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LA OPORTUNIDAD DE LOS NEGOCIOS EN LA BASE DE LA PIRAMIDE Charles K.

Prahalad APORTES PRINCIPALES DEL AUTOR Introduce el concepto base de la pirmide (BDP), el cual se presenta como un criterio econmico, y supone que la base de la pirmide est conformada por cuatro mil millones de personas que viven con menos de 2 dlares al da. Busca motivar a que las grandes compaas piensen sobre cul sera su funcin y sus aportes a la creacin de una sociedad ms justa y humana, conjuntamente con la colaboracin y el compromiso de otras instituciones, tales como las ONGs y otras ms, que estn pendiente de como captar recursos para apalear las necesidades bsicas de los que viven en la miseria. Busca cambiar la imagen que han venido proyectando los medios de comunicacin, en especial los televisivos, sobre los pobres, presentndolos como seres que no saben de marca, que no pueden consumir ciertos productos, que el mercado slo es para los pudientes. En fin, presentan imgenes ocultando potenciales empresarios en s mismos con una alta capacidad de recuperacin y consumidores con un gran sentido de valor. Busca cambiar nuestras antiguas creencias acerca de la base de la pirmide y acogerse a unos principios que definen con suma claridad las caractersticas que tienen los habitantes de la BDP, reflejando las posibilidades de que ste mercado se pueda convertir en un importante motor de crecimiento y comercio global. Desmiente algunos mitos sobre la BDP, tales como: 1. No es verdad que en la base no hay dinero y por tal razn no representan un mercado visible, pues si hay dinero. 2. No es verdad que el acceso para la distribucin en los mercados de la BDP es muy difcil, lo que imposibilita la participacin de grandes empresas, ya que la mayora de pobres viven en zonas urbanas; aunque hay un porcentaje que viven en zonas rurales. 3. No es verdad que los pobres no tienen conciencia de marca. Es todo lo contrario, las tienen y en un alto grado. Poseen una elevada conciencia de valor. 4. Nos es verdad que los pobres no tienen acceso a la tecnologa e informacin. En la actualidad los pobres gozan de uso de las tecnologas, estn explotando con rapidez los beneficios de las redes de informacin y se adaptan fcilmente a los avances tecnolgicos. PROBLEMAS ESTRUCTURALES Prahalad lo que buscar es erradicar la pobreza, no slo mitigar el hambre en la poblacin ms pobre. Es decir, ataca la problemtica de la pobreza. Prahalad busca obtener una sociedad ms justa, por medio de la erradicacin de la pobreza.

Discrepa la manera en como los medios de comunicacin hacen aparecer a los pobres, es decir, como personas ms inferiores, lo cual segn Prahalad no es as, es decir, ataca el paradigma de que el pobre es ignorante en cuanto a los mercados se refiere. Busca erradicar la discriminacin de las personas de la BDP en el acceso al mercado de productos de calidad y baratos. De una a otra manera ataca o critica al actual paradigma comercial, ya que las empresas se dedican ms a satisfacer las necesidades de los de la cumbre de la pirmide, introduciendo innovaciones de arriba hacia abajo en vez de realizarlo de manera contraria. Ataca la problemtica de la corrupcin como uno de los factores que mayor costo le suma a las transacciones en los pases en vas de desarrollo. PROPUESTA DE SOLUCIONES NUEVAS O INNOVADORAS Presenta una propuesta novedosa a partir de una solucin compartida por diferentes sectores directamente ligados con el desarrollo econmico y la transformacin social. Aqu tenemos a las empresas privadas, las agencias de desarrollo y ayuda humanitaria, los consumidores de la BDP, los empresarios de la BDP y el gobierno. Se deben transformar las creencias, tradiciones e ideologas arraigadas en el trato que se le da a los pobres, con la finalidad de que dejen de ser vctimas o cargas sociales y pasen a ser generadores de recursos financieros en la BDP. Los mercados de la BDP deben convertirse en una parte integral del trabajo y del negocio de base del sector privado. Es decir, que los mercados de la BDP no se pueden dejar simplemente al arbitrio del ejercicio y prctica de la responsabilidad social empresarial. Prahalad propone doce principios de innovacin para la creacin, acceso y surgimiento de nuevos mercados de la BDP: 1. Enfocarse en el estudio y asignacin de precios destinado para el mercado de la BDP. 2. Se deben mezclar nuevas y antiguas tecnologas (Soluciones hbridas). 3. Planificar operaciones de logstica y transporte que sean sencillas y creativas para lograr llegar a los pases de la BDP. 4. Innovar en el diseo de los productos de acuerdo a las necesidades de los mercados de la BDP (Innovacin en procesos). 5. Facilitar polticas de empaque y logstica para racionalizar los recursos y disponer de ellos en la base de la pirmide. 6. Construir una infraestructura (logstica e industrial) sencilla que permita llegar a los mercados de la BDP. 7. Capacitar a los proveedores y productores de la BDP. 8. Educar al cliente en el uso del producto. 9. Los productos deben ser resistentes y funcionales en condiciones hostiles de uso. 10. Las ventas, los productos y los precios deben ser flexibles como las necesidades de los consumidores.

11. Los mtodos de distribucin se deben disear para alcanzar mercados rurales dispersos y mercados urbanos densos. 12. La estructura del negocio debe ser flexible, capaz de adaptarse rpida y fcilmente a los cambios drsticos del entorno y del mercado. Se necesita un nuevo y prctico enfoque comercial donde las empresas se asocien con la base de la pirmide para innovar y lograr escenarios ganadores, con los que los pobres estn activamente comprometidos y al mismo tiempo las compaas que les suministran los productos y servicios les sea un negocio rentable. Se debe propiciar la bsqueda constante de crear nuevas oportunidades para los pobres ofrecindoles opciones que estimulen su autoestima. Prahalad nos dice que para que este mercado no explotado, ubicado en la BDP comercial del mundo pueda dar buenos resultados, los gerentes motivados necesitan visualizar una nueva filosofa de innovacin y de suministro de productos y servicios a favor de l, aplicando los doce principios anteriormente mencionados, ya que estos llevan a una filosofa de innovacin, focalizando estrategias en favor de los pobres con mira a la erradicacin de la pobreza. BENEFICIOS O IMPACTOS Si dejamos de pensar en los pobres como vctimas o como una carga y comenzamos a reconocerlos como emprendedores persistentes y creativos, y adems como consumidores conscientes del valor, se abrir un nuevo mundo de oportunidades. Prahalad sugiere que estos cuatro mil millones de pobres pueden ser el motor del siguiente ciclo econmico en el mundo, y tambin sugiere que pueden ser una fuente de innovacin. Si las grandes empresas y las empresas transnacionales se insertan en el mercado de la BDP, y cuando los consumidores de la BDP tengan la oportunidad de participar y poder elegir productos y servicios puestos a su disposicin mediante mecanismos de mercado, sern adentrados con gran rapidez a una transformacin social. Las barreras de comunicacin seran eliminadas, tendran una mejor calidad de vida, un acceso continuo al conocimiento, una identidad legal y el respecto de los gobernantes. Prahalad menciona que los mejores aliados en la lucha contra la pobreza son los mismos pobres, con la ayuda de un liderazgo audaz y responsable formado por el sector privado y las diferentes organizaciones de la sociedad, unidos en voluntad y esfuerzo, para que el ao 2020 la pobreza haya sido eliminada en su totalidad, teniendo as una sociedad humana ms justa. EXPERIENCIAS INNOVADORAS EXITOSAS EN LA BDP CASAS BAHIA.- Lder minorista de Brasil en electrodomsticos. Sus principales clientes son los habitantes de las favelas. Casas Baha es una empresa innovadora porque se dio cuenta que las personas de bajos ingresos son un mercado grande, lucrativo y sostenible si les dan

un apoyo financiero adecuado. Hoy en da la empresa tiene 20,000 empleados, 330 almacenes y vende US$1,2 mil millones. El negocio creci al darles a los consumidores de la BDP la capacidad de consumir a travs de crditos accesibles. CEMEX.- Multinacional manufacturera de cemento. CEMEX lidera un cambio de paradigma al demostrar que las compaas pueden ayudar a las personas de bajos ingresos acceder a una mejor calidad de vida y obtener ganancias en el proceso. En 1998, CEMEX lanz el programa Patrimonio Hoy con el fin de ayudar a las personas de muy bajos ingresos pagar por servicios y materiales de construccin para hacer mejoras en sus viviendas. Los principales objetivos del programa son los siguientes: Generar un negocio que represente una ventaja competitiva; presentar una opcin accesible a las familias de bajos ingresos que quieren mejorar sus casas, al ofrecerles cemento de buena calidad y materia prima a precios razonables y congelados; y ofrecer acceso a crdito y construir capital social. LAS INNOVACIONES TECNOLGICAS DE HINDUSTAN LEVER LIMITED.- La sal Annapurna con yodo estable que vino a resolver la falta de sal yodada en la India, donde muchas personas por falta de sta estaban padeciendo de enfermedades mentales. Un gran problema de salud que afectaba en gran manera a la base de la pirmide de ese pas. JAIPUR FOOR.- La empresa proveedora de prtesis ms grande del mundo. Constituye un gran ejemplo de soluciones innovadoras para resolver problemas conocidos de forma muy singular en la base de la pirmide, desafiando lo tradicional. Trabaja conjuntamente con organizaciones benficas alrededor del mundo llevando al menor costo posible y muchas veces gratis, prtesis de calidad, colocadas en un menor tiempo, a las personas de menor recursos econmicos. Lo tradicional era que el pobre que perdiera uno de sus extremidades no poda ni siquiera pensar en una prtesis por su elevado costo y el largo perodo de su fijacin. LA INNOVACIN EN LAS FINANZAS DEL BANCO ICICI.- En la India, que tiene como finalidad cambiar el sistema en el rea del acceso al crdito para los clientes de la base de la pirmide. stos tenan que acudir a prestamistas usureros para resolver sus problemas financieros, ya que ningn banco los tomaba en cuenta debido a sus bajos ingresos. ICICI los convierte en consumidores y al mismo tiempo les otorga ciertas facultades y poder. LA HISTORIA DE VOXIVA.- En nuestro pas (Per), principiante y pionera en la vigilancia de crisis emergentes de salud pblica. Desarroll un sistema comunicativo formado por telfonos inalmbricos y computadoras personales, que permite a los trabajadores de salud pblica en regiones remotas del Per monitorear los brotes de

enfermedades contagiosas y comunicarlas a la sede central ubicada en la capital. Esta innovacin ha sido extendida a nivel internacional.