Sunteți pe pagina 1din 15

Procesul de negociere

The most important trip you may take in life is meeting people half way (Henry Boyle)

Ph.D Georgiana Surdu srdgeorgiana@yahoo.com

Amploarea procesului de negociere

V place sau nu v place, suntei un negociator... Toat lumea negociaz ceva n fiecare zi (Fisher i Ury) Negocierea este principalul instrument de comunicare i influen n interiorul i n exteriorul companiei (Leigh Thompson) Natura dinamic a activitii economice ii oblig pe oameni s-i negocieze i s-i renegocieze existena n cadrul organizaiilor pe toat durata carierei lor profesionale (de ex. n SUA o persoan
obinuit, nscut n ultima parte a perioadei exploziei demografice a avut cam 10 locuri de munc ntre 18 i 36 ani, 2/3 din acestea fiind obinute nainte de vrsta de 28 ani);

Datorit interdependenei crescnde a persoanelor din interiorul organizaiilor, att de orizontal, ct i pe vertical, oamenii trebuie s tie cum s-i integreze interesele i cum s colaboreze cu alte funciuni i uniti de activitate (de ex. cnd Chrysler i Mercedes Benz au fuzionat n 1998 , n snul
diferitelor grupuri de angajai ai noii companii a existat o reinere maxim n privina utilizrii sinergiei aprute. n primii ani, directorii de la Mercedes i-au pazit cu strnicie piesele i proiectele, iar inginerii de la Crysler au ncercat s-i pstreze o oarecare independen- in 2007 fuziunea a incetat ).

Datorit gradului crescnd de specializare, oamenii sunt tot mai dependeni de alii n procurarea componentelor necesare pentru realizarea unui serviciu sau produs complet.

tiu oamenii s negocieze?


Greeli comise n cursul negocierilor:
Lsarea banilor pe mas (negocierea reciproc dezavantajoas) apare atunci cnd negociatorii nu-i dau seama de potenialul de ctig reciproc i nu-l exploateaz. Acceptarea unui ctig prea mic (blestemul ctigtorului) se ntmpl atunci cnd negociatorii fac concesii prea mari, ceea ce duce la obinerea unei pri prea mici din tortul de negociere. Prsirea mesei se produce atunci cnd negociatorii resping condiiile oferite de cealalt parte, dar care se dovedesc a fi mai bune dect alt opiune disponibil (uneori aceast greeal se produce i din cauza aroganei sau mndriei exagerate sau din cauza unui calcul greit). Acceptarea unor condiii mai rele dect alternativa (tendina de cdere la nvoial)

De ce nu tiu oamenii s negocieze:


Feedback defectuos se ridic 2 probleme: tendina de confirmare (tendina oamenilor de a vedea ceea ce vor ei s vad atunci cnd li se apreciaz randamentul, ceea ce poate duce la deformarea realitii) i egocentrismul (tendina oamenilor de a-i vedea experiena proprie ntr-un mod care i mgulete sau i mulumete) Mulumirea cu puin (acceptarea mediocritii) Incompetena autoalimentat (teama de a pierde i reine pe oameni de a experimenta)

FORME SPECIFICE DE NEGOCIERE

negocierea afacerilor sau negocierea comercial; negocierile politice -negocieri interne -negocieri externe; negocieri sindicale; negocieri salariale i ale conflictelor de munc; negocieri pe probleme de asisten i protecie social.

Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti ntre care exista interdependenta, dar si divergente, opteaza n mod voluntar pentru conlucrare n vederea ajungerii la un acord reciproc avantajos. Partile la o negociere pot fi negociatori individuali sau echipe de negociere. n functie de numarul partilor, negocierea poate fi:

bilaterala, cnd se desfasoara ntre doua parti, fie prin negociatori individuali, fie prin echipe de negociere. multilaterala sau n grup cnd sunt mai mult de doua parti distincte care participa la negociere.

ELEMENTE SPECIFICE CONCEPTULUI DE NEGOCIERE

Interesul - manifestarea dorinei de cumprare/vnzare a partenerului; Poziia de negociere - totalitatea intereselor uneia din pri; Poziia real - obiectivele pe care una din pri urmrete s le ating; Poziia declarat iniial - fiecare participant dorete s-i asigure un spaiu de negociere; Spaiul de negociere - exagerarea contient a intereselor proprii; Puterea de negociere este constituit din totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le va folosi n vederea obinerii unei soluii convenite ct mai aproape de poziia proprie de negociere; Concesia renunarea unilateral de ctre una din pri la una sau mai multe din poziiile susinute n scopul crerii condiiilor pentru o nelegere; Compromisul - acordarea de concesii reciproce pentru a se facilita realizarea acordului de voin.

ntregul proces de negociere poate fi delimitat n trei mari etape:

1. Pregtirea i organizarea negocierilor; 2. Desfurarea propriu-zis a negocierilor; 3. Finalizarea negocierilor.


Pregtirea este cheia succesului n negociere.
Regula 80-20 se aplic n acest caz: aproximativ 80% din munc ar trebui dedicat pregtirii, iar 20% ar trebui s reprezinte efortul efectiv depus n cursul negocierii.

Pregatirea negocierii difera n functie de factori obiectivi (ex: natura si miza negocierii), dar depinde si de modul n care echipa de negociere simte ca trebuie sa o realizeze.

Launay (1992) evidentiaza trei tipuri de climat psihologic al pregatirii:


climat de previziune : anticiparile construite de membrii echipei sunt percepute ca certitudini, bazate pe experienta si pe informatiile detinute. Aceasta abordare este apropiata de o pregatire rigida a negocierii, care traseaza un drum precis, pe care negociatorul ar trebui sa-l parcurga, desi, acest lucru este, n mod inerent, imposibil. climat de ipoteze : anticiparile sunt percepute ca ipoteze, dintre care unele au un grad mai mare de probabilitate. climat de laisser-aller: negociatorul si membrii echipei sale nu se pun de acord asupra unor anticipari, lasnd totul pe seama adaptarii la situatiile care vor apare n cursul tratativelor. Abordarea se apropie de lipsa pregatirii, ceea ce poate sa afecteze n mod negativ performanta si rezultatele negociatorului.

O pregtire corespunztoare cuprinde 3 operaii generale de diagnosticare:


Autoevaluarea Evaluarea celeilalte pri Evaluarea situaiei

Documentele necesare n procesul de negociere:


Mandatul de negociere; Proiectul de contract; Cererea de ofert sau oferta; Dosarele de negociere; Planul de negociere; Agenda de lucru.

Echipa de negociere Numrul negociatorilor din echip este, n general, 5-6 persoane. Niciodat echipa nu trebuie s se rezume la un singur om deoarece:
este improbabil c va putea prezenta o argumentaie complet i convingtoare; i va fi greu s asculte, s noteze i s observe toate reaciile partenerului; i va fi dificil s evalueze corect evoluia parametrilor ntregii afaceri, n fiecare moment al discuiei.

Derularea propriu- zis a negocierii

Poate fi delimitat n ase mari faze:


Protocolul de prezentare Pauza pentru analiza i crearea unor binoame de concesii Evaluarea concesiilor reciproce posibile Negocierea clauzelor contractuale Redactarea final a contractului Semnarea contractului

Gazda

Oaspetele

Pentru nceput, va furniza ct mai puine informaii de specialitate; Este de preferat s repete aceeai idee n mai multe feluri dect s atace prea multe probleme; O ntrebare tranant risc s primeasc un rspuns categoric. De aceea, este indicat s se evite adresarea unei asemenea ntrebri, pentru a nu pierde iniiativa; S ncerce s rezolve problemele comune aceasta d impresia c negocierile sunt pe calea cea bun; S foloseasc un limbaj clar, pe nelesul tuturor; S gndeasc de dou ori nainte de a respinge o propunere; aceasta poate fi un pas de rezolvare a problemelor i nu o pierdere de timp. Puterea plmnilor i nervozitatea excesiva nu pot nlocui argumentaia. Calmul trebuie pstrat n orice situaie;

S mulumeasc gazdei pentru amabilitatea de a acorda ntrevederea n ciuda unui program aa de ncrcat; S fac o reflecie admirativ privind aranjamentul biroului, expoziia de la intrare etc; S cear partenerului un sfat oarecare vizitarea oraului, locuri turistice etc.; S nu fac glume dect n msura n care destind atmosfera i nu lezeaz partenerul; de asemenea, sensurile glumei trebuie explicate innd cont de limba i cultura participanilor; S nu uite c scopul vizitei l constituie afacerea i s procedeze ca atare.

Aspecte importante n situaii de impas


1. Separarea persoanelor de problemele n discuie i concentrarea pe interesul comun i nu pe poziiile susinute 2. Identificarea soluiilor care duc la ctigul comun 3. Participarea la negociere presupune recursul la criterii obiective 4. Dezvoltarea propriei BATNA [1] 5. Rspunde, nu reaciona 6. Privete nainte, nu napoi
[1] Best Alternative To a Negotiated Agreement

COMUNICAREA N NEGOCIERE

n procesul negocierii, o persoan emite i recepioneaz mesaje, trimite stimuli i colecteaz rspunsuri. Mesajele trimise sau recepionate, comunicate cu ajutorul limbajelor, simbolurilor i semnelor, pot fi verbale, paraverbale sau non-verbale i trebuie s fie descifrate ct mai bine de ctre negociatori. A.Mehrabian i M. Weiner au constatat c proporia n care folosim limbajul verbal i limbajele nonverbale este, n comunicarea oral, urmtoarea:

7% cuvinte
38% paralimbaj (n principal intonaia i inflexiunile vocii) 55% alte elemente de limbaj nonverbal (n principal expresia feei, gesturile i postura corpului).

Reguli in negocierea cu angajatorul


trebuie sa ai cat mai multe informatii despre industrie si despre viitorul angajator. n timp ce negociai cea mai bun variant, avei grij ca acest lucru s nu v afecteze n niciun fel imaginea incercati sa identificati cnd este momentul s cerei anumite avantaje este vital s nu minii n cadrul negocierilor i s fii ct mai coreci dac divulgai prea multe informaii, este posibil s obinei mai puin dect ai fi putut primi realizeaza cand trebuie sa renunti la tocmeala