Sunteți pe pagina 1din 7

Curs 1:

1. La ce se refer managementul marketingului? Managementul marketingului reprezint procesul de planificare i punere n practic a concepiei, stabilirii preului, promovrii i distribuirii unor bunuri, servicii i idei destinate schimburilor cu anumite grupuri, care vor satisface clientela i obiectivele organizaiei. 2. Prezentai scopul managementului marketingului. Managementul marketingului are ca scop influenarea nivelului, a perioadei de manifestare i a structurii cererii intr-un mod care va permite organizaiei (firmei) s-i ating obiectivele propuse.

Curs 2:
1. La ce se refer decizia? Ca element esenial al conducerii, decizia este considerat de muli specialiti drept instrumentul su cel mai important de exprimare. Decizia reprezint cursul de aciune ales pentru realizarea unuia sau mai multor obiective. 2. Prezentai succint tipologia deciziilor de marketing. Tipologia deciziilor de marketing: a) Dup natura obiectivelor urmrite, deciziile pot fi: - strategice; - tactico operaionale. b) Dup componena mixului de marketing la care se refer: - decizii complexe; - decizii specializate. c) n funcie de metodologia de elaborare i adoptare a lor, se disting: - decizii repetitive; - decizii nerepetitive. d) n funcie de numrul decidenilor: - decizii individuale; - decizii colective. 3. Care sunt etapele modelului procesului decizional de marketing DECIDE? Acest model presupune 6 etape: I. Definirea problemei pentru care trebuie gsit o soluie ntr-un timp determinat i precizarea obiectivelor ce urmeaz a fi realizate n legtur cu problema respectiv; II. Enumerarea variantelor de aciuni posibile; III. Culegerea informaiei privind variantele posibile de aciune i estimarea efectelor acestora; IV. Identificarea celei mai favorabile variante pe baza comparrii variantelor considerate prin prisma anumitor criterii i prioriti; V. Dezvoltarea i implementarea variantei adoptate; VI. Evaluarea rezultatelor finale i aducerea coreciilor necesare, dac este cazul.

Curs 3:
1. Care sunt obiectivele unui plan de afaceri? Un plan de afaceri urmrete 3 obiective: - servete la elaborarea unei strategii i la transmiterea ei ctre nivelurile superioare ale conducerii; - reprezint elementul justificativ al cererii de finanare a activitii; - reprezint un instrument de urmrire a evoluiei firmei i de efectuare a coreciilor necesare pe parcursul punerii sale n practic. 1

2. Enumerai cele 5 etape ale procesului planificrii de marketing. Procesul planificrii de marketing const in 5 etape: analiza ocaziilor de pia, studierea i alegerea pieelor int, elaborarea strategiilor de marketing, elaborarea programelor de marketing i organizarea, implementarea i controlul activitii de marketing. 3. La ce se refer liderul de pia i care sunt cele 3 posibiliti strategice pe care le are la dispoziie? Liderul de pia deine cea mai mare cot de pia i de obicei influeneaz celelalte firme n ceea ce privete modificarea preului, lansarea unui nou produs, acoperirea pieei de ctre reeaua de distribuie i intensitatea promovrii. Are 3 posibiliti strategice: - s extind piaa total; - s-i protejeze poziia ocupat pe pia; - mreasc cota de pia. 4. Explicai ce este un alanger. Enumerai strategiile de marketing pe care le poate aplica. alangerul este o firm care ncearc n mod agresiv s-i extind poziia de pe pia atacnd liderul, alte firme concurente sau mai mici din aceeai ramur de activitate. Are la dispoziie o mulime de strategii de atac: atacul frontal, lateral, prin evitare i atac de. 5. Ce este un urmritor i ce strategii de marketing poate aplica? Urmritorul este o firm care alege s nu deranjeze pe nimeni, de obicei din teama de a nu pierde mai mult dect ar putea ctiga. Are la dispoziie 3 mari strategii de urmrire: - strategia de copiere; - strategia de imitare; - strategia de adaptare. 6. La ce se refer o firm mic i ce strategii de marketing poate aplica? Firma mic opereaz pe segmente specializate ale pieei neglijate de firme mai mari, altfel spus ea deservete o ni de pia. Ea poate opta ntre: - strategia niei unice; - strategia nielor multiple. 7. Ce este un plan de marketing? Si care este coninutul su? (enumerarea seciunilor sale) Planul de marketing reprezint principalul instrument de orientare i coordonare a activitii de marketing. Conine urmtoarele seciuni: I. expunerea introductiv; II. conjunctura actual a pieei; III. analiza ocaziilor i a problemelor crora trebuie s le fac fa firma; IV. obiectivele; V. strategia de marketing; VI. programele de aciune; VII. profiturile i cheltuielile prevzute; VIII. modaliti de control.

Curs 4:
1. Care sunt aspectele cuprinse n analiza mediului de marketing? Analiza mediului de marketing cuprinde urmtoarele aspecte: analiza mediului demografic, analiza mediului economic, analiza mediului natural, analiza mediului tehnologic, analiza mediului politic si analiza mediului cultural. 2. Prezentai cteva aspecte ale analizei mediului demografic. Va avea n vedere urmtoarele aspecte: creterea sau scderea populaii, structura populaiei pe grupe de vrst, existena unor piee etnice, detectarea grupurilor educaionale ( analfabei, persoane cu studii elementare, persoane cu studii medii, persoane cu studii superioare i persoane cu studii post universitare), structura familiei (familia tradiional, aduli care locuiesc mpreun, familii cu un singur printe etc.), deplasri geografice ale populaiei, trecerea de la pieele de mas la micropiee. 3. Prezentai succint aspecte ale analizei mediului economic i ale mediului natural. Analiza mediului economic se axeaz pe urmtoarele elemente: distribuie veniturilor, inndu-se cont de profilul industrial al zonei; nivelul economiilor populaiei, a datoriilor i a posibilitilor de creditare; modul de distribuie a veniturilor n cadrul unei ri. Analiza mediului natural are in vedere 4 tendine majore: criza materiilor prime, creterea costului energiei, creterea gradului de poluare, rolul guvernelor n asigurarea proteciei mediului nconjurtor. 4. Ce cuprinde analiza mediului tehnologic, politic i cultural? Analiza mediului tehnologic are urmtoarele tendine: accelerarea ritmului schimbrilor tehnologice, a posibilitii de inovaie nelimitate, mrimea diferit a bugetelor de cercetare dezvoltare, sprijinirea regimului reglementrilor in domeniul tehnologic. Mediul politic are o mare influen asupra deciziilor de marketing. Principalele tendine politice actuale sunt: creterea numrului de reglementri din sfera afacerilor, creterea numrului grupurilor de interes public. Mediul cultural are urmtoarele tendine: valorile culturale fundamentale, fiecare cultur este compus din culturi secundare, valorile culturale secundare se transform in timp. Principalele valori culturale ale unei societi depind de: concepia oamenilor despre ei nsi, despre cei din jur, despre organizaii, despre societate, despre natur i despre univers. 5. Care sunt elementele care trebuie cunoscute pentru a analiza piaa de consum? Aceste elemente sunt: ocupanii pieelor de consum; obiectivele cumprtorilor; organizarea, aciunile i ocaziile de cumprare; i punctele de desfacere a produselor. 6. Care sunt categoriile de factori care influeneaz comportamentul consumatorilor? Comportamentul consumatorilor este influenat de 4 categorii de factori: culturali, sociali, personali i psihoogici. 7. Prezentai cele 4 tipuri posibile ale comportamentului de cumprare. - Comportamentul complex de cumprare consumatorii manifest un astfel de comportament atunci cnd sunt profund implicai in procesul de cumprare i sunt contieni de diferenele nsemnate dintre mrci. - Comportamentul de cumprare orientat spre diminuarea neconcordanelor presupune din partea consumatorului o profund implicare n procesul de cumprare, dar observarea unor puine diferene ntre mrci. - Comportamentul de cumprare obinuit este cazul n care consumatorul se implic puin in cumprarea produselor necesar, n situaia n care nu exist diferene semnificative ntre mrci. - Comportamentul de cumprare orientat spre varietatea sortimentelor se c caracterizeaz printr-un nivel sczut al implicrii consumatorului, n condiiile existenei unor diferene semnificative ntre mrci. n astfel de cazuri se constat treceri frecvente ale consumatorului de la o marc la alta. 3

8. Care sunt etapele procesului de luare a deciziei de cumprare? Acestea sunt: identificarea nevoii de cumprare; culegerea informaiei legate de problema de cumprare; evaluarea alternativelor de cumprare; decizia de cumprare; comportamentul post cumprare.

Curs 5:
1. Enumerai principalele etape ale procesului de cumprare a firmelor. Identificarea problemei de cumprare, descrierea nevoii, caracteristicile produsului, cutarea furnizorului, lansarea cererii de ofert, alegerea furnizorului, modalitatea de execuie a comenzii i analiza rezultatelor. 2. Care sunt principalii factori de influen a deciziei de cumprare a firmei? factorii de mediu: nivelul cererii primare, perspectivele economiei, valoarea monedei naionale etc.; factorii de natur organizatoric: obiective, politici, proceduri etc.; factori interpersonali: autoritatea, statul, empatia etc.; factori individuali: motivaii, percepii i preferine personale.

3. Care sunt principalele etape ale analizei concurenei unei firme? Acestea sunt: identificarea concurenilor firmei; identificarea strategiilor concurenilor; determinarea obiectivelor concurenilor; identificarea punctelor tari i slabe ale unui concurent; aprecierea reaciei concurenilor; proiectarea unui sistem informaional cu caracter competitiv; alegerea concurenilor de atac i de evitat; orientarea firmei spre consumator sau spre concuren.

Curs 7:
1. Care sunt principalele elemente care difereniaz un produs? Caracteristicile sunt atribute care suplimenteaz funcia de baz produsului; Performanele se refer la nivelul la care opereaz caracteristicile iniiale ale produsului; Conformitatea calitii reprezint msura in care proiectul si caracteristicile funcionale ale unui produs se apropie de standardul vizat; Durabilitatea este un indicator al duratei de operare ateptat a produsului. Fiabilitatea reprezint probabilitatea ca un produs s nu funcioneze necorespunztor sau s se defecteze ntr-o anumit perioad de timp; Mentenabilitatea reflect uurina reparrii unui produs care funcioneaz necorespunztor sau se defecteaz; Stilul reflect aspectul produsului i sentimentul pe care acesta l transmite cumprtorului; Proiectarea produsului toate proprietile prezentate anterior sunt, parametrii de proiectare a produsului.

2. La ce se refer poziionarea ofertei unei firme? Poziionarea este actul proiectrii ofertei i imaginii unei firme astfel nct aceasta s ocupe un loc distinct i apreciabil n atenia cumprtorilor vizai. 3. Care sunt etapele poziionrii ofertei unei firme? 3 etape: I. Firma trebuie s identifice posibilele diferene existente ntre produsele, serviciile, personalul i imaginea sa i cele ale concurenei; II. Firma trebuie s aleag, n funcie de anumite criterii, cele mai importante diferene; III. Firma trebuie sa promoveze ct mai eficient pieei int aceste diferenieri fa de concuren.

4. Enumerai strategiile de poziionare a ofertei unei firme. 7 variante de strategii de poziionare: poziionarea n funcie de atribute; n funcie de avantaje; n funcie de utilizare sau de aplicaie; n funcie de utilizator; n funcie de concuren; n funcie de categoria produsului; n funcie de calitate sau de pre.

Curs 8:
1. Care sunt prile unui plan strategic de marketing pentru un produs nou lansat pe pia? Exist 3 pri: I. Prezentarea mrimii, structurii i comportamentului specific pieei int, poziionarea planificat a produsului, vnzrile, cota de pia i profitul estimat a se obine n primii ani; II. Prezentarea preului estimat al produsului, a strategiei de distribuie i a bugetului de marketing pentru primul an; III. Prezentarea vnzrilor, a profitului estimat pe termen lung, precum i a mixului de marketing. 2. Explicai succint care sunt strategiile de marketing folosite n etapa de lansare pe pia a produsului. strategia de fructificare rapid a avantajului de pia; strategia de fructificare lent a avantajului de pia; strategia de ptrundere rapid pe pia; strategia de ptrundere lent pe pia.

3. Care sunt strategiile de marketing folosite n etapa de cretere, dezvoltare a ciclului de via a unui produs? Strategiile de marketing folosite in etapa de cretere: - firma mbuntete calitatea produsului; - firma ptrunde pe noi segmente de pia; - realizeaz o mai bun acoperire a pieei cu produse, folosind noi canale de distribuie; - trece la publicitatea care creeaz preferin pentru produsul respectiv; - scade preurile pentru a atrage cumprtorii mai sensibili la pre. 4. a) b) c) Care sunt strategiile de marketing folosite n etapa de maturitate a ciclului de via a unui produs? Strategii de modificare a pieei: convingerea non consumatorilor relativi s devin consumatori efectivi; ptrunderea pe noi segmente de pia; atragerea clienilor concurenei; utilizarea mai frecvent a produsului; utilizarea unei cantiti mai mari de produs; noi utilizri ale produsului. Strategii de modificare a produsului: strategia mbuntirii calitii; strategia mbuntirii caracteristicilor; strategia mbuntirii stilului. Strategii de modificarea mixului de marketing: strategia modificrii preurilor; strategia modificrii distribuiei; strategia modificrii activitilor promoionale utilizate. 5

5. Care sunt strategiile de marketing folosite n etapa de declin a ciclului de via a unui produs? Exist 3 strategii: - scderea nivelului investiiilor n mod selectiv, abandonnd categoriile de consumatori neprofitabili i creterea simultan a investiiilor pe niele rentabile; - valorificarea la maximum a investiiei n scopul recuperrii rapide a banilor investii; - recuperarea produsului in cauz, prin gsirea unor noi atribute pe care le cere piaa.

Curs 9:
1. Care sunt principalele decizii de marketing ale detailitilor? Principalele decizii de marketing ale detailitilor sunt: decizii referitoare la piaa int; decizii referitoare la sortimentul i procurarea produselor; decizii privind serviciile i atmosfera din magazin; decizii privitoare la pre; decizii privitoarea la promovare; decizii legate de amplasarea magazinului. 2. Care sunt principalele decizii de marketing ale angrositilor? Principalele decizii de marketing ale angrositilor se refer la: piaa int, sortimentul de produse i servicii oferite, la pre, la activitatea de promovare i la amplasament.

Curs 10:
1. La ce se refer cei 5 M utilizai n elaborarea unei programe publicitare eficiente? Adic cele 5 decizii fundamentale, n elaborarea unui program de publicitate. = Cei 5 M: Care sunt obiectivele publicitii? (Misiunea) sau / stabilirea obiectivelor; Ct de muli bani pot fi cheltuii? (Money) /- stabilirea bugetului de publicitate; Ce mesaj trebuie lansat? (Mesajul) /- elaborarea mesajului; Ce mijloace de comunicare trebuie folosite? (Mijloacele) /- alegerea mijloacelor de publicitate; Cum trebuie evaluate rezultatele? (Msurarea) /- msurarea eficienei publicitii. 2. La ce se refer publicitatea direct? Publicitatea direct este un sistem interactiv de marketing care utilizeaz unul sau mai multe mijloace de reclam pentru a obine un rspuns msurabil sau o tranzacie ntr-un anumit loc. 3. Care sunt etapele unei campanii de publicitate direct? O campanie de publicitate direct presupune urmtoarele etape: Stabilirea obiectivelor urmrite; Desemnarea clientelei vizate; Alegerea unei strategii de ofert eficient pentru a putea satisface nevoile pieei int; Testarea elementelor campaniei, mai exact, testarea eficienei diferitelor componente ale strategiei de ofert; Msurarea succesului campaniei fcnd totalul costurilor aferente campaniei pe care o plnuiete, practicantul publicitii directe poate s tie dinainte care este rata de rspuns critic. Din aceast rat trebuie s se scad mrfurile returnate i debitele nerecuperate. 4. La ce se refer promovarea vnzrilor? Promovarea vnzrilor const ntr-un ansamblu divers de elemente specifice, majoritatea pe termen scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de ctre consumatori sau de ctre clienii industriali. 5. Care sunt intele vizate de promovare a vnzrilor? intele vizate de promovarea vnzrilor pot fi: consumatorii, partenerii de afaceri i forele de vnzare. 6

6. La ce se refer relaiile publice? Relaiile publice constituie un alt instrument important de promovare i comunicare. Firma trebuie s-i dezvolte relaii constructive cu clienii, furnizorii i distribuitorii si, dar i cu un numr mare de organisme publice (bancare, financiare, de justiie etc.). 7. Care sunt principalele instrumente ale relaiilor publice utilizate n marketing? Principalele instrumente de relaii publice sunt: publicaiile, manifestrile de tipul conferinelor i simpozioanelor i seminariilor, tirile, discursurile, activitile n serviciul public (marketingul cauzelor nobile), materialele scrise sau audiovizuale, mijlocele de realizare a identitii unei firme (siglele, simbolurile, formularele oficiale, brourile, papetria, crile de vizit, uniformele etc.) i serviciile de informaii telefonice. 8. Care sunt principalele decizii adoptate n cadrul marketingului relaiilor publice? Principalele decizii sunt: Stabilirea obiectivelor de marketing, cum ar fi: informarea publicului, consolidarea credibilitii firmei, stimularea forei de vnzare i a distribuitorilor i meninerea cheltuielilor promoionale la un nivel sczut; Alegerea mesajelor i a mijloacelor de RP; Implementarea planului de RP; Evaluarea rezultatelor de RP: prin determinarea numrului de expuneri prezentate n cadrul mijloacelor de informare n mas legate de evenimentul organizat de firm, studierea schimbrilor survenite in atitudinea fa de produs, ca a consecinelor companiei de RP; contribuia la vnzri i la profitul firmei.