonator tiinific: Prof. univ. dr., Absolvent:

Bucureti 2013

Cuprins INTRODUCERE ....................................................................................................................... 4 CAPITOLUL I Prezentarea General a Firmei ......................................................................... 5 2.1 Date de identificare a firmei ............................................................................................. 5 2.2 Gama de produse oferite .................................................................................................. 5 2.3 Structura organizatoric i date privind personalul firmei ............................................... 6 2.4. Piaa firmei ...................................................................................................................... 8 2.4.1 Furnizorii ................................................................................................................... 8 2.4.2 Clienii. Segmentarea pietei. ...................................................................................... 9 2.4.3. Concurenii ............................................................................................................. 11 2.4.4. Activitatea de marketing ......................................................................................... 11 CAPITOLUL II Diagnosticul viabilitii economico-financiare al societii comerciale ....... 13 2.1. Indicatori de profitabilitate ............................................................................................ 13 2.2. Indicatori de lichiditate i solvabilitate ......................................................................... 15 2.3. Indicatori privind creantele i datoriile ......................................................................... 16 CAPITOLUL III Analiza SWOT............................................................................................. 19 3.1 Puncte tari....................................................................................................................... 19 3.2 Puncte slabe .................................................................................................................... 20 3.3 Oportuniti .................................................................................................................... 21 3.4 Ameninri...................................................................................................................... 22 3.5 Tabelul SWOT ............................................................................................................... 23 3.6. Modelul Porter- Analiza celor 5 fore asupra S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. ............. 24 CAPITOLUL IV Strategia de Pia in cadrul S.C. Mobil Prod Mircea S.R:L: ....................... 26 4.1. Politica de produs la S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. ................................................... 26 4.2. Politica de pre la S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. ........................................................ 29 4.3. Politica de distribuie la S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. .............................................. 30 4.4. Politica de promovare la S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. ............................................. 33 CONCLUZII I SUGESTII..................................................................................................... 36 Bibliografie .............................................................................................................................. 38

INTRODUCERE In economia contemporana, a carei evolutie este marcata de tendintele de globalizare a economiei si pietelor, performantele intreprinderii sunt determinate, in masura crescanda, de adoptarea unei viziuni integratoare asupra modalitatilor de abordare a fenomenelor si proceselor economice si sociale. La un asemenea context general se raporteaza, in prezent si intreprinderile romanesti confruntate cu cerintele si exigentele economiei de piata, caracterizate de un pronuntat dinamism si de concurenta care, la randul lor, impun schimbari profunde in mentalitatea si in metodele proprii de actiune. Mediul de afaceri n care activeaza ntreprinderile este plin de neprevazut, daca tinem seama de faptul ca cei mai multi factori ce l definesc scapa controlului imediat al acestora. ntreprinderile trebuie sa se astepte ntotdeauna la numeroase obstacole mai ales de natura tehnica si manageriala carora trebuie sa le faca fata pentru a supravietui si a prospera. De aceea, analiza mediului de marketing trebuie sa constituie o preocupare permanenta a echipei manageriale, ntruct aceasta si asigura o baza de date actualizata si o pune n alerta fata de tendintele ce se manifesta. n capitolul I am prezentat societatea n tot ansamblul ei: date de indentificare, un scurt istoric, viziunea i valorile ei precum i conducerea ntreprinderii. Tot n aces capitol este analizat i piata firmei, cuprinznd furnizorii, clienii, concurenii i activitatea de marketing. n capitolul II sunt calculai i interpretai indicatorii economico-financiari pe baza situaiilor financiare ale societii. n capitolul III am analizat mediul de marketing al firmei. Pentru nceput am analizat: mediul extern al firmei, repectiv, componentele acestuia, micromediul i macromediul firmei. Influena concomitent a factorilor interni i externi, face obiectul unui model de analiz bine cunoscut: analiza SWOT care ncheie acest capitol. Urmtorul capitol, capitolul IV, implementarea strategiei de pia a societii Mobil Prod Mircea ce se focalizeaz asupra laturii concrete a strategiei, materializat n formularea de strategii de marketing pentru produs, pre, distribuie i promovare.

CAPITOLUL I Prezentarea General a Firmei 2.1 Date de identificare a firmei Firma S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. a fost infiintata in anul 1998 de catre Dascalu Adrian, avand sediul in Bucuresti, sctor 4, strada Tudor Gociu, numarul 4, bloc 1, scara1, etaj 4, apartament 23, inregistrata la Registrul Comertului cu CUI 10181630, J40/1161/98, iar atelierul de productie aflandu-se in comuna Afumati, judetul Ilfov. Societeatea a avut initial ca obiect de activitate productia de mobilier pentru casa, mobilier ce era vandut ulterior societatilor comerciale care se ocupau strict de vanzare si dupa caz, preluari de comenzi. In anul 2003 firma deschide primul magazin de desfacere pe Calea Dudesti, zona Dristor si merge in paralel cu productia de mobila pentru magazinul propriu dar si pentru societatile comerciale cu care aceasta colabora. Datorita boom-ului in domeniul mobilei, societatea deschide mai multe puncte de vanzare pentru a acoperi mai multe zone cheie in Bucuresti cum ar fi: zona Lujerului, zona Ghencea, zona Mihai Bravu, zona Sebastian. Domeniul mobilei a fost printre primele care au intrat in asa zisa criza, ceea ce a determinat societatea sa inchida treptat magazinele care nu generau profit sau care erau incet incet eliminate de concurenta. In 2008 societatea si-a inchis toate punctele de desfacere, axandu-se pe productia de mobilier la comanda pentru agenda de clienti vechi dar si pentru firmele de tip reseller. In 2010 firma isi reia activitatea de vanzare. Intreaga activitate a firmei este subordonata scopului major al asigurarii unor castiguri corecte si echitabile ale partenerilor sai, prin desfasurarea unei activitati profitabile si prin dezvoltarea unei organizari eficiente orientata spre reducerea continua a costurilor. Firma intelege sa fructifice toate oportunitatile ce se ivesc pentru satisfacerea, in cat mai mare masura, a clientilor ei, pentru imbunatatirea situatiei ei economice si a climatului de afaceri in industria de profil si pe pietele pe care le serveste. In acest sens firma va intreprinde actiuni adecvate pentru a se achita la un nivel superior de responsabilitatile sale socio-economice, astfel incat sa serveasca cat mai bine interesele clientilor si salariatilor. O directie primordiala de actiune va fi aceea de perfectionare continua si de vanzare a produselor. Scopul existentei companiei este satisfacerea tuturor clientilor: instalatori, zugravi, mici meseriasi, firme de constructii si instalatii, mici magazine pentru reamenajari, mari firme de tip reseller. 2.2 Gama de produse oferite
5

Domeniul de activitate al firmei este producia de mobilier din materiale derivate din lemn. Firma ofer servicii de colectare a mobilei, restaurare i vnzare ctre proprietarii de birouri, apartamente, cafenele, coli i grdine. Firma proiecteaz i produce mobilier la comand pentru dotarea apartamentelor, a hotelurilor, sediilor de firma, magazinelor i altor locaii. Totodat, S.C. Mobil Prod Mircea ofer clienilor: soluii din experiena practic i din portofoliul de modele, pentru a putea personaliza fiecare comand a clienilor; mobilier pentru birouri: birouri simple, birouri operaionale, recepii i mese de conferin, proiectate conform cerinelor clienilor; mobilier pentru grdinie, mobilier colar i alte tipuri de mobilier; 2.3 Structura organizatoric i date privind personalul firmei Structura organizatoric a societii este prezentat n graficul urmtor: Organigrama Societii Mobil Prod S.RL.

Director General

Departament Producie

Departament Comercial

Departament financiar-contabil

Departament producie

Depozit

Magazine

Contabilitate

Grafic 2.3.1 Funcionarea structuri de management se face n termenii prevzui prin statut i prin regulamentul de organizare i funcionare adaptate la complexitatea problematicii actuale. Directorii executivi au atribuii n funcie de nivelul de management i sunt specializai pe grupele de funciuni ale ntreprinderii. Ei au responsabilitatea i atribuiile din punct de vedere al deciziilor tactice i operative.
6

Departamentul de management ndeplinete urmtoarele atribuii: -Managerul general stabilete anual mpreun cu directorii de departamente obiectivele generale de dezvoltare i urmrete ca acestea s fie comunicate personalului din cadrul fiecrui department. -Aprob bugetul de venituri i cheltuieli i rectificrile acestuia; -Identific oportuniti de afaceri; -Propune programe de dezvoltare; -Controleaz i supervizeaz activitile departamentelor de cercetare-dezvoltare, de producie, de marketing, financiar-contabil, administrativ, logistic i de vnzare. Departamentul comercial realizeaz urmtoarele activiti: -specialitii din acest departament studiaz nevoile i lipsurile cumprtorilor, pe segmente de pia bine definite; -depun eforturi de marketing pentru atingerea profitului potenial al segmentelor int pe termen lung; -elaboreaz oferte de succes pentru fiecare segment int; -msoar imaginea companiei i satisfacia cumprtorului, nentrerupt; -culeg si evalueaz, n mod continuu, idei de produse noi, mbuntiri ale produselor i serviciilor care s ndeplineasc cerinele cumprtorilor; -influeneaz toate departamentele companiei si pe toi angajaii n a fi orientai spre cumprtor, att n gndire, ct i n practic; -identific i selecteaz potenialii distribuitori; -furnizeaz clienilor certitudinea operativitii i garantarea livrrilor n condiii optime de transport; -responsabil cu aprovizionarea i asigurarea stocurilor; -responsabilii ntocmesc i efectueaz calculi de rentabilitate; -administreaz bugetul de cheltuieli; -planific i optimizeaz operaiunile de transport marfuri; Departamentul financiar-contabil au urmtoarele atribuii: -angajaii din acest departament neleg i susin cheltuielile de marketing ( de exemplu: cheltuielile pentru publicitate destinate imaginii firmei) care reprezint investitii de marketing, care la rndul lor, vor ctiga cumprtorul i-l vor fideliza pe termen lung; -adapteaz oferta- pachet financiar, n funcie de cerinele financiare ale cumprtorilor; -gestioneaz resursele financiare ale firmei.
7

2.4. Piaa firmei Micromediul ntreprinderii este reprezentat de ansamblul relaiilor dezvoltate de agentul economic cu furnizorii i beneficiarii si, legturi ce implic de regul i alti participani. Micromediul cuprinde acei factori care influeneaz direct activitatea firmei n relaiile cu furnizorii i clienii. Aceti factori sunt: Firma nsi, furnizorii de mrfuri, prestatorii de servicii, furnizorii forei de munc, clienii, concurenii i organismele publice. 2.4.1 Furnizorii Furnizorii societii Mobil Prod sunt atent selecionai, deoarece firma dorete s se aprovizioneze cu produse i servicii de calitate. Aprovizionarea se face ritmic, pe baza de contract, iar plata furnizorilor se efectueaza n termen de 30 zile sau n funcie de data scadenei stipulat n contract. Principalii furnizori de mrfuri i prestatori de servicii sunt prezentai n tabelul urmtor. Principalii furnizori i prestatori de servicii S.C. Stihl Germania Furnizeaz toat gama de produse destinat pieei autohtone; unelte pentru prelucrarea materialelor S.C. Oscar S.R.L. S.C. Casa di Adriano S.R.L Furnizeaz accesorii pentru mobilier Furnizeaza materia prima (in principal PAL, respectiv PFL) precum si o gam larg de accesorii. S.C. Tillis Design S.R.L. S.C. Global Network S.R.L Enel Distribuie Muntenia Apa Nova Bucureti Life Guard Security Romtelecom Vodafone Romania ABB Romania RDS-RCS Oficiu Forelor de Munc Universitile din Romnia Trima Birotic&Papetrie Propaganda Furnizeaz piese de mobilier Furnizor important de mese, scaune, coltare de bucatarie si tapiterii Furnizeaz energia electric; Furnizeaz apa potabil; Furnizeaz servicii de paz i protective; Furnizeaz servicii de telefonie fix; Furnizeaz servicii de telefonie mobil; Furnizeaz tehnologie electric i automatizri; Furnizeaz servicii de internet; Furnizeaz for de munc necalificat; Furnizeaz for de munc calificat; Furnizeaz produse de birotic i papetrie; Furnizeaz servicii de publicitate i advertising. Tabel 2.4.1
8

2.4.2 Clienii. Segmentarea pietei. Alctuiesc cercul firmelor, instituiilor i al persoanelor individuale crora le sunt adresate bunurile (serviciile) ntreprinderii. Ca orice firm i Mobil Prod exist i se dezvolt odat cu clienii si. n acelai timp, evoluia clienilor proprii este un test i o dovad a calitii prestaiei sale, a modului n care clienii sau consumatorii sunt satisfcui sau nu prin colaborarea cu Mobil Prod. Constatarea din acest punct de vedere este pozitiv, numrul de clieni a crescut continuu n ultimii ani, dei societatea a suferit pierderi majore in cadrul clienilor n timpul crizei financiare. Gama de produse a firmei Mobil Prod se adreseaz att clienilor individuali care opteaz n general pentru produse din gama deco, cat i instalatori, zugravi, mici meseriasi, firme de constructii si instalatii, mici magazine pentru reamenajari, mari firme de tip reseller. Segmentarea pieei exprim divizarea unei piee n subgrupuri de consumatori cu cerine i preferine specifice, similare, sau apropiate, care reprezint o cerere suficient de mare pentru a justifica strategii de marketing distincte din partea firmei. Succint, segmentarea pieei este operaiunea de divizare a pieei totale n poriuni utilizabile. n corelaie cu intensificarea concurenei n aceast industrie, a crescut proporional i gama de produse, ceea ce a dus, implicit, i la segmentarea accentuat a pieei. Dezvoltarea diferitelor segmente este alimentat i de diversificarea gusturilor clienilor, care tind s fie mult mai selectivi. Pentru Mobil Prod, calitatea nseamn rspuns prompt la nevoile i cerinele clienilor si prin lansarea unor produse: fiabile i sigure, performante i durabile. Segmentarea unui sector de activitate poate fi fcut pe mai multe niveluri i grade de profunzime, cele mai semnificative fiind segmentarea strategic, macrosegmentarea i microsegmentarea. Segmentarea strategic face distincia ntre marile sectoare de activitate relative omogene sub aspectul tehnologiilor sau industriilor n care concureaz un grup industrial. Microsegmentar vorbind, n piaa produselor de mobilier Mobil Prod sunt identificate grupuri omogene de consumatori. Astfel n funcie de preul produselor sale i veniturilor consumatorilor, Mobil Prod distinge trei segmente de consumatori: segmentul cu venituri mici, care n general prefer produsele mai ieftine, segmentul cu venituri medii i segmentul cu venituri mari, pentru care preul nu este principalul criteriu de alegere a unui anumit produs. Mobil Prod i-a clasificat clienii n dou segmente, dup importan:

1. clieni speciali- strategici caracterizai prin volum mare de vnzri, numr mare de consumatori care ii viziteaz, cei care pot promova mai uor imaginea firmei. Din aceast categorie fac parte: Praktiker, Baumax, Dedeman, Bricostore, Kika, Ikea. 2. clieni individuali- caracterizai printr-un volum mai mic de vnzri dect cei din primul caz, structurai pe canale comerciale n funcie de categoria de consumatori pe care i au. n acest caz, clienii sunt reprezentai de magazinele distribuitorilor specializai i reeaua proprie de distribuie. n viziunea tradiional, clienii sunt utilizatorii efectivi sau poteniali ai produselor i serviciilor oferite. Importana acordat celui care consum produsul i serviciile -clientuleste reflectat n locul central pe care acesta l ocup n activitatea de marketing. Mobil Prod a reuit s satisfac n condiii excelente cu produse i servicii cererea clienilor (din ce n ce mai diversificat). Efectul calitii activitaii desfaurate de personalul firmei s-a reflectat n creterea permanent a clientelei. Obsesia satisfacerii clientului trebuie s stea la baza strategiei firmei, a structurii sale organizatorice, a proceselor ei de baz, a conducerii manageriale i a motivaiei angajailor, cunoasterea profund a clientului i obsesia de a fi mereu n slujba lui, constituie esena excelenei operationale. Activitatea de comunicare a firmei Mobil Prod, ca proces continuu, const n transmiterea i schimbul de informaii; scopul comunicarii este de a obine efecte favorabile n reprezentarea clienilor despre activitatea firmei, de a facilita i diversifica accesul acestora la produsele si serviciile sale. Relaia Mobil Prod- client trebuie s aib urmtoarele puncte de reper: 1. din partea firmei: deservire prompt: const n ndeplinirea permanent a sarcinilor de serviciu, rspunderea la apelurile primite din partea clienilor, soluionarea rapid problemelor ivite n condiiile respectrii ntocmai a normelor de lucru, soluionarea diplomatic a nemulumirilor venite din partea clienilor. atitudinea pozitiv: angajaii s aib simul rspunderii, s fie implicai i sufletete n realizarea scopurilor firmei, adic s tinuie loialitatea fa de firma, s se acorde o atenie sporit detaliilor. personal de nalt calificare: personalul trebuie s se perfecioneze continuu, s cunoasc normele de lucru, atribuiunile proprii, ca s poat raspund la solicitari. 2. din partea clienilor:

10

 s se respecte obligaiile ce le revin prin calitatea de client: nu n toate cazurile sunt respectate clauzele din contractele ncheiate cu firma (de ex: modul de expunere a pieselor de mobilier). s coopereze cu firma: s existe permanent o relaie de colaborare si n sens invers, adic, s porneasca de la client - la firma. n ncheiere, o relaie Mobil Prod - client foarte bun se bazeaz pe cunoaterea reciproc, pe contactul permanent cu clienii, prin intermediul tuturor compartimentelor de lucru i pe respect reciproc. 2.4.3. Concurenii n urma studierii preurilor practicate de ctre concuren constatm c societatea se situeaz la un nivel relativ apropiat de cel al principalilor competitori de pe pia. n cazul produselor societii noastre, accentul principal este pus pe calitatea deosebit a sortimentelor, practicarea unui pre echilibrat i rezonabil a creat n rndul consumatorilor o percepie favorabil n raport cu preurile practicate de concuren. Manevrarea preului se face urmrind atingerea obiectivelor de marketing stabilite de conducerea firmei: consolidarea imaginii S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L pe pia, lrgirea clientelei stabile i optimizarea global pe termen lung a activitii. Practicarea unor strategii de preuri moderate a inut cont de: aderena produselor la pia, accesibilitatea lor la consumator, acoperirea integral a costurilor si obinerea unui profit net (orientarea dup costuri; orientarea dup concuren). S.C. Pokes S.R.L. S.C. Davi Com S.R.L. S.C. MobEst S.R.L

2.4.4. Activitatea de marketing Planificarea constituie una dintre cele mai importante etape din cadrul nfiinrii unei societi indiferent de obiectul sau de actvitate sau de forma sa juridic. Afirm acest lucru deoarece nimic nu se poate nfptui fr nite obiective prestabilite, fr o direcionare a activitilor din societatea respectiv. n primul rnd, dup ce societatea a luat fiin, aceasta trebuie s aib un plan de marketing bine pus la punct. Marketingul este primordial pentru o unitate de distribuie deoarece acesta presteaz servicii. Planurile de marketing pot fi elaborate pentru uniti de afaceri strategice sau pentru piee specifice (categoriile de clieni crora se adreseaz).
11

Indiferent de scopul pentru care sunt destinate, n majoritatea cazurilor n planuri sunt incluse urmtoarele probleme de fond: mai nti se face un sumar, dup care se trece la analiza concret a firmei, a posibilitilor pe care le are i la ameninrile la care poate fi expus, la descrierea forelor de mediu, inventarierea resurselor de care dispune firma, descrierea obiectivelor de marketing, prestarea planului strategic de marketing, a bugetelor financiare precum i controlul i evaluarea aciunilor ntreprinse. Pe baza analizei situaiei firmei se face o apreciere asupra diferenei ntre performana curent i obiectivele vizate. Sunt incluse aspecte privind situaia cu privire la marketingul curent care se bazeaz pe informaiile obinute din mediul intern i extern al firmei. Se fac referiri la segmentele de pia int, obiectivele de marketing, profitabilitate. Analiza posibilitilor i ameninrilor trebuiesc efectuate printr-o examinare n detaliu ale posibilitilor i ameninrilor prezena n mediu care opereaz asupra firmei, precum i cele referitoare la piee int, specifice (piaa serviciilor alimentare) avndu-se n vedere mrimea i potenialul lor de dezvoltare. Analiza mediului descrie starea curent a mediului de marketing, incluzand fore sociale, economice, demografice, politice, culturale, legale considerate de ordin etic. n acelai timp se precizeaz direciile viitoare ale acestor fore i impactul pe care l-ar putea avea asupra implementrii planului de marketing. Datorit faptului ca forele mediului de marketing sunt dinamice, planurile de marketing ar trebui vizate, chiar modificate periodic pentru a le adapta la schimbrile ce le survin. Am artat n cateva cuvinte ct de important este planificarea pentru o unitate de distribuie, n special planificarea politicii de marketing care este fr ndoial ceva primordial pentru o societate care are ca obiect de activitate serviciile alimentare.

12

CAPITOLUL II Diagnosticul viabilitii economico-financiare al societii comerciale Procedeu principal al metodei contabilitii i baza informaional fundamental, bilanul se prezint sub forma unui complet ordonat al conturilor cu ajutorul cruia se organizeaz i se centralizeaz datele de la nivelul fiecrui agent cu personalitate juridic, indiferent de obiect, mrime, proprietate sau complexitate. n conformitate cu prevederile "legii contabilitii", bilanul contabil se ntocmete obligatoriu anual. Bilanul poate fi definit ca un tablou care cuprinde, n form sintetizat i n expresie valoric, mijloacele economice patrimoniale, sursele de constituire a acestora (capital social, obligaii, decontri) precum i rezultatele financiare ale activitii unui agent economic la un moment dat (deci, ultima zi a trimestrului sau a anului la care se refer). Noiunile de activ i pasiv formeaz un tot, ntruct n ultima analiz ele se refer la aceeai mas de mijloace: fixe, materiale, imobiliare, bneti, financiare, n decontare etc. ce formeaz totalul capitalului social, a diverselor resurse atrase, mprumutate, creditate, n decontare, cu corectivul c sunt privite simultan din dou unghiuri deosebite de vedere: al competenei lor ca "mijloace" sau active"; al provenienei lor ca "surse" sau "fonduri" sau "pasive".

Pentru a cunoate mai bine situaia financiar a societ vom calcula indicatorii de standing financiar. Pentru aprecierea corect a situaiei economico-financiare a societii, innd cont c una dintre principalele caracteristici ale economiei romneti n tranziie o constituie inflaia, este necesar ca datele din evidena primar a societii s fie transformate din preuri curente n preuri comparabile. Lum anul de baz ca fiind anul 2012, nsemnnd c datele aferente anului de baz rmn neschimbate. C1 = IPC 2012/2011 =1,0609; C2 = IPC 2012/2010 =1,1202; C3= IPC 2011/2010 =1,0559 Datele aferente anului 2010 se nmulesc cu C1 iar datele aferente anului 2011 se nmulesc cu C2. 2.1. Indicatori de profitabilitate

13

 Rata profitului =

profit brut *100 cifra de afaceri

Tabel nr 2.3.1 Evidena cifrei de afaceri i a profitului brut n perioada 2010 - 2012 -Preuri curente RON Indicator Profitul brut Cifra de afaceri 2010 -54,814 269,887,341 2011 -11,147 305,197,577 2012 26,291 291,334,349

Sursa: bilanul contabil al S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. n perioada 2010 2012. Tabel nr 2.3.2. Evidena Cifrei de Afaceri i a Profitului Brut n perioada 2010 - 2012 - Preuri comparabile cu anul 2012 Indicator Profitul brut Cifra de afaceri Rata profitului 2010 4,210,674.968 286,323,480 1,47% 2011 5,995,849.216 341,882,325.7 1,75% 2012 8,082,790 291,334,349 2,77%

Sursa: bilanul contabil al S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. n perioada 2010 - 2012 Rata profitului reprezint principalul obiectiv i criteriu de apreciere a activitii unei firme. Dup cum se poate observa n tabelul mai sus , rata profitului a avut un trend cresctor, nregistrndu-se n anul 2008 o rat a profitului de 1,47%, crescnd n 2009 pn la 1,75%, iar n anil 2010 a atins 2,77%. Rentabilitatea economic =
profit net * 100 total active

Tabel nr.2.3.3. Evoluia profitului net i al activelor n perioada 2010-2012 - Preuri curente -

14

Indicator Profitul net Total active

2010 3,968,965 394,046,363

2011 5,323,814 388,085,615

2012 8,050,540 410,432,320

Sursa: bilanul contabil al S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. n perioada 2010 - 2012 Tabel nr.2.3.4. Evoluia profitului net i al activelor n perioada 2010-2012 - Preuri comparabile cu anul 2012Indicator Profitul net Total active Rentabilitate economic 2010 4,210,674.968 418,043,786.5 1,01% 2011 5,963,736.442 434,733,505.9 0.13% 2012 8,050,540 410,432,320 1,96%

Sursa: bilanul contabil al S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. n perioada 2010 - 2012 Se observ c rentabilitatea economic are un trend oscilant. n anul 2010 rentabilitatea economic a nregistrat 1,01%, n anul 2011 a sczut pn la 0,13%, n anul 2010 nregistrnduse cea mai mare valoare, respectiv 1,96%. 2.2. Indicatori de lichiditate i solvabilitate Rata solvabilitatii patrimoniale =
capital propriu * 100 total pasive

Tabel nr.2.3.5. Evoluia capitalurilor proprii i a pasivelor n perioada 2010 - 2012 - Preuri curente Indicator Capitaluri proprii Total pasive 2010 228,996,593 394,046,363 2011 218,100,869 389,059,615 2012 220,515,074 410,423,820

Sursa: bilanul contabil al S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. n perioada 2010 - 2012 Tabel nr.2.3.6. Evoluia capitalurilor proprii i a pasivelor in perioada 2010 - 2012 - Preuri comparabile cu anul 201215

Indicator Capitaluri proprii Total pasive Rata solvabilitii

2010 242,942,485.5 418,043,786.5 5,81%

2011 244,316,593.4 435,824,580.7 5,6%

2012 220,515,074 410,423,820 5,37%

Sursa: bilanul contabil al S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. n perioada 2010 - 2012 Dup cum se poate vedea n tabelul de mai sus , rata solvabilitii are un trend descresctor , astfel c n anul 2010 avea ponderea de 5,81% , n anul 2011 a sczul la 5,6% iar n 2010 rata solvabilitiii a crescut la 9,56%. 2.3. Indicatori privind creantele i datoriile Gradul de ndatorare =
datorii totale * 100 total active

Tabel nr.2.3.7. Evoluia datoriilor i a activelor n perioada 2010 - 2012 - Preuri curenteIndicator Datorii totale Total active 2010 154,149,083 394,046,363 2011 153,559,953 388,085,615 2012 180,721,505 410,432,320

Sursa: bilanul contabil al S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. n perioada 2010 - 2012 Tabel nr. 2.3.8. Evoluia datoriilor i a activelor n perioada 2010 - 2012 - Preuri comparabile cu 2012Indicator Datorii totale Total active Gradul de ndatorare 2010 163,536,762.1 418,043,786.5 39.11% 2011 172,017,859.3 434,733,505.9 39.5% 2012 180,721,505 410,432,320 44.03%

Sursa: bilanul contabil S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. n perioada 2010 - 2012

16

Gradul de ndatorare este indicatorul care arat proporia n care firma este finanat din alte surse i trebuie s se ncadreze n intervalul 0-100% pentru a fi considerat favorabil. Se observ n tabelul de mai sus faptul c gradul de ndatorare are o evoluie crescroare, n anul 2010 fiind de 39,11%, urmnd ca n anul urmtor s creasc la 39,5%. n ultimul an, n 2010 , se observ o uoar tendin de cretere , gradul de ndatorare ajungnd la 44,03% Perioada de recuperare a creanelor =
creante * 365 cifra de afaceri

Tabel nr.2.3.9. Evoluia creanelor i a cifrei de afaceri n perioada 2010 2010 -Preuri curente RONIndicator Creane Cifra de afaceri 2010 65,416,958 269,887,341 2011 68,072,348 305,197,577 2012 83,441,611 291,334,349

Sursa: bilanul contabil al S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. n perioada 2010 - 2012 Tabel nr.2.3.10 Evoluia creanelor i a cifrei de afaceri n perioada 2010 2012 - Preuri comparabile cu anul 2012 Indicator Creante Cifra de afaceri Perioada creantelor Sursa: bilanul contabil al S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. n perioada 2010 - 2012 Privind perioada de recuperare a creanelor, indicatorii arat o tendin de oscilant a perioadei de recuperare. Astfel n anul 2010 perioada era de 88,47 de zile , n anul 2011 era de recuperare a 2010 69,400,850.74 286,323,480 88.47 zile 2011 76,254,644.22 341,882,325.7 81.41 zile 2012 83,441,611 291,334,349 101.96 zile

17

de 81,41 de zile, iar n ultimul an perioada de recuperare a creanelor a crescut la 101,96 de zile.

18

CAPITOLUL III Analiza SWOT Analiza SWOT, a aprut ca o component a managementului strategic al organizaiilor, ca instrument folosit n etapele preliminare ale procesului de luare a deciziilor dar i al planificrii, fiind utilizat cel mai frecvent n elaborarea strategiilor alternative. SWOT vine din limba englez de la iniialele cuvintelor Streghts (puncte tari), Weaknesses (puncte slabe), Opportunities (oportuniti) i Threats (ameninri). Analiza SWOT este de fapt o tehnic prin care se pot identifica punctele tari, cele slabe i se pot examina oportunitile respectiv ameninrile unui proiect, ale unei aciuni, ale unei ntreprinderi sau ale unei persoane i poate fi utilizat ca un element de realizare a bilanului. n general, exist dou moduri n care poate fi utilizat o analiz SWOT: n scopuri profesionale sau personale. n scop personal, analiza SWOT poate fi utilizat pentru a monitoriza cariera unei persoane, notnd abilitile i problemele pe care aceasta le are. n context profesional, analiza SWOT poate fi utilizat pentru a msura profitabilitatea unei afaceri sau a unui proiect. Analiza are drept scop, identificarea punctelor forte i a punctelor slabe dar i a anselor i a ameninrilor induse de mediul extern al organizaiei.1 3.1 Puncte tari

Puncte tari Calificarea corespunztoare a personalului;

Cauze Participarea personalului la traininguri;

Efecte Productivitatea muncii ridicat Investiii n domenii cu productivitate ridicat, n cercetare i dezvoltare, studii i analiza pieei; Crete gradul de competitivitate a firmei; Creterea numrului de clieni i fidelitii i ncrederii n companie;

Resurse financiare suficiente;

Volum al vnzrilor mare

Mix de marketing adecvat;

Necesitatea adaptrii la schimbrile pieei i mbuntirea performanelor firmei Firma este disponibil 24 din 24 de ore clienilor si, le acord de asemenea o importan major

Apreciere favorabil din partea clienilor;

Gheorghe G., Cazan E. ,Negrua A. L., - Management organizaional. Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2001, p 156

19

n rezlvarea problemelor i le ofer consultan Crearea unui avantaj competitive pe pia, firma este Deinerea unei poziii de lider orientate spre client i spre sau de top pe pia satisfacerea superioar a acestuia. Investiii n tehnologii noi, orientarea firmei ctre inovaie. Creterea notorietii firmei, a vnzrilor, a numrului de clieni, iar din partea personalului firma catig ncredere i motivare; Obinerea de produse competitive, ofer clienilor oferte diversificate i servicii de calitate; Tabel 3.4 3.2 Puncte slabe Puncte slabe Nerespectarea termenelor de livrare Costuri ridicate pentru promovarea brandului Situatie financiara deficitara, cu consecinte in asigurarea termenelor de livrare ferme si preturi ridicate Acuni de promovare sporadice Cauze Flux informaional greoi Lansarea de noi produse, bugete mari alocate promovrii produselor. Efectele crizei aupra consumului. Efecte Clienii i pierd ncrederea n firm Majorarea cheltuielilor,

Capacitatea de a crea noi produse;

Reducerea vnzrilor Imaginea societii se bazeaz pe percepiile i opiniile consumatorilor. Atragerea de noi consumatori este dificil.

Cheltuieli publicitate ridicate. Preocupri reduse privind previziunea strategic, lipsa aptitudinilor manageriale la nivelul conducerii, incapacitatea finanrii schimbrilor strategice, concentrare asupra problemelor curente n defavoarea celor de perspectiv;

Orientare strategic neclar;

Obinerea de rezultate favorabile pe termen scurt;

Echipamente uzate moral i fizic;

Reducerea bugetului privind Productivitate sczut a achiziiile de echipamente capitalului; noi;

20

Probleme operaionale interne; Costuri mai mari dect ale concurenilor; Meninerea unui nomenclator prea larg de produse Reea de distribuie ineficient;

Flux informaional greoi; Probleme de comunicare intern, nepotism; Cheltuieli ridicate cu furnizorii; Studii nerelevante de pia; Grad de acoperire a reelei n mediu rural sczut.

Firma risc s piard oportunitile oferite de pia; Pierderea competitivitii pe anumite sectoare; Ofert de produse prea mare, ce strnete confuzii consumatorului; Clienii devin nemulumii; Tabel 3.5

3.3 Oportuniti Oportuniti Transformrile structurale i atitudinea inovatoare n ceea ce privete produsele i serviciile oferite Firma trebuie s profite de oportunitile pieei, innd cont de vechimea sa. Firma se bucur de renumele dobndit Existenta cadrului legislativ favorabil Atragerea de programe de investiii Achiziia juctorilor mici de pe piaa produselor de pasre Reglementarea concurenei de pia Dezvoltarea rapid a pieei (segmentului de pia) pe care activeaz organizaia; Creterea puterii de cumprare a populaiei; Posibiliti de diversificare prin realizarea unor produse complementare; Posibiliti de realizare a unor aliane strategice, sau a unor acorduri avantajoase; Manifestarea unor tendine de stagnare sau regres la organizaiile concurente; Apariia unor perioade favorabile ale Probabilitate 8 Atractivitate 7

6 8 6 9 7

5 8 3 8 4

8 7

9 8
21

ciclurilor economice (nviorare la nivel naional, regional, mondial etc.); Msuri de relaxare fiscal; Msuri guvernamentale de mbuntire a sistemului de nvmnt (formare a resurselor umane); Msuri guvernamentale de mbuntirea sistemului de cercetare-dezvoltare; 6 8

9 Tabel 3.6

3.4 Ameninri Ameninri Competiia din ce n ce mai puternic i mai ales ntre firmele romneti Evoluia inflaiei Evoluia omajului Instabilitatea guvernrii Impozite i taxe Fluctuaiile cursului valutar Corupia n sectoarele economiei Cerere oscilant Reglementrile in ceea ce privete protejarea mediului Reducerea consumului datorat crizei financiare Dezvoltarea lent a pieei; Modificri nefavorabile ale cursului de schimb valutar; Adoptarea unor reglementri legislative cu caracter restrictiv sau impact nefavorabil asupra organizaiei; Recesiune la nivel mondial; Schimbri ale nevoilor sau gusturilor Probabilitate 7 7 5 6 7 8 6 8 4 Gravitate 7 6 4 5 4 8 5 7 2

6 9 8

5 8 9

9 6

9 8
22

consumatorilor; Putere de negociere n cretere a furnizorilor; Putere de negociere n cretere a clienilor; Apariia de noi tehnologii cu efect negativ asupra tehnologiilor organizaiei; Modificri demografice; Presiuni cu caracter ecologist; Evenimente de factur global. 8 7

6 6 8

6 7 8

3.5 Tabelul SWOT S ( PUNCTE TARI ) Tehnologii avansate; Sisteme noi de producie; Consiliere specializat; Vnzare n rate; Gama larg de produse de calitate; Lider pe piaa de mobilier din Romnia; Desfoar activitate de export; Deine experien n domeniu; Acord garanii clienilor; Fidelitatea clienilor; Implementarea, meninerea i mbuntirea Sistemului de Management integrat al Calitii i al Mediului, conform standardelor internaionale. ( OPORTUNITI ) Accesarea de Fonduri Europene pentru dezvoltarea mediului privat i certificare; Pia stabil; Multiplicarea numrului de spatii; Transparena pieei; Reducerea taxelor vamale pentru produsele importate n afara spaiului UE; W ( PUNCTE SLABE ) Insuficiena programelor de trainig i team-building; Lipsa canalelor de distribuie pe piaa intern; Promovarea insuficient a produselor pe piaa extern; Numrul insuficient de personal specializat; Numrul redus al tehnologiilor nepoluante; Presiunea salarial din interiorul firmei, din partea angajailor.

( AMENINARI ) Instabilitatea pieei de munc, datorat climatului politico economic; Scumpirea utilitilor (energia) i a materiei prime; Creterea salariilor angajailor; Fluctuaia cursului valutar; Emigrarea forei de munc nalt calificat
23

Tendina clienilor externi de a achiziiona produsele de mobilier ale firmelor din Romnia; Creterea veniturilor populaiei.

n statele UE; Riscul accidentrilor, scade calitatea produselor exist posibilitatea apariiei de erori umane.

3.6. Modelul Porter- Analiza celor 5 fore asupra S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. Modelul lui Michael Porter este un model de diagnosticare strategic a domeniului de activitate n care opereaz o firm. Acest model definete cinci fore ce determin intensitatea competiional, ce duce la determinarea atractivitii pieei, n acest context aceasta este echivalentul profitabilitii.2 Grafic 3.6.1. Modelul lui Porter

Poteniali intrai

Concureni din industrie

Furnizori
Rivalitatea dintre firmele concurente

Cumprtori

Substituibile

Sursa: Michael E. Porter, Strategie concurenial, Editura Teora, Bucureti, 2001, p. 17 Puterea fiecrui factor i combinarea lor caracterizeaz domeniul de activitate sub raportul intensitii concurenei i, n ultim instan, determin rentabilitatea sectorului msurat prin randamentul pe termen lung al capitalului investit.

Michael E. Porter,-Strategie concurenial, Editura Teora, Bucureti, 2001, p. 16.

24

n continuare se va analiza rivalitatea ntre firmele existente n cadrul sectorului de activitate. n cadrul sectorului comerciantilor de mobil, se pot identifica att concureni direci ct i indireci ai societii Mobil Prod Mircea S.R.L:. 1.Concurena indirect este format din agenii economici de pe pia care satisfac acceai nevoie dar cu produse diferite. n cadrul societii, concurenii indireci sunt reprezentai de agenii comerciali ce au ca obiect de activitate producerea i comercializarea de produse de mobilier, producerea i comercializarea de produse auxiliare. 2.Concurena direct este format din agenii economici de pe pia care ofer produse i servicii similare cu cele oferite de Mobil Prod Mircea S.R.L.. Firmele concurente directe societii sunt firme productoare de piese de mobilier, piese auxiliare sau decoratiuni. Mobil Prod Mircea S.R.L. are ca i concureni pe pia atat marele magazine de desfacere atunci cnd se adreseaz consumatorului final direct, ct si frmele productoare de piese de mobilier. 3. Analiza gradului de ameninare a unor produse de substituie Un domeniu de activitate nu este atractiv dac se caracterizeaz prin existena unor nlocuitori actuali sau poteniali ai produselor. Ei determin formarea unor plafoane ale preurilor ce pot fi obinute ca urmare a faptului c o parte din cererea existent migreaz spre produsele substituente. Firma trebuie s urmreasc n permanen evoluia preurilor la produsele nlocuitoare. O scdere a acestora determin o diminuare a cererii i, n funcie de aceasta, a preului i profitului pentru produsele substituite (de baz). 4. Analiza capacitii de negociere a clienilor Un domeniu de activitate nu este atractiv atunci cnd clienii au o putere de negociere mare. Ei vor ncerca s obin preuri de vnzare ct mai mici, produse de calitate superioar cu servicii post-vnzare i faciliti comerciale deosebite. Aceasta determin o concuren puternic n cadrul sectorului i scderea profitabilitii. 5. Analiza capacitii de negociere a furnizorilor Un domeniu nu este atractiv dac furnizorii firmei au posibilitatea de a crete preurile resurselor oferite i de a reduce cantitatea livrat. Pentru a-i asigura colaborarea furnizorilor, compania Mobil Prod Mircea S.R.L. a stabilit relaii de lung durat reciproc avantajoase cu acetia.

25

CAPITOLUL IV Strategia de Pia in cadrul S.C. Mobil Prod Mircea S.R:L: 4.1. Politica de produs la S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt ntreprinderea cu privire la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii care fac obiectul activitii sale, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului extern, i, n special, la tendinele manifestate de ctre concureni. Producia de mobilier este realizat de ctre atelieruul propriu de tmplrie. Aici se produc aceste piese de mobilier dup schiele i desenele fixe. Finisarea mobilierului. Mobila trebuie s poat fi asamblat i dezasamblat cu uurin, fr a deteriora aspectul de mobil cu o valoare ridicat. Astfel, piesele de mobilier se realizeaz separat pentru a micora timpul de munc, dar i pentru a avea piese de schimb n cazul unor lucruri neprevzute. Procesul de producie se deruleaz la comand, pentru a evita acumularea unor stocuri mari de mobilier. Calitatea produselor este asigurat prin intermediul normelor specifice, fiind luate toate msurile pentru a se asigura sigurana muncitorilor i colaboratorilor la locul de munc. Deoarece colaboratorii vor intra n contact cu mainile i uneltele de finisat din cnd n cnd, acetia trebuie instruii pentru respectarea normelor de protecie a muncii. Opiunea strategic n domeniul produsului reprezint o decizie de maxim importan practic pentru ntreprindere. Ea implic o corect evaluare a raportului dintre potenialul acesteia i cerinele pieei creia i sunt adresate produsele. Fiecare variant strategic are avantaje, dar i limite, fiind indicat doar n anumite condiii concrete. Astfel, adresndu-se unei piee segmentate i dispunnd de o concepie evoluat de marketing, ntreprinderea poate opta pentru o strategie de selecie n cadrul gamei. Ea const n eliminarea unor produse cu un grad ridicat de uzur moral i a celor ce prezint o cerere sczut, sau simplificarea gamei prin micorarea lrgimii sau profunzimii acesteia. Adoptarea unei astfel de strategii se impune fie ca urmare a diversificrii anterioare exagerate, fie atunci cnd indicatorii eficienei ce privesc anumite produse din gam au niveluri inacceptabile. Pentru a rspunde exigenelor specifice pieei sau unei anumite categorii de utilizatori, ntreprinderea poate opta pentru o strategie de adaptare a structurii gamei. Eforturile de adaptare implic modificri: tehnico-constructive; funcionale;
26

de dimensiuni; de condiionare; legate de serviciile ce nsoesc produsul respectiv. Aceast opiune este avut n vedere n cazul unor produse ce se gsesc sub incidena

modificrilor foarte rapide ale mediului tehnologic, ale modei, ori n situaia ofertrii lor pe pieele externe cu particulariti pronunate. Mobila realizat de Mobil Prod Mircea este de calitate foarte bun, Pal melaminat cu canturi ABS de pana la 55mm lime i 3mm grosime, fronturi din MDF plastificat i nu n cele din urma fronturi din lemn masiv. Noiunea de calitate a produselor i problemele legate de realizarea acesteia i-au preocupat pe oameni cu mult timp n urm. Societatea produce i comercializeaz o gam larg de produse de mobilier unicat, la comand, pentru dotarea apartamentelor, a hotelurilor, sediilor de firma, magazinelor i altor locaii. Avantajele mobilierului produs la comanda de ctre aceast firm sunt: Folosirea eficient a spaiului disponibil; Compartimentarea optima; Combinarea de materiale i culori, potrivit cel mai bine dorinelor beneficiarului; Consiliere, proiectare, transport i montaj.

Mobil Prod Mircea realizeaz modele unicate de mobilier care se poate fabrica din PAL i care ofera beneficiarului libertatea nengrdit de alegere a materialelor, culorilor i formelor. ncadrat n cele mai noi tendine n designul actual, ergonomic, cu margini drepte sau curbe corelat cu exigenele spaiului n care va fi amplasat, mobilierul realizat se remarc prin calitate i durabilitate. Misiunea firmei este de a satisface nevoile imediate ale clienilor oferindu-le o gam variat de produse. Prima prioritate este aceea de a fi total dedicai anticiprii i satisfacerii nevoilor consumatorilor. Societatea abordeaz crearea unor produse noi solicitate de pia prin eforturi continue de mbuntire a calitii, diversificnd producia i n acelai timp pstrndu-i profilul de baz. Societatea intenioneaz s mbunteasc viaa consumatorilor realiznd i oferindu-le produse i servicii de o calitate superioar. Indiferent de modelul ales, societatea pune accent pe oferirea unor soluii reale care mbin esteticul cu practicul. Pentru buctrii se recomand folosirea coloanelor fixe sau rotative cu couri de inox si sertarele precasetate pentru depozitarea organizat, dar i sertarele cu sisteme de amortizare ncorporate, pe in. Pentru o mai bun organizare a
27

dressingului firma recomand sistemul de ui glisante, sistemele de lift pentru ridicarea hainelor, sistemul de bar de haine cu lumina ncorporat si courile pentru pantofi si haine mpturite. Un alt sistem de depozitare n zona de dormit este somiera metalica cu pistoane hidraulice. Ciclul de via (lansare, cretere, maturitate) nu este acelai pentru toate produsele. Din acest motiv se consider c ciclul de via al produsului poate fi influenat de ctre strategiile de marketing i mai puin de o structur standard. Ciclul de via al unor produse aflate n etapa de declin a suferit modificri, creteri, prin modificarea strategiilor de marketing. Pentru unele produse se poate vorbi despre un ciclu de via tehnologic. De cele mai multe ori, modificarea tehnologiei de fabricaie determin declinul natural al produsului, nevoia rmnnd. Un produs nu exist n viziune de marketing dect dac el rspunde unei ateptri, dorine, nevoi, ambiii, motivatii,pe care funcia lui o va satisface ntr-o manier specific. n acest context, cercetrile privind motivaiile psihologice ale consumatorului potenial reprezint punctul de plecare n proiectarea - cercetarea i dezvoltarea viitorului (noului) produs / serviciu. Odat puse la punct, produsele sunt testate, lansate pe pia i au un ciclu de viat specific. Managementul produselor reprezint ansamblul metodelor, instrumentelor i tehnicilor puse n slujba realizrii unui produs concret, produs care urmeaz s corespund din punct de vedere tehnic, economic, juridic, social, cultural, religios etc cerinelor utilizatorului, persoan fizic sau juridic. n condiiile unei economii de pia concurential, nu se mai vinde ceea ce se poate produce ci dimpotriv, se produce ceea ce se solicit, ceea ce accept piaa. Mobil Prod Mircea se afl n perioada de maturitate stabil, deoarece volumul mobilierului vndut este constant, firma avnd fluctuaii foarte reduse de la sezon la sezon, tehnologia aplicat de firm fiind de ultim generaie, fapt ce nu va afecta politic a firmei pe perioada anului 2012. Publicitatea de asemenea a crescut in anul acesta, prin mrirea numrului de spoturi publicitare radio i flyerele din localitile Bucureti. n prezent mixul de produs se caracterizeaz printr-o diversitate foarte mare prin liniile de produs principale respectiv birou, hotel, living, dormitor. Prin urmare prioritatea pentru anul 2012 o reprezint consolidarea, mbuntirea - finalizarea produselor existente i o reformare a ofertei astfel nct s se depeasc problemele operaionale din cursul anului 2010 care au dus la nemulumiri importante din partea clienilor. Astfel, s-ar putea crea o linie de produse restrns cu livrare imediat din stoc i restul produselor standard cu livrare
28

imediat la comand. n cursul anului 2012 trebuie s se completeze i finalizeze, gama de produse, pentru a fi mai competitive ca pre i s se realizeze oferta standard pentru mobilierul de cas. Problemele cele mai mari din cadrul mixului de produs sunt provocate de mrfuri. Astfel este necesar reglementarea modului de lucru cu furnizorii, mbuntirea eficienei aprovizionrii i gestiunii stocurilor i promovarea mai eficace a vnzrii produselor din punctele de desfacere proprii. 4.2. Politica de pre la S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. Adresndu-se unui segment mediu, preurile practicate sunt accesibile. Societatea dispune i de o gam Premium, pentru care preurile practicate sun mai mari deoarece i lucrul manual la fiecare pies de mobilier, dar i faptul c sunt piese unicat sau ntr-un numr limitat, fac ca preul s creasc, fiind de altfel i elemente definitorii ale strategiei de marketing. De asemenea se aplic i politici de pre grupat, ns doar atunci cnd mobila se comecializeaz prin intermediul marilor resseleri.. Alegerea unei strategii de pre este o sarcin delicat pentru firm deoarece are implicaii majore n toate resorturile manageriale (CA, rentabilitate, eficienta investiiilor, dezvolta-rea firmei etc). Mai mult, odat strategia adoptat, este dificil o reorientare fr consecine negative n capacitatea de plat / solvabilitate a firmei, inclusiv n modificarea comportamentului. Literatura de marketing a sintetizat urmtoarele tipuri generale de strategii de pre, care pot fi aplicate innd cont de modul de manifestare a pieei: 1) Strategia de penetrare pe pia: firma care practic o astfel de strategie folosete un pre suficient de sczut (acoperitor desigur fat de costurile medii unitare), avnd ca obiective majore cucerirea unei mari pri de pia sau descurajarea intrrii pe pia i a altor concureni (sau chiar reducerea concurentei existente).Firma urmrete maximizarea volumului vnzrilor. Aceast strategie permite trecerea la piaa de mas i se ntlnete la produsele de larg consum. Strategia de penetrare pe pia cere ca piaa s fie sensibil la pre, iar costurile medii unitare s se diminueze odat cu creterea cererii de mrfuri. Avantajele acestei strategii sunt: volumul vnzrilor fixate ca int este important, permind produsului firmei s obin o cotitate mare de pia, inclusiv o poziie de for fat de produsele similare; aceast strategie impune bariere la intrarea pe pia pentru'noi concureni (ei trebuie s adopte o politic de pre sczut care nu le permite obinerea de beneficii suficiente pentru o lansare, ntrind astfel poziia firmei existente pe pia). Inconvenientele strategiei de penetrare: pentru firma ce folosete o atare strategie apare necesar un volum important de producie, pentru a rspunde
29

cererii; de asemenea, investiii costisitoare pe care nu i le poate permite dect o firm puternic financiar. Meninerea preului este posibil n urmtoarele ipostaze: clienii sunt fideli mrcii; este vizat o scdere a costurilor; pierderea pieei rmne limitat; o aciune ulterioar va permite recucerirea pieei (inovaie). Politica de pre practicat de conducerea societii vizeaz activitatea pe termen lung urmrind o strategie de fidelizare a clienilor, prin practicarea unor preturi difereniate astfel: preuri pentru clienii ocazionali care nu apeleaz la serviciile oferite de unitate; pret redus cu 15% pentru clienii pe baz de contract; pret special cu reducere de 30% pentru clienii fideli; Nivelul pretului este difereniat i n funcie,de strategia de mai sus. Preurile standard practicate de firma sunt sub nivelul preturilor celorlalte firme. Datorit faptului c firma are fabric proprie de mobil specializat n general pe mobil la comand, deci clientul si poate comanda ce dorete. n plus, firma pune la dispoziia clientului un consultant n vnzri care i poate spune exact ceea ce i trebuie n funcie de spaiul de care dispune.

4.3. Politica de distribuie la S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. Analiza traseului parcurs de produse, intr-un anumit interval de timp, ntre producie i consum, este cuantificat n accepiunea marketingului de o noiune, cuprinztoare, incluznd procese i activitai eterogene, numit distribuie. Conceptul de distribuie are n vedere, n primul rnd, itinerarul pe care l parcurg mrfurile pe pia, de la productor la consumatorul final (productorii, intermediarii, consumatorii). Aceti participani la deplasarea succesiv a mrfurilor pe parcursul acestui traseu alctuiesc, ceea ce n marketing se numeste canal de distribuie. Se poate spune c distribuia se refer la totalitatea activitilor economice care au loc pe traseul parcurs de marf ntre productor i consumatorul final.
30

Ea cuprinde dou procese, distincte, importante: gestionarea canalelor de distribuie, adic a prii economice a traseului mrfurilor i logistica mrfurilor (distribuia fizic) care are n vedere latura fizic a traseului de la productor la consumatorul final. n toate cazurile, un canal de distribuie cuprinde sigur cel puin dou elemente: productorul i consumatorul. Celor doi care reprezint punctele extreme de nceput i sfrit ale unui canal de distribuie, li se pot altura un lan de verigi succesive pe care mrfurile le parcurg. Alegerea canalelor de distribuie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distribuie adecvate fiecrei categorii de produse constituie decizii de marketing de maxim importan, care au efecte pe termen lung asupra ntrgii activiti a ntreprinderii. Dimensiunile canalului de distribuie reprezint un prim criteriu de difereniere strategiilor. Astfel, n funcie de natura produsului, a pieei dar i a altor factori ntreprinderea poate alege dintre urmtoarele variante: Strategia distribuiei directe (fr intermediari) Strategia distribuiei prin canale scurte (cu un singur intermediar) Strategia distribuiei prin canale lungi (doi sau mai muli intermediari) Un al doilea criteriu l reprezint amploarea distribuiei. Acest criteriu are n vedere limea canalului de distribuie, privit ns nu doar n termeni cantitativi. Strategia poate viza o: Distribuie extensiv, respectiv, o difuzare larga a produselor, prin cele mai diverse tipuri de intermediari; Distribuie selectiv, printr-un numr redus de intermediari, specializat; Distribuie exclusiv, recurgndu-se la un singur tip de intermediar. Gradul de control asupra procesului de distribuie reprezint un alt element definitoriu al strategiei. Variantele strategice merg de la un control total, pana la un control inexistent, astfel: Strategia controlului total; Strategia controlului ridicat; Strategia controlului mediu; Strategia controlului sczut; Strategia controlului inexistent.

31

Din punct de vedere a elasticitii aparatului de distribuie, flexibilitatea acestuia la schimbrile cerinelor pieei, poate determina urmtoarele variante strategice: Strategia flexibilitii ridicate; Strategia flexibilitii medii; Strategia flexibilitii sczute. Logistica mrfurilor reprezint un ultim element de difereniere a strategiei de distribuie. Modalitile concrete prin care ntreprinderea este angrenat n procesul micrii fizice a mrfurilor delimiteaz aa numitele strategii logistice care nu sunt altceva decat modalitile concrete prin care ntreprinderea realizeaz activitile componente ale distribuiei fizice. Produsele comercializate sunt distribuite cu ajutorul unor parteneriate strategice cu companiile de mobil care activeaz pe segmentul medium, dar i cu ajutorul magazinelor proprii de desfacere i prezentare. Un alt canal de distribuie sunt ageniile imobiliare. Printr-un parteneriat cu unele agenii vom mobila apartamente care se adreseaz publicului nostru int cu mobila noastr, n sperana c aceste persoane vor dori cumprarea apartamentului la pachet cu mobila sau cel puin cu cteva articole. Politica de distribuie este realizat de societate prin dou sisteme de desfacere: Producator - Consumator (canalul direct, include magazinul producatorului, care este adesea un canal preferat de cumparatori datorita gamei mai largi de produse si a preturilor relativ mai mici, comparativ cu canalele indirecte). Producator Intermediar Consumator (produsele firmei sunt vandute prin intermediul altor magazine sau depozite care apartin altor firme). Plasarea produselor se va face cu precdere prin punctele de desfacere proprii ct i prin intermediarii. Prioritile n ceea ce privete plasarea vor trebui s fie programele de dezvoltare profesional a forei de vnzri ca principal mijloc de realizare a obiectivelor de vnzri, consolidarea distribuiei i o urmrire ndeaproape a managementului din cadrul firmei. Privitor la show room-uri este necesar finalizarea amenajrii i reamenajarea show room-lui Bucureti.

32

n acelai timp este necesar definirea mai riguroas a relaiilor cu persoanele externe furnizoare de informaii de vnzri i cu persoanele care faciliteaz ncheierea de contracte de vnzare, n special din categoria, design i amenajri interioare. 4.4. Politica de promovare la S.C. Mobil Prod Mircea S.R.L. Politica de comunicare a unei firme (organizaii) este un element important al programelor de marketing, o variabil important a "marketingului mix". Pentru a vinde nu este suficient s oferi un produs / serviciu la un anumit pre, prin intermediul unui circuit de distribuie; trebuie de asemenea s nsoeti oferta cu un sistem coerent de comunicare (s faci cunoscut produsul, s scoi n evident nevoile pe care le satisface, s creezi i s menii o bun imagine). Este deci mai mult dect necesar ca firma s utilizeze cele mai bune mijloace de comunicare pe care le poate controla. Promovarea are ca int comportamentul publicului, legat de asigurarea avantajelor financiare obinute prin achiziionarea unui produs/serviciu oferit de firm Publicitatea cuprinde ansamblul formelor de comunicare impersonal, utilizate n scopul realizrii unui obiectiv cu caracter comercial (creterea CA de exemplu). Promovarea vnzrilor cuprinde un evantai de tehnici care permit comercianilor s stimuleze imediat vnzrile. Promovarea la locul vnzrii (PLV) reprezint tehnici de vnzare promoionale care constau n a identifica mijloace de stimulare a ateniei asupra locului de vnzare. Muli ntreprinztori sunt ncurcai de diferenele dintre publictate, promovare i relaiile publice. Ele nu sunt doar cuvinte diferite care s desemneze acelai lucru. Este important ca orice strategie de marketing s includ planificri pentru fiecare dintre ele. Publicitatea propriu-zis accentueaz calitile unui produs sau serviciu. Aceast directiv desparte publicitatea de relaiile publice, care promoveaz un sentiment public pentru o firm, n general. Calitile accentuate ar putea fi "nou", "mai bun", "mai rapid", "mai ieftin", ori alte adjective care ofer ceva n beneficiul cititorului, asculttorului sau telespectatorului, consumatorului potenial. Un element important al publicitii este strnirea dorinei de a cumpra. Pentru a fi mai eficient, publicitatea trebuie s conin ceea ce se numete "chemarea la aciune" - mesaje cum ar fi: "cumpr acum!" sau "sunai acum!" Prima intenie a publicitii nu este s creeze un sentiment bun n mintea publicului cumprtor (dei acest lucru poate' fi a doua int) ci pur i simplu s-1 determine s cumpere. Practica elaborrii campaniilor de publicitate arat c oricare ar fi demersurile

33

ntreprinse nu se poate vorbi de o campanie eficient fr o idee forte: creterea vnzrilor. Aceast idee trebuie s respecte urmtoarele criterii: s fie strategic (s fie bine exprimat n docu-mentele rezultate din activitatea propriu-zis); adaptat la piaa int creia se adreseaz; s fie simpl i uor de neles; s fie credibil; s fie original; s fie interesant; s fie declinabil / transferabil / traductibil ntre diferitele media care o folosesc; s fie utilizabil n timp (anotimpuri) sau pe o perioad mai mare de timp. Cei mai muli oameni gndesc despre promovare ca despre un eveniment care atrage interesul publicului. Cele mai eficiente promovri sunt acelea care utilizeaz un eveniment atractiv, susinut de campanii publicitare bine organizate, pentru c publicitatea generat de astfel de evenimente nu trebuie lsat la voia ntmplrii: trebuie s se anune ziarele, radioul, televiziunea. Aceste nouti ar trebui explicate pe scurt editorilor. De regul'se organizeaz o conferin de pres n care se explic pe scurt dar clar evenimentul respectiv. Promovarea vnzrilor este un element al comercializrii produselor. Rolul su a devenit determinant n cursul ultimilor ani urmare a dezvoltrii formelor moderne de vnzare (a marilor suprafee i a autoservirii). La origine, rolul de a atrage consumatorul spre produs (strategia "puii") a fost atribuit publicitii, iar rolul de a mpinge produsul spre client consumator (strategia " push") formelor de vnzare . Relaiile publice reprezint arta de a crea o imagine bun a oamenilor de afaceri i a companiilor lor. Cu siguran, oamenii de afaceri prefer s fac afaceri cu firmele preferate mai ales dac trebuie s aleag ntre dou sau mai multe firme identice. O definiie standard a relaiilor publice vorbete despre raporturi / reputaie bun i schimbul reciproc. Acestea sunt cuvintele cheie care ar trebui utilizate n crearea programului de relaii publice pentru fiecare firm. Mostrele sunt oferte gratuite dintr-un produs sau serviciu. Mostra poate fi livrat direct la domiciliu, trimis prin pot, oferit n magazine, ataat unui alt produs sau ca parte a unei oferte promotionale. Oferirea de mostre este cel mai eficient i cel mai scump mod de a lansa pe pia un produs nou Cupoanele sunt certificate care dau posesorului dreptul de a beneficia de o reducere de pre bine precizat atunci cnd achiziioneaz un anumit produs. Cupoanele pot fi trimise prin
34

pot, incluse n anumite produse sau ataate la acestea, ori nserate n reclame ce apar n reviste i ziare. Vnzrile grupate (ofertele pachet) ofer consumatorilor posibilitatea de a beneficia de o reducere a preului obinuit al produsului, reducere indicat pe etichet sau pe ambalajul produsului respectiv. Vnzrile grupate sunt foarte eficiente n stimularea vnzrilor pe termen scurt, ntr-o mai mare msur chiar dect cupoanele. Recompensele (cadourile) sunt mrfuri furnizate la pre redus sau oferite gratuit, cu rol de stimulent pentru achizi-tionarea unui anumit produs. Unele sunt oferite mpreun cu produsul, fiind "nserate" fie n interiorul ambalajului, fie n interiorul produsului. Premiile (concursuri, tombole, jocuri) constau n posibilitatea de a ctiga bani, excursii sau obiecte ca rezultat al achiziionrii unui produs. Premiile de fidelitate sunt valori oferite sub form de numerar sau sub alte forme care sunt proporionale cu fidelitatea clientului fat de un anumit vnztor sau grup de vnztori. Publicitatea la locul vnzrii are loc la punctul de desfacere sau de vnzare. Reducerile de pre reprezint un rabat acordat la preul de catalog pentru achiziiile fcute ntr-o anumit perioad de timp. Oferta respectiv i ncurajeaz pe intermediari s cumpere o cantitate sau s achiziioneze un nou articol pe care n mod obinuit nu l -ar fi cumprat. Intermediarii pot apela bonificaiile de achiziionare pentru obinerea unui profit imediat, a unor spatii de publicitate sau a unor reduceri de pre. Aceast politic a fost puin neglijat datorit faptului ca nu s-a apelat prea mult la publicitate. Astfel se observ lipsa unei strategii promoionale. Firma nu a beneficiat de o promovare intensa. Prioritatea promovrii n 2012 o va reprezenta promovarea n punctele de vnzare prin amenajarea complet a spaiilor cu mobilier i prin realizarea de materiale de prezentare ale programelor i ale amenajrilor la clieni. O a doua prioritate o va reprezenta completarea materialelor de prezentare pentru clieni cu: Broura de prezentare pentru mobilierul de cas Map - pliant de prezentare a firmei Crearea unui sistem unitar de ofertare i a unui pachet standard unitar de materiale care s le aib consilierii de vnzri asupra lor atunci cnd merg la clieni

35

CONCLUZII I SUGESTII Orice agent economic i dorete s vnd ct mai multe produse i s ctige ct mai mult. El tie c produsul su este competitiv atunci cnd acesta are capacitatea de a se impune pe o pia concurenial, adic de a se vinde n cantiti cel puin comparabile cu cele n care s-au vndut produsele concurente. Activitatea desfurat de firme, indiferent de domeniul de activitate al acestora, trebuie s rspund unor multiple cerine: dinamism, capacitate de adaptare, capacitate de inovare, flexibilitate, viziune prospectiv etc. De asemenea, n cele mai frecvente dintre situaiile practice concrete, firma evolueaz ntr-un mediu "agitat" i imprevizibil. n aceste condiii, prezena marketingului - prin instrumentele sale concrete - se dovedete a fi absolut necesar n fundamentarea strategiei globale a firmei. Industria mobilei trece printr-o perioad delicat, mai ales n ceea ce privete exportul. Strategia societii este de difereniere avnd la baz performana ergonomic a produsului, designul european actual i profesionalismul forei de vnzare i a designerilor n amenajrile cu mobilier. Prin urmare se urmrete o strategia de lider de produs. Din punct de vedere al poziionrii n funcie de pre se urmresc dou tipuri de poziionri. Astfel, n raport cu mobilierul produs n Romnia se urmrete o poziionare de tipul mai mult calitate pentru aceiai bani n timp ce n raport cu mobilierul de import se urmrete o strategie de tipul aceeai calitate pentru mai puini bani. n cadrul firmei, strategia de marketing formulat pe termen mediu prevede urmatoarele direcii principale: Referitor la concuren s-a ales o strategie ofensiv prin observarea apariiei pe pia a firmelor competitoare furniznd produse similare, diferenierea n viziunea Mobil Prod Mircea facndu-se prin calitatea produselor oferite i preurile competitive Politica de pre practicat de conducerea ,,SC UNICAN PROD. SRL vizeaz activitatea pe termen lung urmrind o strategie de fidelizare a clienilor, prin practicarea unor preturi difereniate astfel: preuri pentru clienii ocazionali care nu apeleaz la serviciile oferite de unitate; pret redus cu 15% pentru clienii care revin n magazinele noastre;

pret special cu reducere de 30% pentru clienii fideli. Prioritatea promovrii n 2012 o va reprezenta promovarea n punctele de vnzare prin amenajarea complet a spaiilor cu mobilier i prin realizarea de materiale de prezentare ale

36

programelor i ale amenajrilor la clieni. O a doua prioritate o va reprezenta completarea materialelor de prezentare pentru clieni cu: Broura de prezentare pentru mobilierul de cas Map - pliant de prezentare a firmei Societatea trebuie s se hotrasc asupra msurii n care i va adapta mixul de marketing la noile condiii locale. Poate utiliza un mix de marketing standardizat la scar naional. Standarizarea serviciilor, a publicitii, a canalelor de distribuie i a altor elemente ale mixului de marketing asigur costurile cele mai sczute, datorit schimbrilor nesemnificative care au fost efectuate. O alt posibilitate reprezint folosirea unui mix de marketing adaptat, Mobil Prod Mircea modificnd elementele acestuia pentru fiecare pia vizat, n condiiile creterii costurilor, dar i n sperana obinerii unei cote de pia i a unei rate a profitului mai mari.

37

Bibliografie 1. Balaure V. (coord.)- Marketing, Editura Uranus, Bucureti 2000 2. Diaconescu M.- Marketing, Editura Universitar 2010 3. Elizabeth Hill & Terry O Sullivan - Marketing - Ed. Antet, Bucuresti , 1996 4. Kotler, Philip, Keller, Kevin Lane - Marketing Management, Twelfth Edition, Pearson Prentice Hall, 2005, Pearson Education Inc. 5. Kotler, Philip- Managementul Marketingului editia a 5-a, editura Teora 2008 6. Kotler, Philip- Principiile Marketingului editia a 4-a editura Teora 2008 7. Ristea, A.L., Ioan-Franc, V., Purcarea, T. - Economia Distributiei, Ed. Expert, Bucuresti, 2005 8. Ristea, Ana Lucia (coord), Valeriu Ioan Franc, Tnsescu Dorina, Topita Margareta Marketing. Concepte, instrumente, actiune, Editura Expert, 2010 9. Papuc M.- Tehnici Promoionale, Editura Universitar, 2006 10. Purcarea, Theodor - Distributie si merchandising, Ed. Universitara Carol Davila, Bucuresti, octombrie, 2007 11. Purcarea, Theodor - Marketing, inovatie si alternativa, Ed. Universitatii Tehnice a Moldovei, Chisinau, 2006 12. Smedescu, Ion, Ratiu, Monica, Negricea Costel - Bazele marketingului, Editura Universitara, Bucuresti, 2008 13. Smedescu, I.- Marketing, Editura Universitar, Bucureti 2004 14. Smedescu, Ion , Ratiu, Monica, Negricea Costel -Bazele marketingului,Editura Universitara, Bucuresti,2008 15. Smedescu I., Raiu Monica Paula, Negricea Costel- Bazele Marketingului, Editura Universitar 2008 16. Smedescu I., Marketing-aspecte teoretice, studii de caz, aplicatii, teste, Editura Universitar, 2008 17. http://www.zf.ro 18. http://www.capitalul.ro 19. http://www.financiarul.ro 20. http://www.dailybusiness.ro 21. www.wall-street.ro

38

39