Plan de negociere pentru achizitia de ciment pt constructii

Achizitia a 500 tone ciment cu urmatoarea structura: - 350t-saci 50kg - 150t-saci 30kg

1. Identificarea potentialilor furnizori si evaluarea lor. 2. Probleme de negociat: a) transport ideal sa fie asigurat de furnizor b) ritmicitate de livrare a marfii se va avea in vedere negocierea livrarii pe cantitati si zile in functie de nevoi Foarte important nu este recomandat sa se livreze toata cantitatea o singura data se poate ajunge la blocaj c) plata se va negocia plata cu OP ( sau alt instrument de plata) scadent la minim 15 zile pana la maxim30 zile se urmareste obtinerea limtei maxime in concordanta cu obtinerea unui pret bun. O alternativa, in caz ca nu se cade la intelegere pt termenul maxim de plata (cu un pret bun): se va negocia plata in functie de livrare astfel : prima livrare plata scadenta la 7 zile, a doua scadenta la 14 zile, etc. d) pret material se va urmari pret minim de pe piata; e) in cazul in care furnizorul nu asigura transportul intervin urmatoarele posibile probleme: - identificare transportator care sa efectueze transportul in zilele indicate - exista posibilitatea ca furnizorul sa solicite plata intregii cantitati cu un termen de plata relativ scurt, urmand a pastra marfa la el, in custodie f) marfa va fi insotita de certificat de calitate.

3. Identificarea intereselor proprii:

Interese proprii
-pret cat mai mic -plata la termen cat mai mult sau in transe ( pe livrari) -transport efectuat de furnizor -termen de garantie mare

Interese partener
-pret cat mai mare -plata la un termen cat mai mic sau o singura data pt toata cantitatea -transport beneficiar -garantie mica -colaborarea cu un beneficiar cunoscut in piata, cu foarte bune referinte,

Prioritati importante
Atat pt furnizor cat si pt beneficiar: -pret, tranport, modalitate si termen de plata

4. Identificarea diferentelor Exista posibilitatea unor diferente intre beneficiar si furnizor privind problemele de negociat si prioritati astfel:

-furnizorul nu poate sa asigure transportul marfii -furnizorul asigura transportul insa nu poate asigura ritmicitatea ceruta -furnizorul nu are toata structura marfii in termenul cerut -prioritar pt furnizor este plata pt toata cantitatea negociata si pastrarea acesteia in stoc In cazul in care pretul este foarte bun o parte din aspectele de mai sus se vor negocia, astfel se poate negocia transportul, ritmicitatea precum si marirea termenului de livrare, ca furnizorul sa detina toata marfa pe stoc (cu consultarea celor care se ocupa la beneficiar de structuri).

Interese proprii
-pret cat mai mic -plata la termen cat mai mult sau in transe ( pe livrari) -transport efectuat de furnizor

Optiuni posibile
-negocierea unui pret de echilibru -plata in 2 transe la un termen fixat de comun acord -suportarea transportului in parti egale de furnizor si beneficiar

Interesele partenerului
-pret cat mai mare -plata la un termen cat mai mic sau o singura data pt toata cantitatea -transport beneficiar

5. Identificarea solutiilor pt satisfacerea intereselor partilor

6. Identificarea alternativelor A. din punct de vedere al beneficiarului

Problem a
-transport beneficiar -livrare toata cantitatea -furnizorul nu are toata structura marfii pe stoc

Alternative posibile
-gasirea unui transportator

Avantaje
-nu

Dezavantaje
- cheltuieli suplimentare -asigurare manipulare si paza a marfii -posibila intarziere a proiectului

-gasirea unui spatiu tampon -da, din prisma de depozitare pretului -marirea timpului de livrare da-pret

B. din punct de vedere al furnizorului

Problem

Alternative posibile

Avantaje

Dezavantaje

a
-transport furnizor -livrare toata cantitatea -gasire transportator -nu da-eliberare spatiu, si folosirea lui da-primirea contravalorii pt toata marfa si rularea ei -aducerea in regim de urgenta a marfii care nu este pe stoc da-posibil castigarea unui nou beneficiar -cheltuieli suplimentare -posibil un beneficiu mai mic datorita pretului de vanzare

-nu are toata structura marfii pe stoc

-posibil un beneficiu mai mic datorita cheltuieli suplimentare

7. Legitimitatea propunerilor -Solicitarea certificatelor de calitate, a buletinelor de analiza precum si a certificatului de garantie au ca scop asigurarea beneficiarului ca furnizorul certifica prin aceste acte ca marfa este realizata conform standardelor in vigoare iar in cazul descoperiri unor deficiente calitative pe durata perioadei de garantie furnizorul isi asuma raspunderea pentru inlaturarea acesteia. -Solicitarea ca transportul sa se efectueze de catre furnizor cat si a pretului acestuia inclus in pretul marfii , ca si pastrarea merfii in custodie este o practica curenta in comert. 8.Alte elemente adiacente ce ar putea fi relevante sau care ar trebui cercetate. In contractul cadru se poate specifica ca receptia cantitativa si calitativa a marfii sa fie efectuata la beneficiar. Acest lucru se practica mai ales pt marfuri usor perisabile dar si pt marfuri cu o complexitate ridicata. De asemenea, cand se specifica ca receptia se efectueaza la furnizor este necesar ca receptia sa fie efectuata de 2 delegati ai beneficiarului, deoarece unul singur poate foarte usor sa clacheze la eventualele presiuni la care este supus si , foarte important nu are cu cine sa se consulte in anumite privinte legate de receptia cantitativa si calitativa a marfii.

9. Daca ar trebui sa explicati rezultatul negocierii care credeti ca ar fi principalele argumente prin care l-ati convinge? Un argument forte este acela al numelui societatii comerciale, prin faptul ca oricine doreste sa lucreze cu cineva care este cunoscut in piata, nu are datorii si este bun platnic. Un alt argument ar fi acela al unei colaborari pe termen lung, cu un volum mare de tranzactii, nu doar a unei tranzactii relativ importanta pe plan financiar, dar fara o continuare in plan apropiat.