Sunteți pe pagina 1din 21

FORA DE VNZARE LA S.C. CARNIPROD S.R.L.

Managementul forei de munca este mult mai complicat dect, sa spunem, gestionarea si ntreinerea capitalului material precum utilajele, sistemele computerizate, etc. Abordarea mecanicist a relaiilor cu angajaii a condus deseori la eec. Din fericire, acest eec a dus la studierea mai atenta a modului in care este tratat capitalul uman astfel nct acesta sa-si foloseasc ntregul potenial. De aceea, aplicarea managementului resurselor umane se focalizeaz pe o analiza mai sensibila si mai umana pentru a determina ce anume funcioneaz in lucrul cu angajaii. Locul forei de vnzare n activitatea de marketing a ntreprinderii Fora de vnzare este definit n literatura de specialitate ca fiind: una sau mai multe persoane nsrcinate s intrein contacte cu clientela, actual sau potenial. O for de vnzare nu se ntalnete numai n ntreprinderi, ci i n organismele cu scop lucrativ: responsabilul cu relaiile publice al unei mari coli, ataatul de pres al unui muzeu, serviciul de informare al unui minister contribuie toi la a vinde organizaia lor. Termenul tradiional utilizat pentru a descrie o persoan nsarcinat s vnd este cel de vnztor. Totui numeroi ali termeni sau alte sintagme descriu aceleasi Forele ntreprinderi de n responsabiliti: vnzare lupta reprezentant, vrful cu animator, lance al agent, unei inginer comercial etc. constituie de economic concurena: structurile

organizaionale se aseaman cu organizarea unei armate ( de unde expresia fora de vnzare); un vnztor este responsabil pe un teritoriu, el trebuie s fac parte dintr-o echipa ncadadrata n subordinea unui ef de regiune/zona, aceasta din urma fiind coordonata de un director al vnzrilor.

Fora de vnzare este un termen controversat, deoarece se creeaz o identitate ntre marca produsului i echipa sponsorizat substantivizeaz aciunea de vnzare la modul superlativ, ntruchipnd fora, puterea de convingere; n spatele acestui termen nu se afl nici o for, ci specialiti avnd atribuii n domeniul marketingului, i mai puin al vnzrii, n sensul sugerat de termenul fora de vnzare. n paragrafele urmtoare vom ncerca s prezentm activitatea acestora, tacticile de vnzare utilizate i atribuiile aferente muncii lor. Ei se nscriu n compartimentul de marketing (i nu n cel de vnzare n care suntem tentai s-i ncadrm) i contribuie la promovarea imaginii ntreprinderii sau a produsului, n scopul creterii vnzrilor. Ealonul superior al forei de vnzare este implicat n negocierea condiiilor generale de vnzare, care determin cadrul general n care trebuie s se nscrie toate vnzrile anuale. Dar, condiiile generale de vnzare i obiectivele acesteia nu reprezint nc o cifr de afaceri. Pentru a trece de la teorie la practic trebuie s existe vnzare efectiv. Acesta este momentul n care intervine, pe teren, fora de vnzare activ. Trebuie subliniat importana activitii forei de vnzare, care transform n bani toate eforturile anterioare ale ntreprinderii. Pentru a avea o imagine de ansamblu a acestei activiti, capitolul de fa trateaz vnzarea efectiv pe teren, deoarece tot ceea ce a fost prezentat pn acum. nu a fcut dect s pregteasc vnzarea propriu-zis, trecerea de la calculele de pe hrtie la livrarea produselor i ncasarea banilor. Cu ct munca de pregtire a fost mai bine realizat, cu att procesul de vnzare se va desfura mai eficient. Pentru a rspunde criteriilor de eficien, producia nu poate fi separat de marketing. Procesul de vnzare-cumprare este cel care rspltete efortul productorului i satisface nevoile cumprtorului. Teoria economic consider c productorul are un comportament raional atunci cnd maximizeaz profitul, iar consumatorul atunci cnd maximizeaz utilitatea. Fora de vnzare, cunosctoare att a cererii, ct i a ofertei, va fi cea care mijlocete procesul de vnzare-cumprare la parametri optimi. Legtura forei de vnzare cu celelalte componente ale mixului comunicaional este mai puin evident, cu excepia componentei vnzri promoionale inclus n arsenalul forei de vnzare n aciunile practice, de teren. Pentru o bun nelegere a termenului de for de vnzare i a 2

activitii acesteia, este necesar o grupare a componenilor forei de vnzare, pe care i vom numi n continuare vnztori. n organizarea modern a activitii comerciale se ntlnesc urmtoarele tipuri de vnztori:1 vnztorii propriu-zii sau reprezentanii de vnzri, care prospecteaz zona de activitate, argumenteaz, conving i ncheie aciuni de vnzare cu clienii; eful de vnzri, care fixeaz obiectivele vnztorilor, coordoneaz i controleaz activitatea acestora; inspectorul de vnzri, care supervizeaz activitatea de vnzare i se afl sub autoritatea efului de vnzri; promotorii-comerciani, care animeaz punctele de vnzare, au contribuii legate de merchandising (prezentarea produselor la locul vnzrii); inginerul de afaceri, care trebuie s aib pregtire economicofinanciar i comercial, s cunoasc piaa, concurena, s negocieze condiiile generale de vnzare etc. n domeniul agroalimentar, vnztorii i desfoar activitatea, de regul, n: mari suprafee de vnzare cu amnuntul (supermarketuri, hipermarketuri etc.); restaurante (inclusiv fast-food); comerul specializat; service-ul la domiciliu . n cazul marilor suprafee de vnzare cu amnuntul, ntlnim urmtoarele categorii de vnztori: promotorul de vnzri n magazine; animatorul de vnzri, care poate lucra, de asemenea, n afara magazinelor, la manifestri comerciale exterioare; tehnicianul comercial, care asist raioanele specializate: patiserie, mcelrie, brutrie, lactate etc.; vnztorul propriu-zis. n practica economic, componenii forei de vnzare se regsesc i ntr-o alt organizare structural, sub alte denumiri i avnd alte atribuii:

Chiran Aurel, i colab., Marketing Agroalimentar teorie i practic

reprezentantul de vnzri, cu atribuii n ceea ce privete promovarea produselor pe teren; agentul de vnzri, care argumenteaz, convinge, ncheie contracte i, eventual, ncaseaz contravaloarea facturilor, dac acestea nu se achit cu ordin de plat sau printr-un alt instrument financiar; eful de vnzri, care coordoneaz, controleaz i stabileste obiectivele de vnzare ntr-o zon comercial; directorul de vnzri, care coordoneaz, controleaz i stabileste obiectivele de vnzare pentru toate zonele comerciale. Alturi de aceti componeni, managerul de produs are atribuii, competene i responsabiliti aparte n domeniul comunicaiilor de marketing. Asupra acestui personaj cheie ne vom opri ntr-un subcapitol special. Activitatea vnztorului depinde de legtura care exist ntre productor i distribuitor. n literatura de marketing fora de vnzare a fost inclus, iniial, ntre componentele distribuiei. n ultima vreme, ns, tot mai muli specialiti recunosc rolul promoional al activitii forei de vnzare, plasnd-o ntre componentele politicii de promovare. Motivul a fost acela c echipa forei de vnzare ntreine un dialog permanent cu clienii ntreprinderii agroalimentare, constituind cel mai adnc canal de comunicare. Responsabilitile forei de vnzare se subscriu continuitii procesului de producie i de vnzare i capacitii logistice a firmei. Principalele responsabiliti ale acesteia sunt: organizarea spaiului n magazin; gestiunea fluxului de mrfuri de la productor pn la vnzarea lor n magazin; animarea vnzrilor.

PREZENTAREA COMPANIEI S.C. CARNIPROD COM S.R.L. Scurt istoric S.C. CARNIPROD COM S.R.L. a fost nfiinat n anul 2006, cu primul punct de lucru n judeul CLUJ, ca fiind o firma mica, cu profil de activitate - comercializarea pe piaa romneasc a preparatelor din carne sub licena Carnirpod. n cel mai scurt timp adic in 6 luni i-a diversificat gama de produse oferite clienilor aducnd spre oferta i carne congelat sau refrigerat de pasre, porcin i bovin fapt care i-a adus un avantaj major n faa concurenei fiind capabil s ofere un pachet complet de servicii clienilor si. Misiunea firmei Misiunea companiei, la nivel superior, este un element de referin pentru procesul de planificare, stabilind graniele n care opereaz unitile strategice de activitate i funciile organizaiei, inclusiv funcia de marketing. Viziunea este conceput astfel nct s stimuleze cooperarea managerilor i a ntregului personal pentru conceperea i aplicarea strategiilor firmei. Misiunea definete liniile directoare, conform crora compania va selecta ocaziile favorabile, pornind de la nevoile clienilor poteniali, aciunile concurenilor, resursele i experiena proprie, precum i de la modificrile mediului extern. n esen, misiunea firmei este o declaraie concis, referitoare la scopul organizaiei, fiind o expresie a raiunii de a fi a acesteia. Succesul ateptat n ndeplinirea misiunii poate fi atins numai n msura n care toate nivelurile sale ader la misiunea formulat i acioneaz n maniera ndeplinirii ei. 5

Definirea misiunii organizaiei este o activitate complex i de mare rspundere pentru conducerea superioar a companiei , ea trebuind s exprime scopul, plecnd de la contextul mediului n care acioneaz. Scopul acestei misiuni este de a asigura convergena eforturilor firmei n aceeai direcie, de a crea un anumit climat organizaional i de a orienta stabilirea obiectivelor, strategiilor i programelor de aciune viitoare ale firmei. Misiunea companiei Carniprod este sa ofere soluii complete si profitabile, care sa satisfac exigentele clienilor companiei, prin intermediul unei echipe de specialiti dinamici, permanent instruii i antrenai. Obiectivele companiei Concretizarea misiunii se face printr-un set de obiective msurabile i realiste ce permit evaluarea i controlul performanelor organizaiei. Obiectivele generale ale concernului se rezin sub forma unui prag, ca nivel minim acceptat sau mrimi int, ca nivel dorit spre a fi de atins . Pentru fixarea unei strategii consistente se impun a fi luate n considerare att obiectivele financiare, cu exprimare predilect n uniti monetare, ct i cele de ordin strategic, ce iau forma unitilor fizice sau de alt natur. n cazul companiei SC CARNIPROD SRL, rezultatul combinrii celor dou tipuri de obiective pune accentul pe cele de natur strategic, deoarece o orientare pe termen scurt, spre obiectivele financiare, poate periclita poziia concurenial pe termen lung. Acest tip de obiective, formulate la nivel superior al companiei, reprezint punctul de plecare n stabilirea obiectivelor unitilor strategice de management. Specificitatea i deosebirile acestora sunt rezultanta mediului intern al fiecrei uniti n parte, dar i a conjuncturii pieelor pe care sunt poziionate. Punctul comun n formularea obiectivelor specifice l reprezint obiectivul general al concernului, iar misiunile filialelor converg att spre ndeplinirea propriilor eluri, ct i cele ale companiei Piaa de produs Poziionarea firmei Carniprod pe pia, n raport cu principalii si concureni, reprezint procesul de evaluare comparativ a indicatorilor si eseniali de performan. Acest proces definete amplasamentul dorit de firm pe pia n cadrul creia prestaia 6 mama.

proprie, n relaia produs-pia, se difereniaz de cea a concurenilor

motivnd

adeziunea clienilor fa de firma n cauz. Indicatorii ce concur la evaluarea poziionrii firmei sunt legai de cifra de afaceri, cota de pia, rata rentabilitii, capacitatea de autofinanare, i programul de investiii. CONTEXT: Piaa mezelurilor se mparte n 2 categorii: mezeluri fiert - afumate (95% din piaa) i mezeluri crud-uscate (5% din pia). Segmentul de crud-uscate pastreaz aceleai caracteristici ca i piaa mezelurilor n general. Principalii mari juctori sunt aceiai. n urma feedback-ului adus din piaa de for de vnzri ct i n urma rezultatele studiilor de piaa fcute de firme de specialitate firma Carniprod a ajuns n 2008 sa satisfac prin diversitatea poroduselor oferite peste 80% din nevoile clienilor. Produsele comercializate de Carniprod se mpart n dou mari categorii: 1. PREPARATE DIN CARNE 2. CARNE REFRIGERATA SI CONGELATA 1. PREPARATE DIN CARNE: - Specialitati: - Muchi file - Kaizer - Piept Ardelenesc - Muchi ignesc - Cotlet Haiducesc - unca: - unca York - unca Mozaic - unca din pulpa de porc - unca din piept de pui - unca Plaga - Sunculita taraneasca - Carnai: - Carnai de casa 7

- Carnai cu unca - Crenwursti pui - Crenwursti porc - Carnai Cabanos - Crnciori de casa cu unca - Salamuri: - Salam Canadian - Salam de vara uscat - Salam de vara extra - Salam de vara - Salam taranesc cu unca - Salam demisec - Salam Banatean - Salam Mure - Salam de porc - Salam Torpedo - Salam Victoria - Altele: - Toba - Oase garf - Ciolan afumat - Ciolan dezosat - Gua - Slnina 2. CARNE REFRIFERATA & CONGELATA - Ceafa porc cu os sau dezosata - Cotlet porc cu os sau dezosat - Carne porc lucru - Pulpa porc cu os sau dezosata 8

- Carcasa porc - Carne tocata - Fleca - Muchiule porc - Pulpa mnzat cu os sau dezosata - Muchiule vita - Pui calitatea I - Pui grill - Pulpe pui ntregi - Pulpe pui superioare - Pulpe pui inferioare - Pulpe pui dezosate - Piept pui cu os - Piept pui dezosat cu piele sau fora piele - Aripi pui - Pulpe pui cu spate Canale de distribuie Vnzrile n cadrul Carniprod se realizeaz prin trei canale de distribuie: Selgros, etc.; profesional ; Compania are prezenta naionala in toate canalele de vnzare. Echipele de vnzri sunt specializate funcie de tipologia portofoliului de clieni si caracteristicile procesului de vnzare. In structura tipica, o echipa de vnzri este compusa din Directorul General, Directori de vnzri, Supervizor, Reprezentani de vnzri. n prezent fora de vnzri a companiei include peste 120 de persoane. Organizarea companiei 9 Vnzri indirecte revnztori / distribuitori si operatori de puncte de vnzare retail; Vnzri directe proiecte derulate de clieni din segmentul Clieni speciali Metro Cash & Carry, Bila, Hypermarche(Cora),

La data de 31 decembrie 2008, grupul are peste 250 salariai grupai in departamente funcionale vnzri, depozitare & manipulare, transport, achiziii, suport comercial, retail, administrativ, financiar contabilitate etc.Compania are sediul central in Alba Iulia. Flota auto cuprinde peste 85 uniti, din care mijloacele de transport cu capacitate de peste 80 to . Logistica de transport a companiei se realizeaz prin intermediul acestei flote att n cazul distribuiei primare, ct i n cazul distribuiei secundare.

ANALIZA FOREI DE VNZARE Managementul resurselor umane Principalul obiectiv al managementului resurselor umane l constituie o contribuie cat mai nalta la creterea eficientei organizaiei. Concept viu disputat i deosebit de complex n semnificaii, eficiena economica este privit n general ca raportul dintre rezultatele obinute i consumul de factori de producie. n prezent, accepiunea larg a eficienei economice se refer la maximizarea efectelor obinute n condiiile minimizrii eforturilor, ceea ce nu presupune o simpla minimizare aritmetica a cheltuielilor, cat mai ales o cretere a rezultatelor. Acest principiu este cu att mai important pentru managementul resurselor umane, domeniu in care interesul nu l constituie minimizarea cheltuielilor prin disponibilizarea personalului, ci valorificarea cat mai buna a acestui factor. Motivul acestei atitudini manageriale este strict pragmatic perspectiva falimentului devine un factor care determina analizarea resurselor pentru asigurarea unei dezvoltri raionale, gradul de rezistenta la faliment fiind dependent de mobilizarea potenialului uman si material in acest scop. Obiectivele forei de vnzare Administrarea forei de vnzare consta mai intai in a-i stabili obiectivele.

10

Stabilirea obiectivelor forei de vnzare din cadrul companiei Carniprod s-a fcut pornind de la pieele inta ale firmei si de la poziia dorita de firma pe aceste pe piee. Compania a realizat rolul unic pe care vnzarea personala l joaca in cadrul micului de marketing astfel incot sa poat fi satisfcute nevoile clientului intr-un mod eficient si competitiv . Obiectivele trebuie sa fie SMART: - Specific - Msurabil -de Atins -Realistic - in Timp Astfel , in cadrul companiei Carniprod, pe ranga activitatea de vnzare efectiva, agenii au in vedere respectarea urmtoarelor atribuiuni : prospectare piaa : agenii de vnzri gsesc noi clieni si cultiva relaiile cu ei . comunicare: agenii de vnzri comunica clienilor sau potenialilor clieni informaii despre produsele si serviciile oferite de companie. oferirea de servicii: agenii de vnzri ofer diverse servicii clienilor (exemplu: mercantizarea produselor, ntreinerea in timp a produselor) strngerea de informaii : agenii de vnzri efectueaz att cercetarea de pieei , cat si colectarea de informaii referitoare la aceasta si completeaz rapoarte privitoare la vizitele de vnzri pe care le-au efectuat . alocare : agenii de vnzri decid cror clieni sa le fie alocate , cu prioritate , anumite produse , in situaiile in care compania dispune de cantitati insuficiente din acestea. Pe msura ce firmele manifesta o tot mai puternica orientare ctre piaa, forele de vnzare trebuie sa se axeze tot mai mult pe satisfacerea nevoilor pieei si ale clientului. Viziunea clasica are la baza ideea ca agenii de vnzri trebuie sa se preocupe doar de vnzare, de vnzare si iar de vnzare, compartimentului de marketing revenindu-i sarcina sa se ocupe de rentabilitate si de strategia de marketing.

11

n cadrul companiei Carniprod agenii de vnzri trebuie s tie cum s produc att satisfacerea clientului, ct i profit pentru firma. Ei trebuie s tie s analizeze datele referitoare la vnzri, s msoare potenialul pieei, s adune informaii referitoare la piaa i s propun strategii i planuri de marketing . Principalele obiective ale forei de vnzare n cadrul companiei sunt : realizarea targetului valoric lunar / trimestrial / anual realizarea mixului de produs realizarea marjei agreate scderea numrului de zile credit Pentru a veni in ntmpinarea unor probleme care pot aprea n ndeplinirea obiectivelor Carniprod pune la dispoziie forei de vnzri, traininguri de specialitate create att de personalul calificat din companie, director de vnzri in colaborare cu directorul de marketing, ct i de firme specializate n instruirea forei de vnzare.

Recrutarea n cadrul companiei SC Carniprod, recrutarea este o activitate a managementului resurselor umane care are rolul de a cuta i a gsi candidai pentru posturile vacante ale organizaiei, astfel nct aceasta s poat selecta cele mai potrivite persoane. Se au n vedere att obinerea necesarului numeric, ct i asigurarea unei anumite caliti a forei de munc atrase pentru a satisface necesitile organizaiei, concomitent cu minimizarea costurilor aferente. Pentru ca fora de vnzare sa se bucure de succes este eseniala selecionarea unor ageni de vnzri eficieni . Diferena dintre performantele obinute de un agent de vnzri mediocru si cele obinute de unul bun poate fi considerabila. Un studiu efectuat a relevat ca cei mai buni 27 % dintre membrii forei de vnzri au realizat 52% din volumul total de vnzri. n momentul selecionrii candidailor, compania urmrete ca cei selecionai sa aib urmtoarele caliti: s fie cinstit, de ncredere i plin de solicitudine i s posede caracteristici comune celor mai de succes ageni de vnzri care lucreaz n cadrul companiei, cum ar fi : 12

capacitatea de asumare a riscului; puternicul sim al datoriei; aptitudinea de a rezolva probleme; grija pentru client; rbdarea de a-si plnui cu grija vizitele de vnzri; dorina de afirmare. Posesorul unei personalitii corespunztoare pentru munca de vnzri este tipul

de peitor , un individ care are o nevoie imperioas de a ctiga i menine afeciunea altora. Un super agent de vnzri trebuie sa aib o mare energie interioara, o mare ncredere in sine, o foame cronic de bani, o conduit specific industriei obstacol ca pe o provocare . Concluzionnd, agentul de vnzri eficient pentru compania Carniprod Com trebuie sa aib 2 mari calitati : - empatia, respectiv capacitatea de a simi ceea ce simte si clientul; - energie interioara, o puternica nevoie personala de a realiza vnzarea. Surse i metode de recrutare a forei de vnzare Recrutarea interna : Avantaje : factor de motivare a angajailor; candidaii nu au nevoie de familiarizare cu politica companiei; mai puin costisitoare. Dezavantaje : candidaii interni nu pot produce schimbri, ei fiind deja conectatati la spiritul echipei; menin vechile legturi cu colegii de munca, ceea ce le poate afecta negativ performanta; Pentru eficiena acestui tip de recrutare, este necesar respectarea urmtoarelor cerine : att promovarea, ct i transferurile s fie anunate; criteriile de selecie s fie clarificate si comunicate. 13 n care lucreaz i o stare de spirit care l face s priveasc fiecare obieciune, rezistent sau

Recrutarea externa : Avantaje : candidaii din exterior pot veni cu idei inovatoare , cu noi perspective in ceea ce privete politica firmei; poate fi mai uor si mai puin costisitor pentru firma sa angajeze personal cu experiena. Dezavantaje : atragerea , contactarea si evaluarea potenialului candidailor sunt dificile, necesit timp relativ ndelungat i costuri ridicate; noii angajai au nevoie de o perioad mai lung de acomodare cu noul loc de munc, cu noii colegi i cu procedurile i politica firmei, pn cnd vor putea ajunge la randamentul maxim. Metode de recrutare folosite de companie : anunurile publicitare ( ziare, internet ); persoane care vin intr-un contact anume cu firma vizitatori , colaboratori, etc; referine oferite de angajaii firmei; ageniile de fora de munca private. Selecia forei de vnzare Selecia reprezint alegerea, potrivit anumitor criterii, a celui mai potrivit candidat pentru ocuparea unui anumit post in cadrul companiei. La baza seleciei stau pregtirea, aptitudinile si capacitatea de munca ale candidailor; acestea sunt, de fapt, criteriile de alegere a persoanelor ale cror caliti corespund cel mai bine cerinelor postului. Decizia de angajare este deosebit de important, att pentru organizaie ct i pentru individ. Ea antreneaz o serie de costuri ( ale recrutrii si selectrii ), plasrii la noul loc de munca, integrrii ) ce trebuie recuperate prin performanele noului angajat la locul su de munc. Angajarea unei persoane este, de fapt, o investiie fcut de organizaie i, de aceea, ea trebuie s-i dovedeasc rentabilitatea. O decizie greita n acest domeniu poate aduce prejudicii importante organizaiei. Selecia se refer la stadiul final al lurii deciziei n procesul de recrutare i prezint dou caracteristici eseniale : 14

s identifice, dintr-o mulime de angajai, acea persoana potrivit postului liber i care s realizeze performanele solicitate de organizaie; s fie eficient, respectiv resursele utilizate pentru proiectarea i desfurarea procesului de selecie s fie justificate de calitatea noilor angajai. Metode de selecie Selecia se poate realiza, astfel :

pe cale empiric bazndu-se pe recomandri, impresii, modul de prezentare la interviu, aspect fizic, etc. pe cale tiinific utiliznd criterii riguroase de alegere i folosind drept metode de selecie testele, chestionarele, etc. Oricare metod este aleas , ea trebuie s satisfac urmtoarele cerine:

validitatea, respectiv msura n care se prezice cu acuratee performana ulterioar la locul de munca; eficient, ca raportare a costurilor de selecie la rezultatele obinute cu ajutorul metodei respective; practicabilitatea , adic metoda sa fie uor de aplicat si acceptata de ambele pari ( companie si candidat ); generalitatea , respectiv posibilitatea aplicrii pentru mai multe tipuri de posturi / funcii / activitatea. acceptabilitatea, legalitatea, adic eliminarea oricrei posibiliti de a stnjeni candidatul sau a leza candidatul. Procesul de selecie urmrete parcurgerea urmtoarelor etape:

scrisori de intenie i curriculum vitae, completarea fielor de candidatur; triere; interviu preliminar; triere; teste / probe practice; triere; referine / interviuri finale; decizia final. Decizia final 15

Responsabilitatea lurii deciziei finale de selecie este luat de eful ierarhic al postului vacant care utilizeaz toate informaiile oferite de ceilali participani la selectarea candidailor si care particip la interviul final de selecie (sau la interviul diagnostic). Dup recrutarea vnztorilor, pentru a nu pierde benficiul acestei aciuni, se pune problema integrrii acestora n companie. Familiarizarea noului recrut cu compania este efectuata inca din procesul de recrutare si mai ales cu ocazia interviurilor. nc din aceasta etap sunt furnizate informaii asupra companiei i produselor companiei. Integrarea se continu ncepnd cu sosirea recrutului, printr-o prezentare mai detaliat asupra companiei, ale caracteristicilor muncii i ntlnirilor cu echipa de vnzare. Pentru o mai bun integrare n colectiv a noilor angajai dar i pentru meninerea bunelor relaii ntre angajaii existeni, Carniprod organizeaz la un interval de 3 luni TEAM BILDINGuri care cuprind cursuri de vnzri, comunicarea strategiei firmei pe plan scurt, mediu i lung, concursuri menite s dezvolte spiritul de echip i bineneles enterteiment. Integrarea n companie Integrarea reprezint procesul de acomodare a noului angajat cu condiiile specifice ale activitii firmei, ale departamentului / diviziei si locului de munca. Responsabilitatea integrrii revine efului ierarhic i prezint urmtoarele aspecte : oferirea informaiilor necesare bunei ndepliniri a sarcinilor ( liste de pre cataloage de produse; prezentarea pricipalilor concureni din piaa, etc. ); oferirea unei mape de ntmpinare care sa includ : structura organizatoric a firmei, lista cu telefoanele interne i externe, formalitatea privind evaluarea ( date, forme, proceduri ); cursuri de prezentare a coleciei de produse; prezentarea zonei arondate; prezentarea noului angajat la clienii / colaboratorii din zona. Strategia forei de vnzare Pentru a primi comenzi din partea clienilor , firmele sunt obligate sa concureze cu alte firme. Ele trebuie sa-si desfoare in mod strategic forele de vnzare astfel incat 16

sa viziteze clienii potrivii , la momentul potrivit si in modul potrivit.Agentii de vnzri lucreaz cu clienii in mai multe moduri: de la agentul de vnzri la comparator : un agent de vnzri discuta diverse chestiuni cu un client sau cu un potenial client , in mod direct sau prin intermediul telefonului. de la agentul de vnzri la grupul de comparatori : un agent de vnzri ajunge sa cunoasc cat mai muli membrii ai grupului de comparatori. de la echipa de vnzri la grupul de comparatori: echipa de vnzri a unei firme lucreaz ndeaproape cu membrii grupului de comparatori . vnzarea prin intermediul conferinelor: agentul de vnzri reunete n cadrul unei conferine pe specialitii n aprovizionare, pentru a discuta o problem major sau o ocazie de afaceri important. vnzarea prin intermediul seminarilor: o echip din cadrul unei firme organizeaz un seminar la care invita reprezentanii firmelor ce formeaz clientela . Aa ca agentul de vnzri de astzi joaca adesea rolul de manager al clientelei el avnd sarcina s aranjeze contacte intre diveri oameni aparinnd firmelor comparatoare i, respectiv, vnztoare. Arta de a vinde necesita, din ce in ce mai mult, o munca n echip, fcnd apel la sprijin din partea din partea altor angajai ai companiei, aa cum este cazul persoanelor ce dein poziii de vrf in conducere, care sunt tot mai adesea implicate n activitatea de vnzri, mai ales cnd e vorba de beneficiari de nivel naional sau de volume importante de vnzri; al specialitilor n probleme tehnice, care ofer clienilor informaii i servicii de factur tehnic nainte, n timpul, i dup achiziionarea unui anumit produs, precum i al personalului de la birouri, personal ce const n analiti de vnzri, expeditori de comenzi, etc. O dat ce compania s-a decis asupra modului n care va aborda problema vnzrilor, ea poate opta fie pentru utilizarea unei fore de vnzare proprii, fie pentru utilizarea unei fore de vnzare angajate pe baza de contract. Fora de vnzare proprie consta n angajai cu norma ntreaga sau jumtate de norma care lucreaz exclusiv pentru compania in cauza .Acest tip de fora de vnzare este compus din personalul de vnzri de la sediul firmei, care i desfaoar activitatea n 17

birouri, utiliznd telefonul sau primind vizite ale potenialilor comparatori , si personalulde vnzri de pe teren, care viziteaz clienii . Fora de vnzare angajata pe baza de contract consta in : reprezentani ai productorilor, ageni comerciali sau brokeri . Compania SC Carniprod folosete fora de vnzare proprie. Reprezentanii de vnzri sunt pltii cu un comision bazat pe vnzrile / ncasrile realizate de fiecare dintre ei.

Structura / mrimea forei de vnzare Strategia adoptata de fora de vnzare are serioase implicaii asupra structurii acesteia . Daca firma vinde un singur gen de produse, destinate unei industrii care este utilizatorul lor final, iar clienii sunt amplasai n mai multe localiti, atunci compania va folosi o for de vnzare teritorial. Dac firma vinde mai multe genuri de produse ctre mai multe tipuri de clieni, atunci este nevoie de o structur a forei de vnzare fie dup produs, fie dup pia. O dat ce firma i-a clarificat aspectele legate de strategia i structura forei sale de vnzare , ea este gata sa analizeze problema mrimii forei de vnzare. Agenii de vnzri se numr printre activele cele mai productive si , totodat , cele mai costisitoare ale unei firme. Creterea numrului lor va duce att la creterea vnzrilor dar i la creterea costurilor. Dup ce compania stabilete numrul de clieni pe care dorete sa-i contacteze , ea poate utiliza , pentru a stabili mrimea forei de vnzare , metoda volumului de munca necesar . Aceasta metoda consta in urmtoarele etape : 1. 2. clienii sunt grupai pe categorii de mrime , in funcie de volumul total de vnzri . sunt stabilite frecventele de vizitare ( adic numrul de vizite de vnzare care se fac unui beneficiar in cursul unui an calendaristic ) , pentru cazul fiecrei categorii de vnzri . 3. numrul de beneficiari din cadrul fiecrei categorii se nmultete cu frecventa de vnzare corespunztoare ,pentru a se obine volumul de 18

munca necesar pentru ntreaga ara ( ncrcarea personalului ), exprimat n numr de vizite de vnzri pe an . 4. 5. se determina apoi numrul mediu de vizite de vnzri pe care l poate face, intr-un an, un agent de vnzri . numrul agenilor de vnzri necesari este apoi determinat prin mparirea numrului anual total de vizite necesare la numrul mediu anual de vizite pe care le poate face un agent de vnzri. In compania Carniprod fora de vnzare este structurat dup tipul canalului de vnzare in trei divizii : divizia ON ( si anume , clientul este persoana juridica pentru care produsele distribuite de noi sunt folosite ca si materie prima pentru preparatele care urmeaz sa fie oferite consumatorilor pentru a fi consumate direct in unitile acestora. In aceasta categorie intra clienii din canalul HoReCa) divizia OFF ( si anume , clientul cumpra produsele pentru a le revinde in magazinele sale. n aceast categorie intr clienii din canalul Retail ) divizia speciale ( si anume , clientul este unul din marile lanuri de magazine cum ar fi : Metro Cash & Carry, Selgros, etc. ) Motivarea materiala / non materiala a forei de vnzri Unii ageni de vnzri vor munci la capacitatea lor maxima fr a fi nevoie sa primeasc vreun instructaj din partea conducerii. Pentru ei , activitatea de vnzare este cea mai fascinanta slujba din lume. Ei sunt ambiioi si automotivai. ns, majoritatea agenilor de vnzri necesit ncurajri i stimulente speciale pentru a munci la ntreaga lor capacitate. Aceasta afirmaie este adevrata mai ales in cazul activitii de vnzri de teren , din urmtoarele motive : natura slujbei : in activitatea de vnzare, strile de frustare sunt foarte frecvente. De obicei, agenii de vnzri lucreaz singuri, programul lor este neregulat si ei sunt adesea departe de casa. Ei se confrunt cu concurena agresiv pe care le-o fac ali ageni de vnzri; se situeaz pe o poziie de inferioritate fa de cumprtor; adesea nu dispun de autoritatea de a putea face ceea ce este necesar pentru a ctiga un beneficiar; pierd comenzi mari pentru obinerea crora au muncit din greu.

19

natura uman : majoritatea oamenilor nu muncesc la ntreaga capacitate n absena unor stimulente speciale, cum ar fi ctigul financiar sau recunoaterea pe plan social.

problemele personale : uneori, agenii de vnzri sunt preocupai de probleme personale. Cu ct este mai mare motivaia agentului de vnzri, cu att este mai mare si

efortul lui; efortul mai mare va duce la performante mai mari; performantele mai mari vor duce la recompense mai mari; recompensele mai mari vor duce la o mai mare satisfacie; iar o satisfacie mai mare va duce la creterea motivaiei . Motivaie > Efort > Performane > Recompense > Satisfacie 1. Managerii de vnzri trebuie sa fie capabili sa-i conving pe agenii de vnzri ca pot vinde mai mult daca muncesc mai mult sau daca sunt instruii sa munceasc intr-un mod mai inteligent. ns, dac volumul vnzrilor este determinat n cea mai mare msura de condiiile economice sau de aciunile concurenei, atunci aceast legtur este, ntr-o anumita msura, nedeterminat. 2. Managerii de vnzri trebuie sa fie capabili sa-i conving pe agenii de vnzri ca recompensele pe care le vor primi daca realizeaz performante mai mari justifica pe deplin eforturile suplimentare fcute. ns dac recompensele par a fi stabilite arbitrar, sunt prea mici sau sunt de un gen nepotrivit, aceasta legtura este nesigur. S-a constatat ca recompensa cu cea mai mare valoare a fost salariul, urmat de promovare, dezvoltare n plan personal i sentimentul de mplinire profesional. Recompensele crora li s-a atribuit cea mai mic valoare au fost simpatia i respectul, sentimentul de securitate i recunoaterea meritelor. Cu alte cuvinte, agenii de vnzri sunt puternic motivai de salariul i de ansa de a promova, fiind mai puin motivai de complimente i de sigurana locului de munc. Retribuirea agenilor de vnzri este strict legat de gradul de ndeplinire a targetului valoric i cantitativ stabilit de conducerea companiei. Targetul de vnzri este stabilit n general la valori mai mari dect valorile prognozate pentru a-i fora pe manageri i pe agenii de vnzri s lucreze la capacitatea lor maxim. n aceste condiii s-ar putea ca firma s realizeze volumul de vnzri prognozat, chiar daca agenii de vnzri nu reuesc sa-si ndeplineasc normele de lucru. 20

In cadrul firmei Carniprod, stabilirea si comunicarea targetului de vnzri se face utiliznd cate puin din fiecare varianta expusa mai sus. Targetul se stabilete anual pentru fiecare luna in parte / divizie / zona / agent si are urmtoarea componenta : - target valoric - target cantitativ ( realizarea mixului de produs ) Bonusul pentru atingerea targetului valoric este condiionata de realizarea mixului de produs. n afar de bonusul pentru atingerea celor 2 obiective exist i bonusul de depire de target, procentul constnd din 1% din total depire . Pentru a-i stimula fora de vnzare, SC Carniprod utilizeaz factori motivai suplimentari. edinele de analiz a vnzrilor ofer agenilor de vnzri ocazia stabilirii unor relaii interumane , reprezint pentru acetia o evadare din rutina de fiecare zi , o ansa de a se ntlni si de a discuta cu mai marii firmei , precum i o ans de a-i exterioriza sentimentele i de a se identifica cu un grup mai mare. ntlnirile de analiz a vnzrilor sunt un important instrument de comunicare si de creare a motivaiei. Tot pentru stimularea forei de vnzri, n cadrul companiei Carniprod se organizeaz concursuri de vnzri cu premii ce pot consta n vacane, bani iar anunarea ctigtorilor se face n cadrul edinelor naionale de vnzri.

Concluzii Personalul din vnzri servete ca verig de legtura la nivel personal cu clienii. Pentru muli dintre clienii si, agentul de vnzri nseamn nsi firma i, la rndul su, acesta furnizeaz firmei multe informaii necesare referitoare la client. n consecin, firma trebuie s analizeze cu maxim atenie problemele referitoare la proiectarea forei de vnzri, adic: stabilirea obiectivelor, strategiei, structurii, mrimii i modului de recompensare a forei de vnzare.

21