Sunteți pe pagina 1din 29

CAPITOLUL 1.Locul, rolul i importana comeruluin economia naional 1.1.

Comerul activitate profesional n economiei Comerul este un sector de activitate precis, complex a economiei 1.1.1. Definirea i coninutul activitii de comer Activitatea de comer are ca obiect marfa, operaiunile de vnzare cumprare ale acesteia. Comerul are un dublu sens: ramur a economiei naionale; categorie economic. Noiunea de comer sub aspect juridic, definete transferul titlurilor de proprietate asupra materialelor sau serviciilor, precum i a prestaiilor de servicii realizate ntre diferitele stadii ale produciei sau ntre productor i consumator. - definete o profesiune, care se practic n cadrul economiei de pia, asigurnd realizarea actelor de schimb. - funcie economic, ce const n a cumpra materii prime sau alte produse pentru a le revinde n acelai stadiu fizic, dar n condiiile preferate de ctre consumatori (timp, loc, cantiti, sortiment, pre). un ansamblu de activiti care privesc un produs din momentul investiiei sau al manifestrii inteniei de a-l crea, pn la distrugerea sa n procesul de consum, indiferent care ar fi forma acestuia;simpl activitate de intermediere ntr-o activitate creatoare de utiliti n comer se desfoar urmtoarele categorii de activiti: activiti de intermediere a actelor de vnzare cumprare; activiti legate de: distribuia fizic; cercetarea pieei; informarea populaiei; educarea consumatorilor; publicitatea; crearea cadrului ambiental necesar desfurrii actului de vnzare cumprare; crearea condiiilor adecvate de utilizare a produselor etc.. n concluzie: comerul este un sector creator nu de bunuri, ci de utiliti; comerul este un reprezentant n serviciul utilizatorilor i al productorilor; comerul are rolul de instrument de reglare a mecanismului de pia. 1.1.2. Actele de comer Actul de comer reprezint o aciune efectuat n procesul realizrii unei profesiuni comerciale. Actele de comer sunt de mai multe categorii, dup cum urmeaz: acte de comer naturale; acte de comer formale; acte de comer potrivit teoriei accesorii; Actele de comer naturale sunt reprezentate de acele activiti, care, prin ele nsele reprezint comer, dnd profilul profesiunii celor implicai n realizarea lor. Clasificare: totalitatea cumprrilor de mrfuri n scopul revnzrii sau nchirierii lor; activitile interpuilor dintre participanii la tranzaciile comerciale: brokeri, curtierii; transformarea materiilor prime n obiecte de consum; activiti de transport; activitatea bancar; alte activiti desfurate de ageniile de schimb valutar, birouri de afaceri, ntreprinderi de spectacole publice etc.. Actele de comer proforma sau formale sunt actele de comer a cror substan comercial este dat de forma lor i au ca obiect operaiuni realizate sub acoperire sau prin intermediul scrisorii de schimb. Actele de comer n virtutea teoriei accesoriei cuprind toate operaiunile ce se refer la acele acte, care sunt pur civile prin natura lor, dar devin comerciale, dac sunt fcute de ctre un comerciant cu ocazia realizrii unei anumite laturi a activitii sale comerciale. n concluzie, un comerciant poate efectua: - acte civile, care constau n: cumprarea unui imobil pentru uzul su personal sau chiar pentru exercitarea activitii comerciale, cumprarea mijloacelor mobiliare, de maini pentru uzul su personal; - acte comerciale din grupa celor naturale sau proforma: cumprri i revnzri de mrfuri, schimburi de creane etc.; - operaiuni devenite acte de comer n virtutea teoriei accesoriei: achiziionarea de mobilier de birou, computere etc.. Dup obiectul afacerilor, comerul se clasific n: - comerul propriu-zis = totalitatea actele de vnzare i cumprare a produselor naturale transferate sau fabricate; - comerul de banc sau bancar = const n a colecta, concentra i pune la dispoziia comercianilor fondurile provenite, n principal, din depozitele clienilor;

- comerul transporturilor = totalitatea actelor de comer privind operaiunile ce asigur orientarea i deplasarea mrfurilor din centrele de producie ctre locurile de transformare/fabricare sau punctele de vnzare; - comerul de asigurri = toate operaiunile referitoare la actele de asigurare a unor riscuri, mijlocite de plata unor prime de asigurare. Potrivit Codului Comercial Romn, faptele de comer se grupeaz n dou categorii: fapte de comer n sens restrns, ce cuprind cumprarea de mrfuri i produse finite spre a fi vndute; fapte de comer n sens larg, ce cuprind ansamblul de activiti i operaiuni i fapte economice desfurate de diveri ageni economici n vederea satisfacerii nevoilor pieei. 1.1.3. Comerciantul Noiunea de comerciant are n vedere persoana fizic sau juridic a crei activitate prestat este comerul. Potrivit Codului comercial, sunt comerciani cei care exercit acte de comer i fac din aceasta profesia lor obinuit. Un agent economic pentru a fi considerat comerciant trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: s fac acte de comer; s realizeze acte de comer n mod obinuit, ceea ce presupune repetabilitate operaiunilor respective; s acioneze n numele su personal; s transforme realizarea actelor respective n profesia sa de baz Restricii cu privire la libertatea de a exercita diverse activiti de comer a) Restriciile referitoare la persoane, vizeaz: determinarea i stipularea incapacitilor; stabilirea incompatibilitilor. b) Restricii referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri de comer: b) Restricii referitoare la modul de organizare a diferitelor tipuri de comer: - sectoare de comer a cror organizare este interzis ntreprinztorilor particulari; - sectoare de comer interzise indiferent de natura ntreprinztorului; - sectoare de comer reglementate i controlate; - activiti de comer care se desfoar sub restricia unor prescripii speciale; - activiti de comer care se pot desfura pe baza unei autorizaii administrative speciale. Obligaiile comerciantului: - organizarea sistemelor de relaii; - responsabilitatea fiscal; - calitatea de patron. Principalele drepturi i avantaje: existena de drept a calitii de elector i posibilitile eligibile n cadrul Camerelor de Comer, ca organisme nsrcinate cu pregtirea legilor referitoare la comer; posibilitatea de a beneficia de msuri speciale cu privire la urmrirea contractelor comerciale; dreptul de a contesta anumite hotrri i a invoca fr restricii proba cu martori; posibilitatea inserrii n contracte a unei clauze de arbitraj; posibilitatea de a acorda sau de a contracta n interes propriu, mprumuturi comerciale de un nivel nelimitat etc.. 1.1.4. O succint abordare istoric a comerului Etape: economiei preindustriale: producerea de foarte puine produse de ctre meteugari; nesatisfacerea cererii; penurie; proximiti de timp i de loc pentru populaie. economiei de producie: pia greu de saturat; indispensabilitatea comerului i dezvoltarea lui puternic; limitarea activitii comerului i influenelor la zonele de intermediere. economie de consum: produciei de mas; concuren puternic ntre productori i, mai ales, ntre distribuitori; trebuie produs n permanen ceea ce se vinde; multiplicarea sarcinilor comerului; transformarea actului de vnzare-cumprare, care devine un fenomen complex, generator de plceri i satisfacii emoionale. Etape n dezvoltarea comerului romnesc: procesul de formare a pieei naionale (pn n anul 1914); consfinirea statal a pieei romneti (1914 1918); dezvoltarea sectoarelor de circulaie i schimb (1919 1939); regres al pieei interne i a economiei romneti n ansamblu (1940 1945); socialismului monopolistic (1946-1989); comer modern (dup 1990). 2

1.2. Funciile comerului Cumprarea mrfurilor de la productori sau colectori n cazul produciei agricole i transferarea acestora n depozite; Stocarea mrfurilor - permite asigurarea echilibrului dintre oferta i cererea de mrfuri din cadrul pieei; Fracionarea cantitilor mari de mrfuri pe care le livreaz producia i formarea sortimentului comercial; Operaiuni specifice: porionarea; dozarea; preambalarea mrfurilor; prelucrarea mrfurilor (n cadrul alimentaiei publice); sortarea dup criterii comerciale; controlul continuu al calitii. Transferul mrfurilor ctre zonele i punctele cele mai ndeprtate sau mai izolate; Crearea condiiilor de realizare efectiv a actului de vnzare cumprare - presupune: existena unei baze tehnico-materiale i a unui personal; Permanenta comunicare cu piaa; Asigurarea promovrii produselor; Cercetarea: nevoilor utilizatorilor; a sugestiilor; a capacitilor de cumprare; a gradului de instruire; a obiceiurilor de consum etc... Concluzii: Obiectul: Comerul i propune s pun produsele naturale sau fabricate la dispoziia celor care au nevoie de asemenea bunuri i servicii. Rolul: Comerul joac rolul de distribuitor i asigurator de servicii pentru consumatori: stabilete legtura ntre dou sau mai multe stadii succesive ale produciei; asigur realizarea produselor care sunt cerute; creeaz debuee pentru produsele fa de care el i asum; responsabilitatea de a le vinde. Utilitatea - dezvolt schimburile de mrfuri, cutnd n permanen noi debuee; - asigur abundena de produse; - asigur mrfurilor o valoare medie; - permite o exploatare mai complet a resurselor societii; - permite populaiei o mai bun cunoatere i apreciere a mrfurilor. Cmpul de aciune al comerului - cuprinde toate bunurile, pentru c ele sunt produse pentru a fi vndute. Condiiile de desfurare a activitii comerciale vizeaz: existena unor ageni de nalt profesionalism; dezvoltarea transporturilor; libertatea de aciune i de deplasare; asigurarea securitii tuturor activitilor ce formeaz logistica comercial; existena unui sistem de depozitare i de conservare a produselor pe tot fluxul acestora (depozit, laboratoare, spaii frigorifice); existena unei monede comode i a unui sistem de schimb monetar facil i sigur; existena unor locuri n care s se efectueze activitatea comercial. Activitatea economic Ansamblul actelor prin care oamenii satisfac nevoile lor prin producie i schimb de bunuri i de servicii. Act de comer.Actul comercial const n vnzarea produselor cumprate n vederea obinerii unui venit. Afacere.Ansamblul de activiti industriale, agricole, financiare, asumate de ctre un individ sau de ctre o ntreprindere n profitul su sau n contul altuia (agent de afaceri). Agent economic.Un actor independent al vieii economice, adic un centru de decizie pe care economistul l apreciaz ca fiind semnificativ pentru a-l izola n vederea analizei. Agentul economic este constituit din unul sau mai multe persoane fizice sau juridice. Agenii economici sunt grupai n ase categorii n funcie de rolul lor n cadrul funcionrii mecanismului de pia: - societile i cvasi-societile nefinanciare (productori, distribuitori, intermediari etc.); - administraiile publice i private; - instituiile financiare (credit); - instituiile de asigurri; - agenii externi sau restul lumii care permite msurarea schimburilor cu exteriorul unei economii naionale; - gospodriile populaiei Aprovizionare.Cumprarea resurselor necesare derulrii unei activiti. Adesea se spune c scopul aprovizionrii const n respectarea aa-zisei reguli a celor 5 R (R fiind abrevierea cuvntului right care nseamn bine), i anume: marfa potrivit, n cantitile potrivite, n condiii ct mai bune, la timpul potrivit, la locul potrivit i la preul cel mai bun. Balana comercial.Cont recapitulnd importurile i exporturile unei ri n cursul unei perioade date pentru a determina soldul. 3

Balana comercial a unei ri permite s se scoat n eviden rolul comerului exterior n realizarea echilibrului ntre utilizri i resurse de bunuri i servicii. Structura balanei comerciale pe produse este o descompunere a fluxurilor de cumprare i de vnzare a mrfurilor, regrupate pe tipuri de produse reprezentative ale produciei. Broker.Un intermediar angajat de ctre o persoan sau de o companie pentru a opera tranzacii n numele su, de obicei n schimbul unui comision procentual. Intermediar n domeniul comercializrii mrfurilor (un posibil sinonim pentru agent). Brokerul nu are drept de proprietate asupra mrfurilor, nu deine mrfuri n stoc, nu i asum riscuri i nu este implicat n procesul de finanare. Funcia principal pe care o are este punerea n contact a cumprtorului cu vnztorul i oferirea de sprijin n cursul negocierii. Primete un comision din partea prii care l-a angajat, n funcie de valoarea contractelor ncheiate (brokerii sunt prezeni ndeosebi n industria alimentar), (curtier) Calitatea vieii.Este un concept evaluativ, fiind rezultanta raportrii condiiilor de via i a activitilor care compun viaa uman, la necesitile, valorile, aspiraiile umane. Se refer att la evaluarea global a vieii (ct de bun, satisfctoare este viaa pe care diferitele persoane, grupuri sociale, colectiviti o duc), ct i la evaluarea diferitelor condiii sau sfere ale vieii. Categorie socio-profesional.Un ansamblu de indivizi pentru care se pot enuna aceleai caracteristici.), Clasificarea categoriilor socio-profesionale se realizeaz pe baza urmtoarelor criterii: - profesiunea individual (meseria); - sectorul de activitate; - statutul (salariat, nesalariat); - calificarea profesional; - poziia ierarhic (cadru mediu, cadru superior); - importana ntreprinderii. Se pot distinge urmtoarele categorii socio-profesionale: muncitori; agricultori exploatatori; salariai cu studii medii; salariai cu studii superioare; patroni, liberi profesioniti; agricultori; pensionari; omeri; alte categorii. Comer.Comerul este o activitate inseparabil a distribuiei Comerul distribuie n modaliti diferite mrfurile: de la micul negustor la hipermagazin, de la vnzarea prin etalare la forma modern a merchandising -ului. Activitate constnd n a cumpra bunuri, servicii sau valori pentru a le vinde (dup transformare sau nu), pentru a le nchiria sau ale ceda n folosin contra unui pre. Comercializare.Comercializarea cu succes a unui produs presupune realizarea urmtoarelor operaiuni: crearea cererii, pregtirea vnzrilor, prevnzarea, vnzarea propriu-zis, prestarea unor servicii postvnzare i gestionarea clientelei. Ansamblul actelor destinate s vnd produsele, serviciile sau bunurile de ctre o ntreprindere. A comercializa nseamn a face s intre un bun sau serviciu ntr-o relaie de schimb care permite facilitarea trecerii acestuia de la productor la consumator sau utilizator. ntr-o abordare mai general, comercializarea unui produs reprezint ansamblul tuturor activitilor necesare realizrii procesului de intrare a acestuia ntr-un circuit comercial: studii i cercetri de pia, comunicare, vnzare, distribuie fizic, servicii post-vnzare, control comercial Comerciant.Persoan care cumpr i vinde mrfuri. Persoana fizic sau juridic autorizat s desfoare activiti de comercializare a produselor i serviciilor de pia. Persoan exercitnd activitatea de comer i face din aceasta profesia lui obinuit. Calitatea de comerciant, legat de nscrierea obligatorie n Registrul Comerului, antreneaz o serie de obligaii i prerogative (drepturi), printre care: inerea evidenei primare i contabile i conservarea tuturor documentelor firmei; obligaii fiscale i obligaii n calitate de patron. Consumator.Consumator orice persoan fizic sau grup de persoane fizice constituite n asociaii, care cumpr, dobndete, utilizeaz ori consum produse sau servicii n afara activitii lor profesionale. Persoan fizic sau juridic care consum, respectiv folosete un bun sau serviciu pentru a satisface o nevoie. Toi agenii economici au, n mod firesc, o activitate de consum. Consum.Utilizarea unui bun sau serviciu pentru a satisface o nevoie, implicnd distrugerea acestui bun sau serviciu. 4

Consum final.Cantitate a unui bun sau a unui serviciu care, prin uzur sau distrugere, concur la satisfacerea direct a nevoilor agenilor economici interni fr a contribui la creterea produciei Consum intermediar.Utilizarea integral a unui bun sau a unui serviciu ntr-un proces de producie. Client.Persoan fizic, organism sau ntreprindere cu care firma a stabilit o relaie comercial. Clienii sunt cei care cumpr produsele sau serviciile firmei. Noiunea de client indic o continuitate n relaie. Fiecare firm are ca obiectiv fidelizarea clienilor, creterea penetrrii sale pe pia, dobndind mai muli clieni i mrind volumul vnzrilor aferente fiecruia dintre acetia. Distribuie.Distribuia corespunde unui stadiu al activitii economice situat ntre producie i consum. Distribuia cuprinde toate activitile care vor permite productorului s-i comercializeze produsul. Distribuia fizic a unui produs presupune manipulare, transport, stocare, etalarea n magazine. Dar, n sens economic, distribuia presupune, de asemenea, fluxuri financiare, aciuni comerciale (publicitate, for de vnzare) i transferuri de proprietate n urma vnzrii bunurilor. Un circuit de distribuie este format dintr-un ansamblu de canale de distribuie create pentru a vinde un anumit produs. Exerciiu comercial.Exerciiu comercial una sau mai multe activiti de comercializare cu ridicata, cu amnuntul, de tip cash and carry, de alimentaie public, precum i a serviciilor desfurate de un comerciant. Intermediar.Persoan fizic nesalariat sau ntreprindere care stabilete un raport ntre un cumprtor i un vnztor n schimbul unei remuneraii, fr a fi proprietarul mrfii. Exemplu: comisionarii, agenii comerciali, ageni de turism etc Meserie.n analiza strategic, o meserie este un concept abstract: o combinare de competene i de know-how care se gsesc reunite ntr-o ntreprindere, conferindu-i acesteia un caracter particular. Pentru ca o ntreprindere s poat exista, trebuie s tie s acopere diferitele funcii, ncepnd de la cumprarea de factori de producie de care are nevoie pn la vnzarea produselor sale, crend valoarea adugat. O meserie nu poate fi complet dac nu se acoper ansamblul acestor funcii. Se va nelege prin meserie competene i know-how reunite ntr-un ansamblu coerent ce permit unei ntreprinderi s existe pe pia. Utilizator.Persoana care consum sau folosete un produs ori un serviciu. CAP. 2. Comerul Romniei n context European Uniunea European este o grupare politic, social i economic, dezvoltat n Europa, ce este compus din 25 de ri, cu o populaie de 460 milioane de locuitori i se pregtete pentru cea de-a asea extindere Uniunea European (UE) este o familie de ri europene democratice, angajate ntr-un amplu proces de colaborare pentru pace i prosperitate Incepnd din 1 mai 2004, Uniunea European (UE) are 25 de state membre: Austria, Belgia, Cehia, Cipru, Danemarca, Estonia, Finlanda, Frana, Germania, Grecia, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburg, Malta, Marea Britanie, Olanda, Polonia, Portugalia, Slovacia, Slovenia, Spania, Suedia, Ungaria Instituiile UE: Consiliul Uniunii Europene - reprezint guvernele statelor membre; Parlamentul European - reprezint cetenii UE (sediul la Strasbourg, comisii la Bruxelles, secretariat la Luxemburg); Comisia European executivul UE (sediul la Bruxelles); Curtea European de Justiie asigur aplicarea dreptului comunitar (sediul la Luxemburg); Curtea European de Conturi controleaz executarea bugetului UE (sediul la Luxemburg, birou la Bruxelles). Firmele i cetenii romni vor beneficia de cele 4 liberti economice definite de UE ce se afl la baza pieei comune: libera circulaie a mrfurilor; libera circulaie a persoanelor; libera circulaie a serviciilor; libera circulaie a capitalurilor. 2.1. Evoluia comerului romnesc Aspecte economice ale dezvoltrii comerului romnesc: cretere real a fost de 4,6% n anul 2004; 5

exporturile au crescut n 2004 cu 14,1%, dar au continuat s fie depite de creterea rapid a importurilor, situat la nivelul de 17,8% datorit creterii cererii att pentru bunurile de consum ct i pentru cele de investiii; creterea real a PIB a fost de 8,3% n anul 2004, reducndu-se pn la 4,9% n primul semestru al anului 2005, ca urmare a impactului negativ al inundaiilor i a ncetinirii ritmului de cretere a exporturilor; activitatea economic intens s-a manifestat la nivelul tuturor sectoarelor, dei puternicul trend cresctor nregistrat de producia industrial, producia agricol i activitatea de construcii a sczut n intensitate n cursul anului 2005; intrrile nete de investiii strine directe s-au dublat, ajungnd la 7,1% din PIB-ul anului 2004, n special datorit ncheierii unor mari privatizri ctre investitori strini; inflaia la sfritul anului a sczut la 9,3% n anul 2004 pe fondul aprecierii rapide a monedei naionale dar a stagnat n 2005 datorit creterii preurilor administrate, a preurilor internaionale la energie i a creterii salariului real cu mai mult de 13%; gradul de ocupare a forei de munc cu vrst legal de angajare a crescut cu 0,4% n 2004, iar rata de angajare a forei de munc s-a meninut la nivelul de 57,7%; rata omajului a crescut de la 6,8% n 2003 la 7,1% n 2004, dar pe parcursul anului 2004 a fost nregistrat o scdere gradual, ajungnd n primul trimestru al anului 2005 la 5,6%; firmele de comer cu amnuntul sunt toate private, nregistrnd un volum de vnzri de circa 4,8 miliarde de Euro. Principalele aspecte ale evoluiei comerului romnesc: ptrunderea principalelor mari reele de distribuie, cu amnuntul sau cu ridicata; dezvoltarea ntr-un ritm exponenial a comerului stabil prin uniti clasice i a diferitelor forme ale comerului asociat i integrat; dezvoltarea intensiv a comerului de gros; crearea pieelor de gros pentru produsele agroalimentare; dezvoltarea de ctre comercianii cu amnuntul a unor relaii strnse de aprovizionare cu productorii; dezvoltarea unei politici comerciale de difereniere n raport cu concurenii; dezvoltarea i modernizarea bazei tehnico-materiale; ridicarea nivelului de pregtire a personalului comercial; promovarea tehnologiilor comerciale avansate; promovarea unor noi modaliti de plat a mrfurilor de ctre cumprtorii individuali; adaptarea formelor distribuiei la cerinele pieei. 2.2. Perspectivele comerului romnesc n noua economie Noua economie se caracterizeaz prin: liberalizarea schimburilor internaionale; globalizarea; inovaia; creterea importanei timpului liber; dinamica mai rapid a pieelor financiar-bancare dect aceea a sectorului productiv; dezvoltarea tehnologiei comunicaiilor - creeaz o competiie global, n care schimbarea rapid reprezint o constant; extinderea utilizrii computerelor i a mijloacelor i tehnicilor de comunicare att n activitatea firmelor ct i n gospodriile populaiei etc.. Noua economie opereaz cu urmtoarele concepte: explozia Internet; dezvoltarea comerului electronic; inovarea i competiia constituie motorul dezvoltrii; amploarea activitilor imateriale i a proceselor de nvare; apariia unor noi sectoare economice cu o cretere impresionant; activitile existente sunt realizate mai repede, mai performant i la un cost mai sczut; dezvoltarea accelerat a comunicaiilor; caracterul global al schimbrilor tehnologice i al celor economice; extinderea formelor de activitate i de munc la distan; schimbri structurale rapide i profunde la nivel macro i microeconomic; echilibrarea activitilor ntre nivelurile local, naional, regional i global etc.. Dezvoltarea comerului romnesc este posibil prin: dezvoltarea infrastructurii de transport a Romniei; creterea competitivitii produselor romneti prin inovare i nu prin cost; creterea calitii produselor i serviciilor comercializate; eliminarea corupiei i birocraiei excesive din Romnia; asigurarea unei concurene loiale; crearea unui mediu economic transparent pentru dezvoltarea i susinerea afacerilor; desfurarea unei activiti susinute de mbuntire a calificrii forei de munc; dezvoltarea unei culturi a calitii n cadrul firmelor de comer; dezvoltarea pieei tehnologiei informaiei i comunicrii (TIC); creterea interesului i implicrii comercianilor n activitile de cercetare6

dezvoltare i inovare; dezvoltarea unei societi stabile i sigure prin utilizarea TIC n managementul crizelor, protecia mediului i, nu n ultimul rnd, prin asigurarea securitii sociale a cetenilor. Avantajele competitive ale firmelor de comer comparativ cu celelalte ri membre UE sau candidate: cost sczut al forei de munc; consolidarea unei culturi n domeniul Internetului; dezvoltarea comerului electronic; dezvoltarea infrastructurii de comunicaii; dezvoltarea culturii informatice; dezvoltarea spiritului antreprenorial; dezvoltarea unei culturi antreprenoriale; derularea unor programe i proiecte ce urmresc asigurarea calitii formrii profesionale; creterea creditrii IMM-urilor din comer; accesul facil la proiecte de finanare a activitii comerciale; creterea investiiilor strine directe; existena unor lanuri naionale de distribuie cu amnuntul. 2.3. Comer european Comerul dintre rile membre UE se numete comer intracomunitar: bunurile care intr ntr-o ar membr UE din alt ar membr UE se numesc achiziii intracomunitare ; bunurile care prsesc o ar membr UE ctre o alt ar membr se numesc livrri intracomunitare. Achiziiile i livrrile intracomunitare alturi de importurile i exporturile din/ctre rile non-membre UE caracterizeaz volumul comerului exterior al unei ri membre UE. In cea mai recent analiz a informaiilor privind comerul intracomunitar realizat de INS pe baza datelor vamale ale anului 2004 au fost identificate cca 40.000 companii care au efectuat comer cu rile UE 25 i Bulgaria. Caracteristicile comerului european: distribuie organizat i concentrat; concentrarea este mai accentuat n sectorul alimentar i n Europa de Nord; 30% din numrul total al firmelor europene; 14% din populaia activ; 13% din valoarea adugat; dezvoltarea grupurilor de distribuie alimentare; scderea numrului marilor magazine i a magazinelor populare; dezvoltarea marilor suprafee specializate nealimentare; internaionalizarea comerului pe axele nord-sud i est-vest (Frana, Marea Britanie i Germania); legislaia restrictiv n ceea ce privete dezvoltarea unor forme de comer (marile magazine); dezvoltarea de metode noi de gestionare i organizare; existena unor decalaje ale nivelurilor de organizare i concentrare (n nord comerul este mai industrializat (Marea Britanie i Germania), iar n sud este mai tradiional (Grecia, Portugalia)); existena unor diferene profunde ale reelei comerciale; comerul alimentar este marcat de diferenele profunde privind: comportamentele de cumprare; formele de vnzare dominante; relaiile cu industria; strategiile; ratele de profit; comerul nealimentar se desfoar ntr-o mare varietate de forme (comer general, comer specializat i vnzare la distan) i pe diferite suprafee comerciale.

Capitolul 3. Organizarea comerului 3.1. Principii de organizare a activitii comerciale Legalitatea; Pluralismul formelor de proprietate - semnific existena unei multitudini de forme pentru exprimarea celor dou elemente necesare definirii conceptului de proprietate: subiectul i obiectul acestuia; Libera iniiativ este o conturare i o consecin a existenei i garantrii proprietii private; 7

Concurena; Asocierea i combinarea; Specializarea; Aria de activitate; Pluralismul organizatoric; Profitul; Protecia consumatorilor; Protejarea mediului; Meninerea echilibrului ecologic. 3.2. Firma comercial locul i importana acesteia n organizarea comerului Definiii: unitate economic care combin factorii de producie pentru a obine bunuri i servicii destinate pieei; denumirea sub care funcioneaz o ntreprindere; form de organizare a proprietii care combin factorii de producie ntr-o unitate productiv (unitate fizic existent sub form de fabric, antrepozit, magazin universal), n scopul producerii de bunuri sau servicii i vnzrii lor cu un profit; o organizaie, un sistem. Firma comercial poate fi definit pe dou planuri: planul structural existenial sintetizeaz esena firmei; planul identificrii i personalizrii. Din punct de vedere organizatoric, orice firm se compune din: structura tehnico-funcional; structura operativ (depozit, magazin, unitate de alimentaie public etc.). 3.3. Sisteme de organizare a aparatului comercial Formele de organizarea a aparatului comercial sunt: comerul independent; comerul asociat; comerul integrat. Comerul independent = form de organizare comercial n cadrul creia ntreprinderea de comer nu are nici o legtur cu organisme coordonatoare ale activitilor de cumprare sau de vnzare. Principalele caracteristici: firmele de comer independent sunt n cea mai mare parte ntreprinderi familiale; capacitatea financiar a firmelor de comer independent este slab; comerciantul proprietar este lipsit, n cele mai frecvente cazuri, de pregtire managerial; preurile practicate sunt ntotdeauna superioare celor practicate de comerciantul asociat sau integrat; activitilor desfurate n cadrul comerului independent sunt: activiti sedentare; activiti mobile. Comerul asociat reprezint o form de organizare a comerului n cadrul creia ntreprinderile asociaz att funciile comerului cu amnuntul, ct i funciile comerului cu ridicata. presupune asocierea ntreprinderilor comerciale independente: armonizrii politicii comercial; aprovizionrii n comun; instrumente de gestiune. Formele comerului asociat: gruprile de cumprare sau cooperativele comercianilor cu amnuntul; lanurile voluntare; gruprile cumprtorilor grositi; magazinele colective ale independenilor. Gruprile de cumprare sau cooperativele comercianilor cu amnuntul = asociaii n cadrul crora comercianii din acelai sector sau sectoare similare se unesc, formnd o organizaie, care i asum, printre altele, i funcia de grosist. Caracteristici: sunt asociaii cu capital variabil; toi membrii, indiferent de capital, au aceleai drepturi; membrii asociaiei se pot retrage, n mod liber, aa cum au i aderat la respectiva grupare; conducerea gruprilor de cumprare sau a cooperativelor comercianilor este asigurat de adunarea general; adunarea general a societilor definete politica comercial a gruprii respective i numete un consiliu de administraie. Principii de funcionare: Asigurarea cumprrilor de mrfuri; Libertatea de a cumpra independent i nengrdit de anumite restricii orice cantiti de mrfuri de la diferii furnizori prezeni n cadrul pieei; 8

Libertatea membrilor asociai de a se retrage n orice moment; Exclusivitate rezervat fiecrui asociat pentru un sector determinat; Remunerarea serviciilor furnizate de asociai; Posibilitatea fiecrui asociat de a realiza comenzi n avans. Lanurile voluntare = o grupare format din unul sau mai muli comerciani cu ridicata i comerciani cu amnuntul, selectai de ctre comercianii cu ridicata din rndul clienilor fideli cu care colaboreaz. Caracteristici: independena juridic i financiar; utilizarea unei mrci comune pentru produsele comercializate; asigurarea libertii de cumprare; remunerarea serviciilor financiare furnizate de asociere; asigurarea libertii comercianilor cu amnuntul de a se retrage n orice moment din cadrul lanului; crearea unor exclusiviti rezervate fiecrui comerciant, n sectoare bine determinate. Gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata sectorul mrfurilor nealimentare sau a bunurilor destinate consumatorului intermediar; asigur aprovizionarea tehnico-material. Gruprile de cumprare ale comercianilor cu ridicata sunt avute n vedere ca instrumente de mbuntire a vnzrilor prin: modernizarea accentuat a structurilor de distribuie; perfecionarea sistemului de gestiune. Magazinele colective ale independenilor = mari magazine, axate pe vnzarea mrfurilor cu amnuntul, ce dispun de mari suprafee comerciale i sunt organizate pe raioane specializate. Caracteristici: raioanele sau grupurile de raioane sunt exploatate de ctre comercianii specializai; comercianii sunt independeni din punct de vedere financiar i juridic; conducerea magazinului poate fi realizat n dou modaliti: sub forma conducerii colective; printr-un director pltit. Comerul integrat = sistem de organizare a activitii comerciale, n cadrul cruia ntreprinderile cumuleaz att funciile comerului cu ridicata, ct i funciile comerului cu amnuntul. Dup natura participanilor i a formelor de proprietate, sistemul de organizare a comerului integrat se grupeaz n dou mari categorii: forme capitaliste: - marile magazine; - magazine cu sucursale; - magazine populare. -forme cooperatiste: - cooperativele de consum; - cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administraiei. Formele capitaliste ale comerului integrat Marile magazine = o form a comerului cu amnuntul n cadrul creia firmele comerciale dispun de o mare suprafa de vnzare accesibil publicului, oferind n acelai local sau n localuri diferite, alturi de bunuri de consum, servicii comerciale. Caracteristici: vnzarea mrfurilor este nsoit de o serie de servicii comerciale; fiecare raion face oficiul unui magazin specializat; procesul de vnzare se desfoar pe o suprafa mare i foarte mare; preurile produselor sunt mai mici dect n magazinele tradiionale. Elementele specifice privind funcionarea marilor magazine: operaiunile de cumprare, de achiziionare a mrfurilor (ca funcie a comerului cu ridicata) se realizeaz prin societi aparinnd grupului, respectiv prin centralele de cumprare, care se comport ca grositi; 9

operaiunile de vnzare a produselor ctre cumprtori ca funcie a comerului cu amnuntul sunt realizate n cadrul raioanelor. Magazinele cu sucursale = ntreprinderi cu sucursale multiple Caracteristici: funcia cu ridicata se poate realiza prin: - centrale proprii de cumprare; - afilierea ntreprinderii la una sau mai multe centrale de cumprare; - mijloace proprii; funcia de comer cu amnuntul se realizeaz clasic; sortimentul mrfurilor comercializate este format din: - mrfuri alimentare; - produse nealimentare (articole de mercerie, tricotaje, produse de menaj etc.). Elementele specifice funcionrii magazinelor cu sucursale: Direcia general, care asigur conducerea, fundamentare i aplicarea politicii generale; Direcia comercial, ce studiaz piaa i selecteaz furnizorii, ocupndu-se de asigurarea ntregii logistici comerciale a mrfurilor; Depozitul central, cu rol n: colectarea loturilor industriale de mrfuri, recepionarea i depozitarea lor; transformarea sortimentului industrial n sortiment comercial; pregtirea mrfurilor pentru a fi expediate spre magazine. Magazinele populare = ntreprinderi sau firme de comer, care dispun, n acelai local, de raioane multiple, ce vnd n sistemul autoservirii sau al preseleciei un sortiment larg, dar mai puin profund de produse, practicnd un nivel mai sczut al preurilor i o gam restrns de servicii comerciale. Caracteristici: raionul de produse alimentare reprezint punctul de atracie; raioanele nealimentare comercializeaz o gam restrns de produse; preurile sunt foarte avantajoase; autoservirea; gama de servicii comerciale este mai restrns; suprafaa unor asemenea magazine este de 5000-6000 mp i chiar mai mult. Formele cooperatiste ale comerului integrat Cooperativele de consum = societi ale cror membrii se unesc pentru a-i asuma o funcie de distribuie, beneficiile realizate fiind repartizate ntre toi membrii cooperatori. Principii: asigurarea liberei adeziuni pentru orice membru al comunitii; fiecare membru al comunitii are dreptul la un singur vot; repartizarea, proporional cu capitalul subscris, a beneficiului realizat; desfurarea unei intense activiti de educare a consumatorilor prin: - informare continu; - consultaii; - conferine pe diferite teme ale consumului; - editarea de cataloage, pliante, ziare proprii etc.. Cooperativele marilor ntreprinderi sau ale administraiei reprezint o variant a comerului cooperatist; societi comerciale create sub forma unor magazine de desfacere cu amnuntul de ctre i pentru personalul din industrie sau de grupuri comune de studeni care triesc n complexe universitare sau frecventeaz aceeai universitate; comercializeaz mrfuri alimentare i nealimentare n sortiment mai restrns, precum i o serie de sortimente mai deosebite, cum ar fi discurile, cri etc.. Sistemul acordurilor de franciz Definire: acordul legal de a desfura o anumit afacere cu metodele de operare, sistemul de finanare, domeniul teritorial i taxele de comision prescrise colaborare continu ntre persoane fizice sau juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoan denumit francizor acord unei alte persoane, denumit beneficiar, dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu ; aranjament comercial prin care o persoan, cedentul (engl. franchisor) acord unei alte 10

persoane, beneficiarul (engl. franchiser) permisiunea (sau libertatea, n sensul etimologic al cuvntului) da folosi n afaceri drepturi intelectuale i materiale aparinnd cedentului. Franciza este: o form de valorificare a drepturilor de proprietate intelectual; o form de marketing i distribuie internaional; o tehnic de transfer internaional de tehnologie; o modalitate de nfiinare a unei afaceri; un sistem de distribuie; o strategie de cretere i dezvoltare economic. Sistemul acordurilor de franciz Franciza are la baz o licen de ordin comercial acordat de ctre o ntreprindere ctre o alta pentru exploatarea: unei mrci originale; a unor metode i tehnici particulare, nsoit de asisten: tehnic; comercial; managerial necesar. Avantajele i dezavantajele francizei Avantaje:pentru francizor (cedent): creterea investiiilor i a profitului; expansiunea produselor i/sau serviciilor; crearea unui sistem de distribuie; obinerea de informaii asupra pieelor locale prin intermediul francizailor; anihilarea concurenei; creterea puterii de negociere n raport cu furnizorii; ptrunderea pe anumite piee care nu admit dect distribuitori locali. Avantaje:pentru francizat (beneficiar) diminuarea riscului n afaceri; reducerea eforturilor investiionale; reputaia mrcii francizorului; pstrarea independenei i conducerii afacerii; asisten managerial i tehnic din partea francizorului; utilizarea resurselor cu o mai mare eficien. Dezavantaje: pentru francizor (cedent): dependena profitului obinut de profitul realizat de francizai; controlul limitat asupra francizailor; riscul nendeplinirii de ctre francizat a obligaiilor contractuale; problemele ce apar la repatrierea profiturilor; problemele aprute n activitatea unui francizat; eforturile umane i financiare considerabile. Dezavantaje: pentru francizat (beneficiar): lipsa unei independene totale n aciune; marj redus de iniiativ i creativitate; insuficient asisten din partea francizorului; posibile dificulti n prelungirea contractului de franciz; accesul la tehnologie, la rezultatele cercetrii-dezvoltrii francizorului sunt condiionate financiar; taxele pe care trebuie s le plteasc francizorului. Sistemul acordurilor de franciz n prezent n Romnia au ptruns mrci de renume prin sistemul francizei: investiie de 3.000 de euro pentru Dr. Gusto; investiie 7.000 de euro pentru "Fornetti; cteva sute de mii de euro pentru a deine un magazin Escada, Bata sau McDonalds ori Pizza Hut. Tipuri de franciz n Romnia: franciza de servicii: securitate i paz; repararea i ntreinerea autoturismelor; nchirierea autoturismelor (Eurocar, Hertz, Via); consultan n franciz, management i marketing; 11

hotelurile i restaurantele de tip fast-food (Inter-Continental, Novotel, Holiday Inn) i (McDonalds, Pizza Hut, Burger Chef, DunkinDonuts, Kentucky Fried Chicken); franciza industrial, aplicabil n domeniul: alimentar; construciilor i confeciilor. Exemple: CAMPARII, SCHEWEPPES, COCA-COLA i PEPSI-COLA; franciza de distribuie are aplicaii n diverse sectoare de activitate: parfumuri i produse cosmetice; nclminte; articole pentru nunt; produse alimentare; confecii i tricotaje etc. exemple: SANTAL, VERITAS, UNIC, CHRISTIANSENS; franciza de producie se caracterizeaz pin faptul c francizorul produce el nsui bunurile distribuite prin francizaii si; franciza financiar are aplicabilitate n domeniul hotelier. Capitolul 4 Comerul cu ridicata 4.1. Coninutul activitii i rolul economic al comerului cu ridicata Coninutul activitii de comer cu ridicata const n achiziionarea de mrfuri n partizi mari i desfacerea acestora n partizi mici, dar ntr-un sortiment comercial, ctre comerul cu amnuntul i, n unele cazuri, ctre uniti care cumpr diferitele produse n vederea prelucrrii lor ulterioare. Trsturi specifice ale comerului cu ridicata: actele de vnzare-cumprare au loc ntre ntreprinderi economice; cumprrile de mrfuri se realizeaz n cantiti mari, n sortiment industrial; vnzrile de mrfuri se realizeaz n cantiti mici, n sortiment comercial; activitatea de comer cu ridicata nu ncheie circuitul economic al mrfurilor; activitatea de comer cu ridicata mijlocete doar legtura dintre producie i veriga comercial cu amnuntul. Caracteristici ale ntreprinderilor de comer cu ridicata: acoperire financiar mare; specializarea activitii pe familii de produse; intervenia ntreprinderilor cu ridicata att n fluxul produselor realizate de productorii indigeni, ct i de cei externi; existena unor servicii comerciale bine puse la punct, servicii prestate de un personal de nalt calificar Rolul comerului cu ridicata n raport cu productorii: alimentarea constant a fluxurilor financiare ale productorilor; asigurarea productorilor cu multiple servicii logistice; regularizarea produciei; informarea productorilor prin: prospectarea detailitilor; realizarea de cataloage i documentaii privind piaa unor produse; participarea la campaniile de promovare a produselor iniiate de ctre productori. Rolul comerului cu ridicata fa de comerul cu amnuntul: fracionarea partizilor de mrfuri i livrarea lor ctre comercianii cu amnuntul; informarea comercianilor cu amnuntul cu privire la oferta de produse i servicii; oferirea de produse la preuri mai mici; simplificarea i uurarea muncii administrative a detailitilor. 4.2. Funciile comerului cu ridicata cumprarea unor cantiti mari de produse i concentrarea unor fonduri de mrfuri de la un numr mare i divers de productori n vederea aprovizionrii continue i n sortiment variat a comerului cu amnuntul; stocarea unor cantiti mari de mrfuri n vederea asigurrii unei ealonri normale a fluxului de produse ctre detailiti; 12

transformarea sortimentului industrial, format din cantiti mari de produse de un anumit fel, livrat de productori, n sortiment comercial, corespunztor varietii cererii populaiei; revnzarea mrfurilor n cantiti mici ctre comercianii cu amnuntul; cercetarea permanent a pieei i studierea ndeosebi a evoluiei cererii de mrfuri a populaiei i a utilizatorilor industriali sau asimilai acestora. Funciile grositilor industriali asigurarea circuitului de distribuie al produselor specifice; realizarea logisticii comerciale specifice fiecrui produs. 4.3. Tendine moderne n comerul cu ridicata Starea actual a comerului cu ridicata din Romnia inexistena unei concepii moderne privind cerinele de perspectiv ale pieei; amplasarea depozitelor n locaii diferite ceea ce determin o administrare i o gestionare necorespunztoare; nzestrarea depozitelor cu personal a crei structur socio-profesional nu este corelat cu gradul de mecanizare a proceselor tehnico-economice desfurate n cadrul respectivelor depozite. Meninerea ciclului clasic al circuitelor lungi de distribuie; Adoptarea de soluii care privesc att perfecionarea circulaiei mrfurilor, ct i o modernizare i o fluidizare a procesului de aprovizionare: gruparea ntreprinztorilor de comer cu ridicata n diverse asociaii; crearea unor mari societi comerciale care organizeaz fie magazine ce se ocup cu vnzri de gros n lan, fie lanuri de uniti cu sucursale multiple; organizarea unor firme specializate n crearea de magazine de tip depozite cu ridicata care i desfoar activitatea n sistemul de autoservire (cash and carry); crearea unor firme de comer cu ridicata prin organizarea comercianilor cu amnuntul independeni sub forma unor cooperative; crearea unor firme de comer cu ridicata specializat i organizarea unor depozite de mic gros; crearea de ntreprinderi de comer cu ridicata (n special n stil japonez) organizate n cascad (n trepte); apariia de ntreprinderi de comer cu ridicata cu depozite complet automatizate. Text de crestomaie Cash and carry.Form de vnzare cu autoservire, folosit n depozitele comerului de gros, unde clientul se servete singur, alegnd marfa, iar plata se face cu ajutorul unei cartele codificate corespunztor articolelor alese Vnzare engros cu plata n numerar; form de comercializare a bunurilor n cantiti mari (similar depozitelor angros), n sistem de autoservire. Comerciantul limiteaz la strictul necesar serviciile asigurate clienilor, n scopul reducerii la minimum a cheltuielilor generale ale magazinului. Cumprtorul i ridic singur marfa, o ambaleaz i efectueaz transportul, iar plata se efectueaz pe lor, n numerar.), comerul de gros este definit astfel: form a distribuiei angajat n exclusivitate sau n principal n revnzarea mrfurilor ctre comercianii cu amnuntul, ali grositi, productori i ali utilizatori n vederea unei prelucrri ulterioare, condiionrii, ambalrii sau dezambalrii. Activitate desfurat de comercianii care cumpr produse n cantiti mari n scopul revnzrii acestora n cantiti mai mici altor comerciani sau utilizatori profesionali i colectivi. Comer de gros cash and carry. Form de comer, cu autoservire pe baz de legitimaie de acces. Activitate de desfurat de comerciani care vnd mrfuri prin sistemul de autoservire ctre persoane juridice sau persoane fizice autorizate i asociaii familiale autorizate conform legii, nregistrate n baza de date a vnztorului, n scopul revnzrii i/sau prelucrrii, precum i a utilizrii acestora ca produse consumabile. Condiionare.Ambalaj coninnd un produs i care constituie o unitate pentru vnzarea cu amnuntul. Condiionarea are ca scop s faciliteze manipulrile produsului, depozitarea, pstrarea i eventual utilizarea sa. Aceast protecie poate, n egal msur, s fie conceput atractiv, n vederea prezentrii produsului, i informativ pentru consumator.

13

Operaie care const n a pune produsele n ambalajul lor individual. Ea este realizat prin funcia de producie i nu poate fi confundat cu ambalarea pentru transport, care grupeaz diferitele condiionri printr-o alt funcie (distribuie, logistic). Control al calitii, triere, calibrare i clasificare a unui produs pentru a rspunde anumitor norme, n special la export. Diversificare.Una din strategiile de marketing pe care le pune n aplicare o ntreprindere cnd caut expansiunea sa pe pia. Se disting trei forme de diversificare: vertical dezvoltnd o gam de produse spre cele dou extreme; orizontal, lrgind evantaiul ofertelor de produse printr-o multiplicare a modelelor; lateral, crend noi produse pentru a accede la noi segmente de pia. Preambalare.Operaiune de pregtire (ambalare a unui produs alimentar sau nealimentar) n uniti de desfacere, n scopul uurrii i accelerrii servirii consumatorilor i mbuntirii prezentrii spre vnzare. Produsele sunt porionate, cntrite, etichetate i aezate n ambalaje (uniti de vnzare) nainte s fie prezentate consumatorului. Unitile de vnzare preambalate nu trebuie s mai fie supuse nici unei modificri n ceea ce privete cantitatea, coninutul. Trebuie s fie protejate fizic, s aib o prezentare adecvat, iar greutatea sau volumul s corespund unui consum familial mijlociu (3-5 persoane). De asemenea, trebuie s poarte, obligatoriu, toate inscripiile de identificare i marcare legale. Preambalarea condiioneaz existena unor forme moderne de desfacere, cum este autoservirea. Stoc.n sens general, cantitatea de active materiale i financiare existente la un moment dat ntr-o unitate. n sens restrns, un ansamblu de mrfuri, semifabricate i materii prime utilizate pentru producie sau destinate vnzrii. Vrac.Stare a unei mrfi care nu face obiectul unei condiionri.Mod de prezentare de produse oferite ntrun co sau la grmad. Capitolul 5. Comerul cu amnuntul 5.1. Coninutul activitii, rolul economic i funciile comerului cu amnuntul comer cu amnuntul = include toate activitile implicate n vnzarea produselor sau serviciilor direct ctre consumatorii finali, spre a fi folosite n scopuri personale necomerciale; form a circulaiei mrfurilor a crei funcie const n a cumpra mrfuri pentru a le vinde consumatorilor sau utilizatorilor finali, n general n cantiti mici i n stare de ntrebuinare; ansamblul de activiti i relaii organizate i desfurate de uniti specializate pe circulaia mrfurilor, n scopul aprovizionrii consumatorilor sau utilizatorilor finali. FUNCII: cumprarea de mrfuri pe care le revinde n cantiti mici; asigurarea prezenei sale n toate zonele, localitile i punctele populate; asigurarea unui sortiment de mrfuri foarte larg i extrem de complex. 5.2. Tipologia activitii comerciale cu amnuntul Necesitatea structurrii activitii comerciale cu amnuntul deriv din: marea varietate a mrfurilor comercializate; eterogenitatea consumatorilor aprovizionai; diversitatea tehnologiilor comerciale utilizate. Sectorizarea activitii comerciale cu amnuntul (dup criteriul merceologic): comer alimentar; alimentaie public; comer nealimentar. Tipuri de uniti comerciale: uniti cu profil general: magazin alimentar general, supermagazin, chioc alimentar; magazine specializate i strict specializate: mezeluri-brnzeturi;carne; lapte i produse lactate; pete; cafea i produse zaharoase; dulciuri; avicola; legume i fructe; apicola etc.. Caracteristici: 14

desfurarea unei activiti de producie; desfurarea unei intense activiti comerciale; prestarea de servicii de alimentaie public. Tipuri de uniti comerciale: restaurantul; barul; unitile tip fast food; cofetriile; patiseriile. Comerul nealimentar Principalele direcii de specializare: monoprodus; monosector; monoclientel; monotem; multisectorial. Tipuri de uniti comerciale: - uniti despecializate: magazin universal din mediul rural; magazin nealimentar general; magazin universal pentru copii; magazin pentru articole de artizanat; magazin mixt etc.. - uniti pentru textile-nclminte: (esturi, stofe, mtsuri, lenjerie, plrii, cravate, marochinrie, tricotaje, confecii etc.); - uniti metalo-chimice: ( tehnico-sanitare, articole de instalaii i scule, articole electrice, corpuri de iluminat, articole de sticl i menaj etc.) Structura formelor de vnzare utilizate n comerul cu amnuntul n funcie de tipul reelei de uniti prin care se realizeaz vnzarea mrfurilor, comerul cu amnuntul se clasific n: comerul stabil; comerul mobil; comerul fr magazine. Comerul stabil se desfoar prin: uniti clasice; automate. Comerul desfurat prin uniti clasice de desfacere: ofer condiiile prezentrii unui sortiment variat de mrfuri i servicii; utilizeaz tehnici comerciale deosebit de complexe; metodele de vnzare folosite sunt foarte variate. Forme de vnzare: vnzarea clasic; vnzarea prin sistem liber service. Automatele comerciale: ofer un sortiment restrns de mrfuri; n procesul de comercializare sunt utilizate tehnologii automatizate; funcioneaz fr orar; sunt amplasate fr restricii n locuri cu trafic maxim; rezolv unele necesiti de baz sau complementare. Comerul mobil: deplasarea itinerant pe distane mici a unor vnztori ambulani; gruparea unor uniti mobile de diferite specializri n cadrul pieelor obinuite de mrfuri; concentrarea unitilor mobile n anumite zone n zilele de trg din diverse localiti; organizarea unui comer itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de transport specializate, bine dotate i amenajate. Baza material: tonete fixe sau mobile; chiocuri mobile; furgonete; autofurgonete; autobuzele magazine; autobarurile. Comerul fr magazine Piaa vnzrilor fr magazine poate fi segmentat: a) n funcie de mijloacele utilizate n procesul de comercializare a mrfurilor: vnzri prin curier; vnzri prin telefon; vnzri electronice. b) n funcie de tipul cumprtorilor: consumatori individuali; ntreprinderi. c) n funcie de tipul ntreprinderii comerciale: ntreprinderi a cror activitate principal o constituie comerul fr magazine; ntreprinderi comerciale n cadrul crora comerul fr magazine reprezint o activitate secundar sau paralel. Comerul fr magazine Forme de vnzare: 1) Vnzrile tradiionale fr magazine: 15

2)

a) vnzarea la domiciliu; b) vnzrile pe baz de catalog, prin coresponden. Vnzrile electronice: a) vnzarea direct generat de publicitatea televizat; b) vnzarea prin videotext; c) vnzarea prin televiziunea cablat; d) vnzarea prin Internet.

5.3. Tendine n comerul cu amnuntul Cauze ale manifestrii tendinelor n evoluia comerului cu amnuntul: recunoaterea rolului comerului ca determinant n evoluia economica societii; dinamizarea puternic a comerului de ctre tehnica electronic i, ndeosebi, de cea informatic; modificrea structurii pe vrste a populaiei; modificarea gusturilor i motivaiilor fiecrei categorii de consumatori; sporirea puterii de cumprare a populaiei; transformrile intervenite n modul de via al consumatorilor; schimbarea raporturilor ntre diferitele structuri ale timpului disponibil al populaiei. Tendine: creterea numrului i ponderii n cheltuielile populaiei a cumprturilor efectuate n magazinele de mari suprafee; extinderea lanurilor de magazine destinate prioritar clienilor cu putere de cumprare redus; dezvoltarea magazinelor i a lanurilor de magazine specializate pe categorii de produse nealimentare; perfecionarea tehnologiilor comerciale i a tehnicilor de merchandising; prezena ntr-un numr tot mai mare a firmelor internaionale de distribuie; extinderea formelor moderne de vnzare; completarea i diversificarea activitii firmelor de comer cu amnuntul existente prin dezvoltarea i a vnzrilor electronice; intensificarea preocuprilor detailitilor n direcia fidelizrii clienilor. Autoservire.Form de vnzare vizual, prezentnd urmtoarele caracteristici mai importante: absena vnztorului, libertatea pentru client de a circula dup placul su, importana aspectului vizual al produselor (condiionarea) i al magazinului nsui, a crui amenajare trebuie s rspund cerinelor de merchandising.Comercianii cu amnuntul practic autoservirea n magazine de diferite talii: superetele care nu depesc 400 mp, supermagazinele cu limita superioar de suprafa de 2.500 mp, hipermagazinele cu o suprafa, de regul, cuprins ntre 1.500 i 30.000 mp. Centru comercial.Un grup de uniti comerciale concepute, construite i exploatate ca o entitate, care dispune de o suprafa de parcare proprie, n raport direct cu suprafaa construit; localizarea, suprafaa de vnzare i alegerea magazinelor sunt n relaie direct cu zona comercial pe care centrul o deservete. Comer cu amnuntul.Potrivit nomenclatorului activitilor economice uzitate n rile Uniunii Europene), comerul cu amnuntul este definit ca fiind o form a distribuiei a crei funcie const n a cumpra mrfuri pentru a le vinde consumatorilor finali, n general n cantiti mici. Activitate desfurat de comercianii care vnd produse, de regul, direct consumatorilor pentru uzul personal al acestora. Comer ambulant.Activitatea de comercializare cu amnuntul realizat prin trecerea dintr-un loc n altul, n rulote mobile, standuri mobile, chiocuri mobile sau n vehicule special amenajate. Drugstore.n SUA, drogherie; punct comercial al crui asortiment este format, n principal, din produse cosmetice i farmaceutice. n Frana, ansamblu comercial, deschis 18 20 de ore pe zi, care ofer servicii de bar, restaurant, cinematograf etc., precum i diverse produse (cadouri, igri, cri, discuri, jucrii etc.). Fond de comer.Ansamblul de elemente mobiliare corporale sau necorporale puse n aplicare de ctre un comerciant sau un industria n afacerea pe care o exploateaz. Elementele corporale sunt: clientela i vadul comercial; numele comercial; firma; dreptul la nchiriere; licenele i autorizaiile administrative; drepturile de proprietate industrial; diverse alte elemente. Elementele corporale sunt n esen materialele, utilajele i amenajrile care nu au caracterul de imobile prin destinaie, dar care au o anumit stabilitate i care servesc la exploatarea ntreprinderii 16

For de vnzare.Ansamblul specialitilor care asigur funciile operaionale destinate s gseasc clienii corespunztor intelor prevzute i s-i determine s cumpere. Una sau mai multe persoane nsrcinate s ntrein contacte cu clientela, actual sau potenial. Structur de vnzare a bunurilor i serviciilor de consum direct ctre consumatorii finali; aceasta mbrac multiple forme: magazine stradale (specializate), magazine universale, minimarket, supermarket, supermagazine, hipermagazine, magazine de solduri, magazine-depozit, consignaii .a. Marketing.Noiune relativ nou, de origine anglo-saxon, marketing este participiul prezent al verbului to market = a face comer. A aprut, pentru prima dat, n America, la nceputul acestui secol, ns dezvoltarea sa remarcabil are loc dup al doilea rzboi mondial. Marketingul modern situeaz consumatorul n centrul preocuprilor firmei. Punct de vnzare.Termen generic care face referire la o structur comercial specializat. Tehnologie.n sens restrns, conceptul de tehnologie aplicat n sfera comerului cuprinde ansamblul proceselor, metodelor (procedeelor) i al condiiilor tehnice i organizatorice care concur la obinerea produsului comercial, respectiv la realizarea mrfurilor la consumatori. Vnzare.Operaie care const n a ceda proprietatea unui bun ori a unui produs sau a asigura prestarea unui serviciu, contra unei remunerri sau unui pre de cesiune. Relaie ntre un furnizor i un cumprtor care cad de acord asupra unui pre i a condiiilor n care vnzarea i transferul bunului se vor executa. Capitolul 6. Comerul electronic sau e- commerce 6.1. Conceptul de comer electronic i avantajele acestuia Definiii.orice tranzacie financiar care utilizeaz tehnologia informatic; circuitul complet de vnzri - inclusiv marketingul i vnzarea propriu-zis; orice tranzacie comercial condus electronic pentru cumprarea unor produse cum ar fi cri, CD-uri, bilete de caltorie i altele; achiziii comerciale i totalitatea activitilor care susin obiectivele de marketing ale unei firme i care pot include, spre exemplu, publicitate, vnzri, pli, activiti post-vnzare, servicii ctre clieni, etc.. desfurarea unei afaceri prin intermediul reelei Internet, vnzarea de bunuri i servicii avand loc offline sau online distribuie, marketing, vnzarea sau livrare de mrfuri i servicii prin mijloace electronice Avantaje: operativitate crescut n efectuarea tranzaciilor comerciale; eliminarea unor operaii manuale; reducerea erorilor n manipularea mrfurilor; crearea condiiilor pentru liberalizarea actelor de comer; facilitarea stabilirii relaiilor ntre partenerii poteniali; simplificarea sistemelor de decontare i de plat. 6.2. Comerul electronic prin Internet Comerul electronic nu este limitat numai la Internet, el include un numr larg de aplicaii n sistem: videotext, teleshoping, mediu of-line, cataloage de vnzri pe CDROM, reele proprii ale corporaiilor. n prezent se poate vorbi de un: comer electronic tradiional; comer electronic prin Internet. Particulariti ale comerului prin Internet: piaa este deschis la scar global i ea reprezint reeaua; partenerii sunt n numr nelimitat fiind att cunoscui ct i necunoscui; reelele deschise sunt neprotejate de unde necesitatea securizrii acestora. n domeniul comerului, Internet ul a nsemnat: globalizarea afacerilor i a ntreprinderilor mici i mijlocii; reducerea i eliminarea intermediarilor; schimbarea naturii pieei dintr-o locaie fizic ntr-una virtual; oferirea de noi oportuniti de afaceri schimbnd tipul i forma relaiilor comerciale; creterea interesului privat, a rolului forelor pieei i a valorilor ntreprinderii; scderea influenei statului naional ca efect al globalizrii pieelor, circuitelor financiare i reelelor imateriale. Modele de afaceri pe Internet: magazinul electronic (e-shop); magazinul universal electronic (e-mall); achiziia public electronic (e-procurement); licitaia electronic (e-auction); comunitatea virtual (virtual community); prestri servicii electronice (e-service providing); brokeraj de informaii; modele de publicitate. 17

6.3. Comerul electronic, instrument util n dezvoltarea IMM urilor n procesul integrrii europene Bazndu-se pe funciile Internet-ului, activitile de comer electronic se supun, n general, acelorai reguli ca n comerul tradiional: un ciclu simplu de vnzare fr mijlocitor; baze de date utile afacerilor electronice;activiti comerciale realizate electronic. Comerul electronic: faciliteaz i cooperarea ntre firme; reduce costurile de marketing i de livrare; susine strategia de marketing a firmei; ofer acces pe noi piete. Comerul electronic nu este restricionat de frontierele statelor, dar depinde de existena sau inexistena reelelor de computere; Comerul electronic permite chiar i celor mai mici furnizori, indiferent de proveniena lor geografic, s fie omniprezeni i s fac afaceri n ntreaga lume; Comerul electronic influeneaz pozitiv nu numai activitatea ntreprinderilor mici i mijlocii, dar vine i n sprijinul clienilor, oferindu-le nenumrate E- cash.Moned electronic. Extranet.Reea informatic Internet care racordeaz o companie de partenerii si: furnizori, clieni, organisme publice etc.. Hardware.Ansamblul componentelor electronice ale unui computer. Plat electronic.Sistem de plat la distan efectuat prin reeaua informatic (ghiee electronice sau reele de telecomunicaie), care trebuie s asigure confidenialitatea i securitatea operaiunilor. Pot electronic E-mail; coresponden efectuat pe suport electronic, utiliznd o reea telematic, sistem ce permite recepionarea instantanee a unui mesaj. Punct de vnzare electronic.Punct de vnzare prevzut cu un echipament electronic necesar citirii setului de informaii codificate sub numele de bar code. Informaiile computerizate permit cunoaterea, n orice moment, a nivelului stocurilor din magazin, derularea rapid a comenzilor, a aprovizionrii i servirii clienilor etc..Tot mai mult, aceast noiune este asociat cu tehnologia de transfer electronic a banilor din contul bancar personal al clientului n cel al magazinului, folosind cartele magnetice. WEB/SITE.Site web; pe Internet, colecie de pagini interconectate printr-un hypertext. Pentru a avea acces la un site web, utilizatorul are nevoie de o adres de primire un program au ajutorul cruia poate consulta documente i fiiere din reea. O companie poate opta ntre ncheierea unui contract de furnizare de servicii web i crearea/administrarea propriului site comercial. Unele companii susin sub form de sponsorizare (hardware, echipamente, servicii) crearea unui site comercial propriu (exclusiv). Vnzare electronic.Comer realizat prin intermediul mijloacelor telematice Semntura digital.Analogul electronic al semnturii olografe. Poate fi utilizat pentru a autentifica identitatea emitentului unui mesaj sau document electronic. Poate fi utilizat de asemenea pentru a asigura c nu a fost alterat coninutul original al documentului. Beneficiile adiionale sunt c o semntur digital nu poate fi repudiat uor, nu poate fi imitat, i poate fi automat inscripionat cu data zilei. Poate fi utilizat cu orice fel de mesaj, criptat sau nu. Cum funcioneaz: utiliznd un program special, un sumar matematic sau hash al mesajului este criptat utiliznd cheia privat a emitentului. Acest hash criptat constituie semntura digital a mesajului. Semntura va diferi pentru alte mesaje. Destinatarul utilizeaz cheia public pentru a descripta semntura i o compar cu hash-ul mesajului recepionat. Dac se potrivesc, mesajul primit este valid. Capitolul 7. Locul pieei bunurilor i serviciilor n cadrul economiei de pia 7.1. Coninutul i structura pieei bunurilor i serviciilor Din punct de vedere teoretic, se consider c piaa reprezint o categorie economic care i gsete expresia n totalitatea actelor de vnzare-cumprare privite n unitate organic cu relaiile pe care le genereaz i n conexiune cu spaiul n care se desfoar. Piaa reprezint sfera confruntrii ofertei cu cererea de mrfuri, a realizrii lor prin intermediul actelor de vnzare-cumprare, precum i ansamblul condiiilor n care se desfoar aceste procese. Piaa bunurilor i serviciilor poate fi structurat n funcie de mai multe criterii. Astfel, 18

a) aria geografic sau perimetrul n cadrul cruia se desfoar confruntarea dintre cerere i ofert: piaa intern (naional); piaa extern. b) natura consumului: piaa bunurilor industriale i de echipament; piaa bunurilor de consum individual. Principalele deosebiri dintre cele dou piee se refer la: obiectul actelor de schimb; regimul de vnzare-cumprare ce caracterizeaz fiecare destinaie; natura vnztorului i a cumprtorului; diferite tipuri de preuri. c) modul de materializare a activitii ce formeaz obiectul actului de vnzare-cumprare: piaa bunurilor; piaa serviciilor. d) gruparea populaiei sau a altor tipuri de purttori ai cererii, pe medii (urban, rural): piaa urban, caracterizat printr-un: grad ridicat de concentrare; nivel mai ridicat de organizare a activitii comerciale; prin mobilitate; prin elasticitate; ritm superior de dezvoltare; piaa rural, caracterizat prin: nivel ridicat de dispersare; rigiditate; ritm evolutiv mai lent; grad ridicat de omogenitate n profil teritorial i prin mari deosebiri de la o zon la alta; faptul c reflect n totalitate consumul dintr-o anumit zon. 7.2. Factori de influen ai dinamicii pieei bunurilor i serviciilor Principalii factori care influeneaz piaa bunurilor i serviciilor: Producia industrial i agricol; Importurile de produse; Veniturile bneti i posibilitile de investiii ale populaiei i ale firmelor; Reducerea treptat a consumului natural sau a autoconsumului; Elemente de ordin socio-cultural; Elemente de ordin legislativ; Sistemul de instituii i organizaii necesar unei bune funcionri a pieei; Diferite aspecte de ordin tehnologic; Factori conjuncturali. 7.3. Globalizarea pieei Globalizarea =procesul deosebit de dinamic al creterii interdependenelor dintre statele naionale, ca urmare a extinderii i adncirii legturilor transnaionale n tot mai largi i mai variate sfere ale vieii economice, politice, sociale i culturale; se concretizeaz sub forma liberalizrii i dereglementrii pieei produselor i serviciilor, capitalurilor i forei de munc; cea de-a treia etap a mondializrii (dup internaionalizarea, legat de dezvoltarea fluxurilor exporturilor i transnaionalizarea fluxurilor de investiii i a implantrilor n strintate). Cauzele procesului de globalizare: producia de mas; standardizarea produselor; dezvoltarea i implantarea programatic a reelelor naionale de agenii bancare; modernizarea mijloacelor de comunicaii; dezvoltarea i implantarea programatic a reelelor naionale de agenii bancare; modernizarea mijloacelor de comunicaii Eelemente comerciale favorizante ale procesului de GLOBALIZARE: dezvoltarea puternic a societilor productoare multinaionale; nfiinarea i dezvoltarea unor firme de comer cu activitate n diferite ri; crearea unor societi mixte; schimburile directe de mrfuri ntre marile magazine din diferite ri; vnzrile de mrfuri, realizate prin reeaua comercial a unei ri ctre diferitele categorii de ceteni provenii din alte ri; promovarea unor noi modaliti de perfecionare continu a sistemului de relaii comer-consumatori. 19

Autoconsum.Concept de economie care privete consumul direct al bunurilor sau serviciilor de ctre productorii nii.Este o parte apreciat a consumului naional care corespunde n principal: produselor alimentare provenind din gospodriile proprii, lucrrilor efectuate n gospodrie sau prin exploatarea de ctre membrii familiei pentru propriile lor nevoi. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 35) Bunuri.Termen general acoperind toate obiectele materiale sub toate formele care le fac dezirabile pentru o utilizare personal, industrial sau comercial. (A-L Ristea (coordonator), Marketing. Crestomaie de termeni i concepte, Editura Expert, Bucureti, 2001, p. 75) Bunuri de producie.Bunuri care permit producerea altor bunuri Bunuri de consum final.Bunurile destinate unei utilizri directe i unei distrugeri (prin folosire) mai mult sau mai puin rapide. Se disting bunuri durabile (mobil), semidurabile (baterii electrice) i nondurabile (iaurt). Ansamblul bunurilor utilizate n mod direct pentru satisfacerea nevoilor umane. Ele cuprind bunurile i serviciile cumprate de ctre familii, inclusiv activitile desfurate de ctre personalul casnic, dar cu excepia locuinelor cumprate, socotite ca formare brut de capital fix Bunuri de consum intermediar.Materiile prime sau produsele care particip la un proces de producie, fiind integrate sau transformate n produse finite. Totalitatea bunurilor altele dect capitalul fix i serviciile cumprate, consumate de-a lungul procesului de producie. ( Bunuri de echipament.Bunurile destinate s constituie aparatul de producie (maini, materiale diverse, instalaii) i alte sisteme de susinere a funciilor ntreprinderii.) Totalitatea bunurilor folosite n cursul procesului de producie i a cror durat de via este de cel puin un an (maini, camioane, cldiri industriale i comerciale etc.). Calitate.Conformitatea produselor i serviciilor cu exigenele clienilor interni i externi. Grad de conformitate al ansamblului caracteristicilor i atributelor unui produs cu ansamblul nevoilor i ateptrilor cumprtorului, innd seama de preul pe care acesta este gata s-l plteasc Calitatea unui produs.Capacitate a unui produs de a satisface cerinele consumatorilor Cererea.nseamn cantitatea de bunuri i servicii sau capitaluri pe care cumprtorii sunt gata s le achiziioneze la un anumit pre, date fiind veniturile i preferinele lor. Delocalizarea produciei.Trecerea de la o strategie naional la strategia mondial, se traduce nemijlocit printr-o delocalizare a produciei, adic printr-un proces de deplasare a centrului de producie al unor ri ctre alte ri. Deplasrile pot fi, ca sens i destinaie, diferite dup natura produselor Globalizare.Din punct de vedere economic, semnific integrarea sistemului de schimburi economice la nivel internaional Internaionalizare.Din punct de vedere economic, internaionalizarea produciei este faza care precede mondializarea. Firma multinaional n internaionalizare este nlocuit de ctre firma transnaional n mondializare. Creterea exporturilor i importurilor de mrfuri. Mondializare.Proces de lrgire a spaiului economic de intervenie a agenilor economici, asociat cu liberalizarea schimburilor. Creterea exporturilor de capitaluri, dezvoltarea diviziunii internaionale a muncii, unitile de producie deplasndu-se, apoi integrndu-se realiznd pri ale aceluiai produs sau grupe de mrfuri, pornind de la zone geografice diferite, dar care depind de un centru principal de decizie. Situaia unei piee comportnd unui singur ofertant (vnztor) n faa unui numr mare de purttori de cerere (cumprtori poteniali). Monopson.Situaia unei piee comportnd un singur purttor de cerere (cumprtor) n faa unui numr mare de ofertani. Oligopol.Structur a unei piee n care oferta este realizat de ctre un mic numr de mari ntreprinderi n faa unui mare numr de purttori de cerere. Piaa.Este locul de ntlnire (eventual abstract) unde ofertele vnztorilor se ntlnesc cu cererile cumprtorilor care se ajusteaz la un anumit pre. Piaa este, deci, un mod de confruntare a ofertei cu cererea pentru realizarea unui schimb de servicii, produse sau capitaluri. Sfera economic n care producia (de bunuri materiale i servicii) apare sub form de ofert de mrfuri, iar nevoile de consum sub form de cerere de mrfuri; piaa reprezint sfera manifestrii i confruntrii ofertei i cererii, a realizrii lor prin intermediul actelor de vnzare-cumprare Piaa ntreprinderii.Ansamblul pieelor teoretice ale bunurilor sau serviciilor ce fac obiectul ntreprinderii. A nu se confunda cu cota de pia, noiunea fiind aici global. 20

Pia potenial.Ansamblul consumatorilor, utilizatorilor posibili ai unui bun sau a unui serviciu, avnd dorina i mijloacele de a-i procura acest bun sau serviciu. Pia real actual.Ansamblul consumatorilor, utilizatorilor actuali au unui bun sau ai unui serviciu. Se mai numete i pia real. Pia teoretic.Ansamblul consumatorilor, utilizatorilor unui bun sau ai unui serviciu avnd dorina de ai procura acest bun sau serviciu. Pia int.Zon de vnzri, segment de clientel sau orice alt decupaj al pieei globale pe care ntreprinderea o alege pentru efortul su de marketing. Capitolul 8. Consumul, cererea i oferta de mrfuri i servicii 8.1. Coninutul, structura i particularitile consumului de mrfuri i servicii Consumul se refer la cadrul ce cuprinde satisfacerea societii n ansamblu, al unitilor economice i instituiilor, precum i al fiecrui individ n parte. Nevoia de consum = ansamblul trebuinelor oamenilor, unitilor economice i instituiilor de bunuri i servicii, considerate la scar social;categorie complex, care apare ca o expresie a condiiilor sociale, materiale i spirituale. Principalii factori de influen a nevoilor de consum: factori obiectivi: producia; investiiile; condiiile de munc; nivelul de trai;condiiile de via etc.; factori subiectivi: fenomene de ordin psihologic i sociologic. Limitele ale consumului Prima limit a consumului este impus de stat i se refer la serviciile publice colective, care asigur prestaii n beneficiul general al colectivitii i nu al fiecrui cetean, luat n mod individual; O a doua limitare a consumului i ndeosebi a cmpului de opiune al consumatorilor pentru anumite bunuri i servicii vine din partea productorilor; Cea de-a treia limit a consumului este dat de nsi colectivitatea consumatorilor. 8.2. Coninutul, structura i factorii de influen ai cererii de mrfuri Cererea: are un coninut economic, fiind determinat obiectiv de prioritile cu care sunt satisfcute diferitele trebuine, n funcie de disponibilitile bneti; reprezint o materializare a nevoilor pentru bunuri i servicii, a puterii de cumprare a consumului i a preferinelor, dorinelor, inteniilor privind modalitile de satisfacere a nevoilor de consum. Cumprarea propriu-zis suport o dubl influen n vederea orientrii i realizrii sale: a factorilor obiectivi (nevoia real privind un anumit produs, puterea de cumprare sau investiional i existena ofertei); a factorilor subiectivi (dorinele, preferinele consumatorilor etc.). Cererea de mrfuri, ca o categorie a pieei, reprezint forma de materializare a nevoi reale i se refer la: bunurile i serviciile destinate consumului final, avnd drept beneficiar individul; bunurile i serviciile privind consumul intermediar, unde ca beneficiar apare ntreprinztorul individual sau colectiv, sub forma ntreprinderilor, firmelor sau societilor de diferite tipuri. Cererea de mrfuri a populaiei = se ncadreaz n sfera trebuinelor materiale i spirituale ale oamenilor i exprim o parte a nevoii reale, respectiv acea parte care se manifest n cadrul pieei; exprim doar acele trebuine pentru care exist posibilitatea real a satisfacerii lor; presupune o anumit putere de cumprare din partea populaiei, care s-i dea gradul necesar de solvabilitate, iar pe de alt parte o anumit ofert care s-i asigure obiectul. Factorii de influen ai cererii de mrfuri sunt: economici: investiiile, oferta, veniturile, preurile etc; biologici; demografici: numrul i structura populaiei pe vrste, sexe, profesii, grad de cultur i instruire; psihologici: nclinaii personale, gusturi, preferine etc; sociologici: mod, mediul social, mobilitatea socio-profesional; organizatorici: calitatea activitii comerciale, aciuni promoionale; sezonieri i conjuncturali. 21

8.3. Coninutul ofertei de mrfuri i structura acesteia Oferta de mrfuri= categorie a pieei, strns legat de cererea de mrfuri; cuprinde toate produsele destinate satisfacerii consumului prin intermediul circulaiei, respectiv, att bunuri i servicii destinate consumului intermediar sau formrii brute a capitalului fix, ct i bunuri sau servicii care asigur consumul final al populaiei. n cadrul ofertei, se disting dou elemente principale: fondurile de mrfuri aflate n reeaua de distribuie n cursul unei perioade spre a fi realizate, respectiv oferta real sau efectiv; stocurile de mrfuri existente n diferite verigi ale circuitului economic, respectiv oferta pasiv. nnoirea produselor i diversificarea ofertei de mrfuri Procesul de diversificare a ofertei de mrfuri presupune: lrgirea continu a gamei sortimentale prin apariia produselor noi, care se adaug celor existente i schimbarea structurii sortimentale, prin nlocuirea unora dintre ele cu produse noi; diferenierea i individualizarea ofertei n procesul concurenial. Noiunea de produs nou are n vedere un bun material ce prezint elemente constructive, funcionale, fiabilitate, valene estetice, ergonomice, comerciale, precum i componente acorporale deosebite, realizat n vederea satisfacerii superioare a cerinelor de consum sau a acoperirii unui spectru mai larg de nevoi. nnoirea produselor i diversificarea ofertei de mrfuri Diferenierea i individualizarea ofertei n procesul concurenial se realizeaz prin intermediu l: procesului de realizare a produselor; produselor i serviciilor comerciale ataate produsului; personalului comercial; imaginii de produs, marc sau ntreprindere. Elemente de individualizare i difereniere a ofertei: funcionalitatea produsului; performana; durabilitatea; conformitatea; stilul produsului; design-ul produsului; sistemul serviciilor comerciale; termenele de livrarea sau realizare; formarea personalului de exploatare; instalarea produsului; consilierea cumprtorilor;reparaiile etc. Capitolul 9. Sistemul relaiilor de cumprare-vnzare generate de ctre structurile comerciale 9.1. Relaiile comercianilor cu productorii n ansamblul sistemului de relaii promovat de ctre comer, relaiile comercianilor cu productorii se nscriu n perimetrul relaiilor externe. Relaiile comercianilor cu productorii reprezint ansamblul formelor organizatorice, tehnice i juridice care pregtesc sau nsoesc nfptuirea actelor de schimb dintre productor i cumprtor. Necesitatea unor astfel de relaii este dat de: caracterul complex al pieei n condiiile economiei naionale; efortul continuu al productorilor de a se apropia de piaa produselor realizate i extinderea continu a acesteia; necesitatea armonizrii intereselor economice ale partenerilor n relaiile de schimb. Coninutul relaiilor comercianilor cu productorii este dat de urmtoarele elemente: studierea cererii i a ofertei de mrfuri; studierea ofertanilor prezeni n cadrul pieei; stabilirea structurii i volumului achiziiilor de mrfuri; alegerea furnizorilor; alegerea mrfurilor ce rspund cel mai bine cererii; testarea credibilitii furnizorilor; negocierea condiiilor de cumprare-vnzare; derularea livrrii mrfurilor; realizarea de analize asupra modului n care partenerii i ndeplinesc responsabilitile stabilite i asumate. Formele pe care le mbrac relaiile comercianilor cu productorii sunt date de: complexitatea naturii produselor ce fac obiectul actelor de schimb; multitudinea posibilitilor de procurare a mrfurilor de ctre firmele de comer; complexitatea tipologic a societilor comerciale existente pe pia. Relaiile comercianilor cu productorii pot fi structurate astfel: relaii precontractuale, relaii contractuale; relaii postcontractuale. Relaiile precontractuale se refer la relaiile stabilite ntre productori i comerciani nainte de ncheierea relaiilor de afaceri. 22

Negocierea= elementul cel mai important al coninutului relaiilor precontractuale; procesul prin care productorul i comerciantul (ntreprinderea distribuitoare) ncearc s-i apropie punctul de vedere asupra condiiilor schimbului, dup ce au intrat n contact n vederea ncheierii unui contract; proces organizat de comunicare ntre doi sau mai muli parteneri de afaceri, care urmresc adaptarea progresiv a poziiilor lor n scopul formulrii unei nelegeri reciproc acceptabile, materializat n contractul comercial; are o finalitate precis, i anume ncheierea de contracte comerciale (contracte de vnzare-cumprare, de franciz, de leasing etc.); rezultatul negocierii l reprezint tranzacia, definit ca un schimb de valori ntre dou pri. Pregtirea negocierii se realizeaz prin intermediul urmtoarelor aciuni: cunoaterea pieei interne, a climatului de afaceri; identificarea partenerilor poteniali; definirea obiectivelor proprii n procesul negocierii; anticiparea obiectivelor partenerului; simularea negocierii n vederea stabilirii eventualelor dificulti care pot s apar n procesul negocierii; stabilirea echipei de negociatori; stabilirea legturilor de afaceri cu partenerii poteniali. Coninutul contractelor comerciale = totalitatea drepturilor i obligaiilor cu caracter comercial materializate n clauzele contractuale convenite ntre pri. Obiectul contractului comercial n sens juridic este constituit din ansamblul obligaiilor pe care prile i le asum prin acordul de voin; n sens practic, comercial, se nelege marfa asupra creia poart obligaiile partenerilor. Stabilirea obiectului contractului presupune identificarea mrfii, prin determinarea cantitii, calitii, ambalajului i mrcii, precum i n precizarea obligaiilor partenerilor n legtur cu marfa. Relaiile postcontractuale Derularea contractelor comerciale = reprezint coninutul relaiilor postcontractuale dintre comerciani i productori. = const n ansamblul activitilor desfurate de ctre vnztor, cumprtor i tere firme privind: producerea mrfurilor contractate; efectuarea controlului; ambalarea; expedierea; transportul lor pn la destinaie, n condiiile stabilite de partenerii de afaceri, precum i cele privind plata preului, prin intermediul bncilor comerciale. = n mod practic presupune pe de o parte, livrarea mrfii, iar pe de alt parte, ncasarea contravalorii acesteia, respectiv, plata preului mrfii. 9.2. Relaiile comerului cu consumatorii Coninutul relaiilor comerului cu consumatorii n esen, sistemul relaiilor comerului cu consumatorii poate fi descompus n trei domenii: organizarea unui cadru propice de dialogare cu consumatorii; crearea unei ambiane favorabile realizrii actului de vnzare-cumprare; asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i consumator. Ca forme structurale ale cadrului de dialogare cu consumatorii, pot fi folosite: consultarea; realizarea unor ntlniri periodice cu consumatorii; realizarea unor aciuni de testare a produselor noi;organizarea unor conferine periodice, a unor consultaii sau demonstraii n magazine; utilizarea mass -mediei pentru aciuni de informare i publicitate comercial; introducerea unor tehnici i forme moderne de vnzare (vnzarea electronic). Aciunile care sunt desfurate n vederea crerii ambianei favorabile realizrii actului de vnzarecumprare de ctre comerciani se refer la: mbuntirea sistemului de informare a consumatorilor; prezentarea, modernizarea, dotarea, decorarea i ntreinerea unitilor comerciale. Asigurarea unor raporturi corespunztoare ntre personalul comercial i consumator presupune: un anumit comportament din partea personalului comercial; o anumit atitudine a acestora fa de munca desfurat i fa de clieni. Sistemul socio-economic n ntregime nu va putea funciona dect dac consumatorul va fi satisfcut de sortimentul bunurilor i serviciilor anticipate, create i oferite prin procesul de comercializare. 23

Comunicare.Aciune de a face s se cunoasc un lucru cuiva. Fapt de a deveni proprietar de bunuri, servicii sau drepturi. Fa de cumprare, achiziia poate s se fac nu numai cu titlu oneros, ci i cu titlu gratuit (prin donaii, succesiune, prescripie Ansamblul de informaii emise de o ntreprindere spre diferiii si clieni sau furnizori pentru a face cunoscut identitatea, activitatea, produsele i mrcile sale i a-i convinge s-i devin parteneri de afaceri. Contract comercial.Acord de voin ntre dou pri privind cumprarea/vnzarea unui produs sau prestarea unui serviciu. Contractul se ncheie n form scris i trebuie s cuprind detalii privind natura bunului vndut, prile contractante, preul de vnzare, perioada de derulare etc Contract de consignaie.Contract de comision prin care comisionarul, denumit consignatar, se angajeaz s preia n depozitul su mrfurile comitentului, denumit consignant, n condiii tehnice i de calitate determinate, spre a le vinde treptat, contra unui comision calculat procentual din valoarea vnzrilor realizate. Condiii i modaliti de plat.Clauz n contractul de vnzare-cumprare prin care se stabilesc: condiiile de plat: cu bani ghea (plata cash), plata pe baz de credit, plata n cliring etc.; modalitile de plat: ordin de plat; incasso documentar, credit documentar, plata n cont deschis etc.. Leasing.Form de nchiriere realizat de societi financiare specializate (societi de leasing) a unor bunuri de echipament ctre firme (beneficiari) care nu dispun de fonduri proprii, ori nu pot sau nu doresc s recurg la credite bancare pentru cumprarea acestora de la productori. Form de locaie aplicat n general imobilelor, bunurilor de echipament industrial, materialelor, utilajelor de uz profesional, vehiculelor, mobilierului pentru utilizarea crora, cel care le preia efectueaz pli fracionate n timpul unei perioade determinate prin contract. La expirarea perioadei contractuale fixate la nceputul contractului, el cedeaz locatarului bunul. Fapt de a deveni proprietar de bunuri, servicii sau drepturi. Fa de cumprare, achiziia poate s se fac nu numai cu titlu oneros, ci i cu titlu gratuit (prin donaii, succesiune, prescripie). Operaiune de finanare indirect, aranjament contractual prin care una dintre pri (o companie specializat) vinde celeilalte pri dreptul de a utiliza anumite echipamente sau utilaje, n schimbul unei pli (nivelul chiriei este astfel stabilit nct s asigure recuperarea preului echipamentelor, dobnda la capitalul financiar investit i profitul societii). Beneficiarul i poate moderniza astfel gama de produse, poate avea acces, n condiii avantajoase, la utilizarea unor tehnologii moderne, poate beneficia de faciliti fiscale etc.. Contractul de leasing se ncheie pe o durat de 2-5 ani, la expirare beneficiarul avnd mai multe posibiliti: s returneze echipamentele, s rennoiasc contractul de nchiriere sau s le cumpere, achitnd o valoare rezidual. Diferena dintre credit i leasing este legat de faptul c, n cazul leasingului, titlul de proprietate rmne, iniial, la compania furnizoare (n cazul unui mprumut, clientul deine chiar de la nceput dreptul de proprietate asupra bunurilor cumprate cu banii luai de la banc). Livrare.Act prin care o marf este pus n posesia destinatarului su ori persoanei care i asum temporar misiunea de a fi depozitar sau transportator. Cantitatea de mrfuri transferate o singur dat sau n mai multe loturi, sau pri de lot. Fapt de a deveni proprietar de bunuri, servicii sau drepturi. Fa de cumprare, achiziia poate s se fac nu numai cu titlu oneros, ci i cu titlu gratuit (prin donaii, succesiune, prescripie Logistic.Tehnic de control i de gestiune a fluxurilor de materiale i de produse, ncepnd de la sursele lor de aprovizionare pn la punctele lor de consum. Funcia logistic are n vedere ansamblul domeniilor care privesc fluxurile fizice ale materiilor prime i produselor, precum i a fluxurilor de informare, respectiv: transporturi, depozite, import-export, informatic, manipulri etc.. Fapt de a deveni proprietar de bunuri, servicii sau drepturi. Fa de cumprare, achiziia poate s se fac nu numai cu titlu oneros, ci i cu titlu gratuit (prin donaii, succesiune, prescripie Negociere.Activitate care pune fa n fa dou sau mai multe persoane interdependente, n scopul crerii, meninerii i dezvoltrii unei relaii de afaceri. O negociere cuprinde mai multe faze: pregtire, intrare n contact, cercetare, argumentare, rezolvarea obieciilor, ncheierea. n funcie de poziia adoptat, negocierea poate fi integratoare atunci cnd partenerii fac concesii reciproce, sau conflictual atunci cnd fiecare partener caut s-i impun poziia. Cnd prezint o ofert sau avanseaz o propunere de afaceri, un negociator trebuie s aib n vedere ca aceasta s fie condiionat. 24

CAPITOLUL 11. BAZA TEHNICO- MATERIAL A COMERULUI 11.1. Noiunea de baz tehnico- material a comerului Baza tehnico-material a comerului se refer la totalitatea mijloacelor fixe i a bunurilor de inventar necesare desfurrii activitii comerciale. Preponderent n comer, mijloacele fixe se regsesc n primele cinci categorii de mijloace fixe: cldiri; construcii speciale; maini, utilaje i instalaii de lucru; aparate i instalaii de msurare, control i reglare; mijloace de transport; n comer, n cadrul obiectelor de inventar se includ: toate instrumentele i dispozitivele speciale ce se folosesc la fabricarea anumitor produse de alimentaie public; echipamentele de protecie i de lucru; mbrcmintea forelor de vnzare i accesoriile de orice fel; materialele consumabile i de uz gospodresc; ambalajele care nu sunt de natura mijloacelor fixe etc.. Baza tehnico- material a comerului cu amnuntul Mobilierul dintr-un magazin: mese; rafturi; polie nclinate; bare metalice glisante sau pe supori cu tambur n cazul esturilor decorative; umerae; gondole; podiumuri; supori speciali i cu montani; combine i vitrine frigorifice; couri; cutii decorative etc.. n alimentaia public, mobilierul este format n principal din: scaune; mese; vitrine frigorifice; combine frigorifice. Utilajele comerciale destinate prezentrii i desfacerii mrfurilor n magazine se pot mpri n utilaje de baz ale slii de vnzare: utilaje pentru calcul, aparate pentru ncercat i verificat bunuri (electrocasnice, baterii, becuri), aparate de msur, pupitre pentru audiii muzicale etc.; utilaje suplimentare ale sli de vnzare: dispozitive, aparate i maini pentru clcat, cusut i brodat articole etc.; utilaje specifice depozitrii mrfurilor n cadrul magazinului: rafturi, supori, grtare, platforme, camere frigorifice sau dulapuri frigorifice etc.; utilajele sectorului alimentar: vitrine i combine frigorifice, maini pentru tiat, cntrit, ambalat, marcat Utilajele specifice alimentaiei publice sunt: utilaje, mobilier tehnologic, aparatur de control, aparate i dispozitive necesare n seciile de producie ale laboratoarelor de cofetrie, buctrie i patiserie: malaxoare; aparate electrocasnice; aparate de msur; maini de tiat, cntrit i ambalat; utilaje pentru fiert, prjit, copt; utilaje frigorifice; utilaje auxiliare; utilaje suplimentare: utilajele slii de servire: case de marcat. Baza tehnico- material a comerului cu ridicata este caracteristic vehiculrii mrfurilor n partizi mari; specific primirii i pstrrii mrfurilor, pregtirii comenzilor i expedierii mrfurilor ctre beneficiari. Depozitele sunt uniti comerciale n care se desfoar procesele tehnico-economice legate de primirea, pstrarea i livrarea mrfurilor n partizi mari. Mobilierul i utilajele comerciale din depozite Depozitele pot avea mobilier: fix (rafturi); mobil (mobilier cu ine pe care se deplaseaz unitile de transport pe o anumit distan). Pentru pstrarea/stocarea mrfurilor sunt folosite: stelaje; rastele; boxpalete; palete (simple, cu montani, speciale); sacii containere, care ndeplinesc i funciile mobilierului, putnd fi denumite generic ambalaje-mobilier. Printre cele mai folosite utilaje sunt cele de transport intern: utilaje pentru transportul pe orizontal: crucioare lise, electrocare, transpalete electrice i manuale; utilaje pentru transportul pe vertical: electrostivuitoare, transportoare, motostivuitoare, macarale; utilaje pentru realizarea i transportul de ncrcturi unitare: crucioare manuale, electrocare, translatoare, macarale pe ine, poduri rulante. 11.2. Corelarea bazei tehnico-materiale cu volumul activitii economice Indicatori economici utilizai pentru exprimarea acestei corelaii: 25

volumul anual al vnzrilor realizate de ctre unitatea respectiv; volumul vnzrilor din producia culinar i alte produse alimentare; volumul vnzrilor de buturi alcoolice; volumul vnzrilor realizate prin depozit; valoarea stocului maxim; valoarea fondurilor fixe ale unitii comerciale; valoarea mobilierului i utilajului unitii comerciale; numrul locurilor la mese; numrul zile de nefuncionare a unitii comerciale; suprafaa util a unitii comerciale etc.. Gondol.Mobilier de prezentare i de vnzare utilizat n magazinele de dimensiuni mari, avnd mai multe niveluri (de obicei cinci) compuse din rafturi, sertare, compartimente, suporturi metalice de susinere. Mobilier de prezentare, avnd mai multe niveluri (polie) i posibiliti de acces pe ambele laturi n lungime, utilizat n magazinele cu autoservire. Palet.Suport confecionat din lemn, din material plastic sau din metal utilizat n operaiunile de manipulare, transport, stivuire a mrfurilor. Acesta poate fi: plan de uz general, cu montani metalici (folosit pentru stivuirea unor ambalaje cu stabilitate redus, supraetajate), palte-lzi, containere .a CAPITOLUL 12.Resursele umane din comer Resursele umane comerciale sau personalul comercial este definit prin: numrul i structura sa; capacitatea de munc; munca desfurat de fiecare individ conform profesiunii sale. Resursele umane pot fi exprimate att calitativ, ct i cantitativ, prin indicatori economici, la nivelul fiecrei uniti sau pe ansamblul comerului. Se poate spune c, fora de vnzare a magazinului este pus n valoarede vnztor prin: cunoaterea ofertei de mrfuri; cunoaterea clientelei magazinului; arta de a negocia vnzrile; arta de a comunica Vnzarea este bazat pe: argumentaie adaptat situaiei i specificului clientului; ampl informare tehnic asupra produsului; prezentare convingtoare i persuasiv a avantajelor pentru cumprtor. Personalul comercial este format din: fora de vnzare; personal tehnico-administrativ. Forele de vnzare =grupul de persoane care reprezint ntreprinderea i care au ca sarcin explicit i principal s vnd sau s fac s se vnd produsele i/sau serviciile acesteia, prin contact direct cu cumprtorii poteniali, cu distribuitorii sau cu prescriptorii; persoane ocupate cu activitile de distribuie i cu contactele cu clienii actuali i poteniali: vnztorii; efii de magazine; osptarii; casierii; reprezentanii; agenii comerciali; inginerii i tehnicienii care se ocup cu informarea clienilor i cu acordarea asistenei de specialitate acestora, precum i cu service-ul pentru garanii n perioada postvnzare i alii. Personalul tehnico-administrativ este destinat realizrii unor operaiuni specifice de conducere, administrare i deservire a firmei de comer cu amnuntul sau cu ridicata. n aceast categorie se includ: economitii; inginerii; juritii; funcionarii de la nivelul compartimentelor firmei; personalul de ntreinere i curenie a suprafeelor de vnzare i a celor de pstrare a mrfurilor, respectiv al birourilor. n cadrul alimentaie publice, personalul comercial, cuprinde: osptari; barmani; vnztori; portaruier; garderobier; personalul de baz din seciile de servire i producie; personalul tehnico-administrativ. Dup specificul funciei personalului comercial se structureaz n: personal TESA: director general, director adjunct, contabil ef, economiti, ingineri, arhiteci, tehnicieni, juriti, contabili, inspectori personal etc.; personal operativ calificat: vnztor, casier, decorator, cofetar, buctar, maistru n arta culinar, gestionar depozit, primitor-distribuitor, recepioner mrfuri etc.; personal operativ necalificat: muncitori necalificai; personal nespecific activitii comerciale: electrician, lctu mecanic,tmplar, liftier, ofer etc.. n depozite, personalul comercial are, n general, urmtoarea structur: personal TESA: ef depozit, ef secie etc.; 26

muncitori: distribuitor mrfuri, muncitori (care pregtesc: ambalajele din carton i lemn, srma pentru legarea sacilor, sacii din hrtie). Recrutarea i pregtirea personalului din comer se face n prezent inndu-se cont de faptul c, acesta trebuie s dein: cunotine de specialitate; nsuiri psihice i morale deosebite; un nivel de cultur care s i permit adaptarea comportamental la temperamentul i exigenele diverselor categorii de clieni. Personalul tehnico-administrativ este recrutat n funcie de: talentul i vocaia pentru comer; modul de stpnire a metodelor tiinifice de analiz i prognoz; modalitatea de pregtire i de luare a deciziilor; cunoaterea metodelor tiinifice de calcul economic i modelare economic; cunotinele de psihologia i sociologia muncii. Productivitatea muncii - moduri de exprimare: prin cantitatea sau valoarea mrfurilor vndute de un vnztor ntr-o unitate de timp: W=V/Np; prin consumul de timp necesar efecturii unei anumite operaiuni din cadrul unui depozit: ti = T/R (sec./1 muncitor); prin consumul de munc (ore sau zile de munc) necesar vnzrii unei uniti cantitative sau valorice dintr-un produs: t=T/V, unde: W, t = productivitatea muncii, V= vnzri de mrfuri, T= fond de timp (om/zile), Np= numr de persoane. Productivitatea muncii n comer se calculeaz pentru: fiecare activitate specific (productivitatea muncii unui vnztor, productivitatea unui magazioner, productivitatea unui buctar etc.); pentru fiecare tip de personal (productivitatea muncii forelor de vnzare, productivitatea personalului tehnico-administrativ, productivitatea pe total personal). Corelarea personalului cu volumul activitii comerciale se realizeaz printr-un sistem de indicatori care cuprinde: numrul mediu de salariai (Ns = V/W) reprezint media personalului efectiv folosit de ctre o unitate comercial n decurs de un an, sau de ctre comer, n ansamblul su; productivitatea muncii (W = V/Ns); fondul de salarii (Fs = Ns xSl); salariul mediu (Sl = Fs/Ns); nivelul relativ al fondului de salarii (NFS = Fs/V x1000) Numrul mediu de salariai (Ns) poate fi structurat pe: categorii (operativi i tehnico-administrativi); profesii (magazioneri, vnztori, economiti etc); nivel de pregtire; vechime. Resursele financiare din comer Resursele financiare sunt identificate ca fiind fluxuri monetare n operaiunile la care particip i stocuri de valori cuprinse n patrimoniul firmelor comerciale. n sfera comerului apar dou fluxuri: material format din mrfurile care intr n procesul circulaiei; monetar, format din mijloacele bneti care particip la constituirea capitalului i la efectuarea plilor i ncasrilor generate de activitatea comercial. Fluxul monetar genereaz un ansamblu de relaii monetare, financiare i de credit, adic relaii bneti. Relaiile financiare i cele de credit sunt acele relaii bneti care particip la formarea i schimbarea mrimii capitalului, prin atragerea de noi surse sau prin nstrinarea unora datorit unor obligaii n spiritul legii. Relaiile bneti sunt relaiile pe care societile comerciale le organizeaz cu: instituiile financiare pentru vnzarea i cumprarea de aciuni sau obligaiuni; instituiile statului pentru plata impozitelor i taxelor; societile de asigurri pentru asigurarea mpotriva riscurilor comerciale; acionarii pentru plata dividendelor; bnci comerciale pentru obinerea unor credite pe termen scurt sau pe termen lung sau pentru oferirea de resurse acestora. n general, resursele financiare sunt o component a patrimoniului societilor comerciale. Acestea reprezint totalitatea drepturilor i obligaiilor ce pot fi exprimate n bani, aparinnd unei persoane fizice sau juridice, ale crei nevoi sunt destinate s le satisfac, precum bunurile la care se refer. 27

Productivitate.Indicator care exprim eficiena utilizrii factorilor de producie n activitatea firmei: resursele naturale, fora de munc i capitalul spre exemplu, capacitatea forei de munc de a realiza o cantitate mai mare de produse n unitatea de timp (productivitatea munciiProductivitate fizic i valoric Productivitatea (fizic) a muncii este raportul dintre cantitatea de produs obinut i cantitatea factorului munc utilizat. Productivitatea n valoare de munc este raportul dintre valoarea produciei obinute i timpul de munc utilizat pentru realizarea acestei producii. Randament.Productivitate, indicator de eficien care permite compararea rezultatelor materiale sau financiare ale unei activiti cu eforturile depuse (mijloacele utilizate). Este folosit frecvent n relaie cu profitul anual realizat n urma unei investiii de capital. De exemplu: n merchandising, profitul realizat pe suprafaa de vnzare, sau pe numrul de angajai etc.. CAPITOLUL 14. EFICIENA ACTIVITII DE COMER 14.1. Coninutul eficienei activitii comerciale Termenul de eficien deriv din latinescul efficere = a efectua. Eficiena se calculeaz ca un raport ntre mrimea efectelor i a eforturilor. Cele dou comparaii pot fi exprimate astfel: e = Efecte/Eforturi (maxim); e' = Eforturi/Efecte (minim). Conceptul de eficien este asimilat n teoria i practica economic cu diverse forme de manifestare a rezultatelor obinute de agenii economici: rentabilitatea; productivitatea factorilor de producie; eficacitatea capitalului; economisirea capitalului etc.. Componentele eficienei firmei comerciale sunt: eficiena economic; eficiena social. Eforturile pot fi clasificate: 1.n funcie de activitatea la care se refer n: eforturi pentru investiii; eforturi pentru producie, inclusiv de aprovizionare i desfacere. 2. Dup caracterul muncii ncorporate, eforturile pot fi: eforturi cu munca vie; eforturi cu munca materializat. Efectele utilizrii factorilor de producie i a comercializrii rezultatelor lor pot fi clasificate: 1. Dup locul lor de apariie: efecte directe (la nivelul activitii analizate); efecte indirecte (obinute de la beneficiarii produselor de baz). 2. Dup gradul de cuprindere a efectelor: efecte globale (volumul vnzrilor, ncasrile valutare totale); efecte nete (profitul, venitul net). 3. Dup momentul n care apar: efecte prezente; efecte viitoare. 4. n funcie de perioada n care se realizeaz: efecte anuale; efecte totale. 14.2. Elemente de calcul i de apreciere a eficienei activitii comerciale Indicatorii generali ai eficienei economice sunt grupai dup sfera de cuprindere n: indicatori care reflect efectele economice: capacitatea de etalare a suprafeei de vnzare, valoarea mrfurilor comercializate, profitul, ncasrile valutare; indicatori care cuantific eforturile pentru nfptuirea activitilor: volumul investiiilor, mrimea imobilizrilor, cheltuieli de circulaie i de producie,numr total de salariai i structura acestora etc; indicatori referitori la perioada n care se desfoar activitatea analizat: dimensiunea perioadei de comercializare a mrfurilor, mrimea vieii unui produs, durata de amortizare a utilajelor etc; indicatori ai eficienei economice: rata profitului, productivitatea muncii, investiia specific, coeficientul de eficien economic a investiiilor etc.. 28

Indicatorii specifici de apreciere a eficienei firmelor cu activitate de comer: volumul vnzrilor (mii lei); vnzri medii pe mp sal de vnzare; vnzri la 1000 lei fonduri fixe; vnzri la 1000 lei mijloace circulante; vnzri la 1000 lei fonduri de circulaie; vnzri medii pe lucrtor; suma adaosului comercial; cota medie de adaos comercial; gradul de ocupare a slii de vnzare. Factorii cei mai importani care determin eficiena economic a unei firme comerciale sunt: veniturile; cheltuielile; profitul; rentabilitatea. Suma adaosului comercial = (DxC)/100, unde: D= volumul total al desfacerilor de mrfuri C= cota medie de adaos comercial. Rentabilitatea activitii comerciale se exprim prin intermediul indicatorilor profitului i ratei rentabilitii. Rentabilitatea se determin prin urmtorii indicatori: profit brut; profit net; rata rentabilitii economice; rata rentabilitii financiare; rata rentabilitii veniturilor. Rentabilitatea magazinelor vizeaz rentabilitatea produsului, suprafeei de vnzare, suprafeei ocupate cu mobilier, a linearului etc.. Eficiena social a activitii comerciale Elementele care determin eficiena social a firmei: numrul mediu de locuitori servii de o unitate comercial; numrul de clieni servii de un vnztor; distana medie parcurs de un client pentru aprovizionare; timpul mediu parcurs de un consumator pentru achiziionarea mrfii etc.. Eficiena social a unitilor comerciale poate fi apreciat prin indicatori referitori la: mrimea resurselor materiale i umane utilizate n comer, n raport cu numrul de clieni deservii; serviciile comerciale oferite n uniti; gradul de diversitate al sortimentului; calitatea relaiilor cu publicul etc.. Cifr de afaceri.ncasrile firmei, veniturile realizate, ntr-o perioad de timp, din vnzarea de bunuri i servicii. Cifra de afaceri este un indicator utilizat frecvent pentru a ilustra mrimea ntreprinderii, puterea sa economic i financiar. Ea msoar att volumul, ct i evoluia activitii comerciale a firmei, oferindu-ne o imagine a importanei activitii sale, ns nu spune nimic despre eficien (rentabilitate). De aceea, trebuie analizat mpreun cu ali indicatori (profit, rata profitului). Cifra de afaceri este suma tuturor vnzrilor evaluate la preul de livrare (pre pltit de client). Valoarea vnzrilor totale pe un exerciiu financiar, diminuat cu cheltuielile implicate, precum i cu taxele vamale, taxa pe valoare adugat i impozitele legale Competitivitate.Competitivitatea trebuie urmrit din patru puncte de vedere principale: costurile de producie, preurile, tehnicile i structurile de pia. Dinamic.n sens general economic, starea de micare n timp, de evoluie a proceselor i fenomenelor economice (de exemplu, dinamica PIB, dinamica populaiei, dinamica forei de munc, dinamica cifrei de afaceri etc.); care evolueaz foarte rapid. .

29

S-ar putea să vă placă și