INTRODUCCIN

En el siguiente trabajo se hablar sobre una parte de la mezcla de la mercadotecnia, los temas a tratar sern las ventas y las relaciones pblicas, se dar a conocer su concepto, para qu sirven, que objetivos persiguen y que medios utilizan para llevar a cabo su funcin. Con la intencin de conocer cmo opera cada una de ellas, para as tener el conocimiento de estas y como poder llevarlas a cabo en la vida real, adems tambin se hace con la intencin de que no se confundan las ventas con las relaciones pblicas, ya que las dos son muy diferentes de la otra.

MEZCLA DE MERCADOTECNIA
LAS VENTAS Una definicin general es el cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesin de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organizacin es hacer lo necesario para que esta reunin sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasin. Para otros es ms una ciencia, basada en un enfoque metodolgico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevar a lograr sus objetivos en una forma econmica.

Una venta involucra al menos tres actividades: 1) Cultivar un comprador potencial. 2) Hacerle entender las caractersticas y ventajas del producto o servicio. 3) Cerrar la venta, es decir, acordar los trminos y el precio.

La venta es un proceso de negociacin, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta. Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos tericos pero la prctica es la que mide su efectividad.

La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa. Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que est ofreciendo.

El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: Qu hace el producto en beneficio de mi cliente?

En las "tcnicas de ventas" se reconocen tres etapas:

a) La preventa Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente. Es la etapa de programacin del trabajo y las entrevistas.

b) La venta Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.

Como primer paso se debe captar la atencin del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el dilogo quejndose del mal tiempo, de la situacin econmica o de una enfermedad, produce un efecto negativo.

Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostracin de las cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monlogo, limitando la opinin del cliente.

El vendedor debe conducir la conversacin, rebatir las objeciones con argumentos crebles y despertar del deseo del cliente por tener el producto.

Las objeciones ms comunes son: Al producto, al precio, a la necesidad, al servicio, a la compaa o al vendedor.

Se debern tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se debern responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objecin e informar al cliente de los detalles que l desconoce y que dieron lugar a la objecin.

Si la objecin es el precio: se acepta esa circunstancia, pero tambin se puede sealar que la calidad del producto es mejor que el de la competencia.

La motivacin constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas sealan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras: Satisfacer una necesidad fisiolgica (comida, bebida). Lograr una mejor salud. Belleza. Conseguir o ahorrar dinero. Obtener reconocimiento y aprobacin social. Amistad. Lograr comodidad. Tener un romance. Satisfacer su curiosidad. Proteger a los seres queridos. Amor a la familia. Placer, diversin, esparcimiento. Disponer de ms tiempo libre. Ser como los dems. Ser diferente a los dems. Obtener seguridad. Vivir una aventura. Satisfacer su deseo de crear. Miedo a perder.

La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estmulo. c) Cierre de la venta Esta etapa es crucial en el proceso de la venta. All se definen las cualidades de un buen vendedor. Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atencin sobre el cliente. El arte de vender es el arte de cerrar la venta. Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando pregunta: Puedo pagarlo a plazos...?, Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, Cunto tiempo de garanta tiene...?, Si lo pago al contado efectivo, me hacen algn descuento...?, Demoran mucho tiempo en envirmelo...?, etc. Tipos de ventas Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:

Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social). Ventas industriales: ventas de una empresa a otra. Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo). Ventas electrnicas: va Internet (B2B, B2C, C2C). Ventas intermediadas: por medio de corredores.

RELACIONES PBLICAS Es una funcin de la mercadotecnia y la administracin que se ocupa de la informacin que generan las buenas relaciones entre las empresas y los grupos de pblicos interesados; estos grupos son todos aquellos que se encuentren directa o indirectamente relacionados con el ejercicio y funcionamiento de la empresa.

Las relaciones pblicas se emplean para destacar los aspectos positivos de la organizacin, como son las utilidades de la empresa, sus ventas, y sobre todo sus acciones que realiza a favor de la comunidad.

Los objetivos de las relaciones pblicas son: Establecer una imagen positiva de la empresa en el pblico. Promocionar un producto que ayude a la comunidad. Mantener informado al personal interno de la situacin de la empresa. Contrarrestar la imagen negativa de la empresa. Mantener la buena relacin de la empresa con su entorno.

Las relaciones pblicas se apoyan de los siguientes elementos: Boletines de prensa: permiten que una empresa logre una imagen pblica positiva en los medios noticiosos, los medios que utilizan son: 1. Lanzamiento de productos. 2. Aportaciones cientficas. 3. Personal nuevo. 4. Actividades en beneficio de la comunidad. 5. Programas ecolgicos. 6. Nuevas instalaciones.

Reportajes: se invita a un reportero de un medio especfico a realizar un reportaje de un acto que la empresa desee dar a conocer al pblico. Este es ms controlado por la empresa y tiene ms exclusividad para el periodista.

Boletines internos: son publicaciones internas donde se muestran los logros del personal y de la empresa, e informan a los empleados de los acontecimientos que ocurren en sta.

Entrevistas y conferencias de prensa: se da cuando surge un problema en la empresa o existe una innovacin tecnolgica que impactar al pblico, en esta se puede profundizar el tema e impide la interpretacin de los periodistas.

Patrocinio de eventos: la empresa est presente en los eventos deportivos y culturales, permitiendo que estos puedan llegar a la comunidad a precios razonables.

CONCLUSIN
En conclusin las ventas son muy importantes para que una empresa obtenga el capital monetario que necesita para seguir operando, para eso se ha de tener conocimientos de como persuadir al cliente para que compre el producto o servicio que se le ofrece y este piense que es el mejor en el mercado, por eso mientras la empresa vende el servicio o producto, las relaciones pblicas se dedican a vender a la empresa dando una imagen positiva hacia ella, as como confianza, credibilidad y una buena relacin con el pblico. El conocer la importancia de estas dos partes de la mezcla de marketing sin ignorarlas, ayudar a cualquier empresa a no irse a la quiebra.

LISTA DE REFERENCIAS
Annimo. Ventas. Recuperado el 26 de febrero del 2013, del sitio web degerencia: http://www.degerencia.com/tema/ventas

Annimo. Relaciones Pblicas. Recuperado el 26 de febreo del 2013, del sitio web crecenegocios: http://www.crecenegocios.com/las-relaciones-publicas

Fischer L & Espejo J. (2004). Mercadotecnia (Cuarta edicin). Mxico, Mxico: Editorial Mc Graw Hill.