Turism i/n, Formele de exploatatie a unitatilor hoteliere Este important sa intelegem sistemele diferite folosite pe plan mondial in vderea

conducerii si functionarii unitatilor de cazare. Exista mai multe asemenea modele, incluzand: unitati independente gestionate de proprietar; unitati independente afiliate la lanturi voluntare; unitati aflate in proprietatea lanturilor hoteliere si gestionate de acestea; unitati independente gestionate de lanturi hoteliere; franciza; grupuri hoteliere de referinta. Unitatile independente gestionate de proprietari depasesc ca nr. unitatile afiliate unor lanturi, dar in termenii numarului de camere. Hotelurile aflate in proprietatea lanturilor au pozitie dominanta pe plan mondial. In diferitele parti ale globului, expansiunea s-a realizat in mod diferit. In Asia sunt preferate investitiile echitabile, in America de Nord sunt mai frecvent intalnite franciza si contractele de management. In fapt exista mai multe combinatii ale aranjamentelor privind managementul hotelurilor. Fiecare sistem sau aranjament are avantaje si dezavantaje, atat pentru proprietar cat si pentru manageri. In termenii aranjamentelor de management, unitatile pot fi unitati independente, unitati franciza sau unitati gestionate prin contracte de management hotelier. 1.Unitati independente gestionate de proprietar (hoteluri tip exploatatie individuala) In cadrul acestui sistem, proprietatea este detinuta de o persoana individuala sau de o firma privata sau societate pe actiuni. Initial, unitatile de cazare si in special hotelurile erau gestionate de proprietari. Cu cat activitatea de cazare a crescut in complexitate si efort financiar, proprietarii au cedat unitatile spre conducere unor companii de management profesioniste, specializate in gestiune hoteliera, in schimbul unor plati. In ultimii ani, noile generatii de proprietari s-au instruit in stiinta si arta managementului hotelier, devenind astfel tot mai mult interesati in gestiunea individuala a propriilor unitati. Acest sistem are cateva avantaje:

- proprietarul are independenta in actiune; - flexibilitatea luarii deciziilor este sporita si astfel deciyiile sunt aplicate mai rapid; - proprietarul are control major, chiar daca nu deplin, asupra politicilor manageriale, de marketing sau asupra procedurilor de operare; - atata timp cat proprietarul si managerul sunt una si aceeasi persoana, firma sau persoana respectiva isi pastreaza profitul obtinut in intregime. Dezavantajele sistemului sunt urmatoarele: - proprietarul isi asuma, in totalitate, riscul activitatii. In cazul unitatilor care-si desfasoara activitatea in alte tari, aceasta poate cauza probleme intr-un mediu politic instabil; - in cazul in care proprietarul detine o singura unitate sau un nr. redus de unitati, nu poate profita de avantajele oferite de sistemele de rezervari si activitatile de marketing profesioniste si complete; - dificultati in obtinerea capitalului necesar extinderii. 2 Sistemul de franciza Franciza hoteliera este o metoda de conlucrare reglementata juridic, in care o intreprindere numita francizor, extinde asupra altor intreprinderi (francizate) dreptul de a efectua, conform propriilor tehnici, operatii de productie si comercializare in domeniul hotelier. Scopul francizei este, in general, acela de a oferi unui proprietar avantajele comerciale ale unui lant important, in timp ce continua sa detina proprietatea si controlul managementului. In baza sistemului de franciza, proprietarul unui hotel sau motel, obtine dreptul de a folosi numele si de a se afilia unui lant national sau internasional, cunoscut sub denumirea de francizor. Proprietarul hotelului, francizatul, convine asupra aplicarii politicilor de management ale lantului si sa achite francizorului plata aferenta achizitionarii drepturilor de franciza, la care se adauga un procent din vanzarile brute, realizate. Drepturile de franciza se achizitioneaza pentru aplicare intr-o anumita zona geografica, care poate avea dimensiunea unei tari, regiune in interiorul tarii, sau zona mica, individuala. Ca francizat, proprietarul hotelului / motelului are numeroase beneficii: - dreptul de a folosi un nume de marca, cunoscut de un nr mare de turisti; - utilizarea unui sistem intern si international de rezervari si marketing; - asistenta manageriala profesionista, care este f. importanta mai ales in cazul francizatilor care nu au experinta, sau au, dar putina, in activitatea hoteliera;

- asistenta in stabilirea standardelor operationale si in pregatirea personalului;

- dreptul de a achizitiona produsele necesare de la un distribuitor central, francizatul realizand economii substantiale;
- controale si revizii periodice, pt mentinerea standardelor. Intre dezavantajele sistemului de franciza, enumeram: francizatul achita o taxa initiala pentru achizitionarea drepturilor de franciza (taxa de afiliere), iar lunar o redeventa, calculata in baza unei formule de calcul stabilita

daca francizorul se confrunta cu probleme financiare, nu ofera asistenta solicitata, francizatul va resimti in intregime efectele negative francizatul nu detine controlul deplin asupra managementului. In general, va aplica politicile si procedurile stabilite de francizor

Francizorul impune un caiet de sarcini care cuprinde norme (standarde) de prestare a serviciilor. Cu cat procentul de hoteluri francizate este mai mare in totalul hotelurilor unui lant, cu atat incadrarea in prevederile normelor ridica mai multe probleme si proceduri riguroase de control (prin inspectori anonimi visite mister) Lantul hotelier International Hotels functioneaza in baza contractului de franciza si are cca. 800 de teme de verificare. Cel mai mare lant hotelier in franciza = Holiday Inn Worldwide = este primul grup care a utilizat formula francizei, procentul de hoteluri francizate fiind de 92 %, dar in numai 4 ani a retras dreptul de utilizare a marcii unui nr. de 500 de unitati hoteliere. Ansamblul serviciilor asigurate hotelierului independent cuprinde : 1. sevicii de baza - pune la dispozitie savoir faire (elementul esential pentru aceasta, beneficiarul parcurge stagii de formare si are la dispozitie manuale de proceduri standard) - asistenta tehnica, consultanta, controale periodice, exclusivitate temporara, activitati promotionale Remuneratia serviciilor de baza se face anual sau pe perioade intr-un an. Se calculeaza ca procent din cifra de afaceri a activitatii de cazare (2 6 %), ca procent din cifra totala de afaceri, fie ca suma forfetara/camera/an . 2. servicii ocazionale - este asistenta pe care un hotel francizat o poate solicita in mod expres (consultanta pt. publicitate locala, experti in gestiune, relatii publice, etc.). Aceste servicii sunt facturate pe baza salariului orar al consultantului, majorat cu un procent de acoperire a cheltuielilor generale

3. servicii optionale - sunt servicii a caror organizare la nivelul lantului este facultativa: publicitatea, rezervarile. Remunerarea este diferita in functie de tipul ales. Rezervarile procent din cifra de afaceri a activitatii de cazare, la care, uneori, se adauga o suma forfetara/ camera sau pe orice rezervare in parte. Pubicitatea la nivelul lantului 1% din cifra de afaceri totala sau o suma forfetara pt. orice camera Formarea personalului nu si a hotelierului, care este inclusa in randul serviciilor de baza Servicii asigurate de o societate de aprovizionare 5% din pretul marfurilor sau serviciilor livrate Contractul de franciza se incheie pe o perioada limitata de ex. 10 ani, dar, de regula, valabilitatea sa este prelungita. 3. Contractul de management In cadrul acestui sistem , proprietarii devin investitori care acorda altora dreptul de a le conduce investitia. Proprietarul hotelului incheie un contract de management cu un lant, care va gestiona unitatea, activitate pentru care lantul va incasa o remuneratie care este conditionata de rezultatele brute in exploatare, in general 3-6%din cifra de afaceri, la care se adauga pana la 20% din rezultatul brut din exploatare.

Contractul de management hotelier este un act prin care o persoana (mandant) ii acorda alteia (mandatar) puterea de a produce in contul sau unul sau mai multe efecte. In practica, mandatarul actioneaza in nume propriu, pe contul (riscul) mandantului si fara a-l reprezenta pe acesta din urma. Contractul de locatie a gestiunii corespunde situatiei in care locatarul exercita exploatarea directa a hotelului pe contul sau. In ambele situatii, proprietarul imobilului (hotelului) incredinteaza gestiunea hotelului uneia din societatile de gestiune a grupului hotelier. Prin contractul de management remuneratia la care este indreptatita societatea de gestiune este conditionata de rezultatele obtinute: 3-6% din cifra de afaceri la care se adauga pana la 20% din rezultatul brut din exploatare. Aceasta remuneratie recompenseaza concesiunea marcii si serviciile de gestiune a hotelului. De la caz la caz, remuneratia poate include si alte redevente, cu privire la serviciile de rezervari, serviciile societatii de aprovizionare, servicii de marketing, etc.

Durata contractului de maangement se intinde pe o perioada de 15-20 de ani sau se limiteaza initial, la o perioada de 3-5ani. In general, grupurile de societati prefera prima varianta, care le asigura o sursa de venituri stabile, posibilitatea gestiunii eficiente a personalului si consolidarea fondului de comert. Durata de 15-20 de ani corespunde si perioadei medii de amortizare a investitiei si de achitare a creditelor pe termen lung. Un astfel de contract va putea fi prelungit ulterior, cu extensii pe cate 5-10 ani. Cea de-a doua varianta (3-5 ani), ofera posibilitatea suplimentara de renegociere la termen a unor clauze. In baza contractului de management, inainte chiar de deschiderea hotelului, mandatarul furnizeaza o serie de servicii specifice : impreuna cu investitorul stabileste bugetul si calendarul de inaugurare aprovizionarea si formarea stocurilor initiale recrutarea si pregatirea personalului, etc. Pe toata perioada contractului, mandatarul asigura proprietarului hotelului (mandant) urmatoarele servicii: utilizarea marcii publicitate la nivelul lantului, prin integrarea hotelului intre celelalte hoteluri, fara distinctii particulare in raport cu hotelurile filiala utilizarea sistemului de rezervari aplicarea politicilor comerciale ale lantului stabilirea tarifelor si preturilor, precum si a politicii de credite controlul permenent si analiza rezultatelor obtinute din exploatarea hotelului. La nivelul gestiunii cotidiene a activitatii, serviciile mandatarului constau in: organizarea generala a hotelului gestiunea personalului incasarea prestatiilor hoteliere politica de aprovizionare intretinerea echipamentelor gestiunea financiar-contabila.

Practic, proprietarul nu intervine in gestiunea curenta, ci participa numai la operatiunile de repartizare a rezultatelor obtinute din exploatarea hotelului Rezilierea contractului de management hotelier Mandatarul poate rezilia contractul daca mandantul nu finanteaza in suficienta masura fondul de rulment necesar, nu reannoieste echipamentele uzate, vinde fondul de comert sau patrimoniul imobiliar. Investitorul poate rezilia contractul daca societatea de gestiune mandatar nu isi atinge obiectivele privind gradul de ocupare hoteliera, calitatea serviciilor, randamentul, cash-flow-ul, etc. Atractiile sistemului sunt numeroase. Proprietarul beneficiaza de serviciile unei companii hoteliere cu reputatie, cu toate avantajele ce decurg din aceasta si isi reduce riscul pierderilor de ordin financiar. Compania hoteliera dispune, prin functionarea acestui sistem de exploatare, de o varianta viabila de extindere, cu investitii minime sau zero. Contractul de management hotelier, ca oricare dintre sistemele prezentate anterior, se individualizeaza prin avantaje si deficiente. Astfel, in randul avantajelor se pot enumera: investitorul nu trebuie sa se implice personal in managementul unitatilor de cazare; unitatea imprumuta, pe durata contractului, marca lantului si beneficiaza de sistemul de rezervare si actiunile de marketing ale acestuia; unitatea este condusa de echipa manageriala profesionista; finantarea curenta este, in general, mai facila. Principalele dezavantaje ale contractului de management hotelier vizeaza cateva din aspectele urmatoare: proprietarul (investitorul) garanteaza achitarea unei remuneratii, ceea ce face ca riscurile operationale sa fie asumate de proprietar, nu de catre operator; pot aparea neintelegeri intre proprietar si lant referitoare la practicile curente de management, care se rezolva prin negocieri, dar, de obicei, proprietarul are un impact scazut asupra activitatilor operationale; lanturile isi desfasoara activitatea in baza unor proceduri standard care nu sunt suficient de flexibile si nu se adapteaza intotdeauna conditiilor internationale;

comunicarea intre proprietar si operator se poate bloca uneori, datorita separatiei dintre gestiunea curenta a unitatii de cazare si proprietarul acesteia. Sistemele de franciza si de management hotelier reprezinta formule consacrate pe plan international, care stau la baza constituirii lanturilor hoteliere integrate. Facem mentiunea ca exista si o a treia varianta, aceea a detinerii in proprietate a hotelurilor in componenta lanturilor integrate, o varianta costisitoare si cu o frecventa tot mai rar intalnita in extinderea acestora.
4 . Lanturile hoteliere integrate Una dintre coordonatele majore ale strategiilor comerciale adoptate de grupurile hoteliere o constituie segmentarea ofertei si se concretizeaza in realizarea unor produse hoteliere adaptate cerintelor fiecarui segment de piata in parte, sistem prin care se urmareste obtinerea unui grad ridicat de ocupare a camerelor.

Practic, segmentarea ofertei consta in crearea si dezvoltarea mai multor lanturi hoteliere integrate, care propun produse proprii, fiecare distingandu-se de celelalte. De fapt, o astfel de strategie reprezinta una dintre optiunile posibile, si anume:
Grupuri hoteliere care reunesc mai multe lanturi , potrivit optiunii strategice anuntate Grupuri hoteliere care dezvolta un lant independent, unic Grupuri care si-au creat o retea de unitati cu activitate hoteliera de tip club(ex. Club Mediterane) Un lant hotelier este, in general, un ansamblu de unitati operationale(hoteluri), care se adreseaza unui segment de clientela determinat, folosind aceeasi marca si o logistica comerciala comuna. Spre deosebire de lanturile voluntare, care constituie simple intelegeri intre hoteluri independente, lanturile integrate ofera un produs coerent si omogen sub directia unui stat major unic. Acest stat major planifica extinderea lantului, politica de infiintare de noi hoteluri, structura organizatorica, angajarea personalului, pregatirea profesionala, si asigura un sistem comun de gestiune. In esenta, distinctia lant voluntar lant integrat are la baza notiunea de strategie. Daca strategia comuna se reduce la un sir de actiuni concertate, este vorba de un lant voluntar, in timp ce lanturilor integrate le este specifica adoptarea unor strategii comune impuse cu strictete de catre centrul unic de decizie de la nivelul grupului. In principiu, normele si standardele specifice sunt avute in vedere inca din faza proiectarii hotelurilor; in cazul lanturilor de categorie superioara se inregistreaza o tendinta de eliminare a standardelor rigide, astfel incat fiecare hotel in parte, din cadrul lantului, se particularizeaza prin conceptia unica de arhitectura si amenajare interioara. Astfel, normele de produs sunt inlocuite

prin ceea ce se numesc norme de serviciu.In acest fel, fiecare hotel isi asigura o identitate proprie. La polul opus, lanturile hoteliere de categorie economica realizeaza o multiplicare la indigo a arhitecturii si amenajarii, chiar si a capacitatii si a tariflui care devine o norma de produs.