Mnica Mara Snchez S.

Abril 5 de 2011

Objetivo
Al terminar la jornada de trabajo el empresario estar en la capacidad de definir un objetivo de comercializacin para el mercado de exportacin como base para la inteligencia de mercados.

Marketing Domstico: Las estrategias se centran en el mercado del pas de origen.

Exportacin limitada: No se desarrollan estrategias internacionales, las empresas extranjeras compran algunos productos.

Niveles de participacin en el Mercadeo

Marketing Internacional: Los mercados internacionales son considerados en la estrategia de mercadeo.

Mundializacin del marketing: Las estrategias de marketing se desarrollan a travs del mundo compitiendo a nivel global.

Conduce los negocios fuera del mercado del pas de origen.

Tiene que ver con exportacin e importacin.

Mercadeo Internacional

Concentra sus recursos en las amenazas y oportunidades del mercado mundial,

Implica conceptos y estrategias utilizando el marketing mix.

Incrementa el alcance de sus actividades.

Localizacin Mundial:
Habilidad de pensar en trminos mundiales y actuar de manera local.

Varia de un pas a otro debido a las fuerzas del entorno. Tiene que ver con los canales de distribucin, hbitos de consumo y medios de comunicacin. Como se adaptara la idea producto o servicio.

Que ajustes son o sern necesarios. Cuales sern las amenazas de la competencia global. Como trabajar con las adversidades para convertirlas en oportunidades. Cuales son las alternativas estratgicas globales. Fuerzas conductoras y restrictivas.

Fuerza competitiva.

Fuerza sociocultural.

Fuerza econmica.

Cliente
Fuerza tecnolgica. Fuerza legal y regulatoria.

Fuerza poltica.

Fuerzas Conductoras:
Necesidades y deseos de los mercados.

Costo del desarrollo de productos: mayores inversiones. Tecnologa revolucin de las comunicacin y transporte.
Apalancamiento:

Calidad: aumentando los patrones de competitividad con diseo.

beneficio de comercializar en mas de un pas.

Economas de Escala.

Tendencias econmicas mundiales.

Transferencias

de

experiencias adtivas y comerciales.

Capacitacin continua.

LA CULTURA CORPORATIVA:

Por mala definicin de su planeacin estratgica.

CONTROLES NACIONALES: Al proteger las empresas e intereses locales el control de acceso al mercado, ingreso de industrias de alta y baja tecnologa.

MIOPIA DE LA GERENCIA: Cuando la gerencia no es consiente de sus limitaciones para competir en mercados internacionales.

Fuerzas Restrictivas:

Metas y objetivos empresariales:

Medios por los cuales las empresas pretenden gracias a su operacin, alcanzar la supervivencia, el crecimiento y la generacin de valor garantizando la permaneca en el mercado.

Cuales son las metas organizaciona les a corto y largo plazo

Cul es la filosofa para el manejo del personal y las relaciones con los clientes Cuales son los presupuestos de operacin y cuales son los mrgenes de utilidad

Cuales son los principios a seguir para realizar las negociaciones

Misin empresarial

Es el propsito fundamental por el que fue establecida la Organizacin. Es el conjunto de compromisos que adopta la empresa con relacin a los diferentes grupos de personas que en ella confluyen, beneficios que la empresa ofrecer a la sociedad en general.

Visin empresarial:

Proyectar con base a la situacin actual de la empresa, el lugar en el mercado (posicionamiento) que se aspira a ocupar en un horizonte de tiempo de 1 a 3 ms aos".

Objetivos Empresariales: Permiten alcanzar la Visin de la empresa y por los que todos deben esforzarse.
Grupos de clientes a quien van dirigidos. Segmentos del mercado.

Los productos que se ofrece. La promocin que se debe hacer.

Mercados geogrficos.

Mezcla de Mercadeo:

Producto Servicio

Plaza D.F.

Publico Cliente Consumidor

Precio

Promocin

Proceso

Marca

Empresa
Servicio

Segmentacin
Orientacin Posicionamiento

Diferenciacin Mezcla de mercadeo Venta

Marca Servicio Proceso

Ofrece una gua para implementar estrategias para el logro de objetivos.

Asigna la responsabilidad la tarea y la seleccin del momento oportuno.

Ayuda a controles de la gerencia y monitoreo de estrategias.

Plan de Mercadeo internacional: Herramienta para evaluar oportunidades y recursos, estableciendo pautas
Estimula el pensamiento e impulsa a la accin.

GENERANDO VALOR A LA EMPRESA

Informa a los nuevos participantes del plan sobre su papel y funciones.

Especifica la manera como se asignan recursos.

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Componentes del Plan de Mercadeo internacional:

I. II.

Resumen ejecutivo (visin general) Anlisis del entorno (situacin actual de la empresa) a. El entorno de marketing b. Mercados objetivos c. Objetivos de marketing y desempeos actuales III. Fortalezas y debilidades (internas) IV. Oportunidades y amenazas (externas) V. Objetivos de marketing VI. Estrategias de marketing a. Mercado objetivo b. Mezcla de marketing VII. Implementacin del marketing a. Organizacin de marketing b. Actividades y responsabilidades c. Cronograma de implementacin VIII. Evaluacin y control I. Estndares de desempeo II. Controles financieros III. Procedimiento de monitoreo

Metas Organizacionales:

Requerimientos del mercado: Se relacionan con las necesidades o los beneficios deseados de los clientes. Ventanas estratgicas: Perodos temporales de ajuste ptimo entre los requerimientos de un mercado y las capacidades de una empresa.

Capacidad distintiva: Algo que la empresa hace muy bien y le da una ventaja competitiva

Oportunidad de Mercado: Combinacin adecuada de circunstancias que permite que una empresa emprenda una accin hacia el alcance de un mercado objetivo.

Diagnostico empresarial:

Incluye presupuestos, cronogramas y tareas.

Resumen ejecutivo que define la situacin actual de la empresa, basado en el pasado presente y futuro, Define tendencias, segmentos, mercados objetivos, competencia, productos o servicios,.

Analiza los objetivos mercadolgicos, estrategias de posicionamiento, precios distribucin, comunicacin planes de accin y formas de implementacin.

Problemas del mercado meta no es claro el nicho a trabajar.

Nuevos atributos del producto Que deben tener los productos para ser atractivos y funcionales para el mercado meta.

Problemas de anlisis de ventas falta claridad en claro la mezcla de productos y su impacto en el mercado meta.

Diagnostico Empresarial

Hbitos de compra como ha cambiado el mercado meta y cuales los nuevos usos del producto.

La competencia frente a los problemas de la empresa quienes son como estn trabajando, cuales sus objetivos empresariales.

Diagnostico empresarial:

Recuerde que en la definicin de problemas y oportunidades se debe:

Definir el mayor numero de conclusiones sobre problemas y oportunidades empresariales. Analizar de diferentes maneras las conclusiones anteriores logrando varias hiptesis. Trate de definir 5 problemas y oportunidades como base del plan. Procure que las hiptesis propuestas sean objetivas. No trate de solucionarlo todo de una vez. Enfquese a lo que se desea solucionar.

Comportamiento de compra del consumidor: Proceso de decisin y acciones de los clientes finales involucrados en la compra y uso de los productos

Compra por impulso: comportamiento de compra no planeado que involucra un impulso poderoso de compra inmediato poco esfuerzo de bsqueda

Comportamiento de compra del consumidor

Nivel de participacin; grado de inters de un individuo por un producto e importancia que se le asigne.

Comportamiento de respuesta rutinario: adquisicin de productos con frecuencia que son de bajo costo y requieren.

Demogrfica: edad, ocupacin, gnero, tamao de la familia, raza, clase social, etnia , educacin, religin, ciclo de vida de la familia, ingreso.

Geogrfica: Regin, tamao del estado, provincia o departamento, urbana, suburbana, rural, densidad del mercado, clima, tamao de la ciudad, terreno.

Segmentacin de Mercados

Psicogrficas: atributos de personalidad, motivos, estilos de vida.

Comportamentales: volumen de compra, uso final, expectativas de beneficio, lealtad de marca, sensibilidad al precio.

Proceso de decisin de compra:

Reconocimiento del problema

Bsqueda de informacin

Evaluacin de alternativas

Compra

Evaluacin post compra

Factores personales Factores Sicolgicos Factores sociales

Demogrficos. Situacionales. Estilo de vida.

Motivos. Aprendizaje. Actitud. Personalidad.

Familia. Grupo de referencia. Lider de opinin. Cultura.

30

 Impacto Cultural Burka la crcel de tela..

Lenguaje verbal y no verbal. Institucion es sociales. Religin

Educacion.

Elementos de la Cultura

Valores y actitudes.

Estetica.
Elemnetos materiales.

costumbres

Modales y

Idioma

Localizacin del Mundo

Cantidad de hablantes (estimado en millones)

Mandarn Ingles Hinduismo

China Amrica del Norte, Gran Bretaa, Australia, Sudfrica India Pakistn

885 450 333

Espanol
Portugues Benaglu Ruso Arabe Japones Frances Aleman

Amrica del sur, Espaa.

Brasil, Portugal Bangladesh, India Antigua URSS frica del Norte, Oriente Medio Japon Francia, Canad, Blgica, Suiza, frica Negra Alemania, Austria, Suiza

266
175 162 153 150 126 122 118

Saludos del Mundo

Europa
Espaa
Dos besos en la mejilla cuando son personas conocidas. Apretn de manos cuando no lo son. Dependiendo del pas la cuanta de los besos vara.
Dos besos cuando son conocidos y apretn de manos cuando no, pero siempre entre hombres. Entre mujeres y hombres se ha impuesto la tradicin de los dos besos siempre, aunque en familia se suele dar uno. Este beso se caracteriza porque es un leve roce de mejillas nicamente. Tres besos tambin existe la tradicin de dar un pequeo beso en la boca entre los hombres y mujeres conocidos. Saludo tradicional del apretn de manos. Un solo beso en la mejilla cuando son conocidos o familiares, aunque en general se suelen dar la mano, sobre todo entre hombres, a excepcin de Argentina, donde los hombres se suelen dar dos besos. Eno hay contacto fisico. Los japonenses saludan inclinando la cabeza, y dependiendo del respeto que se tengan la inclinacin ser mayor. Los besos apasionados se dan en el cuello o en las manos, pero nunca en los labios, ya que segn las tradiciones el beso es una forma de dar y recibir energa espiritual. Se ponen las manos juntas a la altura del pecho y decir Namaste, y si la persona es de un mayor rango, se inclinan y le tocan los pies en seal de respeto. Otras culturas indoasiticas, se caracterizan por un reconocimiento olfativo de la otra persona. Se estrechan las manos mientras dicen salam aleikum, tanto entre hombre como entre mujeres. Sin embargo, entre un hombre y una mujer nunca se tocan, a no ser que sean familiares, en tal caso se dan la mano y se abrazan, similar a una palmada en la espalda, proseguido de tres besos en los que nicamente ponen la cara.

Blgica, Alemania, Suiza y Holanda Los Britnicos Amrica Latina China y Japn

India

Los Musulmanes

Algunas costumbres del mundo

En algunos pases de Oriente cuando la gente no entiende o le resulta muy chocante lo que dices acostumbran a sonrer, En los pases asiticos se acostumbra a preguntar todo tipo de cosas al desconocido (trabajo, dinero, amor, etc.)

En China la gente acostumbra a sonarse la nariz, escupir, tirarse gases y hurgarse la nariz sin ningn tipo de miramientos y delante de cualquier persona.

En Vietnam es smbolo de estatus poseer una tienda, por lo que esta plagado de tiendas donde no se venden ms que un par de artculos.

Tambin en China, los menores de 3 aos no usan paales si no que pantalones con una abertura en la parte de atrs

Monica Maria Sanchez S. msconsultoria@une.net.co

Algunas costumbres del mundo

En Marruecos y Egipto en los edificios se suele dejar una planta sin finalizar, esto es porque las constructoras solo pagan impuestos una vez que el edificio est terminado
En Japn es comn usar sal en frutas dulces como peras y sandas

En Argentina tienen la costumbre tan arraigada de tomar mate que incluso figura en las causas ms comunes de distraccin al manejar.

En Jamaica se entierran a los muertos en el jardn de la casa y se hace una fiesta para despedirlo, nunca se llora la muerte

Las japonesas consideran poco decoroso mostrar los dientes al rer. La costumbre viene de hace siglos.

Monica Maria Sanchez S. msconsultoria@une.net.co

Algunas costumbres del mundo

Inglaterra tradicin de los ltimos 200 aos. El ltimo lunes de mayo los concursantes se colocan en la parte superior de la colina de Coopers Hill y hacen rodar una enorme rueda de queso Gloucester montaa abajo. La idea es hacer una carrera con el queso hasta la parte inferior de la colina.

Entierro en el Amazonas Cuando un Yanomami muere, sus cuerpo se quema y sus cenizas y sus huesos se muelen en un polvo. Despus sus familias se comen los restos.

Bebs voladores en la India En Solapur, una organizacin no religiosa organiza una fiesta anual en la que los bebs son lanzados desde una torre de 15 metros. No llegan a caer al suelo, ya que hay gente esperndoles abajo con una especie de tela antes para amortiguar su cada.

Escupir en Grecia por suerte No te ofenda si un anciano escupe a tu beb en Grecia. Tres veces. Esta es una forma tradicional para alejar los espritus malignos y la mala suerte. Monica Maria Sanchez S. msconsultoria@une.net.co

Algunas costumbres navideas del mundo

En Japn las tarjetas rojas son consideradas de muy mal gusto, porque ellos envan sus notas fnebres en tarjetas rojas.

En Austria diciembre se supone que es un tiempo de gozo para entrar en el espritu navideo y pasar tiempo con la familia.

Groenlandia Kiviak es un plato navideo hecho de carne cruda del alca (un ave de caza acutica) la cual ha sido enterrada bajo una piedra enrollada en piel de foca por varios meses hasta que ha alcanzado un avanzado estado de descomposicin.

Tradicionalmente, los jvenes se disfrazan de Krampus, una creatura demoniaca equipada con campanas En partes de Austria, Babara y Suiza, el y palos, los cuales estn ltimo mes del ao es tambin un acompaados usualmente por el tiempo especial para que los nios Nikolaus (una especie de Santa Claus) malvados sean asustados! y vagan las calles para asustar los Monica Maria Sanchez nios S. y adultos. Esto es llamado un msconsultoria@une.net.co Krampuslauf.

Elementos del producto:

Instalacin Servicio Postventa Garanta Entrega y crdito

Producto aumentado

Posicionamiento Pas de Origen Empaque . Calidad. Nombre de la marca Esttica

Producto intangible

Producto tangible

Beneficio o servicio central

Producto central

Marketing Internacional Czinkota

Estrategia de Marca
Reflejar el posicionamiento. Debe ser visualmente atractiva en blanco y negro o en colores. Diferenciacin frente a su categora genrica y competencia para lealtad y recordacin.

Sin limitaciones geogrfica, sencilla, entendible y fcil recordacin.

Establecer que se quiere trasmitir:

Proyectar crecimiento y posibilidades de extensin de lnea.

Reflejar una Poseer un personalidad e significado propio. identidad del Monica Maria Sanchez S. producto. msconsultoria@une.net.co

Estandarizacin frente a adaptacin:

Factores que fomentan la estandarizacin:

Economas de escala en produccin.

Factores que fomentan la adaptacin:

Condiciones diferentes de usos. Influencias gubernamentales y regulatorias. Patrones diferentes de comportamiento de consumo.

Economas en I&D.

Economas en mercadeo. Contraccin de la integracin econmica y del mercado mundial. Competencia global.

Competencia local.

Fiel al concepto de mercadeo.

Marketing Internacional Czinkota

Decisin de alterar el producto destinado a la exportacin:

Caractersticas regionales
Regulaciones gubernamentales. Barreras no arancelarias. Caractersticas, expectativas y preferencias del cliente. Patrones de compra. Estatus de los mercados. Etapa de desarrollo econmico. Ofertas de la competencia. Clima y geografa. Caractersticas del producto. Marca. Posicionamiento. Empaque. Atributos. Mantenimiento. Pas de origen.

Caractersticas del producto

Consideraciones de la empresa

Rentabilidad. Oportunidad y potencialidad el mercado. Costo de adaptacin. Polticas. Organizacin. Recursos.

Marketing Internacional Czinkota

Factores que afectan la adaptacin del producto:

Patrones de consumo
Patrn de compra dentro del target escogido. Patrn de uso, preparacin o finalidad.

Caractersticas psicosociales
Actitudes hacia el producto o servicio sicolgico, social y econmico. Actitudes hacia la marca contenido simblico.

Criterios culturales
Restriccin de compra o uso. Estigma hacia el producto o marca. Impacto en la tradicin.

Marketing Internacional Czinkota

Etapas de fijacin de precios de exportacin:

Externos

1. Factores relacionados con el mercado: caractersticas de target, regulaciones, estabilidad de tasa de cambio. 2. Factores relacionados con la industrial: intensidad y naturaleza de la competencia.

1.Mezcla de mercadeo: producto, sistema de distribucin, promocin. 2. Caractersticas de la empresa: grado de internacionalizacin y pases de impacto. 3. Actitudes de la gerencia: importancia de las exportaciones.

Seleccin de la poltica y objetivos de fijacin de precios.

Determinacin de la estrategia de fijacin de precios, por costos o mercado.

Fijacin de precio especifico.

Internos

Direccionamiento

estratgico empresarial.

Desarrollo del marketing mix.

Objetivo visional definido.

El ABC del xito en las exportaciones

Estrategia centrada en el cliente, conocimiento cultural. Definicin de plan de mercadeo nacional e internacional.

Trabajo en equipo con las gestiones empresariales.

Casos exitosos de exportacin:

Casos exitosos de exportacin:

Casos exitosos de exportacin:

Trabajo a realizar con el equipo asesor:

Defina el objetivo de comercializacin de su producto y/ o servicio en el exterior.

Mencione 5 caractersticas y 5 beneficios de su producto. Cada beneficio debe ser consecuente con la caracterstica Caractersticas fsicas 1 2 1 2 Beneficios enfocados a satisfacer las necesidades del cliente

3
4 5

3
4 5

Objetivo de comercializacin de su producto y/ o servicio en el exterior.

Estrategia
Producto 1 2 3

Acciones
1 2 3

Responsables

Tiempo/ cronograma
1 2 3

Presupuesto
1 2 3

Distribucin

1 2 3
1 2 3 1 2 3

1 2 3
1 2 3 1 2 3

1 2 3
1 2 3 1 2 3

1 2 3
1 2 3 1 2 3

Promocin

Mercado meta Nicho de Mercado