INDICE

Pgina Prlogo Introduccin: Marco Contextual 13 13 13 14 16 17 18 18 18 19 19 20 21 22 22 24 26 26 27 34 34 37 37 37 39 39 41 42 43 44 47 48 50 50 52 60 60 60 60 61

Qu es un Proyecto de Inversin? Qu Entendemos por la Viabilidad de un Proyecto? Las Fases de un Proyecto Factores que Contribuyen al xito de un Proyecto Mdulo I Mdulo II El Resumen Ejecutivo La Informacin General del Proyecto

Informacin General del Proyecto Estrategia del Proyecto Mdulo III El Estudio de Mercado

Definiciones Herramientas Flujograma de un estudio de Mercado Definicin de Producto Anlisis del Entorno de Mercado Anlisis de la Demanda Anlisis de la Oferta Anlisis del Mercado de Proveedores Anlisis de la Comercializacin Tcnicas de Investigacin de-Mercados El Proceso de Investigacin de Mercados Preparacin de la Investigacin Investigacin Cualitativa: Focus Group Entrevista de profundidad Investigacin Cuantitativa: La Encuesta Diseo del Cuestionario Tipos de Encuesta Diseo Muestral Proceso de muestreo Determinacin del Tamao de la muestra Frmulas para el clculo del tamao de la muestra Trabajo de Campo Procesamiento Tcnicas Pronstico de Demanda y Oferta Mdulo IV El Estudio Legal

Viabilidad Legal Estudio Legal Formas Societarias Licencias

Afectacin Tributaria Registro de Marcas Proceso de Constitucin de una Empresa Mdulo V E1 Estudio Tcnico 63

61 62 62

Definicin y Alcance Tecnologa y Proceso Tamao del Proyecto Localizacin del Proyecto Mdulo VI El Estudio de la Organizacin 67

63 63 65 66

Pasos Bsicos para Organizar Puestos de Trabajo El Organigrama Funcional Mdulo VII Mdulo VIII El Estudio Ambiental Proyeccin de Costos y Gastos 69 70

67 67 68

Pronstico de Ventas Calculando el Costo Total y Unitario de Produccin Proyectado Calculando el Gasto de Administracin Proyectado Calculando el Gasto de Ventas Proyectado Calculando la Depreciacin Calculando la Amortizacin Proceso para el clculo del costo total Mdulo IX Proyeccin de Financiamiento la Inversin y su

70 71 72 73 74 74 75

Inversin Total Activo Tangible Activo Intangible Capital de Trabajo Programa de Inversin Financiamiento Programa de Financiamiento Calculando el Pago de un Prstamo Mdulo X Proyeccin de los Ingresos 82

76 76 76 77 77 77 77 78

Las Fuentes de Ingresos del Proyecto Clculo de los Ingresos por la Venta del Bien o Servicio Clculo de los Ingresos por la Venta de Sub-productos y/o Deshechos Clculo de los Ingresos Financieros El Valor Residual del Activo Mdulo XI Evaluacin Financiera Bsica 84

82 82 82 83 83

Para qu se evala un Proyecto de Inversin? Cul es la Secuencia Metodolgica a seguir para Evaluar el Proyecto? Los Tipos de Flujo de Caja

84 84 84

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La Elaboracin del Flujo de Caja El Formato del Flujo de Caja La Tasa de Descuento Indicadores Financieros de Rentabilidad Estados Financieros Proyectados Evaluacin Complementaria: Indicadores Contables Mdulo XII Anexos Anexo I Caso prctico de Preparacin de la Informacin Anlisis de la Comercializacin General del Proyecto. 102 Caso prctico de la Tcnica Focus Group Caso prctico de Diseo de Encuesta 104 110 Conclusiones y Recomendaciones 99

85 85 87 88 94 97

Anexo II Anexo III Anexo IV Anexo V Anexo VI Anexo VII Anexo VIII Anexo IX Anexo X

Caso prctico de Determinacin del Tamao de la Muestra 115 Caso prctico de Estimacin de la Demanda Futura 118 Caso prctico de Anlisis de la Competencia 120 Caso prctico Tcnico de Preparacin del Estudio 123

Caso prctico de Proyeccin de los Ingresos, Costos y Gasto 130 Caso prctico de Proyeccin de los Flujos Econmico y Financiero 144 Formularios para solicitud de un Crdito 149

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PROLOGO
Caractersticas Empresariales Bsicas
Un estudio de la Universidad de Harvard, elaborado sobre la base de analizar a empresarios y empresas de todo el mundo, indica tres caractersticas que hacen a un empresario exitoso. Orientacin al logro. La persona debe tener una actitud de bsqueda de oportunidades, de informacin; de estar dispuesto a tomar riesgos, porque una persona tremendamente adversa al riesgo no puede ser empresario ya que el mundo empresarial est pleno de riesgos. Este es un elemento fundamental. Orientacin a la planificacin. No se puede ser exitoso como empresario si una persona es desorganizada. Uno tiene que estar siempre planificando, estableciendo objetivos y metas, evaluando su cumplimiento. definiendo los recursos que necesita, buscando informacin. Esta disciplina -el orden- es un elemento central para ser exitoso en el mundo empresarial. Vocacin de poder. Es decir la capacidad de poder seducir y de poder persuadir para entusiasmar a los equipos de trabajo. No hay nadie que sea exitoso solo. La persona requiere complementar capacidades 'y ser lder.

Estas cualidades -creemos-, se pueden desarrollar. Se requiere para ello un cambio de actitud con el objetivo por un lado de mirar el entorno en "trminos de oportunidades y amenazas; y, por otro, de abordar resueltamente nuestras fortalezas y debilidades. Si se trata de fortalezas para potenciadas, y de debilidades para superadas.

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INTRODUCCIN
Marco Terico Prctico

Qu es un Proyecto de Inversin? Un proyecto de inversin es la formalizacin de una idea de negocio que tiene por objetivo encontrar una solucin inteligente al planteamiento de un problema que tiende a resolver una necesidad humana. Es as, que el proyecto surge como respuesta a una idea que busca la solucin de un problema o la forma de aprovechar una oportunidad de negocio. Una idea de negocio aparece cuando una persona observa en el mercado la posibilidad de desarrollar e introducir un producto o servicio que beneficie al consumidor y que genere rentabilidad al inversionista. Como consecuencia de la observacin, el inversionista diagnostica que existe una necesidad no satisfecha, o que esta necesidad no es atendida adecuadamente, o que se puede generar una nueva necesidad basada en la creacin de un producto o servicio nuevo. Es tarea de un proyecto de inversin determinar si la idea original de negocio es viable en su implementacin y desarrollo. Para ello, el proyecto de inversin deber estudiar detalladamente los aspectos comercial, tcnico, legal, ambiental y financiero para definir si la idea de negocio puede o no ser implementada exitosamente. En el desarrollo de dicho estudio se tratarn temas de diversa especializacin; dependiendo de la naturaleza del proyecto y de la formacin profesional de los inversionistas, es recomendable solicitar el asesoramiento de expertos en materias especficas que no sean del dominio del interesado. Qu entendemos por la viabilidad de un Proyecto? La viabilidad de un proyecto determina la posibilidad de llevarlo a la prctica, analizando para tal fin aspectos de naturaleza comercial, tcnica, legal, ambiental y financiera. En caso se llegue a una conclusin negativa en cualquiera de los aspectos sealados, esta determinar que el proyecto tenga que reformularse o que no se lleve a cabo. Viabilidad comercial. Es la que indica si el bien o servicio producido por el proyecto tendr la aceptacin esperada en el mercado, as como la forma en que ser comercializado para viabilizar su insercin. Viabilidad tcnica: Implica evaluar y medir las posibilidades materiales (mquinas, insumos, etc.), fsicas y qumicas de produccin del bien o servicio definido en el proyecto. Muchos proyectos nuevos requieren ser probados tcnicamente para garantizar la capacidad de producirlo. Viabilidad legal y ambiental: Determina si la instalacin y operacin del proyecto se encuentra enmarcado en las normas legales y regulaciones vigentes. Generalmente, se incluye el impacto que el proyecto puede tener sobre el medio ambiente y si cumple con las regulaciones que existen al respecto.

Viabilidad financiera: El estudio de la viabilidad financiera de un proyecto determina, en ltima instancia, su aprobacin o rechazo. Este mide en trminos monetarios la rentabilidad que genera la inversin realizada. Dicho de otra manera, esta viabilidad existe cuando la inversin que se realizar en el proyecto genera un rendimiento que satisface al inversionista.

La determinacin de la viabilidad en sus diversos matices se va definiendo a lo largo del desarrollo de los captulos del estudio. Las Fases de un Proyecto Todo proyecto de inversin consta de 3 fases: pre-inversin, inversin y operacin. El presente manual tiene como tema central la primera de las fases mencionadas.

I . PRE INVERSION ESTUDIOS IDEA PERFIL PRE FACTIBILIDAD FACTIBILIDAD

II. INVERSION IMPLEMENTACION DISEO EJECUCION

III. OPERACION FUNCIONAMIENTO

1.- Fase de Pre-Inversin En esta fase se desarrolla el estudio del proyecto, en el cual se formula y evala la idea pe negocio, determinndose la viabilidad del proyecto y por consiguiente si se invierte en el o no. En esta fase se debe efectuar: La formulacin del proyecto : Se refiere a la presentacin de la idea d negocio y al estudio pormenorizado de la viabilidad comercial, tcnica y legal, como pasos previos a evaluar la rentabilidad del proyecto. La evaluacin del proyecto : Se centra en la viabilidad financiera, mediante' la determinacin del flujo de caja para llegar a medir la rentabilidad.

En esta fase, la formulacin y la evaluacin pueden realizarse a diferentes niveles de anlisis, diferencindose unos de otros en el grado de profundidad y el tipo de informacin que utilizan: Nivel ideal: Es la primera etapa y la ms importante, pues identifica el problema a solucionar o la oportunidad de negocio a desarrollar, planteando las alternativas bsicas de solucin. Nivel perfil: En el estudio al nivel de perfil, ms all de calcular la rentabilidad del proyecto se intenta sustentar su viabilidad comercial, basada en la

informacin de fuentes secundarias existentes (Instituto Nacional de Estadstica e Informtica, Banco Central de Reserva, Cmara Peruana de Comercio; etc.). En los aspectos financieros, slo presenta estimaciones muy globales de las inversiones, costos e Ingresos. Nivel pre-factibilidad: En este nivel se profundiza la investigacin, se busca definir, con cierta aproximacin, las principales variables referidas al mercado (precio, producto, distribucin, promocin) y, las alternativas tcnicas de produccin. Asimismo, se estiman en trminos generales las inversiones probables, la capacidad financiera de los inversionistas, los costos de operacin y los ingresos que generar el proyecto. Como resultado de este estudio, surge la recomendacin de su ejecucin, la continuacin del estudio a nivel factibilidad, su abandono o postergacin hasta que se cumplan determinadas ,condiciones. Nivel factibilidad: Esta etapa constituye el paso final del estudio de preinversin, se elabora sobre la base de informacin obtenida mayoritariamente a travs de fuentes primarias (por ejemplo encuestas). El anlisis financiero debe basarse en un clculo minucioso de la inversin, los ingresos y los egresos, que sustente la estimacin de la rentabilidad del proyecto.

II.- Fase de Inversin

Diseo : En esta fase se realizan los estudios de ingeniera definitivos

(disposicin de planta, planos de instalaciones complementarias, etc.). Ejecucin: Es la fase de ejecucin del proyecto, durante esta se adquieren los activos fijos e intangibles y se contratan los servicios necesarios para q}le quede listo e inicien operaciones.

III.- Fase de Operacin En esta fase la empresa inicia operaciones e ingresa a competir en el mercado. Factores que contribuyen al xito de un Proyecto. Durante el desarrollo del estudio de pre - inversin hay factores que hay que considerar siempre por la incidencia. que pueden tener sobre la decisin final del inversionista y el futuro del proyecto, entre los que podemos citar a. los siguientes: El cambio tecnolgico y su dinmica tendrn que ser considerados como un factor crtico de xito en aquellos productos intensivos en el uso de tecnologa. Cambios en el rol que cumple el Estado en la economa en general o en el sector econmico especfico donde se desarrolla el proyecto. Por ejemplo, en un proyecto textil que compita con productos importados, la poltica arancelaria puede determinar el ingreso al mercado de mercadera que compita con el bien nacional o puede proteger la industria nacional, por lo que es necesario tener una percepcin clara de la situacin vigente y la posible evolucin de la misma. Considerar a plenitud la incidencia del entorno macro econmico en el proyecto, as por ejemplo, una empresa que planea expandir su capacidad de produccin en base a un crecimiento esperado eje la demanda podra fracasar si no analiza si la. economa se va a expandir o contraer, podra estar ad portas de una fase recesiva que implicara el fracaso de su plan. La inestabilidad de la naturaleza, el entorno institucional, la normativa legal y muchos otros factores similares son los que al ser considerados en su justa dimensin contribuirn al xito de un proyecto.

Finalmente, es conveniente mencionar que el desarrollo del estudio de pre inversin permitir a los inversionistas tener al final un conocimiento profundo del proyecto, el cual aunado a la capacidad gerencial de los mismos permitir su vigencia en el tiempo.

MDULO 1
Resumen Ejecutivo
Un resumen ejecutivo es una sntesis de los aspectos ms relevantes del proyect0, el cual se presenta al inicio del estudio de pre - inversin para facilitar al lector tener una primera visin global del proyecto y sus caractersticas, tales como por ejemplo: Describir la oportunidad de negocio que se quiere desarrollar as como los objetivos de corto y mediano plazo. Sealar a quienes est dirigido el producto o servicio que se plantea implementar. Plantear los supuestos generales respecto alas variables macroeconmicas (crecimiento del PBI, inflacin, devaluacin, etc.) y a las variables del mercado del producto. Mostrar la inversin requerida y la estructura de financiamiento. presentar los resultados obtenidos en la evaluacin financiera y los indicadores de anlisis. como crecimiento en la ventas, utilidades, rendimiento sobre ventas y sobre patrimonio. Anlisis interno de fortalezas y debilidades del proyecto y externo respecto a riesgos y oportunidades. Resumir las principales conclusiones y recomendaciones .

En otras palabras el resumen ejecutivo plantea de manera concreta las bondades del proyecto, centrndose en los aspectos comerciales y financieros.

MODULO II
Informacin General del Proyecto
Informacin general del Proyecto Al inicio de la formulacin del proyecto es necesario desarrollar un acpite que contenga la siguiente informacin: 1. Nombre: Se define cual va a ser la denominacin o razn social que identificar al proyecto. 2. Naturaleza: Debe especificarse si la actividad econmica que se desarrollar ser de produccin, servicios, extraccin, comercializacin, etc. 3. Ubicacin: Debe indicarse el lugar geogrfico en donde se implementar (departamento, provincia, ciudad). 4. Cdigo CIIU: de l actividad econmica que desarrollar el proyecto. 5. Presentacin de los promotores: Se indica cual es la profesin de los responsables del proyecto. 6. Idea de la necesidad u oportunidad del negocio: Se explicar cual es la idea bsica del negocio y por que se considera que esta idea va a tener xito. . 7. Objetivos del proyecto: Los proyectos pueden tener diversos objetivos empresariales, en funcin de las expectativas de los inversionistas. Generalmente los objetivos del proyecto responden a una o varias de las siguientes interrogantes: Obtener rentabilidad?, Generar empleo?, Productos de calidad?, Servicio al cliente?, entre otros. Estrategia del Proyecto Es el criterio elegido que define la forma en que se va a realizar la incursin del proyecto en el mercado para tener posibilidades de xito, podemos clasificarlas en: Estrategia de Liderazgo en costos : Bsicamente consiste en tener costos ms bajos que la competencia. Estrategia de diferenciacin : Busca establecer un vnculo entre los compradores y la marca de la empresa, posicionando las cualidades del producto minimizando el efecto del precio en la decisin de compra. Estrategia de nicho : Consiste en dirigir nuestro producto a un grupo especfico de consumidores, lo que generalmente conlleva a que el producto no se de consumo masivo y a un nivel de precio alto.

MODULO III
Estudio de Mercado
Definiciones y Herramientas del Estudio de Mercado Definiciones y Conceptos Bsicos Mercado : Conjunto de' personas, organizaciones y/o empresas, que participan en la compra y venta de bienes o servicios. Tambin se define como el lugar fsico donde se realizan las transacciones comerciales. Estudio de Mercado : Conjunto de Mtodos y Tcnicas que permiten obtener informacin del medio ambiente en el que se desenvuelve la empresa, para con ellas realizar pronsticos e identificar tendencias de mercado. Entorno : Est conformado por el marco econmico, socio cultural, tecnolgico, institucional y poltico del mercado. Macro ambiente : Involucra el estudio del ambiente econmico, sociocultural, tecnolgico, institucional y poltico de mercado. Oferta : Es la cantidad de productos que los productores estn dispuestos a vender en un momento determinado ante diferentes niveles de precios. Demanda : Es la cantidad de productos que los consumidores estn dispuestos a adquirir de manera espontnea,' en un momento determinado y ante diferentes niveles de precios. Comercializacin : Es la accin y efecto de ordenar los hbitos y mtodos de los. clientes, en el marco de, la relacin mercantil y el afn de lucro que se da al colocar un producto en el mercado. Canal de Comercializacin o distribucin : Es el camino comercial que recorre un producto o servici desde el productor hasta el consumidor. Intermediario : Es una empresa de negocios que proporciona servicios que se relacionan directamente c n la compra y/o venta de un producto que pasa del productor al consumidor. Proveedores : Son todas aquellas personas, empresas u organizaciones que abastecen con sus productos o servicios las necesidades de produccin y/o comercializacin de la empresa.

Herramientas 1. Informacin Secundaria : Se consideran los datos que han sido originados por terceros, y que se utilizan en el anlisis" del mercado. Estos datos ,pueden provenir, de fuentes. internas (dentro de la organizacin) o externas, tales como: Organismos Gubernamentales (INEI, Ministerios, etc.), Agencias de Investigacin de mercados (CPI, APOYO, CCR, etc.); as como tambin libros, informes, publicaciones peridicas o especializadas, etc. 2. Informacin Primaria : La informacin primaria es aquella generada por el proyectista, se obtiene a travs de aplicaciones de encuestas y/o entrevistas a personas relacionadas con el producto o el servicio. Por ejemplo: la competencia, . compradores, distribuidores y usuarios. 'Para generar informacin primaria de mercado se pueden utilizar varias tcnicas de encuestas, ya sea en conjunto o por

separado: Cuestionarios 'telefnicas.

por

correo,

entrevistas

personales

entrevistas

Tcnicas Cualitativa s : Son mtodos de recojo de informacin cualitativa que permiten la exploracin del mercado mediante entrevistas o dinmicas grupales, estas pueden ser: Focus Group: Se trata de una dinmica grupal, que se distingue bsicamente porque a travs de ella se puede investigar el subconsciente del individuo, pues permite profundizar sobre sus sentimientos, actitudes y motivaciones referidas a su conducta. los Focus Groups, son dirigidos por un moderador (de preferencia psiclogo) que realiza la dinmica siguiendo una gua de pautas elaborada para 'el caso. Entrevistas en Profundidad: A diferencia de la anterior, esta tcnica cualitativa; se realiza de manera individual, es decir slo con un entrevistado a manera de conversacin. Tambin se utiliza una gua de pautas. Tcnicas Cuantitativas : Son aquellos mtodos a travs de los cuales se recogen la informacin cuantitativa del mercado, de modo que nos permitan realizar una descripcin del mismo. Encuestas por Muestreo Probabilstica: Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra representativa y aleatoria de la poblacin. Su uso se da mediante la tcnica de encuestas. Encuestas por Muestreo No probabilstica: Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra de forma dirigida (seleccin no aleatoria de elementos) en la poblacin. Se usa mayormente en Test de Actitudes o Pruebas de Producto.

Definicin del Producto Descripcin del producto principal y subproductos Producto: El producto es todo aquello que puede proveer una satisfaccin fsica y/o Psicolgica al consumidor; este puede ser un bien, un servicio, un lugar, una persona, o una idea. El producto representa un conjunto de atributos que son valorados por el consumidor, cuando pasa a su posesin o uso. Algunas preguntas respecto al producto que deben ser respondidas al definido Cules son las caractersticas del producto (qumicas, forma, contenido, empaque, envase, etc.) Cul es su principal atributo o ventaja? Cul es su precio?

FLUJOGRAMA DE UN ESTUDIO DE MERCADO

.

Definicin de un Producto (Bien o Servicio)

Determinar las Fuentes de Informacin Para el Anlisis

Macro (Entorno) Micro (Demanda, oferta, Proveedores, etc.)

Anlisis del Entorno:

Dominio del Estudio de Mercado (Geogrfico y Demogrfico) Anlisis del Macro ambiente social, poltico, econmico, legal, tecnolgico y cultural.

Anlisis de la Demanda:
Segmentacin Clientes actuales y potenciales

Anlisis de la Oferta:
Anlisis del sector Anlisis de los compradores potenciales Anlisis de productos sustitutos

Tcnicas de Informacin
Fuentes secundarias Informacin cualitativa

Tcnica de Informacin
Fuentes Primarias o Encuestas

Determinar Informacin Relevante

Dimensionar demanda y oferta actual

Anlisis de la Comercializacin
Estructura del canal Intermediarios.

Anlisis de los Proveedores

Ubicacin Novel de abastecimiento

Tcnicas de Proyeccin de la Demanda Factibilidad del Mercado

Subproductos: Son todos aquellos productos que se derivan del producto principal. Ejemplo: Producto principal : Subproducto : Leche Mantequilla

Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mi mas necesidades. Ejemplo: Gaseosas y refrescos, pan y galletas. Productos Complementarios: Aquellos productos q satisfacer la necesidad de sus consumidores. Ejemplo: Pan y mantequilla, cigarros y fsforos. Anlisis del Entorno del Mercado El anlisis del entorno involucra el estudio del marco .econmico,-socio cultural, psicolgico, institucional y poltico que esta relacionado con el proyecto y que puede influir en, la configuracin de la' demanda y la oferta del bien o servicio que se ofrece al mercado. En el marco econmico : se analizan variables relevantes para el proyecto, entre las que podemos citar el anlisis de la. inflacin, devaluacin, tasa de inters, importaciones y exportaciones, entre otros. No slo se ata de un anlisis cuantitativo sino que se debe involucrar la estabilidad de las polticas que definen estas variables econmicas. En el marco socio cultural : considerar aquellos aspectos que involucren los cambios en los gustos, preferencias, modas, hbitos de consumo, estilos de vida, nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos sociales, etc. En el marco tecnolgico : considerar el avance de la tecnologa en la actividad productiva en que se va a desarrollar el proyecto, pues la viabilidad de incorporarse a ese ritmo de cambio, pueden determinar las posibilidades de competir en el mercado y perdurar en el tiempo. En el marco institucional y poltico : se debe observar la estabilidad jurdica., 'las polticas gubernamentales; accin de los grupos '-polticos, intereses de las distintas poblaciones de la regin o el pas; que pueden ser factores determinantes en el nivel de riesgo de la inversin y la sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo plazo. necesitan de otros. para

La profundizacin del anlisis y la consideracin de variables adicionales depender de la naturaleza y caractersticas de cada uno de los proyectos que se desarrollen. Dominio del Estudio de Mercado Establece el rea donde se realizar el estudio de mercado y -las caractersticas de su poblacin. Estos pueden ser: Dominio Geogrfico: Es el lugar fsico donde se realizar el estudio por ejemplo: Nacional Nacional urbano Nacional rural Departamentos Provincias Ciudades

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Zonas Sierra

Distritos Selva

Costa

Dominio Demogrfico: Se refiere a las caractersticas de inters que tendr la poblacin en estudio, como por ejemplo: 1. De una familia: Nmero de miembros de la familia Zona de la ciudad en que vive Nmero de .personas que trabajan Nmero de personas que estudian Grado mximo de escolaridad del jefe de familia 2. De una industria: Nmero de obreros y empleados Produccin anual Sector econmico al que corresponde Nmero de profesionales que emplea 3. De una persona: Estado civil Edad Sexo Promedio de Ingresos, etc.

Anlisis de la Demanda Definicin Es un estudio minucioso de los factores y hechos que rodean el con uno de un bien o servicio, el cual permite-cuantificar la demanda existente y proyectar la demanda futura. Al realizar un anlisis de la demanda se debe determinar cuales son sus caractersticas y su segmentacin: Quines consumen y/o usan el producto? Quines compran el producto? Dnde se encuentran? Cuntos son? Cules son sus. hbitos y actitudes respecto a la compra y uso del producto? (cunto compran, dnde compran, en qu ocasione lo consumen, etc ) Cmo usan el producto? Segmentacin de Mercado Proceso mediante el cual se agrupan los elementos de la poblacin, que tienen caractersticas y necesidades homogneas entre s y al mismo tiempo, diferentes' de los dems. Existen cuatro criterios base de segmentacin: Segmentacin por nivel Socioeconmico (Alto, Medio, Bajo, etc.)

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Segmentacin Geogrfica (Regin, ciudad; urbana, rural, clima, densidad poblacional, etc.) Segmentacin Demogrfica (Edad, sexo, raza, ingresos, educacin, ocupacin, nacionalidad, etc.) Segmentacin Psicogrfica (Clase social, personalidad, estilo de vida, etc.) Segmentacin Conductual (Hbitos de uso y compra)

Requisitos para una Segmentacin Efectiva: Medible: El- volumen y caractersticas deben ser cuantificables. Accesible: Es necesario ubicar el lugar fsico del segmento y contar con la capacidad para llegar a l, en forma efectiva. Tamao: Debe ser lo suficientemente grande para generar utilidades (promedio de compra). Procedimiento para la Segmentacin de Mercados: El procedimiento para segmentar los mercados consta de tres etapas: 1. Etapa de Estudio: Es la etapa en la que recolectan todo los datos respecto a las caractersticas demogrficas, racionales, conductuales, de la poblacin en estudio. 2. Etapa de Anlisis: Etapa en la cual se ordenan y clasifican los datos, de acuerdo a su importancia, identificando las variables principales como: edad, sexo, nivel socioeconmico, lugar de vivienda, etc. 3. Etapa del Perfil: Se definen los segmentos, de acuerdo a las caractersticas identificadas, profundizando en las aptitudes que los distinguen (conducta, hbitos demogrficos, psicogrficos y de medios de consumo). Cada segmento puede ser identificado con un nombre tomando como base sus caractersticas distintivas predominantes. Demanda Presente y Proyeccin de la Demanda Determinar la Demanda Presente Para estimar la demanda presente el proyectista utiliza informacin secundaria y/o primaria del mercado, que le permita dimensionar la demanda actual. Proyeccin de la Demanda: Con la utilizacin de tcnicas y mtodos cualitativos y cuantitativos, se proyectar la demanda futura Cualitativos: Opinin de la Fuerza de Ventas Proyecciones Estadsticas Opiniones de Expertos (Mtodo Delphi) Cuantitativos: Proyecciones lineales Proyecciones no lineales Series de tiempo y promedios mviles

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Anlisis de la Oferta Definicin Es el estudio del conjunto de empresas que ofrece un bien o servicio al mercado objetivo. El anlisis comprende tambin el estudio de las empresas que ofrecen los productos complementarios o sustitutos. Responde a las siguientes preguntas : Cuntas empresas producen el bien o servicio? . Quines competiran con el proyecto/quin es el lder? Cul es el precio de los insumos a utilizarse en la, produccin? Cules son los precios de los bienes relacionados? ( sustitutos o complementarios) Cul es el volumen total de produccin y venta del bien? Cunto se vende localmente/exporta? Cules son las diferentes estructuras de precios?

Anlisis de los Competidores Potenciales Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o unidades de produccin que podran ingresar a operar en el mismo sector industrial. Hay un crecimiento en la industria? Quines cuentan con capacidad econmica y tecnolgica? Existen barreras de entrada o de salida en el mercado? Qu tan atractivo resulta el mercado en el que se opera, para los dems?

Anlisis del Mercado de Proveedores Estructura del Mercado 1. Mercado Fragmentado o de competencia perfecta Es aquel mercado en el que existen gran nmero de productores y compradores, los mismos que se encuentran en igualdad de condiciones para ofrecer y demandar los productos o servicios existentes. 2. Mercado Oligoplico Aquel en el que existen pocos oferentes, frente a un elevado nmero de demandantes, y se distingue porque slo unos cuantos tienen el control del mercado. 3. Mercado Monoplico Es aquel en el que una sola empresa proporciona toda la oferta de un bien o servicio. Caractersticas de los Proveedores Cuntos proveedores son ? Qu capacidad instalada tienen? 'Qu volmenes venden? Cul es el nivel de calidad de sus productos? Dnde estn ubicados? Cules son sus precios? Cules son sus polticas de cobranzas? Cules son sus vas de acceso? Cuentan con respaldo econmico suficiente? cual es su capacidad de respuesta ante algn pedido urgente?

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Anlisis de la Comercializacin Antes de iniciar el estudio de comercializacin el proyectista habr determinado mediante el anlisis del mercado consumidor y del mercado competidor, el volumen de demanda que podr tener el producto o servicio materia del proyecto y las caractersticas de la competencia a la que tendr que enfrentar. Con esta informacin, plantear de la manera ms precisa las pautas para la comercializacin del producto o servicio en cuestin estableciendo la mezcla,. De marketing ms adecuada al proyecto. Para tal efecto se recurre al marketing, que es aquella combinacin de conocimientos y tcnicas orientadas a comprender el mercado e influir en l. La Mezcla de Marketing' {tambin llamada Marketing Mix}, es la combinacin de todos las estrategias que intervienen en las operaciones de marketing' de una organizacin. Estas son Precio, Producto, Plaza y Promocin, ms conocidas como las 4 Ps.

PRODUCTO Qu producto / servicio ofrece? PRECIO Cul es el precio para el consumidor?

Las 4 P
PLAZA Dnde y como ofreces el producto?

PROMOCIN Cmo comunicas lo que ofreces?

PRODUCTO: Bien o Servicio que se quiere ofrecer: ASPECTOS A CONSIDERAR El concepto del bien o servicio debe elaborarse basado en las necesidades del cliente. Es importante tomar en cuenta: - El diseo - La calidad - El; envasado -La garanta - El mantenimiento y reparacin - El servicio RECOMENDACIONES Si el producto va a tener marca: - Debe tener idntica calidad en todos los puntos de venta - Debe estar disponible en todas las zonas comerciales

El producto. debe generar satisfaccin en el consumidor, es decir, debe cubrir una necesidad insatisfecha; en la medida que se cumpla esta premisa, el proyecto podr tener xito en el mercado. PRECIO: Es el valor que se paga por el bien o servicio. ASPECTOS A CONSIDERAR RECOMENDACIONES Mrgenes de los mayoristas y minoristas Debe plantearse la forma de pago y precisarse las condiciones de Reaccin de los clientes ante variaciones financiamiento, en caso de otorgarse. en el precio. Debe definirse la poltica de descuento Poltica de precios de la competencia por volumen de ventas (por unidades

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vendidas

Mtodos De Fijacin De Precios 1. Mtodo Del Mark-Up. o o o o Es el mtodo ms sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o servicio un margen de utilidad estndar. Es muy utilizado pero no toma en consideracin la demanda del momento ni la situacin de la competencia. Si la mayora de competidores de un ,determinado ramo usan este mtodo, los precios tienden a ser similares y, por lo tanto, se reduce la competencia: Se considera que es un mtodo justo para productores y consumidores.

Ejemplo: Suponga que un 'fabricante de cierto producto tuviera los :siguientes costos y capacidad ,de, produccin real. Costo Variable Unitario (CVU): Costo Fijo Total(CFT) : Capacidad Produccin Real : Margen de Utilidad sobre el Costo: Costo Fijo Unitario (CFU) : Real Costo -Total Unitario(CTt:J) : 5 soles 20,000 soles 10,000 unidades 25% Costo fijo total / capacidad de Produccin CVU + CFU

Determine el precio por el mtodo Mark-Up Solucin: Costo Total Unitario Precio Mark-Up = ---------------------------------------------1 - Margen de Utilidad sobre el Costo Precio Mark-Up = S/. 7.00 ----------( 1-0.25 ) = S/. 51.9.3

2. Mtodo de la Competencia o o o o En este mtodo las empresas fijan el precio segn las condiciones que sus competidores han determinado en el mercado. Es decir no se toma en cuenta los costos o la demanda precisamente porque a veces la elasticidad de la demanda es difcil de determinar. Puede que muchas empresas pequeas cambien de precio porque las empresas lderes de ese mercado as lo hacen. En este sentido es indispensable controlar aquel punto en el que el precio no sea menor que el costo de producir el bien.

PLAZA: dnde y cmo ofrecer el producto

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Para determinados productos la venta directa puede ser una forma natural de ofrecerlo,. para otros, esto puede realizarse a travs de un canal de distribucin. Se puede definir al canal de distribucin como el recorrido que realizan los productos desde su produccin hasta llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o una combinacin de estas alternativas. La eleccin de los canales de distribucin tiene una gran influencia en la rentabilidad del proyecto. Los aspectos a considerar para la correcta eleccin de un canal son: Los aspectos -logsticos, como requerimientos de vehculos, almacenes o depsitos. las condiciones de entrega del producto en lo concerniente aplazo de entrega, medios de traslado, optimizacin de la ruta de transporte, etc. El control de las existencias. La proteccin de los artculos durante el transporte. El costo del canal de distribucin.

En el esquema siguiente se muestra la gama completa de canales, de distribucin , hay que recordar que cada sistema de canales crea un nivel de ventas y costos diferente.

F1

F2

F3

F4

F5

F6

F7

F8

VENDEDORES TIEMPO PARCIAL

VENTA POR CATALOGO

TIENDAS PROPIAS

EVF

EVF

EVF

VENTAS POR REUNIONES

CLIENTES
LEYENDA F: fabricante

EVF: Equipo de Ventas del Fabricante

C: Comisionista

M: Mayorista

m: Minorista

PROMOCIN y PUBLICIDAD: Cmo comunicas lo que ofreces.

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La variable Promocin incluye la publicidad, la promocin de venta, marketing directo, relaciones pblicas, venta directa y publicity (publicidad no pagada). De acuerdo a la tipologa del proyecto, .el proyectista tendr que determinar cul de las herramientas de promocin utilizar para el lanzamiento del producto. DEFINICION La Publicidad DEFINICION MEDIOS DE COMUNICACION Podemos definirlo como comunicacin - Audiovisuales - Internet pagada a travs de los medios. Es la forma - Radio - Volantes ms adecuada de comunicar masivamente - Paneles fijos y mviles - Televisin - Audio - Impresos - Diarios y Revistas La Promocin de Ventas Es una compilacin de herramientas de incentivo de corto plazo para estimular la compra ms rpida por parte de los clientes. Clases de Promocin CLASES DE PROMOCION Dirigida al Consumidor Se realiza mediante : Muestras gratis Cupones Descuentos Regalos y premios Paquetes de precios Garantas del producto Dirigida al canal de Distribucin Se realiza mediante: - Descuentos en el precio - Bonificaciones - Publicidad compartida - Bienes sin costo - Capacitacin Dirigida a la Fuerza de Venta Se realiza mediante: - Convenciones - Paquetes de material - Reconocimientos - Premios y regalos

DEFINICIN La promocin DEFINICION ACTIVIDADES Es la relacin directa entre el productor y Ventas por correo: el consumidor sin pasar por intermediarios - Normal, electrnico - Ventas a domicilio - Telecompra - Expendio por mquinas automticas

Las Relaciones Pblicas DEFINICION ACTIVIDADES Usos HERRAMIENTA

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Esfuerzo amplio de comunicacin para Influir en actitudes de diversos grupos de consumidores hada la empresa

- Relaciones con la prensa - Publicidad de imagen - Comunicacin corporativa

- Influencia en grupos especficos - Defensa de productos problemticos - Creacin de. Imagen

Publicaciones Eventos Noticias Conferencias Actividades de servicio social.

Tcnicas de Investigacin de Mercados El Proceso de Investigacin de Mercados Definicin Es el proceso de identificar, recopilar, y analizar la informacin de las caractersticas y necesidades de los mercados con el propsito de obtener mayores, elementos de juicio para la toma de decisiones. Principalmente, cuantificar la demanda y aproximar el precio del producto o servicio materia del proyecto. La investigacin de mercado tambin podr proporcionar informacin sobre otras variables de inters para el investigador como: hbitos de consumo, preferencias del consumidor, caractersticas del mercado competidor, etc. Pasos en el proceso de Investigacin de Mercados 1. Planeacin Definir la oportunidad, propsitos y objetivos 2. Preparacin Diseo de la, Investigacin Tcnica(s) de Investigacin Diseo muestral Redactar cuestionarios y/o gua de pautas 3. Trabajo de campo Recopilacin de los datos 4. Procesamiento y anlisis de los datos Disear cdigos y codificar las preguntas abiertas Tabular la informacin Generar cuadros y grficos estadsticos. Analizar los resultados Planeacin Definicin de la oportunidad de negocio Esta etapa consiste en esbozar en trminos generales la oportunidad de negocio a travs de la Investigacin de Mercados.

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Propsito El propsito debe responder a la pregunta para qu se hace la investigacin de mercados? Un mismo propsito puede tener mltiples objetivos Objetivos Informacin necesaria para cubrir (dar respuesta) al propsito Debe responder a la pregunta: Qu informacin debe proporcionar la investigacin de mercados para resolver el propsito y ayudar a la toma de decisiones? Los objetivos se dividen en: Generales Especficos Ejemplo tipo: Planeacin de una investigacin de mercados para un nuevo producto Propsito: Determinar el nivel de aceptacin o rechazo de un nuevo producto. Objetivos: 1) Hbitos de Compra Lugar Cantidad Acompaamiento Motivo Preferencias por marcas Frecuencia . Roles: persona que decide, realiza e influye en la compra 2) Hbitos de Consumo Lugar Momento Motivo Frecuencia Persona que consume Cantidad Preferencia por tipo de producto Formas de consumo Acompaamiento Ocasin de consumo 3) Producto Evaluacin del: Sabor Color Textura Aroma Facilidad de uso Concepto Ventajas y desventajas / Nivel de importancia Calificacin

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Grado de diferenciacin Factores de mayor agrado Factores de mayor desagrado 4) Test de empaque Presentacin Color Diseo Seguridad Tamao Cantidad por empaque Facilidad para manipularlo Informacin Material 5) Test de Nombre Asociacin Nombre ideal Recordacin Nivel de impacto Pronunciacin Compatibilidad con el producto Logotipo 6) Precio Disponibilidad de pago Rangos, umbrales de precios Sensibilidad al precio. 7) Imagen Percepcin Ventajas/ desventajas 8)Distribucin Lugares donde les gustara encontrarlo 9) Intencin de compra Disponibilidad para la compra Intencin de prueba Preparacin de la Investigacin Diseo de la Investigacin En el diseo se determinan las tcnicas ms apropiadas para realizar la -investigacin de mercados. o o Fase Exploratoria: Recojo de informacin secundaria Tcnicas Cualitativas Fase Concluyente o Descriptiva: Tcnicas Cuantitativas (validacin de fase exploratoria)

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La informacin que el inversionista o proyectista extrae del mercado puede ser clasificada en: Informacin de fuente primaria: datos primarios Son elaborados en forma particular para el problema por resolver o la oportunidad de negocio que se quiere aprovechar. Los proyectistas deben participar en su obtencin. El tiempo de su recoleccin es largo. Implica un costo de recoleccin que puede ser elevado

Informacin de fuentes secundaria: datos secundarios Son los que provienen de diversas fuentes, tales como Ministerios, Asociaciones privadas, Boletines, Revistas de negocios, Peridicos, etc. Son de fcil obtencin El tiempo de su recoleccin es corto El costo de su recoleccin es bajo

Investigacin Cualitativa
Tcnica del Focus Group o Grupo Focal Concepto: Dinmica grupal, creador de nuevas ideas, carecen de representatividad estadstica Moderador: Psiclogos o especialistas en el rea

Caractersticas de Integrantes: Homogneos, no deben asistir ms de. una vez. al ao, no deben haber ms de 2 o 3 amigos Nmero de Integrantes: Duracin: Instrumento de trabajo: Funcin principal: Ambiente fsico: Registro de la Informacin: Promedio 8, no ms de 12 ni menos de6 de 1 a 2 Horas Gua de Pautas Permitir la interrelacin de los participantes en forma espontnea Sala de espejo ciego Observador en Sala y/o fuera de la sala, a travs de vdeo o grabacin.

Casos en que se utiliza el Focus Group Sugerir hiptesis para pruebas adicionales Ayudar a estructurar cuestionarios de estudios cuantitativos Generar ideas nuevas Para evaluar motivaciones, percepciones, actitudes, etc.

Secuencia del Focus Group 1. Introduccin

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Presentacin moderador y participantes Establecimiento de las normas de la entrevista. 2. Calentamiento Preguntas de bajo nivel de ansiedad Moderador observa la conformacin del grupo Los participantes se conocen ms Se establece el RAPPORT (confianza) 3. Estudio en profundidad Discusin de temas crticos Dilogo, alto nivel de abstraccin 4. Cierre . Resumen y clasificacin de lo tratado ltimo llamado para aportar informacin Agradecimiento y despedida Puntos a cuidar Los silencios La manipulacin. o influencia del lder El intercambio de roles (Las preguntas) La direccin a temas personales La profundidad en puntos sin inters La monotona o aburrimiento. de los integrantes Los apuros o intranquilidad de los entrevistados El cuestionamiento de las respuestas (de ningn tipo, jams deben ser juzgados) Entrevistas de Profundidad Concepto: Nmero de Participantes: Duracin: Lugar de realizacin: Gua de Pautas: Entrevistador: Registro de informacin: Tcnica de entrevista individual con interaccin cara a cara De acuerdo a la poblacin 1 a 1 1/2 Horas en promedio De acuerdo a disponibilidad del entrevistado. Semi-estructurada De preferencia Psiclogo capacitado en el Estudio Se registra la informacin en una grabadora tema de

Cuando usar Entrevistas en Profundidad y no Focus Groups Cuando la interaccin puede entorpecer la entrevista Cuando se van a 1ratar temas personales o sensibles Cuando no es posible congregar a las personas en un mismo lugar

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Gua de Pautas Es el documento que se utiliza para recoger informacin cualitativa. Es un listado de temas o preguntas que deben ser cubiertas en la entrevista. Contiene: o Presentacin y establecimiento de las normas o Calentamiento o Discusin o Resumen y Conclusiones Pueden ser escritas en forma de preguntas especficas o reas de preguntas No deben cubrir demasiados temas para no agotar a los participantes La secuencia va de lo general a lo especfico Se puede usar materiales como un prototipo de producto u otros Investigacin Cuantitativa La Encuesta La encuesta es la recopilacin de datos producto de las entrevistas a personas. En cualquier encuesta se entrevista a consumidores, compradores, distribuidores, proveedores y toda persona que tenga la informacin que se necesite obtener para la investigacin de mercado.

MTODO DE LA ENCUESTA

Telefnica

Personal

Por Correo

En Hogares

Locacin Central

Va Pblica

Tradicional

Fax

Asistida por Computadora

Correo Central

Correo Electrnico

Componentes de una encuesta Saludo y Solicitud de cooperaci6n Es un prrafo en que se pide la colaboracin del encuestado Instrucciones Son las identificaciones de cmo utilizar la encuesta. Pregunta filtro Sirve para seleccionar a la persona apropiada para la investigacin Cuerpo de la Encuesta Es el conjunto de preguntas abiertas o cerradas. Datos de Control.

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Se refieren a los datos personales del encuestado y estn relacionados con los criterios de segmentacin como por ejemplo: edad, sexo, ingreso promedio mensual etc. Tipos de preguntas de la encuesta Las preguntas en la encuesta pueden ser de dos tipos: 1. Abierta o Libre En este tipo de pregunta el encuestado contesta con sus propias palabras y se expresa con libertad. La limitacin de este tipo de pregunta es que, rara vez el encuestador registra al pie de la letra las respuestas y adems, la codificacin de las respuestas. es costosa y prolongada. 2.Cerrada En este tipo de pregunta se especifican las alternativas d respuesta, reduciendo as el error del encuestador. Presentan como ventaja de que la codificacin de las respuestas tiene menor costo y no tarda mucho 'tiempo. Hay dos tipos de preguntas cerradas: Opcin Mltiple El encuestado escoge la respuesta de una lista de alternativas. Todas las alternativas de respuestas deben .ser excluyentes entre s .para no causar confusin en la interpretacin. EI encuestado puede escoger una o ms alternativas. Dicotmicas El encuestado solo puede escoger una respuesta de dos alternativas: "si" o "no' "de acuerdo', "en desacuerdo', "verdadero o falso'. Diseo del Cuestionario
Especificar la informacin necesaria
Aqu el Investigador debe listar sus necesidades de informacin

ESPECIFICAR TIPO DE ENCUESTA

Debe determinarse como se va a realizar por telfono, personal, etc.

DETRMINAR CONTENIDO DE LAS PREGUNTAS

Debe definirse cuantos y cuales son los temas sobre los que se quiere incidir

DECIDIR SOBRE FORMATO DE RESPUESTAS

Debe indicarse como se responder, si no, X, etc.

DECIDIR SOBRE REDACCIN DE PREGUNTAS

Se formulan las preguntas de acuerdo a un criterio y formato uniforme

DECIDIR SOBRE SECUENCIA DE PREGUNTAS

Aqu debe sealarse el orden lgico que tendrn

OBTENER UN NMERO DE ENCUESTAS PARA PRUEBA

Generalmente 10

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EFECTUAR LA PRUEBA PILOTO

Aqu se somete a evaluacin el cuestionario

REVISAR EL ORDEN DE LAS PREGUNTAS

Redaccin de las preguntas En la redaccin de las preguntas es necesario considerar ciertas pautas que permitirn obtener informacin til como: Usar palabras comunes, como por ejemplo: Qu opina de este producto? Dnde compra Ud. este producto? Qu opina del precio d este producto? Qu le parece el envase del producto? Evitar trminos ambiguos, como por ejemplo: a)Algunas veces c)En forma ocasional b)Frecuentemente d)Rara vez Evitar sesgar la pregunta (Una pregunta sesgada es la que contiene expresiones que influencian al encuestado), como por ejemplo: Sera incorrecto preguntar: 1. No est Ud. de acuerdo? 2. Le gustara tener un equipo Pionner en su auto? 3. Le encantara que el horario del supermercado sea las 24 horas? Mejor sera preguntar: 1.Est usted: a. De acuerdo b. En desacuerdo 2. Qu marca de equipo le gustara tener en su auto? a. Pionner b. Kenwood c. Clarion d. Otros 3. Cuntas horas debera atender el supermercado? a. 12 horas b. 18 "horas c. 24 horas d. Otros Evitar preguntas de difcil respuesta Sera incorrecto preguntar: Cuntos kilogramos consume al ao? Mejor sera preguntar: Cuntos kilogramos consume al mes? Evitar preguntas de doble respuesta Cuando la pregunta contiene la conjuncin "y" se conduce a dos respuestas distintas. Como por ejemplo:

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Qu estatura tiene Ud. y cunto pesa? Secuencia de las preguntas Primero formular las preguntas generales. Al final de la encuesta colocar preguntas menos interesantes o difciles. Despus de la prueba piloto corregir y revisar el orden lgico de las preguntas. Diseo Muestral Es un proceso en el que se toma una parte de la poblacin (muestra) para estudiarla con un determinado propsito. Lo contrario es un censo, en el que se toma la totalidad 9. la poblacin para realizar dicho estudio. o Cuando se realiza un muestreo En aquellos casos en que el nmero de clientes es muy grande y es necesario que seleccione solo una parte de ellos. Ejemplo: Un proyecto para crear una empresa de transporte pblico. o Cuando se realiza un censo. En aquellos casos en que el nmero de clientes es limitado y todos pueden ser identificados y seleccionados. Ejemplo: o Un proyecto para crear una empresa de servicios de limpieza a empresas. terminologa utilizada en el muestreo: Poblacin meta Es el conjunto de individuos que poseen la informacin que el investigador busca. Ejemplo: Adolescentes en edad escolar Poblacin Conjunto de elementos u objetos que posee la informacin que busca el investigador y acerca del cual deben. hacerse las inferencias. Ejemplo: Hombres con hijos mayores de 18 aos Unidad de muestra Es un subconjunto que contiene elementos que se incluirn en la muestra. Ejemplo: Hogares o familias Elemento muestral Es cada uno de los individuos de la poblacin meta. Ejemplo: Jefe de familia Marco muestral Es un listado del cual se puede extraer las unidades de muestra Ejemplo: Gua telefnica El proceso del muestreo

1 PASO: DEFINIR POBLACIN

2 PASO: DEFINIR MARCO MUESTRAL

4 PASO: DETERMINAR

3 PASO: ESCOGER TCNICA DE

5 PASO: SELECCIONAR FSICAMENTE LA MUESTRA

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Tcnicas de Muestreo Existen diferentes tcnicas de muestreo, entre las cuales se pueden citar las siguientes: Muestreo No Probabilstico En este tipo de muestreo se hace una seleccin al azar de los elementos de la muestra y no se utilizan procedimientos focales, los datos obtenidos a travs de tcnicas de muestreo no probabilsticos no permiten generalizaciones de la pob1acin. Se subdivide as: Muestreo por conveniencia Las unidades de muestra se seleccionan segn la conveniencia del encuestador. El tiempo que demora en definirse la muestra es corto El costo que origina es bajo Muestreo por juicio Las unidades de muestra se seleccionan segn la experiencia del investigador. El tiempo que demora en definirse la muestra es largo El costo que origina es alto Muestreo por cuotas Las unidades de muestra se seleccionan segn la distribucin de la poblacin definida por las caractersticas de control: sexo, edad, nivel socio econmico y otros. Los elementos son representativos Muestreo Probabilstico En este tipo de muestre o cada elemento tiene una probabilidad de ser seleccionado. De los resultados encontrados en la muestra se hace una inferencia y se estima las caractersticas que podra tener la poblacin. Se subdivide as: . Muestreo aleatorio simple Cada elemento tiene igual probabilidad de ser seleccionado Esa probabilidad es conocida y se calcula dividiendo cada elemento entre el total la poblacin, cuando se escoge solo un elemento a la vez.. Resulta costoso porque si no se cuenta con el marco muestral se requiere mucho tiempo de cmputo para seleccionar entre largas listas. (Es equivalente a extraer la muestra, cuya poblacin est codificada dentro de un nfora). Un procedimiento frecuentemente utilizado es mediante una tabla de nmeros aleatorios. Muestreo sistemtico La poblacin est ordenada, por ejemplo alfabticamente. Se selecciona aleatoriamente el inicio escogiendo despus de cada k-simo elemento de la lista (K= N/n). Por ejemplo, se desea seleccionar de una lista de 400 gerentes, una muestra aleatoria de 10. Entonces: K= 400/10= 40 Se escoge al azar el primer gerente (entre 1 y 40)

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Este proceso se repite hasta completar el tamao de muestra deseado. Muestreo estratificado Es un proceso de dos pasos en el que la poblacin se subdivide en Sub poblaciones o estratos. Los elementos se seleccionan de cada estrato mediante un procedimiento aleatorio. Los elementos de un estrato deben ser tan homogneos como sea posible, pero los elementos en estratos diferentes deben ser tan heterogneos como sea posible. Muestreo por reas Tambin llamado polietpico, porque se desarrolla en varias etapas, consiste en lo siguiente: Seleccionar manzanas en un plano de la ciudad o distrito en estudio Numerar las manzanas Seleccionar hogares dentro de estas manzanas Seleccionar personas dentro del hogar elegido. *Cada proceso de seleccin se debe hacer de manera aleatoria Determinacin del tamao de muestra Variables que intervienen

[ a ] Grado de Confianza
Lo determina el proyectista y mide la confianza en el estudio. (a: 0.90 significa un grado de confianza del 9O%}.Normalmente el grado de confianza uti1izado es entre 90 % y 99%.

[ Z ] Es el valor de la distribucin normal estandarizada correspondiente al nivel de

confianza escogido. Para fines prcticos existen tablas estadsticas que nos dan el valor de Z, as tenemos que los valores que toma a que son utilizados con mayor frecuencia y sus respectivos valores de Z se muestran en el esquema siguiente:

0.90 1.645

0.95 1.96

0.98 2.33

0.99 2.575

[ p ] Es la proporcin de la poblacin que tiene la caracterstica de inters que nos

interesa medir. Puede ser un dato histrico o hallado a travs de una muestra piloto. Si no es calculable se asume que es 0,5, es decir, que el 50% de la poblacin tiene la caracterstica de inters que mediremos. [ q = l p ] la, proporcin de la poblacin que no tiene la caracterstica de inters

[ E ] Es el mximo de error permisible, lo determina el proyectista y representa qu

tan precisos se desean los resultados.

[ N ] Tamao de la Poblacin [ n ] Tamao de la Muestra, es el dato que se quiere obtener

Frmulas para el clculo del tamao de muestra Si la poblacin bajo estudio no se conoce, es de tamao infinito o lo suficientemente grande para considerarse infinita se utilizar la siguiente frmula:

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Z E
2

*P* q

p = ---------------------

Donde n es el nmero de encuestas Si el tamao de poblacin (N) es conocido, la frmula para el clculo del tamao de muestra ser: Z2PqN p = -----------------------------E 2 (N -1) + Z 2 P q donde n es el nmero de encuestas Ejemplo 1 Producto a estudiar: Detergente en caja Tcnica a utilizar: Una encuesta Objetivo del estudio: Determinar proporcin de la poblacin compra el producto Grado de confianza: 95% Mximo error permisible: 5% Poblacin: No se conoce el tamao de la poblacin. Poblacin con la caracterstica: 20% Se quiere saber cual es el tamao deja muestra. Solucin: Valores de las variables para el clculo del nmero d encuestas a aplicar: a = 0,95 Z = 1,96 p = 20% = 0,2 q = 1- p = 0,8 E = 0,05 Z2 p q n= E2 ---------------

1.962 * 0.2 * 0.8 n = --------------------------= 245.86 0.052 Ejemplo 2 Si en el ejemplo anterior se conoce el tamao de la poblacin: N = 5700, se desea calcular el tamao de la muestra Solucin En -la frmula: n= Z2 P q N --------------------------E2 (N -1) + Z2 P q

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1.962 *0.2*08*5;700 n =-------------------------------------------0.052*(5.700-1)+1.962 *0.2*0.8

= 235.73

Trabajo de Campo Comprende las siguientes etapas: Seleccin de los entrevistadores Capacitacin Organizacin del trabajo de campo Supervisin Verificar y depurar los datos Procesamiento Consiste en la adaptacin de la informacin recopilada a un formato que permita leerlos con facilidad y sacar conclusiones de su procesamiento; el cual se realiza siguiendo el esquema que se muestra a continuacin: PREPARACIN Y ANLISIS DE DATOS

CODIFICACION

TABULACION

PRESENTACION

Codificacin Es el proceso por el cual son asignados dgitos o smbolos a las respuestas para facilitar su identificacin. Por ejemplo: De encontrarse a la venta qu tan probable es que Ud. compre este ARROZ? ' Cdigo 1 2 3 4 5 Significado De ninguna manera lo comprara Creo que no lo comprara No s si lo comprara Creo qu s lo comprara Con toda seguridad lo comprara

Tabulacin Consiste en contar cuntas respuestas caen en cada una de las categoras o preguntas previamente definida. De encontrarse a la venta qu tan probable es que Ud. compre este ARROZ?

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Cuestionario ARROZ 18-25 0.0%

Edad

N.S.E

De ninguna manera lo comprara Creo que no o comprara No s silo Comprara Creo que lo comprara Con toda seguridad lo comprara No. de Encuestados

26-30 0.0%

31-40 10.0%

> 40 0.0%

A 16.7%

B 0.0%

C 0.0%

Total 3.2%

33.3% 33.3% 16.7% -16.7% .6

45.5% 27.3% 18.2% 9.1% 11

0.0% 20.0% 70.0% 0.0% 10

25,0% 75.0% 0.0% 0.0% 4

0.0% 66.7% 16.7% 0.0% 6

36.8% 10.5% 42.;'% 10.5% 19

16.7 6.7% 16.7% 0.0% .6

25.8% 32.3% 3.3 6:5% 31

Presentacin La presentacin final de los resultados consiste en expresarlos mediante cuadros y grficos que faciliten su lectura, interpretacin y anlisis. Ejemplo:
1er trim. Este Oeste Norte 20.4 30.6 45.9 2do trim. 27.4 38.6 46.9 3er trim. 90 34.6 45 4to trim. 20.4 31.6 43.9

100 80 60 40 20 0 1er 2do 3er 4to trim . trim. trim. trim.

Este Oeste Norte

Tcnicas de Pronstico de Demanda y Oferta Tcnicas con datos histricos Mtodo de Regresin Simple Responde a demandas irregulares, estacionales, crecientes o decrecientes. Se relacionan dos variables, que guardan relacin lgica (existe causalidad directa o indirecta entre las variables): a) Dependiente, la cual es objeto de estimacin. b) Independiente, la cual explica el comportamiento de la primera. Pasos: Se determina la funcin matemtica que representa en forma adecuada la relacin entre las variables. Aplicacin del mtodo de mnimos cuadrados. Ejemplo: Durante los ltimos aos la demanda de una empresa ha crecido por razones de una

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intensa campaa de penetracin en su actual mercado, destacando los gastos de comunicacin; dichas variables han tenido el siguiente comportamiento en el tiempo. Aos 1,992 1,993 1,994 1,995 1,996 1,997 Ventas (Yi) ( miles US ) 100 150 200 210 300 500 Gast en Comunicaciones (Xi) (miles US$ ) 10 14 21 22 28 45

Planteamos una ecuacin en donde asumimos que las Ventas estn en funcin de los Gastos en Comunicaciones. Modelo : Y = a + b Xi Lineal Ecuaciones Normales: Yi = N a + b Xi Xi Yi = a Xi + b Xi2 Yi 100 150 200 210 300 500' Yi = 2060 Xi 10 14 21 22 28 45 Xi = 195 (1 ) ( 2. ) Xi2 100 196 441 484 784 2025' X2 = 7055

Xi x Yi 1000 2100 4200 4620 8400 22500 Xi xY = 75820

Reemplazando y resolviendo el sistema de..ecuaciones (1) y (2). obtenemos : a = -23.29 y b = 11.40 Modelo Lineal: Mtodo de Promedio Mvil Responde a demandas .irregulares estacionales. Se d termina hallando la -media aritmtica de .los ltimos datos. Pasos : o Se define el tipo de demanda (serie de datos histricos), analizando tendencia, variaciones estacinales y variaciones aleatorias. o Aplicacin del Promedio Mvil (P.M) Aos 1990 1991 1992 Ventas Anuales (unidades) 8,500 6,500 7,700 Yest. = -23.29 + 11.4 Xi

su

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1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 Promedio Aritmtico: Y estimado = xi /t i=l

6,000 9,500 7,100 5,100 7,900 6,600 8,500

Reemplazando Yest. = 73,400 /10 = 7,340 unidades Esta estimacin es excelente si-el proceso es muy estable, esto es, si las suposiciones sobre el modelo son correctas. Si el perodo considerado es muy largo; genera escepticismo, ya que las c6ndiciones cambian a travs del tiempo. Promedio Mvil Es el mismo promedio aritmtico, slo que referido a los ltimos datos. La ventaja radica en que eSte pronstico se actualiza con facilidad de un perodo a otro. Slo se necesita, cada vez; eliminar la .primera observacin y agregar la ltima S k = 4 Si k = 5 Ao Ventas t 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 8,500 6,500 7,700 6,000 9,500 7,100 5, 1OO 7,900 6,600 8,500 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 Yest. (Y Yest.) (Y Yest.)2 Yest. (Y Yest.) (Y est.)2

7175 7425 7575 6925 7400 6675

2325 -325 -2475 975 -800 1825

5405625 105625 6125625 950625 640000 3330625 16558,1 25

7640 7360 7080 7120 7240

-540 291600 -2260 5107600 820 672400 -520 270400 1260 1587600 7929,60 0

Para k = 4 Yest. 2000 = {9,500+ 7100+5100+ 7900+6600+8500)/6 = 7,450 unidades Para k = 5 Yest.2000 = (7100+5100+7900+6600+8500)/5 = 7,040 unidades (Pronstico a considerar). Promedio Mvil Exponencial (P.M.P.E) El pronstico es una suma ponderada de la ltima observacin Yt y el pronstico anterior. Se define la funcin de pronstico: Y estimado = Y estimado anterior + Constante de Suavizacin x (Error del pronstico anterior)

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Constante de Suavizacin = 2/ (n + 1); n : nmero de datos Tomando k =5 Constante de Suavizacin: 2/ ( 5 + 1) = 0.33 Aos Ventas ( Y ) Y estimado 1,995 7,100 7,640 ( promedio de los primeros cinco aos) 1,996 5,100 Y estimado = 7640 + 0.33 ( 7100- 7640) = 7,462 1,997 7,900 Y estimado = 7,462 + 0.33 ( 5100 - 7642) = 6,623 1,998 6,600 Y estimado = 6623 + 0.33 ( 7900 - 6623 ) = 7,044 1,999 8,500 Y estimado = 7044 + 0.33 (6600- 7044) = 6,898 Y estimado 2,000 = 6898 + 0.33 (8500 - 6898) = 7,427 unidades (Pronstico). Mtodo de regresin lineal mltiple En este tipo de modelo se relacionan una variable dependiente y dos o ms variables independientes, de all el calificativo de mltiple. X1: variable dependiente; X2, X3, ,XN: Variables independientes Si se trata de un caso de regresin mltiple con dos variables independientes, la funcin se expresa de la siguiente forma: y estimado = a + b x + c y donde:

a: coeficiente de posicin (trmino libre) del plano de regresin. b: coeficiente de regresin que multiplica a x, cuando adems se considera la variable y. c: coeficiente de "regresin que multiplica a la variable y, cuando adems se considera la variable x. Ecuaciones Normales Yest. = n a + b:x + c y (1) x Yest. = a x+ b x2 + c x y ( 2 ) c Yest = a y+ b x y +c y2( 3 ) Ejemplo: En el diseo de un modelo de simulacin se necesitaba disponer de una funcin de consumo de bienes de origen industrial; para lograrlo se tienen los siguientes datos: Ajustar los datos a una funcin del tipo: Y est. = a- + b x + c y Aos Consumo de Ingreso Importaciones bienes disponible de bienes de industriales ( u. m. c.) consumo ( u. m. c. ) ( u. m. c. ) 45 52 10 42 58 13 48 58 10 55 60 14 53 65 16 65 70 18 = (ingreso disponible); y =

1,994 1,995 1.996 1997 1.998 1,999

Se tiene que: Y (Consumo de bienes industriales); x (Importacin de bienes de consumo).

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Los datos se disponen as : Y X Y (Y). (x) (Consum (lngreso) (Imporo) tacin) 45 52 10 2,340 42 58 13 2,436 48 58 10 2,784 55 60 14 3,300 53 65 16 3,445 65 70 18 4,550 308 363 81 18,855

x2

(x) .(y)

Y. y

y2

Y2

2,704 520 450 100 2,025 3,364" 754 546 169 1,764 3,364 580 480 100. 2,304 3,600 840 770 196, 3,025 4,225 1,040 848 256 2,809 4,900 1,260 ,1,170 324 4,225 22,15 4,994 4,264 1,145 16,152 7

El sistema queda resuelto al resolver se simultneamente el sistema de ecuaciones: (1), (2) y (3): a = - 16.59; b = 1.114 ; c = 0.040

Tcnicas con datos de fuente primaria o informacin no histrica Tcnica del ndice Estacional A partir de datos agregados, se puede determinar la tendencia de ventas, mediante la construccin de nmeros ndice y luego se aplican a los datos primarios. Ejemplo: Se estima que las ventas mensuales (miles de unidades) del sector al cual pertenece la empresa Rodrigos es la siguiente: Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 Unidade 350 358 350 312 258 236 223 300 356 456 367 s 12 400

La proyeccin de ventas para la empresa asciende a 96 ( miles de unidades ) anuales Mtodo de Resoluci6n 1 unidades a vender en el sector = 3,966 (miles de unidades) 2. Promedio mensual de ventas en el sector = 3,966/12 = 330.5 miles de unidades. 3. Determinacin de los nmeros ndice: (- Ventas proyectada mensual/promedio mensual de ventas ) Ejemplo: Enero = 350 / 330.5 = 1.059 4. Determinacin de Ventas Estimadas: Venta Mensual Promedio de la Empresa x ndice mensual respectivo Ejemplo: En Enero = ( 96 / 12) = 8 x 1.059= 8.472 Meses 1 2 Ventas Sector 350 358 ndice 1.059 1.083 Ventas Proyectadas Empresa 8.472 8.664

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3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

350 312 258 236 223 300 356 456 367 400 3966

1.059 0.944 0.781 0.714 0.675 0.908 L077 1.380 1.110 1.210

8.412 7.552 6.248 5.712 5.40 7.264 8.616 11.04 8.88 9.68

Otras tcnicas a) Procedimiento de pronstico del ltimo valor Se considera como valor pronosticado el ltimo valor de demanda de una serie determinada. Este mtodo es exageradamente impreciso. Su varianza es grande debido a que se basa en una muestra de tamao 1. b) Utilizando Tasas de Crecimiento Se considera un ndice o tasa de crecimiento de una serie, considerando los valores extremos de la serie y se aplica la relacin de inters compuesto. i Y estimado = = (Vf / Vo )1/ n - l - 1 Vf ( 1 + i ) n

Tcnicas de Proyeccin Cualitativa . Por su naturaleza, las tcnicas subjetivas se basan en el juicio personal y pueden hacer uso de cualidades como la intuicin, la opinin de un experto y la experiencia. En general conducen a pronsticos basados en criterios cualitativos. Una tcnica que se usa con frecuencia consiste en reunir un grupo de expertos que interactan y producen un pronstico por consenso. Ejemplo grupo de economistas quienes pronostican la tasa de inflacin (tcnico del grupo de expertos). Quiz la tcnica ms Importante es el llamado mtodo Delphi. que utiliza un grupo de expertos. pero no reunidos. Adems se cuenta con uno o ms tomadores de decisiones que en ltima instancia son los responsables de hacer el pronstico. Por ltimo, se tiene personal que realiza las tareas asociadas con el mtodo. Estas tareas incluyen la preparacin de cuestionarios y el anlisis de los resultados. El mtodo Delphi comienza con un panel de expertos que contestan un cuestionario. Con base en los resultados, se desarrolla y enva un segundo cuestionario al mismo grupo de expertos junto con los resultados del primero, Ellos contestan este segundo cuestionario y lo regresan para su anlisis. Con los resultados de los dos cuestionarios y segn la propia experiencia, los tomadores de decisiones obtienen un pronstico. El punto medular del mtodo Delphi es la retroalimentacin de la informacin que contiene el primer cuestionario al grupo de expertos. Cada miembro de este grupo tiene acceso a informacin que le pudo haber faltado en un principio, de manera que todos cuentan con la misma informacin al llenar el segundo cuestionario. Por supuesto que el xito del mtodo Delphi estriba en la calidad del diseo de los cuestionarios.

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MDULO IV
Estudio Legal
Viabilidad Legal La viabilidad legal trasciende los alcances del estudio legal de cmo constituir y formalizar una empresa, pues se refiere al estudio de las normas y regulaciones existentes relacionadas a la naturaleza del proyecto y de la actividad econmica que desarrollar, las cuales pueden .determinar que el marco legal no hace viable el proyecto. Por ejemplo, el proyecto de implementacin de un Albergue en una Reserva Natural vera imposibilitada su ejecucin (a pesar que podra constituir la empresa, obtener su RUC, alquilar una oficina administrativa en determinada ciudad), pues podran existir regulaciones de conservacin del medio ambiente que prohben el. desarrollo de este tipo de actividades en la zona. Estudio legal Es importante recordar que en este rubro se van a analizar los aspectos legales necesarios para la formalizacin de la empresa los cuales inciden .en los rubros operativos y econmicos del proyecto. Los aspectos que debern ser considerados en un estudio legal se detallan en el siguiente esquema :

Formas Societarias Sociedad: Se define como una asociacin voluntaria, duradera y organizada de personas que ponen en comn un fondo patrimonial con el objeto de colaborar en la explotacin de una empresa y guiados por un nimo de lucro personal a travs de la participacin en el reparto de las ganancias que se obtengan. Clasificacin de las empresas de acuerdo a la Ley de Sociedades Variables Sociedad Annima Abierta Mas de 20 socios o accionistas Existe Sociedad Sociedad de Empresa Cerra Responsabilid Individual de da ad Limitada Responsabilid ad Limitada De 2 a 20 Hasta 20 socios o 1 propietario socios accionistas ,Existe No existe No existe

No; DE SOCIOS DIRECTORIO

A travs de acciones y figuran en el CAPITAL Registro pblico de Mercado de valores SIGLAS DE. LA RAZN SAA SOCIAL

A travs de * Dividido en acciones. No participaciones figuran en el iguales Del propietario registro pblico del * No tienen Mercado de valores acciones SAC S.R.L. E.I.R.L.

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Es importante mencionar que, de acuerdo a ley, no existe un capital social mnimo para la constitucin de la empresa. Licencias Segn la zona de ubicacin del proyecto, debern realizarse los trmites correspondientes para obtener la licencia de funcionamiento. Ello, deber efectuarse ante la municipalidad del distrito, presentando normalmente los siguientes documentos: Ttulo de propiedad o contrato de alquiler. Copia de escritura de constitucin de la empresa inscrita .en registros pblicos. y Copia de documentos que acrediten el pago de tributos como predial, arbitrios. Copia de comprobante de inscripcin del Registro nico de Contribuyente (R.U.C.) Afectacin Tributaria En esta etapa debe de analizarse, tomando en cuenta la naturaleza del proyecto, qu implicancias de carcter tributario originar su ejecucin, por ejemplo habr que analizar si podemos acogemos a algunos beneficios de carcter tributario, as mismo hay que tomar en cuenta que una vez iniciadas las operaciones-se tendrn que cumplir con las obligaciones tributaras propias de la actividad. Registro de Marcas Las marcas son los nombres o dibujos que usan los proveedores para diferenciar sus productos. Para que el consumidor conozca e identifique el producto, este debe ser diferenciado de alguna manera de otros iguales que existen en el mercado. La diferenciacin se logra mediante el uso de nombres y/o dibujos que el cliente asocia con el producto. El registro de marcas es un trmite que se lleva a cabo ante las Oficinas de Signos Distintivos (OSD) de INDECOPI. Proceso de constitucin de una empresa Tarea: Redaccin y aprobacin de la minuta de constitucin. Responsables: Socios y abogado Tarea: Presentar la minuta a una notara, para que en esta, sea ingresada a Registros Pblicos para su inscripcin y elevacin a escritura pblica. Responsables: Notario Pblico y socio responsable. Tarea: Con la copia de la minuta donde consta su ingreso a una notara se solicita inscripcin en el Registro nico de Contribuyentes (RUC). Responsables: SUNAT y socio responsable. Tarea: Con la copia de la munita en donde consta su ingreso a una notara y el nmero de RUC, se solicita la apertura de una cuenta corriente. Responsables: Banco y socio responsable. Tarea: Proporcionar al notario el RUC y la boleta de depsito bancario en donde consta el depsito del capital para que culmine trmite de inscripcin. Responsables: Notario y socio responsable. Inscripcin en Registros Pblicos. Empresa formalmente constituida.

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MODULO V
Estudio Tcnico
Definicin y Alcance El Estudio Tcnico define los aspectos fundamentales de la ingeniera del proyecto: el proceso tecnolgico de produccin, el- tamao y la localizacin de la planta. Para tal efecto, se utiliza informacin proveniente principalmente de los estudios de mercado y de la organizacin. Es importante mencionar que la magnitud de la inversin a realizar y las caractersticas del proceso productivo o servicio a brindar, permitirn al proyectista definir el grado de profundidad del estudio tcnico a desarrollar. Tecnologa y Proceso Tecnologa es el conocimiento cientfico que combina la mano de obra, las maquinarias, los mtodos y los procesos para producir bienes o servicios para el mercado objetivo. Por lo tanto podemos afirmar que el Proceso Productivo es la transformacin de insumos en productos por medio de la aplicacin de tecnologa. El proceso productivo se puede clasificar de acuerdo a: Flujo" de Produccin: En serie o por pedido. . Tipo de Producto o Servicio: depende de las caractersticas de la actividad, por ejemplo proceso de transformacin, proceso de extraccin, servicio de transporte, servicio educacional, entre otros. Especificacin de los equipos necesarios La seleccin y especificacin de la maquinaria y los equipos a utilizarse en el proyecto se deben originar de un estudio detallado de las tecnologas que harn posible la produccin de los bienes o la prestacin de los servicios. Es de vital importancia la precisin y la calidad de la informacin que se obtenga en este punto, porque de ella depender el monto total de la inversin a efectuarse. Al momento de analizar las maquinarias y equipos, hay una serie de aspectos que deben ser considerados en el proceso de seleccin: ASPECTO Pago Inicial Preguntas POR ANALIZAR Cul es el precio? Quin es el fabricante? Est disponible el modelo? Se efecta la compra al contado o al crdito? Qu tipo de mano de obra se requiere, calificada o no? En qu tiempo se estima la mquina va a ser obsoleta? Puede modificarse para ser usada en otras lneas de produccin? Cul es la capacidad de Produccin?

Mano de obra Obsolescencia

Capacidad de Produccin

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Operacin y Manejo Es fcil de usar? Es necesario dar capacitacin especial para su operacin? Requiere medidas de seguridad especiales? Qu efecto tiene en el medio ambiente? Mantenimiento Con qu frecuencia debe revisarse? Qu nivel de complejidad tiene? Hay necesidad de tener un departamento de mantenimiento? Hay repuestos disponibles?

La informacin a presentar debe consignadas especificaciones tcnicas de la maquinaria y equipo, el nmero de unidades que se requieren, la vida til y el proveedor. Especificacin del terreno y la construccin De acuerdo a las caractersticas operativas y la envergadura del proyecto se deber definir el terreno y las construcciones que se requieren para las actividades productivas y las de soporte tales como: La planta de produccin Las oficinas de administracin y ventas Los almacenes El estacionamiento. Las vas de acceso y circulacin interna Las reas verdes, entre otras. Es importante no olvidarse de considerar un espacio fsico para ampliaciones futuras si es que, se prev que esto ocurra. Determinado el espacio fsico necesario se tendr que decidir si el terreno y las. construcciones se alquilarn o se comprarn. En el caso se decidiese por la compra, tendr que evaluarse lo ms conveniente para: el inversionista dentro de las siguientes alternativas: Adquisicin de terreno y realizacin de las obras civiles Adquisicin de un inmueble existente y adecuacin de su infraestructura a las necesidades del proyecto. Combinacin de ambas alternativas. Materias Primas, Mano de Obra Directa y Costos -Indirectos de. Fabricacin Materias Primas: Para determinar os estndares de consumo de materias primas se deber realizar un estudio detallado de los procesos de fabricacin orientado a determinar las cantidades de materias primas que son necesarias para obtener una unidad de producto terminado. Mano de Obra Directa. As mismo en esta etapa deber realizarse un anlisis de los procesos de fabricacin que estn orientados a determinar cuantas horas de mano de obra se requerirn en cada una de las etapas del proceso productivo, a esto se le denomina la Tasa de Eficiencia Laboral. Esto nos permitir conocer cual es el costo de la mano de obra directa que se incurre en la fabricacin de una unidad del producto. Costos Indirectos de Fabricacin Todos aquellos costos involucrados en el proceso de conversin tales como la electricidad, el mantenimiento de planta, los lubricantes, etc. Que son integrados al costo de fabricacin de un producto mediante un mtodo de asignaciones es lo que denominamos costo indirecto de fabricacin, estos costos

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debern ser estimados teniendo en cuenta el volumen proyectado de unidades de producto que se estiman fabricar. Tamao del Proyecto En un sentido prctico el tamao del proyecto est dado por la cantidad de unidades de produccin (artculos, atenciones, etc.) requeridas para poder atender el mercado objetivo el cual fue definido en el estudio de mercado. Una vez estimado el tamao del proyecto, se procede a ,desarrollar las especificaciones tecnolgicas, de equipos y maquinarias, de terreno y construccin, entre otras ya definidas anteriormente. An ante el 'hecho de que para las microempresas la disponibilidad de capital inicial (propio o financiado) es limitada, es recomendable que el tamao inicial de planta sea lo ,suficientemente grande para que pueda soportar los niveles de produccin proyectados para los primeros cinco aos de operacin. Alternativamente, se puede dimensionar inicialmente el proyecto en funcin de una demanda objetivo mnima, de modo tal que tenga un crecimiento progresivo en funcin de los resultados que vaya obteniendo el proyecto en su fase operativa, lo cual podra ser una estrategia para no recurrir a financiamiento de mayor cuanta. Localizacin del Proyecto En esta etapa se debe efectuar un estudio 'que tiene por objeto establecer la ubicacin ms conveniente para el proyecto tomando en cuenta todos los factores que influyen de algn modo sobre esta decisin. La importancia del estudio de localizacin radica en que al tomar una decisin al respecto se comprometern recursos financieros en el larg plazo. Niveles de Localizacin Macro localizacin: Es la comparacin de alternativas a nivel distritos. Micro localizacin: Consiste en comparar alternativas a nivel predios o inmuebles. Para cada uno de los niveles de localizacin como mnimo se debern seguir los siguientes pasos: a) Definir factores: Se debe definir factores preponderantes para la seleccin del local. b) Buscar alternativas de localizacin: Se hace una lista de posibles ubicaciones para el proyecto. c) Evaluar las alternativas: En esta parte se recopila la informacin completa de cada localizacin para evaluarla en trminos de cada factor considerado. d) Seleccionar la localizacin: En esta parte se comparan las alternativas llegando a proponer una o varias localizaciones vlidas. Factores que condicionan la localizacin Hay todo un conjunto de aspectos que deben tomarse en cuenta: Las fuentes de materiales. La localizacin del mercado Dnde estn los clientes? dnde est la competencia? Los medios de transporteLa mano de obra Los insumos - El nivel de vida El clima - La legislacin vigente Los impuestos - Los terrenos y la construccin Una vez determinada la localizacin puede suceder que -un anlisis ms profundo de las. ventajas y posibilidades que sta nos otorga, nos lleve a descubrir la posibilidad de desarrollar otros negocios. Por ejemplo, supongamos el caso de un proyecto agrcola que tiene como una ventaja que su terreno de cultivo est ubicado junto a un ro. Adicionalmente a la importancia que ha tenido este hecho en la evaluacin de los factores locacionales,

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un anlisis ms profundo podra determinar que este hecho podra abrir nuevas posibilidades de negocio, por ejemplo se podra estudiar, la posibilidad de desarrollar un criadero de truchas o camarones.

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MODULO VI
Estudio de la Organizacin
Es importante sealar que para definir la estructura organizativa bajo la cual funcionar la empresa es necesario seguir una secuencia metodolgica. En el siguiente esquema se muestra qu aspectos deben considerarse en el proyecto para definir los aspectos vinculados a la organizacin: Pasos Bsicos para Organizar 1. DEFINIR TAREAS 2. AGRUPAR TAREAS: FUNCIONES 3. DEFINIR RESPONSABILIDADES 4. DEFINIR RELACIONES DE SUPERVISIN ENTRE PUESTOS 5. DEFINIR RELACIONES DE DEPENDENCIA ENTRE PUESIDS

PUESTO DE TRABAJO ORGANIGRAMA FUNCIONAL

Puestos de Trabajo Para definir los puestos de trabajo debemos realizar los siguientes procesos: Definir tareas Entendiendo como tareas las distintas actividades que constituyen pasos lgicos y necesarios en la realizacin de un trabajo. Definir funciones. Entendiendo como funcin la agrupacin de tareas realizadas' para atender las", responsabilidades de un puesto. Definir responsabilidades: Las que estn constituidas por la obligacin de cumplir ciertas tareas y asumir ciertas funciones en un puesto de trabajo. "Es este proceso el que nos permite definir los puestos de. trabajo. Adicionalmente, deberemos estima; el nmero de plazas por cada puesto y las habilidades requeridas para cada uno de ellos. As mismo, es conveniente precisar el rgimen laboral y por ende los beneficios sociales a que tienen derecho los trabajadores de la empresa, siendo la premisa fijar niveles remunerativos que permitan contratar personal capacitado y a la vez que permitan tener un gasto de personal razonable acorde con el tamao de la empresa. El Organigrama Funcional El organigrama es una herramienta grfica que nos permite visualizar las relaciones de supervisin y dependencia que existen entre los puestos de trabajo dentro de una organizacin. Seala las diferentes lneas de mando y autoridad en la empresa. Existen

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diferentes criterios para su elaboracin; en la presente gua se desarrollar el criterio funcional. reas Funcionales: Un rea funcional es la agrupacin de funciones y responsabilidades que requieren, para ser atendidas, de conocimientos y habilidades afines. En toda empresa, independientemente del tamao que posea, existen cuatro funciones bsicas que se deben realizar: la funcin de administrar, de producir, de vender y, por ltimo, de dirigir y coordinar con una meta, una visin y una estrategia determinada, las otras tres funciones. A medida que la empresa se desarrolla, estas reas incrementarn la complejidad de sus funciones, lo que originar que puedan subdividirse en otras reas funcionales. Organigrama Funcional Bsico. El siguiente grfico es un ejemplo de cmo una empresa podra comenzar sus actividades. En l se muestra que las funciones y responsabilidades de produccin, venta y actividades de soporte (funcin de administracin) son asumidas, cada una, por un responsable. La funcin de liderar y coordinar estos esfuerzos (funcin de Gerencia General) inicialmente podra ser asumida por alguna d las tres personas asignadas para atender las otras funciones y responsabilidades.

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MDULO VII
Estudio Ambiental
La realizacin de toda actividad econmica implica la utilizacin de recursos y, en consecuencia, el entorno donde sta se desarrolla resulta necesariamente afectado. Adems, cualquier cambio en el entorno de la .persona podr tener un impacto positivo o negativo en su bienestar. En la actualidad las principales preocupaciones respecto al medio ambiente se centran en los impactos resultantes de la produccin de actividades econmicas. En un anlisis del impacto ambiental se deben considerar los siguientes aspectos bsicos: El proceso de degradacin que experimentan los recursos naturales que son utilizados en el desarrollo de dichas actividades econmicas. Minimizar la destruccin de recursos no renovables. La contaminacin acstica y la polucin del aire. Impactos estticos y paisajisticos. El tratamiento de desechos y residuos desde su recojo hasta su almacenamiento. " Depuracin de las aguas residuales. La no trasgresin de estos criterios y otros similares, tales como las normas legales sobre el particular, determinan la viabilidad ambiental del proyecto Un proyecto siempre debe respetar los siguientes directrices ambientales bsicas: Respetar y proteger la comunidad en donde' se desarrollar el proyecto. Mejorar la calidad de la vida humana. Conservar la vitalidad y la diversidad de la tierra. Cambiar las actitudes y. prcticas de la poblacin para adoptar la tica de la vida sustentable. La profundidad con que se desarrolle este estudio variar de acuerdo a la mayor o menor incidencia que tenga el proyecto sobre el medio ambiente, pudiendo determinar si es posible continuar o no con el estudio del mismo.

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MDULO VIII
Proyeccin de Costos y Gastos
Una vez realizado el estudio de mercado, el estudio tcnico, el diseo de la organizacin y el estudio legal, se podr contar con la informacin necesaria para realizar la proyeccin de las principales variables del proyecto, la cual es recomendable preparar para un horizonte temporal de 5 a 10 aos. Las cifras a proyectarse en el presente mdulo, deben ser elaboradas considerando una unidad de tiempo adecuada al rubro que se est proyectando, de modo tal que refleje, entre otros aspectos, las variaciones estacionales y las variaciones peridicas. Para la proyeccin de ingresos y costos es recomendable considerar para el primer ao operativo una proyeccin mensual o trimestral y, para los aos siguientes, una proyeccin anual. Pronstico de Ventas Para efectuar un pronstico adecuado de los ingresos es importante no olvidarse de aquellas variables externas e internas que pudieran afectar dicho pronstico: Factores del entorno a tomar en cuenta: o o o El Estudio de mercado. Las proyecciones econmicas del sector, del pas y de la regin. la competencia. El anlisis de

Las polticas gubernamentales relacionadas con nuestro sector. Los pronsticos climatolgicos (s es que estos nos podran afectar).

Factores internos a evaluar: o o Las estrategias de marketing que se van a aplicar (marketing mix). La capacidad instalada de produccin que se estima tener. debe prepararse en unidades y en monto (unidades X .

El pronstico de las ventas precio).

Es importante advertir que la estimacin de los ingresos debe efectuarse con mucho cuidado, ya que una proyeccin errnea de nuestras ventas originar una distorsin en todas las otras proyecciones que podamos realizar. Calculando el Costo Total y Unitario de-Produccin Proyectado En esta etapa debemos lograr estimar de manera confiable, para los periodos seleccionados (se recomiendan que estos sean de un ao): o El costo de produccin total. o El costo unitario de produccin.

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Para tal efecto debemos efectuar los siguientes procesos: Volumen de Produccin calculamos el volumen de produccin en unidades, el cualser igual al pronstico de ventas en unidades ms las unidades de productos terminados (PT.) que deseemos mantener como stocks al final del periodo seleccionado (inventarios finales esperados de productos terminados). Esta informacin se denominar tambin Presupuesto de Produccin. Requerimiento de Materias Primas (unidades) Para cada una de las materias primas que componen el producto, multiplicamos el estndar de consumo por unidad de producto calculado en el estudio tcnico (mdulo V) por las unidades calculadas en el presupuesto de produccin. Presupuesto de Materias Primas (montos) Para poder efectuar este clculo necesitamos estimar el costo unitario de adquisicin de cada materia prima utilizada en la fabricacin del producto, a la hora de realizar esta estimacin es importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios realizar en la adquisicin (fletes, seguros, derechos arancelarios, manipuleo, descarga, etc.). Este costo unitario de adquisicin se multiplicar por el requerimiento de materias primas en unidades. Requerimiento de Mano de Obra Directa. (horas) Para cada uno. de los procesos que se realizan para la fabricacin del producto, multiplicamos la tasa de eficiencia laboral calculada en el estudio tcnico (mdulo V) por las unidades estimadas en el volumen de produccin. Presupuesto de Mano d Obra Directa (monto) Para poder efectuar este clculo necesitamos estimar el costo por hora de cada uno de los procesos que son necesarios realizar para la fabricacin' del producto (tarifa laboral). Al momento de realizar esta estimacin es importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por este concepto (leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del trabajador, etc.). .Este costo por hora de mano de obra directa se multiplicar por el requerimiento de rliano de obra en horas. Presupuesto de Costos Indirectos de Fabricacin El procedimiento para la estimacin es el siguiente: 1. Listamos todos aquellos costos indirectos de fabricacin por ejemplo: Direccin y supervisin de planta Materiales indirectos Mano de Obra Indirecta Energa Elctrica Mantenimiento de Planta Suministros de Mantenimiento Seguros Alquileres Depreciacin de Maquinaria y equipos de planta 2. Definimos el periodo de tiempo y la unidad de medida con el que vamos a estimar, el costo indirecto de fabricacin, por ejemplo: Direccin y supervisin de planta: Horas por cada mes. Materiales indirectos: Kilos, Litros, Libras o unidades por cada mes. Mano de Obra Indirecta: Horas por cada mes. Energa Elctrica: Kilovatios consumidos por cada mes Mantenimiento de Planta: Horas por cada mes.

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Suministros de mantenimiento: Kilos, Litros, Libras o unidades por cada mes. Seguros: Porcentaje del valor de las maquinarias y equipos por cada ao. Alquileres: Monto de alquiler por mes Depreciacin de Maquinaria y equipos de planta: Porcentaje del valor de las maquinarias y equipos por cada ao. 3. Procedemos a estimar las tarifas y precios de cada uno de los componentes del costo indirecto de fabricacin. 4. Calculamos el costo indirecto de fabricacin para el periodo seleccionado; es necesario efectuar este clculo buscando expresar todos los costos indirectos de fabricacin en un mismo periodo de tiempo (un ao) Clculo del costo total de produccin Para calcular el costo total de produccin procedemos a sumar el presupuesto de materias primas, el presupuesto de mano de obra y el costo indirecto de fabricacin. Clculo del costo unitario de produccin Para calcular el costo unitario de produccin procedemos a dividir el costo total de produccin entre el nmero de unidades estimadas en el volumen de ventas. Calculando el Gasto de Administracin Proyectado En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a las actividades de soporte de la empresa, es decir todas las actividades de apoyo administrativo que se brinda al rea de ventas y al rea de produccin. En este rubra se debe considerar lo siguiente: Sueldos y salarios del rea administrativa' A la hora de realizar esta estimacin es importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por este concepto (leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del trabajador, etc.). Suministros. En este rubro hay que estimar los suministros (tiles de escritorio, papel, cintas, etc.) que son necesarios para efectuar las labores de carcter administrativo. Energa Elctrica. Estimar el consumo de energa elctrica que se estima se consumir en labores de carcter administrativa. Alquileres. Asignar la porcin del alquiler que le toca al rea administrativa. Mantenimiento. Estimar los gastos de mantenimiento del rea administrativa. Depreciacin: Calcular la depreciacin de los equipos, muebles y enseres utilizados en el rea administrativa. Comunicaciones: Estimar el costo de telfono. y comunicaciones del rea administrativa. Calculando el Gasto de Ventas Proyectado En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos relacionados a las actividades de ventas o comercializacin de la empresa, es decir todas las actividades relacionadas con la promocin y venta del producto. En este rubra se debe considerar lo siguiente: Sueldos y salarios del rea de ventas: A la hora de realizar esta estimacin es importante tomar en cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por este concepto (leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del trabajador, etc.). Comisiones. Deber de estimarse el porcentaje de comisin sobre ventas que se pagar a los vendedores (efectuar esta estimacin sobre las ventas proyectadas).

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Suministros. En este rubra hay que estimar los suministros (tiles de escritorio, papel, cintas, etc.) que son necesarios para efectuar las labores de carcter comercial. Energa Elctrica. Estimar el consumo de energa elctrica que se estima se consumir en el rea de comercializacin. Alquileres. Asignar la porcin del alquiler que le toca al rea de comercializacin. Mantenimiento : Estimar los gastos de mantenimiento de esta rea. Depreciacin.: Calcular la depreciacin de los equipos, muebles y enseres utilizados en esta rea. Comunicaciones: Estimar el costo de telfono y comunicaciones del rea de comercializacin. Campaas publicitarias' Estimar el costo de actividades de publicidad y Calculando la Depreciacin. Dentro de las categoras de costos y gastos que se han detallado en los acpites precedentes, se menciona el rubro depreciacin. Consiste en reconocer la prdida de valor de un activo de la empresa (construc ciones, equipos, maquinarias, etc.) por desgaste y obsolescencia! constituyndose en un rubro de egresos que no genera un desembolso en efectivo para el proyecto, sino ms bien un registro contable de un gasto. El mtodo de clculo que generalmente se utiliza es el denominado depreciacin lineal, el cual consiste en asignar a cada activo una vida til, dividiendo el valor de adquisicin entre el nmero de perodos (puede ser en meses, aos, u otros segn convenga) comprendidos en dicha vida til. La determinacin de la vida til ya se encuentra definida por los usos y normas contables, por lo cual se presenta una tabla referencial del porcentaje anual del valor de adquisicin a depreciar para diverso; tipos de bienes. Edificios y Plantas Maquinarias y equipos Vehculos Muebles y enseres Equipos de oficina Herramientas Computadoras Ganado de trabajo y reproduccin redes de pesca Otros 3% 10% 10 - 20% 10% 10% 20% 25% 10%

Calculando la Amortizacin. Otro rubro que es conveniente definir es la amortizacin, la cual va estar asociada a otro tipo de activos, llamados activos intangibles, los cuales se presentan en el mdulo de inversin y financiamiento. La amortizacin representa el reconocimiento contable de un gasto efectuado en la fase pre operativa del proyecto, siendo este un concepto netamente financiero. El mtodo de clculo que generalmente se utiliza es el denominado amortizacin lineal, el cual consiste en asignar a cada activo intangible una vida til, dividiendo el valor de cada uno, entre el nmero de perodos (puede ser en meses, aos, u otros segn convenga) comprendidos en dicha vida til. La vida til referencial para este caso es de cinco aos.

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MDULO IX:
Proyeccin de la Inversin y su Financiamiento
Inversin Total Esta etapa tiene el propsito de determinar cual ser la inversin total que se necesita en el proyecto, es decir, el monto requerido para adquirir el activo fijo, pagar los egresos originados por; los rubros componentes del activo intangible y para cubrir los requerimientos de capital de trabajo para el inicio de operaciones. Activo Tangible El Activo Tangible est constituido por todos los bienes de capital que son indispensables para el funcionamiento del proyecto, entre estos activos se pueden mencionar los siguientes: Construcciones Terreno Equipos de planta Equipos de oficina Maquinarias y herramientas Vehculos Muebles y enseres Recursos naturales

Para cada una de estos rubros es recomendable elaborar una -lista en donde se detalle claramente las cantidades, las caractersticas, etc. de los activos tangibles. Es necesario que el costo de adquisicin incluya todos los costos para poner-al activo "en la planta listo para su operacin. Para tal efecto, la valorizacin del terreno se realiza en funcin del precio de mercado vigente; las obras fsicas son consideradas de acuerdo a los metrados y presupuestos que elaboran los ingenieros; las maquinarias, equipos, vehculos , muebles y otros de similar naturaleza, se valorizan en funcin de la cotizacin del proveedor seleccionado para cada caso. Activo Intangible La inversin en activo intangible es la que se realiza sobre un activo constituido por servicios o derechos adquiridos que son indispensables para ejecutar el proyecto, entre los que debemos citar los siguientes: a) Gastos de organizacin: los gastos legales mira la constitucin de la empresa como la elaboracin de la minuta y la escritura pblica, diseo de sistema administrativo, entre otros. b) Patentes y Licencias: los pagos por el derecho o uso de una marca, frmula o proceso productivo, para obtener permisos municipales y por las licencias en general necesarias para que la empresa pueda funcionar. c) Gastos de Puesta en Marcha: gastos que se originan en las pruebas preliminares de las instalaciones, el inicio de la operacin y hasta que se logre un funcionamiento adecuado, como por ejemplo: remuneraciones, alquileres, publicidad, etc.

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d) Gastos de Capacitacin' los desembolsos provenientes de instruir, adiestrar y preparar al personal con el propsito de favorecer el desarrollo de habilidades y conocimientos que deban tener antes 'de la puesta operativa del proyecto. . e) Costo del Estudio del Proyecto: Comprende los estudios de pre - inversin, ingeniera y ejecucin el proyecto hasta su puesta en marcha. Capital de Trabajo Cuando una empresa est iniciando actividades hay diversos egresos que afrontar durante un lapso de tiempo determinado hasta que la empresa empiece a generar ingresos suficientes para cubrir los costos proyectados. El capital necesario para cubrir los egresos de la empresa durante ese tiempo se denomina Capital de Trabajo. Para valorizar el capital de trabajo requerido, es necesario tener en cuenta que al inicio de las actividades de la empresa, hay tres actividades que generan egresos: la produccin, la administracin y las ventas. El Programa de Inversin. Una vez que se han definido los diversos componentes de la inversin, es necesario elaborar un programa de inversin, en el cual se refleje la distribucin de la misma en el tiempo, es decir cuando se prevee que se ejecutarn los desembolsos para atender cada uno de los rubros que la componen. Una programacin precisa conllevar a una mejor planeacin financiera en lo referente al requerimiento del capital y la oportunidad en que se requiere. Financiamiento Si la inversin necesaria para implementar el proyecto requiere ser financiada, es necesario conseguir el dinero requerido para su implementacin y puesta en marcha. El financiamiento puede provenir de varias fuentes, entre las que se puede mencionar: el capital que disponen los inversionistas para tal fin, recursos obtenidos de terceros generalmente entidades financieras y, ms usualmente, Una combinacin de ambas alternativas. El Programa de Financiamiento En. funcin del Programa de Inversin que se ha definido en el acpite precedente y conociendo los inversionistas la cuanta de los recursos propios que disponen para invertir en el proyecto, se puede determinar cunto y para cundo se debe solicitar a terceros los montos faltantes, a fin de completar el monto de la inversin. Es conveniente elaborar un cuadro del programa de inversin y. financiamiento, pues permitir determinar aspectos tales como cunto solicitar de prstamo y cmo debe ser desembolsado para generar menores gastos en intereses. Este manejo de los recursos monetarios es parte fundamental de la estrategia financiera de una microempresa, donde el capital es un recurso escaso y por consiguiente d be ser bien administrado. Calculando el Pago de un Prstamo. En el caso que se va a desarrollar, se asume en primer lugar que el proyecto requiere que el prstamo sea desembolsado totalmente desde el inicio y que el tiempo que necesita para llegar a estar en una posicin financiera tal que pueda comenzar a

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afrontar el pago del prstamo es de un ao, por lo que se ha definido un periodo de gracia de dicha duracin. Para efecto de ilustrar el financiamiento de un proyecto tipo de una microempresa se va a considerar las condiciones financieras promedio que: podran encontrar en el sistema financiero, as tenemos que los supuestos que se plantean para el caso son los que se detallan a continuacin: Prstamo (P): US $ 10 000 Tasa Anual de Inters (TEA): 17% (operacin en moneda extranjera) Forma de Pago: Trimestral, cuota constante Perodo de Gracia: 1 ao, durante el cual slo se paga intereses Perodo de Pago: 3 aos Si se tiene una Tasa Efectiva Anual (TEA) de inters y un pago trimestral, entonces hay que homogeneizar la periodicidad de ambas variables, lo cual se efecta en funcin del pago, por lo que todo debe estar expresado en una periodicidad trimestral. Tasa Efectiva Trimestral (TET) TET = (l + TEA)
m/n

Donde: mes el nmero de meses que contiene un trimestre y n el nmero de meses que contiene un ao TET = (1+0.1)3/12 1 = (1.17)1/4 1 = 1.0400314 1 = 0.0400314 A continuacin se puede calcular la Cuota Constante a ser pagada en forma trimestral durante tres aos, es decir, 12 trimestres: Calculo de la Cuota Constante (R) R=P* (1+TET)h -1 TET * (1 + TET)h donde:h es el nmero de trimestres que hay en el periodo de pago para este ejemplo (1 + 0.0400314) 12 1 R = US$ 10000 * -------------------------------------------- = * ----------------------------------0.0400314* (1 + 0.0400314)12 0.0400314* 1.606124 R = US$ 1O65.72 A continuacin se ,desarrollan los clculos correspondientes al ejemplo: DATOS PRESTAMO (P) TEA $10,000.00 17 % 0.6016124 US$

10000

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PERIODO DE GRACIA (trim). 4 PERIODO DE PAGO 12 (trim) TET 4.00314 % +CUOTA FIJA (R) $ 1,065.72

Clculo del servicio de la deuda PERIODO (trim) O 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 SALDO DEL PRESTAMO $10,000.00 $10,000.00 $10,000.00 $10,000.00 $10,000.00 $9,334.60 $8,642:56 $7,922.82 $7J74.26 $6,395.74 $5,586.06 $4,743.96 $3,868.15 $2,957.28 $2,009.95 $1,024.70 ($0.00) 0 $400.31 $400.31 $400.31 $400.31 $400.31 $373.68 $345.97 $317.16 $287.20 $256.03 $223.62 $189.91 $154.85 $118.38 $80.46 $41.02 SERVICIO DE LA DEUDA INTERESAMORTIZACION 0 0 0 0 0 $665.40 $692.04 $719.74 $748.55 $778.52 $809.69 $842.10 $875.81 $910.87 $947.33 $985.25 $1,024.70 CUOTA 0 $400.31 $400.31 $400.31 $400.31 $1,065.72 $1,065.72 $1,065.72 $1,065.72 $1,065.72 $1,065.7'2 $1,065.72 $1,065.72 $1,065.72 $1,065.72 $1,065.72 $1,065.72 PERIODO DE GRACIA

PERIODO DE PAGO

METODO DE CLCULO DE CADA COLUMNA SALDO ( S): es lo que an se debe del prstamo despus de la Amortizacin ( A) que se ha realizado en el periodo. Ejemplos : S1= SO - A1. S1=10000 0 = 10000 S5= S4 - A5 S5=10000 - 665.40 = 9334.60 INTERES ( I): es el resultado de multiplicar el Saldo del periodo anterior por la tasa de inters, en este caso la TET Ejemplos: I1 =SO* TET I1=1000 * 0.0400314 = 4OO.31 I6 = S5* TET I6= 9334.60* 0.0400314 = 373.68 AMORTIZACION (A): es la parte de la cuota que se destina a amortizar (pagar) el prstamo, se obtiene por diferencia Ejemplos: A5 = R - I5 A5 =1065.72 - 400.31 = 665.4O A6 = R - I6 A6 =1065.72 - 373.68 = 692.04

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CUOTA (R): es el pago que se efecta en otro periodo, su clculo ya ha si do de1nllado. Una parte de la Cuota va al pago de intereses y el resto a amortizar el prstamo. En el presente caso, estamos asumiendo el mtodo de cuota fija, es decir que durante el perodo de pago las Cuota o pago tota1 son iguales. PERIODO DE GRACIA: para el presente caso estamos asumiendo que durante esta etapa slo se pagan los intereses

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MDULO X
Proyeccin De Los Ingresos
Las Fuentes de Ingresos del Proyecto El proyecto' en su fase operativa puede tener diversas fuentes de ingreso, dependiendo de la naturaleza del mismo y del volumen de actividades que desarrolla, entre las que se pueden citar: Ingresos por la venta del bien o servicio que constituye la actividad principal del proyecto. Ingresos por la venta de sub productos y/o desechos. Ingresos Financieros De otro "lado, es necesario mencionar que para fines de evaluacin del proyecto, se consideran como ingresos el valor residual del activo y la recuperacin del capital de trabajo. Calculando los Ingresos por la Venta del Bien o Servicio Para el clculo del rubro se requiere la informacin que se detalla a continuacin: Pronstico de ventas, el cual contiene la estimacin de ventas expresadas en unidades fsicas por unidades tiempo y por tipo de bien o "servicio. Precio unitario del bien o servicio, el cual debe fijarse utilizando alguno de los mtodos sealados en el estudio de mercado. La valorizacin del pronstico de ventas, es decir, su expresin en trminos monetarios, se realiza multiplicando las cantidades por el precio unitario. Calculando los Ingresos por la Venta de Subproductos y/o Desechos Durante el proceso productivo se pueden generar subproductos o desechos susceptibles de ser comercializados y por ende, pueden generar ingresos adicionales al proyecto. La estimacin de los ingresos por este concepto, se efecta siguiendo una secuencia metodolgica similar a la del acpite precedente. Calculando los Ingresos Financieros Con respecto a los ingresos financieros es necesario considerar que stos se generan por la colocacin de los fondos excedentes, o fondos disponibles, en forma temporal, en el sistema financiero, obteniendo una ganancia por los intereses que perciben dichos recursos. El clculo de dichos ingresos se efecta considerando el monto de los recursos disponibles, el tiempo que estos pueden estar colocados en el sistema financiero y la tasa de inters que se puede percibir.

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Sabiendo que en el caso de las microempresas no existen mayores recursos disponibles o estos son mnimos, no va ser de mayor relevancia la estimacin de los ingresos financieros. El Valor Residual del Activo. El valor residual o de desecho del activo es un concepto que se utiliza para asignarle un valor en cualquier momento del horizonte temporal de proyeccin. Por ejemplo, supongamos que se efecta una proyeccin de diez aos y que entre los activos del proyecto est la construccin de la planta de produccin. Al cabo de diez aos, resulta evidente que dicho inmueble tiene un valor que de alguna manera debe ser reconocido como un beneficio para el proyecto, por lo cual se le reconoce como un ingreso a ser registrado en el ltimo perodo del horizonte de proyeccin. La valorizacin de dicho valor de desecho se puede efectuar bajo diversos criterios, siendo uno de ellos el asumir que ser el resultado de restar al valor de adquisicin del activo fijo la depreciacin que se ha acumulado durante los periodos considerados en el horizonte de proyeccin. Si bien es cierto que podra haber divergencias entre esta estimacin y el valor de mercado" que pudiera esperarse en la misma fecha, la objetividad y el valor .de los activos fijos en una microempresa, nos llevan a considerarlo como el ms conveniente para estos casos. Hay que tener siempre presente que este concepto de valor residual se usa estrictamente para la elaboracin de un flujo de caja para fines de evaluacin del proyecto, ms no en un flujo de caja contable convencional.

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MODULO XI
Evaluacin Financiera Bsica
Para Qu Se Evala Un Proyecto De Inversin? En los mdulos precedentes se ha analizado la viabilidad comercial, tcnica y legal d l proyecto, as-mismo se ha planteado el diseo de la organizacin que lo administrar. Ha llegado "el momento de usar la informacin obtenida para determinar si el proyecto es viable 'financieramente, es decir; la evaluacin financiera determinar si los beneficios esperados por el inversionista justifican la ejecucin del proyecto. Para tal efecto, el proyectista debe estar seguro que la informacin que ha obtenido anteriormente es confiable y objetiva, a fin. de garantizar que la evaluacin se realizar sobre la base de data cierta. Cul Es La Secuencia Metodolgica A Seguir Para Evaluar El Proyecto? Al nivel de una evaluacin financiera bsica, el contenido de la misma y los pasos a seguir se muestran en el siguiente esquema: Elaborar el flujo de Caja proyectado Elaborar el Estado de Prdidas y Ganancias proyectado Elaborar el balance .general proyectado Estimar los principales indicadores financieros y contables. Valor Actual Neto (VAN) Tasa Interna de Retorno (TIR) Periodo de Recuperacin del Capital (PRC) Los Tipos de Flujo de Caja . Segn la estructura del flujo de caja, ste se puede clasificar en: Flujo de Caja Econmico: tiene como caracterstica que entre los rubros componentes no incluye los ingresos y egresos de efectivo vinculados al financiamiento de la inversin por terceros (prstamo, cuota de ,pago)., es decir, se asume que la inversin ha sido financiada totalmente con .recursos propios. Flujo de Caja Financiero: entre sus componentes incluye los ingresos y egresos de efectivo vinculados al financiamiento de la inversin por terceros (prstamo, amortizacin, intereses y el efecto tributario del inters). La Elaboracin Del Flujo De Caja. Para la elaboracin del flujo de caja es conveniente que se 'tenga presente los criterios que se detallan a continuacin: En primer lugar, es necesario tener presente que casi toda la informacin que se requiere para formular un flujo de caja ha sido definida y estimada en los mdulos

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precedentes, la cual debe ser ordenada de acuerdo al formato que se desarrollar para tal fin. En segundo lugar, los proyectos de inversin a evaluar pueden ser de diversa naturaleza, por lo que no se puede pensar en un formato que sea vlido para cualquier proyecto, sino ms bien que es una referencia que deber ser adecuada de acuerdo .a las caractersticas particulares de cada uno. En tercer lugar, una alternativa utilizada para la valorizacin de los rubros componentes del flujo de caja es expresados en moneda extranjera (dlares americanos), para lo cual se determina una fecha en la cual se toman como referencia sus precios y se expresan en moneda extranjera utilizando el tipo de cambio vigente a dicha fecha. En el tiempo no se modifican los precios de referencia bajo este esquema. En cuarto lugar, es recomendable que la proyeccin del flujo de caja se realice durante el primer ao considerando periodos mensuales o trimestrales, a fin de que se pueda visualizar el efecto de la estacionalidad, ciclos productivos, entre otros aspectos; Para etapas posteriores dicha proyeccin puede ser estimada en trminos anuales. El concepto que falta definir es Cambios en el Capital de Trabajo, que forma parte del Flujo de Caja del proyecto; para lo cual hay que tener presente que en el ciclo productivo hay un desfase entre la produccin y las ventas, es decir, mientras se venden las unidades producidas se requiere adquirir materia prima, pagar mano de obra, etc., 16 cual origina cambios en el capital de trabajo del proyecto. '" El Formato Del Flujo De C-aja El formato que se presenta a continuacin deber ser adecuado a las caractersticas y naturaleza del proyecto de. inversin que se va a evaluar, adicionando o eliminando rubros segn sea el caso por lo que se debe considerar que slo tiene carcter referencial: FLUJO DE CAJA ECONMICO INGRESOS 1. Ingresos por ventas Son los ingresos generados por la venta de un bien o servicio. Se consideran las ventas al contado y las cobranzas efectuadas de las ventas al crdito. Se consideran los intereses percibidos por manejo de los fondos disponibles del proyecto, generalmente provienen de operaciones en el sistema financiero. Son ingresos generados por conceptos varios tales como la venta de desechos, comisiones por servicios que eventualmente brinda la empresa, entre otros. 1+2+3 Segn definicin de componentes presentada en el mdulo VII Segn definicin de componentes presentada en el mdulo VII Segn definicin de componentes

2. Ingresos Financieros

3. Otros Ingresos

Total Ingresos EGRESOS 1. Compra de Materias Primas 2. Mano de Obra 3. Costos Indirectos de Fabricacin

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4. Sub Total Costos de Produccin 5. Gastos de Administracin 6. Gastos de Ventas 7. Depreciacin

presentada en el mdulo VII sin incluir la depreciacin 1+2+3 Segn definicin de componentes presentada en el mdulo VII sin incluir la depreciacin Segn definicin de componentes presentada en el mdulo VII sin incluir la depreciacin Es la suma de las depreciaciones consideradas en Costos Indirectos de Fabricacin, Gastos de Administracin y Ventas, segn el mdulo VII.

8. Amortizacin de Intangibles Total de Egresos Utilidad Antes de Impuestos Impuestos Utilidad Despus de Impuestos Mas Depreciacin y Amortizacin Intangibles

4+5+6+7+8 Total Ingresos Total Egresos Se calcula sobre la utilidad Proyectada Utilidad antes de Impuestos Impuestos de Se suman aquellos egresos que no representan desembolso de dinero en efectivo Menos Inversin del Proyecto Se registra el monto invertido en cada periodo segn el programa de inversin Mas Valor residual Es el valor de los activos del proyecto estimados al final del horizonte temporal de evaluacin Menos o Mas Cambio de Capital de Trabajo Es la variacin del capital de trabajo en cada periodo, contablemente se define como el activo corriente menos el pasivo corriente. FLUJO DE CAJA ECONMICO Utilidad Neta + Depreciacin + Amortizacin

FLUJO DE CAJA ECONOMICO Ms Prstamo Menos Amortizacin

Ms Efecto Tributario del Inters del Prstamo FLUJO DE CAJA FINANCIERO

Saldo del cuadro anterior Se registra en el perodo que corresponde el monto del prstamo obtenido, de acuerdo al programa de desembolso del mismo Corresponde al pago de prstamo (amortizacin e inters) de acuerdo a la tabla de Reembolso definida en el Mdulo VIII Se calcula multiplicando la tasa de impuesto por el monto del inters FCE Amortizacin - Inters + Efecto Tributario.

En aquellos proyectos en los cuales las ventas y/o compras al. crdito son poco significativas dentro del volumen total de ventas y/o compras, segn corresponda, se puede optar por considerar como supuesto simplificador en el flujo de caja que el 100% de las transacciones comerciales se realizan al contado.

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La Tasa de Descuento La tasa de descuento es la pauta que sirve para evaluar la conveniencia econmica de un proyecto de inversin. La tasa de descuento con la que se va a descontar el flujo de caja es la rentabilidad que debemos exigirle al proyecto por destinar recursos en su implementacin y renunciar a otra alternativa de inversin con similar nivel de riesgo. El inversionista cuando elabora una propuesta de negocio deber tener una tasa de referencia sobre la cual basarse para realizar sus inversiones. Esta tasa fluctuar entre 16 y 19%, para el caso de una tasa de descuento econmica Y de 20 a 25% para la tasa de descuento financiera. Indicadores Financieros De Rentabilidad Valor Actual Neto (VAN) El VAN se define como el mtodo para evaluar la rentabilidad de un proyecto de inversin que consiste en comparar el valor actual de todos los flujos de entrada de efectivo con el valor actual de todos los flujos de salida de efectivo. Flujos de Entrada (+) : Ingresos, Valor Residual. Flujos de Salida ( - ) : Inversin, Costos. VAN = Valor Actual INGRESOS - Valor Actual EGRESOS En trminos prcticos, se puede definir el VAN como el valor presente de la inversin y los flujos de caja netos, es decir, flujos en los cuales en cada periodo ya se efectu el clculo de ingresos menos egresos. As tenemos que la frmula general para el clculo del VAN sera : VAN = - INV +FLUJO1 + FLUJO2 + FLUJO3 +........+ FLUJO n (1 + i)......(1 + i) 2..(1 + i) 3.......(1 + i) n En base a esta ecuacin el VAN puede presentar los siguientes resultados: VAN = O significa que VAN INGRESOS = VAN EGRESOS VAN < O significa que VAN INGRESOS < VAN EGRESOS VAN > O significa que VAN INGRESOS > VAN EGRESOS Criterio de Inversin: Ser conveniente invertir en el proyecto que presente un VAN > O. En el caso que existan varios proyectos alternativos con VAN > O, entonces se invertir en aquel que presente un mayor VAN. Suponga que usted es un inversionista potencial y le presentan la informacin de inversin, el flujo de tesorera neto de dos proyectos y su VAN: Suponga que usted es un inversionista potencial y le presentan la informacin de inversin,. el flujo de tesorera neto de dos proyectos y su VAN: PROYECTO A TASA DE DESCUENTO = 9 % - 100 80 80 80 80 0 VAN = S/.159.18 1 2 3 4 AOS

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PROYECTO B TASA DE DESCUENTO 9 % -200 0 VAN = S/.123.97

100 1

100 2

100 3

100 4 AOS

Los clculos efectuados para estimar dichos VAN, han sido los siguientes. VAN A = VAN B = - 100 + - 200 + 80 1 +0.09 100 1 +0.09 + + 80 (1 +0.09)2 100 (1 +0.09)2 + + 80 (1 +0.09)3 100 (1 +0.09)3 + + 80 (1 +0.09)4 100 (1 +0.09)4 = 123.97 = 159.18

Actualmente, estos clculos se simplifican con el uso de calculadoras financieras o mediante el uso de hojas de clculo. El VAN se calcula en el Excel usando la funcin financiera NPV (Net Present Value) o VAN (Valor Actual Neto) dependiendo si la versin est en ingls o castellano. En relacin al mtodo del VAN es importante recalcar lo siguiente: 1. Reconoce el valor del dinero en el tiempo. 2. Depende de los flujos de entrada y salida de efectivo (flujos de tesorera) del proyecto y de la tasa que se utilice para efectuar la actualizacin. 3. Al homogeneizarse el valor de las unidades monetarias en una fecha focal determinada, es posible sumar los VAN de varios proyectos o compararlos. Para la actualizacin de los flujos se postula que se debe aplicar como tasa de inters al costo de oportunidad o tasa de descuento. Para el caso del flujo de caja econmico se puede calcular el VANE o Valor Actual Neto Econmico, es decir aquel que reflejar la rentabilidad del proyecto sin incluir el financiamiento, para lo cual se debe utilizar la tasa de descuento econmica. Para el caso del flujo de caja financiado se puede calcular el VANF o valor actual neto financiado, es decir aquel que reflejar la rentabilidad del proyecto considerando el efecto del endeudamiento, para lo cual se utilizar la tasa de descuento financiera. Tasa Interna de Retorno Desde un punto de vista matemtico, la Tasa Interna de Retorno (TIR) es aquella tasa de inters que hace igual a cero el Valor Actual Neto de un flujo de efectivo. La TIR se calcula aplicando la siguiente frmula: Veamos el TIR que obtendr en el mismo caso desarrollado para calcular el VAN: 0 = -INVERSION + FLUJO 1 + FLUJO 2 + FLUJO 3 l + TIR (1 + TIR) 2 (1 + TIR) 3 +.........+ FLUJO 4 (1 + TIR) 4

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PROYECTO A TASA DE DESCUENTO = 9 % - 100 0 TIR = 70.54 % PROYECTO B TASA DE DESCUENTO 9 % -200 0 TIR = 34.90 %

80 1

80 2

80 3

80 4 AOS

100 1

100 2

100 3

100 4 AOS

Los clculos efectuados para hallar la TIR de ambos .proyectos han sido los siguientes: PARA A: 0 = -100 + 80 1 + TIR interpolando se obtiene: PARA B: 0 = - 200 + 100 1 + TIR interpolando se obtiene: . + 80 . + 80 (1 + TIR)2 (1 + TIR)3 TIR A = 70.54 % . + 100 . + 100 + (1 + TIR)2 (1 + TIR)3 (1 + TIR)4 TIR B = 34.90% 100 . + 80 (1 + TIR)4 .

Actualmente, estos clculos se simplifican con el uso de calculadoras financieras. o mediante el uso de hojas de clculo. La TIR se calcula en el Excel usando la funcin financiera IRR (Internal Rate of Return) o TIR (Tasa Interna de Retorno) dependiendo si la versin,.est en, ingls o castellano. El concepto podra ser semejante al de amortizacin de un prstamo, donde la empresa inversionista sera el prestatario y el proyecto el prestamista, de modo tal que la tasa de inters aplicada sera la TIR. De este modo, dicha TIR estara representando una medida de rentabilidad, ya que sera la tasa que en funcin del flujo de tesorera que se tenga hace que el valor presente de estos sea la Inversin inicial. As mismo, los proyectos presentan un VAN positivo o negativo, dependiendo de la tasa que se aplique en la actualizacin. Criterio de Inversin La decisin se adoptar al relacionar la TIR con la Tasa de Descuento (costo de oportunidad) exigida al proyecto, as tenemos: TIR < Tasa de Descuento TIR = Tasa de Descuento TIR > Tasa de Descuento se rechaza el proyecto es indiferente se acepta el proyecto

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En el siguiente grfico se ver la relacin entre VAN y TIR, en el caso de una inversin simple:

VAN 40 30 20 10 0 -10 -20 -30

TENDENCIAS DEL VAN Y TIR

VAN = 0 VAN > 0

Costo de oportunidades

TIR

La TIR Y el VAN darn el mismo resultado en la seleccin de alternativas entre inversiones simples, es decir siempre que el VAN sea una funcin uniformemente decreciente del tipo de descuento (costo de oportunidad), como el caso que se present en el grfico precedente. La TIR calculada en base al flujo de caja econmico recibe el nombre de TIRE (Tasa interna de retorno econmica) y cuando se calcula en base al flujo de caja financiero recibe el nombre de TIRF (Tasa de interna de retorno financiera). Periodo de Recuperacin Del Capital (PRC) El inversionista muchas veces considera relevante evaluar cuanto tiempo se va a demorar en recuperar el capital invertido, especialmente en el caso de inversiones de alto riesgo. A mayor tiempo de recuperacin ser tambin mayor el tiempo que su capital estar expuesto al riesgo Una limitacin de este indicador radica en el hecho que slo analiza el flujo de caja hasta el periodo en el cual recupera el capital invertido, lo cual podra conducir a decisiones errneas si se evala el proyecto utilizando slo esta herramienta. Veamos un ejemplo. O -2000 -2000 AOS 1 2 1000 1000 1000 1000 3 3000 >5000

FLUJO 1 FLUJO 2 PRC1= 2 aos PRC2 = 2 aos

Nota: el saldo negativo del ao O indica que el egreso ha sido mayor que el ingreso, por tratarse del periodo inicial evidentemente ese valor corresponde a la inversin inicial del proyecto. Aparentemente, sera indiferente para el inversionista cualquiera de los dos proyectos, en la medida que el PRC es igual en ambos casos. Pero, si vemos el flujo correspondiente al tercer ao, evidentemente al ser en el flujo 2 mayor dicho valor, el VAN ser tambin mayor y por lo tanto, segn el criterio de inversin sera el seleccionado.

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Una segunda limitacin es que no considera el valor del dinero en el tiempo, lo cual podra ser subsanado en la medida que se utilicen para el clculo del PRC flujos de tesorera descontados o actualizados. Estados Financieros Proyectados Estado de Prdidas y Ganancias Proyectado La elaboracin del Estado de Prdidas y Ganancias tiene como objetivo la identificacin del movimiento tributario de la empresa. Los ingresos y egresos se debern registrar en el momento que se emiten las facturas o se recepcionan estas, segn corresponda. Por ejemplo una empresa que vende el 70% en efectivo y un 30% a los 60 das, pero para lo efectos fiscales el ingreso s e computa en un 100% en el-momento de la facturacin, es decir al inicio de la venta. Se deber considerar que los ingresos y egresos de un Estado de Prdidas y Ganancias estn referidos a su valor de venta, esto es sin estar afecto al IGV (Impuesto general alas ventas), en el caso de los egresos como salarios se debern considerar el neto, es decir, contabilizando los beneficios sociales e impuestos que la empresa retiene pero tiene que pagar al fisco. En el siguiente formato se presentar el Esquema del Estadode Prdidas y Ganancias para anlisis contables por el mtodo de Costeo por absorcin que es el que ha sido trabajado a lo largo del manual ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS INGRESOS: 1. Ingresos por Ventas Total Ingresos Son los ingresos generados por la venta de un bien o servicio. Se consideran las ventas al contado y las cobranzas efectuadas de las ventas al crdito.

EGRESOS : 1. Compra de Materias Primas Segn definicin de componentes presentada en el Mdulo VIII 2. Mano de Obra Directa Segn definicin de componentes presentada en el Mdulo VIII 3. Costos Indirectos de Segn definicin de componentes presentada en el Mdulo Fabricacin VIII, se deber incluir la depreciacin y/o amortizacin de intangibles. 4. Sub Total Costos de 2+3+4 Produccin Utilidad Bruta 5.Gastos de Segn definicin de componentes presentada en el Mdulo Administracin VIII, se deber incluirla depreciacin y/o amortizacin de intangibles. 6. Gastos de Ventas Segn definicin de componentes presentada en el Mdulo VIII, se deber incluir la depreciacin y/o amortizacin de intangibles. Utilidad Operativa Utilidad Bruta - Gastos de Administracin - Gastos de ventas 7. Ingresos Financieros Se consideran los intereses percibidos por el manejo de los fondos disponibles del proyecto, generalmente provenientes de operaciones en el sistema financiero. 8. Otros Ingresos Son ingresos generados por conceptos varios, tales como la venta de desechos, comisiones por servicios que eventualmente brinda la empresa, entre otros.

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Utilidad Antes de Intereses e Impuestos Intereses del prstamo Utilidad Antes de Impuestos Impuesto s UTILIDAD NETA

Utilidad operativa + Ingresos financieros +Otros ingresos.

Utilidad antes de intereses e impuesto - intereses del prstamo Se calcula sobre la utilidad proyectada. Utilidad Antes de Impuestos - Impuestos.

Balance General Proyectado El Balance General est compuesto de dos grandes grupos: Los Activos, que dentro de las finanzas se les conoce como los recursos econmicos de la empresa El Pasivo y, el Patrimonio, que son los recursos financieros de la empresa. En otras palabras nos muestra cmo se est financiando la empresa o su estructura Deuda/Capital. La estructura del Balance General se muestra en el siguiente esquema:

ACTIVOS

ACTIVO CORRIENTE 1. Caja y Bancos

BALANCE GENERAL Los activos son todos aquellos bienes materiales o intangibles que la empresa posee y que han sido financiados por dos tipos de fuentes los pasivos y el patrimonio Incluye las disponibilidades que la empresa posee, tales como el dinero en efectivo, que pueden ser utilizados como medio de pago por la empresa de manera inmediata. Representa el importe que le deben a la empresa por las ventas a sus clientes que se realicen durante el ao Incluye los bienes que tiene la empresa para la venta (productos terminados/ mercaderas), para la fabricacin de sus productos (materias primas) y el mantenimiento de sus servicios (prepuestos, materiales auxiliares, etc).

2. Cuentas por cobrar 3. Inventarios

ACTIVO NO CORRIENTE 4. Inmuebles, Maquinarias y Representa el valor neto de los terrenos, edificios, Equipos Netos maquinarias, mobiliario, etc. de la empresa es decir su valor de adquisicin menos la depreciacin acumulada. OTROS ACTIVOS 5. Activos Intangibles Los activos intangibles estn constituidos por todos los Netos bienes inmateriales y servicios necesarios para la puesta en marcha del negocio. TOTAL ACTIVOS PASIVOS Los pasivos son recursos provistos por terceros PASIVO CORRIENTE

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6. Deuda de Corto Plazo

7. Parte corriente de una deuda de largo plazo 8. Cuentas por pagar comerciales 9. Otros pasivos corrientes PASIVO NO CORRIENTE 10. Deuda a largo plazo PATRIMONIO 11. Capital Social 12. Donaciones 13. Utilidad del ejercicio 14. Utilidad Acumulada TOTAL PASIVO y PATRIMONIO

Incluir en este punto todos los prstamos bancarios de corto plazo tomados por la empresa, se debe considerar sobregiro, pagars prstamos cartas de crdito de importacin. Incluye la parte corriente (corto plazo) de las deudas a largo plazo por prstamos, arrendamientos financieros, etc. Representa el total que la compaa le debe a su: acreedores por suministros e insumos Detallar remuneraciones y participaciones de lo: trabajadores por pagar, incluye adelanto recibido de cliente, etc. Incluir la parte no corriente de todas las deuda de largo plazo tomadas por la empresa. Se del considerar prstamos, leasing, etc. Lo constituye el aporte de los accionistas. El capital social constituye una fuente de largo plazo. Es el monto de utilidad obtenida durante el actual perodo Es la suma de las utilidades de los ejercicios anteriores al perodo actual 6 + 7 + 8 + 9 + 10 + 11 + 12 + 13 + 14

Evaluacin Complementaria: Indicadores Contables Anlisis Costo - Volumen - Utilidad (CVU) Para efectuar un anlisis CVU requerimos clasificar los costos y gastos calculados en los mdulos precedentes, separando los costos y gastos "fijos" de los costos y gastos "variables", para ello debemos entender ambos conceptos. El costo y gasto fijo es aquel que se mantiene constante ante cambios en el nivel de produccin; es decir, que ante aumentos o disminuciones en el nmero de unidades fabricadas estos costos y gastos se mantienen iguales. Por ejemplo el sueldo de un empleado administrativo lo consideraremos fijo, ya qu este seguir siendo el mismo an la empresa fabrique una unidad, cien unidades o ms. El costo y gasto variable, es aquel que cambia ante variaciones en el nivel de produccin, es decir, que ste costo es variable por que es sensible ante variaciones en la produccin. Por ejemplo las materias primas son consideradas variables ya que si aumentamos el nmero de unidades producidas, este costo se incrementar proporcionalmente ante esta variacin, caso contrario si disminuye el nivel de produccin el costo de materias primas disminuir proporcionalmente. Una vez efectuada la clasificacin procederemos a calcular la siguiente informacin: El costo fijo total (CF) : es la suma de todos nuestros costos y gastos que tengan un comportamiento fijo con respecto al nivel de produccin.

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El costo varia le unitario (cv) : Determinaremos la porcin variable del costo unitario, es decir todos los costos que hemos clasificado como variables con respecto al nivel de produccin. El margen de contribucin unitario (mc) : El cual se obtiene de restar al precio unitario el costo variable unitario. El Ingreso de equi1ibrio (IE;) : es aquel nivel de ingreso que nos permite cubrir los costos variables totales y los costos fijos totales, es decir, tenemos un nivel de ventas en donde la empresa ni gana ni pierde. Para calcular este Ingreso de Equilibrio (lE) debemos efectuar el siguiente calculo: lE = Precio unitario * (CF/mc) Anlisis del Margen Bruto Para la determinacin del Margen Bruto o Utilidad Bruta se aplica el siguiente esquema: Menos: Ingresos por Ventas Costo de Ventas ------------------------------------------Margen Bruto o Utilidad Bruta

Donde: Costo de Ventas = Compras + Inventario Inicial. - Inventario Final En los proyectos en los cuales el nivel de inventarios es mnimo o nulo, podra asumirse que el costo de ventas esta conformado solo por las compras. Anlisis del Margen Neto Para la determinacin del Margen Neto o Utilidad Neta se aplica el siguiente esquema: Ms: Menos: Margen Bruto Otros Ingresos Gastos de Administracin Gastos de Ventas Gastos Financieros Depreciacin y Amortizacin ------------------------------------------Utilidad antes de Impuestos Impuestos Utilidad Neta

Menos:

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MDULO XII
Conclusiones y Recomendaciones
En las conclusiones se debern presentar los aspectos ms significativos de cada captulo del proyecto, debiendo llegar finalmente a concluir si el proyecto es viable o no. Bsicamente, a travs del desarrollo de este mdulo debe presentarse el sustento de los siguientes aspectos: La viabilidad comercial. La viabilidad legal y ambiental. La viabilidad tcnica. La viabilidad financiera. Asimismo, se debe evidenciar el conocimiento que se tiene del proyecto y mostrar las estrategias que se implementarn para incursionar con xito en el mercado. Finalmente se deber recomendar o no su ejecucin. Pueden haber casos en los cuales no se llegue a una conclusin definitiva con relacin a aspectos especficos del proyecto, pudindose recomen, dar la profundizacin en algunos de los temas estudiados.

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