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UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN Facultad de Administracin

PLAN DE EXPORTACION DE UVA RED

GLOBE A ESPAA: MADRID

Curso: Docente:

NEGOCIOS INTERNACIONALES Lic. FIORELA TICONA APAZA

Integrantes:
Garca Ninataype, Mnica Olivares Barrionuevo, Christian Ramos Salas, Anthony Ramos Salas, Diego Retamozo Ala, Rusvel Ticona Abril, Milder Urbina Perez, Patricia

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Valeriano Condori, Katty

2012
INDICE INTRODUCCIN........................................................................................................3 II. INFORMACIN DEL PRODUCTO......................................................................9 II.1.Definicin del Producto...........................................................................9 II.1.Caractersticas del Producto.................................................................12 II.2.Produccin Nacional de Alcachofa.......................................................13 II.3.Estacionalidad de las Plantaciones y Recoleccin de Alcachofas......14 II.4.Estndares de calidad para alcachofas................................................14 II.4.1.Disposiciones referentes a la calidad........................................................15 II.4.2.Disposiciones referentes a la clasificacin por Calibres...........................16 II.4.3.Disposiciones sobre Tolerancias...............................................................17 II.4.4.Disposiciones sobre la Presentacin.........................................................17 II.4.5.Disposiciones relativas al Marcado...........................................................18 II.5.Envasado..............................................................................................18 III.INFORMACIN DEL MERCADO.....................................................................21 III.1.ANLISIS DE LA OFERTA PERUANA...............................................21 III.2.ANLISIS DEL MERCADO MUNDIAL................................................25 III.3.ANALISIS DEL MERCADO ESTADO UNIDENSE.............................26 III.4.ANALISIS DEL MERCADO DE NUEVA YORK..................................28 III.5.ARANCEL GENERAL..........................................................................29 III.6.Precios FOB.........................................................................................30 IV.RAZONES DE ELECCIN..................................................................................31 V.INCOTERM ELEGIDO.........................................................................................32 VI.ESTRATEGIAS....................................................................................................33 VII.DETERMINACIN DE LA DEMANDA DE EXPORTACIN.......................34 VII.1.DEMANDA DE EXPORTACIN DE ALCACHOFAS PERUANAS. . .34 VII.2.Clculo de la demanda de Exportacin.............................................35

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VII.3.Clculo de la Utilidad..........................................................................35 VIII.CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL..........................36

INTRODUCCIN

La uva

peruana es una fruta que viene logrando un posicionamiento

progresivo dentro de los principales mercados internacionales y constituye una gran oportunidad de inversin. El crecimiento exponencial de las exportaciones confirma la calidad y el buen sabor del producto peruano adems de un clima adecuado y un buen manejo agronmico y sanitario. Los principales destinos de exportacin de la uva de mesa peruana, son los pases de Estados Unidos, Holanda, Rusia, Hong Kong, Espaa que son uno de los mayores consumidores de uva en el mundo, y donde nosotros pensamos exportar es el pas de Espaa, la ciudad de Madrid. El mundo tiene hoy, una gran variedad de ofertas de uva de mesa. Por ello los mercados en crecimiento buscan mejor calidad. En este entendimiento y a la orden de garantizar la mejor calidad posible, Sociedad Agrcola El Pedregal. S.A. ha construido un packing de vid, con tratamiento de fro, en cada uno de los campos que opera. La uva de mesa de la variedad Red Globe, es muy atractiva para el mercado asitico debido a su agradable presentacin y sabor, y al significado simblico que implica regalar fruta fresca. Para el agricultor peruano, el clima de la costa ofrece la posibilidad de cosechar en contra-estacin, pudiendo ser comercializada en momentos en que la demanda es elevada y la oferta limitada. Asimismo, este fruto presenta buenas condiciones para la exportacin, debido su alto rendimiento y gran capacidad de resistencia al almacenaje en fro. Adems tenemos Per exporta uvas frescas entre los meses de octubre y marzo, lo que representa una ventaja respecto a los 3

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dems pases exportadores del hemisferio como Chile, Sudfrica y Brasil, los que inician sus exportaciones en diciembre. I. PRESENTACIN DE LA EMPRESA EXPORTADORA SOCIEDAD AGRCOLA EL PEDREGAL. S.A. 1.- HISTORIA Sociedad Agrcola El Pedregal. S.A. Surge en 1996. Lder en los mercados bienes de consumo, a partir del fenmeno de la Globalizacin el grupo ingreso al negocio de la agricultura. Durante ms de 16 aos nos hemos desenvuelto exitosamente en un mercado en el que la calidad era y es, el mayor atributo de xito. Al emprender el negocio agrcola, entendimos desde el principio las necesidades de calidad certificada, excelencia logstica, exigencias de cumplimiento en las ofertas y sobre todo, confiabilidad en las relaciones con nuestros socios comerciales". En tan slo 10 aos desde nuestra fundacin, nos hemos convertido en el exportador nmero uno de uva de mesa en el Per. 2.- FILOSOFIA DE LA EMPRESA Para nosotros la operacin de productos frescos es fascinante. Nuestras uvas llegan a los mercados de USA, Holanda, Rusia, Hong Kong, Espaa y Europa con ocasin de las navidades. Hemos aprendido a vivir entre campos, oficinas, puertos y aeropuertos, y todos nosotros, con gusto, queremos cuidar de nuestros productos, de su calidad, y del servicio. Nuestra oferta de calidad, oportunidad, y certificacin solo puede ser cumplida con una integracin total entre el campo, el packing, y la exportacin.

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Mil Doscientas Hectreas (tres mil acres) netos, tres plantas de empaque dentro de los campos y para uso exclusivo, y una organizacin logstica de vanguardia, garantizan nuestra oferta en trminos de calidad y oportunidad. 3.- VISION Sociedad Agrcola El Pedregal. S.A . mantendr su posicin de Agro exportador lder en Productos Frescos, en particular de uvas de mesa. Sus productos sern reconocidos por clientes y consumidores por responder a las necesidades cada vez ms exigentes el mercado internacional. Ser una empresa donde sea un orgullo trabajar por el nivel de exigencia profesional, relacin con la comunidad, compromiso con la seguridad, salud ocupacional y cuidado del medio ambiente. 4.- MISION Sociedad Agrcola El Pedregal. S.A . produce, empaca y comercializa

productos que cumplen con las especificaciones de sus clientes del mercado mundial. Para ello entrena y promueve el desarrollo integral de sus colaboradores con el fin de cumplir con los objetivos de la empresa. Utiliza la tecnologa y el mejoramiento continuo de los procesos como herramientas para lograr sus fines. Desarrolla relacin sus actividades con las dentro de un estricto donde cuidado del sus medioambiente, cuidando la salud ocupacional y manteniendo una pro-activa comunidades desarrolla operaciones. 5.- RESPONSABILIDAD SOCIAL Proyecto Educativo Matemtica para todos

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Gracias al inters de las empresas privadas en mejorar la Educacin en el Per, Sociedad Agrcola El Pedregal. S.A ha querido contribuir con la donacin de libros a solicitud del Instituto APOYO a travs del PROYECTO EDUCATIVO MATEMTICA PARA TODOS. Los libros permiten a nuestros nios hacer de las matemticas parte de la vida cotidiana de una forma til; a travs de un nuevo mtodo, nuevos textos y un conjunto integrado de herramientas para mejorar su aprendizaje. Sociedad Agrcola El Pedregal. S.A, en el ao 2005 contribuy con 500 libros para el 5to. Grado y 500 para el 6to. En total 1000 libros que fueron distribuidos en 11 Instituciones Educativas aledaas geogrficamente a nuestra Empresa (Distritos: Los Aquijes, Pueblo Nuevo, Tate, Pachacutec y Santiago). Nos consideramos parte del esfuerzo para contribuir a que todos nuestros nios tengan una educacin con calidad. 6.- POLITICA INTEGRADA Sociedad Agrcola El Pedregal. S.A . satisface las necesidades de sus clientes y consumidores finales. Suministra productos agrcolas y servicios logsticos que cumplen con sus requerimientos en los diferentes mercados del mundo poniendo nfasis en la produccin de alimentos seguros, legales y de calidad. En el rea comercial su estrategia es diversificar mercados y desarrollar nuevos productos y presentaciones de acuerdo a las solicitudes de sus clientes. Para lograrlo competitivamente cuenta con personal entrenado y comprometido con la empresa as como con sus polticas y valores. Utiliza asimismo la mejora continua y la tecnologa como herramientas para mantener esa competitividad. Sociedad Agrcola El Pedregal. S.A. cumple con la legislacin local

referida a temas laborales y el cuidado del medio ambiente; privilegia su relacin con la comunidad local y est comprometida con la prevencin de la contaminacin. Todo esto dentro de una visin de largo plazo y de desarrollo sostenible. Otorga transparencia a su relacin con clientes,

UNSA. Internacionales externas ejecutadas por empresas de prestigio." 7.- VALORES

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comunidad local e internacional a travs de la realizacin de auditoras

Sociedad Agrcola El Pedregal. S.A . reconoce, promueve, y recompensa el ejercicio de los siguientes valores en el quehacer diario de todos sus colaboradores, tanto en la relaciones con nuestros proveedores y clientes, como en las actividades dentro de la empresa: 1. Trabajo en Equipo Estilo, disciplina, capacidades, y actitud personales conducentes a trabajar en armona con otras personas, enriquecindose mutuamente, tolerando la discrepancia, apoyndose unos en otros, compensando las debilidades propias con las fortalezas de los dems y viceversa. 2. Actitud Positiva Disposicin de nimo con apertura de ideas, dispuesto a escuchar a los dems, fomentando el intercambio alegre de ideas y sentimientos. Es fundamental para facilitar la expresin de las dems personas del equipo, y la construccin de una visin compartida del negocio. 3. Laboriosidad Es el gusto y ganas de trabajar. Para tener xito se requiere hacerlo de manera intensa. Se puede trabajar mucho sin ser laborioso, pero no se puede ser laborioso sin trabajar. Significa adems hacer con cuidado y esmero las tareas y deberes que son propios de nuestras responsabilidades. 4. Contacto Personal En un mundo de comunicaciones electrnicas, radiales, telefnicas, etc., valoramos y buscamos el calido contacto personal. Entre nosotros, con nuestros proveedores y clientes, y con las comunidades donde desarrollamos nuestras actividades. El contacto personal transmite y

UNSA. Internacionales nimo, lealtades, y afectos. 5. Honestidad

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recoge no solo informacin de trabajo, sino sentimientos, estados de

Cualidad, por la que las personas escogen actuar siempre basndose en la verdad, de manera decente y decorosa. Ser honesto es ser real, de acuerdo con la evidencia que nos presenta el mundo y sus diversos fenmenos y elementos. Es ser autentico, objetivo, genuino. 6. Puntualidad Cuidado y diligencia en llegar a un lugar o partir de l a la hora convenida, y en hacer las cosas a su debido tiempo. Su valor tiene que ver con la disciplina de estar a tiempo para cumplir con nuestras obligaciones. Le otorga a nuestra personalidad carcter, orden y eficacia pues al practicar este valor a plenitud podemos realizar ms actividades, desempear mejor nuestro trabajo y ser merecedores de confianza. 7. Responsabilidad Cualidad de poner atencin en lo que se hace o decide. De manera simple es cumplir con lo que nos hemos comprometido. Es la habilidad para responder y asumir las consecuencias de nuestras acciones y decisiones. 8. Innovacin Es la capacidad de mudar o alterar algo, introduciendo novedades. La innovacin debe darse en todas las reas: tecnologas, mtodos, productos, formas de producir y de administrar, nuevas maneras de comercializar, etc. 9. Orientacin a Resultados Actitud por la cual definimos de manera objetiva, con indicadores claros e inequvocos nuestras metas, cuyo cumplimiento ser nuestro norte, y contra las cuales nos autoevaluaremos. Consiste en desarrollar la capacidad para asumir la responsabilidad y el compromiso de lograr

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resultados de manera continua, superando las dificultades que se

Telefnica, radial, escrita o personal, las comunicaciones deben ser francas, veraces, y sinceras. Entre nosotros, con nuestros proveedores y clientes, con nuestros colegas, con las autoridades, y con los miembros de las comunidades donde operamos, debemos poner el mximo esfuerzo en comunicar de manera directa lo que queremos transmitir. II. INFORMACIN DEL PRODUCTO II.1. DEFINICIN DEL PRODUCTO Uva de mesa variedad RED GLOBE La Uva contiene un 80 % de agua, Fibra, tiene muchas caloras, Hidratos de Carbono. Las uvas tienen un gran poder depurador de la sangre y es muy interesante hacer una cura de desintoxicacin cada otoo. Consiste en comer slo uvas durante 3 das (2 o 3 kgr. /Da). Es ideal y adems se pierde peso. La uva es una fruta rica en azcares, hasta un 16% aproximadamente. Son glucosas y fructuosas, de mejor asimilacin que la sacarosa o azcar blanco. Por ello posee un alto valor calrico, unas 60 caloras por cada cien gramos para el alimento fresco y ms de 260 caloras para las uvas pasas, debido a su alta concentracin de azcares. Por otra parte tiene escasas protenas, apenas grasas, algo de fibra, calcio, hierro, magnesio, fsforo y bastante potasio. Tambin posee cantidades mnimas de sodio, carotenos y vitaminas C, grupo B y cido flico. La variedad Red Globe fu obtenida por H.P. Olmo y A. Koyama en Davis (California). Racimo: tamao grande, compacidad media, forma cuneiforme. Como su nombre indica Red Globe (Globo Rojo) tiene unas uvas de tamao muy grande, forma elipsoide globosa,

UNSA. Internacionales de sabor afrutado, con semillas.

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piel gruesa y consistente, color rojo violceo, muy vistosa, pulpa carnosa y

Caractersticas fsicas: La variedad de uva Red Globe a la cual nos dirigimos posee las siguientes caractersticas: Es de color rojo intenso. Es de forma esfrica. Tiene un tamao muy grande, de 24 a 28 mm de dimetro. Su textura es lisa. Posee un sabor dulce y suave. Pulpa carnosa y firme. Su baya puede ser roja, roja vino, rosa, roja violcea. Su racimo es grande, cilndrico cnico y alado. Su piel Gruesa, resistente y fcil de desprender. Puede tener varias semillas. Posee gran atractivo visual por su color y tamao. Es resistente al transporte y a la conservacin frigorfica Propiedades Tiene valor energtico y altos contenidos de carbohidratos, minerales, vitaminas B y cido flico. Posee poder antioxidante, inhiben el crecimiento tumoral, ayuda a disminuir el riesgo de enfermedades cardiovasculares, el envejecimiento orgnico, combate el estreimiento, ayuda a eliminar toxinas, estimula el funcionamiento de hgado, rin e intestinos. Mejora la circulacin de la sangre al cerebro y provoca equilibrio del colesterol pues incrementa el HDL (colesterol bueno) y reduce el LDL (colesterol malo). Usos

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Las uvas se consumen crudas o en macedonias, yogures, mermeladas, jaleas, decorando tartas, cremas dulces, mousses o con helados, crepes, flanes. Es materia prima de bebidas alcohlicas. Exportaciones Se puede exportar: Como Uva fresca. Las mayores oportunidades de exportacin se realizan en el perodo de Octubre a Marzo. El principal destino de las uvas peruanas es EE.UU., luego Hong Kong, Reino Unido, Pases Bajos y China. Destacan tambin los pases latinoamericanos como Colombia, Espaa y Rusia en Europa. El nmero de empresas peruanas que exportan uvas se incrementa cada ao. Entre las que exportan ms de 10 TM. figuran: Sociedad Agrcola Drokasa, El Pedregal, Complejo Agro Industrial Beta, Agrcola La Mquina, Agrcola Ricardo, Agrcola Andrea, Corporacin Agrcola del Sur y Fundo Sacramento. TCNICAS DE CULTIVO Se adapta bien a la poda en cordn bilateral. Para evitar quemaduras de los racimos expuestos al sol, se aconseja efectuar una buena distribucin de los brotes y despus despuntarlos, para provocar el desarrollo de las yemas de nieto y lograr un buen techo de hojas. APTITUDES TECNOLGICAS Posee gran atractivo visual por su tamao y color, lo que la hace muy apreciable en el mercado. Presenta buen comportamiento a la conservacin y al transporte. A veces plantea problemas de coloracin.

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II.1.

CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO Forma: La parte comestible es la inflorescencia, alargada o achatada, en forma de rosetn, con hojas verdes superpuestas que parecen escamas y unidas al vstago. A las brcteas blandas internas y las porciones blandas del cogollo se les llama de manera coloquial corazn de la alcachofa, y el fondo es la base carnosa.

Tamao

peso.

El

tallo

es

erguido,

grueso,

acanalado

longitudinalmente y ramificado. Llega al metro de altura y se divide en ramas que llevan en el extremo grandes inflorescencias de unos 12 cm de dimetro cuando alcanzan su mejor tamao. El peso del fondo vara segn la variedad y el uso culinario, desde 50 gr hasta unos 100gr. Color: Hojas y tallos de color verde claro y brillante cuando est recin cosechada. Sabor: La pulpa de la alcachofa es crujiente (si se toma asada), suculenta, jugosa, fina con una combinacin muy acertada de sabores, dotada de un ligero amargor y un toque final dulce.

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UNSA. Internacionales II.2. PRODUCCIN NACIONAL DE ALCACHOFA

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En los ltimos tres aos la produccin de alcachofa creci a un ritmo anual de 30,7%, impulsada por la participacin de un grupo de productores de esprragos verdes que buscaban diversificar su produccin utilizando las mismas plantas procesadoras y cuya produccin sera destinada al mercado externo. La alcachofa se cultiva en la Sierra y Costa con diferentes condiciones de cultivo. En la Sierra el cultivo lo realizan pequeos productores con un sistema de riego por surcos, utilizando una alta densidad de produccin, mientras que en la costa el cultivo lo realizan grandes empresas con un sistema de riego por surcos en los valles de los ros o localizado en las arenas del desierto, empleando una menor densidad de plantacin. Cabe sealar que en la costa se planta al final de la poca clida, entre los meses de marzo y abril, obtenindose la cosecha entre agosto y noviembre, sin embargo en la sierra se realizan plantaciones tempranas en septiembre obtenindose la cosecha entre enero y mayo.

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II.3.

ESTACIONALIDAD DE LAS PLANTACIONES Y RECOLECCIN DE ALCACHOFAS

Los periodos de plantacin de alcachofa son alrededor de 5 meses, pero los periodos de recoleccin de alcachofa es alrededor de 9 meses, por lo cual se podra cubrir casi la mayor parte de la demanda anual de alcachofa.

II.4.

ESTNDARES DE CALIDAD PARA ALCACHOFAS

Este estndar se aplica a las cabezas de alcachofa fresca de la variedad de los cultivares Cynara scolymus L. que se provee al consumidor (no se aplica a las alcachofas que se usaran para el proceso industrial).

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UNSA. Internacionales II.4.1. Disposiciones referentes a la calidad

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El propsito del estndar es definir los requisitos de calidad de las alcachofas despus de su acondicionamiento y envasado. En todas las clases conforme a las disposiciones especiales para cada clase o categora y las tolerancias permitidas para las alcachofas. A) Requisitos mnimos Enteras y no estar afectados por descomposicin o deterioro que lo hagan impropio para el consumo. Deben estar limpios, libre de cualquier materia nociva. Fresco, que su aspecto no muestre signos de marchitez. Libre de parsitos o plagas o de cualquier dao que afecte el aspecto general del producto. Exenta de humedad externa anormal. Exento o libre de cualquier olor o sabor extrao al producto. Los pednculos deben estar limpios y no deben cortarse ms largo de 10 cm (esta disposicin no se aplica para alcachofas de la variedad "espinosa" o para alcachofas empacadas alrededor de un pednculo). Las alcachofas deben alcanzar su madurez y condicin que permita su manipuleo y transporte y llegar en condiciones satisfactorias a su destino. B) Clasificacin Las alcachofas pueden ser clasificadas en tres clases o categoras: "Clase o categora extra" con las caractersticas de la variedad y/o tipo comercial. Las brcteas centrales deben cerrar bien de acuerdo a la variedad. Deben estar libres de defectos a excepcin de los defectos superficiales, muy leves en las brcteas, los que no deben afectar el aspecto general, calidad del producto y su presentacin. Los pednculos en la base no deben mostrar lignificacin. "Clase I" Las alcachofas son de calidad superior, para lo cual deben cumplir

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Las alcachofas de esta clase deben ser de buena calidad, las brcteas centrales deben cerrar bien, guardando las caractersticas de la variedad. Defectos leves en las brcteas, que no afecten la apariencia general del producto, calidad y presentacin del producto. Defectos leves en la piel de las brcteas (grietas, raspaduras, magulladuras). Los pednculos no deben mostrar en la base signos incipientes de lignificacin. "Clase II" En esta clase se incluyen a las alcachofas que no califican para las anteriores clases, pero satisfacen los requisitos mnimos. Las brcteas centrales pueden estar levemente abiertas. Las alcachofas deben conservar las caractersticas esenciales en lo que concierne a la calidad, calidad y presentacin. Dentro de los defectos permite: Pequeos defectos en la forma o calibres de acuerdo a la variedad. Pequeos deterioros debido a heladas. Leves magulladuras en las brcteas externas. II.4.2. Disposiciones referentes a la clasificacin por Calibres Los calibres estn determinados por el dimetro mximo de la seccin ecuatorial de la cabeza de la alcachofa: El dimetro mnimo est fijado en 6 cm. A continuacin se presenta las escalas de los calibres que deben cumplirse para cada una de las clases: Dimetro >= a 13 cm. Dimetro > a 11 cm. < a 13 cm Dimetro > a 9 cm. < a 11 cm Dimetro > a 7.5 cm. < a 9 cm Dimetro > a 6 cm. < a 7.5 cm Adems para las alcachofas del tipo "Poivrade" y el "Ramo", est permitido un dimetro > 3.5 cm y <6 cm.

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UNSA. Internacionales II.4.3. Disposiciones sobre Tolerancias

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En cada sern permitidas tolerancias con respecto a la calidad y calibres para productos que no satisfagan los requisitos de las clases antes indicadas. Tolerancias para Calidad Clase " Extra"

Esta permitido 5% de las alcachofas que no satisfacen los requisitos de esta clase, pero si satisfagan los de la Clase I, o que excepcionalmente que no supere las tolerancias establecidas para esta ltima clase. "Clase I"

10% en el nmero de alcachofas que no satisfagan los requisitos de esta clase, pero si satisfacen a la clases II, o que excepcionalmente que no supere las tolerancias establecidas para esta ltima clase. "Clase II"

10% en el nmero de alcachofas que no satisfagan los requisitos de esta clase, ni los requisitos mnimos, a excepcin de las alcachofas afectadas por descomposicin o por cualquier otra alteracin que las haga impropias para el consumo. Tolerancias para el Calibre: Para todas las clases, el 10% en el nmero de alcachofas que correspondan al calibre inmediatamente inferior. Con un mnimo de 5 cm en el dimetro de las alcachofas clasificadas el calibre ms pequeo (6 a 7.5 cm. No se permite tolerancias en el calibre para alcachofas del tipo "Poivrade" o del tipo en "ramo". II.4.4. Disposiciones sobre la Presentacin Uniformidad u Homogeneidad El contenido de cada envase deber ser uniforme y estar constituido nicamente por alcachofas del mismo origen, variedad o tipo comerciales y calibres. La parte visible del contenido del envase debe representar al contenido entero. Envasado: Las alcachofas deben envasarse de forma que se proteja al producto correctamente.

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El material usado debe reunir las siguientes caractersticas: nuevo, calidad, higiene, ventilacin, resistencia de forma que proteja y evite cualquier dao interno o externo al producto, permitiendo una fcil manipulacin y transporte. Esta permitido el uso de materiales, particularmente el papel y sellos que lleven las especificaciones comerciales, siempre que estn impresos o etiquetados con tintas y pegamentos no txicos. El envase debe estar libre de cualquier materia u olor extrao. II.4.5. Disposiciones relativas al Marcado Cada envase debe llevar las siguientes especificaciones: en la misma cara, letra legible indeleble y visible desde el exterior. - Identificacin Nombre y direccin del exportador, envasador y/o expedidor o cdigo de identificacin. - Naturaleza del producto Si el contenido no es visible el exterior, nombre de la variedad o el tipo comercial. Cuando sea apropiado "Poivrade", o "ramo" o "Espinoso". - Origen del Producto Pas de origen y opcionalmente el distrito regin de produccin. - Especificacin Comercial Clase, calibre expresado en dimetro. - Marca de inspeccin oficial (opcional) II.5. ENVASADO

El envase que se va a utilizar para el envase de las alcachofas va a ser una caja de cartn, como se puede apreciar en la siguiente figura:

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UNSA. Internacionales Las medidas de la caja son: Largo : 75cm Ancho : Altura : 40cm 12cm

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ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACION INTERNACIONAL TOMA DE CONTACTO SITUACION GEOGRAFICA DEL PAIS FACILIDADES DE ACCESO AL MERCCADO ANALICE EL LISTADO DE EMPRESAS QUE DISPONE PERSONALICE LA COMUNICACIN CONTCATO TELEFONICO LA UTILIZACION DEL EMAIL PRESENTACION DE LA EMPRESA LOCALIZACION DE LA EMPRESA EXPERIENCIA INTERNACIONAL JUSTIFICACION DE LA PENETRACION EN EL MERCADO FECHAS DETERMINADAS CONCERTAR ENTREVISTA ESTABLECER ENTREVISTAS RECOFIRMAR ENTREVISTAS JORNADA PREPARACION PRETENDER TENER GUSTAR OBJETIVOS G OBJETIVOS P OBJETIVOS T AGENDA ASUNTOS A TRATAR QUUE SE VA NEGOCIAR TIPO Y GAMA DEL PRODUCTO

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UNSA. Internacionales CALIDAD CANTIDAD PRECIO CONDICIONES DE ENTREGA CONDICIONES Y MEDIOS DE PAGO PLAZO DE ENTREGA SERVICIOS COMPLEMENTARIOS. ENCUENTRO

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SE NEGOCIARA EL DIA 22 DE AGOSTO DEL 2012 CON LOS GERENTES -----------------------------DE LA EMPRESA NIQUI MADRID IMPORT S.A. ALAS 8 .AM EL SALUDO LA FROMA DE VESTIR : FORMAL TERNO SE EMPEZARA CON UNA PRESENTACION DE NUESTRA Y NUESTRO PRODUCTO QUE OFRECEMOS Y PORWUE NOS DEBERAN CPRAR LAS UVAS PROPUESTA RECEPCION DE LA PROPUESTA DEL VENDEDOR DSICUSION . OBJECIONES DE LAS PARTES INTERCAMBIO DE POSICIONES, UTILIZANDO TAACTICA NEGOCIADORAS, ETAPAS DE LAS CONSECIONES. CIERRE LAS PARTES DEBERAN PARA TRATAR DE LOGRAR LEGAR A UN ACUERDO QUE PUEDA SER DE BENEFICIO PARA AMBOS.

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III. III.1.

INFORMACIN DEL MERCADO ANLISIS DE LA OFERTA PERUANA

La dinmica de la oferta peruana es destacable, as como la mostrada por el mercado de EE.UU., favorecido por la difusin del producto entre los consumidores. EE.UU. tuvo un crecimiento de sus compras, principalmente alcachofas procesadas, de 223.8% en los ltimos cinco aos hasta US$ 47.3 millones (22.4 mil TM), habindose reafirmado como el principal mercado de exportacin del Per (70% del total de exportaciones de alcachofas se destin a dicho pas en 2006). Cabe destacar que el mercado norteamericano si bien es abastecido principalmente por Espaa (39.3% del total de alcachofas en conserva), ste ha perdido terreno frente a pases emergentes como Per y Chile. As Per actualmente es el segundo abastecedor (33.2% del total), favorecido por las ventajas climticas, menores costos de mano de obra y el mayor rendimiento promedio. La calidad del producto es uno de los pilares de su xito, preferida no solo a nivel de consumidores tradicionales sino por la industria de cocina gourmet. Otro mercado que ha cobrado importancia en los ltimos aos para la oferta exportable peruana ha sido la Unin Europea, la que absorbi el 27.8% (8.9 mil TM equivalentes a US$ 23.5 millones) de las alcachofas peruanas en conserva en 2006, tras crecer a un ritmo anual en promedio de 212.7% durante los ltimos cinco aos, teniendo como principales puntos de destino a Espaa, Francia, Alemania y Pases Bajos, confirmando su rpida aceptacin en plazas ms exigentes. Italia y Espaa se erigen como los principales mercados dentro del bloque europeo: el primero cuenta con un mercado de una magnitud de 465.7 mil TM en alcachofas, aunque con una alta participacin de productos de origen local (94.5% del total), mientras que el segundo registra un mercado de 177.4 mil TM (con productos locales que representan el 94.5% de total). Sin embargo, en ambos casos las importaciones han mostrado un crecimiento

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UNSA. Internacionales productivos.

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importante, considerando los altos costos asumidos en los factores Si bien EE.UU. y algunos pases del Bloque Europeo son los principales puntos de destino de la alcachofa peruana, es importante mencionar el reciente ingreso de la alcachofa peruana a nuevos mercados como Brasil (139.6 TM en 2006), Turqua (45.5 TM), Jordania (8.1 TM) e Italia (89.7 TM), llamando la atencin este ltimo, por su condicin de mayor productor y consumidor mundial; lo que corrobora el reconocimiento que est adquiriendo la alcachofa peruana en el exterior. Por su parte, mercados como Canad ha registrado una importante dinmica durante los ltimos tres aos, habiendo totalizando en 2006 las 350.2 TM valorizadas en US$ 919.4 mil, reflejando la necesidad de continuar la exploracin e ingreso a nuevos mercados para la hortaliza peruana, aprovechando las ventanas comerciales existentes.

Fuente: Sunat

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UNSA. Internacionales Exportacin de alcachofas en todas las presentaciones

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Fuente: Sunat

Fuente: ADEX DATA TRADE

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UNSA. Internacionales EMPRESAS EXPORTADORAS

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Dentro las empresas exportadoras de alcachofa en el Per las ms representativas son: PHOENIX FOODS S.A.C.

Alimentos Phoenix es una empresa con sede en Per especializada en la creacin, organizacin y ejecucin del suministro necesario para enviar frutas y hortalizas frescas de Per para el mundo. Su personal ayuda a desarrollar un nuevo negocio sostenible para producir los importadores, transportistas y minoristas en todo el mundo. Phoenix cuenta con ms de 15 aos, adquiriendo los mejores productos de la tierra del oro - Per.

GREEN CAMP SOCIEDAD ANONIMA CERRADA

Es una empresa peruana ubicada en el distrito de Santa Anita en Lima, se dedica a la exportacin de vegetales y hortalizas frescas producidas en el Per a pases de Europa y Norteamrica, es uno de las empresas que mayor exporta hortalizas en el Per incluyendo la alcachofa.

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III.2.

ANLISIS DEL MERCADO MUNDIAL

Hay un gran dinamismo del mercado consumidor internacional por la preferencia de la alcachofa en conserva por su sabor suave, textura sin fibra, color blanco, adems de las reconocidas cualidades prcticas de las conservas: Requiere poco tiempo de preparacin Se aprovecha completamente el producto al ser comestible en su totalidad La calidad y consistencia son uniformes Puede almacenarse por largos periodos Cumple eficazmente con las exigencias de sanidad y nutricin para la salud. Las exportaciones de alcachofa en conserva registran una tendencia creciente gracias a la industrializacin de nuevas variedades de semillas. La importacin de alcachofa procesada en mbito mundial ha crecido a un ritmo promedio de 7% desde 1995 al 2004. De 82.401 tm comercializadas en 2004, el Per particip con 9.596 tm1. Per est entre los 4 mayores exportadores de alcachofa procesada junto con Espaa, Italia y Chile (2004). Estimase un crecimiento de poco ms del 10% anual en las importaciones de alcachofas peruanas para que en 2010 abastezca el mercado mundial con aproximadamente US$ 72 millones.

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Este escenario nos ensea el gran potencial del Per para acceder y ganar cada vez mayor presencia como uno de los principales productores mundiales de alcachofa.

Periodo de Exportacin de los principales pases exportadores de alcachofa. El siguiente cuadro muestra los meses de mayor volumen de exportacin de los principales paises exportadores de alcachofa:

III.3.

ANALISIS DEL MERCADO ESTADO UNIDENSE El mercado norteamericano es uno de los mercados ms grandes y competitivos del mundo, con un elevado poder adquisitivo, una gran diversidad cultural y racial y una marcada tendencia hacia un consumo de productos ms sanos y naturales, en donde la alcachofa

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UNSA. Internacionales gran potencial.

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procesada, con propiedades benficas para la salud, presenta un Si bien las alcachofas se producen en EE.UU. principalmente en California (el ao 2008 se plantaron y cosecharon un total de 8.800 acres de alcachofas, el 75% de las plantaciones se ubica en el condado de Monterey, zona de Castroville, California, que se conoce como la capital mundial de la alcachofa), el producto conservado que se vende en tiendas minoristas no se procesa en el pas y debe ser importado principalmente de Per de Espaa y Chile. EE.UU. se ha convertido en esta ltima dcada en uno de los importadores ms importantes en el mundo de vegetales procesados (importaciones de alcachofas procesadas analizadas en este reporte, superaron los 124 millones de dlares durante el 2009) registrando un dficit comercial cercano a los 10 mil millones de dlares en los ltimos 3 aos respecto de vegetales procesados (incluye verduras y frutas procesadas), diferencia negativa que se explica principalmente por la introduccin de productos con precios competitivos en un mercado relativamente abierto. Los minoristas estn encontrando formas de revitalizar al segmento de la comida y vegetales enlatados que es uno de los ms antiguos en lo que a alimentos procesados se refiere. De acuerdo John J. Pierce de la publicacin Private Label Magazine edicin marzo-abril 2009 ejemplos de esto son las sofisticadas sopas que ofrece Kroger para supermercados Ralphs, Frys y Fred Meyer que incluyen pasta o arroz integrales, conservas con 50% menos de sodio, sin sal o con sal de mar, opciones orgnicas, estas ltimos opciones se repiten en el caso de los vegetales en conserva. Nichos de mercados para este tipo de productos se encuentran principalmente en los segmentos gourmet en general como foodservice, como tambin en los productos con certificacin orgnica y/o kosher. Variados usos de la alcachofa tanto fresca como procesada: la conservada puede ser usada en ms de 1.000 preparaciones,

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UNSA. Internacionales mercado.

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muchas de ellas recetas de afamados chefs localizados en este

III.4.

ANALISIS DEL MERCADO DE NUEVA YORK

El consumo de alcachofas se concentra principalmente en los Estados de Nueva York y California con porcentajes que superan el 38% y el 25% respectivamente. (Fuente: USITC), lo cual coincide con el comportamiento del consumo de los productos gourmet en general cuyo su consumo se concentra tambin principalmente en los estados de Nueva York, ciudad de Nueva York, en la costa este y California, ciudades de San Francisco, Los ngeles y Long Beach en la costa oeste. Lo anterior fundamentalmente 28

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debido a la distribucin del producto desde el exterior hacia el interior del pas y porque la inmigracin se concentra en las zonas costeras, atribuyndoles cierto grado de mayor sofisticacin a sus requerimientos alimenticios, al ser mas conocedores de otros sabores tnicos. Nueva York es el principal puerto de entrada de este producto, seguido por Los Angeles, Baltimore y San Francisco. Por Nueva York ingresa casi el 40% del producto procesado proveniente de los principales orgenes (Espaa, Chile, Per.)

Fuente: USITC

III.5.

ARANCEL GENERAL

Con relacin a los Estados Unidos este producto goza de preferencia arancelaria de acuerdo al Andean Trade Preference Act - ATPA, en sus diferentes presentaciones (fresco, congelado y conserva) El ingreso a los EE.UU. de los productos importados est sujeto al pago de gravmenes que varan conforme al pas de origen y la tasa general es pagada slo por un grupo reducido de los mismos ya que la mayora de los pases gozan de los beneficios de la Clusula de la Nacin Ms Favorecida (NMF), o acuerdos bilaterales y regionales que otorgan beneficios adicionales a la desgravacin.

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III.6.

PRECIOS FOB

Los precios FOB referenciales se encuentran en promedio por encima del obtenido por Espaa. El producto peruano por ser de calidad superior tiene una mejor acogida y por ende mejores precios. Siendo los precios FOB ms elevados favorables a la industria nacional. Se debe sealar que SunatAduanas permite la salida legal de mercancas sin fines comerciales por su cantidad, calidad, especie, uso, origen, o valor, se presume que no sern destinados al comercio, y cuyo valor FOB no exceda los $2,000 uilizando la declaracin simplificada y sin contar con los servicios de un Agente de Aduanas.

AO 2003 Precio FOB($/KG) 1.404 Fuente: Sunat-Aduanas

2004 1.744

2005 1.861

2006 1.96

2007 1.995

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IV.

RAZONES DE ELECCIN Excelente rendimiento y cultura de calidad de la alcachofa

El cultivo de alcachofa presenta rendimientos superiores al promedio mundial, en torno de 16 tm/Ha, superiores al promedio norte americano (13,44 tm/ha), al francs (5,15tm/ha), chileno (7,65 tm/ha), italiano (9 tm/ha) y espaol (14,05 tm/ha). El rendimiento promedio del Per puede alcanzar 20 y 25tm/ha con tecnologa de punta. Condiciones naturales ptimas

Las condiciones edafoclimticas en el Per son ptimas para el cultivo; permiten cosechar alcachofas durante todo el ao, aprovechando la ventana comercial durante los meses en que no existe produccin de los principales productores mundiales. Las Desarrollo de infraestructura nuevas infraestructuras de riego, modernizacin de puertos,

aeropuertos, carreteras y telecomunicaciones alrededor de los centros de actividad agroindustrial permiten mayores rendimientos, as como una distribucin rpida y competitiva de la produccin. Recursos humanos de calidad y de bajo costo

El Per cuenta con recursos humanos calificados y bajos los costos de manos de obra principalmente por el cambio de divisas internacionales. El jornal diario (8 horas/da) de un trabajador en Per es de 4,10 Euros. Acuerdos comerciales con los principales mercados mundiales

El Per goza de acceso preferencial a los principales mercados internacionales. Per ha concluido las negociaciones para un TLC con Estados Unidos, es miembro de la Comunidad Andina de Naciones (CAN), goza del SGP con la Unin Europea, mantiene Acuerdos de

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Complementacin Econmica con la mayora de pases latinoamericanos, incluido Mercosur y viene negociando TLCs con Tailandia y Singapur. As mismo, hay que destacar que el Per forma parte del Asia Pacific Economic Cooperation (APEC). Ventajas fiscales

Las exportaciones desde el Per no estn sujetas al IVA y se devuelven otros impuestos como los aranceles a las importaciones intermedias. Marco legal apropiado

Las leyes de inversin otorgan garantas necesarias para el libre desarrollo de las actividades agrarias y agroindustriales indistinto para nacionales o extranjeros.

V.

INCOTERM ELEGIDO

El incoterm que se ha elegido para la exportacin de las alcachofas peruanas a Estados Unidos es el incoterm FOB, debido a que la mayora de las exportaciones a este pas se hace por medio de este incoterm: FOB (Franco a bordo - Free on board) Este trmino quiere decir que la mercanca es responsabilidad del vendedor hasta sobrepasar la borda del barco para la exportacin; se usa principalmente para el transporte martimo, y despus del trmino se debe especificar el puerto de embarque.

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VI.

ESTRATEGIAS

1. Participacin en ferias del rubro de productos gourmet o de productos alimenticios en general. 2. Visita a importadores en el mercado de destino. 3. Envo de muestras y realizacin de seguimiento de la aceptacin del producto. 4. Participacin en ferias de exhibiciones especializadas, como en este caso, Fancy Food Show versin invierno que se realiza en enero de cada ao en San Francisco.

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La participacin en ferias internacionales que se realicen en EE.UU. es una estrategia frecuente de la competencia para penetrar el mercado norteamericano. Las ferias y eventos son muy importantes porque representan la primera opcin de compradores para formalizar sus decisiones de compra. Nuestros ms cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano, beneficindose de todos los servicios que proveen para promocionar sus productos, tales como despacho por correo de catlogos a empresas potenciales interesadas en sus productos, circulacin de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen informacin de los productos de las empresas participantes y su perfil, web sites con toda la informacin de las empresas participantes y localizacin dentro de la feria, etc.

VII.

DETERMINACIN DE LA DEMANDA DE EXPORTACIN

VII.1. DEMANDA DE EXPORTACIN DE ALCACHOFAS PERUANAS Segn la tabla se puede observar que el pas al cual el Per exporta ms alcachofas es Estados Unidos, seguido por Holanda, se puede observar que en el ao 2007 se exporto 7,618.5 kilos.

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FUENTE: ADUANET

VII.2. CLCULO DE LA DEMANDA DE EXPORTACIN. Tomando en cuenta estos datos y adems de que la participacin de Nueva York en las importaciones de alcachofa de Estados Unidos es de 38.6% segn USITC, se calcula que las importaciones de alcachofa de Nueva York es de 2,940.74 kg, por lo cual el total que vamos a exportar anualmente es de 2,304 kg, en cajas de 9.6 kg, las cuales contienen 24 alcachofas de 400gr.
Peso Peso de Neto(Kg) Caja(Kg) 2,304 Nmero de Cajas 9.6 240

VII.3. CLCULO DE LA UTILIDAD. El precio al cual se va a vender las alcachofas es de 1.9 $ por Kg, por lo cual el ingreso seria de:
Precio ($/kg) Cantidad( kg) Ingreso($) 1.9 2,304 4,377.6

El costo del kg de alcachofa es de 1.6 $ por lo cual el costo total seria:

Costo($/kg) Cantidad(kg) Costo Total($) 1.2 2,304 2,764.8

Por lo tanto la utilidad anual seria:

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Ingreso Costo Utilidad($/ Total($) Total($) Utilidad($) kg) 4,377.6 2,764.8 1,612.8 0.7

VIII.

CONTRATO DE COMPRA Y VENTA INTERNACIONAL

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL Conste por el presente documento, el contrato de COMPRAVENTA INTERNACIONAL que celebran de una parte, ARTICHOKES PER S.A.C con RUC N 20403445612, inscrita en los Registros Pblicos, debidamente representada por su Gerente General , seor Capiso Tineo, William Pedro , identificado con Libreta Electoral N 44867965 , a quien en adelante se le denominar EL VENDEDOR; y de la otra parte, la empresa AL BAZZINI S.A.C. , con domicilio en Nueva York, debidamente representada por su Gerente de Marketing , seor Harry Brandom , en adelante EL COMPRADOR, en los trminos y condiciones siguientes: PRIMERA: Objeto del contrato

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Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una compraventa internacional de mercaderas, las cuales debern cumplir con las condiciones siguientes: MARCANCA CANTIDAD CALIDAD ESPECIFICACIONES SEGUNDA: Precio El precio de la mercadera descrita en la clusula anterior asciende a la suma de $4,377.6 . TERCERA: Condiciones de entrega Las partes acuerdan que la venta pactada a travs del presente contrato se har en trminos FOB . CUARTA: Tiempo de entrega Las partes convienen en que la entrega de la mercadera objeto del presente contrato se realizar 30/10/2010 QUINTA: Forma de entrega EL VENDEDOR se obliga a hacer entrega de la mercadera objeto del presente contrato en el tiempo y lugar sealado en el mismo y cumpliendo con las especificaciones siguientes: Caja de Cartn La forma de transporte a utilizar ser bajo la modalidad de transporte martimo SEXTA: Inspeccin de los Bienes Las partes convienen en que la inspeccin de la mercadera ser realizada la fecha 30/10/2010 SEPTIMA: Condiciones de pago EL COMPRADOR se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado en la clusula segunda bajo la modalidad de pago a travs de una Cuenta Bancaria a favor del Vendedor OCTAVA: Documentos EL VENDEDOR deber cumplir con la presentacin de los siguientes documentos: (se har referencia a los documentos a ser remitidos por EL VENDEDOR de acuerdo a las condiciones de entrega que hayan sido pactadas; los cuales pueden diferir en relacin a los que sean solicitados si la forma de pago es una Carta de Crdito). NOVENA: Resolucin del Contrato Las partes podrn resolver el presente contrato si se produce el incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente contrato. DECIMA: Responsabilidad en la Demora (Solo en caso de que se haya modificado el tiempo de entrega estipulado en el contrato. Se har referencia al porcentaje a pagar sobre el precio de la mercadera en funcin al tiempo transcurrido y por los posibles daos que haya sufrido la mercadera). DECIMO PRIMERA: Ley Aplicable Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente contrato ser la de la Convencin de las Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional . DECIMO SEGUNDA: Solucin de Controversias Para los efectos del presente contrato, las partes contratantes sealan como sus domicilios los mencionados en la parte introductoria de este documento, sometindose ambas partes al arbitraje del Centro de Arbitraje de la Cmara de Comercio

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Internacional de Lima, a cuyas normas y procedimiento se someten de manera voluntaria. Firmado por duplicado el mes de octubre de 2010 en la ciudad de Lima.

................................................... ................................................ EL VENDEDOR EL COMPRADOR

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